Clutch memiliki perjalanan yang luar biasa. Sebagai “Carvana dari Kanada”, mobil ini terbang tinggi pada tahun 2021. Mereka sempat mengalami kematian pada tahun 2023 dan melakukan perubahan haluan yang luar biasa. Mereka sekarang sekali lagi bangkit kembali. Dan Park, Pendiri & CEO Clutch, bergabung dengan kami untuk berbagi semua pelajaran yang dipetik di sepanjang jalan.

Jika mau, Anda dapat mendengarkan episode tersebut di pemutar podcast yang disematkan.

Selain video YouTube di atas dan pemutar podcast yang disematkan, Anda juga dapat mendengarkan podcast di iTunes dan Spotify.

Transkrip

Fabrice Grinda: Hai semuanya. Saya harap Anda memiliki minggu yang indah. Saya sangat bersemangat karena minggu ini kita akan membicarakan tentang kisah luar biasa dari Clutch, seperti Carvana dari Kanada, yang menurut saya adalah sebuah penerbangan yang sangat tinggi. Saya sempat bersinggungan dengan kematian dan kemudian saya mengalami kebangkitan yang luar biasa dan mereka sekarang sekali lagi bangkit.

Dan ada banyak pelajaran yang bisa dipetik di sini untuk kita semua, mengenai apa yang harus dilakukan dalam situasi yang berbeda, dan saya tidak sabar untuk melakukannya. Jadi dengan itu, tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai. Selamat datang di episode 49. Clutch dan kisah comeback yang luar biasa.

Jadi Dan terima kasih telah bergabung dengan kami.

Dan Park: Terima kasih sudah menerimaku. Ini bagus sekali.

Fabrice Grinda: Jadi, mengapa kita tidak mulai dengan sedikit latar belakang Anda, apa yang menyebabkan terciptanya Clutch?

Dan Park: Jadi saya pikir mungkin seperti kebanyakan pengusaha yang menggunakan penjualan mobil sebagai media untuk mencoba membangun sesuatu yang besar.

Namun pada awalnya saya memulai karir saya di bidang keuangan. Sebenarnya menghabiskan beberapa tahun di sisi Anda melakukan VC atau pada tahap investasi yang saya sukai. Namun, saya merasa ada kerinduan untuk benar-benar melakukan sesuatu yang lebih besar, saya merasa dalam berbagai disiplin ilmu keuangan, VC mungkin yang paling dekat untuk melakukan hal tersebut, namun Anda tidak berada di sana. Tentu saja dari hari ke hari dan mendapat kesempatan untuk bergabung dengan Uber pada tahun 2016. Pada saat itu Uber sedang bermain-main dengan beberapa ide bisnis yang berbeda di luar mobil. Mereka membuat grup yang disebut Uber, semuanya, yang ironisnya memang begitu.

Tidak semuanya, hanya yang bukan merupakan layanan berbagi tumpangan. Jadi itu mungkin bukan apa-apa. Tapi Travis masih ada di sana pada saat itu dan Travis mengajukan pertanyaan, Anda tahu, jika Anda bisa mengantarkan mobil ke seseorang dalam lima menit, apa yang bisa Anda antarkan ke seseorang dalam lima menit? Jadi saya. Itu adalah yang pertama, pertama-tama ada eksperimen seputar makanan.

Mulai melihat beberapa sinyal di sekitar permintaan dan orang-orang yang menginginkan makanan sesuai permintaan. Dan itu seperti masa-masa awal pengantaran makanan. DoorDash, Anda tahu, tentu saja mendapatkan momentum saat itu. Ada model-model lain di seluruh dunia yang hanya makan untuk dibawa pulang, di Eropa dan hanya Uber Eats yang baru saja dimulai dan sebenarnya secara global, ini dimulai di Toronto, tempat saya tinggal.

Dan sangat menyenangkan untuk menyaksikan dan menjadi bagian dari hal tersebut. Sejak awal, kami, iterasi pertama bahkan bukan sebuah pasar. Itu adalah sekelompok orang. Masuk ke dalam Uber, atau maaf, mencari makanan, bertemu di tempat parkir, memasukkan 25 sandwich ke dalam Uber. Dan pada saat itu belum ada aplikasi terpisah untuk produk Eats.

Itu hanya aplikasi Uber. Kemudian alih-alih menggunakan UberX, ada Uber Instan dan pada hari tertentu, ada burger, ada Pad Thai, ada roti lapis, dan sebagainya, Anda bisa memilih apa yang Anda inginkan dan makanan tersebut akan diantarkan ke rumah Anda. Tetapi perencanaan inventaris adalah bencana karena, Anda tahu, seorang pengemudi akan kehabisan 25 sandwich dalam waktu satu jam, dan kemudian pengemudi lain masih berkeliling dengan, Anda tahu, 50 Pad Thai empat jam kemudian.

Namun itu adalah sinyal awal pengantaran makanan sesuai permintaan dan kami mulai pada saat itu mengakuisisi restoran. Kami membangun, Anda tahu, apa yang sekarang menjadi versi aplikasi Uber Eats saat ini. Dan itu dilakukan di ruang konferensi di sini selama tiga bulan. MVP yang sangat mentah, tetapi kami berhasil menyelesaikannya.

Fabrice Grinda: Dan Anda tinggal di Toronto pada periode tersebut?

Dan Park: Berbasis di Toronto dan bisnis ini dimulai secara global dari produk Uber Eats yang dimulai secara global dari Toronto. Jadi kami adalah kota peluncurannya.

Fabrice Grinda: Oh wow. Itu luar biasa!

Dan Park: Saya pikir ini adalah salah satu hal di mana, Anda tahu, jika Uber mengacaukannya, itu akan seperti, oh, ini adalah salah satu hal yang dilakukan oleh Kanada, Kanada melakukan hal tersebut, Anda tahu, menyapu bersihnya.

Itu adalah sebuah kesalahan. Tapi itu berhasil. Dan, Anda tahu, P&L saya meningkat dari nol menjadi 3 miliar dalam waktu tiga tahun. Setidaknya dalam GMV. Dan Anda tahu, kami belajar banyak tentang pasar. Pasar tiga sisi, sangat kompleks dengan pengemudi dan kami menyebutnya pemakan, pengemudi, dan restoran.

Dan itu sulit karena ini adalah salah satu pasar di mana sangat sulit untuk membuat siapa pun senang. Karena pengemudi ingin dibayar lebih, restoran ingin membayar lebih murah, dan, dan, dan, dan pelanggan benar-benar tidak ingin membayar lebih dari lima, $6 untuk pengantaran. Sehingga membuat jarum dalam hal keseimbangan pasar dan untuk menentukan harga dan tarif menjadi sangat menantang.

Dan pada satu titik saya pikir kami menghabiskan sekitar 400 juta per tahun. Dan Travis datang dan berkata, apa yang kalian lakukan? Saya rasa kami kehilangan $17 untuk sekali perjalanan di New York City dan Anda tahu, pada dasarnya, seperti siapa bisnis ini, bisnis ini berhasil? Dan seseorang harus membuktikan keekonomisannya.

Maka dalam rentang waktu delapan minggu, pasar Atlanta dan kemudian kami sendiri. Pada dasarnya pasar Toronto, karena kami adalah dua pasar yang paling awal, harus mencari cara untuk mencapai ekonomi unit yang positif dalam waktu yang sangat singkat. Kami berhasil melakukannya dan kemudian kami kembali ke mode pertumbuhan.

Fabrice Grinda: Luar biasa.

Dan Park: Ya. Dan kemudian Anda tahu, ya, saya, saya berada di sana sekitar, lebih dari tiga tahun dan seorang anggota dewan di Clutch, yang saya kenal dari masa-masa saya di VC mendekati saya dan berkata, Hei, lihat, ada sebuah perusahaan yang masih dalam tahap awal. Mereka menjual mobil secara online dan mengirimkan mobil secara online.

Anda mengantarkan makanan secara online, Anda harus melakukan ini. Dan saya sangat tertarik dengan ruang kosong yang ada pada mobil bekas di Kanada. Saya rasa ini adalah kategori e-commerce terakhir yang belum sepenuhnya terganggu, atau maaf, kategori ritel yang telah sepenuhnya terganggu oleh e-commerce. Dan di Kanada, tidak seperti di AS di mana ada beberapa merek besar seperti CarMax, misalnya, di AS tidak ada merek nyata untuk ritel mobil bekas di Kanada.

Dan ini adalah transaksi yang rumit dengan begitu banyak ketidakjelasan dan kurangnya transparansi di sekitar transaksi. Dan rasanya ada cara yang lebih baik. Jadi kami, kami sekarang telah membangun pasar yang dikelola secara efektif untuk mobil bekas di Kanada.

Fabrice Grinda: Dan, kapan Anda bergabung dengan Clutch di level pra-benih?

Dan Park: Ya, jadi itu tahun 2019. Yang menurut saya jika Anda melihat ke belakang, saya tidak tahu apakah ada periode lima tahun yang lebih buruk untuk berbisnis mobil bekas. Bisnis mobil bekas tahap awal dengan adanya pandemi, dengan adanya tarif sekarang, dengan adanya penguapan modal ekuitas pertumbuhan pada tahun 2022 dan 2023.

Namun kami berhasil bertahan. Ini merupakan rollercoaster dan Anda tahu, seperti yang Anda katakan di awal acara, kami telah belajar banyak darinya.

Fabrice Grinda: Jadi pada tahun 2019, seperti apa kondisi Carvana dan apakah itu menjadi inspirasi atau dinamika unik yang tidak terlalu penting.

Dan Park: Ya. Mereka masih sangat awal dan ada beberapa dinamika yang unik. Saya pikir itu adalah titik pembuktian bahwa model ini berpotensi berhasil. Namun, pada saat yang sama, dan Anda tahu cerita ini dengan baik, maksud saya, ada BP di masa lalu, maksud saya, orang-orang, ini bukan pertama kalinya hal ini dicoba. Jadi saya pikir saya.

Mungkin ada sedikit lebih banyak kecenderungan bagi orang-orang untuk bertransaksi secara online. E-commerce jelas telah bergerak secara signifikan sejak zaman bp, di mana orang jauh lebih nyaman membeli barang-barang besar secara online. Jadi saya pikir konsumen telah berevolusi, namun model bisnisnya tentu belum terbukti pada saat Carvana meraup miliaran dolar. Jadi masih ada banyak tanda tanya di sekitar bisnis ini, tetapi kami tahu itu dan kami sangat yakin bahwa pasti ada cara yang lebih baik bagi seseorang untuk memberikan pengalaman membeli mobil bekas yang jauh lebih sederhana.

Fabrice Grinda: Mengapa Anda tidak menjelaskan kepada kami tentang pengalaman membeli mobil bekas kopling dan mengapa ini jauh lebih baik daripada pembelian secara offline.

Dan Park: Ya. Jadi, Anda tahu, pengalaman membeli mobil secara tradisional adalah Anda masuk ke dealer, Anda menghabiskan empat atau lima jam bernegosiasi dengan beberapa staf penjualan. Mereka mencoba menjejalkan banyak produk layanan keuangan ke tenggorokan Anda. Anda tahu, di beberapa pasar. Jika Anda mengunjungi situs web yang mengiklankan kendaraan, mereka bahkan tidak akan memberi tahu Anda harga mobilnya.

Mereka hanya akan mengatakan hubungi kami untuk harga, yang berarti ketika Anda datang dan mengunjungi saya, saya akan menentukan berapa harga yang bisa saya kenakan kepada Anda berdasarkan kemampuan negosiasi Anda atau seberapa bodohnya Anda, benar. Jadi, Anda tahu, ini sangat mengerikan. Saya pikir hanya ada sedikit transparansi di sekitar penetapan harga, yang dengan teknologi dan kita bisa berbicara sedikit tentang bagaimana kita menerapkan teknologi yang cukup dalam di sekitar penetapan harga kendaraan.

Pasti ada cara untuk memberikan pengalaman yang lebih transparan. Dan itulah yang kami lakukan. Karena kami membeli mobil langsung dari konsumen. Jadi kami memberikan penawaran tunai instan di pasar di mana pelanggan datang kepada kami, memberikan sedikit informasi tentang kendaraan mereka, dan kami memberikan penawaran tunai instan untuk mobil mereka.

Kami membeli mobil senilai sekitar $2 juta setiap harinya. Kami kemudian mengambil mobil-mobil tersebut, kami menempatkannya melalui proses rekondisi yang terintegrasi secara vertikal, dan di situlah elemen pasar yang terkelola berperan, bukan? Kami mengambil risiko inventaris untuk menyediakan produk yang lebih baik dan berkualitas lebih tinggi.

Jadi kami melakukan proses rekondisi, dimana kami mengambil mobil bekas yang karena alasan tertentu tidak diinginkan oleh seseorang, dan kami mengubahnya menjadi mobil yang sangat diinginkan. Kami menaruhnya di situs web kami dan menyediakan cara yang sangat mulus dan mudah untuk membeli kendaraan. Hampir seperti, Anda tahu, kami mencoba membuat pembelian mobil semudah memesan pizza.

Sedikit mengingatkan saya pada masa-masa pengantaran makanan. Tapi kami ingin membuatnya sangat sederhana dan kami juga membangun logistik di sekitar itu karena saat ini tidak ada tiga PL berkualitas tinggi yang dapat, Anda tahu, kami dapat menggunakan mobil dan, Anda tahu, mengirimkannya ke konsumen. Tidak ada yang seperti itu.

Jadi kami harus membangun logistik log kami sendiri dan juga infrastruktur lengkap di sekitarnya, yang menurut saya bagi kami menciptakan banyak keuntungan dan keunggulan kompetitif karena pada saat ini sangat sulit untuk mengganggu sifat fisik infrastruktur yang diperlukan untuk mengirimkan produk.

Fabrice Grinda: Jadi, mari saya rangkum apa yang saya dengar. Ya, jika Anda menjual mobil, Anda mengambil beberapa foto dan beberapa deskripsi, Anda akan mendapatkan penawaran instan, boom. Mobil terjual. Jadi sangat mudah!

Dan Park: Kami bahkan tidak mengambil, kami bahkan tidak meminta foto karena kami melakukannya dalam skala.

Fabrice Grinda: Oke, jadi hanya VIN atau apapun itu. Jadi, dan kemudian pembeli mobil, ada harga yang sudah ditentukan, mereka klik beli dan kemudian mobil dikirim langsung ke rumah mereka.

Dan Park: Atau dijemput di salah satu lokasi kami.

Fabrice Grinda: Oke. Sempurna. Yep. Anda menggunakan inventaris, Anda membeli mobil, Anda memperbaruinya, dan lain-lain.

Apakah ada, atau apakah Anda memikirkan sebuah model yang memungkinkan Anda untuk memperbaharuinya hanya setelah barang tersebut terjual? Jadi, Anda tidak perlu melakukan inventarisasi atau Anda merasa bahwa inventarisasi diperlukan?

Dan Park: Kami bereksperimen sejak awal dengan model konsinyasi, tetapi proposisi nilai bagi konsumen pada model konsinyasi sangat kecil.

Anda tahu, Anda harus meyakinkan seseorang, saya akan mengambil mobil Anda sebentar, bukan? Dan Anda tidak akan bisa jika Anda belum tahu apakah mobil itu sudah terjual, tapi, Anda tahu, kami akan mengerjakannya saat mobil itu terjual. Tapi percayalah pada kami, Anda tahu, mari kita mainkan permainan menunggu ini untuk melihat apa yang terjadi, Anda tahu, bagi kami saat ini, karena penawaran yang dapat kami berikan, kami dapat memberikan kepastian instan dan Anda tahu,, hanya ada sedikit pilihan di mana jika seseorang meninggalkan negara ini, dan ini adalah kasus yang cukup besar, Anda meninggalkan negara ini atau Anda akan menjual mobil Anda, Anda akan mengemudikan mobil Anda kepada kami, mengantarkannya ke bandara, bukan?

Hal ini memungkinkan kepastian seperti itu, sedangkan jika Anda harus melalui proses. Salah satu situs listing atau mencoba mencantumkannya di eBay atau Craigslist atau apa pun itu, akan ada banyak orang yang datang, bernegosiasi. Beberapa orang yang serius, beberapa orang yang tidak.

Dan itu merepotkan. Jadi cara tradisional bagi individu untuk menjual mobil saat ini sangat rumit. Jadi saya pikir kami telah benar-benar menyelesaikannya. Sekarang NPS dari produk ponsel kami adalah sekitar 85. Sangat sulit untuk menciptakan pengalaman seperti itu jika Anda tidak melakukan inventarisasi.

Dan saya pikir, kita bisa membahasnya sambil berjalan. Namun, pada tahun 2020, pada tahun 2019, masih ada dua aliran pemikiran seputar apakah Anda melakukan inventarisasi atau tidak melakukan inventarisasi? Dan jawabannya masih belum terlalu jelas saat itu. Dan sekarang saya pikir jawabannya lebih jelas karena jawabannya dan orang-orang yang telah bertahan selama lima tahun terakhir adalah perusahaan yang membangun infrastruktur untuk melakukan inventarisasi sehingga mereka dapat, satu, menyediakan produk berkualitas lebih tinggi, tetapi kemudian mengendalikan seluruh rantai pasokan atau pada dasarnya seluruh proses.

Saya tidak ingin berkomentar politis tentang Elon, tapi dalam bukunya ada konsep yang disebut idiot index, bukan? Saya tidak tahu apakah Anda pernah membaca ini, tapi idiot index adalah harga barang yang disediakan dengan biaya input.

Dan jika rasio itu sangat tinggi. Ada cacat dalam prosesnya atau ada sesuatu yang bisa dilakukan dengan lebih efisien. Dalam rekondisi mobil, biaya yang Anda keluarkan untuk membawa mobil ke dealer dan memperbaikinya akan sangat mahal. Mengganti filter udara sekitar $60, bukan?

Tetapi biaya filter udara itu sendiri sekitar $1. Mengganti bemper, cat, plastik, dan logam, dan, Anda tahu, sedikit tenaga kerja, biayanya bisa mencapai $2.000 – $4.000, tergantung mobilnya. Apa yang kami lakukan adalah membangun rekondisi dalam skala besar yang memungkinkan kami melakukan banyak pekerjaan pada mobil dengan biaya yang relatif rendah.

Hal ini merupakan nilai yang sangat, sangat tinggi bagi konsumen, yang memungkinkan kami untuk menawarkan harga yang lebih tinggi saat kami membeli kendaraan dan kemudian menawarkan mobil yang lebih baik dengan harga yang sama atau lebih rendah kepada konsumen.

Fabrice Grinda: Apakah Anda akan mengambil mobil apa saja karena jelas jika Anda memiliki inventaris yang terdepresiasi dan Anda tidak dapat menjualnya, itu akan menjadi masalah.

Dan Park: Ya. Jadi kami melakukannya, kami menerima hampir semua mobil dan setengah dari bisnis kami adalah ritel dan setengah dari bisnis kami adalah grosir. Jadi separuh dari bisnis kami adalah mobil-mobil yang tidak memenuhi standar ritel kami, yang tidak akan kami rekondisi dan kami jual secara grosir, yang akan dibeli oleh dealer lain atau pelelangan lain.

Fabrice Grinda: Kami punya beberapa pertanyaan. Sementara kami melakukan ini. Apakah Anda mengirim ke pintu pembeli di mana saja di Kanada, terlepas dari lokasi atau hanya di tempat-tempat tertentu.

Dan Park: Ya. Saat ini kami telah membatasi berbagai hal secara geografis dan pada akhirnya kami akan mengirim ke mana-mana. Tetapi pada dasarnya akan berada dalam klaster inventaris yang teregionalisasi karena pada titik tertentu tidak masuk akal untuk memindahkan inventaris ke seluruh negeri.

Dan jika Anda sampai pada tingkat pemilihan tertentu, Anda tahu, apakah jika Anda memiliki 50 Honda Civic dalam inventaris Anda, apakah Anda perlu mendapatkan tambahan, Anda tahu, apa pun, itu 20 dari pasar yang berbeda. Dan apa yang akan dilakukan orang, dan ini adalah masalah pengoptimalan, mereka akan memilih Honda Civic yang mungkin lebih murah 20 dolar, tapi berada di belahan negara lain.

Dan, mungkin tidak jauh berbeda. Jadi, membatasi inventaris Anda terhadap geografi juga akan meningkatkan kemampuan logistik Anda.

Fabrice Grinda: Masuk akal dan pertanyaan lain. Kapan Anda meningkatkan modal? Apakah Anda mengumpulkannya sejak awal atau hanya ketika Anda menyadari bahwa Anda membutuhkan uang untuk berkembang? Atau bagaimana prosesnya?

Dan Park: Ya, jadi kami memiliki semacam masalah ayam dan telur yang menarik di mana. Membeli inventaris sangatlah mahal. Setiap kali kami membeli aset, satu bagian inventaris, saya menghabiskan antara 20 hingga 30.000 dolar AS dan itu, kami menggunakan pembiayaan utang untuk melakukannya, tetapi di masa-masa awal, Anda tidak memiliki banyak sejarah. Anda membakar uang. Sehingga pemberi pinjaman tidak mau meminjamkan kepada Anda. Dan kemudian ekuitas. Penyedia layanan seperti, siapa yang akan mendanai inventaris Anda? Dan mereka tidak akan memberikan ekuitas sampai Anda menemukan seseorang untuk mendanai inventaris Anda. Jadi pada hari-hari awal, ini adalah masalah awal yang nyata karena Anda membutuhkan inventaris untuk dapat meningkatkan skala pasar.

Jadi, maksud saya, pada awalnya kami membayar bunga yang cukup tinggi untuk fasilitas utang kami. Saya memiliki jaminan pribadi atas inventaris. Jadi saya dan Steve sebagai pendiri, kami berdua memberikan jaminan pribadi atas inventaris. Jadi kami harus meningkatkan ekuitas sejak awal agar dapat mendukung neraca keuangan.

Ini adalah bisnis yang sangat padat modal, yang, saya tidak tahu apakah ini merupakan hal yang baik atau buruk, dan kita bisa membicarakannya nanti, tetapi bagi kami, kami harus melakukannya lebih awal. Jadi kami telah melalui beberapa putaran pendanaan pada saat ini, dan kami telah mengumpulkan sekitar $200 juta Kanada hari ini.

Fabrice Grinda: Apa yang Anda gambarkan untuk perusahaan-perusahaan yang membutuhkan modal tersebut, ada semacam ban berjalan yang cukup standar. Anda mulai dengan mengambil modal hedge fund dari kantor keluarga yang sangat mahal, misalnya 18% atau 20% per tahun. Itu sangat tinggi, tapi Anda tidak punya pilihan.

Dan kemudian sedikit demi sedikit Anda mendapatkan persyaratan yang lebih baik dan Anda menjadi seperti bank lapis kedua. Dan akhirnya Anda mendapatkan kredit Citibank atau HSBC apa pun di A. Sekarang ini, mungkin 78%.

Dan Park: Apabila sudah diamankan, Anda bisa mendapatkan prime, prime minus,

Fabrice Grinda: Oke. Oh, bahkan lebih baik. Baiklah.

Dan Park: Ya. Jadi kami memulai dengan suku bunga tinggi. Untuk pembiayaan yang terjamin dan kemudian kami akhirnya pindah ke sesuatu yang lebih masuk akal, yang berada di tingkat suku bunga utama sekarang.

Fabrice Grinda: Jadi, mengapa kita tidak berbicara sedikit tentang tahun-tahun terbang tinggi. Seperti pada suatu saat Anda akhirnya berhasil mengumpulkan putaran yang luar biasa dan semuanya tampak seperti berada di jalur yang benar.

Jadi apa yang kita bicarakan, seperti apa yang terjadi saat itu dan bagaimana kesalahannya dan kemudian apakah Anda akan melakukannya lagi atau tidak.

Dan Park: Ya, saya tidak tahu apakah Anda akan mengungkitnya atau saya yang akan mengungkitnya, tapi maksud saya, saya masih ingat dengan jelas percakapan di tahun 2020 tentang, paku sebelum Anda menaikkannya.

Fabrice Grinda: Ya.

Dan Park: Saya sering memikirkan hal itu. Dan saya memikirkan, apakah kami seharusnya mengikuti saran tersebut dengan lebih baik atau tidak, atau apakah kami masih membuat keputusan yang tepat. Dan saya pikir sulit untuk melihat ke belakang, dan saya pikir banyak hal yang kami lakukan adalah karena situasi saat itu.

Chap Capital sangat murah dan mudah didapat saat itu. Dan saya pikir model itu untuk waktu yang lama bekerja dengan baik. Banyak bisnis Uber adalah contoh yang baik dari bisnis yang benar-benar ada saat ini karena ketersediaan modal yang murah. Dan Anda tahu, dulu, saat itu kami memiliki pesaing dan itu sangat mirip dengan mentalitas pemenang yang mengambil sebagian besar, jika bukan pemenang, mengambil semua.

Dan hal tersebut mendorong banyak keputusan kami. Saya rasa ketika kami berada di Uber, kami kalah dalam banyak pertempuran dengan para pesaing karena kami tidak berada di sana cukup awal dan ketika kami akhirnya bisa meluncurkan kota-kota tersebut, masih butuh banyak waktu dan uang untuk, Anda tahu, membuat lekukan pada pangsa pasar yang telah mereka kuasai. Dan hal tersebut benar-benar membingkai banyak pemikiran saya saat itu, terutama dengan adanya pesaing agresif yang kami hadapi. Jadi mentalitasnya adalah, saya telah melakukan ini di masa lalu, Anda menskalakannya dan kemudian mencari tahu keekonomisan unitnya, karena kami tahu bahwa bisnis penjualan mobil adalah bisnis yang menguntungkan dan menggiurkan. Jadi tidak ada alasan mengapa setelah Anda mencapai skala besar, Anda seharusnya tidak dapat memberikan ekonomi unit yang sama atau bahkan lebih baik. Hal itu kini telah terjadi pada Carmount di pasar publik. Profil keuangan mereka jauh, jauh lebih menarik daripada CarMax, misalnya. Namun, tidak selalu demikian. Jadi

Fabrice Grinda: Jadi, Anda merasa bahwa ini adalah sebuah perebutan dan dalam sebuah perebutan, Anda ingin menghabiskan uang dan mendapatkan pasar dan pangsa pasar. Yang menarik adalah bahwa mentalitas tersebut sebenarnya membunuh Beepy.

Dan Park: Ya.

Fabrice Grinda: Namun ada saat-saat di mana memang benar bahwa jika Anda tidak bergerak cukup cepat dan pemenang mengambil semua atau mengambil sebagian besar pasar, Anda akan mati.

Jadi, pohon keputusan teoritis permainan biasanya adalah Anda membelanjakan karena mereka seperti, jika Anda tidak membelanjakan dan mereka membelanjakan, mereka menang. Jika Anda berdua membelanjakan uang, Anda berdua akan kalah, tapi ini adalah keseimbangan Nash.

Dan Park: Ya. Dan, jika Anda tidak membelanjakan uang, Anda tidak akan berkembang. Dan jika Anda tidak tumbuh, Anda tidak akan mendapatkan modal. Dan jika Anda tidak mendapatkan modal, Anda tidak akan tumbuh. Jadi, dan, dan saya pikir itu benar-benar hanya bekerja dalam kondisi yang benar-benar baik. Suku bunga rendah, seperti lingkungan modal yang murah. Dan Anda tahu, sebelum kita mulai, Anda bertanya kepada saya, apakah Anda akan mengambil seratus juta dolar itu? Maksud saya, saya pikir dari awal, seperti perkenalan pertama hingga penutupan kurang dari empat minggu.

Itu sangat mudah.

Fabrice Grinda: Itulah masa-masa itu.

Dan Park: Ya, itu bahkan bukan valuasi tertinggi. Kami memiliki valuasi yang 30% lebih tinggi dan saya ingat saat itu saya sedang menelepon, berbicara dengan investor dan meyakinkannya mengapa valuasinya terlalu tinggi, bukan? Seperti itulah, yang terjadi adalah sebaliknya. Dan kami mengambil yang lebih rendah karena berbagai alasan berbeda, yang jika dipikir-pikir mungkin merupakan keputusan yang tepat.

Tapi itu, ada di sana, itu mudah. Dan Anda tahu, seseorang menawarkan Anda seratus juta dolar untuk membangun, seperti, sulit untuk mengatakan tidak. Dan itu adalah nilai yang sangat tinggi, jadi kami sangat bersemangat dan Anda tahu.

Fabrice Grinda: Jadi, jika kami memberikan sedikit informasi yang lebih spesifik. Saat itu di bulan September, Oktober, 21 November.

Dan Park: Itu adalah akhir tahun 2021. Ya, itu benar.

Fabrice Grinda: Oke, jadi Anda mengumpulkan berapa banyak dan istilah apa, kurang lebih?

Dan Park: Itu adalah 75 dari 25 primer dan 25 sekunder untuk beberapa investor awal, bukan karyawan. Dan pada posisi 5 – 75.

Fabrice Grinda: Oke. Dan apa yang terjadi setelah itu?

Dan Park: Dalam waktu enam bulan, saya akan mengatakan kurang dari itu, karena pada rapat dewan pertama, semuanya berjalan lancar. Saya diberikan sebuah buku berjudul Seven Powers, yang merupakan buku yang bagus. Pada dasarnya buku ini membahas tentang parit dan pertahanan yang kompetitif. Dan kami mulai membangun, benar. Kami mulai membangun mungkin jauh lebih jauh dari tempat pertumbuhan kami, tetapi itulah yang perlu kami lakukan.

Mengantisipasi, Anda tahu, pada dasarnya apa yang seperti tingkat pertumbuhan 200%. Dan itu adalah rapat dewan direksi pertama dan kemudian berkata, Hei, lihat ini milikmu, ada seratus, seperti ada seratus lagi. Hanya, Anda tahu, naikkan, naikkan skalanya. Rapat dewan kedua adalah, whoa, whoa, whoa.

Fabrice Grinda: Hei, ngomong-ngomong, pertama-tama Anda menskalakan dari berapa banyak ke berapa banyak yang seperti, menggunakan modal.

Dan Park: Kami berkembang dari 87 juta menjadi sekitar 200 juta dalam setahun.

Fabrice Grinda: Ya, maksud saya 200 juta. Jadi itu sudah merupakan skala yang cukup nyata.

Dan Park: Ya, dan tahun berikutnya diproyeksikan menjadi lima, 600 juta. Jadi, ini seperti akselerasi murni, tetapi pada rapat dewan berikutnya dan awal tahun 2023, celah ini mulai terlihat. Pasar publik dan semua saham e-commerce, jika Anda ingat, turun 95%. Orang-orang melakukan aksi jual. Saya pikir setiap VC telah melarikan diri ke tempat seperti Aspen atau Italia pada musim panas itu. Musim panas itu mati. Sepertinya tidak ada yang mau menerima telepon saya pada musim panas itu. Dan kami membutuhkan modal dan kami pikir kami dapat meningkatkan modal tersebut karena itu buruk, tetapi, Anda tahu, itu tidak seburuk itu.

Pada musim gugur, keadaan mulai menjadi sangat buruk. Dan, pada dasarnya, pada dasarnya jika tidak cukup.

Fabrice Grinda: Dan berapa banyak yang Anda bakar dalam sebulan untuk memberikan gambaran skalanya?

Dan Park: Kami menghabiskan sekitar 5 juta dolar per bulan.

Fabrice Grinda: 5 juta per bulan. Oke.

Dan Park: Jadi, dan kami membangun semua infrastruktur ini sesuai dengan skalanya.

Jadi, kami harus terus melakukan hal itu dan ini adalah sedikit dari roda hamster. Dan Anda tahu, dengan keajaiban, kami bisa mendapatkan term sheet pada bulan Oktober 2023 untuk putaran seri C senilai $95 juta yang akan terus menempatkan kami di lintasan tersebut. Namun di dalam, seperti apa rasanya? Empat atau lima minggu, sebelum kami seharusnya menutup pendanaan, investor utama menelepon kami dan berkata, Hei, sepertinya kami tidak merasakan kesepakatan ini lagi. Kami keluar. Dan itulah keputusan terakhir dan menurut saya itu membuat kami berada di jalur yang benar-benar sehat. Maksud saya, pada saat itu saya masuk. Saya sedang berlibur bersama keluarga dan tidak ada tempat untuk menerima telepon, jadi saya berada di kamar mandi.

Saya mengingatnya dengan sangat jelas. Jadi kami sedang berada di kamar mandi dan saya menerima telepon yang mengatakan, Hei, dengar, maaf, sepertinya kita tidak akan melakukan ini lagi. Dan saya, pada dasarnya saya langsung menelepon tim eksekutif saya, kita harus memikirkan sesuatu. Seperti sekarang ini adalah mode bertahan hidup.

Jadi kami pergi, hari itu saya ingat dengan jelas bahwa tanggal 4 Januari 2023. Kami benar-benar masuk ke mode bertahan hidup. Dan dalam waktu 13 hari, saya kira itu adalah 13 hari. Jadi pada tanggal 17 Januari, kami melakukan pemangkasan yang cukup besar, yaitu 65% dari jumlah karyawan, yang sangat berat.

Fabrice Grinda: Jadi, berapa banyak sampai berapa banyak?

Dan Park: Dari puncak kami, 350 menjadi 87.

Fabrice Grinda: Wow. Dalam beberapa minggu. Pada dasarnya.

Dan Park: Dalam satu hari.

Fabrice Grinda: Dalam satu hari.

Dan Park: Maaf, kami melakukan satu ronde pada tahun 2023, Anda tahu, ketika semua orang melakukan ronde 2023. Itu seperti putaran yang sehat. Itu adalah putaran pemangkasan lemak. Ya. Dan kemudian kami melakukan satu pemangkasan yang sangat dalam, sangat dalam. Kami, kami hanya melakukan dua PHK.

Fabrice Grinda: Total yang Anda riff apa, 65% atau lebih dari sekitar 80%?

Dan Park: Riff kedua adalah 65. Naik dari 350 menjadi 87.

Fabrice Grinda: Oke.

Dan Park: Dan memotong tiga pasar. Jadi kami berada di lima pasar, memotong, Anda tahu, menjadi dua pasar inti kami, dan kemudian, yang terpenting adalah profitabilitas pada saat itu. Kelangsungan hidup dan profitabilitas. Menetapkan beberapa tujuan yang sangat jelas tentang di mana kami ingin margin kami berada.

Dan bekerja sangat keras dalam hal itu dan selama 12 bulan berikutnya atau saya kira 16 bulan, kami berhasil membukukan laba bersih yang positif, yang benar-benar mengubah permainan bagi kami.

Fabrice Grinda: Mari kita bicarakan dua hal. Pertama, berapa banyak penurunan pendapatan? karena jelas Anda mencapai 200 juta.

Dan Park: Ya. Tahun berikutnya kami hanya, kami, kami turun menjadi 75. Ya, jadi kami, kami tidak, kami, kami memotong, maksud saya, ada jumlah yang tidak proporsional di pasar-pasar kami sebelumnya. Benar.

Fabrice Grinda: Oke.

Dan Park: Jadi kami baru saja meluncurkan pasar-pasar tersebut. Mereka belum memiliki kesempatan untuk berkembang. Mereka tidak memiliki kesempatan untuk menjadi matang. Jadi pasar-pasar itu baru saja terbakar secara tidak proporsional, yang sekali lagi, membuat keputusan, untungnya, lebih mudah. Tapi kami baru saja, kami baru saja meluncurkan pasar-pasar tersebut. Benar.

Fabrice Grinda: Cukup gila ketika Anda memecat 75% orang dan Anda hanya menyusutkan sekitar 10% saja.

Dan Park: Ya. Kami sudah tersingkir bahkan sebelum kami memulai di beberapa pasar tersebut.

Fabrice Grinda: Ya, hal yang mungkin layak dibicarakan adalah bagaimana Anda bertahan karena Anda membutuhkan modal, Anda kehabisan uang tunai. Fabrice Grinda: Ya. Jadi biasanya Anda memecat semua orang, tapi Anda juga tidak punya uang tunai lagi. Jadi kami harus merekapitalisasi perusahaan sepenuhnya. Dan itu, dan benar-benar mengubah struktur modal.

Jadi, mungkin ceritakan kepada kami tentang hal itu.

Dan Park: Jadi kami melakukannya pada musim panas 2023. Jadi kami melakukan putaran penurunan yang cukup menghukum untuk pada dasarnya memasukkan uang ke dalam bisnis dan membersihkan tabel cap. Pada titik ini, ada sembilan investor institusional. Saya pikir ketujuh dari sembilan investor tersebut akan berada dalam posisi yang lebih baik daripada sebelum putaran penurunan tersebut. Dan dua yang tidak, saya rasa mengerti dan merasa diperlakukan dengan adil. Dan saya masih memiliki hubungan yang sangat baik dan hebat serta melakukan panggilan telepon setiap tiga bulan sekali dengan mereka. Tapi itu benar-benar momen yang sangat penting bagi banyak orang.

Fabrice Grinda: Ya. Jadi jika, jika saya tidak salah, dan jika Anda merasa nyaman untuk berbagi, jadi saya pikir, pada dasarnya investor tahap awal. Melangkah ke atas piring. Jadi itu seperti, Golden dan FJ Labs

Dan Park: Canan juga melangkah maju dengan cara yang besar.

Fabrice Grinda: Tepat sekali. Kami seperti, kami mencintai perusahaan ini, kami mencintai Dan. Kami ingin perusahaan ini bertahan. Karena semakin banyak modal yang tersedia, tetapi kami mencoba untuk membuatnya menjadi profitabel, berapa jumlah uangnya? Dan saya rasa jika saya tidak salah ingat, kami melakukan valuasi awal sebesar 5 juta dolar.

Dan Park: 15,

Fabrice Grinda: Kami menjarah para pendiri dari 5 75 yang dijarah, para pendiri dan mengumpulkan, saya tidak ingat, 15, 20 juta, jumlah yang Anda butuhkan untuk mendapatkan keuntungan.

Dan Park: Ya. Dan itu, dan kami berhasil mewujudkannya. Jadi itulah tujuan dari modal tersebut. Kami berhasil meraih laba bersih yang positif. Dan kemudian dengan sangat cepat setelahnya. Keindahan dari bisnis ini adalah setelah Anda membangun infrastruktur, kemampuan kami untuk meningkatkan skala, saya tidak ingin menyebutnya mudah, tetapi sangat, maksud saya, ada pedomannya.

Benar.

Fabrice Grinda: Apakah Anda mengubah sesuatu dalam hal harga untuk membantu? Seperti apakah Anda membeli mobil dengan harga lebih murah? Apakah Anda menjualnya dengan harga yang lebih mahal dan meningkatkan margin juga?

Dan Park: Tidak, hal mendasar yang kami lakukan adalah kami mengubah saluran akuisisi pasokan kami, dan kami memperolehnya dari lelang untuk sebagian besar dalam bentuk grosir, yang jika Anda pikirkan, ada beberapa lapisan biaya yang harus dikeluarkan untuk itu dan beberapa orang yang memiliki tangan di dalam saku untuk mengambil margin. Jadi, yang Anda dapatkan adalah margin yang sangat tipis pada apa yang kami sebut front end, yaitu apa yang sebenarnya kami buat pada mobil itu sendiri. Jadi margin di bagian depan dan ketika Anda langsung menjualnya ke konsumen.

Dan dapatkan mobil mereka. Anda sebenarnya dapat menawarkan harga yang lebih tinggi, tetapi juga menghilangkan banyak biaya tersebut. Ini juga merupakan mobil yang lebih baik. Dan mobil yang lebih baik dengan harga yang lebih baik. Sehingga kami dapat mengambil mobil-mobil tersebut dan membangun margin di sana. Dan kemudian kami juga dapat menawarkan produk proyek backend yang lebih baik yang sebenarnya kami jual, seperti kami tidak menghabiskan banyak waktu untuk menjual produk layanan keuangan. Seperti asuransi dan garansi kepada konsumen, karena pada saat itu semua tentang skala dan kecepatan.

Fabrice Grinda: Oke. Tapi Anda mulai menambahkan itu. Dan pembiayaan.

Dan Park: Dan pembiayaan dan sebagainya di permukaan, kami adalah penjual dan pengecer mobil. Di balik layar, saya bisa katakan bahwa separuh dari bisnis kami adalah layanan keuangan.

Fabrice Grinda: Oke, jadi kapan Anda mencapai profitabilitas? Lalu apa langkah selanjutnya setelah itu?

Dan Park: Pada bulan Juli 2024.

Fabrice Grinda: Ya. Jadi bagi saya, momen yang paling berkesan dalam karir saya sebenarnya bukanlah saat saya menjual OLX atau Zingy atau apapun itu.

Ini sebenarnya adalah hari di mana startup kedua saya menjadi arus kas positif. Setelah saya melewatkan gajian, seperti selama empat bulan berturut-turut, saya seperti memiliki hutang seratus ribu dolar, dan sebagainya. Saya merasa, Anda adalah penguasa atas nasib Anda sendiri. Masa depan sekarang, ya, Anda aman, default Anda masih hidup.

Dan Park: Maksud saya, ini adalah perubahan yang ajaib.

Dan Anda tahu, sebagai seorang pendiri dan CEO, beban dunia, agak seperti, saya tidak akan mengatakan mengangkat, tetapi tentu saja diringankan karena. Anda tahu, saat Anda menghasilkan lima atau 6 juta sebulan, itu berarti $200.000 setiap hari. Anda tahu, Anda bangun dan berkata pada diri sendiri, apakah bisnis ini akan menambah nilai $200.000 di suatu tempat hari ini?

Sedangkan ketika waktu berpihak pada Anda, ketika Anda mulai menghasilkan uang, itu adalah perasaan yang menyenangkan.

Fabrice Grinda: Jadi, beritahu kami di mana posisi kita sekarang.

Dan Park: Jadi sekarang, maksud saya sekarang kami telah membuktikan, bahwa kami telah membuktikan profitabilitas. Niat kami adalah untuk terus mengoperasikan bisnis pada titik impas.

Anda tahu, kami memiliki banyak jaringan parut karena membakar modal dalam jumlah besar. Jadi kami sangat sadar untuk menetapkan target pertumbuhan sedikit di depan kami, tidak seperti dua, tiga tahun ke depan, yang menurut saya jika Anda benar-benar memikirkannya, salah satu kesalahan yang mungkin kami lakukan saat itu adalah kami menempatkan target pertumbuhan terlalu jauh di depan dan meningkatkan skala terlalu cepat dari permintaan kami.

Jadi sekarang kami melakukan sedikit lebih serius dan metodis di sekitar pertumbuhan, yang menurut saya sehat dan lebih efisien secara modal. Cara kami meluncurkan pasar lebih efisien dari segi modal, cara kami memproses dan merekondisi mobil lebih efisien.

Segala sesuatu yang kami lakukan lebih efisien secara modal hanya karena terpaksa. Kami memiliki fungsi pemaksaan yang memaksa kami untuk melakukannya. Namun, saat kami duduk di sini hari ini, saya pikir kami berada dalam posisi yang jauh, jauh lebih sehat untuk berkembang. Dan pada titik ini, Anda tahu, bahkan jika Anda mempertimbangkan tahun-tahun sebelumnya, di mana kami berada saat ini, kembali ke lima tahun yang lalu, kami telah mengembangkan bisnis dengan CAGR seratus persen.

Dan pertumbuhannya masih ada, tetapi sekarang dengan profitabilitas yang jauh lebih kuat.

Fabrice Grinda: Anda menyebutkan atau membagikan kurang lebih skala apa yang Anda miliki saat ini

Dan Park: Ya, kami mulai mendekati setengah miliar dalam hal pendapatan sekarang.

Fabrice Grinda: Setengah miliar. Oke, jadi Anda sudah melewati puncaknya?

Dan Park: Ya.

Jalan melewati puncak.

Fabrice Grinda: Oke. Ya. Itu luar biasa. Dan saya kira lingkungan penggalangan dana mungkin membaik, jadi, jadi menurut Anda seberapa besar hal ini akan terjadi, seperti seberapa besar pasar mobil bekas di Kanada? Dan apakah ini perusahaan bernilai miliaran dolar, apakah ini perusahaan bernilai 10 miliar dolar?

Seperti seberapa besar bisa, mungkinkah ini?

Dan Park: Menurut saya, hal yang unik dari pasar Kanada adalah Anda bisa mendapatkan pangsa pasar relatif yang lebih tinggi karena pasar ini tidak terlalu kompetitif dibandingkan dengan AS. Dan ini lebih merupakan pemenang mengambil sebagian besar, jika tidak semua jenis pasar. Mungkin saya naif, tapi saya pikir ini adalah batas tertinggi di sini.

Anda tahu, saya pikir jika Anda memproksikannya dengan Carvana. Anda tahu, 10% pasar Kanada dibandingkan dengan Amerika Serikat akan memberikan Anda 5 miliar dalam hal nilai terminal keluar bagi kami. Namun karena nantinya kami dapat menambahkan begitu banyak komponen lain di sekitar perjalanan pembelian mobil, terutama di sekitar layanan keuangan, Anda tahu, kami cukup ambisius.

Saya sangat yakin bahwa ini mungkin satu-satunya perusahaan tempat saya, atau perusahaan terakhir tempat saya bekerja

Fabrice Grinda: Begini, jika saya tidak perlu menjual OLX, saya tidak akan menjualnya. Seperti saya tidak ingin menjualnya. Begitu Anda memiliki skala di sebuah platform, Anda bisa terus berkembang dan melakukan lebih banyak lagi.

Dan Anda sudah berada di posisi yang kuat dan disukai, akan lebih mudah untuk menyukai tes multivariat ketika Anda memiliki skala. Saat Anda meluncurkan, dan VC seperti tes AB seperti N sama dengan 2, tes AB tidak berarti apa-apa. Ini seperti acak. Ketika Anda memiliki pendapatan jutaan dan jutaan, maka itu benar-benar terukur, berkelanjutan, dan merupakan platform yang luar biasa untuk terus berkembang.

Jadi saya bisa, saya sangat memuji hal itu. Saya setuju bahwa jika Anda memiliki platform yang luar biasa, teruskan saja.

Dan Park: Ya. Ya. Jadi itulah tujuannya. Kita lihat saja apa yang akan terjadi di masa depan. Saya telah mencoba untuk berhenti memprediksi sesuatu karena saya telah melempar bola-bola melengkung jutaan kali selama beberapa tahun terakhir.

Jadi, menurut saya hari ini, fondasinya kuat, timnya hebat, dan bisnisnya berjalan.

Fabrice Grinda: Dan kami memiliki pertanyaan bagaimana Anda, dalam putaran penurunan, dan lain-lain, seperti mencegah agar tidak sepenuhnya musnah seperti yang Anda ketahui, sebagai pendiri dan apakah Anda masih memiliki ekuitas yang cukup sehingga Anda merasa termotivasi untuk terus maju? Bagaimana pendapat Anda tentang dilusi?

Dan Park: Jadi kami melakukan sesuatu yang sangat menarik. Jadi karena ini padat modal, ada sejumlah orang yang harus ada agar kami termotivasi dan Anda harus memiliki orang-orang yang berada dalam bisnis ini yang termotivasi untuk pergi dan membangun.

Jadi kami, kami menegosiasikan manajemen yang cukup signifikan dalam putaran itu. Namun yang sebenarnya kami lakukan, Steve dan saya tidak terlalu banyak mengubah kepemilikan. Tapi kami benar-benar mengubah kepemilikan orang lain. Kami, kami mengurangi jumlah perusahaan menjadi 87. Di sana, ada banyak orang hebat yang berkomitmen.

Dan salah satu kriterianya adalah seberapa besar komitmen dan seberapa besar gairah Anda terhadap bisnis ini? Jadi, apa yang kita dapatkan adalah kelompok inti yang sebagian besar masih ada di sini sampai sekarang? Menurut saya, mungkin ada sekitar dua atau tiga orang yang sudah keluar dari grup tersebut.

Tapi ya, kelompok inti itu ada di sana dan kami bagi kebanyakan orang setidaknya menggandakan atau melipatgandakan kepemilikan ekuitas mereka.

Fabrice Grinda: Luar biasa. Lihat, ini adalah perjalanan rollercoaster yang luar biasa, bukan?

Seperti naik, turun, ke atas dan ke kanan lagi, dan sekarang. Anda tahu, meskipun ada beberapa hal yang saya kira makro dan geopolitik dan trinitas dengan tarif, dan sebagainya, semuanya terlihat cukup cerah.

Beberapa pertanyaan dengan mengetahui apa yang Anda ketahui sekarang, apakah Anda akan melakukan sesuatu yang berbeda?

Dan Park: Maksud saya, lihatlah, seperti jika saya memiliki pandangan ke belakang, saya akan membuang seratus atau 75 itu dan, Anda tahu, tidak menyentuhnya, mengendarai badai, tidak menaikkannya dengan cepat. Saya pikir, inilah yang saya katakan pada diri saya sendiri untuk membuat diri saya merasa lebih baik di malam hari.

Fabrice Grinda: Bagaimana cara pesaing Anda membesarkan diri? Seperti, apakah itu akan menjadi pilihan? Karena tentu saja jika pesaing melakukan raise dan membelanjakan uangnya, agak sulit untuk melakukannya jika mereka tidak melakukan raise dibandingkan dengan yang lain, mungkin. Lebih mudah untuk melakukan itu.

Dan Park: Yah, mereka baru saja dibesarkan di depan kami dan, ya.

Fabrice Grinda: Oke.

Dan Park: Jadi kami, dan kami mengumpulkan dana secara paralel dan, Anda tahu, mereka menyebutkan angka seratus juta dolar di media. Kami tidak tahu apakah itu sepenuhnya utang atau ekuitas, jadi kami seperti, kami harus mencocokkannya. Dan ada banyak dinamika. Maksud saya, itu adalah dinamika yang sengit dan kompetitif.

Fabrice Grinda: Apa yang terjadi pada mereka, omong-omong, mereka baru saja meninggal.

Dan Park: Yang menyelamatkan kami adalah, saya pikir kami bergerak dan bereaksi dengan sangat cepat. Pada awal tahun 2023, mereka masih menahan 750 orang. Dan mereka tidak, mereka sedikit lebih besar dari kami, tetapi kami hanya sepertiga dari jumlah orang. Dan pada dasarnya mereka menyatakan kebangkrutan pada bulan Maret 2023.

Fabrice Grinda: Oke. Ya. Tidak, maksudku, itu mungkin akan membantu secara dramatis juga. Ya. Dan tekanan kompetitif akan berkurang dan Anda bisa berada dalam posisi untuk menang.

Dan Park: Ya. Dan ada banyak keuntungan yang didapat dengan menjadi pemimpin kategori. Hal yang tidak saya sadari sebelumnya ketika kami masih bersaing ketat.

Fabrice Grinda: Jadi kategori ini memiliki banyak sekali yang menyukai, Anda tahu. Kuda selama bertahun-tahun terutama secara global, seperti yang Anda lihat di Inggris, ada sebuah perusahaan yang go public, menurut saya, bernilai sekitar tujuh atau 8 miliar poundsterling. Perusahaan itu bernama Cazoo, yang bernilai 10 miliar poundsterling. Seperti banyak dari mereka, jika tidak sebagian besar dari mereka gagal.

Apa yang terjadi dengan yang gagal? Apa yang membuat Anda berbeda? Lalu apa saja contoh orang-orang yang melakukan hal-hal yang menarik?

Dan Park: Ya, saya rasa hal yang paling penting untuk, dan ini adalah di mana banyak orang, sekali lagi, menyinggungnya di awal siaran. Ada sebuah kamp yang melakukan integrasi vertikal penuh atau asset light, bukan?

Seperti, ini adalah masalah klasik VC, bukan? Seperti, Anda tahu, saya menyukai apa yang Anda lakukan, tetapi seperti, bisakah Anda melakukannya dengan sedikit lebih banyak aset? Benar, kan? Dan pemenang hari ini adalah mereka yang memiliki integrasi vertikal penuh. Carvana adalah pemenangnya. Mereka sekarang berada di 10% margin EBITDA kembali ke 50, dengan kapitalisasi pasar sebesar $60 miliar. Sahamnya naik dari $3 dan 60 sen sekarang kembali ke 300.

Dan itu, maksud saya, hal tersebut telah setara dengan skala yang jauh, jauh lebih besar untuk mereka juga. Tapi Vroom dan perubahan di AS, kami lebih sedikit fokus pada infrastruktur, lebih pada jenis aset yang lebih ringan. Karena sama saja, mereka menghabiskan dana yang hampir terlalu banyak. Mereka menghabiskan dana yang sangat besar untuk pemasaran dan merek, yang sangat membantu, tetapi Anda juga membutuhkan produknya.

Dan inti dari produk ini adalah kualitas kendaraan. Anda tahu orang-orang di Australia yang menurut saya melakukan pekerjaan yang sangat hebat. Mereka telah mengadopsi mentalitas yang sama seputar integrasi vertikal. Orang-orang di Meksiko, Kavak, mereka memiliki beberapa nuansa di sekitar pasar di sana, tetapi saya pikir mereka juga berada di jalur yang baik sekarang.

Namun, itulah intinya. Untuk dapat mengontrol rekondisi dan biaya rekondisi itu sangat penting untuk bisnis ini. Dan itulah yang benar-benar memberikan nilai kepada pelanggan adalah kemampuan untuk menyediakan kendaraan dengan kualitas yang lebih baik.

Fabrice Grinda: Pernahkah Anda melihat perkembangan yang menarik dalam kategori yang berdekatan?

Seperti, membawa trailer saya untuk mobil koleksi yang terlihat di Amerika Serikat atau bahkan seperti integrasi eBay dari Caramel untuk mencoba memenuhi pasca-penutupan. Dan apakah Anda memiliki perspektif tentang hal ini?

Dan Park: Ya, saya rasa ada beberapa solusi poin yang bagus yang membuat pengalaman konsumen menjadi lebih baik. Saya rasa pendekatan kami untuk hal ini adalah, ya, saya ingin, kami ingin memiliki semuanya.

Kami ingin memilikinya dari ujung ke ujung, untuk membuatnya mulus. Dan untuk melakukan hal itu dan membuatnya benar-benar mulus, Anda harus memilikinya, dari ujung ke ujung. Jika tidak, Anda akan memiliki titik-titik interaksi seperti ini. Dan Anda tahu, beberapa contoh di sekitar pembiayaan atau bahkan asuransi. Kami bukan perusahaan asuransi.

Lalu, apa artinya itu? Nah, di Kanada, setelah Anda melalui pengalaman luar biasa yang Anda dapatkan bersama kami, super mulus, semuanya digital, Anda akan diusir, dan Anda akan disuruh untuk berbicara dengan pialang asuransi Anda. Anda harus mendaftarkan mobil baru ini. Dan itu bisa memakan waktu satu hari, bisa juga tiga hari. Benar. Dan itulah, yang menempatkan titik gesekan dalam proses kami yang tidak bisa kami kendalikan. Pada akhirnya kami ingin bisa mengendalikannya.

Fabrice Grinda: Bahkan jika Anda bukan orang yang melakukan pembiayaan, asuransi, dan sebagainya, seperti ya, itu harus API.

Dan Park: Di mana mereka terintegrasi. Benar.

Fabrice Grinda: Ya, benar. Ya, itu terintegrasi. Mereka mendapatkan pembiayaan, mereka mendapatkan asuransi, mereka mendapatkan registrasi, seperti semuanya sudah selesai. Anda hanya mengirimkan mobil dan mereka bisa mengendarainya.

Dan Park: Ya. Kami tidak akan menjadi underwriter, Anda tahu, asuransi mobil dalam waktu dekat, tapi Anda tahu, sekali lagi, seharusnya begitu.

Terintegrasi dengan mulus ke dalam proses kami sehingga Anda tidak akan diusir karena hal ini.

Fabrice Grinda: Apakah ada jalan untuk melewati hal itu?

Dan Park: Ya.

Fabrice Grinda: Apakah itu 12 bulan, apakah itu 24 bulan? Apakah 36?

Dan Park: Mungkin sekitar 12 hingga 18 tahun.

Fabrice Grinda: Apakah sudah ada yang melakukannya? Maksud saya bukan di Kanada, maksud saya secara global.

Dan Park: Ya. Tentu saja ada semacam penyedia asuransi tertanam. Tapi tantangannya adalah.

Fabrice Grinda: Ya. Liburan bersama pasangan Anda.

Dan Park: Tidak hanya itu, jika Anda ingin, jika hanya satu kutipan, maka pelanggan seperti, Anda tahu, jika saya tidak menyukai kutipannya, mereka bisa menyalahkan Anda. Benar, kan? Ya.

Ya. Jadi, Anda ingin menawarkan banyak penawaran, dan itu menjadi seperti sedikit lebih dari sekadar broker. Jadi ada beberapa nuansa di sana, tapi ya, tentu saja ada jalan menuju ke sana.

Fabrice Grinda: Jadi menurut Anda, ini go public, menurut Anda, seperti apa jalurnya?

Dan Park: Jalan yang kami tempuh saat ini untuk tiga sampai empat tahun ke depan adalah menempatkan kami pada posisi untuk go public dalam tiga sampai empat tahun. Jadi, apakah kami akan melakukannya atau tidak, itu adalah fungsi dari pasar modal dan fungsi dari apa yang tersedia secara pribadi. Bagaimana jika pasar IPO dibuka? Tapi saya pikir di dunia di mana Anda memiliki pengakuisisi strategis yang terbatas, Anda ingin menciptakan alternatif lain bagi kami adalah go public.

Begitu juga dengan mentalitas di dalamnya. Setiap orang harus mampu meningkatkan level dan mematangkan bisnis hingga mencapai titik di mana dalam tiga atau empat tahun ke depan, jika kami memiliki opsi tersebut atau jika kami menginginkannya, dan itu adalah keputusan yang tepat, pada saat itu, kami akan go public.

Fabrice Grinda: Apakah tarif tersebut berdampak pada Anda?

Karena, maksud saya, ini adalah mobil bekas. Mereka siap di Kanada. Mereka tidak dibawa dari AS.

Dan Park: Itu akan menjadi dampak hilir. Saya lebih optimis tentang tarif. Saya pikir pada akhirnya kita akan berada di tempat di mana tarif tidak akan menjadi biaya yang signifikan bagi konsumen hanya karena, kita telah menghabiskan 60 tahun terakhir untuk membangun rantai pasokan global yang cukup efisien di sekitar otomotif.

Melepaskan hal itu selama satu, dua, bahkan empat tahun tidaklah mudah. Menurut saya, dibutuhkan banyak perencanaan dan, pengambilan keputusan dari OEM untuk memutuskan untuk benar-benar menempatkan pabrik di mana pun. Indianapolis atau Indiana atau di mana pun itu. Jadi saya optimis bahwa hal itu tidak akan seburuk yang mungkin terjadi saat ini.

Dan kemudian dalam jangka panjang, jangka pendek, akan ada beberapa dampak hilir. Jika harga mobil baru naik, maka permintaan akan mulai beralih ke mobil bekas, yang akan memberikan tekanan harga pada kendaraan bekas. Jadi kita mungkin akan melihat beberapa hal tersebut, tetapi kita belum melihatnya.

Fabrice Grinda: Apakah ada perubahan besar pada harga mobil bekas? Maksud saya, jelas mereka naik selama, secara dramatis selama. Apakah itu benar-benar turun drastis. Apakah mereka terdepresiasi lebih cepat dari sebelumnya atau seperti biasa saja?

Dan Park: Ya, kami masih, saya pikir kami masih naik sekitar 10, 15% di atas tingkat sebelum pandemi, tetapi harga mobil, jika Anda ingat melonjak, maksud saya, berbeda antara AS dan Kanada, tetapi mereka naik antara 20 hingga 40%.

Dan kemudian harga-harga itu turun. Menurut saya, fenomena menarik yang terjadi di sana adalah bahwa banyak orang yang membeli mobil, beberapa tahun yang lalu memiliki banyak ekuitas negatif di kendaraan mereka sekarang karena harganya telah turun lebih drastis daripada biasanya. Jadi, Anda akan mendapatkan banyak konsumen yang memiliki ekuitas negatif dalam jumlah yang signifikan dalam kendaraan mereka.

Fabrice Grinda: Saya melihat dan apa dampak EV, seperti berapa persentase mobil bekas saat ini di platform Anda yang dijual atau EV, dan apakah mereka berperilaku berbeda dari mobil bensin, dari segi harga atau apa pun?

Dan Park: Maksud saya, saat ini kita memiliki beberapa pergerakan harga yang menarik di Tesla.

Sebagian besar karena beberapa hal yang telah dilakukan Elon, tetapi sebagian besar, saya akan mengatakan sekitar 80% dari inventaris mobil listrik kami adalah Tesla. Oke, agak mencerminkan pasar. Sekitar 10%, 12% dari mobil kami adalah mobil listrik, yang mencerminkan pasar saat ini. Infrastruktur EV Kanada mungkin kurang dibangun dibandingkan dengan California dan ada beberapa nuansa dengan cuaca dingin di sini yang membuatnya kurang populer.

Namun saya pikir tren ini akan terus berlanjut, teknologi akan semakin baik dan, jangkauan akan semakin baik. Dan adopsi perlahan-lahan akan terus meningkat.

Fabrice Grinda: Oke, apakah Anda sudah memikirkan hal ini untuk jangka panjang? Seperti hal-hal yang membuat Anda terjaga di malam hari, apakah kita akan sampai ke dunia di mana Waymo, Anda tahu, mereka adalah mobil yang bisa mengemudi sendiri, tersedia di mana-mana sesuai permintaan dan Anda tidak perlu memiliki mobil lagi.

Seperti apakah itu sesuatu yang Anda khawatirkan atau apakah itu seperti fiksi ilmiah untuk 20 tahun di masa depan dan oleh karena itu bukan sesuatu yang perlu dikhawatirkan?

Dan Park: Saya pernah menggunakan Waymo di San Francisco. Ini luar biasa. Seperti itu luar biasa.

Fabrice Grinda: Ya, ini luar biasa.

Dan Park: Ini adalah produk yang luar biasa. Menurut saya, kepemilikan mobil mungkin akan berubah. Apa yang biasanya terjadi ketika teknologi menjadi lebih baik dan biaya turun adalah bahwa alih-alih dapat diakses oleh massa, konsumen hanya menginginkannya untuk diri mereka sendiri, bukan? Jadi seperti, saya ingin Waymo untuk diri saya sendiri.

Pada titik ketika itu masuk akal dan harganya terjangkau bagi konsumen. Semua orang pasti menginginkan mobil Waymo di garasi mereka. Dan tentu saja mungkin akan ada jaringan yang beredar dengan cara yang sama seperti halnya Uber yang beredar. Tapi saya pikir kepemilikan mobil mungkin akan menurun, tapi kebutuhan mendasar untuk memiliki mobil, maksud saya, Anda punya anak dan suka membawa masuk dan keluar kursi mobil dan suka mengkhawatirkan Cheerios di kursi belakang.

Dan seperti, saya membuat anak-anak saya bermain hoki dan konsumen saya pikir ingin terus mendapatkan kenyamanan tetapi tidak harus mengemudi. Jadi saya pikir mungkin mobil-mobil akan berubah. Namun kepemilikannya belum tentu berubah. Dan saya rasa kita juga telah memiliki banyak infrastruktur yang dapat membantu untuk jaringan mobil yang masif.

Jadi saya tidak tahu apakah hal ini akan membuat kita tetap terjaga di malam hari, tetapi jika Anda terus berevolusi dan memiliki cukup banyak jenis besi dalam api di berbagai bagian ekosistem, Anda akan dapat beradaptasi.

Fabrice Grinda: Saya terkejut. Ini menarik, seperti ketika saya berinvestasi di Uber, saya khawatir, oh, swakemudi akan mengurangi moda, dan sebagainya.

Rasanya seperti 10 tahun yang lalu, bukan? Lebih dari 10 tahun yang lalu. Dan itu seperti 2012 atau 13. Ya. Dan saya terkejut bahwa hal ini disatukan pada titik di mana menyetir sendiri itu bermakna. Tapi sekarang, seperti Anda pergi ke SF atau Austin atau LA dan hal ini sudah menjadi hal yang menonjol, lazim, dan semakin cepat.

Ini akan datang lebih dan lebih lagi. Jadi itu sebabnya. Ya, dan saya, saya memikirkannya, tapi untuk poin Anda, Anda tahu, sekarang dengan tiga anak, saya berharap ada anak keempat, dan bukan hanya untuk masa depan anjing, kursi mobil, mainan, popok. Ini seperti, itulah mengapa saya membutuhkan mobil dua arah, seperti, saya membutuhkan mobil yang sangat besar.

Bahkan tidak ada mobil di pasaran yang cocok untuk kita saat ini. Saya punya satu dari yang ringan hingga yang berat.

Dan Park: Maksud saya, mungkin Anda akan lebih jarang mengendarainya karena ada Waymo, tapi Anda akan tetap menyukainya, Anda akan tetap memilikinya. Benar kan?

Fabrice Grinda: Ya, itu masuk akal. Ya.

Adakah yang tidak kami bahas yang harus kami bahas?

Ada yang ingin Anda bagikan atau sebutkan?

Dan Park: Ya, saya pikir, maksud saya, hal yang paling saya hargai dari lima tahun terakhir saya adalah kerja sama tim dan melewati hal-hal sulit dengan orang lain. Ketika saya masih di VC, saya rasa saya tidak menghabiskan cukup banyak waktu untuk bekerja keras bersama tim.

Anda tahu, Anda melihat angka-angkanya, Anda melihat bisnisnya, tetapi maksud saya, pada akhirnya, ini semua tentang eksekusi, bukan? Seperti ini, apa yang kami lakukan dari perspektif model bisnis bukanlah sesuatu yang baru atau, frontier, seperti, sudah ada, seperti BPU referensi, seperti orang-orang telah mencoba melakukannya sebelumnya.

Saya pikir tim sangat penting dan kepercayaan yang harus Anda bangun dengan orang-orang dari waktu ke waktu dan betapa sulitnya hal itu dan seberapa banyak pertikaian dan, dinamika politik dan manajemen hubungan yang harus terjadi. Dan saya rasa hal tersebut akan menjadi lebih baik dari waktu ke waktu. Jadi mungkin saran atau kesimpulannya adalah bahwa, hal tersebut merupakan hal yang konstan dan tidak akan pernah hilang.

Dan itu adalah sesuatu yang mungkin saya anggap remeh dan sekarang saya menghargai betapa pentingnya memiliki tim yang hebat yang saling mempercayai satu sama lain, dan, ujian yang dihadapi oleh tim tersebut. Tim kami sekarang telah melalui apa yang telah kami lalui, sama seperti saya.

Ada banyak kepercayaan diri bahwa, ya, tentu saja, kami mungkin akan mendapatkan beberapa bola melengkung, tetapi kami akan mengatasinya.

Fabrice Grinda: Jadi pada dasarnya, perusahaan modal ventura seharusnya tidak hanya menyokong para pendiri, mereka seharusnya tidak membentuk tim yang besar. Dan kedua, dan saya setuju, jika Anda bertempur di medan perang dan Anda memiliki pengalaman nyaris mati, mereka yang selamat dari itu, seperti terikat, Anda adalah saudara seperjuangan, Anda tahu, terikat selamanya.

Dan Park: Maksud saya, Anda akan seperti, Anda tahu, 2010, apa pun tahunnya, seperti, Anda akan duduk, Anda akan minum bir dan Anda akan, Anda akan menceritakan kisah-kisah perang itu. Seperti orang-orang itu, dan maksud saya, itu seperti setengah dari kesenangan saya. Benar. Rasanya seperti bisa menceritakan kisah-kisah itu. karena itu seperti, itulah mengapa kami melakukannya.

Benar.

Fabrice Grinda: Sempurna. Yah, luar biasa.

Terima kasih telah bergabung. Terima kasih semua yang telah menonton kami dan sampai jumpa di acara berikutnya. Terima kasih.

Dan Park: Luar biasa.