الحلقة 49: دان بارك وقصة عودة كلاتش المذهلة في كلاتش
حظيت كلاتش برحلة مذهلة. بصفتها ”كارفانا كندا“، فقد حققت نجاحاً باهراً في عام 2021. وقد واجهت الموت في عام 2023 وحققت تحولاً مذهلاً. وهي الآن في حالة انتعاش مرة أخرى. انضم إلينا دان بارك، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Clutch، لمشاركة جميع الدروس المستفادة على طول الطريق.
إذا كنت تفضل ذلك، يمكنك الاستماع إلى الحلقة في مشغل البودكاست المدمج.
بالإضافة إلى فيديو يوتيوب أعلاه ومشغل البودكاست المضمن، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على iTunes و Spotify.
النص
فابريس جريندا: مرحباً بالجميع. أتمنى أن تقضوا أسبوعاً رائعاً. أنا متحمس جداً لأننا سنتحدث هذا الأسبوع عن قصة كلاتش المذهلة التي تشبه قصة كلاتش المذهلة التي تشبه نوعاً ما كارفانا كندا، والتي أود أن تكون تحليقاً عالياً جداً. لقد واجهت الموت ثم عادت بشكل غير عادي وها هي الآن مرة أخرى في حالة تألق.
وهناك الكثير من الدروس المستفادة التي يجب أن نتعلمها جميعًا هنا فيما يتعلق بما يجب القيام به في ظروف مختلفة، وأنا أتطلع إلى القيام بذلك. لذا مع ذلك، أي مزيد من اللغط، دعونا نبدأ. مرحباً بكم في الحلقة 49. القابض وقصة العودة المذهلة
لذا أشكرك يا دان على انضمامك إلينا.
دان بارك شكراً لاستضافتي. هذا رائع.
فابريس جريندا: إذن لماذا لا نبدأ بالقليل من خلفيتك ثم مرة أخرى، ما الذي أدى إلى إنشاء كلاتش؟
دان بارك: لذلك أعتقد أنه ربما مثل معظم رواد الأعمال وقعوا في استخدام مبيعات السيارات كوسيلة لمحاولة بناء شيء كبير.
ولكنني بدأت مسيرتي المهنية في الأصل في مجال التمويل. قضيت في الواقع بعض السنوات في مجال رأس المال الجريء أو في مجال الاستثمار المرحلي الذي أحببته. ولكنني شعرت بأنني كنت أتوق إلى أن أتولى بنفسي بعض الأمور بنفسي، وشعرت بأنني في مختلف تخصصات التمويل، ربما يكون رأس المال الجريء هو الأقرب إلى تولي بعض تلك الأمور، ولكنك لم تصل إلى هناك. بالتأكيد يوماً بعد يوم وحصلت على فرصة للانضمام إلى أوبر في عام 2016. وفي ذلك الوقت كانت أوبر تتلاعب ببعض الأفكار التجارية المختلفة خارج السيارات. وأنشأوا هذه المجموعة التي أطلقوا عليها اسم ”أوبر كل شيء“، ومن المفارقات أنها كانت
ليس كل شيء، بل كل ما لم يكن مشاركة في الركوب. لذلك ربما لم يكن هناك شيء. لكن ترافيس كان لا يزال هناك في ذلك الوقت وطرح ترافيس السؤال، كما تعلم، إذا كان بإمكانك توصيل سيارة لشخص ما في خمس دقائق، فما الذي يمكنك إحضاره لشخص ما في خمس دقائق؟ وهكذا أنا. كان ذلك أول، أولاً كانت هناك تجربة حول الطعام.
بدأت رؤية بعض الإشارات حول الطلب ورغبة الناس في الحصول على الطعام عند الطلب. وكان ذلك نوعاً ما مثل الأيام الأولى لتوصيل الطعام. كانت DoorDash، كما تعلم، تكتسب زخماً في ذلك الوقت. كانت هناك نماذج أخرى في جميع أنحاء العالم فقط لتناول الوجبات الجاهزة في أوروبا، وكانت أوبر إيتس قد بدأت للتو وفي الواقع على مستوى العالم، بدأت في تورنتو، حيث أقيم أنا.
وكان من الممتع مشاهدة ذلك والمشاركة فيه. منذ وقت مبكر جداً، لم يكن التكرار الأول سوقاً. كان مجموعة من الناس. يركبون سيارات الأوبر، أو آسفون، ويحصلون على الطعام، ويجتمعون في مواقف السيارات، ويحشرون 25 شطيرة في سيارة أوبر. ولم يكن هناك تطبيق منفصل لمنتج Eats في تلك المرحلة.
كان مجرد تطبيق أوبر. وبعد ذلك بدلاً من الذهاب إلى UberX، كان هناك Uber Instant، وهكذا في يوم معين، كان هناك، كما تعلم، بعض البرغر، وكان هناك بعض الباد تاي، وكان هناك بعض السندويشات لي، ومثل، كنت تختار ما تريده وسيأتي إلى باب منزلك. لكن تخطيط المخزون كان كارثياً لأنه، كما تعلم، كان أحد السائقين ينفد منه 25 شطيرة في غضون ساعة، ثم يظل سائق آخر يقود سيارته ومعه كما تعلم 50 شطيرة باد تاي بعد أربع ساعات.
لكنها كانت، الإشارة المبكرة لتوصيل الطعام حسب الطلب، وبدأنا في تلك المرحلة في الاستحواذ على المطاعم. لقد بنينا، كما تعلم، ما هو الآن الإصدار الحالي من تطبيق Uber Eats. وقد تم ذلك في غرفة اجتماعات هنا محلياً على مدار ثلاثة أشهر. كان تطبيقاً أولياً للغاية، ولكننا أخرجناه.
فابريس غريندا: وكنت مقيمًا في تورنتو خلال تلك الفترة؟
دان بارك مقرها في تورونتو وانطلقت الشركة عالمياً من تورونتو وانطلق العمل من تورونتو. لذلك كنا مدينة الانطلاق.
فابريس جريندا: يا للروعة. هذا مذهل!
دان بارك: أعتقد أنها واحدة من تلك الأشياء التي، كما تعلم، إذا أفسدتها أوبر، فسيكون الأمر مثل، أوه، إنها واحدة من تلك الأشياء التي فعلتها كندا، كندا فعلت ذلك، كما تعلم، كنست ذلك تحت البساط.
كان ذلك خطأ. لكنها كانت ناجحة. وكما تعلم، ارتفعت الأرباح والخسائر من صفر إلى 3 مليارات في غضون ثلاث سنوات. على الأقل في القيمة المضافة العامة. وكما تعلم، تعلمنا الكثير عن الأسواق. الأسواق ثلاثية الجوانب، معقدة للغاية مع السائقين ونسميهم الآكلين والسائقين والمطاعم.
وكان الأمر صعباً لأنه كان أحد تلك الأسواق التي يصعب فيها إرضاء أي شخص. لأن السائقين أرادوا أن يتقاضوا أجراً أكبر، والمطاعم أرادت أن تدفع أقل، والزبائن لا يريدون حقاً أن يدفعوا أكثر من 5 أو 6 دولارات مقابل التوصيل. وهكذا كان هذا الخيط من الإبرة من حيث توازن السوق والتسعير وأسعار التوصيل أمراً صعباً.
وفي مرحلة ما أعتقد أننا كنا نحرق ما يقرب من 400 مليون في السنة. وجاء ترافيس وكان مثل، ماذا أنتم يا رفاق؟ أعتقد أننا كنا نخسر 17 دولاراً في الرحلة في مدينة نيويورك، وكما تعلم، مثل من هو هذا العمل، هذا العمل؟ وكان على شخص ما أن يذهب لإثبات اقتصاديات الوحدة.
وهكذا في غضون ثمانية أسابيع، كان سوق أتلانتا ثم سوقنا نحن. في الأساس كان لدينا سوق تورنتو، لأننا كنا السوقين الأوائل، وكان علينا معرفة كيفية الوصول إلى اقتصاديات الوحدات الإيجابية في فترة زمنية قصيرة جدًا. لقد فعلنا ذلك ثم عدنا إلى وضع النمو.
فابريس جريندا: مذهل.
دان بارك: نعم. وبعد ذلك كما تعلم، نعم، لقد كنت هناك لمدة تزيد قليلاً عن ثلاث سنوات تقريبًا واقترب مني أحد أعضاء مجلس الإدارة في Clutch، والذي كنت أعرفه منذ أيام رأس المال الاستثماري وقال لي، انظر، هناك شركة في مرحلة ما قبل التأسيس. إنهم يبيعون السيارات عبر الإنترنت ويوصلون السيارات عبر الإنترنت.
أنت تقوم بتوصيل الطعام عبر الإنترنت، يجب عليك القيام بذلك بدلاً من ذلك. وتحمست حقاً بشأن المساحة البيضاء التي كانت السيارات المستعملة في كندا. وأعتقد أنها آخر فئة تجارة إلكترونية حقيقية لم يتم تعطيلها بالكامل، أو عفواً، فئة تجارة التجزئة التي تم تعطيلها بالكامل بواسطة التجارة الإلكترونية. وفي كندا، على عكس الولايات المتحدة حيث توجد بعض العلامات التجارية الكبيرة مثل CarMax، على سبيل المثال، في الولايات المتحدة لا توجد علامة تجارية حقيقية لبيع السيارات المستعملة بالتجزئة في كندا.
وهي صفقة معقدة للغاية مع وجود الكثير من الغموض وانعدام الشفافية حول الصفقة. وشعرت أن هناك طريقة أفضل. ولذلك قمنا الآن ببناء سوق مُدار بالكامل حول السيارات المستعملة في كندا.
فابريس غريندا: ومتى كان، متى انضممت إلى كلاتش في مرحلة ما قبل التأسيسي؟
دان بارك: نعم، كان ذلك في عام 2019. وأعتقد أنك إذا نظرت إلى الوراء، لا أعرف ما إذا كانت هناك فترة خمس سنوات أسوأ من تلك التي قضيتها في مجال السيارات المستعملة. أعمال السيارات المستعملة في المراحل المبكرة من أعمال السيارات المستعملة بالنظر إلى الجائحة، وبالنظر إلى التعريفات الجمركية الآن، وبالنظر إلى تبخر رأس مال أسهم النمو في عامي 2022 و2023.
لكننا نجونا. لقد كان الأمر متقلباً، وكما قلت في بداية العرض، لقد تعلمنا الكثير من ذلك.
فابريس جريندا: إذًا في عام 2019، كيف كانت حالة كارفانا وهل كان ذلك مصدر إلهام أم أن الديناميكيات الفريدة من نوعها لم تكن مهمة إلى هذا الحد.
دان بارك: نعم. لقد كانوا في وقت مبكر وكانت هناك بعض الديناميكيات الفريدة. أعتقد أنها كانت نقطة إثبات أن هذا النموذج يمكن أن ينجح. ولكن كما تعلم، في الوقت نفسه، وأنت تعرف هذه القصة جيداً، أعني أن هناك شركة BP في الماضي، أعني أن هذه ليست المرة الأولى التي يتم فيها محاولة ذلك. ولذا أعتقد أنني
ربما كان هناك على الأرجح ميل أكبر قليلاً لدى الناس للتعامل عبر الإنترنت. ومن الواضح أن التجارة الإلكترونية قد تطورت بشكل كبير منذ أيام شركة bp، حيث أصبح الناس أكثر ارتياحاً لشراء السلع الكبيرة عبر الإنترنت. لذا أعتقد أن المستهلك كان قد تطور ولكن نموذج الأعمال لم يكن قد ثبت بالتأكيد في الوقت الذي كانت فيه كارفانا تحرق مليارات الدولارات. ولذا كان لا يزال هناك الكثير من علامات الاستفهام حول العمل، ولكننا كنا نعلم ذلك وكان لدينا الكثير من الاقتناع بحقيقة أنه لا بد من وجود طريقة أفضل لشخص ما لتقديم تجربة سيارات مستعملة أبسط بكثير.
فابريس جريندا: لمَ لا تطلعنا على تجربة شراء السيارات المستعملة عبر الإنترنت ولماذا هي أفضل بكثير من نظيرتها خارج الإنترنت.
دان بارك: نعم. كما تعلم، فإن تجربة شراء السيارات التقليدية هي أن تدخل إلى أحد الوكلاء، وتقضي أربع أو خمس ساعات في التفاوض مع أحد مندوبي المبيعات. إنهم يحاولون حشر مجموعة من منتجات الخدمات المالية في حلقك. كما تعلم، في بعض الأسواق إذا ذهبت إلى موقع إلكتروني للإعلان عن السيارات، فلن يخبروك حتى بسعر السيارة.
سيقولون فقط اتصل بنا للحصول على السعر، وهذا يعني فقط عندما تأتي لزيارتي، سأحدد لك المبلغ الذي يمكنني أن أتقاضاه منك بناءً على قدرتك على التفاوض أو مدى غبائك في رأيي، صحيح. وهكذا، كما تعلم، إنه أمر فظيع للغاية. أعتقد أن هناك القليل جداً من الشفافية حول التسعير والتي يمكن أن نتحدث قليلاً عن كيفية تطبيقنا لتقنية عميقة جداً حول تسعير السيارات.
هناك بالتأكيد طريقة لتوفير تجربة أكثر شفافية. وهذا ما نفعله. لأننا نشتري السيارات مباشرة من المستهلكين. ولذا فإننا نقدم عرضًا نقديًا فوريًا في السوق حيث يأتي العميل إلينا، ويضع القليل من المعلومات عن سيارته، ونقدم له عرضًا نقديًا فوريًا لسيارته.
نشتري سيارات تبلغ قيمتها حوالي 2 مليون دولار يومياً. ثم نأخذ تلك السيارات ونضعها في عملية إعادة تهيئة متكاملة رأسيًا بالكامل، وهنا يأتي دور عنصر السوق المدارة، أليس كذلك؟ نحن نتحمل مخاطر المخزون لتوفير منتج أفضل وأعلى جودة.
ولذا فإننا نقوم بعملية إعادة تهيئة نأخذ السيارة المستعملة التي لا يريدها شخص ما لسبب ما ونحولها إلى سيارة مرغوبة للغاية. نضع ذلك على موقعنا الإلكتروني ونوفر طريقة سلسة وسهلة للغاية لشراء سيارة. تقريباً، كما تعلم، نحاول أن نجعل شراء السيارة سهلاً مثل طلب البيتزا.
نوع من الإيماءة إلى أيام توصيل الطعام. ولكننا نريد أن نجعل الأمر في غاية البساطة، وقد قمنا ببناء الخدمات اللوجستية حول ذلك أيضاً لأنه لا يوجد اليوم ثلاثي PL عالي الجودة يمكنه أن يأخذ سيارة ويشحنها إلى المستهلك. لا يوجد شيء من هذا القبيل.
لذلك كان علينا أن نبني لوجستياتنا الخاصة بنا وكذلك البنية التحتية الكاملة حول ذلك، وهو ما أعتقد أنه يخلق لنا الكثير من المزايا والميزة التنافسية لأنه في هذه المرحلة من الصعب حقًا تعطيل الطبيعة المادية للبنية التحتية المطلوبة لتسليم المنتج.
فابريس جريندا: دعني ألخص لك ما أسمعه. نعم. إذا كنت تبيع سيارة، تلتقط بعض الصور وبعض الأوصاف، وتحصل على عرض فوري، ثم تنفجر. يتم بيع السيارة. لذا فالأمر سهل للغاية!
دان بارك نحن لا نلتقط صوراً، ولا نطلب صوراً لأننا نقوم بذلك على نطاق واسع.
فابريس غريندا: حسناً، إذاً فقط رقم تعريف السيارة أو أياً كان. إذاً، ومن ثم يقوم مشتري السيارة، هناك سعر ثابت، ويضغط على الشراء ثم يتم توصيلها مباشرة إلى منزله.
دان بارك أو التقطها من أحد مواقعنا.
فابريس جريندا: حسناً. ممتاز. نعم. أنت تستخدم المخزون، وتشتري السيارات، وتجددها، وما إلى ذلك.
هل هناك، أو هل فكرت من خلال نموذج حيث من المحتمل أن تقوم بتجديدها فقط بعد بيعها؟ إذاً لم تكن بحاجة إلى أخذ المخزون أو هل شعرت أن المخزون كان مطلوباً؟
دان بارك: لقد جربنا في وقت مبكر نموذج الشحنة بشكل أكبر، لكن القيمة المقترحة للمستهلك في نموذج الشحنة ضئيلة للغاية.
كما تعلم، عليك أن تقنع شخصًا ما بأنني سآخذ سيارتك لبعض الوقت، أليس كذلك؟ ولن تكون قادرًا إذا كنت لا تعرف ما إذا كانت قد بيعت بعد، ولكن، كما تعلم، سنقوم ببعض العمل عليها عندما يتم بيعها. لكن ثق بنا، كما تعلم، دعنا فقط نحب أن نلعب لعبة الانتظار هذه لنرى ما سيحدث، كما تعلم، بالنسبة لنا الآن، بسبب العرض الذي يمكننا تقديمه، يمكننا توفير هذا اليقين الفوري وكما تعلم،، هناك خيارات قليلة جدًا حيث إذا كان شخص ما سيغادر البلد، وهذه حالة استخدام كبيرة جدًا، أنت تغادر البلد أو ستبيع سيارتك، ستقود سيارتك إلينا، وتوصلها في طريقك إلى المطار، أليس كذلك؟
إنه يسمح بهذا النوع من اليقين في حين أنك إذا كنت نوعاً ما تمر عبر أحد مواقع الإدراج أو محاولة إدراجها على أحد مواقع الإدراج أو محاولة إدراجها على، eBay أو Craigslist أو أيًا كان، سيتطلب الأمر قدوم عدة أشخاص، والتفاوض. بعض الناس الجادين وبعض الناس غير الجادين.
ولذا فإن الأمر معقد للغاية. وبالتالي فإن الطريقة التقليدية لبيع الأفراد للسيارات في الوقت الحالي معقدة للغاية. ولذا أعتقد أننا قد حللناها بالفعل. الآن NPS لمنتجنا الخلوي هو شيء مثل 85. من الصعب جداً خلق هذا النوع من التجربة إذا لم تقم بجرد المخزون.
وأعتقد أنه يمكننا الوصول إلى بعض من هذا بينما نمضي قدمًا. ولكن، في عام 2020، في عام 2019، كان لا يزال هناك نوع من مدرستين من الأفكار حول هل تقوم بجرد المخزون أم لا تقوم بجرد المخزون؟ ولم تكن الإجابة واضحة جدًا في ذلك الوقت. والآن أعتقد أن الأمر أصبح أكثر وضوحًا لأن الإجابة والأشخاص الذين نجوا على مدى السنوات الخمس الماضية هم الشركات التي أنشأت البنية التحتية اللازمة لجرد المخزون حتى يتمكنوا من توفير منتج عالي الجودة، ولكن بعد ذلك التحكم في سلسلة التوريد بأكملها أو العملية بأكملها بشكل أساسي.
لا أريد بالضرورة أن أدلي بتعليق سياسي حول إيلون، لكن في كتابه هناك مفهوم يسمى مؤشر الغباء، أليس كذلك؟ لا أعلم إذا كنت قد قرأت هذا، لكن مؤشر الغباء هو سعر السلعة التي يتم توفيرها مع تكلفة المدخلات.
وإذا كانت هذه النسبة مرتفعة للغاية فإما أن يكون هناك خلل في العملية أو يمكن القيام بشيء ما بكفاءة أكبر. في تجديد السيارات، ستكون تكلفة الذهاب بالسيارة إلى أحد الوكلاء لإصلاحها باهظة للغاية. تغيير فلتر الهواء يكلف حوالي 60 دولاراً، أليس كذلك؟
لكن تكلفة فلتر الهواء نفسه تبلغ دولاراً واحداً تقريباً، أما تغيير المصدّ وبعض الطلاء وبعض البلاستيك والمعدن والقليل من العمل فيمكن أن يكلف ما بين 2000 إلى 4000 دولار حسب السيارة. ما نقوم به هو أننا بنينا عملية التجديد على نطاق واسع يسمح لنا بوضع الكثير من العمل في السيارة بتكلفة منخفضة نسبياً.
وهي قيمة عالية جدًا جدًا جدًا للمستهلك، مما يتيح لنا بعد ذلك تقديم سعر أعلى للمستهلك عند شراء السيارة ثم تقديم سيارة أفضل إما بنفس السعر أو بسعر أقل للمستهلك.
فابريس جريندا: هل ستأخذ أي سيارة لأنه من الواضح أنه إذا كان لديك مخزون ينخفض سعره ولا يمكنك بيعه، فهذه مشكلة.
دان بارك: نعم. إذاً نحن نأخذ كل السيارات تقريباً، ونصف أعمالنا بيع بالتجزئة ونصف أعمالنا بيع بالجملة. لذا فإن نصف أعمالنا هي السيارات التي لا تفي بمعايير البيع بالتجزئة الخاصة بنا، والتي لن نقوم بتجديدها ونذهب إلى البيع بالجملة، والتي سيشتريها تجار آخرون أو مزادات أخرى.
فابريس غريندا: لدينا بعض الأسئلة. بينما نقوم بذلك. هل تقومون بالتوصيل إلى باب المشتري في أي مكان في كندا، بغض النظر عن الموقع أو في أماكن معينة فقط.
دان بارك: نعم. لقد قمنا اليوم بتقييد الأمور جغرافياً وفي نهاية المطاف سنقوم بالتوصيل في كل مكان. ولكن سيكون ذلك في مجموعات مخزون إقليمية بشكل أساسي لأنه في مرحلة معينة لن يكون من المنطقي نقل المخزون في جميع أنحاء البلاد.
وإذا وصلت إلى مستوى معين من الاختيار، كما تعلم، إذا كان لديك 50 سيارة هوندا سيفيك في مخزونك، هل تحتاج إلى الحصول على سيارة إضافية، كما تعلم، أياً كان، إنها 20 سيارة من سوق مختلف. وما سيفعله الناس، وهذه هي مشكلة التحسين هي أنهم سيختارون سيارة هوندا سيفيك التي قد تكون أرخص بـ 20 دولاراً ولكن في منتصف الطريق في جميع أنحاء البلاد.
وربما لا يختلف كثيراً. وبالتالي فإن تقييد المخزون الخاص بك تجاه الجغرافيا يحسن أيضاً من قدراتك اللوجستية.
فابريس جريندا: هذا منطقي وسؤال آخر. متى جمعت رأس المال؟ هل قمت بجمعه منذ البداية أم فقط عندما أدركت أنك بحاجة إلى المال للنمو؟ أو كيف حدث ذلك؟
دان بارك: نعم، لذلك لدينا هذا النوع المثير للاهتمام من مشكلة الدجاجة والبيضة حيث. أخذ المخزون مكلف للغاية. في كل مرة نشتري فيها أحد الأصول، قطعة واحدة من المخزون، ذهبت في أي مكان بين 20 و30 ألف دولار وهذا، استخدمنا تمويل الديون للقيام بذلك، ولكن في الأيام الأولى، ليس لديك الكثير من التاريخ. أنت تحرق المال. ولذلك لا يريد المقرضون إقراضك. ثم الأسهم. المزودون مثل، من سيمول مخزونك؟ وهم لن يضعوا أسهمًا حتى تجد شخصًا يمول مخزونك. وهكذا في الأيام الأولى، إنها مشكلة بداية باردة نوعاً ما لأنك تحتاج إلى المخزون لتتمكن من توسيع نطاق السوق.
وهكذا، أعني أننا كنا ندفع في وقت مبكر معدلات باهظة للغاية على تسهيلات ديوننا. كان لدي ضمان شخصي على المخزون. لذلك أنا وستيف كمؤسس للشركة، كلانا وضعنا ضمانات شخصية على خطوط المخزون. ولذا كان علينا أن نجمع الأسهم في وقت مبكر جداً لنتمكن من دعم الميزانية العمومية.
إنه عمل كثيف رأس المال بشكل لا يصدق، ولا أعرف ما إذا كان ذلك أمرًا جيدًا أم سيئًا، ويمكننا التحدث عن ذلك قليلاً، ولكن بالنسبة لنا، كان علينا القيام بذلك في وقت مبكر. ولذا فقد مررنا بجولات متعددة من التمويل في هذه المرحلة، وقد جمعنا ما يقرب من 200 مليون دولار كندي اليوم.
فابريس جريندا: ما تصفه بالنسبة للشركات التي تحتاج إلى رأس المال هناك نوع من الحزام الناقل القياسي. تبدأ بأخذ رأسمال صناديق التحوط المقطوع من المكاتب العائلية المكلفة للغاية بنسبة 18% أو 20% سنوياً. وهو أمر باهظ، ولكن ليس لديك خيار آخر.
وشيئًا فشيئًا تحصل على شروط أفضل وتحصل على بنوك من الدرجة الثانية. ثم تحصل في النهاية على أي خط ائتمان من سيتي بنك أو إتش إس بي سي في هذه الأيام، ربما 78%.
دان بارك عندما تكون مؤمّنة، يمكنك الحصول على ناقص أولي أولي أولي,
فابريس جريندا: حسنًا. بل أفضل من ذلك. حسناً.
دان بارك: نعم. لقد بدأنا بسعر فائدة مرتفع في سن المراهقة. بالنسبة للتمويل المضمون، ثم انتقلنا في النهاية إلى شيء أكثر معقولية، وهو سعر الفائدة الأساسي الآن.
فابريس جريندا: إذاً لمَ لا نتحدث قليلاً عن سنوات التحليق العالية. مثل في مرحلة ما انتهى بك الأمر إلى رفع جولة مذهلة وبدا كل شيء وكأنه في أعلى اليمين.
إذن ما نتحدث عنه، مثل ما حدث بعد ذلك وكيف سارت الأمور بشكل خاطئ ثم ما إذا كنت ستفعل ذلك مرة أخرى أم لا.
دان بارك: نعم. لا أعرف ما إذا كنت ستذكر ذلك أم سأذكره أنا، ولكنني ما زلت أتذكر بوضوح تلك المحادثة في عام 2020 حول، ”قم بتثبيتها قبل أن تقوم بتوسيع نطاقها“.
فابريس جريندا: نعم.
دان بارك: أفكر في ذلك كثيراً في الواقع. وأفكر فيما إذا كان ينبغي أن نتبع تلك النصيحة بشكل أفضل أم لا، أو ما إذا كان لا يزال علينا اتخاذ القرارات الصحيحة. وأعتقد أنه من الصعب أن ننظر إلى الوراء وأعتقد أن الكثير مما فعلناه كان بسبب ظروف العصر.
كان رأس المال الشاب رخيصاً وسهل الحصول عليه في ذلك الوقت. وأعتقد أن هذا النموذج نجح لفترة طويلة بشكل صحيح. وهناك الكثير من الشركات التي تعتبر أوبر مثالاً جيداً على الشركات التي لم تكن موجودة حقاً إلا الآن بسبب توافر رأس المال الرخيص. وهكذا كما تعلم، في ذلك الوقت، كان لدينا في ذلك الوقت منافس وكان الأمر أشبه ما يكون بعقلية الفائز يأخذ الأكثر، إن لم يكن الفائز يأخذ كل شيء.
وقد غذّى ذلك الكثير من قراراتنا. أعتقد أنه عندما كنا في أوبر خسرنا الكثير من المعارك على الأرض لصالح المنافسين لأننا لم نكن هناك في وقت مبكر بما فيه الكفاية، وعندما وصلنا في النهاية إلى إطلاق تلك المدن، استغرق الأمر الكثير من الوقت والمال حتى، كما تعلم، لإحداث تأثير في الحصة السوقية التي كانوا قد أسسوها بالفعل. وهذا ما كان يؤطر الكثير من تفكيري في ذلك الوقت، خاصة مع وجود منافس شرس كنا نواجهه. وهكذا كانت عقليتي هي: لقد قمت بذلك في الماضي وقمت بتوسيع نطاقه ثم اكتشفت اقتصاديات الوحدة بعد ذلك، لأننا نعلم أن تجارة بيع السيارات مربحة ومربحة. لذلك ليس هناك سبب يمنعك بمجرد أن تصل إلى الحجم المطلوب، من أن تكون قادراً على تقديم نفس اقتصاديات الوحدة أو إن لم يكن أفضل. وقد حدث ذلك الآن مع شركة كارماونت في الأسواق العامة. فملفها المالي أكثر جاذبية بكثير من كارماكس على سبيل المثال. ولكن لم يكن هذا هو الحال دائماً. ولذا
فابريس جريندا: لذا شعرت أنها كانت عملية استيلاء على خط الإنتاج، وفي عملية الاستيلاء على خط الإنتاج تريد أن تنفق وتحصل على السوق والحصة السوقية. الأمر المثير للاهتمام هو أن هذه العقلية قتلت ”بيبي“ بالفعل.
دان بارك: نعم.
فابريس جريندا: لكن هناك لحظات يكون فيها الأمر صحيحًا إذا لم تذهب بسرعة كافية ويأخذ الفائز كل شيء أو يستحوذ على معظم السوق، فإنك تموت.
إذاً شجرة القرارات النظرية للعبة عادةً هي أن تنفق أنت لأنك أنت تنفق لأنهم مثل، إذا لم تنفق أنت وهم ينفقون، يربحون. إذا أنفقتما كلاكما فأنتما الاثنان تخسران بطريقة ما، لكنه توازن ناش.
دان بارك: نعم. وإذا لم تنفق، فلن تنمو. وإذا لم تنمو، فلن تحصل على رأس المال. وإذا لم تحصل على رأس المال، فلن تنمو. وهكذا، وأعتقد أن هذا ينجح فقط في بيئة ذات معدل الفائدة المنخفض، مثل بيئة رأس المال الرخيص وكما تعلم، قبل أن نبدأ، سألتني مثل، كما تعلم، هل كنت ستأخذ جولة المائة مليون دولار؟ أعني، أعتقد أنه من البداية، مثل المقدمة الأولى إلى الإغلاق كان أقل من أربعة أسابيع.
كان الأمر سهلاً للغاية.
فابريس جريندا: كانت تلك الأيام.
دان بارك: نعم، لم يكن حتى أعلى تقييم. كان لدينا تقييم أعلى بنسبة 30% وأتذكر أنني كنت في مكالمة هاتفية أتحدث إلى المستثمر وأقنعه لماذا كان تقييمه مرتفعاً جداً، أليس كذلك؟ كان الأمر أشبه بالعكس. وقد اتخذنا قرارًا كان أقل لمجموعة من الأسباب المختلفة، والذي ربما كان القرار الصحيح بعد فوات الأوان.
ولكن كان الأمر سهلاً. وكما تعلم، عندما يعرض عليك شخص ما مائة مليون دولار لتبنيها، فمن الصعب أن ترفض. وكان ذلك بتقييم غني جداً ولذلك تحمسنا للأمر وتعلمون.
فابريس غريندا: إذن عندما نعطي القليل من التفاصيل. كان ذلك في أي سبتمبر أو أكتوبر أو 21 نوفمبر.
دان بارك كان ذلك في أواخر عام 2021. نعم، هذا صحيح.
فابريس غريندا: حسناً، إذاً كم رفعت المبلغ وما هي الشروط، أكثر أو أقل؟
دان بارك لقد كان 75 من 25 من الأساسي 25 وظيفة ثانوية لبعض المستثمرين الأوائل، وليس الموظفين. وفي مثل 5- 75 وظيفة.
فابريس جريندا: حسنًا. وماذا حدث بعد ذلك؟
دان بارك في غضون ستة أشهر، يمكنني القول أقل من ذلك، لأنه في أول اجتماع لمجلس الإدارة، كان الأمر يسير على قدم وساق. تم تسليمي كتاباً بعنوان ”القوى السبع“، وهو كتاب رائع. وهو يدور في الأساس حول الخنادق التنافسية وقابلية الدفاع. وبدأنا في البناء، صحيح. بدأنا في البناء ربما قبل نمو شركتنا بكثير، ولكن هذا ما كنا بحاجة إلى القيام به.
توقع، كما تعلم، ما كان في الأساس مثل معدل نمو بنسبة 200%. وكان ذلك أول اجتماع لمجلس الإدارة ثم قال، مهلا، انظروا هنا، كان هناك مائة، مثل هناك مائة أخرى، مثل هناك مائة أخرى. فقط، كما تعلم، اذهب، اذهبوا، اذهبوا للتوسع. اجتماع مجلس الإدارة الثاني كان، قف قف قف قف.
فابريس جريندا: بالمناسبة، بالمناسبة، لقد قمت أولاً بتوسيع نطاق المبلغ من كم إلى كم كان رأس المال.
دان بارك: انتقلنا من 87 مليون إلى ما يقرب من 200 مليون في عام واحد.
فابريس غريندا: نعم، أعني 200 مليون. إذاً هذا بالفعل مقياس حقيقي جداً.
دان بارك: نعم ومثل العام التالي كان من المتوقع أن يكون مثل خمسة، 600 مليون. لذا، كان الأمر أشبه بالتسارع الخالص ولكن في اجتماع مجلس الإدارة التالي وفي وقت مبكر، كان هذا في أوائل عام 2023 بدأ هذا التصدع في الظهور. السوق العامة وجميع أسهم التجارة الإلكترونية، إذا كنت تتذكر، انخفضت بنسبة 95%. كان الناس يتخندقون. أعتقد أن كل أصحاب رأس المال المغامر قد هربوا إما إلى أسبن أو إيطاليا في ذلك الصيف. كان ذلك الصيف ميتاً. لم يرد أحد على مكالماتي في ذلك الصيف. وكنا بحاجة إلى رأس المال وظننا أنه يمكننا جمع رأس المال لأن الوضع كان سيئا، ولكن، كما تعلم، لم يكن الأمر بهذا السوء.
وبحلول الخريف بدأ الأمر يزداد سوءاً. وكما تعلمون، في الأساس إذا لم يكن هناك ما يكفي
فابريس جريندا: وكم كنت تحرق في الشهر لإعطاء فكرة عن الحجم؟
دان بارك كنا نحرق حوالي 5 ملايين دولار شهرياً.
فابريس جريندا: 5 ملايين شهرياً. حسنـاً
دان بارك: إذن، وقمنا ببناء كل هذه البنية التحتية على نطاق واسع.
وهكذا، كنا بحاجة إلى الاستمرار في القيام بذلك وكان الأمر أشبه بعجلة الهامستر تلك. وكما تعلم، وبمعجزة ما، تمكنا من الحصول على ورقة شروط في أكتوبر من عام 2023 لجولة تمويل بقيمة 95 مليون دولار من السلسلة C التي كانت ستستمر في وضعنا على هذا المسار. لكن في الداخل، كيف كان الأمر؟ قبل أربعة أو خمسة أسابيع، قبل أن نغلق الصفقة، اتصل بنا المستثمر الرئيسي وقال لنا، يبدو أننا لم نعد نشعر بهذه الصفقة بعد الآن. لقد انسحبنا. وكانت تلك هي القشة التي قصمت ظهر البعير وأعتقد أن ذلك وضعنا على طريق سليم حقاً. أعني، في الوقت الذي كنت فيه. كنت في إجازة عائلية ولم يكن هناك مكان لإجراء مكالمة، لذلك كنت في الحمام.
أتذكر هذا بوضوح شديد. وكنا في الحمام وتلقيت مكالمة تقول: “مرحباً، انظر، آسف، لن نفعل ذلك بعد الآن. وقمت على الفور بإجراء مكالمة مع فريقي التنفيذي، علينا أن نجد حلاً ما. وكأننا الآن في وضع البقاء على قيد الحياة.
لذا ذهبنا، في ذلك اليوم الذي أتذكره بوضوح كان يوم 4 يناير 2023. دخلنا في وضع النجاة بالكامل. وفي غضون 13 يوماً على ما أعتقد. لذا في 17 يناير، نفذنا تخفيضًا كبيرًا جدًا بنسبة 65% من قاعدة الموظفين، وهو أمر صعب للغاية.
فابريس جريندا: كم العدد إلى كم؟
دان بارك من ذروتنا، 350 إلى 87
فابريس جريندا: واو في غضون أسبوعين في الأساس
دان بارك في يوم واحد
فابريس جريندا: في يوم واحد.
دان بارك: حسناً، آسف، لقد قمنا بجولة واحدة نوعاً ما في عام 2023، كما تعلم، عندما كان الجميع يقوم بجولة 2023. كانت تلك الجولة الصحية. كانت تلك جولة تشذيب الدهون. نعم. وبعد ذلك قمنا بجولة واحدة عميقة جدًا. لقد قمنا بتسريحين فقط.
فابريس جريندا: المجموع الذي قمت بتخمينه كم؟ 65% أو أكثر من 80% تقريباً؟
دان بارك كان الشطر الثاني 65. انتقل من 350 إلى 87.
فابريس غريندا: حسنًا.
دان بارك: وخفضنا ثلاثة أسواق. لذا، كنا في خمسة أسواق، وخفضنا عدد أسواقنا الأساسية إلى سوقين فقط، ثم، كل ما كان يهمنا هو الربحية في تلك المرحلة. البقاء والربحية. وضعنا بعض الأهداف الواضحة جداً حول المكان الذي أردنا أن تكون فيه هوامشنا.
وبذلنا جهدًا كبيرًا في ذلك وعلى مدار الاثني عشر شهرًا التالية أو أعتقد أنها كانت 16 شهرًا، وصلنا إلى صافي دخل إيجابي، وهو ما غيّر اللعبة بالنسبة لنا.
فابريس جريندا: لنتحدث عن أمرين. الأول هو كم انخفضت الإيرادات؟ لأنه من الواضح أنك كنت 200 مليون.
دان بارك: نعم. في العام التالي انخفضنا إلى 175 فقط. نعم، لذا لم نقم، لم نقم، قمنا بتخفيض، أعني، كان هناك كمية غير متناسبة من الحرق في أسواقنا السابقة. صحيح.
فابريس غريندا: حسنًا.
دان بارك: لذلك أطلقنا للتو تلك الأسواق. لم تتح لهم الفرصة للتوسع. ولم يتح لها الوقت لتنضج نوعًا ما. وهكذا كانت تلك الأسواق تحترق بشكل غير متناسب، مما جعل القرار أسهل لحسن الحظ. لكننا أطلقنا للتو تلك الأسواق. صحيح.
فابريس جريندا: كان الأمر جنونيًا جدًا عندما تطرد 75% من الأشخاص وتقلص نسبة 10% فقط.
دان بارك: نعم. لقد انقطعت أرجلنا من تحت أقدامنا قبل أن نبدأ حتى في بعض تلك الأسواق.
فابريس جريندا: نعم، الشيء الذي ربما يستحق الحديث عنه هو كيف تنجو لأنك كنت بحاجة إلى رأس المال، كنت بحاجة إلى المال. نعم. وهكذا كنت تفعل عادة تطرد الجميع، ولكن لم يكن لديك المزيد من السيولة النقدية. لذلك كان علينا إعادة رسملة الشركة بالكامل. وذلك، وغيرنا هيكل رأس المال بالكامل.
لذا من المحتمل أن تخبرنا عن ذلك.
دان بارك: لذا قمنا بذلك في صيف 2023. وقمنا بجولة استحواذ كبيرة جداً لوضع الأموال في الشركة وتنظيف جدول رأس المال. وفي هذه المرحلة، كان هناك تسعة مستثمرين مؤسسيين. وأعتقد أن جميع المستثمرين التسعة السبعة سيكونون في وضع أفضل مما كانوا عليه قبل تلك الجولة التخفيضية. والاثنان اللذان لم يفعلا ذلك، أعتقد أنهما تفهما ذلك وكانا يشعران بأنهما عوملا بطريقة عادلة. ولا يزال لديّ علاقة رائعة وعظيمة وأجري معهم مكالمات فصلية. لكنها كانت حقًا لحظة تاريخية بالنسبة للكثير من الناس.
فابريس جريندا: نعم. لذا إذا، إذا لم أكن مخطئًا، وإذا كنت مرتاحًا للمشاركة، فأعتقد أن، بشكل أساسي، مستثمرو المرحلة المبكرة. صعدوا من اللوحة. لذلك كان الأمر مثل، Golden و FJ Labs
دان بارك صعد كنعان بشكل كبير أيضاً.
فابريس جريندا: بالضبط. نحن نحب الشركة ونحب دان. نريدها أن تبقى على قيد الحياة. لأنه كلما زاد رأس المال المتاح، ولكننا نحاول أن نصل بها إلى الربحية، ما هو المبلغ المالي؟ وأعتقد أنه إذا كنت أتذكر بشكل صحيح، فقد قمنا بتقييم 5 ملايين قبل المال.
دان بارك: 15,
فابريس جريندا: لقد نهبنا المؤسسين من 5 75 نهبنا المؤسسين وجمعنا، لا أتذكر، 15، 20 مليون، المبلغ الذي تحتاجه للحصول على الربحية.
دان بارك: نعم. وقد حققنا ذلك. كان هذا هو الهدف من رأس المال. وصلنا إلى صافي دخل إيجابي. ثم بسرعة كبيرة بعد ذلك. يكمن جمال هذا العمل في أنه بمجرد بناء البنية التحتية، فإن قدرتنا على التوسع هي أمر لا أريد أن أسميه سهلاً، ولكن أعني أن هناك طريقة لذلك.
صحيح.
فابريس جريندا: هل غيرت أي شيء في التسعير للمساعدة؟ مثل هل اشتريت السيارات بسعر أقل؟ هل قمت ببيعها بسعر أعلى وزيادة الهامش أيضاً؟
دان بارك: لا، الشيء الأساسي الذي فعلناه هو أننا غيّرنا قناة الاستحواذ على التوريد، ولذلك كنا نشتري من المزادات في معظم الأحيان بالجملة، وإذا فكرت في الأمر، ستجد أن هناك بعض طبقات التكلفة التي تدخل في ذلك وبعض الأشخاص الذين يضعون أيديهم في الجيوب ليأخذوا الهامش. وهكذا ينتهي بك الأمر بهامش ضئيل للغاية على ما نسميه الواجهة الأمامية، وهو ما نصنعه بالفعل على السيارة نفسها. إذاً الهامش الأمامي وعندما تذهب مباشرة إلى المستهلك،
والحصول على سيارتهم. يمكنك في الواقع تقديم سعر أعلى، ولكن يمكنك أيضاً التخلص من الكثير من تلك التكاليف. كما أنها سيارة أفضل. وبالتالي سيارة أفضل بسعر أفضل. ولذا نحن قادرون بعد ذلك على أخذ تلك السيارات وهذا الهامش المدمج هناك. ومن ثم أصبحنا قادرين أيضاً على تقديم منتجات مشروع خلفية أفضل قمنا ببيعها بالفعل، مثل أننا لم نقضي الكثير من الوقت في بيع منتجات الخدمات المالية. مثل التأمين والضمان للمستهلك، لأنه في تلك المرحلة كان الأمر كله يتعلق بالحجم والسرعة.
فابريس جريندا: حسناً، لكنك بدأت بإضافة ذلك. والتمويل.
دان بارك: والتمويل، وهكذا في الظاهر، نحن بائع سيارات وتاجر تجزئة. وخلف الكواليس يمكنني القول أن نصف أعمالنا هي خدمات مالية.
فابريس جريندا: حسناً، متى وصلت إلى الربحية؟ ثم ماذا كان المسار بعد ذلك؟
دان بارك في يوليو من عام 2024.
فابريس جريندا: نعم. لذا بالنسبة لي، فإن أكثر اللحظات التي لا تنسى في مسيرتي المهنية ليست في الواقع اليوم الذي بعت فيه OLX أو Zingy أو أيًا كان.
إنه في الواقع اليوم الذي أصبحت فيه شركتي الناشئة الثانية ذات تدفق نقدي إيجابي. بعد أن تأخرت عن دفع الرواتب، لمدة أربعة أشهر متتالية، كنت مديونًا بمائة ألف دولار تقريبًا، وما إلى ذلك. كنت مثل، أنت سيد مصيرك. المستقبل الآن، نعم، أنت آمن، أنت في مأمن، أنت على قيد الحياة الافتراضية.
دان بارك: أعني، إنه هذا التحول السحري.
وأنت تعرف، كمؤسس ومدير تنفيذي، فإن ثقل العالم، إلى حد ما، لن أقول يرفع، ولكن بالتأكيد يخف وزنه لأنه. كما تعلم، عندما تحرق خمسة أو ستة ملايين في الشهر، فهذا يعني 200 ألف دولار كل يوم. كما تعلم، تستيقظ وتقول لنفسك، قل لنفسك، هل سيضيف هذا العمل 200,000 دولار في مكان ما اليوم؟
في حين أنه عندما يكون الوقت في صفك، عندما تبدأ في جني المال، وهو شعور جميل أن يكون لديك.
فابريس غريندا: أخبرنا أين نحن الآن؟
دان بارك: لذا الآن، أعني أننا أثبتنا الآن أننا أثبتنا كما تعلم الربحية. نيتنا هي الاستمرار في تشغيل الأعمال عند نقطة التعادل.
كما تعلم، لدينا الكثير من الندوب في حرق كميات كبيرة من رأس المال. ولذلك نحن واعون جدًا لوضع هدفنا حول النمو قبلنا بقليل، وليس قبلنا بعامين أو ثلاثة أعوام، وأعتقد أنه إذا فكرت حقًا في أحد الأخطاء التي ربما ارتكبناها في ذلك الوقت هو أننا وضعنا الهدف بعيدًا جدًا وتوسعنا بسرعة كبيرة جدًا قبل الطلب.
ولذا فإننا الآن نعمل بشكل مدروس ومنهجي أكثر قليلاً فيما يتعلق بالنمو، وهو ما أعتقد أنه أمر صحي ونكون أكثر كفاءة من حيث كفاءة رأس المال. فالطريقة التي نطلق بها الأسواق أكثر كفاءة من حيث رأس المال، والطريقة التي نعالج بها السيارات ونعيد تجديدها أكثر كفاءة.
كل ما نقوم به نوعًا ما هو أكثر كفاءة في رأس المال فقط بالإجبار لأننا اضطررنا إلى ذلك. كان لدينا وظيفة إجبارية أجبرتنا على القيام بذلك. ولكن بينما نحن جالسون هنا اليوم، أعتقد أننا في وضع أكثر صحة بكثير للتوسع. وفي هذه المرحلة، كما تعلمون، حتى لو أخذنا تلك السنوات المتراجعة في الاعتبار، حيث نحن اليوم، منذ خمس سنوات، قمنا بتنمية أعمالنا بمعدل نمو سنوي مركب بنسبة مائة بالمائة.
وبالتالي فإن النمو لا يزال موجودًا، ولكن الآن مع ربحية أقوى بكثير.
فابريس جريندا: لقد ذكرت أو شاركت بشكل أو بآخر النطاق الذي وصلت إليه الآن
دان بارك: نعم، لقد بدأنا نقترب من نصف مليار من العائدات الآن.
فابريس جريندا: نصف مليار. حسناً، هل تجاوزت الذروة؟
دان بارك نعم.
تجاوزنا الذروة
فابريس جريندا: حسناً، نعم. هذا مذهل. وأعتقد أن بيئة جمع التبرعات تتحسن على الأرجح، لذا، ما هو حجمها في رأيك، مثل ما هو حجم سوق السيارات المستعملة في كندا؟ ومثل هل هذه شركة بمليار دولار، هل هذه شركة بمليارات الدولارات؟
مثل كم يمكن، هل يمكن أن يكون هذا كبيراً؟
دان بارك: أعتقد أن الشيء الفريد في السوق الكندية هو أنه يمكنك الحصول على حصة سوقية نسبية أعلى لأنها أقل تنافسية من الولايات المتحدة. وهي أكثر من سوق رابح يأخذ معظم، إن لم يكن كل نوع من الأسواق. ربما أكون ساذجاً، لكنني أعتقد أن هذا هو الحد الأقصى هنا.
كما تعلم، أعتقد أنك لو قارنتها نوعاً ما بـ ”كارفانا“. كما تعلم، 10٪ من السوق الكندية مقابل الولايات المتحدة نوعاً ما سيوصلك إلى 5 مليارات من حيث قيمة الخروج النهائي بالنسبة لنا. ولكن نظرًا لأننا نستطيع فيما بعد على العديد من المكونات الأخرى حول رحلة شراء السيارات، لا سيما فيما يتعلق بالخدمات المالية، كما تعلم، نحن طموحون جدًا.
أعتقد اعتقادًا راسخًا أن هذه الشركة قد تكون الشركة الوحيدة التي قد أكون أنا أو آخر شركة أعمل فيها
فابريس جريندا: انظر، لو لم أكن بحاجة لبيع OLX، لما بعتها. وكأنني لم أكن أريد بيعها. فبمجرد أن يكون لديك نطاق على المنصة، يمكنك الاستمرار في التوسع والقيام بالمزيد والمزيد.
وأنت بالفعل في موقع قوة ومثل، من الأسهل بكثير أن تحب الاختبارات متعددة المتغيرات عندما يكون لديك مقياس. عندما تطلق، واختبارات رأس المال الافتراضي مثل اختبارات AB مثل N يساوي 2، واختبار AB لا يعني أي شيء. إنه مثل عشوائي. عندما يكون لديك إيرادات بالملايين والملايين من العائدات، فعندها يكون الأمر قابلاً للتوسع والاستدامة بالفعل، وهي منصة مذهلة لمواصلة التوسع.
لذا يمكنني أن أثني على ذلك تماماً. أوافق على أنه إذا كان لديك منصة مذهلة، فاستمر في ذلك.
دان بارك: نعم. نعم. إذاً هذا هو الهدف. سنرى ما سيأتي به المستقبل. لقد حاولت أن أتوقف عن التنبؤ بالأشياء لأنني كنت أرمي بالكرات المنحرفة ملايين المرات خلال العامين الماضيين.
ولكنني أعتقد اليوم أن الأساس قوي، والفريق رائع، والعمل ناجح.
فابريس جريندا: ولدينا سؤال كيف استطعت، في الجولة الهابطة وما إلى ذلك، أن تمنع أن يتم القضاء عليك تمامًا كما تعلم، كمؤسس وهل لا يزال لديك ما يكفي من الأسهم التي تشعر بأنك متحمس للمضي قدمًا؟ كيف تفكر في التخفيف؟
دان بارك: لذا قمنا بشيء مثير للاهتمام حقاً. ولأن الأمر يحتاج إلى رأس مال كثيف، فهناك نوع من الأرقام التي يجب أن تكون موجودة حتى يكون لدينا الدافع، ويجب أن يكون لديك أشخاص يعملون في مجال الأعمال التجارية ولديهم الدافع للذهاب والبناء.
وهكذا، تفاوضنا على اقتطاع إداري كبير جداً من تلك الجولة. لكن ما فعلناه حقاً، لذا لم نغير أنا وستيف الملكية كثيراً. لكننا في الحقيقة قمنا بتخفيض ملكية الجميع. لقد قلصنا الشركة إلى 87 شخصاً. كان هناك الكثير من الأشخاص الرائعين الذين كانوا ملتزمين.
وكان جزء من المعايير هو مدى التزامك وشغفك بهذا العمل. وما حصلنا عليه هو أن تلك المجموعة الأساسية لا تزال في معظمها موجودة هنا اليوم؟ أود أن أقول أنه ربما هناك شخصان أو ثلاثة أشخاص غادروا من تلك المجموعة.
ولكن نعم، هذه المجموعة الأساسية موجودة ونحن بالنسبة لمعظم الناس ضاعفنا أو ضاعفنا على الأقل ملكية الأسهم الخاصة بهم ثلاث مرات.
فابريس جريندا: مذهل. انظر، هذه رحلة أفعوانية مذهلة، أليس كذلك؟
مثل الصعود والهبوط، والصعود والهبوط، والرجوع إلى أعلى وإلى اليمين مرة أخرى، والآن. كما تعلمون، على الرغم من بعض الأمور التي أعتقد أنها تبدو وردية للغاية مثل الاقتصاد الكلي والجيوسياسي والثالوث مع التعريفات الجمركية، وما إلى ذلك.
بعض الأسئلة بمعرفة ما تعرفه الآن، هل كنت ستفعل أي شيء بشكل مختلف؟
دان بارك: أعني، انظر، كما لو كان لديّ إدراك كامل متأخر، لكنت سأنتزع تلك المائة أو تلك الـ 75، وكما تعلم، لا ألمسها، وأجتاز العاصفة، ولا أتوسع بسرعة. أعتقد أن هذا ما أقوله لنفسي لأجعل نفسي أشعر بتحسن في الليل.
فابريس جريندا: كيف زاد منافسك؟ مثل، هل كان ذلك خياراً مطروحاً؟ لأنه بالطبع إذا قام أحد المنافسين بالرفع وكان ينفق، فمن الصعب نوعًا ما أن يفعل ذلك إذا لم يرفعوا من المائة الأخرى ربما. من الأسهل القيام بذلك.
دان بارك: حسناً، لقد رفعوا قبلنا للتو ولذا، نعم.
فابريس غريندا: حسنًا.
دان بارك: وهكذا نحن، وكنا نوعاً ما نجمع الأموال بالتوازي، وكما تعلم، وضعوا رقماً بقيمة مائة مليون دولار في الصحافة. لم نكن نعرف ما إذا كان المبلغ بالكامل ديناً أو أسهماً، لذلك كنا نقول، علينا أن نذهب لمطابقة ذلك. وكان هناك الكثير من الديناميكية. أعني، لقد كانت ديناميكية تنافسية شرسة.
فابريس جريندا: ما حدث لهم بالمناسبة، لقد ماتوا للتو.
دان بارك: ما أنقذنا هو أننا تحركنا وتفاعلنا بسرعة كبيرة. في أوائل عام 2023، كانوا لا يزالون يحتفظون بـ 750 شخصاً. وهكذا، ولم يكونوا كذلك، لقد كانوا أكبر منا قليلاً، ولكننا كنا ثلث الأشخاص. وهكذا أعلنوا إفلاسهم بشكل أساسي في مارس 2023.
فابريس غريندا: حسناً، نعم. لا، أعني، ربما يساعد ذلك بشكل كبير أيضاً. نعم. وينخفض الضغط التنافسي ومن ثم يمكنك أن تكون في وضع يسمح لك بالفوز.
دان بارك: نعم. وهناك الكثير من المزايا التي تعود على الشركة الرائدة في الفئة. لم أكن أقدرها تمامًا عندما كنا نتصارع نوعًا ما في صراعنا معًا.
فابريس جريندا: لذا فإن هذه الفئة لديها الكثير من مثل الخيول على مر السنين خاصة على مستوى العالم، مثل أن تنظر في المملكة المتحدة هناك شركة تم طرحها للاكتتاب العام، أعتقد أنها كانت، كانت مثل 7 أو 8 مليارات جنيه إسترليني. مثل، حوالي 10 مليار دولار كانت تسمى كازو. مثل العديد منهم، إن لم يكن معظمهم فشلوا.
ماذا حدث للذين فشلوا؟ كيف تختلف عنهم؟ ثم ما هي أمثلة الأشخاص الذين يقومون بأشياء مثيرة للاهتمام؟
دان بارك: نعم. أعتقد أن الشيء الرئيسي بالنسبة ل، وهذا هو المكان الذي أشار إليه الكثير من الناس، مرة أخرى، نوعًا ما في بداية البث. كان هناك هذا المعسكر الذي يقوم بالتكامل الرأسي الكامل أو ضوء الأصول، أليس كذلك؟
مثل، هذا شيء كلاسيكي خاص برأس المال المخاطر، صحيح؟ مثل، أنت تعرف، أنا أحب ما تفعله، لكن هل يمكنك أن تفعل ذلك بشكل خفيف قليلاً؟ صحيح؟ والفائزون اليوم هم الذين لديهم التكامل الرأسي الكامل. كارفانا هي الفائز. هم الآن في 10٪ من هوامش الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والاستقطاعات عادوا إلى 50، 60 مليار دولار من القيمة السوقية. ارتفع السهم من 3 دولارات و60 سنتاً الآن إلى 300.
وهذا، أعني أن ذلك كان مكافئًا على نطاق أكبر بكثير من الارتداد بالنسبة لهم أيضًا. لكن فروم والتحول في الولايات المتحدة نحن نركز أكثر على البنية التحتية بشكل أقل، وأكثر على أن نكون نوعًا ما أكثر تركيزًا على الأصول. لأن الأمر كان متشابهًا وأنفقوا الكثير تقريبًا. لقد أنفقوا مبلغًا باهظًا على التسويق والعلامة التجارية، وهو أمر مفيد، لكنك تحتاج إلى المنتج أيضًا.
وجوهر المنتج هو جودة السيارة. أعتقد أن الناس في أستراليا يقومون بعمل رائع حقاً. لقد تبنوا نوعًا ما عقلية مماثلة حول التكامل الرأسي. الناس في المكسيك، Kavak، لديهم بعض الفروق الدقيقة حول السوق هناك، لكنني أعتقد أنهم يسيرون على مسار جيد الآن أيضًا.
ولكن هذا مثل اللب. إن القدرة على التحكم في إعادة التجديد وتكلفة هذا التجديد أمر بالغ الأهمية لهذا العمل. وهذا ما يوفر القيمة الحقيقية للعميل هو القدرة على توفير سيارة ذات جودة أفضل.
فابريس جريندا: هل شاهدت تطورات مثيرة للاهتمام في مثل الفئات المجاورة؟
مثل، إحضار مقطورتي لمثل السيارة القابلة للتحصيل التي شاهدتها الولايات المتحدة أو حتى مثل دمج إي باي لـ ”كراميل“ لمحاولة تحقيقها بعد الإغلاق. وهل لديك أي وجهة نظر حول هذه؟
دان بارك: نعم، أعتقد أن هناك بعض الحلول الجيدة التي تجعل تجربة المستهلك أفضل. أعتقد أن نهجنا في هذا الأمر هو، نعم، أريد أن نمتلك كل شيء.
نريد امتلاكها من النهاية إلى النهاية، لجعلها سلسة. ولكي نفعل ذلك ونجعله سلسًا حقًا يجب أن نمتلكه من النهاية إلى النهاية. وإلا سيكون لديك هذه النقاط التفاعلية. وكما تعلم، بعض الأمثلة حول التمويل أو حتى التأمين. نحن لسنا شركة تأمين.
وماذا يعني ذلك؟ حسناً، في كندا، بمجرد أن تمر بهذه التجربة المذهلة التي حصلت عليها معنا، بسلاسة فائقة، وكلها رقمية، يتم طردك من الشركة، ويُطلب منك الذهاب للتحدث مع وسطاء التأمين. عليك أن تحصل على تسجيل هذه السيارة الجديدة. وقد يستغرق ذلك يوماً أو ثلاثة أيام. صحيح. وهذا ما يضع نقطة الاحتكاك هذه في عمليتنا التي لا يمكننا التحكم فيها حقاً. كما تعلمون، في النهاية نود أن نكون قادرين على السيطرة عليها.
فابريس جريندا: حتى لو لم تكن أنت من يقوم بالتمويل والتأمين وما إلى ذلك، مثل نعم، يجب أن تكون واجهة برمجة التطبيقات.
دان بارك حيث اندمجوا. صحيح
فابريس جريندا: نعم، بالضبط. نعم، إنها متكاملة. فهم يحصلون على التمويل، ويحصلون على التأمين، ويحصلون على التسجيل، وكأن كل شيء قد تم. أنت فقط تقوم بتوصيل السيارة ويمكنهم الذهاب لقيادتها.
دان بارك: نعم. لن نكتتب، كما تعلم، التأمين على السيارات في أي وقت قريب، ولكن كما تعلم، مرة أخرى، يجب أن يكون كذلك.
مدمج بسلاسة في عمليتنا بحيث لا يتم طردك إلى هذا الأمر.
فابريس جريندا: هل هناك طريق من خلال ذلك يحدث؟
دان بارك نعم.
فابريس جريندا: هل هي 12 شهرًا، أم 24 شهرًا؟ هل هي 36؟
دان بارك: من 12 إلى 18 على الأرجح.
فابريس جريندا: هل هناك من يفعل ذلك بعد؟ لا أقصد في كندا، أعني على مستوى العالم.
دان بارك: نعم. هناك بالتأكيد نوع من مزودي التأمين المدمجين نوعاً ما. لكن التحدي هو.
فابريس جريندا: نعم. إجازة شركائك.
دان بارك: حسناً، ليس هذا فقط، إذا كنت تريد، إذا كان اقتباساً واحداً فقط، فإن العميل مثل، كما تعلم، إذا لم يعجبني الاقتباس، فيمكنه إلقاء اللوم عليك. صحيح؟ نعم.
نعم. ولذا فأنت تريد تقديم عروض أسعار متعددة، وبالتالي يصبح الأمر أشبه بالسمسرة. وبالتالي هناك بعض الفروق الدقيقة هناك، ولكن نعم، بالتأكيد هناك طريق نحو ذلك.
فابريس جريندا: إذًا أنت تعتقد أن هذا سيصبح علنيًا، هل تعتقد أن هذا هو الطريق؟
دان بارك: إن المسار الذي نسير عليه الآن خلال السنوات الثلاث أو الأربع القادمة هو أن نكون قادرين على وضعنا في وضع يسمح لنا بطرح أسهمنا للاكتتاب العام في غضون ثلاث إلى أربع سنوات. ولذا فإن ما إذا كنا سنفعل ذلك أم لا هو دالة لأسواق رأس المال ودالة لما هو متاح في القطاع الخاص. ماذا لو كانت أسواق الاكتتاب العام الأولي مفتوحة حتى؟ ولكنني أعتقد أنه في عالم لدينا فيه عدد محدود من المستحوذين الاستراتيجيين، فإن البديل الآخر بالنسبة لنا هو الطرح العام.
وهكذا فإن العقلية التي تدور حولها. الجميع هو أن نكون قادرين على رفع مستوى الأعمال ونضوجها إلى مرحلة نصل فيها خلال السنوات الثلاث أو الأربع القادمة، إذا كان لدينا هذا الخيار أو إذا أردنا ذلك، وكان هذا هو القرار الصحيح، في تلك المرحلة، يمكننا أن نطرح أسهمنا للاكتتاب العام.
فابريس جريندا: هل تؤثر التعريفات الجمركية عليك بأي شكل من الأشكال؟
لأنها، أعني، هذه سيارات مستعملة. إنها جاهزة في كندا. لا يتم جلبها من الولايات المتحدة.
دان بارك: ستكون تأثيراتها على المصب. أنا أكثر تفاؤلاً بشأن التعريفات الجمركية. أعتقد أننا سنصل في نهاية المطاف إلى مكان لن تكون فيه التكلفة كبيرة على المستهلكين لمجرد أننا قضينا السنوات الستين الماضية في بناء سلسلة توريد عالمية فعالة للغاية حول السيارات.
إن فك ذلك على مدى سنة أو سنتين أو حتى أربع سنوات ليس بالأمر السهل. أعتقد أن الأمر يتطلب الكثير من التخطيط واتخاذ القرار من الشركات المصنعة للمعدات الأصلية لتقرر بالفعل إنشاء مصنع في أي مكان. إنديانابوليس أو إنديانا أو أي مكان. ولذا أنا متفائل بأن الأمر لن يكون سيئاً كما هو الحال الآن.
وبعد ذلك سيكون هناك نوع من التأثيرات على المدى الطويل والأقصر على المدى القصير. إذا ارتفع سعر السيارات الجديدة، فسيبدأ الطلب في التمحور والتمحور حول السيارات المستعملة، مما يضع ضغطًا على أسعار السيارات المستعملة. ولذا سنرى على الأرجح بعضاً من ذلك، ولكننا لم نشهده بعد في الواقع.
فابريس جريندا: هل حدثت تغيرات في أسعار السيارات المستعملة؟ أعني، من الواضح أنها ارتفعت خلال، بشكل كبير خلال. هل تراجع ذلك تماماً. هل انخفضت أسعارها بشكل أسرع من ذي قبل أم أنها نوعاً ما كما كانت دائماً؟
دان بارك: أجل، ما زلنا، أعتقد أننا ما زلنا نرتفع بحوالي 10 أو 15% عن مستويات ما قبل الجائحة، لكن أسعار السيارات، كما تتذكر، ارتفعت، أعني أن الأمر يختلف بين الولايات المتحدة وكندا، لكنها ارتفعت بنسبة تتراوح بين 20 إلى 40%.
ومن ثم انخفضت أسعارها. وأعتقد أن الظاهرة المثيرة للاهتمام التي حدثت هناك هي أن الكثير من الأشخاص الذين اشتروا السيارات، قبل عامين، لديهم الكثير من الأسهم السلبية في سياراتهم الآن لأن السعر انخفض بشكل كبير أكثر مما هو معتاد. وهكذا أصبح لديك الكثير من المستهلكين الذين لديهم قدر كبير من الأسهم السلبية في سياراتهم.
فابريس غريندا: أرى وما هو تأثير السيارات الكهربائية، مثل ما هي نسبة السيارات المستعملة الآن على منصتك التي تباع أو السيارات الكهربائية وهل تتصرف بشكل مختلف عن السيارات التي تعمل بالبنزين، من منظور التسعير أو أي منظور آخر؟
دان بارك: أعني، لدينا الآن حركة سعرية مثيرة للاهتمام على Tesla.
في الغالب بسبب بعض الأشياء التي كان يقوم بها إيلون، ولكن الجزء الأكبر من مخزوننا من السيارات الكهربائية هو سيارات تسلا. حسناً، تعكس السوق إلى حد ما. حوالي 10%، أو 12% من سياراتنا هي سيارات كهربائية، وهذا يعكس السوق اليوم. من المحتمل أن تكون البنية التحتية للسيارات الكهربائية في كندا أقل تهيئة من كاليفورنيا بالتأكيد، وهناك بعض الفروق الدقيقة مع الطقس البارد هنا مما يجعلها أقل شعبية.
لكنني أعتقد أن هذا الاتجاه سيستمر، وستتحسن التكنولوجيا، وستتحسن النطاقات. وسيستمر التبني ببطء نوعاً ما في الارتفاع.
فابريس جريندا: حسناً، هل فكرت على الإطلاق في المدى البعيد، البعيد؟ مثل الأشياء التي تبقيك مستيقظًا في الليل مثل، هل نصل إلى عالم تكون فيه سيارات ”وايمو“ في العالم، كما تعلم، سيارات ذاتية القيادة، متاحة في كل مكان نوعًا ما عند الطلب ولا تحتاج إلى امتلاك سيارة بعد الآن.
هل هذا شيء تقلق بشأنه أصلاً أم أنه مثل الخيال العلمي لـ 20 سنة من المستقبل وبالتالي لا داعي للقلق بشأنه كثيراً؟
دان بارك كنت في وايمو في سان فرانسيسكو. إنه أمر لا يصدق. وكأنه أمر لا يصدق.
فابريس غريندا: نعم، إنه رائع.
دان بارك: إنه منتج مذهل. أعتقد أن ملكية السيارة قد تتغير. ما يحدث بشكل عام عندما تتحسن التكنولوجيا وتنخفض التكاليف هو أنه بدلاً من أن تكون في متناول الجميع، فإن المستهلكين يريدونها لأنفسهم، أليس كذلك؟ لذا، أريد سيارة وايمو لنفسي.
في المرحلة التي يكون فيها السعر معقولاً ومناسباً للمستهلكين. سيرغب الجميع في الحصول على سيارة Waymo في مرآبهم. وبالتأكيد سيكون هناك على الأرجح شبكة متداولة بنفس الطريقة التي تنتشر بها ”أوبر“. ولكنني أعتقد أن ملكية السيارة قد تنخفض، ولكن الحاجة الأساسية لامتلاك سيارة، أعني أن يكون لديك أطفال وأن تحب أن تأخذ مقعد السيارة وتخرج منه وأن تقلق بشأن المشجعات في المقعد الخلفي.
ومثل، أضع أطفالي يلعبون الهوكي وأعتقد أن المستهلكين سيرغبون في الاستمرار في الحصول على الراحة ولكن ليس عليهم القيادة. ولذا أعتقد أن السيارات ربما ستتغير. لكن الملكية لن تتغير بالضرورة. وأعتقد أن لدينا أيضاً مجموعة من البنى التحتية التي يمكن أن تكون مفيدة لشبكة ضخمة من السيارات.
لذلك لا أعرف ما إذا كان هذا الأمر سيبقينا مستيقظين ليلاً بالضرورة، ولكن إذا واصلت التطور ولديك ما يكفي من أنواع الحديد في النار في أجزاء مختلفة من النظام البيئي فستكون قادرًا على التكيف.
فابريس جريندا: أنا مصدوم. إنه أمر مثير للاهتمام، مثل عندما استثمرت في أوبر، كنت قلقًا من أن القيادة الذاتية ستقلل من الوضع، وما إلى ذلك.
كان ذلك قبل 10 سنوات، أليس كذلك؟ قبل أكثر من 10 سنوات. وكان ذلك في عام 2012 أو 13 نعم. وأنا مصدوم من أن القيادة الذاتية أصبحت ذات معنى في أي مرحلة من المراحل. لكن الآن، مثل أن تذهب إلى سان فرانسيسكو أو أوستن أو لوس أنجلوس وتجدها بارزة ومنتشرة وتتسارع.
سيأتي المزيد والمزيد. لذلك هذا هو السبب. نعم، وأنا، أفكر في ذلك، ولكن بالنسبة لوجهة نظرك، كما تعلم، الآن مع وجود ثلاثة أطفال، آمل أن يكون لديّ رابع، وليس فقط لمستقبل الكلب، ومقاعد السيارة، والألعاب، والحفاضات. إنه مثل، لهذا السبب سأحتاج إلى طريقين، مثل، أحتاج إلى سيارة ضخمة.
لا توجد حتى سيارة في السوق تناسبنا في الوقت الحالي. لدي واحدة من الخفيفة الحمضية إلى الثقيلة الحمضية.
دان بارك: أعني، ربما ستقودها بشكل أقل بسبب وجود سيارات وايمو التي تقودها، ولكنك ستظل تحبها، ستظل تمتلك واحدة. أليس كذلك؟
فابريس جريندا: نعم، هذا منطقي. نعم.
هل هناك أي شيء لم نقم بتغطيته ويجب علينا تغطيته؟
هل هناك أي شيء تريد مشاركته أو ذكره أو أي شيء آخر؟
دان بارك: نعم، أعتقد، أعني أن أكثر ما أقدّره على الأرجح من سنواتي الخمس الماضية هو جزء الفريق وخوض الأمور الصعبة مع أشخاص آخرين. عندما كنت في رأس المال المغامر، لا أعتقد أنني قضيت وقتاً كافياً في العمل مع الفرق.
أنت تعرف، أنت تنظر إلى الأرقام، وتنظر إلى الأعمال، لكن أعني، في نهاية المطاف، الأمر كله يتعلق بالتنفيذ، أليس كذلك؟ مثل هذا ما نقوم به من منظور نموذج العمل ليس جديدًا أو جديدًا أو جديدًا في مجاله، مثل، كان هناك مثل، مثل وحدة تحليل الأعمال المرجعية، مثل الناس الذين حاولوا القيام بذلك من قبل.
أعتقد أن الفريق مهم جداً ومجرد الثقة التي يجب أن تبنيها مع الناس مع مرور الوقت ومدى صعوبة ذلك ومدى صعوبة ذلك ومدى صعوبة الاقتتال الداخلي والديناميكيات السياسية وإدارة العلاقات التي يجب أن تحدث. وأعتقد أن ذلك يتحسن بمرور الوقت. ولذا ربما تكون النصيحة أو النصيحة التي يمكن أن نستخلصها هي أن ذلك أمر ثابت لا يزول أبداً.
وهذا شيء ربما كنت أعتبره أمراً مفروغاً منه، والآن أقدّر مدى أهمية وجود فريق رائع يثق ببعضه البعض، واختبار المعركة التي يخوضها هذا الفريق. فريقنا الآن بعد أن مررنا بما مررنا به، كما تعلم، لدينا الكثير من الثقة.
هناك الكثير من الثقة بأننا قد نواجه بعض الصعوبات ولكننا سنجد حلاً لها.
فابريس جريندا: إذن، في الأساس، لا ينبغي أن يكون أصحاب رؤوس الأموال المغامرة هم فقط المؤسسين، بل يجب ألا يكونوا فريقًا كبيرًا. وثانيًا، وأنا أوافقك الرأي، إذا كنت مثلًا تقاتل في الخنادق وتمر بتجربة الاقتراب من الموت، فإن أولئك الذين ينجون منها، مثلًا أنتم مترابطون، أنتم إخوة في السلاح، كما تعلمون، مترابطون إلى الأبد.
دان بارك أقصد، أنت فقط مثل، كما تعلم، 2010، أيًا كان العام، مثل، ستجلس، ستجلس، ستحتسي الجعة وستحكي قصص الحرب تلك. مثل هؤلاء الناس، وأعني أن هذا هو نصف المتعة بالنسبة لي. صحيح. إنه مثل أن تكون قادراً على رواية تلك القصص. لأن هذا مثل، هذا نوعاً ما سبب قيامنا بذلك.
صحيح.
فابريس جريندا: مثالي. مدهش
شكراً لانضمامكم. شكراً لكم جميعاً على مشاهدتنا وسأراكم في الحلقة القادمة. شكراً لكم.
دان بارك رائع.