رویکرد سرمایه گذاری FJ Labs از ریشه های آن نشات می گیرد (به عنوان خوانده شده The Genesis of FJ Labs ). FJ Labs گسترش فعالیت های سرمایه گذاری خوزه و فرشته من است. ما فعالیت‌ها و فرآیندهای خود را افزایش دادیم، اما استراتژی را تغییر ندادیم.

اکثر صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، پرتفوی بسیار خوبی دارند. آنها وجوهی را که در یک دوره خاص جمع آوری کرده اند، در یک نوع خاص از شرکت، در تعداد مشخصی از شرکت ها، سرمایه گذاری یک مقدار سرمایه گذاری خاص، در یک مرحله خاص، در یک جغرافیای خاص سرمایه گذاری می کنند. این صندوق‌ها به گردونه راه می‌روند و شرکا در کرسی‌های هیئت مدیره می‌نشینند. آنها مقدار مشخصی از سرمایه را برای پیگیری ها رزرو می کنند و معمولاً به دنبال آن هستند. قوانین صندوق به گونه ای است که صندوق های بعدی نمی توانند در شرکت ها از صندوق قبلی سرمایه گذاری کنند. این صندوق بررسی های لازم را انجام می دهد و در کمتر از 7 معامله در سال سرمایه گذاری می کند.

یک صندوق VC معمولی 175 میلیون دلاری ممکن است به شکل زیر باشد:

• فقط ما
• تمرکز سری A
• فقط شرکت های B2B SAAS
• سرمایه گذاری 5 تا 7 میلیون دلاری سرنخ چک های سری A
• هدف گذاری سرمایه گذاری در 20 شرکت در یک دوره 3 ساله
• 40 درصد سرمایه برای پیگیری
• پیگیری در اکثر شرکت های پرتفوی
• شرکا صندلی های هیئت مدیره را می گیرند
• سرمایه گذاری از اولین جلسه 2-4 ماه طول می کشد

FJ Labs به این شکل عمل نمی کند. همانطور که وقتی فرشته بودیم، همه شرکت‌هایی را که در خط لوله خود هستند ارزیابی می‌کنیم و روی آن‌هایی که دوست داریم سرمایه‌گذاری می‌کنیم. ما بر اساس دو تماس 60 دقیقه ای در طول یک یا دو هفته تصمیم می گیریم که سرمایه گذاری کنیم یا نه. ما رهبری نمی کنیم و صندلی های هیئت مدیره را نمی گیریم. به عبارت دیگر، می توانید بگویید ما در هر مرحله، در هر جغرافیا، در هر صنعتی با دقت بسیار محدود سرمایه گذاری می کنیم . این همان کلماتی است که سرمایه گذاران نهادی را ترساند و ما را به این فکر انداخت که هرگز سرمایه ای جمع نمی کنیم.

با توجه به این “استراتژی”، ممکن است انتظار داشته باشید که ترکیب پورتفولیوی ما در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند. در واقع، در طول سال ها بسیار سازگار بوده است. دلایل متعددی برای این امر وجود دارد.

1. تعداد معاملاتی که به صورت هفتگی ارزیابی می‌کنیم، در طول سال‌ها به‌طور قابل‌توجهی ثابت بوده است

من در یک پست وبلاگ بعدی جزئیات چگونگی جریان معامله FJ Labs را شرح خواهم داد. اما برای ایجاد حس مقیاس، هر هفته بیش از 100 فرصت سرمایه گذاری دریافت می کنیم. با این حال، ما همه آنها را ارزیابی نمی کنیم. بسیاری از آنها به وضوح خارج از محدوده هستند: سخت افزار، هوش مصنوعی، فناوری فضایی، بیوتکنولوژی و غیره بدون جزء بازار. بسیاری دیگر خیلی مبهم هستند: «من یک فرصت سرمایه گذاری آنلاین عالی دارم. آیا می‌خواهی یک عرشه دریافت کنی؟»

اگر تلاش نکنید متوجه شوید که ما بر بازارهای آنلاین تمرکز می‌کنیم و اطلاعات کافی برای ارزیابی اینکه آیا می‌خواهیم بیشتر به معامله بپردازیم یا نه، درج نمی‌کنیم، پاسخ نمی‌دهیم یا پیگیری نمی‌کنیم.

به طور متوسط، ما هر هفته 40-50 معامله را ارزیابی می کنیم. به عنوان مثال، در سال 2019، ما 2542 شرکت را ارزیابی کردیم که میانگین آن به 49 شرکت در هفته می رسد.

2. درصد معاملاتی که ما در آنها سرمایه گذاری می کنیم تا حد زیادی ثابت بوده است

ویژگی‌های زیادی وجود دارد که می‌گوید «ما در شرکت‌هایی که دوست داریم سرمایه‌گذاری می‌کنیم». ما معیارهای ارزیابی بسیار خاص و پایان نامه های سرمایه گذاری داریم که به اصلاح آنها ادامه می دهیم. آنها را در پست های بعدی وبلاگ شرح خواهم داد. در حالی که ما در هر صنعت، در هر جغرافیا و در هر مرحله سرمایه گذاری می کنیم، یک ویژگی داریم: ما در بازارها سرمایه گذاری می کنیم.

در طول سال‌ها، ما در حدود 3 درصد از معاملاتی که ارزیابی می‌کنیم، سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. به عنوان مثال در سال 2019 ما 83 سرمایه گذاری برای اولین بار انجام دادیم. به عبارت دیگر، ما در 3.3 درصد از 2542 معامله ای که ارزیابی کردیم، سرمایه گذاری کردیم.

3. توزیع معاملاتی که دریافت می کنیم تصادفی و در طول زمان ثابت نیست

به طور کلی، معاملات اولیه و بذر بسیار بیشتری نسبت به معاملات سری A و سری B وجود دارد. به نوبه خود معاملات سری A و B بیشتر از معاملات مرحله بعدی وجود دارد. علاوه بر این، از آنجایی که ما به عنوان سرمایه گذاران فرشته ای شناخته می شویم که چک های نسبتاً کوچکی می نویسند، معاملات مرحله اولیه به طور نامتناسبی نسبت به معاملات مرحله بعدی دریافت می کنیم. در نتیجه، اکثر سرمایه‌گذاری‌های ما در مرحله اولیه یا قبل از آن هستند، اگرچه تعداد سری A در سال‌های اخیر افزایش یافته است.

4. در حالی که ما معاملات هر کشوری را ارزیابی می کنیم، ترجیحات خاصی داریم

در حالی که ما سرمایه گذاران جهانی هستیم، مستقر در نیویورک هستیم و بیشتر نوآوری های بازار از ایالات متحده خارج می شود. در نتیجه، بیشتر جریان معاملات ما از ایالات متحده است و بیشتر سرمایه گذاری های ما در ایالات متحده است. در همان زمان، ژوزه در لندن زندگی می کند و من فرانسوی هستم، بنابراین جریان معاملات اروپایی زیادی داریم. با توجه به ردپای جهانی OLX، من در بسیاری از بازارهای نوظهور نیز بسیار قابل مشاهده هستم.

در حالی که ما معاملات را در همه کشورها ارزیابی می‌کنیم، وقتی به استارت‌آپ‌ها در بازارهای نوظهور نگاه می‌کنیم، بر بازارهای بزرگی تمرکز می‌کنیم که اکوسیستم‌های سرمایه‌گذاری و بازارهای مالی قوی‌تری دارند. این روزها بیشتر به معنای برزیل و هند است. این بدان معنا نیست که ما هرگز در بازارهای کوچکتر سرمایه گذاری نخواهیم کرد. برای مثال، ما در Rappi در کلمبیا، Yassir در الجزایر و Lori Systems در کنیا سرمایه‌گذاری کردیم، اما میزان سرمایه‌گذاری ما بسیار بالاتر است.

مسئله اصلی در بازارهای نوظهور کوچکتر کمبود سرمایه سری A و B و عدم خروج است. افراد محلی ثروتمندی وجود دارند که فرشتگان تقریباً در همه کشورهای جهان سرمایه گذاری می کنند. همچنین اگر از کار خارج شوید، که معمولاً به معنای بیش از 100 میلیون دلار درآمد و 100 میلیون دلار ارزش گذاری است، صندوق های جهانی ایالات متحده مانند Tiger Global شما را برای سرمایه گذاری (در چیزی که معمولاً سری C است) در هر کجا که هستید پیدا می کنند.

با این حال، اکثر بازارهای کوچک‌تر سرمایه‌گذاران سری A و B ندارند و این امر برای شرکت‌ها به طرز مضحکی دشوار است که از مرحله اولیه به وضعیت اولیه برسند، به خصوص اگر بازار داخلی کوچک باشد. بدتر از آن، خروجی‌های کمی برای آن شرکت‌ها وجود دارد، حتی شرکت‌های موفق، زیرا کشورهایی که در آنها حضور دارند در فهرست اولویت‌های خریدارهای بزرگ جهانی نیستند.

تا به امروز 58 درصد از سرمایه گذاری های ما در ایالات متحده و کانادا (بیشتر ایالات متحده)، 25 درصد در اروپا، 6 درصد در برزیل، 2 درصد در هند و همه کشورهای دیگر مجموعا 9 درصد بوده است.

فراتر از این، ما چند اصل راهنمای دیگر نیز داریم.

الف. ما بر بازارها تمرکز می کنیم

شیفتگی من به بازارها ناشی از شیفتگی اولیه من به اقتصاد است. آدام اسمیت و دیوید ریکاردو را در نوجوانی کشف کردم. کار آنها در من طنین انداز شد زیرا توضیح می داد که چگونه جهان ساختاری بهتر از هر چیز دیگری که با آن روبرو می شدم. به همین دلیل است که من در پرینستون در رشته اقتصاد تحصیل کردم که علاقه من را به طراحی بازار و سیستم های تشویقی بیشتر کرد.

زمانی که در سال 1996 فارغ التحصیل شدم، فکر نمی کردم این کار به هیچ چیز عملی منجر شود. به عنوان یک جوان 21 ساله خجالتی و درونگرا به مدت دو سال برای مک کینزی کار کردم. حتی اگر می‌خواستم یک کارآفرین اینترنتی باشم، احساس می‌کردم مک‌کینزی معادل مدرسه کسب‌وکار است، مگر اینکه به من پول بدهند. دو سال بعد احساس کردم آنچه را که باید یاد بگیرم آموخته ام و آماده ورود به دنیای کارآفرینی هستم.

وقتی شروع کردم به فکر کردن از طریق ایده های شرکت هایی که می توانستم بسازم، متوجه شدم که بسیاری از آنها برای یک جوان 23 ساله بی تجربه مناسب نیستند. ساخت شرکت‌های آمازون نیازمند مدیریت زنجیره‌های تامین پیچیده بود. شرکت های نوع Etrade نیاز به اخذ مجوز کارگزاری یا بانک دارند. بیشتر ایده ها نیز به شدت سرمایه بر بودند. وقتی به وب سایت eBay برخورد کردم، در اولین کلیک عشق بود. من فوراً متوجه مقدار خارق‌العاده‌ای شدم که می‌توان با آوردن شفافیت و نقدینگی به بازارهای قبلاً مبهم و تکه تکه شده برای کلکسیون‌ها و کالاهای مستعمل که عمدتاً در فروش آفلاین گاراژ معامله می‌شدند، ایجاد کرد. من همچنین متوجه شدم که این مدل چقدر سرمایه کارآمد خواهد بود زیرا اثرات شبکه قدرتمندی را ایجاد می‌کند و خریداران هر روز بیشتر فروشنده‌های بیشتری را به همراه می‌آورند که به نوبه خود هر خریدار بیشتری را به همراه می‌آورند. علاوه بر این، می دانستم که می توانم آن را بسازم. ساختن سایتی مانند eBay پیچیدگی خاص خود را از نظر حل مشکل مرغ و تخم مرغ در فهمیدن اینکه از چه چیزی شروع کنید و چگونه کسب درآمد کنید، دارد، اما این نوع پیچیدگی بود که من احساس کردم کاملاً برای مقابله با آن مناسب است.

من Aucland، یک سایت حراج آنلاین اروپایی را در جولای 1998 تأسیس کردم. من در نهایت آن را به یکی از بزرگترین سایت‌های حراج آنلاین در اروپا ساختم، قبل از اینکه با یک رقیب عمومی، QXL Ricardo ادغام شود. جالب است که آنها خیلی بعد توسط Naspers خریداری شدند (همانطور که OLX در نهایت نیز خواهد شد). زمانی که اوکلند را اداره می کردم، توسط یکی از همکاران مک کینزی با گروهی از فارغ التحصیلان دانشگاه هاروارد و استنفورد آشنا شدم. من اعتقاد آنها را تأیید کردم که باید یک سایت شبیه eBay در آمریکای لاتین راه اندازی کنند و موافقت کردم که فناوری و طرح تجاری برای انجام این کار را به آنها ارائه دهم. Deremate متولد شد و به یکی از سایت‌های حراج پیشرو در آمریکای لاتین تبدیل شد تا اینکه قبل از IPO با MercadoLibre ادغام شد.

من عاشق ساختن آوکلند بودم. من از تطبیق عرضه و تقاضا بر اساس دسته بندی و ایجاد یک جامعه واقعی از کاربران لذت بردم. پس از ظهور حباب اینترنت، شرکت Zingy را ساختم، یک شرکت آهنگ زنگ، زیرا می‌خواستم یک کارآفرین باشم و احساس می‌کردم می‌توانم یک استارت‌آپ سودآور و موفق در جهانی بدون سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز بسازم. با این حال، این عشق واقعی نبود. وسیله ای برای رسیدن به هدف بود. من آن را سودآور کردم، قبل از اینکه آن را به قیمت 80 میلیون دلار بفروشم، آن را به 200 میلیون دلار افزایش دادم. اکنون می توانم به بازارها برگردم.

در سال‌های بعد، هم ظهور Craigslist و هم اولین بازارهای عمودی مانند Stubhub و Elance (اکنون Upwork) را دیده بودم. من برای ساختن OLX هیجان زده بودم. این شرکتی بود که قرار بود بسازم. اگر Craigslist به خوبی اجرا می‌شد، این همان چیزی است که Craigslist می‌شد: ابتدا موبایل با محتوای کاملاً تعدیل‌شده، بدون هرزنامه، کلاهبرداری، فحشا، افراد و قتل‌ها، ارائه خدمات به زنان، که تصمیم‌گیرندگان اصلی در همه خریدهای خانگی هستند. اکنون هر ماه به بیش از 350 میلیون کاربر در 30 کشور در بازارهای عمدتاً نوظهور که بخشی از بافت جامعه است خدمات ارائه می دهد. این به میلیون ها نفر اجازه می دهد تا زندگی خود را بگذرانند و زندگی روزمره را بهبود می بخشد در حالی که استفاده از آن رایگان است.

OLX به من این امکان را داد که کارم را بیشتر کنم و بیشتر عاشق زیبایی و ظرافت بازارها شوم. از آنجایی که مشغول اجرای OLX با صدها کارمند آن در سراسر جهان بودم، تصمیم گرفتم به عنوان یک سرمایه گذار فرشته بر بازارها تمرکز کنم زیرا احساس می کردم موقعیت منحصر به فردی برای تصمیم گیری های سرمایه گذاری سریع دارم.

این تخصص اثر شبکه خود را ایجاد کرد. شناخته شدن به عنوان یک سرمایه گذار در بازار، جریان معاملات من را در بازارها بهبود بخشید، شناخت الگوی من را بهبود بخشید و به من اجازه داد تا پایان نامه و اکتشافی قوی تری ایجاد کنم. همانطور که FJ Labs از Jose و فعالیت های سرمایه گذاری فرشته من تکامل یافت، ما به سادگی به مسیر بازاری که قبلاً در آن بودیم ادامه دادیم.

در سال 2020، بازارها مثل همیشه مرتبط باقی می مانند. ما هنوز در ابتدای انقلاب فناوری هستیم و بازارها نقش مهمی در دهه آینده و پس از آن خواهند داشت.

ب- ما سریع و شفاف تصمیم می گیریم

به‌عنوان یک کارآفرین همیشه از کندی روند جمع‌آوری سرمایه و زمان‌بر بودن آن متنفر بودم. هفته‌ها بین جلسات با سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌گذرد، البته فقط به این دلیل که آنها از زمان به عنوان عنصری برای دقت نظر استفاده می‌کنند. کارآفرینان باید در مورد اجرای یک فرآیند فشرده بسیار متفکر باشند تا به طور همزمان برگه های دوره را دریافت کنند تا مقدار مناسبی از FOMO ایجاد کنند. کارآفرینان به ندرت می دانند که در کجا قرار دارند. VCهایی که علاقه ای ندارند ممکن است فقط آنها را شبح کنند یا به جای اینکه مستقیماً سرمایه گذاری را انجام دهند، ممکن است به شدت کند باشند تا اختیاری بودن تغییر نظر خود را حفظ کنند.

این من را به عنوان یک کارآفرین دیوانه کرد و تصمیم گرفتم برعکس این کار را به عنوان یک فرشته انجام دهم. من شفافیت و صداقت رادیکال را انتخاب کردم. از آنجایی که من بسیار مشغول اجرای عملیات روزانه OLX بودم، استراتژی را برای ارزیابی استارت آپ ها بر اساس یک تماس 1 ساعته طراحی کردم. در تماس یا جلسه 1 ساعته، به کارآفرینان می‌گفتم که آیا سرمایه‌گذاری می‌کنم و چرا. در 97 درصد موارد، فرصت را از دست دادم و به آنها می‌گفتم چه چیزی برای تغییر نظرم باید بهبود یابد.

ما روند را برای FJ Labs تغییر چندانی ندادیم، اگرچه آن را به گونه ای اصلاح کردیم که به ما امکان می دهد معاملات بیشتری را ارزیابی کنیم و مقیاس پذیرتر باشیم. اکثر استارت آپ ها ابتدا توسط یکی از اعضای تیم FJ که توصیه های خود را در جلسه کمیته سرمایه گذاری سه شنبه ما ارائه می کند، بررسی می شوند. در صورت ضمانت، خوزه یا من یک تماس دوم می گیریم که پس از آن تصمیم سرمایه گذاری خود را می گیریم. به عبارت دیگر، کارآفرینان پس از حداکثر 2 تماس در مدت 2 هفته، تصمیم سرمایه گذاری را دریافت می کنند. اگر تصمیم بگیریم که سرمایه گذاری نکنیم، به آنها می گوییم که چرا و چه چیزی باید تغییر کند تا بتوانیم نظر خود را تغییر دهیم.

اگر در اولین تماس باشم، باز هم اغلب در پایان جلسه تصمیم سرمایه‌گذاری را می‌گیرم تا کارآفرین شوکه شود. به نظرم عادیه پس از همه، ما اکتشافی و استراتژی سرمایه گذاری روشنی داریم و بر اعتقادات خود می ایستیم. من عاشق وضوح هدف و فکر هستم.

ج. ما معاملات را رهبری نمی کنیم

ما به عنوان فرشتگان معامله انجام ندادیم. زمانی که ما آزمایشگاه‌های FJ را راه‌اندازی کردیم، هرگز به ذهنمان خطور نکرد که سرمایه‌گذاران سنتی ریسک‌پذیر شویم و معاملات را رهبری کنیم. ما ترجیح می دهیم با کارآفرینان ملاقات کنیم، ایده های دیوانه وار آنها را بشنویم و به آنها کمک کنیم تا این رویاها را تحقق بخشند. این به ما امکان می دهد از کارهای حقوقی و اداری ناشی از معاملات پیشرو اجتناب کنیم.

علاوه بر این، به عنوان فرشتگان، ما همیشه VC ها را به عنوان دوستان خود می دیدیم. ما با بسیاری از آنها روابط قوی برقرار کردیم و شروع به سازماندهی تماس های منظم برای به اشتراک گذاشتن جریان معامله کردیم. رویکرد ما بسیار موفق بود و تغییر آن منطقی نبود. معاملات پیشرو به معنای رقابت با VCها برای تخصیص است. معاملات شگفت انگیز زیادی وجود دارد که نمی توانیم در آنها شرکت کنیم یا دعوت شویم. اگر ما از نوع VC بودیم که معاملات را انجام می داد، هیچ کس عاقل ما را به جای Sequoia انتخاب نمی کرد. زیبایی این است که با رویکرد فعلی، کارآفرینان نیازی به انتخاب ندارند. آنها می توانند هم VC سرب انتخابی خود و هم ما را دریافت کنند. در حال حاضر، تقریباً در هر شرکتی که می خواهیم سرمایه گذاری می کنیم و آن را دوست داریم!

د- ما صندلی های هیئت مدیره نمی گیریم

به نوعی نگرفتن صندلی هیئت مدیره نتیجه طبیعی عدم رهبری است، اما ما دلایل اساسی برای عدم تمایل به نشستن در هیئت مدیره داریم. به طور عینی یک سرمایه گذار نمی تواند به طور موثر در بیش از 10 هیئت مدیره حضور داشته باشد که با رویکرد بسیار متنوع ما سازگار نیست. بدتر از آن، مشاهده کردم که شرکت هایی که در حال شکست هستند، در نهایت به کار و زمان بیشتری نیاز دارند. به عبارت دیگر، در نهایت تمام وقت خود را برای کمک به شرکت هایی که از 1 به 0 می روند اختصاص می دهید و تقریباً هیچ یک از وقت خود را به شرکت هایی اختصاص نمی دهید که بهترین عملکرد را دارند و از 1 به 100 می روند. در عوض باید شرکت هایی که از 1 به 0 می روند را نادیده بگیرید و وقت خود را صرف این فکر کنید که چگونه بیشترین ارزش را برای کشتی های موشکی خود ایجاد کنید.

همچنین تشریفات و سختگیری خاصی در جلسات هیئت مدیره وجود دارد که مانع از ورود آنها به اصل موضوع می شود. هم به عنوان یک کارآفرین و هم به عنوان یک سرمایه‌گذار، مهم‌ترین بحث‌های استراتژیک که تا به حال داشته‌ام، چت‌های غیررسمی 1 به 1 قهوه بود تا جلسات رسمی هیئت مدیره. بارها به من گفته شده است که گفتگوی من با یک کارآفرین معنادارترین گفتگوی آنها بوده است.

توجه داشته باشید که نگرفتن در کرسی های هیئت مدیره به این معنی نیست که ما صرفاً سرمایه گذاران منفعل هستیم. ارزشی که ما ارائه می کنیم شکل دیگری به خود می گیرد.

E. ارزش افزوده اصلی ما کمک به جمع آوری سرمایه، تبلیغات آفلاین و فکر کردن به پویایی بازار است.

بسیاری از صندوق‌ها با میلیاردها دارایی تحت مدیریت، تیم‌های پلتفرم کاملی با شرکای سرمایه‌گذاری زیادی دارند. آنها برای کمک به شرکت های پرتفوی، هدشارچی ها و کارشناسانی در زمینه های مختلف دارند. ما منابع لازم برای انجام همه این کارها را نداریم. در عوض تصمیم گرفتیم بر روی سه روش متفاوت کمک تمرکز کنیم.

اول و مهمتر از همه، ما به استارت آپ ها کمک می کنیم تا رشد کنند. ما یا به آنها کمک می کنیم تا دور فعلی خود را تکمیل کنند یا دورهای آینده را بالا ببرند. در نهایت، FJ Labs شرایط راند را تنظیم نمی کند. ما فقط می خواهیم شرکت هایی که دوستشان داریم سرمایه گذاری شوند. ما هر 8 هفته یکبار تماس های اشتراک گذاری جریان را با حدود 100 VC انجام می دهیم که تقریباً هر مرحله و جغرافیا را پوشش می دهد. ما یک رویکرد مناسب داریم که در آن VC های مناسب را به استارتاپ های مناسب ارائه می کنیم. VC ها آن را دوست دارند زیرا جریان معاملات متناسب با آنها را متفاوت می دانند. کارآفرینان آن را دوست دارند زیرا با VC های برتر ملاقات می کنند. ما آن را دوست داریم زیرا استارتاپ هایی که به آنها اهمیت می دهیم بودجه می گیرند.

قبل از اینکه کارآفرین به بازار برود، ما سعی می کنیم یک تماس جمعی انجام دهیم تا به آنها بازخورد بدهیم که در کجا ایستاده اند و عرشه و زمین خود را بررسی کنیم. وقتی احساس می کنیم آماده هستند، مقدمه های مربوطه را انجام می دهیم.

ما همچنین می توانیم از طریق پویایی بازار فکر کنیم. آیا باید از طرف عرضه یا تقاضا شروع کرد؟ چقدر باید محلی باشید؟ چنگک باید 1٪، 5٪، 15٪ یا 50٪ باشد؟ چنگک را باید در سمت عرضه گرفت یا در سمت تقاضا؟ آیا باید به یک طرف بازار خدمات اضافی ارائه دهید؟ ما بازارهای زیادی را می بینیم که تشخیص الگوهای زیادی را توسعه داده ایم و می توانیم به فکر کردن درباره مسائل استراتژیک اصلی کمک کنیم.

در نهایت، ما می توانیم به شرکت های نمونه کار در تبلیغات آفلاین، به ویژه تبلیغات تلویزیونی کمک کنیم. ویلیام گیلوارد، یکی از شرکای سرمایه گذاری ما، مدیر ارشد بازاریابی در OLX بود، جایی که ما بیش از 500 میلیون دلار برای تبلیغات تلویزیونی خرج کردیم. روش‌هایی را برای اجرای کمپین‌های تلویزیونی به روشی که کمپین‌های آنلاین را با مدل‌های اسناد و تحلیل LTV به CAC اجرا می‌کنیم، توسعه دادیم. در چندین مورد، ما شرکت‌ها را با موفقیت از طریق تلویزیون با اقتصاد واحد بهتر از گوگل و فیس‌بوک به سرعت افزایش دادیم. بدیهی است که این فقط برای زیرمجموعه کوچکی از شرکت‌های پرتفوی که بازار انبوه هستند، دارای اقتصاد واحد خوب و مقیاس کافی برای توجیه تلاش تلویزیون هستند، صدق می‌کند، اما برای آن شرکت‌ها می‌تواند بازی را تغییر دهد.

F. اندازه های چک را به صورت دور تنظیم کرده ایم

ما نمی خواهیم برای تخصیص با سرمایه گذاران خطرپذیر سنتی رقابت کنیم. ما خود را به عنوان یک سرمایه گذار کوچک با ارزش افزوده در کنار آنها می بینیم و می خواهیم که ما را به بهترین معاملات خود دعوت کنند. این حداکثر اندازه های بررسی را که می توانیم در هر مرحله، به خصوص مرحله seed اجرا کنیم، قرار می دهد. در یک دور معمولی 3 میلیون دلاری، سرب 1.5 تا 2 میلیون دلار سرمایه گذاری می کند. برای داشتن اندازه مناسب نسبت به سرب، در حال حاضر 390 هزار دلار در بذر سرمایه گذاری می کنیم. ما احتمالاً می‌توانیم سرمایه بیشتری را در هر مرحله مستقر کنیم و اگر صندوق ما کمی بزرگتر شود، ممکن است در آینده اندازه چک خود را کمی افزایش دهیم، اما اندازه سرمایه‌گذاری ما همیشه نسبت به سرمایه‌گذاری سرب کوچک خواهد بود.

در pre-seed اغلب هیچ وجهی برای سرمایه گذاری وجود ندارد. گردها اغلب از گروهی از فرشتگان تشکیل شده اند. در این مورد، ممکن است ما با سرمایه گذاری 220 هزار دلاری خود بزرگترین سرمایه گذار باشیم، اما فقط خود را یکی از فرشتگان می دانیم تا یک پیشرو واقعی.

ما همچنین 220 دلار در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که آنها را قانع‌کننده می‌دانیم، اما از سرمایه‌گذاری در تخصیص استاندارد خود راحت نیستیم. ما این کار را به دلایل مختلف انجام می دهیم. شاید ارزش گذاری کمی بالا باشد، اقتصاد واحد کاملاً ثابت نشده باشد یا راه اندازی در کسب و کاری است که به نظر ما جالب است اما چیز زیادی درباره آن نمی دانیم.

در زیر می توانید تخصیص استاندارد فعلی ما را بیابید.

ز. ما پیگیری ها را به صورت مستقل ارزیابی می کنیم

شعار واضح دره سیلیکون این است که شما برندگان خود را بدون در نظر گرفتن قیمت دو برابر کنید. ما به قسمت دوم آن بیانیه اعتراض داریم. ما همیشه در مورد ارزش گذاری فکر کرده ایم و به خوبی به ما خدمت کرده است. همانطور که در یک پست وبلاگ بعدی در مورد معیارهای ارزیابی FJ Labs توضیح خواهم داد، اگر احساس کنیم ارزش یک استارتاپ نسبت به کشش بسیار بالاست، حتی اگر کارآفرین و تجارتی را که در آن فعالیت می کند دوست داشته باشیم، سرمایه گذاری نمی کنیم.

ما دنباله‌روی‌ها را طوری ارزیابی می‌کنیم که انگار اولین بار است که در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری می‌کنیم. برای حفظ هدف ارزیابی، یک عضو تیم متفاوت از کسی که توصیه سرمایه گذاری اولیه را ارائه کرده است، تجزیه و تحلیل را انجام می دهد. سوالی که ما سعی می کنیم به آن پاسخ دهیم این است: با دانستن آنچه اکنون در مورد تیم و تجارت می دانیم، آیا در این ارزش گذاری در شرکت سرمایه گذاری می کنیم؟

بسته به اینکه چقدر در مورد پاسخ به آن سوال احساس می کنیم، سعی می کنیم سرمایه گذاری را به صورت فوق العاده، به نسبت یا صرفاً واگذار کنیم. در چند سال گذشته، با انتقال سرمایه‌های بیشتر به مراحل بعدی، اغلب احساس می‌کردیم که بهترین شرکت‌هایمان بیش از حد ارزش گذاری شده‌اند و در مراحل بعدی آن را دنبال نکردیم. تا به امروز، ما 24 درصد از سرمایه گذاری های خود را دنبال کردیم.

همچنین، با توجه به اندازه وجوه ما، اغلب نمی‌توانیم به نسبت سرمایه خود را انجام دهیم، زیرا آنها بیشتر سرمایه مستقر شده را نشان می‌دهند. بدتر از آن، با توجه به درصد مالکیت اندک ما، زمانی که شرکت‌ها در مراحل بعدی قرار می‌گیرند، حقوق اطلاعاتی را از دست می‌دهیم و دیگر نمی‌دانیم که شرکت چقدر خوب عمل می‌کند. در نتیجه، زمانی که احساس می‌کنیم قیمت مناسب است، گاهی اوقات 50 درصد از موقعیت خود را در تراکنش‌های ثانویه می‌فروشیم، معمولاً زمانی که یک دور اتفاق می‌افتد، به VCهای اصلی می‌فروشیم.

به نوعی ما دقیقاً برعکس استراتژی سیلیکون ولی را انجام می دهیم: ما برندگان خود را به جای دو برابر کردن آنها می فروشیم. این توضیح می دهد که چرا IRR تحقق یافته ما بسیار بالا است. بخشی از دلیلی که ما به دنبال چیزهای ثانویه هستیم، ناشی از مدل کسب و کار ما است. برخلاف سرمایه های کلان، ما از کارمزد زندگی نمی کنیم. با FJ Labs به نقطه سربه سر رسیدیم. پس از سال‌ها مجبور به یارانه دادن به ساختار هزینه‌هایمان با میلیون‌ها سرمایه‌گذاری از جیب خود، هزینه‌های مدیریتی که جمع‌آوری می‌کنیم اکنون هزینه‌های ما را پوشش می‌دهد. با این حال هنوز راه داریم. من و خوزه به خودمان پول نمی دهیم یا هزینه هایمان را جبران نمی کنیم.

مدل کسب و کار ما متفاوت است. ما از خروجی ها پول در می آوریم. ما برای ادامه سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌های جدید به سرمایه خروجی‌های موفق نیاز داریم، زیرا درصد زیادی از سرمایه مستقر شده را نمایندگی می‌کنیم. تا به امروز ما 114 میلیون دلار از 284 میلیون دلار مستقر شده را نمایندگی می کنیم. ما نمی توانیم یک دهه برای خروج نهایی صبر کنیم زیرا می خواهیم به سرمایه گذاری با نرخی که سرمایه گذاری کرده ایم ادامه دهیم.

همانطور که می توانید تصور کنید چنین خروجی های ثانویه فقط در بهترین شرکت ها موجود است. هیچ کس علاقه ای به خرید موقعیت در شرکت هایی ندارد که عملکرد خوبی ندارند. حتی در بهترین شرکت‌ها، ما فقط می‌توانیم بفروشیم زیرا صاحب موقعیت‌های کوچک هستیم و در هیئت مدیره نیستیم. هیچ سیگنال واقعی از تمایل ما به فروش به جز نیاز ما به نقدینگی وجود ندارد. در واقع، اغلب از ما خواسته می شود که به عنوان یک لطف بفروشیم تا اینکه به دنبال فروش باشیم. به عنوان مثال، Andreesen، Greylock و Sequoia همگی ممکن است بخواهند در یک شرکت در سری B سرمایه گذاری کنند. کارآفرین هر 3 مورد را دوست دارد و نمی خواهد آنها برای یک رقیب سرمایه گذاری کنند. صندوق ها هر کدام حداقل 15 درصد مالکیت می خواهند. کارآفرین رقیق 45 درصدی نمی خواهد. آنها یک دور اولیه را برای 30٪ انجام می دهند و یک دوره ثانویه را برای بقیه سازماندهی می کنند. آنها از ما می پرسند که آیا مایل نیستیم بخشی از موقعیت خود را در دوره ثانویه به عنوان یک لطف برای انجام دور بفروشیم.

ما به سختی فکر کردیم که در این مواقع چقدر باید بفروشیم. در نهایت ما فروش 50 درصدی را انتخاب کردیم. نقدینگی و خروجی عالی برای ما فراهم می‌کند، در حالی که اگر شرکت به طرز شگفت‌آوری خوب عمل کند، پیشرفت‌های زیادی را حفظ می‌کند. اگر تا انتها نگه داریم مضاعف صندوق ما بیشتر خواهد بود، اگرچه IRR ما کمتر خواهد بود. با این حال، با توجه به اینکه ما اساساً تمام سرمایه ای را که از خروج به دست می آوریم به شرکت های مرحله قبلی که احساس می کنیم صعودی تر است، مجدداً مستقر می کنیم، مضربی واقعی و IRR ما زمانی بالاتر است که ما به دنبال سرمایه ثانویه هستیم، وقتی بازدهی را که از استقرار مجدد به دست می آوریم در نظر بگیریم. پایتخت.

ح. هنگامی که صندوق تمام می شود، ما فقط صندوق بعدی را جمع آوری می کنیم و پیگیری ها از صندوق بعدی انجام می شود

ما سبد سازی سنتی را دنبال نمی کنیم. پورتفولیو فقط مجموع سرمایه گذاری های فردی و سرمایه گذاری های بعدی است که انجام می دهیم. ساختار کاملاً از پایین به بالا است. ما فقط سرمایه‌ای را که داریم مستقر می‌کنیم و وقتی سرمایه‌مان تمام شد، صندوق بعدی را جمع‌آوری می‌کنیم. ما اندازه‌های سرمایه‌گذاری را تعدیل می‌کنیم تا مطمئن شویم که هر صندوق بین 2 تا 3 سال مستقر می‌شود، اما این میزان است.

با توجه به اینکه نمی دانیم قرار است پیگیری کنیم یا نه و فقط در 24 درصد موارد پیگیری می کنیم، ذخیره سرمایه برای پیگیری منطقی نیست. همچنین، بسیاری از موارد بعدی خارج از محدوده استقرار سرمایه 2 تا 3 ساله یک صندوق هستند. در نتیجه، ما به LP های خود گفتیم که وقتی تصمیم سرمایه گذاری بعدی را می گیریم، از هر صندوقی که سرمایه گذاری می کند، کارهای بعدی را انجام خواهیم داد. ما همچنین به آنها می گوییم که در هر صندوق سرمایه گذاری کنند تا دقیقاً همان در معرض دید ما را داشته باشند.

توجه داشته باشید که ما موقعیت را از یک صندوق به صندوق دیگر نمی فروشیم. تنها یک تصمیم سرمایه گذاری وجود دارد: ما در حال سرمایه گذاری، نگهداری یا فروش هستیم.

I. اگر در گذشته برای ما موفق بودید، ما در راه اندازی جدیدتان از شما حمایت خواهیم کرد حتی اگر بازار نباشد.

ما به بنیان‌گذارانی که درست از سوی ما انجام می‌دهند، پایبند هستیم. در این مرحله ما از حدود 1400 بنیانگذار در 600 شرکت حمایت کردیم. 200 نفر از آنها خروجی داشتند و نیمی از آنها موفق بودند. بسیاری از بنیانگذاران موفق به ایجاد شرکت های جدید ادامه دادند. به عنوان مثال، اینگونه بود که ما در نهایت به سرمایه گذاری یک آرچر ( www.flyarcher.com )، یک راه اندازی هواپیمای برقی VTOL رسیدیم. ما از برت ادکاک و آدام گلدشتاین در استارتاپ بازار کار آنها Vettery که به Adecco فروخته شد، حمایت کردیم. علیرغم فقدان تخصص در زمینه هواپیماهای خودپرواز الکتریکی، ما هیجان زده بودیم که از آنها در راه اندازی جدیدشان حمایت کنیم.

به طور خلاصه، در حالی که ما تعداد معینی از معاملات، مرحله یا جغرافیایی که قصد سرمایه‌گذاری در آن‌ها را داریم، نداریم، اما همه چیز به گونه‌ای پیش می‌رود که در نهایت یک استراتژی سرمایه‌گذاری داریم که می‌توان به شرح زیر خلاصه کرد:

• تمرکز قبل از بذر / بذر / سری A
• اندازه سرمایه گذاری در هر دور را به طور متوسط ​​روی 400 هزار دلار تنظیم کنید
• تمرکز بر بازار (70٪ از معاملات)
• سرمایه گذاران جهانی اما بیشتر معاملات در ایالات متحده و پس از آن اروپای غربی، برزیل و هندوستان قرار دارند
• 100+ سرمایه گذاری در سال
• تصمیم سرمایه گذاری 1-2 هفته پس از اولین جلسه
• ما پیگیری‌ها را به‌صورت مستقل ارزیابی می‌کنیم و به‌طور میانگین در ۲۴ درصد سرمایه‌گذاری‌ها پیگیری می‌کنیم
• ما بودجه ای را برای پیگیری ها ذخیره نمی کنیم. ما از هر صندوقی که در زمان سرمایه گذاری مستقر می کنیم، سرمایه گذاری می کنیم
• ما راندها را هدایت نمی کنیم
• ما به هیئت ها نمی پیوندیم
• ما به شرکت های پرتفوی کمک می کنیم تا سرمایه خود را جمع آوری کنند

برای درک مقیاس، آخرین صندوق 175 میلیون دلاری ما احتمالاً بیش از 500 سرمایه گذاری خواهد داشت. نکته جالب این است که در حالی که ما هیچ مدل سازی یا ساخت نمونه کارها را انجام ندادیم، این استراتژی بسیار متنوع به نظر می رسد تا حد زیادی موثرترین باشد. مقاله بسیار متفکرانه‌ای توسط آبه عثمان ، رئیس علوم داده در AngelList وجود دارد که نشان می‌دهد در مرحله اول بهترین استراتژی سرمایه‌گذاری در هر معامله «معتبر» است. این توسط تجزیه و تحلیل عملکرد Angelist برای LPs که به وضوح نشان می‌دهد که «سرمایه‌گذاری در شرکت‌های بیشتر منجر به بازده سرمایه‌گذاری بالاتری می‌شود. به طور متوسط، بازده متوسط ​​در سال 9.0 واحد پایه و میانگین بازده در سال برای هر شرکت اضافی که LP در معرض آن قرار می گیرد، 6.9 واحد پایه افزایش می یابد.

بازگشت‌های ما به این نظریه منجر می‌شود. از 30 آوریل 2020، ما 284 میلیون دلار در 571 استارتاپ سرمایه گذاری کردیم. 193 خروجی با 62 درصد IRR واقعی داشتیم. من گمان می کنم که تنوع به چند دلیل خوب کار می کند:

• بازده سرمایه گذاری از یک قانون توان پیروی می کند تا منحنی توزیع گاوسی معمولی. حضور در شرکت هایی که همه بازدهی را ایجاد می کنند ضروری است. سرمایه گذاری در شرکت های بیشتر، احتمال اینکه شما برنده شوید را افزایش می دهد.
• سرمایه گذاری در شرکت های بیشتر، نمایه شما را به عنوان یک سرمایه گذار افزایش می دهد، که به نوبه خود جریان معاملات شما را بهبود می بخشد. اگر برندی را به‌عنوان سرمایه‌گذار ضروری برای یک دسته معین که ما در بازارها داریم، ایجاد کنید، این امر بیشتر تقویت می‌شود.
• ارزیابی شرکت‌های بیشتر به شما داده‌های بیشتری برای ایجاد تشخیص الگوی بهبود معیارهای سرمایه‌گذاری و پایان‌نامه شما می‌دهد.

زیبایی استراتژی ما این است که ارگانیک و از پایین به بالا است. ما آن را در طول زمان و با مشاهده شرایط در حال تحول، چه در سطح کلان، چه در صنعت سرمایه گذاری خطرپذیر یا به طور خاص در فناوری، تکامل می‌دهیم. به عنوان مثال، یک دهه پیش، ما در ترکیه و روسیه سرمایه گذاری زیادی انجام می دادیم. پس از حمله پوتین به گرجستان و الحاق کریمه، و پس از انتخاب اردوغان در ترکیه، ما سرمایه گذاری در هر دو کشور را متوقف کردیم زیرا به درستی حدس زدیم که سرمایه گذاری خطرپذیر و خروجی ها خشک می شوند. به همین ترتیب، تا قبل از فوریه 2018، ما در شرکت‌های پیش‌بذر و اغلب پیش‌راه‌اندازی سرمایه‌گذاری نکردیم. با این حال، شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر به افزایش اندازه صندوق خود ادامه دادند. برای استقرار مقادیر بیشتری از سرمایه، آن وجوه به مراحل بعدی منتقل شدند و ارزش گذاری ها را در آن مراحل بالا بردند، زیرا سرمایه بیشتری دنبال همان تعداد معاملات بود. ما احساس کردیم منطقی است که مخالف باشیم و به مراحل قبلی برویم که سرمایه در حال خشک شدن است. پس از مشاهده تعداد فزاینده ای از بازارهای B2B که در آن بازار عرضه کننده را برای سمت تقاضا انتخاب می کرد، ما پایان نامه سرمایه گذاری در بازار خود را توسعه دادیم.

جالب است که استراتژی ما در سال های آینده چگونه تکامل می یابد. به عنوان مثال، من می توانم آینده ای را تصور کنم که در آن استراتژی مرحله اولیه خود را از استراتژی مرحله بعدی خود متمایز کنیم و بودجه جداگانه ای برای آن فرصت ها ایجاد کنیم. زمان نشان خواهد داد، تنها چیزی که می دانم این است که سرگرم کننده خواهد بود!