For forbrugerne har internettet gjort alting billigere, bedre og hurtigere. Vi har ekstraordinære brugeroplevelser og uendelig bekvemmelighed. Den digitale udbredelse er over 20 % i mange kategorier. Vi kan bestille næsten alt online på Amazon og få det inden for en dag eller to. Vi kan bestille mad på Doordash og få den på 30 minutter. Vi kan få en bil på Uber, som kan køre os overalt på få minutter. Vi kan booke dejlige ophold på Airbnb og Booking.

En sådan revolution er endnu ikke sket i B2B-verdenen. I de fleste brancher har vi en digital udbredelse på under 5 %, og den er ofte under 1 %. I de fleste kategorier er der ikke noget online-katalog. Der er ingen online-priser. Der er ingen forbindelse til fabrikkerne for at forstå produktionskapacitet og tilgængelighed. Der kan ikke bestilles online. Der er ingen online betaling, ingen ordresporing. Forsikring og finansiering kan ikke bestilles online. Uanset om det er i store eller små virksomheder, foregår meget stadig med pen og papir.

Muligheden er stor. B2B står for en stor procentdel af BNP. Mange kategorier har et årligt GMV-potentiale på billioner af dollars. På grund af den lave udbredelse vil det tage årtier at digitalisere B2B-forsyningskæder, så denne trend har en lang startbane foran sig med potentiale for hundredvis af startups, der dækker alle brancher og geografier.

Timingen er moden til, at B2B-markedspladser bliver voksne. Teknologien er nu tilgængelig til at væve de forskellige dele af forsyningskæderne sammen online på en omkostningseffektiv måde. Babyboomerne går på pension, hvilket fører til et skift i den foretrukne købsadfærd. Babyboomere foretrak at vælge leverandører gennem RFP’er (requests for proposals). Millennials er imidlertid digitalt indfødte og foretrækker at bestille på online markedspladser.

B2B-markedspladser får en større andel af de VC-penge, der går til markedspladser, og når for første gang op på 20 % af finansieringen af markedspladser i 2023 og 6,3 milliarder dollars i finansiering det år.

Dermed ikke sagt, at alle B2B-markedspladser er attraktive. Mange har kæmpet for at få deres enhedsøkonomi til at fungere. Nogle markeder har koncentreret udbud eller efterspørgsel og er monopolistiske på den ene eller den anden side af markedet. Det er heller ikke nok at se på branchefragmentering på nationalt eller internationalt plan. For eksempel er stenbruddene i USA ret fragmenterede, og de største har kun en lille andel af hele markedet. Man skulle tro, at man kunne skabe en markedsplads for grus ligesom Schuttflix i Tyskland, som er en tresidet markedsplads mellem byggepladser, vognmænd og stenbrud. Men private equity-selskaber har opkøbt stenbrud og skabt lokale monopoler og oligopoler. Da du ikke sender sand fra den ene ende af landet til den anden, er du afhængig af din lokale leverandør. Disse leverandører har prissætningsmagt. Hvis du forsøgte at sælge deres produkter, ville du blot være en distributør for dem uden mulighed for at fastsætte priser, snarere end en rigtig markedsplads.

Der er også mange kategorier, hvor der er så stor prisfølsomhed på efterspørgsels- eller udbudssiden og så små marginer, at man ikke kan opkræve en take rate. Jeg tænker på de europæiske B2B-markedspladser for fødevarer mellem restauranter og deres leverandører, Choco og Rekki. Det problem havde vi også med Katoo, den spanske version af Choco og Rekki, som vi investerede i. Katoo voksede til millioner i månedlig GMV, men var aldrig i stand til at tjene penge.

Generelt er B2B-marginerne lavere, så det er vigtigt at undgå at være driftsintensiv og forsøge at have få aktiver. På samme måde kan det være ekstremt dyrt at overbevise branchens deltagere om at digitalisere, når de ikke er teknisk kyndige, så det er vigtigt at vælge sin branche med omhu.

På den lyse side kan du oftere finde markedspladser med både høj gennemsnitlig ordreværdi (AOV) og høj frekvens inden for B2B.

På baggrund af disse begrænsninger er der 5 ideer, som FJ Labs fokuserer på under den bredere overskrift digitalisering af B2B-verdenen.

1. B2B-markedspladser for input

Som beskrevet i indledningen repræsenterer sourcing af input enorme kategorier og sker for det meste gennem relationer, e-mail og Excel. Det gælder, uanset om input er råmaterialer som kemikalier eller grus, tunge maskiner eller præcisionsdele, der indgår i andre produkter.

Vi har investeret i mange virksomheder i branchen. Selv om disse virksomheder har en tendens til at have høj AOV, gentagelse og klæbrighed, hvilket gør dem attraktive i sig selv, er der flere vigtige erfaringer. Det er svært at ændre den etablerede adfærd, så grundlæggerne af disse virksomheder er ofte insidere i branchen med troværdighed. Selv når branchen har fragmenteret udbud og efterspørgsel, har udnyttelsesgraden en tendens til at være lav, så det er vigtigt at have flere indtægtsstrømme, som kan antage mange former: SaaS, reklame, finansiering, forsikring, logistik osv. Start med at fokusere på det største smertepunkt for at forkorte salgscyklusserne.

2. SMB-aktivering

Ejere af små virksomheder har ofte en romantisk forestilling om, hvad de vil lave, når de starter deres virksomhed. Restaurantejeren ser måske sig selv som maître d’hôtel på sin egen restaurant. Men de indser snart, at de skal bruge al deres tid på at beskæftige sig med alt muligt andet end det, de havde forestillet sig. Deres arbejde indebærer en uendelig liste af opgaver: oprette en hjemmeside, besvare kommentarer på Google og Trip Advisor, forhandle med Uber Eats og Doordash, styre deres lager, skaffe et salgssted, styre en leveringsflåde, lave deres regnskab og meget mere.

Det gælder stort set i alle kategorier. Derfor er vores investeringer i denne kategori lige så meget en investering i fremtidens arbejde som noget andet. Vi ønsker, at små virksomhedsejere skal kunne udføre det arbejde, de elsker, mens markedet tager sig af alt det andet. Den rolle, markedspladsen spiller, afhænger af kategorien. Odeko er leverandør af kaffebønner til kaffebarer. De bruger deres indkøbsvolumen til at give lavere priser til kaffebarernes ejere, samtidig med at de yder en fantastisk service, da de har nøglerne til butikkerne og fylder lageret op om natten uden at genere ejerne i åbningstiden. Slice tager telefonen for pizzeriaejere, opretter deres hjemmeside og besvarer kommentarer på Yelp. De leverer også en point-of-sale-løsning. Fresha giver frisørsaloner mulighed for at administrere deres frisører og aftalekalender.

Indtjeningen varierer også fra kategori til kategori. Odeko sælger bønnerne med avance. Slice tager et fast gebyr pr. ordre samt en lille take rate. Fresha er gratis for frisørsaloner for deres eksisterende kunder og tjener i stedet en lille margin på betalinger.

3. Venskab

På grund af geopolitiske bekymringer og den kolde krig, hvor Kina/Rusland/Iran/Nordkorea står over for Vesten, er virksomheder over hele verden i fuld gang med at diversificere deres forsyningskæder uden for Kina. Som følge heraf er der massiv medvind til fordel for onshoring (at flytte forsyningskæder indenlands), nearshoring (at flytte dem i nærheden – f.eks. Mexico for USA) og friendshoring (at flytte dem til venligtsindede lande).

Den største modtager af denne tendens er Indien, da det er et af de få lande, der har skalaen til at erstatte Kina på en meningsfuld måde, selvom den bredere tendens også favoriserer Indonesien, Malaysia, Filippinerne, Vietnam og mange flere. Indien er ret unikt i den forstand, at der er tusindvis af individuelle fabriksejere. Fabriksejere ønsker typisk at producere. De elsker ikke at svare på forespørgsler, lave prototyper, håndtere forsendelse, told og fakturering. Derfor falder markedspladser i denne kategori også ind under kategorien fremtidens arbejde. Zyod håndterer forespørgsler, design, prototyper og fakturering og vælger den fabrik, der skal producere.

Når det er sagt, varierer det arbejde, der skal udføres, fra kategori til kategori. Når det gælder keramik, ønsker køberne direkte relationer til fabrikkerne. Det betyder, at Ximkart er leverandør til fabrikkerne, men ikke formidler transaktioner mellem købere og sælgere.

4. B2B-arbejdsmarkedspladser

For at støtte disse forskellige brancher har vi også set fremkomsten af B2B-arbejdsmarkedspladser for både personlig og ekstern arbejdskraft. I denne kategori er bemandingsvirksomheder typisk mere attraktive, da du kan have tilbagevendende indtægter i stedet for engangsgebyrer for formidling.

Det er værd at bemærke, at dette er en sekundær tese for os. Jobmarkedspladser er ofte reklamearbitragevirksomheder snarere end egentlige markedspladser. Mange arbejdsgivere ved ikke, hvordan de skal annoncere effektivt online for at generere leads. I stedet hyrer de jobsider som Zip Recruiter, som til gengæld annoncerer på deres vegne for at finde leads. Det kan være en attraktiv forretning, men ikke en ægte markedsplads, da den ikke har netværkseffekter.

Du kan se, om din virksomhed har netværkseffekter, hvis dine kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) begynder at falde, når du skalerer, og mere af dit udbud og din efterspørgsel kommer organisk. LinkedIn er en rigtig markedsplads med stærke netværkseffekter. Det er Workrise (tidligere kaldet Rig Up) også, da svejsernes profiler bor på Workrise, og det er deres foretrukne destination for alt, der har med arbejde at gøre.

5. Infrastruktur til støtte for B2B-markedspladser og global handel

Vi investerer også i den infrastruktur, der understøtter alle disse markedspladser og den globale handel – hakkerne og skovlene i B2B-digitaliseringsrevolutionen, der dækker alt fra logistik til betalinger og robotisering. Flexport er for eksempel en digital speditør, der hjælper med at koordinere logistikken fra fabrik til kundedør. Shipbob udfører e-handel og hjælper onlineforhandlere med oplagring, pakning, forsendelse og returnering. Stripe er en global betalingsudbyder. Figur har til formål at erstatte medarbejdere i last mile-lagre.

Vi har endda inkuberet en startup på området. Mundi er en fintech-platform for små og mellemstore mexicanske eksportører til deres globale salg, der finansierer eksport til 43 lande. De omsætter for over 50 millioner dollars om måneden og har behandlet over 1 milliard dollars siden starten. De tager sig også af opkrævninger, valuta og fragtforsikring. Som sådan er de det ultimative støtteværktøj for virksomheder inden for nearshoring.