उपभोक्ताओं के लिए, इंटरनेट ने सब कुछ सस्ता, बेहतर और तेज़ बना दिया है। हमारे पास असाधारण उपयोगकर्ता अनुभव और असीमित सुविधा है। कई श्रेणियों में डिजिटल पहुंच 20% से अधिक है। हम अमेज़न पर लगभग कोई भी चीज़ ऑनलाइन ऑर्डर कर सकते हैं और उसे एक या दो दिन में प्राप्त कर सकते हैं। हम डोरडैश पर भोजन ऑर्डर कर सकते हैं और इसे 30 मिनट में प्राप्त कर सकते हैं। हम उबर कार से कुछ ही मिनटों में कहीं भी पहुंच सकते हैं। हम Airbnb और बुकिंग पर आनंददायक प्रवास बुक कर सकते हैं।

बी2बी दुनिया में ऐसी क्रांति अभी तक नहीं हुई है। अधिकांश उद्योगों में डिजिटल पहुंच 5% से कम है, तथा प्रायः यह 1% से भी कम होती है। अधिकांश श्रेणियों में कोई ऑनलाइन कैटलॉग नहीं है। ऑनलाइन कोई मूल्य निर्धारण नहीं है। विनिर्माण क्षमता और उपलब्धता को समझने के लिए कारखानों से कोई संपर्क नहीं है। इसमें ऑनलाइन ऑर्डर करने की सुविधा नहीं है। इसमें कोई ऑनलाइन भुगतान नहीं है, कोई ऑर्डर ट्रैकिंग नहीं है। बीमा और वित्तपोषण का ऑर्डर ऑनलाइन नहीं दिया जा सकता। चाहे बड़े उद्यम हों या छोटे व्यवसाय, अधिकांश कार्य अभी भी कलम और कागज के माध्यम से ही किया जाता है।

अवसर बड़ा है. सकल घरेलू उत्पाद में B2B का बड़ा हिस्सा योगदान है। कई श्रेणियों में खरबों डॉलर की वार्षिक जीएमवी क्षमता है। कम प्रवेश को देखते हुए, बी2बी आपूर्ति श्रृंखलाओं को डिजिटल बनाने में दशकों लगेंगे, इसलिए इस प्रवृत्ति के लिए अभी लंबा रास्ता तय करना है, जिसमें हर क्षेत्र और भूगोल को कवर करने वाले सैकड़ों स्टार्टअप की क्षमता है।

बी2बी बाज़ारों के परिपक्व होने का समय आ गया है। आपूर्ति श्रृंखलाओं के विभिन्न भागों को लागत प्रभावी तरीके से ऑनलाइन जोड़ने के लिए अब प्रौद्योगिकी उपलब्ध है। बेबी बूमर्स सेवानिवृत्त हो रहे हैं, जिसके कारण पसंदीदा क्रय व्यवहार में बदलाव आ रहा है। बेबी बूमर्स ने आर.एफ.पी. (प्रस्तावों के लिए अनुरोध) के माध्यम से आपूर्तिकर्ताओं को चुनना पसंद किया। हालाँकि, मिलेनियल्स डिजिटल मूल निवासी हैं और ऑनलाइन मार्केटप्लेस से ऑर्डर करना पसंद करते हैं।

बी2बी मार्केटप्लेस, मार्केटप्लेस में जाने वाले वी.सी. धन का बड़ा हिस्सा प्राप्त कर रहे हैं, जो पहली बार 2023 में मार्केटप्लेस फंडिंग के 20% तक पहुंच जाएगा, तथा उस वर्ष फंडिंग 6.3 बिलियन डॉलर होगी।

इसका मतलब यह नहीं है कि सभी B2B बाज़ार आकर्षक हैं। कई लोगों को अपनी यूनिट इकोनॉमिक्स को कारगर बनाने के लिए संघर्ष करना पड़ा है। कुछ बाजारों में आपूर्ति या मांग संकेन्द्रित होती है तथा वे बाजार के एक या दूसरे पक्ष पर एकाधिकार रखते हैं। राष्ट्रीय या अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर उद्योग के विखंडन को देखना भी पर्याप्त नहीं है। उदाहरण के लिए, अमेरिका में खदानें काफी बिखरी हुई हैं, तथा सबसे बड़ी खदानों के पास पूरे बाजार का केवल एक छोटा हिस्सा है। आप सोच रहे होंगे कि आप जर्मनी में शूटफ्लिक्स की तरह बजरी के लिए एक बाज़ार बना सकते हैं, जो निर्माण स्थलों, ट्रक ड्राइवरों और खदानों के बीच एक त्रि-पक्षीय बाज़ार है। हालाँकि, निजी इक्विटी कंपनियों ने स्थानीय एकाधिकार और अल्पाधिकार का निर्माण करते हुए खदानें खोल दी हैं। चूंकि आप देश के एक कोने से दूसरे कोने तक रेत नहीं भेज रहे हैं, इसलिए आप अपने स्थानीय आपूर्तिकर्ता के प्रति आभारी हैं। इन आपूर्तिकर्ताओं के पास मूल्य निर्धारण की शक्ति है। यदि आप उनके उत्पाद बेचने का प्रयास करेंगे तो आप उनके लिए महज एक वितरक बनकर रह जाएंगे, जिसके पास मूल्य निर्धारण की कोई शक्ति नहीं होगी, बल्कि आप एक वास्तविक बाज़ार होंगे।

ऐसी कई श्रेणियां भी हैं जहां मांग या आपूर्ति पक्ष पर मूल्य संवेदनशीलता इतनी अधिक होती है तथा मार्जिन इतना कम होता है कि आप टेक रेट नहीं ले सकते। रेस्तरां और उनके आपूर्तिकर्ताओं चोको और रेक्की के बीच भोजन के लिए यूरोपीय बी2बी बाज़ारों का ध्यान आता है। हमने चोको और रेक्की के स्पेनिश संस्करण काटू में भी निवेश किया था, जिसके कारण हमें इस समस्या का सामना करना पड़ा। कैटू की मासिक जीएमवी लाखों तक पहुंच गई, लेकिन वह कभी भी मुद्रीकरण करने में सक्षम नहीं हो पाई।

सामान्यतः, चूंकि B2B मार्जिन कम है, इसलिए परिचालन संबंधी गहनता से बचना तथा परिसंपत्ति को हल्का बनाए रखने का प्रयास करना महत्वपूर्ण है। इसी तरह, जब उद्योग के प्रतिभागी तकनीक के जानकार नहीं होते हैं, तो उन्हें डिजिटलीकरण के लिए राजी करना बहुत महंगा हो सकता है, इसलिए अपने उद्योग का चयन बुद्धिमानी से करना महत्वपूर्ण है।

अच्छी बात यह है कि आप उच्च औसत ऑर्डर मूल्य (AOV) और B2B में उच्च आवृत्ति वाले बाज़ार आसानी से पा सकते हैं।

इन बाधाओं को देखते हुए, ऐसे 5 विचार हैं जिन पर एफजे लैब्स बी2बी दुनिया को डिजिटल बनाने के व्यापक उपशीर्षक के अंतर्गत ध्यान केंद्रित कर रहा है।

1. इनपुट के लिए B2B मार्केटप्लेस

जैसा कि प्रस्तावना में बताया गया है, इनपुट की सोर्सिंग विशाल श्रेणियों का प्रतिनिधित्व करती है और यह ज्यादातर रिश्तों, ईमेल और एक्सेल के माध्यम से किया जाता है। यह बात सत्य है, चाहे इनपुट कच्चे माल जैसे रसायन या बजरी, भारी मशीनरी, या अन्य उत्पादों में उपयोग होने वाले सटीक भाग हों।

हमने उद्योग जगत की कई कंपनियों में निवेश किया। हालांकि इन व्यवसायों में उच्च AOV, पुनरावृत्ति और स्थिरता होती है, जो उन्हें स्वाभाविक रूप से आकर्षक बनाती है, फिर भी इनमें कई महत्वपूर्ण सबक हैं। वर्तमान व्यवहार को बदलना कठिन है, इसलिए इन व्यवसायों के संस्थापक अक्सर उद्योग के विश्वसनीय अंदरूनी लोग होते हैं। यहां तक ​​कि जब उद्योग में आपूर्ति और मांग खंडित होती है, तब भी प्राप्ति दर कम होती है, इसलिए कई राजस्व धाराओं का होना महत्वपूर्ण है जो कई रूप ले सकती हैं: SaaS, विज्ञापन, वित्तपोषण, बीमा, लॉजिस्टिक्स, आदि। बिक्री चक्र को छोटा करने के लिए सबसे अधिक परेशानी वाले बिंदु पर ध्यान केंद्रित करना शुरू करें।

2. एसएमबी सक्षमता

छोटे व्यवसाय के मालिकों के मन में अक्सर एक रोमांटिक कल्पना होती है कि जब वे अपना व्यवसाय शुरू करेंगे तो वे क्या करेंगे। रेस्तरां मालिक स्वयं को अपने रेस्तरां का होटल संचालक मान सकता है। हालाँकि, उन्हें जल्द ही एहसास हो जाता है कि उन्हें अपना सारा समय उन सभी चीजों से निपटने में लगाना होगा जो उन्होंने कल्पना की थीं। उनके काम में कार्यों की कभी न ख़त्म होने वाली सूची शामिल है: वेबसाइट बनाना, गूगल और ट्रिप एडवाइजर पर टिप्पणियों का जवाब देना, उबर ईट्स और डोरडैश के साथ बातचीत करना, उनकी इन्वेंट्री का प्रबंधन करना, बिक्री केन्द्र स्थापित करना, डिलीवरी बेड़े का प्रबंधन करना, उनका लेखा-जोखा रखना, और भी बहुत कुछ।

यह बात मूलतः हर श्रेणी में सत्य है। परिणामस्वरूप, किसी भी अन्य चीज़ की तरह, इस श्रेणी में हमारा निवेश, कार्य के भविष्य में निवेश का प्रतिनिधित्व करता है। हम चाहते हैं कि छोटे व्यवसाय के मालिक अपनी पसंद का काम कर सकें, जबकि बाजार बाकी सब काम करे। बाज़ार की भूमिका श्रेणी पर निर्भर करती है। ओडेको कॉफी की दुकानों को कॉफी बीन्स की आपूर्ति करने वाली कम्पनी है। यह अपनी क्रय मात्रा का उपयोग कॉफी शॉप मालिकों को कम कीमत प्रदान करने के लिए करता है, साथ ही एक अद्भुत सेवा भी प्रदान करता है, क्योंकि उनके पास दुकानों की चाबियाँ होती हैं और वे रात में इन्वेंट्री को फिर से भर देते हैं, जिससे व्यवसाय के घंटों के दौरान मालिकों को परेशानी नहीं होती। स्लाइस पिज़्ज़ेरिया मालिकों के लिए फोन उठाता है, उनकी वेबसाइट बनाता है और येल्प पर टिप्पणियों का उत्तर देता है। वे बिक्री केन्द्र समाधान भी उपलब्ध कराते हैं। फ्रेशा नाई की दुकानों को उनके हेयरड्रेसर और अपॉइंटमेंट कैलेंडर का प्रबंधन करने के लिए सीट प्रबंधन समाधान प्रदान करता है।

मुद्रीकरण भी श्रेणी के अनुसार भिन्न होता है। ओडेको बीन्स को मार्जिन पर बेचता है। स्लाइस प्रति ऑर्डर एक निश्चित शुल्क के साथ-साथ एक छोटी सी दर भी लेता है। फ्रेशा नाई की दुकानों के लिए उनके मौजूदा ग्राहकों के लिए निःशुल्क है और इसके बदले में भुगतान पर एक छोटा सा मार्जिन लेती है।

3. फ्रेंडशोरिंग

भू-राजनीतिक चिंताओं और द्वितीय शीत युद्ध के आगमन के कारण चीन/रूस/ईरान/उत्तर कोरिया के बीच पश्चिम के खिलाफ टकराव को देखते हुए, दुनिया भर की कंपनियां तत्काल चीन के बाहर अपनी आपूर्ति श्रृंखलाओं में विविधता ला रही हैं। परिणामस्वरूप, ऑनशोरिंग (आपूर्ति श्रृंखलाओं को घरेलू स्तर पर ले जाना), निअरशोरिंग (उन्हें पास में ले जाना – जैसे अमेरिका के लिए मेक्सिको) और फ्रेंडशोरिंग (उन्हें मित्र देशों में ले जाना) के पक्ष में भारी अनुकूल परिस्थितियां हैं।

इस प्रवृत्ति का सबसे बड़ा लाभार्थी भारत है, क्योंकि यह उन कुछ देशों में से एक है, जो चीन का सार्थक रूप से स्थान लेने की क्षमता रखते हैं, हालांकि व्यापक प्रवृत्ति इंडोनेशिया, मलेशिया, फिलीपींस, वियतनाम और कई अन्य देशों के पक्ष में भी है। भारत इस मायने में अद्वितीय है कि इसमें हजारों व्यक्तिगत कारखाना मालिक हैं। फैक्ट्री मालिक आमतौर पर निर्माण करना चाहते हैं। उन्हें आरएफक्यू का उत्तर देना, प्रोटोटाइप बनाना, शिपिंग, सीमा शुल्क और चालान से निपटना पसंद नहीं है। इस श्रेणी के बाज़ार भी भविष्य के काम की श्रेणी में आते हैं। ज़्योड आरएफक्यू, डिजाइन, प्रोटोटाइपिंग और इनवॉयसिंग का काम संभालता है और विनिर्माण के लिए फैक्ट्री का चयन करता है।

उन्होंने कहा कि किया जाने वाला कार्य श्रेणी के अनुसार अलग-अलग होता है। चीनी मिट्टी के सामान के लिए, खरीदार सीधे फैक्ट्री से संबंध चाहते हैं। परिणामस्वरूप, ज़िमकार्ट कारखानों के लिए आपूर्तिकर्ता है, लेकिन खरीदारों और विक्रेताओं के बीच लेन-देन में मध्यस्थता नहीं करता है।

4. बी2बी श्रम बाज़ार

इन विभिन्न उद्योगों को समर्थन देने के लिए, हमने व्यक्तिगत और दूरस्थ श्रम दोनों के लिए B2B श्रम बाज़ारों का उदय भी देखा है। इस श्रेणी में, स्टाफिंग व्यवसाय आमतौर पर अधिक आकर्षक होते हैं क्योंकि इसमें आपको एक बार की नियुक्ति फीस के बजाय आवर्ती राजस्व प्राप्त हो सकता है।

यह ध्यान देने योग्य है कि यह हमारे लिए एक गौण थीसिस है। नौकरी के बाज़ार अक्सर वास्तविक बाज़ार के बजाय आर्बिट्रेज व्यवसायों का विज्ञापन करते हैं। कई नियोक्ता यह नहीं जानते कि लीड उत्पन्न करने के लिए ऑनलाइन प्रभावी ढंग से विज्ञापन कैसे दिया जाए। इसके बजाय, वे ज़िप रिक्रूटर जैसी जॉब साइट्स को काम पर रखते हैं, जो बदले में उनकी ओर से विज्ञापन देकर संभावित ग्राहक ढूंढ़ती हैं। यह एक आकर्षक व्यवसाय हो सकता है, लेकिन सच्चा बाज़ार नहीं हो सकता क्योंकि इसमें नेटवर्क प्रभाव नहीं होता।

आप यह जान सकते हैं कि आपके व्यवसाय पर नेटवर्क प्रभाव है या नहीं, यदि आपके ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) में आपके विस्तार के साथ गिरावट आने लगे, तथा आपकी आपूर्ति और मांग में से अधिकतर स्वाभाविक रूप से आने लगे। लिंक्डइन शक्तिशाली नेटवर्क प्रभावों वाला एक वास्तविक बाज़ार है। वर्कराइज (जिसे पहले रिग अप कहा जाता था) भी एक अच्छी वेबसाइट है, क्योंकि वेल्डरों की प्रोफाइल वर्कराइज पर उपलब्ध होती है और काम से संबंधित सभी चीजों के लिए यह उनका पसंदीदा स्थान है।

5. बी2बी बाज़ारों और वैश्विक व्यापार को समर्थन देने के लिए बुनियादी ढांचा

हम ऐसे बुनियादी ढांचे में भी निवेश कर रहे हैं जो इन सभी बाज़ारों और वैश्विक व्यापार को समर्थन देता है – बी2बी डिजिटलीकरण क्रांति के उपकरण जो लॉजिस्टिक्स से लेकर भुगतान और रोबोटाइजेशन तक सब कुछ कवर करते हैं। उदाहरण के लिए, फ्लेक्सपोर्ट एक डिजिटल फ्रेट फारवर्डर है जो कारखाने से ग्राहक के दरवाजे तक रसद समन्वय में मदद करता है। शिपबॉब ई-कॉमर्स पूर्ति का कार्य करता है तथा ऑनलाइन व्यापारियों को भंडारण, पैकिंग, शिपिंग और रिटर्न में सहायता करता है। स्ट्राइप एक वैश्विक भुगतान प्रदाता है। फिगर का लक्ष्य अंतिम मील गोदामों में श्रमिकों को प्रतिस्थापित करना है।

हमने इस क्षेत्र में एक स्टार्टअप भी शुरू किया है। मुंडी एस.एम.बी. मैक्सिकन निर्यातकों के लिए एक फिनटेक प्लेटफॉर्म है, जो वैश्विक बिक्री के लिए 43 देशों को निर्यात का वित्तपोषण करता है। वे मासिक 50 मिलियन डॉलर से अधिक का कारोबार कर रहे हैं तथा स्थापना के बाद से अब तक 1 बिलियन डॉलर से अधिक का कारोबार कर चुके हैं। वे संग्रह, एफएक्स और कार्गो बीमा भी करते हैं। इस प्रकार वे निकटवर्ती क्षेत्र की कंपनियों के लिए अंतिम समर्थन उपकरण हैं।