برای مصرف کنندگان، اینترنت همه چیز را ارزان تر، بهتر و سریع تر کرده است. ما تجربه های کاربری فوق العاده و راحتی بی نهایت داریم. نفوذ دیجیتال در بسیاری از دسته ها بالای 20 درصد است. ما می توانیم تقریباً هر چیزی را به صورت آنلاین در آمازون سفارش دهیم و ظرف یک یا دو روز آن را دریافت کنیم. می توانیم در Doordash غذا سفارش دهیم و ظرف 30 دقیقه آن را دریافت کنیم. می‌توانیم در اوبر ماشینی بگیریم تا ظرف چند دقیقه ما را به هر جایی ببرد. می‌توانیم اقامت‌های دلپذیری را در Airbnb و Booking رزرو کنیم.

چنین انقلابی هنوز در دنیای B2B رخ نداده است. در بیشتر صنایع ما ضریب نفوذ دیجیتالی زیر 5 درصد داریم و اغلب زیر 1 درصد است. در بیشتر دسته ها، کاتالوگ آنلاین وجود ندارد. قیمت آنلاین وجود ندارد. هیچ اتصالی به کارخانه ها برای درک ظرفیت تولید و در دسترس بودن وجود ندارد. سفارش آنلاین وجود ندارد. هیچ پرداخت آنلاین و پیگیری سفارش وجود ندارد. بیمه و تامین مالی را نمی توان به صورت آنلاین سفارش داد. چه در شرکت‌های بزرگ یا کسب‌وکارهای کوچک، هنوز کارهای زیادی از طریق کاغذ و قلم انجام می‌شود.

فرصت زیاد است. B2B درصد زیادی از تولید ناخالص داخلی را تشکیل می دهد. بسیاری از دسته ها دارای تریلیون ها دلار پتانسیل سالانه GMV هستند. با توجه به ضریب نفوذ کم، دهه ها طول می کشد تا زنجیره های تامین B2B دیجیتالی شود، بنابراین این روند باند طولانی با پتانسیل صدها استارتاپ که هر عمودی و جغرافیایی را پوشش می دهند، پیش رو دارد.

زمان بلوغ بازارهای B2B فرا رسیده است. این فناوری اکنون در دسترس است تا بخش‌های مختلف زنجیره‌های تامین را به صورت آنلاین به صورت مقرون‌به‌صرفه ببافد. بیبی بومرها در حال بازنشستگی هستند که منجر به تغییر در رفتار خرید ترجیحی می شود. بیبی بومترها ترجیح دادند تامین کنندگان را از طریق RFP (درخواست پیشنهادات) انتخاب کنند. با این حال، هزاره ها بومی دیجیتال هستند و ترجیح می دهند در بازارهای آنلاین سفارش دهند.

بازارهای B2B سهم بیشتری از پول VC را به دست می‌آورند که در سال 2023 برای اولین بار به 20 درصد از سرمایه بازار و در آن سال به 6.3 میلیارد دلار کمک مالی می‌رسد.

این بدان معنا نیست که همه بازارهای B2B جذاب هستند. بسیاری تلاش کرده‌اند تا اقتصاد واحد خود را کارآمد کنند. برخی از بازارها عرضه یا تقاضا را متمرکز کرده و در یک طرف بازار انحصار دارند. همچنین نگاه کردن به پراکندگی صنعت در سطح ملی یا بین المللی کافی نیست. به عنوان مثال، معادن سنگ در ایالات متحده تقریباً تکه تکه شده اند و بزرگترین آنها تنها سهم کمی از کل بازار را در اختیار دارند. شما فکر می کنید می توانید یک بازار برای شن مانند Schuttflix در آلمان ایجاد کنید که یک بازار سه طرفه بین سایت های ساختمانی، کامیون داران و معادن است. با این حال، شرکت‌های سهام خصوصی، معادن معدن را جمع‌آوری کرده‌اند و انحصارات و انحصارات محلی را ایجاد کرده‌اند. با توجه به اینکه شما شن و ماسه را از یک طرف کشور به طرف دیگر حمل نمی کنید، متعهد به تامین کننده محلی خود هستید. این تامین کنندگان قدرت قیمت گذاری دارند. اگر سعی کنید محصولات آنها را بفروشید، به جای یک بازار واقعی، صرفاً یک توزیع کننده برای آنها بدون قدرت قیمت گذاری خواهید بود.

همچنین دسته‌های زیادی وجود دارند که در آن‌ها حساسیت قیمتی در سمت تقاضا یا عرضه و حاشیه‌های ناچیز وجود دارد که نمی‌توانید نرخ برداشت را دریافت کنید. بازارهای اروپایی B2B برای غذا بین رستوران ها و تامین کنندگان آنها Choco و Rekki به ذهن متبادر می شوند. ما همچنین با Katoo، نسخه اسپانیایی Choco و Rekki که روی آن سرمایه گذاری کردیم، دچار این مشکل شدیم. Katoo در GMV ماهانه به میلیون ها نفر افزایش یافت اما هرگز نتوانست پول دربیاورد.

به طور کلی، با توجه به اینکه حاشیه‌های B2B کمتر است، بنابراین مهم است که از فشرده‌سازی عملیاتی خودداری کنید و سعی کنید دارایی‌های سبک باقی بمانید. به همین ترتیب، وقتی شرکت‌کنندگان در صنعت به فناوری تسلط ندارند، متقاعد کردن آنها برای دیجیتالی کردن می‌تواند بسیار پرهزینه باشد، بنابراین مهم است که صنعت خود را عاقلانه انتخاب کنید.

از طرف دیگر، معمولاً می‌توانید بازارهایی را با میانگین ارزش سفارش بالا (AOV) و فرکانس بالا در B2B پیدا کنید.

با توجه به این محدودیت ها، 5 ایده وجود دارد که FJ Labs تحت عنوان گسترده تر دیجیتالی کردن دنیای B2B بر روی آنها تمرکز کرده است.

1. بازارهای B2B برای ورودی ها

همانطور که در مقدمه توضیح داده شد، منبع‌یابی ورودی‌ها نشان‌دهنده دسته‌های عظیم است و بیشتر از طریق روابط، ایمیل و اکسل انجام می‌شود. این درست است چه ورودی ها مواد خامی مانند مواد شیمیایی یا شن، ماشین آلات سنگین یا قطعات دقیقی باشد که وارد محصولات دیگر می شود.

ما در بسیاری از شرکت ها در این صنعت سرمایه گذاری کردیم. در حالی که این مشاغل تمایل به AOV بالا، عود، و چسبندگی دارند، که آنها را ذاتاً جذاب می کند، چندین درس مهم وجود دارد. تغییر رفتار متصدیان کار دشواری است، بنابراین بنیانگذاران این مشاغل اغلب افراد داخلی صنعت با اعتبار هستند. حتی زمانی که صنعت دارای عرضه و تقاضای پراکنده است، نرخ برداشت پایین است، بنابراین مهم است که جریان‌های درآمدی متعددی داشته باشیم که می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد: SaaS، تبلیغات، تامین مالی، بیمه، تدارکات و غیره. با تمرکز بر بالاترین نقطه درد شروع کنید تا چرخه های فروش را کوتاه کنید.

2. فعال سازی SMB

صاحبان مشاغل کوچک اغلب تصوری عاشقانه از کاری دارند که در هنگام شروع کسب و کار خود انجام خواهند داد. صاحب رستوران ممکن است خود را هتل اصلی رستوران خود بداند. با این حال، آنها به زودی متوجه می شوند که باید تمام وقت خود را صرف رسیدگی به هر چیزی غیر از آنچه تصور می کردند بگذرانند. کار آنها شامل لیستی بی پایان از وظایف است: ایجاد یک وب سایت، پاسخ به نظرات در Google و Trip Advisor، مذاکره با Uber Eats و Doordash، مدیریت موجودی آنها، دریافت نقطه فروش، مدیریت ناوگان تحویل، انجام حسابداری و خیلی بیشتر.

این اساساً در هر دسته بندی صادق است. در نتیجه سرمایه گذاری های ما در این مقوله به اندازه هر چیز دیگری نشان دهنده سرمایه گذاری در آینده کاری است. ما می خواهیم صاحبان مشاغل کوچک بتوانند کارهایی را که دوست دارند انجام دهند در حالی که بازار همه چیز را انجام می دهد. نقشی که بازار بازی می کند به دسته بندی بستگی دارد. Odeko عرضه کننده دانه های قهوه برای کافی شاپ ها است. از حجم خرید خود استفاده می‌کند تا قیمت‌های پایین‌تری را به صاحبان کافی‌شاپ ارائه دهد و در عین حال خدمات شگفت‌انگیزی را ارائه می‌دهد، زیرا آنها کلید فروشگاه‌ها را در اختیار دارند و موجودی را در شب پر می‌کنند و در ساعات کاری صاحبان را آزار نمی‌دهند. اسلایس تلفن صاحبان پیتزا فروشی را برمی دارد، وب سایت آنها را ایجاد می کند و به نظرات در Yelp پاسخ می دهد. آنها همچنین یک راه حل نقطه فروش ارائه می دهند. Fresha یک راه حل مدیریت صندلی برای آرایشگاه ها ارائه می دهد تا آرایشگاه ها و تقویم قرار ملاقات خود را مدیریت کنند.

درآمدزایی نیز در هر دسته متفاوت است. Odeko لوبیا را با حاشیه می فروشد. Slice برای هر سفارش یک هزینه ثابت و همچنین یک نرخ کوچک دریافت می کند. Fresha برای آرایشگاه ها برای مشتریان فعلی خود رایگان است و به جای آن حاشیه کمی در پرداخت ها ایجاد می کند.

3. Friendshoring

با توجه به نگرانی‌های ژئوپلیتیکی و ظهور جنگ سرد دوم که چین/روسیه/ایران/کره شمالی را در مقابل غرب قرار داد، شرکت‌ها در سرتاسر جهان فوراً زنجیره‌های تامین خود را در خارج از چین متنوع می‌کنند. در نتیجه، بادهای دنباله دار زیادی به نفع خشکی (حرکت زنجیره های تامین در داخل کشور)، نزدیک شدن به ساحل (حرکت آنها در نزدیکی – مثلا مکزیک برای ایالات متحده) و دوستانه (انتقال آنها به کشورهای دوست) وجود دارد.

بزرگترین ذینفع از این روند هند است زیرا یکی از معدود کشورهایی است که می تواند به طور معنی داری جایگزین چین شود، اگرچه روند گسترده تر نیز به نفع اندونزی، مالزی، فیلیپین، ویتنام و بسیاری دیگر است. هند از این نظر منحصر به فرد است که هزاران کارخانه دار دارد. صاحبان کارخانه ها معمولاً مایل به تولید هستند. آنها عاشق پاسخ دادن به RFQ ها، نمونه سازی، حمل و نقل، گمرک و صورتحساب نیستند. به این ترتیب بازارهای این دسته نیز در دسته آینده کار قرار می گیرند. Zyod برای RFQ ها، طراحی، نمونه سازی اولیه و صورتحساب را مدیریت می کند و کارخانه تولید کننده را انتخاب می کند.

گفته می شود که کار باید انجام شود بر اساس دسته بندی متفاوت است. برای سرامیک، خریداران خواهان روابط مستقیم کارخانه هستند. در نتیجه، Ximkart تامین کننده کارخانه ها است، اما معاملات میان خریداران و فروشندگان را انجام نمی دهد.

4. بازارهای کار B2B

برای حمایت از این صنایع مختلف، ما همچنین شاهد ظهور بازارهای کار B2B برای کار حضوری و کار از راه دور بوده ایم. در این دسته، مشاغل پرسنل معمولاً جذاب‌تر هستند، زیرا می‌توانید به جای هزینه‌های یک بار قرار دادن، درآمدهای مکرر داشته باشید.

شایان ذکر است که این یک پایان نامه برای ما ثانویه است. بازارهای کار اغلب مشاغل آربیتراژی را تبلیغ می کنند تا بازارهای واقعی. بسیاری از کارفرمایان نمی دانند که چگونه به طور موثر تبلیغات آنلاین برای تولید سرنخ انجام دهند. در عوض، آنها سایت‌های شغلی مانند Zip Recruiter را استخدام می‌کنند که به نوبه خود از طرف آنها برای یافتن سرنخ آگهی می‌دهند. این می تواند یک تجارت جذاب باشد، اما یک بازار واقعی نیست زیرا اثرات شبکه ای ندارد.

اگر هزینه های جذب مشتری (CAC) شما با افزایش مقیاس شروع به کاهش کند و عرضه و تقاضای شما بیشتر به صورت ارگانیک باشد، می توانید متوجه شوید که آیا کسب و کار شما اثرات شبکه ای دارد یا خیر. لینکدین یک بازار واقعی با اثرات شبکه قدرتمند است. Workrise (که قبلاً Rig Up نامیده می شد) همچنین با توجه به اینکه پروفایل های جوشکارها در Workrise وجود دارد و برای هر کاری که مربوط به کار است به مقصد می روند.

5. زیرساخت برای حمایت از بازارهای B2B و تجارت جهانی

ما همچنین در زیرساخت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که از همه این بازارها و تجارت جهانی پشتیبانی می‌کند – بیل‌ها و بیل‌های انقلاب دیجیتالی‌سازی B2B که همه چیز را از لجستیک گرفته تا پرداخت‌ها و ربات‌سازی را پوشش می‌دهد. به عنوان مثال، Flexport یک حمل و نقل دیجیتال است که به هماهنگ کردن تدارکات از کارخانه تا درب مشتری کمک می کند. Shipbob انجام تجارت الکترونیک را انجام می دهد و به بازرگانان آنلاین در زمینه انبارداری، بسته بندی، حمل و نقل و بازگشت کمک می کند. Stripe یک ارائه دهنده پرداخت جهانی است. هدف این شکل جایگزینی کارگران در انبارهای آخرین مایل است.

ما حتی یک استارت آپ را در این فضا راه اندازی کردیم. Mundi یک پلت فرم فین تک برای صادرکنندگان مکزیکی کوچک و متوسط ​​برای فروش جهانی آنها است که صادرات به 43 کشور را تامین مالی می کند. آنها بیش از 50 میلیون دلار در حجم ماهانه انجام می دهند و از زمان شروع به کار بیش از 1 میلیارد دلار را پردازش کرده اند. آنها همچنین مجموعه، FX و بیمه بار را انجام می دهند. به این ترتیب، آنها ابزار پشتیبانی نهایی برای شرکت ها در فضای نزدیک به ساحل هستند.