J’ai eu le plaisir de discuter avec Fabian Tausch d’Unicorn Bakery. Nous avons parlé de l’état des marchés à risque, de l’essor des places de marché interentreprises, de l’impact de l’IA sur les startups et des raisons pour lesquelles les introductions en bourse restent difficiles pour de nombreuses entreprises.

Nous avons discuté :

• Pourquoi le marché du capital-risque commence à se redresser en 2025 après des années de stagnation.
• Comment les places de marché B2B transforment les industries et pourquoi elles en sont encore à leurs débuts.
• Le rôle de l’IA dans l’amélioration de l’efficacité des marchés et la redéfinition des modèles d’entreprise.
• Pourquoi les introductions en bourse restent difficiles et ce qui doit changer pour que les entreprises entrent en bourse.
• Comment les fondateurs peuvent se défendre et créer des effets de réseau sur leurs places de marché.
• Les principales tendances pour 2025 sont le commerce en direct, les places de marché transfrontalières et la numérisation des PME.

Chapitres :

(00:00:00) Quelles sont les échéances que Fabrice regarde lorsqu’il construit sa thèse ?

(00:02:20) Le « sentiment rétrospectif » de 2024 et le « sentiment prospectif » de 2025

(00:07:11) Que faut-il changer pour que les marchés des introductions en bourse redeviennent attractifs ?

(00:10:38) Comment la dynamique du marché modifie-t-elle le secteur du capital-risque ?

(00:16:23) Tendances actuelles des nouvelles entreprises

(00:29:52) L’impact de l’IA sur la défendabilité

(00:35:06) Les obstacles à surmonter pour créer une place de marché aujourd’hui

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Transcription

Fabian Tausch :

[0:00] Bienvenue dans ce nouvel épisode de Unicorn Bakery. Aujourd’hui, nous allons nous pencher sur les places de marché et sur l’horizon 2025, car l’année s’accélère, tout se remet en place et tout le monde travaille à nouveau. C’est pourquoi j’ai décidé de faire appel à Fabrice Grindag. Fabrice est probablement la personne la mieux placée pour parler des places de marché après avoir réalisé 1 192 investissements uniques avec FJ Labs jusqu’à présent. Et FJ Labs 3 est un fonds qui touche à sa fin, Il s’agit d’une des histoires les plus ridicules que j’ai entendues ces dernières années et l’une des personnalités les plus uniques, même s’il y a une grande équipe derrière, que j’ai appris à connaître. J’ai donc pensé, Fabrice, que nous devrions parler des places de marché aujourd’hui et je suis très heureux de vous avoir dans l’émission, encore une fois merci.

Fabrice Grinda :

[0:57] Vous m’avez accueillie

Fabian Tausch :

[0:58] Vous avez été vous-même fondateur et vous investissez maintenant. Comment évaluez-vous les deux points de vue ? Comment évaluez-vous une année ? Quelles sont les périodes que vous envisagez pour prendre des décisions et élaborer des thèses ?

Fabrice Grinda :

[1:14] Je dirais qu’il s’agit d’un fonds de type bottom-up, c’est-à-dire que nous n’avons pas de construction de portefeuille préexistante où nous nous disons :  » Oh, nous voulons investir dans telle ou telle entreprise et il faut que ce soit la thèse « . Je pense que c’est plutôt, si nous rencontrons des fondateurs que nous aimons, nous investissons. Si nous ne les aimons pas, nous n’investissons pas. Et dans des années comme 21, où nous pensions que tout était surévalué, nous avons investi dans moins d’entreprises. Et puis les années 23 ou 24, où les marchés étaient plus déprimés, sauf en ce qui concerne l’IA, nous avons investi comme des fous parce que nous estimions que l’opportunité était grande. La thèse est la même. Nous avons une perspective, nous voyons les tendances et la façon dont les entreprises évoluent. Et comme nous voyons les tendances évoluer parce que de nouveaux fondateurs proposent de nouveaux modèles et de nouvelles approches, nous faisons évoluer notre thèse au fil du temps et nous avons vu les places de marché commencer avec ces modèles de double engagement, puis devenir plus verticales, c’est-à-dire des places de marché horizontales et des places de marché verticales, puis des places de marché gérées et enfin des places de marché de type marketplace pick – je vais détailler ce que c’est et il y a certainement beaucoup d’autres tendances qui se produisent maintenant en 2025 et nous sommes encore au tout début de la révolution des places de marché.

Fabian Tausch :

[2:20] Quel est le sentiment pour 2025 ? Et pour approfondir, lorsque vous regardez 2024, quel était le… Le sentiment rétrospectif pour 2024, puis le sentiment pour 2025 sur la base de ce sentiment.

Fabrice Grinda :

[2:34] Permettez-moi d’évoquer le sentiment général dans la catégorie du capital-risque. L’année 21 a bien sûr été une année d’effervescence où tout était surévalué et où les taux ont augmenté parce que le capital-risque est un actif à risque, ce qui a entraîné un repli massif et le capital-risque a essentiellement connu une récession et même une dépression, voire un hiver froid ces dernières années. Ainsi, pour les années 23 et 24, le total des investissements en capital-risque a baissé de 66 à 75 % entre le pic et le creux de la vague. Bien sûr, le pic a peut-être été surévalué en 21, mais il s’agit d’un repli massif avec un nombre d’investissements plus faible, des montants plus faibles, et essentiellement aucune sortie ni aucune liquidité obtenue. Cela dit, nous avons assisté à un conte de fées entre deux villes. Il y a eu l’entreprise dans son ensemble, qui a connu une profonde dépression. Il y a eu l’IA qui a été extraordinairement chaude, mousseuse et bouillonnante et qui continue de l’être. Je pensais donc que la récession technologique profonde se poursuivrait, et elle s’est poursuivie. Les taux sont restés élevés. Les opportunités de liquidité sont restées limitées.

Fabrice Grinda :

[3:41] Les fusions-acquisitions ont été limitées en partie parce que les entreprises ne disposaient pas d’une trésorerie abondante en dehors de l’IA et parce que les fusions-acquisitions ont été principalement étouffées par les régimes réglementaires. La SEC, la FTC, la FCC, etc. ont essentiellement limité les fusions et acquisitions. Les grandes entreprises n’ont donc pas acheté d’autres entreprises, et les marchés des introductions en bourse ont été fermés. Il n’y a donc pas eu de liquidités. De nombreux LPs se sont sentis surexposés au capital-risque. Le capital-risque dans son ensemble a donc été en perte de vitesse, sauf dans le domaine de l’intelligence artificielle. Dans le domaine de l’IA, de nombreuses personnes ont vu la croissance extraordinaire de l’IA ouverte. Ils ont eu l’impression de rater le coche, et ils n’ont pas été à fond dans l’IA tout le temps, ne comprenant pas vraiment dans quoi ils investissaient et ne différenciant pas les produits étonnants de ceux qui ne le sont pas, investissant souvent dans ce que je considérerais comme des outils qui sont corrects, mais comme des co-pilotes ou autres, mais qui ne sont pas vraiment différenciés. Ils n’ont pas d’ensembles de données différenciés, pas de LLM différenciés, pas de modèle d’entreprise viable et, pire que tout, une évaluation folle. Je pense donc qu’il y aura un jour ou l’autre un bilan à faire dans le domaine de l’investissement dans l’IA, même si l’IA va transformer notre monde. Mais non, il y a eu de la mousse et de l’IA, et du marasme partout ailleurs. Maintenant, dans 25,

Fabrice Grinda :

[4:50] La situation macroéconomique a été plutôt bonne, en fait. Nous avons réduit l’inflation, nous avons atteint le plein emploi et la croissance économique et la croissance de la productivité ont été plutôt bonnes. Si je me projette en 2025, je pense que la situation sera la même. Sur le plan macroéconomique, nous ne sommes plus dans un environnement macroéconomique. Nous sommes dans un environnement de taux légèrement plus bas, ce qui est un peu plus bénin. Et les fondamentaux généraux restent assez bons, avec une inflation raisonnablement basse, un taux d’emploi élevé, un taux de chômage bas et une croissance de la productivité assez bonne. J’espère, et c’est un espoir, que les marchés des fusions et acquisitions et des introductions en bourse commenceront à se rouvrir et que nous commencerons enfin à voir sortir les meilleures entreprises du portefeuille. Je pense que cela commencera en 25, se poursuivra en 26 et, je l’espère, s’accélérera en 26 et 27. En conséquence, je pense que le marché du capital-risque devrait s’élargir ou commencer à sortir du marasme en dehors de l’IA en 2025. Je suis donc plus optimiste que par le passé sur le marché du capital-risque pour les années 25 et 26. Et oui, je vais faire une pause.

Fabian Tausch :

[5:56] Faut-il d’abord qu’il y ait des sorties avant que le marché du capital-risque ne recommence à s’accélérer ? Ou pensez-vous qu’en raison de l’anticipation de ce qui se passera en 25, 26 ou 27, quelle que soit la date exacte, tout le monde est plus susceptible, et aussi les LP sont plus susceptibles d’investir à nouveau de l’argent dans des fonds. Quelle est donc la dynamique ?

Fabrice Grinda :

[6:17] Je pense qu’il y a un peu des deux. Il est évident qu’au fur et à mesure des sorties, les LPs obtiennent des liquidités et sont plus enclins à réécrire des chèques en faveur des fonds de capital-risque. Mais en général, comme d’autres catégories d’actifs, en particulier les marchés publics, se sont plutôt bien comportés, il y a un certain niveau de liquidité et les taux commencent à baisser. Je pense donc que, même en l’absence des premières indications de sorties, l’appétit pour le capital-risque et les investissements dans le capital-risque augmentera davantage en 25 qu’en 23 et 24. Évidemment, il faudrait que les sorties accélèrent, mais s’il n’y en a pas encore, je pense que cela ne pose pas de problème.

Fabian Tausch :

[6:55] J’ai récemment fait un petit épisode avec Kevin Hartz, que vous connaissez peut-être aussi, et Kevin a dit qu’il n’y a pas d’incitation à l’introduction en bourse en ce moment, et c’est ce dont nous parlons. Et il dit aussi qu’il n’y en aura pas de sitôt. Et je me demande pourquoi, d’abord, pourquoi il n’y a pas d’incitation, et si vous êtes d’accord, je pense que c’est la première question. Et la deuxième question est la suivante : que faut-il changer pour que les marchés des introductions en bourse redeviennent plus attrayants pour les bonnes entreprises que vous mentionnez également, en disant que les meilleures entreprises que nous avons dans nos portefeuilles ne sont pas encore sorties et ne sont pas encore introduites en bourse. Que faut-il donc changer ?

Fabrice Grinda :

[7:30] Il y a différentes raisons pour lesquelles les gens ne veulent pas s’introduire en bourse. Tout d’abord, s’il s’agit des meilleures entreprises du portefeuille et que la capitalisation est très rapide, il n’y a aucune raison pour que vous fassiez appel public à l’épargne, n’est-ce pas ? Si vous êtes SpaceX ou Stripe, que vous avez déjà accès à des liquidités sur les marchés secondaires et que les investisseurs vous apportent des capitaux, même si vous valez déjà des centaines de milliards dans le cas de SpaceX… Dans ce cas, il est probablement judicieux de retarder l’introduction en bourse, d’autant plus que vous ne voulez pas avoir à gérer tous les inconvénients liés à la publicité, à la diffusion de toutes les informations, à la conformité à l’article 404 et à la loi SOX, ainsi qu’à tout le régime réglementaire et à toutes les difficultés inhérentes à la publicité. Et donc, vous savez, je pense que nous avons indirectement investi dans SpaceX en 2007, vous savez, et cela fait 18, cela fait je ne sais quoi, 17 ans et ils sont toujours, nous avons 18 ans à ce stade, et ils ne sont toujours pas publics et ne le seront pas de sitôt. et c’est bien. Il y a des entreprises qui ne peuvent pas vraiment entrer en bourse parce qu’elles lèvent des fonds à des prix très élevés. Et aujourd’hui, les marchés publics seraient en fait à des valorisations inférieures à celles des marques privées. Pour elles, l’introduction en bourse n’est donc pas intéressante, à moins qu’elles n’aient réellement besoin de capitaux et qu’elles soient exclues des marchés privés. Mais franchement, ce ne sont peut-être pas les meilleurs candidats. Mais il y a cette étape intermédiaire d’entreprises qui, à mon avis, sont prêtes à entrer en bourse.

Fabrice Grinda :

[8:49] Leur prix est assez raisonnable par rapport au dernier tour de table et l’introduction en bourse serait un événement de liquidité pour les investisseurs, les fondateurs et les LPs. En outre, elles sont suffisamment en retard dans le jeu pour ne pas avoir à se lancer, elles sont déjà en série G. Il n’y a donc peut-être plus de capital sur les marchés privés qui ait vraiment du sens. Il se peut donc qu’il n’y ait plus de capital sur les marchés privés qui ait vraiment du sens. Et pour ceux-là, je pense que l’entrée en bourse a du sens. Il y a des entreprises comme ShipBob, Flexport ou Klarna, et je pense qu’elles entreront en bourse à un moment ou à un autre en 25 ou 26. Cela dit, l’univers des entreprises pour lesquelles l’introduction en bourse se justifie est plus limité. Existe-t-il un moyen de rendre l’introduction en bourse moins onéreuse en termes de coûts et de contrôle ? Peut-être.

Fabrice Grinda :

[9:32] C’est suffisamment douloureux pour qu’il ne soit pas judicieux de s’introduire en bourse à moins de valoir plus de 5 milliards de dollars. Sinon, vous n’avez pas de liquidités, vous ne bénéficiez pas d’une couverture illimitée. Et c’était très différent auparavant. Je crois que Microsoft est entré en bourse avec une capitalisation boursière de 260 millions de dollars. Si vous valez 360 millions de dollars aujourd’hui, vous ne pouvez pas vous permettre d’entrer en bourse. Cela vous coûterait plusieurs millions par an, et vous n’auriez ni couverture ni liquidité. Voulons-nous donc abaisser à nouveau ce seuil ? Peut-être, mais dans ce cas, il faut un changement assez profond de régime, de régime réglementaire, ce que je ne vois pas dans les cartes. Je pense donc que le seuil d’entrée en bourse, du moins aux États-Unis, restera assez élevé. Et ce n’est pas grave. Je pense qu’il s’agit d’une sorte de protection pour les investisseurs du marché public et le grand public lorsqu’ils achètent des actions et qu’ils n’achètent pas de mauvaises entreprises. Mais cela signifie qu’ils sont probablement exclus des entreprises à forte croissance, alors que la plupart des entreprises à forte croissance se trouvent sur les marchés privés. Une fois qu’elles ne sont plus à forte croissance, elles sont cotées en bourse. C’est donc un peu dommage si vous êtes un investisseur du marché public, car cela signifie que la plupart de la valeur revient à des gens comme moi sur le marché privé. La situation est ce qu’elle est d’un point de vue structurel.

Fabian Tausch :

[10:38] Qu’est-ce que cette dynamique signifie pour des gens comme vous qui dirigent des fonds qui fonctionnent généralement sur une base de 10 plus 2, c’est-à-dire que l’horizon d’investissement de 10 ans peut être légèrement ajusté et prolongé ? Mais en voyant toutes ces dynamiques qui modifient les cycles de vie d’une entreprise jusqu’à ce qu’un événement de liquidité se produise à l’avenir, en quoi cela change-t-il l’industrie du capital-risque ?

Fabrice Grinda :

[11:05] La durée entre l’investissement et la sortie s’est considérablement allongée. Elle n’a cessé d’augmenter au cours des 20 dernières années. Et oui, aujourd’hui, si vous investissez dans la phase d’amorçage, vous allez probablement, pour les meilleures entreprises, dépasser les 12 ans, les 10 ans plus 2. Et vous devrez obtenir des lettres de vos APL pour aller encore plus loin. En fait, il est probablement logique de le faire parce que les intérêts sont composés de manière agressive et que vous ne voulez pas vous retirer trop tôt de l’un ou l’autre de ces programmes. Le problème, du point de vue de l’industrie du capital-risque, c’est que les DPI ont été raisonnablement bas, de sorte que le capital distribué, la quantité de sortie que nous avons obtenue en cours de route, ce delta entre le moment où vous levez un fonds et le moment où vous obtenez le capital, il peut y avoir un décalage de trois fonds. Nous en sommes au quatrième fonds que nous sommes sur le point de lever au premier trimestre de 25 %.

Fabrice Grinda :

[11:56] Notre premier fonds est maintenant entièrement distribué, ce qui signifie que nous avons remboursé 1x le capital. D’une certaine manière, le premier fonds est sorti et nous nous situons dans le décile supérieur du DPI. Pour la plupart des fonds, il y a probablement un décalage de quatre, cinq ou six fonds entre l’investissement et la sortie, ce qui représente un flux de trésorerie négatif considérable. Pour des gens comme nous, la raison pour laquelle nous avons pu, d’une certaine manière, nous en sortir avec un DPI élevé, c’est que nous émettons de petits chèques. Nous avons obtenu beaucoup de sorties par le biais de marchés secondaires. Les marchés secondaires ont donc explosé. L’une des grandes tendances dans le secteur du capital-risque est qu’il y a de plus en plus d’opérations secondaires, à la fois dans les entreprises et dans les fonds. De nouveaux investisseurs achètent des positions complètes ou des positions de LP à d’autres LP, en particulier dans les fonds en phase finale ou dans les fonds qui ont été déployés pendant 10 ou 12 ans, et les gens sont fatigués et veulent simplement sortir. Il y a aussi des gens qui achètent des positions dans les GPs du fonds. Les fonds secondaires sont donc de plus en plus importants. Et les marchés secondaires comme Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, les marchés privés deviennent de plus en plus importants car les gens recherchent des liquidités. Il s’agit donc d’une tendance de fond. En investissant dès maintenant, je pense que les fonds secondaires ont beaucoup de sens parce que la liquidité est à un prix élevé. Vous pouvez donc acheter des positions dans des sociétés avec de bonnes décotes, mais vous pouvez aussi acheter des positions dans de bons fonds avec de très fortes décotes, de l’ordre de 40, 50, 60 % par rapport à la valeur liquidative, par des personnes qui veulent de la liquidité.

Fabian Tausch :

[13:26] En quoi cela affecte-t-il la manière dont, en tant que fondateur, je dois déterminer quel investisseur je souhaite intégrer ?

Fabrice Grinda :

[13:34] En général, tout d’abord, le choix d’un ambassadeur est comme un mariage, n’est-ce pas ? Il est votre ambassadeur principal. Il fait partie de votre conseil d’administration. Vous allez rester avec lui pour toujours. Choisissez donc quelqu’un qui vous aime bien, qui comprend ce que vous faites, qui vous soutient et qui vous soutiendra dans les bons comme dans les mauvais moments. Du point de vue de la structure du capital du VC, je choisis des VC qui sont essentiellement des investisseurs à long terme. Qu’ils sortent ou non dans 5 ans, 10 ans ou 15 ans, d’une certaine manière, cela n’a pas d’importance pour eux. Par conséquent, vous ne serez pas poussé à sortir plus tôt que vous ne le souhaiteriez. Et bien sûr, ceux qui sont là depuis toujours, qui ont un capital infini à long terme, sont probablement les mieux placés pour cela. Benchmark, Sequoia, les noms de marque qui ont engagé des capitaux à long terme dans leurs fonds, ne sont pas pressés de se retirer. En fait, ils ont transformé leurs fonds privés en fonds publics-privés où ils peuvent détenir des titres publics pour toujours. Vous savez, c’est pourquoi Sequoia n’est pas un IRA. Mais est-ce si important ? Je pense qu’en général, pas vraiment. La plupart des sociétés de capital-risque définissent leur propre structure de capital de manière indépendante et laissent les fondateurs se rencontrer, n’est-ce pas ? En fin de compte, la dernière chose que vous voulez faire est de forcer une entreprise à vendre trop tôt alors qu’elle est en train de composer. Je ne m’inquiéterais donc pas outre mesure. D’ailleurs, chez FJ, la raison pour laquelle nos DPI sont élevés, c’est que nous détenons 2 à 3 % des sociétés. Nous pouvons obtenir des participations secondaires. En fait, beaucoup de sociétés de capital-risque nous demandent si nous pouvons vendre une partie de notre position. Nous voulons être un peu plus propriétaires des résultats. Les fondateurs nous demandent alors si nous serions prêts à vendre.

Fabrice Grinda :

[15:02] Mais si vous êtes un investisseur principal, que vous détenez 20 % de l’entreprise et que vous êtes membre du conseil d’administration, vous ne pouvez pas faire d’opération secondaire. Car si vous essayez de vendre, c’est un signal négatif. Oh, que savent-ils de l’entreprise que nous ne connaissons pas ? Et cela tue l’entreprise. Cette approche ne convient donc pas vraiment aux principaux investisseurs en capital-risque. Ils doivent attendre l’introduction en bourse. En fait, ils ne peuvent même pas vendre après le blocage parce qu’ils possèdent une grande partie de l’entreprise. Ils ont vendu que le prix s’effondrerait. C’est pourquoi les principaux investisseurs en capital-risque resteront bloqués pendant longtemps. Seuls les gens comme nous, qui ont de petits pourcentages, peuvent vendre à la hausse. Honnêtement, je ne pense pas que cela change grand-chose pour un fondateur. Il suffit de choisir la personne qui vous soutient et qui a le capital nécessaire pour vous suivre. Maintenant, ce qui importe le plus, c’est de savoir si le capital-risque peut continuer à vous soutenir jusqu’à la phase d’amorçage, la phase A, la phase B, la phase C, etc. Parce que nous sommes dans un monde où, en dehors de l’IA, le capital est plus difficile à trouver. C’est pourquoi vous voulez des semences avec des poches assez profondes pour qu’elles puissent faire l’autre tour. Je ne m’inquiéterais donc pas de cela au niveau de l’amorçage, parce que les fonds d’amorçage sont des fonds d’amorçage, ils ne vont pas faire votre A, ils n’ont pas assez de capital. Mais une fois que vous arrivez aux fonds A, beaucoup de fonds sont croisés et ils feront A et B, etc. Pensez donc à une voie de gauche. Ils font le A, le B, le C, etc. Ou Andreessen ou Sequoia. La seule exception à cette règle, ce sont les fonds A spécialisés qui sont extraordinaires, comme Benchmark. Même s’ils n’ont pas nécessairement le capital nécessaire pour diriger votre B, ce n’est pas grave. Je les prendrais quand même. Ils sont formidables.

Fabian Tausch :

[16:23] En 2024, vous avez réalisé 100 premiers investissements avec FJ Labs dans des entreprises. Vous en avez donc examiné des milliers, en particulier des places de marché. Quelles sont donc les tendances que vous identifiez, observez et recherchez actuellement lorsque vous évaluez de nouvelles entreprises ? Quelles sont les choses qui apparaissent de plus en plus en ce moment et pour lesquelles vous pensez que 2025 pourrait être une chance et un bon coup sur cette tendance pour les places de marché ?

Fabrice Grinda :

[16:52] Je vais séparer les deux. Tout d’abord, nous investissons 1 % des transactions que nous voyons. Ainsi, pour 100 investissements, nous avons vu 10 000 affaires ou pertes. Mais bien sûr, beaucoup d’entre elles sont hors de portée, vous savez, notre développement, etc. Nous n’avons donc pas pris, nous prenons des appels sur 300, des affaires que nous recevons par semaine, nous prenons des appels sur 50. Puis nous investissons dans trois d’entre elles. C’est le genre de 1%. Nous n’avons donc pris contact qu’avec un cinquième d’entre eux. Soit environ 2 000. Je vais maintenant diviser les tendances en deux catégories. La première est celle des mégatendances, que nous considérons comme une catégorie générale. Et puis, pourquoi pas des choses intéressantes qui pourraient constituer la base d’une tendance plus large ? Permettez-moi donc d’expliquer la différence entre les deux. La grande mégatendance que nous observons en tant que catégorie est celle des places de marché B2B et la numérisation des chaînes d’approvisionnement B2B est en train de devenir une tendance massive. Si vous pensez à votre vie de consommateur, vous pouvez commander de la nourriture sur DoorDash ou Uber Eats et la recevoir en 15 minutes. Vous pouvez commander des courses sur Instacart. Vous pouvez commander sur Amazon. Vous recevez tout entre un et deux jours, voire le jour même.

Fabrice Grinda :

[18:07] Vous pouvez réserver un Airbnb. Vous pouvez obtenir un Uber en cinq minutes. Vous pouvez réserver un hôtel sur Booking.com. Dans votre vie de consommateur, la numérisation s’est produite de manière très massive et significative, et les logiciels sont déjà en train de manger le monde.

Fabrice Grinda :

[18:25] Mais dans le monde B2E, ce n’est pas vrai. Et ce n’est vrai ni pour les grandes entreprises ni pour les PME, n’est-ce pas ? Je vais vous donner deux exemples séparément. Pour les grandes entreprises, si vous voulez acheter des produits pétrochimiques, il n’existe pas de catalogue de ce qui est disponible. Je ne parle même pas d’Amazon, où vous en avez déjà un. Je parle d’une liste, juste une liste de ce qui est disponible. Ensuite, il n’y a pas de connectivité avec l’usine pour comprendre la capacité de fabrication et les retards. Il n’y a pas de commande en ligne. Il n’y a pas de paiement en ligne, pas de suivi et pas de financement. Il faut que cela se produise dans tous les secteurs, toutes les verticales et toutes les catégories. À l’heure actuelle, notre taux de pénétration est inférieur à 5 % et généralement inférieur à 1 % dans tous ces domaines. Et quand je pense à ces types d’intrants, et je parle d’intrants au sens large, comme les pièces automobiles, la construction, les produits chimiques, l’énergie, mais aussi les produits finis, rien de tout cela n’a été numérisé. Rien de tout cela n’a été numérisé. Deuxièmement, si vous pensez à la vie d’un petit propriétaire de PME, d’un petit commerçant. Imaginez que vous soyez propriétaire d’un restaurant. Qu’est-ce que les propriétaires de restaurants aiment faire ? Ils aiment cuisiner. Ils aiment discuter avec les clients. Et pourtant, quel est le travail qu’ils doivent faire aujourd’hui ? Ils doivent créer un site web. Ils doivent répondre aux commentaires sur Google, Yelp et TripAdvisor. Ils doivent s’équiper d’un point de vente. Ils doivent faire de la comptabilité. Ils doivent gérer leurs stocks.

Fabrice Grinda :

[19:42] Ils doivent s’occuper des salaires. Ils doivent négocier Uber et DoorDash. La numérisation des PME, c’est-à-dire tout le travail que ces PME n’aiment pas faire, est une tendance de fond. Je vais vous donner quelques exemples. Dans les PME, nous avons investi dans Slice, qui aide les propriétaires de pizzeria à gérer leur back-office. Ils ont maintenant 20 000 pizzerias sur la plateforme, plus d’un milliard de chiffre d’affaires, très rentable. Nous avons Freshia, qui fait la même chose pour les salons de coiffure. Sense qui fait la même chose pour les laveries automatiques ou les entreprises de nettoyage à sec. Nous en avons un qui s’adresse aux spas et aux studios de yoga, etc. Il s’agit donc d’une verticalisation. Du côté des intrants, nous sommes à Nodi pour la pétrochimie. En Allemagne, nous sommes dans une société appelée ShootFlix, qui est un marché tripartite pour l’obtention de gravier.

Fabrice Grinda :

[20:33] Nous sommes dans la banque de matériaux, je veux dire, dans beaucoup d’autres. Et les trois autres tendances, je dirais, dans le B2B sont le déplacement des chaînes d’approvisionnement hors de Chine. Je suppose que la tendance générale est celle du French shoring, en particulier vers l’Inde. Par exemple, si vous êtes un tsar de H&M et que vous voulez acheter des vêtements en Inde, le fait est qu’en Inde, il y a des milliers de petits fabricants artisanaux. Et que veulent faire ces petits fabricants ? Ils veulent simplement fabriquer. Ils ne savent pas comment répondre à un appel d’offres. Ils ne savent pas comment faire de la facturation, du prototypage, etc. Une place de marché comme Ziad fera tout cela pour eux. Nous avons donc investi dans toutes ces places de marché pour aider à déplacer les chaînes d’approvisionnement de la Chine vers l’Inde, mais aussi vers le Mexique, le Viêt Nam, les Philippines, l’Indonésie, etc.

Fabrice Grinda :

[21:18] Quatrièmement, il existe un grand nombre de marchés du travail. Elles émergent pour accompagner la montée en puissance du B2B. Nous participons ainsi à WorkRise, une place de marché pour tous les travailleurs du secteur des services. Nous sommes dans Job and Talent pour les cols bleus en Europe. Nous sommes dans Trusted Health pour les infirmières.

Fabrice Grinda :

[21:39] Et enfin, deux de plus, Recommerce. Bien sûr, le commerce électronique est très important en ce moment dans le secteur de la consommation, et il est en train d’arriver dans le monde du B2B, à la fois pour réduire les coûts et pour des raisons écologiques. Nous sommes donc une société d’investissement appelée Ghost, qui vous permet d’acheter des stocks excédentaires. Vous êtes un petit magasin et vous pouvez acheter des vêtements avec une remise de 90 % sur les stocks excédentaires des grandes marques, puis les revendre. Historiquement, cela n’existait pas parce qu’il était impossible pour ces magasins d’acheter un million d’unités. Mais aujourd’hui, vous pouvez acheter 10 000 commandes et faire en sorte que cela fonctionne. Cela permet, mais ce n’est pas le moins important, l’infrastructure qui soutient tout cela : l’infrastructure de paiement comme Stripe ou l’infrastructure de robotisation rapide comme Formic qui aide les gens à automatiser ou Figure qui est un robot dans les usines remplaçant la main d’œuvre humaine, comme chez BMW en Allemagne qui remplace 250 000 machinistes par un robot de 90 000 ans qui travaille 20 heures par jour, et puis il y a des sociétés d’expédition comme Flexport, ShipBob, Shippo, et même des sociétés transfrontalières dans lesquelles nous investissons, comme Portless. Ce sont là les principales mégatendances du B2B. Maintenant, au-delà de ces tendances dans le B2B,

Fabrice Grinda :

[22:50] Nous voyons quelques entreprises intéressantes qui font des choses qui suggèrent qu’il y a plus à faire. Les autres grandes tendances du marché, disons que le commerce transfrontalier devient enfin une réalité. Pensez à Vinted. La raison pour laquelle Vinted a connu un tel succès dans tant de pays, c’est en fait… À l’époque où vous aviez des petites annonces comme eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen n’avait des annonces qu’en Allemagne. Et Le Boncoin n’a des annonces qu’en France. Et vous n’expédiez pas d’un pays à l’autre, etc. Mais Vinted traduit les annonces, traduit les discussions entre les utilisateurs en intégrant l’expédition transfrontalière et les paiements transfrontaliers, de sorte qu’ils ont créé pour la première fois une véritable place de marché paneuropéenne. Ils ont créé une place de marché en Europe qui fait ressembler l’Europe aux États-Unis. Il s’agit d’un marché totalement intégré, avec une seule langue, une seule devise, un seul système, mais qui existe réellement. C’est absolument facile à utiliser. J’adore ça. Oui, et ils sont en train de l’écraser, n’est-ce pas ? Il y a environ 6 milliards dans GMB.

Fabrice Grinda :

[23:47] Je pense qu’ils sont extrêmement rentables au Royaume-Uni et en Europe. C’est énorme. Et cela se produit dans d’autres catégories. Nous investissons dans une société appelée Ovoco, qui est une place de marché lituanienne pour les pièces détachées automobiles, qui s’approvisionne en pièces détachées en Europe de l’Est, comme en Pologne et en Lituanie, etc. Et ils vendent dans des pays comme la France. Et ils vendent dans des pays comme la France. Le transfrontalier devient donc une réalité, surtout en Europe. L’Europe commence enfin à ressembler aux États-Unis. La prochaine grande tendance est le commerce en direct. En Chine, sur Taobao, qui est un peu le eBay de la Chine, 25 % des ventes proviennent de la diffusion de vidéos en direct. Aux États-Unis, cela ne s’est produit que dans une seule catégorie, celle des objets de collection. Il y a une entreprise appelée WhatNot dans laquelle nous n’investissons pas. Elle vient d’obtenir une valorisation de 5 milliards de dollars.

Fabrice Grinda :

[24:32] Mais pour les objets de collection, c’était logique. Mais c’est maintenant le cas dans d’autres secteurs verticaux. Nous investissons dans une société appelée Palm Street. Il s’agit essentiellement de prosommateurs qui vendent des plantes rares dans de petits magasins. Les femmes qui achètent ces plantes dépensent environ 1800 dollars tous les six mois et c’est magnifique parce que les gens racontent l’histoire de l’origine de la plante ou des soins qu’ils lui ont apportés, etc. Nous assistons également à la création de nouveaux marchés verticaux. Nous sommes dans une société française appelée Alpaga et ils créent…

Fabrice Grinda :

[25:21] Il s’agit d’un marché B2B pour l’équipement des restaurants. Ce qui est intéressant, c’est qu’auparavant, les restaurateurs achetaient du matériel neuf. Très souvent, le restaurant fait faillite. Puis il change de cuisine, etc. Ils ont cet équipement. Il ne peut pas le vendre parce que c’est un casse-tête. Vous ne pouvez pas l’expédier. Et il est plus difficile à installer. Ils ont donc créé un réseau de prestataires de services, d’expéditeurs et d’installateurs. Aujourd’hui, le marché fonctionne. Ils l’ont alimentée avec des fournitures provenant de leurs hôtels, des cuisines d’hôtels comme Marriott, etc. Ainsi, l’ajout d’une couche de services dans des catégories existantes peut créer une place de marché à partir de rien. Nous le constatons également dans des domaines tels que l’écologisation, qui est une tendance majeure, où tout le monde veut rendre sa maison plus écologique. Mais historiquement, si vous voulez rendre votre maison plus écologique, vous allez sur un site comme Thumbtack, vous devez embaucher, vous trouvez des entrepreneurs, ils vous font un devis et nous installons une pompe à chaleur. C’est très compliqué. Vous devez gérer une vingtaine d’offres et vous vous faites généralement avoir lorsque les investisseurs sont une société appelée Tetra qui prend quelques photos de votre système et vous dit : voici le fournisseur, voici le prix et ils le font pour vous, et de la même manière, ils ont ajouté une couche de service à une place de marché qui vend de l’efficacité thermique ou énergétique et ils l’écrasent. Et je pense que je vais vous donner quelques autres tendances. De nouveaux modèles d’entreprise émergent. Nous investissons dans une société française appelée La Bourse Olive, qui est un marché du livre.

Fabrice Grinda :

[26:49] Et ce qui est unique ici, c’est qu’ils prennent 90% de la commission sur la vente du livre. Et vous vous demandez pourquoi quelqu’un serait prêt à donner 90 % de la commission ? C’est parce qu’au lieu de chercher à maximiser le prix, ils cherchent à maximiser l’efficacité. Si vous êtes un nouveau parent, vous avez beaucoup de livres et, à la fin de la journée, vous n’avez plus de place pour les ranger. Vous pourriez donc les vendre un par un sur Amazon, mais c’est une véritable plaie. Vous devez les scanner, les lister, les vendre, les expédier. Ici, vous mettez tous les livres dans une boîte, vous l’expédiez et vous avez terminé. Et vous obtenez un crédit de 10 % pour acheter d’autres livres. En l’espace d’un an, ils sont devenus le premier vendeur de livres d’occasion en France, avec un taux de vente de 90 %. C’est donc une économie étonnante, une entreprise étonnante, qui se concentre sur la commodité. Encore une fois, nous voyons de nouvelles tendances ou de nouvelles façons d’attaquer les catégories existantes en ajoutant de nouvelles approches et de la commodité. L’IA commence à faire son apparition, et je vais vous donner deux exemples d’IA, puis je m’arrêterai là dans les tendances.

Fabrice Grinda :

[27:46] L’IA, évidemment, tout le monde l’utilise pour le service à la clientèle, et tout le monde l’utilise pour améliorer la productivité des programmeurs. Sur les places de marché, l’IA est surtout utilisée pour redéfinir le processus d’inscription, n’est-ce pas ? Si vous voulez vendre sur eBay, vous devez prendre un téléphone. Vous prenez un tas de photos, vous écrivez un titre, vous écrivez une description, vous sélectionnez une catégorie, vous entrez un prix et vous attendez une semaine ou deux, puis l’objet se vend

Fabrice Grinda :

[28:13] Le nouveau modèle est celui d’une société dans laquelle nous investissons aux États-Unis et qui s’appelle Hero Stuff. Vous prenez quelques photos et vous créez une vidéo dans laquelle vous décrivez le produit. Grâce à l’intelligence artificielle, votre description est convertie en une liste complète. Elle choisit le prix, la catégorie, le titre, la description. Ils créent une vidéo TikTok de 15 secondes que vous pouvez diffuser dans vos réseaux sociaux. Et ils le listent sur eBay, Facebook Marketplace, etc. C’est ce qu’on appelle Hero Stuff. Et nous voyons des opérateurs historiques utiliser leurs données pour réinventer le processus de mise en vente. Nous sommes investisseurs sur une place de marché appelée Rebag pour les sacs à main. Ce qu’ils ont fait, c’est qu’ils ont créé une IA appelée Claire parce qu’ils ont toutes les données. Vous prenez quelques photos et ils vous disent, ok, ce sac est réel. Est-ce que ce modèle de cette année, dans cet état, se vendra à ce prix ? Pouf, vous cliquez et c’est vendu. En une minute, vous avez vendu votre sac parce qu’ils l’achètent pour vous au prix du marché, ce qui est incroyable. Nous observons donc de nouvelles tendances dans l’utilisation de l’IA pour améliorer l’efficacité des marchés. Donc, oui, il y a beaucoup de tendances étonnantes et passionnantes. Et oui, je m’attends à ce que ce ne soit que le début et à ce que ces tendances se développent. Le commerce en direct s’étendra à d’autres catégories. Le commerce transfrontalier existera au-delà des deux exemples que j’ai donnés. De nouveaux modèles d’entreprise, dans lesquels vous pouvez peut-être obtenir un taux de prise plus élevé en ajoutant des services et en mettant l’accent sur la commodité, vont apparaître.

Fabrice Grinda :

[29:36] Et l’ajout de services débloquera de nouvelles catégories où il était historiquement trop pénible de faire des transactions. Voilà donc les grandes tendances en dehors de la tendance des marchés B2B qui, comme je l’ai dit, est une tendance de fond. Et nous en sommes au jour zéro. Il faudra donc dix ans pour que tout cela se mette en place.

Fabian Tausch :

[29:52] Beaucoup de choses se produisent en même temps. Vous avez évoqué le fait que tout le monde utilise l’IA pour améliorer la programmation et d’autres choses encore. Comment l’augmentation de la productivité que l’IA apporte à la création d’entreprises, à la création de produits et à tout le reste, comment construisez-vous la défendabilité en tant que place de marché lorsque la livraison du produit lui-même, le premier MVP et la mise en place de tout, comment la dynamique de la construction de la défendabilité change-t-elle en raison de l’IA ?

Fabrice Grinda :

[30:31] Au cours des 25 dernières années, les coûts de création d’entreprises et les barrières à l’entrée ont connu une tendance lourde. Lorsque j’ai créé ma première entreprise, j’ai dû me procurer des bases de données Oracle et des serveurs web Microsoft. Je devais construire mon propre centre de données. Il n’y avait pas d’AWS, mais il n’y avait pas non plus de Rackspace. Et puis il y a eu l’open source, MySQL… Et puis nous avons eu l’informatique en nuage et vous pouviez utiliser aws et et maintenant avec la nouvelle révolution de l’intelligence artificielle, vous obtenez un code bas sans code et un code assisté par l’intelligence artificielle où le coût de lancement d’une startup est moins cher et plus bas qu’il ne l’a jamais été cela dit, la construction de la plateforme technologique n’a jamais été une entrée stérile dans les places de marché le produit lui-même est facile à reproduire vous pouvez et en fait la plupart de nos places de marché se lancent souvent sur shopify le consommateur sur le consommateur si vous êtes une place de marché orientée vers le consommateur le côté achat n’a jamais été une entrée stérile. si vous êtes une place de marché orientée vers le consommateur, le côté achat de la place de marché, vous pouvez tout aussi bien utiliser shopify, ils ont tous les outils, c’est bon marché, c’est facile, vous pouvez intégrer tout ce dont vous avez besoin, comme le suivi, les tests d’attribution, tout est là, c’est réactif, vous pouvez obtenir une application mobile assez facilement, cela a toujours été une sorte de commodité, c’est

Fabian Tausch :

[31:44] C’est drôle, je n’y avais jamais pensé, mais c’est logique.

Fabrice Grinda :

[31:46] Lorsque vous lancez une place de marché, il n’y a pas de fossé, c’est le produit qui l’est, c’est la liquidité, c’est votre exécution, c’est le fait d’avoir des acheteurs et des vendeurs, c’est le fait d’avoir des taux élevés, c’est le fait de les faire correspondre efficacement, c’est le fait de créer une roue d’inertie où plus d’acheteurs amènent plus de vendeurs et plus de vendeurs amènent plus d’acheteurs, c’est la marque que vous avez construite qui est le fossé, c’est l’exécution réelle, le produit lui-même n’est en aucun cas un fossé, parce qu’il est réplicable. Et cela devient vrai dans tous les secteurs verticaux où n’importe quel produit peut être reproduit. C’est l’exécution qui compte le plus. C’est pourquoi les idées ont une certaine valeur, mais pas tant que cela. C’est vraiment l’exécution qui a toute la valeur.

Fabian Tausch :

[32:25] Comment diriez-vous ce qui est nécessaire – et je pense que vous avez déjà abordé de nombreux sujets, mais j’aimerais les réunir à nouveau – pour construire la marque qui devient numéro un, pour construire le mode de l’offre et de la demande et devenir réellement la place de marché numéro un dans le secteur dans lequel je travaille ?

Fabrice Grinda :

[32:45] Vous devez ravir vos clients. Je commencerais donc dès le début par aller à la rencontre de l’offre. La raison pour laquelle vous vous adressez aux fournisseurs est qu’ils sont financièrement motivés pour être sur la plateforme. Vous allez donc voir les meilleurs fournisseurs et vous leur dites, écoutez, nous lançons une nouvelle place de marché. Nous n’avons pas encore beaucoup de clients, mais nous sommes libres d’y figurer. Seriez-vous intéressés par une inscription ? Tout le monde répondra par l’affirmative. En fait, la grande erreur que vous pouvez commettre est de proposer trop d’offres. En fait, vous ne prenez qu’une offre très limitée. Ensuite, vous testez un certain nombre de canaux de commercialisation. Il peut s’agir d’une équipe de vente, de Google, de Tech Talk, peu importe. Vous leur apportez la demande et vous les faites correspondre.

Fabrice Grinda :

[33:21] En fonction de la catégorie, si vous êtes une place de marché de biens d’occasion, vous voulez que la probabilité de vente de l’article soit d’au moins 25 %. Si vous êtes une place de marché de services, vous voulez représenter au moins 25 % des revenus de l’offre. Mais vous voulez les enchanter. Vous voulez que le NPS soit très élevé tant du côté de l’offre que de celui de la demande, généralement en mettant en place un certain niveau de gestion et de service qui veille à ce qu’ils soient tous les deux très satisfaits. Une fois que vous avez fait cela, qu’ils sont satisfaits, que votre NPS est élevé et que les vendeurs et les acheteurs sont satisfaits, vous ajoutez quelques vendeurs supplémentaires, puis quelques acheteurs supplémentaires, et vous continuez à vous développer en parallèle. En général, c’est ce qui déclenche la roue d’inertie, où tout d’un coup, vous obtenez des effets de réseau, où de plus en plus d’acheteurs viennent, où les vendeurs viennent, où les vendeurs viennent, où il y a plus d’acheteurs. Et vous savez que vous avez un volant d’inertie lorsque votre CAC commence à diminuer. Beaucoup de ces soi-disant places de marché n’en sont pas, car elles dépensent beaucoup d’argent pour acheter les vendeurs et les acheteurs. Plus elles se développent, plus leur CAC augmente. Cela signifie qu’elles n’ont pas d’effets de réseau. Cela signifie que quelque chose ne fonctionne pas fondamentalement. Et je veux que l’économie syndicale soit très bonne. Mais l’idée générale selon laquelle vous devez ravir vos premiers clients et continuer à construire pour eux, vous assurer qu’ils sont satisfaits, ne s’applique pas seulement aux places de marché, mais franchement, à toutes les startups. La façon dont vous démarrez sur les places de marché peut varier en fonction de la place de marché sur laquelle vous vous trouvez. Peut-être devez-vous être présent dans un code postal, mais peut-être êtes-vous un produit national, n’est-ce pas ? Alors, comment vous y prendre ?

Fabrice Grinda :

[34:45] La première, évidemment, si vous êtes dans une catégorie de services, vous avez probablement besoin d’être hyper-local. Si vous vendez des produits d’occasion, peut-être pas, surtout s’ils peuvent être expédiés. Tout dépend donc de la situation. Mais l’essentiel est de satisfaire vos clients et de vous assurer qu’ils voient leurs vendeurs, qu’ils voient la demande. Et s’il s’agit d’acheteurs, qu’ils voient suffisamment de choses qu’ils veulent pour pouvoir effectuer des transactions ici.

Fabian Tausch :

[35:06] Si je crée une place de marché aujourd’hui, quel sera probablement le premier obstacle que je rencontrerai ?

Fabrice Grinda :

[35:14] Que ce soit aujourd’hui ou il y a 20 ans, le premier obstacle que vous rencontrez est le problème de la poule et de l’œuf : j’ai un site merveilleux, une expérience utilisateur merveilleuse, mais je n’ai rien. Je n’ai ni acheteurs ni vendeurs. Par quoi dois-je commencer ? Dans 99 % des cas, je recommande de commencer par les vendeurs parce qu’ils sont motivés financièrement pour être sur la plateforme. S’ils y sont, ils gagneront de l’argent. Mais, comme je l’ai dit, j’opterais pour les meilleurs qui seront engagés, qui seront heureux de tester la plateforme, qui répondront aux demandes des acheteurs et qui les rendront heureux. C’est juste.

Fabian Tausch :

[35:48] En ce qui concerne l’heure, je pense qu’il s’agit d’un épisode de veille très pointu, très dense, avec beaucoup de tendances que vous pouvez approfondir lorsque vous y réfléchissez en vous disant, cela a du sens. Je peux prendre quelques idées ici et les utiliser pour ma propre entreprise de place de marché et construire à partir de là parce que je peux regarder dans différentes industries. Je sais que vous avez fait un épisode sur les tendances des places de marché sur votre propre podcast et je le mettrai en lien ci-dessous, donc si quelqu’un n’en a jamais assez de vous, je mettrai en lien votre LinkedIn et bien sûr fj labs et votre podcast. Il y a beaucoup d’autres épisodes que vous devriez écouter, par exemple celui sur l’externalisation que j’ai vraiment apprécié. Fabrice, ce fut un plaisir, merci d’avoir partagé toutes vos idées et réflexions sur les places de marché en 2025 et j’attends avec impatience de vous revoir bientôt.

Fabrice Grinda :

[36:37] Je vous remercie de m’avoir accueillie.