قسمت ۴۹: دن پارک و داستان بازگشت باورنکردنی کلاچ
کلاچ مسیر فوق‌العاده‌ای را طی کرده است. به عنوان «کاروانای کانادا» در سال 2021 بسیار موفق بود. در سال 2023 با مرگ دست و پنجه نرم کرد و یک تغییر مسیر باورنکردنی را رقم زد. آنها اکنون بار دیگر در مسیر موفقیت قرار دارند. دن پارک، بنیانگذار و مدیرعامل کلاچ، به ما پیوست تا تمام درس‌هایی را که در این مسیر آموخته‌ایم به اشتراک بگذاریم.
اگر ترجیح می‌دهید، می‌توانید به قسمت مورد نظر در پخش‌کننده پادکست تعبیه‌شده گوش دهید.
علاوه بر ویدیوی یوتیوب و پخش‌کننده پادکست تعبیه‌شده در بالا، می‌توانید پادکست را در iTunes و Spotify نیز گوش دهید.
رونوشت
فابریس گریندا: سلام به همه. امیدوارم هفته‌ی فوق‌العاده‌ای داشته باشید. خیلی هیجان‌زده‌ام چون این هفته قراره در مورد داستان فوق‌العاده‌ی کلاچ صحبت کنیم، یه جورایی مثل کاروانای کانادا، که دوست دارم یه پرواز خیلی بلند باشه. یه بار با مرگ دست و پنجه نرم کردم و بعد یه بازگشت فوق‌العاده داشتم و حالا دوباره دارن اوج می‌گیرن.
و اینجا درس‌های زیادی برای همه ما وجود دارد که باید یاد بگیریم، در مورد اینکه در شرایط مختلف چه کاری باید انجام دهیم، و من مشتاقانه منتظر انجام آنها هستم. خب، با این اوصاف، دیگر حرفی برای گفتن نیست، بیایید شروع کنیم. به قسمت ۴۹ خوش آمدید. کلاچ و داستان بازگشت باورنکردنی.
خب، دن، از اینکه به ما ملحق شدی متشکرم.
دن پارک: ممنون که دعوتم کردی. این عالیه.
فابریس گریندا: خب، چرا با کمی از پیشینه شما شروع نکنیم، چه چیزی منجر به خلق Clutch شد؟
دن پارک: بنابراین فکر می‌کنم شاید مثل اکثر کارآفرینان، فروش خودروهای دست دوم را به عنوان واسطه‌ای برای تلاش برای ساختن چیزی بزرگ انتخاب کردند.
اما در ابتدا کارم را در امور مالی شروع کردم. در واقع چند سالی را در کنار میز کارم صرف انجام سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا سرمایه‌گذاری در مرحله‌ای کردم که عاشقش بودم. اما احساس می‌کردم این اشتیاق وجود دارد که خودم واقعاً برخی از اهرم‌ها را به کار بگیرم، احساس می‌کردم در رشته‌های مختلف مالی، سرمایه‌گذاری خطرپذیر احتمالاً نزدیک‌ترین راه به کشیدن برخی از آن اهرم‌ها است، اما شما آنجا نیستید. مطمئناً روز به روز و فرصتی پیدا کردم تا در سال ۲۰۱۶ به اوبر بپیوندم. و در آن زمان، اوبر با ایده‌های تجاری مختلفی خارج از اتومبیل بازی می‌کرد. آنها گروهی به نام اوبر، همه چیز، ایجاد کردند که از قضا همینطور هم بود.
نه همه چیز، هر چیزی بود که اشتراک‌گذاری خودرو نبود. بنابراین احتمالاً هیچ چیز نبود. اما تراویس هنوز در آن زمان آنجا بود و تراویس این سوال را پرسید، می‌دانید، اگر بتوانید در عرض پنج دقیقه ماشین را به کسی برسانید، چه چیزی می‌توانید در عرض پنج دقیقه برای او بیاورید؟ و بنابراین من. این اولین، اولین آزمایشی بود که در مورد غذا انجام شد.
شروع به دیدن نشانه‌هایی در مورد تقاضا و افرادی که غذای سفارش داده شده می‌خواستند، کردم. و این تقریباً مثل روزهای اولیه تحویل غذا بود. می‌دانید، DoorDash در آن زمان قطعاً در حال پیشرفت بود. مدل‌های دیگری در سراسر جهان وجود داشتند که فقط غذای بیرون‌بر می‌خوردند، در اروپا و فقط Uber Eats تازه شروع به کار کرده بود و در واقع در سطح جهانی، در تورنتو، جایی که من مستقر هستم، شروع به کار کرد.
و بنابراین تماشا کردن و بخشی از آن بودن لذت‌بخش بود. از همان اوایل، ما حتی یک بازار هم نداشتیم. فقط چند نفر بودند. وارد اوبر شدن، یا ببخشید، غذا گرفتن، قرار گذاشتن در پارکینگ‌ها، گذاشتن ۲۵ ساندویچ در یک اوبر. و در آن زمان هیچ برنامه جداگانه‌ای برای محصول Eats وجود نداشت.
فقط اپلیکیشن اوبر بود. و بعد به جای UberX، Uber Instant وجود داشت و به همین ترتیب در یک روز مشخص، مثلاً برگر، مقداری Pad Thai، مقداری ساندویچ Me وجود داشت و مثلاً هر چه می‌خواستید انتخاب می‌کردید و به درب منزلتان می‌آمد. اما برنامه‌ریزی موجودی فاجعه‌بار بود، چون مثلاً یک راننده ظرف یک ساعت ۲۵ ساندویچش تمام می‌شد و راننده دیگری چهار ساعت بعد هنوز با ۵۰ ساندویچ Pad Thai در حال رانندگی بود.
اما این اولین نشانه‌ی تحویل غذا بر اساس تقاضا بود و ما در آن زمان شروع به خرید رستوران‌ها کردیم. ما چیزی را ساختیم که اکنون نسخه فعلی اپلیکیشن Uber Eats است. و این کار در یک اتاق کنفرانس محلی طی سه ماه انجام شد. یک MVP فوق‌العاده خام، اما ما آن را منتشر کردیم.
فابریس گریندا: و شما در آن دوره در تورنتو مستقر بودید؟
دن پارک: ما در تورنتو مستقر هستیم و کسب و کارمان را از طریق Uber Eats و به صورت جهانی آغاز کردیم. محصول ما از تورنتو به صورت جهانی شروع به کار کرد. بنابراین ما شهر آغازین بودیم.
فابریس گریندا: وای. این فوق‌العاده‌ست!
دن پارک: فکر می‌کنم این یکی از آن چیزهایی است که، می‌دانید، اگر اوبر آن را خراب می‌کرد، انگار، اوه، این یکی از آن چیزهایی است که کانادا، کانادا این کار را کرد، می‌دانید، آن را زیر فرش جارو کنید.
این یک اشتباه بود. اما موفقیت‌آمیز بود. و می‌دانید، سود و زیان من ظرف سه سال از صفر به ۳ میلیارد رسید. حداقل در GMV. و می‌دانید، ما چیزهای زیادی در مورد بازارها یاد گرفتیم. بازارهای سه‌جانبه، فوق‌العاده پیچیده با رانندگانی که ما آنها را رستوران، راننده و رستوران می‌نامیم.
و سخت بود چون یکی از آن بازارهایی بود که واقعاً راضی نگه داشتن کسی در آن سخت است. چون راننده‌ها می‌خواستند پول بیشتری بگیرند، رستوران‌ها می‌خواستند پول کمتری بدهند، و، و، مشتریان واقعاً نمی‌خواستند بیشتر از پنج، شش دلار برای تحویل بپردازند. و بنابراین، تعیین دقیق تراز بازار و قیمت‌گذاری و نرخ‌های دریافتی چالش‌برانگیز بود.
و در یک مقطع فکر می‌کنم چیزی حدود ۴۰۰ میلیون دلار در سال هزینه می‌کردیم. و تراویس آمد و گفت، شماها چی؟ فکر کنم ما در نیویورک سیتی ۱۷ دلار برای هر سفر از دست می‌دادیم و می‌دانید، اساساً مثلاً این کسب و کار، این کسب و کار چیست؟ و یک نفر باید می‌رفت و اقتصاد واحد را ثابت می‌کرد.
و بنابراین در عرض هشت هفته، بازار آتلانتا و سپس خودمان. اساساً بازار تورنتو را داشتیم، چون ما دو بازار اولیه بودیم، باید می‌فهمیدیم که چگونه در مدت زمان بسیار کوتاهی به اقتصاد واحد مثبت برسیم. ما این کار را کردیم و سپس دوباره به حالت رشد برگشتیم.
فابریس گریندا: فوق‌العاده‌ست.
دن پارک: بله. و بعد، می‌دانید، بله، من، من حدوداً کمی بیش از سه سال آنجا بودم و یکی از اعضای هیئت مدیره Clutch، که از دوران سرمایه‌گذاری خطرپذیرم می‌شناختمش، به من نزدیک شد و گفت، ببین، یک شرکت در مراحل اولیه‌ی پیش‌تولید وجود دارد. آنها ماشین‌ها را آنلاین می‌فروشند و ماشین‌ها را آنلاین تحویل می‌دهند.
شما غذا را آنلاین تحویل می‌دهید، باید این کار را انجام دهید. و واقعاً از فضای خالی که مربوط به خودروهای دست دوم در کانادا بود، هیجان‌زده شدم. فکر می‌کنم این آخرین دسته‌بندی واقعی تجارت الکترونیک است که به طور کامل توسط تجارت الکترونیک مختل نشده است، یا ببخشید، دسته‌بندی خرده‌فروشی که به طور کامل توسط تجارت الکترونیک مختل نشده است. و در کانادا، برخلاف ایالات متحده که برخی برندهای بزرگتر مانند CarMax وجود دارند، در ایالات متحده هیچ برند واقعی برای خرده‌فروشی خودروهای دست دوم در کانادا وجود ندارد.
و این یک معامله بسیار پیچیده با ابهامات و عدم شفافیت بسیار زیاد در مورد این معامله است. و به نظر می‌رسید که راه بهتری وجود دارد. و بنابراین ما، اکنون یک بازار کاملاً مدیریت‌شده برای خودروهای دست دوم در کانادا ایجاد کرده‌ایم.
فابریس گریندا: و، و خب، شما چه زمانی در سطح مقدماتی به کلاچ پیوستید؟
دن پارک: بله، پس آن سال ۲۰۱۹ بود. که فکر می‌کنم اگر به گذشته نگاه کنید، نمی‌دانم آیا دوره پنج ساله بدتری برای فعالیت در تجارت خودروهای دست دوم وجود داشته است یا خیر. با توجه به همه‌گیری، تعرفه‌های فعلی و اساساً با توجه به تبخیر رشد سرمایه سهام در سال‌های ۲۰۲۲ و ۲۰۲۳، تجارت خودروهای دست دوم در مراحل اولیه.
اما ما جان سالم به در بردیم. این یک فراز و نشیب بوده و همانطور که در ابتدای برنامه گفتی، ما چیزهای زیادی از آن یاد گرفته‌ایم.
فابریس گریندا: خب، در سال ۲۰۱۹، وضعیت کاروانا چگونه بود و آیا این یک الهام بود یا پویایی منحصر به فرد آن اهمیت چندانی نداشت؟
دن پارک: بله. آنها در مراحل اولیه بودند و پویایی‌های منحصر به فردی وجود داشت. فکر می‌کنم این یک مدرک بود که نشان می‌داد این مدل می‌تواند به طور بالقوه کار کند. اما می‌دانید، در عین حال، و شما این داستان را به خوبی می‌دانید، منظورم این است که در گذشته BP وجود داشته است، منظورم این است که مردم، این اولین باری نیست که این تلاش صورت گرفته است. و بنابراین فکر می‌کنم من.
احتمالاً تمایل مردم به انجام تراکنش‌های آنلاین کمی بیشتر شده بود. تجارت الکترونیک مسلماً از زمان BP به طور قابل توجهی پیشرفت کرده بود، جایی که مردم راحت‌تر اقلام بزرگ را آنلاین می‌خرند. بنابراین فکر می‌کنم مصرف‌کننده تکامل یافته بود، اما مدل کسب‌وکار قطعاً در زمانی که کاروانا میلیاردها دلار هزینه می‌کرد، اثبات نشده بود. و بنابراین هنوز علامت سوال‌های زیادی در مورد این کسب‌وکار وجود داشت، اما ما این را می‌دانستیم و اعتقاد زیادی به این واقعیت داشتیم که باید راه بهتری برای ارائه یک تجربه بسیار ساده‌تر از خودروی دست دوم وجود داشته باشد.
فابریس گریندا: چرا ما را در مورد تجربیات خرید خودرو با کلاچ کارکرده و اینکه چرا بسیار بهتر از معادل آفلاین آن است، راهنمایی نمی‌کنید؟
دن پارک: بله. خب، می‌دانید، تجربه سنتی خرید خودرو این است که وارد یک نمایندگی می‌شوید، چهار یا پنج ساعت را صرف مذاکره با یک فروشنده می‌کنید. آنها سعی می‌کنند کلی محصولات خدمات مالی را به زور به خورد شما بدهند. می‌دانید، در بعضی بازارها. اگر وارد وب‌سایتی شوید که وسایل نقلیه را تبلیغ می‌کند، حتی قیمت خودرو را به شما نمی‌گویند.
آنها فقط می‌گویند برای قیمت با ما تماس بگیرید، که یعنی وقتی شما به دیدن من می‌آیید، من بر اساس توانایی مذاکره شما یا اینکه فکر می‌کنم چقدر احمق هستید، تعیین می‌کنم که چقدر می‌توانم از شما هزینه بگیرم، درست است. و بنابراین، می‌دانید، این خیلی وحشتناک است. من فکر می‌کنم شفافیت بسیار کمی در مورد قیمت‌گذاری وجود دارد که با فناوری همراه است و می‌توانیم کمی در مورد چگونگی اعمال فناوری بسیار عمیق در مورد قیمت‌گذاری خودرو صحبت کنیم.
قطعاً راهی برای ارائه یک تجربه شفاف‌تر وجود دارد. و کاری که ما انجام می‌دهیم این است. چون ما مستقیماً از مصرف‌کنندگان خودرو می‌خریم. و بنابراین ما یک پیشنهاد نقدی فوری در بازار ارائه می‌دهیم که در آن مشتری به ما مراجعه می‌کند، کمی اطلاعات در مورد وسیله نقلیه خود ارائه می‌دهد و ما به آنها یک پیشنهاد نقدی فوری برای خودرویشان می‌دهیم.
ما هر روز حدود ۲ میلیون دلار خودرو می‌خریم. سپس این خودروها را تحویل می‌گیریم، آنها را تحت یک فرآیند بازسازی کاملاً یکپارچه عمودی قرار می‌دهیم، و اینجاست که عنصر بازار مدیریت‌شده وارد عمل می‌شود، درست است؟ ما ریسک موجودی را می‌پذیریم تا محصولی بهتر و با کیفیت‌تر ارائه دهیم.
و بنابراین ما آن را از طریق یک فرآیند بازسازی قرار می‌دهیم که در آن یک ماشین دست دوم را که به دلایلی کسی آن را نمی‌خواهد، برمی‌داریم و آن را به ماشینی تبدیل می‌کنیم که بسیار مطلوب است. ما این را در وب‌سایت خود قرار می‌دهیم و یک راه بسیار آسان و بی‌دردسر برای خرید خودرو ارائه می‌دهیم. تقریباً مثل این است که، می‌دانید، ما سعی می‌کنیم خرید خودرو را به آسانی سفارش پیتزا کنیم.
یه جورایی به روزهای تحویل غذام اشاره داره. اما ما می‌خوایم خیلی ساده‌اش کنیم و تدارکات رو هم حول همین محور ساختیم، چون امروزه هیچ سرویس تحویل غذای سه نفره باکیفیتی وجود نداره که بتونه، می‌دونید، ما می‌تونیم یه ماشین بگیریم و، می‌دونید، به مشتری تحویل بدیم. همچین چیزی وجود نداره.
بنابراین ما مجبور شدیم لجستیک لاگ خودمان و همچنین زیرساخت کامل پیرامون آن را بسازیم، که فکر می‌کنم برای ما مزیت و مزیت رقابتی زیادی ایجاد می‌کند، زیرا در حال حاضر، ایجاد اختلال در ماهیت فیزیکی زیرساختی که برای ارائه محصول مورد نیاز است، واقعاً دشوار است.
فابریس گریندا: خب، بگذارید آنچه را که می‌شنوم خلاصه کنم. بله. اگر می‌خواهید ماشینی را بفروشید، چند عکس و چند توضیح می‌گیرید، فوراً یک پیشنهاد قیمت دریافت می‌کنید، بوم. ماشین فروخته شده است. بنابراین خیلی آسان است!
دن پارک: ما حتی عکس نمی‌گیریم، حتی درخواست عکس هم نمی‌کنیم چون این کار را با مقیاس انجام می‌دهیم.
فابریس گریندا: باشه. فقط شماره شناسایی خودرو (VIN) یا هر چیز دیگه. خب، و بعد خریدار ماشین، یه قیمت ثابت داره، روی خرید کلیک می‌کنه و بعد ماشین مستقیماً درب منزلش تحویل داده می‌شه.
دن پارک: یا از یکی از شعب ما تحویل گرفته شده.
فابریس گریندا: باشه. عالیه. بله. شما از موجودی انبار استفاده می‌کنید، ماشین می‌خرید، آنها را نوسازی می‌کنید و غیره.
آیا مدلی وجود دارد، یا به آن فکر کردید که بتوانید آنها را فقط پس از فروش بازسازی کنید؟ بنابراین نیازی به موجودی نداشتید یا احساس کردید که موجودی لازم است؟
دن پارک: ما در ابتدا با یک مدل امانی‌تر آزمایش کردیم، اما ارزش پیشنهادی برای مصرف‌کننده در مدل امانی بسیار کم است.
می‌دونی، باید یکی رو متقاعد کنی که من ماشینت رو برای یه مدت کوتاهی می‌گیرم، درسته؟ و اگه هنوز نمی‌دونی که فروخته شده یا نه، نمی‌تونی این کار رو بکنی، اما، می‌دونی، وقتی فروخته شد، یه کارهایی روش انجام می‌دیم. اما به ما اعتماد کن، می‌دونی، بیا یه بازی انتظار رو شروع کنیم ببینیم چی می‌شه، می‌دونی، برای ما الان، به خاطر پیشنهادی که می‌تونیم ارائه بدیم، می‌تونیم اون اطمینان فوری رو فراهم کنیم و می‌دونی، گزینه‌های خیلی کمی وجود داره که اگه کسی داره از کشور خارج می‌شه، و این یه مورد استفاده خیلی بزرگه، شما دارید از کشور خارج می‌شید یا می‌خواید ماشینتون رو بفروشید، ماشینتون رو پیش ما می‌برید، سر راه فرودگاه تحویلش می‌دید، درسته؟
این نوع قطعیت را ممکن می‌سازد، در حالی که اگر بخواهید از طریق یکی از سایت‌های فهرست‌بندی یا سعی در فهرست کردن آن در eBay یا Craigslist یا هر جای دیگری اقدام کنید، باید چندین نفر بیایند و مذاکره کنند. بعضی‌ها جدی هستند، بعضی‌ها نه.
و بنابراین این یک دردسر است. و بنابراین روش سنتی فروش خودرو برای افراد در حال حاضر بسیار پیچیده است. و بنابراین فکر می‌کنم ما واقعاً این مشکل را حل کرده‌ایم. اکنون NPS محصول سلولی ما چیزی حدود ۸۵ است. اگر موجودی کالا را ثبت نکنید، ایجاد چنین تجربه‌ای بسیار دشوار است.
و فکر می‌کنم می‌توانیم در ادامه به برخی از این موارد بپردازیم. اما، در سال ۲۰۲۰، در سال ۲۰۱۹، هنوز این نوع دو مکتب فکری در مورد اینکه آیا موجودی کالا را ثبت کنیم یا ثبت نکنیم، وجود داشت؟ و پاسخ در آن زمان خیلی واضح نبود. و اکنون فکر می‌کنم واضح‌تر شده است زیرا پاسخ و افرادی که در پنج سال گذشته زنده مانده‌اند، شرکت‌هایی هستند که زیرساخت‌های لازم برای ثبت موجودی کالا را ایجاد کرده‌اند تا بتوانند، اولاً، محصولی با کیفیت بالاتر ارائه دهند، اما سپس کل زنجیره تأمین یا اساساً کل فرآیند را کنترل کنند.
نمی‌خواهم لزوماً نظر سیاسی در مورد ایلان بدهم، اما در کتابش مفهومی به نام شاخص حماقت وجود دارد، درست است؟ نمی‌دانم این را خوانده‌اید یا نه، اما شاخص حماقت، قیمت کالایی است که با هزینه ورودی‌ها ارائه می‌شود.
و اگر این نسبت خیلی بالا باشد. یا نقصی در فرآیند وجود دارد یا می‌توان کاری را با کارایی بیشتری انجام داد. در تعمیر خودرو، هزینه بردن خودرو به نمایندگی و تعمیر آن بسیار گران خواهد بود. تعویض فیلتر هوا حدود ۶۰ دلار است، درست است؟
اما هزینه خود فیلتر هوا حدود ۱ دلار است. تعویض سپر، مقداری رنگ، مقداری پلاستیک و مقداری فلز، و کمی هم نیروی کار، بسته به ماشین بین ۲۰۰۰ تا ۴۰۰۰ دلار هزینه خواهد داشت. کاری که ما انجام می‌دهیم این است که بازسازی را در مقیاسی انجام می‌دهیم که به ما امکان می‌دهد با هزینه‌ای نسبتاً کم، کارهای زیادی روی ماشین انجام دهیم.
که برای مصرف‌کننده ارزش بسیار بسیار بالایی دارد، که به ما این امکان را می‌دهد که هنگام خرید خودرو، قیمت بالاتری را پیشنهاد دهیم و سپس خودروی بهتری را با همان قیمت یا قیمت پایین‌تر به مصرف‌کننده ارائه دهیم.
فابریس گریندا: آیا هر ماشینی را انتخاب می‌کنید؟ چون بدیهی است که اگر موجودی کالایی داشته باشید که ارزشش در حال کاهش باشد و نتوانید آن را بفروشید، مشکل‌ساز خواهد شد.
دن پارک: بله. ما این کار را می‌کنیم، تقریباً هر خودرویی را می‌پذیریم و نیمی از کسب‌وکار ما خرده‌فروشی و نیمی از کسب‌وکار ما عمده‌فروشی است. و بنابراین نیمی از کسب‌وکار، خودروهایی هستند که با استاندارد خرده‌فروشی ما مطابقت ندارند، که این اتفاق خواهد افتاد، ما آنها را تعمیر نمی‌کنیم و به سراغ عمده‌فروشی می‌رویم، که سایر فروشندگان یا سایر حراجی‌ها آن را خریداری خواهند کرد.
فابریس گریندا: ما چند سوال داریم. در حین انجام این کار، آیا شما کالا را درب منزل خریدار در هر کجای کانادا، صرف نظر از مکان یا فقط در مکان‌های خاص، تحویل می‌دهید؟
دن پارک: بله. امروز ما از نظر جغرافیایی محدودیت ایجاد کرده‌ایم و در نهایت به همه جا ارسال خواهیم داشت. اما این کار اساساً در خوشه‌های موجودی منطقه‌ای انجام خواهد شد زیرا در یک نقطه خاص، انتقال موجودی به کل کشور منطقی نیست.
و اگر به سطح خاصی از انتخاب برسید، مثلاً اگر ۵۰ دستگاه هوندا سیویک در موجودی خود داشته باشید، آیا نیاز دارید که ۲۰ دستگاه اضافی تهیه کنید، هر چه که باشد، ۲۰ دستگاه از بازار دیگری است. و مردم چه خواهند کرد، و این یک مسئله بهینه‌سازی است، آنها هوندا سیویکی را انتخاب می‌کنند که ممکن است حدود ۲۰ دلار ارزان‌تر باشد، اما در آن سوی کشور باشد.
و شاید خیلی هم متفاوت نباشد. و بنابراین محدود کردن موجودی‌تان به جغرافیا، قابلیت‌های لجستیکی شما را نیز بهبود می‌بخشد.
فابریس گریندا: منطقی است و یک سوال دیگر. چه زمانی سرمایه جذب کردید؟ آیا از همان ابتدا آن را جذب کردید یا فقط وقتی متوجه شدید که برای رشد به پول نیاز دارید؟ یا اینکه این روند چگونه پیش رفت؟
دن پارک: بله، ما با این مشکل جالب مثل مشکل مرغ و تخم‌مرغ مواجه هستیم که در آن، خرید موجودی کالا فوق‌العاده گران است. هر بار که یک دارایی می‌خریم، یک قطعه از موجودی کالا، من چیزی بین ۲۰ تا ۳۰ هزار دلار هزینه دارد و این یعنی ما از تأمین مالی بدهی برای انجام این کار استفاده کردیم، اما در روزهای اولیه، سابقه زیادی ندارید. شما پول می‌سوزانید. و بنابراین وام‌دهندگان نمی‌خواهند به شما وام بدهند. و سپس سهام. ارائه‌دهندگان می‌گویند، چه کسی قرار است موجودی شما را تأمین مالی کند؟ و آنها تا زمانی که کسی را پیدا نکنید که موجودی شما را تأمین مالی کند، سهامی را ارائه نمی‌دهند. و بنابراین در روزهای اولیه، این یک نوع مشکل شروع سرد است زیرا شما به موجودی کالا نیاز دارید تا بتوانید در بازار گسترش پیدا کنید.
و خب، منظورم این است که ما خیلی زود نرخ‌های بسیار گزافی را برای تسهیلات بدهی خود پرداخت می‌کردیم. من ضمانت شخصی برای موجودی داشتم. بنابراین من و استیو به عنوان بنیانگذار، هر دو ضمانت‌های شخصی را برای خطوط موجودی قرار دادیم. و بنابراین مجبور شدیم خیلی زود سهام را افزایش دهیم تا بتوانیم ترازنامه را پشتیبانی کنیم.
این یک کسب و کار فوق‌العاده سرمایه‌بر است، که نمی‌دانم خوب است یا بد، و می‌توانیم کمی در مورد آن صحبت کنیم، اما برای ما، مجبور بودیم این کار را زودتر انجام دهیم. و بنابراین ما در این مرحله چندین دور تأمین مالی را پشت سر گذاشته‌ایم و امروز تقریباً ۲۰۰ میلیون دلار کانادا جمع‌آوری کرده‌ایم.
فابریس گریندا: چیزی که شما برای شرکت‌هایی که به آن سرمایه نیاز دارند توصیف می‌کنید، یک نوع تسمه نقاله کاملاً استاندارد است. شما با گرفتن سرمایه صندوق پوشش ریسک فوق‌العاده گران‌قیمت خانوادگی با نرخ بهره سالانه ۱۸٪ یا ۲۰٪ شروع می‌کنید. که گزاف است، اما چاره‌ای ندارید.
و بعد کم کم شرایط بهتری پیدا می‌کنید و به بانک‌های درجه دو می‌رسید. و در نهایت هر خط اعتباری سیتی‌بانک یا HSBC که دارید را در A دریافت می‌کنید. این روزها، احتمالاً ۷۸٪.
دن پارک: وقتی امن شد، می‌تونی یه پرایم، پرایم منهای (منهای) بگیری،
فابریس گریندا: باشه. اوه، حتی بهتر. باشه.
دن پارک: بله. بنابراین ما از سنین نوجوانی شروع کردیم. برای تأمین مالی مطمئن و سپس در نهایت به چیزی معقول‌تر رسیدیم که اکنون در بالاترین نرخ بهره قرار دارد.
فابریس گریندا: خب، چرا کمی در مورد سال‌های اوج گرفتن صحبت نمی‌کنیم؟ مثلاً در مقطعی شما یک راند فوق‌العاده را بالا بردید و همه چیز طوری به نظر می‌رسید که انگار در سمت راست قرار گرفته است.
بنابراین چیزی که ما در موردش صحبت می‌کنیم، مثلاً اینکه بعدش چه اتفاقی افتاد و چطور اشتباه پیش رفت و اینکه آیا دوباره آن را انجام می‌دهید یا نه.
دن پارک: بله. نمی‌دانم که آیا شما آن را مطرح خواهید کرد یا من، اما منظورم این است که من هنوز آن مکالمه در سال ۲۰۲۰ را کاملاً به یاد دارم که در مورد این بود که قبل از اینکه به سطح بالاتری برسی، آن را محکم بگیر.
فابریس گریندا: بله.
دن پارک: راستش را بخواهید، من خیلی به این موضوع فکر می‌کنم. و به این فکر می‌کنم که آیا باید آن نصیحت را بهتر دنبال می‌کردیم یا نه، یا اینکه آیا هنوز هم تصمیمات درستی گرفته‌ایم یا نه. و فکر می‌کنم نگاه کردن به گذشته سخت است، و فکر می‌کنم بسیاری از کارهایی که ما انجام دادیم، شرایط آن زمان بود.
در آن زمان، Chap Capital واقعاً ارزان و به راحتی در دسترس بود. و من فکر می‌کنم این مدل برای مدت طولانی درست کار می‌کرد. بسیاری از کسب‌وکارها، اوبر، نمونه خوبی از کسب‌وکارهایی هستند که واقعاً فقط به دلیل در دسترس بودن سرمایه ارزان، در حال حاضر وجود دارند. و بنابراین، می‌دانید، در آن زمان، ما یک رقیب داشتیم و این یک نوع ذهنیت برنده بود که اگر برنده نبود، همه چیز را می‌برد.
و این باعث شد بسیاری از تصمیمات ما تغییر کند. فکر می‌کنم وقتی در اوبر بودیم، نبردهای زمینی زیادی را به رقبا باختیم، چون به اندازه کافی زود آنجا نبودیم و وقتی در نهایت به راه‌اندازی آن شهرها رسیدیم، هنوز زمان و هزینه زیادی لازم بود تا حتی، می‌دانید، سهم بازاری را که آنها از قبل تثبیت کرده بودند، کاهش دهیم. و بنابراین این واقعاً بسیاری از تفکرات من را در آن زمان شکل می‌داد، به خصوص با یک رقیب تهاجمی که با آن روبرو بودیم. و بنابراین ذهنیت این بود که من این کار را در گذشته انجام داده‌ام، شما آن را مقیاس‌بندی می‌کنید و سپس اقتصاد واحد را پس از آن محاسبه می‌کنید، زیرا می‌دانیم که تجارت فروش خودرو یک تجارت سودآور و پرسود است. بنابراین دلیلی وجود ندارد که وقتی به مقیاس‌بندی رسیدید، نتوانید اقتصاد واحد یکسان یا اگر نه بهتری را ارائه دهید. این موضوع اکنون در مورد Carmount در بازارهای عمومی صدق می‌کند. به عنوان مثال، وضعیت مالی آنها بسیار بسیار جذاب‌تر از CarMax است. اما همیشه اینطور نبوده است. و بنابراین
فابریس گریندا: پس شما احساس کردید که این یک تصاحب امتیاز است و در تصاحب امتیاز، شما می‌خواهید هزینه کنید و بازار و سهم بازار را به دست آورید. جالب اینجاست که این طرز فکر در واقع Beepy را از بین برد.
دن پارک: بله.
فابریس گریندا: اما لحظاتی وجود دارد که اگر به اندازه کافی سریع عمل نکنید و یک برنده همه یا بیشتر بازار را تصاحب کند، شما خواهید مُرد.
بنابراین درخت تصمیم تئوری بازی معمولاً این است که شما خرج می‌کنید چون آنها می‌گویند، اگر شما خرج نکنید و آنها خرج کنند، آنها برنده می‌شوند. اگر هر دو خرج کنید، هر دو به نوعی می‌بازید، اما این تعادل نش است.
دن پارک: بله. و، و اگر خرج نمی‌کردید، رشد نمی‌کردید. و اگر رشد نمی‌کردید، سرمایه به دست نمی‌آوردید. و اگر سرمایه به دست نمی‌آوردید، رشد نمی‌کردید. و بنابراین، و، و من فکر می‌کنم که این فقط در یک نوع خاص از… نرخ بهره پایین، مانند محیط سرمایه ارزان، جواب می‌دهد. و می‌دانید، قبل از اینکه شروع کنیم، از من پرسیدید، می‌دانید، آیا حاضر بودید آن صد میلیون دلار را قبول کنید؟ منظورم این است که، فکر می‌کنم از ابتدا، مانند اولین معرفی تا بسته شدن قرارداد کمتر از چهار هفته طول کشید.
خیلی آسان بود.
فابریس گریندا: چه روزهایی بود.
دن پارک: بله. حتی بالاترین ارزش‌گذاری هم نبود. ما یک ارزش‌گذاری داشتیم که ۳۰٪ بالاتر بود و یادم می‌آید که در یک جلسه مشاوره، با سرمایه‌گذار صحبت کردم و او را متقاعد کردم که چرا ارزش‌گذاری‌اش خیلی بالاست، درست است؟ انگار برعکس بود. و ما یکی را که به دلایل مختلف پایین‌تر بود، انتخاب کردیم، که حالا که به عقب نگاه می‌کنیم، احتمالاً تصمیم درستی بود.
اما بود، آنجا بود، آسان بود. و می‌دانید، کسی به شما صد میلیون دلار برای ساختن پیشنهاد می‌دهد، طوری که گفتن نه سخت است. و ارزش‌گذاری واقعاً بالایی داشت، بنابراین ما از آن هیجان‌زده شدیم و می‌دانید.
فابریس گریندا: خب، وقتی کمی جزئیات را مطرح می‌کنیم، در چه بازه زمانی سپتامبر، اکتبر، و ۲۱ نوامبر بود.
دن پارک: اواخر سال ۲۰۲۱ بود. بله، درست است.
فابریس گریندا: خب. شما چقدر و با چه شرایطی، کم و بیش، افزایش دادید؟
دن پارک: برای برخی از سرمایه‌گذاران اولیه، نه کارمندان، ۷۵ درصد از سهام اصلی و ۲۵ درصد از سهام فرعی بود. و تقریباً معادل ۵ تا ۷۵ درصد سهام بود.
فابریس گریندا: خب. و بعدش چی شد؟
دن پارک: ظرف شش ماه، می‌توانم کمتر بگویم. چون در اولین جلسه هیئت مدیره، همه چیز عالی بود. کتابی به نام هفت قدرت به من دادند که کتاب فوق‌العاده‌ای است. این کتاب اساساً در مورد خندق‌های رقابتی و قابلیت دفاع است. و ما شروع به ساختن کردیم، درست است. ما احتمالاً خیلی جلوتر از جایی که رشدمان بود، شروع به ساختن کردیم، اما این کاری بود که باید انجام می‌دادیم.
پیش‌بینی، می‌دانید، اساساً چیزی شبیه به یک نرخ رشد ۲۰۰ درصدی بود. و آن اولین جلسه هیئت مدیره بود و بعد گفتند، هی، ببین اینجا مال توست، آنجا صد تا هست، انگار صد تای دیگر هم هست. فقط، می‌دانید، برو، برو مقیاس را افزایش بده. جلسه دوم هیئت مدیره این بود، وای، وای، وای.
فابریس گریندا: هی، راستی، اول شما مقیاس را از مقدار سرمایه به مقدار سرمایه تغییر دادید.
دن پارک: ما در عرض یک سال از ۸۷ میلیون به حدود ۲۰۰ میلیون رسیدیم.
فابریس گریندا: بله، منظورم ۲۰۰ میلیون است. پس این مقیاس واقعاً واقعی است.
دن پارک: بله و مثلاً پیش‌بینی می‌شد که سال آینده حدود پنج، ششصد میلیون باشد. بنابراین، تقریباً مثل یک شتاب خالص بود، اما در جلسه بعدی هیئت مدیره و اوایل، اوایل سال ۲۰۲۳، این شکاف شروع به خودنمایی کرد. اگر به یاد داشته باشید، بازار عمومی و تمام سهام تجارت الکترونیک ۹۵ درصد کاهش یافت. مردم در حال سنگر گرفتن بودند. فکر می‌کنم هر VC در آن تابستان به آسپن یا ایتالیا فرار کرده بود. آن تابستان مرده بود. انگار هیچ کس آن تابستان به تماس‌های من پاسخ نمی‌داد. و ما به سرمایه نیاز داشتیم و فکر می‌کردیم می‌توانیم آن سرمایه را افزایش دهیم زیرا اوضاع بد بود، اما، می‌دانید، آنقدرها هم بد نبود.
تا پاییز اوضاع خیلی بد شد. و، می‌دانید، اساساً اگر به اندازه کافی نبود، [یا: [وجود نداشت.
فابریس گریندا: و برای اینکه مقیاس را نشان دهید، ماهانه چقدر می‌سوزانید؟
دن پارک: ما ماهی حدود ۵ میلیون دلار هزینه می‌کردیم.
فابریس گریندا: ماهی ۵ میلیون. باشه.
دن پارک: خب، و ما تمام این زیرساخت‌ها را برای مقیاس‌پذیری ساختیم.
و بنابراین، ما باید به این کار ادامه می‌دادیم و این کمی شبیه چرخ و فلک بود. و می‌دانید، به طرز معجزه‌آسایی، ما توانستیم در اکتبر ۲۰۲۳ یک برگه شرایط برای یک دور تامین مالی سری C با مبلغ ۹۵ میلیون دلار دریافت کنیم که ما را در آن مسیر قرار می‌داد. اما در طول این مدت، اوضاع چگونه بود؟ چهار یا پنج هفته قبل از اینکه قرار بود معامله را ببندیم، سرمایه‌گذار اصلی با ما تماس گرفت و گفت، هی، به نظر می‌رسد که دیگر این معامله را دوست نداریم. ما خارج شدیم. و این آخرین ضربه بود و فکر می‌کنم ما را در یک مسیر واقعاً سالم قرار داد. منظورم این است که در آن زمان من در آنجا بودم. من در یک تعطیلات خانوادگی بودم و جایی برای پاسخگویی به تماس وجود نداشت، بنابراین در دستشویی بودم.
من این را خیلی واضح به یاد دارم. و خب، ما در دستشویی بودیم که به من زنگ زدند و گفتند، هی، ببین، ببخشید، انگار دیگر این کار را نمی‌کنیم. و من، من اساساً فوراً با تیم اجرایی‌ام تماس گرفتم، باید یک چیزی را بفهمیم. مثلاً الان فقط حالت بقا است.
خب، ما رفتیم، آن روز را به وضوح به یاد دارم، چهارم ژانویه ۲۰۲۳ بود. ما کاملاً در حالت بقا قرار گرفتیم. و بنابراین، فکر می‌کنم ظرف ۱۳ روز. بنابراین در ۱۷ ژانویه، ما یک تعدیل نیروی نسبتاً بزرگ، معادل ۶۵ درصد از کارکنان، انجام دادیم که بسیار سخت بود.
فابریس گریندا: خب، چند تا به چند تا؟
دن پارک: از اوج فعالیتمان، از ۳۵۰ تا ۸۷.
فابریس گریندا: وای. تقریباً تا چند هفته‌ی دیگر.
دن پارک: در یک روز.
فابریس گریندا: در یک روز.
دن پارک: خب، ببخشید، ما یه دور تقریباً تو سال ۲۰۲۳ انجام دادیم، می‌دونید، وقتی که همه داشتن ۲۰۲۳ رو انجام می‌دادن. اون یه دورِ سالم بود. اون دورِ حذفِ کلی نیرو بود. آره. و بعدش یه دورِ خیلی خیلی عمیق زدیم. ما، ما فقط دو تا تعدیل نیرو کردیم.
فابریس گریندا: مجموعی که ریف زدی چقدر بود، ۶۵٪ یا بیشتر از حدود ۸۰٪؟
دن پارک: ریف دوم ۶۵ بود. از ۳۵۰ به ۸۷ رسید.
فابریس گریندا: باشه.
دن پارک: و سه بازار را حذف کردیم. بنابراین ما در پنج بازار بودیم، می‌دانید، به دو بازار اصلی خود کاهش دادیم، و سپس، تنها چیزی که در آن نقطه اهمیت داشت سودآوری بود. بقا و سودآوری. اهداف بسیار روشنی را در مورد اینکه حاشیه سود ما باید کجا باشد، تعیین کردیم.
و واقعاً سخت روی آن کار کردیم و در طول ۱۲ ماه یا فکر کنم ۱۶ ماه بعدی، خودمان را به درآمد خالص مثبت رساندیم، که واقعاً بازی را برای ما تغییر داد.
فابریس گریندا: بیایید در مورد دو چیز صحبت کنیم. یکی اینکه درآمد چقدر کاهش یافته است؟ چون بدیهی است که شما ۲۰۰ میلیون نفر بودید.
دن پارک: بله. سال بعد ما فقط، ما، ما به ۱.۷۵ کاهش یافتیم. بله، بنابراین ما، ما این کار را نکردیم، ما، ما کاهش دادیم، منظورم این است که میزان نامتناسبی از سرمایه‌گذاری در بازارهای قبلی ما وجود داشت. درست است.
فابریس گریندا: باشه.
دن پارک: خب، ما تازه آن بازارها را راه‌اندازی کردیم. آنها فرصتی برای مقیاس‌پذیری نداشتند. آنها فرصت زمانی برای بلوغ نداشتند. و بنابراین آن بازارها به طور نامتناسبی در حال سوختن بودند، که باز هم، خوشبختانه تصمیم را آسان‌تر کرد. اما ما تازه، ما آن بازارها را راه‌اندازی کردیم. درست است.
فابریس گریندا: خیلی عجیب بود وقتی ۷۵٪ از افراد را اخراج می‌کردید و فقط به نوعی، مثلاً ۱۰٪، کاهش می‌یافتید.
دن پارک: بله. ما حتی قبل از اینکه در بعضی از آن بازارها شروع به کار کنیم، از پایه و اساس شکست خوردیم.
فابریس گریندا: بله، چیزی که احتمالاً ارزش صحبت کردن دارد این است که چطور شما به دلیل نیاز به سرمایه، با کمبود پول نقد، دوام می‌آورید. بله. و بنابراین معمولاً همه را اخراج می‌کردید، اما پول نقد بیشتری هم نداشتید. بنابراین ما مجبور شدیم شرکت را به طور کامل تجدید سرمایه کنیم. و این، و ساختار سرمایه را کاملاً تغییر داد.
پس احتمالاً در مورد آن به ما بگویید.
دن پارک: بنابراین ما این کار را در تابستان ۲۰۲۳ انجام دادیم. و بنابراین ما یک دور تنبهی نسبتاً خوبی انجام دادیم تا اساساً پول را به کسب و کار وارد کنیم و جدول سرمایه را تمیز کنیم. که در این مرحله، نه سرمایه‌گذار نهادی بودند. من فکر می‌کنم هر هفت نفر از این نه نفر در موقعیت بهتری نسبت به قبل از آن دور تنبهی قرار خواهند گرفت. و دو نفری که این را درک نکردند و واقعاً درک کردند، احساس می‌کنند که با آنها منصفانه رفتار شده است. و من هنوز یک رابطه عالی دارم و هر سه ماه یکبار با آنها تماس می‌گیرم. اما این واقعاً یک لحظه به موقع برای بسیاری از افراد بود.
فابریس گریندا: بله. بنابراین اگر، اگر اشتباه نکنم، و اگر راحت باشید که به اشتراک بگذارید، فکر می‌کنم اساساً سرمایه‌گذاران اولیه. وارد عمل شدند. بنابراین اینطور بود که گلدن و اف‌جی لبز
دن پارک: کنان هم خیلی پیشرفت کرد.
فابریس گریندا: دقیقاً. ما عاشق شرکت هستیم، عاشق دن هستیم. می‌خواهیم که دوام بیاورد. چون هرچه سرمایه بیشتری در دسترس باشد، اما ما سعی می‌کنیم آن را به سودآوری برسانیم، میزان پول چقدر است؟ و فکر می‌کنم اگر درست یادم مانده باشد، ۵ میلیون دلار ارزش‌گذاری پیش از سرمایه‌گذاری انجام دادیم.
دن پارک: ۱۵
فابریس گریندا: ما بنیانگذاران را از ۵ ۷۵ غارت شده، بنیانگذاران، غارت کردیم و ۱۵، ۲۰ میلیون، مبلغی را که برای سودآوری لازم بود، به دست آوردیم، درست یادم نیست.
دن پارک: بله. و این، و ما به آن عمل کردیم. بنابراین هدف آن سرمایه گذاری همین بود. ما به درآمد خالص مثبت رسیدیم. و خیلی سریع پس از آن. زیبایی این تجارت این است که وقتی زیرساخت را ساختید، توانایی ما برای مقیاس پذیری، نمی خواهم بگویم آسان است، اما منظورم این است که یک دستورالعمل برای آن وجود دارد.
درست است.
فابریس گریندا: آیا برای کمک به این موضوع، چیزی را در قیمت‌گذاری تغییر دادید؟ مثلاً آیا ماشین‌ها را با قیمت پایین‌تری خریدید؟ آیا آنها را با قیمت بالاتر فروختید و حاشیه سود را نیز افزایش دادید؟
دن پارک: نه، کار اساسی که ما انجام دادیم این بود که کانال تأمین قطعات خود را تغییر دادیم، و بنابراین ما بیشتر از طریق حراجی‌ها و به صورت عمده‌فروشی قطعات را خریداری می‌کردیم، که اگر در مورد آن فکر کنید، چند لایه هزینه وجود دارد که به آن مربوط می‌شود و چند نفر که دستشان در جیب است تا حاشیه سود را کم کنند. و بنابراین چیزی که در نهایت به دست می‌آورید، حاشیه سود بسیار کمی در چیزی است که ما آن را قسمت جلویی می‌نامیم، که در واقع همان چیزی است که ما روی خود خودرو تولید می‌کنیم. بنابراین حاشیه سود جلویی و وقتی مستقیماً به مصرف‌کننده می‌روید.
و ماشین آنها را به دست آورید. شما در واقع می‌توانید قیمت بالاتری ارائه دهید، اما بسیاری از این هزینه‌ها را نیز حذف می‌کنید. این همچنین یک ماشین بهتر است. و بنابراین یک ماشین بهتر با قیمت بهتر. و بنابراین ما می‌توانیم آن ماشین‌ها را ببریم و حاشیه سود ایجاد شده را به آنجا ببریم. و سپس ما همچنین می‌توانیم محصولات پروژه backend بهتری را که در واقع فروخته‌ایم ارائه دهیم، مانند اینکه زمان زیادی را صرف فروش محصولات خدمات مالی نکردیم. مانند بیمه و گارانتی به مصرف‌کننده، زیرا در آن زمان همه چیز در مورد مقیاس و سرعت بود.
فابریس گریندا: باشه. اما شما شروع به اضافه کردن اون کردید. و تأمین مالی.
دن پارک: و در مورد تأمین مالی و غیره، در ظاهر ما یک فروشنده و خرده‌فروش خودرو هستیم. در پشت صحنه، می‌توانم بگویم نیمی از کسب‌وکار ما خدمات مالی است.
فابریس گریندا: خب. چه زمانی به سودآوری رسیدید؟ و بعد از آن چه مسیری طی شد؟
دن پارک: در جولای ۲۰۲۴.
فابریس گریندا: بله. بنابراین برای من خاطره‌انگیزترین لحظه در دوران حرفه‌ای‌ام در واقع روزی نیست که OLX یا Zingy یا هر چیز دیگری را فروختم.
در واقع روزی بود که دومین استارتاپ من جریان نقدی مثبت پیدا کرد. بعد از اینکه چهار ماه متوالی حقوق و دستمزدم را پرداخت نکرده بودم، حدود صد هزار دلار بدهی داشتم و غیره. با خودم گفتم، تو ارباب سرنوشت خودت هستی. آینده الان، آره، تو در امانی، و بدهی‌ات زنده است.
دن پارک: منظورم این است که، این یک تغییر جادویی است.
و شما به عنوان یک بنیانگذار و مدیرعامل، می‌دانید، وزن دنیا، تا حدودی، نمی‌گویم بلند می‌شود، اما مطمئناً سبک‌تر می‌شود زیرا. می‌دانید، وقتی ماهی پنج، شش میلیون دلار می‌سوزانید، یعنی هر روز ۲۰۰۰۰۰ دلار. می‌دانید، از خواب بیدار می‌شوید و با خود می‌گویید، آیا این کسب و کار قرار است امروز ۲۰۰۰۰۰ دلار به ارزش خود اضافه کند؟
در حالی که وقتی زمان به نفع شماست، وقتی شروع به پول درآوردن می‌کنید، این حس خوبی است.
فابریس گریندا: خب، حالا بگو کجاییم؟
دن پارک: خب، منظورم این است که حالا ما سودآوری را ثابت کرده‌ایم. هدف ما این است که به اداره کسب و کار در نقطه سر به سر ادامه دهیم.
می‌دانید، ما در سوزاندن حجم زیادی از سرمایه، زخم‌های زیادی داریم. بنابراین ما کاملاً هوشیار هستیم که هدف رشد را کمی جلوتر از خودمان قرار دهیم، نه مثلاً دو، سه سال جلوتر از خودمان، که فکر می‌کنم اگر واقعاً به آن فکر کنید، یکی از اشتباهاتی که شاید در آن زمان مرتکب شدیم این است که فکر می‌کنم هدف را خیلی جلوتر از تقاضای خود قرار دادیم و خیلی سریع رشد کردیم.
و بنابراین اکنون ما کمی متفکرانه‌تر و روشمندتر در مورد رشد عمل می‌کنیم، که به نظر من سالم است و از نظر سرمایه بسیار کارآمدتر است. روشی که ما بازارها را راه‌اندازی می‌کنیم از نظر سرمایه کارآمدتر است، روشی که ما خودروها را پردازش و بازسازی می‌کنیم کارآمدتر است.
تقریباً هر کاری که انجام می‌دهیم، فقط به زور، از نظر سرمایه کارآمدتر است، چون مجبور بوده‌ایم. ما یک بخش اجباری داشتیم که ما را مجبور به انجام آن می‌کرد. اما امروز که اینجا نشسته‌ایم، فکر می‌کنم در موقعیت بسیار بسیار سالم‌تری برای مقیاس‌پذیری هستیم. و در این مرحله، می‌دانید، حتی اگر آن سال‌ها را در نظر بگیرید، جایی که امروز هستیم، نسبت به پنج سال پیش، کسب و کار را با نرخ رشد مرکب سالانه صد در صد رشد داده‌ایم.
و بنابراین رشد هنوز وجود دارد، اما اکنون با سودآوری بسیار قوی‌تر.
فابریس گریندا: شما اشاره کردید یا کم و بیش به اشتراک گذاشتید که در حال حاضر در چه مقیاسی هستید.
دن پارک: بله، ما الان داریم به درآمد حدود نیم میلیارد نزدیک می‌شویم.
فابریس گریندا: نیم میلیارد. خب، پس از اوج خیلی گذشته‌اید؟
دن پارک: بله.
خیلی از اوج گذشته.
فابریس گریندا: باشه. آره. عالیه. و حدس می‌زنم فضای جمع‌آوری کمک‌های مالی احتمالاً در حال بهبود است، خب، فکر می‌کنید این موضوع چقدر بزرگ می‌شود، مثلاً بازار خودروهای دست دوم در کانادا چقدر بزرگ می‌شود؟ و مثلاً آیا این یک شرکت میلیارد دلاری است، آیا این یک شرکت ۱۰ میلیارد دلاری است؟
مثلاً این چقدر می‌تونه بزرگ باشه، می‌تونه باشه؟
دن پارک: من فکر می‌کنم نکته منحصر به فرد در مورد بازار کانادا این است که شما می‌توانید سهم نسبی بازار بالاتری را به دست آورید، زیرا رقابت کمتری نسبت به ایالات متحده دارد. و بیشتر شبیه یک برنده است که بیشتر بازار، اگر نه همه بازار، را تصاحب می‌کند. شاید من ساده‌لوح باشم، اما فکر می‌کنم اینجا دیگر هیچ محدودیتی وجود ندارد.
می‌دونی، فکر می‌کنم اگه این رو حتی به کاروانا نسبت بدی. می‌دونی، ۱۰٪ از بازار کانادا در مقابل بازار آمریکا، ارزش نهایی خروجی ما رو به ۵ میلیارد می‌رسونه. اما از اونجایی که می‌تونیم بعداً به خیلی از اجزای دیگه در مورد خرید خودرو، به خصوص در مورد خدمات مالی، بپردازیم، می‌دونی، ما خیلی جاه‌طلب هستیم.
من کاملاً معتقدم که این ممکن است تنها شرکتی باشد که من در آن کار می‌کنم، یا آخرین شرکتی باشد که در آن کار می‌کنم.
فابریس گریندا: ببینید، اگر نیازی به فروش OLX نداشتم، آن را نمی‌فروختم. انگار نمی‌خواستم آن را بفروشم. وقتی روی یک پلتفرم به مقیاس‌پذیری برسید، می‌توانید به گسترش و انجام کارهای بیشتر و بیشتر ادامه دهید.
و شما در حال حاضر در موقعیت قدرت هستید و مثلاً، وقتی مقیاس دارید، دوست داشتن آزمون‌های چند متغیره بسیار آسان‌تر است. وقتی در حال راه‌اندازی هستید و VCها مانند آزمون‌های AB هستند، مثلاً N برابر با ۲ است، آزمون AB هیچ معنایی ندارد. مثل تصادفی بودن است. وقتی میلیون‌ها و میلیون‌ها درآمد دارید، واقعاً مقیاس‌پذیر و پایدار است و یک پلتفرم شگفت‌انگیز برای ادامه گسترش است.
بنابراین، من کاملاً این را تحسین می‌کنم. من موافقم که اگر پلتفرمی دارید که فوق‌العاده است، با آن ادامه دهید.
دن پارک: بله. بله. پس هدف همین است. خواهیم دید آینده چه چیزی را به ارمغان می‌آورد. من سعی کرده‌ام از پیش‌بینی کردن چیزها دست بردارم، چون در طول چند سال گذشته میلیون‌ها بار در موقعیت‌های مختلف قرار گرفته‌ام.
بنابراین، اما فکر می‌کنم امروز، پایه و اساس قوی است، تیم عالی است و کسب و کار هم خوب کار می‌کند.
فابریس گریندا: و ما یک سوال داریم که چطور در دور کاهش سرمایه و غیره، مثلاً به عنوان یک بنیانگذار، از نابودی کامل جلوگیری کردید و آیا هنوز به اندازه کافی سهام دارید که برای ادامه کار انگیزه داشته باشید؟ نظرتان در مورد رقیق‌سازی چیست؟
دن پارک: خب، ما کار واقعاً جالبی انجام دادیم. چون این کار سرمایه‌بر است، باید تعدادی وجود داشته باشد تا ما انگیزه داشته باشیم و افرادی در این کار باشند که انگیزه داشته باشند و شروع به ساختن کنند.
و بنابراین ما، ما در آن دور، بر سر یک سهم مدیریتی نسبتاً قابل توجه مذاکره کردیم. اما کاری که واقعاً انجام دادیم این بود که من و استیو مالکیت را خیلی تغییر ندادیم. اما واقعاً مالکیت بقیه را به دست آوردیم. ما، ما شرکت را به ۸۷ نفر کاهش داده بودیم. در آنجا، افراد عالی زیادی بودند که متعهد بودند.
و بخشی از معیارها این بود که چقدر به این کار متعهد و مشتاق بودید؟ و بنابراین چیزی که ما داریم این است که آن گروه اصلی هنوز هم تا حد زیادی اینجا هستند؟ به نظرم شاید حدود دو یا سه نفر از آن گروه رفته باشند.
اما بله، آن گروه اصلی آنجا هستند و ما برای اکثر افراد، مالکیت سهام آنها را حداقل دو یا سه برابر کرده‌ایم.
فابریس گریندا: فوق‌العاده‌ست. ببین، این یه ترن هوایی فوق‌العاده‌ست، درسته؟
مثل فراز و نشیب‌ها، دوباره به بالا و دوباره به راست، و حالا. می‌دونی، با وجود بعضی از مسائل کلان اقتصادی و ژئوپلیتیکی و تثلیث با تعرفه‌ها و غیره، اوضاع خیلی امیدوارکننده به نظر می‌رسه.
چند سوال با توجه به دانسته‌های فعلی‌تان، آیا کار متفاوتی انجام می‌دادید؟
دن پارک: منظورم این است که، ببین، اگر کاملاً به گذشته نگاه می‌کردم، آن صد یا ۷۵ را دور می‌ریختم و، می‌دانید، به آن دست نمی‌زدم، طوفان را پشت سر می‌گذاشتم، به سرعت از آن عبور نمی‌کردم. فکر می‌کنم، این چیزی است که به خودم می‌گویم تا شب‌ها احساس بهتری داشته باشم.
فابریس گریندا: رقیب شما چطور سرمایه جذب کرد؟ مثلاً، آیا این یک گزینه بود؟ چون مسلماً اگر رقیبی سرمایه جذب کند و خرج کند، انجام این کار اگر جمع‌آوری نکرده باشد، کمی سخت‌تر از شاید صد رقیب دیگر است. انجام این کار آسان‌تر است.
دن پارک: خب، آنها قبل از ما سرمایه گذاری کرده بودند و بنابراین، بله.
فابریس گریندا: باشه.
دن پارک: و بنابراین ما، و ما به طور موازی در حال افزایش سرمایه بودیم و، می‌دانید، آنها یک عدد صد میلیون دلاری را در مطبوعات منتشر کردند. ما نمی‌دانستیم که آیا این مبلغ کاملاً بدهی است یا سهام، بنابراین فکر کردیم که باید با آن هماهنگ شویم. و پویایی زیادی وجود داشت. منظورم این است که این یک پویایی شدید و رقابتی بود.
فابریس گریندا: راستی، چه اتفاقی برایشان افتاد، آنها همین الان مردند.
دن پارک: چیزی که ما را نجات داد، فکر می‌کنم این بود که ما خیلی سریع اقدام کردیم و واکنش نشان دادیم. در اوایل سال ۲۰۲۳، آنها هنوز ۷۵۰ نفر را نگه داشته‌اند. و بنابراین، و آنها کمی بزرگتر از ما بودند، اما ما یک سوم مردم بودیم. و بنابراین آنها اساساً در مارس ۲۰۲۳ اعلام ورشکستگی کردند.
فابریس گریندا: باشه. آره. نه، منظورم اینه که این احتمالاً به طرز چشمگیری کمک می‌کنه. آره. و فشار رقابتی کم می‌شه و بعدش می‌تونی در موقعیت برنده شدن باشی.
دن پارک: بله. و رهبر بودن در هر زمینه‌ای مزایای زیادی برای فلایویل دارد. چیزی که من قبلاً، وقتی که تقریباً شانه به شانه با هم رقابت می‌کردیم، کاملاً درک نمی‌کردم.
فابریس گریندا: خب، این دسته از اسب‌ها در طول سال‌ها، به خصوص در سطح جهانی، موارد مشابه زیادی داشته‌اند، مثلاً در بریتانیا، شرکتی وجود دارد که سهامش را عرضه عمومی کرد، فکر می‌کنم حدود هفت یا هشت میلیارد پوند بود. مثلاً حدود ده میلیارد دلار به نام کازو بود. مثل خیلی از آنها، اگر نگوییم بیشترشان، شکست خوردند.
چه اتفاقی برای آنهایی که شکست خوردند افتاد؟ شما چه تفاوتی دارید؟ و بعد نمونه‌هایی از افرادی که کارهای جالبی انجام می‌دهند چیست؟
دن پارک: بله. فکر می‌کنم نکته کلیدی برای، و این جایی است که بسیاری از مردم، دوباره، در ابتدای پخش به نوعی به آن اشاره کردند. این اردوگاه ادغام عمودی کامل یا دارایی‌های سبک را انجام می‌داد، درست است؟
مثلاً، این یه جور سرمایه‌گذاری خطرپذیر کلاسیکه، درسته؟ مثلاً، می‌دونی، من عاشق کاری هستم که داری انجام می‌دی، اما می‌تونی یه کم دارایی‌هاتو سبک‌تر کنی؟ درسته؟ و برندگان امروز، اونایی هستن که ادغام عمودی کامل رو دارن. کاروانا یه برنده‌ست. اونا الان با ۱۰٪ سود خالص، حاشیه سود قبل از بهره، مالیات و استهلاک (EBITDA) به ۵۰، ۶۰ میلیارد دلار ارزش بازار برگشتن. سهام از ۳ دلار و ۶۰ سنت به ۳۰۰ سنت برگشت.
و خب، منظورم این است که این برای آنها هم در مقیاسی بسیار بسیار بزرگتر، معادل بازگشت به حالت عادی بوده است. اما در ایالات متحده، ما بیشتر روی زیرساخت‌ها تمرکز می‌کنیم، و بیشتر روی سبک‌تر کردن دارایی‌ها. چون اوضاع همینطور بود و آنها تقریباً بیش از حد هزینه کردند. آنها مبلغ گزافی را صرف بازاریابی و برند کردند که مفید است، اما شما به محصول هم نیاز دارید.
و هسته اصلی محصول، کیفیت خودرو است. می‌دانید، به نظر من، افراد در استرالیا کار واقعاً فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهند. آنها نوعی ذهنیت مشابه در مورد ادغام عمودی اتخاذ کرده‌اند. افراد در مکزیک، کاواک، در مورد بازار آنجا نکات ظریفی دارند، اما فکر می‌کنم آنها هم اکنون در مسیر خوبی قرار دارند.
اما این مثل هسته اصلی است. توانایی کنترل بازسازی و هزینه آن بازسازی برای این کسب و کار بسیار حیاتی است. و این چیزی است که واقعاً برای مشتری ارزش ایجاد می‌کند، توانایی ارائه وسیله نقلیه با کیفیت بهتر.
فابریس گریندا: آیا در دسته‌های مشابه شاهد پیشرفت‌های جالبی بوده‌اید؟
مثلاً، تریلرم را برای دیدن ماشین کلکسیونی که در آمریکا دیده‌ام، بیاورم یا مثلاً ادغام کارامل در eBay را برای انجام کارهای پس از فروش انجام دهم. و آیا در مورد این موارد نظری دارید؟
دن پارک: بله، من فکر می‌کنم چند راهکار خوب وجود دارد که تجربه مصرف‌کننده را بهتر می‌کند. فکر می‌کنم رویکرد ما به این موضوع این است که، بله، من می‌خواهم، ما می‌خواهیم همه چیز را داشته باشیم.
ما می‌خواهیم آن را از ابتدا تا انتها در اختیار داشته باشیم، تا آن را یکپارچه کنیم. و برای انجام این کار و برای اینکه واقعاً یکپارچه شود، باید آن را از ابتدا تا انتها در اختیار داشته باشید. در غیر این صورت، شما این نقاط تعاملی را خواهید داشت. و می‌دانید، چند مثال در مورد تأمین مالی یا حتی بیمه. ما بیمه‌گر ap و c نیستیم.
و خب این یعنی چی؟ خب، در کانادا، وقتی این تجربه شگفت‌انگیز که با ما داشتی رو پشت سر می‌گذاری، فوق‌العاده بی‌نقص، کاملاً دیجیتال، بیرونت می‌کنن و بهت می‌گن برو با کارگزار بیمه‌ات صحبت کن. باید این ماشین جدید رو ثبت نام کنی. و این می‌تونه یک روز طول بکشه، می‌تونه سه روز طول بکشه. درسته. و این، این یه نقطه اصطکاک تو روند ماست که واقعاً نمی‌تونیم کنترلش کنیم. می‌دونی، در نهایت دوست داریم بتونیم کنترلش کنیم.
فابریس گریندا: حتی اگر شما کسی نیستید که امور مالی، بیمه و غیره را انجام می‌دهید، بله، باید یک API باشد.
دن پارک: جایی که آنها ادغام شدند. درست است.
فابریس گریندا: بله، دقیقاً. بله. یکپارچه است. آنها تأمین مالی، بیمه و ثبت نام را انجام می‌دهند، انگار همه چیز انجام شده است. شما فقط ماشین را تحویل می‌دهید و آنها می‌توانند آن را برانند.
دن پارک: بله. ما به این زودی‌ها بیمه ماشین نمی‌دهیم، اما خب، باید این کار را بکنیم.
به طور یکپارچه در فرآیند ما ادغام شده است تا شما را به این دلیل طرد نکنند.
فابریس گریندا: آیا راهی برای عبور از این وضعیت وجود دارد؟
دن پارک: بله.
فابریس گریندا: آیا آن ۱۲ ماه است، آیا آن ۲۴ ماه است؟ آیا آن ۳۶ ماه است؟
دن پارک: احتمالاً ۱۲ تا ۱۸ است.
فابریس گریندا: آیا کسی هنوز این کار را انجام می‌دهد؟ منظورم در کانادا نیست، منظورم در سطح جهانی است.
دن پارک: بله. مطمئناً نوعی ارائه دهندگان بیمه تعبیه شده وجود دارند. اما چالش این است.
فابریس گریندا: بله. تعطیلات شرکای شما.
دن پارک: خب، نه تنها این، اگر بخواهید، اگر فقط یک نقل قول باشد، مشتری می‌گوید، می‌دانید، اگر من از آن نقل قول خوشم نیاید، می‌تواند شما را سرزنش کند. درست است؟ بله.
بله. و بنابراین شما می‌خواهید چندین قیمت ارائه دهید، و بنابراین کمی بیشتر شبیه یک کارگزاری می‌شود. و بنابراین برخی تفاوت‌های ظریف وجود دارد، اما بله، مطمئناً مسیری برای رسیدن به آن وجود دارد.
فابریس گریندا: پس فکر می‌کنید این موضوع علنی می‌شود، به نظرتان مسیرش چیست؟
دن پارک: مسیری که ما در حال حاضر برای سه تا چهار سال آینده در پیش داریم این است که بتوانیم خود را در موقعیتی قرار دهیم که در عرض سه تا چهار سال به سهامی عام تبدیل شویم. و اینکه آیا این کار را انجام دهیم یا نه، تابعی از بازارهای سرمایه و عملکرد آنچه به صورت خصوصی در دسترس است، می‌باشد. مسئله این است که آیا بازارهای عرضه اولیه سهام (IPO) اصلاً باز هستند یا خیر؟ اما من فکر می‌کنم در جهانی که شما خریداران استراتژیک محدودی دارید، می‌خواهید جایگزین دیگری برای ما ایجاد کنید، عرضه اولیه سهام (Public) است.
و بنابراین ذهنیت حاکم بر همه این است که بتوانند کسب و کار را به نقطه‌ای برسانند و به بلوغ برسانند که در سه تا چهار سال آینده، اگر آن گزینه را داشته باشیم یا اگر بخواهیم، و این تصمیم درستی باشد، بتوانیم سهام خود را در بورس عرضه کنیم.
فابریس گریندا: آیا تعرفه‌ها به نحوی روی شما تأثیر می‌گذارند؟
چون، منظورم این است که اینها ماشین‌های دست دوم هستند. آنها در کانادا آماده هستند. آنها از آمریکا آورده نشده‌اند.
دن پارک: اینها تأثیرات پایین‌دستی خواهند بود. من در مورد تعرفه‌ها خوش‌بین‌تر هستم. فکر می‌کنم در نهایت به جایی خواهیم رسید که دیگر هزینه قابل توجهی برای مصرف‌کنندگان نخواهد داشت، فقط به این دلیل که ما ۶۰ سال گذشته را صرف ساختن یک زنجیره تأمین جهانی نسبتاً کارآمد در حوزه خودرو کرده‌ایم.
حل کردن این موضوع در طول یک، دو یا حتی چهار سال آسان نیست. من فکر می‌کنم برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری زیادی از سوی تولیدکنندگان تجهیزات اصلی (OEM) لازم است تا تصمیم بگیرند که واقعاً یک کارخانه را در هر کجا – ایندیاناپولیس یا ایندیانا یا هر کجا که هست – تأسیس کنند. و بنابراین من خوشبین هستم که اوضاع به بدی الان نخواهد بود.
و سپس در بلندمدت و کوتاه‌مدت، برخی تأثیرات پایین‌دستی وجود خواهد داشت. اگر قیمت خودروهای نو افزایش یابد، تقاضا شروع به تغییر جهت و گرایش به سمت خودروهای دست دوم می‌کند که فشار قیمتی را بر خودروهای دست دوم وارد می‌کند. و بنابراین احتمالاً شاهد برخی از این موارد خواهیم بود، اما هنوز واقعاً آن را ندیده‌ایم.
فابریس گریندا: آیا تغییرات اساسی در قیمت خودروهای دست دوم رخ داده است؟ منظورم این است که، بدیهی است که آنها در طول این مدت، به طرز چشمگیری افزایش یافته‌اند. آیا این کاهش قیمت کاملاً محسوس بوده است؟ آیا آنها سریع‌تر از قبل در حال کاهش ارزش هستند یا تقریباً مثل همیشه است؟
دن پارک: بله، ما هنوز، فکر می‌کنم هنوز حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد بالاتر از سطح قبل از همه‌گیری هستیم، اما قیمت خودرو، انگار یادتان باشد، افزایش یافت، منظورم این است که بین ایالات متحده و کانادا متفاوت است، اما بین ۲۰ تا ۴۰ درصد افزایش یافته است.
و بعد آنها پایین آمده‌اند. من فکر می‌کنم پدیده جالبی که آنجا اتفاق افتاده این است که بسیاری از افرادی که چند سال پیش ماشین خریده‌اند، اکنون ارزش ویژه منفی زیادی در وسایل نقلیه خود دارند، زیرا قیمت به طرز چشمگیری بیشتر از حد معمول کاهش یافته است. و بنابراین شما با بسیاری از مصرف‌کنندگانی مواجه هستید که مقدار قابل توجهی ارزش ویژه منفی منفی در وسیله نقلیه خود دارند.
فابریس گریندا: من متوجه هستم و تأثیر خودروهای برقی چه بوده است، مثلاً چند درصد از خودروهای دست دوم در حال حاضر روی پلتفرم شما فروخته می‌شوند یا خودروهای برقی هستند و آیا از نظر قیمت‌گذاری یا هر دیدگاه دیگری، رفتار متفاوتی نسبت به خودروهای بنزینی دارند؟
دن پارک: منظورم این است که در حال حاضر شاهد تغییرات جالبی در قیمت تسلا هستیم.
بیشتر به خاطر بعضی از کارهایی که ایلان انجام داده، اما به نظرم بخش عمده‌ی موجودی خودروهای برقی ما، حدود ۸۰ درصدش مربوط به تسلا است. خب. تا حدودی منعکس‌کننده‌ی بازار است. حدود ۱۰ تا ۱۲ درصد از خودروهای ما برقی هستند، که نشان‌دهنده‌ی بازار امروز است. زیرساخت خودروهای برقی کانادا احتمالاً کمتر از کالیفرنیا ساخته شده است و تفاوت‌هایی در هوای سرد اینجا وجود دارد که باعث می‌شود محبوبیت کمتری داشته باشد.
اما من فکر می‌کنم این روند ادامه خواهد یافت، فناوری بهبود خواهد یافت و محدوده‌های پوشش بهتر خواهد شد. و پذیرش به آرامی به سمت بالای منحنی ادامه خواهد یافت.
فابریس گریندا: باشه. آیا تا به حال به آینده‌ی خیلی خیلی دور فکر کرده‌اید؟ مثلاً چیزهایی که شب‌ها شما را بیدار نگه می‌دارند، مثلاً اینکه آیا به دنیایی می‌رسیم که در آن Waymoهای دنیا، مثلاً ماشین‌های خودران، تقریباً همه جا در دسترس باشند و دیگر نیازی به داشتن ماشین نداشته باشید.
مثلاً آیا این چیزی است که شما اصلاً نگران آن هستید یا اینکه مثل داستان‌های علمی-تخیلی برای ۲۰ سال آینده است و بنابراین چیزی نیست که خیلی نگرانش باشید؟
دن پارک: من در سانفرانسیسکو سوار یک Waymo بودم. فوق‌العاده‌ست. انگار یه چیز فوق‌العاده‌ست.
فابریس گریندا: آره، عالیه.
دن پارک: این یک محصول فوق‌العاده است. من فکر می‌کنم مالکیت خودرو ممکن است تغییر کند. معمولاً وقتی فناوری بهتر می‌شود و هزینه‌ها کاهش می‌یابد، اتفاقی که می‌افتد این است که به جای اینکه این وسیله برای عموم مردم قابل دسترس باشد، مصرف‌کنندگان آن را فقط برای خودشان می‌خواهند، درست است؟ مثلاً من یک Waymo برای خودم می‌خواهم.
وقتی قیمت برای مصرف‌کنندگان منطقی و مناسب باشد، همه فقط یک ماشین Waymo در گاراژ خود می‌خواهند. و مطمئناً احتمالاً شبکه‌ای مانند Uber در حال گردش خواهد بود. اما من فکر می‌کنم که مالکیت خودرو ممکن است کاهش یابد، اما نیاز اساسی به داشتن ماشین، منظورم این است که شما بچه دارید و دوست دارید صندلی ماشین را داخل و خارج کنید و نگران Cheerios در صندلی عقب باشید.
و مثلاً، من بچه‌هایم را برای بازی هاکی گذاشته‌ام و فکر می‌کنم مصرف‌کنندگان می‌خواهند همچنان از راحتی برخوردار باشند اما مجبور به رانندگی نباشند. بنابراین فکر می‌کنم شاید خودروها تغییر کنند. اما مالکیت لزوماً تغییر نخواهد کرد. و فکر می‌کنم ما همچنین زیرساخت‌هایی داشته‌ایم که می‌تواند برای شبکه عظیمی از خودروها مفید باشد.
بنابراین نمی‌دانم که آیا لزوماً ما را در شب بیدار نگه می‌دارد یا نه، اما اگر به تکامل ادامه دهید و به اندازه کافی انواع مختلف آهن را در بخش‌های مختلف اکوسیستم داشته باشید، قادر خواهید بود سازگار شوید.
فابریس گریندا: من شوکه شده‌ام. جالب است، مثلاً وقتی در اوبر سرمایه‌گذاری کردم، نگران بودم که، اوه، رانندگی خودکار باعث کاهش تعداد خودروها شود و غیره.
حدود ۱۰ سال پیش بود، درسته؟ بیش از ۱۰ سال پیش. و حدوداً سال ۲۰۱۲ یا ۲۰۱۳ بود. بله. و من شوکه شده‌ام که این موضوع در هر مقطعی که رانندگی خودکار معنی‌دار باشد، در نظر گرفته شده است. اما حالا، مثلاً وقتی به سانفرانسیسکو یا آستین یا لس‌آنجلس می‌روید، این موضوع برجسته و رایج شده و در حال شتاب گرفتن است.
قراره بیشتر و بیشتر بشه. برای همینه. آره، و من، بهش فکر می‌کنم، اما در مورد نکته‌ای که گفتی، می‌دونی، الان با حدود سه تا بچه، به چهارمی امیدوارم، و نه فقط به آینده سگ، صندلی ماشین، اسباب‌بازی، پوشک. به همین دلیله که من به یه ماشین دو منظوره نیاز دارم.
الان حتی یه ماشین هم تو بازار نیست که مناسب ما باشه. من از ماشین‌های سبک تا سنگین دارم.
دن پارک: منظورم این است که شاید به خاطر وجود سرویس‌های رانندگی Waymo کمتر با آن رانندگی کنید، اما همچنان از آن خوشتان خواهد آمد، هنوز هم یکی از آنها را خواهید داشت. درست است؟
فابریس گریندا: بله، منطقی است. بله.
چیزی هست که نپوشوندیم و باید بپوشونیم؟
چیزی هست که بخوای به اشتراک بذاری یا بهش اشاره کنی یا هر چیز دیگه‌ای؟
دن پارک: بله، فکر می‌کنم، منظورم این است که چیزی که احتمالاً در پنج سال گذشته بیش از همه از آن قدردانی می‌کنم، کار تیمی و گذراندن سختی‌ها با دیگران است. وقتی در VC بودم، فکر نمی‌کنم زمان کافی را صرف دقت و توجه به تیم‌ها کرده باشم.
می‌دونی، آدم به اعداد نگاه می‌کنه، به کسب‌وکار نگاه می‌کنه، اما در نهایت، همه چیز به اجرا بستگی داره، درسته؟ کاری که ما از دیدگاه مدل کسب‌وکار انجام می‌دیم، چیز جدید یا پیشگامانه‌ای نیست، مثلاً یه چیزی مثل BPU به عنوان مرجع وجود داشته، مثلاً قبلاً افراد سعی کردن این کار رو انجام بدن.
من فکر می‌کنم کار تیمی خیلی مهم است و فقط اعتمادی که باید در طول زمان با افراد ایجاد کنید و اینکه چقدر سخت است و چقدر شبیه اختلافات داخلی و پویایی سیاسی و مدیریت روابط است که باید اتفاق بیفتد. و فکر می‌کنم این به مرور زمان بهتر می‌شود. و بنابراین شاید توصیه یا نکته‌ی قابل توجه این باشد که، این یک چیز ثابت است و هرگز از بین نمی‌رود.
و این چیزی بود که شاید من آن را بدیهی می‌دانستم و حالا درک می‌کنم که داشتن یک تیم عالی که به یکدیگر اعتماد دارند چقدر مهم است، و اینکه این تیم در چه نبردی قرار دارد. تیم ما حالا که از آنچه که ما پشت سر گذاشته‌ایم عبور کرده، مثل من است. می‌دانید، ما این کار را کرده‌ایم، اعتماد به نفس زیادی وجود دارد.
اعتماد زیادی وجود دارد که بله، بله، ممکن است با مشکلات زیادی روبرو شویم، اما بالاخره راهی پیدا خواهیم کرد.
فابریس گریندا: بنابراین اساساً، سرمایه‌گذاران خطرپذیر نباید فقط بنیانگذاران را اذیت کنند، آنها نباید تیم بزرگی تشکیل دهند. و دوم، و من موافقم، اگر مثلاً در سنگرها می‌جنگید و یک تجربه نزدیک به مرگ دارید، کسانی که از آن جان سالم به در می‌برند، انگار با شما پیوند خورده‌اند، شما برادران همرزم خود هستید، می‌دانید، برای همیشه با هم پیوند خورده‌اید.
دن پارک: منظورم این است که، شما فقط دوست دارید، می‌دانید، سال ۲۰۱۰، هر سالی که باشد، مثلاً بنشینید، یک آبجو بردارید و آن داستان‌های جنگی را تعریف کنید. مثل آن افراد، و منظورم این است که این برای من تقریباً نیمی از جذابیت ماجرا است. درست است. مثل این است که بتوانید آن داستان‌ها را تعریف کنید. چون به نوعی، به همین دلیل است که ما این کار را انجام می‌دهیم.
درست است.
فابریس گریندا: عالی. خب، فوق‌العاده.
از همراهی شما متشکرم. از همه شما که ما را تماشا کردید متشکرم و شما را در برنامه بعدی خواهم دید. متشکرم.
دن پارک: عالیه.