Jeg havde fornøjelsen af at chatte med Fabian Tausch fra Unicorn Bakery. Vi talte om venturemarkedernes tilstand, fremkomsten af B2B-markedspladser, AI’s indvirkning på nystartede virksomheder, og hvorfor børsintroduktioner stadig er svære at undgå for mange virksomheder.

Vi diskuterede det:

• Hvorfor venturemarkedet begynder at komme sig i 2025 efter mange års stagnation.
• Hvordan B2B-markedspladser forandrer brancher, og hvorfor de stadig er i deres tidlige stadier.
• AI’s rolle i at forbedre markedets effektivitet og omdefinere forretningsmodeller.
• Hvorfor børsintroduktioner stadig er en udfordring, og hvad der skal ændres, for at virksomheder kan blive børsnoterede.
• Hvordan stiftere kan opbygge forsvarsevne og skabe netværkseffekter på deres markedspladser.
• De vigtigste tendenser i 2025 omfatter live-handel, grænseoverskridende markedspladser og digitalisering af små og mellemstore virksomheder.

Kapitler:

(00:00:00) Hvilke tidsrammer ser Fabrice på, når han bygger en tese?

(00:02:20) “Look-Back-Sentiment” for 2024 og “Look-Out” for 2025

(00:07:11) Hvad skal ændres for at gøre IPO-markederne attraktive igen?

(00:10:38) Hvordan ændrer markedsdynamikken venturebranchen?

(00:16:23) Aktuelle tendenser i nye virksomheder

(00:29:52) AI-indvirkningen på forsvarbarhed

(00:35:06) De forhindringer, man støder på, når man starter en markedsplads i dag

Hvis du foretrækker det, kan du lytte til episoden i den indlejrede podcast-afspiller.

Ud over ovenstående YouTube-video og den indlejrede podcast-afspiller kan du også lytte til podcasten på iTunes og Spotify.

Udskrift

Fabian Tausch:

[0:00] Velkommen til en ny episode af Unicorn Bakery. I dag kigger vi på markedspladser og på 2025, fordi året accelererer, og alt er ved at komme tilbage på sporet, og alle arbejder igen. Og derfor har jeg besluttet at få Fabrice Grindag med. Og Fabrice er nok den bedste til at tale om markedspladser efter at have foretaget 1.192 unikke investeringer med FJ Labs indtil videre. Og FJ Labs 3 er en fond, der nærmer sig sin afslutning, forbereder fj4, jeg kalder den fj4 nu, fordi den er hurtigere, men slutter med mere end eller 355 exits for at være præcis, inklusive delvise exits, sandsynligvis en af de mest, jeg kalder det latterligt, og det er nok ikke det rigtige ord, men latterlige historier, jeg har hørt i de sidste år, og en af de mest unikke personligheder, selv når der også er et stort team bag, som jeg lærte at kende, så derfor tænkte jeg, at vi skulle tale om markedspladser i dag, og jeg er superglad for at have dig med i showet igen, tak.

Fabrice Grinda:

[0:57] Du for at have mig

Fabian Tausch:

[0:58] Så du har selv været grundlægger, og nu investerer du, hvordan vurderer du det, når du kender begge perspektiver, hvordan vurderer du et år, hvilke tidsrammer ser du på, når du træffer beslutninger og bygger teser, så vi er jeg.

Fabrice Grinda:

[1:14] Jeg ville sige en fond af bottom-up-typen, hvilket betyder, at vi ikke har en eksisterende porteføljekonstruktion, hvor vi siger, at vi vil investere i mange virksomheder, og at dette skal være tesen. Jeg tror, det er mere sådan, at hvis vi møder stiftere, vi kan lide, så investerer vi. Hvis ikke, så gør vi det ikke. Og i år som 21, hvor vi følte, at alt var overvurderet, investerede vi i færre virksomheder. Og i år som 23 eller 24, hvor markederne, bortset fra AI, var mere deprimerede, investerede vi som gale, fordi vi følte, at mulighederne var store. Og tesen er den samme. Vi har perspektiv, vi ser tendenserne, og hvordan virksomhederne udvikler sig. Og når vi ser tendenser udvikle sig, fordi nye grundlæggere kommer med nye modeller og tilgange, udvikler vi vores tese over tid, og vi har set markedspladser starte med disse dobbeltforpligtelsesmodeller og derefter blive mere vertikaliserede, så de var horisontale markedspladser og vertikale markedspladser, så er de administrerede markedspladser, og så har vi markedspladser af typen marketplace pick, jeg vil beskrive, hvad det er, og der er helt sikkert mange flere tendenser, der sker nu i 2025, og vi er stadig helt i begyndelsen, chokerende nok, af markedspladsrevolutionen, så…

Fabian Tausch:

[2:20] Hvad er stemningen for 2025? Og for at dykke ned i det, når du ser tilbage på 2024, hvad var så… Se tilbage på stemningen for 2024 og derefter på 2025 baseret på det, ja.

Fabrice Grinda:

[2:34] Lad mig tale om stemningen i venture-kategorien, så 21 var selvfølgelig et boblende år, hvor alting skummede, og alting var overvurderet, og da renterne steg, fordi venture er et risikoaktiv, var der massive nedskæringer, og venture har i bund og grund været i en recession og endda depression, hvis ikke en kold vinter i de sidste par år. Så 23 og 24 har vi samlede ventureinvesteringer, der er faldet med 66 til 75 % fra top til bund. Måske var toppen overvurderet i 21, men der er tale om et massivt fald i antallet af investeringer, lavere checkstørrelser og stort set ingen exit og ingen likviditet, der blev opnået. Og når det er sagt, så har det været en fortælling om to byer. Der har været venturebranchen som helhed, som har været som en dyb depression. Der har været AI, som har været ekstraordinært varmt og skummende og boblende og fortsætter med at være det. Så jeg troede faktisk, at hvis jeg ser tilbage på 24, så forventede jeg, at den dybe tech-recession ville fortsætte, og det er den blevet. Renterne forblev høje. Likviditetsmulighederne forblev begrænsede.

Fabrice Grinda:

[3:41] M&A var begrænset, dels fordi virksomhederne ikke havde masser af penge uden for AI, og fordi M&A for det meste er blevet kvalt af reguleringsordningerne. SEC, FTC, FCC osv. har i bund og grund begrænset en masse M&A. Så store virksomheder købte ikke andre virksomheder, og IPO-markederne har været lukkede. Så der har ikke været nogen likviditet. Mange LP’er følte sig overeksponeret i forhold til venture. Så venture som helhed har generelt været i en bølgedal, undtagen inden for AI. Inden for AI så mange mennesker den ekstraordinære vækst i åben AI. De følte, at de ville gå glip af båden, og de var dybest set ikke all in, al AI hele tiden, og de forstod ikke rigtig, hvad de investerede i og differentierede de fantastiske produkter, der ikke var så fantastiske, og de investerede ofte i, hvad jeg ville betragte som værktøjer, der er okay, men som co-piloter eller lignende, men de er ikke rigtig differentierede. De har ikke differentierede datasæt, differentierede LLM’er, ingen levedygtig forretningsmodel og værst af alt en vanvittig værdiansættelse. Så jeg tror, at der på et eller andet tidspunkt kommer en dommedag inden for AI-investeringer, selv om AI vil forandre vores verden. Men nej, det har været en skummende forretning med kunstig intelligens, mens det har været dødt alle andre steder. Nu i 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] Makroen har faktisk været ret god. Vi har sænket inflationen, fuld beskæftigelse, og den økonomiske vækst og produktivitetsvæksten har været ret god. Når jeg ser frem mod 2025, tror jeg, at det bliver mere af det samme. Makroen er, at vi ikke længere befinder os i et makrodrevet miljø. Vi befinder os i et miljø med lidt lavere renter, hvilket er lidt mere gunstigt. Og de generelle fundamentale forhold er fortsat ret gode med rimelig lav inflation, høj beskæftigelse, lav arbejdsløshed og ret god produktivitetsvækst. Jeg håber, det er et håb, at M&A-markederne og IPO-markederne begynder at åbne igen, og at vi endelig begynder at se exit af de allerbedste virksomheder i porteføljen. Jeg tror, det vil starte i 25 og fortsætte ind i 26 og forhåbentlig accelerere i 26 og 27. Og som følge heraf tror jeg, at venturemarkedet vil være stort eller begynde at komme ud af dødvandet uden for AI i 2025. Så jeg er faktisk mere optimistisk, end jeg har været på venturemarkedet i 25 og 26, end jeg var tidligere. Og ja, jeg holder en pause her.

Fabian Tausch:

[5:56] Skal der først ske exit, før venturemarkedet begynder at accelerere igen? Eller siger du, at på grund af forventningen om, at dette vil ske i 25, 26 eller 27, uanset hvad den nøjagtige dato bliver, er alle mere tilbøjelige, og også LP er mere tilbøjelige til at investere penge i fonde igen. Så hvad er dynamikken her?

Fabrice Grinda:

[6:17] Jeg tror, det er lidt af begge dele. Det er klart, at når der sker exit, får LP’erne likviditet, og de er mere villige til at omskrive checks til venturefonde. Men generelt, fordi andre aktivklasser, især de offentlige markeder, har klaret sig ret godt, er der et vist niveau af likviditet, og renterne er begyndt at falde. Så jeg formoder, at selv uden de tidlige indikationer på exit, vil der være en større appetit på venture og ventureinvesteringer i 25 i forhold til 23 og 24. Det er klart, at det vil accelerere for at blive hjulpet meget af exits, men hvis de ikke sker endnu, tror jeg nok, det er okay.

Fabian Tausch:

[6:55] Jeg lavede for nylig en kort episode med Kevin Hartz, som du måske også kender, og Kevin sagde, at der ikke er noget incitament til at gå på børsen i øjeblikket, og det er det, vi taler om. Og han siger også, at det ikke kommer til at ske foreløbig. Og jeg tænker, hvorfor er der ikke, og er du enig i det, er vist det første spørgsmål. Og det andet spørgsmål er, hvad der skal ændres, for at IPO-markederne bliver mere attraktive igen for de gode virksomheder, som du også nævner, og siger, hey, de bedste virksomheder, vi har i porteføljerne, er i øjeblikket ikke afsluttet og ikke børsnoteret. Så hvad skal der til for at ændre sig?

Fabrice Grinda:

[7:30] Der er forskellige grunde til, at folk ikke vil børsnoteres. For det første, hvis vi er de allerbedste virksomheder i porteføljen, og du vokser meget hurtigt, er der ingen grund til at gå på børsen, vel? Hvis du er SpaceX eller Stripe, og du allerede har adgang til likviditet gennem sekundære markeder, og investorer kaster kapital efter dig, uanset at du allerede er hundredvis af milliarder værd i SpaceX’ tilfælde… Så giver det sandsynligvis mening at udskyde børsintroduktionen, især fordi du ikke ønsker at håndtere alle ulemperne ved at være offentlig, at have alle oplysningerne derude, at håndtere Section 404 og SOX-overholdelse og alle de lovgivningsmæssige regler og den smerte, der følger med at være offentlig. Og så tror jeg, at vi indirekte investerede i SpaceX i 2007, og der er gået 18, 17 år, og de er stadig, vi er 18 år på dette tidspunkt, og de er stadig ikke børsnoterede og bliver det ikke foreløbig. og det er okay. Der er virksomheder, som ikke rigtig kan blive børsnoteret, fordi de rejser penge til meget høje priser. Og i dag ville de offentlige markeder faktisk have en lavere værdiansættelse end de private brands. Så for dem er det ikke attraktivt at gå på børsen, medmindre de rent faktisk har brug for kapitalen, og de er udelukket fra de private markeder. Men helt ærligt er de måske ikke de bedste kandidater. Men der er et mellemtrin af virksomheder, som jeg tror er klar til at blive børsnoteret.

Fabrice Grinda:

[8:49] De er rimeligt prissat i forhold til sidste runde, og en børsnotering ville være en likviditetsbegivenhed for deres investorer, stiftere og LP’er. Og de er også sent nok i spillet til, at der faktisk ikke er nogen, de er allerede en serie G lige nu. Så måske er der ikke mere kapital på de private markeder, som virkelig giver mening. Og for dem tror jeg, at det giver mening at gå på børsen. Og der er virksomheder som ShipBob eller Flexport eller Klarna, og jeg tror, de vil blive børsnoteret på et tidspunkt i løbet af 25 eller 26. Når det er sagt, så er universet af virksomheder, hvor det giver mening at gå på børsen, mere begrænset. Er der en måde at gøre det mindre besværligt at gå på børsen på, både hvad angår omkostninger og tilsyn? Måske.

Fabrice Grinda:

[9:32] Det er smertefuldt nok til, at det ikke giver mening at blive børsnoteret, medmindre man er over 5 milliarder dollars værd. Ellers har du ikke likviditet, du har ikke endeløs dækning. Og det plejede at være meget anderledes. Jeg tror, at Microsoft gik på børsen med en markedsværdi på 260 millioner dollars. Hvis du er 360 millioner dollars værd i dag, har du ikke råd til at gå på børsen. Det koster dig flere millioner om året at være børsnoteret, og du har ingen dækning og ingen likviditet. Så ønsker vi at få det ned igen? Måske, men i så fald kræver det en ret gennemgribende ændring af regelsættet, som jeg ikke ser i kortene. Så jeg formoder, at tærsklen for at blive børsnoteret, i hvert fald i USA, fortsat vil være ret høj. Og det er okay. Jeg tror, det er ment som en slags beskyttelse af investorer på det offentlige marked og offentligheden generelt, når de køber aktier, og de køber ikke dårlige virksomheder. Men det betyder også, at de formentlig bliver afskåret fra virksomheder med høj vækst, hvor det meste af den høje vækst sker på de private markeder. Og når de så ikke længere er i høj vækst, bliver de børsnoteret. Så det er lidt surt, hvis man er investor på det offentlige marked, for det betyder, at det meste af værdien tilfalder folk som mig på den private side. Det er, hvad det er ud fra et strukturelt perspektiv.

Fabian Tausch:

[10:38] Hvad betyder hele denne dynamik for folk som dig, der driver fonde, som typisk kører på 10 plus 2 basis, så 10 års investeringshorisont kan justeres en smule og forlænges? Men når man ser alle disse dynamikker, der flytter en virksomheds livscyklus, indtil der sker en likviditetsbegivenhed i fremtiden, hvordan ændrer det så venturebranchen?

Fabrice Grinda:

[11:05] Varigheden fra investering til exit er steget dramatisk. Den er blevet ved med at stige i løbet af de sidste 20 år. Og ja, i dag, hvis du investerer i seed, vil du sandsynligvis, for de allerbedste virksomheder, gå ud over de 12 år, de 10 plus 2. Og du bliver nødt til at få breve fra dine LPA’er for at forlænge endnu mere. Det giver faktisk god mening at gøre det, for de forrentes aggressivt, og man ønsker ikke at trække sig ud for tidligt i nogen af dem. Problemet set fra venturebranchens perspektiv er, at DPI’erne har været rimeligt lave, så den distribuerede kapital, hvor meget exit vi har fået på vej op, det delta mellem, hvornår du rejser en fond, og hvornår du får kapitalen, der kan være en forsinkelse på tre fonde. Vi er i gang med fond fire nu, som vi er ved at rejse i første kvartal af 25 %.

Fabrice Grinda:

[11:56] Vores fond 1 er nu fuldt distribueret, hvilket betyder, at vi har returneret 1x kapitalen. Så på en måde går fond 1 ud, og vi ligger i den øverste decil af DPI. I de fleste fonde er der en forsinkelse på fire, fem eller seks fonde mellem investering og exit, hvilket er et enormt negativt cash flow. Men for folk som os betyder det, at vi på en måde har kunnet slippe godt fra det med en høj DPI, fordi vi skriver små checks. Vi har fået mange udgange gennem sekundære markeder. Og så er de sekundære markeder faktisk eksploderet. Så en af de større tendenser inden for venture er, at der er flere og flere secondaries, både i virksomheder, men faktisk også i fonde. Der er nye investorer, som køber hele positioner eller LP-positioner fra andre LP’er, især i fonde i den sene fase eller i fonde, som har været i gang i 10 eller 12 år, og folk er trætte og vil bare ud. Og der er også folk, der køber positioner i fondens GP’er. Så sekundære fonde bliver større og større. Og sekundære markedspladser som Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, private markeder bliver større og større, fordi folk søger likviditet. Så det er en megatrend. Og ved at investere lige nu tror jeg, at det giver god mening at investere i sekundære fonde, fordi likviditeten er meget høj. Så du kan både købe positioner i virksomheder med gode rabatter, men du kan også købe positioner i gode fonde med meget store rabatter på 40, 50, 60 % i forhold til NAV af folk, som ønsker likviditet.

Fabian Tausch:

[13:26] På hvilken måde påvirker det, hvordan jeg som stifter skal finde ud af, hvem jeg vil have med om bord som investor?

Fabrice Grinda:

[13:34] Generelt er det at vælge en ambassadør som et ægteskab, ikke? De er din hovedambassadør. De sidder i din bestyrelse. Du kommer til at være sammen med dem for evigt. Så vælg en, der kan lide dig, forstår, hvad du laver, støtter dig og vil være sammen med dig i gode og dårlige tider. Fra VC’ens kapitalstrukturperspektiv vælger jeg VC’er, som grundlæggende er langsigtede investorer. Og om de trækker sig ud om 5 år, 10 år eller 15 år, er på en måde ligegyldigt for dem. Og derfor vil du ikke blive presset til en tidligere exit, end du gerne vil. Og selvfølgelig er de mennesker, der har været med i evigheder, og som har uendelig langsigtet kapital, nok de bedste bud på det. Benchmark, Sequoia, de mennesker, der er varemærkerne, og som har langsigtet engageret kapital i deres fonde, de har ikke travlt med at komme ud. Og faktisk har de omdannet deres fonde fra bare private fonde til offentlige-private fonde, hvor de kan holde offentlige værdipapirer for evigt. Det er derfor, Sequoia ikke er en IRA. Men betyder det så meget? Generelt tror jeg ikke, det gør det. De fleste venturekapitalfonde finder selv ud af deres egen kapitalstruktur, og de lader grundlæggerne mødes, ikke? Når alt kommer til alt, er det sidste, man ønsker at gøre, at tvinge en virksomhed til at sælge for tidligt, mens den vokser. Så jeg ville ikke bekymre mig så meget. Og forresten, hos FJ er grunden til, at vores DPI’er er høje, at vi ejer 2-3 % af virksomhederne. Vi kan gå ud og få sekundære investeringer. Faktisk spørger mange venturefonde os, om vi har noget imod at sælge en del af vores position. Vi vil gerne have lidt mere ejerskab af resultaterne. Og så spørger stifterne os faktisk, om vi er villige til at sælge.

Fabrice Grinda:

[15:02] Men hvis du er en ledende venturekapitalist og har 20 % af virksomheden, og du sidder i bestyrelsen, kan du ikke lave et sekundært salg. For hvis du prøver at sælge, er det et negativt signal. Åh, hvad ved de om virksomheden, som vi ikke ved? Og så dræber det virksomheden. Så den tilgang fungerer ikke rigtig for ledende VC’er. De er nødt til at vente til børsnoteringen. Faktisk kan de ikke engang sælge efter børsnoteringen, fordi de ejer så stor en del af virksomheden. De solgte, og prisen ville kollapse. Så for ledende VC’er vil de være låst fast i lang tid. Det er kun folk som os, der har små andele, der kan sælge på vej op. Jeg tror ikke, at det ændrer så meget for en grundlægger, helt ærligt. Bare vælg den person, der støtter dig, og som har kapital til at følge dig. Den ene ting, som jeg tror betyder mere, er, om venturekapitalen kan blive ved med at støtte dig i seed, A, B, C osv. For vi er i en verden, hvor det uden for AI er blevet sværere at få fat i kapital. Og derfor vil man gerne være seed med dybe nok lommer til, at de kan klare den anden runde. Så jeg ville ikke bekymre mig om det i seed-stadiet, for seed-fondene er seed-fonde, de vil ikke gå ind i din A-runde, de har ikke nok kapital. Men når du kommer til A-fondene, er mange fonde crossover, og de vil lave A og B osv. Så tænk på en venstrebane. De tager A, B, C osv. Eller Andreessen eller Sequoia. Den eneste undtagelse er dedikerede A-fonde, som er fantastiske, som Benchmark. Selv om de ikke nødvendigvis har kapital til at lede din B, er det okay. Jeg ville stadig tage dem. De er fantastiske.

Fabian Tausch:

[16:23] I 2024 foretog du 100 førstegangsinvesteringer i virksomheder med FJ Labs. Og derfor kiggede du på tusindvis af dem, især markedspladser. Så hvilke tendenser identificerer og ser du i øjeblikket og holder øje med, når du evaluerer nye virksomheder? Hvad er de ting, der dukker op mere og mere lige nu, hvor du tænker, at 2025 måske er en chance og et godt hit på denne trend for markedspladser?

Fabrice Grinda:

[16:52] Jeg deler det op. Først og fremmest investerede vi i 1 % af de aftaler, vi så. Så for 100 investeringer så vi 10.000 aftaler eller tab. Men selvfølgelig er mange af dem uden for rækkevidde, du ved, vores udvikling osv. Så vi tog ikke, vi tager opkald af 300 opkald, tilbud vi får om ugen, vi tager opkald med 50. Og så investerer vi i tre. Så det er den slags 1 %. Så vi ringede kun til en femtedel af dem eller deromkring. Så måske 2.000. Nu vil jeg opdele tendenserne i to grupper. Den ene er megatrends, som vi ser som en generel kategori. Og så, hvorfor ikke ting, der er interessante, og som kan danne grundlag for en større trend? Så lad mig forklare forskellen mellem de to. Den store megatrend, som vi ser som kategori, er B2B-markedspladser, og digitaliseringen af B2B-forsyningskæder er ved at blive en massiv tendens. Så hvis du tænker på dit forbrugerliv, kan du bestille mad på DoorDash eller Uber Eats, og du får det tilbage på 15 minutter. Du kan bestille dagligvarer på Instacart. Du kan bestille på Amazon. Du får alt mellem en og to dage eller endda samme dag nogle gange.

Fabrice Grinda:

[18:07] Du kan booke en Airbnb. Du kan få en Uber på fem minutter. Du kan finde et hotel på Booking.com. I dit forbrugerliv er digitaliseringen sket på en meget massiv og meningsfuld måde, og software er allerede ved at æde verden.

Fabrice Grinda:

[18:25] Men i B2E-verdenen er det ikke sandt. Og det gælder hverken i store virksomheder eller i små og mellemstore virksomheder, ikke? Altså, og jeg vil give to eksempler hver for sig. Den store virksomhed, hvis du vil købe petrokemikalier, er der ikke noget katalog over, hvad der er tilgængeligt. Så jeg siger ikke engang Amazon, hvor du har et nu. Jeg siger en liste, bare en liste over, hvad der er tilgængeligt. Så er der ingen forbindelse til fabrikken for at forstå produktionskapacitet og forsinkelser. Der er ingen onlinebestilling. Der er ingen online betaling, der er ingen sporing, og der er ingen finansiering. Og det skal ske i alle brancher, alle vertikaler og alle kategorier. Lige nu har vi en penetration på under 5 % og normalt under 1 % på alle disse områder. Og når jeg tænker på disse typer af input, og jeg mener input i bred forstand, som bildele, byggeri, kemikalier, energi, men det kunne også være færdigvarer. Intet af det er blevet digitaliseret. Nummer to, hvis du tænker på livet for en lille SMB-ejer, som en lille mor-og-pop-butiksejer. Forestil dig, at du ejer en restaurant. Hvad kan folk, der ejer restauranter, lide at lave? De kan lide at lave mad. De kan lide at sludre med kunderne. Og alligevel, hvad er det for et job, de ender med at skulle udføre i dag? De skal lave en hjemmeside. De skal besvare kommentarer på Google og Yelp og TripAdvisor. De skal have et POS. De skal lave regnskab. De skal administrere deres lagerbeholdning.

Fabrice Grinda:

[19:42] De skal lave lønningslister. De skal forhandle Uber og DoorDash. Og så er SMB-digitalisering, alt det arbejde, som disse SMB-fyre ikke kan lide at gøre, også en megatrend. Og jeg vil give dig et par eksempler. I SMB investerede vi i Slice, som hjælper pizzeriaejere med at administrere hele deres backoffice. De har nu 20.000 pizzeriaer på platformen, over en milliard i salg, meget rentabelt. Vi har Freshia, som gør det samme for frisørsaloner. Sense, der gør det samme for vaskerier eller renserier. Vi har en, der gør det for kurbade og generelle yogastudier og så videre, kolde øjeblikke og så videre. Så dette verificerer vi. På inputsiden er vi i Nodi for petrokemikalier. I Tyskland er vi med i et firma, der hedder ShootFlix, som er en tresidet markedsplads for at få grus.

Fabrice Grinda:

[20:33] Vi er i Material Bank, jeg mener, i mange andre. Og de tre andre tendenser, vil jeg sige, inden for B2B er at flytte forsyningskæder ud af Kina. Jeg tror, at den generelle tendens er, at man flytter til Frankrig, især til Indien. Så hvis du f.eks. er direktør i H&M og vil købe tøj i Indien, så er det sådan, at der i Indien er tusindvis af små mom-and-pop-producenter. Og hvad ønsker disse små producenter at gøre? De vil bare gerne producere. De ved ikke, hvordan man laver en RFQ. De ved ikke, hvordan man fakturerer, laver prototyper osv. Så en markedsplads som Ziad vil gøre alt det for dem. Så vi har investeret i alle disse markedspladser for at hjælpe med at flytte forsyningskæderne ud af Kina, mest til Indien, men selvfølgelig også til Mexico, Vietnam, Filippinerne, Indonesien osv.

Fabrice Grinda:

[21:18] Nummer fire er, at der er en stor mængde arbejdsmarkedspladser. De opstår for at understøtte denne stigning i B2B. Så vi er med i WorkRise, som er en markedsplads for alle servicearbejdere. Vi er med i Job and Talent for Blue Collar-arbejdere i Europa. Vi er med i Trusted Health for sygeplejersker.

Fabrice Grinda:

[21:39] Og så sidst, men ikke mindst, faktisk to mere, Recommerce. Selvfølgelig er e-handel meget stort lige nu i forbrugerverdenen, og det er faktisk på vej ind i B2B-verdenen, både for at få lavere omkostninger og også af grønne grunde. Så vi er en investorvirksomhed, der hedder Ghost, som giver dig mulighed for at købe overskydende lagerbeholdning. Så du er en lille butik, og du kan købe tøj med 90 % rabat fra overskudslagre fra de større mærker, og så kan du sælge det. Og historisk set fandtes det ikke, fordi det var umuligt for disse butikker at købe en million enheder. Men nu kan man købe 10.000 ordrer og få det til at fungere. Det gør det muligt, men ikke mindst infrastrukturen, der understøtter alt dette, så betalingsinfrastruktur som stripe eller hurtig automatiseringsrobotrobotiseringsinfrastruktur som formic, der hjælper folk med at automatisere eller figurere, som er robotter på fabrikker, der erstatter menneskelig arbejdskraft, og de er i bmw i Tyskland, der erstatter 250.000 maskinarbejdere med en 90.000 års robot, der arbejder 20 timer om dagen, og så er der shippingfirmaer som Flexport, ShipBob, Shippo og endda grænseoverskridende virksomheder, som vi investerer i, som Portless. Så det er alle de store megatrends inden for B2B. Ud over disse tendenser inden for B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Vi ser et par interessante virksomheder, som gør ting, der tyder på, at der vil ske mere. Så de store andre tendenser på markedet er, at handel på tværs af grænserne endelig bliver en realitet. Så tænk på Vinted. Grunden til, at Vinted fik så stor succes i så mange lande, var, at de faktisk… Dengang man havde rubrikannoncer som eBay, Klein & Zagen, havde Klein & Zagen kun annoncer i Tyskland. Og Le Boncoin har kun annoncer i Frankrig. Og du sender ikke på tværs af lande osv. Men Vinted oversætter grundlæggende opslagene, oversætter chats mellem brugerne som integreret forsendelse på tværs af grænserne og integrerer betalinger på tværs af grænserne, så de for første gang har skabt en ægte paneuropæisk markedsplads. De har skabt en markedsplads i Europa, der på en måde får Europa til at ligne USA. Og det er fuldt integreret, ét sprog, én valuta, ét alting, men det sker faktisk i virkeligheden. Det er absolut nemt at bruge. Jeg er vild med det. Ja, og de knuser det, ikke? Der er omkring 6 milliarder i GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Jeg tror, de er enormt rentable i Storbritannien og Europa. Det er stort. Og det samme sker i andre kategorier. Så vi er investorer i en virksomhed, der hedder Ovoco, som er en litauisk markedsplads for bildele, der køber bildele i Østeuropa, f.eks. i Polen og Litauen osv. Og de sælger til steder som Frankrig. De er også helt vilde med det. Så grænseoverskridende handel er ved at blive en realitet, især i Europa. Europa begynder endelig at ligne USA. Den næste store trend er live-handel. I Kina, på Taobao, som er Kinas eBay, hvis man vil, kommer 25 % af salget fra live videostreaming. I USA er det kun sket i én kategori, nemlig samleobjekter. Der er et firma, der hedder WhatNot, som vi ikke er investorer i. De har lige fået en værdiansættelse på 5 milliarder dollars.

Fabrice Grinda:

[24:32] Men for samleobjekter gav det på en måde mening. Men nu sker det også i andre brancher. Så vi er investorer i et firma, der hedder Palm Street. Og det er dybest set prosumenter i små butikker, der sælger sjældne planter. Og de laver to streams om ugen, de sælger planter for omkring 10.000 dollars om måneden, og de kvinder, der køber dem, bruger omkring 1.800 dollars hvert halve år, og det er smukt, fordi folk fortæller historien om, hvor planten kommer fra, eller hvordan man passer på den osv. og det skaber en rig oplevelse, så live videoshopping kommer endelig til Vesten, og dette firma er helt fantastisk, så jeg kan forestille mig andre kategorier, nu hvor de selv udvider i andre kategorier, jernkrystaller og sjælden keramik osv. Og så ser vi oprettelsen af nye vertikaler. Vi er med i et fransk firma, der hedder Alpaga, og de skaber…

Fabrice Grinda:

[25:21] De er en B2B-markedsplads for restaurantudstyr. Og det interessante er, at det plejede at være sådan, at hvis man var en restaurant, så købte man nyt udstyr. Restauranten gik ofte konkurs. Og så skifter de køkken osv. De har det her udstyr. De kan ikke sælge det, fordi det er besværligt. Man kan ikke sende det. Og det er sværere at installere. Så det, de gjorde, var at opbygge et netværk af serviceudbydere, afsendere og installatører. Og nu fungerer markedspladsen. Og de har lagt det ud med forsyninger fra deres hoteller, hotelkøkkener som Marriott osv. Så ved at tilføje et servicelag i eksisterende kategorier kan man skabe en markedsplads helt fra bunden. Så vi ser det også i ting som, tror jeg, grønnere er en stor megatrend, hvor alle ønsker at gøre deres huse grønnere. Men historisk set, hvis du vil gøre dit hus grønt, går du til et sted som Thumbtack, du skal hyre, du får entreprenører, de giver dig et tilbud, og vi installerer en varmepumpe. Det er meget kompliceret. Du skal håndtere omkring 20 bud, og så bliver du typisk snydt, når investorer er et firma, der hedder tetra, og dybest set tager et par billeder af dit system, og de siger, at dette er udbyderen, dette er prisen, og de gør det for dig, og det samme har de tilføjet et servicelag til en markedsplads, hvor du installerer varmeeffektivitet eller energieffektivitet, og de knuser det, så jeg gætter på, at det er en anden stor tendens at tilføje tjenester for at gøre transaktioner, der var komplekse, enkle. Og jeg tror, jeg vil give dig et par trends mere. Nye forretningsmodeller dukker op. Vi er investorer i en virksomhed i Frankrig, der hedder La Bourse Olive, som er en markedsplads for bøger.

Fabrice Grinda:

[26:49] Og det unikke her er, at de tager 90 % af provisionen for salget af bogen. Og du tænker, hvorfor skulle nogen være villige til at give 90 % af provisionen væk? Og det er, fordi de i stedet for at arbejde på at maksimere prisen maksimerer effektiviteten. Hvis du er nybagt forælder, har du en masse bøger, og når dagen er omme, har du ikke plads til dem. Så du kan sælge dem en efter en på Amazon, men det er besværligt. Du skal scanne dem, sætte dem på listen, sælge dem og sende dem. Her lægger du stort set alle bøgerne i en kasse, du sender den til dem, og så er du færdig. Og du får 10 % kredit til at købe andre bøger. Og i løbet af et år blev de den førende sælger af brugte bøger i Frankrig med en omsætning på 90 %. Så fantastisk økonomi, fantastisk forretning, med fokus på bekvemmelighed. Så igen ser vi nye tendenser eller måder at angribe eksisterende kategorier på ved at tilføje nye tilgange og bekvemmelighed. AI er begyndt at komme, og jeg vil give dig to eksempler på AI, og så vil jeg stoppe der i tendenserne.

Fabrice Grinda:

[27:46] AI, alle bruger naturligvis AI til kundepleje, og alle bruger AI til at forbedre programmørernes produktivitet. På markedspladser, hvor vi ser mest brug af AI, er ved at omdefinere annonceringsprocessen, ikke? Så hvis du vil sælge på eBay, skal du tage en telefon. Du tager en masse billeder, du skriver en titel, du skriver en beskrivelse, du vælger en kategori, du indtaster en pris, og så venter du en uge eller to, og så bliver den solgt.

Fabrice Grinda:

[28:13] Den nye model er et firma, vi investerer i i USA, som hedder Hero Stuff. Du tager et par billeder og laver en video, hvor du beskriver produktet. Og med AI konverterer de din beskrivelse til den fulde liste. Og de vælger faktisk prisen, kategorien, titlen og beskrivelsen. De laver en 15 sekunders TikTok-video, som du kan bruge i dine sociale medier. Og de viser det på eBay, Facebook Marketplace osv. Det kaldes Hero Stuff, og vi ser eksisterende etablerede virksomheder bruge deres data til også at genopfinde annonceringsprocessen. Så vi er investorer på en markedsplads, der hedder Rebag for håndtasker. Og det, de har gjort, er at skabe en kunstig intelligens ved navn Claire, fordi de har alle data. Du tager et par billeder, og de fortæller dig, okay, denne taske er ægte. Er denne model fra i år i denne stand, vil den blive solgt til denne pris? Puf, du klikker, og så er den solgt. På et minut har du solgt din taske, fordi de køber den for dig til markedsprisen, hvilket er fantastisk. Og så ser vi nye tendenser inden for AI, der bruges til at forbedre markedspladsens effektivitet. Så ja, en masse fantastiske, spændende tendenser. Og ja, jeg forventer, at disse er begyndelsen, og at flere af dem vil vokse. Så live-handel vil komme til andre kategorier. Grænseoverskridende handel vil eksistere ud over de to eksempler, jeg gav. Nye forretningsmodeller, hvor man måske kan opnå en højere udnyttelsesgrad ved at tilføje tjenester og fokusere på bekvemmelighed, vil komme i forgrunden.

Fabrice Grinda:

[29:36] Og tilføjelse af tjenester vil åbne op for nye kategorier, hvor det historisk set var for smertefuldt at handle. Og det er altså de store tendenser ud over B2B-markedspladstrenden, som jeg beskrev som en megatrend. Og vi er på dag nul. Så det vil tage 10 år, før alle disse ting er slået igennem.

Fabian Tausch:

[29:52] Der sker mange ting på én gang. Så en ting, du var inde på, er, at alle også bruger AI til at forbedre programmeringen og det ene og det andet. Hvordan påvirker den øgede produktivitet, som AI leverer til virksomhedsopbygning her og forbedrer produktopbygning og alt andet, hvordan opbygger du forsvarsevne som markedsplads, når selve produktet leveres og den første MVP og alt er sat op, hvordan ændrer dynamikken i opbygningen af forsvarsevne sig på grund af AI?

Fabrice Grinda:

[30:31] I løbet af de sidste 25 år har der været en megatrend med faldende omkostninger til opbygning af virksomheder og faldende adgangsbarrierer. Da jeg byggede min første virksomhed, havde jeg brug for Oracle-databaser og Microsoft-webservere. Jeg havde brug for at bygge mit eget datacenter. Der var ikke noget AWS, men der var heller ikke noget Rackspace. Og så fik vi open source, MySQL … Og php, så fik vi så fik vi cloud computing, og du kunne bruge aws og og og nu med den nye ai-revolution får du ingen kode lav kode og eller ai-assisteret kode, hvor omkostningerne ved at starte en virksomhed er billigere og lavere, end de nogensinde har været, når det er sagt, har opbygningen af den teknologiske platform aldrig været den ufrugtbare indgang til markedspladser selve produktet er let at kopiere, du kan og faktisk starter de fleste af vores markedspladser ofte starte på shopify forbrugeren på forbrugeren hvis du er en forbrugervendt markedsplads købssiden af markedspladsen kan du lige så godt bruge shopify de har alle værktøjerne det er billigt det er nemt de du kan indlejre som alt hvad du har brug for fra som sporing attribution test som alt er slags der det er lydhørt du kan få en mobilapp temmelig let, så det har altid været en slags vare det er

Fabian Tausch:

[31:44] Sjovt, det har jeg aldrig tænkt på, men det giver mening.

Fabrice Grinda:

[31:46] Ja, så når du lancerer en markedsplads, er der ingen voldgrav, produktet er voldgraven er faktisk likviditet, det er din udførelse, det er at få købere og sælgere, det er at have høje nps, det er at matche dem effektivt, det er at skabe svinghjulet, hvor flere købere bringer til flere sælgere, og flere sælgere bringer flere købere, det er det brand, du har bygget, der er voldgraven, det er den faktiske udførelse, selve produktet er ikke en voldgrav på nogen måde, form eller form, fordi det kan replikeres. Og det er ved at blive sandt i alle brancher, hvor ethvert produkt kan kopieres. Det er din udførelse, der er det vigtigste. Det er derfor, ideer har en vis værdi, men ikke så meget værdi. Det er virkelig udførelsen, der har al værdien.

Fabian Tausch:

[32:25] Så hvordan ville du sige, hvad der er nødvendigt for – og jeg tror, du allerede har berørt mange af emnerne, men jeg ville elske at bringe dem sammen igen – at opbygge det brand, der bliver nummer et, at opbygge udbuds- og efterspørgselssiden og virkelig blive den førende markedsplads i den branche, jeg er i?

Fabrice Grinda:

[32:45] Du er nødt til at glæde dine kunder. Så jeg ville starte helt fra begyndelsen med typisk at gå til udbuddet. Og jeg ville tage de allerbedste, og grunden til, at man går til leverandørerne, er, at de er økonomisk motiverede for at være på platformen. Så du går til den allerbedste leverandør og fortæller dem, at vi er ved at lancere en ny markedsplads. Vi har ikke mange kunder endnu, men det er gratis at være med. Ville I være interesserede i at være med? Alle vil sige ja. Så den store fejl, man kan begå, er faktisk at gå efter et for stort udbud. Du skal faktisk kun tage et meget begrænset udbud. Så tester du en masse markedsføringskanaler. Det kan være et salgsteam, det kan være Google, det kan være Tech Talk, det er ligegyldigt. Og du giver dem efterspørgsel, og du matcher dem.

Fabrice Grinda:

[33:21] Og du vil grundlæggende, afhængigt af kategorien, hvis du er en markedsplads for brugte varer, vil du have, at sandsynligheden for, at varen sælges, skal være mindst 25 %. Hvis du er en markedsplads for tjenesteydelser, vil du gerne repræsentere mindst 25 % af indtægterne fra udbuddet. Men du vil gerne gøre dem glade. Og NPS skal være meget høj på både udbuds- og efterspørgselssiden, som regel ved at have et ledelses- og servicelag, der sørger for, at de begge er meget tilfredse. Når du har gjort det, og de er glade, og din NPS er høj, og sælgerne og køberne er glade, tilføjer du et par sælgere mere, og så tilføjer du et par købere mere, og du fortsætter med at skalere parallelt. Og normalt sætter det gang i svinghjulet, hvor du pludselig får netværkseffekter, hvor stadig flere købere kommer til, hvor sælgere kommer til, hvor sælgere kommer til, hvor flere købere kommer til. Og du ved, at du har et svinghjul, når din CAC begynder at falde. Mange af disse såkaldte markedspladser er ikke markedspladser, for det, der sker, er, at de bruger en masse penge på at købe sælgere og købere. Jo mere de skalerer, jo mere stiger deres CAC. Det betyder, at de ikke har nogen netværkseffekter. Det betyder, at der er noget fundamentalt, der ikke fungerer. Og jeg vil gerne have, at fagforeningsøkonomien er rigtig god. Men den generelle idé om, at man skal glæde sine første kunder og blive ved med at bygge til dem og sørge for, at de er tilfredse, gælder ikke kun for markedspladser, men helt ærligt for alle nystartede virksomheder. Måden, du starter på markedspladser, kan variere afhængigt af den markedsplads, du befinder dig på. Måske skal du være i et postnummer, men måske er du et nationalt produkt, ikke? Så hvordan du gør det

Fabrice Grinda:

[34:45] Den første er selvfølgelig, at hvis du er i en servicekategori, er du sandsynligvis nødt til at være hyperlokal. Hvis du sælger brugte varer, er det måske ikke nødvendigt, især hvis de kan sendes. Så det kommer virkelig an på det. Men fokus er at glæde dine kunder og sørge for, at de ser deres sælgere, at de ser efterspørgslen. Og hvis de er købere, at de ser nok af det, de vil have, til at de kan handle her.

Fabian Tausch:

[35:06] Når jeg starter en markedsplads i dag, hvad er så sandsynligvis den første forhindring, jeg vil støde på?

Fabrice Grinda:

[35:14] Uanset om det er i dag eller for 20 år siden, er den første forhindring, man støder på, problemet med hønen og ægget: Jeg har denne vidunderlige hjemmeside, en vidunderlig brugeroplevelse, men jeg har ingenting. Jeg har ingen købere, og jeg har ingen sælgere. Hvilken en skal jeg starte med? Og min anbefaling er i 99 % af tilfældene at starte med sælgerne, fordi de er økonomisk motiverede for at være på platformen. Hvis de er der, vil de tjene penge. Men jeg ville, som jeg sagde, gå til de allerbedste, som vil være engagerede, som er glade for at teste det, som vil svare på forespørgsler fra købere og gøre dem glade. Fair.

Fabian Tausch:

[35:48] Med hensyn til tiden synes jeg, at det er en meget skarp, meget tæt udkigsepisode med mange tendenser, som du kan dykke dybere ned i, når du tænker på dem og tænker, at det giver mening. Jeg kan plukke nogle ideer herfra og bruge dem til min egen markedsforretning og bygge videre på det, fordi jeg kan se på forskellige brancher. Så jeg ved, at du også lavede en episode om markedspladstendenser på din egen podcast, og jeg vil linke den nedenfor, så hvis nogen ikke kan få nok af dig, så linker jeg til din linkedin og selvfølgelig fj labs og din podcast, der er mange flere episoder, som du bør lytte til, for eksempel den om outsourcing, som jeg virkelig nød, så fabrice, det har været sådan en fornøjelse, tak fordi du delte alle dine indsigter og tanker om markedspladser i 2025, og jeg ser frem til snart at indhente det forsømte.

Fabrice Grinda:

[36:37] Tak, fordi jeg måtte komme.