Pour les consommateurs, l’internet a tout rendu moins cher, meilleur et plus rapide. Nous proposons des expériences utilisateur extraordinaires et une commodité infinie. La pénétration du numérique est supérieure à 20 % dans de nombreuses catégories. Nous pouvons commander presque n’importe quoi en ligne sur Amazon et l’obtenir dans un délai d’un jour ou deux. Nous pouvons commander de la nourriture sur Doordash et la recevoir en 30 minutes. Nous pouvons obtenir une voiture sur Uber pour nous emmener n’importe où en quelques minutes. Nous pouvons réserver des séjours délicieux sur Airbnb et Booking.

Une telle révolution n’a pas encore eu lieu dans le monde du B2B. Dans la plupart des secteurs, la pénétration du numérique est inférieure à 5 %, voire à 1 %. Dans la plupart des catégories, il n’existe pas de catalogue en ligne. Il n’y a pas de prix en ligne. Il n’y a pas de connexion avec les usines pour comprendre la capacité de production et la disponibilité. Il n’y a pas de commande en ligne. Il n’y a pas de paiement en ligne, ni de suivi des commandes. L’assurance et le financement ne peuvent pas être commandés en ligne. Que ce soit dans les grandes ou les petites entreprises, beaucoup de choses se font encore au stylo et sur papier.

L’opportunité est grande. Le commerce interentreprises représente un pourcentage important du PIB. De nombreuses catégories ont un potentiel annuel de GMV de plusieurs milliers de milliards de dollars. Compte tenu de la faible pénétration, il faudra des décennies pour numériser les chaînes d’approvisionnement interentreprises. Cette tendance a donc encore de beaux jours devant elle, avec un potentiel de centaines de startups couvrant tous les secteurs verticaux et géographiques.

Le moment est venu pour les places de marché interentreprises d’arriver à maturité. La technologie est désormais disponible pour relier les différentes parties des chaînes d’approvisionnement en ligne de manière rentable. Les baby-boomers partent à la retraite, ce qui entraîne une modification des comportements d’achat. Les baby-boomers préféraient choisir leurs fournisseurs par le biais d’appels d’offres. Les milléniaux, en revanche, sont des natifs du numérique et préfèrent commander sur des places de marché en ligne.

Les places de marché B2B captent une part plus importante des fonds de capital-risque investis dans les places de marché, atteignant pour la première fois 20 % du financement des places de marché en 2023 et 6,3 milliards de dollars de financement cette année-là.

Cela ne veut pas dire que toutes les places de marché B2B sont attrayantes. Nombreux sont ceux qui ont eu du mal à faire fonctionner leur unité économique. Certains marchés ont une offre ou une demande concentrée et sont monopolistiques d’un côté ou de l’autre du marché. Il ne suffit pas non plus d’examiner la fragmentation du secteur au niveau national ou international. Par exemple, les carrières sont assez fragmentées aux États-Unis, les plus grandes ne détenant qu’une petite part de l’ensemble du marché. On pourrait penser qu’il est possible de créer une place de marché pour le gravier, comme Schuttflix en Allemagne, qui est une place de marché tripartite entre les chantiers de construction, les camionneurs et les carrières. Toutefois, les sociétés de capital-investissement ont regroupé les carrières, créant ainsi des monopoles et des oligopoles locaux. Étant donné que vous n’expédiez pas de sable d’un bout à l’autre du pays, vous êtes redevable à votre fournisseur local. Ces fournisseurs disposent d’un pouvoir de fixation des prix. Si vous essayez de vendre leurs produits, vous ne serez qu’un distributeur sans pouvoir de fixation des prix, plutôt qu’une véritable place de marché.

Il existe également de nombreuses catégories dans lesquelles la sensibilité au prix est telle du côté de l’offre ou de la demande et les marges sont si minces qu’il est impossible d’appliquer un taux de prise en charge. Les places de marché européennes B2B pour les denrées alimentaires entre les restaurants et leurs fournisseurs Choco et Rekki viennent à l’esprit. Nous avons également souffert de ce problème avec Katoo, la version espagnole de Choco et Rekki dans laquelle nous avons investi. Katoo a atteint des millions en GMV mensuel mais n’a jamais été en mesure de monétiser.

En général, étant donné que les marges B2B sont plus faibles, il est important d’éviter une exploitation intensive et d’essayer de conserver des actifs limités. De même, lorsque les acteurs du secteur ne sont pas très au fait des technologies, il peut être extrêmement coûteux de les convaincre de se numériser, d’où l’importance de choisir judicieusement votre secteur.

Le bon côté des choses, c’est que vous trouverez plus souvent des places de marché avec une valeur moyenne de commande (AOV) et une fréquence élevées dans le secteur B2B.

Compte tenu de ces contraintes, FJ Labs se concentre sur cinq idées dans le cadre plus large de la numérisation du monde B2B.

1. Places de marché B2B pour les intrants

Comme décrit dans le préambule, l’approvisionnement en intrants représente des catégories massives et se fait principalement par le biais de relations, de courriels et d’Excel. Cela vaut pour les matières premières telles que les produits chimiques ou le gravier, les machines lourdes ou les pièces de précision qui entrent dans la fabrication d’autres produits.

Nous avons investi dans de nombreuses entreprises du secteur. Bien que ces entreprises aient tendance à avoir une valeur ajoutée, une récurrence et une fidélité élevées, ce qui les rend intrinsèquement attrayantes, il y a plusieurs leçons importantes à en tirer. Il est difficile de modifier le comportement des opérateurs historiques, c’est pourquoi les fondateurs de ces entreprises sont souvent des initiés du secteur qui jouissent d’une certaine crédibilité. Même lorsque l’offre et la demande du secteur sont fragmentées, le taux d’utilisation tend à être faible, d’où l’importance de disposer de plusieurs sources de revenus, qui peuvent prendre de nombreuses formes : SaaS, publicité, financement, assurance, logistique, etc. Commencez par vous concentrer sur les points les plus douloureux afin de raccourcir les cycles de vente.

2. Mise en œuvre du SMB

Les propriétaires de petites entreprises ont souvent une vision romantique de ce qu’ils feront lorsqu’ils créeront leur entreprise. Le restaurateur peut se considérer comme le maître d’hôtel de son propre restaurant. Cependant, ils se rendent vite compte qu’ils doivent passer leur temps à s’occuper de tout ce qui n’est pas ce qu’ils avaient imaginé. Leur travail consiste en une liste interminable de tâches : créer un site web, répondre aux commentaires sur Google et Trip Advisor, négocier avec Uber Eats et Doordash, gérer leur inventaire, se doter d’un point de vente, gérer une flotte de livraison, s’occuper de leur comptabilité, et bien d’autres choses encore.

C’est essentiellement le cas dans toutes les catégories. Par conséquent, nos investissements dans cette catégorie représentent avant tout un investissement dans l’avenir du travail. Nous voulons que les propriétaires de petites entreprises puissent faire le travail qu’ils aiment pendant que le marché s’occupe de tout le reste. Le rôle de la place de marché dépend de la catégorie. Odeko est un fournisseur de grains de café pour les cafés. Elle utilise son volume d’achat pour proposer des prix plus bas aux propriétaires de cafés, tout en offrant un service exceptionnel, puisqu’elle possède les clés des magasins et réapprovisionne les stocks la nuit, sans déranger les propriétaires pendant les heures d’ouverture. Slice prend le téléphone pour les propriétaires de pizzeria, crée leur site web et répond aux commentaires sur Yelp. Ils fournissent également une solution de point de vente. Fresha propose une solution de gestion des places pour les salons de coiffure afin de gérer leurs coiffeurs et leur calendrier de rendez-vous.

La monétisation varie également selon les catégories. Odeko vend les haricots avec une marge. Slice prélève un montant forfaitaire par commande ainsi qu’un petit taux de prise en charge. Fresha est gratuit pour les salons de coiffure pour leurs clients existants et fait une petite marge sur les paiements à la place.

3. L’amitié

Compte tenu des préoccupations géopolitiques et de l’avènement de la deuxième guerre froide opposant la Chine, la Russie, l’Iran et la Corée du Nord à l’Occident, les entreprises du monde entier diversifient de toute urgence leurs chaînes d’approvisionnement en dehors de la Chine. Par conséquent, il existe des vents contraires massifs en faveur de l’onshoring (déplacement des chaînes d’approvisionnement au niveau national), du nearshoring (déplacement à proximité, par exemple au Mexique pour les États-Unis) et du friendshoring (déplacement dans des pays amis).

Le plus grand bénéficiaire de cette tendance est l’Inde, car c’est l’un des rares pays qui a l’envergure nécessaire pour remplacer la Chine de manière significative, bien que la tendance générale favorise également l’Indonésie, la Malaisie, les Philippines, le Viêt Nam et bien d’autres encore. L’Inde est relativement unique en ce sens qu’elle compte des milliers de propriétaires d’usines. Les propriétaires d’usines veulent généralement fabriquer. Ils n’aiment pas répondre aux appels d’offres, faire des prototypes, s’occuper de l’expédition, des douanes et de la facturation. En tant que telles, les places de marché de cette catégorie entrent également dans la catégorie de l’avenir du travail. Zyod for s’occupe des appels d’offres, de la conception, du prototypage et de la facturation et choisit l’usine qui fabriquera le produit.

Cela dit, le travail à accomplir varie selon les catégories. Pour les céramiques, les acheteurs veulent des relations directes avec les usines. Par conséquent, Ximkart est un fournisseur des usines, mais n’assure pas l’intermédiation entre les acheteurs et les vendeurs.

4. Places de marché du travail interentreprises

Pour soutenir ces différentes industries, nous avons également assisté à l’émergence de marchés du travail interentreprises pour la main-d’œuvre en personne et la main-d’œuvre à distance. Dans cette catégorie, les entreprises de recrutement sont généralement plus attrayantes car elles peuvent générer des revenus récurrents plutôt que des frais de placement ponctuels.

Il convient de noter qu’il s’agit pour nous d’une thèse secondaire. Les bourses de l’emploi sont souvent des entreprises d’arbitrage publicitaire plutôt que de véritables bourses. De nombreux employeurs ne savent pas comment faire de la publicité efficace en ligne pour générer des prospects. Au lieu de cela, ils font appel à des sites d’emploi comme Zip Recruiter qui, à leur tour, font de la publicité en leur nom pour trouver des clients potentiels. Il peut s’agir d’une activité attrayante, mais pas d’un véritable marché, car il n’y a pas d’effets de réseau.

Vous pouvez savoir si votre entreprise a des effets de réseau si vos coûts d’acquisition des clients (CAC) commencent à diminuer au fur et à mesure que vous vous développez et qu’une plus grande partie de l’offre et de la demande se fait de manière organique. LinkedIn est un véritable marché avec de puissants effets de réseau. Workrise (anciennement appelé Rig Up) l’est également, étant donné que les profils des soudeurs vivent sur Workrise et que c’est leur destination de prédilection pour tout ce qui concerne le travail.

5. Infrastructure pour soutenir les places de marché interentreprises et le commerce mondial

Nous investissons également dans l’infrastructure qui soutient toutes ces places de marché et le commerce mondial – les pioches et les pelles de la révolution de la numérisation B2B qui couvre tout, de la logistique aux paiements et à la robotisation. Par exemple, Flexport est un transitaire numérique qui aide à coordonner la logistique de l’usine à la porte du client. Shipbob s’occupe de l’exécution des commandes de commerce électronique en aidant les commerçants en ligne avec l’entreposage, l’emballage, l’expédition et les retours. Stripe est un fournisseur mondial de services de paiement. Figure vise à remplacer les travailleurs dans les entrepôts du dernier kilomètre.

Nous avons même incubé une startup dans cet espace. Mundi est une plateforme fintech destinée aux PME mexicaines exportatrices pour leurs ventes mondiales, finançant les exportations vers 43 pays. Elle réalise un volume mensuel de plus de 50 millions de dollars et a traité plus d’un milliard de dollars depuis sa création. Ils s’occupent également des recouvrements, des opérations de change et de l’assurance du fret. En tant que tels, ils constituent l’outil de soutien ultime pour les entreprises dans le domaine de la délocalisation à l’étranger (nearshoring).