क्लच ने एक अविश्वसनीय यात्रा की है। “कनाडा के कारवाना” के रूप में यह 2021 में एक उच्च उड़ान भरने वाला था। 2023 में इसे मौत का सामना करना पड़ा और इसने एक अविश्वसनीय बदलाव किया। वे अब एक बार फिर से आगे बढ़ रहे हैं। क्लच के संस्थापक और सीईओ डैन पार्क ने इस यात्रा के दौरान सीखे गए सभी सबक साझा करने के लिए हमसे जुड़े।

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प्रतिलिपि

फैब्रिस ग्रिंडा: सभी को नमस्कार। मुझे उम्मीद है कि आपका सप्ताह शानदार रहा होगा। मैं बहुत उत्साहित हूँ क्योंकि इस सप्ताह हम क्लच की अविश्वसनीय कहानी के बारे में बात करने जा रहे हैं, कनाडा के कारवाना की तरह, जो मुझे बहुत ऊंची उड़ान भरना पसंद है। मैं मौत से टकराया और फिर मैंने असाधारण वापसी की और अब वे एक बार फिर से जोरों पर हैं।

और यहाँ हम सभी के लिए बहुत से सबक हैं जो अलग-अलग परिस्थितियों में क्या करना है, इस बारे में हम सभी को सीखने को मिलेंगे, और मैं इसे करने के लिए उत्सुक हूँ। तो इसके साथ ही, बिना किसी और बात के, चलिए शुरू करते हैं। एपिसोड 49 में आपका स्वागत है। क्लच और अविश्वसनीय वापसी की कहानी।

तो डैन, हमारे साथ जुड़ने के लिए धन्यवाद।

डैन पार्क: मुझे यहां बुलाने के लिए धन्यवाद। यह बहुत बढ़िया है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो क्यों न हम आपकी पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बता दें, क्लच के निर्माण का कारण क्या था?

डैन पार्क: तो मुझे लगता है कि शायद अधिकांश उद्यमियों की तरह उन्होंने भी कुछ बड़ा बनाने के लिए कार की बिक्री को एक माध्यम के रूप में इस्तेमाल किया।

लेकिन मूल रूप से मैंने अपना करियर वित्त से शुरू किया। वास्तव में कुछ साल टेबल के किनारे VC या स्टेज इन्वेस्टिंग में बिताए जो मुझे पसंद था। लेकिन ऐसा लगा कि वास्तव में कुछ लीवर खुद खींचने की इच्छा थी, मुझे लगा कि वित्त के विभिन्न विषयों में, VC शायद उन लीवरों में से कुछ को खींचने के सबसे करीब है, लेकिन आप वहां नहीं हैं। निश्चित रूप से दिन-प्रतिदिन और 2016 में उबर में शामिल होने का अवसर मिला। और उस समय उबर कारों के बाहर कुछ अलग व्यावसायिक विचारों के साथ खिलवाड़ कर रहा था। उन्होंने उबर नामक एक समूह बनाया, सब कुछ, जो विडंबनापूर्ण था।

सब कुछ नहीं, यह सब कुछ था जो राइड शेयरिंग नहीं था। तो शायद यह कुछ भी नहीं था। लेकिन ट्रैविस उस समय भी वहाँ था और ट्रैविस ने सवाल पूछा, आप जानते हैं, अगर आप पाँच मिनट में किसी को कार दे सकते हैं, तो आप पाँच मिनट में किसी को क्या ला सकते हैं? और इसलिए मैंने। यह पहली बार था, पहली बार भोजन के आसपास एक प्रयोग हुआ था।

मांग के बारे में कुछ संकेत मिलने लगे और लोगों को मांग के अनुसार भोजन चाहिए। और यह खाद्य वितरण के शुरुआती दिनों जैसा था। आप जानते हैं, डोरडैश निश्चित रूप से उस समय गति पकड़ रहा था। दुनिया भर में अन्य मॉडल थे जो सिर्फ़ टेकअवे खाते थे, यूरोप में और उबर ईट्स अभी शुरू ही हुआ था और वास्तव में वैश्विक स्तर पर, इसकी शुरुआत टोरंटो से हुई, जहाँ मैं रहता हूँ।

और इसलिए इसे देखना और इसका हिस्सा बनना मज़ेदार था। शुरू से ही, हम, पहले संस्करण में बाज़ार भी नहीं थे। यह बहुत सारे लोग थे। उबर में जाना, या माफ़ करें, खाना लेना, पार्किंग लॉट में मिलना, उबर में 25 सैंडविच भरना। और उस समय ईट्स उत्पाद के लिए कोई अलग ऐप नहीं था।

यह सिर्फ़ उबर ऐप था। और फिर उबरएक्स की जगह उबर इंस्टेंट था और इसलिए किसी भी दिन, आप जानते हैं, बर्गर थे, कुछ पैड थाई थे, कुछ सैंडविच थे और जैसे, आप जो चाहते थे उसे चुनते थे और वह आपके दरवाजे पर आ जाता था। लेकिन इन्वेंट्री प्लानिंग एक आपदा थी क्योंकि, आप जानते हैं, एक ड्राइवर के पास एक घंटे के भीतर 25 सैंडविच खत्म हो जाते थे, और फिर दूसरा ड्राइवर चार घंटे बाद भी 50 पैड थाई लेकर घूमता रहता था।

लेकिन यह मांग पर भोजन वितरण का प्रारंभिक संकेत था और हमने उस समय रेस्तरां का अधिग्रहण करना शुरू कर दिया था। हमने बनाया, आप जानते हैं, जो अब उबर ईट्स ऐप का वर्तमान संस्करण है। और यह तीन महीनों में स्थानीय स्तर पर एक सम्मेलन कक्ष में किया गया था। सुपर रॉ एमवीपी, लेकिन हमने इसे बाहर निकाल दिया।

फैब्रिस ग्रिंडा: और आप उस अवधि के दौरान टोरंटो में रहे थे?

डैन पार्क: टोरंटो में स्थित, उबर ईट्स उत्पाद के व्यवसाय की शुरुआत टोरंटो से ही हुई। इसलिए हम लॉन्च शहर थे।

फैब्रिस ग्रिंडा: ओह वाह। यह तो अद्भुत है!

डैन पार्क: मुझे लगता है कि यह उन चीजों में से एक है, आप जानते हैं, अगर उबर ने इसमें गड़बड़ी की, तो ऐसा होगा, ओह, यह उन चीजों में से एक है जो कनाडा ने की, आप जानते हैं, इसे दबा दिया जाएगा।

वह एक गलती थी। लेकिन यह सफल रहा। और, आप जानते हैं, मेरा P&L तीन साल के भीतर शून्य से 3 बिलियन तक चला गया। कम से कम GMV में। और आप जानते हैं, हमने बाज़ारों के बारे में बहुत कुछ सीखा। तीन-तरफ़ा बाज़ार, ड्राइवरों के साथ बहुत जटिल हैं और हम उन्हें खाने वाले, ड्राइवर और रेस्तरां कहते हैं।

और यह कठिन था क्योंकि यह उन बाज़ारों में से एक था जहाँ किसी को भी खुश करना वाकई मुश्किल है। क्योंकि ड्राइवर ज़्यादा पैसे पाना चाहते थे, रेस्टोरेंट कम पैसे देना चाहते थे, और, और, और ग्राहक वास्तव में डिलीवरी के लिए पाँच, $6 से ज़्यादा भुगतान नहीं करना चाहते थे। और इसलिए बाज़ार संतुलन और मूल्य निर्धारण और टेक दरों के मामले में सुई को पिरोना चुनौतीपूर्ण था।

और एक समय ऐसा था जब मुझे लगता है कि हम हर साल 400 मिलियन डॉलर जला रहे थे। और ट्रैविस आया और बोला, तुम लोग क्या हो? मुझे लगता है कि हम न्यूयॉर्क शहर में एक यात्रा पर 17 डॉलर खो रहे थे और आप जानते हैं, मूल रूप से यह व्यवसाय किसका है, यह व्यवसाय काम करता है? और किसी को यूनिट इकोनॉमिक्स साबित करना था।

और इसलिए आठ हफ़्तों के भीतर अटलांटा बाज़ार और फिर हम। मूल रूप से टोरंटो बाज़ार था, क्योंकि हम दो शुरुआती बाज़ार थे, हमें यह पता लगाना था कि बहुत कम समय में यूनिट इकोनॉमिक्स को कैसे सकारात्मक बनाया जाए। हमने ऐसा किया और फिर हम विकास मोड में वापस आ गए।

फैब्रिस ग्रिंडा: अद्भुत।

डैन पार्क: हाँ। और फिर आप जानते हैं, हाँ, मैं वहाँ लगभग तीन साल से ज़्यादा समय तक रहा और क्लच में एक बोर्ड सदस्य, जिसे मैं अपने वीसी दिनों से जानता था, मेरे पास आया और कहा, अरे, देखो, यह वास्तव में शुरुआती चरण की कंपनी प्री-सीड की तरह है। वे ऑनलाइन कारें बेच रहे हैं और ऑनलाइन कारें डिलीवर कर रहे हैं।

आप ऑनलाइन खाना डिलीवर कर रहे हैं, आपको इसके बजाय ऐसा करना चाहिए। और कनाडा में इस्तेमाल की गई कारों के बारे में बहुत उत्साहित हूँ। मुझे लगता है कि यह आखिरी वास्तविक ई-कॉमर्स श्रेणी है जिसे पूरी तरह से बाधित नहीं किया गया है, या माफ कीजिए, खुदरा श्रेणी जिसे ई-कॉमर्स द्वारा पूरी तरह से बाधित किया गया है। और कनाडा में, अमेरिका के विपरीत जहां उदाहरण के लिए कारमैक्स जैसे कुछ बड़े ब्रांड हैं, अमेरिका में कनाडा में इस्तेमाल की गई कार खुदरा के लिए कोई वास्तविक ब्रांड नहीं है।

और यह एक ऐसा जटिल लेनदेन है जिसमें बहुत अधिक अस्पष्टता और पारदर्शिता की कमी है। और ऐसा लगा कि इससे बेहतर कोई तरीका हो सकता है। और इसलिए हमने अब कनाडा में प्रयुक्त कारों के इर्द-गिर्द एक पूरी तरह से प्रबंधित बाज़ार का निर्माण किया है।

फैब्रिस ग्रिंडा: और, और आप प्री-सीड स्तर पर क्लच में कब शामिल हुए?

डैन पार्क: हाँ, तो वह 2019 था। मुझे लगता है कि अगर आप पीछे मुड़कर देखें, तो मुझे नहीं पता कि इस्तेमाल की गई कार के कारोबार में इससे भी बुरा पांच साल का समय हो सकता है। महामारी के कारण शुरुआती चरण में इस्तेमाल की गई कार का कारोबार, अब टैरिफ को देखते हुए, मूल रूप से 2022 और 2023 में विकास इक्विटी पूंजी के वाष्पीकरण को देखते हुए।

लेकिन हम बच गए। यह एक रोलरकोस्टर की तरह रहा है और जैसा कि आपने शो की शुरुआत में कहा था, हमने इससे बहुत कुछ सीखा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो 2019 में, कारवाना की स्थिति कैसी थी और क्या यह एक प्रेरणा थी या इसकी अनूठी गतिशीलता थी, इससे ज्यादा फर्क नहीं पड़ता।

डैन पार्क: हाँ। वे शुरुआती दौर में थे और कुछ अनोखी गतिशीलताएँ थीं। मुझे लगता है कि यह इस बात का सबूत था कि यह मॉडल संभावित रूप से काम कर सकता है। लेकिन आप जानते हैं, साथ ही, और आप इस कहानी को अच्छी तरह से जानते हैं, मेरा मतलब है, अतीत में बीपी है, मेरा मतलब है, लोग, यह पहली बार नहीं है जब ऐसा प्रयास किया गया है। और इसलिए मुझे लगता है कि मैं।

लोगों में ऑनलाइन लेन-देन करने की प्रवृत्ति शायद थोड़ी ज़्यादा थी। ई-कॉमर्स स्पष्ट रूप से बीपी के दिनों से काफ़ी आगे बढ़ चुका था, जहाँ लोग ऑनलाइन बड़ी चीज़ें खरीदने में ज़्यादा सहज हैं। इसलिए मुझे लगता है कि उपभोक्ता विकसित हो गए थे, लेकिन उस समय निश्चित रूप से व्यवसाय मॉडल साबित नहीं हुआ था जब कारवाना अरबों डॉलर खर्च कर रहा था। और इसलिए व्यवसाय के इर्द-गिर्द अभी भी बहुत सारे सवालिया निशान थे, लेकिन हम यह जानते थे और हमें इस बात पर पूरा भरोसा था कि किसी के लिए इस्तेमाल की गई कार का अनुभव देने का एक बेहतर तरीका होना चाहिए जो बहुत आसान हो।

फैब्रिस ग्रिंडा: आप हमें यह क्यों नहीं बताते कि क्लच प्रयुक्त कार खरीदने का अनुभव कैसा होता है और यह ऑफलाइन समकक्ष की तुलना में इतना बेहतर क्यों है।

डैन पार्क: हाँ। तो आप जानते हैं, पारंपरिक कार खरीदने का अनुभव यह है कि आप डीलरशिप में जाते हैं, आप किसी सेल्स पर्सन से बातचीत करने में चार या पाँच घंटे बिताते हैं। वे आपके गले में ढेर सारे वित्तीय सेवा उत्पाद ठूंसने की कोशिश कर रहे हैं। आप जानते हैं, कुछ बाज़ारों में। अगर आप वाहनों का विज्ञापन करने वाली किसी वेबसाइट पर जाते हैं, तो वे आपको कार की कीमत भी नहीं बताते।

वे बस इतना कहेंगे कि कीमत के लिए हमसे संपर्क करें, जिसका मतलब है कि जब आप मेरे पास आएंगे और मुझसे मिलेंगे, तो मैं आपकी बातचीत करने की क्षमता या मुझे लगता है कि आप कितने मूर्ख हैं, उसके आधार पर तय करूंगा कि मैं आपसे कितना शुल्क ले सकता हूं। और इसलिए, आप जानते हैं, यह बहुत भयानक है। मुझे लगता है कि मूल्य निर्धारण के बारे में बहुत कम पारदर्शिता है जो प्रौद्योगिकी के साथ है और हम इस बारे में थोड़ी बात कर सकते हैं कि हम वाहन मूल्य निर्धारण के आसपास बहुत गहरी तकनीक कैसे लागू करते हैं।

निश्चित रूप से अधिक पारदर्शी अनुभव प्रदान करने का एक तरीका है। और इसलिए हम क्या करते हैं। क्योंकि हम सीधे उपभोक्ताओं से कारें खरीदते हैं। और इसलिए हम बाजार में एक तत्काल नकद प्रस्ताव रखते हैं जहां एक ग्राहक हमारे पास आता है, अपने वाहन के बारे में थोड़ी सी जानकारी देता है, और हम उन्हें उनकी कार के लिए तत्काल नकद प्रस्ताव देते हैं।

हम हर दिन लगभग 2 मिलियन डॉलर की कारें खरीदते हैं। फिर हम उन कारों को लेते हैं, उन्हें पूरी तरह से एकीकृत रीकंडीशनिंग प्रक्रिया से गुज़ारते हैं, और यहीं पर प्रबंधित बाज़ार तत्व काम आता है, है न? हम बेहतर और उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद प्रदान करने के लिए इन्वेंट्री का जोखिम उठाते हैं।

और इसलिए हम इसे एक रीकंडीशनिंग प्रक्रिया के माध्यम से आगे बढ़ाते हैं जिसमें हम एक पुरानी कार लेते हैं जिसे किसी कारण से कोई नहीं चाहता है, और हम इसे एक ऐसी कार में बदल देते हैं जो अत्यधिक वांछनीय होती है। हम इसे अपनी वेबसाइट पर डालते हैं और वाहन खरीदने का एक बहुत ही सहज और आसान तरीका प्रदान करते हैं। लगभग वैसा ही जैसा कि आप जानते हैं, हम कार खरीदना पिज्जा ऑर्डर करने जितना आसान बनाने की कोशिश करते हैं।

यह मेरे भोजन वितरण के दिनों की याद दिलाता है। लेकिन हम इसे बहुत सरल बनाना चाहते हैं और हमने इसके इर्द-गिर्द लॉजिस्टिक्स भी बनाया है क्योंकि आज कोई भी वास्तविक उच्च गुणवत्ता वाली तीन पीएल नहीं है, आप जानते हैं, हम एक कार ले सकते हैं और, आप जानते हैं, इसे उपभोक्ता तक पहुंचा सकते हैं। ऐसा कुछ भी मौजूद नहीं है।

इसलिए हमें अपना स्वयं का लॉग लॉजिस्टिक्स और उसके आसपास सम्पूर्ण बुनियादी ढांचा तैयार करना पड़ा, जो मुझे लगता है कि हमारे लिए काफी लाभ और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करता है, क्योंकि इस समय उत्पाद को वितरित करने के लिए आवश्यक बुनियादी ढांचे की भौतिक प्रकृति को बाधित करना वास्तव में कठिन है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो मैं जो सुन रहा हूँ, उसे संक्षेप में बताता हूँ। हाँ। अगर आप कोई कार बेच रहे हैं, तो आप कुछ तस्वीरें और कुछ विवरण लेते हैं, आपको तुरंत ऑफ़र मिल जाता है, बूम। कार बिक जाती है। तो यह बहुत आसान है!

डैन पार्क: हम फोटो भी नहीं लेते, हम फोटो भी नहीं मांगते, क्योंकि हम इसे पैमाने पर करते हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। तो बस VIN या जो भी हो। तो, और फिर कार के खरीदार, एक निश्चित कीमत है, वे खरीदें पर क्लिक करते हैं और फिर यह सीधे उनके घर पर पहुंचा दिया जाता है।

डैन पार्क: या हमारे किसी स्थान से उठाया जा सकता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। बिल्कुल सही। हां। आप इन्वेंट्री का उपयोग कर रहे हैं, आप कारें खरीद रहे हैं, आप उन्हें नवीनीकृत कर रहे हैं, वगैरह।

क्या ऐसा कोई मॉडल है, या आपने सोचा कि संभावित रूप से आप उन्हें केवल तभी नवीनीकृत कर सकते हैं जब वे बिक चुके हों? तो आपको इन्वेंट्री लेने की आवश्यकता नहीं थी या आपको लगा कि इन्वेंट्री की आवश्यकता है?

डैन पार्क: हमने शुरुआत में अधिक कंसाइनमेंट मॉडल के साथ प्रयोग किया, लेकिन कंसाइनमेंट मॉडल पर उपभोक्ता के लिए मूल्य प्रस्ताव बहुत छोटा है।

आप जानते हैं, आपको किसी को मनाना होगा, मैं आपकी कार को थोड़े समय के लिए ले जाऊंगा, है न? और आप ऐसा नहीं कर पाएंगे यदि आपको नहीं पता कि यह अभी बिक गई है या नहीं, लेकिन, आप जानते हैं, जब यह बिक जाएगी तो हम इस पर कुछ काम करेंगे। लेकिन हम पर भरोसा करें, आप जानते हैं, आइए बस यह प्रतीक्षा का खेल खेलें कि क्या होता है, आप जानते हैं, हमारे लिए अभी, क्योंकि हम जो ऑफर दे सकते हैं, हम वह तत्काल निश्चितता प्रदान कर सकते हैं और आप जानते हैं, ऐसे बहुत कम विकल्प हैं जहां अगर कोई देश छोड़ रहा है, और यह एक बहुत बड़ा उपयोग मामला है, आप देश छोड़ रहे हैं या आप अपनी कार बेचने जा रहे हैं, आप अपनी कार हमारे पास चलाएंगे, इसे हवाई अड्डे के रास्ते में छोड़ देंगे, है न?

यह उस तरह की निश्चितता की अनुमति देता है जबकि यदि आप किसी लिस्टिंग साइट पर जा रहे हैं या इसे eBay या क्रेगलिस्ट या जो भी हो, पर सूचीबद्ध करने का प्रयास करते हैं, तो इसमें कई लोगों को आना होगा, बातचीत करनी होगी। कुछ लोग गंभीर होते हैं, कुछ लोग गंभीर नहीं होते।

और इसलिए यह एक परेशानी है। और इसलिए व्यक्तियों के लिए अभी कार बेचने का पारंपरिक तरीका बहुत जटिल है। और इसलिए मुझे लगता है कि हमने वास्तव में इसे हल कर लिया है। अब हमारे सेल उत्पाद का एनपीएस लगभग 85 है। यदि आप इन्वेंट्री नहीं लेते हैं तो उस तरह का अनुभव बनाना बहुत कठिन है।

और मुझे लगता है, हम आगे बढ़ने के साथ ही इस पर कुछ हद तक पहुँच सकते हैं। लेकिन, 2020 में, 2019 में, अभी भी इस तरह के दो तरह के विचार थे कि क्या आप इन्वेंट्री लेते हैं या नहीं लेते हैं? और तब जवाब बहुत स्पष्ट नहीं था। और अब मुझे लगता है कि यह स्पष्ट है क्योंकि उत्तर और पिछले पाँच वर्षों में जो लोग बचे हैं, वे वे कंपनियाँ हैं जिन्होंने इन्वेंट्री लेने के लिए बुनियादी ढाँचा बनाया ताकि वे, एक, उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद प्रदान कर सकें, लेकिन फिर पूरी आपूर्ति श्रृंखला या मूल रूप से पूरी प्रक्रिया को नियंत्रित कर सकें।

मैं एलन के बारे में कोई राजनीतिक टिप्पणी नहीं करना चाहता, लेकिन उनकी किताब में इडियट इंडेक्स नाम की एक अवधारणा है, है न? मुझे नहीं पता कि आपने इसे पढ़ा है या नहीं, लेकिन इडियट इंडेक्स उस वस्तु की कीमत है जो इनपुट की लागत के साथ प्रदान की जा रही है।

और अगर यह अनुपात बहुत ज़्यादा है। या तो प्रक्रिया में कोई खामी है या फिर कुछ और ज़्यादा कुशलता से किया जा सकता है। कार रीकंडीशनिंग में, कार को डीलरशिप पर ले जाने और उसे ठीक करवाने की लागत बहुत ज़्यादा होगी। एयर फ़िल्टर बदलने में लगभग 60 डॉलर लगते हैं, है न?

लेकिन एयर फ़िल्टर की लागत लगभग $1 है। बम्पर बदलवाना, उसमें कुछ पेंट, कुछ प्लास्टिक और कुछ धातु, और, आप जानते हैं, थोड़ी सी मेहनत, कार के हिसाब से इसकी लागत $2,000- $4,000 तक हो सकती है। हम जो करते हैं वह यह है कि हम बड़े पैमाने पर रीकंडीशनिंग बनाते हैं जिससे हम अपेक्षाकृत कम लागत पर कार में बहुत सारा काम कर पाते हैं।

यह उपभोक्ता के लिए बहुत-बहुत अधिक मूल्य है, जो हमें वाहन खरीदते समय उच्च कीमत की पेशकश करने की अनुमति देता है और फिर उपभोक्ता को उसी या कम कीमत पर बेहतर कार प्रदान करता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या आप कोई भी कार लेंगे, क्योंकि यदि आपके पास पुरानी कार है और उसका मूल्य घट रहा है और आप उसे बेच नहीं सकते तो यह समस्या पैदा करने वाली बात है।

डैन पार्क: हाँ। तो हम ऐसा करते हैं, हम लगभग हर कार लेते हैं और हमारा आधा कारोबार खुदरा है और आधा कारोबार थोक है। और इसलिए कारोबार का आधा हिस्सा ऐसी कारें हैं जो हमारे खुदरा मानक को पूरा नहीं करती हैं, जिन्हें हम रीकंडीशन नहीं करेंगे और हम थोक में बेचेंगे, जिन्हें अन्य डीलर या अन्य नीलामी खरीद लेंगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: हमारे पास कुछ सवाल हैं। जब हम यह कर रहे हैं। क्या आप कनाडा में कहीं भी खरीदार के दरवाजे पर सामान पहुंचाते हैं, चाहे वह किसी भी स्थान पर हो या केवल कुछ खास जगहों पर।

डैन पार्क: हाँ। आज हमने भौगोलिक रूप से चीजों को सीमित कर दिया है और अंततः हम हर जगह डिलीवरी करेंगे। लेकिन यह मूल रूप से क्षेत्रीय इन्वेंट्री क्लस्टर में होगा क्योंकि एक निश्चित बिंदु पर पूरे देश में इन्वेंट्री को ले जाना समझदारी नहीं है।

और अगर आप चयन के एक निश्चित स्तर पर पहुंच जाते हैं, तो आप जानते हैं, अगर आपके पास अपनी सूची में 50 होंडा सिविक हैं, तो क्या आपको अतिरिक्त खरीदने की ज़रूरत है, आप जानते हैं, जो भी हो, यह किसी दूसरे बाज़ार से 20 है। और लोग क्या करेंगे, और यह एक अनुकूलन समस्या है कि, वे होंडा सिविक चुनेंगे जो कि 20 डॉलर सस्ती हो सकती है, लेकिन देश के आधे हिस्से में।

और, शायद यह उतना अलग नहीं है। और इसलिए अपनी इन्वेंट्री को भूगोल की ओर सीमित करना भी आपकी रसद क्षमताओं में सुधार करता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: यह बात समझ में आती है और एक और सवाल। आपने पूंजी कब जुटाई? क्या आपने इसे शुरू से ही जुटाया या तभी जब आपको लगा कि आपको आगे बढ़ने के लिए पैसे की जरूरत है? या फिर यह सब कैसे हुआ?

डैन पार्क: हाँ, तो हमारे पास यह एक दिलचस्प तरह की मुर्गी और अंडे की समस्या है जहाँ। इन्वेंट्री लेना अविश्वसनीय रूप से महंगा है। हर बार जब हम कोई संपत्ति खरीदते हैं, तो इन्वेंट्री का एक टुकड़ा, मैं 20 से 30,000 डॉलर के बीच कहीं भी जाता था और यही वह है, हमने ऐसा करने के लिए ऋण वित्तपोषण का उपयोग किया, लेकिन शुरुआती दिनों में, आपके पास बहुत अधिक इतिहास नहीं होता है। आप पैसे जला रहे हैं। और इसलिए ऋणदाता आपको उधार नहीं देना चाहते हैं। और फिर इक्विटी। प्रदाता इस तरह से सोचते हैं, आपकी इन्वेंट्री को कौन फंड करेगा? और वे तब तक इक्विटी नहीं लगाएंगे जब तक कि आप अपनी इन्वेंट्री को फंड करने के लिए कोई नहीं ढूंढ लेते। और इसलिए शुरुआती दिनों में, यह वास्तव में एक तरह की कोल्ड स्टार्ट समस्या है क्योंकि आपको मार्केटप्लेस को स्केल करने में सक्षम होने के लिए इन्वेंट्री की आवश्यकता होती है।

और इसलिए, मेरा मतलब है, हम अपनी ऋण सुविधाओं पर बहुत ज़्यादा ब्याज़ दे रहे थे। मेरे पास इन्वेंट्री पर व्यक्तिगत गारंटी थी। इसलिए मैं और संस्थापक के रूप में स्टीव, हम दोनों ने इन्वेंट्री लाइनों पर व्यक्तिगत गारंटी दी। और इसलिए हमें बैलेंस शीट का समर्थन करने में सक्षम होने के लिए बहुत पहले ही इक्विटी जुटानी पड़ी।

यह एक अविश्वसनीय रूप से पूंजी गहन व्यवसाय है, जो, मुझे नहीं पता कि यह एक अच्छी बात है या बुरी बात है, और हम इसके बारे में थोड़ी बात कर सकते हैं, लेकिन हमारे लिए, हमें इसे जल्दी करना था। और इसलिए हम इस बिंदु पर वित्तपोषण के कई दौर से गुजर चुके हैं, और हमने आज लगभग 200 मिलियन कनाडाई डॉलर जुटाए हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: आप जिस कंपनी के बारे में बता रहे हैं, उसे पूंजी की जरूरत है, उसके लिए एक तरह का मानक कन्वेयर बेल्ट है। आप सुपर महंगे फैमिली ऑफिस या हेज फंड कैपिटल को 18% या 20% प्रति वर्ष की दर से लेना शुरू करते हैं। जो बहुत महंगा है, लेकिन आपके पास कोई विकल्प नहीं है।

और फिर धीरे-धीरे आपको बेहतर शर्तें मिलती हैं और आप दूसरे दर्जे के बैंकों की तरह हो जाते हैं। और फिर अंत में आपको सिटीबैंक या एचएसबीसी की जो भी लाइन ऑफ क्रेडिट मिलती है, वह ए पर मिलती है। आजकल, शायद 78%।

डैन पार्क: जब यह सुरक्षित हो जाता है, तो आप अभाज्य, अभाज्य माइनस प्राप्त कर सकते हैं,

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। ओह, और भी बेहतर। ठीक है।

डैन पार्क: हाँ। इसलिए हमने उच्च किशोर से शुरुआत की। सुरक्षित वित्तपोषण के लिए और फिर हम अंततः कुछ अधिक उचित दर पर चले गए, जो अब प्राइम रेट में है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो क्यों न हम कुछ बातें करें, जैसे कि, ऊंची उड़ान वाले सालों के बारे में। जैसे कि किसी समय आपने एक शानदार राउंड जुटाया और ऐसा लगा कि सब कुछ सही दिशा में जा रहा है।

तो हम इस बारे में बात करते हैं कि उस समय क्या हुआ था और यह कैसे गलत हुआ और फिर क्या आप इसे दोबारा करेंगे या नहीं।

डैन पार्क: हाँ। मुझे नहीं पता कि आप इस बारे में बात करेंगे या मैं करूँगा, लेकिन मेरा मतलब है, मुझे अभी भी 2020 में हुई वह बातचीत अच्छी तरह याद है, कि इसे बढ़ाने से पहले इसे ठीक से समझ लें।

फैब्रिस ग्रिंडा: हां।

डैन पार्क: मैं वास्तव में इस बारे में बहुत सोचता हूँ। और मैं सोचता हूँ कि क्या हमें उस सलाह का बेहतर तरीके से पालन करना चाहिए था या नहीं, या फिर हमने सही निर्णय लिए। और मुझे लगता है कि पीछे मुड़कर देखना कठिन है और, और मुझे लगता है कि हमने जो कुछ भी किया वह उस समय की परिस्थितियों के कारण था।

चैप कैपिटल उस समय बहुत सस्ती और आसानी से उपलब्ध थी। और मुझे लगता है कि यह मॉडल लंबे समय तक सही काम करता रहा। बहुत सारे व्यवसाय जैसे उबर इसका एक अच्छा उदाहरण है जो वास्तव में केवल सस्ती पूंजी की उपलब्धता के कारण ही मौजूद है। और इसलिए आप जानते हैं, उस समय हमारे पास एक प्रतियोगी था और यह बहुत हद तक विजेता की मानसिकता वाली मानसिकता थी कि वह सबसे ज़्यादा ले ले, अगर विजेता नहीं तो सब ले ले।

और इसने हमारे बहुत से निर्णयों को प्रेरित किया। मुझे लगता है कि जब हम उबर में थे, तो हम प्रतिस्पर्धियों से बहुत सी जमीनी लड़ाइयाँ हार गए थे क्योंकि हम वहाँ पहले से ही नहीं थे और जब हम अंततः उन शहरों में लॉन्च करने के लिए पहुँचे, तब भी, आप जानते हैं, उस बाजार हिस्सेदारी में सेंध लगाने में बहुत समय और पैसा लगा, जो उन्होंने पहले से ही स्थापित कर ली थी। और इसलिए यह वास्तव में उस समय मेरी बहुत सी सोच को आकार दे रहा था, विशेष रूप से एक आक्रामक प्रतिस्पर्धी के साथ जिसका हम सामना कर रहे थे। और इसलिए मानसिकता यह थी कि, मैंने पहले भी ऐसा किया है कि आप इसे स्केल करें और फिर आप यूनिट इकोनॉमिक्स का पता लगाएँ, क्योंकि हम जानते हैं कि कार बेचने का व्यवसाय लाभदायक और आकर्षक है। इसलिए कोई कारण नहीं है कि एक बार जब आप स्केल पर पहुँच जाते हैं, तो आपको समान या बेहतर यूनिट इकोनॉमिक्स देने में सक्षम नहीं होना चाहिए। यह अब सार्वजनिक बाजारों में कारमाउंट के साथ हुआ है। उदाहरण के लिए, उनकी वित्तीय प्रोफ़ाइल कारमैक्स की तुलना में बहुत अधिक आकर्षक है। लेकिन हमेशा ऐसा नहीं था। और इसलिए

फैब्रिस ग्रिंडा: तो आपको लगा कि यह एक लाइन ग्रैब था और एक लाइन ग्रैब में आप खर्च करना चाहते हैं और बाजार और बाजार हिस्सेदारी हासिल करना चाहते हैं। दिलचस्प बात यह है कि इस मानसिकता ने वास्तव में बीपी को मार डाला।

डैन पार्क: हाँ.

फैब्रिस ग्रिंडा: लेकिन ऐसे क्षण भी आते हैं जब यह सच है कि यदि आप पर्याप्त तेजी से आगे नहीं बढ़ते हैं और विजेता सारा या अधिकांश बाजार अपने नाम कर लेता है, तो आप मर जाते हैं।

तो खेल सैद्धांतिक निर्णय वृक्ष आम तौर पर आप खर्च करते हैं क्योंकि वे ऐसा सोचते हैं, अगर आप खर्च नहीं करते और वे खर्च करते हैं, तो वे जीत जाते हैं। अगर आप दोनों खर्च करते हैं, तो आप दोनों एक तरह से हार जाते हैं, लेकिन यह नैश संतुलन है।

डैन पार्क: हाँ। और, और अगर आप खर्च नहीं करते, तो आप आगे नहीं बढ़ पाते। और अगर आप आगे नहीं बढ़ते, तो आपको पूंजी नहीं मिलेगी। और अगर आपको पूंजी नहीं मिलती, तो आप आगे नहीं बढ़ पाते। और इसलिए, और, और मुझे लगता है कि यह वास्तव में केवल कम ब्याज दर, सस्ते पूंजी वातावरण में ही काम करता है। और आप जानते हैं, इससे पहले कि हम आगे बढ़ें, आपने मुझसे पूछा, आप जानते हैं, क्या आप सौ मिलियन डॉलर का दौर लेते? मेरा मतलब है, मुझे लगता है कि शुरुआत से लेकर समापन तक चार सप्ताह से भी कम समय लगा।

यह बहुत आसान था.

फैब्रिस ग्रिंडा: वो भी दिन थे।

डैन पार्क: हाँ। यह उच्चतम मूल्यांकन भी नहीं था। हमारे पास 30% अधिक मूल्यांकन था और मुझे याद है कि मैं एक कॉल पर था, निवेशक से बात कर रहा था और उसे समझा रहा था कि उसका मूल्यांकन इतना अधिक क्यों है, है न? ऐसा था, यह उल्टा था। और हमने एक ऐसा मूल्यांकन लिया जो कई अलग-अलग कारणों से कम था, जो शायद पीछे मुड़कर देखने पर सही निर्णय था।

लेकिन यह था, यह वहाँ था, यह आसान था। और आप जानते हैं, कोई आपको निर्माण के लिए सौ मिलियन डॉलर की पेशकश करता है, जैसे, मना करना मुश्किल है। और यह वास्तव में उच्च मूल्यांकन पर था और इसलिए हम इसके बारे में उत्साहित थे और आप जानते हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो जब हम थोड़ा विवरण देते हैं। यह सितंबर, अक्टूबर, 21 नवंबर में हुआ था।

डैन पार्क: वह 2021 के अंत में था। हाँ, यह सही है।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। तो आपने कितना और किस शर्त पर, अधिक या कम राशि जुटाई?

डैन पार्क: यह कुछ शुरुआती निवेशकों के लिए प्राथमिक 25 में से 75 था, कर्मचारियों के लिए नहीं। और 5- 75 पोस्ट की तरह।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। और उसके बाद क्या हुआ?

डैन पार्क: छह महीने के भीतर, मैं कहूंगा कि कम। क्योंकि उस पहली बोर्ड मीटिंग में, सब कुछ बहुत बढ़िया था। मुझे सेवन पॉवर्स नामक एक किताब दी गई, जो एक बेहतरीन किताब है। यह मूल रूप से प्रतिस्पर्धी खाई और बचाव क्षमता के बारे में है। और हमने निर्माण शुरू कर दिया, ठीक है। हमने शायद उस जगह से कहीं आगे निर्माण शुरू कर दिया, जहां हमारी वृद्धि थी, लेकिन हमें यही करना था।

आप जानते हैं, मूल रूप से 200% की वृद्धि दर की उम्मीद थी। और वह पहली बोर्ड मीटिंग थी और फिर कहा, अरे, देखो यहाँ तुम्हारा है, तुम सौ थे, जैसे कि एक और सौ है। बस, तुम जानते हो, जाओ, स्केल पर जाओ। दूसरी बोर्ड मीटिंग थी, वाह, वाह, वाह।

फैब्रिस ग्रिंडा: अरे, वैसे, पहले आपने यह मापा कि आप कितने से लेकर कितने तक पूंजी का उपयोग कर रहे थे।

डैन पार्क: हम एक वर्ष में 87 मिलियन से 200 मिलियन तक पहुँच गये।

फैब्रिस ग्रिंडा: हां, मेरा मतलब है 200 मिलियन। तो यह पहले से ही काफी वास्तविक पैमाना है।

डैन पार्क: हाँ और अगले साल पाँच, 600 मिलियन की तरह होने का अनुमान था। तो जैसे, यह शुद्ध त्वरण की तरह था लेकिन अगली बोर्ड मीटिंग के भीतर और जल्दी, यह 2023 की शुरुआत में यह दरार दिखाई देने लगी। सार्वजनिक बाजार और सभी ई-कॉमर्स स्टॉक, अगर आपको याद हो, 95% नीचे थे। लोग ट्रेंचिंग कर रहे थे। मुझे लगता है कि हर वीसी उस गर्मी में एस्पेन या इटली की तरह भाग गया था। वह गर्मी मर चुकी थी। जैसे कोई भी उस गर्मी में मेरी कॉल नहीं उठाता। और हमें पूंजी की जरूरत थी और हमने सोचा कि हम उस पूंजी को जुटा सकते हैं क्योंकि यह बुरा था, लेकिन, आप जानते हैं, यह इतना बुरा नहीं था।

पतझड़ आते-आते यह बहुत बुरा होने लगा। और, आप जानते हैं, मूल रूप से अगर पर्याप्त मात्रा में नहीं था।

फैब्रिस ग्रिंडा: और पैमाने का अंदाजा देने के लिए आप प्रति माह कितना जला रहे थे?

डैन पार्क: हम प्रति माह लगभग 5 मिलियन रुपये खर्च कर रहे थे।

फैब्रिस ग्रिंडा: 5 मिलियन प्रति माह। ठीक है।

डैन पार्क: तो, हमने यह सारा बुनियादी ढांचा बड़े पैमाने पर बनाया।

और इसलिए, हमें ऐसा करना जारी रखना था और यह थोड़ा-बहुत हैम्स्टर व्हील जैसा था। और आप जानते हैं, किसी चमत्कार से, हम अक्टूबर 2023 में $95 मिलियन की सीरीज़ सी राउंड के लिए टर्म शीट प्राप्त करने में सक्षम थे, जो हमें उस प्रक्षेपवक्र पर आगे बढ़ाता। लेकिन, इसके भीतर क्या हुआ? चार या पाँच सप्ताह पहले, जब हमें सौदा बंद करना था, प्रमुख निवेशक ने हमें बुलाया और कहा, अरे, ऐसा लगता है कि हम अब इस सौदे को पसंद नहीं कर रहे हैं। हम बाहर हैं। और इसलिए यह आखिरी तिनका था और मुझे लगता है कि इसने हमें वास्तव में स्वस्थ रास्ते पर ला दिया। मेरा मतलब है, उस समय मैं इसमें शामिल था। मैं एक पारिवारिक छुट्टी पर था और कॉल करने के लिए कोई जगह नहीं थी, इसलिए मैं बाथरूम में था।

मुझे यह बात बहुत अच्छी तरह याद है। और इसलिए हम बाथरूम में थे और मुझे फ़ोन आया जिसमें कहा गया था, अरे, देखो, माफ़ करो, जैसे कि हम अब ऐसा नहीं करने वाले। और मैं, मैं मूल रूप से तुरंत अपनी कार्यकारी टीम के साथ कॉल पर गया, हमें कुछ पता लगाने की ज़रूरत है। जैसे कि अब यह शुद्ध अस्तित्व मोड है।

तो हम चले गए, मुझे वह दिन अच्छी तरह याद है, वह 4 जनवरी, 2023 था। हम पूरी तरह से सरवाइवल मोड में चले गए। और इसलिए, मुझे लगता है कि यह 13 दिनों के भीतर है। तो 17 जनवरी को, हमने कर्मचारियों के आधार में 65% की एक बहुत बड़ी कटौती की, जो बहुत कठिन था।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो कितने से कितने तक?

डैन पार्क: हमारे शिखर से, 350 से 87 तक।

फैब्रिस ग्रिंडा: वाह। कुछ हफ़्तों में। असल में।

डैन पार्क: एक दिन में।

फैब्रिस ग्रिंडा: एक दिन में।

डैन पार्क: खैर, माफ़ करें, हमने 2023 में एक राउंड किया था, आप जानते हैं, जब हर कोई 2023 कर रहा था। वह स्वस्थ दौर की तरह था। वह वसा ट्रिमिंग राउंड था। हाँ। और फिर हमने एक बहुत ही गहरा कट किया। हमने, हमने केवल दो छंटनी की।

फैब्रिस ग्रिंडा: आपने कुल कितना बताया, 65% या 80% से अधिक?

डैन पार्क: दूसरा रिफ़ 65 था। यह 350 से 87 तक गया।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है।

डैन पार्क: और तीन बाजारों में कटौती की। तो हम पाँच बाजारों में थे, आप जानते हैं, हमारे दो मुख्य बाजारों में कटौती की गई, और फिर, उस समय सिर्फ़ मुनाफ़े की बात थी। अस्तित्व और मुनाफ़े की। हमने अपने मार्जिन को लेकर कुछ बहुत ही स्पष्ट लक्ष्य तय किए।

और हमने इस पर बहुत मेहनत की और अगले 12 महीनों में या मेरा अनुमान है कि 16 महीनों में, हमने अपनी शुद्ध आय को सकारात्मक स्तर पर पहुंचा दिया, जिसने वास्तव में हमारे लिए खेल को बदल दिया।

फैब्रिस ग्रिंडा: चलिए दो चीजों के बारे में बात करते हैं। एक तो यह कि राजस्व में कितनी गिरावट आई? क्योंकि जाहिर है कि आप 200 मिलियन थे।

डैन पार्क: हाँ। अगले साल हम सिर्फ़ 175 पर आ गए। हाँ, तो हमने, हमने, हमने, हमने कटौती नहीं की, मेरा मतलब है, हमारे पहले के बाज़ारों में असंगत मात्रा में बर्न था। ठीक है।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है।

डैन पार्क: तो हमने बस उन बाज़ारों को लॉन्च किया। उन्हें स्केल करने का मौका नहीं मिला था। उन्हें परिपक्व होने का समय नहीं मिला था। और इसलिए वे बाज़ार बस अनुपातहीन रूप से जल रहे थे, जिसने फिर से, सौभाग्य से निर्णय लेना आसान बना दिया। लेकिन हमने बस, हमने उन बाज़ारों को लॉन्च किया। ठीक है।

फैब्रिस ग्रिंडा: यह बहुत अजीब बात थी जब आप 75% लोगों को नौकरी से निकाल देते हैं और आप केवल 10% तक ही सिकुड़ते हैं।

डैन पार्क: हाँ। कुछ बाज़ारों में शुरुआत करने से पहले ही हमारे पैर उखड़ गए।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, जिस चीज़ के बारे में बात करना शायद ज़रूरी है, वह यह है कि आप कैसे जीवित रहते हैं क्योंकि आपको पूंजी की ज़रूरत होती है, आपके पास नकदी नहीं होती। हाँ। और इसलिए आपने आम तौर पर सभी को निकाल दिया, लेकिन आपके पास और नकदी नहीं थी। इसलिए हमें कंपनी को पूरी तरह से पुनर्पूंजीकृत करना पड़ा। और उसने, और पूरी तरह से पूंजी संरचना को बदल दिया।

तो शायद हमें इसके बारे में बताइये।

डैन पार्क: तो हमने 2023 की गर्मियों में ऐसा किया। और इसलिए हमने मूल रूप से व्यवसाय में पैसा लगाने और कैप टेबल को साफ करने के लिए एक बहुत ही दंडात्मक डाउन राउंड किया। इस समय, यह नौ संस्थागत निवेशक थे। मुझे लगता है कि नौ में से सभी सात उस डाउन राउंड से पहले की तुलना में बेहतर स्थिति में होंगे। और जो दो नहीं थे, मुझे लगता है कि वे समझते थे और थे, उन्हें लगता है कि उनके साथ उचित व्यवहार किया गया था। और मेरे अभी भी उनके साथ बहुत अच्छे संबंध हैं और मैं उनके साथ तिमाही कॉल करता हूं। लेकिन यह वास्तव में बहुत से लोगों के लिए समय का एक क्षण था।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। तो अगर, अगर मैं गलत नहीं हूँ, और अगर आप साझा करने में सहज हैं, तो मुझे लगता है कि, मूल रूप से शुरुआती चरण के निवेशक। प्लेट से आगे निकल गए। तो यह गोल्डन और एफजे लैब्स की तरह था

डैन पार्क: कैनान ने भी बड़े पैमाने पर कदम उठाया।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल। हम इस कंपनी से प्यार करते हैं, हम डैन से प्यार करते हैं। हम चाहते हैं कि यह जीवित रहे। क्योंकि अधिक पूंजी उपलब्ध है, लेकिन हम इसे लाभप्रदता तक लाने की कोशिश कर रहे हैं, धन की राशि क्या है? और मुझे लगता है कि अगर मुझे सही से याद है, तो हमने 5 मिलियन प्री-मनी वैल्यूएशन किया था।

डैन पार्क: 15,

फैब्रिस ग्रिंडा: हमने 5 से 75 संस्थापकों को लूटा, और जुटाया, मुझे याद नहीं, 15, 20 मिलियन, वह राशि जो आपको लाभप्रदता प्राप्त करने के लिए आवश्यक थी।

डैन पार्क: हाँ। और यही है, और हमने इसे पूरा किया। तो यही उस पूंजी का लक्ष्य था। हम शुद्ध आय सकारात्मक पर पहुँच गए। और फिर उसके तुरंत बाद। इस व्यवसाय की खूबसूरती यह है कि एक बार जब आप बुनियादी ढाँचा बना लेते हैं, तो हमारे पास स्केल करने की क्षमता होती है, मैं इसे आसान नहीं कहना चाहता, लेकिन मेरा मतलब है, इसके लिए एक प्लेबुक है।

सही।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या आपने कीमतों में कोई बदलाव किया है जिससे मदद मिले? जैसे कि क्या आपने कारें कम कीमत पर खरीदीं? क्या आपने उन्हें ज़्यादा कीमत पर बेचा और मार्जिन भी बढ़ाया?

डैन पार्क: नहीं, हमने जो मूलभूत काम किया, वह यह था कि हमने अपने आपूर्ति अधिग्रहण चैनल को बदल दिया, और इसलिए हम थोक में नीलामी से खरीद रहे थे, जिसके बारे में अगर आप सोचें, तो इसमें लागत की कुछ परतें शामिल हैं और कुछ लोग हैं जो मार्जिन को कम करने के लिए अपनी जेब से पैसे निकालते हैं। और इसलिए जो आपके पास बचता है, वह बहुत कम मार्जिन है जिसे हम फ्रंट एंड कहते हैं, जो कि वास्तव में हम कार पर बनाते हैं। तो फ्रंट एंड मार्जिन और जब आप सीधे उपभोक्ता के पास जाते हैं।

और उनकी कार खरीद सकते हैं। आप वास्तव में उच्च कीमत की पेशकश कर सकते हैं, लेकिन साथ ही उन लागतों को भी कम कर सकते हैं। यह एक बेहतर कार भी है। और इसलिए बेहतर कीमत पर बेहतर कार। और इसलिए हम उन कारों और उस निर्मित मार्जिन को लेने में सक्षम हैं। और फिर हम बेहतर बैकएंड प्रोजेक्ट उत्पाद भी पेश करने में सक्षम हैं जिन्हें हमने वास्तव में बेचा, जैसे कि हमने वित्तीय सेवा उत्पादों को बेचने में बहुत समय नहीं लगाया। जैसे कि उपभोक्ता को बीमा और वारंटी, क्योंकि उस समय यह सब पैमाने और वेग के बारे में था।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। लेकिन आपने इसे जोड़ना शुरू कर दिया है। और वित्तपोषण भी।

डैन पार्क: और फाइनेंसिंग और इसी तरह की अन्य चीजों के मामले में, हम एक कार विक्रेता और खुदरा विक्रेता हैं। पर्दे के पीछे मैं कहूंगा कि हमारा आधा कारोबार वित्तीय सेवाओं से जुड़ा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। तो आप मुनाफे पर कब पहुंचे? और उसके बाद आपका रास्ता क्या था?

डैन पार्क: जुलाई 2024 में।

फैब्रिस ग्रिंडा: हां। तो मेरे लिए मेरे करियर का सबसे यादगार पल वह दिन नहीं है जब मैंने ओएलएक्स या ज़िंगी या कुछ और बेचा था।

यह वास्तव में वह दिन है जब मेरा दूसरा स्टार्टअप कैशफ्लो पॉजिटिव हो गया। लगातार चार महीने तक पेरोल मिस करने के बाद, मैं लगभग सौ हज़ार डॉलर के कर्ज में था, वगैरह। मैं ऐसा था, तुम अपने भाग्य के खुद मालिक हो। भविष्य अब, हाँ, तुम सुरक्षित हो, तुम डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हो।

डैन पार्क: मेरा मतलब है, यह एक जादुई बदलाव है।

और आप जानते हैं, एक संस्थापक और सीईओ के रूप में, दुनिया का भार, कुछ हद तक, मैं यह नहीं कहूंगा कि कम हो जाता है, लेकिन निश्चित रूप से हल्का हो जाता है क्योंकि। आप जानते हैं, जब आप हर महीने पाँच, छह मिलियन जला रहे हैं, तो यह हर दिन $200,000 है। आप जानते हैं, आप जागते हैं और आप खुद से कहते हैं, क्या यह व्यवसाय आज कहीं $200,000 मूल्य जोड़ने वाला है?

जबकि जब समय आपके पक्ष में होता है, जब आप पैसा कमाना शुरू करते हैं, तो यह एक अच्छा एहसास होता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो हमें बताइये कि हम अभी कहां हैं?

डैन पार्क: तो अब, मेरा मतलब है कि अब हमने, आप जानते हैं, लाभप्रदता साबित कर दी है। हमारा इरादा ब्रेक-ईवन पर कारोबार चलाना जारी रखना है।

आप जानते हैं, हमारे पास पूंजी की बड़ी मात्रा को जलाने के लिए बहुत सारे निशान हैं। और इसलिए हम विकास के लक्ष्य को थोड़ा आगे रखने के बारे में बहुत सचेत हैं, न कि दो, तीन साल आगे, जिसके बारे में मुझे लगता है कि अगर आप वास्तव में सोचते हैं, तो शायद हमने उस समय जो गलतियाँ कीं, उनमें से एक यह थी कि हमने लक्ष्य को बहुत आगे रखा और अपनी मांग से बहुत जल्दी आगे बढ़ गए।

और इसलिए अब हम विकास के बारे में थोड़ा और सोच-समझकर और व्यवस्थित तरीके से काम कर रहे हैं, जो मुझे लगता है कि स्वस्थ है और बहुत अधिक पूंजी-कुशल है। जिस तरह से हम बाज़ार लॉन्च करते हैं वह अधिक पूंजी कुशल है, जिस तरह से हम कारों को प्रोसेस और रीकंडीशन करते हैं वह अधिक कुशल है।

हम जो कुछ भी करते हैं, वह सिर्फ़ इसलिए ज़्यादा पूंजी कुशल है क्योंकि हमें ऐसा करना पड़ा है। हमारे पास एक ऐसा ज़बरदस्ती वाला कार्य था जिसने हमें ऐसा करने के लिए मजबूर किया। लेकिन आज जब हम यहाँ बैठे हैं, तो मुझे लगता है कि हम पैमाने पर बढ़ने के लिए बहुत ज़्यादा स्वस्थ स्थिति में हैं। और इस समय, आप जानते हैं, भले ही आप उन कमज़ोर वर्षों को ध्यान में रखें, जहाँ हम आज हैं, पाँच साल पहले से, हमने सौ प्रतिशत CAGR पर व्यवसाय बढ़ाया है।

और इसलिए विकास अभी भी है, लेकिन अब अधिक लाभप्रदता के साथ।

फैब्रिस ग्रिंडा: आपने बताया या बताया कि आप इस समय किस स्तर पर हैं।

डैन पार्क: हां, अब हम लगभग आधा बिलियन राजस्व के करीब पहुंचने लगे हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: आधा अरब। अच्छा, तो आप शिखर से बहुत आगे निकल गए हैं?

डैन पार्क: हाँ.

शिखर से बहुत आगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। हाँ। यह आश्चर्यजनक है। और मुझे लगता है कि धन उगाहने का माहौल शायद बेहतर हो रहा है, तो, तो आपको क्या लगता है कि यह कितना बड़ा होगा, जैसे कि कनाडा में प्रयुक्त कार बाजार कितना बड़ा है? और जैसे कि क्या यह एक बिलियन डॉलर की कंपनी है, क्या यह 10 बिलियन डॉलर की कंपनी है?

जैसे, क्या यह कितना बड़ा हो सकता है?

डैन पार्क: मुझे लगता है कि कनाडाई बाज़ार की अनोखी बात यह है कि आप यहाँ अपेक्षाकृत अधिक बाज़ार हिस्सा पा सकते हैं क्योंकि यह अमेरिका की तुलना में कम प्रतिस्पर्धी है। और यह ज़्यादातर विजेता को ज़्यादातर मिलता है, अगर सब नहीं तो ज़्यादातर वाला बाज़ार है। शायद मैं भोला हूँ, लेकिन मुझे लगता है कि यहाँ आसमान की सीमा है।

आप जानते हैं, मुझे लगता है कि अगर आप इसे कारवाना से भी जोड़ दें। आप जानते हैं, 10% कनाडाई बाजार बनाम अमेरिका आपको टर्मिनल एग्जिट वैल्यू के मामले में 5 बिलियन तक ले जाता है। लेकिन क्योंकि हम बाद में कार खरीदने की यात्रा के आसपास कई अन्य घटकों, विशेष रूप से वित्तीय सेवाओं के आसपास, आप जानते हैं, हम काफी महत्वाकांक्षी हैं।

मेरा दृढ़ विश्वास है कि यह एकमात्र कंपनी हो सकती है, या आखिरी कंपनी हो सकती है जिसमें मैं काम करूंगा

फैब्रिस ग्रिंडा: देखिए, अगर मुझे OLX बेचने की ज़रूरत नहीं होती, तो मैं इसे नहीं बेचता। जैसे कि मैं इसे बेचना ही नहीं चाहता था। एक बार जब आप किसी प्लेटफ़ॉर्म पर स्केल कर लेते हैं, तो आप बस विस्तार करते रह सकते हैं और ज़्यादा से ज़्यादा काम कर सकते हैं।

और आप पहले से ही मज़बूत स्थिति में हैं और जैसे, जब आपके पास स्केल होता है तो मल्टीवेरिएट टेस्ट करना आसान होता है। जब आप लॉन्च कर रहे होते हैं, और VC AB टेस्ट की तरह होते हैं जैसे N बराबर 2, AB टेस्ट का कोई मतलब नहीं होता। यह यादृच्छिक जैसा है। जब आपके पास लाखों-करोड़ों राजस्व होते हैं, तो यह वास्तव में स्केलेबल, टिकाऊ होता है, और यह विस्तार करते रहने के लिए एक अद्भुत प्लेटफ़ॉर्म है।

तो मैं पूरी तरह से इसकी सराहना करता हूँ। मैं इस बात से सहमत हूँ कि अगर आपके पास कोई ऐसा प्लैटफ़ॉर्म है जो अद्भुत है, तो उसी पर चलते रहिए।

डैन पार्क: हाँ। हाँ। तो यही लक्ष्य है। हम देखेंगे कि भविष्य क्या लेकर आता है। मैंने चीज़ों की भविष्यवाणी करना बंद करने की कोशिश की है क्योंकि पिछले कुछ सालों में मैं लाखों बार अप्रत्याशित परिणाम दे चुका हूँ।

लेकिन आज मुझे लगता है कि नींव मजबूत है, टीम बढ़िया है, और कारोबार चल रहा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: और हमारा एक सवाल है कि आपने डाउन राउंड में, वगैरह, एक संस्थापक के रूप में पूरी तरह से खत्म होने से कैसे बचा, और क्या आपके पास अभी भी इतनी इक्विटी है कि आप आगे बढ़ने के लिए प्रेरित महसूस करें? आप कमजोर पड़ने के बारे में क्या सोचते हैं?

डैन पार्क: तो हमने कुछ बहुत ही दिलचस्प काम किया। चूँकि इसमें पूंजी की बहुत ज़रूरत होती है, इसलिए इस तरह की संख्या की ज़रूरत होती है ताकि हम प्रेरित हों और आपको ऐसे लोगों की ज़रूरत होती है जो व्यवसाय में हों और निर्माण के लिए प्रेरित हों।

और इसलिए हमने उस दौर में प्रबंधन में एक महत्वपूर्ण कटौती पर बातचीत की। लेकिन हमने वास्तव में क्या किया, इसलिए स्टीव और मैंने वास्तव में स्वामित्व में बहुत अधिक बदलाव नहीं किया। लेकिन हमने वास्तव में बाकी सभी के स्वामित्व को बढ़ाया। हमने कंपनी को घटाकर 87 कर दिया। वहाँ, बहुत सारे महान लोग थे जो प्रतिबद्ध थे।

और मापदंड का एक हिस्सा यह भी था कि आप इस व्यवसाय के प्रति कितने प्रतिबद्ध और कितने भावुक थे? और इसलिए हमें जो मिला वह यह है कि मुख्य समूह आज भी अधिकांश भाग के लिए यहाँ है? मैं कहूँगा कि शायद दो या तीन लोग ऐसे हैं जो उस समूह से चले गए हैं।

लेकिन हां, वह मुख्य समूह वहां मौजूद है और हमने अधिकांश लोगों के लिए उनकी इक्विटी स्वामित्व को कम से कम दोगुना या तिगुना कर दिया है।

फैब्रिस ग्रिंडा: कमाल है। देखिए, यह एक अविश्वसनीय रोलरकोस्टर सवारी है, है ना?

जैसे उतार-चढ़ाव, पीछे की ओर और फिर से दाईं ओर, और अब। आप जानते हैं, कुछ मैक्रो और भू-राजनीतिक और टैरिफ के साथ त्रिमूर्ति, वगैरह के बावजूद चीजें बहुत अच्छी लग रही हैं।

कुछ प्रश्न: जो आप अब जानते हैं, उसे जानकर क्या आप कुछ अलग करते?

डैन पार्क: मेरा मतलब है, देखिए, अगर मुझे पूरी तरह से पता होता, तो मैं उस सौ या 75 को छिपा लेता और, आप जानते हैं, उसे छूता नहीं, तूफ़ान से बाहर निकलता, इतनी जल्दी ऊपर नहीं चढ़ता। मुझे लगता है, यही मैं खुद से कहता हूँ ताकि रात में मैं खुद को बेहतर महसूस कर सकूँ।

फैब्रिस ग्रिंडा: आपके प्रतिस्पर्धी ने कैसे पैसे जुटाए? क्या यह एक विकल्प होता? क्योंकि अगर कोई प्रतिस्पर्धी पैसे जुटाता है और खर्च करता है, तो ऐसा करना थोड़ा मुश्किल होता है, अगर उसने पैसे नहीं जुटाए होते तो शायद दूसरे सौ लोग ऐसा कर पाते। ऐसा करना आसान है।

डैन पार्क: हां, उन्होंने हमसे पहले ही यह मुद्दा उठाया था, इसलिए हां।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है।

डैन पार्क: और इसलिए हम समानांतर रूप से धन जुटा रहे थे और, आप जानते हैं, उन्होंने प्रेस पर सौ मिलियन डॉलर की संख्या डाल दी। हमें नहीं पता था कि यह पूरी तरह से ऋण या इक्विटी था, इसलिए हमने सोचा कि हमें उससे मेल खाना चाहिए। और इसमें बहुत सारी गतिशीलता थी। मेरा मतलब है, यह एक भयंकर, प्रतिस्पर्धी तरह की गतिशीलता थी।

फैब्रिस ग्रिंडा: वैसे, उनके साथ क्या हुआ, वे तो बस मर गए।

डैन पार्क: मुझे लगता है कि जिस चीज़ ने हमें बचाया, वह यह है कि हमने कदम उठाया और हमने बहुत तेज़ी से प्रतिक्रिया की। 2023 की शुरुआत में, वे अभी भी 750 लोगों को अपने पास रखे हुए हैं। और इसलिए, और वे नहीं थे, वे हमसे थोड़े बड़े थे, लेकिन हम लोगों का एक तिहाई थे। और इसलिए उन्होंने मूल रूप से 2023 के मार्च में दिवालियापन की घोषणा की।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। हाँ। नहीं, मेरा मतलब है, इससे शायद नाटकीय रूप से मदद मिलेगी। हाँ। और प्रतिस्पर्धी दबाव कम हो जाता है और फिर आप जीतने की स्थिति में हो सकते हैं।

डैन पार्क: हाँ। और सिर्फ़ श्रेणी में अग्रणी होने के बहुत से फ़ायदे हैं। जब हम एक दूसरे से कड़ी टक्कर ले रहे थे, तब मैं इस बात को पूरी तरह से नहीं समझ पाया था।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो इस श्रेणी में बहुत कुछ है, आप जानते हैं। पिछले कुछ सालों में खासकर वैश्विक स्तर पर घोड़ों की संख्या में वृद्धि हुई है, जैसे कि आप यू.के. में देखें, एक कंपनी जो सार्वजनिक हुई, मुझे लगता है कि वह सात या 8 बिलियन पाउंड की थी। जैसे, $10 बिलियन का नाम कैज़ू था। उनमें से कई की तरह, यदि नहीं तो उनमें से अधिकांश विफल हो गए।

जो असफल हुए उनका क्या हुआ? आप किस तरह से अलग हैं? और फिर ऐसे लोगों के क्या उदाहरण हैं जो दिलचस्प काम कर रहे हैं?

डैन पार्क: हाँ। मुझे लगता है कि मुख्य बात यह है कि, और यह वह जगह है जहाँ बहुत से लोग, फिर से, प्रसारण की शुरुआत में इसका संकेत दे रहे थे। वहाँ एक शिविर था जो पूर्ण ऊर्ध्वाधर एकीकरण या एसेट लाइट करता था, है ना?

जैसे, यह एक क्लासिक VC चीज़ है, है न? जैसे, आप जानते हैं, मुझे आप जो कर रहे हैं वह पसंद है, लेकिन जैसे, क्या आप इसे थोड़ा और एसेट लाइट कर सकते हैं? है न? और आज विजेता वे हैं जिनके पास पूर्ण वर्टिकल इंटीग्रेशन है। कारवाना एक विजेता है। वे अब 10% EBITDA मार्जिन पर हैं और 50, $60 बिलियन मार्केट कैप पर वापस आ गए हैं। स्टॉक $3 और 60 सेंट से अब वापस 300 पर आ गया है।

और इसलिए, मेरा मतलब है, यह उनके लिए बहुत बड़े पैमाने पर वापसी के बराबर है। लेकिन अमेरिका में वूम और शिफ्ट ने बुनियादी ढांचे पर कम ध्यान केंद्रित किया, और अधिक से अधिक परिसंपत्ति प्रकाश पर ध्यान केंद्रित किया। क्योंकि यह वही था और उन्होंने लगभग बहुत अधिक खर्च किया। उन्होंने मार्केटिंग और ब्रांड पर अत्यधिक राशि खर्च की, जो मददगार है, लेकिन आपको उत्पाद की भी आवश्यकता है।

और उत्पाद का मूल वाहन की गुणवत्ता है। आप जानते हैं कि ऑस्ट्रेलिया में लोग वास्तव में बहुत अच्छा काम कर रहे हैं। उन्होंने ऊर्ध्वाधर एकीकरण के बारे में एक समान मानसिकता अपनाई है। मेक्सिको में लोग, कावाक, वहाँ के बाजार के बारे में कुछ बारीकियाँ जानते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि वे अब भी एक अच्छी राह पर हैं।

लेकिन यह मूल बात है। रीकंडीशनिंग और उस रीकंडीशनिंग की लागत को नियंत्रित करने में सक्षम होना इस व्यवसाय के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। और यही वह चीज है जो वास्तव में ग्राहक को बेहतर गुणवत्ता वाला वाहन प्रदान करने की क्षमता प्रदान करती है।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या आपने आसन्न श्रेणियों में कोई दिलचस्प विकास देखा है?

जैसे, अमेरिका में देखी गई संग्रहणीय कार के लिए मेरा ट्रेलर लाना या फिर कारमेल के ईबे एकीकरण को पूरा करने के लिए पोस्ट-क्लोजिंग की कोशिश करना। और क्या आपके पास इन पर कोई दृष्टिकोण है?

डैन पार्क: हाँ, मुझे लगता है कि कुछ अच्छे समाधान हैं जो उपभोक्ता अनुभव को बेहतर बनाते हैं। मुझे लगता है कि इस मामले में हमारा दृष्टिकोण बस यही है कि हाँ, हम चाहते हैं कि हम सब कुछ अपने पास रखें।

हम इसे शुरू से अंत तक अपनाना चाहते हैं, ताकि यह निर्बाध हो सके। और ऐसा करने के लिए और इसे वास्तव में निर्बाध बनाने के लिए आपको इसे शुरू से अंत तक अपनाना होगा। अन्यथा आपके पास ये इंटरेक्शन पॉइंट्स जैसे हैं। और आप जानते हैं, वित्तपोषण या बीमा के आसपास कुछ उदाहरण। हम एपी और सी बीमाकर्ता नहीं हैं।

और इसका क्या मतलब है? खैर, कनाडा में, एक बार जब आप हमारे साथ इस अद्भुत अनुभव से गुजरते हैं, सुपर सहज, पूरी तरह से डिजिटल, तो आपको बाहर निकाल दिया जाता है, और आपको अपने बीमा दलालों से बात करने के लिए कहा जाता है। आपको इस नई कार को पंजीकृत करवाना होगा। और इसमें एक दिन लग सकता है, इसमें तीन दिन लग सकते हैं। ठीक है। और इसलिए, यह हमारी प्रक्रिया में घर्षण का एक बिंदु है जिसे हम वास्तव में नियंत्रित नहीं कर सकते हैं। आप जानते हैं, आखिरकार हम इसे नियंत्रित करने में सक्षम होना चाहेंगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: भले ही आप वित्तपोषण, बीमा आदि का काम नहीं कर रहे हों, लेकिन हां, यह एक एपीआई होना चाहिए।

डैन पार्क: जहां वे एकीकृत हुए। सही है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, बिल्कुल। हाँ। यह एकीकृत है। उन्हें वित्तपोषण मिलता है, उन्हें बीमा मिलता है, उन्हें पंजीकरण मिलता है, जैसे सब कुछ हो जाता है। आप बस कार डिलीवर कर रहे हैं और वे इसे चला सकते हैं।

डैन पार्क: हाँ। हम निकट भविष्य में कार बीमा की गारंटी नहीं देने जा रहे हैं, लेकिन फिर भी, ऐसा होना चाहिए।

हमारी प्रक्रिया में सहजता से एकीकृत किया गया है ताकि आपको इससे बाहर न निकाला जाए।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या ऐसा कोई रास्ता है?

डैन पार्क: हाँ.

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या यह 12वां महीना है, क्या यह 24वां महीना है? क्या यह 36वां महीना है?

डैन पार्क: शायद 12 से 18 के बीच।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या अभी भी कोई ऐसा कर रहा है? मेरा मतलब कनाडा से नहीं, बल्कि विश्व स्तर पर है।

डैन पार्क: हाँ। निश्चित रूप से एम्बेडेड बीमा प्रदाता जैसी कोई चीज़ है। लेकिन चुनौती यह है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हां। अपने पार्टनर की छुट्टियाँ।

डैन पार्क: अच्छा, इतना ही नहीं, अगर आप चाहें, अगर यह सिर्फ़ एक कोटेशन है, तो ग्राहक को लगेगा कि अगर मुझे कोटेशन पसंद नहीं आया, तो वे आपको दोषी ठहराएँगे। है न? हाँ।

हाँ। और इसलिए आप कई कोटेशन देना चाहते हैं, और इसलिए यह थोड़ा और ब्रोकरेज जैसा हो जाता है। और इसलिए वहाँ कुछ बारीकियाँ हैं, लेकिन हाँ, निश्चित रूप से उस ओर एक रास्ता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो आप सोचते हैं कि इसे सार्वजनिक किया जाना चाहिए, आप सोचते हैं कि इसका रास्ता क्या है?

डैन पार्क: अगले तीन से चार सालों के लिए हम जिस रास्ते पर चल रहे हैं, वह यह है कि हम तीन से चार सालों में सार्वजनिक होने की स्थिति में आ जाएं। और इसलिए हम ऐसा करते हैं या नहीं, यह पूंजी बाजारों और निजी तौर पर उपलब्ध चीजों पर निर्भर करता है। अगर आईपीओ बाजार भी खुले तो क्या होगा? लेकिन मुझे लगता है कि ऐसी दुनिया में जहां आपके पास सीमित रणनीतिक अधिग्रहणकर्ता हैं, आप हमारे लिए दूसरा विकल्प बनाना चाहते हैं, तो वह सार्वजनिक होना होगा।

और इसलिए मानसिकता यह है कि हर कोई अपने व्यवसाय को एक स्तर पर ले जाने और परिपक्व करने में सक्षम हो, ताकि अगले तीन से चार वर्षों में, यदि हमारे पास वह विकल्प हो या यदि हम चाहें, और वह सही निर्णय हो, तो उस समय हम सार्वजनिक हो सकें।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या टैरिफ का आप पर कोई प्रभाव पड़ता है?

क्योंकि, मेरा मतलब है, ये इस्तेमाल की हुई कारें हैं। ये कनाडा में तैयार हैं। इन्हें अमेरिका से नहीं लाया जा रहा है।

डैन पार्क: ये डाउनस्ट्रीम प्रभाव होंगे। मैं टैरिफ के बारे में अधिक आशावादी हूं। मुझे लगता है कि अंततः हम ऐसी स्थिति में पहुंच जाएंगे जहां उपभोक्ताओं के लिए यह बहुत बड़ी लागत नहीं होगी, क्योंकि हमने पिछले 60 वर्षों में ऑटो के इर्द-गिर्द एक बहुत ही कुशल वैश्विक आपूर्ति श्रृंखला का निर्माण किया है।

एक, दो, यहाँ तक कि चार साल में इसे खत्म करना आसान नहीं है। मुझे लगता है कि कहीं भी फैक्ट्री लगाने का फैसला करने के लिए OEM को बहुत सारी योजना और निर्णय लेने की ज़रूरत होती है। इंडियानापोलिस या इंडियाना या कहीं भी। और इसलिए मैं आशावादी हूँ कि यह उतना बुरा नहीं होगा जितना अभी हो सकता है।

और फिर लंबी अवधि, छोटी अवधि में, कुछ डाउनस्ट्रीम प्रभाव होंगे। यदि नई कारों की कीमत बढ़ जाती है, तो मांग बढ़ने लगती है और पुरानी कारों की ओर रुख करने लगती है, जिससे पुरानी गाड़ियों पर कीमत का दबाव पड़ता है। और इसलिए हम शायद इसका कुछ हिस्सा देखेंगे, लेकिन हमने अभी तक इसे वास्तव में नहीं देखा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या पुरानी कारों की कीमतों में कोई बदलाव हुआ है? मेरा मतलब है, जाहिर है कि इस दौरान उनकी कीमतों में नाटकीय रूप से वृद्धि हुई। क्या यह पूरी तरह से कम हो गई। क्या वे पहले की तुलना में तेजी से मूल्यह्रास कर रही हैं या यह हमेशा की तरह ही है?

डैन पार्क: हाँ, हम अभी भी, मुझे लगता है कि हम अभी भी महामारी से पहले के स्तर से लगभग 10, 15% ऊपर हैं, लेकिन कार की कीमतें, जैसा कि आपको याद होगा, मेरा मतलब है, यह अमेरिका और कनाडा के बीच अलग है, लेकिन वे 20 से 40% के बीच कहीं भी बढ़ गए।

और फिर वे नीचे आ गए हैं। मुझे लगता है कि वहां जो दिलचस्प घटना हुई है वह यह है कि बहुत से लोग जिन्होंने कुछ साल पहले कार खरीदी थी, उनके पास अब अपने वाहनों में बहुत अधिक नकारात्मक इक्विटी है क्योंकि कीमत सामान्य से कहीं ज़्यादा गिर गई है। और इसलिए आपके पास बहुत से ऐसे उपभोक्ता बचे हैं जिनके पास अपने वाहन में काफ़ी मात्रा में नकारात्मक इक्विटी है।

फैब्रिस ग्रिंडा: मैं देख रहा हूं कि ईवी का क्या प्रभाव रहा है, जैसे कि आपके प्लेटफॉर्म पर वर्तमान में बेची जाने वाली प्रयुक्त कारों का कितना प्रतिशत ईवी है और क्या वे मूल्य निर्धारण या किसी भी दृष्टिकोण से गैसोलीन कारों से अलग व्यवहार करते हैं?

डैन पार्क: मेरा मतलब है, अभी टेस्ला पर कुछ दिलचस्प मूल्य आंदोलन हैं।

ज़्यादातर एलन द्वारा किए जा रहे कुछ कामों की वजह से, लेकिन हमारे ईवी इन्वेंट्री का बड़ा हिस्सा, मैं कहूँगा कि हमारे ईवी इन्वेंट्री का लगभग 80% टेस्ला है। ठीक है। कुछ हद तक बाजार को दर्शाता है। हमारी लगभग 10%, 12% कारें ईवी हैं, इसलिए आज के बाजार को दर्शाता है। कनाडा में ईवी इंफ्रास्ट्रक्चर शायद कैलिफ़ोर्निया की तुलना में कम विकसित है और यहाँ ठंड के मौसम के साथ कुछ बारीकियाँ हैं जो इसे कम लोकप्रिय बनाती हैं।

लेकिन मुझे लगता है कि यह प्रवृत्ति जारी रहेगी, प्रौद्योगिकी में सुधार होगा और रेंज बेहतर होगी। और धीरे-धीरे अपनाने की प्रक्रिया भी बढ़ती जाएगी।

फैब्रिस ग्रिंडा: ठीक है। क्या आपने लंबे समय तक इस बारे में कोई विचार किया है? जैसे कि रात में आपको जगाए रखने वाली चीजें, क्या हम ऐसी दुनिया में पहुंचेंगे जहां दुनिया की वेमो, आप जानते हैं, वे स्वयं चलने वाली कारें हैं, हर जगह मांग पर उपलब्ध होंगी और आपको अब कार रखने की आवश्यकता नहीं होगी।

क्या यह ऐसी चीज है जिसके बारे में आप चिंतित हैं या यह 20 साल के भविष्य की विज्ञान-कथा है और इसलिए इसके बारे में ज्यादा चिंता करने की जरूरत नहीं है?

डैन पार्क: मैं सैन फ्रांसिस्को में वेमो में था। यह अविश्वसनीय है। यह अविश्वसनीय है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, यह बढ़िया है।

डैन पार्क: यह एक अविश्वसनीय उत्पाद है। मुझे लगता है कि कार स्वामित्व बदल सकता है। आम तौर पर जब तकनीक बेहतर हो जाती है और लागत कम हो जाती है तो क्या होता है कि आम लोगों के लिए सुलभ होने के बजाय, उपभोक्ता इसे सिर्फ़ अपने लिए चाहते हैं, है न? तो जैसे, मैं अपने लिए एक वेमो चाहता हूँ।

जब यह उपभोक्ताओं के लिए उचित और कीमत पर उपलब्ध होगा। हर कोई अपने गैरेज में एक वेमो कार चाहेगा। और निश्चित रूप से शायद एक नेटवर्क उसी तरह से प्रसारित होगा जैसे उबर प्रसारित होता है। लेकिन मुझे लगता है कि कार स्वामित्व में कमी आ सकती है, लेकिन कार रखने की मूलभूत आवश्यकता, मेरा मतलब है, आपके पास बच्चे हैं और कार की सीट को अंदर-बाहर करना पसंद है और पिछली सीट पर चीरियोस के बारे में चिंता करना पसंद है।

और जैसे, मैंने अपने बच्चों को हॉकी खेलने के लिए रखा और मुझे लगता है कि उपभोक्ता सुविधा तो चाहते हैं लेकिन उन्हें गाड़ी नहीं चलानी पड़ती। और इसलिए मुझे लगता है कि शायद कारें बदल जाएँगी। लेकिन स्वामित्व में ज़रूरी बदलाव नहीं होगा। और मुझे लगता है कि हमारे पास बहुत सारे बुनियादी ढाँचे भी हैं जो कारों के विशाल नेटवर्क के लिए मददगार हो सकते हैं।

इसलिए मुझे नहीं पता कि क्या यह हमें रात में जगाए रखता है, लेकिन यदि आप निरंतर विकास करते हैं और पारिस्थितिकी तंत्र के विभिन्न भागों में पर्याप्त क्षमता है तो आप अनुकूलन करने में सक्षम होंगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: मैं हैरान हूं। यह दिलचस्प है, जैसे जब मैंने उबर में निवेश किया था, तो मुझे चिंता थी कि, ओह, सेल्फ-ड्राइविंग मोड कम हो जाएगा, वगैरह।

यह लगभग 10 साल पहले की बात है, है न? 10 साल से ज़्यादा पहले की। और यह 2012 या 13 की बात है। हाँ। और मैं हैरान हूँ कि इसे किसी भी ऐसे बिंदु पर एक साथ लिया गया है जहाँ स्व-ड्राइविंग सार्थक है। लेकिन अब, जैसे आप सैन फ्रांसिस्को या ऑस्टिन या एलए में जाते हैं और यह प्रमुख, प्रचलित है, और यह तेज़ी से बढ़ रहा है।

यह और भी ज़्यादा आने वाला है। इसलिए यही कारण है। हाँ, और मैं, मैं इसके बारे में सोचता हूँ, लेकिन आपकी बात पर, आप जानते हैं, अब तीन बच्चों के साथ, मैं चौथे की उम्मीद कर रहा हूँ, और सिर्फ़ कुत्ते, कार की सीटों, खिलौनों, डायपर के भविष्य के लिए नहीं। ऐसा लगता है, इसलिए मुझे दो तरह की ज़रूरत होगी, जैसे, मुझे एक ऐसी कार चाहिए जो बहुत बड़ी हो।

बाजार में अभी ऐसी कोई कार नहीं है जो हमारे लिए सही हो। मेरे पास एसिड लाइट से लेकर एसिड हैवी तक की कारें हैं।

डैन पार्क: मेरा मतलब है, शायद आप इसे कम चलाएँ क्योंकि चारों ओर वेमो चल रहा है, लेकिन फिर भी आपको यह पसंद आएगा, आपके पास अभी भी एक होगा। है न?

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, यह सही है। हाँ।

क्या कोई ऐसी बात है जिसे हमने कवर नहीं किया, जिसे हमें कवर करना चाहिए?

क्या आप कुछ साझा करना या उल्लेख करना चाहते हैं?

डैन पार्क: हाँ, मुझे लगता है, मेरा मतलब है, जिस चीज़ की मैं अपने पिछले पाँच सालों में सबसे ज़्यादा सराहना करता हूँ, वह है टीम का हिस्सा और दूसरे लोगों के साथ मुश्किल हालात से गुज़रना। जब मैं VC में था, तो मुझे नहीं लगता कि मैंने टीमों की जाँच-पड़ताल में पर्याप्त समय बिताया हो।

आप जानते हैं, आप संख्याओं को देखते हैं, आप व्यवसाय को देखते हैं, लेकिन मेरा मतलब है, दिन के अंत में, यह सब निष्पादन के बारे में है, है ना? इस तरह हम जो व्यवसाय मॉडल के नजरिए से कर रहे हैं, वह नया या अग्रणी नहीं है, जैसे कि, संदर्भ के लिए BPU की तरह, जैसे लोगों ने पहले भी ऐसा करने की कोशिश की है।

मुझे लगता है कि टीम बहुत महत्वपूर्ण है और समय के साथ लोगों के साथ आपको जो विश्वास बनाना होता है, वह कितना कठिन होता है और कितना अंदरूनी कलह और राजनीतिक गतिशीलता और संबंध प्रबंधन होता है। और मुझे लगता है कि समय के साथ यह बेहतर होता जाता है। और इसलिए शायद सलाह या सीख यह है कि यह एक निरंतर चीज है और यह कभी खत्म नहीं होती।

और यह कुछ ऐसा है जिसे शायद मैंने हल्के में लिया और अब मैं समझता हूँ कि एक बेहतरीन टीम का होना कितना महत्वपूर्ण है जो एक दूसरे पर भरोसा करती है, और, उस टीम की लड़ाई का परीक्षण। हमारी टीम अब उन सभी परिस्थितियों से गुज़र चुकी है जिनसे हम गुज़रे हैं, यह मेरे जैसा है। आप जानते हैं, हमारे पास बहुत आत्मविश्वास है।

इस बात को लेकर पूरा विश्वास है कि हां, निश्चित रूप से, हमारे सामने कुछ अप्रत्याशित चुनौतियां आ सकती हैं, लेकिन हम इसका समाधान निकाल लेंगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो मूल रूप से, वीसी को संस्थापकों को सिर्फ़ धोखा नहीं देना चाहिए, उन्हें बड़ी टीम नहीं बनानी चाहिए। और दो, और मैं सहमत हूँ, अगर आप खाइयों में लड़ रहे हैं और आपको मौत के करीब का अनुभव है, तो जो लोग इससे बच जाते हैं, वे आपके जैसे ही बंधे हुए हैं, आप अपने भाई हैं, आप जानते हैं, हमेशा के लिए बंधे हुए हैं।

डैन पार्क: मेरा मतलब है, आप बस, आप जानते हैं, 2010, चाहे जो भी साल हो, जैसे, आप बैठेंगे, आप एक बीयर लेंगे और आप, आप उन युद्ध की कहानियों को बताएंगे। उन लोगों की तरह, और मेरा मतलब है, यह मेरे लिए आधे मजे की तरह है। ठीक है। यह उन कहानियों को बताने में सक्षम होने जैसा है। क्योंकि यही कारण है कि हम ऐसा करते हैं।

सही।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल सही। कमाल है।

शामिल होने के लिए धन्यवाद। हमें देखने वाले सभी लोगों का धन्यवाद और मैं आप लोगों से अगले कार्यक्रम में मिलूँगा। धन्यवाद।

डैन पार्क: बहुत बढ़िया.