بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال تغییر است. هوش مصنوعی در حال رونق گرفتن است در حالی که بقیه‌ی سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر در رکود هستند. سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک طبقه‌ی دارایی در حال تکامل و کاهش است. معاملات کمتری با قیمت‌های بالاتر اتفاق می‌افتد. انواع جدیدی از بازار در حال ظهور هستند. هوش مصنوعی به روش‌های غیرمنتظره‌ای بر بازارها تأثیر می‌گذارد. فناوری‌های جدید در حال ظهور هستند. در این قسمت، من به همه این موارد می‌پردازم!

برای اطلاع شما، اسلایدهایی را که در طول این قسمت استفاده کردم، ضمیمه می‌کنم.

اگر ترجیح می‌دهید، می‌توانید به قسمت مورد نظر در پخش‌کننده پادکست تعبیه‌شده گوش دهید.

علاوه بر ویدیوی یوتیوب و پخش‌کننده پادکست تعبیه‌شده در بالا، می‌توانید پادکست را در iTunes و Spotify نیز گوش دهید.

رونوشت

سلام به همه. امیدوارم هفته‌ی خوبی داشته باشید. دو هفته پیش، من در سنت تروپز بودم و داشتیم آزمایشگاه‌های FJ را خارج از محل کار انجام می‌دادیم. و برای آن خارج از محل، اساساً یک به‌روزرسانی از وضعیت بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر آماده کردم و متوجه شدم که در واقع روندها و تغییرات عمیقی در حال وقوع است.

از حباب و هوش مصنوعی و داستان دو شهر بین سرمایه‌گذاری به طور کلی، مثل اینکه به جز هوش مصنوعی، که مثل یک حباب مطلق است، فناوری‌های جدید در حال ظهور هستند تا صادقانه بگویم، ماهیت شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر و صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر که عمیقاً در حال تغییر هستند. و همانطور که داشتم همه این مطالب را کنار هم می‌گذاشتم، فکر کردم، خب، باید به اشتراک گذاشته شود زیرا اوضاع در حال تغییر است یا در حال وقوع است.

و بنابراین بدون هیچ مقدمه‌ای بیشتر، بیایید شروع کنیم. به قسمت ۵۰ خوش آمدید: به‌روزرسانی بازار سرمایه‌گذاری.

بنابراین اولین کاری که می‌خواستم انجام دهم این است که اساساً با شما در مورد آنچه در سرمایه‌گذاری خطرپذیر و بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر به طور کلی اتفاق افتاده است، صحبت کنم. و اگر به آنچه اتفاق افتاده است، از سطح کلان، در سطح جهانی، نگاه کنید، به نظر می‌رسد که سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال بهبود از رکود است. بنابراین این سرمایه‌گذاری خطرپذیر جهانی است.

شما سه‌ماهه سوم تا سه‌ماهه چهارم و رشد عظیم و سه‌ماهه چهارم تا سه‌ماهه اول و رشد عظیم را می‌بینید. اما در واقع، وقتی شروع به بررسی عمیق‌تر جزئیات می‌کنید، متوجه می‌شوید که واقعاً داستان دو شهر است. ما شاهد افزایش سرمایه‌گذاری در اروپا، آمریکای لاتین، آسیای جنوب شرقی و به طور کلی در آسیا نبودیم.

همه اینها در ایالات متحده است، همه در مراحل پایانی است و اساساً همه چیز مربوط به هوش مصنوعی است. در سطح جهانی، هوش مصنوعی ۵۳ درصد از بودجه را در سه ماهه اول و ۷۱ درصد را در آمریکای شمالی به خود اختصاص داده است. بنابراین، هوش مصنوعی کاملاً بر سرمایه‌گذاری و همه دسته‌های دیگر تسلط دارد. در حال حاضر تأمین مالی واقعاً دشوار است. و اگر به آنچه اتفاق افتاده نگاه کنید، اساساً شرکت‌های کمتری در حال جذب سرمایه هستند، پول بیشتر با قیمت‌های بالاتر، درست است؟

خب، این میانگین است. اتفاقاً میانگین بالاتر است، چون معاملات غیرعادی، معاملات دیوانه‌وار، همه چیز را بالا می‌برند. اما میانگین معامله بذری در ۱۸ انجام می‌شود و این قبل از آن است. میانگین سری A در ۵۵ و میانگین سری B در ۱۳۱ است. اما معاملات دیوانه‌وار خیلی شبیه دو انحراف معیار از سمت راست میانگین هستند و به نوعی تعدادشان بیشتر از همیشه است، بیشتر در حوزه هوش مصنوعی، بیشتر با بنیانگذاران تکراری یا افرادی که در Open AI بودند و غیره.

و هوش مصنوعی واقعاً دارد بازار را می‌بلعد. بنابراین اگر شما یک شرکت هوش مصنوعی در هر حوزه‌ای باشید، این افزایش ارزش است و فقط به خاطر حضور در هوش مصنوعی، از ۶۹ درصد به ۳۱۴ درصد افزایش می‌یابد. بنابراین اساساً، شرکت‌های هوش مصنوعی از این منظر، در حال بلعیدن جهان هستند. حالا، نکته واقعاً جالب این است که خود FJ Labs در واقع به روشی که ما در مورد هوش مصنوعی خلاف آن عمل کرده‌ایم، منظم باقی مانده است.

من در واقع تز هوش مصنوعی خودمان را قبلاً در قسمت «بازی با اسب‌های تک‌شاخ» پوشش دادم، بنابراین نمی‌خواهم اینجا آن را دوباره تکرار کنم. اما خلاصه یک خطی این است که به جای رقابت در LLM های اصلی، ما در کاربردهای هوش مصنوعی با قیمت‌های معقول سرمایه‌گذاری می‌کنیم. اما اگر واقعاً به تاریخ ما نگاه کنید، حتی در سال ۲۱، ما منظم یا میانه باقی مانده‌ایم، و این بدیهی است که فقط مربوط به ایالات متحده است، زیرا اگر کشورهای دیگر را هم در نظر می‌گرفتم، نتایج را تحریف می‌کرد. اما میانگین ارزش‌گذاری‌های ما، می‌دانید، حدود ۱۶ در رده بذری و حدود ۴۰ در سری A باقی مانده است. هم در سال ۲۱، اتفاقاً، و هم در سال ۲۴. و سری B ما، [حتی ۲۰ و، در حالی که مانند دهه هشتاد به صدها، منظورم این است که، اندازه نمونه کوچکتری داشتیم، بنابراین راحت‌تر حرکت می‌کند، اما ما به خوبی، بسیار پایین‌تر از رسانه‌های ایالات متحده باقی مانده‌ایم و تا حدودی نیز به این دلیل است که ما روی ایده‌های فوق‌العاده داغ هوش مصنوعی تمرکز نکرده‌ایم.

اکنون، بازار خروج کمی در حال بهبود است و چند عرضه اولیه سهام دیگر نیز رخ داده است و البته اخیراً شاهد عرضه اولیه سهام Chime و Coinbase بودیم، اما در بیشتر موارد، نسبت به شور و شوق و تعداد زیاد خروج‌ها در سال‌های ۲۰۲۰ و ۲۰۲۱، بازارها هنوز بسیار نزدیک‌تر هستند و ما امیدوار بودیم، گمان می‌کنم، که در سال ۲۰۲۵ شاهد باز شدن بازارهای M&A و IPO باشیم، اما با توجه به تنش‌های ژئوپلیتیکی، تعرفه‌ها و غیره، هنوز واقعاً این اتفاق نیفتاده است.

حالا امیدوارم که آشفتگی سیاسی آرام شود، چون آنها سعی می‌کنند برای انتخابات میان‌دوره‌ای سال آینده دوباره انتخاب شوند و شاید دست از انجام این همه کارهای مخرب بردارند. بنابراین، اگر این اتفاق تا الان بیفتد، امیدوارم که اوضاع برای ۲۶ بهبود یابد. اما می‌دانید، هنوز مشخص نیست، این موضوع برای بازار برون‌زا است و نه درون‌زا. بنابراین ما پذیرنده بازار هستیم، نه تعیین‌کننده بازار.

با این وجود، اوضاع کمی بهتر شده و امیدوارم که با کاهش اندک نرخ بهره و بهبود شرایط نقدینگی، این روند همچنان ادامه یابد، زیرا مطمئنم که آنها به دنبال گسترش مالی و شاید ایجاد اختلال کمتر خواهند بود. این یک امید است، نه یک واقعیت، اما نامشخص است و امیدوارم که در مسیر درست حرکت کند.

حالا جالب‌تر این است که سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک طبقه دارایی در حال تحول اساسی است و به نظر من یک شکاف وجود دارد، درست است؟ مثلاً ۱۰ شرکت برتر اساساً ۵۰ درصد از کل سرمایه را جذب کرده‌اند و ۳۰ شرکت برتر حدود ۷۵ درصد از کل سرمایه را جذب کرده‌اند.

بنابراین به نظر می‌رسد بازاری وجود دارد که از یک طرف، انباشت‌کنندگان سرمایه عظیمی در Andreessen Horowitz، Thrive و General Catalyst دارید که میلیاردها و میلیاردها دلار جمع‌آوری می‌کنند. من حتی مطمئن نیستم که دیگر آنها را VC بنامم. آنها در طول چرخه عمر شرکت‌ها، روی شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری می‌کنند، سرمایه‌گذاری می‌کنند و وقتی شرکت عمومی می‌شود، سرمایه‌گذاران فعال باقی می‌مانند و بنابراین مطمئنم که نرخ بازده داخلی (IRR) که قرار است دریافت کنند، بیشتر از 10/15 درصد نسبت به 20/25/30 درصد تاریخی است که مردم در سرمایه‌گذاری خطرپذیر انتظار داشتند. و از طرف دیگر، مدیران نوظهوری که کمتر از سه دوره سرمایه‌گذاری دارند، سرمایه کمتری دریافت می‌کنند و همه آنها روی هم رفته حدود 23 درصد از صندوق را دریافت می‌کنند که پایین‌ترین حد در 10 سال گذشته است.

بنابراین ما شاهد افزایش روزافزون صندوق‌های سرمایه‌گذاری کلان هستیم که بیش از یک میلیارد دلار سرمایه دارند و سرمایه بیشتری را به خود جذب می‌کنند. و سپس صندوق‌های کوچک و کم‌سرمایه دارید. بنابراین یا باید فوق‌العاده تخصصی و کوچک باشید یا باید بزرگ باشید. همه در این میانه خوب عمل نمی‌کنند. و در نتیجه، ما شاهد کاهش شدید صندوق‌های جدید و کاهش ۴۸ درصدی نرخ صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، صندوق‌های جدید، ۶۸ درصد کاهش در یک دوره سه ساله هستیم.

و همانطور که گفتم، نه شرکت، ۵۰ درصد از کل سرمایه گذاری خطرپذیر را جذب کردند. اساساً ۲۰۰۰ شرکت VC از زمان اوج خود در سه سال گذشته تعطیل شده‌اند. و ما شاهد خروج، بازنشستگی و غیره بسیاری از مدیران ارشد هستیم. بنابراین، ادغام گسترده، سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک طبقه دارایی، به طور چشمگیری در حال کاهش است.

و دلیلش البته این است که نرخ بازده داخلی (IRR) رو به کاهش بوده است. بخشی از دلیل کاهش نرخ بازده داخلی این است که افراد در سال‌های ۲۰۲۰-۲۰۲۱، شاید اوایل ۲۲، وارد بازار شدند و قیمت‌ها بسیار بالا بود. و شرکت‌ها در این ارزیابی‌ها رشد نکردند. و بنابراین بازده در حال کاهش است، به خصوص از آنجایی که هیچ خروجی وجود نداشته است، درست است، بازارها، بازارهای ادغام و تملک، زیرا قوانین ضد انحصار در ۲۲/۲۳/۲۴/۲۵ بسته شده‌اند. و واقعاً عرضه اولیه سهام زیادی وجود نداشته است. و در نتیجه، DPI ها بسیار بسیار پایین هستند. بنابراین LPها، سرمایه‌گذاران صندوق‌ها، سودی دریافت نکرده‌اند. بنابراین آنها سرمایه‌ای برای سرمایه‌گذاری مجدد ندارند. و در نتیجه، می‌دانید، شما از مزایای سرمایه‌گذاری در شرکت‌های خصوصی بهره‌مند نشده‌اید.

در گذشته وقتی در یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر سرمایه‌گذاری می‌کردید، در بازارهای عمومی سود بیشتری دریافت می‌کردید. اما در طول 20 سال گذشته، نزدک در واقع عملکرد بهتری داشته است، که بدیهی است که بیشتر تحت تأثیر Magnificent Seven و شرکت‌های هوش مصنوعی در چند سال گذشته بوده است. اما شما سود نقدینگی بیشتری دریافت نمی‌کنید.

البته، این یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک کلاس متوسط ​​است و ربع بالایی خیلی بهتر عمل می‌کند. اما حتی با وجود اینکه ربع بالایی خیلی بهتر عمل می‌کند، این کار تا ابد طول می‌کشد. چیزی که ما می‌بینیم این است که بهترین شرکت‌ها مدت بیشتری خصوصی می‌مانند. و بنابراین چیزی که واقعاً از دیدگاه روند کلان اتفاق می‌افتد این است که شرکت‌ها می‌گویند ۱۸ تا ۲۰ سال یا بیشتر خصوصی هستند، درست است؟

من یک سرمایه‌گذار در Founders Fund II هستم که در SpaceX سرمایه‌گذاری کرد. فکر می‌کنم در دسامبر ۲۰۰۷، چیزی حدود ۸۰ میلیون دلار ارزش‌گذاری شد. ۱۸ سال پیش است و بدیهی است که SpaceX هنوز خصوصی است و این ترکیب سود فوق‌العاده عمل می‌کند، اما صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان ابزارهای ۱۰ ساله به علاوه یک سال و یک سال تمدید به بازار عرضه می‌شدند.

بنابراین شاید صندوق‌های ۱۲ ساله. بله، حالا داریم به ۱۰-۱۲ سال از عمر صندوق‌ها می‌رسیم و بیشتر ارزش هنوز توزیع نشده است. و بنابراین خروج‌ها خیلی بیشتر از قبل طول می‌کشد. بنابراین چارک اول هنوز خوب عمل می‌کند، اما توزیع‌ها خیلی بیشتر طول می‌کشد، بهترین شرکت‌ها خیلی بیشتر خصوصی می‌مانند.

و در نتیجه، بسیاری از شرکت‌های تابعه احساس می‌کنند که ما توزیع نداشته‌ایم، نقدینگی نداریم، بیش از حد به این دسته از دارایی‌ها توجه داریم و در حال کاهش سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک کلاس دارایی هستیم. من فکر می‌کنم اکنون بهترین زمان برای سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری خطرپذیر است، همانطور که اواخر سال ۲۰۰۰ و ۲۰۰۸، ۲۰۰۹، ۲۰۱۰، در طول رکود بزرگ، بهترین زمان برای سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری خطرپذیر به عنوان یک کلاس دارایی بود.

چون شرکت‌ها ایجاد می‌شدند و با ارزش‌گذاری پایین‌تری افزایش می‌یافتند، بنابراین رقابت کمتری وجود داشت، بنابراین وقتی برنده می‌شدند، کل دسته را برنده می‌شدند، و این درست زمانی بود که شرکت‌هایی مانند Airbnb و Uber و Twilio، WhatsApp و Instagram و Slack همگی به بلوغ رسیدند. و من گمان می‌کنم، به غیر از هوش مصنوعی، شرکت‌های غیر هوش مصنوعی که اکنون در حال افزایش سرمایه هستند، همان شرکت‌های تعیین‌کننده دهه ۲۰۲۰ خواهند بود، زیرا به همین ترتیب، آنها ارزش‌گذاری پایین‌تری را افزایش می‌دهند، رقابت کمتری وجود دارد و افرادی که در آنجا درآمد کسب می‌کنند، برای برنده شدن در آن تلاش می‌کنند.

بنابراین چیزی که فکر می‌کنم اتفاق خواهد افتاد، و صادقانه بگویم در حال رخ دادن است، این است که صندوق‌های ثانویه قرار است به بخشی، بخش بزرگتری از استراتژی صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر تبدیل شوند. تاکنون، ۷۳ درصد از صندوق‌ها هرگز در صندوق‌های ثانویه شرکت نکرده‌اند یا از طریق صندوق‌های ثانویه سهام خود را نفروخته‌اند. بنابراین یا منتظر می‌مانند تا سهامشان عمومی شود یا خریداری شوند. و تمام.

اما از آنجایی که نقدینگی کم شده و این چیزها مدام بیشتر و بیشتر طول می‌کشد، فکر می‌کنم افراد بیشتری به دنبال انجام معاملات ثانویه باشند. حالا، راه‌های مختلفی برای انجام معاملات ثانویه وجود دارد. می‌توانید در پلتفرم‌هایی مثل Forge که کارگزاری دارند، خرید و فروش کنید.

مسئله این است که این موضوع واقعاً محدود به نام‌های بسیار برتر صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر مانند SpaceX و Stripe و OpenAI و Anthropic و Databricks است. و اینها نقدینگی دارند، اما همه موارد زیر واقعاً نقدینگی ندارند، و آنهایی که نقدینگی دارند، حتی مطمئن نیستم که شما نقدینگی بخواهید. برای شرکت‌های زیر، جذب سرمایه ثانویه بیشتر در حوالی یک دور سرمایه‌گذاری که در حال انجام است، اتفاق می‌افتد.

بنابراین چیزی که الان می‌بینیم، تکامل سه نوع صندوق ثانویه است که در حال رخ دادن است. یکی اینکه، مردم در این پلتفرم‌ها در طول دوره‌های مختلف، صندوق‌های ثانویه را خرید و فروش می‌کنند. دوم، صندوق‌هایی وجود دارند که برای خرید موقعیت‌های LP ایجاد می‌شوند. و بنابراین فکر می‌کنم چیزی که الان یک کلاس دارایی بسیار جالب است، خرید صندوقی است که ۸، ۹ یا ۱۰ سال از عمرش می‌گذرد.

بنابراین به نقدینگی نزدیک‌تر است. شما دارایی‌های اساسی را به خوبی می‌شناسید. و آنها را با علم یا انتظار اینکه در چند سال آینده نقدینگی وجود خواهد داشت، می‌خرید. اگر نام‌ها را به خوبی بشناسید، می‌توانید این موقعیت LP را احتمالاً با 50 درصد تخفیف NAV خریداری کنید، می‌دانید که منجر به بازده بسیار خوبی می‌شود.

شما همچنین می‌توانید در GP با NAV بسیار پایین سرمایه‌گذاری کنید، زیرا GPها به شدت به نقدینگی نیاز دارند، حتی اگر فقط برای تأمین سرمایه خود برای صندوق‌های آینده‌ای که ایجاد می‌کنند، نیاز به سرمایه داشته باشند. بنابراین شرکت‌های ثانویه در حال بلوغ هستند. البته، همه همیشه نمی‌توانند در شرکت‌های ثانویه سرمایه‌گذاری کنند، درست است؟ اگر شما یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستید و عضو هیئت مدیره هستید و ۲۵ درصد از سهام شرکت را در اختیار دارید، اگر در صندوق ثانویه سهام بفروشید، احتمالاً شرکت را از بین می‌برد زیرا هر سرمایه‌گذار بالقوه‌ای می‌گوید، یک دقیقه صبر کنید، آنها چه چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم؟

و در نتیجه، آنها نمی‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند. اما وقتی صندوقی مانند FJ Labs وجود دارد، بخشی از دلیل عملکرد بسیار خوب ما این است که ما تنها چند درصد از شرکت را در اختیار داریم و بنابراین وقتی می‌فروشیم، سیگنالی نیست و فقط فروش بخشی از استراتژی ماست، زیرا ما در حال بازیافت سرمایه برای سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری‌های جدید بر اساس پیشرفت هستیم، زیرا ما واقعاً سرمایه‌گذاران خطرپذیر هستیم.

ما یک شرکت با بازده ۱۰ برابر می‌خواهیم. اگر فقط یک شرکت با بازده سه برابر باقی مانده باشد، احتمالاً یک شرکت فوق‌العاده است و خیلی خوب عمل می‌کند، اما شاید بیشتر در قالب بازده P. قرار بگیرد تا در قالب سرمایه‌گذاری خطرپذیر اولیه ما. بنابراین برای ما بهتر است که زودتر بفروشیم و دوباره سرمایه‌گذاری کنیم. و اتفاقاً اغلب، بنیانگذاران از ما خواهش می‌کنند که بفروشیم.

مثلاً می‌گویند، هی، گری‌لاک، سکویا، اندریسن، همه می‌خواهند وارد شوند، اما همه ۱۵٪ می‌خواهند. من رقیق‌سازی ۴۵٪ نمی‌خواهم، اما می‌خواهم هر سه تای آنها وارد شوند چون نمی‌خواهم روی یک رقیب سرمایه‌گذاری کنند. پس لطفاً، می‌دانید، چرا ۲۵، ۳۰٪ اولیه را نمی‌گیریم و اگر اشکالی ندارد بخشی از سهام خود را بفروشید و استراتژی که ما اینجا انجام داده‌ایم، اتفاقاً این است که ما معمولاً حدود ۵۰٪ از سهام خود را فروخته‌ایم، و باز هم، فقط سهام برنده را می‌فروشیم.

بنابراین وقتی احساس می‌کنیم که قیمت‌ها کاملاً مناسب هستند، نوعی استراتژی ضد سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. و ۵۰ درصد، نوعی فلسفه‌ی بدون پشیمانی است. اگر قیمت به ماه برسد، ما هنوز ۵۰ درصد حق داریم. فوق‌العاده است. اگر به صفر برسد، ما ۱۰ برابر ۵۰ درصدی که فروخته‌ایم سود کرده‌ایم و ما هم بسیار خوشحالیم. بنابراین تا حدودی جواب می‌دهد.

فلسفه‌ی پشیمانی نیست. این [رویکرد] رایج‌تر خواهد شد. به همین راحتی، اتفاقات زیادی در سرمایه‌گذاری خطرپذیر رخ می‌دهد. ما صندوق‌های سرمایه‌گذاری کلانی داریم که دارایی‌ها را انباشته می‌کنند. صندوق‌های سرمایه‌گذاری کوچک‌تری هم داریم که باید زیبا و تخصصی باشند، مثل FJ روی اثرات شبکه‌ای و کسب‌وکارهای کم‌سرمایه. اما تعداد زیادی صندوق سرمایه‌گذاری کوچک اختصاصی داریم، چند صد میلیون که می‌توانند خوب عمل کنند یا مثل شرکتی مثل Benchmark، به عملکرد خیلی خوب خود ادامه خواهند داد.

LPها در حال تغییر هستند. بدیهی است که ممتحنین دانشگاه LPهای بزرگی بودند. اما البته، با این ایده که اکنون ممکن است مشمول مالیات شوند و ما دیگر از دولت فدرال کمک مالی دریافت نمی‌کنیم، این پایگاه LPهای اپلیکیشن احتمالاً در حال ناپدید شدن یا حداقل کاهش چشمگیر است. و آنها حتی در حال بررسی فروش بخشی از این موقعیت هستند.

بسیاری از شرکت‌ها، همزمان با تبدیل شدن به شرکت‌های انباشت‌کننده دارایی، در حال بررسی عرضه اولیه سهام خود هستند. بنابراین جنرال کاتالیست در حال بررسی عرضه اولیه سهام است و شایعاتی وجود دارد مبنی بر اینکه اندریسن نیز ممکن است همین کار را انجام دهد. و به نوعی، این شرکت در حال دنبال کردن ردپای شرکت‌های سهامی عامی است که قبلاً این کار را انجام داده‌اند، مانند بلک‌استون، کی‌کی‌آر، آپولو.

و حالا شما شاهد ابزارهای نگهداری دائمی نیز هستید. شرکت‌هایی مانند Sequoia و Thrive فقط دارایی‌ها را برای همیشه نگه می‌دارند، درست است؟ بنابراین هیچ ایده‌ای مانند نیاز به ایجاد صندوق‌های جدید بر اساس پیشرفت وجود ندارد. بنابراین اساساً خلاصه این است که سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال تغییر است. بسیاری از صندوق‌ها در حال از بین رفتن هستند.

مثل یک انفجار کامل در طبقه دارایی‌ها با تقسیم‌بندی واضح بین انباشت‌کنندگان دارایی‌های بزرگ است که برندهایی هستند که به احتمال زیاد به ترکیبی از ابزارهای نگهداری دائمی تبدیل می‌شوند و قرار است عمومی شوند. کاتالیزور عمومی رونق می‌گیرد و دلایل جهان و صندوق‌های زیبا، کوچک و تخصصی چند صد میلیونی را تحت تأثیر قرار می‌دهد و بر گروه‌های صندوق‌های کند – FJ، Benchmark و آن‌هایی که خوب عمل می‌کنند – تأثیر می‌گذارد و همه افراد در این میانه احتمالاً از بین خواهند رفت و در نتیجه رنج خواهند برد. تغییرات عمیقی در سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال حاضر در حال رخ دادن است.

مورد بعدی که قرار است به آن بپردازیم، برخی از سرمایه‌گذاری‌های جذابی است که در سه‌ماهه اول انجام داده‌ایم. این سرمایه‌گذاری‌ها، روندهای جالبی را به ویژه در بازارها برجسته می‌کنند. من قبلاً در ژانویه به‌روزرسانی روندهای بازار را انجام داده بودم و در مورد بسیاری از اتفاقاتی که در بازارهای B2B رخ می‌دهد، صحبت کردم، در مورد چیزهایی مانند شرکت خرید ویدیویی زنده مانند پالم استریت که گیاهان کمیاب می‌فروخت، صحبت کردم، اما اکنون می‌خواهم به سرمایه‌گذاری‌ها در نیمه اول سال بپردازم که روندهای دیگری را که در بازارهای بزرگ در حال ظهور هستند، برجسته می‌کنند.

بنابراین ما در شرکتی به نام گاراژ سرمایه‌گذاری کردیم. گاراژ یک بازار ماشین‌های آتش‌نشانی است. ما با حدود ۳۰ هزار AOV صحبت می‌کنیم. و نکته جالب این است که قبل از گاراژ وجود داشت و بنیانگذار آن فوق‌العاده بود. محصول فوق‌العاده است. اساساً آتش‌نشانی‌ها، کامیون‌ها را در بازار فیس‌بوک فهرست می‌کردند.

و آنها نقدینگی بسیار کمی خواهند داشت، می‌دانید، تعطیل کردن برایشان پیچیده خواهد بود. بنابراین، روشی که آنها بازار را باز می‌کنند، آنها گفتند، می‌دانید چیست، ما اینها را به یک تجربه یکپارچه و بی‌نقص تبدیل خواهیم کرد. ما ارسال را مدیریت خواهیم کرد، ما پرداخت‌ها را مدیریت خواهیم کرد، ما از همه چیز مراقبت خواهیم کرد.

و ضمناً، به طور متوسط، این کامیون‌ها ۱۲۰۰ مایل حمل می‌شوند. بنابراین آنها را روی یک سطح صاف قرار می‌دهند و می‌برند. بنابراین همه پیچیدگی‌ها وجود دارد. بنابراین اضافه کردن یک لایه خدماتی به Marketplace اغلب می‌تواند دسته‌بندی‌ای را که قبلاً وجود نداشت، باز کند. بنابراین کامیون‌های آتش‌نشانی واقعاً در Marketplace وجود نداشتند.

و این چیزی است که قبلاً دیده‌ایم. من در پادکست قبلی که روندهای بازار را ارائه می‌داد، به تترا اشاره کردم، که یک بازار نصب پمپ حرارتی است که اساساً تمام دردسرهای تعویض پمپ حرارتی شما را بر عهده می‌گیرند، اما نیازی به استخدام یک پیمانکار عمومی ندارید، مثلاً فقط کافیست آنچه را که دارید نشان دهید و آنها شخص مورد نظر را برای شما پیدا می‌کنند. یا آلپاگا، که یک بازار تجهیزات رستوران است، که نصب و حمل و نقل را انجام می‌دهد، که باز هم ارزش بازار را آشکار می‌کند.

بنابراین اساساً ادغام یک لایه خدمات در بازارها، بازارهای عمودی جدیدی را باز می‌کند و گاراژ آخرین نمونه آن است. مثال جالب بعدی این است که اجاره‌های همتا به همتا بالاخره در حال تبدیل شدن یا آمدن به خط مقدم هستند. بنابراین وقتی Rent the Runway برای اولین بار ایجاد شد، آنها در واقع سعی کردند یک بازار اجاره همتا به همتا باشند.

البته، به نوعی، حاشیه سود بهتر است، شما کار بسیار کمتری انجام می‌دهید. اما لجستیک معکوس، واقعاً کارساز نبود. مردم به یکدیگر اعتماد نداشتند. بنابراین به موجودی کالا نیاز داشتند. به انبار نیاز داشتند. به خشکشویی نیاز داشتند. اما البته، این یک کسب و کار بسیار ناکارآمدتر از نظر سرمایه است، یا به عبارت دیگر، سرمایه‌بر و ناکارآمد از نظر سرمایه با حاشیه سود بسیار پایین‌تر.

تا الان، شرکتی مثل پیکل کاملاً به این موضوع پرداخته است. مردم با انجام این کار راحت هستند. و شاید فقط به این دلیل است که حالا راحت‌ترند، مثلاً سوار اوبر می‌شوند و خانه‌های مردم را در ایربی‌ان‌بی می‌بینند. و بنابراین الگوی رفتاری تغییر کرده و مردم با آن راحت هستند. اما بدیهی است که آنها از یکدیگر اجاره می‌کنند و به طرز شگفت‌آوری خوب عمل می‌کنند. و NPS بسیار بالایی وجود دارد، قیمت‌گذاری بهتری دریافت می‌کنید، موجودی بهتری دارید و همه از روند بازار بسیار بسیار راضی بوده‌اند.

و این، ضمناً، پنجاهمین باری است که این را امتحان می‌کنم. شرکتی به نام Z Lock در فرانسه وجود دارد. یکی از آنها در سانفرانسیسکو ابزار برقی را به صورت همتا به همتا اجاره می‌داد و هیچ‌کدام از آنها جواب نداد. اما اینجا، تکرار وجود دارد، INPS وجود دارد، مردم عاشقش هستند.

دفعه قبل هم به تجارت مجدد B2B اشاره کردم. بدیهی است که تجارت مجدد در دنیای مصرف‌کنندگان اهمیت زیادی دارد، اما بالاخره دارد به چشم می‌آید. دفعه قبل به شرکتی به نام Ghost اشاره کردم که در آن موجودی اضافی مد فروخته می‌شد. بنابراین از نظر تاریخی، این کالا به فروشگاه‌های بزرگ اوت‌لت مانند Century 21 فروخته می‌شد. و برای اولین بار از طریق Ghost، آنها توانستند واحدهای کوچک‌تر را بفروشند، به طوری که فروشگاه‌های خرده‌فروشی می‌توانستند از خرید لباس‌های اضافی با تخفیف حدود ۹۰ درصد بهره‌مند شوند و بسیاری از مصرف‌کنندگان از آن بهره‌مند شوند.

و Rebel نمونه دیگری از آن است که این کار را برای تجهیزات کودک انجام می‌دهد و یک بازارچه در این دسته ایجاد می‌کند. بنابراین، دوباره، آن تجارت مجدد B2B به صورت گسترده انجام نمی‌شود و به طرز شگفت انگیزی کار نمی‌کند.

و آخرین روندهای بزرگ، نوعی مگا روند هستند. نوعی تکامل در صندوق‌های جستجوی قدیمی که در آن اکنون شاهد تعداد زیادی از شرکت‌های کوچک هستیم که در آن مردم این شرکت‌های قدیمی را می‌خرند و یک لایه فناوری یا هوش مصنوعی را برای کارآمدتر کردن آنها به کار می‌گیرند. و این در هر بخش عمده‌ای از کسب‌وکارهای آفلاین اتفاق می‌افتد. مردم خشک‌شویی‌ها را راه‌اندازی می‌کنند، مردم آرایشگاه‌ها و سالن‌های ناخن را راه‌اندازی می‌کنند.

هر دسته اصلی که می‌توانید به آن فکر کنید، آن را شفاف‌سازی کنید، عملیات را کارآمدتر کنید، یک POS بگیرید، در موجودی انبار مهارت کسب کنید تا حاشیه سود را بهبود بخشید. سرمایه‌گذاری‌های آهسته، طرفدار اصلی این استراتژی در سمت سرمایه‌گذاری بوده‌اند و هوش مصنوعی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا کارآمدتر باشند و هزینه‌های کمتری داشته باشند.

این قطعاً یک روند عظیم است که تازه در آغاز راه است.

نکته بعدی که می‌خواهم در مورد آن صحبت کنم، تأثیر هوش مصنوعی بر بازار است. همانطور که گفتم، ما مستقیماً در شرکت‌های LLM سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم، اما هر کاری که انجام می‌دهیم با هوش مصنوعی در ارتباط است. و نگرانی اصلی که مردم هنگام صحبت با من در مورد هوش مصنوعی، در شرکت‌های بازار خود داشتند، این بود که آیا هوش مصنوعی قرار است ما را متحول کند؟

یا اینکه این کشف به LLMها خواهد رسید و ما دیگر وجود نخواهیم داشت و کاملاً به کالایی تبدیل خواهیم شد، ماشین‌های اجرایی محض؟ و من مدت زیادی در مورد این موضوع فکر کردم و در نهایت تصمیم گرفتم که اینطور نیست، درست است؟ اگر به نحوه‌ی خرید مردم فکر کنید، سه رفتار در بازارها وجود دارد.

خب، اولاً، خرید به عنوان سرگرمی است. شما نمی‌دانید دنبال چه هستید، و دنبال اقلام مد می‌گردید. بنابراین این روشی است که مردم در هر سایت نیازمندی یا Vinted خرید می‌کنند. آنها اساساً به آنجا می‌روند و لیست‌ها را مرور می‌کنند. آنها حتی ممکن است به دنبال چیزی نباشند، اما چون قیمت اقلام 30 یورو یا 30 دلار یا 40 دلار است، چیزی را که دوست دارند می‌بینند و آن را می‌خرند.

اینجا نقش خیلی کمی برای LLMها وجود داره چون هیچ فایده‌ای نداره. ما سعی نمی‌کنیم کارآمد باشیم. ما فقط سعی می‌کنیم چیزهای جالب ببینیم. و آیا فکر می‌کنم که مثلاً بریم سراغ هوش مصنوعی باز و بهشون بگیم، هی، یه رابط خرید برای مد برام بساز که با نیازهای من مطابقت داشته باشه، چیزیه که حتی جزو ۱۰۰۰ اولویت برتر برای هوش مصنوعی باز، انسان‌نگر یا گروک باشه؟ نه، مطلقاً نه.

و ضمناً، حتی اگر آن نوع قیف توسط LLMها گرفته می‌شد، از آنجا که اینها بازارهایی هستند که بیشترین سهم را از آنِ برنده دارند، در انتهای بازار همه چیز را از آنِ برنده نمی‌کنند، بیشتر ارزش همچنان در بازارهای واقعی باقی می‌ماند. من نه نگران این هستم که بالای قیف را در اینجا مختل کند و نه نگران این هستم که حاشیه سود را کاهش دهد.

رفتار دیگری که مردم هنگام مراجعه به این بازارها دارند این است که دقیقاً می‌دانند دنبال چه چیزی هستند و بنابراین آن را در نتایج جستجو قرار می‌دهند. بنابراین، وقتی مردم به آمازون می‌روند، معمولاً عبارت LG C4 65 inch OLED را تایپ می‌کنند و همان یک کالا را دریافت می‌کنند. و در واقع، eBay نیز یک جستجوگر در بازار است.

حالا، اینجا، همان چیز. آیا با توجه به اینکه دقیقاً می‌دانید دنبال چه چیزی هستید، جایی یا امکانی برای یک LLM وجود دارد که واقعاً آن را عمیقاً تغییر دهد؟ نه واقعاً. حالا، آیا می‌توانید نتایج جستجو را بهبود بخشید؟ احتمالاً. آیا می‌توانید موارد مرتبط را پیشنهاد دهید؟ احتمالاً. و واقعیت این است که، به نوعی، این جستجوها نیز تا حدودی در گوگل اتفاق می‌افتند.

اما نکته جالب این است که اگر به گوگل بروید و این موارد را مثلاً در بخش الکترونیک تایپ کنید، تقریباً تمام نتایج مربوط به eBay و Amazon است زیرا آنها سهم بازار بزرگی در این دو دسته دارند. آمازون و eBay روی هم رفته ۴۳ درصد از تجارت الکترونیک ایالات متحده را در اختیار دارند. و در برخی از حوزه‌های عمودی، ما در مورد ۹۰ درصد یا بیشتر صحبت می‌کنیم.

بنابراین، آیا می‌توانم جهانی را تصور کنم که در آن LLMها جایگزین گوگل شوند و همان ارزش جستجوی گوگل را از نظر قرار گرفتن در صدر قیف فروش به دست آورند؟ بله. آیا آنها ارزش بیشتری به دست خواهند آورد؟ خیر. زیرا باز هم، تکمیل سفارش، مدیریت موجودی، حمل و نقل، بازگشت بیمه، همه این کارها انجام خواهد شد و شما همچنان ارزش اصلی خود را خواهید داشت.

و این در هر زمینه‌ی اصلی صادق است. بنابراین من نگران تخریب بازارها توسط LLM نیستم. آن‌هایی که جستجو محور هستند. و در واقع، می‌توانم تصور کنم که می‌توانید از آن‌ها، از LLMها برای کمک به مردم در یافتن محصول استفاده کنید. و بنابراین فکر می‌کنم روشی که، در واقع، کمی بعد در صفحه‌ی بعد در مورد نحوه‌ی پیاده‌سازی آن صحبت خواهم کرد، و من در یک ثانیه از LLMها استفاده می‌کنم.

مورد سوم اکنون جای بحث بیشتری دارد. بنابراین دسته‌هایی وجود دارند که دقیقاً نمی‌دانید دنبال چه چیزی هستید. این یک خرید حساب‌شده است. شما در حال خرید ماشین، خرید آپارتمان یا خرید تجهیزات اسکی لوکس یا هر چیز دیگری هستید و اطلاعات زیادی در مورد آن دسته ندارید. بنابراین، معمولاً در گذشته برای این کار تحقیقات زیادی انجام می‌دادید.

شما به صورت آنلاین جستجو کرده‌اید، با هر فروشنده خودرو صحبت کرده‌اید، خودروها را امتحان کرده‌اید و غیره. بنابراین، در اینجا، قطعاً نقشی برای یک LLM وجود دارد که به شما کمک کند تا آنچه را که برای شما بهتر است، تکرار و بررسی کنید. و در واقع، من دقیقاً برای همین منظور از ChatGPT استفاده کرده‌ام، زیرا در حال بررسی نقل مکان از تورکس و کایکوس به آنتیگوا یا نویس هستم.

و اول از همه به من کمک کرد تا خوب فکر کنم که اینها مقاصد مناسبی هستند، املاک مناسب را پیدا کنم، دلال پیدا کنم، ارزش‌گذاری‌ها را بفهمم و غیره. بنابراین ابزاری شگفت‌انگیز برای این کار بوده است. و فکر می‌کنم این بخشی از دلیلی است که شرکت‌هایی مانند curated dot com، که شما یا هر کسی که از عوامل انسانی برای ارائه توصیه‌ها استفاده می‌کند، آن را دوست دارند.

من در واقع ارزش‌گذاری‌های نسبتاً پایینی نسبت به مبلغی که جمع‌آوری کرده‌اند، فروخته‌ام، زیرا فکر می‌کنم این خطر و ترس وجود دارد که شاید توسط LLMها مختل شوند. اما حتی در اینجا، برای این خریدهای در نظر گرفته شده، برای من واضح نیست که GPT در مقایسه با LLM در خود سایت، برنده باشد، درست است؟ مثلاً تصور کنید کاروانا احتمالاً می‌تواند بهترین موتور پیشنهاد خودرو را داشته باشد زیرا آنها تمام داده‌هایی را دارند که دقیقاً می‌دانند مردم به دنبال چه خودروهای دست دوم هستند و احتمالاً در موقعیت بهتری برای ارائه مشاوره در مورد خرید خودرو نسبت به GPT هستند، شاید، شاید نه، نامشخص.

اما حتی در آن صورت، حتی اگر ChatGPT بوده که پیشنهاد را ارائه داده باشد، در نهایت، تراکنش در کاروانا اتفاق می‌افتد، آنها هنوز هم مقدار زیادی از ارزش را به دست می‌آورند. من از Rufus، که مثلاً هوش مصنوعی در آمازون است، برای درخواست ایده‌های محصول استفاده کرده‌ام، و در واقع واقعاً، واقعاً خوب است. و بنابراین یکی از کارهایی که می‌توانم تصور کنم اکثر بازارها انجام می‌دهند، اضافه کردن لایه‌ای است که اگر توصیه‌هایی بخواهید، آنجا خواهد بود.

در واقع، در درازمدت، این ایده که شما دو موتور جستجو داشته باشید، یکی برای نتایج جستجو و یکی برای مکالمات مشابه در مورد محصولات، منطقی نیست. من فکر می‌کنم که یک جعبه خواهد بود و آن جعبه انعطاف‌پذیر خواهد بود. می‌توانید بگویید که دنبال چه چیزی هستید، یا می‌توانید مانند سوالات طولانی، درخواست مشاوره کنید و پاسخ را دریافت خواهید کرد، و موتور جستجو به اندازه کافی خوب خواهد بود که بداند کدام یک از آنها خواهد بود.

و خب مردم از من می‌پرسند، خب، اگر من یک بازار هستم، آیا باید خودم را در LLMها فهرست کنم؟ و بنابراین پاسخ من این است که اگر خودتان را در گوگل فهرست کنید، پس جواب مثبت است. یعنی با توجه به اینکه ۹۹ درصد مردم خودشان را در گوگل فهرست می‌کردند، جواب کاملاً مثبت است.

شما باید AEO انجام دهید، که روشی است که آنها مانند این LLM، بهینه‌سازی موتور نامیده‌اند. و بنابراین شما به بهینه‌سازی موتور پاسخ می‌دهید. شما قطعاً باید خودتان را در آنجا فهرست کنید زیرا در حال حاضر نوعی ترافیک رایگان است و از آنجایی که بسیاری از مردم این کار را انجام نمی‌دهند و آن را به خوبی انجام نمی‌دهند، شما از این مزیت برخوردار خواهید بود که سهم بیشتری از این ترافیک رایگان را به خود اختصاص دهید.

حالا، موردی که می‌توانم تصور کنم این است که شما نمی‌خواهید این کار را انجام دهید. تصور کنید که در دسته‌ی خودتان تسلط دارید. شما حدود ۹۹ درصد سهم بازار را دارید و وقتی کسی چیزی در این دسته می‌خواهد، مستقیماً به شما مراجعه می‌کند. آنها به گوگل مراجعه نمی‌کنند. در این صورت می‌توانم دلیل خوبی برای ایندکس نکردن خودتان در گوگل و در نتیجه ایندکس نکردن خودتان در LLMها ارائه دهم.

اما اگر خودتان را در گوگل ایندکس می‌کنید، خودتان را در LLMها ایندکس کنید. به عبارت دیگر، LLMها تهدیدی برای بازارها نیستند، اما یک تهدید وجودی عمیق برای گوگل هستند. اما چیزی که من در استفاده شخصی‌ام متوجه شده‌ام این است که دیگر از گوگل استفاده نمی‌کنم، هر چه جستجو می‌کنم، فقط از ChatGPT می‌پرسم.

و بدیهی است که من یکی از آنها هستم، اما داشتن یک پاسخ خیلی بهتر از داشتن یک میلیارد پاسخ است و اینکه بتوانید تکرار کنید و فکر کنید، به طور کامل بررسی کنید، به همین دلیل است که برای گوگل، درست انجام دادن Gemini یک امر حیاتی است، اما همچنین یک تهدید حیاتی برای مدل کسب و کارشان است، درست است؟ در حال حاضر، هیچ تبلیغاتی در LLM ها وجود ندارد و فقط یک محصول خاص است.

بنابراین، این موضوع هسته و مدل تجاری زیربنایی گوگل را در بر می‌گیرد. بنابراین گوگل ممکن است سهم بزرگی در فضای هوش مصنوعی داشته باشد، اما اگر من جای آنها بودم، تمام تلاشم را در این زمینه متمرکز می‌کردم زیرا OpenAI به شدت در معرض خطر اختلال توسط OpenAI است و این همان چیزی است که شب‌ها، تمام شب، هر شب مرا بیدار نگه می‌دارد.

در مقابل هر چیز دیگری، یک متا، یک اپل، یک آمازون، یک ای‌بِی، فکر می‌کنم می‌توانید از آن برای انجام کارهای جالب استفاده کنید، اما اساساً تهدیدی برای وجود شما نیست. بنابراین، به جای نگرانی در مورد LLM هایی که قیف فروش شما را مختل می‌کنند، که فکر نمی‌کنم اتفاق بیفتد، این کاری است که من انجام می‌دهم.

اولین نکته این است که مردم واقعاً از هوش مصنوعی استفاده کرده‌اند. برای اولین بار، تجارت فرامرزی مناسبی انجام می‌شود. قبلاً اینطور بود که وقتی در اروپا بودید، سایتی برای فرانسه راه‌اندازی می‌کردید. سپس به‌طور جداگانه، یک سایت کاملاً متفاوت با اقلام متفاوت و نقدینگی متفاوت در آلمان می‌ساختید. سپس سایتی متفاوت در لهستان، و سایتی متفاوت در بریتانیا.

اما حالا با هوش مصنوعی، برای اولین بار، وینتد یک بازار واقعاً پان-اروپایی و صادقانه بگویم، حتی جهانی ایجاد کرده است. فهرست‌ها به صورت خودکار ترجمه می‌شوند. مکالمات بین خریداران و فروشندگان به صورت خودکار ترجمه می‌شوند. اکنون، این فقط در صورتی کار می‌کند که، زیرا آنها همچنین حمل و نقل و پرداخت‌های یکپارچه دارند.

اما برای اولین بار، شما می‌توانید با داشتن مکالمات ترجمه خودکار، فهرست‌های ترجمه خودکار با ارسال و پرداخت‌های یکپارچه، یک بازار جهانی واقعی و یک بازار پان اروپایی واقعی داشته باشید. بنابراین بدیهی است که باید به آن برسید، اما اگر به آن برسید، به شما امکان خلق کردن می‌دهد.

و بنابراین، تجارت فرامرزی یک روند کلان است. اووکو یک بازار قطعات خودرو شگفت‌انگیز در اروپا است که قطعات خودرو را از اروپای شرقی تهیه می‌کند و بیشتر آنها را در فرانسه می‌فروشد. حتی در تجارت B2B، اکنون شاهد فروش CarOnSale هستیم که 30 درصد از خودروهای آنها به صورت B2B در خارج از مرز فروخته می‌شود. بنابراین تجارت فرامرزی در حال رشد است و عمدتاً به دلیل ترجمه‌های خودکار و فهرست‌های ترجمه شده، توسط هوش مصنوعی کمک می‌شود.

دوم اینکه، اگر در بازار هستید، می‌توانید از هوش مصنوعی برای ساده‌سازی گسترده لیست‌های خود استفاده کنید. قبلاً فرآیند لیست کردن به این شکل بود. شما کلی عکس می‌گرفتید، سپس توضیحی می‌نوشتید، سپس عنوانی می‌نوشتید، یک دسته‌بندی انتخاب می‌کردید و قیمتی را تعیین می‌کردید. همه اینها کار زیادی می‌برد، و صادقانه بگویم، شما لزوماً در بهترین موقعیت برای فهمیدن قیمت صحیح این کالا نیستید.

با هوش مصنوعی امروزی، اگر داده‌های کافی داشته باشید، می‌توانید چند عکس از یک کالا بگیرید، و بوم، هوش مصنوعی باید بگوید، اوه، این کالاست، این دسته بندی است، این عنوان است، این قیمت است، و بوم، کار تمام است، پس. بسیاری از بازارهای ما این کار را انجام داده‌اند. بنابراین ما در Rebag، که یک بازار کیف دستی است، سرمایه گذاری می‌کنیم. و آنها این هوش مصنوعی به نام Clair را دارند که تشخیص تصویر را انجام می‌دهد و به شما امکان می‌دهد کیف دستی خود را بفروشید.

ما در شرکتی به نام Collx هستیم که این کار را برای کارت‌های معاملاتی انجام می‌دهد. بنابراین شما از کارت‌های معاملاتی خود عکس می‌گیرید، بلافاصله کارت‌های با ارزش‌تر را شناسایی می‌کند و به شما در فروش آنها کمک می‌کند. بنابراین این اتفاق به صورت عمودی در حال رخ دادن است و روند فهرست‌بندی را کاملاً بهبود می‌بخشد. مورد سوم، بهبود کیفیت فهرست‌بندی‌ها است.

ما سرمایه‌گذار شرکتی به نام PhotoRoom هستیم. در PhotoRoom، شما از اقلام عکس می‌گیرید، این نرم‌افزار نوع کالا و جایی که احتمال فروش آن بیشتر است را شناسایی می‌کند و ما پس‌زمینه را به طور خودکار تغییر می‌دهیم تا نرخ فروش را افزایش دهیم. در برخی موارد، فقط پس‌زمینه سفید ایجاد می‌شود، اما در برخی موارد، آن را جلوی یک طاقچه یا هر جای دیگری قرار می‌دهیم.

خب، دوباره یک روند عظیم و عظیم در استفاده از هوش مصنوعی نه تنها برای ساده‌سازی فرآیند فهرست‌بندی، بلکه برای بهبود فهرست‌بندی‌ها. و در آخر، همه باید از هوش مصنوعی برای بهبود بهره‌وری داخلی استفاده کنند. بنابراین اکنون همه، همه برنامه‌نویسان از Cursor، GitHub، Copilot و بهبود بهره‌وری برنامه‌نویسان استفاده می‌کنند.

بسیاری از شرکت‌ها از هوش مصنوعی خدمات مشتری برای کمک به رسیدگی به امور مربوط به بازگشت کالا و پاسخ به اکثر سوالات اساسی استفاده می‌کنند. صادقانه بگویم، به روشی ارزان‌تر، سریع‌تر و بهتر از صحبت با نمایندگان واقعی. و مردم همچنین از آن برای فروش و بازاریابی استفاده می‌کردند. نکته دیگر، همانطور که گفتم، من از آن برای این استفاده خواهم کرد که احتمالاً یک موتور توصیه کالا به هر بازار اضافه کنم.

بنابراین علاوه بر داشتن موتور جستجوی اصلی شما، من می‌خواستم بپرسم: «هی، بهترین کالایی که باید بخرم چیست؟» بنابراین احتمالاً این را به عنوان یک E اضافه می‌کردم که در اسلاید قرار ندادم، اما خیلی منطقی است. و همانطور که گفتم، خودم را در LLMها ادغام، ادغام و فهرست‌بندی می‌کردم.

روندهای جذاب دیگری که می‌بینیم مربوط به بازارها نیستند، اما بالاخره به بلوغ می‌رسند. یکی از آنها ربات‌های انسان‌نما است. این شرکتی است که ما در آن سرمایه‌گذاری می‌کنیم، به نام فیگور. و خیلی‌ها از من می‌پرسند، یک لحظه صبر کنید، چرا باید ربات‌های انسان‌نما داشته باشید وقتی می‌توانید ربات‌های تخصصی برای چیزها بسازید؟

خب، ده‌ها تریلیون زیرساخت سرمایه‌گذاری شده است. و برای اینکه انسان‌ها در انبارهای مناسب کار کنند و غیره. و بنابراین می‌توانید تمام این زیرساخت‌ها را برای ربات‌های غیرانسان‌نما بازسازی کنید، یا می‌توانید فقط ربات‌های انسان‌نما بسازید. و بنابراین فیگور یک هوش مصنوعی شگفت‌انگیز و ربات‌های شگفت‌انگیز با مهارت دست شگفت‌انگیز ایجاد کرده است که در واقع می‌تواند جایگزین انسان‌ها شود و مثلاً انبارهای جمع‌آوری و بسته‌بندی در آخرین مایل را پر کند، و آنها در خط تولید بی‌ام‌و کارولینای جنوبی مستقر می‌شوند و جایگزین ماشین‌کاران بسیار گران‌تری می‌شوند که کار می‌کنند زیرا ربات‌ها حدود 20 ساعت در روز کار می‌کنند.

و بنابراین ما در آستانه این انقلاب هستیم. تازه شروع شده، اما فکر می‌کنم آنها دستورهایی دارند. شاید این فقط یک LOI برای چیزی شبیه به این باشد، فکر می‌کنم آنها به حدود صد هزار ربات اشاره کرده‌اند. بنابراین می‌توانم جهانی را در آینده‌ای نه چندان دور، مثلاً چهار یا پنج سال آینده، ببینم که میلیون‌ها از این ربات‌ها در محیط کار خواهند بود.

مخصوصاً در مواردی مثل آخرین مرحله، مثل آخرین مرحله جمع‌آوری، بسته‌بندی انبارها. و در، و صادقانه بگویم، شروع به استفاده در خانه کرده‌اند. الان هنوز خیلی گران هستند. هنوز خیلی کاربردی نیستند که در خانه باشند. فکر می‌کنم قرار است اولین نسخه را ببینیم. خب، این شکل ۲ است، وقتی شکل ۳ بیرون بیاید و شاید یک سال دیگر، من جدول زمانی دقیقی ندارم، اما بر اساس سرعتی که این اتفاقات در حال رخ دادن است، حدس می‌زنم.

و احتمالاً وقتی شکل ۴ دوباره منتشر شود، این بیشتر رایج است، این حدس و گمان است. من هیچ اطلاعاتی در مورد آن ندارم، اما به نظرم سه، چهار سال دیگر طول خواهد کشید. بله. و بنابراین می‌توانم دنیایی را در پنج سال آینده ببینم، و دوباره، از فرم معمول پیروی خواهد کرد. چند مورد اول خیلی خوب کار نخواهند کرد، بسیار گران خواهند بود، توسط خانواده‌های ثروتمند به فرزندی پذیرفته می‌شوند، و با کاهش هزینه‌ها، در نهایت نوبت جتسون‌ها خواهد بود.

و همه یکی خواهند داشت، و این به طور چشمگیری ضد تورم خواهد بود، کیفیت زندگی شما را به طور چشمگیری بهبود می‌بخشد، به شما وقت آزاد می‌دهد تا تمام کارهایی را که دوست دارید انجام دهید. و حالا اگر آشپزی را دوست دارید، آشپزی کنید، اما اگر آشپزی را دوست ندارید، می‌توانید برای خودتان آشپزی کنید، بروید مواد غذایی بخرید و این به انسان‌ها آزادی می‌دهد تا بتوانند کارهایی را که دوست دارند انجام دهند.

و ما در آستانه‌ی این روند هستیم. و شرکت‌هایی مانند Figure، و اتفاقاً Figure تنها شرکت اینجا نیست. ما تعدادی شرکت چینی داریم و بدیهی است که تسلا و Optimus را داریم که در این رقابت هستند و قرار است این مسابقه را متحول کنند. اما فقط اعلام می‌کنیم که ربات‌ها در حال آمدن هستند.

هنوز زود است، اما یک روند عظیم است.

نکته بعدی، کاربرد واقعی یا کاربرد فوق‌العاده ارزهای دیجیتال یا استیبل کوین‌ها است. البته، بزرگترین دارایی در حال حاضر در حوزه ارزهای دیجیتال، بیت کوین است که به عنوان طلای دیجیتال کاربرد دارد. و واضح است که اگر در بازارهای نوظهور زندگی می‌کنید و روند پس‌انداز شگفت‌انگیزی ندارید و در رژیم‌های تورمی یا رژیم‌هایی زندگی می‌کنید که تمایلی به مصادره دارایی‌های شما نداشته‌اند، می‌دانید، ونزوئلا را در نظر بگیرید، من زیمبابوه را در نظر می‌گیرم، من آرژانتین را در نظر می‌گیرم.

پس‌انداز کردن با بیت‌کوین خیلی منطقی است. و این واقعیت که در ساختار ضد تورمی آن وجود دارد، منطقی است، اما در واقع استیبل کوین‌ها برنامه‌ی فوق‌العاده‌ای هستند. در این کشورها که به وسیله‌ی مبادله نیاز دارید، بیت‌کوین راه خوبی برای پرداخت نیست زیرا ضد تورم است. و با استیبل کوین‌های واقعی که می‌توانید استفاده کنید، و می‌توانند دلار یا ارزهای دیگر باشند، اما در بیشتر موارد با USDC، USDT، آنها به دلار هستند و شگفت‌انگیز است که نه تنها برای پس‌انداز، بلکه در واقع برای تراکنش، پرداخت و غیره نیز استفاده می‌شوند.

و باز هم، مورد استفاده اصلی بازارهای نوظهور بوده است، اما آنها در حال رسیدن به بلوغ هستند. و اکنون با معرفی، با عمومی شدن این حلقه، می‌توانم جهانی را ببینم که در آن USDC حتی در غرب نیز به عنوان وسیله‌ای برای پرداخت پذیرفته‌تر می‌شود. و اکنون می‌بینید که حجم تراکنش‌های استیبل کوین به حجم تراکنش‌های ویزا رسیده و از آن پیشی گرفته است.

و خیلی طول نخواهد کشید، اما جایی که استیبل کوین‌ها حجم تراکنش‌های بالاتری نسبت به ویزا، مسترکارت و امریکورپس خواهند داشت. بنابراین روند بزرگ و عظیمی مانند ظهور استیبل کوین‌ها وجود دارد. و در واقع، من خودم یک شرکت استیبل کوین به نام میداس ایجاد کرده‌ام که به شما امکان می‌دهد اساساً از استیبل کوین‌های خود سود کسب کنید و خیلی خوب عمل می‌کند.

ما از صفر به ۱۵۰ میلیون TVL رسیده‌ایم، اما بدون بازاریابی، بدون KOL، بدون امتیاز، فقط با داشتن رابط کاربری شگفت‌انگیز و تناسب عالی محصول با بازار و در واقع به روشی کاملاً تنظیم‌شده و قانونی، از راه دور. اما ما در ابتدای انقلاب استیبل کوین هستیم.

سکه‌های پایدار در سال‌های آینده بسیار رایج‌تر خواهند شد. نکته دیگری که احتمالاً ارزش ذکر کردن دارد، و این واقعاً در اوکراین در حال وقوع است، این است که آینده جنگ واقعاً مربوط به پهپادها است و شرکت‌هایی مانند Endurall را می‌بینیم که در ایالات متحده توجه زیادی را به خود جلب کرده‌اند و عملکرد بسیار خوبی دارند و ما سرمایه‌گذار هستیم، اما فکر می‌کنم جالب‌ترین آنها در واقع آنهایی هستند که از اوکراین می‌آیند، که هزینه بسیار کمتری برای هر پهپاد و هزینه هر انهدام دارند، که تنها راهی است که آنها می‌خواهند، می‌دانید، غرب در آینده می‌تواند با مزیت تولیدی عظیم چین رقابت کند اگر ما در یک جنگ داغ قرار بگیریم، و امیدوارم هرگز جنگ داغی نداشته باشیم، اما در حال حاضر ما به وضوح در یک جنگ سرد دوم بین روسیه، ایران، کره شمالی و چین از یک طرف و سپس غرب از طرف دیگر هستیم و آنها به دلیل چین، مزیت تولیدی عظیمی دارند.

و بنابراین من فکر می‌کنم تنها راه پیروزی ما این است که با آنها رقابت نکنیم و کارآمدتر و مقرون به صرفه‌تر باشیم. و در حال حاضر، حداقل در درگیری اوکراین، که اوکراین از این پهپادهای ارزان قیمت به طور بسیار مؤثری استفاده می‌کند، به همین شکل عمل می‌کند. و چند نمونه از آن وجود داشت، جایی که هر دو فرودگاه توسط، مثلاً، یک کامیون، بمباران شدند، پهپادهایی که در روسیه مستقر بودند.

پهپادها پرواز کردند و همه هواپیماها را نابود کردند، و یکی از پهپادها هم یک پل بزرگ را منهدم کرد، فکر می‌کنم یک یا دو سال پیش در همین نقطه، یک پهپاد جت اسکی که فکر می‌کنم حدود ۲۰ هزار دلار هزینه داشت، یک ناو جنگی ۱۵۰ میلیون دلاری را غرق کرد. بنابراین، آینده جنگ قطعاً پهپادها هستند. و فکر می‌کنم چشم‌اندازی که من اینجا دارم، که می‌توانم برای اوکراین در آینده ببینم، این است که شاید بتواند، پس از پایان جنگ و درگیری، به یک پایگاه تولید دفاعی جادویی برای غرب تبدیل شود تا تایوان و صادقانه بگویم ایالات متحده و بقیه غرب را مسلح کند، در صورت نیاز، دوباره، ترجیح می‌دهم یک چماق بزرگ حمل کنم و مجبور نباشم از آن استفاده کنم تا برای درگیری آماده باشم. چون فکر می‌کنم در حال حاضر، ارتش‌ها، در حالت عادی، همیشه برای جنگ قبلی آماده بوده‌اند، بنابراین ما هنوز در حال سرمایه‌گذاری روی ناوهای هواپیمابر بسیار گران‌قیمت، هواپیماهای سرنشین‌دار، تانک‌ها و غیره هستیم که کاملاً بی‌اثر هستند و کاملاً بی‌اثر خواهند بود.

و بنابراین این قطعاً آینده جنگ است، جایی که شما می‌خواهید هزینه هر کشته را به حداقل برسانید، و این چیزها را بسیار کارآمد نگه دارید. و حدس می‌زنم در آخر، می‌دانید، مردم مدت زمان بسیار بسیار طولانی در مورد رانندگی خودکار صحبت کرده‌اند. و رانندگی خودکار تا حدودی یک دهه پیش کار می‌کرد، اما به دلایل فرهنگی، موارد پیشرفته فناوری و دلایل نظارتی، مورد توجه قرار نگرفت.

اما در واقع بالاخره اینجاست. بیشترین افزایش سهم بازار از ۲۴ نوامبر در سانفرانسیسکو حاصل شده است. فکر می‌کنم انتظار می‌رود تا پایان امسال از اوبر هم بیشتر شود و این اتفاق در لس‌آنجلس در حال رخ دادن است، اکنون با همکاری اوبر در آستین در حال رخ دادن است، اما رانندگی خودکار اینجاست، باید گفت اینجاست، بنابراین آینده قطعاً از آن خودروهای برقی خودران است و بالاخره به بلوغ رسیده است، مدتی طول خواهد کشید تا کمیسیون تاکسی و لیموزین نیویورک آن را بپذیرد. مدتی طول خواهد کشید تا هزینه‌ها و قیمت‌گذاری به گونه‌ای کاهش یابد که شروع به جایگزینی رانندگان بسیار بیشتری کند و غیره. بنابراین مردم اغلب نگران بوده‌اند که “اوه، این انقلاب فناوری متفاوت است. همه مشاغل ممکن است ناپدید شوند.”

این اتفاقات به آرامی رخ می‌دهند. و این بهترین مثال برای آن است، درست است؟ مثلاً مردم نگران بودند که ما در ایالات متحده، رانندگان کامیون را در صدر فهرست مشاغل قرار دهیم، حدود ۳.۷ میلیون راننده کامیون را در نظر بگیرید. جایگزینی ۲۰ سال، ۳۰ سال طول خواهد کشید. این اتفاق یک شبه نمی‌افتد. همه این افراد شغل پیدا خواهند کرد.

و راستش را بخواهید، این در مورد هر مقوله‌ی دیگری که هوش مصنوعی در آن مختل شده صادق است. این چیزها خیلی بیشتر از آنچه مردم انتظار دارند طول می‌کشند. اما خبر خوب این است که بالاخره از راه رسید. و ضمناً، اگر به چین بروید، تحویل با پهپاد هم بالاخره از راه رسید. ایالات متحده در روزهای اولیه تصمیمات بسیار احمقانه‌ای گرفت، مثلاً اینکه مثلاً به خلبان نیاز داشتید، به خط دید نیاز داشتید، به حق پرواز بر فراز چیزها نیاز داشتید، بنابراین اساساً تحویل با پهپاد در ایالات متحده اساساً غیرقانونی و غیرممکن شد. در چین، در واقع در شنژن، که پرجمعیت‌ترین، یکی از پرجمعیت‌ترین شهرهای جهان است، تحویل غذا با پهپاد دارید. حدود بیش از یک میلیون تحویل غذا با پهپاد وجود داشته است. بنابراین آنها می‌روند، پهپادها، یا اینکه به پنجره آپارتمان شما تحویل نمی‌دهند، واضح بگویم، آنها به یک نقطه تحویل، یک یا دو بلوک دورتر از جایی که هستید، تحویل می‌دهند و سپس شما می‌روید و آن را از آنجا تحویل می‌گیرید.

اما این تقریباً رایج است. و اگر بتوانید آن را در شنژن عملی کنید، می‌توانید آن را در همه جا عملی کنید. بنابراین این فقط برای مناطق روستایی نیست که بتوانید تحویل با پهپاد را انجام دهید. بنابراین تحویل با پهپاد اینجا هست. هنوز در ایالات متحده نیست، اما امیدوارم که نحوه تنظیم حریم هوایی را تغییر دهیم تا آن را قانونی کنیم زیرا پهپادها قادر هستند و هزینه تحویل را به طرز چشمگیری کاهش می‌دهند، می‌دانید، و این امر باعث می‌شود این انقلاب بیشتر اتفاق بیفتد.

برای من، فناوری به معنای واقعی کلمه، هوش مصنوعی، اینترنت، همیشه به معنای انجام کارها به روشی بهتر، ارزان‌تر و سریع‌تر است. و من می‌خواهم این کار را انجام دهم، قدرت خرید مردم را افزایش دهم، بهره‌وری مردم را افزایش دهم، به آنها اجازه دهم کارهای بیشتری انجام دهند، وقت آزاد بیشتری داشته باشند، کیفیت زندگی بهتری داشته باشند و در واقع بتوانند کارهایی را که دوست دارند انجام دهند، هر چه که باشد، دنبال کنند.

و بنابراین، بی‌صبرانه منتظر جهانی هستم که در آن، می‌دانید، دیگر نیازی به داشتن ماشین نداشته باشید، و بتوانید مثلاً این ماشین‌های خودران را داشته باشید که شما را به همه جا می‌برند، با هزینه بسیار کمتر در هر مایل نسبت به هزینه نهایی در هر مایل، زیرا برقی هستند. و خودرانی که در آن تمام چیزهایی که سفارش می‌دهید با قیمت بسیار پایین‌تری برای شما تحویل داده می‌شوند، زیرا توسط وسایل نقلیه خودران و پهپادها تحویل داده می‌شوند.

بنابراین آینده دارد از راه می‌رسد. و من فوق‌العاده برای آنچه قرار است اتفاق بیفتد هیجان‌زده‌ام. خب، این تقریباً روندهای نیمه اول سال است. منظورم این است که اتفاقات زیادی افتاده. اتفاقات زیادی در حال رخ دادن است. اگر سوالی دارید، به من اطلاع دهید. در واقع تعجب می‌کنم، اما تعداد قابل توجهی بیننده می‌بینم، اما این یکی از معدود مواردی بوده که سوالات زیادی ندیده‌ام.

بنابراین اگر نظری، سوالی یا چیزی شبیه به این دارید، به من اطلاع دهید. و اگر نه، فقط جمع‌بندی می‌کنم و در قسمت بعدی می‌بینمتان. مثل همیشه نیستم. برای این قسمت یک متن تهیه می‌کنم و آن را به همراه خلاصه‌ای از قسمت‌های مختلف در پست وبلاگ بعدی که سه‌شنبه آینده منتشر می‌شود، منتشر خواهم کرد.

خب. کاربر لینکدین، یه سوال دارم. مدتیه دارم فکر می‌کنم در دورانی که فناوری‌های هوش مصنوعی تولید تصاویر فوق‌العاده واقع‌گرایانه اما نادرست، محتوای عمیق و نقدهای ساختگی رو راحت‌تر از همیشه می‌کنن، IDC Marketplace داره استراتژی‌هایی رو برای حفظ اعتماد مشتری تکامل می‌ده، مخصوصاً وقتی اصالت، تأیید، اعتبار برند و یکپارچگی بصری برای تصمیم خرید خیلی مهم هستن.

سیستم‌ها یا نوآوری‌هایی که به نظر شما برای اطمینان از قابل اعتماد ماندن بازار و محیط دیجیتال که به طور فزاینده‌ای توسط محتوای دستکاری‌شده اشباع شده است، حیاتی خواهند بود.

ضمناً، این کاملاً درسته، درسته؟ این نه تنها در بازارهایی که می‌تونید نظرات جعلی داشته باشید صادقه، بلکه در رسانه‌های اجتماعی و تبلیغاتی مثل دیپ فیک‌هایی که مردم میگن و اگه بخواید اخبار جعلی می‌سازن هم صادقه.

مثل همه این چیزها، این یک مسابقه تسلیحاتی بی‌پایان بین آدم‌های بد و آدم‌های خوب است، و آن مسابقه تسلیحاتی بی‌پایان، بین ویروس‌ها و شرکت‌های آنتی‌ویروس اتفاق افتاده است. بنابراین هکرها در مقابل شوالیه‌های سفید.

و این اتفاق اینجا دارد می‌افتد. ما شاهد شرکت‌های زیادی هستیم که با فناوری تشخیص دیپ فیک عرضه می‌شوند. و بنابراین، شرکت‌های بیشتر و بیشتری شروع به اجرای این اقدامات حفاظتی اساسی می‌کنند که در آن اعتبارسنجی می‌کنند که نقد و بررسی واقعاً توسط شخصی ارسال شده است که هویت او تأیید شده است تا آن نوع محتوا معتبر به نظر برسد. بنابراین اکنون شاهد یک روند هستیم. شرکت‌های بی‌شماری برای تشخیص دیپ فیک به ما پیشنهاد می‌شوند. چه برای رسانه‌ها، چه برای بازارها و غیره. مطمئنم که برخی از آنها ظهور خواهند کرد و بسیار خوب خواهند شد. و بنابراین، پایان همیشگی دیپ فیک بهتر شدن در مقابل شرکت‌هایی است که به آنها حمله می‌کنند و همیشه بهتر می‌شوند.

این جنگ ادامه خواهد داشت. اما من گمان می‌کنم که طبق معمول، آدم‌های خوب همیشه یک قدم جلوتر باقی خواهند ماند. و شما قادر خواهید بود آن را بفهمید. منظورم این است که در حال حاضر، با وجود بهبود چشمگیر کیفیت، می‌دانید، هنوز هم می‌توانید حداقل بفهمید که مثلاً، اوه، این نقدها، مثلاً، مثلاً، قلب ندارند.

انگار توسط انسان‌های واقعی نوشته نشده‌اند و غیره. اما بله، آیا قرار است مثل روزهای اول یک چالش مداوم باشد؟ چالش مداوم جلوگیری از کلاهبرداری افراد بود، درست است؟ مثلاً وقتی می‌خواستند چیزی به شما بفروشند، کلاهبرداری‌های بی‌پایانی در بازارهای اولیه وجود داشت.

مثلاً Craigslist احتمالاً یکی از نمونه‌های بهتر این مورد است، جایی که کلاهبرداری‌های بی‌پایانی در آن وجود داشت و مردم راه‌هایی برای مقابله با آن پیدا کردند.

آیا می‌توانم به کشمیر و تانزانیا علاقه‌مند باشم؟ شاید. نمی‌دانم چقدر خوب پیش می‌روید، اما خوشحال می‌شوم نگاهی به آن بیندازم. فقط فایل را برای من بفرستید و یک پیام لینکدین با اطلاعات کافی در مورد کشش، اقتصاد اتحادیه‌ای برایم ارسال کنید.

شرایط قرارداد و غیره، و اکنون آن را بررسی خواهیم کرد. ما سرمایه‌گذاری زیادی در آفریقا انجام نمی‌دهیم. ما برخی کارها را انجام داده‌ایم، باید اعتراف کنم که بیشتر در نیجریه و کنیا و آفریقای جنوبی، بازارهای بزرگتر، اما در واقع موفقیت خوبی داشته‌ایم. ما خروج بسیار بزرگی در الجزایر داشته‌ایم و همچنین خروج‌ها و موفقیت‌های قابل توجهی در خاورمیانه نیز داشته‌ایم.

بنابراین، ما خوشحالیم که به آن نگاه کنیم.

خب، فکر کنم این برنامه تموم شده. پس ممنون که گوش دادید و، توی برنامه‌ی بعدی می‌بینمتون. تابستون خوبی داشته باشید. اگه تا اون موقع ندیدمتون.