Tuve el placer de charlar con el Podcast VNTR. Compartí mi viaje desde el lanzamiento de startups hasta convertirme en uno de los inversores ángeles más activos del mundo. Hablamos de mi enfoque de la inversión en fases iniciales, de la importancia del reconocimiento de patrones y de mi filosofía a la hora de evaluar oportunidades. También ofrezco mi punto de vista sobre la evolución de los ecosistemas tecnológicos globales, las tendencias emergentes en los mercados y la IA, y consejos prácticos para los emprendedores que se enfrentan a los retos actuales.

Capítulos:

• 00:00 Introducción
• 09:37 Fundación de OLX
• 19:53 Una nueva era para los mercados
• 30:45 Sustituirte por la IA
• 41:00 El caso de uso más emocionante de la IA
• 49:00 La mejor inversión
• 1:00:43 Paternidad

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Transcripción

Niko León: Bienvenido a Venture Podcast presentado por VNTR, la comunidad de inversores líder en el mundo, el lugar donde aprender de los VC y los asignadores de capital.

Fabrice Grinda: Y yo digo, ¿sabes qué? Tienes que construirlo a la antigua usanza. Invertí todo lo que tenía, pedí prestados cien mil con mis tarjetas de crédito, dejé de pagar la nómina 27 veces en el transcurso de dos años.

Pero recaudé 1,4 millones en incrementos de 5 y 10 mil. Me reunía con alguien y le decía: «Oye, tengo esta gran startup. Necesitas invertir. Conseguiría como 5 K aquí, 10 K allí. Y me haría con la nómina sólo a través de los 5, 10 K que encontraría aquí y allá. Pero finalmente, y llevó mucho tiempo, conseguir las primeras licencias musicales, conseguir el primer operador, pero luego son una especie de lemmings.

Y una vez que tuve uno, todos quisieron firmar. Y así se creó un maravilloso efecto de bola de nieve. Así que los ingresos pasaron de un millón en 2002 5 millones en 2003, pero casi todo eso en el cuarto trimestre, así que los primeros nueve meses fueron muy dolorosos. Pero el 15 de agosto de 2003 pasamos a ser rentables, a ser dueños de nuestro propio destino, y se acabó lo de dormir en el sofá de la oficina viviendo de fideos ramen, que había hecho durante casi dos años.

Fue como, sí, puedo pagar a los empleados, puedo pagar la deuda de mi tarjeta de crédito, puedo conseguir un apartamento, pagar el alquiler, etc. Y luego pasamos a 50 millones en 2004. 200 millones en 05. Así que de uno a 200 millones de ingresos y en cuatro años sólo recaudamos 1,4 millones y como semillas, tontos, amigos y dinero de la familia.

Yuri Rabinovich: Hola chicos, bienvenidos al podcast de VNTR. Y hoy somos los anfitriones de Fabrice Grinda, fundador y socio director de FJ labs Fabrice, bienvenido. Por favor, preséntate. Y hemos preparado unas preguntas geniales para, para hacerte a lo largo del podcast.

Fabrice Grinda: Gracias por recibirme. Sólo unos breves antecedentes. Soy de origen francés.

He sido fundador e inversor tecnológico durante los últimos 26 años. He creado varias empresas de capital riesgo. La mayor de ellas es una empresa llamada OLX, que tiene más de 10.000 empleados en 30 países. Es como Craigslist a caballo por el resto del mundo. Y soy inversor en 1100 startups y he salido de 300 de ellas.

Así que me ha ido bastante bien, tanto como fundador como inversor, y ha sido un viaje increíble, que continúa hasta hoy.

Yuri Rabinovich: Una experiencia increíble. Gracias.

Fabrice Grinda: Quiero decir, mira, si quieres un viaje más detallado, estaré encantado de hacerlo también. Eso fue como el ascensor, si quieres el juego completo y cómo me convertí en inversor, etcétera.

Quiero decir que estoy más que encantada de hacerlo también.

Yuri Rabinovich: Empecemos con tu trayectoria empresarial. Empezaste varias empresas, la más grande es OLX. Pero, ¿cuál es tu trayectoria? ¿Cómo empezaste como empresario?

Fabrice Grinda: Yo diría que todo empezó un poco al azar en 1984, tenía 10 años. Conseguí mi primer PC y fue amor al primer clic.

Sabes, conseguí mi PC y supe que estábamos destinados a estar juntos para siempre. Me encantaba la idea de programar. Construí sistemas de placas. Me gustaba, quiero decir, era como un PC. Era un 8088 compacto. Y claro, muy rápidamente me di cuenta de que era una forma increíble de expresar mi creatividad y ambición.

En aquel momento, mis modelos a seguir eran Bill Gates y Steve Jobs. Y fui a la mejor escuela de Francia. Así que ganaba todas las Olimpiadas, etcétera. Y me decían: Oye, ¿qué quieres hacer de mayor? Y yo les dije: Quiero ser fundadora de empresas tecnológicas, como mis modelos e ídolos. Y me dijeron: «¿Qué?

Traicionarías los ideales de la revolución socialista francesa. Y yo que pensaba que estaban de broma. Me reí a carcajadas. Y por supuesto que no lo estaban. Me dije, vale, tengo que ir a EE.UU. a vivir el sueño americano. Así que en el 92, tenía 17 años. Fui a Princeton a la universidad y ya sabía de tecnología, ya sabes, como, de hecho, siendo mucho más que como, nadie más era como fundición de tecnología en ese momento.

Así que, sabes qué, voy a estudiar economía y matemáticas porque A, para mí, explica cómo funciona el mundo. Y creo que es intelectualmente interesante que estudie todo y de todo. Y en ese momento, Ya sabes, la web empezó a explotar, ¿verdad? Gopher, Mosaic, Netscape, salió Amazon, y yo sabía que quería ser fundadora de tecnología, pero cuando me licencié, tenía 21 años, fui la primera de mi promoción en el 96.

Tengo 21 años, soy tímida. Soy introvertido. Nunca lo he hecho realmente, construí una pequeña startup tecnológica, pero era como una empresa unipersonal, sin empleados. Me ayudó a pagarme la universidad, pero no era grande. Si construyo algo más grande, probablemente fracasaré. ¿Por qué no voy a McKinsey? Es como la escuela de negocios, salvo que te pagan.

Así que fui a McKinsey. Y, por cierto, en el camino podría haber creado una empresa, probablemente habría fracasado, habría aprendido mucho, podría haberme unido a una empresa. Tenía 21 años. No me habrían tomado en serio, pero ya sabes, aprendes en el trabajo. Así que creo que los tres caminos habrían sido viables. De todos modos, elige la escuela de negocios McKinsey, excepto que te pagan.

Aprender lo que necesito aprender en cuanto a habilidades de comunicación oral y escrita, habilidades de análisis empresarial, creación de presentaciones, creación de equipos, etcétera. Y no somos capaces de emprender. Así que en el 98 no tenía ninguna idea brillante, pero me gustaban los mercados y vi una cosa llamada eBay que estaba creando liquidez y transparencia y mercados fragmentados y opacos.

No lo hacen en el resto del mundo. Voy a tomar la idea y llevarla a Francia. Y así fue como esencialmente ayudé a llevar la revolución de Internet a Francia y a Europa en general. Tenía 23 años, recaudé 63 millones en capital riesgo, hice crecer la empresa hasta 10 millones al mes, 150 empleados y, desgraciadamente, arranqué la derrota de las fauces de la victoria.

Aunque había pasado de cero a cien, como de cero a héroe, La burbuja estalló, la empresa que nos compró vio caer sus acciones un 99. 98%, de 10.000 millones a 30 millones, lo perdió todo. Y pensé, vale fue en mi defensa, yo había querido venderlo por eBay por dinero en efectivo. Y mi inversor mayoritario dijo que no, por lo que tristemente arrancamos la derrota de las fauces de la victoria.

Y me digo, ¿sabes qué? Al fin y al cabo, no hice esto por dinero. Me gusta estar en la tecnología. Me gusta construir algo. Voy a seguir en la tecnología, aunque Internet vaya a ser un nicho sin dinero. No importa. Es donde quiero estar. Y en 2001, me pregunto qué puedo construir con las limitaciones de capital allí donde no va a haber capital disponible.

Necesito algo que pueda rentabilizar razonablemente rápido. Y había visto que los tonos de llamada eran grandes en Europa y Asia, y aún no lo eran en EE.UU. Así que me dije, ¿sabes qué? Déjame volver a EE.UU. Vamos a crear una empresa de tonos de llamada y a conseguir las licencias, ya sabes, los primeros años de los operadores fueron extraordinariamente duros, ¿verdad?

Si pudiera recaudar un solo dólar de dinero de capital riesgo, no creo que terminara la llamada, porque todas las empresas de capital riesgo de EE.UU. y del mundo se habían hundido, como eToys, Webvan, Cosmo, Pets.com y, francamente, todas las empresas de telecomunicaciones se habían hundido, como MCI, WorldCom, etcétera. Así que no había dinero de capital riesgo.

Y me dije, sabes qué, vas a construirlo a la antigua usanza, invertí todo lo que tenía prestado cien K en mis tarjetas de crédito, fallé en el transcurso de dos años, la nómina 27 veces. Pero conseguí 1,4 millones en incrementos de 5 y 10 K. Me encontraba con alguien como: «Oye, tengo esta gran startup.

Necesitas invertir. Así que para conseguir como 5k aquí, 10 K allí. Y ganaría la nómina sólo con los 5-10k que encontraría aquí y allá. Pero finalmente. Tardé mucho tiempo en conseguir las primeras licencias musicales, en conseguir el primer operador, pero luego son como lemmings. Y una vez que tuve uno, todos quisieron firmar.

Y así se creó un maravilloso efecto de bola de nieve. Los ingresos pasaron de 1.000.000 en 2002 a 5.000.000 en 2003, pero casi todos en el cuarto trimestre. Así que los primeros nueve meses fueron muy dolorosos. Pero el 15 de agosto de 2003 empezamos a ser rentables. Nos convertimos en dueños de nuestro propio destino y se acabó lo de dormir en el sofá de la oficina, viviendo de fideos ramen, que había hecho durante casi dos años.

Es como, sí, puedo pagar a los empleados. Puedo pagar mi tarjeta de crédito, puedo conseguir un apartamento, pagar el alquiler, etcétera. Y luego pasamos a 50 millones en 04, 200 millones en 05. Así que de uno a 200 millones de ingresos y en cuatro años sólo recaudamos 1,4 millones en forma de semillas, dinero de amigos y familiares. Y esta vez vendimos un poco la empresa, llegamos a ser rentables.

Así que obtuvimos como 4 millones de beneficios en, ya sabes, cinco, ya sabes, sé que cuatro y como siete u ocho en, ya sabes, cinco vendimos la empresa un poco demasiado pronto, pero esta vez por dinero en efectivo y mejor de verdad que demasiado tarde, como había aprendido antes. Así que esta vez arrebaté la victoria de las fauces de la derrota. Y la vendí por 80 millones en junio de 2004 a un competidor que cotizaba en bolsa.

Y la verdad es que fue divertido. Me quedé 18 meses. Íbamos viento en popa. Éramos un cohete. Así que pasamos de 25 empleados a 50, a 100, a 200 y a 250. Fuimos añadiendo categorías de productos. Nos preparamos para la transición de los smartphones. Pero al final, la gente que me compró no me quería.

Podría haber comprado Shazam por un millón de dólares. Podría, como, hay tantas oportunidades. Y dijeron, no, no, no, envía los beneficios de vuelta a Japón. Después de 18 meses, me dije, ¿sabes qué? Me gustan los mercados. Debería volver a mi primer amor verdadero y Craigslist ha llegado a la mayoría de edad y estoy como, ya sabes, Craigslist es increíble, pero están violando los principios de proporcionar un servicio público adecuado a la comunidad al no moderar, no eliminar las estafas y el phishing y, y también al no modernizar la UX UI.

Así que me ofrecí a comprarlos. Dijeron que no. Les ofrecí llevarlos gratis. Dijeron que no. Así que me dije, ¿sabes qué? Voy a crear una versión mejor de Craigslist para el resto del mundo. Así que pasé a crear OLX. Primero lo lanzamos en 100 países. Realmente funcionó en cuatro, que eran Portugal y Pakistán.

Y luego, por supuesto, India y Brasil. Así que nos centramos en estos cuatro. Usar el de allí y usar los beneficios de allí para luego volver a ampliarnos a 30 países al final con 300 millones de visitantes únicos al mes. Somos parte del tejido de la sociedad y como Brasil y casi toda Latinoamérica y los EAU y todo Oriente Medio y la India y Pakistán y la mayor parte del Sudeste Asiático y toda Europa del Este.

Tenemos 50 millones de personas que viven del sitio. Es decir, es enorme. Pero para ganar, porque el ganador se lo lleva todo, tuvimos que librar una gran guerra con un gran competidor que cotiza en bolsa. Y en 2010, acudí a mis inversores de capital riesgo estadounidenses y les dije: «Oye, necesitamos cientos de millones para gastar en anuncios de televisión y en lo que sea en Pakistán», y no les entusiasmó la idea.

Creo que en 2015, por cierto, habría funcionado. Así que acabé asociándome con una empresa sudafricana de medios de comunicación que cotiza en bolsa llamada NASPERS, ahora Process, e invirtieron cientos de millones en la empresa. Me dieron los medios para, para librar la guerra. Así que luché la guerra, gané, fusioné 51 49 para nosotros frente a nuestro mayor competidor.

Y luego, en 2013. Aparentemente en la cima del mundo, pero yo estaba como, ya sabes, esta gran empresa que cotiza en bolsa ya no es realmente divertida. Quiero volver al edificio que vendí a NASPERS y seguir con mi siguiente viaje. Así que como el VC respaldó un viejo viaje hasta 2013.

Yuri Rabinovich: Así que tú, como que renunciaste a construir.

Fabrice Grinda: No estoy de acuerdo. No construí para renunciar y construir se podía por dos razones. Una es ¿qué hice después? No fui simplemente a unirme a un fondo. Ya sabes, podría haberme unido a Sequoia o a lo que fuera. No, decidí ir a construir un fondo. Crear un fondo es como crear una startup. Necesitas reunir capital. Tienes que contratar al equipo.

Necesitas encontrar una tesis y una estrategia. Necesitas una, necesitas encontrar una cultura. Quiero decir, es una startup estás perdiendo dinero durante los primeros, lo que sea, tantos años que no estás cubriendo con los gastos de gestión, el coste de las operaciones. Y a mí me gusta construir empresas. Y por eso, como parte del fondo, tenemos un estudio en el que ayudamos a construir empresas.

Y así acabé creando una empresa de clasificados móviles. Se llamaba Sell It y acabé convirtiéndola en una empresa de clasificados móviles en España llamada Wallapop. Me convertí en CEO de la misma en España, y luego la fusionamos con LetGo, que a su vez se fusionó con OfferUp. Así que construí eso y no en una empresa muy grande.

Wallopop realmente vale como mil millones, lo que sea. Y luego la más reciente, y hemos construido como 10 empresas a lo largo de los años, acabo de construir una empresa de monedas estables y tokenización llamada Midas. Se me ocurrió la idea, contraté al equipo, etcétera. Así que sigo construyendo y sigo construyendo en mi fondo.

Además de inversor.

Yuri Rabinovich: Estaba bromeando.

Fabrice Grinda: No, pero mira, es un punto justo. Y lo he pensado mucho: ¿debería crear otra empresa de capital riesgo? Y la verdad es que me gusta la idea de hacerlo. La cuestión es que, una vez que has alcanzado cierto nivel de éxito, no tengo miedo a fracasar.

Como, ya sabes, fracasé en mi camino hacia el éxito. Es más, para justificar el coste de oportunidad de mi tiempo, tiene que ser grande. Y el problema es que antes de, antes de, antes de tiempo, como X y T, es difícil saber si algo va a ser grande o no, ¿verdad? Como Uber era originalmente como un servicio de coches negros para gente rica.

No me pareció muy grande, por eso Garrett optó por tropezar y le dio Uber a Travis. O Airbnb, como los colchones hinchables en los salones de la gente. No se sentía grande, simplemente grande acabó siendo en ambos casos, ideas mucho más grandes. Así que nunca encontré una idea que me dijera: «Oh, tengo que ir a por todas, hacer algo más que venderla».

Ya sabes, Wallapop durante un tiempo. Y me gusta invertir. Me gusta construir. Así que los laboratorios se convirtieron en mi estructura para ello.

Niko Leon: Y has dicho antes que has invertido en 1100 startups a lo largo de cuánto tiempo, lo que debe ser una especie de récord para el capital riesgo.

Fabrice Grinda: Sí. Y por cierto, como constructor, hace poco construí mi propia IA por diversión.

Así que 1100 startups. Empecé a invertir como ángel cuando me convertí en fundador en el 98. Pero la mayoría de los inversores llegaron cuando ya tenía dinero. Pero en el 98 yo era CEO, un CEO muy público, portada de todas las revistas. Así que muchos otros fundadores empezaron a ponerse en contacto conmigo y me dijeron: «Oye, oye, ¿puedes invertir en nuestras startups?

Por supuesto, no tenía dinero. Así que fue como, mira, estoy encantado de aceptar algunas acciones de asesoramiento, por ayudar y extender pequeños cheques. Pero realmente no puedo hacer mucho de eso. Y pensé largo y tendido, ¿debería ser un inversor ángel paralelamente a ser un CEO? Es decir, está claro que es una distracción de mi mandato principal como fundador ir y ser un inversor ángel.

Y en última instancia, pienso, ¿sabes qué?, si puedo articular las lecciones aprendidas con los demás, significa que las he interiorizado. Y entiendo que realmente las he comprendido. Y número dos, estoy dirigiendo en ese momento, primero Auckland, y luego OLX, que son sitios de clasificados horizontales de varias categorías y sitios de subastas.

Reunirme con todos los verticales y comprender las tendencias de los verticales y mantener los dedos en el pulso del mercado también me hace mejor fundador. Así que mientras no me lleve demasiado tiempo, como una reunión de una hora y decida que sí o que no, está bien mientras sólo me centre en mi curso. Así que en el 98, me dije, puedo ser un inversor ángel si es en mercados.

Y en una reunión de una hora, digo sí o no. Y así creé entonces los cuatro criterios de selección de inversiones que sigo utilizando hoy en día. Ahora son dos reuniones de 1 hora. Ahora solía ser una reunión de 1 hora. Pero ahora las Ofertas se filtraban antes de llegar a mí. Y así empecé a invertir como ángel en el 98. En 2013, cuando dejé OLX, ya había realizado unas 173 inversiones. Tenemos 37 salidas fue aplastante. Así que me gusta crear empresas. Me gusta invertir en empresas. Creamos FJ Labs originalmente como una oficina familiar para construir e invertir en empresas tecnológicas. Y eso tomó vida propia. Y otras personas empezaron a decir: «Oye, queremos exposición.

¿Qué estás haciendo? Lo que nos permitió recaudar los primeros fondos de riesgo formales en FJ Labs 1 en 2016, con 50 millones de capital externo. Pero la escala del volumen ha aumentado. La velocidad ha aumentado. Ahora invertimos entre 150 y 200 empresas al año, pero durante muchos, muchos años, era como 5, 10, 20, 30, 40.

Así que sí, hemos invertido en 1.100 empresas, probablemente no como en la tradicional o una VC o una VC en fase semilla está probablemente ahí arriba. Pero hay algunos modelos como Kyma, BoxGroup y, por supuesto, YC es mucho más prolífico porque cada lote de YC es como cientos y cientos de empresas. Así que el enfoque de alta velocidad es razonablemente único, pero probablemente no seamos el inversor más prolífico que existe, pero sí, todo esto lleva más de 26 años, pero la mayoría de los inversores, diría yo, han llegado en los últimos seis.

Yuri Rabinovich: ¿Y recomiendas a otros fundadores que empiecen a invertir pronto como hiciste tú, o en qué fase les recomiendas que diversifiquen un poco?

Fabrice Grinda: Mira, el mejor momento para empezar a invertir es cuando tienes capital y tiempo. Así que después de salir, cuando eres un fundador post-salida y te has unido a VNTR o lo que sea, tu comunidad, ése es el momento de empezar a invertir. Me gustó hacerlo porque creo que es un reflejo de mi curiosidad intelectual.

Hay tantos problemas en el mundo y todos estos fundadores son increíbles e intentan resolverlos. Y cada problema es un fundador que va tras él, o en realidad varios fundadores que van tras él por término medio. Así que era una forma de satisfacer mi curiosidad intelectual sobre lo que ocurría en el mundo.

Y era una forma de mantenerme al tanto del pulso del mercado, porque cuando tienes la cabeza agachada, en realidad no te das cuenta de los cambios que están ocurriendo ahí fuera. Así que no creo que sea para la mayoría de la gente. Tienes que ser capaz de cambiar de contexto. Necesitas estar, necesitas tener el tiempo para asignarlo y estar dispuesto a tomar decisiones con información imperfecta en un tiempo muy limitado.

Así que creo que a la mayoría de los fundadores les diría que esperen a salir. Pero para algunos, ya sabes, ¿por qué no?

Yuri Rabinovich: Así que la salida podría ser también algo de dinero en efectivo en etapas de crecimiento.

Fabrice Grinda: Sí. Podría ser que, especialmente si tienes más, ya sabes, especialmente si tienes más tiempo, tienes un Director Financiero, tienes un Director de Operaciones, ya sabes, ya no trabajas cien horas a la semana.

Sólo trabajas 60 horas a la semana, ya sabes, entonces qué vas a hacer las otras 40 horas, ya sabes, dedicarte a la inversión ángel. Pero puedo decirte que cuando dirigía OLX, eran miles de empleados en 30 países e invertía en ángeles como un loco. No era el estilo de vida más recomendable.

Es decir, volaba, trabajaba. Más de cien horas a la semana, siete días a la semana, ya sabes, durante años. Así que como esencialmente tenía dos trabajos a tiempo completo.

Yuri Rabinovich: ¿Tenías familia en aquella época o eras soltero?

Fabrice Grinda: No, claro que no. Ni novia, ni hijos. Así que también tienes que estar en el lugar adecuado para ello en la vida.

Yuri Rabinovich: Sí. ¿Y cómo definiste tu tesis de inversión? Mencionaste que te apasionaban los mercados, ¿pero cómo se fue perfilando con el paso de los años?

Fabrice Grinda: Sí, me gustan los mercados. Soy economista de formación. Estudié diseño de mercado en la universidad. Me gusta que se trate de crear liquidez. Y si creas liquidez, desbloqueas un valor enorme.

Y sé cómo resolver el problema del huevo y la gallina: ¿empiezas por la oferta o por la demanda? ¿Cómo los igualas? ¿Cómo mides la elasticidad de la oferta y la demanda, etc.? Además, si tienes 23 años, es mucho más fácil crear un mercado que Amazon, para el que necesitas miles de millones de dólares en inventario, cadena de suministro, almacenes, o eTrade, para el que necesitas una licencia bancaria, etc.

Así que también era muy adecuado para mí. Y como dirigía un sitio horizontal, necesito mantenerme al tanto de lo que ocurre en el vertical. Así pues, la tesis, siempre ha girado en torno al efecto de red y los negocios de mercado porque son eficientes en capital y el ganador se lleva la mayoría, pero los detalles han evolucionado con el tiempo.

Al principio eran verticales, ya sabes, así que en vez de eBay, es como StubHub o Airbnb o Uber o lo que sea. Luego, se convirtió en el cambio de la dinámica por la que funciona el mercado. Así que al principio, ya sabes, es un multi, si estás en Angie’s list o Upwork, es como si dices lo que necesitas y cientos de personas se presentan y luego los entrevistas y los eliges.

Es una tonelada de trabajo. Es un mercado de doble compromiso. El modelo moderno es el modelo de especificaciones de mercado. Dices lo que necesitas. El mercado dice, esta es la persona para ti. Uber entra en esa categoría. No eliges a tu conductor. Uber elige al conductor por ti, pero eso se puede hacer en todas las categorías.

Podrías hacerlo para la instalación de HVAC, instalación de bombas de calor.

Yuri Rabinovich: Recibiendo masajes.

Fabrice Grinda: Exacto. Puedes hacerlo para todas las verticales posibles, incluidos también los productos, como hacer que te diga qué producto necesitas y te lo encuentre en lugar de darte 27.000 opciones entre las que tienes que elegir. Así que los modelos de selección de mercado y más recientemente los mercados B2B, ¿verdad? Como en tu vida de consumidor, tu calidad de vida es extraordinaria, ¿verdad? Tienes DoorDash e Instacart y Uber y Airbnb y Amazon, puedes conseguir lo que quieras en dos días como máximo y a menudo en 30 minutos exactamente o 15 si vas hasta aquí o lo que sea y, sin embargo, en el mundo de los negocios no se ha hecho nada, ¿verdad?

Si quiero pedir productos petroquímicos, no hay una lista de lo que hay disponible, sólo una lista, ni siquiera un botón de compra en línea. No hay conectividad con la fábrica para conocer la capacidad de fabricación y los retrasos. No hay pedidos en línea. Hay pago online. No hay seguimiento. No hay financiación.

Y esto tiene que ocurrir en todas las categorías y en todas las verticales y en todas las geografías. Así que para todos los insumos, necesitas estar digitalizado. Y esto es como una penetración por debajo del 1%. Y se trata de billones y billones de VGM, como acero, piezas de maquinaria y lo que sea. Dos. Digitalización de las PYMES, ¿verdad? Todos los propietarios de pequeñas empresas, como los dueños de restaurantes.

¿Por qué se hizo dueño de un restaurante? Me gusta cocinar. Quiero charlar con mis empleados. Y sin embargo, ¿qué estás haciendo hoy? Oh, estoy creando un sitio web. Estoy gestionando mi relación con open table y TripAdvisor y Yelp. Y tengo que gestionar una flota de reparto. Necesito negociar con Uber y DoorDash. Necesito conseguir un TPV como Toast.

Necesito llevar la contabilidad de la gestión de inventarios. Es decir, se trata de un conjunto de habilidades que no tienen. Así que, habilitación de las PYMES, digitalización, y luego toda la cadena de suministro, que ha sido muy manual. Y, y obtusas y llenas de diferentes intermediarios necesitan ser digitalizadas. Se trata de digitalizar las cadenas de suministro B2B en sentido amplio, que es una combinación de mercados de trabajo B2B, comercio electrónico B2B, mercados de capacitación de PYMES para descubrir insumos y trasladar las cadenas de suministro fuera de China y digitalizarlas, así como todos los pagos y la infraestructura que las rodea, como la agencia de transporte digital, como Flexport, que es en lo que nos estamos centrando ahora.

Y queda todo por hacer. Somos como el día cero de la digitalización del mundo B2B.

Yuri Rabinovich: Así que no oímos nada de IA en lo que estabas contando ¿Cómo encaja la IA en todo esto?

Fabrice Grinda: Bueno, unas cuantas cosas. En primer lugar, creo que en la vida te sirve de algo ser contradictor. En 2021, cuando todos los demás estaban como locos invirtiendo en febrero del 21, escribí una entrada en mi blog titulada «Bienvenidos a la burbuja de todo». Debido a una política fiscal y monetaria excesivamente laxa, todo está sobrevalorado.

Realmente me refería a todo lo inmobiliario, bonos, acciones, SPACs, NFTs, cripto, público, privado, y me decía, si no está anclado al suelo, véndelo. Y obviamente lo hicimos. Todos los demás se estaban volviendo locos y comprando a precios de locura. Nosotros estábamos como vendiendo en secundaria. En los años 23 y 24, todos los demás decían: «Estoy sobreexpuesto a las empresas de riesgo, como de pico a valle, como un 75% de descenso en las inversiones en empresas de riesgo».

Así que yo digo, no, ahora es el momento de invertir como locos en áreas en las que nadie más se está centrando, como los mercados B2B y evitar la IA porque ahí es donde están todos los lemmings. Como todo el mundo es IA, IA, IA, IA todo el tiempo. Ahora es el momento de invertir en IA. En realidad fue hace cinco años, cuando nadie más se centraba en ella.

Y creo que invertimos en DeepMind bastante pronto. No invertimos en Open AI por varias razones, pero muchas de ellas eran estructurales, sin ánimo de lucro, en las que los fundadores tenían acciones. Era como, y muchas cosas no tenían mucho sentido. Y sólo ahora están empezando a tener sentido.

Y ahora probablemente sea demasiado tarde para nosotros. Pero como la gente que perdió el tren de OpenAI o DeepMind, decían: «Oh, tenemos que invertir ahora». Y están invirtiendo en LLMs no diferenciados, sin diferenciación de los datos. Sin un modelo de negocio claro, sin modos reales a precios demenciales.

La semilla mediana es 3 y 9 pre. La mediana de la A es de 7 a 18 pre. Mediana, la media es mayor que la media es como tres a 12 y como 10 a 30 pre en la a, pero como en AI, estoy viendo ofertas de como cien pre 200, 300, o como nada. Y, y va a terminar en lágrimas por múltiples razones. Cada vez que la IA abierta hace un nuevo lanzamiento, mata a más y más de estas empresas.

Muchos de ellos no están diferenciados y no hay una verdadera monetización. Y así, incluso, una adquisición no te va a salvar si subes demasiado el precio. Así que, pero lo curioso es que todo lo que hacemos como IA. Así que todas las empresas en las que invertimos son las primeras en adoptar la IA. Así que todas las empresas en las que invertimos utilizan la IA para mejorar la atención al cliente.

Todas las empresas en las que invertimos utilizan la IA para mejorar el programa y la productividad. Muchas utilizan la IA para mejorar los flujos. Así que muchos de nuestros mercados, incluidos los ya existentes, son como, vale, la utilizamos para facilitar la venta. Rebag es un ejemplo. Rebag es un mercado de bolsos. Hacen como cientos de millones de ingresos.

Son rentables. Tienen todos los datos de todos los bolsos. Conocen el estado, el precio, el modelo. Imagina que quieres vender un bolso en eBay. Tienes que hacer 20 fotos. Tienes que elegir una categoría. Tienes que escribir un título. Tienes que escribir una descripción. Necesitas encontrar el estado.

Aquí tienes que fijar un precio con la IA llamada Claire. Sacas unas cuantas fotos. Te dice Modelo de condición precio de venta hecho. Un minuto, quizá 30 segundos. Y esto ocurre en todas las grandes verticales. Así que la I. A. es parte integrante de todas las empresas en las que invertimos, pero no se definirían como I empresas en las que invertimos.

Y por cierto, del último lote de YC, creo que era como un 90% de empresas de IA, ¿verdad? O muchos de los fondos son como un 90% de IA. Invertiremos en IA cuando sea vertical, en conjuntos de datos propios, en categorías con un modelo de negocio viable y voluntad de pagar a valoraciones que sean razonables y una valoración cercana a la semilla media normal, un etcétera.

Así que ha habido algunos de estos, ya sabes, más inversores en Photoroom, que era una IA para cambiar el fondo de los artículos. Así que aumenta la tasa de venta de los mercados. Somos inversores en Numerai, que es como una empresa del tipo de fondos de cobertura donde la gente sube sus modelos. Luchan contra ellos y luego invierten junto a ellos, crean un fondo de cobertura virtual sin ningún gestor, sin ningún analista.

Y luego devuelven parte de los beneficios a las personas que crearon los modelos eran inversores en una empresa llamada HeroStuff, que es como un mercado de un solo clic para vender a través de la IA, donde crea hermosos listados basados en unas pocas fotos y una descripción de voz. Así que hacemos IA, pero de nuevo, es el 9% de lo que hacemos.

Y también hacemos picos y palas de IA, como si estuviéramos en Nexus y cosas así. Pero hemos sido muy cuidadosos porque mucha de ella es como un copiloto aleatorio sin valor añadido, un precio demencial, sin voluntad de pagar, simplemente no tiene sentido para mí. Y por cierto, sé mucho sobre IA porque he estado, he codificado mi propia IA durante más de un año.

Y pasé por todo, ya sabes, uso LangChain y Pinecone y apenas funcionó, funcionó mucho mejor que GPT 3.

Niko León: Cuéntanos más sobre eso. Cuéntanos más sobre tu IA.

Fabrice Grinda: Yo construí la IA Fabrice. Fue realmente un ejercicio intelectual. Y me dije, ya sabes, quiero entender cuando la gente me está lanzando, ¿qué es difícil?

¿Qué es fácil? ¿Qué es diferenciado? ¿Qué podría yo, qué podría replicar cualquiera fácilmente?

Y porque regularmente mucha gente me hace preguntas como fundador, como embajador, del tipo: Oye, ¿cuáles son las valoraciones a las que hemos estado recaudando? ¿Cómo escribo una cubierta? ¿Cuáles son tus tesis actuales? ¿Qué es la tesis de FJ Labs? ¿Cómo presento FJ Labs? No paraba de recibir las mismas preguntas una y otra vez.

De hecho, tengo un blog y participo en podcasts y tengo mi propio podcast. Así que tengo bastante contenido. Así que me dije: «Oye, ¿puedo crear una representación digital de mí misma? Eso podría responder a todas las preguntas que me hacen, francamente, a diario para hacerme más escalable y eficiente.

Y así, mi blog y mi podcast son realmente todo lo que quería, lo que desearía haber sabido cuando tenía 23 años y empezaba como fundadora y que ahora sé. Y fue como, ¿puedo codificarlo en una IA? Y así, hace aproximadamente un año y tres meses, me dije, vale, vamos a ver si puedo codificar la IA de Fabrice.

Así que seguí el camino de coger todo mi contenido, digitalizarlo, lo que al principio me llevó una cantidad infinita de tiempo porque tenía que transcribir cada podcast a texto, tenía que hacerlo. Y para ello utilizo IA. Obviamente, tuve que codificar quién era el orador para asegurarme de que averiguaba quién era yo.

Transcribí, utilizo Azure OCR para transcribir todos mis PDF a textos. Utilicé OpenAI para traducir todos los podcasts y otros idiomas tan básicos como los idiomas de la gente al inglés, creé el almacén de datos. Luego, una vez que tengo el almacén de datos, creé un archivo JSON. Y empecé a subirlo, simplemente utilice la API que GPT había creado.

Probé GPT3 y 3.5 y los resultados fueron horribles. Absolutamente horribles. Que me avergonzaría de poner ahí fuera. Así que seguí probando y trabajando. Así que empecé a usar MongoDB, por cierto, para almacenar y estructurar los datos de la forma correcta.

Entonces me dije, vale, probemos algo diferente. Probemos con Langchain. Probemos con Pinecone. Los resultados mejoraron un poco. Entonces me digo, ¿sabes qué?, utilicemos el Constructor GPT que esa apertura que creé y construí un constructor. Lo utilizo. Puse un asistente. El problema del constructor GPT es, por supuesto, que necesitas tener una apertura de pago y no puedo ser usuario.

No puedes incrustarlo en el sitio web. Funcionaba mejor, pero no tan bien. Y finalmente, un año y pico, ya sabes, lanzaron cuatro. Crearon una API en la que podía subir todos los archivos JSON de mi base de datos MongoDB y todo empezó a funcionar. Así que un año y medio de codificación para nada.

Podría haber esperado 4,0, pero ahora tengo 4,0 en FabriceAI y son respuestas extraordinariamente buenas, matizadas y reflexivas. Hace inferencias que a mí no se me habrían ocurrido. Pero todo, ya sabes, era como usar Open Source, pero poco a poco abriendo los ojos sustituí todos mis back ends. Incluso mi, mi texto a voz, mi texto a voz era un producto de código abierto open source, pero luego Whisper es multilingüe y funciona mejor.

Entonces codifiqué, es decir, fue una integración difícil porque no funciona de forma nativa en la aplicación web. Codifiqué la integración. Así que estoy en Whisper y actualmente estoy codificando una versión avatar de mí mismo con HN. Y así miré a nuestros, cuando miré a 20 competidores, todo el trabajo que estoy haciendo con HN, estoy dispuesto a apostar que en seis meses, 12 meses, 18 meses, GPD 5/ 6 sale, va a integrarlo y será una pérdida de tiempo. Pero en realidad ni siquiera se trataba de crear FabriceAI, sino de entender lo difícil que es hacerlo. ¿Qué es fácil? ¿Qué es difícil? ¿Qué es replicable? Para conocer mejor el espacio, y también resulta que se está utilizando mucho.

Es decir, de nuevo, relativamente hablando, pero probablemente tengo más tráfico en mi IA que en mi blog. Porque creo que la gente es perezosa y prefiere hacer una pregunta y obtener la respuesta que leer artículos largos, porque mis artículos tienen unas 20.000 palabras. Y me ha ido muy bien.

Así que lo que estoy codificando actualmente es «¿Puedes hacer un pitch por decir tu startup?», subes tu mazo, lo presentas, haces todas las preguntas. Por cierto, no sé si voy a tener éxito. Así que estoy utilizando todos los lanzamientos. FJ Labs está reescribiendo todos los debriefs o para ver si puedo entrenar el ojo de forma que puedas hacer un pitch porque cada semana y no hablamos de ello en algún momento, deberíamos cubrir cómo evaluamos las startups.

Pero cada semana recibimos 300 ofertas entrantes y sólo atendemos 50 llamadas. Y como las otras están fuera de alcance o hay demasiadas haciendo lo mismo, queremos esperar y o están haciendo hardware o lo que sea. Y luego atendemos segundas llamadas con quizá 10 de ellos a la semana. Y yo atiendo segundas llamadas con unos cinco a la semana.

Así que de las 300 empresas que nos presentaron, hablé con Tres o cinco por semana. Y esto sería una forma de que la gente hablara contigo. Aunque pensemos que no es para nosotros, puedes obtener buenos comentarios, etcétera. No sé si voy a tener éxito. Me va a llevar un año ponerme al día o como entrenarlo. Pero es, es super divertido.

Y mientras tanto, creo que quizá sea un mejor inversor en IA, porque me he dado cuenta de que la mayoría de las ideas que la gente me proponía para varios copilotos, como que podría codificarlas en una semana, no tienen nada que ver. Es sólo un argumento de venta. Es un juego de ventas.

Yuri Rabinovich: ¿Lo codificas todo tú mismo o tienes un equipo de desarrolladores que te apoyan?

Fabrice Grinda: Al principio lo codifiqué casi todo yo. Y luego empecé a contratar a un montón de gente para que me ayudara. Así que, especialmente en la versión actual, en la que estamos intentando subir, estoy intentando enseñar a Fabrice la IA para que haga los mismos informes que nosotros y dé recomendaciones. Necesito mucha ayuda porque tenemos que subir.

Tenemos que conectarnos a Affinity, que tiene todo nuestro CRM, que tiene todos nuestros informes, que tiene todas las cubiertas. Y eso no lo hago yo sola. Contraté a un equipo en la India para que me ayudara con eso. Pero gran parte la codifiqué yo mismo.

Y por cierto, hoy en día es más fácil codificar. Si tienes una pregunta sobre codificación, pregúntale a GPT. Sabes, ya no soy un buen codificador. Siempre que olvido algo, es como, oye, quiero hacer esto. Envíame el código. Y literalmente estos días, quiero decir, de nuevo, no es gran cosa. Preguntas específicas, no programas, como cómo hago, lo que sea, quiero cambiar esta incrustación de YouTube de vertical a horizontal. ¿Cómo lo hago? Te da cinco cosas, coges una.

Yuri Rabinovich: ¿En qué idioma codificas?

Fabrice Grinda: Depende, pero sobre todo PHP y MySQL.

Yuri Rabinovich: Genial.

Fabrice Grinda: Y estoy en WordPress para mi blog.

Niko Leon: Sí, así que, como has dicho, sería estupendo entender cómo pasas de esos 300 a 50 y luego a 10 y 5, si tienes como un conjunto estricto de normas, o si es sólo sensación.

Fabrice Grinda: No, tenemos unas normas muy estrictas. Así que los tres, los 300 inbounds por cien proceden de otras CE. Cien proceden de los fundadores que hemos respaldado en el pasado, así que son unos 2.000 fundadores en 1.100 empresas.

Y cien son como cold inbound, sobre todo a mi LinkedIn, pero, ya sabes, por todas partes, correo electrónico, lo que sea. Si se trata del tipo de cosas que miramos, una semilla de mercado y A o B en adelante o más probable es que lo tome. Pero recibimos muchas pre-semillas somos más selectivos porque lo que ocurre a menudo es que vemos a 10 personas cambiando la misma idea al mismo tiempo, y preferimos esperar hasta averiguar cuál no respaldamos a la competencia.

Así que queremos esperar hasta que haya una que se perfile como ganadora antes de esperar. Así que antes de la semilla, a menudo nos gusta, sí, vamos a esperar, especialmente si está un poco fuera del alcance y luego todo lo demás, como hardware, biotecnología, tecnología verde. Espacio, lo que sea, como si no tiene un componente de efecto de red de mercado, simplemente no vamos a tomar una decisión porque no es para nosotros.

De las 50 cosas que recibimos a la semana que están encendidas, encendidas para nosotros, hacemos una llamada en la que tenemos 10 personas en el equipo de inversión, sus tratos se asignaron al azar a una de las 10 personas y hacemos una llamada de una hora. En la llamada de una hora, evaluamos cuatro cosas. Evaluamos «¿nos gusta el equipo?». Ahora, por supuesto, todos los VC del mundo te dirán «oh, yo sólo invierto en gente extraordinaria». La cuestión es que no puede ser como el porno. No puede ser. Oh, lo sé. Lo sé cuando lo veo. Tienes que ser capaz de articular qué es eso. Así que para nosotros, un fundador extraordinario es alguien que es a la vez un vendedor extraordinario, súper elocuente y visionario, y no o, y sabe cómo ejecutar.

Así que queremos la intersección del diagrama de Venn de vendedores que sean muy elocuentes, que sepan cómo ejecutar. Y la forma en que deduzco, o deducimos cómo, si pueden ejecutar en una llamada de una hora es el criterio de selección número dos. «¿Nos gusta el negocio?» ¿Cuál es el tamaño total del mercado abordable? ¿Cuál es la economía unitaria? Incluso antes del lanzamiento, esperamos que los fundadores sean capaces de articular: «Oh, he mirado el análisis de palabras clave y Google y Facebook, que es mi principal canal de adquisición de pago».

Esta es la densidad de palabras clave. Este es el CPC medio. Esta es la página de destino. Y diré que gastamos mil dólares. Este es el aspecto de la página de destino. Su tasa de versiones fue del X por ciento. Esperamos un Y por ciento de permanencia. Estos son los, y por cierto, más vale que ese Y por ciento sea la media del sector. Y la forma en que se compara para, ya sabes, la economía es la media.

Valor del pedido. Esperamos esta lista con esta recurrencia, que más vale que vuelva a ser la media del sector, no cinco veces mejor. Y con esta estructura de márgenes siguiente, y me importa recuperar los costes totalmente cargados en un margen de contribución, dos bases en seis meses, tres accidentes en 18 meses. Así que quiero una buena economía unitaria y personas que puedan articular la economía unitaria, normalmente entienden bien su negocio.

Y si no están ahí, necesito que me expliquen por qué van a llegar ahí con la escala del tiempo. Que. A medida que adquieras más densidad, poder adquisitivo, lo que sea, podrás mejorarlos con el tiempo si hoy no estás ahí. Así que número uno, «¿me gusta el equipo?». Número dos, «¿me gusta el negocio?».

Número tres, «¿me gustan las condiciones del acuerdo?». Que nada es barato en tecnología, pero ¿es justo? ¿Es justo a la luz del equipo, la tracción, la oportunidad? Y en cuarto lugar, «¿me gusta la tesis? ¿Es una idea que me interesa en una categoría que me interesa en línea con mi visión del futuro? Y tengo tesis claras sobre el futuro de la movilidad, de los bienes inmuebles, de la alimentación, del transporte, lo que sea para resolver uno de los tres problemas en los que me estoy centrando ahora mismo, que son la desigualdad de oportunidades, el cambio climático y la crisis del bienestar mental y físico.

Y necesito que las cuatro sean verdad. Así que no son tres de cuatro, son las cuatro. Necesitamos que nos guste el equipo. El negocio, las condiciones y la tesis, y si las cuatro son ciertas, entonces pasa a una segunda llamada en la segunda llamada. Nos sumergimos más a fondo y llegamos a cosas del entorno que no estaban claras a dónde van a llegar con la recaudación de fondos, y si nos gustan, entonces invertimos.

Así que invertimos en dos reuniones de una hora durante una semana. Estamos como si estuviéramos dentro. Y si no estamos dentro, y muchos VCs no lo entiendo, como que no son educados, hacen el fantasma a la gente. Pero si no estamos dentro, te diremos por qué no lo estamos y qué tenemos que cambiar para que cambiemos de opinión.

Y se trata de una tasa de conversión del 1%. 300 acuerdos, 3 inversiones a la semana. Así que el 1% pasa de que nos propongan un negocio a que lo invirtamos. Lo que supone unas 150 nuevas inversiones al año, pero con los seguimientos, etc. Son entre 200 y 250 inversiones al año.

Niko León: ¿Y cuál es el tamaño medio de tu cheque?

Fabrice Grinda: Somos muy dogmáticos.

Así que, del mismo modo que somos programáticos en la forma en que evaluamos, somos bastante programáticos en la forma en que invertimos. Nuestra pre-semilla es de 150, nuestra semilla es de 300, nuestra A es de 500, y nuestra B es de 700. Y a veces podemos duplicarlo, doblarlo si tenemos una gran convicción. Así que el tamaño medio del cheque mixto es de 400.000. Como somos mayoritariamente semilla y A, también somos mayoritariamente estadounidenses.

Así que somos un 70 % semilla y A, un 20 % B en adelante, un 10 % presemilla. Somos un 50 % EE.UU. y Canadá, un 25 % Europa Occidental, un 10 % Brasil e India, un 15 % resto del mundo.

Niko Leon: Y antes mencionaste que el mejor momento para invertir en IA era hace cinco años. Sólo por curiosidad, ¿qué es lo que crees que dentro de cinco años será la IA?

Fabrice Grinda: La empresa más emocionante de mi cartera es una empresa de IA. Y creo que bien podrían ser una empresa de un billón de dólares, pero también creo que es demasiado tarde para invertir ahora.

Pero es una empresa llamada Figure AI, y es la principal empresa de robótica humanoide del mundo. Han contratado a los mejores talentos en IA y robótica para crear una Figura 2 en este momento, que ya está funcionando en la fábrica de BMW, sustituyendo a un montón de maquinistas y haciéndolo realmente bien.

Pero el equipo es extraordinario. Y dada la trayectoria que llevan, puedo imaginar que habrá una Figura 3, esto es mucho mejor y más barato, en un par de años. Y una Figura 4, un par de años después de eso. Y puedo ver un camino en el que no dentro de tanto tiempo, como dentro de cuatro o cinco años, vas a tener robots humanoides de producto asequibles que van a ser comunes por millones tanto en la fábrica como en el hogar. Y creo que figure AI está probablemente un año por delante de Tesla en el juego, con productos e IA mucho mejores, y años por delante de los demás actores en China. Así que creo que esa empresa es única y muy especial.

Y el fundador es extraordinario. Definitivamente es la empresa más emocionante de la cartera desde el punto de vista de la IA, pero ya sabes, la actual, si invirtieras ahora, probablemente sea, quiero decir, no sé cuál será la próxima ronda, pero la última ronda ya es de 3.000 millones. Así que va a ser mucho.

Yuri Rabinovich: Bien. Y has mencionado que hay mucha divulgación en frío. Sí. ¿Cuál es la proporción de inversión en la captación en frío frente a las referencias?

Fabrice Grinda: En primer lugar, nos fijamos en el contacto en frío e invertimos en él, lo que no es en absoluto el caso del 99% de las sociedades de capital riesgo, en las que, por ejemplo, los acuerdos de Sequoia probablemente van directamente a una carpeta de correo basura que nunca se lee y nunca se mira.

Y tal vez como verdadero impedimento para que te inviertan nunca en el futuro. Algunos de nuestros mejores acuerdos fueron fríos porque lo que ocurre es que si eres un fundador primerizo de una geografía no tradicional, ya sabes, estás en Albany, Nueva York, estás en Belo Horizonte en Brasil. No fuiste a Sanford, ya sabes, por supuesto, si fuiste a Sanford y a informática, vas a conocer a gente en TAC y VC.

Vas a poder tener una introducción calurosa. Pero si estás en lo mismo, si estás en Sao Paulo o lo que sea, pero si estás en algo como Belo Horizonte o Albany, y fuiste a la escuela secundaria, puede que no tengas la conectividad. Lo que acaba ocurriendo es que eres más resistente. Llegas mucho más lejos, con mucho menos capital, y acabamos invirtiendo en algunas de estas empresas.

Una valoración mucho más baja, una tracción mucho mayor. Invertimos en algunas de ellas como 2 millones al mes en ingresos de como 10 pre, ya sabes, lo que sería un nivel de tracción de serie B. Y como, estarías recaudando 15 a 50 no 2 a 10. Y, también estamos más en una posición de limitadores, pero para responder a la pregunta, porque has preguntado el ratio.

Así que un tercio de los acuerdos proceden de las sociedades de capital riesgo. Y es aproximadamente el 55% de las empresas en las que invertimos. Un tercio de los acuerdos proceden de los fundadores. Y eso supone alrededor del 30% de los acuerdos en los que invertimos y un tercio de los acuerdos llegan en frío y eso supone alrededor del 15% de los acuerdos en los que invertimos.

Así que la proporción es menor. Son cien tratos, bueno, de los 300 tratos, hacemos tres, pero sólo, ya sabes, el 15% de los tres, si quieres a lo largo del año, supongo que haré las cuentas más fáciles. Hacemos 200 tratos y de los 200 tratos cada año son 30 tratos los que vienen de frío.

Yuri Rabinovich: Entonces, ¿tú también recomiendas a los fundadores que se pongan en contacto contigo en frío?

Fabrice Grinda: No, les recomiendo que intenten conseguir una introducción cálida. Preferiblemente de otro VC o de un fundador, pero si no tienes forma de llegar a mí porque estás, no es tu red, puedes enviarme un correo electrónico, un LinkedIn en el correo, pero sólo responderé si en ese mensaje explicas lo que estás construyendo, la tracción que tienes, e incluyes la cubierta.

Si me dices: «Tengo una gran idea, me gustaría hablar contigo de ello», no recibirás respuesta. Necesito poder tomar la decisión de coger o no una llamada basándome en el mensaje que me envíes. No tengo tiempo para cháchara. Así que tienes que darme suficiente información en el mensaje que me envíes para que pueda valorar si merece o no una llamada.

Yuri Rabinovich: Y entonces mencionaste qué otro consejo te gustaría dar a otros fundadores en, cuando construyen startups, ¿verdad? Es como que ahora, ahora se ha vuelto super barato construir nuevas empresas, ¿verdad? Tú mismo construiste Fabrice AI, ya sabes, en tu garaje.

Fabrice Grinda: Sí, ya sabes, así que también modelo de negocio cero. No es un negocio. Sí, es decir, hazlo bien. Como el aquí hay un error. que encuentro que cometen muchos fundadores. Decían: «Necesito recaudar un millón de dólares para lanzar una startup». Esa es una muy mala señal. El pre-seed, que es pre VC, que es familia trans completa. Deberías poder llegar muy lejos con muy poco capital.

Y hay muy pocos fondos pre-semilla. Hay unos pocos, ¿verdad? Hay un cuatro, un amplify, etcétera, que extienden como dos cheques de 50.000. Pero en su mayor parte, deberías ser capaz sin apenas capital. Como hoy, podría construir y me das 20K. Podría construir cualquier cosa. Y eso contratando un equipo externo de desarrolladores o lo que sea en Upwork.

Y, y, y muchas cosas que se pueden codificar sin código se ven bien. Por ejemplo, si estoy creando un mercado hoy en día, voy a usar Shopify. Y sí, necesitas el componente vendedor, en el que tienes que codificar una forma de que la gente se registre, pero yo usaría la mayoría de las herramientas que hay. De la estantería, probar que la economía funciona y no pensar realmente en ello.

Así que si vienes a mí y me dices: «Necesito un millón de dólares para construirlo». Es un pase casi automático. Como, sí, vas y lo construyes. Constrúyelo, consigue un poco de producto, demuestra que tienes un poco de adecuación del producto al mercado. Lo que las sociedades de capital riesgo quieren financiar es la escala. Queremos escalarte. Si dices: «Oh, he recaudado 500.000 de amigos y familiares.

Estamos en activo. Estamos haciendo 20k al mes de MRR. Y ahora, pero sé qué canal de captación de clientes funciona. Y no me importa cuál sea el canal. Podría ser TikTok. Podría ser de pago. Podría ser SEO. Podría ser influencers. Puede ser un equipo de ventas. Podría ser iBound. Necesitas un canal de adquisición escalable, repetible y con una buena economía.

Y tú dices, ahora estoy recaudando una semilla, recaudando 3 y 9 pre para escalar de lo que sea, 20, 30 K en MRR a 150 K al mes en MRR. Eso tiene sentido para mí. Y así, el lanzamiento es eficiente en términos de capital, demuestra que el producto encaja en el mercado. Luego acude a las sociedades de capital riesgo. No acudas a las sociedades de capital riesgo diciendo «necesito dinero para lanzar», eso demuestra que no sabes de lo que estás hablando.

Y arroja dudas sobre tu capacidad de ejecución y nos hace no creer necesariamente que vayas a conseguirlo. Ahora bien, por supuesto, si eres un fundador por segunda o tercera vez, lo has hecho antes, creeremos que vas a ser capaz de ejecutar. Pero como fundador primerizo, demuéstralo.

Niko Leon: Y hablando de tus mejores inversiones hasta el momento, me refiero a que has dicho que has tenido 300 salidas de las 1.100 hasta el momento, lo cual es una proporción realmente buena. ¿Cuáles han sido tus mejores y sabías que serían tus mejores en ese momento o te sorprendieron?

Fabrice Grinda: En primer lugar, ¿qué es una inversión de alto nivel, verdad?

La mejor inversión podría ser por múltiplo, por dólares absolutos y por IR, que son métricas diferentes y empresas diferentes. Así que la mejor por múltiplo, definitivamente no pensé que fuera a ser la mejor compra por múltiplo de la historia. Era una empresa de juegos de Turquía, en la que invertimos porque nuestros analistas entrantes que acababan de incorporarse dijeron: tenéis que invertir en la empresa, incluso en las de juegos, incluso en las de Turquía, la forma en que funciona nuestro comité de inversiones es que no exigimos consenso. Ni siquiera exigimos mayoría. Si alguien, cualquiera, incluso el analista entrante que tiene 21 años y, y es su primer trabajo dice que hay que invertir y da un golpe en la mesa, invertiremos. Los dimensionaremos, invertiremos. Así que invertimos en esta empresa de juegos llamada Gram Games y tratan de construir un, Clash of Clans o Supercell para mercados emergentes en Android.

Y fracasó estrepitosamente, la empresa iba esencialmente a la quiebra. Y creo que uno de los ingenieros firmó los documentos de liquidación por diversión. Construía este pequeño juego y ellos decían: «Eh, vamos a lanzarlo. Nunca se sabe». Y la sensación mundial instantánea es un juego llamado 1010. Es algo así como 2048. Y la empresa se dio cuenta, ¿sabes qué?, ¿por qué construir juegos complejos con actores e historias y gráficos cuando puedes construir juegos casuales?

Se convirtieron en un editor y desarrollador de juegos casuales y, tras casi morir, literalmente, tuvimos que firmar los documentos de liquidación. Fue viento en popa. Zynga la compró por 250 millones más tres años de beneficios. Y creo que los beneficios fueron de 35, 100 y 250, ¿no? Como si los beneficios fueran mayores que la compra.

Quiero decir, es como alucinante. Y sólo lo pusimos por 50 K porque era como un cheque minúsculo porque somos analistas insistieron. Y los 50.000 se convirtieron en 20 millones. Así que un múltiplo definitivamente no lo esperaba. Si nos hubieras pedido que clasificáramos la empresa muchas veces, habría dicho el 5% inferior de nuestra cartera de empresas, y sin embargo acabó siendo el múltiplo más alto de la historia.

Entonces tienes suerte. Más vale suerte que bien y las cosas te sorprenden y te sorprenden en ambos sentidos. Tienes empresas que eran como unicornios de mil millones de dólares que lo estaban petando y que mueren. Y empresas que están muriendo y que se dan cuenta, despegan y salen. Otros grandes éxitos absolutos en dólares fueron Alibaba.

Estudié mandarín en la Universidad Global de Pekín en el 94, mientras estaba en Princeton. Conocí, hablé con Jack Ma en el 99, intenté comprarle el dominio alibaba.com, porque quería que fuera el dominio de mi eBay de Europa. No le convencí, como puedes imaginar. Y más tarde acabé invirtiendo bastante tarde, como a una valoración de 15.000 millones, como a 4 dólares la acción o lo que fuera.

Pero para mí era obvio que iba a ser grande y que la oportunidad era enorme. Y empezó a monetizarse y finalmente se hicieron públicos y crecieron aún más. Y sí, ya sabes, mi, creo que lo puse como un millón que se convirtió en 50 millones o lo que sea. Y luego Coupang, lo mismo. Empezó como un Groupon de Corea.

Así que pasamos y luego se convirtió en el, uno de los muchos Amazons de Corea. Así que pasamos y luego nos convertimos en el principal actor de Corea en la categoría de Amazon. Así que invertimos y finalmente salimos a bolsa muy bien, con mucho éxito en términos absolutos de dólares, pero no de múltiplos porque invertimos una valoración bastante alta para empezar, creo que unos mil millones para empezar.

Y así, sí, vendimos por 50.000 millones, pero. Ya sabes, invertimos mil millones.

Yuri Rabinovich: ¿Así que no te importa invertir también en mil millones de valoración?

Fabrice Grinda: Esperamos hasta que haya un claro ganador. Así que nosotros, como he dicho antes, no invertimos en competidores. Y así, y no quiero invertir en economía sumergida.

Así que no es ni el pan ni la mantequilla, ¿verdad? O el pan de cada día es la semilla y la A, pero digamos que en la A hay siete empresas que hacen lo mismo. Todas lo están haciendo bien con equipos increíbles. Si invierto en la equivocada Pierdo la oportunidad de invertir en la categoría para siempre. Así que espero. Y en el caso de Coupang, lo vimos pronto.

Lo vimos antes. Simplemente no tenía sentido invertir antes. Era Groupon, no nos gustaba el modelo de Groupon. Era uno de los cinco Amazons, no lo tenía claro. Finalmente llegó el momento de invertir. La TIR fue que invertimos en Skip the Dishes, que es un DoorDash para Canadá. Y fueron adquiridos seis meses después, ya sabes. No sé, cinco X, 10 X en seis meses.

Eran como 10.000 TIR, o lo que fuera. Me fue muy, muy bien. De nuevo, no fue por eso por lo que invertimos. No esperábamos aceptar tan rápidamente, pero pudimos ayudarles. Estaban muy contentos con la inversión. Nosotros estábamos muy contentos. Les apoyamos en las siguientes empresas. Y sí, así que no, estas cosas te sorprenden en ambos sentidos.

Yuri Rabinovich: ¿Y cómo haces un seguimiento de estas empresas que te gustaban, pero no estabas preparado para invertir? Es algo así como, ¿cómo haces un seguimiento de todas ellas?

Fabrice Grinda: Sí. Así que cuando pasamos en una empresa, nosotros, tenemos varios estados. Así que al final del comité de inversiones, hacemos un comité de inversiones todos los martes durante dos horas.

Así que hoy hemos tenido una, hemos invertido en algunas empresas. Tenemos un estado, como invertimos, así que pasamos a cartera. Bueno, pasamos para siempre. No nos gustó el fundador, no nos gustó lo que sea, o pasamos y volvemos a conectar y ponemos una activa en seis meses, nueve meses, un año. Volvamos a conectar para conseguir, comprobar en qué punto están.

Y a veces lo hacemos siete veces hasta que finalmente invertimos.

Yuri Rabinovich: ¿Y los fundadores están dispuestos a reconectarse cada vez?

Fabrice Grinda: Sí, porque los tratamos bien. Les decimos, mira, esta es la razón por la que no lo hacemos y suele ser lógico, pero nos encantaría, no todo el mundo está dispuesto, algunos se cabrean porque has aprobado, pero somos honestos y transparentes.

Muchos VCs simplemente te fantasmearán, ya sabes y entonces sí, no, están contentos de, están casi siempre contentos de volver a conectar.

Yuri Rabinovich: Sí, de nuevo, se trata de construir relaciones, ¿verdad? Así que con el tiempo puede que inviertas en el mismo fundador una y otra vez, ¿verdad?

Fabrice Grinda: Oh, lo hemos hecho muchas veces. Sí. Así que en realidad tenemos una política no centrada, que es. Si lo has hecho bien con nosotros, te respaldaremos hagas lo que hagas después. Así que, respaldamos a Brett Adcock en su primera startup, que fue en Vetteri, un mercado laboral para programadores, que creció hasta alcanzar los cien millones de ventas.

Lo vendimos en Adecco por cien millones. Hicimos ocho X o inversor en un par de años. Muy contento. Entonces me dijo, vale, estoy construyendo una empresa de taxis eléctricos voladores llamada Archer. Le digo, vale, aquí está nuestro cheque. Ni siquiera cogimos una llamada. Ni siquiera miramos la cubierta, simplemente transferimos el dinero.

Y luego, ya sabes, lo hizo público, le fue muy bien. Y entonces dijo, ahora estoy construyendo una empresa de robots humanoides. Le dije, vale, aquí tienes tu dinero. No importan las condiciones, no importa, cógelo. Y, entonces, si lo has hecho bien con nosotros, te respaldaremos una y otra vez, pase lo que pase.

Yuri Rabinovich: Increíble. ¿Y en qué momento sentiste que estabas preparada para una familia, verdad? Es como que te vi, tienes niños pequeños y es como que, estabas loco trabajando duro para llegar allí, ¿verdad? Sí,

Fabrice Grinda: Quiero decir, yo, nunca pensé que quería una familia para ser claro. Pensé que los datos en, en el mundo cuando eres un tipo feliz super ambicioso. Ya sabes, hablas con tus amigos que tienen hijos. Y también «A. desaparecen de tu vida» «B. dejan de ser el individuo o incluso la pareja para convertirse en padres». Y «C. cuando te encuentras con ellos, que es muy raro, es como cada 2 meses. Es como, oh, no he dormido y mi vida apesta. No puedo hacer nada divertido.

Y mis hijos esto, mis hijos aquello. No era un discurso muy convincente, ¿verdad?». Sí, no es para mí. No quiero hijos. Me encanta mi vida. Es perfecta. Como yo, y ocurrió un poco al azar. Fui, hice una ceremonia de ayahuasca al azar. Y de nuevo, mucha gente hace la ceremonia de ayahuasca porque están buscando el propósito de su vida, o intentando curar traumas pasados, etc., pero estoy muy feliz, es como si hubiera pasado 10 días antes de prepararme para el viaje, sin cafeína, sin sexo, durmiendo, meditando, sin ayuno de carne, creando el entorno adecuado.

Estaba, lo hice en una profunda jungla de Bushwick, ya sabes, así que no necesitaba ir muy lejos. Y como, ya sabes, ¿por qué no? Y yo, ¿y por qué no? Lo mismo en mi, uno de mis rasgos definitorios es la curiosidad. ¿Qué hay en la naturaleza de la realidad? Esto podría ser divertido e interesante. No esperaba nada de ello.

Y mi abuela vino a visitarme. La abuela, para ser claros, había fallecido hacía como 20 años. Y el mensaje que recibí fue increíble. Es como, estás viviendo el propósito de tu vida. Todo es increíble. Te sientes realizada. Estás haciendo lo que debes hacer. No sé si es pero, pero definitivamente es «y» o «o» pero, aquí tienes algunas ideas al margen. En primer lugar, eres una fuerza de la naturaleza. Si quieres hacer que algo ocurra, puedes hacer que ocurra, pero cuando intentes cosas y no funcionen, no las fuerces. No está hecho para ti.

Ahora bien, sólo funciona si te has esforzado mucho, y yo me esforcé mucho por construir una comunidad y un estudio en la República Dominicana, y había una combinación de corrupción, delincuencia, enfermedades tropicales, nada iba bien. Así que, ya sabes, el mensaje era seguir adelante, y por eso trasladé mi residencia secundaria de la República Dominicana a Turcas y Caicos, y fue la mejor decisión de mi vida.

Pero me dijo: «Oye, deberías volver a plantearte lo de los niños». Así que la razón por la que no estás obligada es que tu vida es increíble. Es rica en aventuras, amistad y amor. Sí. Y tienes tus perros y tu negocio, como si todo fuera genial. Y piensas que sólo será negativo, como todos tus amigos.

Correcto. Pero ella me dijo: «El coste de tener hijos podría ser menor de lo que crees», es decir, y no me refiero a los costes financieros. Esos siempre son altos. El coste para tu calidad de vida es como el de otras personas que, una vez que empiezan a tener hijos, sustituyen su vida por la de ser padres. Pero los hijos pueden ser un complemento de tu vida.

Puedes ir a hacer heliesquí y llevarte a tus hijos. Puedes hacer kitesurf y llevarte a tus hijos. Puedes ir de excursión y llevarte a tus hijos. Así que no hace falta que sea un o puedes seguir viviendo. Puedes hacerlo todo con tus hijos y puedes seguir siendo el individuo, la pareja y ser el padre. Y no, y conociendo tu personalidad, no necesitas serlo, nunca vas a ser un padre helicóptero.

Ya sabes, vas a ser menos asuntos de fuego, no como, ya sabes, ir a todos los partidos de fútbol. Y esto es como esto no eres tú y no necesitas ser tú. De hecho, la forma en que otras personas lo hacen, es realmente mala para ellas y mala para los niños y mala para la relación. Así que A, los costes son menores de lo que imaginas y B, los beneficios son mayores de lo que imaginas. Como te gustaría hablar. Te gustaría enseñar. Te gustaría presentar. Estás dando clases en como diferentes escuelas de negocios. Estás creando un blog y un podcast para no tener que ir a ser más escalable. Enseñar a tus hijos va a ser aún más increíble porque te va a mantener joven.

Te reconocerás en él y. lo encontrarás extraordinariamente convincente. Así que, el lanzamiento en última instancia se convirtió en que el coste es menor, los beneficios son mayores. Será un complemento para tu vida. Lo sustituiré. Deberías probarla. Y salí de aquella ceremonia de ayahuasca, y me dije, vale, vamos a hacer esto.

Y también dijo, necesito tener un hijo y una hija, al menos, al menos uno de cada porque son diferentes o su relación entre ellos es diferente. Y así, sí. Se llamaba Françoise. Era mi abuela paterna. Fue una influencia muy fuerte en mi vida. Y como resultado, mi hijo se llama Françoise y ahora tiene tres años.

Y me llevó un tiempo porque me gustaría, ya sabes, asegurarme de elegir a la pareja adecuada. Consigo una donante de óvulos y todo eso. Así que es complicado. Pero ahora tengo un niño de tres años y otro de ocho meses y es, es perfecto. Al principio dormían toda la noche. Nos queremos.

Tenemos toda la diversión. Llevé a mi hijo, le puse en el e foil, le llevé a hacer kitesurf, le llevé a hacer heliesquí, a escalar. Nos lo pasamos bomba.

Y mi hijo hace unas semanas pidió un hermano y tiene tres años, pero, y la gente no se lo tomaría en serio, pero yo soy como, ¿sabes qué? Lo veo como una señal de lo que quiere el universo, y de hecho tuve una larga conversación con él, y le digo, date cuenta de que si tenemos un hermano no va a salir, como, totalmente formado, listo para jugar.

Es como, va a ser, ya sabes, amamantado durante ocho años, y no funcional. Él es como, me doy cuenta, pero con el tiempo estará bien, estará ahí, quiero un hermano. Estoy como, vale, lo estamos haciendo. Así que ahora estoy como consiguiendo un vientre de alquiler y todas esas cosas y eso es increíble. Y en esa misma ceremonia, por cierto, me visitó un lobo blanco que me dijo: Oye, tú, ¿te das cuenta de que el fantasma del lobo huargo de John Snow no es sólo ficticio, sino que está basado en un perro real?

Es un pastor alemán blanco y deberías tenerme. Eres un tipo épico. Necesitas un perro épico y yo soy el perro para ti. Así que también fui a buscar un criador y ahora tengo a mi Ángel lobo blanco. Y todo surgió de eso. Así que sí, pero decidí esa pista, decidí todo eso, esa ceremonia fue en noviembre de 2018.

Tuve a mi, tardé un tiempo en tenerlo todo listo. Así que tuve a mi hijo a los 21, a mi perro a los 23, a mi hija a los 24. Y supongo que mi próximo hijo será. Sí, probablemente en 26. Así que ni siquiera, quiero decir, tengo un embrión. No tengo el resto hay que planificarlo. Pero sí, estoy trabajando en ello. Así que llegué a ello tarde, pero ha sido increíble.

No me arrepiento de haber llegado tarde. Creo que era el momento adecuado para mí, pero ahora soy una conversa. Creo que las familias son increíbles. Los niños son increíbles. Si pudiera tener 100, tendría 100, pero también quiero ser un gran padre y presente y me divierto mucho. Así que creo que serán tres. También tengo una adoptada de 17 años, así que supongo que cuatro más el perro y es increíble.

Yuri Rabinovich: Sí. Parece que tienes un buen estilo de vida.

Fabrice Grinda: Sí, me encanta mi vida.

Yuri Rabinovich: También eres constructor de comunidad, ¿verdad? Es algo así como, te veo, organizas muchos retiros y reuniones y, ya sabes, creas redes. ¿Cuál es tu deporte favorito?

Fabrice Grinda: Como muchas cosas en la vida, no tengo un favorito, favorito. Tengo muchas cosas que me gustan.

Soy impulsiva. Me gusta la curiosidad y la diversidad. Realmente, en mi caso, la diversidad es la sal de la vida. Así que hay tres deportes que practico bien y a menudo, que son el pádel, el deporte de raqueta de España y el tenis, ambos los juego muy bien. El kitesurf, que practico mucho. Y actualmente estoy aprendiendo a hacer wing foil para complementar mi kitesurf en función de la velocidad del viento y esquí de travesía.

Y me encantan las tres cosas y las hago ampliamente, pero también leo 1500 libros al año. También juego a videojuegos. También juego al ping pong y ya sabes, hago muchas cosas diferentes. Programo mi IA y organizo muchas reuniones, salones intelectuales. Supongo que la comunidad que me rodea, mi apellido es Grinda. Supongo que la llamamos el Grindaverse. Y es la familia que tengo y la familia que elijo. Así que son amigos y familia y hay cientos de personas en ella. Y ya sabes, para cada Navidad, como ahora hay unas 50 personas que vienen aquí y pasamos el rato. Para mi cumpleaños el verano pasado, había 120 personas. Y sí, es increíble.

Yuri Rabinovich: No, es genial que tengas gente increíble a tu alrededor. Estupendo. Fabrice, muchas gracias por acompañarnos hoy. Has compartido muchas ideas increíbles. Nos encantaría invitarte a nuestra cumbre mundial de inversores del año que viene en Lisboa, el 12 de noviembre. Espero que te unas a nosotros.

Fabrice Grinda: Poco probable.

Yuri Rabinovich: Pero vamos a intentarlo. Habilitaremos juegos de remo, tenis y surf.

Fabrice Grinda: Sí. Mira, una de mis claves en la vida es que sólo hago conferencias si resulta que ya estoy allí y soy la ponente principal, como que viajar por trabajo no es algo que me apetezca hacer. Así que estructuro mi vida de una forma muy poco tradicional entre Nueva York, Turcas y Caicos y Canadá.

Porque las tres, así que tengo playa, montaña y ciudad, se complementan, ¿verdad? En Nueva York, es como un paraíso de esfuerzos intelectuales, artísticos y profesionales. Pero si estás haciendo, no estás pensando. Y después de como dos meses de trabajar 24/ 7, estoy como, necesito un descanso. Voy a Turks. Trabajo durante el día.

Ahora mismo estoy en Turquía. Estamos haciendo podcasts, llamadas, correos electrónicos, etc. Pero cuando no estoy haciendo eso, estoy escribiendo, leyendo, escribiendo, meditando, haciendo kitesurf, jugando al pádel, jugando al tenis. Y luego, durante el invierno, también me gusta hacer esquí de travesía. Así que hago lo mismo que los turcos, pero en la montaña.

Y también lo haré en agosto. Así que esa es mi rotación: Nueva York, Turquía, Revelstoke. Tuve que ir a ver a la familia a Niza. Lisboa, noviembre, tal vez, pero es poco probable, a menos que por alguna razón ya esté en Europa. ¿Verdad? Como si voy a cruzar el Atlántico. No, pero si ya estoy en Europa porque voy a visitar a la familia o hay algo relevante para mí allí. Ya sabes, en Europa es diferente porque, ya sabes, de Niza a Lisboa hay como una hora y media.

Yuri Rabinovich: Estaremos encantados de recibirte en uno de nuestros más de 150 actos del año que viene.

Fabrice Grinda: ¡Con mucho gusto! ¿Hiciste alguna en EE.UU.? ¿En Nueva York?

Yuri Rabinovich: Claro que sí.

Fabrice Grinda: ¡Ves, los eventos de Nueva York, eso lo hago encantado!

Yuri Rabinovich: Exacto. Así que nos encontraremos contigo el año que viene, seguro, en algún lugar del mundo. Sí, encantado de conocerte y gracias por acompañarnos hoy.

Gracias, Nico, y, y hasta pronto.

Fabrice Grinda: Gracias por recibirme.