تحصل FJ Labs على تدفق الصفقات من 4 مصادر:
1. صناديق رأس المال الاستثماري الأخرى
2. رواد الأعمال في شبكتنا
3. الرسائل الواردة الباردة
4. التواصل الخارجي
أفهم أن العديد من أصحاب رأس المال المغامر، وخاصة المبتدئين منهم، يقضون معظم وقتهم في التواصل مع الشركات الناشئة التي قد يرغبون في الاستثمار فيها. يقومون بتشغيل البرامج النصية على LinkedIn لتحديد شركات التكنولوجيا التي يتزايد عدد موظفيها بسرعة، ويطلبون من الزملاء حضور الاجتماعات والمكالمات الباردة للشركات الناشئة التي تبدو مثيرة للاهتمام.
نحن محظوظون جدًا لأننا لسنا مضطرين للقيام بذلك. لقد ساعدنا مرة أخرى تركيزنا على الأسواق. نظرًا لخبرتنا في هذا المجال، فإن معظم رواد الأعمال الذين يبنون سوقًا يريدون أن نشارك في شركاتهم الناشئة. ونتيجة لذلك، فإن معظم عملنا هو مراجعة تدفق الصفقات الواردة. نتلقى كل أسبوع حوالي 100 صفقة ونقوم بمراجعة حوالي 50 منها. في عام 2019 على سبيل المثال، قمنا بتقييم 2542 شركة بمتوسط 49 شركة في الأسبوع. 32% من الصفقات التي نراجعها تأتي من شركات رأس المال الاستثماري الأخرى، و32% تأتي من شبكة رواد الأعمال لدينا، و32% من الرسائل الواردة الباردة و4% فقط من الشركات التي نتواصل معها مباشرة.
1. تدفق الصفقات من رؤوس الأموال الاستثمارية الأخرى
48% من الصفقات التي نستثمر فيها تأتي من شركات رأس المال الاستثماري الأخرى، مما يسلط الضوء على الجودة العالية لمصدر تدفق الصفقات هذا بشكل عام. السبب وراء حصولنا على العديد من الصفقات من شركات رأس المال الاستثماري الأخرى ينبع من استراتيجية الاستثمار الخاصة بـ FJ Labs . نحن لا نقود أو نشغل مقاعد في مجلس الإدارة؛ نكتب شيكات صغيرة وليس لدينا حد أدنى لمتطلبات الملكية. ونتيجة لذلك، فإننا لا نتنافس مع رؤوس الأموال الاستثمارية على التخصيص. وبدلاً من ذلك، ينظرون إلينا باعتبارنا مستثمرين ودودين ذوي قيمة مضافة نظرًا لخصوصيتنا وخبرتنا عندما يتعلق الأمر بالأسواق.
نحن نتعامل مع مكالمات مشاركة التدفق مع حوالي 100 من VCs كل 8 أسابيع ونغطي كل مرحلة ومنطقة جغرافية تقريبًا. لدينا نهج مخصص حيث نقدم رأس المال الاستثماري المناسب للشركات الناشئة المناسبة. يحب أصحاب رأس المال المغامر هذا لأنهم يحصلون على تدفق صفقات مميز ومصمم خصيصًا. يحب رواد الأعمال هذا لأنهم يعقدون اجتماعات منظمة مع أفضل أصحاب رأس المال المغامر. نحن نحب هذا لأن الشركات الناشئة التي نهتم بها تحصل على التمويل. يدعونا أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية أيضًا إلى الاستثمار المشترك معهم في صفقات السوق التي يقومون بتقييمها، ليس فقط للحصول على وجهة نظرنا حول الفرصة، ولكن أيضًا لمساعدة الشركة الناشئة بمجرد إجراء الاستثمار.
2. تدفق الصفقات من رواد الأعمال في شبكتنا
في هذه المرحلة، قمنا بالاستثمار في أكثر من 600 شركة ناشئة تضم 1400 مؤسس. كثيرًا ما يعود إلينا هؤلاء المؤسسون عندما يجمعون الأموال لشركاتهم الناشئة القادمة (دائمًا ما تكون علامة جيدة على أننا مستثمرون ودودون ومفيدون)، ويقدموننا إلى أصدقائهم وموظفيهم الذين يصبحون رواد أعمال.
يعد هذا أيضًا جزءًا من السبب الذي يجعلنا نقدم لمؤسسي FJ Labs الفرصة للاستثمار المشترك معنا في صندوق رواد الأعمال الخاص بنا، وهو صندوق صغير نديره على AngelList. يمكن لمؤسسينا تنويع تعرضهم عبر محفظة FJ Labs ويتم تحفيزهم بشكل أكبر ليجلبوا لنا تدفقًا كبيرًا في هذه العملية لأنه يمكنهم المشاركة في الاتجاه الصعودي.
هذا هو مصدر تدفق الصفقات الذي يؤدي إلى معظم استثماراتنا غير السوقية، لأنه إذا كنت رائد أعمال ناجحًا بالنسبة لنا في الماضي، فسوف ندعمك بغض النظر عما تبنيه. على سبيل المثال، هذه هي الطريقة التي انتهى بها الأمر إلى الاستثمار في شركة آرتشر ، وهي شركة ناشئة لطائرات VTOL الكهربائية. لقد قمنا سابقًا بدعم Brett Adcock وAdam Goldstein في شركة Vettery الناشئة في سوق العمل والتي تم بيعها لشركة Adecco. لقد كنا متحمسين لدعمهم في شركتهم الناشئة الجديدة على الرغم من افتقارنا إلى الخبرة في مجال الطائرات الكهربائية ذاتية الطيران.
3. تدفق الصفقات من الرسائل الواردة الباردة
أظن أنه بالنسبة لمعظم صناديق رأس المال الاستثماري، يتم حذف رسائل البريد الإلكتروني الواردة تلقائيًا أو إرسالها إلى ثقب أسود حيث لا تتم مراجعتها أبدًا. نحن نأخذ الوقت الكافي لمراجعة جميع الرسائل المرسلة إلينا ومراجعة الصفقات المناسبة.
بكل شفافية، هذه هي قناة تدفق الصفقات الأقل جودة لدينا، وتمثل معظم الفرق بين 100 صفقة نتلقاها كل أسبوع والـ 50 صفقة التي نراجعها في الغالب لأننا نرسل إلينا العديد من الصفقات التي من المحتمل أن تكون مقنعة ولكنها غير موجودة تمامًا النطاق بالنسبة لنا: التكنولوجيا الحيوية، والأجهزة، وحتى فرص الاستثمار خارج الإنترنت.
العدد الحقيقي “للصفقات” التي نحصل عليها هو أكثر من 100، ولكن ما لم تضع معلومات كافية في رسالتك إلينا لتقييم ما إذا كنا نريد مراجعة الصفقة، فلا يمكننا حتى اعتبارها فرصة. إنه لأمر صادم عدد الرسائل الأسبوعية التي نتلقاها والتي تقول فقط: “لدي شركة ناشئة رائعة؛ هل تريد مراجعة المجموعة؟”
لكن السبب وراء استمرارنا في إبقاء هذه القناة مفتوحة هو وجود الماس الخام الذي أدى إلى بعض الاستثمارات الناجحة بشكل هائل. نسبة مرتفعة بشكل مدهش تبلغ 24% من استثماراتنا تأتي من التواصل الداخلي البارد من قبل المؤسسين. شركات مذهلة مثل SmartAsset و Meliuz (التي يبدو أنها تفكر في طرح عام أولي ) جاءت من خلال رسائل واردة باردة.
تأتي معظم الصفقات الباردة الواردة إلى حسابي على LinkedIn أو بريدي الإلكتروني، ولكنني أتلقى أيضًا مبلغًا لا بأس به على Facebook وInstagram وTwitter. لقد اعتدنا أن يكون لدينا نموذج إرسال لبدء التشغيل على مدونتي، لكنني قمت بسحبه لأن الجودة كانت منخفضة جدًا.
ليس من الصعب الحصول على مقدمة، ولكن إذا كنت ترغب في التواصل معنا بشكل مباشر، فإن أفضل طريقة هي الاتصال بي على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني. تأكد من إخبارنا بما تقوم ببنائه، ومدى قوة الجر لديك وإرفاق سطح السفينة.
4. التواصل الخارجي
ولأننا نستهلك الكثير من تدفق الصفقات الواردة، فإننا لا نقضي الكثير من الوقت في التواصل مع الشركات الناشئة. ينبع تواصلنا من العصف الذهني والغوص العميق الذي نقوم به. أدعو زملائي في FJ Labs مرتين سنويًا إلى منزلي في جزر تركس وكايكوس للتفكير في أفكار غير موجودة والتي ينبغي علينا خلقها أو إقناع رواد الأعمال ببنائها. في المتوسط، نأتي بأكثر من 100 فكرة في كل مرة (أكثر من 200 فكرة سنويًا!). أيضًا، خلال العام، يقوم أعضاء الفريق المختلفون بإجراء تحليل قطاعي بما يتماشى مع اهتماماتهم: الخدمات اللوجستية، والتكنولوجيا العقارية، وما إلى ذلك. تكشف هذه التدريبات عن عدد لا بأس به من الشركات الناشئة التي لم نكن على علم بها ولم نتواصل معها.
خاتمة
هذا المنشور مخصص لمعلوماتك لمشاركة كيفية عملنا وليس المقصود منه الحصول على شيء محدد. ومع ذلك، ينبغي أن يكون مفيدًا لرواد الأعمال الذين يفكرون في كيفية التواصل معنا. وبالمثل، إذا كنت صاحب رأس مال مغامر جديد، فإن توصيتي لك هي بناء علامة تجارية حول قطاع أو فئة معينة بحيث يريدك الناس في تلك الصفقات حتى تتمكن من تخصيص وقت أقل للتواصل الخارجي.