لقد تمت دعوتي لمشاركة رحلتي مع مجتمع خريجي Techstars. فيما يلي الأسئلة التي قمنا بتغطيتها.

لقد بدأت رحلتك في ريادة الأعمال في عام 1998، بعد أن شاركت في تأسيس العديد من المشاريع الناجحة وكنت رئيسًا تنفيذيًا لها مثل Aucland وZingy وOLX.

• ما الذي ألهمك في إنشاء كل شركة، وكيف تطورت رؤيتك لها مع مرور الوقت؟
• هل اضطررت إلى التحول عن الفكرة الأولية في أي وقت؟
• هل لديك منهجية/عملية لإيجاد منتج مناسب للسوق؟
• متى عرفت أن هذا هو الوقت المناسب للذهاب إلى السوق؟

لقد وصلت هذه المشاريع الثلاثة إلى ارتفاعات كبيرة! تطورت أوكلاند لتصبح واحدة من أكبر مواقع المزادات في أوروبا. حقق Zingy إيرادات سنوية مذهلة بلغت 200 مليون دولار في غضون أربع سنوات فقط. وبالطبع، تعمل شركة أوليكس، وهو اسم مألوف في جميع أنحاء العالم، في 30 دولة مع فريق ضخم يضم أكثر من 10000 موظف. تماما الرحلة ، أليس كذلك؟

• ما هي الاستراتيجيات أو المبادرات المحددة التي كانت المحرك الرئيسي لنمو تلك الشركات؟
• هل حددت الممارسات الشائعة، مثل الشراكات الإستراتيجية أو مبادرات الاحتفاظ بالعملاء، التي ساهمت باستمرار في نجاح كل مشروع؟

• ما هي أكبر التحديات التي واجهتها في توسيع نطاق كل واحد منهم؟
• بالنسبة لمؤسسي الشركات الناشئة الذين يتطلعون إلى إنشاء أسواق عبر الإنترنت وتوسيع نطاقها، ما هي النصيحة التي تقدمها لضمان النمو المستدام وإنشاء تأثير قوي للشبكة؟

التنقل في الأسواق العالمية:

وبعد أن نجحنا في نقل وتكييف أفكار الأعمال هذه في جميع أنحاء الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا وأمريكا اللاتينية،

• ما هي الاستراتيجيات التي وجدتها أكثر فعالية في التنقل والازدهار في الأسواق العالمية المتنوعة؟
• إذا كان أحد المؤسسين على وشك الدخول إلى منطقة جديدة (الاتحاد الأوروبي)، فما هي بعض الأسئلة أو المزالق التي يجب أن يكون على دراية بها؟

الانتقال إلى رأس المال الاستثماري:

بالتقدم سريعًا إلى دورك كشريك مؤسس في FJ Labs، لقد استثمرت في أكثر من 1100 شركة بمرور الوقت، بما في ذلك اللاعبين الرئيسيين مثل Alibaba وCoupang. وجود أكثر من 900 استثمار نشط الآن.

• ما هي العوامل التي أثرت في انتقالك من ريادة الأعمال العملية إلى الرأسمالية المغامرة؟
• كيف تؤثر خلفيتك الريادية على قراراتك الاستثمارية في FJ Labs؟
• ما هي المبادئ أو الفلسفات التي توجه نهجك في الاستثمار الملائكي، وكيف تطورت هذه المبادئ مع مرور الوقت؟

الاستثمار الملائكي:

عادةً ما يشارك المستثمرون الملائكيون في الشركات الناشئة خلال مراحلها الأولى، وقد تم تصنيفك كالمستثمر الملائكي رقم 1 على مستوى العالم من قبل مجلة فوربس.

• ما هو أكثر ما يثير اهتمامك فيما يتعلق بالاستثمار في مرحلة مبكرة، وما هي التحديات التي تجدها أكثر مكافأة للتعامل معها في هذه المرحلة؟
• ما هي المعايير التي تعطيها الأولوية عند اختيار الشركات الناشئة للاستثمار فيها، لا سيما في المجال الديناميكي للأسواق عبر الإنترنت وتأثيرات الشبكة؟

نصيحة للمؤسسين:

• ما هي النصيحة التي تقدمها لمؤسسي الشركات الناشئة الذين يسعون إلى الاستثمار الملائكي، وما هي العوامل الرئيسية التي تعتقد أنها تساهم في نجاح العرض التقديمي؟

الموازنة بين المخاطر والابتكار:

ينطوي الاستثمار الملائكي على مستوى من المخاطرة.

• كيف يمكنك تحقيق التوازن بين تحمل المخاطر المحسوبة وضمان المكافآت المحتملة لك وللشركات الناشئة التي تستثمر فيها؟

دعم الشركات الناشئة في المحفظة الاستثمارية:

• بعيدًا عن الاستثمار المالي، ما مدى نشاطك في التعامل مع الشركات الناشئة في محفظتك ودعمها؟ هل هناك طرق محددة تساهم بها في نموهم ونجاحهم؟

التواصل ومصادر الصفقات:

يعد بناء شبكة قوية أمرًا بالغ الأهمية في عالم الاستثمار الملائكي وأيضًا في عالم تأسيس الشركات الناشئة وتنميتها.

• كيف تتعامل مع الشبكات، وما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها للحصول على فرص استثمارية واعدة؟

التعلم من الاستثمارات:

• مع هذه المحفظة الواسعة، هل هناك استثمارات أو تجارب معينة تبرز كفرص تعليمية قيمة بالنسبة لك كمستثمر ملاك؟
• باعتبارك مستثمرًا ملاكًا، ما هي الدروس الرئيسية التي تعلمتها والتي تعتقد أنه يجب على المؤسسين الانتباه إليها؟
• بالنظر إلى أنشطتك الاستثمارية العالمية، كيف يمكنك البقاء على اطلاع بالاتجاهات والفرص الناشئة في مختلف المناطق؟

التوقعات المستقبلية:

• بالنظر إلى المستقبل، ما هي توقعاتك للموجة الكبيرة القادمة أو الابتكار في مجال التكنولوجيا، وكيف يمكن لرواد الأعمال وضع أنفسهم لركوب هذه الموجة؟

التكامل بين العمل والحياة:

لديك مدونة تتحدث فيها عن حياتك المهنية والشخصية.

• كيف تدير وقتك بفعالية لضمان التوازن بين الالتزامات المهنية والاهتمامات الشخصية مثل السفر وركوب الأمواج شراعيًا والتنس؟
• هل تجد أن هذه الأنشطة تؤثر على نهجك القيادي؟
• كيف يترجم هذا الإبداع إلى أسلوبك القيادي، وكيف تشجع البيئة الإبداعية في مساعيك المهنية؟

إذا كنت تفضل ذلك، يمكنك الاستماع إلى البودكاست .

إليكم نص المحادثة لمتعة القراءة.

أليخاندرو جارسيا أمايا: يشرفنا اليوم أن يكون لدينا فابريس جريندا، الشريك المؤسس في FJ Labs. انضم إلينا، فابريس، مرحبًا بك.

فابريس جريندا: شكرًا لاستضافتي.

أليخاندرو جارسيا أمايا: حسنًا. لذا، اجلس للحظة. سأقدم لك القليل من المعلومات الأساسية ثم سننتقل مباشرة إلى عدد من الأسئلة. لذلك، فابريس هو رجل أعمال ومستثمر بارز في مجال الإنترنت ويتمتع بسجل حافل من 300 عملية خروج و1100 استثمار ملائكي من خلال دوره كشريك مؤسس في FJ Labs، وهي شركة رأس المال الاستثماري.

قبل أن يصبح مستثمرًا، أطلق فابريس عددًا من الشركات الناجحة مثل شركة أوليكس. أكبر موقع للإعلانات المبوبة في الهند والبرازيل وباكستان وبولندا وأوكرانيا وروسيا والبرتغال والعديد من الأسواق الناشئة الأخرى العاملة في 50 دولة ويعمل بها أكثر من 3000 موظف. قبل شركة أوليكس، أسس فابريس وقاد شركة Zingy، وهي واحدة من أكبر شركات الوسائط اللاسلكية في الأمريكتين. بدأ فابريس رحلته في مجال ريادة الأعمال في عام 1998 من خلال إنشاء أوكلاند، التي تطورت لتصبح واحدة من أكبر مواقع المزادات العلنية في أوروبا. وبالإضافة إلى مشاريعه، عمل فابريس كمستشار إداري لشركة ماكينزي وشركائها، وحصل على درجة البكالوريوس في الاقتصاد من جامعة برينستون. وهو ينخرط في السفر العالمي، وركوب الأمواج بالطائرة الورقية، الذي يبدو مكثفًا، والتنس ويشارك رؤى حول حياته الشخصية والمهنية من خلال التدوين على موقع Fabricegrinda.com، وهو GRINDA.com.

لذا، شكرا لك. مرحباً. لقد سمعت عددًا من الحكايات من رحلاتك، ولا أستطيع الانتظار حتى أتطرق إلى عدد منها هنا. لقد بدأت رحلتك في ريادة الأعمال في عام 1998 وشاركت في تأسيس عدد من المشاريع الناجحة وأصبحت مديرًا تنفيذيًا لها، كما ذكرت في أوكلاند وزينجي وأولكس. سأقوم بتغطية بعض الحكايات التي سمعتها من بناء كل شركة وأطلب منك درسًا أو دروسًا تعلمتها من كل شركة على حدة. لذلك، دعونا ننتقل إلى هذا.

لقد تركت ماكينزي لتبدأ في أوكلاند. لذا، بعد التخرج من الجامعة، ذهبت إلى ماكينزي، وعملت هناك، ثم تركت ماكينزي، وبدأت في إنشاء موقع أوكلاند، موقع eBay لفرنسا في أوائل العشرينات من عمرك.

بعد عامين أو نحو ذلك من بناء أوكلاند، كان بإمكانك بيعها إلى موقع eBay مقابل 20 مليون دولار، أعتقد أن العرض هو 20 مليون دولار، لكنك أردت الاستمرار في تطويره. لقد تمكنت في النهاية من جمع ما يزيد عن 50-60 مليونًا. وفي النهاية، قمت ببيع حصتك لمستثمر خاص. ما هي بعض الدروس المستفادة من تجربتك؟ لأنه أمر رائع، إنشاء شركة بسرعة كبيرة يكون لديها بالفعل نوع معين من العروض ورفضها ثم تطويرها. لذا، أنا متأكد من أن هناك ملايين الأشياء التي تعلمتها، ولكن ما هي الأشياء التي تتبادر إلى ذهنك؟

فابريس جريندا: نعم. لذلك، عرفت أنني أريد أن أصبح مؤسسًا للتكنولوجيا، بالمناسبة، حتى قبل أن أذهب إلى الكلية أو ماكينزي، كانت ماكينزي مثل كلية إدارة الأعمال، باستثناء أنهم يدفعون لك.

وعندما أنشأت شركتي، كما تعلمون، أحببت حقًا إنشاء شيء من لا شيء، وأردت أن أكون مؤسسًا. وأعتقد أنه عندما كان عمرك 23 عامًا في ذلك الوقت، لم أكن أدرك كم كان مبلغ 20 مليون دولار. عندما يكون لديك، كما تعلم، لم يكن لدي أي شيء، ولكن بطريقة ما لم أشعر بأي معنى بأي طريقة أو شكل أو شكل.

أنا مثل، لا، أريد أن أبني شيئًا ضخمًا. انا ذاهب لتغيير العالم. و20 مليونًا لا شيء، كما تعلمون، ستكون هناك فرصة للوصول إلى المستقبل. سأبني شيئًا أكبر بكثير، وإذا فشل، أيًا كان. ولم أدرك كيف. الحياة المتغيرة وذات مغزى من مبلغ المال كان.

وهكذا، فاتني الأمر دون أن أفكر فيه، بصراحة. لقد كنت مثل، مه، ناه. وبطريقة ما كان هذا هو الاختيار الصحيح لأنني ربما قمت بجمع رأس المال، لقد حققنا نموًا كبيرًا، ثم حصلنا لاحقًا على عرض شراء بقيمة 300 مليون دولار من موقع eBay. لذلك، نعم، لقد اتخذنا التخفيف. بدلاً من أن أمتلك 75% من الشركة، أنا الآن أملك 40% من الشركة، لكن 40% من 300 مليون هي 120 مليون.

لا يزال يستحق أكثر بكثير من 75/20. المشكلة، بعد فوات الأوان، معرفة مدى صعوبة كسب المال ومدى تغيير الحياة وحقيقة أنه يمكن أن يسهل عليك تمويل شركاتك الناشئة القادمة، وما إلى ذلك. ربما كان يجب أن تأخذ العشرين في البداية.

رقم اثنين، هذا ما قاله. بمجرد وصول الـ 300، لم أتمكن من إقناع أصحاب رأس المال المغامر بقبول العرض. لذلك، كان هذا درسًا كبيرًا آخر، بمعنى أنني لم أجمع أموالًا من قبل، لذلك لم أتفاوض مطلقًا على اتفاقية شراء الأسهم من قبل. لم يكن لدي عائق لذلك لم أتمكن من فرض البيع. لم يكن لدي كل الحقوق الأساسية التي كان من المتوقع أن أحصل عليها. الآن، بالطبع، حدث هذا في فترة زمنية لم تكن فيها هذه الحقوق، كما تعلمون، الجرعة الآمنة موجودة، ولم تكن المجموعة القياسية من المستندات موجودة. وأنا لم أفعل هذه الأشياء من قبل. لذلك، لم أكن أعرف. لقد اعتمدت على المحامي الخاص بي الذي من المفترض أنه كان يعرف بشكل أفضل ولم يتفاوض بشأن الحق، أليس كذلك.

لذلك لا يمكن فرض البيع. وفي النهاية، اندمجنا مع شركة مساهمة عامة. من الناحية النظرية لأكثر من ذلك بكثير، ولكن هذا السهم انخفض على الفور بنسبة 99.98٪. وكنت أقول لرأس المال الاستثماري، هذه ليست شركة جيدة. يقدم موقع eBay طريقة أفضل، لكن لا يمكنني إقناعهم، وقد تعلمت الكثير من الدروس. لذا، (أ) 20 مليون مبلغ كثير. (ب) تأكد من أن لديك مجموعة من الحقوق القياسية. مثل، كما تعلمون، حقوق السحب، أو على الأقل الحقوق المصاحبة والحقوق الاستباقية. و (ج)، اختر رأس المال الاستثماري المتوافق معك. مثلما قمت بجمع الأموال بأعلى تقييم للشخص الذي استثمر أكثر. لكن في النهاية، لم يكن رأس المال الاستثماري عاديًا. لقد كان شخصًا فرنسيًا ثريًا جدًا أراد أن يُظهر للعالم أنه يفهم الإنترنت، لكنهم لم يكونوا موجودين فيه لبناء شركات ناجحة. لقد كانوا يحبون الظهور في الصحافة ليكونوا استراتيجيين. وهكذا، عندما جاء وقت الخروج، لم يهتموا بالخروج. أعني، المشكلة مع شخص تبلغ ثروته مائة مليار. أعني، في ذلك الوقت، أعتقد أنه كان هناك 20 مليارًا فقط، لكن صنع بضع مئات من الملايين الإضافية لا يشكل أي فرق بالنسبة لهم.

وعلى الرغم من توصيتي بضرورة الخروج، إلا أنهم كانوا يقولون: “لا، لن أخرج”. ولم أستطع تغيير ذلك. وكانوا هم المسيطرين، على الرغم من أنها كانت شركتي. وهكذا، هناك عدد من الأخطاء فيما يتعلق بجمع الأموال من رأس المال الاستثماري الخطأ، إلى التفاوض على الحقوق الخاطئة، أو عدم إدراك مقدار المال الذي كان يبلغ 20 مليون دولار في البداية.

نعم، هناك الكثير من دروس الحياة المثيرة للاهتمام. ثم مرة أخرى، لو كنت قد كسبت 120 مليونًا في عمر 25 عامًا. لذلك، كان هذا بعد عامين. عندما جاء عرض موقع eBay، ربما كنت سأكون متغطرسًا وأحمقًا لا يطاق. وهكذا، كما تعلمون، تناول قطعة من الفطيرة المتواضعة، والانتقال من الصفر إلى البطل، كما تعلمون، وتغطية كل مجلة، وما إلى ذلك، والعودة إلى الصفر مرة أخرى.

ربما كان هذا درسًا قيمًا جدًا في الحياة كنت بحاجة إلى تعلمه.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك. هذا عاكس للغاية ويغير الحياة. هذا غير معقول دعنا ننتقل إلى المشروع التالي. زينجي جدا.

بالنسبة لهذا المشروع الثاني، سمعت أنك كنت تفكر في الأصل في فكرة يمكنك البدء فيها بدلاً من العثور على رأس مال استثماري لها. ما الذي جعلك تفكر بهذه الطريقة؟ وأنا أعلم أنه في النهاية كان عليك أيضًا جمع التبرعات، لكنها كانت رحلة صعبة للغاية. أصعب بكثير من تجربتك الأولى. هل يمكنك تغطية بعض من ذلك؟

فابريس جريندا: حسنًا، عندما تقوم بجمع الأموال في الفقاعات. في عام 1998، بنسب، يمكنني القول، الأول على صفي في برينستون. ماكينزي، واحدة من أوائل الشركات التي تمت ترقيتها بشكل مباشر لربط أي شيء، كما لو كان الناس يرمون المال علي.

في عام 2001، كنت أعلم أن العالم سيتغير وكان من الواضح أن جمع رأس المال سيكون إما مستحيلاً أو صعباً للغاية. وبالمناسبة، اعتقدت أن الإنترنت لن يكون بهذا الحجم.

أنا أقول، أنت تعرف ما لن تكون عليه الثورة التي توقعتها. لن تكون كبيرة. لن تكون طريقة كبيرة لكسب المال. لكن مثلًا، أنا لا أفعل هذا لأنني أريد كسب المال. أفعل هذا لأنني أريد الحصول على صفر إلى واحد. أود أن أكون مؤسسًا للتكنولوجيا. أود أن أكون مدفوعًا بالمهمة، ولكن نظرًا لأن مهمتي الأساسية الآن هي أن أكون مؤسسًا، فأنا على استعداد للتضحية بالفكرة من أجل القيام بشيء أعتقد أنني أستطيع بناءه بشكل مربح برأس مال قليل جدًا.

وهكذا، كان ذلك انعكاسًا للظروف الكلية التي وجدنا أنفسنا فيها. وهو مثل شتاء التكنولوجيا، في الأساس. لقد كان الأمر كما لو أنه، على الرغم من أنه لم يكن ركودًا عالميًا، إلا أنه كان ركودًا تكنولوجيًا. لقد كان عميقًا جدًا.

لذلك في عام 2001، قلت، حسنًا، سأقوم بعمل نغمات رنين. ليس لأنني أحب النغمات. اعتقدت أنه كان سخيفا. اه، لكنني اعتقدت أنه يمكنني بنائه بتكلفة معقولة جدًا في الولايات المتحدة، لأنه كان ناجحًا في أوروبا وآسيا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: لذا، مع التركيز على نغمات الرنين، لأنك تفكر في مدى سرعة بيع هذا المنتج والبدء بالفعل في تحقيق الإيرادات أو الأرباح، من حيث الذهاب إلى السوق.

ولكن حتى من قبل، حتى عندما اخترت هذه الفكرة، هل حاولت جمع التبرعات أم فعلت ذلك، وكان السبب في ذلك هو أن السوق كانت قاتمة لدرجة أنها لم تنجح أو ماذا كان الحال؟

فابريس جريندا: أوه لا، أنا في الواقع أحاول جمع التبرعات. في الواقع، كانت السنتان الأوليتان مؤلمتين. لقد استثمرت كل قرش كان لدي.

لقد اقترضت مائة ألف من بطاقتي الائتمانية. كنت أنام على الأريكة في المكتب. عشت في نيويورك بدولارين في اليوم. أعني أنني لم أستطع حتى شراء القهوة. لم أستطع إلا أن أتناول معكرونة الرامن، وتأخرت عن دفع الرواتب 27 مرة. لقد تحدثت مع كل VC، ولكن أعتقد أنه بحلول ذلك الوقت. أعتقد أن جملتي الأولى حدثت عندما أخبرتهم أنني أقوم باتصالات BTC، عندما اختفت كل شركة BTC في العالم من Webvan وPets.com. كل شركة اتصالات، مثل MCI Worldcom، انهارت، لا أعتقد أنني أنهيت الجملة. لقد أغلقوا الخط، أليس كذلك؟ كما لو لم يكن هناك الجر. لم أحصل حتى على اجتماع لزيادة رأس المال. لذا، كما تعلمون، أحاول جمع رأس المال. كان من شأنه أن ينقذ الكثير من تساقط الشعر. ولكن كان من المستحيل.

وهذه هي المفارقة عندما أصبحنا مربحين، لأنه تم بناء هذه الشركة بالطريقة القديمة على الأرباح. كما تعلمون، لقد انتقلنا من مليون إيرادات في 02، إلى 5 في 03، إلى 15 في 04، إلى 200 في 05. ولكن مثلما أصبحنا مربحين.

أليخاندرو جارسيا أمايا: انتظر. إذن، مليون، متى حصلت على مليون، في كم من الوقت؟

فابريس جريندا: الإيرادات في عام 2002.

أليخاندرو جارسيا أمايا: ومنذ متى كانت الشركة تعمل؟

فابريس جريندا: لقد قمت بتأسيس الشركة في 2 يوليو 2001، وأطلقناها بعد ذلك ببضعة أشهر، بشكل أساسي. لذلك، حققنا إيرادات بقيمة مليون دولار في العام الأول.

أليخاندرو جارسيا أمايا: واو! تمام. لذا، أعني مليونًا في سنة أو 12 شهرًا، أو أقل قليلاً. لا يزال هذا مثيرًا للإعجاب إلى حد ما!

فابريس جريندا: نعم، كان الأمر على ما يرام.

أليخاندرو جارسيا أمايا: إذن، حتى مع هذا المليون، فإنك تحاول جمع التبرعات، ولن يرد أحد على الهاتف. رائع!

فابريس جريندا: لا يوجد رأس مال مغامر. أنا أعرف. لقد جمعت 1.4 مليون، لكنني جمعت 1.4 مليون بزيادات تتراوح من 5 إلى 10 آلاف. أي شخص سأقابله، أقول له، هذه الشركة الناشئة الرائعة، يرجى الاستثمار فيها.

ولقد قمت بالفعل بجمع 1.4 مليون دولار، ولكن حرفيًا خلال 10 أيام، كان أكبر شيك كنت أحصل عليه هو 10 آلاف دولار. وفي مرحلة ما، لم يعد لدي أصدقاء وعائلة يمكنني التسول والتذلل من أجل المال، ولهذا السبب انتهى بي الأمر بفقدان الرواتب مرات عديدة. وبالطبع، في كل مرة نخبر فيها الموظفين، لا أفهم ما الخطأ الذي حدث. لم تقم البنوك بمعالجة تحويل كشوف المرتبات بشكل صحيح هذا الشهر. وبطبيعة الحال، لم يكن لدي أي أموال. ولهذا السبب لم تتم معالجتها. ثم سأجد شخصًا ما ليعطيني 5 آلاف، ثم أقوم بإعداد كشوف المرتبات!

أليخاندرو جارسيا أمايا: من الغريب أن يتعين عليك التحقق من البنوك. يا إلهي، هذا وحشي. أحب ذلك. أحب سماع تلك الرحلة. هناك الكثير من المؤسسين الذين مروا بذلك أو يمرون به.

لذلك، من المفيد حقًا أن تكون قادرًا على سماع ذلك.

فابريس غريندا: بالمناسبة، اليوم الأكثر أهمية في رحلتي إلى المحكمة حتى الآن هو 15 أغسطس/آب 2003. اليوم الذي أصبح فيه التدفق النقدي إيجابيًا، وليس الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، والتدفق النقدي إيجابيًا. لقد كانت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك إيجابية لمدة ثلاثة أو أربعة أشهر بالفعل لأننا كنا بعد ذلك أسياد مصيرنا.

كنا نعلم أننا لن نموت، وتمكنت من سداد ديون بطاقتي الائتمانية البالغة مائة ألف وجميع الأشياء التي لم أدفعها، والرواتب المتأخرة، وما إلى ذلك. وكان ذلك، حتى الآن، أهم تاريخ في حياتي.

أليخاندرو جارسيا أمايا: كانت تلك ثلاث سنوات. ثلاث سنوات في ذلك، شيء من هذا القبيل.

فابريس جريندا: سنتان وشهران

أليخاندرو جارسيا أمايا: واو! هذا غير معقول حتى أكثر مما ذكرته في السنة الرابعة، لقد قمت بالفعل بتوليد 200 مليون. لقد انتهى الأمر، حسنًا، أحب دائمًا طرح هذا السؤال على كل واحد من مؤسسي يونيكورن المميزين في هذا العرض. هل تتذكر ما أول عملية بيع لك؟ لمن كان وكيف حصلت عليه؟

كيف قمت بالتوقيع على هذا العميل الأول؟ أعلم أنه مع Zingy، كنت تبيع للمؤسسات.

فابريس جريندا: في النهاية. نعم. لذا، أردت بيع الشركة. كنت أرغب في تشغيل منصات محتوى الهاتف المحمول للمشغلين. ولكن في عام 2001 في الولايات المتحدة، كانت العصور المظلمة. لم يكن هناك، لم تكن هناك رسائل نصية.

لا يمكنك إرسال رسالة نصية داخل عامل التشغيل، ناهيك عن عامل التشغيل المتبادل. ولم يعتقدوا أنهم بحاجة إلى هذا المحتوى، على الرغم من أنه كان ضخمًا في أوروبا وآسيا. ولم أكن كذلك، ولم يردوا على مكالماتي الهاتفية أيضًا. لذلك، أطلقت المنتج مباشرة للمستهلك فقط كدليل على المفهوم. حتى أنني اضطررت إلى اختراق شبكات التوصيل وبوابات AT&T وCingular، وما إلى ذلك، حتى أتمكن من التسليم.

لم يكن لدي عقد معهم. لقد وجدت طريقة للتوصيل عبر بواباتهم المفتوحة. بدأت البيع والشحن عبر بطاقة الائتمان. وكان عليّ أن يختار المستهلك شبكته وهاتفه. لقد كانت مثل الطريقة القديمة لإيصالها.

ولهذا السبب لم أتوسع حقًا في البداية. لكن النقطة كانت تظهر في جميع المؤتمرات، كونها CTIA. أثبت قدرتي على البقاء وظللت أطرق باب الحمالات. في نهاية المطاف، كانت MSN في ذلك الوقت في حاجة ماسة إلى الإيرادات. لذلك، قمت برشوتهم بشكل أساسي. لقد منحتهم مثل، لا أعرف 100 ألف أو 50 ألفًا ليصبحوا شريكهم الرسمي الذي قاد بيانًا صحفيًا، مما يضفي علينا بعض المصداقية، على الرغم من أنه لم يحقق أي إيرادات حقًا. ثم بشكل عشوائي، في ذلك الوقت، كانت موتورولا تدير بوابة محتوى NEXcell. لقد تواصلوا بشكل عشوائي وقالوا، لقد شاهدنا لك فيديو Microsoft. هل تريد مناقشة القيام بشيء معنا؟

لذلك، بدأنا في تشغيله لهم. وبعد ذلك تواصلت معي NEXcell وقالت، حسنًا، كما تعلم، هذا يعمل بشكل جيد. هل يمكننا أن نفعل ذلك مباشرة؟ ثم أول عقد حقيقي في حياتي هو سبرينت. لكنني طرقت الأبواب لمدة عامين ونصف، وتغلبت شيئًا فشيئًا على قوة البقاء والحضور لإظهار أننا لسنا هذا الوميض في بدء التشغيل. حصلت على العقد بمجرد أن تم تنفيذه بسرعة، وأراد الجميع القيام بذلك.

لذلك، أصبح الأمر كما تعلمون أنهم جميعًا قوارض. لذلك بمجرد قيام Sprint بذلك، كان ناجحًا. لقد تلقينا مكالمة من الجميع بدءًا من AT&T ووصولاً إلى صيغة المفرد ووصولاً إلى Verizon، وبعد ذلك انتقلنا من الموت من أجل الإيرادات إلى العمل فوق طاقتنا، خاصة مع عدم وجود أموال لبناء الاتصال والشراكات مع كل هؤلاء الأشخاص.

وأيضًا، أرسلوا لي ثلاث شركات، كما تعلمون، هذه شركات ضخمة. أرسلوا لي طلبات تقديم عروض مكونة من 300 صفحة. لقد ملأت طلبات تقديم العروض بنفسي. لقد وعدت فقط أن أفعل كل شيء. لقد قلت للتو، نعم، سنفعل كل شيء.

بمجرد توقيع العقد، من الواضح أنني لم أقم بالتسليم. وفي اليوم العشرين مما وعدت به، لكن ذلك لم يكن مهمًا. وذلك عندما كانوا حاملاً، ولم يكن لديهم خيار. لذلك، ركزت على جوهر. أنا مثل، هل تعرف ماذا؟ لقد وعدت بكل هذه الأشياء الأخرى، لكن كما تعلم. دعونا نفعل هذا لنبدأ. ومن ثم سنعمل على الباقي لاحقا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: وقد احتفظوا بها! وهم على يقين.

فابريس جريندا: لقد استمروا في ذلك، وقد فات الأوان. كنا نقوم بالبرمجة وكنا على الهواء مباشرة، وعمل الأمر بشكل جيد للغاية.

أليخاندرو جارسيا أمايا: عندما كنت تتجه مباشرة إلى المستهلك، على الرغم من أنه لم يكن قابلاً للتطوير، ما هي الفترة الزمنية؟ وما هو نوع الأرقام أو نوع المؤشرات الرئيسية التي كنت تنظر إليها والتي سمحت لك بالقول، كما تعلمون، أننا بالفعل نخطط لشيء ما. أعرف هذا، مثل، علينا أن نستمر في طرق هذه الأبواب. علينا أن نستمر في فعل هذا. مثلاً، ما هو الضوء الساطع بالنسبة لك هناك؟

فابريس جريندا: لم تكن أرقامنا. كانت أعدادنا ضئيلة وغير ذات صلة. لقد كانت حقيقة أن هذه فئة بمليارات الدولارات ومربحة في اليابان.

وفي كوريا، كانت فئة بمليارات الدولارات ومربحة. في أوروبا، كان هناك العديد من اللاعبين الذين كانوا يقومون بمئات الملايين من المبيعات وتحقيق الأرباح. وهكذا، إذا كان البشر عالميًا متشابهين جدًا، إذا نجح شيء ما في مكان ما، فسوف ينجح في مكان آخر لأنه في جوهرنا، نريد التواصل. نريد الاختلاط.

نريد أن يكون لدينا شعور بالهدف. نريد أن نكون مستمتعين. وإذا كان هناك شيء يعمل في مكان ما، فإنه سوف يعمل في مكان آخر. الآن سيكون الأمر، عليك أن تتكيف مع أنها ليست نسخة كربونية، ولكن في الأساس الأفكار متشابهة إلى حد كبير. وهذا ما ينجح بشكل جيد في بقية أنحاء العالم.

أعتقد أن الأمر سينجح في الولايات المتحدة. إنها مجرد مسألة وقت. ويجب أن أكون هناك عندما ينفتح السوق مع وضع جميع العناصر الأساسية في مكانها. الآن، لو استغرق الأمر عامين آخرين، ربما كنت سأموت. لحسن الحظ، يحدث ذلك قبل نفاد السائل المنوي الكامل والنقود وما إلى ذلك.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أثناء قيامك بالتسجيل في هذه المؤسسات، كذلك Sprint وجميع المؤسسات الأخرى التي جاءت، لأنه فيما يتعلق بالفريق والموهبة، هل كانت هناك لحظة قلت فيها، نحتاج إلى جلب بعض الأفراد ذوي الخبرة على مستوى المؤسسة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لقد كان لديك ذلك بالفعل.

فابريس جريندا: لا. لم أستطع تحمل تكاليف مندوبي المبيعات على أي حال.

في الواقع، القضية الرئيسية هي أننا نريد، وفي مرحلة ما توقفت عن القدرة على ذلك. بعد أن وقعت على صفقة Sprint ووقعنا على الجميع. لم يكن لدي أي نقود حتى دفعت لنا Sprint. لذلك، وقعنا على Sprint، وبدأنا العمل في 1 أبريل 2003، لكنهم دفعوا ربع سنوي بالإضافة إلى 45، ووصل الشيك في 15 أغسطس 2003، ولكن بمجرد بدء البث المباشر، أراد الجميع التوقيع.

لكنني لم أدفع لموظفيني من 1 أبريل إلى 15 أغسطس. لذلك، انتقلنا من 27 شخصًا إلى سبعة. لأنك تعلم، عندما تتوقف عن الدفع للأشخاص، فإنهم يتوقفون عن الحضور للعمل لسبب ما. أنا لا أفهم ذلك. وهكذا، فجأة، أصبحنا مرهقين للغاية مع رغبة الجميع في التوقيع معنا، ولم يعد لدينا المزيد من الموظفين.

لذلك، بدأت للتو في البرمجة مرة أخرى. كنت مديرًا للمشروع، خفضت رئيس قسم المبيعات لمطور الواجهة الأمامية، سمها ما شئت.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نجاح العملاء.

فابريس جريندا: لحسن الحظ، رأينا فريق المكتب الأساسي ومدير التكنولوجيا التنفيذي وفريق الدعم الأساسي الذي يمكنه المساعدة في عمليات التكامل. لكن، نعم، لقد بدأنا العمل، وأخيرًا حققنا أرباحًا ثم توسعنا.

وقمت ببيع الشركة بعد عام مقابل 80 مليون نقدًا.

لذا، هذه المرة من أجل المال، وليس الأسهم. وقد بعتها أكثر من نصفها، لكن ذلك لم يكن اليوم الأكثر أهمية في حياتي. لأنه، في تلك المرحلة، كنا على متن سفينة صاروخية. لقد ذهبنا، كما تعلمون، كما قلت، حققنا خمسة ملايين من العائدات، 50-200، وقمنا بتوظيف الأشخاص من اليمين واليسار. نحن ننمو مثل الجنون. كنت مشغولا جدا.

كانت مكافأتي لنفسي لبيع الشركة هي أنني اشتريت جهاز Xbox وتلفزيونًا ومضرب تنس. وأنا، كما تعلمون، ما زلت أعيش في شقتي الاستوديو لعدة سنوات أخرى لأنني كنت مشغولاً للغاية. وكما تعلم، لم أفعل هذا من أجل المال على أي حال. مثلًا، اعتقدت أن هذا أمر مثير للاهتمام للقيام به والبناء.

على الرغم من أنني لم أحب مهمة بيع النغمات ومحتويات الهاتف المحمول، وأردت مهمة أخرى.

أليخاندرو جارسيا أمايا: عندما يتعلق الأمر بالدروس المستفادة من Zingi، أحب أن أتعلم أيضًا المزيد عن القياس. النمو السريع وجلب المواهب والتأكد من أن الجميع في نفس الصفحة. هل هناك درس معين، أي مخاطر معينة؟ أي شيء يمكنك مشاركته للمؤسسين الذين يمرون بهذه المرحلة الآن، أليس كذلك؟

لقد وجدوا المنتج مناسبًا للسوق. الآن هم، إنهم ينموون بمعدل سريع جدًا. وما هي الأشياء التي يجب عليهم مراقبتها أو الأسئلة التي يجب أن يطرحوها على أنفسهم؟

فابريس جريندا: الخبر السار بالنسبة لنا هو فريقنا الأساسي، كما تعلمون، المدير التنفيذي للتكنولوجيا، وأنا، وما إلى ذلك، نحن موجودون في مكاننا وكان بالفعل تنفيذًا للعقود الحالية.

لذلك، لم يتطلب الأمر تعيينات أساسية جديدة لكبار السن. أعتقد أن الشيء الوحيد الذي يمكنني تغييره بشكل مختلف هو، بغض النظر عن موهبة شخص ما، وهو ما قمت بتنفيذه منذ ذلك الحين كسياسة لا تافهة. بغض النظر عن قدرتك في معدل الذكاء الخاص بك على تقديم أي شيء، إذا لم تكن شخصًا جيدًا للآخرين ولا تعامل الناس جيدًا، فلا مكان لك هنا.

لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً لأدرك ذلك. ولكن بخلاف ذلك، ليس حقا. لقد ارتكبت المزيد من أخطاء التوظيف في الشركة الأولى لأن أصحاب رأس المال المغامر كانوا يدفعونني لتوظيف أشخاص ذوي خبرة ذوي شعر رمادي. ولم يكونوا مناسبين ثقافيًا للشركة. كما هو الحال في الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا، من الأفضل اتخاذ القرار الخاطئ ولكن التعلم منه والمحور. ثم حاول الحصول على إجماع للعثور على الإجابة المثالية، والتي لا توجد أبدًا.

ولذلك، فإن الأشخاص الذين لديهم ثقافتك قد يكون لهم معنى كبير.

أليخاندرو جارسيا أمايا: لقد ذكرت أنه انتهى بك الأمر إلى البيع مقابل 80 مليونًا نقدًا. ما هي، هل هناك بعض الدروس هناك؟ أتذكر أنني سمعتك تذكر عن الاستثمار الذي جلبته في أحد البنوك الاستثمارية وأن ذلك كان في الواقع مفيدًا جدًا للقدرة على القيام بذلك.

هل يمكنك مشاركة المزيد حول ذلك؟

فابريس جريندا: نعم. لذلك، ظللت أتلقى عروض الاستحواذ. نريدك أن تكون مربحًا بمبلغ 8 ملايين أو 10 ملايين أو 12 مليونًا. وبعد ذلك قلت، أنا لا أبيع. ثم جاء هذا المشتري وعرض 40. وأنا أقول، حسنًا، لقد أدركت الآن مقدار هذا المبلغ من المال.

وهي الحياة المتغيرة. وأنا أملك نصف الشركة وقد اقتربت من الصفر مرات عديدة. أنا معجب، دعونا نفكر في الأمر بالتأكيد. لقد قمت بتعيين مصرفي لإدارة مزاد وقد بحثوا في حوالي 10 مشترين محتملين مختلفين وقاموا بزيادة السعر، ولكن بصراحة، فقط لأنهم يديرون مزادًا من 40 إلى 80.

لذا، كان ذلك مفيدًا. هذا هو رقم واحد. وثانيًا، وبنفس القدر من الأهمية أثناء التفاوض على اتفاقية شراء الأسهم، وما إلى ذلك، يمكنهم لعب دور الشرطي السيئ. لأنه من الواضح أنه إذا كان المشتري يريد أن تكون له علاقة جيدة مع المشتري، فسوف تبقى هناك لفترة من الوقت. سوف يقومون بحبسك.

وبقيت هناك لمدة 18 شهرًا. لذا، لا يمكنك أن تكون أنت من يتفاوض على كل التفاصيل الصغيرة في عقد البيع. وهكذا، فإن التقسيم الطبيعي للعمل هو المصرفيون، ورجال الشرطة السيئون، وأنت الشرطي الصالح. وهذا يعني أنني سأقول لهم، انظروا، أريد العمل معك، لكن المصرفيين الذين أتعامل معهم يخبرونني أن ما تعرضه موجود في السوق.

وسيكون من السخافة قبول ذلك. أنا فقط لا أريد أن أبدو سخيفًا أمامهم، لكن أعطني شيئًا يمكنني العمل به ويبدو معقولًا. من الواضح أنني أنا من أخبرهم بما أريد. لذا، أنا من يقود، من وجهة نظر بصرية، يبدو أنك الرجل اللطيف الذي يتنازل والمصرفيين هم الأشرار الذين يتفاوضون بقوة.

وهكذا، مع روتين الشرطي الجيد السيئ. انها فعالة جدا. لذا، فإن المصرفيين الذين عينتهم كانوا يستحقون كل قرش. إنهم يلعبون دور الشرطي السيء. لقد ضاعفوا السعر. لقد حصلنا على ما نحتاجه، وكان مذهلاً.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك! دعنا ننتقل إلى آخر المشاريع الثلاثة الكبيرة هنا. أوليكس. بالنسبة لهذا المشروع الثالث، سمعت أنك تريد في الأصل تحسين Craigslist، لكن ذلك لم ينجح.

لذلك، قمت بإنشاء أوليكس. لقد قررت إطلاقه في مائة دولة باستثمار 50 ألفًا لكل دولة. من أين أتت تلك الفكرة؟ هذا السوق المفضل، كما ذكرته بالضبط، كل هذه البلدان تخصص شريحة لكل منها وترى ما الذي سيلتصق بها. كيف يمكن أن يتحقق ذلك؟

فابريس غريندا: لقد أحببت الأسواق. لقد درست تصميم السوق في الكلية. حصلت على أول شركة ناشئة لي، وهي شركة eBay في أوروبا، وساعدت في بناء موقع eBay في أمريكا اللاتينية حيث الأسواق. أنا أحب الطبيعة الحمضية الخفيفة، والفائز يأخذ أكثر من الطبيعة، وحقيقة أنها تجلب السيولة والأسواق المبهمة. هذا هو ما أردت حقا أن أبنيه.

لذا، لو لم أكن محدودًا بالموارد، لما كنت قد قمت ببناء Zingy. كنت قد بنيت شيئا مثل أوليكس في وقت سابق. في الحقيقة، أنا أملك نطاق أوليكس. اشتريته في 98. لذا، فهو شيء كنت أنوي شراءه. وبناء لفترة طويلة.

وبعد فوات الأوان، كان ينبغي لي أن أقوم ببناء موقع سري في البداية، وليس موقعًا للمزاد العلني، لكن ربما لم يكن الناس ليمولوه لأنهم لم يؤمنوا بنموذج الأعمال.

ولم تكن موجودة حتى وقت لاحق. لذا، في عام 2005، كنت أعلم أنني أريد الخروج من شركة Zingy، حيث كان من المفترض أن أقوم ببنائها. ولم يعجبني الأشخاص الذين بعتهم لهم. لقد كانوا شركة يابانية. كان لدينا سوء فهم ثقافي كبير. لقد أتيحت لي الفرصة لشراء Shazam بمبلغ مليون دولار تقريبًا.

فقالوا لا. أعني أن هناك الكثير من الأشياء التي كان بإمكاننا القيام بها. وقلت، انظر، سوف يأخذون كل أرباحي ويرسلونها إلى اليابان. أنا أقول، إذا كنت تريد شخصًا مثلي، فعليك أن تقوم ببناء شركة مليارديرة. دعني أغزو العالم. إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت لا تحتاج لي، كما تعلمون. مثل، إنه فقط لتعظيم الأرباح، كما تعلمون، اسمحوا لي أن أذهب لأقوم بأشياءي الخاصة.

لذا، بعد 18 شهرًا، غادرت. وقد بدأت Craigslist بالفعل في التحول إلى ظاهرة ثقافية في الولايات المتحدة من حيث السيولة، لكنني شعرت أنهم كانوا يسيئون إلى المجتمع لأنهم لم يكونوا معتدلين في المحتوى، وكان لديهم واجهة مستخدم قديمة لتجربة المستخدم. لذا، ذهبت إلى Craig and Jim وقلت لنفسي، سأفعل ذلك مجانًا.

ليس لأنني أريد كسب المال من هذا، ولكن لأنني أعتقد أنك لا تساعد الإنسانية من خلال وجود البريد العشوائي، والاحتيال، والدعارة، والقتلة، وما إلى ذلك. كما لو أنه يمكننا القيام بعمل أفضل بكثير هنا، ولكن لديك السيولة. لذا، دعونا نستفيد من ذلك. فقالوا لا، لذا أحاول شرائهم.

قالوا أيضا لا. لذلك، قلت، حسنًا، فلنبدأ في بنائه. الآن للإجابة على سؤالك مباشرة. لماذا تحاول الانطلاق في مائة دولة؟ بمجرد أن يكون لدى شخص ما تأثيرات الشبكة في الأسواق، فمن الصعب جدًا كسرها. وهناك بالفعل لاعبين مشتركين في الولايات المتحدة مثل Craigslist أو في فرنسا كان لهم تأثيرات على الشبكة. وسوف يستغرق الأمر عشرات الملايين في هذه البلدان، ولم يكن هذا النوع من رأس المال متاحًا بعد. الآن، أصحاب رأس المال الاستثماري الذين لم يمولوني في شركتي الأخيرة، فجأة هاجموني لأنني كنت ناجحًا جدًا في الشركة الأخيرة. إذن، الآن لدي رأس المال. عند 10 ملايين سأذهب للإطلاق. لكنني لم أشعر أن هذا كان كافيًا للمضي قدماً وأحب متابعة Craigslist.

وأدركت أن هناك قدرًا معينًا من الصدفة في هذه الأعمال التجارية الموجودة بجانب السوق فيما يتعلق بما ينطلق ومتى وأين وما إلى ذلك. وعرفت كيفية بناء العرض. عندما تقوم ببناء سوق، فإنك عادةً ما تبدأ العرض لأن البائعين لديهم دوافع مالية للتواجد في المنصة.

يمكنك الذهاب إليهم، وإخبارهم، انظروا. ليس لدي أي مشترين حاليًا، لكني حر. لذلك، لا يكلفك أي شيء أن تكون هنا. لماذا لا تقوم بالقائمة؟ وعادة ما يكون الناس على استعداد للإدراج. لذلك، قمت بذلك، كما تعلمون، والفئات الأساسية مثل بيع السلع والعقارات والسيارات في مائة دولة.

مرة أخرى 50 ألفًا. في الماضي، كانت المنافسة أقل بكثير بشكل عام. لم يكن لدى العديد من البلدان لاعبين مشتركين. يمكنني شراء تسويق طويل الأمد على Google مقابل قرش واحد، خاصة في هذه البلدان الثانوية، وكل المحتوى يؤدي إلى تحسين محركات البحث. كل قائمة هي إعلان يمكن فهرسته.

لذلك، أطلقنا، لست متأكدًا مما إذا كنت قد رأيت هذا يحدث في أي مكان آخر، لكنني لا أعرف. لقد رأيت الصدفة تحدث في الأسواق من قبل. وهكذا، انطلقنا، وانطلقنا بالفعل في أربعة أماكن. لذا، ركز على هذه البلدان الأربعة، وأغلق جميع البلدان الأخرى ثم استخدم الأرباح لهذه البلدان.

لقد نجح الأمر حقًا في البرتغال وباكستان. لكن من الواضح أن هذه ليست أسواقًا كبيرة. وقد نجح هذا الأمر بشكل جيد إلى حد معقول في البرازيل والهند. لذلك، قلنا، مرحبًا، هذا هو المكان الذي سنركز فيه. لذلك، ركزنا على هذه الأربعة، بمجرد أن حققنا نجاحًا كبيرًا ومربحًا في البرازيل، ثم استخدمنا الأرباح من هناك للذهاب والتوسع في البلدان الأخرى وانتهى بنا الأمر في النهاية إلى 350 مليون وحدة شهريًا في 30 دولة بأكثر من 10000 وحدة. موظفين،

أليخاندرو جارسيا أمايا: الجيز! أحب أنك ذهبت بعد كل هذه البلدان. هل كان من المفيد أنه بسبب هذا المقياس، كان لديك الكثير من الوضوح بشأن ما تشير إليه الأرقام، أليس كذلك؟ يمكنك أن ترى بوضوح الفرق في كمية المدخول من البرازيل وكل ذلك. في حين أنه لو كنت قد فعلت ذلك في عدد أقل من البلدان، فربما لم تكن قد حصلت عليه، أو لم يكن ذلك شيئًا.

فابريس جريندا: نعم، ولكن عليك أن تتذكر أنني قمت ببناء موقعين للمزادات من قبل، أليس كذلك؟ ميركادوليبر وأوكلاند. كنت أعلم أن السوق الذي يبيع السلع على شكل سيولة، إذا كان احتمال البيع حوالي 20، 25٪، إذا قمت بإدراج شيء ما. وذلك عندما تبدأ في الحصول على السيولة. ونعم، لقد أجريت اختبار AB في جميع هذه البلدان المائة.

ومن الواضح أن بعضها يظهر على أنه مهيمن، لكنني كنت أعرف ما هي المقاييس التي كنت أبحث عنها. صافي الإدراج الجديد للفرد لكل ألف فرد في الدولة. كان لدي مؤشرات أداء رئيسية أو نتائج AKR واضحة جدًا جدًا لما كنت أبحث عنه. ونعم، وجود هذه البلدان المختلفة ساعد في المقارنة بينها. وبعد ذلك، كما قلت، أعني، انتقلنا من مائة إلى أربعة ثم قمنا بإعادة التوسع في النهاية بمجرد فوزنا بها إلى 30، حيث يوجد نوع أوليكس اليوم.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نظرًا لأن الأسواق هي المكان المناسب لك، ما هي في رأيك بعض الدروس الحيوية في اكتساب العملاء عندما يتعلق الأمر ببناء سوق؟ لقد ذكرت بضعة أشياء، ولكن إذا تمكنا من التعمق في ذلك قليلاً.

فابريس جريندا: لذا، عادةً ما أبدأ التوريد لأن الإمداد يكون بدوافع مالية في المنصة، لكنك تنظم العرض الخاص بك بشكل كبير.

وأكبر خطأ يمكن أن يرتكبه المؤسسون في الأسواق هو وضع عرض غير محدود في المنصة. والمشكلة هي أنك إذا فعلت ذلك فلن يكون هناك مشترين له. لذلك، لا يشارك البائعون. سوف يضطربون، وربما حتى لو كان هناك مشتري، فلن يردوا لأنهم لم يخطبوا من قبل.

وهكذا، تجد بائعين مختارين جدًا وذوي جودة عالية. عليك التأكد من أنهم سعداء ومتحمسين. ثم تجد الطلب عليهم. وبمجرد أن يكون لديك سيولة عند هذا المستوى، يمكن أن تكون وطنية. يمكن أن يكون الرمز البريدي. أيا كان. لا يهم ما هو عليه. بمجرد حصولك على السيولة، ستظل تقدم أكثر قليلاً مما تجلبه وتستمر في التوسع بالتوازي، مع التأكد من الحفاظ على مقاييس السيولة والسيولة طوال الوقت وأن كلاً من البائعين والمشترين سعداء.

وذلك عندما تبدأ أخيرًا في رؤية تأثيرات الشبكة. تتمتع شركاتك بالفعل بتأثيرات العمل بمجرد أن ترى أموالك تنخفض، أليس كذلك؟ لذا، أثناء قياسك. ترى العديد من الشركات أن تكلفة عمليات الاستحواذ الخاصة بها تزداد، وبالتالي فهي ليست شركات ذات تأثير على الشبكة. ما زالوا مدفوعين بأي قناة استحواذ مدفوعة الأجر أو فريق المبيعات الذي يستخدمونه.

الشركات ذات تأثير الشبكة حقًا ذات حجم كبير، تبدأ فعليًا في رؤية CACs أقل وأقل. في الواقع، في الأيام الأولى، يمكن أن تكون CACs الخاصة بك مرتفعة جدًا لأنك تضخ السيولة في السوق. ولا بأس بذلك طالما أنك تحتفظ بمسار واضح للغاية حول ما إذا كان لديك سيولة أم لا وما إذا كانت الأمور تسير على ما يرام.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا مثير للاهتمام لدرجة أنك تبدأ بالعرض مقابل الطلب. رد فعلي الأولي، ولم أقم بإنشاء سوق، ولكن رد فعلي الأولي سيكون التأكد من أن لديك بالفعل شخصًا يهتم حقًا بشراء هذا الشيء، مقابل تقديم شيء ما، ولكن في حالتك، أنت تقول تأكد أن الجودة موجودة في العرض، ومن ثم يجب أن يجذب الطلب.

فابريس غريندا: من الصعب الحصول على الطلب. لنبدأ هناك. والناس لديهم العديد من الخيارات لشراء شيء ما. ولذلك، فإن الحصول على الطلب أمر مكلف، وما لم يكن لديك شيء لهم، فلن يأتي إليك. وبالتالي، فإن الحصول عليها ليس مفيدًا جدًا. زي ما قولت، سبب بدء التوريد هو أنه سهل أو أسهل، صح؟

إذا كنت وسيطًا عقاريًا وأخبرتهم، مرحبًا، دعنا نملك كل ممتلكاتك، فيمكنك وضع عقاراتك هنا مجانًا. سوف يفعلون ذلك. أو إذا كان لديك سيارة، أستخدم مبيعات السيارات، سواء كان الأمر مثل، دعنا نعرض سياراتك هنا مجانًا. سوف يفعلون ذلك. نعم. لذلك، أبدأ هناك لأنه في الواقع شيء يمكنني الحصول عليه وله قدر معين من القيمة التي يمكنني بعد ذلك تقديمها للمشترين لإقناعهم بالتحويل.

لذا، بدأت بالجانب السهل ثم انتقلت إلى الجانب الصعب.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هل كان هناك قطاع معين ركزت عليه أولاً؟ وما هو هذا القطاع وكيف قررت بعد ذلك اختيار القطاع التالي؟

فابريس جريندا: نعم. الكثير من البلدان التي كنا فيها لم يكن لديها أنظمة دفع فعالة ولم يكن لديها آلية تسليم فعالة. لا يوجد مكتب بريد. وهكذا، تكون الإعلانات المبوبة أكثر قوة في هذا النوع من البلدان لأنه لا يوجد أمازون. لا يوجد موقع ئي باي. ليس هناك بديل. وفكرت طويلا وصعبا في الفئة التي يجب أن نركز عليها. وبدأنا بالسلع المستعملة، وخاصة أشياء مثل الإلكترونيات والهواتف المحمولة، لأن السلع المستعملة يتعامل الناس معها عدة مرات في الشهر، أليس كذلك؟

لذلك، كنت أعرف أن الفئات ذات القيمة الكبيرة هي السيارات والعقارات، لكن أصحاب السيارات والعقارات يتعاملون مرة واحدة كل 5-10 سنوات. وبالتالي، فهو لا يؤدي إلى تكرار حركة المرور العضوية. ولكن في السلع المستعملة، إذا كنت تشتري وتبيع ألعاب الفيديو والهواتف المحمولة وأجزاء الكمبيوتر، وما إلى ذلك، فإنك في الواقع تجذب المستخدمين.

وهكذا، سمح لنا ذلك بالحصول على أرخص أشكال حركة المرور. وهكذا في النهاية، حصلنا على حركة مرور عضوية. معظم الغالبية العظمى من حركة المرور لدينا تأتي بشكل عضوي في المتوسط، مرتين في الشهر لإجراء المعاملات. ومن ثم يمكنك استخدام حركة المرور هذه للذهاب والفوز بالسيارات والعقارات. وهكذا، فإن استخدام السلع المستعملة، وهي فئة عالية التكرار لتمويل الإرشاد والقيمة العالية من خلال فئات التكرار المنخفض، هو الأمر الأكثر منطقية.

وكان هذا فرقًا كبيرًا مع منافسينا وسمح لنا بشكل أساسي بإضافة المنافسة لأن تكاليف اكتساب العملاء لدينا كانت أقل. كما تعلمون، كنا سنشتري شخصًا بسعر رخيص جدًا ليأتي وما إلى ذلك. اشترِ لعبة فيديو مقابل 10 دولارات أو 5 دولارات. ثم في النهاية سيشترون سيارة.

أليخاندرو جارسيا أمايا: كيف كان هيكلك، دعنا نقول عندما انتقلت إلى البرازيل أو انتقلت إلى الهند وقلت إن كل التركيز، كل الطاقة، كل الموارد تذهب في هذا الاتجاه. كيف قمت بهيكلة الفريق؟ ويذهبون إلى السوق في الداخل، لأنهم مختلفون تمامًا. كما تعلم، هناك أماكن مختلفة جدًا، لكن ربما لا تكون مثل ما قلته، أليس كذلك؟

فابريس جريندا: ليسوا كذلك، ما هي الفئات الأساسية في الهند والبرازيل؟ إنها نفس السيارات، والعقارات، والهواتف المحمولة، وألعاب الفيديو، وقطع الكمبيوتر، والأثاث. أعني. إنها نفس الفئات في كل مكان والتي لها نفس الاحتياجات. نفس المخاوف بشأن منع عمليات الاحتيال والبريد العشوائي والتصيد والدعارة وأشياء من هذا القبيل. ونفس أنواع البائعين، أليس كذلك؟ كما لو كنا نذهب إلى تجار السيارات وسماسرة العقارات أو الوكالات للحصول على القوائم.

وهكذا، كان النهج نفسه. وفي الواقع، لفترة طويلة، لم يكن لدينا أي شخص على الأرض في أي من تلك البلدان. لقد قمت بمركزية جميع العمليات في بوينس آيرس. نظرًا لأن Deremate تم بناؤه في بوينس آيرس، لذا عندما كنت أغادر Deremate توليت مسؤولية الفريق بأكمله وكان الأمر نفسه.

وهكذا، فقد اتبعت نفس الإستراتيجية تمامًا، لقد اتبعت موقع المزاد الخاص بي من حيث بدء العرض، ومركزية منصة التكنولوجيا. ولأن بوينس آيرس هي مدينة عالمية حيث يوجد أشخاص من جميع أنحاء العالم، كان لدينا فريق خدمة العملاء لروسيا، والبرازيل، والهند، وما إلى ذلك، في بوينس آيرس.

وفي نهاية المطاف، افتتحنا عملياتنا المحلية، ولكن لفترة أطول، كنا جميعًا متمركزين في بوينس آيرس. نفس الفئات ومن الواضح أن هناك فئات مختلفة قليلاً ومن الواضح أنك كنت بحاجة إلى أن يكون التكوين الجغرافي لهذه البلدان مختلفًا. لكن من المضحك، نعم، أن كل شيء مركزي ويعمل بشكل جيد حقًا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا أمر لا يصدق. وأردت قضاء بعض الوقت والتعمق في السوق. لذا، شكرا لتقاسم ذلك. في الغالب لأنه عندما نتقدم سريعًا إلى دورك الآن كشريك مؤسس في FG Labs، عندما تستثمر في أكثر من 1100 شركة، بما في ذلك اللاعبين الرئيسيين مثل Alibaba وCoupang، ولديك أكثر من 900 استثمار نشط، كل ذلك، فإن أطروحة الاستثمار الخاصة بك تندرج في الأسواق ، يمين؟ ألا يزال هذا هو المكان الذي تركز عليه كثيرًا، أم أن هذا أحد الأشياء وهناك المزيد؟

فابريس غريندا: حسنًا، أنا رأس مال مغامر بالصدفة، أولاً وقبل كل شيء. لذا، لم أخطط مطلقًا لأن أكون صاحب رأس مال مغامر. لقد حدث أنه بينما كنت أدير كل هذه الشركات، كنت مرئيًا جدًا للمستهلكين والجمهور.

ولذلك قال مؤسسون آخرون، هل يمكنك الاستثمار؟ وفكرت طويلًا وصعبًا، هل يجب أن أكون مستثمرًا بينما أكون مديرًا تنفيذيًا؟ هل هو إلهاء عن ولايتي الأساسية؟ لكنني أنظر، إذا كان بإمكاني توضيح الدروس المستفادة للآخرين. إنه يجعلني مؤسسًا أفضل. إذا تمكنت من إبقاء أصابعي على نبض السوق، فهذا يجعلني مؤسسًا أفضل.

لذا، طالما وجدت طريقة للاستثمار بسرعة كبيرة. لا يستغرق الأمر أكثر من ساعة واحدة لأقرر ما إذا كنت سأستثمر أم لا، فلا بأس. لذلك، بحلول عام 2013، عندما قمت ببيع أوليكس، قمت بإجراء 175 استثمارًا، كما لو أن العشرات من عمليات التخارج كانت تسير بشكل جيد حقًا. لذلك، أنا مثل، هل تعرف ماذا؟ مع شريكي خوسيه، الذي شارك معي في تأسيس شركة Deremate، أقول، دعونا ننشئ مكتبًا عائليًا، ونستمر في الاستثمار.

وبعد ذلك بدأ الناس يقولون، مرحبًا، نود أن نستثمر معك. وهكذا، أنشأنا أول صندوق رأس مال استثماري في عام 2016. لكن بصراحة، ما نقوم به هو مقياس مغامرة الاستثمار الملائكي. نحن نتصرف مثل الملائكة. ما زلت أستثمر في اجتماعات مدتها ساعتين. نحن نقرر ما إذا كنا نستثمر أم لا، وما إلى ذلك.

الآن، السبب وراء كونها أسواقًا، بالطبع، هو أنني كنت أركز على الأسواق وأبنيها واستثمرها على مدار الـ 25 عامًا الماضية. وفي الواقع، قمت بدراسة تصميم السوق في الكلية. وما زلت أحب الشركات ذات التأثير الشبكي بشكل كبير. وبالتالي، فإن تعريفي للسوق واسع إلى حد ما. إنه وسيط بين المشتري، أو شيء ما، أو شيء ما، أو شيء ما، كما تعلم. لذلك، إذا كانت شركة FinTech التي تقدم رأس المال المقرض عادةً ما تكون سوقًا نظرًا لوجود رأس مال مقدم ورأس مال مشتري، على سبيل المثال.

لذلك، فهو تعريف واسع. وفي هذه الأيام، نقوم في الغالب بإجراء أسواق B2B. إنه خبزنا وزبدتنا. السبب وراء عدم التركيز الوحيد هو أن لدينا فلسفة مفادها أنه إذا قمت بالتصرف الصحيح من جانبنا، فسوف نستثمر، وسندعمك بغض النظر عما تفعله في المرة الثانية. وفي هذه المرحلة، قمنا بدعم 2000 مؤسس، و300 عملية خروج، و150 منهم حققنا أموالًا منهم.

لقد خسرنا المال في الـ 150، ثم كسبنا المال في الـ 150. هذا حوالي 300 مؤسس. لذلك، يعود هؤلاء المؤسسون الـ 300 ويقولون، مرحبًا، أنا أقوم ببناء شركة جديدة، بغض النظر عما يفعلونه. لقد حصلوا على شيك منا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا عدد لا يصدق من المخارج. هذه النسبة مجنونة

فابريس جريندا: أوه نعم. وأيضا، قدر معقول من النجاح، أليس كذلك؟ كسب المال في نصف الصفقات التي استثمرنا فيها. لذلك، فإننا نتعامل مع المتابعات كما لو أننا لسنا مستثمرين حاليين. لذلك، نحن لا نتابع دائمًا، وغالبًا ما نبيع في طريقنا للأعلى. نحن نبيع الفائزين لدينا. إنها مثل استراتيجية مكافحة VC. عندما نشعر أن هناك مبالغة في تقدير قيمة شيء ما، سنظل نحتفظ بموقفنا.

وهكذا، في عام 2021، عندما أصيب الجميع بالجنون. لقد كتبت تدوينة بعنوان مرحبًا بكم في فقاعة كل شيء، حيث أوضحت سبب اعتقادي أن كل فئة أصول من العقارات، والسندات إلى الأسهم العامة إلى العملات المشفرة إلى SPACs إلى NFTs إلى القطاع الخاص، وخاصة السائقين في المرحلة الأخيرة، كانت ذات قيمة ولماذا يجب على الناس البيع بقدر ما يستطيعون.

الآن، بالطبع، إنها سوق خاصة، لذلك قمنا ببيع جزء بسيط مما أردنا بيعه، ولكن مع ذلك، كان لدينا قدر لا بأس به من المخارج لأنه كانت هناك لحظة حيث سيشتريك رأس المال الاستثماري الآخر في عمليات ثانوية. عادةً ما نقوم ببيع 50% من مركزنا والعديد من الشركات في الجولات الصعودية.

بالمناسبة، سيكون المؤسسون سعداء بذلك. لقد طلبوا منا البيع لأنهم لا يريدون أن يخففوا كثيرًا من خلال الأسهم الأولية الجديدة القادمة في الشركة. بواسطة هؤلاء المؤسسين الـ 300. اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. لقد دعمنا مؤسسًا يُدعى بريت أدكوك، والذي قام ببناء شركة تدعى فيتري.

لقد كان سوق عمل. لقد بعناها لشركة Odeco مقابل مائة مليون. لقد حصلنا على 8.5 أموال إضافية بسرعة كبيرة. وبعد ذلك قرر أن يبني شركة سيارات أجرة طائرة كهربائية. سيارة أجرة ذاتية الطيران تسمى آرتشر. لذلك، لم نتلق حتى مكالمة. نحن مثل، وهنا الشيك لدينا. لقد فعلنا ذلك، ولم نتفاوض.

ثم باع ذلك أو أخذه للعامة أو أي شيء آخر. وبعد ذلك قرر بناء روبوت بشري، شركة كهرباء، روبوتات كهربائية تشبه البشر لتحل محل البشر واختيار مستودعات التعبئة، أرسلنا لها أيضًا شيكًا. أيضًا، لم يتطلب الأمر مكالمة حقًا، كما تعلم. لذا، نظرًا لوجود 300 من هؤلاء المؤسسين الآن، فقد أصبح هذا جزءًا كبيرًا بشكل متزايد من المحفظة.

ومع ذلك، ما زلنا نقوم بالأسواق لأن الأعمال المتعلقة بتأثير الشبكة جميلة، أليس كذلك؟ كما قلت، تنخفض تكاليف اكتساب العملاء مع زيادة حجم الفائز الذي يأخذ معظم رأس مالهم بكفاءة. نعم، بمجرد توفر السيولة، لن يتطلب الأمر الكثير من رأس المال للفوز.

أليخاندرو جارسيا أمايا: ما هي المعايير التي تعطيها الأولوية عند اختيار الشركات الناشئة للاستثمار فيها؟

فابريس غريندا: نعم، لدينا أربعة معايير وهي واضحة جدًا، ونحن نطلب من الأربعة جميعًا الاستثمار فيها. لذا، سيخبرك بعض أصحاب رأس المال الاستثماري أنني أستثمر فقط في المؤسسين الاستثنائيين وهذا كل شيء. هذا هو المعيار الوحيد. هذا ليس صحيحا بالنسبة لنا. نريد مؤسسين استثنائيين، وهذا بالنسبة لنا بمثابة تعريف، لكنني سأشرح ذلك.

لذلك، أريد فريقًا رائعًا، وعملًا جيدًا يلبي وقتًا ممتعًا وشروط صفقة عادلة لاقتصاد الوحدة. ليس هناك شيء رخيص في الواقع، ولكنه عادل وهذا يتوافق مع أطروحتنا حول الاتجاه الذي يتجه إليه العالم والذي يجعل العالم مكانًا أفضل لمعالجة إما تكافؤ الفرص أو تغير المناخ أو أزمة الرفاهية العقلية والجسدية.

ولذا اسمحوا لي أن أقوم بالنقر المزدوج وكل ذلك. الفريق الأول، نريد أشخاصًا يتمتعون ببلاغة غير عادية لأن الأشخاص يتمتعون ببلاغة كبيرة أو في وضع أفضل لجمع رأس المال لجذب فرق أفضل، وللقيام بعمل أفضل، وعلاقات عامة أفضل، وما إلى ذلك، ومعرفة كيفية التنفيذ. والطريقة التي أشرح بها خلال مكالمة مدتها ساعة واحدة، ما إذا كانوا يعرفون كيفية التنفيذ هي الطريقة التي يصفون بها الطريقة الثانية، وهي مدى جاذبية الشركات وأنا أهتم بشدة بالاقتصاد النقابي.

الآن نحن في الغالب من البذور وA، وهذا مخصص للخبز والزبدة. لكننا سنفعل بعض البذور المسبقة. حتى في مرحلة ما قبل التأسيس، أريد أن يكون المؤسس قادرًا على توضيح الشكل الذي تعتقد أن التكاليف المقدرة لاكتساب العملاء تعتمد عليه في تحليل الصفحة المقصودة، والكثافة، وتحليل الكلمات الرئيسية، ومعدل التحويل من الاشتراكات في الصفحة المقصودة إلى ما يعتقد أن عمليات الشراء ستستند إليه على ما هي متوسطات الصناعة.

ومن الأفضل أن يكون قادرًا على توضيح هيكل الهامش للشركات مثل هذا وهو AOV. وأتوقع منهم أن يعطوني AOV الذي يتماشى مع الصناعة. وهذا هو هيكل الهامش الخاص بهم. وحتى، واقتصاديات الوحدة التي أبحث عنها هي تلك التي يمكنك من خلالها استرداد CAC المحملة بالكامل على هامش مساهمة على أساسين بعد ستة أشهر والخروج الثلاثة بعد 18 شهرًا.

ومن يدري ما هو LTB الخاص بك إلى CAC، لأنك لم تعيش منذ أكثر من 18 شهرًا، وB، كما تعلم، من الناحية المثالية أن يكون لديك اضطراب سلبي. وهكذا في النهاية، 10 إلى 1، 20 إلى 1، أيًا كان. وإذا لم تكن هناك، أريد أن أعرف لماذا ستصل إلى هناك على نطاق واسع، دون الحاجة إلى كل النجوم في الكون المتعدد معًا.

رقم ثلاثة، أريد أن تكون شروط التعامل عادلة. نحن نستثمر في 200 شركة سنويا. لذلك، نحن نعرف أين هو التقييم المتوسط. ونريد الاستثمار في شيء عادل. والآن، كما تعلمون، إنها مثل جولة البذور. أنت ترفع دخلك، إذا كنت سوقًا حيث تحصل على 150 ألفًا من GMV أو ربما 30 ألفًا من صافي الإيرادات، وتقوم بجمع ثلاثة في 10 سنوات قبل البذور. ما قبل البذر ربما تقوم بتربية واحد في الخامسة. وجولة A، أنت تقوم بخمسة، 600 ألف في GMV أو ربما مائة، 100-150 ألف في صافي الإيرادات أو MRR وستجمع سبعة في 23 قبل.

والمتوسط ​​أعلى. وبالطبع، إذا كنت مؤسسًا للمرة الثانية، فقد يكون التقييم أعلى. ولكن هذا هو المكان الذي يوجد فيه السوق حقًا اليوم. وفي الوقت الحالي، أنت تجني مليونين ونصف المليون في GMV شهريًا، وهو معدل أخذ يبلغ 15 بالمائة، أو ربما 500، 600، 700 ألف وMRR.

وأنت ترفع 15 و 50 قبل ذلك. إذا كنت بعيدا عن ذلك. قد ننقل بعض الأسعار ولا بأس بذلك. حسنًا، ربما سنعيد النظر في الجولة التالية إذا تطورت في التقييم. ورقم أربعة، كما قلت، أطروحات واضحة جدًا حول مستقبل العمل، ومستقبل الغذاء، ومستقبل العقارات، ومستقبل السيارات، ومستقبل التنقل.

نريد أشياء تتماشى مع هذا المستقبل. ونحن بحاجة إلى أن تكون المعايير الأربعة جميعها صحيحة بشكل جماعي. حتى الفريق الرائع، إذا لم نحب الباقي، فلن نفعل ذلك.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك. حسنًا، هذا شكرًا لك على هذا الانهيار. واضح للغاية. عندما يتعلق الأمر، أتذكر أنك سمعت وسيكون هناك سؤالان آخران. هذا هو 1 منهم. وأنا أقدر جدا وقتك.

لقد ذكرت، نحن نتحدث عن المستقبل. وأين استثماراتك الآن، ما هي الاستثمارات التي تجعلك متحمسًا للغاية؟ سمعتك تتحدث عن كيفية إنجاز الأمور حقًا، مثل خدمات B2B والتحسين في عدد من الصناعات؟

هل يمكنك قليلا في ذلك؟ أنت تناقش كيف كان الوضع في قطاع التصنيع؟

فابريس جريندا: نعم. لذا، أود أن أقول إن أسواق B2B هي الخبز والزبدة في الوقت الحالي. هناك خمسة مواقع فرعية ولكن اسمحوا لي أن أعود خطوة إلى الوراء. لذلك، إذا نظرت إلى حياة المستهلك الخاصة بك، فلديك تجربة مذهلة. أمازون، يمكنك طلب أي شيء والحصول عليه في يوم أو يومين أو DoorDash للطعام أو Uber للسيارات أو Airbnb أو booking.com. و25% من مشترياتك عبر الإنترنت تم رقمنتها بشكل أساسي كمستهلك. ولكن إذا كنت من رجال الأعمال. أنت لا تزال في العصور المظلمة مع نسبة اختراق أقل من 1 بالمائة في معظم الفئات.

لذا، تخيل أنك تريد شراء البتروكيماويات. لا يوجد كتالوج على الانترنت. لا يوجد اتصال بالمصنع لمعرفة مدى توفره. لا يوجد تسعير. لا يوجد الطلب عبر الإنترنت. لا توجد مدفوعات عبر الإنترنت. هناك تتبع لطلبك. لا يوجد تأمين، ولا يوجد تمويل، وكل هذه يمكن أن تكون شركات مختلفة.

وهذا يجب أن يحدث في كل قطاع رئيسي. لذا، أولاً، رقمنة سلاسل التوريد للمدخلات B2B. لذلك، البتروكيماويات، وهذا هو Knowde. أو الفولاذ، مثل Metaloop أو Reibus. أو شركة Gravel وشركة تدعى Schuttflix وصنعت كل فئة مدخلات رئيسية. رقم اثنين، رقمنة الشركات الصغيرة والمتوسطة. أي شخص يحب هذه الفئة، كما تعلمون. لقد بدأت مطعمًا للبيتزا لأنك تحب طهي البيتزا والدردشة مع عملائك.

أنت لم تبدأ مطعمًا للبيتزا لأنك تقول، أنا متحمس لإنشاء موقع ويب، وإدخال التعليقات مع Google وYelp، والتفاوض مع الموردين، وإبرام صفقة مع Uber وDoorDash، والحصول على نقطة بيع، والقيام بالمحاسبة. لا! ولذا، فإننا نستثمر في الشركات التي تقوم بكل الأعمال الشاقة. لذلك، فإن هذا يعد بمثابة تراجع في مستقبل العمل وتمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة بالنسبة لهم.

لذلك، نحن مستثمرون في Slice لمطاعم البيتزا. سنتات للتنظيف الجاف و Odeko للمقاهي. و”تشيبر” في كولومبيا لمتاجر البقالة، و”فريشا” لصالونات الحلاقة، كما تعلم. وبعضها على نطاق حقيقي، أعني، فريشا، أعتقد أن هناك 70 ألف محل حلاقة، ومليارات من حجم المدفوعات تمر عبر المنصة. إنه يغير حقًا حياة أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة هؤلاء.

رقم ثلاثة، نقل سلاسل التوريد من الصين إلى الدول الصديقة، وخاصة الهند. لذا، أعتقد أن الدعم الفرنسي سيكون هو الأطروحة الأساسية في هذه الرياح المواتية الهائلة، لكن إذا كنت كذلك، وهذا النوع يندرج في الفئة الثانية أيضًا، إذا كنت مصنعًا صغيرًا في الهند، فأنت تمتلك مصنعًا، كل ما لديك نريد أن نفعله هو التصنيع، وما لا تريد أن تفعله هو إدخال طلبات عروض الأسعار، وعمل النماذج الأولية، والتعامل مع الصادرات والجمارك، وإعداد الفواتير، والحصول على الأموال من هذه الشركات الكبرى في أوروبا أو الولايات المتحدة. وهكذا، نحن مستثمرون في أسواق الملابس، والسيراميك، والسجاد، والكتان، وما إلى ذلك، مما يساعد الشركات المصنعة الصغيرة والمتوسطة في الهند على التوسع والبيع إلى الغرب. لكن بالنسبة للمشترين، يعد هذا أمرًا أساسيًا لأنهم يقومون أيضًا بنقل سلاسل التوريد الخاصة بهم خارج الصين، وهو ما يمثل مخاطرة جيوسياسية هائلة، بغض النظر.

رقم اربعة. أسواق العمل التي تدعم كل هذه الأشياء. لذا، نحن مستثمرون في WorkRise، وهو سوق عمل للعاملين في خدمات النفط أو الأشخاص الذين يقومون بتركيبات الطاقة الشمسية، وما إلى ذلك. ونحن مستثمرون في Trusted Health، وهي الممرضات. كان مئات الملايين من GMV مستثمرين في Job&Talent وهو سوق للعمال ذوي الياقات الزرقاء في إسبانيا وجنوب أوروبا.

وأعتقد رقم خمسة. طبقة البنية التحتية لدعم جميع أسواق B2B هذه. لذلك، نحن مستثمرون في شركة Flexport، وهي شركة شحن رقمية. ShipBob، وهي منصة الانتقاء والتعبئة والتسليم للميل الأخير، والعديد والعديد والعديد من الشركات الأخرى مثل شركات الدفع مثل Rapid أو Stripe، التي تدعم هذه الأنواع المختلفة من الشركات.

وهذا هو الخبز والزبدة اليوم، ولكن انتهى بنا الأمر إلى القيام بالكثير من الأشياء الممتعة والمثيرة للاهتمام بسبب شبكة الوريد التي لدينا، ولكن أيضًا حيث يأخذنا الفضول.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أعلم أنك ذكرت ذلك مرتين في السنة أو نحو ذلك، وأنك تلتقي بعدد من الأفراد وتتحدث عن المستقبل والصناعات المختلفة التي تثير اهتمامك.

هل هناك أي محتوى تشاركه، سواء كان ذلك من خلال مدونتك الشخصية أو مثل ورقة بيضاء حول شيء ما، أو أي شيء تحبه وتحب أن يذهب إليه الناس ويطلعون عليه.

فابريس جريندا: حسنًا، نعم، نعقد هذه المؤتمرات مرتين سنويًا حيث أحضر شركاء مستثمرين وشركاء ومؤسسين آخرين للحديث عن مستقبل البشرية، وما هو غير موجود، وما يجب أن يكون موجودًا، وكيفية جعل العالم مكانًا أفضل. مكان.

لا شيء واضح يخرج منها سوى أننا نتوصل إلى أفكار ثم نذهب للبحث عن مؤسسين إما لبناء هذه الأفكار أو الاستثمار فيها. تمام. لذلك، يصبح جزءًا من الأشياء المشابهة التي نبنيها أو نستثمرها في العام أو العامين القادمين. لكن نعم، أنا أكتب كثيرًا في مدونتي. حول الاتجاهات، والأطروحات، وأين نحن الآن، وإلى أين نتجه، وأنا أكتب عن كل شيء وأي شيء مثل الاقتصاد الكلي، والعملات المشفرة، وأي شيء يخطر ببالي، ولكنه عادة ما يكون كذلك، أو يكون هناك تراكب كبير جدًا حول المكان الذي نحن فيه في الذكاء الاصطناعي، ما هي حالة ريادة الأعمال؟ ولذا، فهي طريقة بالنسبة لي لتنظيم أفكاري وإنشاء محادثة مع المجتمع ككل.

أليخاندرو جارسيا أمايا: سوف نتأكد، عندما نشارك حديثنا، من وجود رابط مدونتك الشخصية هناك أيضًا. أي شيء لم نغطيه وترغب في مشاركته مع أي شيء آخر ترغب في مشاركته مع المجتمع.

فابريس جريندا: نعم، أعتقد أن تحليلي الوحيد هو أنني متفائل للغاية بشأن ما وصلنا إليه. وما زلنا في بداية الثورة التكنولوجية. نحن على وشك رقمنة عالم BDB بأكمله. وهذا اتجاه سيستغرق 10 أو 20 عامًا. إنه انكماشي على نطاق واسع. لأنه انكماشي، فهو شامل وسيزيد من القوة الشرائية للناس ونوعية الحياة حيث نحن على وشك ثورة هائلة في تكنولوجيا المناخ، حيث نشهد الآن أن القوة الانكماشية للتكنولوجيا من خلال البطاريات والطاقة الشمسية أصبحت أرخص بكثير من أي شيء آخر أننا سننتقل بشكل كامل أو، أو إنتاج الطاقة إلى نظام خالٍ من الكربون لدرجة أنني أظن أن التكلفة الحدية للكهرباء خلال 30، 20، 40 عامًا ستكون 0، الأمر الذي سيؤدي في الواقع إلى ثورة أخرى. وسنكون قادرين على زراعة المحاصيل في الصحراء، وتحلية المياه المالحة.

أعني أن هناك الكثير من الأشياء الإيجابية القادمة، أه، إذا رجعت خطوة إلى الوراء حيث أن الاتجاهات متفائلة للغاية وأن الذكاء الاصطناعي نفسه من المحتمل أن يؤدي إلى ثورة إنتاجية هائلة، والتي ستحول حياتنا إلى الأفضل. الآن، نحن في قمة دورة الضجيج، لذلك من المحتمل أن يكون الأمر مخيبًا للآمال في السنوات القليلة المقبلة وسيستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يتم دمجه في الحكومة وفي المؤسسات الكبيرة حيث سيؤثر حقًا على الإنتاجية، ولكن في غضون 10 سنوات ، 20 عامًا، من المحتمل أن تغير الحياة التي نعيشها تمامًا إلى الأفضل. و حينئذ.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أنا متحمس جدًا أيضًا.

فابريس جريندا: نعم، أنا متحمس للغاية. نحن على وشك بناء عالم غد أفضل، والذي سيكون عالم تكافؤ الفرص للوفرة، وسيكون مستدامًا بيئيًا. لذا، أنا متحمس لأن أكون جزءًا من المساعدة في بناء هذا العالم، ويجب أن تكون كذلك أيضًا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نعم. حسنا، شكرا جزيلا لك على الوقت. شكرا لك فابريس. تتمتع بقية يومك! شكرًا لك.

فابريس غريندا: شكرًا لك. يعتني.

أليخاندرو جارسيا أمايا: انتبه.