سعدت بالحديث مع فابيان تاوش من شركة يونيكورن بيكري. تحدثنا عن حالة الأسواق الاستثمارية، وصعود أسواق B2B، وتأثير الذكاء الاصطناعي على الشركات الناشئة، ولماذا لا تزال الاكتتابات العامة الأولية بعيدة المنال بالنسبة للعديد من الشركات.

ناقشنا:

• لماذا بدأ سوق المغامرة في التعافي في عام 2025 بعد سنوات من الركود.
• كيف تُحدث أسواق B2B تحولاً في الصناعات ولماذا لا تزال في مراحلها الأولى
• دور الذكاء الاصطناعي في تحسين كفاءة السوق وإعادة تعريف نماذج الأعمال.
• لماذا لا تزال الاكتتابات العامة الأولية تمثل تحديًا وما الذي يجب أن يتغير حتى تتمكن الشركات من طرح أسهمها للاكتتاب العام.
• كيف يمكن للمؤسسين بناء قابلية الدفاع وخلق تأثيرات شبكية في أسواقهم.
• تشمل الاتجاهات الرئيسية لعام 2025 التجارة المباشرة، والأسواق العابرة للحدود، ورقمنة الشركات الصغيرة والمتوسطة.

الفصول:

(00:00:00) ما هي الأطر الزمنية التي ينظر إليها فابريس أثناء بناء الأطروحة؟

(00:02:20) “التطلع إلى الوراء” لعام 2024 و”التطلع” لعام 2025

(00:07:11) ما الذي يجب أن يتغير لجعل أسواق الاكتتابات العامة الأولية جذابة مرة أخرى؟

(00:10:38:00) كيف تغير ديناميكية السوق من صناعة المشاريع؟

(00:16:23) الاتجاهات الحالية في الأعمال التجارية الجديدة

(00:29:52) تأثير الذكاء الاصطناعي على قابلية الدفاع

(00:35:06) العقبات التي يجب مواجهتها عند بدء سوق اليوم

إذا كنت تفضل ذلك، يمكنك الاستماع إلى الحلقة في مشغل البودكاست المدمج.

بالإضافة إلى مقطع فيديو YouTube أعلاه ومشغل البودكاست المضمن، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على iTunes و Spotify .

النص

فابيان تاوش

[0:00] مرحباً بكم في حلقة جديدة من مخبز يونيكورن. اليوم سنلقي نظرة على الأسواق والتوقعات لعام 2025 لأن العام يتسارع وكل شيء يعود إلى مساره الصحيح والجميع يعمل مرة أخرى. ولذلك قررت أن أستضيف فابريس جرينداج. وربما يكون فابريس هو أفضل شخص يتحدث عن الأسواق بعد أن قام بـ 1192 استثمارًا فريدًا مع FJ Labs حتى الآن. ومختبرات FJ Labs 3 هو صندوق على وشك الانتهاء, يعد FJ4 أنا أسميه FJ4 الآن لأنه أسرع ولكنه انتهى مثل أكثر من أو مثل 355 عملية تخارج لأكون دقيقًا بما في ذلك التخارج الجزئي ربما يكون أحد أكثر ما أسميه سخيفًا وربما لا تكون الكلمة الصحيحة ولكن القصص السخيفة التي سمعتها على مدار السنوات الماضية وواحدة من أكثر الشخصيات الفريدة حتى عندما يكون هناك فريق كبير وراءها أيضًا تعرفت عليها لذلك اعتقدت أن فابريس يجب أن نتحدث عن الأسواق اليوم وأنا سعيد جدًا بوجودك في البرنامج مرة أخرى شكرًا.

فابريس جريندا

[0:57] أنت لاستضافتك لي

فابيان تاوش

[0:58] إذن لقد كنت مؤسسًا بنفسك والآن أنت تستثمر كيف تقوم بتقييم مثل معرفة كلا المنظورين كيف تقوم بتقييم عام ما هي الأطر الزمنية التي تنظر إليها عند اتخاذ القرارات وبناء الأطروحات لذلك نحن i.

فابريس جريندا

[1:14] قد يقول صندوق من النوع التصاعدي بمعنى أنه ليس لدينا بناء محفظة موجودة مسبقًا حيث نريد الاستثمار في ذلك في العديد من الشركات ويجب أن تكون هذه هي الأطروحة. أعتقد أن الأمر أكثر من ذلك، إذا قابلنا مؤسسين أعجبناهم، فإننا نستثمر. وإذا لم نلتق بهم، فإننا لا نستثمر. وفي سنوات مثل عام 21، حيث شعرنا أن كل شيء كان مبالغًا في قيمته، استثمرنا في عدد أقل من الشركات. وبعد ذلك في سنوات مثل 23 أو 24، حيث كانت الأسواق، باستثناء الذكاء الاصطناعي، أكثر كسادًا، كنا نستثمر بجنون لأننا شعرنا أن الفرصة كانت كبيرة. والأطروحة متشابهة. لدينا وجهة نظر، ونرى الاتجاهات وكيف تتطور الشركات. وبينما نرى أن الاتجاهات تتطور لأن المؤسسين الجدد يأتون بنماذج وأساليب جديدة، فإننا نطور أطروحتنا بمرور الوقت ورأينا الأسواق تبدأ بنماذج الالتزام المزدوج هذه ثم تصبح مثل نماذج الالتزام المزدوج ثم تصبح أكثر عمودية عمودية لذا كانت أسواقًا أفقية وأسواقًا عمودية ثم أصبحت أسواقًا مُدارة ثم لدينا أسواق من نوع السوق التي سأقوم بتفصيل ما هي هذه الأسواق وهناك بالتأكيد العديد من الاتجاهات التي تحدث الآن في عام 2025 وما زلنا في البداية بشكل صادم بما فيه الكفاية لثورة السوق، لذا

فابيان تاوش

[2:20] ما هو الشعور السائد في عام 2025. وللتعمق في ذلك، عندما تنظر إلى عام 2024، ما هي نظرة إلى الوراء إلى عام 2024 ثم التطلع إلى عام 2025 بناءً على ذلك نعم لذلك.

فابريس جريندا

[2:34] اسمحوا لي أن أتحدث عن المعنويات السائدة في فئة المغامرة، لذا كان عام 21 بالطبع عام فقاعات حيث كان كل شيء مزبدًا وكان كل شيء مبالغًا في تقييمه ومع ارتفاع الأسعار لأن المغامرة هي أصل من أصول المخاطرة، كان هناك تراجع هائل في الاستثمارات، وكان الاستثمار في المغامرة في الأساس في حالة ركود وحتى كساد، إن لم يكن شتاءً باردًا في السنوات القليلة الماضية. لذلك 23 و24، لدينا إجمالي الاستثمار المغامر الذي انخفض بنسبة 66 إلى 75% من الذروة إلى الحضيض. الآن، بالطبع، ربما كانت الذروة مبالغًا فيها في عام 21، لكنها تتراجع بشكل كبير مع انخفاض عدد الاستثمارات، وانخفاض أحجام الشيكات، وعدم وجود تخارجات أو سيولة تم الحصول عليها بشكل أساسي. ومن ثم، فقد كانت حكاية مدينتين. كان هناك المشروع ككل، والذي كان مثل هذا الكساد العميق. وكان هناك الذكاء الاصطناعي الذي كان ساخنًا للغاية ومزبدًا ومليئًا بالحيوية والفقاعات ولا يزال كذلك. لذا اعتقدت في الواقع إذا نظرت إلى الوراء في عام 24، توقعت أن يستمر الركود التكنولوجي العميق وقد استمر. وظلت الأسعار مرتفعة. وظلت فرص السيولة محدودة.

فابريس جريندا

[3:41] كانت عمليات الاندماج والاستحواذ محدودة جزئيًا لأن الشركات لم تكن تتدفق عليها الأموال خارج نطاق الذكاء الاصطناعي، ولأن عمليات الاندماج والاستحواذ كانت في الغالب مقيدة بسبب الأنظمة التنظيمية. فقد حدّت لجنة الأوراق المالية والبورصات، ولجنة التجارة الفيدرالية، ولجنة الاتصالات الفيدرالية، وما إلى ذلك من إجراءات. لذا لم تكن الشركات الكبيرة تشتري شركات أخرى، وكانت أسواق الاكتتابات العامة الأولية مغلقة. لذلك لم تكن هناك سيولة. وشعر العديد من الشركاء المحدودين بالتعرض المفرط للمغامرة. لذلك كانت المغامرة ككل في حالة ركود بشكل عام، باستثناء الذكاء الاصطناعي. في الذكاء الاصطناعي، رأى الكثير من الناس النمو الاستثنائي للذكاء الاصطناعي المفتوح. لقد شعروا أنهم سيفوتون القارب، ولم يكونوا في الأساس منخرطين في كل شيء، كل الذكاء الاصطناعي طوال الوقت، ولم يفهموا حقًا ما كانوا يستثمرون فيه بالضرورة ويميزون المنتجات المذهلة التي ليست مذهلة للغاية، وغالبًا ما يستثمرون في ما أعتبره أدوات لا بأس بها، ولكن مثل الطيارين المساعدين أو أيًا كان، لكنها ليست متمايزة حقًا. فهي ليست مجموعات بيانات متمايزة، أو أدوات متمايزة في مجال إدارة الأعمال غير قابلة للتطبيق، والأسوأ من ذلك كله، تقييمها جنوني. لذلك أعتقد أن هناك يوم حساب سيأتي في مرحلة ما في مجال الاستثمار في الذكاء الاصطناعي، على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي سيغير عالمنا. ولكن لا، لقد كان الأمر مزبدًا والذكاء الاصطناعي والركود في كل مكان آخر. الآن في 25

فابريس جريندا

[4:50] لقد كان الاقتصاد الكلي جيدًا جدًا في الواقع. لقد خفضنا التضخم، والتوظيف الكامل، وكان النمو الاقتصادي ونمو الإنتاجية جيدًا جدًا. والآن، بينما أتطلع إلى عام 2025، أعتقد أن هذا سيكون أكثر من ذلك. فالاقتصاد الكلي هو أننا لم نعد في بيئة يحركها الاقتصاد الكلي. نحن في بيئة ذات معدل فائدة أقل قليلاً، وهي بيئة أكثر اعتدالاً. ولا تزال الأساسيات العامة جيدة جدًا بين التضخم المنخفض بشكل معقول، والتوظيف المرتفع، والبطالة المنخفضة، ونمو الإنتاجية الجيد جدًا. آمل، بل هو أمل، أن تبدأ أسواق عمليات الدمج والاستحواذ وأسواق الاكتتابات العامة الأولية في إعادة فتحها وأن نبدأ أخيرًا في رؤية عمليات تخارج لأفضل الشركات في المحفظة. وأعتقد أن ذلك سيبدأ في عام 25 وسيستمر في عام 26 وآمل أن يتسارع في عامي 26 و27. ونتيجة لذلك، أعتقد أن سوق المغامرة سيكون كبيراً أو سيبدأ في الخروج من حالة الركود خارج نطاق الذكاء الاصطناعي في عام 2025. ولذلك أنا في الواقع أكثر تفاؤلاً مما كنت عليه في سوق المغامرة في عامي 25 و26 مما كنت عليه في الماضي. ونعم، سأتوقف هنا.

فابيان تاوش

[5:56] هل يجب أن تحدث عمليات التخارج أولاً قبل أن يبدأ سوق المخاطرة في التسارع مرة أخرى؟ أو هل تقول أنه بسبب توقع حدوث ذلك في عام 25 أو 26 أو 27، أيًا كان التاريخ المحدد، فإن الجميع على الأرجح سيحدث، وأيضًا من المرجح أن يستثمر LP الأموال في الصناديق مرة أخرى. إذن ما هي الديناميكية هنا؟

فابريس جريندا

[6:17] أعتقد أن الأمر ينطوي على كلا الأمرين. من الواضح أنه مع حدوث عمليات التخارج، يحصل الشركاء المحدودون على السيولة ويصبحون أكثر استعدادًا لإعادة كتابة الشيكات في صناديق الاستثمار. ولكن بشكل عام، نظرًا لأن فئات الأصول الأخرى، وخاصة الأسواق العامة، قد حققت أداءً جيدًا إلى حد ما، فهناك مستوى معين من السيولة وبدأت الأسعار في الانخفاض. لذلك أظن أنه حتى في غياب المؤشرات المبكرة لعمليات التخارج، سيكون هناك إقبال متزايد على الاستثمار في المشاريع والاستثمارات المغامرة في عام 25 مقارنة بعامي 23 و24. من الواضح أن التخارجات سوف تتسارع بشكل كبير جداً، ولكن إذا لم تحدث بعد، أعتقد أنه من المحتمل أن يكون الأمر على ما يرام.

فابيان تاوش

[6:55] لقد قمت مؤخرًا بحلقة سريعة مع كيفن هارتز، الذي قد تعرفه أيضًا، وقال كيفن إنه لا يوجد حافز لطرح أسهمه للاكتتاب العام في الوقت الحالي، وهذا ما نتحدث عنه. وقال أيضًا إنه لن يكون هناك أي وقت قريب. وأنا مثل، لماذا في البداية، مثل، لماذا لا يوجد، وهل توافقني الرأي هو السؤال الأول. والسؤال الثاني هو، ما الذي يجب أن يتغير حتى تصبح أسواق الاكتتابات العامة الأولية أكثر جاذبية مرة أخرى للشركات الجيدة التي ذكرتها أنت أيضًا، قائلًا، مهلاً، أفضل الشركات التي لدينا في المحافظ الاستثمارية لم يتم التخارج منها حاليًا ولم يتم طرحها للاكتتاب العام. إذن ما الذي يجب أن يتغير؟

فابريس جريندا

[7:30] حسنًا، هناك أسباب مختلفة لعدم رغبة الناس في طرح أسهمهم للاكتتاب العام. أولاً وقبل كل شيء، إذا كنت من أفضل الشركات في المحفظة الاستثمارية وكنت تتراكم بسرعة كبيرة، فلا يوجد سبب يدفعك إلى طرح أسهمك للاكتتاب العام، أليس كذلك؟ إذا كنت أنت سبيس إكس أو سترايب، ولديك بالفعل إمكانية الوصول إلى السيولة من خلال الأسواق الثانوية والمستثمرون يضخون رأس المال فيك، بغض النظر عن حقيقة أنك تساوي بالفعل مئات المليارات في حالة سبيس إكس… ومن ثم فإن تأخير الاكتتاب العام الأولي ربما يكون منطقيًا، خاصة وأنك لا تريد التعامل مع جميع الجوانب السلبية للاكتتاب العام، والحصول على جميع المعلومات التي ستظهر، والتعامل مع المادة 404 والامتثال ل SOX وجميع الأنظمة التنظيمية وكل الآلام التي تترتب على الاكتتاب العام. وهكذا، كما تعلم، أعتقد أننا استثمرنا بشكل غير مباشر في SpaceX في عام 2007، كما تعلم، وقد مر 18، أو 17 عامًا وما زالوا في هذه المرحلة 18 عامًا، وما زالوا غير عامين، ولن يتم طرحهم للاكتتاب العام في أي وقت قريب، ولا بأس بذلك. هناك شركات لا تستطيع حقاً أن تصبح عامة لأنها تجمع الأموال في 21 بأسعار مرتفعة جداً. واليوم، فإن الأسواق العامة ستكون في الواقع بتقييمات أقل من العلامات التجارية الخاصة. ولذلك بالنسبة لهم، فإن طرح أسهمهم للاكتتاب العام غير جذاب إلا إذا كانوا في حاجة فعلية إلى رأس المال، وهم مستبعدون من الأسواق الخاصة. ولكن بصراحة، ربما لا يكونون أفضل المرشحين. ولكن هناك هذه الخطوة الوسيطة من الشركات التي أعتقد أنها جاهزة للاكتتاب العام.

فابريس جريندا

[8:49] إن أسعارها معقولة إلى حد ما بالنسبة للجولة الأخيرة وسيكون طرحها للاكتتاب العام حدثاً سيولة للمستثمرين والمؤسسين والشركاء المحدودين. كما أنهم متأخرون بما فيه الكفاية في اللعبة لدرجة أن طرحهم للاكتتاب العام لا يوجد، فهم بالفعل في السلسلة G الآن. ولذا ربما لم يعد هناك المزيد من رأس المال في الأسواق الخاصة التي تبدو منطقية حقًا. وبالنسبة لهؤلاء، أعتقد أن طرح أسهمهم للاكتتاب العام أمر منطقي. وهناك شركات مثل ShipBob أو Flexport أو Klarna، وأعتقد أنها ستطرح للاكتتاب العام في مرحلة ما في عام 25 أو 26. وبهذا القول، فإن عالم الشركات التي يكون طرح أسهمها للاكتتاب العام منطقيًا محدودًا أكثر. والآن، هل هناك طريقة لجعل طرح أسهمها للاكتتاب العام أقل مشقة من حيث التكاليف والرقابة؟ ربما.

فابريس جريندا

[9:32] إنه أمر مؤلم بما فيه الكفاية بحيث لا يكون من المنطقي أن تطرح أسهمك للاكتتاب العام إلا إذا كانت قيمتك تزيد عن 5 مليارات دولار. وإلا فلن يكون لديك سيولة، ولن يكون لديك تغطية لا نهاية لها. وكان ذلك مختلفاً جداً. أعتقد أن مايكروسوفت طرحت أسهمها للاكتتاب العام بقيمة 260 مليون دولار. إذا كنت تساوي 360 مليون دولار اليوم، فلا يمكنك أن تطرح أسهمك للاكتتاب العام. إن طرح أسهمك للاكتتاب العام يكلفك عدة ملايين سنوياً، ولن يكون لديك تغطية أو سيولة. فهل نريد أن نخفض ذلك مرة أخرى؟ ربما، وفي هذه الحالة يتطلب الأمر نظامًا عميقًا جدًا، وتغييرًا في النظام التنظيمي، وهو ما لا أراه في البطاقات. ولذا أشك أن عتبة طرح أسهم الشركات للاكتتاب العام، على الأقل في الولايات المتحدة، ستظل مرتفعة للغاية. ولا بأس بذلك. أعتقد أن المقصود منه أن يكون نوعًا من الحماية للمستثمرين في السوق العامة وعامة الناس عندما يشترون الجوارب ولا يشترون الشركات السيئة. على الرغم من أن ذلك يعني أنه من المحتمل أن يبعدهم عن الشركات ذات النمو المرتفع حيث يحدث معظم النمو المرتفع في الأسواق الخاصة. وبعد ذلك بمجرد أن لا يعودوا من الشركات ذات النمو المرتفع، يتحولون إلى شركات عامة. لذا فإن الأمر سيء نوعًا ما إذا كنت مستثمرًا في السوق العامة لأن ذلك يعني أن معظم القيمة تتراكم لأشخاص مثلي في الجانب الخاص. هذا ما هو عليه من منظور هيكلي.

فابيان تاوش

[10:38] ما الذي تعنيه هذه الديناميكية برمتها بالنسبة لأشخاص مثلك يديرون صناديق تدار عادةً على أساس 10 زائد 2، أي 10 سنوات من أفق الاستثمار، هل يمكن تعديلها وتمديدها قليلاً؟ ولكن بالنظر إلى كل هذه الديناميكيات التي تغير دورات حياة الشركة إلى أن يحدث حدث سيولة في المستقبل، كيف يغير هذا الأمر من صناعة الاستثمار؟

فابريس جريندا

[11:05] زادت المدة من الاستثمار إلى التخارج بشكل كبير. وقد استمرت في الزيادة على مدى السنوات العشرين الماضية. ونعم، اليوم، إذا كنت تستثمر في البذور، فمن المحتمل، بالنسبة لأفضل الشركات، أن تتجاوز الـ 12 عامًا، أو 10 سنوات زائد 2. وسيتعين عليك الحصول على خطابات من الشركات ذات المسؤولية المحدودة لتمديدها أكثر من ذلك. ربما يكون من المنطقي في الواقع أن يقال أن تفعل ذلك لأنها تتراكم بقوة وأنت لا تريد الخروج مبكراً جداً في أي من هذه الشركات. والمشكلة من من منظور صناعة المغامرة هي أن مؤشرات رأس المال الموزع كانت منخفضة إلى حد معقول، لذا فإن رأس المال الموزع، ومقدار التخارج الذي كنا نحصل عليه في الطريق، وهذا الفارق بين وقت جمع التمويل ووقت الحصول على رأس المال، قد يكون هناك فارق زمني بين ثلاثة صناديق. نحن الآن في الصندوق الرابع الذي نحن على وشك جمعه في الربع الأول من عام 25%.

فابريس جريندا

[11:56] تم الآن توزيع صندوقنا الأول بالكامل، مما يعني أننا أرجعنا رأس المال بمقدار 1x رأس المال. لذا، بطريقة ما، خرج الصندوق الأول من الصندوق، ونحن في الشريحة العشرية الأولى من مؤشر DPI. وهكذا فإن معظم الصناديق، على الأرجح، هناك فاصل زمني بين الاستثمار والتخارج من الصندوق الأول والصندوق الثاني، وهو ما يعني أن هناك فارق زمني كبير بين الاستثمار والتخارج. ولكن ما يعنيه ذلك بالنسبة لأشخاص مثلنا هو أن السبب الذي جعلنا قادرين على الإفلات من ذلك بطريقة ما مع ارتفاع مؤشر DPI هو أننا نكتب شيكات صغيرة. لقد كنا نحصل على الكثير من عمليات التخارج من خلال عمليات التخارج من خلال الأسواق الثانوية. وبالتالي فإن الأسواق الثانوية قد انفجرت بالفعل. لذا فإن أحد أكبر الاتجاهات في مجال المخاطرة هو أن هناك المزيد والمزيد من التخارجات الثانوية، سواء في الشركات، ولكن في الواقع في الصناديق. هناك مستثمرون جدد يشترون صفقات كاملة أو صفقات محدودة من مستثمرين آخرين، خاصة في صناديق المرحلة المتأخرة أو الصناديق التي تم نشرها لمدة 10 سنوات أو 12 سنة أو أيًا كان، والناس متعبون ويريدون فقط التخارج. ولديك أيضًا أشخاص يشترون مراكز في الشركاء العموميين للصندوق. لذلك أصبحت الصناديق الثانوية أكبر وأكبر. والأسواق الثانوية مثل Forge وEquities وSquities وSockPost وناسداك والأسواق الخاصة أصبحت أكبر وأكبر حيث يسعى الناس وراء السيولة. لذا فإن هذا اتجاه ضخم. وبالاستثمار في الوقت الحالي، أعتقد أن الاستثمار في الصناديق الثانوية أمر منطقي للغاية لأن السيولة تأتي بعلاوة. وبالتالي يمكنك شراء مراكز الشركات بخصومات جيدة، ولكن يمكنك أيضًا شراء مراكز في صناديق جيدة بخصومات كبيرة جدًا، مثل 40 أو 50 أو 60% من صافي قيمة الأصول من قبل الأشخاص الذين يريدون السيولة.

فابيان تاوش

[13:26] ما هي الطريقة التي يؤثر بها هذا الأمر على الطريقة التي يجب أن أكتشف بها كمؤسس من هو المستثمر الذي أريد أن أضمه إلى قائمة المستثمرين؟

فابريس جريندا

[13:34] بشكل عام، أولاً وقبل كل شيء، اختيار سفير يشبه الزواج، أليس كذلك؟ إنهم سفيرك الرئيسي. إنهم في مجلس إدارتك. ستبقى معهم إلى الأبد. لذا اختر شخصًا يحبك ويفهم ما تقوم به ويدعمك وسيساندك وسيبقى معك في السراء والضراء. من من منظور هيكل رأس المال المغامر، أختار أصحاب رأس المال المغامر الذين هم في الأساس مستثمرون على المدى الطويل. وسواء خرجوا أو لم يخرجوا بعد 5 سنوات أو 10 سنوات أو 15 سنة، فإن ذلك لا يهمهم. وبالتالي، لن يتم دفعك إلى الخروج في وقت أبكر مما تريد. وبالطبع، فإن الأشخاص الذين كانوا موجودين منذ الأزل، والذين لديهم رأس مال طويل الأجل لا نهائي، هم على الأرجح أفضل الرهانات على ذلك. Benchmark و Sequoia، الأشخاص الذين يمثلون الأسماء التجارية التي لديها رأس مال طويل الأجل ملتزمون برؤوس أموالهم على المدى الطويل، فهم لا يستعجلون التخارج. وفي الواقع، لقد قاموا بتحويل صناديقهم من مجرد صناديق خاصة إلى صناديق عامة-خاصة حيث يمكنهم الاحتفاظ بالأوراق المالية العامة إلى الأبد. وهذا هو السبب في أن سيكويا ليست حساباً خاصاً. ولكن هل هذا مهم إلى هذا الحد؟ أعتقد بشكل عام، لا. فمعظم أصحاب رأس المال المغامر، سيحددون هيكل رأس المال الخاص بهم بشكل مستقل ويسمحون للمؤسسين بالاجتماع، أليس كذلك؟ مثل في نهاية المطاف، آخر شيء تريد القيام به هو إجبار الشركة على البيع في وقت مبكر جدًا لأنها تتراكم. ولذا لن أقلق كثيراً. وبالمناسبة، نحن في FJ، السبب في ارتفاع مؤشر DPI الخاص بنا هو أننا نمتلك 2-3% من الشركات. يمكننا أن نذهب ونحصل على أسهم ثانوية. في الواقع، يسألنا الكثير من أصحاب رؤوس الأموال المغامرة، هل تمانع في بيع جزء من حصتك؟ نحن نريد المزيد من الملكية في الشركات الصاعدة. وهكذا يسألنا المؤسسون في الواقع، إذا كنا نرغب في البيع.

فابريس جريندا

[15:02] ولكن إذا كنت صاحب رأس مال مخاطر رئيسي ولديك 20% من الشركة وكنت عضوًا في مجلس الإدارة، فلا يمكنك القيام بعملية بيع ثانوية. لأنك إذا حاولت البيع، فهذه إشارة سلبية. ما الذي يعرفونه عن الشركة ولا نعرفه نحن؟ وهذا يقتل الشركة. ولذا فإن هذا النهج لا يعمل حقًا مع أصحاب رأس المال المخاطر الرئيسيين. فهم بحاجة إلى الانتظار حتى الاكتتاب العام الأولي. في الواقع، لا يمكنهم حتى البيع بعد الإغلاق لأنهم يملكون الكثير من الشركة. فهم إذا باعوا سينهار السعر. وهكذا بالنسبة لأصحاب رأس المال المغامرين الرئيسيين، فإنهم سيظلون محبوسين لفترة طويلة. فقط الأشخاص أمثالنا الذين يملكون نسباً صغيرة هم من يمكنهم البيع في طريقهم إلى الأعلى. لا أعتقد أن الأمر يتغير كثيراً بالنسبة للمؤسس، بصراحة. فقط اختر الشخص الذي يساندك ولديه رأس المال الذي سيتبعك. الآن، الشيء الوحيد الذي أعتقد أنه مهم أكثر هو، هل يمكن لرأس المال المغامر أن يستمر في دعمك في المرحلة التأسيسية ثم المرحلة أ ثم ب ثم ج، إلخ؟ لأننا في عالم يصعب فيه الحصول على رأس المال خارج نطاق الذكاء الاصطناعي. ولذا فأنت تريد أن تكون بذورًا ذات جيوب عميقة بما فيه الكفاية حتى يتمكنوا من القيام بالجولة الأخرى. لذلك لن أقلق بشأن ذلك في البذور الأولية، لأنه في حين أن صناديق البذور هي صناديق أولية، فإنها لن تقوم بجولتك الأولى، فليس لديهم رأس مال كافٍ. ولكن بمجرد وصولك إلى صناديق التمويل “أ”، فإن الكثير من الصناديق متقاطعة وستقوم بالتمويل “أ” و”ب”، إلخ. لذا فكر في المسار الأيسر. سيفعلون A وB وC، إلخ. أو أندريسن أو سيكويا. الاستثناء الوحيد من ذلك هو الصناديق المخصصة من الفئة “أ” المذهلة، مثل Benchmark. على الرغم من أنهم لن يكون لديهم رأس المال بالضرورة لقيادة B، فلا بأس بذلك. ما زلت سآخذهم. إنهم مذهلون.

فابيان تاوش

[16:23] في عام 2024، قمت بـ 100 استثمار لأول مرة مع مختبرات FJ في الشركات. وبالتالي، بحثت في الآلاف منها، خاصةً في الأسواق. وبالتالي، ما هي الاتجاهات التي تحددها وتراها وتبحث عنها حالياً عندما تقوم بتقييم الشركات الجديدة؟ ما هي الأشياء التي تظهر أكثر فأكثر في الوقت الحالي حيث تعتقد أن عام 2025 قد يكون فرصة جيدة في هذا الاتجاه للأسواق؟

فابريس جريندا

[16:52] سأفصل. أولاً، لقد استثمرنا بنسبة 1% من الصفقات التي رأيناها. لذا مقابل 100 استثمار، رأينا 10 آلاف صفقة أو خسارة. ولكن بالطبع، العديد من هذه الصفقات خارج النطاق، كما تعلم، تطويرنا، وما إلى ذلك. لذلك نحن لم نأخذ، نحن نتلقى مكالمات بـ 300 مكالمة، صفقات نحصل عليها في الأسبوع، نتلقى مكالمات بـ 50. ثم نستثمر في ثلاثة. لذلك هذا هو نوع من 1%. لذا لم نتلقى مكالمات إلا مع خُمس تلك المكالمات أو نحو ذلك. لذا ربما 2000. الآن، سأقسم الاتجاهات إلى مجموعتين. الأولى هي الاتجاهات الكبرى، والتي نراها كفئة عامة. والثانية هي الأشياء المثيرة للاهتمام التي يمكن أن تشكل أساساً لاتجاه أكبر. لذا دعني أشرح لك الفرق بين الاثنين. الاتجاه الكبير الكبير الذي نشهده كفئة عامة هو أسواق B2B ورقمنة سلاسل التوريد بين الشركات (B2B) التي أصبحت اتجاهاً هائلاً. لذلك إذا فكرت في حياة المستهلك، يمكنك طلب الطعام على DoorDash أو Uber Eats ويمكنك الحصول عليه في غضون 15 دقيقة تقريبًا. يمكنك طلب البقالة على Instacart. يمكنك الطلب على أمازون. يمكنك الحصول على كل شيء بين يوم ويومين أو حتى في نفس اليوم أحياناً.

فابريس جريندا

[18:07] يمكنك حجز “إير بي إن بي”. يمكنك الحصول على أوبر في خمس دقائق. يمكنك الحصول على فندق على Booking.com. لقد حدثت الرقمنة في حياتك الاستهلاكية بشكل هائل وهادف للغاية، والبرمجيات تأكل العالم بالفعل.

فابريس جريندا

[18:25] لكن في عالم B2E، هذا غير صحيح. وهذا ليس صحيحاً لا في الشركات الكبيرة ولا في الشركات الصغيرة والمتوسطة، أليس كذلك؟ سأعطي المثالين بشكل منفصل. المؤسسات الكبيرة، مثل، إذا كنت ترغب في شراء البتروكيماويات، فلا يوجد كتالوج لما هو متاح. لذلك أنا لا أقول حتى أمازون، حيث لديك واحدة الآن. أنا أقول قائمة، مجرد قائمة بما هو متاح. ثم لا يوجد اتصال بالمصنع لفهم قدرة التصنيع والتأخير. لا يوجد الطلب عبر الإنترنت. لا يوجد دفع عبر الإنترنت، ولا يوجد تتبع، ولا يوجد تمويل. وهذا يجب أن يحدث في كل صناعة وكل قطاع وكل فئة. في الوقت الحالي، نحن الآن أقل من 5% وعادةً ما تكون نسبة اختراقنا لكل هذه الأمور أقل من 1%. وعندما أفكر في هذه الأنواع من المدخلات، وأعني المدخلات بشكل كبير، مثل قطع غيار السيارات، والبناء، والمواد الكيميائية، والطاقة، ولكن يمكن أن تكون أيضًا مثل السلع تامة الصنع. لم يتم رقمنة أي من ذلك. ثانياً، إذا كنت تفكر في حياة صاحب شركة صغيرة ومتوسطة الحجم، مثل صاحب متجر صغير من الأمهات والبوب. فتخيل أنك تمتلك مطعماً. الأشخاص الذين يمتلكون مطاعم، ماذا يحبون أن يفعلوا؟ يحبون الطهي. يحبون الدردشة مع الزبائن. ومع ذلك، ما هي الوظيفة التي يتعين عليهم القيام بها اليوم؟ يحتاجون إلى إنشاء موقع إلكتروني. يحتاجون إلى الذهاب للرد على التعليقات على جوجل و يلب و تريب أدفايزر. يحتاجون إلى الحصول على نقاط البيع. يحتاجون إلى القيام بالمحاسبة. يحتاجون إلى إدارة مخزونهم.

فابريس جريندا

[19:42] يحتاجون إلى القيام بكشوف الرواتب. يحتاجون إلى التفاوض مع أوبر و DoorDash. وهكذا، فإن رقمنة الشركات الصغيرة والمتوسطة، يا صاح، كل الأعمال التي لا يحب هؤلاء الرجال من الشركات الصغيرة والمتوسطة القيام بها هي اتجاه ضخم أيضًا. وسأعطيك بعض الأمثلة. في الشركات الصغيرة والمتوسطة، استثمرنا في شركة Slice، التي تساعد أصحاب مطاعم البيتزا على إدارة جميع مكاتبهم الخلفية. ولديهم الآن 20 ألف مطعم بيتزا على المنصة، ومبيعاتها تتجاوز المليار دولار، وهي مربحة للغاية. لدينا Freshia، التي تقوم بنفس الشيء لصالونات الحلاقة. Sense التي تقوم بنفس الشيء للمغاسل أو شركات التنظيف الجاف. ولدينا واحدة تقوم بنفس الشيء للمنتجعات الصحية واستوديوهات اليوغا العامة، وما إلى ذلك، واللحظات الباردة، وما إلى ذلك. لذلك نحن نعمل على هذا الأمر. على جانب المدخلات، نحن في نودي للبتروكيماويات. في ألمانيا، نحن في شركة تدعى ShootFlix، وهي سوق ثلاثية الجوانب من أجل الحصول على الحصى.

فابريس جريندا

[20:33] نحن في بنك المواد، أعني في العديد من المجالات الأخرى. والاتجاهات الثلاثة الأخرى، أود أن أقول، في B2B، هي نقل سلاسل التوريد من الصين. أعتقد أن الاتجاه العام الذي يمكنني أن أسميه التدعيم الفرنسي، خاصة في الهند. على سبيل المثال، إذا كنت قيصرًا في H&M وتريد شراء الملابس وتريد الشراء من الهند، فإن الأمر في الهند هو أن هناك الآلاف من الشركات المصنعة الصغيرة في الهند. وماذا يريد هؤلاء المصنعون الصغار أن يفعلوا؟ إنهم يريدون فقط التصنيع. إنهم لا يعرفون كيفية إدخال طلب عرض أسعار. ولا يعرفون كيفية عمل الفواتير والنماذج الأولية وما إلى ذلك. لذا فإن سوقاً مثل زياد سيقوم بكل ذلك من أجلهم. لذا فقد استثمرنا في جميع هذه الأسواق للمساعدة في نقل سلاسل التوريد من الصين، ومعظمها في الهند، ولكن من الواضح أيضاً في المكسيك وفيتنام والفلبين وإندونيسيا وغيرها.

فابريس جريندا

[21:18] رابعاً، هناك الكثير من أسواق العمل. وهي آخذة في الظهور لدعم هذا الارتفاع في سوق العمل بين الشركات. ولذا نحن في WorkRise، وهو سوق لجميع عمال الخدمات. نحن في Job and Talent للعمال ذوي الياقات الزرقاء في أوروبا. نحن في Trusted Health للممرضات.

فابريس جريندا

[21:39] ثم أخيرًا وليس آخرًا، في الواقع اثنان آخران، التجارة الإلكترونية. بالطبع، التجارة الإلكترونية كبيرة جداً الآن في عالم المستهلك، وهي في الواقع قادمة إلى عالم B2B، وذلك لمزيج من الحصول على تكاليف أقل وأيضاً لأسباب صديقة للبيئة. لذلك نحن شركة استثمارية تدعى Ghost، والتي تسمح لك بشراء المخزون الزائد. لذلك أنت متجر صغير، ويمكنك شراء الملابس بخصم 90% من المخزون الفائض من العلامات التجارية الكبرى، ومن ثم يمكنك بيعها. وتاريخياً، لم يكن ذلك موجوداً لأنه كان من المستحيل على هذه المتاجر شراء مليون وحدة. ولكن الآن يمكنك أن تشتري مثل 10 آلاف طلبية وتجعلها تعمل، ولكن ليس على الأقل البنية التحتية التي تدعم كل هذا لذا البنية التحتية للمدفوعات مثل البنية التحتية للمدفوعات مثل سترايب أو البنية التحتية للروبوتات الآلية السريعة لذا فورميك التي تساعد الناس على الأتمتة أو الشكل الذي هو عبارة عن روبوتات في المصانع تحل محل العمالة البشرية وهم في شركة bmw في ألمانيا يستبدلون مثل 250 ألف من الميكانيكيين بروبوت يعمل لمدة 90 ألف سنة يعمل 20 ساعة في اليوم ثم هناك مثل شركات الشحن مثل فليكسبورت وشيب بوب وشيبو وحتى الشركات العابرة للحدود التي نستثمر فيها مثل بورتليس. لذا فإن كل هذه هي الاتجاهات الكبرى الرئيسية في مجال B2B. الآن، ما وراء هذه الاتجاهات في B2B,

فابريس جريندا

[22:50] نحن نشهد بعض الشركات المثيرة للاهتمام التي تقوم بأشياء تشير إلى أن هناك المزيد مما سيحدث. لذا فإن الاتجاهات الأخرى الكبيرة الأخرى في السوق، دعنا نقول، التجارة عبر الحدود أصبحت أخيراً حقيقة واقعة. لذا فكر في Vinted. إن السبب في نجاح Vinted في العديد من البلدان، أنهم في الواقع في الماضي عندما كان لديك إعلانات مبوبة مثل “إي باي” و”كلاين آند زاغين”، كان لدى “كلاين آند زاغين” قوائم في ألمانيا فقط. و Le Boncoin لديه قوائم في فرنسا فقط. وأنت لا تشحن عبر البلدان، إلخ. لكن Vinted تترجم القوائم بشكل أساسي وتترجم الدردشات بين المستخدمين على أنها شحن متكامل عبر الحدود وتدمج المدفوعات عبر الحدود، بحيث أنهم أنشأوا لأول مرة سوقاً حقيقياً لعموم أوروبا. لقد أنشأوا سوقاً في أوروبا تجعل أوروبا تبدو مثل الولايات المتحدة. وهو متكامل تمامًا، لغة واحدة، وعملة واحدة، وكل شيء واحد، ولكنه في الواقع يحدث بشكل حقيقي. إنه سهل الاستخدام تماماً. أحب ذلك. نعم، وهم يسحقونها، أليس كذلك؟ مثل هناك حوالي 6 مليارات في GMB.

فابريس جريندا

[23:47] أعتقد أنها مربحة بشكل كبير في المملكة المتحدة وأوروبا. ضخمة. وهذا يحدث في فئات أخرى. لذلك نحن مستثمرون في شركة تدعى Ovoco، وهي سوق ليثوانية لقطع غيار السيارات، حيث يحصلون على قطع غيار السيارات في أوروبا الشرقية، مثل بولندا وليتوانيا، إلخ. وهم يبيعون في أماكن مثل فرنسا. يسحقونها تماماً أيضاً. لذا فإن التجارة عبر الحدود أصبحت حقيقة واقعة، خاصة في أوروبا. بدأت أوروبا أخيرًا تبدو مثل الولايات المتحدة. الاتجاه الكبير التالي هو التجارة المباشرة. الآن، في الصين، على موقع تاوباو، الذي يشبه موقع eBay في الصين، إذا أردت، 25% من المبيعات من البث المباشر للفيديو. في الولايات المتحدة، حدث هذا في فئة واحدة فقط، وهي المقتنيات. هناك شركة تدعى WhatNot ونحن لسنا مستثمرين فيها. لقد جمعوا للتو تقييمًا بقيمة 5 مليارات دولار.

فابريس جريندا

[24:32] ولكن بالنسبة للمقتنيات، كان الأمر منطقياً نوعاً ما. ولكنه يحدث الآن في قطاعات أخرى. لذلك نحن مستثمرون في شركة تدعى بالم ستريت. وهي في الأساس عبارة عن مستهلكين في متاجر صغيرة تبيع نباتات نادرة. وهم يقومون بعمليتين في الأسبوع يبيعون ما قيمته عشرة آلاف دولار من النباتات في الشهر، والنساء اللاتي يشترين هذه النباتات ينفقن حوالي 1800 دولار كل ستة أشهر وهذا جميل لأن الناس يروون قصة من أين تأتي النبتة أو تعتني بها وما إلى ذلك، وهذا يخلق تجربة غنية لذا فإن التسوق عبر الفيديو المباشر يأتي إلى الغرب أخيرًا وهذه الشركة تسحقها تمامًا لذا يمكنني أن أتخيل فئات أخرى الآن كانوا يتوسعون هم أنفسهم في فئات أخرى، بلورات الحديد والفخار النادر، إلخ. ثم إننا نشهد إنشاء فئات جديدة. نحن في شركة فرنسية تُدعى Alpaga وهم يقومون بإنشاء

فابريس جريندا

[25:21] إنها سوق لمعدات المطاعم B2B. والأمر المثير للاهتمام هو أنك إذا كنت مطعماً، فستشتري معدات جديدة. كان المطعم ينهار في كثير من الأحيان. ثم يغيرون المطبخ، وما إلى ذلك. لديهم هذه المعدات. لا يمكنهم بيعها لأنها مزعجة للغاية. لا يمكنك شحنها. ويصعب تركيبها. لذا ما فعلوه هو أنهم قاموا ببناء شبكة من مزودي الخدمة والشاحنين وعمال التركيب. والآن يعمل السوق. وقد قاموا بتزويده بما يشبه التوريد من مثل فنادقهم ومطابخ الفنادق مثل ماريوت، إلخ. وهكذا فإن إضافة طبقة خدمة في الفئات الحالية يمكن أن ينشئ سوقاً من الصفر. لذلك نحن نشهد ذلك أيضًا في أشياء مثل، على ما أعتقد، التخضير وهو اتجاه كبير حيث يريد الجميع تخضير منازلهم. ولكن تاريخياً، إذا كنت تريد تخضير منزلك، فإنك تذهب إلى مكان مثل Thumbtack، وتحتاج إلى توظيف، وتحصل على مقاولين، ويضعون لك عرض أسعار، ونقوم بتركيب مضخة حرارية. إنه أمر معقد للغاية. تحتاج إلى إدارة مثل 20 عرضًا ثم عادةً ما يتم خداعك حيث يكون المستثمرون شركة تسمى تيترا وتلتقط أساسًا بعض الصور مثل ما هو نظامك وهم مثل هذا هو المزود وهذا هو السعر ويقومون بذلك نيابة عنك ونفس الشيء أضافوا طبقة خدمة إلى سوق بيعك لتركيب كفاءة الحرارة أو كفاءة الطاقة وهم يسحقونها، لذا أعتقد أن إضافة الخدمات لجعل المعاملات التي كانت معقدة إجراءات معقدة وبسيطة هو اتجاه كبير آخر. وأعتقد أنني سأعطيك بعض الاتجاهات الأخرى. نماذج أعمال جديدة آخذة في الظهور. نحن مستثمرون في شركة في فرنسا تُدعى “لا بورصة أوليف”، وهي سوق للكتب.

فابريس جريندا

[26:49] والمميز هنا هو أنهم يأخذون 90% من عمولة بيع الكتاب. وأنت تتساءل، لماذا يتنازل شخص ما عن 90% من العمولة؟ وذلك لأنهم بدلاً من العمل على زيادة السعر إلى أقصى حد، فإنهم يعملون على زيادة الكفاءة إلى أقصى حد. إذا كنت والدًا جديدًا، فلديك الكثير من الكتب. وفي نهاية اليوم، ليس لديك مساحة لها. لذا يمكنك بيعها واحدة تلو الأخرى على أمازون، ولكن هذا أمر مزعج. تحتاج إلى مسحها ضوئيًا، وإدراجها، وبيعها، وتحتاج إلى شحنها. أما هنا، فأنت تضع كل الكتب في صندوق، وتشحنها إليهم، وتنتهي من الأمر. وتحصل على رصيد بنسبة 10٪ لشراء كتب أخرى. وفي غضون عام واحد، أصبحوا في الأساس بائع الكتب المستعملة الرائد في فرنسا بنسبة 90٪ من الكتب المستعملة. إذاً اقتصاديات مذهلة، وأعمال تجارية مذهلة، مع التركيز على لعبة الراحة. لذا مرة أخرى، نحن نرى اتجاهات جديدة أو طرقاً جديدة لمهاجمة الفئات الحالية من خلال إضافة أساليب جديدة وملائمة. لقد بدأ الذكاء الاصطناعي في الظهور، وسأعطيك مثالين للذكاء الاصطناعي، ثم سأتوقف عند هذا الحد في الاتجاهات.

فابريس جريندا

[27:46] الذكاء الاصطناعي، من الواضح أن الجميع يستخدم الذكاء الاصطناعي في خدمة العملاء، والجميع يستخدم الذكاء الاصطناعي لتحسين إنتاجية المبرمجين. في الأسواق، حيث نرى أكثر استخدام للذكاء الاصطناعي هو إعادة تعريف عملية الإدراج، أليس كذلك؟ فإذا كنت تريد البيع على إيباي، عليك أن تأخذ هاتفاً. تلتقط مجموعة من الصور وتكتب عنواناً وتكتب وصفاً وتختار فئة وتدخل سعراً ثم تنتظر أسبوعاً أو أسبوعين ثم تبيع

فابريس جريندا

[28:13] النموذج الجديد هو أن هناك شركة نستثمرها في الولايات المتحدة تسمى Hero Stuff. يمكنك التقاط بعض الصور وإنشاء فيديو تصف فيه المنتج. وباستخدام الذكاء الاصطناعي، يحولون وصفك إلى قائمة كاملة. وهم في الواقع يختارون السعر والفئة والعنوان والوصف. ويقومون بإنشاء فيديو تيك توك مدته 15 ثانية يمكنك المغامرة به في مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك. ويقومون بإدراجه على موقع eBay، وسوق فيسبوك، إلخ. ويطلق عليها اسم Hero Stuff. ونحن نرى الشركات الحالية تستخدم بياناتها لإعادة ابتكار عملية الإدراج أيضاً. لذلك نحن مستثمرون في سوق يسمى Rebag في حقائب اليد. وما فعلوه هو أنهم أنشأوا هذا الذكاء الاصطناعي المسمى كلير لأن لديهم جميع البيانات. تلتقط بعض الصور ويخبرك، حسناً، هذه الحقيبة حقيقية. هل هذا الموديل من هذا العام بهذه الحالة سيباع بهذا السعر؟ ثم تنقر على الصورة وتبيعها. كأنك في دقيقة واحدة بعت حقيبتك لأنهم سيشترونها لك بسعر السوق، وهو أمر مذهل. وهكذا نرى اتجاهات جديدة في الذكاء الاصطناعي تُستخدم لتحسين كفاءة السوق. لذا نعم، هناك الكثير من الاتجاهات المذهلة والمثيرة. ونعم، أتوقع أن تكون هذه هي البداية وأن تتوسع أكثر من ذلك. لذا ستأتي التجارة المباشرة إلى فئات أخرى. ستتواجد عبر الحدود خارج هذين المثالين اللذين ذكرتهما. ستظهر نماذج أعمال جديدة ربما يمكنك من خلالها الحصول على معدل تحصيل أعلى من خلال إضافة خدمات هناك والتركيز على الراحة.

فابريس جريندا

[29:36] وستؤدي إضافة الخدمات إلى فتح فئات جديدة كان التعامل فيها تاريخياً مؤلماً للغاية. وبالتالي هذه هي الاتجاهات الكبيرة خارج اتجاه سوق B2B، وهو اتجاه ضخم كما وصفته. ونحن في اليوم صفر. لذلك سوف يستغرق الأمر 10 سنوات حتى يتحقق كل ذلك.

فابيان تاوش

[29:52] الكثير من الأشياء تحدث في وقت واحد. لذا فإن أحد الأشياء التي تطرقت إليها هو أن الجميع يستخدم الذكاء الاصطناعي أيضًا لتعزيز البرمجة وهنا وهناك. كيف يمكن للإنتاجية المتزايدة التي يقدمها الذكاء الاصطناعي لبناء الشركة هنا وتعزيز بناء المنتج وكل شيء آخر، كيف يمكنك بناء قابلية الدفاع كسوق عندما يتم تسليم المنتج نفسه وأول MVP وإعداد كل شيء، كيف تتغير ديناميكية بناء قابلية الدفاع بسبب الذكاء الاصطناعي؟

فابريس جريندا

[30:31] لقد كان هناك اتجاه كبير على مدى السنوات الـ 25 الماضية لتكاليف بناء الشركات، وانخفاض حواجز الدخول. عندما قمت ببناء شركتي الأولى، كنت بحاجة إلى الحصول على قواعد بيانات أوراكل وخوادم مايكروسوفت للويب. كنت بحاجة لبناء مركز البيانات الخاص بي. لم يكن هناك AWS، ولكن لم يكن هناك أيضًا Rackspace. ثم حصلنا على المصدر المفتوح، و MySQL و و php ثم حصلنا بعد ذلك على الحوسبة السحابية ويمكنك استخدام aws و و والآن مع ثورة الذكاء الاصطناعي الجديدة تحصل على كود منخفض أو كود بمساعدة الذكاء الاصطناعي حيث تكلفة إطلاق شركة ناشئة أرخص وأقل مما كانت عليه في أي وقت مضى أن بناء منصة التكنولوجيا لم يكن أبدًا الدخول القاحل في الأسواق المنتج نفسه سهل التكرار يمكنك وفي الواقع معظم أسواقنا غالبًا ما يتم إطلاقه على shopify المستهلك على المستهلك إذا كنت سوقًا يواجه المستهلك، فإن جانب الشراء من السوق قد تستخدم أيضًا shopify لديهم جميع الأدوات إنه رخيص وسهل يمكنك تضمين كل ما تحتاجه من مثل تتبع الإسناد اختبار مثل كل شيء هناك نوعًا ما إنه متجاوب يمكنك الحصول على تطبيق جوال بسهولة كبيرة لذلك كان هذا دائمًا نوعًا من السلع الأساسية إنه

فابيان تاوش

[31:44] من المضحك أنني لم أفكر في ذلك من قبل ولكن هذا أمر منطقي.

فابريس جريندا

[31:46] نعم ، لذلك عندما تطلق سوقًا لا يوجد خندق مائي ، فالمنتج هو الخندق المائي هو في الواقع سيولة ، إنه تنفيذك هو الحصول على مشترين وبائعين ، إنه وجود نقاط بيع عالية ومطابقتها بشكل فعال ، إنه يخلق دولاب الموازنة حيثما يجلب المزيد من المشترين المزيد من البائعين والمزيد من البائعين يجلب المزيد من المشترين ، إنها العلامة التجارية التي بنيتها هي الخندق المائي ، إنه التنفيذ الفعلي المنتج نفسه ليس خندقًا بأي شكل من الأشكال ، أو شكل أو شكل ، لأنه قابل للتكرار. وقد أصبح هذا صحيحًا في كل مجال عمودي، بشكل أساسي، حيث يمكن تكرار أي منتج. ولكن الأهم هو التنفيذ. ولهذا السبب فإن الأفكار لها بعض القيمة، ولكن ليس لها قيمة كبيرة. إن التنفيذ هو الذي له كل القيمة.

فابيان تاوش

[32:25] إذن، كيف تقول ما هو ضروري، وأعتقد أنك تطرقت إلى العديد من الموضوعات بالفعل، ولكنني أحب أن أجمعهم معًا مرة أخرى، لبناء العلامة التجارية التي تصبح رقم واحد، لبناء وضع جانب العرض والطلب، وأن أصبح حقًا السوق رقم واحد في الصناعة التي أعمل بها؟

فابريس جريندا

[32:45] تحتاج إلى إسعاد عملائك. ولذا أود أن أبدأ في البداية بالذهاب عادةً إلى العرض. والسبب الذي يجعلك تذهب إلى العرض هو أنهم متحمسون مالياً ليكونوا على المنصة. لذلك تذهب إلى أفضل الموردين وتقول لهم: انظروا، نحن نطلق سوقاً جديدة. ليس لدينا الكثير من العملاء حتى الآن، ولكننا أحرار في أن نكون على المنصة. هل أنت مهتم بالإدراج؟ سيقول الجميع نعم. لذا، في الواقع، الخطأ الكبير الذي يمكن أن ترتكبه هو الذهاب إلى الكثير من العرض. أنت في الواقع تأخذ فقط عرضاً محدوداً جداً. ثم تختبر مجموعة من قنوات التسويق. يمكن أن يكون فريق المبيعات، يمكن أن يكون جوجل، يمكن أن يكون Tech Talk، لا يهم. وأنت تجلب لهم الطلب وتطابقه معهم.

فابريس جريندا

[33:21] وأنت تريد بشكل أساسي، اعتمادًا على الفئة، إذا كنت سوقًا للسلع المستعملة، فأنت تريد أن تكون احتمالية بيع السلعة 25% على الأقل. إذا كنت سوقاً للخدمات، فأنت تريد أن تمثل 25% على الأقل من عائدات العرض. ولكنك تريد أن تسعدهم. وتريد أن تكون نسبة NPS عالية جدًا في كل من جانب العرض والطلب، وعادةً ما يكون ذلك من خلال وجود مستوى معين من الإدارة وطبقة الخدمة التي تتأكد من أن كلاهما سعيد للغاية. وبمجرد أن تفعل ذلك، ويكونون سعداء، وتكون نسبة NPS عالية، ويكون البائعون والمشترون سعداء، تضيف المزيد من البائعين، ثم تضيف المزيد من المشترين، وتستمر في التوسع بالتوازي. وعادةً ما يؤدي ذلك إلى إطلاق دولاب الموازنة، حيث تحصل فجأة على تأثيرات الشبكة، حيث يجلب المزيد من المشترين من أي وقت مضى، حيث يجلب البائعون المزيد من البائعين، ثم يجلب البائعون المزيد من المشترين. وأنت تعلم أن لديك دولاب الموازنة عندما يبدأ مؤشر CAC الخاص بك في الانخفاض. العديد من هذه الأسواق المزعومة ليست أسواقًا لأن ما يحدث هو أنهم ينفقون الكثير من المال لشراء البائعين والمشترين. وكلما توسعوا أكثر، كلما زادت قيمة CAC الخاصة بهم. هذا يعني أنه ليس لديهم تأثيرات شبكية. هذا يعني أن شيئاً ما لا يعمل بشكل أساسي. وأريد أن تكون اقتصاديات الاتحاد جيدة جداً. لكن الفكرة العامة التي تقول أنك تسعد عملاءك الأوائل وتواصل البناء من أجلهم، وتتأكد من أنهم سعداء، لا تنطبق فقط على الأسواق فحسب، بل بصراحة، على كل شركة ناشئة. والآن، قد تختلف الطريقة التي تبدأ بها في الأسواق باختلاف السوق الذي تعمل فيه. ربما تحتاج إلى أن تكون في رمز بريدي واحد، ولكن ربما تكون منتجاً وطنياً، أليس كذلك؟ إذاً كيف تقوم بذلك

فابريس جريندا

[34:45] أولاً، من الواضح أنك إذا كنت في فئة خدمات، فربما تحتاج إلى أن تكون محلياً للغاية. إذا كنت تبيع بضائع مستعملة، ربما لا، خاصة إذا كانت قابلة للشحن. لذا فالأمر يعتمد حقاً. لكن التركيز وإسعاد عملائك والتأكد من أنهم يرون بائعيهم، فهم يرون الطلب. وإذا كانوا مشترين، أن يروا ما يكفيهم مما يريدونه حتى يتمكنوا من التعامل هنا.

فابيان تاوش

[35:06] عندما أبدأ سوقاً اليوم، ما هي العقبة الأولى التي قد تواجهني على الأرجح؟

فابريس جريندا

[35:14] سواء كان ذلك اليوم أو قبل 20 عامًا، فإن العقبة الأولى التي تواجهك هي مشكلة الدجاجة والبيضة وهي أن لدي هذا الموقع الرائع، تجربة مستخدم رائعة، ولكن ليس لدي أي شيء. ليس لدي مشترين وليس لدي بائعين. بأيهما أبدأ؟ وتوصيتي في 99٪ من الحالات هي أن تبدأ بالبائعين لأنهم متحمسون مالياً للتواجد على المنصة. إذا كانوا هناك، فسوف يجنون المال. ولكنني، كما قلت، سأبدأ بأفضل البائعين الذين سيشاركون، والذين يسعدهم اختبار المنصة وسيستجيبون لطلب المشترين ويجعلونهم سعداء. عادل.

فابيان تاوش

[35:48] في ما يتعلق بالوقت، أعتقد أن هذه حلقة استكشافية حادة جداً وكثيفة جداً مع الكثير من الاتجاهات التي يمكنك التعمق فيها عندما تفكر فيها بشكل أعمق عندما تفكر في أن تكون مثل، هذا منطقي. يمكنني أن أختار بعض الأفكار من هنا وأستخدمها في أعمال السوق الخاصة بي والبناء على ذلك لأنه يمكنني النظر في صناعات مختلفة. لذلك وأنا أعلم أنك قمت بحلقة اتجاهات السوق في البودكاست الخاص بك أيضًا، وسأربطها أدناه، لذلك إذا لم يتمكن أي شخص من الحصول على ما يكفي منك، لذلك أقوم بربط رابطك على الرابط الخاص بك وبالطبع مختبرات fj والبودكاست الخاص بك، فهناك العديد من الحلقات التي يجب أن تستمع إليها جميعًا على سبيل المثال مثل حلقة الاستعانة بمصادر خارجية التي استمتعت بها حقًا حتى فابريس، لقد كان من دواعي سروري أن أشكرك على مشاركة جميع رؤيتك وأفكارك حول الأسواق في عام 2025 وأتطلع إلى اللحاق بالركب قريبًا.

فابريس جريندا

[36:37] أشكرك على استضافتك لي.