Episodio 50: Tendencias del mercado de riesgo

El mercado del emprendimiento está en pleno cambio. La IA está en auge, mientras que el resto del emprendimiento está en horas bajas. El capital riesgo como clase de activo está evolucionando y retrayéndose. Se están produciendo menos operaciones a precios más altos. Están surgiendo nuevos tipos de mercados. La IA está afectando a los mercados de formas inesperadas. Las nuevas tecnologías están alcanzando la mayoría de edad. En este episodio, ¡lo cubro todo!

Para tu referencia, incluyo las diapositivas que utilicé durante el episodio.

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Transcripción

Hola a todos. Espero que estéis teniendo una semana maravillosa. Hace dos semanas, estuve en St. Tropez y celebramos la reunión de FJ Labs. Y para ese offsite, básicamente preparé una actualización de cómo va el mercado de riesgo y me di cuenta de que en realidad hay tendencias y cambios realmente profundos que están en marcha.

Desde la burbuja y la IA y la especie de cuento de dos ciudades entre el emprendimiento en su conjunto, como haciendo terriblemente excepto la IA, que es como una burbuja absoluta a las nuevas tecnologías emergentes a francamente, la, la naturaleza de las empresas de capital riesgo y los fondos de capital riesgo cambiando profundamente. Y mientras reunía todo este material, pensé, vale, hay que compartirlo porque las cosas cambian o están en marcha.

Y así, sin más preámbulos, pongámonos en marcha. Bienvenidos al Episodio 50: Actualización del mercado de riesgo.

Lo primero que quería hacer es hablaros de lo que está pasando en el capital riesgo y en el mercado del riesgo en general. Y si nos fijamos en lo que ha estado ocurriendo, desde un nivel macro, un nivel global, parece que el capital riesgo se está recuperando de la depresión. Así que esto es inversión de riesgo global.

Ves del tercer al cuarto trimestre un crecimiento masivo y del cuarto al primer trimestre un crecimiento masivo. Pero en realidad, cuando empiezas a profundizar en los detalles, te das cuenta de que realmente es una historia de dos ciudades. No vimos un aumento de la inversión en Europa, en América Latina, en el Sudeste Asiático, en Asia en general.

Todo está en EE.UU., todo está en fase avanzada y básicamente todo es IA. A nivel mundial, la IA representó el 53% de la financiación en el primer trimestre y el 71% en Norteamérica. Así pues, la IA domina completamente la inversión y todas las demás categorías. Ahora mismo es muy difícil conseguir financiación. Y, si te fijas en lo que ha estado ocurriendo, básicamente, hay menos empresas que están recaudando, más dinero a precios más altos, ¿verdad?

Así que ésta es la mediana. Por cierto, la media es más alta, porque los acuerdos extraordinarios, los acuerdos descabellados, lo están subiendo todo. Pero la mediana de las operaciones semilla es de 18, y ésta es la pre. La mediana de la serie A está en 55 y la mediana de la serie B en 131. Pero los acuerdos extravagantes son como dos desviaciones estándar a la derecha de la media y se están produciendo más que nunca, en cierto modo, sobre todo en la categoría de IA, sobre todo con fundadores que repiten o con gente que estuvo en Open AI, etcétera.

Y la IA se está comiendo realmente el mercado. Ésta es la prima de valoración si eres una empresa de IA en cada vertical, y va del 69% al 314% de prima sólo por estar en la IA. Así que, básicamente, las empresas de IA se están comiendo el mundo desde esa perspectiva. Ahora, lo que es realmente genial es que los propios FJ Labs se han mantenido disciplinados en un sentido en el que hemos sido contrarios a la IA.

Ya traté nuestra tesis de la IA en un episodio anterior, Jugando con unicornios, así que no voy a repetirla aquí. Pero el resumen en una línea es que, en lugar de competir en los LLM básicos, estamos invirtiendo en aplicaciones de IA a precios razonables. Pero si te fijas en nuestro historial, incluso en 21, seguimos siendo disciplinados, o medianos, y esto es sólo en EE.UU., obviamente, porque si incluyera otros países estaría sesgando los resultados. Pero nuestras valoraciones medias se han mantenido, ya sabes, en torno a 16 en la semilla, en torno a 40 en la serie A. Tanto en 21, por cierto, como en 24. Y nuestra serie B, [incluso 20 y, mientras que como en los años ochenta a cientos, quiero decir, menor tamaño de la muestra, por lo que se mueve más fácil, pero seguimos bien, muy por debajo, de los medios de EE.UU. y en parte también porque no nos hemos centrado en el super-caliente, AI ideas.

Ahora, el mercado de salidas se ha recuperado un poco, y ha habido algunas OPI más, y por supuesto, recientemente hemos visto las OPI de Chime y Coinbase, pero en su mayor parte, en relación con la exuberancia y el número masivo de salidas en 2020 y 2021, los mercados están todavía mucho más cerrados, y esperábamos, sospecho, que en 2025 íbamos a ver abrirse los mercados de M&A, pero entre las tensiones geopolíticas, los aranceles, etc., eso no ha ocurrido todavía.A, los mercados de OPI se abrieran, pero entre las tensiones geopolíticas, los aranceles, etc., aún no ha ocurrido realmente.

Ahora espero que la agitación política se calme, ya que intentan ser reelegidos para las elecciones de mitad de mandato del año que viene y tal vez dejen de hacer tantas cosas perturbadoras. Así que TBD, si eso ocurre ya, tengo la esperanza de que las cosas mejoren para el 26. Pero ya sabes, TBD, esto es exógeno al mercado, y no endógeno a él. Así que somos tomadores de mercado, no creadores de mercado.

Así que, no obstante, es un poco mejor y espero que siga mejorando con un entorno de tipos ligeramente a la baja y mejores condiciones de liquidez, ya que estoy seguro de que van a impulsar la expansión fiscal y quizá crear un poco menos de perturbación. Es una esperanza, no una realidad, pero TBD, y espero que vaya en la dirección correcta.

Ahora lo más interesante es que el capital riesgo como clase de activo está experimentando una transformación fundamental y yo diría que hay un cisma, ¿verdad? Las 10 primeras empresas han reunido básicamente el 50% de todo el capital y las 30 primeras han reunido el 75% de todo el capital.

Así que parece que hay un mercado en el que, por un lado, tienes grandes acumuladores de capital como Andreessen Horowitz, Thrive, General Catalyst, que están acumulando miles y miles de millones de dólares. Ya ni siquiera estoy seguro de llamarlos capital riesgo. Son inversores a lo largo del ciclo de vida de las empresas en las que invierten, siguen siendo inversores activos cuando la empresa cotiza en bolsa, por lo que estoy seguro de que la TIR que van a obtener es más del 10/15% que el histórico 20/25/30% al que la gente aspiraba en el capital riesgo. Y, por otro lado, los gestores emergentes que tienen menos de tres añadas están recibiendo cada vez menos capital, y todos ellos combinados están recibiendo como el 23% del fondo, que es el nivel más bajo en 10 años.

Así que cada vez vemos más megafondos de más de mil millones, que captan cada vez más capital. Y luego están los fondos pequeños. Así que tienes que ser hiperespecializado y pequeño o tienes que ser grande. A todos los que están en medio no les va bien. Y como resultado, estamos viendo un descenso masivo de nuevos fondos y un descenso del 48% en la tasa de fondos de riesgo, nuevos fondos, un descenso del 68% en un periodo de tres años.

Y como he dicho, nueve empresas reunieron el 50% de todo el capital riesgo. Esencialmente, 2000 empresas de capital riesgo cerraron desde el pico de los últimos tres años. Y estamos viendo cómo muchos directores generales se marchan, se jubilan, etc. Así que la consolidación masiva, el capital riesgo como clase de activo se está reduciendo en gran medida.

Y la razón es, por supuesto, que las TIR han ido disminuyendo. Ahora bien, parte de la razón por la que las TIR han ido disminuyendo es que la gente entró con precios demasiado altos en 2020-2021, quizá a principios de 22. Y las empresas no crecieron con esas valoraciones. Y por eso las rentabilidades están disminuyendo, sobre todo porque no ha habido salidas, cierto, los mercados, los mercados de M&A, porque los antimonopolios han estado cerrados 22/23/24/25. Y realmente no ha habido muchas OPIs. Y como resultado, las OPI son muy, muy bajas. Así que los LP, los inversores en los fondos no han estado recibiendo distribuciones. No tienen capital para reinvertir. Como resultado, no han obtenido los beneficios de invertir en empresas privadas.

Antes, cuando invertías en capital riesgo, obtenías una prima respecto a los mercados públicos. Pero en los últimos 20 años, el Nasdaq lo ha hecho mejor, obviamente impulsado sobre todo por los Siete Magníficos y las empresas de IA de los últimos años. Pero no obtienes la prima de liquidez.

Ahora, por supuesto, esto se aventura como una clase media y el cuartil superior lo está haciendo, lo está haciendo mucho mejor. Pero aunque el cuartil superior lo esté haciendo mucho mejor. Lleva mucho tiempo. Lo que estamos viendo es que las mejores empresas permanecen privadas más tiempo. Y así, lo que realmente está ocurriendo desde la perspectiva de la megatendencia es que las empresas dicen que son privadas durante más de 18 años, ¿verdad?

Soy inversor en Founders Fund II, que invirtió en SpaceX. Creo que en diciembre de 2007, con una valoración de 80 millones o así. Hace 18 años y, obviamente, SpaceX sigue siendo privada y su capitalización es increíble, pero los fondos de riesgo se comercializaban como vehículos a 10 años más un año y un año de prórroga.

Así que quizás fondos a 12 años. Sí, ahora estamos llegando a los 10-12 años de vida de los fondos, y la mayor parte del valor aún no se ha distribuido. Así que las salidas están tardando mucho más que antes. Así que el cuartil superior sigue haciéndolo bien, pero las distribuciones tardan mucho más, las mejores empresas permanecen privadas mucho más tiempo.

Y como resultado, muchos de los LP sienten que no hemos tenido distribución, que tenemos liquidez, que estamos sobreexpuestos a la categoría, que nos estamos retrayendo en venture como clase de activo. Creo que ahora es el mejor momento para invertir en capital riesgo, del mismo modo que a finales de 2000 y en 2008, 2009 y 2010, durante la Gran Recesión, fue el mejor momento para invertir en capital riesgo como clase de activo.

Porque las empresas se estaban creando, recaudando a valoraciones más bajas, por lo que había menos competencia, así que cuando ganaban, ganaban toda la categoría, y fue justo cuando Airbnb y Uber y Twilio, WhatsApp e Instagram y Slack alcanzaron la mayoría de edad. Y sospecho que, fuera de la IA, las empresas que no se dedican a la IA que están recaudando ahora mismo van a ser las mismas empresas definitorias de la década de 2020, porque es lo mismo, están recaudando valoraciones más bajas, hay menos competencia, y la gente que ha ganado está en ello para ganarlo.

Así que lo que creo que va a ocurrir, y francamente está ocurriendo, es que las secundarias van a formar parte, una parte mayor del libro de jugadas de los fondos de riesgo. Hasta ahora, el 73% de los fondos nunca han participado en secundarias ni han vendido a través de secundarias. Así que esperan a que las cosas se hagan públicas o sean adquiridas. Y eso es todo.

Pero como la liquidez se ha secado, y estas cosas tardan cada vez más, creo que cada vez más gente va a explorar tener, hacer secundarias. Ahora bien, hay múltiples formas de hacer secundarias. Puedes comprar o vender en plataformas como Forge, que tienen corredores.

El problema es que esto se limita realmente a los nombres más importantes de los fondos de riesgo, como SpaceX, Stripe y OpenAI. Y Anthropic y Databricks. Y éstas tienen liquidez, pero todo lo que está por debajo no tiene realmente liquidez, y éstas que tienen liquidez, ni siquiera estoy seguro de que quieran liquidez. Para las empresas de abajo, es más probable que las secundarias se produzcan en torno a una ronda en curso.

Lo que estamos viendo ahora es la evolución de tres tipos de secundarias. Uno es que la gente está comprando y vendiendo secundarias en estas plataformas en torno a las rondas. En segundo lugar, se están creando fondos para comprar posiciones de LP. Y por eso creo que lo que es una clase de activos muy interesante ahora mismo, es comprar un fondo que lleva 8, 9, 10 años de vida.

Así que está más cerca de la liquidez. Entiendes bien los activos subyacentes. Y los compras sabiendo o esperando que habrá liquidez en los próximos años. Si conoces bien los nombres, puedes comprar esta posición de LP probablemente con un 50% de descuento sobre el valor liquidativo, ya sabes, obteniendo muy buenos rendimientos.

También puedes invertir en el GP, con un gran descuento en el VL, ya que los GP necesitan urgentemente liquidez, aunque sólo sea para hacer sus propias peticiones de capital para los futuros fondos que están creando. Así que los secundarios están alcanzando la mayoría de edad. Ahora bien, por supuesto, no todo el mundo puede hacer secundarias, ¿verdad? Si eres un fondo de riesgo, estás en el consejo de administración y tienes el 25% de la empresa, si vendes en el mercado secundario, probablemente acabes con la empresa, porque cualquier inversor potencial dirá: «Un momento, ¿qué saben ellos que nosotros no sepamos?

Y como resultado, no querrían invertir. Pero cuando un fondo como FJ Labs, parte de la razón por la que nos ha ido muy, muy bien. Es que sólo poseemos un par de puntos porcentuales de la empresa, por lo que no es una señal cuando vendemos y vender es sólo parte de nuestra estrategia, ya que estamos reciclando capital para invertir en nuevas inversiones en el futuro, porque realmente somos inversores de riesgo.

Queremos un 10 X. Si sólo queda un 3 X, probablemente sea una empresa increíble y lo esté haciendo muy bien, pero como que quizá encaje más en el perfil de rentabilidad de P. que en nuestro perfil de empresa en fase inicial. Así que para nosotros es mejor vender y reinvertir pronto. Y a menudo, por cierto, los fundadores nos piden como favor que vendamos.

Dicen, oye, Greylock, Sequoia, Andreessen, todos quieren entrar, pero todos quieren un 15%. No quiero una dilución del 45%, pero quiero que entren los tres porque no quiero que financien a un competidor. Así que, por favor, ya sabes, ¿por qué no tomamos un 25, 30 por ciento primario y te importaría vender parte de tu participación y la estrategia que hemos hecho aquí, por cierto, es que normalmente hemos vendido alrededor del 50 por ciento de nuestra participación, , y de nuevo, sólo vendemos a los ganadores.

Así que es una especie de estrategia anti CV cuando creemos que están totalmente valoradas. y el 50% es una especie de filosofía de no arrepentirse. Si llega a la luna, aún tenemos un 50% de derecho. Es increíble. Si llega a cero, habremos multiplicado por 10 el 50% que vendimos y también estaremos muy contentos. Así que funciona.

Filosofía de no arrepentirse. Esto va a ser cada vez más habitual. Así de fácil, están ocurriendo muchas cosas en el emprendimiento. Tenemos los megafondos que son acumuladores de activos. Tenemos fondos más pequeños que necesitan ser bellos y especializados como FJ en efectos de red y negocios ligeros en activos. Pero tenemos muchos fondos pequeños dedicados, de un par de cientos de millones, que podrían hacerlo bien o, como alguien como Benchmark, seguirán haciéndolo muy bien.

Las LP están cambiando. Obviamente, los examinadores universitarios eran grandes LP. Pero, por supuesto, con la idea de que ahora pueden estar sujetos a impuestos, y de que ya no recibimos donaciones del gobierno federal, esta base de LPs probablemente esté desapareciendo, o al menos reduciéndose drásticamente. E incluso se están planteando vender parte de la posición.

Muchas de las empresas están considerando, a medida que se convierten en acumuladoras de activos, salir a bolsa. Así que General Catalyst está explorando una OPV, y hay rumores de que Andreessen podría hacer lo mismo. Y en cierto modo, está siguiendo los pasos de las empresas de capital riesgo que lo han hecho antes, como Blackstone, KKR, Apollo.

Y ahora estás viendo también vehículos de tenencia permanente. Empresas como Sequoia y Thrive mantienen los activos para siempre, ¿verdad? Así que no existe la idea de la necesidad de crear nuevos fondos en el futuro. Básicamente, el resumen es que el capital riesgo está cambiando. Muchos fondos están muriendo.

Hay como una implosión completa de la clase de activos con una clara segmentación entre los grandes acumuladores de activos que son marcas que muy probablemente se van a convertir en una combinación de vehículos de tenencia permanente y van a salir a bolsa. El catalizador general prospera y razones del mundo y hermoso, pequeño, fondos especializados de un par de cientos de millones y afecta a grupo de caja lenta – FJ, Benchmark, y los que van a hacer bien y todo el mundo en el medio probablemente morirá y sufrirá como resultado. Son cambios tan profundos en el capital riesgo que están ocurriendo ahora mismo.

Lo siguiente que vamos a tratar son algunas de las inversiones más interesantes que hemos hecho en el primer trimestre. Que están poniendo de relieve tendencias interesantes, especialmente en los mercados, por supuesto. Ya hice una actualización de las tendencias de los mercados en enero, en la que hablé de muchas cosas que estaban ocurriendo en los mercados B2B, de cosas como la empresa de compras por vídeo en directo Palm Street, que vendía plantas raras, pero ahora voy a hablar de las inversiones en la primera mitad del año, que están poniendo de relieve otras tendencias que están surgiendo en los mercados en general.

Así que invertimos en una empresa llamada Garage. Garage es un mercado de camiones de bomberos. Estamos hablando de unos 30.000 AOV. Y lo interesante es que antes de que existiera Garage, el fundador es increíble. El producto es increíble. Básicamente, los parques de bomberos publicaban los camiones en el mercado de Facebook.

Y tendrían muy poca liquidez, ya sabes, les resultaría complicado cerrar. Así que la forma en que desbloquearon el mercado, dijeron, sabes qué, vamos a hacer que estas experiencias de extremo a extremo sean perfectas. Vamos a gestionar los envíos, vamos a gestionar los pagos, vamos a ocuparnos de todo.

Y por cierto, de media, estos camiones se envían a 1200 millas. Así que los ponen en una plataforma y se los llevan. Así que ahí está toda la complejidad. Así que añadir una capa de servicio sobre el Mercado a menudo puede desbloquear una categoría que antes no existía. Los camiones de bomberos no existían realmente en el Mercado.

Y esto es algo que ya hemos visto antes. En el último podcast de presentación de las tendencias del mercado, mencioné a Tetra, que es un mercado de instalación de bombas de calor en el que, básicamente, te ahorraban la molestia de sustituir la bomba de calor, sin necesidad de contratar a un contratista general. O Alpagga, que es un mercado de equipamiento para restaurantes, que se encargaba de la instalación y el envío, de nuevo, desbloqueando el valor del mercado.

Así que, básicamente, integrar una capa de servicios en los marketplaces, está desbloqueando nuevos verticales, y Garage es el último ejemplo de ello. El siguiente ejemplo interesante es que los alquileres P2P por fin se están convirtiendo o están pasando a un primer plano. Cuando se creó Rent the Runway, intentaron ser un mercado de alquiler entre iguales.

Por supuesto, en cierto modo, los márgenes son mejores, estás haciendo mucho menos trabajo. Pero la logística inversa, realmente no funcionaba. La gente no se fiaba. Así que necesitaban inventario. Necesitaban un almacén. Necesitaban hacer limpieza en seco. Pero, por supuesto, es un negocio mucho más ineficiente desde el punto de vista del capital, o intensivo en capital e ineficiente desde el punto de vista del capital, con márgenes mucho más bajos.

A estas alturas, una empresa como Pickle se ha dado cuenta completamente de eso. La gente se siente cómoda haciéndolo. Y tal vez sea porque ahora se sienten cómodos, ya sabes, viajando en Ubers y viendo los lugares de la gente en Airbnb. Así que el patrón de comportamiento ha cambiado y la gente se siente cómoda con ello. Pero obviamente se alquilan entre ellos y les va increíblemente bien. Y hay un NPS muy alto, consigues mejores precios, consigues mejor inventario, y todo el mundo ha estado muy, muy contento con la forma en que se está desarrollando el mercado.

Y ésta es, por cierto, la quincuagésima vez que veo que se intenta esto. Hay una empresa llamada Z Lock en Francia. Había una que alquilaba herramientas eléctricas de igual a igual en San Francisco, y ninguna funcionó. Pero aquí, hay recurrencia, hay INPS, a la gente le encanta.

También mencioné la última vez el recomercio B2B. Obviamente, el recomercio es grande en el mundo del consumo, pero por fin está pasando a primer plano. La última vez mencioné una empresa llamada Ghost, donde se vendía el exceso de inventario en moda. Históricamente se vendía a grandes tiendas outlet como Century 21. Y por primera vez, a través de Ghost, pudieron vender unidades más pequeñas, de modo que las tiendas minoristas pudieran beneficiarse de la compra de ropa sobrante con un descuento del 90% y muchos consumidores se beneficiaran de ello.

Y Rebel es otro ejemplo de ello, haciéndolo para artículos de bebé, y creando un mercado en la categoría. Así que, de nuevo, ese recomercio B2B no está llegando y haciéndolo a escala y funcionando de maravilla.

Y la última gran tendencia, es una especie de mega tendencia. Una especie de evolución de los antiguos fondos de búsqueda en la que ahora vemos muchas pequeñas fusiones en las que la gente compra estas empresas de la vieja escuela y les aporta una capa tecnológica o IA para hacerlas mucho más eficientes. Y esto está ocurriendo en todas las grandes verticales de los negocios offline. La gente está adquiriendo lavanderías, peluquerías, salones de manicura…

Todas las categorías principales que se te ocurran llevándolas al claro, haciendo que las operaciones sean más eficientes, consiguiendo un P.O.S. Consiguiendo habilidad en el inventario para mejorar el margen. Las empresas lentas han sido las principales impulsoras de la estrategia en el lado de las empresas y con la IA que permite a las empresas ser más eficientes, tener costes más bajos.

Es absolutamente, una mega tendencia que sólo está al principio.

Lo siguiente de lo que quiero hablar es del impacto de la IA en el mercado. Como he dicho, no estamos invirtiendo directamente en las empresas LLM, pero todo lo que hacemos se ve afectado por la IA. Y la principal preocupación que tenía la gente cuando hablaba conmigo en su IA, en sus empresas de mercado, es: ¿nos va a perturbar la IA?

¿O es que el descubrimiento va a ir a parar a los LLM y dejaremos de existir y seremos máquinas de ejecución puras, totalmente mercantilizadas? Y pensé largo y tendido sobre esto y al final decidí que no es así, ¿verdad? Si piensas en cómo compra la gente, hay tres comportamientos en los mercados.

Así que una, es ir de compras como entretenimiento. No sabes lo que buscas y buscas artículos de moda. Así es como la gente compra en cualquier sitio de anuncios clasificados o en Vinted. Básicamente van allí y echan un vistazo a los anuncios. Puede que ni siquiera estén buscando algo, pero como los artículos cuestan 30 euros o 30 dólares o 40 dólares, ven algo que les gusta y lo compran.

Aquí el papel de los LLM es mínimo, porque no tiene sentido. No intentamos ser eficientes. Sólo intentamos ver cosas geniales. Y creo que, por ejemplo, ir a Open AI y decirles: «Oye, crea para mí una interfaz de compras de moda que se ajuste a mis necesidades» es algo que está siquiera entre las 1000 prioridades de Open AI, Anthropic o Grok. No, en absoluto.

Y, por cierto, aunque ese tipo de embudo se lo llevaran los LLM, puesto que se trata de mercados en los que el ganador se lleva la mayor parte, no se trata de mercados en los que el ganador se lleva todo en la parte de atrás, la mayor parte del valor seguiría estando en los mercados reales. Tampoco me preocupa que esto altere la parte superior del embudo, ni que comprima los márgenes.

El otro comportamiento que tiene la gente cuando acude a estos mercados es que saben exactamente lo que buscan, y así lo ponen en los resultados de búsqueda. Así, cuando la gente va a Amazon, suele escribir, ya sabes, LG C4 OLED de 65 pulgadas, y obtiene ese único artículo. Y de hecho, eBay también es un buscador en el mercado.

Ahora, aquí, lo mismo. ¿Hay espacio o margen para que un LLM cambie eso profundamente, dado que sabes exactamente lo que buscas? La verdad es que no. Ahora bien, ¿puede mejorar los resultados de la búsqueda? Probablemente. ¿Puede proponer elementos relacionados? Probablemente. Y la realidad es que, en cierto modo, estas búsquedas también se producen en Google.

Pero lo interesante es que, si vas a Google y escribes estos artículos, por ejemplo, en Electrónica, casi todos los resultados para eBay y Amazon, porque tienen una cuota de mercado muy grande en estas dos categorías. Amazon y eBay suman el 43% del comercio electrónico estadounidense. Y en algunas verticales, estamos hablando de más del 90 por ciento.

Por tanto, ¿puedo ver un mundo en el que los LLM sustituyan a Google y capten el mismo valor que la búsqueda de Google en términos de conseguir la parte superior del embudo? Sí. ¿Captarán más? No. Porque, de nuevo, el cumplimiento, la gestión del inventario, el envío, las devoluciones aseguradas, todo eso se hará y seguirás teniendo tu valor principal.

Y eso es cierto en todas las grandes verticales. Así que no me preocupa como LLM la destrucción de los mercados. Los que se basan en búsquedas. Y de hecho, puedo imaginar que puedes utilizarlos, utilizar los LLM para ayudar realmente a la gente a encontrar productos. Y por eso creo que la forma, de hecho, hablaré un poco más adelante en la siguiente página, de cómo implementaría, y uso los LLM en un segundo.

La tercera ahora está más abierta al debate. Así que hay categorías en las que no sabes exactamente lo que buscas. Es una compra meditada. Vas a comprar un coche, vas a comprar un apartamento, o vas a comprar material de esquí de gama alta, lo que sea, y no sabes mucho sobre la categoría. Así que ahí, normalmente, el camino que habrías recorrido en el pasado es que habrías investigado mucho.

Has entrado en Internet, has hablado con los concesionarios que sea, habrías probado los coches, etc. Así que aquí, sin duda hay un papel para un LLM que te ayude a iterar y pensar qué es lo mejor para ti. Y, de hecho, he utilizado ChatGPT exactamente para eso, ya que estoy pensando en trasladarme de Turcas y Caicos a Antigua o Nieves.

Y me ha ayudado a pensar, en primer lugar, que eran los destinos adecuados, encontrar las propiedades apropiadas, encontrar corredores, comprender las valoraciones, etc. Así que ha sido una herramienta increíble para eso. Y creo que es parte de la razón por la que empresas como curated dot com, que tú o que utiliza agentes humanos para hacer recomendaciones.

En realidad, he vendido unas valoraciones razonablemente bajas en relación con la cantidad que han recaudado, porque creo que existe el riesgo y el temor de que quizás vayan a ser perturbados por los LLM. Pero incluso en este caso, no me parece obvio para estas compras consideradas que sea GPT quien lo gane frente a un LLM en el propio sitio, ¿verdad? Imagínate que Carvana tiene probablemente el mejor motor de sugerencias de coches, porque tiene todos los datos para saber exactamente lo que la gente busca en coches de segunda mano, y probablemente esté mejor posicionado para aconsejarte sobre qué coche comprar que GPT, tal vez, tal vez no TBD.

Pero incluso entonces, aunque fuera ChatGPT quien hiciera la recomendación, en última instancia, la transacción se produce en Carvana, ellos siguen capturando gran parte del valor. He estado utilizando Rufus, que es la IA de Amazon, por ejemplo, para pedir ideas de productos, y la verdad es que es muy, muy buena. Así que una de las cosas que me imagino que harán la mayoría de los mercados es añadir una capa en la que si quieres recomendaciones, las tendrás ahí.

De hecho, a largo plazo, la idea de que tengas dos motores de búsqueda, uno para resultados de búsqueda y otro para conversaciones similares sobre productos no tiene sentido. Creo que será una sola caja, y esa caja será flexible. Puedes decir lo que buscas, o puedes pedir consejo, como las preguntas de formulario largo, y obtendrás la respuesta, y el motor de búsqueda será lo suficientemente bueno como para saber cuál será.

Así que la gente me ha estado preguntando, vale, si soy un mercado, ¿debería indexarme en los LLM? Para mí, la respuesta es que si te indexas en Google, la respuesta es sí. Lo que significa que, dado que el 99% de la gente se indexaba en Google, la respuesta es absolutamente sí.

Deberías estar haciendo AEO, que es como han llamado a estos LLM, optimización del motor. Y así respondes a la optimización del motor. Deberías absolutamente indexarte ahí porque es una especie de tráfico gratuito por ahora, y como mucha gente no lo está haciendo y no lo está haciendo bien, vas a tener ventaja para captar una mayor parte de este tráfico gratuito.

Ahora bien, el caso es que puedo imaginar que no quieres hacerlo. Imagina que dominas tu categoría. Tienes como el 99% de la cuota de mercado, y cuando alguien quiere algo en esta categoría, acuden a ti directamente. No van a Google. Entonces puedo defender muy bien que no te indexes en Google y, por tanto, que no te indexes en los LLM.

Pero si te indexas en Google, indícate en los LLM. En otras palabras, los LLM no son una amenaza para los mercados, pero son una profunda amenaza existencial para Google. Pero lo que he notado en mi uso personal es que ya no utilizo Google, busque lo que busque, simplemente pregunto a ChatGPT.

Y obviamente, yo soy n de una, pero es mucho mejor tener una respuesta que tener mil millones de respuestas y poder iterar y pensar, pensar a fondo, que es por lo que para Google, como acertar con Géminis es existencial, pero también es una amenaza existencial para su modelo de negocio, ¿verdad? Ahora mismo, no hay anuncios en, en, en los LLM y es sólo un producto determinado.

Así que pone el núcleo y el modelo de negocio subyacente de la dirección de Google. Así que Google puede que tenga una gran participación en el espacio de la IA, pero si yo fuera ellos, centraría todos mis esfuerzos en eso porque OpenAI corre un gran riesgo de ser perturbado por OpenAI y esto es lo que me mantendría despierto por la noche, toda la noche, todas las noches.

Frente a lo que sea, un Meta, un Apple, un Amazon, un eBay, creo que puedes utilizarlo para hacer cosas interesantes, pero como que no es una amenaza existencial para ti, básicamente. Así que, en lugar de preocuparte por los LLM que perturban tu embudo superior, cosa que no creo que ocurra, esto es lo que yo haría.

Lo primero es que la gente ha estado utilizando realmente la IA. Por primera vez, hacen operaciones transfronterizas propiamente dichas. Antes, cuando estabas en Europa, creabas un sitio para Francia. Luego, por separado, creabas un sitio completamente distinto con distintos artículos, distinta liquidez, en Alemania. Luego otro distinto en Polonia, otro distinto en el Reino Unido.

Pero ahora, con la IA, Vinted ha creado por primera vez un mercado verdaderamente paneuropeo y, francamente, incluso mundial. Los anuncios se traducen automáticamente. Las conversaciones entre los compradores y los vendedores se traducen automáticamente. Ahora, sólo funciona si, porque también tienen el envío y los pagos integrados.

Pero, por primera vez en la historia, puedes tener un verdadero mercado global y un verdadero mercado paneuropeo con conversaciones autotraducidas, anuncios autotraducidos con envíos y pagos integrados. Así que, obviamente, tienes que clavar eso, pero si lo tienes clavado, te permite crear.

Y por eso el cruce de fronteras es una megatendencia. Ovoko es un mercado de piezas de automóviles increíble en Europa, que se abastece de piezas de automóviles en Europa del Este y las vende sobre todo en Francia. Incluso en B2B, estamos viendo que CarOnSale vende ahora el 30% de sus coches en B2B transfronterizo. De modo que el comercio transfronterizo está creciendo, y sobre todo gracias a la IA, por las traducciones automáticas y los listados traducidos.

En segundo lugar, si tienes un mercado, puedes utilizar la IA para simplificar enormemente tus anuncios. Antes, el proceso de publicación era el siguiente. Hacías un montón de fotos, escribías una descripción, escribías un título, elegías una categoría y seleccionabas un precio. Todo eso es mucho trabajo y, francamente, no estás necesariamente en la mejor posición para entender cuál es el precio correcto para este artículo.

Ahora, con la IA, si tienes suficientes datos, puedes hacer unas cuantas fotos de un artículo, y pum, la IA debería decir, oh, este es el artículo, esta es la categoría, el título, este es el precio, y pum, ya está. Muchos de nuestros mercados han hecho esto. Somos inversores en Rebag, un mercado de bolsos. Tienen una IA llamada Clair que reconoce imágenes y te permite vender tu bolso.

Estamos en una empresa llamada Collx, que lo hace para las cartas coleccionables. Así que haces fotos de tus cromos, identifica inmediatamente los de mayor valor y te ayuda a venderlos. Así que esto está ocurriendo verticalmente, mejorando por completo el proceso de listado. número tres, mejorando la calidad de los listados.

Somos inversores de una empresa llamada PhotoRoom. PhotoRoom hace fotos de los artículos, identifica el tipo de artículo, dónde es más probable que se venda y cambia el fondo automáticamente para aumentar la tasa de ventas. Así que en algunos casos se trata simplemente de crear un fondo blanco, pero en otros de ponerlo delante de un nicho o lo que sea.

Así que, de nuevo, la megatendencia de utilizar la IA no sólo para simplificar el proceso de listado, sino para mejorar los listados. Y por último, pero no menos importante, todo el mundo debería utilizar la IA para mejorar la productividad interna. Así que ahora todo el mundo, todos los programadores están utilizando Cursor, GitHub, Copilot, y mejorando la productividad de los programadores.

Muchas empresas están utilizando la IA en el servicio de atención al cliente para, por ejemplo, ayudar a gestionar las devoluciones o responder a las preguntas más básicas. Francamente, de una forma más barata, rápida y mejor que si hablaras con agentes reales. Y la gente también la utiliza para ventas y marketing. Otra cosa, como he dicho, para la que yo la utilizaría es que probablemente añadiría un motor de recomendación de artículos a todos los mercados.

Así que además de tener tu motor de búsqueda principal, tendría algo como: «Oye, ¿cuál es el mejor artículo que debería comprar?». Así que probablemente añadiría esto como una E que no puse en la diapositiva, pero tiene mucho sentido. Y como he dicho, me integraría, te integrarías y te indexarías en los LLM.

Hay otras tendencias interesantes que no están relacionadas con los mercados, pero que por fin están alcanzando la mayoría de edad. Una es la Robótica Humanoide. Se trata de una empresa en la que somos inversores, llamada Figure. Y, mucha gente me pregunta, espera un momento, ¿por qué querrías Robots Humanoides cuando puedes crear robots especializados para cosas?

Se han invertido decenas de billones en infraestructuras. Y para que los humanos operen en los almacenes adecuados, etcétera. Así que puedes reconstruir toda esta infraestructura para robots no humanoides, o puedes construir robots humanoides. Y Figure ha creado una inteligencia artificial y unos robots increíbles con una destreza manual asombrosa que pueden sustituir a los humanos en los almacenes de recogida y embalaje de última milla, y se están desplegando en la línea BMW de Carolina del Sur, sustituyendo a maquinistas mucho más caros porque los robots trabajan unas 20 horas al día.

Y así estamos en vísperas de esta revolución. No ha hecho más que empezar, pero creo que tienen pedidos. Tal vez sea sólo una LOI para, creo que han mencionado como cien mil robots. Así que puedo ver un mundo en un futuro no muy lejano, como dentro de cuatro o cinco años, en el que habrá millones de estos robots en el lugar de trabajo.

especialmente en cosas como la última milla, como el picking de última milla, el embalaje de almacenes. y en, Y francamente, empezando a ser en el hogar. Ahora bien, todavía son demasiado caros. Todavía no son súper funcionales para estar en el hogar. Creo que vamos a empezar a ver la primera versión. Así que esta es la Figura 2, cuando salga la Figura 3 y quizás un año, no tengo plazos exactos, pero sospecho que basándome en la velocidad a la que están ocurriendo estas cosas.

Y probablemente sea más común cuando vuelva a salir la Figura 4, esto es especulación. No tengo información al respecto, pero diría que dentro de tres o cuatro años. Sí. Y así puedo ver un mundo dentro de cinco años, y de nuevo, va a seguir la forma típica. Los primeros no van a funcionar realmente bien, van a ser muy caros, van a ser adoptados por, familias adineradas, y a medida que bajen los costes, al final serán los Jetsons.

Y todo el mundo tendrá uno, y será masivamente deflacionista, mejorará masivamente tu calidad de vida, te dará tiempo libre para hacer todas las cosas que te gusta hacer. Y ahora si te gusta cocinar, cocina, pero si no te gusta cocinar, puedes cocinar para ti, ir a comprar la comida y liberará a los humanos para que puedan hacer las cosas que les gustan.

Y estamos en vísperas de esa tendencia. Y empresas como Figure, y por cierto, Figure no es la única aquí. Tenemos un montón de empresas chinas y obviamente tienes a Tesla con Optimus que están en la carrera, que van a transformar esta carrera. Pero sólo decir que los robots están llegando.

Es pronto, pero es una megatendencia.

Lo siguiente es el caso de uso real o la aplicación asesina de las criptomonedas o monedas estables. Ahora, por supuesto, el mayor activo en cripto ahora mismo es Bitcoin, que tiene un caso de uso como oro digital. Y claramente, si vives en mercados emergentes, y no tienes un proceso de ahorro asombroso, y vives en regímenes inflacionistas o regímenes que no han tenido tendencia a confiscar tus activos, ya sabes, piensa en Venezuela, pienso en Zimbabue, pienso en Argentina.

Ahorrar en Bitcoin tiene mucho sentido. Y el hecho de que sea deflacionista tiene sentido, pero en realidad las monedas estables son la verdadera aplicación asesina. En estos países donde necesitas un medio de cambio, Bitcoin no es una buena forma de pagar porque es deflacionista. Y con las monedas estables reales puedes estar, y pueden ser dólares u otras monedas, pero en su mayor parte con USDC, USDT, están en dólares, y sorprendentemente, no sólo para ahorrar, sino para realizar transacciones, pagar, etc.

Y de nuevo, el principal caso de uso han sido los mercados emergentes, pero están alcanzando la mayoría de edad. Y ahora con la introducción, con la salida a bolsa del círculo, puedo ver un mundo en el que el USDC se hace más aceptable como medio de pago incluso también en Occidente. Y ahora estás viendo que los volúmenes de transacciones de Stablecoin han alcanzado y superado, por ejemplo, los volúmenes de transacciones de Visa.

Y no tardará mucho, pero donde las Stablecoins tendrán un mayor volumen de transacciones que Visa, MasterCard, AmeriCorps. Así que la gran megatendencia es como la aparición de las Stablecoins. Y de hecho, yo mismo he creado una empresa de monedas estables llamada Midas, que básicamente te permite generar rendimiento con tus monedas estables y le está yendo muy bien.

Hemos pasado de cero a 150 millones de TVL, pero sin marketing, sin KOL, sin puntos, sólo por tener una interfaz de usuario increíble y un gran producto que encaja en el mercado y, de hecho, de forma totalmente regulada, legal y remota. Pero estamos al principio de la revolución de las monedas estables.

Las monedas estables serán mucho más comunes en los próximos años. Otra cosa que probablemente merezca la pena mencionar, y que realmente está teniendo lugar en Ucrania, es que el futuro de la guerra son los drones y ver empresas como Endurall, que han tenido mucha prensa en EEUU y lo están haciendo muy bien y nosotros somos inversores, pero creo que las más interesantes son las que están saliendo de Ucrania, que tienen un coste por dron y un coste por muerte mucho más bajos, que es la única manera de que Occidente pueda competir en el futuro con la enorme ventaja manufacturera que tiene China si alguna vez nos vemos inmersos en una guerra caliente, y espero que nunca lleguemos a una guerra caliente, pero actualmente estamos claramente en una Segunda Guerra Fría entre Rusia, Irán, Corea del Norte y China por un lado, y Occidente por otro, y tienen una enorme ventaja manufacturera gracias a China.

Así que creo que la única forma de ganar es compitiendo con ellos y siendo más eficientes y rentables. Y ahora mismo, está siendo así, al menos en el conflicto ucraniano, donde Ucrania está utilizando estos drones baratos, muy eficazmente. Y hubo algunos ejemplos de ello, donde tanto el aeródromo fue bombardeado por, como, tener un camión, drones desplegados en Rusia.

Los drones volaron y destruyeron todos los aviones, y uno de los drones también derribó un gran puente, creo que hace un año o dos en este momento, un dron tipo moto acuática que costó, creo que unos 20k, hundió un acorazado de 150 millones. Así pues, el futuro de la guerra son definitivamente los drones. Y creo que la visión que tengo aquí, que puedo ver para Ucrania en el futuro, es que tal vez pueda convertirse, una vez que la guerra y el conflicto hayan terminado, en la magia, la base de fabricación de defensa para que Occidente arme a Taiwán y francamente a EEUU y al resto de Occidente, en general, en caso de que necesitemos, de nuevo, prefiero llevar un gran palo y no tener que usarlo, estar preparados para el conflicto. Porque creo que ahora mismo, los ejércitos, en general, siempre se han preparado para la última guerra, así que seguimos invirtiendo en portaaviones excesivamente caros, aviones tripulados, tanques, etc., que son totalmente ineficaces y serían totalmente ineficaces.

Así que éste es sin duda el futuro de la guerra, donde quieres minimizar el coste por muerte y mantener la eficacia de estas cosas. Y supongo que por último, pero no por ello menos importante, la gente lleva hablando de la conducción autónoma mucho, mucho tiempo. Y la conducción autónoma ya funcionaba hace una década, pero por una serie de razones culturales, tecnológicas y normativas, no pasó a primer plano.

Pero en realidad por fin está aquí. la forma en que más superó, levantó en cuota de mercado que era a partir del 24 de noviembre en San Francisco, creo que se espera que sea más grande que Uber a finales de este año y está sucediendo en LA, está sucediendo ahora en asociación con Uber en Austin, pero la auto-conducción está aquí, está aquí que decir, y por lo que el futuro es definitivamente la auto-conducción eléctrica y por fin ha llegado a la mayoría de edad ahora, va a tomar un tiempo para lo que sea, la Comisión de Taxis y Limusinas de Nueva York para aceptarlo. Va a pasar un tiempo hasta que los costes y los precios disminuyan tanto que empiecen a desplazar a muchos más conductores, etcétera. Así que la gente se ha preocupado a menudo: «Oh, esta revolución tecnológica es diferente. Podrían desaparecer todos los empleos».

Estas cosas suceden lentamente. Y éste es el mejor ejemplo de ello, ¿verdad? Como a la gente le preocupaba que tuviéramos la primera categoría laboral en EEUU de camioneros, piensa en 3,7 millones de camioneros. La sustitución va a llevar 20 años, 30 años. No va a ocurrir de la noche a la mañana. Todas estas personas encontrarán trabajo.

Y eso es cierto, francamente, de cualquier otra categoría alterada por la IA. Estas cosas tardan mucho más de lo que la gente espera. Pero la buena noticia es que por fin está aquí. Y por cierto, si vas a China, el reparto con drones también ha llegado por fin. Los EE.UU. tomaron decisiones muy estúpidas al principio, cuando la FAA dijo que básicamente se necesitaba un piloto, una línea de visión, comprar derechos aéreos para sobrevolar cosas, lo que básicamente hizo que la entrega con drones fuera ilegal e imposible en los EE.UU. En China, en Shenzhen, que es la ciudad con mayor densidad, una de las ciudades con mayor densidad del mundo, hay entrega de comida con drones. Ha habido como más de un millón de entregas de comida con drones. Así que van, los drones, o no entregan en la ventana de tu apartamento, para ser claros, entregan en un punto de entrega, a una manzana o dos de donde estás, y luego vas a recogerlo allí.

Pero es como común. Y si puedes hacerlo funcionar en Shenzhen, puedes hacerlo funcionar en todas partes. Así que esto no es sólo para las zonas rurales donde puedes hacer entregas con drones. Así que las entregas con drones ya están aquí. Todavía no en EE.UU., pero espero que cambiemos la forma en que regulamos el espacio aéreo para que sea legal, porque los drones son capaces y va a reducir el coste de la entrega drásticamente, ya sabes, permitiendo que se produzca esta revolución.

Para mí, la tecnología en general, la IA, Internet, siempre se trata de hacer las cosas mejor, más baratas, más rápido. Y yo quiero hacer eso, aumentar el poder adquisitivo de la gente, aumentar la productividad de la gente, permitirles hacer más cosas, tener más tiempo libre, tener una mejor calidad de vida y poder dedicarse realmente a las cosas que les gusta hacer, sean cuales sean.

Así que estoy deseando que llegue un mundo en el que ya no necesites tener un coche y puedas tener coches autoconducidos que te lleven a todas partes a un coste por milla mucho menor que el coste marginal por milla porque son eléctricos. Y la autoconducción en la que todas las cosas que pides te las entregan a un precio mucho más bajo porque las entregan vehículos autónomos y drones.

Así que el futuro empieza a estar aquí y estoy extraordinariamente entusiasmado por, por lo que está por venir. Así que eso es todo. tendencias de la primera mitad del año. Han pasado muchas cosas. Están pasando muchas cosas. Hazme saber si tienes alguna pregunta. En realidad me sorprende, pero veo una buena cantidad de espectadores, pero éste ha sido uno de los pocos en los que no he visto muchas preguntas.

Así que hazme saber si tienes algún comentario, pregunta, etcétera. Y si no, termino y, nos vemos en la próxima. No lo haré como de costumbre. Crearé una transcripción para esto y, la publicaré junto con una cubierta en la próxima entrada del blog, que llegará el próximo martes, que será el resumen del episodio.

De acuerdo. Usuario de LinkedIn, tengo una pregunta. Llevo un tiempo pensando en la era en que las tecnologías de IA facilitan más que nunca la producción de imágenes hiperrealistas, pero falsas, contenido profundo, reseñas inventadas. IDC Marketplace está evolucionando las estrategias para salvaguardar la confianza del cliente, especialmente cuando la autenticidad, la verificación, la credibilidad de la marca y la integridad visual son tan fundamentales para la decisión de compra.

Sistemas o innovaciones que crees que serán fundamentales para garantizar que el mercado siga siendo de fuentes fiables y el entorno digital esté cada vez más inundado de contenidos manipulados.

Por cierto, esto es cierto en general, ¿verdad? Es cierto no sólo en los mercados donde puedes tener reseñas falsas, sino que también es cierto en las redes sociales y en los anuncios, como las falsificaciones profundas de la gente diciendo y creando noticias falsas si quieres.

como todas estas cosas, es una carrera armamentística sin fin entre, los, los malos y los buenos y, y esa carrera armamentística sin fin, pasó y lo que pasó con los virus y las empresas antivirus. Así que los hackers contra los Caballeros blancos.

Y está ocurriendo aquí. Estamos viendo que muchas empresas están sacando tecnología de detección profunda de falsificaciones. Y así, cada vez más empresas van a empezar a implantar estas salvaguardas, básicamente, en las que validan que la reseña la publique realmente alguien cuya identidad haya sido verificada para que ese tipo de contenido aparezca como auténtico. Así que estamos viendo ahora mismo una tendencia. Se nos están presentando innumerables empresas de detección profunda de falsificaciones. Ya sea para medios de comunicación, para mercados, etcétera. Estoy seguro de que algunas de ellas llegarán a ser muy buenas. Y así el eterno como las falsificaciones profundas se vuelven mejores frente a las empresas que las atacan se vuelven cada vez mejores.

Esa guerra seguirá luchando. Pero sospecho que, como de costumbre, los buenos siempre permanecerán, un paso por delante. Y serás capaz de descubrirlo. Quiero decir, ahora mismo, a pesar de la enorme mejora de la calidad, ya sabes, todavía puedes al menos hacerte una idea de que estas críticas no tienen corazón.

No parece que hayan sido escritos por humanos reales, etc. Pero sí, ¿va a ser un reto continuo del mismo modo que en los primeros tiempos, el reto continuo era evitar que la gente intentara estafarte, verdad? Como al intentar venderte cosas, y había infinidad de estafas en los primeros mercados.

Como Craigslist es probablemente uno de los mejores ejemplos de ello, donde había infinitas estafas, y la gente encontró formas de lidiar con ello.

¿Puedo estar interesado en Cachemira y Tanzania? tal vez. Sólo tienes que enviarme la cubierta, y enviarme un mensaje de LinkedIn con suficiente información sobre tracción, economía sindical.

Condiciones del acuerdo, etc., y lo revisaremos ahora. No invertimos mucho en África. Hemos hecho algunas, sobre todo tengo que admitir que en Nigeria, Kenia y Sudáfrica, los mercados más grandes, pero hemos tenido un buen éxito. Hemos tenido una gran salida en Argelia, y también hemos tenido bastantes salidas y éxitos en Oriente Medio.

Así que nos alegramos de verlo.

Bien, creo que este programa ha llegado a su fin. Así que gracias por sintonizarnos y, nos vemos en el próximo. Que paséis un buen verano. Si no te veo antes.

Descifrando el futuro: IA, Mercado de Riesgos y Mercados

Tuve una interesante charla junto al fuego con Dhruv Sharma, director general de AngeList India, para Offline. Offline es una comunidad privada de miembros para los principales empresarios del sur de Asia. Fue un placer charlar con Utsav y su comunidad de extraordinarios fundadores de unicornios. ¡El futuro tecnológico de la India es muy brillante!

Here is Utsav’s cheat-sheet of golden nuggets that landed hardest with the Offline crew:

🔑 4-point “one-hour” deal filter

1️⃣ 🔥 Team = eloquent and execution-obsessed
2️⃣ 💸 Business = big TAM + pay-back ≤ 6 months
3️⃣ 📄 Terms = fair vs traction, not frothy
4️⃣ 🎯 Thesis fit = lines up with the future you actually want to exist
Miss even one box? → pass. Discipline > FOMO.

🤖 AI ≠ free pass

75 % of Q1 US VC dollars went to AI, yet moats are rare.
“Copilots for X” is a week of code & a crowded party; differentiated data is where the edge lives.
Valuations at 💯× ARR? Careful… the bill for 2021 déjà-vu is coming.

📈 Marketplaces 2.0

Consumer side is largely done; the next trillion-dollar wave is B2B inputs, cross-border & re-commerce.
AI superpowers: auto-translate listings, auto-price, one UX for chat and search.
Answer-engine optimization (AEO) is the new SEO.

💰 Angel math

< 50 bets → odds stacked against you. 50 + → probability tilts.
Stay in your zone of genius, keep cheques small, and sell 50 % of winners on the way up to lock real DPI.

🛠️ Productivity hack-stack

Ruthless outsourcing: VAs for inbox, bills, slides; butlers for offline ops; five rotating nannies on a shared Google Sheet.
Saves cycles for reading 100 books a year, kitesurfing, ✈️ and hosting Jeffersonian salons.

🌏 Macro take

De-risking from China = India’s manufacturing moment. Massive whitespace for SME tooling & export-ready marketplaces.

💡 Biggest reminder: Ambition scales fastest when curiosity, discipline & joy ride together.

Huge thanks to every Offline member who poked, prodded and pushed the convo further.

Transcript

Dhruv Sharma: Good evening everyone. Thank you for joining us Fabrice. It’s great to have you with us. Thank you for making the time. What do you need to know about Fabrice? Most of us know him as the founder of OLX and now FJ Labs. Fabrice is from Nice, France, lives in New York, loves the life of exploration and adventure, and he is built not one, but three extremely successful companies that we don’t always know about.

And the other two being Zingy and Aucland. And just very delighted to have you with us, Fabrice.

Fabrice Grinda: Thank you for having me.

Dhruv Sharma: Before we get into the substance of this conversation, I wanted to ask you about these Jeffersonian dinners you’ve been having all these years.

What, in your mind, Fabrice is a good recipe? Figuratively speaking for these dinners. And what has it meant to you over time?

Fabrice Grinda: So, the reason I have them, is think back to when you were in college. You’re studying everything and anything, and you’re having conversations on the meaning of life and you’re being extraordinarily thoughtful.

This world, this simulation matrix, whatever you wanna call it, reward, specialization. And in fact, specialization is the reason we have the quality of life we have. But we as humans should not purely be defined by the job we do on a daily basis. And actually, I value being able to be polymath and think through a whole bunch of different topics.

And as a result, what I’d like to do is bring together about 10 people. like eight to 10 around a dinner table. The format of a Jeffersonian dinner is that there’s only one conversation at a time. You don’t have side conversations The sum total of the minds at the table or on the issue.

And of course, no one is expected to speak for more than 30 seconds or a minute at a time. I give the topics ahead of time and the topics are very far and varied. It could be like how to reinvent democracy for the 21st century, life in a post singularity world religion in 2100. The ethics and morality of torture, or sometimes the most open-minded ones are very interesting.

It’s like what has been on your mind or something you’ve learned recently that you could share with everyone. This way everyone presents for three, four minutes and then we all discuss it for five, 10 minutes. It’s an amazing way to elevate the debate

The point is to get to the truth. I find that we live in a world where intellectualism is not valued enough. it’s wonderful to be thoughtful about a variety of topics with extraordinary people some of the best friendships and frankly, fascinating conversations upcoming these.

I organize one about every three weeks, changing the guest list. I’m, extraordinarily strict. Your phone cannot ring or you’re not invited again. You cannot be one minute later you’re not invited again. Like I really, and, and by having these rules, people take it seriously.

They come prepared, they read the questions, they know what they’re gonna talk about. and I changed the guest list with like intellectuals at people from academia, policy makers, entrepreneurs, and people from a wide walk of life. it’s super fun. I wrote a blog post on, Dialoguing dinners on my blog.

I’ll put the link in the chat and you could read, sample questions, organization, the email I sent to people about how to get ready,

Dhruv Sharma: That’s amazing. Fabrice, when was the last time you hosted one

Fabrice Grinda: I did one through weeks ago and I’m going to one tomorrow night.

Dhruv Sharma: Oh, that’s great. So you’re not the only host that means you others who host these dinners as well? Similar format.

Fabrice Grinda: people from my circle are hosting the ones tomorrow night. There’s an organization in the US called Dialogue, organized by Peter Thiel and Orin Hoffman, which brings together several hundred really smart people to talk about, problems.

The organization has one event per year for extraordinary people. typically, in California, in April or May. during the year, I use the organization to curate and find people. So this way I outsource, which is something I like to do in life, outsource almost everything I can to focus on things that are in the most fascinating.

They help me find the guest list and think through questions.

Dhruv Sharma: That’s amazing. you also have this thing, Fabrice, that you launched, about a year ago. It’s called Fabrice AI, and it’s a way for the world at large to, in a sense gain a window in your thinking. For those of us who may not know about that, what can you tell us?

Fabrice Grinda: In venture writ large right now, it’s really a tale of two cities. Venture at large has been down like 70%, and yet there’s been a massive recovery, at least in the US in adventure investing because of AI. In Q1 25, 70 3% of all investors in AI. And by the way, a year ago I thought already AI was in a frothy bubble and the bubble has only inflated more since.

And we’ll talk more about that later. But because I started being pitched infinite AI deals, I wanted to really understand what was easy, what was hard. I’m like, you know what? Why don’t I code my own AI to understand, where we are? and what are the complexities? I started by using GPT 3.5 or 3.0 didn’t work actually two years ago.

Didn’t work particularly well. So, I started using Langchain and Pinecone then I started using an open source library to do, voice of text. Nothing worked particularly well, I have to admit. And the complexity was way greater than I thought in the sense that the source files for all the knowledge and data structure, which was basically everything I’d ever written, every podcast I’d been on, every YouTube video I uploaded, et cetera.

The transcription of all of these, the separation of the speakers. So even the data formatting preparation was extraordinarily complex. And then the data retrieval was complicated. I had to use MongoDB ‘cause I didn’t, it didn’t work in just my SQL. I put all this work literally a thousand hours of work, and I thought originally it was gonna be like 40.

And eventually GPT released 4.0, and I ripped out my tire backend, connected 4.0 replaced my open source library for voice attacks, put Whisper and everything started working. The point of that is when people started pitching me things like Co-Pilot for X, Y, Z, I realized, okay, when you’re pitching me, I can code in a week.

That is not a defensible, viable idea with a moat. And, and most of these AI companies, I was being pitched that insane valuations. Honestly, were not that differentiated, didn’t have a mote. And so it was extremely useful. It also showed me the risk of both open AI expanding its reach and little by little taking share from other AI companies.

As time went by, I started ripping out all my backend. right now I temporarily, turned off this AI. It is still running, but now I’m using a third party company called Delphi because they were formatting better and their voice interface. So the OpenAI doesn’t have a great voice interface.

So there’s a company called 11 Labs, that could replicate your lab. But I needed a code, the API, to connect to them and train it. I already have all the data sets. I’ll upload to Delphi, use them for now, but I’m currently coding the next version of Fabrice AI, which is combination of my avatar you can have a call with and, pitch me. So I’m currently transcribing all of the calls I’m having with founders, including the deck. the call and my debrief and recommendation, my hope is that ultimately founders can get intelligent feedback. It’s not actually can it surface of deals, it’s just, right now we get 300 deals inbound a week.

We, FJ Labs talked to 30 to 50 of ‘em and I Fabrice talked to like five of them. And so there’s. 270 founders a week that don’t speak to anyone at FJ Labs and 295 that don’t speak to me. so I’m like, can I create an AI good enough that as a service to humanity, if you’re a founder, you’re gonna get intelligent feedback.

Now your deck, your presentation’s, not scripts. The total addressable market size is not, gr is too low. The unit economics don’t make sense. there’s a lot of competition. can I get there? I don’t know. I only have 150 transcripts right now. I think I need at least 500 to get there.

But I’m playing with it. And maybe it’ll even surface fee deals. I probably a year away from having something that I’m satisfied with. it’s fun, it’s an intellectual exercise And it’s a public service to founders Fabrice AI, already works pretty well.

You can’t pitch it, but if you wanna have a conversation on anything I’ve ever written about. you can have a meaningful conversation.

It works really well for that. It just, you can’t pitch it ideas yet and have intelligent feedback.

Dhruv Sharma: I do something that I asked it, which I’m gonna maybe quote later just to check if that tallies up with your current thinking in the topic. But we’ll get to that. I think this is a great moment.

I mean, you said 300 deals a week. You said a week, right?

Fabrice Grinda: Yes.

Dhruv Sharma: That’s a lot. And I believe you’ve had this four step investing framework that you’ve stayed true to all of these years. Can you tell us about that?

Fabrice Grinda: Yeah, so the 300 deals inbound. most VCs are structured very differently from us, right?

Most VCs have these teams of analysts and these poor analysts are basically cold calling and scoring LinkedIn and going to tech conferences to try to find deals. We’re in a very privileged position, right? I never intended to be VC. I describe myself as an accidental VC. It just so happened that when I started my very first company back in 1998, which is an eBay of Europe, I was a very visible consumer facing internet, CEO.

So I was being approached by other founders and at that time what it meant to be a tech founder was not very clear. even the basic stuff like what tech stack to use, was not obvious. There was no open source.

it cost millions to turn the lights on. I had to build my own data center So I thought long and hard, should I be an angel investor in parallel to being a tech CEO, because it is a distraction from your core mandate. And so I decided, If I can articulate lessons learned to others, it makes me a better founder.

I’m running this horizontal multi-category site as I did for OLX. If I can meet vertical founders and keep my fingers on the pulse of the market, it makes me a better founder. So I took key to be an angel as long as I don’t waste too much time. back in 98, I created these four selection criteria to decide in one hour if I would invest in a startup or not.

So I’d meet the founder and evaluate four things. One, do I like the team? Now, of course, every VC in the world will tell you I only invest in extraordinary founders. The thing is, extraordinary founder cannot be like porn. It can’t be, I know it when I see it. And so we’ve actually defined what that means to me, that someone who’s extremely eloquent, who has a way with words, who can weave a super compelling story and someone who’s very eloquent and salesy can raise money at a higher valuation, can attract a better team, can do better BD deals, can get more PR, but that’s a necessary but insufficient condition.

You need someone who also knows how to execute. and the way I tease that in a one hour call, they know how to execute, is number two. Do I like the business? And so what is a total addressable market size? What are the unit economics? We mostly are seed investors, so post-launch, post product, early revenue.

Even when we do invest pre-launch, we expect people to thought through it. Have they done landing page analysis. Based on that, what are the density keywords in Google? What is the average CPC What is the conversion rate to people signing up? What do you think the customer acquisition cost is based on the average conversion rate from visit a purchase in the category?

What is the average order value in the industry? They better be in line with the average order value in the industry, not expect to be 10 x above it. What’s the margin structure? Do they really understand their cost structure? Do they recoup their fully loaded costs on a contribution margin two basis after six months?

And do they three x it an 18 month? And if not, will the unit economics improve with scale without needing all the stars of the multiverse line? Number three, the deal trips. Nothing’s cheap in tech, but is it fair? Is it fair in light of, the traction, the opportunity, the team, et cetera. And number four, is it in line with their thesis of where the world is going?

And I have a clear perspective on the future of food, the future of climate, the future of mobility, the future of real estate. And I want them something that is both useful to the world and meaningful in line with where I think the world’s going. I will invest if all four criteria are simultaneously met.

it’s not three out of four, it’s literally four out of four. An amazing team is not enough because if an amazing team meets a bad business model typically it’s the reputation of the business that wins over the team. some founders or VCs will say, the team will figure it out.

The thing is that to me leads to a too high failure rate. So far we’ve invested. In 1200 companies, we’ve had 355 exits. We’ve actually made money on 45% of our exits, which for a pre-seed seed investor is an extraordinary hit rate. because in 95% of startups after five years, that’s that have raises seed fail.

So we’re doing very, very well because we’re disciplined evaluation because we’re disciplined unit economics. the reason we get all the deal flow is because I have a brand. People know me as the asset like, network effect marketplace investor. And as a result it’s a very privileged position where this deals just come in.

So we don’t actually do any outbound. The deals come in, the other VCs share deals with us, the founders, that we’ve backed so far. So 1200 companies is like 2000 founders. They send us to their friends, they come back to the next company, they send us to their employees, and then of course cold inbound.

And we get over 150 cold inbound deals for a week.

[00:13:24] Dhruv Sharma: That’s very impressive. Fabrice, so you started this journey of angel investing and it worked out really well for you. In fact, you say it made you a better founder for any of the founders here attending who have that question in their mind, should they start the angel investing journey? and if they already have, should they scale it?

What would you say to them? And based just not on your experience, but maybe also based on the experience of your friends, which might have been different from yours?

Fabrice Grinda: I think it depends on you and who you are, what you want, what your advantage is, Like I am, intellectually curious polymath, right?

The reason I like angel investing is there’s infinite problems in the world and boundaries basically see these problems. And by the way, something like climate change or inequality of opportunity is not one problem. It’s a thousand sub problems. the way I see founders, they see problems and they wanna go solve them.

And I found it fascinating to be able to meet these founders that are brilliant people who want to solve these problems, to hear the stories, and then share best practices with ‘em. And the number of founders who’ve told them the interactions they’ve had with me have been meaningful, I made me realize that I can get fundamental leverage through doing it.

That said, in order to not be distracted, I only did dealt with inbound deal flow, and I only focus on marketplaces because I knew that’s what I knew innately, and I had this mechanism by which I would invest it in one hour meeting. So should you do it well? Do you have free time? Do you have free cash?

Do you like it? Is it interesting to you? And by the way, you’re only gonna make money if you have a diversified portfolio. Meaning on average, if you invest in less than 50 startups, you’re gonna lose money. If you invest in more than 50, you’re gonna make money. The more companies you invest in, the better you end up doing.

And so you really want a diversified portfolio. So should you scale it, not necessarily. So reflection of your personality, if you like doing it, if you have an amazing deal flow and if you have free cash and time, why not I didn’t intend, to become a venture capitalist post selling, OLXI. I created a family office, which was investing companies, creating companies, but I tried a whole bunch of other things.

I try to buy Craigslist, I try to buy eBay classifieds. I try to convince the Castros to let me run a free trade zone in Cuba. Actually a special administrative zone, copying what, Deng Xiaoping had done in Guang Dong. I thought of becoming a public intellectual. It’s just these things required someone else to you to say yes.

And I threw this spaghetti of the wall, this spaghetti didn’t stick. And writing people checks actually kind of worked. then all of a sudden I started getting approached by third parties saying, I wanna expose you to what you do, that’s why I became a VC. But I’m a non-traditional VC because I’m a VC who behaves like an angel.

Every year. I invest in 150 deals. I write small checks. I don’t lead, I don’t price, I don’t take board seats. I try to be this value added friendly guy. Only do it if you think it’s fun and interesting and it’s a reflection of your personality and you have a process and deal flow.

If you don’t have deal flow, getting it is hard, because you guys are visible and successful, you do have deal flow. but it’s not obvious that you should do it. Many of my friends would rather use the time they have post exit, to do something else.

And that’s totally fine. and that could be anything, right? Like from investing more time in family and friends and relationships, to hosting intellectual salons, to entering politics, to doing different forms of philanthropy. Now, my take of philanthropy is a bit contrarian because I actually find that what I do through tech is a form of philanthropy,

As I said earlier, it’s a boundaries see problems and they try to solve ‘em. So then I try to solve problems that I think are meaningful. And the reason I’d like the for-profit mechanism is because it creates something that’s scalable and repeatable and doesn’t need to go fundraising every year.

Dhruv Sharma: Fabrice, before I ask you the next question, this is for everyone in the audience. If you have something you’d like to ask Fabrice right away, let’s do it. Maybe just leave your question, or just tease your question out in the chat window, and I’m more than happy to invite you to come, ask you a question.

Fabrice before we go ahead, reaching out of the Castro family to set up, a trade zone. We kind of let you proceed before you tell us a little more about that.

Fabrice Grinda: So, by formation, my background, I’m an economist. I studied economics at Princeton and one of the things I love, was market design, which is why I was well suited for creating marketplaces, in terms of like measuring elasticity of supply and demand, figuring out what the correct, key creator business model was, et cetera.

But studied economic performing in China, and I was a huge fan of Deng Xiaoping, who basically single-handedly took a billion people outta poverty. And I went to live in China in 1994. I studied Mandarin at Beijing Normal University.as I was thinking through after our lack of giving back and thinking through what could I do to make the world a better place, I’m like, you know, these free trade zones and more importantly, special ac administrative zones have that profound impact in changing the livelihood of people around the world.

You see what Dubai has become, despite not having the same natural resources than the other, a Arab states. I love the Caribbean. I like splitting my time between, the US and New York, which is a haven of an intellectual, social artistic endeavors with a place where I can be more reflective and read, write kite, surf, do yoga, meditate.

now I’m working there, I play tennis, I play paddle, and, and that’s my work life outs. I started looking at the time, so we’re talking 2013 at Cuba. Cuba is, foreign direct investment was about a hundred million a year. The average salary is about $20 a month. And it’s essentially a failed state.

They have a highly qualified, labor force with super low GDP, nothing working, and they have large swath of the country that, are underutilized and completely empty. So I’m like, look, give me, a couple percentage points of the country to build in my special economic zone where I’m essentially 70 miles from Florida.

So creating a small agricultural and manufacturing hub, obviously using capitalism where you can export to the US makes infinite sense. they originally said yes, the reason they ultimately said no is I didn’t just want a free trade zone. It needed to have a different constitution, it needed to have a different currency.

it needed to be its own little city state because I needed respect for property rights and there couldn’t be arbitrary confiscation of all these assets. the currency didn’t need to be the dollar. It could be the yen, the Euro. it needed to be convertible.

It couldn’t be the Cuban peso. and they thought that was a step too far. ultimately, I did think, it probably is a good thing it didn’t happen because the issue is, imagine it had been very successful. they could have just confiscated it, right? they have a military, so I’m not sure I could have kept it, even if it worked extremely well, difference between the state itself and, doing it like Deng Xiaoping did, and being a third party foreigner, trying to implement it.

But it was a great idea. I think it would’ve worked because, bringing incentives, structures and systems there, and I had actually a couple hundred million, I think I had 900 million lined up, which tripled the FDI per year, of the country to go and build this. So, didn’t happen, but it’s okay.

Dhruv Sharma: A remarkable story to tell. are there other economic reformers you look up to, Fabrice or if any of us are interested that you would encourage us to read more about their work?

Fabrice Grinda: Well, my role models and heroes through history, probably, Octavian or Augustus because he single-handedly created the Roman Empire and he inherited from his uncle Julie Caesar at 17.

 It was not given that he was gonna be the winner with Mark Anthony and the other pretenders to throne, even Castus breach was gonna pretended. And he put an end to the Civil War, created the Pax Romana created a, basically a period of relative peace and stability that lasted for a hundred years and a quality of life that was unheard of at the time.

The other one is Alexander Hamilton. The debates between Jefferson and Alexander Hamilton in terms of what the US should become. we are all collectively glad that Alexander Hamilton won that because Jefferson had more of a Russo-Esque agrarian society. We don’t repay the debt, we don’t have a modern financial system, et cetera.

Where we ended it was extraordinary. But then of course, some economists have, played a fundamental role in creating the world we knew today, like, Keynes, right? and I don’t mean Canadian thinking, I actually think is actual impact of creating the IMF, creating the bread and wood systems, to help rebuild post-World War II.

Was profoundly, impactful in creating the post-World order that we had that led to peace, stability, and prosperity for 70 years post-war. which is sadly, coming to end right now. And even the thoughts of like Freedman and others, now of late, right?

It’s hard to have people that you look up to, in democracies by design. It’s very hard to make changes. And, and so it’s not a, the conflicts in democracies, it’s not a bug, it’s a feature of democracy. The founding fathers, and thus through most democracies, want check and balances between the Senate, to the judiciary and the legislative and the executive.

And that’s why almost nothing gets done. But that’s okay because the fundamental systems are pretty good and people, are worried about the conflicts they see in today’s democracies. But the reality is they’re not worse than they were before.

People forget, we had a full civil war in the US in the 19th century. There were like race riots in the 1960s. There were anti-war protests that were violent in the 1970s. what do you have today? Like, is nothing relative to that. And I think ultimately. Even though it ebbs and flows the system, does lead to the right outcomes, even though as Churchill said, the US could be counted on making the right decision.

After all, other options have been exhausted; which of course is the second most, popular quote of Churchill after that democracy is the word of also, except for all others. So, yeah. Are there great leaders, in time that I also, admire, et cetera? You know, Allah Churchill, absolutely. But, but in terms of economics, no.

I think, Deng is probably the one that has had the most impact, but what’s interesting, of course, is now India, is growing extremely rapidly and is helping get hundreds of millions people out of poverty as well. So it’s, accelerated. The leaders of Singapore have been extraordinary, so that’s probably another thing. The issue with these dictatorships though, is enlightened dictatorships are only as good as your dictator. sometimes you have enlightened dictators, but then you have incompetent, fools like Mao or Xi Jinping, that set these countries back dramatically,

Like Zimbabwe used to be the shining star of Africa, and then Mugabe destroyed it, these, aspiring autocrats, like Erdogan in Turkey, he’s betraying the legacy of Atatürk.

Dhruv Sharma: Fabrice, when OLX first enter India, which year was it?

Fabrice Grinda: Very early in our journey. I had been friends with, Suvir, and Avi from Bazi, who of course had had then sold to eBay, became eBay India, and they, and s Suvir had created Nexus, a venture capital firm.

And, OLX, originally I would’ve preferred it to work in the West, but because they were incumbents, marketplaces with liquidity didn’t really take off. And so we opened in a bunch of countries, and it really took off in places like Portugal and Brazil,

Suvir is like, look, I wanna fund you, but you have to enter India. I think the market is amazing here. in fact, I’ll help you, find your country manager. that was the first employee, at eBay, India, which is Amar, who’s on this call.

I don’t actually remember the year, but Amar maybe does,

Amar Jt: It was 2008. I joined in the end, but I think OLX was already live So it must have been 2007. The site must have been live 2007. we cleaned up a few things after that, but, the real work started 2000, I mean, when we started scaling up for 2011 when we did our first big campaign, but during that time we were doing interesting, things about consolidating and stuff like that.

Fabrice Grinda: Yeah. And, and load the groundwork. But yeah, we basically launch very early, but like, yeah, the real effort and cleaning up the side, making sure we had focus, having all the languages, and making sure we’re in all the different languages. And, started, when Amar joined in 2008 the company was created in 2006, and we went live probably in early 2007, so very early in the journey of OLX.

Dhruv Sharma: Yeah. So, 2008 Fabrice, 17 years. And, clearly there’s been an economic transformation in those 17 years. Now we’ve witnessed it firsthand, you maybe have a different perspective because you’ve always had one leg in and one leg out. So what does this look like to you?

Fabrice Grinda: I’d say the main transformation. what led to the real explosion in India? I would say was 3G, right? Like once smartphones started, coming of age, and you started having these super cheap Android phones with 3G, you started having the entire population having access to, I mean, imagine today your poor farmer In India, you have the sum total of humanities knowledge in your pocket.

You have free global video communications, and you have a super smart advisor in the form of GPT in your pocket. So basically you have more access to information and more access to communications that the president of the United States did 25 years ago. And that’s as a lower class farmer in Africa or India.

It’s mind-boggling. people take for granted the revolution we’ve had, but it is so profoundly transformational and actually egalitarian, right? It gives, people access to these tools in a way that they weren’t before. And, and we lived it because we were early, because the company I built before OLX was a mobile content company.

We were early in the journey and discovering that we needed to go mobile. and so Ol X from the beginning, we had a mobile website. We were very early with apps. So we lived the Indian, internet revolution through mobile from the very get go. and, and, and what we did right, was realizing if you wanna reach people that are offline, the best way to do, it’s through TV.

And that’s why in 2011, we started doing these TV ads especially around cricket, which helped bring a lot of people online and of course helped consolidate OLX the leading classified buying sell site.

Dhruv Sharma: There’s a couple of questions in the chat window. Why don’t you ask a question, please.

Utsav Somani: Yeah. Building on that Cuba thing, what’s the one crazy thing that you’ve attempted in the last decade that’s not worked out, but you wish it did?

Fabrice Grinda: in 2006, when I left, my prior company Zingy, I went to see Craig, of Craigslist and I’m like, Hey, you are creating, you have already have network effects. You’re doing an amazing job.

you have a 1995 interface, and more importantly, you’re not moderating any of the content on your site. Let me run it for free. Not ‘cause I wanna make money just because I wanna make the world a better place. I wanna provide a public service to humanity. And we could always talk later if you’re happy about some form of conversation.

Of course, even though I was credible, ‘cause I’d sold my last company had grown it at 200 million revenues profitable. he didn’t take me seriously. So, then I went back in 2013, when I left OLX, I went to Craig and I’m like, Hey. Look, I build a site bigger than Craigslist, 300 million units, 10,000 employees, 30 countries.

It’s amazing. And we’ve solved all the problems you have. Let me do this again for free. and he said no. I think he and the CEO were like so high on drugs. they were fading out of consciousness. I don’t think they even remember we met. They didn’t remember we’d met before. Every time I met them, they forgot we’d met before. It’s like mindboggling. They just didn’t care. I tried so many times over the years to take it over. I tried to buy it. They said, no, I tried to run it. They said no, et cetera. So that one, because I said earlier, these things, they require someone else to say yes.

I try to buy eBay classified twice. So, eBay owned very big classified sites in, Western Europe, Canada, and Australia, especially in Germany. I tried to buy it in 2015. I had, lined up private equity. It was like a six or $7 billion deal. They said yes, signed an LOI. But then they divested PayPal, when they divested PayPal, they had enough money that they didn’t feel they needed to anymore.

So they changed their minds. a year worth of work for nothing. I tried again in 2019 and they ultimately sold, I thought I’d won, but they sold it to my biggest competitor at OLX, which was at Adevinta. So sadly I didn’t win buying eBay cost. in hindsight, I probably would’ve hated it because eBay is a ginormous company with like, they had like, o well actually is kind of built for me by me and it’s kind of, I would like to believe it. Enlightened dictatorship with centralized, everything. each country had local product and local et cetera. Like we had one tax stack and I could say jump and, you know, people would say, ah, hi.

eBay was like different silos, different techs in every country, overlapping fighting fiefdoms. It would not have been easy to execute on. So, in hindsight, probably, something good, but I try to build, in the Caribbean and to Dominican Republic, a massive kind of off-grid commune, not a commune in the communist sense of the word. More of a place where tech founders could come and build tech startups and innovate, where spiritual leaders can host events where, where, where artists could come and create. and, and the idea was to foster. Something not too dissimilar to my Jeffersonian dinners by bringing smart people around to go and create things.

And I bought several hundred acres of land. There was a mile of beach front. the problem is, the Dominican Republic was more of a banana republic than I expected it to be. that was my second attempt. The first attempt with a massive piece of land in Belize. definitely a banana republic and failed.

And so I’m like, oh, Dominican Republic, it’ll be fine. Democracy, et cetera. But like everyone wanted bribes from the local mafia to the mayor to the vice president of environment. I didn’t wanna bribe anyone. Maybe that was a mistake. And so after like seven years of things going from back to worse with, tropical diseases, burglaries poisoning my dog, we, we even got full on attack by gun men with shotguns.

So there was a Call of Duty shootout in my garden. The time had come to move on. I left after seven years of essentially failure, lost like $8 million in the process, and I moved to a much smaller, but much more beautiful and safe place in, in Turks and Caicos where I don’t have the incubator and all that stuff, but I do host three tech conferences every year.

I brought the CO of eBay. I bring unicorn founders to brainstorm about the future of humanity, the state of tech. I host a crypto conference, et cetera. I own seven acres of land it’s much smaller. But I’m toying with the idea of moving to either Antigua or Nevus and getting 30, 50 acres and restarting that.

But again, it’s more for fun as much as anything else. It’s like intellectually stimulating it’s less scalable, meaningful than what I do on the professional side, some of the companies in a way that I’ve helped build, like Vinted, you know, Vinted now is like 10 billion in GMV, a billion in net revenues, hundreds of millions of users.

And it’s the first cross pan-European cross border transactional site. My right hand man at OLX is now the CEO there, the leverage I have through my tech investing in terms of impacting millions, if not billions of people, is way greater than these things.

But these things are fun and also an amazing place for me to bring my entire family and extended family together.

Dhruv Sharma: Fabrice, before we switch our focus to marketplaces and AI, I’m seeing there’s two or three questions, we can go through Amar Jt, would you like to ask your question? Then maybe Dheeraj can go on and we’ll take it from that.

Amar Jt: I think there are so many questions for Fabrice all the time, I think he’s doing so much. I think it’s fascinating. with the intensity and the speed at which you work, Fabrice, you always astonished me. You work on fifth gear and I think I sometimes I feel I’m not even on the first. really always so amazing to hear you.

I always remember, whenever we used to chat about it, I think India was one. I mean, you are already investing in India a little bit. I handle emerging markets now for Spotify, when you used to build companies, you know, and invest in them, you used to look at the world. When we started OLX, we were looking at, okay, how do we take great models from us and take it to the world?

Of course, you have moved way ahead of that now. Now what is your thought process about emerging markets, there is not enough happening there, but also enough happening what is your current, understanding of this market and how you’re investing? What do you think about the future? Love to have your latest view on this.

Fabrice Grinda: Maybe later I’ll explain how I can do as much as I do, because I think there are many trucks in terms of what you can outsource in life and how to be, productive in order to focus on the things that you love doing and not be distracted by all the things that take time that are actually non-value added and not in line with your own ethos.

So, FJ labs throughout history, we’ve really been reasonably constant, which means we’re about 50%, US and Canada, about 20% Western Europe, about 15% in Latin America. 5-10% in India and the rest of the rest of the world. So, emerging markets for us really is we prefer larger market countries like Brazil, like India, because there are large enough that you ha you can have companies that can scale two B unicorns just in that one country.

You end up having actually viable, venture capital ecosystems. You end up having exit markets, et cetera. So I’d like larger markets. But market large markets like Nigeria and Kenya, which are 200 and plus million. A hundred plus million, or actually still too far down the curve. So we have a few investments there, but we’re not a focus.

because of the geopolitical, macro trend right now of the new Cold War between the Westford writ large and China, well, I guess it’s China, Russia, Iran, and North Korea, and one side, and the west on the other side. everyone’s trying to move their supply chains out of China. And the only place that I think is scalable and interesting and the most scalable and interesting is India.

But because India is manufacturing base is mostly SMEs and as opposed to large manufacturers, there’s a unique opportunity to invest in marketplaces that help small business manufacturers in India export, and work with, Western companies. That’s why we’re investors in Zyod, Which is helping apparel manufacturers in India sell to brands in the west because they don’t know how to answer RFQs. They don’t know how to do prototyping. They don’t know how to do customs and export, et cetera. And we’re doing this kind of vertical by vertical. In fact, Utsav, one of this thesis right now is like scaling manufacturing in India and investing in manufacturing companies, which is fully aligned with this general macro trend of like moving manufacturing out of China, especially in India and scaling it and building brands locally, et cetera. So, that said, if I’m building a company, I would still be focusing on the US market right now because it’s where you get the most value.

You have 350 million rich people that are early adopters of your products. you can sell them at pretty high prices. it’s easy to raise capital, it’s easy to get exits. Even if you failed, you get acqui-hires and you can still salvage from the exit. I still prefer building and investing in the US. That said, especially a few markets like Brazil and India – are fascinating of course, Warren.

And if I was in India and I have a comparative edge there, I’d be very happy to focus and invest and be in India. it’s harder to build, are there interesting things happening everywhere globally now? Yes. the cost of launching a startup has basically gone to zero.

Even a non-programmer could use Lovable or Cursor and start creating a startup for almost nothing. So between, Cursor or GitHub with CoPilot and AWS and the cost of launching a startup and you have an explosion in creativity and company creation from non-traditional backgrounds.

You no longer need to be a Stanford computer science grad. we’re seeing interesting companies emerge from everywhere. But because the world is still capital constrained and you need people to buy your products, I still try to focus on the larger, more interesting markets. We’re seeing amazing things happening everywhere, and we do invest a little bit in Vietnam and the Philippines

It’s just that all that falls in the 5%.

Amar Jt: Thanks, Fabrice. And for everyone else, I want to really tell about him. He is, one of the most positive people I’ve met. and, I think he’s very large hearted, very transparent.

there’s nobody in the world I’ve met who will share everything about himself openly. I have found that amazing because I feel that people operate in two worlds of wonder that they show and watch they live. I think he lives the world so openly. And I think since I worked with him long time back, I feel that he’s relentless.

I wish you more power, for your amazing. You’re unstoppable and I think keep going and love to catch up with you soon.

Fabrice Grinda: No, thank you for the kind words. Look, I’m built ambitious, right? Where does that come from? Who knows, right? I never built companies to make money.

I built companies. I like creating something I nothing. I’d like having an impact and try to make the world a better place and living what I find is a purposeful life. Now, to Amar’s point, most people I think don’t, or not the true, authentic self, right? Like they have a facade when they interact with the rest of the world.

But when you are authentic, it comes through. And by the way, it’s so much easier to be yourself. Now that said, if I lived at, I don’t know, Mexico and there was risk of kidnapping of my kids or me or whatever, I probably wouldn’t be as transparent and open as I am. I feel that I can be in a position to share and be my truth with no downside and risk.

it resonates better with people to be authentic. I’d like to answer Dheeraj’s question because I think it’s very important, given the current bubble in AI. So Dheeraj, if you wanna ask it.

Dheeraj Jain: Yeah. you’re right. But I think there was two aspects. One is, is it more complex than the previous generation of startups, in the previous decade you could foresee where the market’s gonna evolve, what the product and the solution.

the uncertainty was very limited. But now some companies have scaled up so quickly, they like 10 million ARR, which used to take four, five years now happening in one year. And then the future rounds become very expensive. You know, you don’t probably able to do pro-rata and all that kind of stuff.

So that’s one side of the question. The second is also these companies, as you said, 75% of the companies in the last one year, are they also, gonna fail faster because the newer ones will come eventually. So they’re kind of two different things.

Fabrice Grinda: So look, is AI a megatrend?

Absolutely. will it transform the world in ways we cannot even begin to imagine? Absolutely. I also think though, like in every other tech revolution, it’ll take longer than people think, right? Like in the nineties, we had pets.com, we had Webvan. the ideas were good because ultimately we ended up having Chewy Instacart and Uber.

the tech and the market weren’t there right now, the valuations in which people were investing, implied that AI will. Take over the world, lead a massive productivity revolution immediately. And we on this call, or the early adopters, a hundred percent of our startups are using AI to improve programmer productivity, to change customer service, to improve sales, to actually change the funnels of buying and selling.

But when I look at these larger companies, or even SMBs, they are so far removed from implementing this. I suspect this revolution is gonna take a lot longer than people think. there’s gonna be this moment of disillusionment that is coming. And as an investor, I like to be contrarian.

in February 21, I wrote this blog post entitled, welcome to the Everything Bubble, where I said, if the valuations are so insane in every asset class, if it’s not anchored to the ground, sell it. I suspect something similar is happening in AI right now. people missed the boat, they should have invested in GPT or Open AI five, six years ago, and they missed the boat.

So they’re investing in everything else. The problem I’m seeing is multifold and it harks back to the problem of 2021. For each AI category, I see five or six or 10 well-funded competitors. So whatever category it is you have, you have a team from Harvard and a team from MIT and a team from Princeton and a team from Stanford all with 20 million of funding all going after it.

What worries me is that the competition between them is gonna bring the economics down to zero. They’re fighting for talent, they’re fighting, they’re increasing their customer acquisition cost by spending money and marketing or sales, and they’re decreasing pricing in order to gain share. So it’s leading to non-economic behavior.

One big problem that’s super competitive with a lot of companies is hard to tell of these amazing companies, which one is gonna win Problem number two, valuation you’re investing in is very high, such that if you don’t grow to a hundred million in ARR in record time, it’s hard to imagine how you’re gonna make money problem.

Number three, you may think you’ve won and then all of a sudden Open AI offers what you’re doing for free. you go from zero to 4 billion evaluation like, Olive AI, or you’re like Lensa went from zero to six 60 million a month, or 30 million a month back to zero, three months later.

When people realized they had used it and were done with it. I see these companies, even the current winners, right, like the two winners from an A RR perspective right now are Cursor and Lovable. If you’re at a hundred million ARR in record time. The thing is, can I imagine a world where GitHub copilot just gives it away for free?

And this is a race to the bottom in revenues in the future. Yes. Can I imagine a world where for whatever reason, opening I decide this is something they want to do and they offered away for free. Two years ago, I used Midjourney for images. Now I just used Dall-E. Two years ago when I wanted to do a video, I used Runway.

Now I just used Sora. this is kind of scary. You can have, category expansion my Open AI. Lots of competitors, new orthogonal people arriving. deep seek ended up not being an existential threat to Open AI, but it could have been. these deep seek moments could happen in any major vertical.

it’s not to say I don’t invest in AI, but I’m very careful. The AI invested in is vertical applications, based on differentiated data sets where the data you have access to is profoundly different at reasonable valuations that are not far from the normal valuations. Right now our pre-seed deals are like five or six but in AI they typically are 25.

I’m not gonna do more than 8. Our pre-seed deals in the US are like 10 to 12 pre, and it either could be 50. I’m not gonna more than like 15 or 10 to 12, I’m not gonna do more than 15. Or A deals right now are like 7 to 18 pre, eight at 20 pre, maybe 10 at 30 pre.

And in AI I’ve seen that like a hundred million. the median is way lower than the mean because of like second time founders AI, et cetera. I try to stay within the right valuation range and I am seeing deals. At the right price with differentiated data sets in verticals where there’s a willingness to pay,

The issue is there are many categories where there’s no willingness to pay. And giving me metrics like, users per day and DAUs, is not something I value. I value unit economics CAC retention and, contribution margin, we are seeing interesting deals.

We’re like Voca, which is helping doctor’s offices in Europe and France specifically, to digitize and connecting their electric medical records. We’re in a company that’s helping cities collect parking tickets. there’s a whole bunch of stuff in these vertical AI companies that we’re doing, but we invested in the right valuation and the right teams, et cetera.

As an angel, I would be very careful because you might be better off investing in the current round of Open AI at 300 billion valuation I think they’ve won. they’ll continue winning and there’ll be a multi-trillion dollar company in the future.

That’s probably a safer bet despite the price than investing at a hundred pre in a seed or A company in AI. Got it. Thank you.

Dhruv Sharma: I think this is a great moment to ask you a question about your anti VC strategy, right? Selling winners on the way up, especially against this backdrop of AI and forever private companies and permanent capital vehicles. another structural question around venture. We’d love your thoughts.

Fabrice Grinda: Venture is seeing a profound shift, right? Because there’s been no exits in 22, 23, 24, there’s been no DPI. So venture is in the midst of a transformation and recession. 2000 VCs have closed their doors in the last, few years in the US and we’re seeing a schism between. The winners that are in massive funds that, or I would not even describe them as venture funds anymore.

I would describe them as asset accumulators. The Andreessen Horowitz, the General Catalyst, they basically now billions. And they’re becoming evergreen. They’re saying once the company’s going public, their eyes, they’re holding the sock, et cetera, they’re no longer going to be giving three X returns.

They’re gonna be compounding at 10- 15%. which pension funds think are okay, but it’s no longer venture. And then on the other end, you’re gonna have specialized, like we are in a way, the marketplace- seed- asset light funds that are like three, four, 500 million that are specialized in different categories that because their expertise can do rather well.

And everyone in the middle I think is going to die. What’s interesting is many of these funds, the reason they’re dying is because the LPs feel overexposed to venture. They’ve had better returns by investing in Nasdaq in the S&P 500, and there’s no illiquidity premium. And our strategy, of selling or winner is on the way up, is actually, especially for an early stage fund, proven to be correct because the beauty of not leading, not having 25% of a company is twofold.

You don’t need to do your pro-rata. So if a company is doing okay and you own 25% of it, you have to do your pro-rata even if you don’t want to, because if you don’t do it, the company dies. It doesn’t get funded in the next round. VCs end up writing a lot of follow on checks in companies they would rather not but they have to.

The second thing is. I don’t believe in this. the winners do keep on winning, but you don’t invest at any price. I will evaluate every single round as though I’m not an existing investor, knowing what I know now of the team, of the traction of the category, of the valuation. Would I invest in this round?

And what happens is the winners often, I feel, are priced to perfection. They’re like at a hundred X, It’s gonna take years for them to grow in valuation. but they are the winners. there is demand for it, right? You can’t sell the dogs, right?

Like, so I don’t wanna mess on the dogs, but no one will buy them for me. But if the company is crushing it and I find is extremely. Priced over where it should be. We often sell 50% of the way up because there’s an opportunity as the VCs want more ownership. the founders don’t dislike it because they’re like, Greylock, Andreessen, and Sequoia all want in.

I want them, they all want 15%. I don’t want ‘em to find a competitor, but I don’t want 45% dilution, so I’ll take 30% dilution. I need to find secondary, and you happen to own 2-3% as a favor, would you mind selling them? I’m like, look, I love you, but I’m happy to help out. And so we typically sell 50% when we feel the company’s doing well.

it is the reason we’ve added 30% realized IRR we have had exits in 22 23, 24 and 25. Most of our exits have come through secondaries, either through platforms like Forge, which are marketplaces for secondaries or on the way up, but you can only sell the winners.

We don’t always sell the winners because if the winners are priced correctly, we keep investing. It’s based on what I know now, the company at the traction of the terms do I think it’s overpriced. And if it’s a bit overpriced, we probably hold.

But if it’s massively overpriced, then we sell, in 21, whatever. Tiger and SoftBank were coming in, we basically had heuristic. If they’re coming in, we sell. it was a very good heuristic to have. Right now there’s actually a lot of stuff that we feel is priced correctly and we keep investing

The last strand was at a 5 billion valuation. if we had had more capital, we would’ve backed up the truck and wrote it like 10 or 20 or 50 million Now, I don’t have enough capital to do that. My fund is only, 290 million last fund. This fund is gonna be 300 million. We just first close.

But yes, selling on the way up, taking liquidity, you’re not gonna regret it. Selling 50% is, kind of the magic number because if it goes to zero, you’ve made 10 x, you’re happy. If it goes to the moon, you still have 50%, you’re happy. on average we sell 50%. Now, if it’s outrageously priced like a hundred X ARR, maybe we’ll sell 75%.

And if we’re on the fence, but if we sell 25%, we get three X and we’re still happy to run it, maybe we’ll sell 25%. But most of the cases when we do sell, we sell 50%. we typically don’t hold in the public markets, So we either sell into the IPO or we sell after the lockup. the reason we don’t is we’re not public market investors.

Right now I have proprietary access as CEO, I can talk to the CEO and, it gives me perspective. I could be helpful. We can have meaningful conversations.

We have propriety data, The minute it’s a public company, we’re a tiny investor amongst fidelity and whomever. We no longer have proprietor information. I’ve been compounding at 30% IRR in the private side. I think there’s zero way I’m gonna compound in 30% IR in the public side.

So I’m gonna keep reinvesting in the private side, so take liquidity and reinvest. I have a venture fund slash angel investing machine so I can do it. If you don’t have that, you probably shouldn’t do that.

Dhruv Sharma: Fabrice, Do we still have some time with you?

Fabrice Grinda: Yeah. I’m free for the next 25 minutes.

Dhruv Sharma: Alright. we can’t have you and not ask questions around marketplaces. Fabrice, you’ve solved so many different problems within marketplaces, global marketplaces, but, what do you think still remains unsolved or under solved at scale in the context of marketplaces?

Fabrice Grinda: So if you think of your consumer life, Marketplaces have basically transformed them for the better already, right? If you’re in the US you have DoorDash, you could get food in like 15 minutes. You have Instacart and you can, your grocery delivered an hour or two. You can go to Amazon, which is mostly a marketplace.

And you could get whatever you want in a day or two. you have Airbnb, you have booking. your life is pretty extraordinary. despite that, there’s still innovation in marketplaces. we’re starting to see peer-to-peer rental marketplaces like pickle come to the fore.

We’re starting to see live shopping marketplaces like PalmStreet for rare plants but if you go to the B2B world, we’re at day zero. We’re in the dark ages, if you want to buy inputs like petrochemicals. There’s not even a catalog of what’s available. There’s no connectivity to the factory to understand manufacturing delays and capacity. There’s no online ordering. There’s no online payment, there’s no tracking. There’s no financing. This needs to happen for every input geography and category. So whether you’re buying minerals or gravel or steel, but it’s also for machine parts and heavy machinery and you name it.

So all input categories. SMBs need to be digitized. And that’s not only true in places like India where all the little bodegas, et cetera, are all pen and paper. it’s also true in the US. We’ve been investing in digitization software for dry cleaners, people running, yoga classes and spas.

We’ve been running it for barbershops, for pizzerias, for Chinese restaurants, you name it. All of these are like literally sub 5%, typically sub 1% penetration. That’s true of, Creating the entire infrastructure to support these marketplaces. payment mechanism, shipping mechanism. Last month, picking and packing, automation companies were investors, a company called Formic, which basically is a marketplace to help companies, bring robots into their assembly lines.

So, recommerce is now coming to B2B, so we’re starting to see recommerce marketplaces for apparel, a company called Ghost, or for baby stuff, company called Rebel. we’re at the very beginning of marketplaces making a dent in B2B. And B2B of course, is way more of GDP in a way than the consumer world.

we’re talking about trillions Petrochemicals, 4 trillion, steel, 1 trillion, We’re at day zero. So everything needs to be done. It’s a massive mega trend that will last for the next two decades, basically. And I’m happy to ride on the coattails of it.

Dhruv Sharma: A related question to the role of AI in marketplaces of Fabrice.

This one’s a specific question. Amongst the smartest founders, you know, how are you seeing them figure out how to get better at answer engine optimization in this post-LLM era?

Fabrice Grinda: What’s interesting is many of the marketplaces were worried, that oh the top of funnel is going to be captured by the LLMs and they’re going to be disintermediating me etc.

And I do not worry about that at all. because if you think about. The way people behave and buy on marketplaces is threefold. Either they don’t know what they’re looking for and they like to browse and shop. it’s like shopping as entertainment, which is like OLX or Vinted, in which case you don’t want, an LLM to give you a better funnel,

Because the purpose, is actually seeing a feed. you typically look at low value items and find something you like, you buy it. The conversion rate of visit, it buys low. So, there’s no role for an LLM there. Number two, search. So aside like eBay or frankly Amazon, you know exactly what you’re looking for.

You put in search engine, boom, you’re done. There’s no reason to go to an LLM just as an extra click. And number three though, consider purchases. So something where you don’t know exactly what you’re looking for, or it’s something where you are gonna take your time because it’s a high value item.

So buying real estate, buying a car, or maybe buying specialty equipment an LLM can play a role, but even then it’s not obvious that the winning LLM is GPT versus actually a specialized site like Carvana that has an LLM to help you make decisions on what to buy. Like on Amazon, there’s Rufus, which is pretty good at giving you advice on what to buy.

So, I wouldn’t worry about the LLMs disrupting the top of funnel. So I would index myself. I would do AEO. And there are companies like Graphite HQ that are very good at AEO. And by the way, the way I think about it is if you’re willing to index yourself in Google. You should be willing to index yourself in the LLMs.

And if you have a 99% market share in your category, then don’t index yourself in Google because you don’t want this. The behavior people go there, in order to search. But even then, like if you have a massive dominant share, even if people search in Google or the LLMs, the results will come from your site, so you’re still winning because you’re doing the fulfillment, you’re doing the payment.

And these guys will never do that. That’s not, it’s not at the top hundred things that GPT wants to do, and then in the next decade. They’re not thinking of that. so even if they capture top of funnel because you have liquidity, because you have fulfillment payment, et cetera, you’re still gonna capture all the value.

You know, if you go to Google today in the US and you type A whatever, LGC 4.0 lead TV 65 inch. All the results are basically Amazon and eBay, they have like 80% market share, so they’re getting all the value, even if there’s a little bit of revenue there. So I would do AEO, there’s a company called Graphite HQ that’s very good at helping with AEO.

Now there are things beyond AEO that I would do, you know, get the free traffic. But beyond that, that you could use AI for the following things. One, if you want to be cross-border, with ai you can actually translate the listing. So within India, for instance, because there are different languages I could imagine translating a hundred percent of the listings across all the languages.

you translate the listing and then you can auto translate the conversations between the users. So right now in Vinted in Europe before Vinted Europe was not Europe. It was a French site, a German site, a British site, a Polish site, a Lithuanian site. Vinted actually translate the listings, between all the languages.

The conversations with consumers are also translated, and they have a great embedded payment and shipping. Now, it only works because they have embedded payment shipping, but as a result, they’ve now become a true pan-European company. So I can imagine having a true, true Penn Indian company with automatic, translated all the listings, conversations, et cetera, as long as you figured out a way to do payment and shipping.

cross border is becoming a thing because of AI. We have a company called Ovoko doing it for car parts, CarOnSale, doing for B2B cars. Number two, I would use AI to massively improve your cell funnel. The old way of listing things on marketplaces is you take 10 photos, you pick a category, you write a title, you write a description, you select a price.

But the reality is you as the marketplace, you have the data. You should be able to recognize what the item is. You should be able to pick the category, write the description, write the title, even consider the condition and suggest the price. And so you should make it so easy, that your visit to listing rate should improve dramatically.

I would improve the search engine. in the long term, the way Amazon has done it, which is two search engines, Rufus to ask questions about products and one search engine for search results doesn’t make sense. You’re gonna have only one search engine where you can ask anything, whether it’s like, oh, I wanna buy whatever the LG C 4.0 LED tv, or, what TV should I buy?

it could be one search box for both LLM type answers. and product type answers. I would use AI to improve program and productivity. Everyone should be using GitHub or Copilot or Cursor. AI for customer care to decree to do all the basic stuff like whatever returns, payment issues.

I mean, AI could be so profoundly good and everyone should be using AI and improve your sales teams. There are tools out there that could bring your average salesperson productivity to 90% of your best salesperson productivity. So, I would use it for that. And then on top of that, I would do AEO, in order, in order to get access to free traffic.

Dhruv Sharma: what my final question for you, Fabrice. How are you able to do so much? And, you said you tell us how you outsource ruthlessly, and which side quests are you most excited about right now?

Fabrice Grinda: So, I guess two different questions. I like to be intellectually simulated and I outsource all the things that I find repetitive and not interesting. This way I like to be the creative director if you want. I like to play with product. I wanted to be doing the Figma and writing the user stories, et cetera.

Here at FJ Labs, I want to talk to the most fascinating founders. both the new ones that I would like to invest in and the ones that I’ve invested in to help them. And then daydream about what are the trends, what should be happening, what’s happening in AI, write blog posts, et cetera.

The reason I have FJ Labs, the reason I have a VC fund is the team allows me to, to only focus on things I’d like to do. So FJ Labs, we have. Nine investors total who filter the 300 deals. I can talk to five. that’s why I have a VC fund, by the way. But things I do, so I have virtual assistants in the Philippines.

I have two of them. And I outsource ruthlessly, everything from like thinking through, I. Paying all my bills, coming up with ideas for days, new interesting shows to go see. managing, of course, all my agenda. You can outsource a lot more than you think you can. I have an offline butler that takes care of all the offline things.

Now, of course, a butler is a bit more expensive, though, probably not in India, but a virtual in the Philippines full time is like 1500 a month. I like creating for my parents a photo album of all my adventures of the year before. I have a photo album creator that I hired on Upwork, who’s in Bangladesh.

I’m actually a pretty good video editor myself, but I’ve someone to help me and video editing that I found, also an Upwork to, to help with the video editing. Even the childcare, I have two kids. a 4-year-old and a 1-year-old. I found on care.com five nannies that I hire.

I pay them hourly and create an online Google Docs where I write the coverage I want, and they agree between themselves who takes what shifts. when I travel, one, takes one week, the other takes one week, et cetera. they fully self-manage and regulate the shifts they take because of course the French nannies only wanna work 20 hours a week max, so that’s why I need five.

But you can out all the things you don’t like to do. Like I don’t like to cook, so I have a chef You can outsource everything in life to focus on the things you’d love to do. Now, the side quests, in my case and the things I love to do, as I said, it’s a combination of like meeting these sort founders, writing, thinking.

But frankly, it’s like spending time with my kids and I love to play. And I play tennis. I play paddle, I kite surf, I go back country skiing. Every year I go in a crazy off-grid adventure where, you know, I walked to the South Pole, two years ago where I was pulling my a hundred pound flood in negative 50 weather, which is kind of like an active Vipassana retreat because you’re alone with your thoughts walking eight hours a day, being off grid in this hyperconnected world is such a true privilege, where you can be reflective and thoughtful.

So yeah, continue to explore, what means for me to be spiritual, to be a good person I read an hour, an hour and a half every day before bed. So I read like a hundred books every year. Currently I’m rereading Meditations by Marcus Aurelius, which I highly recommend, to everyone out there.

I have a lot of side quests hosting my salons, and it’s fun. The purpose of life for me is to live a rich life. to find things that bring you purpose, meaning, to communicate, to be social and to be entertained. even work for me is entertaining.

[01:03:05] Dhruv Sharma: Fabrice, this has been great. Thank you again so much for your time. This is, This is really fuel, I think for all of us who attended. This is Fuel to go by for the next few months. Such a pleasure. Have a great rest of the day.

Fabrice Grinda: Thank you. I have a few more minutes, so if Snehil wants to ask this question, I see his hands raised.

Right. That’s fine.

Snehil Khanor: No questions. Just wanted to thank you. I don’t know if you remember, we have been connected on Facebook for more than 12 years now.

Utsav Somani: Oh, wow.

Snehil Khanor: I think since 2012 when I was just starting entrepreneurship, there was hardly any resource or network to learn from other founders.

You have always been kind. I think we have interacted three, four times on Messenger, over the last decade. And, you have always been kind to reply and guide, so thanks a lot for that.

Fabrice Grinda: I mean, it is words like these that are the reason I’d like to share, that I like to write that I’d like to, put out there, what I’ve learned.

I think the reason I have my blog every AI is, sharing what I wish I knew when I was starting as a 23-year-old entrepreneur, and founder that I now know.

Snehil Khanor: Thanks. I’m from that, 22 year, 23-year-old also.

Fabrice Grinda: Thank you everyone. This was super fun. feel free to follow up and I look forward, continuing the conversation.

Episodio 49: Dan Park y la increíble historia del regreso de Clutch

Clutch ha tenido un recorrido increíble. Como “Carvana de Canadá” fue un éxito en 2021. Rozó la muerte en 2023 y dio un giro increíble. Ahora están de nuevo en racha. Dan Park, fundador y director general de Clutch, se unió a nosotros para compartir todas las lecciones aprendidas a lo largo del camino.

Si lo prefieres, puedes escuchar el episodio en el reproductor de podcast incrustado.

Además del vídeo de YouTube anterior y el reproductor de podcast incrustado, también puedes escuchar el podcast en iTunes y Spotify.

Transcripción

Fabrice Grinda: Hola a todos. Espero que estéis teniendo una semana maravillosa. Estoy muy emocionado porque esta semana vamos a hablar de la increíble historia de Clutch, algo así como el Carvana de Canadá, que fue como un supervolante. Tuve un roce con la muerte y luego tuve un regreso extraordinario y ahora están de nuevo en racha.

Y hay muchas lecciones que aprender aquí para todos nosotros en cuanto a qué hacer en diferentes circunstancias, y estoy deseando hacerlo. Así que, sin más preámbulos, pongámonos en marcha. Bienvenidos al episodio 49. Clutch y la increíble historia del regreso.

Dan, gracias por unirte a nosotros.

Dan Park: Gracias por recibirme. Esto es estupendo.

Fabrice Grinda: Entonces, ¿por qué no empezamos con un poco de tus antecedentes, qué te llevó a crear Clutch?

Dan Park: Así que creo que tal vez como la mayoría de los empresarios cayeron en el uso de la venta de coches como un medio para tratar de construir algo grande.

Pero originalmente empecé mi carrera en finanzas. De hecho, pasé algunos años en tu lado de la mesa haciendo inversiones de capital riesgo o en etapas de inversión, lo cual me encantó. Pero sentí que había un anhelo de accionar algunas palancas por mí mismo, sentí que en las diferentes disciplinas de las finanzas, el capital riesgo es probablemente la más cercana a accionar algunas de esas palancas, pero no estás allí. Ciertamente, día a día y tuve la oportunidad de unirme a Uber allá por 2016. Y en aquel momento Uber estaba jugando con algunas ideas de negocio diferentes fuera de los coches. Crearon este grupo llamado Uber, todo, que irónicamente era.

No todo, era todo lo que no era viaje compartido. Así que probablemente no era nada. Pero Travis todavía estaba allí en ese momento y Travis hizo la pregunta, ya sabes, si puedes llevar un coche a alguien en cinco minutos, ¿qué puedes llevar a alguien en cinco minutos? Y así lo hice. Fue la primera vez, primero hubo una experimentación en torno a la comida.

Empezamos a ver algunas señales en torno a la demanda y a la gente que quería comida a la carta. Y eso fue algo así como los primeros días de la entrega de comida. DoorDash estaba, ya sabes, ganando impulso por aquel entonces. Había otros modelos en todo el mundo de comida para llevar, en Europa, y Uber Eats acababa de empezar y, de hecho, a nivel mundial, empezó en Toronto, que es donde tengo mi sede.

Fue divertido observar y formar parte de ello. Desde el principio, la primera iteración ni siquiera era un mercado. Era un montón de gente. Metiéndose en Ubers, o perdón, consiguiendo comida, reuniéndose en aparcamientos, metiendo 25 bocadillos en un Uber. Y en ese momento no había una aplicación separada para el producto Eats.

Era sólo la aplicación Uber. Y en lugar de UberX, existía Uber Instant, así que en un día determinado había hamburguesas, Pad Thai, bocadillos y seleccionabas lo que querías y te lo llevaban a casa. Pero la planificación del inventario era un desastre porque, ya sabes, un conductor se quedaba sin sus 25 bocadillos en una hora, y otro conductor seguía conduciendo con, ya sabes, 50 Pad Thai cuatro horas más tarde.

Pero era, la señal temprana de la entrega de comida a la carta y empezamos en ese momento a adquirir restaurantes. Creamos lo que ahora es la versión actual de la aplicación Uber Eats. Y eso se hizo en una sala de conferencias aquí localmente durante tres meses. Un MVP súper crudo, pero lo sacamos adelante.

Fabrice Grinda: ¿Y estuviste destinado en Toronto durante ese periodo?

Dan Park: Con sede en Toronto y el negocio y comenzó globalmente fuera del producto Uber Eats comenzó globalmente fuera de Toronto. Así que fuimos la ciudad de lanzamiento.

Fabrice Grinda: Oh, vaya. ¡Es increíble!

Dan Park: Creo que es una de esas cosas en las que, ya sabes, si Uber metiera la pata, sería como, oh, es una de esas cosas que Canadá, Canadá hizo que, ya sabes, barrer bajo la alfombra.

Fue un error. Pero tuvo éxito. Y, ya sabes, mi cuenta de resultados pasó de cero a 3.000 millones en tres años. Al menos en GMV. Y ya sabes, aprendimos mucho sobre los mercados. Los mercados de tres caras, supercomplejos con conductores y los llamamos comensales, conductores y restaurantes.

Y fue duro porque era uno de esos mercados en los que es realmente difícil contentar a nadie. Porque los conductores querían cobrar más, los restaurantes querían pagar menos y los clientes no quieren pagar más de cinco o seis dólares por la entrega. Así que enhebrar la aguja en términos de equilibrio del mercado y de fijación de precios y tarifas fue todo un reto.

Y en un momento dado creo que estábamos quemando algo así como 400 millones al año. Y Travis vino y dijo: «¿Qué estáis haciendo? Creo que estábamos perdiendo 17 dólares por viaje en Nueva York y ya sabes, básicamente como ¿quién es este negocio, este negocio funciona? Y alguien tuvo que ir a demostrar la economía unitaria.

Y así, en un plazo de ocho semanas, el mercado de Atlanta y luego nosotros. Básicamente teníamos el mercado de Toronto, porque éramos los dos mercados más tempranos, teníamos que averiguar cómo llegar a una economía unitaria positiva en un periodo de tiempo muy corto. Lo conseguimos y luego volvimos al modo de crecimiento.

Fabrice Grinda: Increíble.

Dan Park: Sí. Y entonces, ya sabes, sí, estuve allí durante unos tres años y un miembro del consejo de Clutch, al que conocía de mis días de VC, se me acercó y me dijo: «Oye, mira, hay una empresa en fase muy temprana de pre-semilla. Venden y entregan coches por Internet.

Si repartes comida por Internet, deberías hacer esto. Y me entusiasmé con el espacio en blanco que eran los coches usados en Canadá. Creo que es la última categoría real de comercio electrónico que no ha sido totalmente perturbada por, o perdón, categoría minorista que ha sido totalmente perturbada por el comercio electrónico. Y en Canadá, a diferencia de EE.UU., donde hay algunas marcas más grandes como CarMax, por ejemplo, en EE.UU. no hay ninguna marca real para la venta minorista de coches usados en Canadá.

Y es una transacción tan complicada, con tanta opacidad y falta de transparencia en torno a la transacción. Y sentí que había una forma mejor. Así que hemos creado un mercado totalmente gestionado de coches usados en Canadá.

Fabrice Grinda: ¿Y cuándo fue, cuándo te uniste a Clutch a nivel de pre-semilla?

Dan Park: Sí, eso fue en 2019. Creo que si miras atrás, no sé si hay un periodo de cinco años peor para estar en el negocio de los coches usados. Un negocio de coches usados en fase inicial dada la pandemia, dados los aranceles actuales, dada básicamente la evaporación del capital de crecimiento en 2022 y 2023.

Pero hemos sobrevivido. Ha sido una montaña rusa y ya sabes, como dijiste al principio del programa, hemos aprendido mucho de ello.

Fabrice Grinda: Así que en 2019, ¿cómo era el estado de Carvana y fue una inspiración o la dinámica única de que no importaba tanto.

Dan Park: Sí. Eran los primeros y había una dinámica única. Creo que fue un punto de prueba de que este modelo podía funcionar potencialmente. Pero sabes, al mismo tiempo, y conoces bien esta historia, quiero decir, hay BP en el pasado, quiero decir, gente, esta no es la primera vez que se ha intentado. Y por eso creo que

Probablemente había un poco más de propensión a que la gente realizara transacciones por Internet. Obviamente, el comercio electrónico había evolucionado mucho desde los tiempos de bp, en los que la gente se siente mucho más cómoda comprando grandes artículos por Internet. Así que creo que el consumidor había evolucionado, pero el modelo de negocio ciertamente no se había probado en el momento en que Carvana estaba quemando miles de millones de dólares. Así que aún había muchos interrogantes en torno al negocio, pero lo sabíamos y estábamos muy convencidos de que tenía que haber una forma mejor de ofrecer una experiencia de compra de coches usados mucho más sencilla.

Fabrice Grinda: ¿Por qué no nos explicas en qué consiste la experiencia de comprar un coche usado en un embrague y por qué es mucho mejor que su equivalente fuera de línea?

Dan Park: Sí. La experiencia tradicional de comprar un coche es que entras en un concesionario, te pasas cuatro o cinco horas negociando con un vendedor. Intentan hacerte tragar un montón de productos de servicios financieros. En algunos mercados. Si entras en un sitio web que anuncia vehículos, ni siquiera te dirán el precio del coche.

Simplemente te dirán que te pongas en contacto con nosotros para consultar el precio, lo que significa que cuando vengas a visitarme, determinaré cuánto puedo cobrarte en función de tu capacidad de negociación o de lo imbécil que crea que eres, ¿vale? Y así, ya sabes, es bastante terrible. Creo que hay muy poca transparencia en torno a los precios, que con la tecnología y podemos hablar un poco sobre cómo aplicamos una tecnología bastante profunda en torno a los precios de los vehículos.

Definitivamente, hay una forma de ofrecer una experiencia más transparente. Y eso es lo que hacemos. Porque compramos coches directamente a los consumidores. Así que ponemos en el mercado una oferta en efectivo instantánea en la que un cliente acude a nosotros, introduce un poco de información sobre su vehículo y nosotros le hacemos una oferta en efectivo instantánea por su coche.

Compramos cada día coches por valor de unos 2 millones de dólares. Después, cogemos esos coches y los sometemos a un proceso de reacondicionamiento totalmente integrado verticalmente, y ahí es donde entra en juego el elemento de mercado gestionado, ¿verdad? Asumimos el riesgo del inventario para ofrecer un producto mejor y de mayor calidad.

Así que lo sometemos a un proceso de reacondicionamiento en el que tomamos un coche usado que por alguna razón alguien no quiere, y lo convertimos en un coche altamente deseable. Lo ponemos en nuestro sitio web y proporcionamos una forma muy sencilla de comprar un vehículo. Casi como, ya sabes, intentamos que comprar un coche sea tan fácil como pedir una pizza.

Una especie de guiño a mis días de repartidor de comida. Pero queremos que sea muy sencillo y también hemos creado la logística en torno a ello, porque hoy en día no existe una PL de alta calidad que pueda, ya sabes, coger un coche y, ya sabes, enviarlo directamente a un consumidor. No existe nada parecido.

Así que hemos tenido que construir nuestra propia logística de troncos y toda la infraestructura en torno a ella, lo que creo que para nosotros crea muchas ventajas y ventajas competitivas, porque en este momento es realmente difícil perturbar sólo la naturaleza física de la infraestructura necesaria para entregar el producto.

Fabrice Grinda: Permíteme resumir lo que estoy oyendo. Sí. Si vendes un coche, haces unas cuantas fotos y unas cuantas descripciones, recibes una oferta instantánea, boom. El coche está vendido. ¡Así que es superfácil!

Dan Park: Ni siquiera hacemos, ni siquiera pedimos fotos porque lo hacemos a escala.

Fabrice Grinda: Vale, sólo el número de bastidor o lo que sea. Entonces, y luego el comprador del coche, hay un precio fijo, hace clic en comprar y luego se le entrega directamente en su casa.

Dan Park: O recogido en una de nuestras sedes.

Fabrice Grinda: De acuerdo. Perfecto. Sí. Utilizas el inventario, compras coches, los reacondicionas, etcétera.

¿Existe, o pensaste en un modelo en el que potencialmente pudieras reacondicionarlas sólo después de haberlas vendido? ¿Entonces no necesitabas hacer el inventario o considerabas que el inventario era necesario?

Dan Park: Al principio experimentamos con un modelo más de consignación, pero la propuesta de valor para un consumidor en el modelo de consignación es muy pequeña.

Ya sabes, tienes que convencer a alguien, voy a quedarme con tu coche durante un tiempo, ¿verdad? Y no vas a poder si aún no sabes si se ha vendido, pero, ya sabes, haremos algún trabajo en él cuando se venda. Pero confía en nosotros, ya sabes, vamos a jugar a este juego de esperar a ver qué pasa, ya sabes, para nosotros ahora mismo, debido a la oferta que podemos ofrecer, podemos proporcionar esa certeza instantánea y, ya sabes, hay muy pocas opciones en las que si alguien se va del país, y este es un caso de uso bastante grande, te vas del país o vas a vender tu coche, conduzcas tu coche hasta nosotros, lo dejes de camino al aeropuerto, ¿verdad?

Permite ese tipo de certeza, mientras que si vas a través de uno de los sitios de anuncios o intentas ponerlo en venta en, eBay o Craigslist o lo que sea, van a tener que venir varias personas, negociar. Algunas personas que van en serio, otras que no.

Y por eso es un lío. Y por eso la forma tradicional que tienen ahora los particulares de vender un coche es súper complicada. Y por eso creo que realmente lo hemos resuelto. Ahora el NPS de nuestro producto celular es algo así como 85. Es muy difícil crear ese tipo de experiencia si no haces inventario.

Y creo que podemos llegar a algo de esto a medida que avancemos. Pero, en 2020, en 2019, todavía existían dos corrientes de pensamiento: ¿haces inventario o no lo haces? Y la respuesta no estaba muy clara entonces. Y ahora creo que está más clara, porque la respuesta y las personas que han sobrevivido en los últimos cinco años son las empresas que han creado la infraestructura para hacer inventario, de modo que puedan, por un lado, ofrecer un producto de mayor calidad y, por otro, controlar toda la cadena de suministro o, básicamente, todo el proceso.

No quiero hacer necesariamente un comentario político sobre Elon, pero en su libro hay un concepto llamado índice idiota, ¿verdad? No sé si lo has leído, pero el índice idiota es el precio del bien que se proporciona con el coste de los insumos.

Y si esa proporción es muy alta O hay un fallo en el proceso o se puede hacer algo de forma más eficiente. En el reacondicionamiento de coches, el coste de ir a llevar un coche a un concesionario para que te lo arreglen va a ser supercaro. Cambiar un filtro de aire son como 60$, ¿no?

Pero el coste del filtro de aire en sí es como 1 $. Cambiar un parachoques, es algo de pintura, es algo de plástico y algo de metal, y, ya sabes, un poco de mano de obra, costará hasta 2.000- 4.000 $, dependiendo del coche. Lo que hacemos es construir reacondicionamientos a escala que nos permiten poner mucho trabajo en el coche a un coste relativamente bajo.

Lo cual tiene un valor muy, muy alto para el consumidor, que nos permite ofrecerle un precio más alto cuando compramos el vehículo y luego ofrecerle un coche mejor por el mismo precio o por un precio más bajo.

Fabrice Grinda: ¿Aceptarás cualquier coche porque, obviamente, si tienes existencias que se deprecian y no puedes venderlas, es problemático.

Dan Park: Sí. Tomamos casi todos los coches y la mitad de nuestro negocio es al por menor y la otra mitad al por mayor. Y así, la mitad del negocio son coches que no cumplen nuestro estándar de venta al por menor, que no reacondicionaremos y pasaremos a la venta al por mayor, que comprarán otros concesionarios u otras subastas.

Fabrice Grinda: Tenemos algunas preguntas. Ya que estamos. ¿Realizáis entregas en la puerta del comprador en cualquier lugar de Canadá, independientemente de su ubicación o sólo en determinados lugares?

Dan Park: Sí. Hoy hemos limitado las cosas geográficamente y con el tiempo entregaremos en todas partes. Pero será en grupos de inventario básicamente regionalizados, porque en un momento dado no tiene sentido mover el inventario por todo el país.

Y si llegas a cierto nivel de selección, ya sabes, si tienes 50 Honda Civic en tu inventario, ¿necesitas conseguir el extra, ya sabes, lo que sea, son 20 de un mercado diferente. Y lo que hará la gente, y esto es, un problema de optimización es que, elegirán el Honda Civic que puede ser como, 20$ más barato, pero al otro lado del país.

Y, tal vez no sea tan diferente. Y así, limitar tu inventario en función de la geografía también mejora tus capacidades logísticas.

Fabrice Grinda: Tiene sentido y otra pregunta. ¿Cuándo reunisteis capital? ¿Lo reunisteis desde el principio o sólo cuando os disteis cuenta de que necesitabais el dinero para crecer? ¿O cómo fue eso?

Dan Park: Sí, tenemos este interesante problema del huevo y la gallina. Adquirir inventario es increíblemente caro. Cada vez que compramos un activo, una pieza de inventario es, fui en cualquier lugar entre 20 y 30.000 dólares y eso es, utilizamos la financiación de la deuda para hacer eso, pero en los primeros días, usted no tiene un montón de historia. Estás quemando dinero. Así que los prestamistas no quieren prestarte. Y luego los fondos propios. Los proveedores se preguntan: ¿quién va a financiar tu inventario? Y no pondrán capital hasta que encuentres a alguien que financie tu inventario. Así que, al principio, es un verdadero problema de arranque en frío, porque necesitas el inventario para poder ampliar el mercado.

Y así, quiero decir, al principio estábamos pagando unos tipos bastante exorbitantes por nuestros servicios de deuda. Yo tenía una garantía personal sobre el inventario. Así que Steve y yo, como fundadores, pusimos garantías personales en las líneas de inventario. Tuvimos que conseguir capital muy pronto para poder mantener el balance.

Es un negocio increíblemente intensivo en capital, lo cual, no sé si es algo bueno o malo, y podemos hablar de ello un poco, pero para nosotros, tuvimos que hacerlo pronto. Así que hemos pasado por múltiples rondas de financiación, y hoy hemos recaudado aproximadamente 200 millones de dólares canadienses.

Fabrice Grinda: Lo que describes para las empresas que necesitan ese capital es una especie de cinta transportadora bastante estándar. Empiezas cogiendo capital supercaro de una oficina familiar o de un fondo de cobertura, como a un 18% o 20% anual. Lo cual es desorbitado, pero no tienes elección.

Y luego, poco a poco, consigues mejores condiciones y consigues bancos de segundo nivel. Y finalmente consigues tu línea de crédito de Citibank o HSBC en A. Hoy en día, probablemente el 78%.

Dan Park: Cuando está asegurado, puedes conseguir un prime, prime minus,

Fabrice Grinda: De acuerdo. Aún mejor. De acuerdo.

Dan Park: Sí. Así que empezamos con un tipo de interés alto. Para la financiación garantizada y luego acabamos bajando a algo más razonable, que ahora está en el tipo preferente.

Fabrice Grinda: ¿Por qué no hablamos un poco de los años de altos vuelos? Como que en algún momento acabasteis levantando una ronda increíble y todo parecía que iba hacia la derecha.

Así que hablamos de lo que pasó entonces y de cómo salió mal y luego de si lo vuelves a hacer o no.

Dan Park: Sí. No sé si vas a sacar el tema o si lo haré yo, pero quiero decir que aún recuerdo claramente aquella conversación en 2020 sobre “clavarlo antes de escalarlo”.

Fabrice Grinda: Sí.

Dan Park: En realidad pienso mucho en ello. Y pienso en si deberíamos haber seguido mejor esos consejos o si aún así tomamos las decisiones correctas. Y creo que es difícil mirar atrás y, y creo que mucho de lo que hicimos fueron las circunstancias de la época.

Chap Capital era muy barato y fácil de conseguir entonces. Y creo que ese modelo funcionó bien durante mucho tiempo. Muchas empresas como Uber son un buen ejemplo de una que realmente sólo existe ahora debido a la disponibilidad de capital barato. Así que ya sabes, entonces teníamos un competidor y era una especie de mentalidad de “el ganador se lo lleva todo”, si no “el ganador se lo lleva todo”.

Y eso impulsó muchas de nuestras decisiones. Creo que cuando estábamos en Uber perdimos muchas batallas por el terreno frente a los competidores porque no llegamos lo suficientemente pronto y, cuando al final conseguimos lanzar esas ciudades, aún nos costó mucho tiempo y dinero, ya sabes, hacer mella en la cuota de mercado que ya habían establecido. Así que eso fue lo que realmente enmarcó gran parte de mi pensamiento en aquel entonces, sobre todo con un competidor agresivo al que nos enfrentábamos. La mentalidad era la siguiente: «Ya he hecho esto en el pasado, lo escalas y después calculas la economía unitaria, porque sabemos que el negocio de la venta de coches es rentable y lucrativo. Así que no hay razón para que, una vez alcanzada la escala, no puedas ofrecer la misma o mejor economía unitaria. Esto es lo que ha ocurrido ahora con Carmount en los mercados públicos. Su perfil financiero es mucho, mucho más atractivo que el de CarMax, por ejemplo. Pero no siempre fue así. Por tanto

Fabrice Grinda: Así que pensaste que era una apropiación de línea y en una apropiación de línea quieres gastar y hacerte con el mercado y la cuota de mercado. Lo interesante es que esa mentalidad en realidad mató a Beepy.

Dan Park: Sí.

Fabrice Grinda: Pero hay momentos en los que es cierto que si no vas lo suficientemente rápido y un ganador se lo lleva todo o se lleva la mayor parte del mercado, mueres.

Así que el árbol de decisión teórico de los juegos suele ser que tú gastas porque, si tú no gastas y ellos gastan, ganan. Si ambos gastáis, ambos perdéis en cierto modo, pero es el equilibrio de Nash.

Dan Park: Sí. Y, y era que si no gastabas, no crecías. Y si no crecías, no ibas a conseguir el capital. Y si no conseguías el capital, no ibas a crecer. Y así, y, y creo que eso sólo funciona realmente en un tipo de. tipos de interés bajos, como un entorno de capital barato. Y ya sabes, antes de que empezáramos, me preguntaste si habrías aceptado esa ronda de cien millones de dólares. Creo que desde el principio, desde la primera presentación hasta el cierre, pasaron menos de cuatro semanas.

Fue superfácil.

Fabrice Grinda: Qué tiempos aquellos.

Dan Park: Sí. Ni siquiera era la valoración más alta. Teníamos una valoración que era un 30% superior y recuerdo estar en una llamada, hablando con el inversor y convenciéndole de por qué su valoración era demasiado alta, ¿verdad? Era como si fuera al revés. Y tomamos una que era más baja por un montón de razones diferentes, que en retrospectiva fue probablemente la decisión correcta.

Pero estaba, estaba ahí, era fácil. Y ya sabes, si alguien te ofrece cien millones de dólares para construir, es difícil decir que no. Y tenía una valoración muy alta, así que nos entusiasmó y ya sabes…

Fabrice Grinda: Así que cuando concretamos un poco. Fue en lo que va de septiembre, octubre, 21 de noviembre.

Dan Park: Eso fue a finales de 2021. Sí, así es.

Fabrice Grinda: Vale, ¿entonces cuánto recaudaste y en qué plazos, más o menos?

Dan Park: Era 75 de primario 25 de secundario para algunos de los primeros inversores, no empleados. Y en un puesto de 5 a 75.

Fabrice Grinda: De acuerdo. ¿Y qué pasó después?

Dan Park: En seis meses, yo diría que menos, porque en esa primera reunión de la junta directiva, fue go-go-go. Me dieron un libro llamado Siete Poderes, que es un gran libro. Trata básicamente de fosos competitivos y defensibilidad. Y empezamos a construir. Empezamos a construir probablemente muy por delante de donde estaba nuestro crecimiento, pero eso era lo que teníamos que hacer.

Anticipando, ya sabes, básicamente lo que era como una tasa de crecimiento del 200%. Y esa fue la primera reunión de la junta directiva y entonces dijo, Oye, mira aquí está tu, había como cien, como hay otros cien. Simplemente, ya sabes, ve, ve escalando. La segunda reunión del consejo fue, whoa, whoa, whoa.

Fabrice Grinda: Oye, por cierto, primero escalaste de cuánto a cuánto estabas, estabas utilizando el capital.

Dan Park: Pasamos de 87 millones a unos 200 millones en un año.

Fabrice Grinda: Sí, me refiero a 200 millones. Así que ya es una escala bastante real.

Dan Park: Sí, y para el año siguiente se preveían unos 5.600 millones. Se trataba de pura aceleración, pero en la siguiente reunión del consejo de administración, a principios de 2023, empezó a aparecer la grieta. El mercado público y todas las acciones de comercio electrónico, si recuerdas, cayeron un 95%. La gente se estaba atrincherando. Creo que todos los VC se habían escapado a Aspen o Italia ese verano. Aquel verano estaba muerto. Nadie respondía a mis llamadas ese verano. Necesitábamos capital y pensamos que podríamos conseguirlo porque la situación era mala, pero no lo era tanto.

En otoño empezó a ir muy mal. Y, ya sabes, básicamente si no había suficiente.

Fabrice Grinda: ¿Y cuánto quemabas al mes para dar una idea de la escala?

Dan Park: Estábamos quemando como 5 millones de dólares al mes.

Fabrice Grinda: 5 millones al mes. De acuerdo.

Dan Park: Así que construimos toda esta infraestructura a escala.

Y así, necesitábamos seguir haciéndolo y es un poco esa rueda de hámster. Y ya sabes, por algún milagro, fuimos capaces de conseguir una hoja de términos en octubre de 2023 para una ronda de serie C de 95 millones de dólares que nos habría seguido poniendo en esa trayectoria. Pero dentro de, ¿cómo fue? Cuatro o cinco semanas antes de que cerráramos, el inversor principal nos llamó y nos dijo: «Oye, parece que ya no nos apetece este acuerdo. Lo dejamos. Esa fue la gota que colmó el vaso y creo que nos puso en un camino realmente saludable. Quiero decir, en ese momento yo estaba dentro. Estaba de vacaciones con la familia y no había ningún sitio donde coger una llamada, así que estaba en el baño.

Lo recuerdo perfectamente. Estábamos en el baño y recibí la llamada que decía: “Oye, mira, lo siento, ya no vamos a hacer esto”. Básicamente, llamé inmediatamente a mi equipo ejecutivo y les dije que teníamos que pensar en algo. Ahora es puro modo de supervivencia.

Así que fuimos, ese día que recuerdo vívidamente era el 4 de enero de 2023. Entramos de lleno en modo supervivencia. Y así, supongo que en 13 días. El 17 de enero realizamos un recorte bastante grande del 65% de la base de empleados, lo que fue muy duro.

Fabrice Grinda: ¿Y de cuántos a cuántos?

Dan Park: De nuestro pico, 350 a 87.

Fabrice Grinda: Vaya. En un par de semanas. Básicamente.

Dan Park: En un día.

Fabrice Grinda: En un día.

Dan Park: Bueno, lo siento, hicimos una ronda en 2023, ya sabes, cuando todo el mundo estaba haciendo 2023. Fue como la ronda saludable. Fue la ronda de recorte de grasa. Sí. Y luego hicimos un recorte realmente profundo. Sólo hicimos dos despidos.

Fabrice Grinda: El total que rifeaste ¿qué, un 65% o más como un 80%?

Dan Park: El segundo riff fue el 65. Pasó de 350 a 87.

Fabrice Grinda: De acuerdo.

Dan Park: Y recortamos tres mercados. Así que estábamos en cinco mercados, redujimos, ya sabes, a dos de nuestros mercados principales, y entonces, lo único que importaba era la rentabilidad en ese momento. Supervivencia y rentabilidad. Establecimos unos objetivos muy claros sobre dónde queríamos que estuvieran nuestros márgenes.

Trabajamos muy duro en ello y en el transcurso de los 12 meses siguientes, o creo que fueron 16 meses, conseguimos que los ingresos netos fueran positivos, lo que realmente cambió las reglas del juego para nosotros.

Fabrice Grinda: Hablemos de dos cosas. Una es: ¿cuánto bajaron los ingresos? porque, obviamente, tuvisteis 200 millones.

Dan Park: Sí. Al año siguiente sólo, bajamos a 1.75. Sí, así que nosotros, nosotros no, nosotros, cortamos, quiero decir, hubo una cantidad desproporcionada de quema en nuestros mercados anteriores. Cierto.

Fabrice Grinda: De acuerdo.

Dan Park: Así que acabamos de lanzar esos mercados. No habían tenido la oportunidad de escalar. No habían tenido tiempo de madurar. Así que esos mercados estaban ardiendo de forma desproporcionada, lo que, de nuevo, hizo que la decisión fuera, afortunadamente, más fácil. Pero simplemente lanzamos esos mercados. Cierto.

Fabrice Grinda: Fue bastante loco cuando despides al 75% de la gente y sólo reduces en cierto modo, ya sabes, como un 10%.

Dan Park: Sí. Nos cortaron las piernas antes incluso de empezar en algunos de esos mercados.

Fabrice Grinda: Sí, de lo que probablemente merezca la pena hablar es de cómo sobrevives porque necesitabas capital, te faltaba dinero. Sí. Así que normalmente despedías a todo el mundo, pero tampoco tenías más efectivo. Así que tuvimos que recapitalizar completamente la empresa. Y eso, y cambiamos completamente la estructura de capital.

Así que, probablemente, cuéntanoslo.

Dan Park: Lo hicimos en el verano de 2023. Hicimos una ronda a la baja bastante punitiva, básicamente para poner dinero en el negocio y limpiar la tabla de capitalización. En ese momento había nueve inversores institucionales. Creo que siete de los nueve van a estar en una posición mejor que la que tenían antes de esa ronda descendente. Y creo que los dos que no lo hicieron lo entienden y sienten que se les trató con justicia. Y sigo teniendo una gran, gran relación y celebro llamadas trimestrales con ellos. Pero fue realmente un momento en el tiempo para mucha gente.

Fabrice Grinda: Sí. Así que si, si no me equivoco, y si te sientes cómodo compartiéndolo, así que creo que los, básicamente los inversores en fase inicial. dieron un paso al frente. Así que fue como, Golden y FJ Labs

Dan Park: Canan también dio un gran paso adelante.

Fabrice Grinda: Exacto. Queremos a la empresa, queremos a Dan. Queremos que sobreviva. Porque cuanto más capital haya disponible, pero estamos intentando que sea rentable, ¿cuál es la cantidad de dinero? Y creo que si no recuerdo mal, hicimos una valoración de 5 millones antes del dinero.

Dan Park: 15,

Fabrice Grinda: Saqueamos a los fundadores de 5 75, a los fundadores y recaudamos, no recuerdo, 15, 20 millones, la cantidad que necesitabas para obtener rentabilidad.

Dan Park: Sí. Y eso es, y lo cumplimos. Así que ese era el objetivo de ese capital. Conseguimos ingresos netos positivos. Y muy rápidamente después. Lo bueno de este negocio es que una vez que has construido la infraestructura, nuestra capacidad de escalar es, no quiero llamarlo fácil, pero muy, quiero decir, hay un libro de jugadas para ello.

Correcto.

Fabrice Grinda: ¿Cambiasteis algo en los precios para ayudar? ¿Comprasteis los coches por menos? ¿Los vendisteis más caros y también aumentasteis el margen?

Dan Park: No, lo fundamental que hicimos fue cambiar nuestro canal de adquisición de suministros, por lo que en su mayor parte adquiríamos en subastas al por mayor, lo que, si lo piensas, conlleva unas cuantas capas de costes y unas cuantas personas que tienen las manos en los bolsillos para quitar margen. Así que el margen final es muy escaso en lo que llamamos la parte delantera, que es lo que realmente ganamos con el propio coche. Así que el margen frontal y cuando vas directo al consumidor.

Y adquiere su coche. En realidad puedes ofrecer un precio más alto, pero también eliminar muchos de esos costes. También es un coche mejor. Un coche mejor a un precio mejor. Y así somos capaces de coger esos coches y ese margen construido ahí. Y luego también somos capaces de ofrecer mejores productos de proyectos de fondo que en realidad vendíamos, como no pasábamos mucho tiempo vendiendo productos de servicios financieros. Como seguros y garantías al consumidor, porque en ese momento todo era cuestión de escala y velocidad.

Fabrice Grinda: Vale, pero empezaste a añadir eso. Y la financiación.

Dan Park: Y financiación, así que, en apariencia, somos vendedores y minoristas de coches. Entre bastidores diría que la mitad de nuestro negocio son servicios financieros.

Fabrice Grinda: Bien, ¿cuándo alcanzaste la rentabilidad? ¿Y cuál fue el camino después de eso?

Dan Park: En julio de 2024.

Fabrice Grinda: Sí. Para mí, el momento más memorable de mi carrera no es el día que vendí OLX o Zingy o lo que sea.

De hecho, fue el día en que mi segunda empresa empezó a tener un flujo de caja positivo. Después de no haber pagado las nóminas durante cuatro meses seguidos, tenía una deuda de cien mil dólares, etcétera. Me dije: eres el dueño de tu propio destino. El futuro ahora, sí, estás a salvo, estás vivo por defecto.

Dan Park: Es un cambio mágico.

Y ya sabes, como fundador y director general, el peso del mundo, en cierto modo, no diré que se levanta, pero ciertamente se aligera porque. Ya sabes, cuando estás quemando cinco, seis millones al mes, eso son 200.000 dólares cada día. Ya sabes, te levantas y te dices a ti mismo, ¿va a añadir este negocio 200.000 $ de valor a alguna parte hoy?

En cambio, cuando el tiempo está de tu lado, empiezas a ganar dinero, lo cual es una sensación agradable.

Fabrice Grinda: Cuéntanos en qué punto estamos ahora.

Dan Park: Así que ahora, quiero decir ahora hemos, que hemos demostrado ya sabes, la rentabilidad. Nuestra intención es seguir operando el negocio en el punto de equilibrio.

Tenemos mucho tejido cicatricial quemando grandes cantidades de capital. Así que somos muy conscientes de que el objetivo de crecimiento está ligeramente por delante de nosotros, no a dos o tres años vista, que creo que uno de los errores que quizá cometimos entonces es que pusimos el objetivo demasiado por delante y nos adelantamos demasiado rápido a nuestra demanda.

Así que ahora estamos actuando de forma un poco más reflexiva y metódica en torno al crecimiento, lo que creo que es saludable, y siendo mucho más eficientes en términos de capital. La forma en que lanzamos los mercados es más eficiente desde el punto de vista del capital, la forma en que procesamos y reacondicionamos los coches es más eficiente.

Casi todo lo que hacemos es más eficiente desde el punto de vista del capital simplemente a la fuerza porque hemos tenido que hacerlo. Tuvimos una función forzosa que nos obligó a hacerlo. Pero hoy aquí sentados, creo que estamos en una posición mucho, mucho más saludable para escalar. Y en este momento, incluso si tenemos en cuenta esos años de caída, donde estamos hoy, hace cinco años, hemos hecho crecer el negocio en un cien por cien CAGR.

Así que el crecimiento sigue ahí, pero ahora con una rentabilidad mucho mayor.

Fabrice Grinda: Mencionaste o compartiste más o menos a qué escala estás ahora mismo

Dan Park: Sí, ahora estamos empezando a acercarnos a los 500 millones de ingresos.

Fabrice Grinda: 500 millones. Vale, ¿entonces ya has pasado el pico?

Dan Park: Sí.

Más allá del pico.

Fabrice Grinda: Vale, sí. Es increíble. Y supongo que el entorno de recaudación de fondos probablemente está mejorando, así que, ¿qué tamaño crees que alcanzará, como por ejemplo, qué tamaño tiene el mercado de coches usados en Canadá? ¿Es una empresa de mil millones de dólares, es una empresa de 10 mil millones de dólares?

¿Cómo de grande puede ser?

Dan Park: Creo que la particularidad del mercado canadiense es que puedes conseguir una mayor cuota de mercado relativa porque es menos competitivo que el estadounidense. Y es más un mercado del tipo “el ganador se lo lleva todo”. Quizá sea ingenuo, pero creo que aquí el cielo es el límite.

Creo que si lo comparamos con Carvana. Ya sabes, el 10% del mercado canadiense frente al estadounidense te lleva a 5.000 millones en términos de valor de salida terminal para nosotros. Pero como luego podemos incluir muchos otros componentes en el proceso de compra de un coche, sobre todo en los servicios financieros, somos muy ambiciosos.

Creo firmemente que ésta podría ser la única empresa en la que yo, o la última empresa en la que yo trabaje

Fabrice Grinda: Mira, si no necesitara vender OLX, no lo habría vendido. Como que no quería venderlo. Era que una vez que tienes escala en una plataforma, puedes seguir expandiéndote y haciendo más y más.

Y ya estás en una posición de fuerza y es mucho más fácil hacer pruebas multivariantes cuando tienes escala. Cuando estás lanzando, y los VC son como pruebas AB como N igual a 2, la prueba AB no significa nada. Es como aleatorio. Cuando tienes millones y millones de ingresos, entonces es realmente escalable, sostenible, y es una plataforma increíble para seguir expandiéndote.

Así que podría, lo elogio totalmente. Estoy de acuerdo en que si tienes una plataforma que es increíble, sigue adelante con ella.

Dan Park: Sí. Sí. Así que ese es el objetivo. Veremos qué nos depara el futuro. He intentado dejar de predecir cosas porque he lanzado bolas curvas un millón de veces en los últimos dos años.

Pero creo que hoy, los cimientos son fuertes, el equipo es estupendo y el negocio funciona.

Fabrice Grinda: Y tenemos una pregunta: ¿cómo has evitado, en la ronda a la baja, etc., que te eliminen por completo como fundador y sigues teniendo suficiente capital como para sentirte motivado de cara al futuro? ¿Qué opinas de la dilución?

Dan Park: Así que hicimos algo realmente interesante. Como requiere mucho capital, es necesario que exista un número para que estemos motivados y que haya gente en el negocio que esté motivada para ir y construir.

Así que negociamos un acuerdo de gestión bastante importante en esa ronda. Pero lo que realmente hicimos fue que Steve y yo no cambiamos mucho la propiedad. Pero sí que aumentamos la propiedad de todos los demás. Redujimos la empresa a 87. Había mucha gente estupenda comprometida.

Y parte de los criterios eran: ¿hasta qué punto estabas comprometido y te apasionaba este negocio? Y lo que tenemos es un grupo básico que, en su mayor parte, sigue aquí. Diría que tal vez hay dos o tres personas que se han ido de ese grupo.

Pero sí, ese grupo básico está ahí y para la mayoría de la gente al menos hemos duplicado o triplicado su participación en el capital.

Fabrice Grinda: Increíble. Mira, esto es una montaña rusa increíble, ¿verdad?

Como las subidas, las bajadas, al alza y a la derecha de nuevo, y ahora. Ya sabes, a pesar de algunas supongo que macro y geopolíticas y de la trinidad con los aranceles, etcétera las cosas parecen bastante halagüeñas.

Unas preguntas: sabiendo lo que sabes ahora, ¿habrías hecho algo diferente?

Dan Park: Quiero decir, mira, si lo viera en retrospectiva, me guardaría esos cien o esos 75 y, ya sabes, no los tocaría, capearía el temporal, no escalaría tan rápido. Creo que esto es lo que me digo a mí mismo para sentirme mejor por la noche.

Fabrice Grinda: ¿Cómo subió tu competidor? ¿Habría sido una opción? Porque, por supuesto, si un competidor recaudó y estaba gastando, es un poco más difícil hacerlo si no hubiera recaudado que el otro cien tal vez. Es más fácil hacerlo.

Dan Park: Bueno, acababan de criar antes que nosotros y entonces, sí.

Fabrice Grinda: De acuerdo.

Dan Park: Así que estábamos recaudando fondos en paralelo y, ya sabes, publicaron en la prensa una cifra de cien millones de dólares. No sabíamos si se trataba de deuda o de capital, así que pensamos que teníamos que igualar esa cifra. Y había mucha dinámica. Era una dinámica feroz y competitiva.

Fabrice Grinda: Por cierto, qué les ha pasado, acaban de morir.

Dan Park: Lo que nos salvó es que creo que nos movimos y reaccionamos con mucha rapidez. A principios de 2023, seguían reteniendo a 750 personas. Y así, y no eran, eran ligeramente más grandes que nosotros, pero éramos un tercio de la gente. Así que básicamente se declararon en quiebra en marzo de 2023.

Fabrice Grinda: Vale, sí. No, quiero decir que probablemente eso también ayude drásticamente. Sí. Y la presión competitiva disminuye y entonces puedes estar en posición de ganar.

Dan Park: Sí. Ser el líder de la categoría tiene muchas ventajas. No me di cuenta del todo cuando luchábamos codo con codo.

Fabrice Grinda: Así que esta categoría ha tenido muchos como, ya sabes. Caballos a lo largo de los años, especialmente a nivel mundial, como si miraras en el Reino Unido hay una empresa que salió a bolsa, creo que fue, fueron como siete u ocho mil millones de libras. Como, así como 10 mil millones de dólares se llamaba Cazoo. Como muchas de ellas, si no la mayoría fracasaron.

¿Qué pasó con los que fracasaron? ¿En qué se diferencian? Y luego, ¿cuáles son los ejemplos de personas que están haciendo cosas interesantes?

Dan Park: Sí. Creo que la clave para, y aquí es donde mucha gente, de nuevo, hizo alusión a ello al principio de la emisión. Hubo un campo en el que se hizo una integración vertical completa o una reducción de activos, ¿verdad?

Esto es un clásico de la CV, ¿verdad? Ya sabes, me encanta lo que haces, pero ¿podrías hacerlo un poco más a la ligera? ¿Verdad? Y los ganadores de hoy son los que tienen una integración vertical completa. Carvana es un ganador. Ahora tienen unos márgenes de EBITDA del 10% y han vuelto a los 50.000 millones, 60.000 millones de capitalización bursátil. Las acciones pasaron de 3 a 60 céntimos y ahora han vuelto a 300.

Y eso, quiero decir, ha sido un rebote equivalente a una escala mucho, mucho mayor para ellos también. Pero Vroom y Shift en EEUU nos centramos menos en la infraestructura y más en ser más ligeros en activos. Porque era lo mismo y gastaron casi demasiado. Gastaron una cantidad exorbitante en marketing y marca, lo cual es útil, pero también necesitas el producto.

Y el núcleo del producto es la calidad del vehículo. Creo que la gente de Australia está haciendo un gran trabajo. Han adoptado una mentalidad similar en torno a la integración vertical. La gente de México, Kavak, tiene algunos matices en el mercado de allí, pero creo que ahora también están en una buena trayectoria.

Pero eso es como el núcleo. Poder controlar el reacondicionamiento y el coste de ese reacondicionamiento es tan crítico para este negocio. Y eso es lo que realmente proporciona valor al cliente: la capacidad de ofrecer un vehículo de mejor calidad.

Fabrice Grinda: ¿Has visto desarrollos interesantes en las categorías adyacentes?

Por ejemplo, llevar mi remolque para como el coche de colección visto los EE.UU. o como incluso la integración de eBay de Caramelo para tratar de cumplir post-cierre. ¿Tienes alguna perspectiva al respecto?

Dan Park: Sí, creo que hay algunas buenas soluciones puntuales que mejoran la experiencia del consumidor. Creo que nuestro enfoque de esto es simplemente, sí, quiero, queremos ser dueños de todo.

Queremos poseerlo de extremo a extremo, hacerlo sin fisuras. Y para hacer eso y que sea realmente sin fisuras tienes que poseerlo, de extremo a extremo. De lo contrario, tendrás puntos de interacción. Y ya sabes, un par de ejemplos en torno a la financiación o incluso los seguros. No somos una aseguradora p y c.

¿Y eso qué significa? Bueno, en Canadá, una vez que has pasado por esta experiencia increíble que has vivido con nosotros, súper fluida, todo digital, te echan, y te dicen que vayas a hablar con tus agentes de seguros. Tienes que matricular este coche nuevo. Y eso puede llevar un día, puede llevar tres días. Cierto. Y eso es, eso pone este punto de fricción en nuestro proceso que realmente no podemos controlar. Ya sabes, con el tiempo nos gustaría poder controlarlo.

Fabrice Grinda: Incluso si no eres tú quien hace la financiación, el seguro, etcétera, como que sí, debería ser una API.

Dan Park: Donde se integraron. Bien.

Fabrice Grinda: Sí, exactamente. Sí, está integrado. Consiguen la financiación, consiguen el seguro, consiguen la matriculación, todo está hecho. Tú sólo entregas el coche y ellos pueden ir a conducirlo.

Dan Park: Sí. No vamos a suscribir, ya sabes, seguros de coche en un futuro próximo, pero ya sabes, de nuevo, debería ser así.

Integrado perfectamente en nuestro proceso para que no te echen a esto.

Fabrice Grinda: ¿Hay camino para que eso ocurra?

Dan Park: Sí.

Fabrice Grinda: ¿Es de 12 meses, es de 24? ¿son 36?

Dan Park: Probablemente de 12 a 18.

Fabrice Grinda: ¿Alguien lo está haciendo ya? No me refiero a Canadá, sino a todo el mundo.

Dan Park: Sí. Ciertamente hay algo así como proveedores de seguros integrados. Pero el reto es.

Fabrice Grinda: Sí. Vacaciones de tus compañeros.

Dan Park: Bueno, no sólo eso, si quieres, si es sólo un presupuesto, entonces el cliente es como, ya sabes, si no me gusta el presupuesto, puede culparte a ti. ¿Verdad? Sí.

Sí. Quieres ofrecer varios presupuestos, así que se convierte en algo más parecido a un corredor de bolsa. Así que hay algunos matices, pero sí, ciertamente hay un camino hacia eso.

Fabrice Grinda: Así que piensas que esto se hace público, piensas como, ¿cuál es el camino?

Dan Park: El camino que seguimos ahora mismo para los próximos tres o cuatro años es ponernos en situación de salir a bolsa dentro de tres o cuatro años. Y que lo hagamos o no depende de los mercados de capitales y de lo que haya disponible en privado. ¿Y si los mercados de OPI están abiertos? Pero creo que en un mundo en el que tienes pocos adquirentes estratégicos, otra alternativa para nosotros sería hacernos públicos.

Y por eso la mentalidad de todos. Todo el mundo es capaz de subir de nivel y madurar el negocio hasta un punto en el que en los próximos tres o cuatro años, si tuviéramos esa opción o si quisiéramos, y fuera la decisión correcta, en ese momento, podríamos salir a bolsa.

Fabrice Grinda: ¿Los aranceles os afectan de alguna manera?

Porque son coches usados. Están listos en Canadá. No los traen de EEUU.

Dan Park: Serán impactos aguas abajo. Soy más optimista respecto a los aranceles. Creo que, con el tiempo, llegaremos a un punto en el que no supondrán un coste significativo para los consumidores, simplemente porque hemos pasado los últimos 60 años construyendo una cadena de suministro global bastante eficiente en torno al automóvil.

Deshacer eso en uno, dos o incluso cuatro años no es fácil. Creo que hace falta mucha planificación y, toma de decisiones por parte de los fabricantes de equipos originales para decidir realmente poner una fábrica donde sea. Indianápolis o Indiana o donde sea. Así que soy optimista y creo que no será tan malo como lo es ahora.

Y luego, a más o menos largo plazo, habrá algunos impactos descendentes. Si sube el precio de los coches nuevos, la demanda empezará a pivotar hacia los coches usados, lo que ejercerá presión sobre los precios de los vehículos usados. Así que probablemente veremos algo de eso, pero aún no lo hemos visto realmente.

Fabrice Grinda: ¿Ha habido cambios de embudo en los precios de los coches usados? Quiero decir, obviamente subieron durante, dramáticamente durante. ¿Se han retraído por completo. ¿Se están depreciando más rápido que antes o es más o menos como siempre?

Dan Park: Sí, todavía estamos, creo que todavía estamos un 10, 15% por encima de los niveles anteriores a la pandemia, pero los precios de los coches, como si recordaras se dispararon, quiero decir, es diferente entre EEUU y Canadá, pero subieron entre un 20 y un 40%.

Y luego han bajado. Creo que el fenómeno interesante que se ha producido es que mucha gente que compró coches hace un par de años tiene ahora mucho patrimonio negativo en sus vehículos porque el precio ha bajado más drásticamente de lo normal. Así que hay muchos consumidores que tienen una cantidad significativa de patrimonio negativo en su vehículo.

Fabrice Grinda: Ya veo, y ¿cuál ha sido el impacto de los VE, como qué porcentaje de coches de segunda mano se venden ahora mismo en tu plataforma o VE, y se comportan de forma diferente a los coches de gasolina, desde el punto de vista del precio o lo que sea?

Dan Park: Quiero decir, ahora mismo tenemos un interesante movimiento de precios en Tesla.

Sobre todo por algunas de las cosas que ha estado haciendo Elon, pero la mayor parte de nuestro, yo diría que alrededor del 80% de nuestro inventario de VE es Tesla. De acuerdo. Refleja un poco el mercado. Alrededor del 10%, 12% de nuestros coches son VE, lo que refleja un poco el mercado actual. La infraestructura de VE en Canadá está probablemente menos desarrollada que en California, y el clima frío de aquí hace que sea menos popular.

Pero creo que la tendencia continuará, la tecnología mejorará y, las gamas mejorarán. Y la adopción seguirá subiendo lentamente por la curva.

Fabrice Grinda: Vale. ¿Has pensado en algo a largo, largo plazo? Las cosas que te mantienen despierto por la noche son como, ¿llegaremos a un mundo en el que los Waymo del mundo, ya sabes, son coches autoconducidos, esté como en todas partes disponible bajo demanda y ya no necesites tener un coche?

¿Es algo de lo que te preocupas o es como ciencia ficción para 20 años del futuro y, por tanto, no es algo de lo que preocuparse demasiado?

Dan Park: Estuve en un Waymo en San Francisco. Es increíble. Es increíble.

Fabrice Grinda: Sí, es genial.

Dan Park: Es un producto increíble. Creo que la propiedad de los coches podría cambiar. Lo que suele ocurrir cuando la tecnología mejora y los costes bajan es que, en lugar de ser accesible para las masas, los consumidores lo quieren para sí mismos, ¿verdad? Así que quiero un Waymo para mí.

En el momento en que llegue a un precio razonable para los consumidores. Todo el mundo querrá tener un coche Waymo en su garaje. Y seguro que habrá una red circulando del mismo modo que hay un Uber circulando. Pero creo que la propiedad de coches puede disminuir, pero la necesidad fundamental de tener un coche, es decir, tienes niños y tienes que meter y sacar la silla del coche y preocuparte de las Cheerios del asiento trasero.

Y como, pongo a mis hijos a jugar al hockey y los consumidores creo que querrán seguir teniendo la comodidad pero sin tener que conducir. Y por eso creo que quizá los coches cambien. Pero la propiedad no cambiará necesariamente. Y creo que también tenemos un montón de infraestructuras que podrían ser útiles para una red masiva de coches.

Así que no sé si necesariamente nos quita el sueño, pero si sigues evolucionando y tienes suficientes hierros en el fuego diferentes partes del ecosistema podrás adaptarte.

Fabrice Grinda: Estoy conmocionado. Es interesante, como cuando invertí en Uber, me preocupaba que, oh, la autoconducción va a disminuir el modo, etcétera.

Fue hace como 10 años, ¿verdad? Hace más de 10 años. Y fue como en 2012 o 13. Sí. Y me sorprende que se haya llegado a un punto en el que la autoconducción tenga sentido. Pero ahora, si vas a San Francisco, Austin o Los Ángeles, es algo prominente, predominante, y se está acelerando.

Vendrá cada vez más. Por eso. Sí, y yo, yo pienso en ello, pero a tu punto, ya sabes, ahora con como tres niños, estoy esperando un cuarto, y no a sólo el futuro del perro, los asientos de coche, los juguetes, los pañales. Es como, por eso necesitaría dos vías, como, necesito un coche que sea gigantesco.

Ahora mismo ni siquiera hay un coche en el mercado que se adapte a nosotros. Yo tengo uno de ácido ligero a ácido pesado.

Dan Park: Quiero decir, quizá lo conduzcas menos porque hay Waymo conduciendo por ahí, pero te seguirá gustando, seguirás teniendo uno. ¿Verdad?

Fabrice Grinda: Sí, tiene sentido. Sí.

¿Algo que no hayamos cubierto y que debamos cubrir?

¿Algo que quieras compartir, mencionar o lo que sea?

Dan Park: Sí, creo que lo que más aprecio de mis últimos cinco años es la parte del equipo y el hecho de pasar por cosas difíciles con otras personas. Cuando estaba en VC, no creo que pasara suficiente tiempo diligenciando a los equipos.

Ya sabes, miras las cifras, miras el negocio, pero al fin y al cabo, todo es cuestión de ejecución, ¿verdad? Lo que estamos haciendo desde el punto de vista del modelo de negocio no es algo nuevo o fronterizo, ya ha habido, como BPU de referencia, gente que ha intentado hacerlo antes.

Creo que el equipo es muy importante y la confianza que tienes que crear con la gente a lo largo del tiempo y lo difícil que es y las luchas internas, las dinámicas políticas y la gestión de las relaciones que hay que llevar a cabo. Y creo que eso mejora con el tiempo. Así que tal vez el consejo o la lección sea que eso es una constante y nunca desaparece.

Y eso es algo que quizás daba por sentado y ahora aprecio lo importante que es tener un gran equipo que confía en los demás, y, la prueba de batalla de ese equipo. Ahora que nuestro equipo ha pasado por lo que hemos pasado, es como si yo, ya sabes, tuviéramos mucha confianza.

Hay mucha confianza en que, sí, claro, puede que nos lancen algunas bolas curvas, pero lo resolveremos.

Fabrice Grinda: Así que, básicamente, los VC no sólo deberían chupar de los fundadores, sino que no deberían formar un equipo. Y dos, y estoy de acuerdo, si estás luchando en las trincheras y tienes una experiencia cercana a la muerte, los que sobreviven a ella, como si estuvieran unidos, son tus hermanos de armas, ya sabes, unidos para siempre.

Dan Park: Quiero decir, como, ya sabes, 2010, sea el año que sea, como, te sentarás, tomarás una cerveza y tú, tú contarás esas historias de guerra. Como esa gente, y quiero decir, eso es como la mitad de la diversión para mí. Cierto. Es como ser capaz de contar esas historias. porque eso es como, eso es más o menos por lo que lo hacemos.

Correcto.

Fabrice Grinda: Perfecto. Sorprendente.

Gracias por participar. Gracias a todos los que nos veis y nos vemos en la próxima. Gracias a todos.

Dan Park: Impresionante.

Dungeon Crawler Carl: una mezcla sorprendentemente brillante de caos, métrica y meta-humor

Mira, no esperaba que me encantara este libro. Cogí Dungeon Crawler Carl durante un fin de semana de descanso pensando que sería otro juego de rol literario de usar y tirar. Lo que obtuve en su lugar fue una odisea salvaje, inteligente y extrañamente conmovedora que superaba con creces su categoría.

La premisa es gloriosamente absurda: la Tierra se convierte en un sádico reality show intergaláctico de mazmorreo, y nuestro héroe Carl (junto con su graciosamente imperiosa gata, la Princesa Donut) es uno de los desafortunados concursantes. Pero aquí está el truco: bajo el morbo, el caos y los payasos goblins con motosierras (sí, eso ocurre), hay una despiadada eficiencia en la construcción del mundo. Es tan inteligente como una startup: los sistemas de gamificación son herméticos, los incentivos son claros como el cristal y el bucle de progresión es adictivo como el demonio.

Carl es el tipo de fundador reticente con el que me identifico: empujado al liderazgo, adaptándose constantemente, aprendiendo del fracaso y creando alianzas en tiempo real. No empieza como un héroe. Se convierte en uno iterando rápidamente y negándose a abandonar. La narración es ágil, brutalmente divertida y está llena de momentos que me hicieron preocuparme. Me encontré pensando: esto es lo que pasaría si Elon Musk, Hunter S. Thompson y Terry Pratchett escribieran juntos un juego de mazmorras después de un retiro de ayahuasca.

¿Es literatura? No. ¿Es adictivo, increíblemente inteligente y una de las cosas más entretenidas que he leído este año? Por supuesto.

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