Tuve el placer de charlar con Fabian Tausch, de Unicorn Bakery. Hablamos del estado de los mercados de riesgo, del auge de los mercados B2B, del impacto de la IA en las startups y de por qué las OPI siguen siendo difíciles de alcanzar para muchas empresas.

Debatimos:

• Por qué el mercado del emprendimiento empieza a recuperarse en 2025 tras años de estancamiento.
• Cómo los mercados B2B transforman las industrias y por qué aún están en sus primeras fases.
• El papel de la IA en la mejora de la eficacia del mercado y la redefinición de los modelos empresariales.
• Por qué las OPI siguen siendo un reto y qué debe cambiar para que las empresas salgan a bolsa.
• Cómo pueden los fundadores crear defensibilidad y crear efectos de red en sus mercados.
• Las tendencias clave para 2025 incluyen el comercio en vivo, los mercados transfronterizos y la digitalización de las PYMES.

Capítulos:

(00:00:00) ¿En qué plazos se fija Fabrice cuando construye tesis?

(00:02:20) El «Sentimiento-Mirada» de 2024 y el «Sentimiento-Mirada» de 2025

(00:07:11) ¿Qué tiene que cambiar para que los mercados de OPI vuelvan a ser atractivos?

(00:10:38) ¿Cómo cambia la dinámica del mercado la industria del emprendimiento?

(00:16:23) Tendencias actuales en los nuevos negocios

(00:29:52) El impacto de la IA en la defensibilidad

(00:35:06) Obstáculos que hay que encontrar al crear un mercado hoy en día

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Transcripción

Fabian Tausch:

[0:00] Bienvenidos a un nuevo episodio de la Panadería del Unicornio. Hoy echaremos un vistazo a los mercados y a las perspectivas para 2025, porque el año se está acelerando y todo está volviendo a su cauce y todo el mundo está trabajando de nuevo. Y por eso he decidido traer a Fabrice Grindag. Y Fabrice es probablemente la persona más indicada para hablar de marketplaces tras haber realizado hasta ahora 1.192 inversiones únicas con FJ Labs. Y FJ Labs 3 es un fondo que está llegando a su fin, preparando fj4 lo llamo fj4 ahora porque es más rápido pero final de como más o como 355 salidas para ser precisos incluyendo salidas parciales probablemente una de las más lo llamo ridícula y probablemente no es la palabra correcta pero ridículas historias que he escuchado en los últimos años y una de las personas más únicas incluso cuando hay un gran equipo detrás también que llegué a conocer así que por lo tanto pensé fabrice tendremos que hablar de mercados hoy y estoy super feliz de tenerte en el programa de nuevo gracias.

Fabrice Grinda:

[0:57] A ti por recibirme

Fabian Tausch:

[0:58] Así que tú también has sido fundador y ahora estás invirtiendo, ¿cómo evalúas, conociendo ambas perspectivas, cómo evalúas un año, en qué plazos te fijas cuando tomas decisiones y construyes tesis?

Fabrice Grinda:

[1:14] Diría que es un fondo de tipo ascendente, es decir, que no tenemos una cartera preexistente en la que queremos invertir en muchas empresas y esta tiene que ser la tesis. Creo que es más, si encontramos fundadores que nos gustan, invertimos. Si no, no. Y en años como el 21, en los que creíamos que todo estaba sobrevalorado, invertimos en menos empresas. Y en años como el 23 o el 24, en los que los mercados estaban, salvo en IA, más deprimidos, invertíamos como locos porque sentíamos que la oportunidad era grande. Y la tesis es similar. Tenemos perspectiva, vemos las tendencias y cómo evolucionan las empresas. Y a medida que vemos evolucionar las tendencias, porque los nuevos fundadores proponen nuevos modelos y enfoques, nuestra tesis evoluciona con el tiempo, y hemos visto cómo los mercados empezaban con estos modelos de doble compromiso, y luego se verticalizaban, de modo que eran mercados horizontales y mercados verticales, luego eran mercados gestionados, y luego tenemos los mercados del tipo de la selección del mercado, que voy a detallar, y definitivamente hay muchas más tendencias que están ocurriendo ahora en 2025, y todavía estamos al principio, sorprendentemente, de la revolución de los mercados, así que…

Fabian Tausch:

[2:20] Cuál es el sentimiento para 2025. Y para profundizar en ello, cuando miras atrás a 2024, ¿cuál era el…? Mirar hacia atrás el sentimiento para 2024 y luego la perspectiva para 2025 basada en eso, sí, así que…

Fabrice Grinda:

[2:34] Permítanme hablarles del sentimiento generalizado en la categoría de riesgo, de modo que el año 21, por supuesto, fue un año burbujeante en el que todo era espuma y todo estaba sobrevalorado, y cuando los tipos subieron porque el riesgo es un activo de riesgo, se produjo una reducción masiva, y el riesgo ha estado esencialmente en recesión e incluso en depresión, si no en un frío invierno durante los últimos años. Así, en 23 y 24, la inversión total en capital riesgo ha descendido entre un 66 y un 75% de su máximo a su mínimo. Por supuesto, puede que el pico se sobrevalorara en 21, pero se está reduciendo enormemente con un menor número de inversiones, un menor tamaño de los cheques y, esencialmente, sin salidas ni liquidez obtenida. Dicho esto, ha sido una historia de dos ciudades. Está la empresa en su conjunto, que ha sido como una profunda depresión. Ha habido IA que ha sido extraordinariamente caliente y espumosa y burbujeante y sigue siéndolo. Así que, en realidad, si miro atrás a los 24 años, pensaba que la profunda recesión tecnológica continuaría y ha continuado. Los tipos se mantuvieron altos. Las oportunidades de liquidez siguieron siendo limitadas.

Fabrice Grinda:

[3:41] Las fusiones y adquisiciones se vieron limitadas en parte porque las empresas no disponían de mucho efectivo fuera de la IA y porque las fusiones y adquisiciones se han visto sofocadas en su mayor parte por los regímenes reguladores. La SEC, la FTC, la FCC, etc. han limitado esencialmente muchas FyA. Así que las grandes empresas no compraban otras empresas, y los mercados de OPI han estado cerrados. Así que no ha habido liquidez. Muchos LP se sentían sobreexpuestos al riesgo. Así que el emprendimiento en su conjunto ha estado de capa caída en general, excepto en la IA. En IA, mucha gente vio el extraordinario crecimiento de la IA abierta. Sintieron que perderían el tren, y básicamente no se dedicaron a todo, a la IA todo el tiempo, sin comprender realmente en qué estaban invirtiendo y diferenciando los productos asombrosos de los que no lo son tanto, invirtiendo a menudo en lo que yo consideraría herramientas que están bien, como copilotos o lo que sea, pero que no están realmente diferenciadas. No tienen conjuntos de datos diferenciados, ni LLM diferenciados, ni un modelo de negocio viable y, lo peor de todo, una valoración disparatada. Así que creo que en algún momento llegará el día del ajuste de cuentas en el espacio de la inversión en IA, a pesar de que la IA transformará nuestro mundo. Pero no, ha estado espumoso y la IA, de capa caída en todo lo demás. Ahora en 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] En realidad, la macroeconomía ha sido bastante buena. Hemos bajado la inflación, tenemos pleno empleo y el crecimiento económico y el aumento de la productividad han sido bastante buenos. Ahora, de cara a 2025, sospecho que será más de lo mismo. Lo macro es que ya no estamos en un entorno macro. Estamos en un entorno de tipos ligeramente más bajos, que es un poco más benigno. Y los fundamentos generales siguen siendo bastante buenos entre una inflación razonablemente baja, un empleo alto, un desempleo bajo y un crecimiento de la productividad bastante bueno. Espero, es una esperanza, que los mercados de fusiones y adquisiciones y de OPI empiecen a reabrirse y que empecemos a ver por fin salidas de las mejores empresas de la cartera. Creo que empezará en el 25 y continuará en el 26, y espero que se acelere en el 26 y el 27. Y como resultado, sospecho que el mercado de riesgo se ampliará o empezará a salir del estancamiento fuera de la IA en 2025. Así que soy más optimista sobre el mercado de riesgo para 25 y 26 que en el pasado. Y sí, haré una pausa aquí.

Fabian Tausch:

[5:56] ¿Tienen que producirse primero las salidas antes de que el mercado de riesgo empiece a acelerarse de nuevo? ¿O dices que debido a la anticipación de que esto ocurrirá en 25, 26 o 27, sea cual sea la fecha exacta, todo el mundo es más propenso, y también es más probable que LP vuelva a invertir dinero en fondos. Entonces, ¿cuál es la dinámica aquí?

Fabrice Grinda:

[6:17] Creo que es un poco de ambas cosas. Obviamente, a medida que se producen salidas, los LP obtienen liquidez y están más dispuestos a volver a extender cheques a los fondos de riesgo. Pero en general, como otras clases de activos, especialmente los mercados públicos, lo han hecho bastante bien, hay cierto nivel de liquidez y los tipos están empezando a bajar. Así que sospecho que, incluso en ausencia de los primeros indicios de salidas, habrá un mayor apetito por el riesgo y las inversiones de riesgo en 25 en relación con 23 y 24. Obviamente, se aceleraría mucho si se produjeran salidas, pero si no se producen todavía, creo que probablemente esté bien.

Fabian Tausch:

[6:55] Hace poco hice un episodio rápido con Kevin Hartz, a quien quizá conozcas también, y Kevin dijo que no hay incentivos para salir a bolsa en este momento, y de eso estamos hablando. Y también dice que no lo habrá pronto. Y yo me pregunto, ¿por qué al principio, por qué no hay, y estás de acuerdo es creo que la primera pregunta. Y la segunda pregunta es, ¿qué tiene que cambiar para que los mercados de OPI vuelvan a ser más atractivos para las buenas empresas que también estás mencionando, diciendo, oye, las mejores empresas que tenemos en las carteras actualmente no han salido y no han salido a bolsa. Entonces, ¿qué tiene que cambiar?

Fabrice Grinda:

[7:30] Bueno, hay distintas razones por las que la gente no quiere hacerse pública. En primer lugar, si somos las mejores empresas de la cartera y te estás capitalizando muy rápidamente, no hay razón para que te hagas pública, ¿verdad? Si eres SpaceX o Stripe, y ya tienes acceso a liquidez a través de los mercados secundarios y los inversores te están lanzando capital, independientemente de que ya valgas cientos de miles de millones en el caso de SpaceX… Entonces retrasar la OPV probablemente tenga sentido, sobre todo porque no quieres enfrentarte a todos los inconvenientes de ser público, tener toda la información ahí fuera, lidiar con el cumplimiento de la Sección 404 y SOX y todo el régimen regulador y el dolor que conlleva ser público. Así que, ya sabes, creo que invertimos indirectamente en SpaceX en 2007, ya sabes, y han pasado 18, 17 años y todavía, llevamos 18 años en este punto, y todavía no son públicos y no lo serán pronto, y eso está bien. Hay empresas que realmente no pueden hacerse públicas porque consiguen dinero a 21 precios muy altos. Y hoy en día, los mercados públicos estarían realmente a valoraciones más bajas que las marcas privadas. Así que para ellas, hacerse públicas es poco atractivo, a menos que realmente necesiten el capital y queden excluidas de los mercados privados. Pero, francamente, quizá no sean los mejores candidatos. Pero existe este escalón intermedio de empresas que creo que están preparadas para salir a bolsa.

Fabrice Grinda:

[8:49] Tienen un precio algo razonable en relación con la última ronda y salir a bolsa sería un acontecimiento de liquidez para sus inversores, fundadores y LP. Además, están lo suficientemente avanzados como para que, de hecho, no haya ninguna serie G en estos momentos. Así que puede que no haya más capital en los mercados privados que realmente tenga sentido. Y para ellas, creo que cotizar en bolsa tiene sentido. Y hay empresas como ShipBob o Flexport o Klarna, y creo que saldrán a bolsa en algún momento de los años 25 o 26. Dicho esto, el universo de empresas para las que salir a bolsa tiene sentido es más limitado. Ahora bien, ¿hay alguna forma de hacer menos onerosa la salida a bolsa, tanto en términos de costes como de supervisión? Tal vez.

Fabrice Grinda:

[9:32] Es lo bastante doloroso como para que no tenga sentido salir a bolsa a menos que valgas más de 5.000 millones de dólares. De lo contrario, no tienes liquidez, no tienes cobertura infinita. Y eso solía ser muy diferente. Creo que Microsoft salió a bolsa con una capitalización de mercado de 260 millones de dólares. Si hoy vales 360 millones, no puedes permitirte salir a bolsa. Te cuesta varios millones al año cotizar en bolsa, y no tendrías cobertura ni liquidez. Entonces, ¿queremos que esto vuelva a bajar? Tal vez, en cuyo caso se requiere un cambio de régimen bastante profundo, de régimen regulador, que no veo en las cartas. Así que sospecho que el umbral para salir a bolsa, al menos en EEUU, seguirá siendo bastante alto. Y está bien. Creo que pretende ser una especie de protección para los inversores del mercado público y el público en general cuando compran medias y no compran malas empresas. Aunque sí significa que probablemente les excluye de las empresas de alto crecimiento, cuando la mayor parte del alto crecimiento se produce en los mercados privados. Y cuando dejan de ser de alto crecimiento, se hacen públicas. Así que es una putada si eres un inversor del mercado público, porque significa que la mayor parte del valor se acumula para gente como yo en el lado privado. Es lo que es desde una perspectiva estructural.

Fabian Tausch:

[10:38] ¿Qué significa toda esta dinámica para las personas como tú que dirigen fondos que suelen funcionar sobre una base de 10 más 2, de modo que los 10 años de un horizonte de inversión, pueden ajustarse un poco y ampliarse? Pero viendo toda esta dinámica que desplaza los ciclos de vida de una empresa hasta que se produce un acontecimiento de liquidez hacia el futuro, ¿cómo cambia esto la industria del capital riesgo?

Fabrice Grinda:

[11:05] La duración desde la inversión hasta la salida ha aumentado drásticamente. No ha dejado de aumentar en los últimos 20 años. Y sí, hoy en día, si inviertes en la semilla, probablemente, para las mejores empresas, vas a ir más allá de los 12 años, los 10 más 2. Y tendrás que conseguir cartas de tus LPA para ampliar aún más. En realidad, probablemente tenga sentido que se diga que lo hagas porque se están componiendo agresivamente y no querrás salir demasiado pronto en ninguna de ellas. El problema desde el punto de vista de la industria de riesgo es que los IPD han sido razonablemente bajos, por lo que el capital distribuido, la cantidad de salida que hemos estado obteniendo en el camino, ese delta entre el momento en que se recauda un fondo y el momento en que se obtiene el capital, puede haber un desfase de tres fondos. Ahora estamos en el cuarto fondo que estamos a punto de recaudar en el primer trimestre del 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] Nuestro fondo uno ya está totalmente distribuido, lo que significa que hemos devuelto 1x el capital. Así que, en cierto modo, el fondo uno sale, y estamos en el decil superior del IPD. Y así, la mayoría de los fondos, probablemente, tienen un desfase de cuatro, cinco, seis fondos entre la inversión y la salida, lo que supone un enorme flujo de caja negativo. Lo que significa para gente como nosotros, sin embargo, que la razón por la que hemos podido, en cierto modo, salirnos con la nuestra con un alto DPI es que extendemos cheques pequeños. Hemos conseguido muchas salidas a través de secundarios. Así que los mercados secundarios se han disparado. Una de las tendencias más importantes en el capital riesgo es que cada vez hay más secundarios, tanto en empresas como en fondos. Hay nuevos inversores que están comprando posiciones completas o posiciones de LP a otros LP, sobre todo en los fondos en fase avanzada o en fondos que llevan desplegados 10 o 12 años o lo que sea, y la gente está cansada y sólo quiere salidas. Y también hay gente que compra posiciones en los GP del fondo. Así que los fondos secundarios son cada vez mayores. Y los mercados secundarios como Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, los mercados privados son cada vez más grandes, ya que la gente busca liquidez. Así que esa es una megatendencia. E invirtiendo ahora mismo, creo que en fondos secundarios tiene mucho sentido, porque la liquidez está saliendo cara. Y así, tanto puedes comprar posiciones de empresas con buenos descuentos, como comprar posiciones en buenos fondos con descuentos muy grandes, como del 40, 50, 60% sobre el valor liquidativo por parte de gente que quiere liquidez.

Fabian Tausch:

[13:26] ¿De qué manera afecta esto a la forma en que yo, como fundador, debo decidir a quién quiero contratar como inversor?

Fabrice Grinda:

[13:34] En general, en primer lugar, elegir un embajador es como un matrimonio, ¿verdad? Son tu embajador principal. Están en tu consejo. Vas a estar con ellos para siempre. Así que elige a alguien a quien le gustes, que entienda lo que haces, que te cubra las espaldas y que vaya a estar contigo en los buenos y en los malos momentos. Desde el punto de vista de la estructura de capital del CR, yo elijo CR que sean básicamente inversores a largo plazo. Y si salen o no dentro de 5, 10 o 15 años, en cierto modo, no les importa. Y, por tanto, no te van a empujar a una salida antes de lo que te gustaría. Y, por supuesto, las personas que han existido siempre, que tienen un capital infinito a largo plazo, son probablemente las mejores apuestas para eso. Benchmark, Sequoia, la gente de marca que tiene capital comprometido a largo plazo en sus fondos, no tienen prisa por salir. Y de hecho, han transformado sus fondos de simples fondos privados a fondos público-privados en los que pueden mantener valores públicos para siempre. Por eso Sequoia no es una IRA. ¿Pero tiene esto tanta importancia? Creo que, en general, realmente no. La mayoría de las sociedades de capital de riesgo determinarán su propia estructura de capital de forma independiente y dejarán que los fundadores se reúnan, ¿verdad? Al fin y al cabo, lo último que quieres hacer es obligar a una empresa a vender demasiado pronto, ya que se está componiendo. Así que yo no me preocuparía tanto. Y por cierto, en FJ, la razón por la que nuestros DPI son altos es porque poseemos el 2-3% de las empresas. Podemos ir y conseguir secundarias. De hecho, muchos VC nos preguntan, oye, ¿te importaría vender parte de tu posición? Queremos un poco más de participación en las subidas. Y entonces los fundadores nos preguntan, en realidad, si estaríamos dispuestos a vender.

Fabrice Grinda:

[15:02] Pero si eres un VC líder y tienes el 20% de la empresa y estás en el consejo, no puedes hacer una secundaria. Porque si intentas vender, es una señal negativa. ¿Qué saben ellos de la empresa que nosotros no sepamos? Y eso mata a la empresa. Así que ese enfoque no funciona realmente para los VC líderes. Tienen que esperar hasta la OPV. De hecho, ni siquiera pueden vender después del bloqueo porque poseen gran parte de la empresa. Si vendieran, el precio se desplomaría. Así que para los VC líderes, van a estar bloqueados durante mucho tiempo. Sólo la gente como nosotros, que tenemos pequeños porcentajes, podemos vender al alza. No creo que cambie mucho para un fundador, sinceramente. Sólo tienes que elegir a la persona que te cubra las espaldas y que tenga capital para seguirte. Ahora bien, lo que creo que importa más es si el VC puede seguir apoyándote en la semilla, la A, la B, la C, etc. Porque estamos en un mundo en el que, fuera de la IA, el capital ha sido más difícil de conseguir. Y por eso quieres que sean semillas con bolsillos lo suficientemente profundos como para que puedan hacer la otra ronda. Así que yo no me preocuparía por eso en la semilla precedente, porque mientras que los fondos semilla son fondos semilla, no van a hacer tu A, no tienen suficiente capital. Pero una vez que llegas a los fondos A, muchos fondos son cruzados y harán A y B, etc. Así que piensa en un carril izquierdo. Harán el A, el B, el C, etc. O Andreessen o Sequoia. La única excepción son los fondos A dedicados que son increíbles, como Benchmark. Aunque no tengan necesariamente el capital para dirigir tu B, no pasa nada. Yo los seguiría aceptando. Son increíbles.

Fabian Tausch:

[16:23] En 2024, realizaste 100 primeras inversiones con FJ Labs en empresas. Y, por tanto, examinaste miles de ellas, especialmente de mercados. Por tanto, ¿qué tendencias identificas, ves y buscas actualmente cuando evalúas nuevas empresas? ¿Cuáles son las cosas que están surgiendo cada vez más ahora mismo en las que piensas, oye, 2025 podría ser una oportunidad y tener un buen acierto en esta tendencia para los marketplaces?

Fabrice Grinda:

[16:52] Voy a separar. En primer lugar, invertimos el 1% de las operaciones que vemos. Así que por 100 inversiones, vimos 10.000 tratos o pérdidas. Pero, por supuesto, muchas de ellas están fuera del alcance, ya sabes, de nuestro desarrollo, etcétera. Así que no tomamos, tomamos llamadas de 300 llamadas, tratos que recibimos a la semana, tomamos llamadas con 50. Y luego invertimos en tres. Así que ese es el tipo de 1%. Así que sólo tomamos llamadas con una quinta parte de ellos o así. Así que quizá 2.000. Ahora desglosaré las tendencias en dos categorías. Una son las megatendencias, que vemos como una categoría general. Y luego, ¿por qué no cosas interesantes que podrían constituir la base de una tendencia mayor? Así que permíteme explicar la diferencia entre ambos. La gran megatendencia que estamos viendo como categoría son los mercados B2B y la digitalización de las cadenas de suministro B2B se está convirtiendo en una tendencia masiva. Así que si piensas en tu vida de consumidor, puedes pedir comida en DoorDash o Uber Eats y te la devuelven en unos 15 minutos. Puedes pedir comida en Instacart. Puedes hacer pedidos en Amazon. Lo recibes todo entre un día y dos días o incluso el mismo día a veces.

Fabrice Grinda:

[18:07] Puedes reservar un Airbnb. Puedes conseguir un Uber en cinco minutos. Puedes conseguir un hotel en Booking.com. En tu vida de consumidor, la digitalización se ha producido de forma muy masiva y significativa, y el software ya se está comiendo el mundo.

Fabrice Grinda:

[18:25] En el mundo B2E, sin embargo, eso no es cierto. Y no es cierto ni en la gran empresa ni en la PYME, ¿verdad? Así, y pondré los dos ejemplos por separado. En la gran empresa, si quieres comprar productos petroquímicos, no hay ningún catálogo disponible. Así que ni siquiera estoy diciendo Amazon, donde ya tienes uno. Estoy diciendo una lista, sólo una lista de lo que está disponible. Luego no hay conectividad con la fábrica para conocer la capacidad de fabricación y los retrasos. No hay pedidos en línea. No hay pago online, no hay seguimiento y no hay financiación. Y esto tiene que ocurrir en todas las industrias y en todas las verticales y en todas las categorías. Ahora mismo, estamos por debajo del 5% y normalmente por debajo del 1% de penetración en todo esto. Y cuando pienso en este tipo de insumos, y me refiero a insumos en sentido amplio, como piezas de automóviles, construcción, productos químicos, energía, pero también podría tratarse de productos acabados. Nada de eso se ha digitalizado. En segundo lugar, si piensas en la vida de un pequeño propietario de una PYME, como un pequeño propietario de una tienda familiar. Imagina que tienes un restaurante. A las personas que tienen restaurantes, ¿qué les gusta hacer? Les gusta cocinar. Les gusta charlar con los clientes. Y sin embargo, ¿cuál es el trabajo que acaban teniendo que hacer hoy? Tienen que crear un sitio web. Tienen que ir a responder a los comentarios en Google y Yelp y TripAdvisor. Necesitan tener un TPV. Necesitan llevar la contabilidad. Necesitan gestionar su inventario.

Fabrice Grinda:

[19:42] Necesitan hacer nóminas. Necesitan negociar Uber y DoorDash. Así que la digitalización de las PYMES, amigo, todo el trabajo que a estos tipos de PYMES no les gusta hacer es también una megatendencia. Y te daré algunos ejemplos. En PYMES, invertimos en Slice, que ayuda a los propietarios de pizzerías a gestionar todo su back office. Ahora tienen 20.000 pizzerías en la plataforma, más de mil millones en ventas, muy rentables. Tenemos Freshia, que hace lo mismo para las peluquerías. Sense que hace lo mismo para lavanderías o empresas de limpieza en seco. Tenemos una que lo hace para spas y estudios de yoga en general, etcétera, momentos fríos, etcétera. Así que esto lo estamos verticalizando. En el lado de los insumos, estamos en Nodi para los petroquímicos. En Alemania, estamos en una empresa llamada ShootFlix, que es un mercado a tres bandas para conseguir grava.

Fabrice Grinda:

[20:33] Estamos en el Banco de Materiales, es decir, en muchos otros. Y las otras tres tendencias, diría yo, en el B2B consisten en trasladar las cadenas de suministro fuera de China. Supongo que la tendencia general que yo llamaría French shoring, especialmente hacia India. Así que, por ejemplo, si eres un zar de H&M y quieres comprar ropa y quieres comprar en la India, la cuestión es que en la India hay miles de pequeños fabricantes familiares. ¿Y qué quieren hacer estos pequeños fabricantes? Sólo quieren fabricar. No saben cómo introducir una petición de oferta. No saben cómo facturar, crear prototipos, etc. Así que un mercado como Ziad hará todo eso por ellos. Así que hemos invertido en todos estos mercados para ayudar a sacar las cadenas de suministro de China, sobre todo a India, pero obviamente también a México, Vietnam, Filipinas, Indonesia, etcétera.

Fabrice Grinda:

[21:18] Número cuatro, hay un gran número de mercados laborales. Están surgiendo para apoyar este auge del B2B. Así, estamos en WorkRise, que es un mercado para todos los trabajadores de servicios. Estamos en Job and Talent para trabajadores de cuello azul en Europa. Estamos en Trusted Health para las enfermeras.

Fabrice Grinda:

[21:39] Y por último, aunque no menos importante, en realidad dos más, el Recomercio. Por supuesto, el comercio electrónico es muy grande ahora mismo en el consumo, y de hecho está llegando al mundo B2B, tanto por una combinación de conseguir costes más bajos como también por razones ecológicas. Así que somos una empresa inversora llamada Ghost, que te permite comprar el exceso de inventario. Así que eres una pequeña tienda, y puedes comprar ropa con un 90% de descuento del exceso de inventario de las grandes marcas, y luego puedes venderla. E históricamente, eso no existía porque era imposible para estas tiendas comprar un millón de unidades. Pero ahora puedes comprar unos 10.000 pedidos y hacer que funcione, pero al menos no la infraestructura que soporta todo esto, como la infraestructura de pagos, como Stripe, o la infraestructura de robotización de automatización rápida, como Formic, que ayuda a la gente a automatizar o figure, que son robots en fábricas que sustituyen a la mano de obra humana, como Bmw en Alemania, que sustituye a 250.000 maquinistas por un robot de 90.000 años que trabaja 20 horas al día, y luego están las empresas de transporte, como Flexport, ShipBob, Shippo, e incluso las empresas transfronterizas en las que invertimos, como Portless. Así que todas esas son como las principales megatendencias en B2B. Ahora, más allá de estas tendencias en B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Estamos viendo algunas empresas interesantes que están haciendo cosas que sugieren que hay más por hacer. Así que las otras grandes tendencias en el mercado, digamos, el comercio transfronterizo se está convirtiendo por fin en una realidad. Piensa en Vinted. La razón por la que Vinted tuvo tanto éxito en tantos países, en realidad… Antes, cuando había clasificados como eBay, Klein & Zagen sólo tenía anuncios en Alemania. Y Le Boncoin sólo tiene anuncios en Francia. Y no haces envíos a otros países, etc. Pero Vinted básicamente traduce los anuncios, traduce los chats entre los usuarios como envío transfronterizo integrado y pagos transfronterizos integrados, de forma que han creado por primera vez el verdadero mercado paneuropeo. Han creado un mercado en Europa que en cierto modo hace que Europa se parezca a EEUU. Y está totalmente integrado, un idioma, una moneda, todo, pero está sucediendo de verdad. Es absolutamente fácil de usar. Me encanta. Sí, y lo están machacando, ¿verdad? Hay como 6.000 millones en GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Creo que son enormemente rentables en el Reino Unido y Europa. Enorme. Y esto está ocurriendo en otras categorías. Así que somos inversores en una empresa llamada Ovoco, que es un mercado lituano de piezas de automóviles, que se abastece de piezas de automóviles en Europa del Este, como en Polonia y Lituania, etc. Y están vendiendo en lugares como Francia. Y lo están petando. Así que el comercio transfronterizo se está convirtiendo en una realidad, especialmente en Europa. Por fin Europa empieza a parecerse a EEUU. La siguiente gran tendencia es el comercio en vivo. Ahora, en China, en Taobao, que es como el eBay de China, si quieres, el 25% de las ventas son de streaming de vídeo en directo. En EE.UU., esto sólo ha ocurrido en una categoría, que es la de los coleccionables. Hay una empresa llamada WhatNot en la que no somos inversores. Acaban de conseguir una valoración de unos 5.000 millones de dólares.

Fabrice Grinda:

[24:32] Pero para los coleccionables, en cierto modo tenía sentido. Pero ahora está ocurriendo en otros verticales. Somos inversores en una empresa llamada Palm Street. Y se trata básicamente de prosumidores en pequeñas tiendas que venden plantas raras. Venden unos diez mil dólares en plantas al mes, las mujeres que las compran gastan unos 1.800 cada seis meses, y es muy bonito porque la gente cuenta la historia de dónde viene la planta, cómo la cuidas, etc., lo que crea una experiencia enriquecedora, así que la compra por vídeo en directo está llegando por fin a Occidente, y esta empresa está arrasando, así que puedo imaginar otras categorías, como los cristales de hierro, la cerámica rara, etc. Entonces estamos viendo la creación de nuevas verticales. Estamos en una empresa francesa llamada Alpaga y están creando…

Fabrice Grinda:

[25:21] Son un mercado B2B de equipamiento para restaurantes. Y lo interesante es que antes, si eras un restaurante, comprabas equipos nuevos. El restaurante se hundía muy a menudo. Y luego cambiaban de cocina, etcétera. Tienen este equipo. No pueden venderlo porque es un engorro. No se puede enviar. Y es más difícil de instalar. Lo que hicieron fue crear una red de proveedores de servicios, transportistas e instaladores. Y ahora el mercado funciona. Y lo han sembrado con un suministro de sus hoteles, cocinas de hoteles como Marriott, etc. Y así, añadiendo una capa de servicios en categorías existentes se puede crear un mercado desde cero. También lo estamos viendo en cosas como, supongo, la ecologización, una gran megatendencia en la que todo el mundo quiere que sus casas sean más ecológicas. Pero históricamente, si quieres ecologizar tu casa, vas a un sitio como Thumbtack, necesitas contratar, consigues contratistas, te hacen un presupuesto y vamos a instalar una bomba de calor. Es muy complicado. tienes que gestionar como 20 ofertas y luego normalmente te fastidian donde los inversores son una empresa llamada tetra y básicamente toman unas cuantas fotos de como es tu sistema y son como este es el proveedor este es el precio y lo hacen por ti y lo mismo han añadido una capa de servicio a un de lo contrario a un mercado de venta estás instalando eficiencia térmica o eficiencia energética y lo están machacando así que supongo que añadir servicios para hacer transacciones Acciones que eran complejas, simples, es otra gran tendencia. Y supongo que te daré algunas tendencias más. Están surgiendo nuevos modelos de negocio. Somos inversores en una empresa de Francia llamada La Bourse Olive, que es un mercado de libros.

Fabrice Grinda:

[26:49] Y lo que es único aquí es que se llevan el 90% de la comisión de la venta del libro. Y te preguntarás, ¿por qué alguien estaría dispuesto a regalar el 90% de la comisión? Y es porque en lugar de estar trabajando en maximizar el precio, están maximizando la eficiencia. Si eres padre primerizo, tienes un montón de libros y, al final, no tienes sitio para ellos. Así que podrías venderlos uno a uno en Amazon, pero es un coñazo. Tienes que escanearlo, ponerlo en la lista, se vende, tienes que enviarlo. Aquí, básicamente pondrías todos los libros en una caja, se los envías y ya está. Y obtienes un 10% de crédito para comprar otros libros. Y en básicamente un año, se convirtieron en el principal vendedor de libros usados de Francia, con una tasa de aceptación del 90%. Una economía increíble, un negocio increíble, centrado en la comodidad. Así que, de nuevo, estamos viendo nuevas tendencias o formas de atacar las categorías existentes añadiendo nuevos enfoques y comodidad. La IA está empezando a llegar, y te daré dos ejemplos de IA, y luego me detendré ahí en las tendencias.

Fabrice Grinda:

[27:46] La IA, obviamente todo el mundo la utiliza para la atención al cliente, y todo el mundo la utiliza para mejorar la productividad de los programadores. En los mercados, donde estamos viendo un mayor uso de la IA es en la redefinición del proceso de venta, ¿verdad? Así que si quieres vender en eBay, tienes que coger un teléfono. Haces un montón de fotos escribes un título escribes una descripción seleccionas una categoría introduces un precio y luego esperas una semana o dos y luego se vende

Fabrice Grinda:

[28:13] El nuevo modelo es que hay una empresa en la que invertimos en EE.UU. llamada Hero Stuff. Haces unas cuantas fotos y creas un vídeo en el que describes el producto. Y con la IA, convierten tu descripción en el anuncio completo. Y eligen el precio, la categoría, el título, la descripción. Crean un vídeo TikTok de 15 segundos que puedes aventurar en tus redes sociales. Y lo publican en eBay, Facebook Marketplace, etc. Se llama Hero Stuff. y estamos viendo que los operadores existentes utilizan sus datos para reinventar también el proceso de listado. Así que somos inversores en un marketplace llamado Rebag en bolsos. Y lo que han hecho es crear una IA llamada Claire, porque tienen todos los datos. Haces unas cuantas fotos y te dicen, vale, este bolso es real. ¿Este modelo de este año en este estado se venderá por este precio? Puf, haces clic y se vende. En un minuto has vendido tu bolso porque te lo comprarán al precio del mercado, lo cual es increíble. Y así estamos viendo nuevas tendencias en el uso de la IA para mejorar la eficiencia del mercado. Así que sí, muchas tendencias asombrosas y emocionantes. Y sí, espero que éstas sean el principio y que se expandan más. Así que el comercio en vivo llegará a otras categorías. Existirá el comercio transfronterizo más allá de estos dos ejemplos que he dado. Pasarán a primer plano nuevos modelos de negocio en los que tal vez puedas obtener una mayor tasa de captación añadiendo servicios y centrándote en la comodidad.

Fabrice Grinda:

[29:36] Y añadir servicios desbloqueará nuevas categorías en las que históricamente era demasiado doloroso realizar transacciones. Ésas son las grandes tendencias, aparte de la tendencia del mercado B2B, que, como he dicho, es una megatendencia. Y estamos en el día cero. Harán falta 10 años para que todo esto se desarrolle.

Fabian Tausch:

[29:52] Están ocurriendo muchas cosas a la vez. Una de las cosas que has mencionado es que todo el mundo utiliza también la IA para mejorar la programación y todo eso. ¿Cómo afecta el aumento de la productividad que la IA aporta a la creación de empresas y mejora la creación de productos y todo lo demás, cómo se construye la defensibilidad como mercado cuando la entrega del producto en sí y el primer MVP y tenerlo todo preparado, cómo cambia la dinámica de construir la defensibilidad debido a la IA?

Fabrice Grinda:

[30:31] En los últimos 25 años ha habido una megatendencia de costes para crear empresas, las barreras de entrada han disminuido. Cuando creé mi primera empresa, necesitaba bases de datos Oracle y servidores web Microsoft. Necesitaba construir mi propio centro de datos. No existía AWS, pero tampoco Rackspace. Y entonces conseguimos código abierto, MySQL… Y ahora, con la nueva revolución de la Inteligencia Artificial, tenemos código bajo sin código o código asistido por Inteligencia Artificial, donde el coste de lanzar una startup es más barato y más bajo que nunca. Dicho esto, construir la plataforma tecnológica nunca ha sido una entrada estéril en los mercados. a menudo se lanzan en shopify el consumidor en el consumidor si eres un mercado orientado al consumidor el lado de la compra del mercado también podrías usar shopify tienen todas las herramientas es barato es fácil puedes incrustar como todo lo que necesitas desde el seguimiento de las pruebas de atribución como todo está ahí es responsive puedes conseguir una aplicación móvil con bastante facilidad así que eso siempre ha sido una especie de mercancía es

Fabian Tausch:

[31:44] Es curioso, nunca lo había pensado, pero tiene sentido.

Fabrice Grinda:

[31:46] Sí, así que cuando lanzas un mercado no hay foso, el producto es el foso, en realidad es la liquidez, es tu ejecución, es conseguir compradores y vendedores, es tener altos pnp, es emparejarlos eficazmente, es crear la rueda de inercia donde más compradores traen a más vendedores y más vendedores traen a más compradores, es la marca que has construido el foso, es la ejecución real, el producto en sí mismo no es un foso de ningún modo, forma o manera, porque es replicable. Y esto se está convirtiendo en realidad en todas las verticales, básicamente, donde cualquier producto es replicable. Lo más importante es tu ejecución. Por eso las ideas tienen cierto valor, pero no tanto. Es realmente la ejecución lo que tiene todo el valor.

Fabian Tausch:

[32:25] Entonces, ¿cómo dirías que es necesario para, y creo que ya has tocado muchos de los temas, pero me encantaría volver a reunirlos, construir la marca que se convierta en la número uno, construir el modo del lado de la oferta y la demanda y convertirme realmente en el mercado número uno de la industria en la que estoy?

Fabrice Grinda:

[32:45] Tienes que deleitar a tus clientes. Así que yo empezaría por el principio, yendo normalmente a la oferta. Y la razón por la que vas a la oferta es que están motivados económicamente para estar en la plataforma. Así que acudes a los mejores proveedores y les dices: mira, estamos lanzando un nuevo mercado. Aún no tenemos muchos clientes, pero somos libres de estar en él. ¿Estarías interesado en anunciarte? Todos dirán que sí. Así que, en realidad, el gran error que puedes cometer es tener demasiada oferta. En realidad, sólo tomas una oferta muy limitada. Luego pruebas un montón de canales de marketing. Puede ser un equipo de ventas, puede ser Google, puede ser Tech Talk, no importa. Y les llevas la demanda y la igualas.

Fabrice Grinda:

[33:21] Y quieres, básicamente, dependiendo de la categoría, si eres un mercado de bienes usados, quieres que la probabilidad de que el artículo se venda sea al menos del 25%. Si eres un mercado de servicios, quieres que represente al menos el 25% de los ingresos de la oferta. Pero quieres deleitarlos. Y quieres que el NPS sea muy alto tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda, normalmente teniendo algún nivel de gestión y capa de servicio que se asegure de que ambos están muy contentos. Una vez que lo hayas conseguido, y estén contentos, y tu NPS sea alto, y los vendedores y compradores estén contentos, añades unos cuantos vendedores más, y luego añades unos cuantos compradores más, y sigues escalando en paralelo. Y, normalmente, eso pone en marcha el volante de inercia, en el que, de repente, se producen efectos de red, en los que cada vez hay más compradores, más vendedores, más compradores. Y sabes que tienes el volante de inercia cuando tu CAC empieza a disminuir. Muchos de los llamados marketplaces no son marketplaces porque lo que ocurre es que gastan mucho dinero comprando a los vendedores y a los compradores. Cuanto más escalan, más aumenta su CAC. Significa que no tienen efectos de red. Significa que algo no funciona fundamentalmente. Y quiero que la economía de la unión sea muy buena. Pero la idea general de que debes deleitar a tus primeros clientes y seguir construyendo para ellos, asegurarte de que están contentos, se aplica no sólo a los marketplaces, sino francamente a todas las startups. Ahora bien, la forma de empezar en los marketplaces puede variar en función del marketplace en el que te encuentres. Quizá necesites estar en un código postal, pero quizá seas un producto nacional, ¿verdad? Así que cómo lo haces

Fabrice Grinda:

[34:45] La primera, obviamente, si estás en una categoría de servicios, probablemente necesites ser hiperlocal. Si vendes productos de segunda mano, quizá no, sobre todo si se pueden enviar. Así que realmente depende. Pero el enfoque y deleitar a tus clientes y asegurarte de que están viendo a sus vendedores, están viendo la demanda. Y si son compradores, que vean lo suficiente de lo que quieren como para poder realizar una transacción aquí.

Fabian Tausch:

[35:06] Cuando hoy emprendo un mercado, ¿cuál es probablemente el primer obstáculo que encontraré?

Fabrice Grinda:

[35:14] Ya sea hoy o hace 20 años, el primer obstáculo que te encuentras es el problema del huevo y la gallina: tengo este sitio maravilloso, una experiencia de usuario maravillosa, pero no tengo nada. No tengo compradores ni vendedores. ¿Con cuál empiezo? Y mi recomendación en el 99% de los casos es empezar por los vendedores, porque están motivados económicamente para estar en la plataforma. Si están ahí, ganarán dinero. Pero, como ya he dicho, yo seleccionaría a los mejores, a los que se comprometan, a los que estén dispuestos a probarlo, a los que respondan a las peticiones de los compradores y a los que les hagan felices. Justo.

Fabian Tausch:

[35:48] En lo que respecta al tiempo, creo que es un episodio muy agudo, muy denso, con un montón de tendencias en las que puedes profundizar cuando piensas en ellas como, esto tiene sentido. Puedo coger algunas ideas de aquí y utilizarlas para mi propio negocio de mercado y construir sobre eso porque puedo mirar en diferentes industrias. Sé que hiciste un episodio sobre tendencias de mercado en tu propio podcast y lo enlazaré más abajo, así que si alguien no tiene suficiente de ti, enlazaré tu linkedin y, por supuesto, fj labs y tu podcast, hay muchos más episodios que deberías escuchar, por ejemplo, como el de subcontratación, que me gustó mucho, así que fabrice, ha sido un placer, gracias por compartir todas tus ideas y pensamientos sobre los mercados en 2025 y espero que nos pongamos al día pronto.

Fabrice Grinda:

[36:37] Gracias por recibirme.