Bagi konsumen, Internet telah membuat segalanya menjadi lebih murah, lebih baik, dan lebih cepat. Kami memiliki pengalaman pengguna yang luar biasa dan kenyamanan tanpa batas. Penetrasi digital berada di atas 20% di banyak kategori. Kita bisa memesan hampir semua hal secara online di Amazon dan mendapatkannya dalam satu atau dua hari. Kita bisa memesan makanan di Doordash dan mendapatkannya dalam waktu 30 menit. Kita bisa mendapatkan mobil di Uber untuk membawa kita ke mana saja dalam hitungan menit. Kita bisa memesan penginapan yang menyenangkan di Airbnb dan Booking.

Revolusi seperti ini belum pernah terjadi di dunia B2B. Di sebagian besar industri, penetrasi digital kami masih di bawah 5%, bahkan sering kali di bawah 1%. Pada sebagian besar kategori, tidak ada katalog online. Tidak ada harga online. Tidak ada konektivitas ke pabrik-pabrik untuk memahami kapasitas dan ketersediaan produksi. Tidak ada pemesanan online. Tidak ada pembayaran online, tidak ada pelacakan pesanan. Asuransi dan pembiayaan tidak dapat dipesan secara online. Baik di perusahaan besar maupun bisnis kecil, banyak hal yang masih dilakukan melalui pena dan kertas.

Kesempatannya sangat besar. B2B menyumbang persentase yang besar terhadap PDB. Banyak kategori yang memiliki potensi GMV tahunan bernilai triliunan dolar. Mengingat penetrasi yang rendah, dibutuhkan waktu puluhan tahun untuk mendigitalkan rantai pasokan B2B, sehingga tren ini masih akan terus berlanjut dengan potensi ratusan perusahaan rintisan yang mencakup semua vertikal dan geografi.

Waktunya sudah tepat bagi pasar B2B untuk menjadi dewasa. Teknologi ini sekarang tersedia untuk menyatukan berbagai bagian rantai pasokan secara online dengan biaya yang efektif. Generasi baby boomer sudah mulai pensiun, yang menyebabkan pergeseran perilaku pembelian yang lebih disukai. Generasi baby boomer lebih suka memilih pemasok melalui RFP (permintaan proposal). Namun, generasi milenial adalah penduduk asli digital dan lebih suka memesan di pasar online.

Pasar B2B menangkap bagian yang lebih besar dari uang VC yang masuk ke pasar, mencapai 20% dari pendanaan pasar pada tahun 2023 untuk pertama kalinya dan $6,3 miliar dalam pendanaan pada tahun itu.

Ini tidak berarti bahwa semua pasar B2B menarik. Banyak yang telah berjuang untuk membuat unit ekonomi mereka bekerja. Beberapa pasar memiliki penawaran atau permintaan yang terkonsentrasi dan bersifat monopoli di satu sisi pasar atau di sisi lainnya. Tidak cukup hanya dengan melihat fragmentasi industri di tingkat nasional atau internasional. Sebagai contoh, tambang-tambang di AS cukup terfragmentasi, dengan tambang-tambang terbesar hanya memiliki pangsa pasar yang kecil dari keseluruhan pasar. Anda mungkin berpikir bahwa Anda dapat membuat pasar untuk kerikil seperti Schuttflix di Jerman, yang merupakan pasar tiga sisi antara lokasi konstruksi, pengemudi truk, dan tambang. Namun, perusahaan ekuitas swasta telah menggulung tambang-tambang yang menciptakan monopoli dan oligopoli lokal. Karena Anda tidak mengirimkan pasir dari satu sisi negara ke sisi lain, Anda terikat dengan pemasok lokal Anda. Para pemasok ini memiliki kekuatan harga. Jika Anda mencoba menjual produk mereka, Anda hanya akan menjadi distributor bagi mereka tanpa kekuatan harga, bukan pasar yang sebenarnya.

Ada juga banyak kategori yang memiliki sensitivitas harga di sisi permintaan atau penawaran dan margin yang tipis sehingga Anda tidak dapat membebankan take rate. Pasar B2B Eropa untuk makanan antara restoran dan pemasok mereka, Choco dan Rekki, muncul di benak saya. Kami juga mengalami masalah ini dengan Katoo, versi bahasa Spanyol dari Choco dan Rekki yang kami investasikan. Katoo tumbuh menjadi jutaan dalam GMV bulanan tetapi tidak pernah bisa menghasilkan uang.

Secara umum, mengingat margin B2B lebih rendah, maka penting untuk menghindari operasional yang intensif dan mencoba untuk tetap memiliki aset yang ringan. Demikian juga, ketika pelaku industri tidak paham teknologi, akan sangat mahal untuk meyakinkan mereka untuk melakukan digitalisasi, jadi penting untuk memilih industri Anda dengan bijak.

Sisi baiknya, Anda bisa lebih sering menemukan pasar dengan nilai pesanan rata-rata (AOV) dan frekuensi tinggi di B2B.

Dengan adanya batasan-batasan ini, ada 5 ide yang menjadi fokus FJ Labs di bawah subjudul yang lebih luas, yaitu mendigitalkan dunia B2B.

1. Pasar B2B untuk Masukan

Seperti yang telah dijelaskan dalam pembukaan, sumber input mewakili kategori yang sangat besar dan sebagian besar dilakukan melalui relasi, email, dan Excel. Hal ini berlaku baik jika input berupa bahan baku seperti bahan kimia atau kerikil, alat berat, atau suku cadang presisi yang digunakan untuk produk lain.

Kami berinvestasi di banyak perusahaan di industri ini. Meskipun bisnis ini cenderung memiliki AOV, pengulangan, dan keterikatan yang tinggi, yang membuatnya menarik secara inheren, ada beberapa pelajaran penting. Sulit untuk mengubah perilaku petahana, sehingga para pendiri bisnis ini sering kali adalah orang dalam industri yang memiliki kredibilitas. Bahkan ketika industri ini memiliki penawaran dan permintaan yang terfragmentasi, tingkat penerimaan cenderung rendah, jadi penting untuk memiliki beberapa aliran pendapatan yang bisa dalam berbagai bentuk: SaaS, iklan, pembiayaan, asuransi, logistik, dll. Mulailah dengan berfokus pada titik sakit tertinggi untuk memperpendek siklus penjualan.

2. Pemberdayaan UKM

Pemilik usaha kecil sering kali memiliki visi romantis tentang apa yang akan mereka lakukan saat memulai bisnis. Pemilik restoran dapat melihat dirinya sebagai maître d’hôtel dari restorannya sendiri. Namun, mereka segera menyadari bahwa mereka harus menghabiskan seluruh waktu mereka untuk berurusan dengan segala sesuatu yang berbeda dari apa yang mereka bayangkan. Pekerjaan mereka melibatkan daftar tugas yang tidak pernah berakhir: membuat situs web, menjawab komentar di Google dan Trip Advisor, bernegosiasi dengan Uber Eats dan Doordash, mengelola inventaris, mendapatkan tempat penjualan, mengelola armada pengiriman, melakukan pembukuan, dan masih banyak lagi.

Hal ini pada dasarnya berlaku di setiap kategori. Hasilnya, sama seperti hal lainnya, investasi kami dalam kategori ini merupakan investasi untuk masa depan pekerjaan. Kami ingin pemilik usaha kecil dapat melakukan pekerjaan yang mereka sukai sementara marketplace melakukan yang lainnya. Peran yang dimainkan oleh pasar tergantung pada kategorinya. Odeko adalah pemasok biji kopi ke kedai kopi. Mereka menggunakan volume pembeliannya untuk memberikan harga yang lebih rendah kepada pemilik kedai kopi sambil memberikan layanan yang luar biasa karena mereka memiliki kunci toko dan mengisi ulang inventaris di malam hari tanpa mengganggu pemiliknya selama jam kerja. Slice mengangkat telepon untuk pemilik restoran pizza, membuat situs web mereka, dan menjawab komentar di Yelp. Mereka juga menyediakan solusi point-of-sale. Fresha menyediakan solusi manajemen kursi untuk barbershop untuk mengelola penata rambut dan kalender janji temu.

Monetisasi juga bervariasi per kategori. Odeko menjual kacang dengan margin. Slice mengambil biaya tetap per pesanan serta tingkat pengambilan yang kecil. Fresha gratis untuk barbershop untuk klien yang sudah ada dan memberikan sedikit margin pembayaran.

3. Menjalin pertemanan

Mengingat kekhawatiran geopolitik dan munculnya Perang Dingin 2 yang mengadu domba Tiongkok/Rusia/Iran/Korea Utara dengan Barat, perusahaan-perusahaan di seluruh dunia segera mendiversifikasi rantai pasokan mereka di luar Tiongkok. Akibatnya, ada penarik besar yang mendukung onshoring (memindahkan rantai pasokan di dalam negeri), nearshoring (memindahkannya di dekatnya – katakanlah Meksiko untuk AS), dan friendshoring (memindahkannya ke negara sahabat).

Penerima manfaat terbesar dari tren ini adalah India karena India merupakan salah satu dari sedikit negara yang memiliki skala untuk menggantikan Cina secara signifikan, meskipun tren yang lebih luas juga mendukung Indonesia, Malaysia, Filipina, Vietnam, dan banyak lagi. India cukup unik karena memiliki ribuan pemilik pabrik individual. Pemilik pabrik biasanya ingin memproduksi. Mereka tidak suka menjawab RFQ, membuat prototipe, berurusan dengan pengiriman, bea cukai, dan faktur. Dengan demikian, pasar-pasar dalam kategori tersebut juga termasuk dalam kategori pekerjaan masa depan. Zyod untuk menangani RFQ, desain, pembuatan prototipe dan faktur serta memilih pabrik yang akan memproduksi.

Meskipun demikian, pekerjaan yang harus dilakukan berbeda-beda menurut kategori. Untuk keramik, pembeli menginginkan hubungan langsung dengan pabrik. Sebagai hasilnya, Ximkart adalah pemasok ke pabrik-pabrik, tetapi tidak menjadi perantara transaksi antara pembeli dan penjual.

4. Pasar Tenaga Kerja B2B

Untuk mendukung berbagai industri ini, kami juga melihat munculnya pasar tenaga kerja B2B untuk tenaga kerja langsung dan tenaga kerja jarak jauh. Dalam kategori ini, bisnis staf biasanya lebih menarik karena Anda dapat memiliki pendapatan berulang daripada biaya penempatan satu kali.

Perlu dicatat bahwa ini adalah tesis sekunder bagi kami. Bursa kerja sering kali mengiklankan bisnis arbitrase daripada bursa kerja yang sebenarnya. Banyak pengusaha tidak tahu bagaimana cara beriklan secara efektif secara online untuk menghasilkan prospek. Sebagai gantinya, mereka menyewa situs lowongan kerja seperti Zip Recruiter yang pada gilirannya mengiklankan atas nama mereka untuk menemukan prospek. Ini bisa menjadi bisnis yang menarik, tetapi bukan pasar yang sebenarnya karena tidak memiliki efek jaringan.

Anda bisa mengetahui apakah bisnis Anda memiliki efek jaringan jika biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda mulai menurun seiring dengan meningkatnya skala bisnis, dan lebih banyak penawaran dan permintaan yang datang secara organik. LinkedIn adalah pasar yang nyata dengan efek jaringan yang kuat. Workrise (sebelumnya disebut Rig Up) juga demikian karena profil para tukang las ada di Workrise dan merupakan tujuan mereka untuk segala sesuatu yang berhubungan dengan pekerjaan.

5. Infrastruktur untuk Mendukung Pasar B2B dan Perdagangan Global

Kami juga berinvestasi dalam infrastruktur yang mendukung semua pasar dan perdagangan global ini – memilih dan memilih revolusi digitalisasi B2B yang mencakup segala hal mulai dari logistik hingga pembayaran dan robotisasi. Misalnya, Flexport adalah perusahaan pengiriman barang digital yang membantu mengoordinasikan logistik dari pabrik ke pintu pelanggan. Shipbob melakukan pemenuhan e-niaga yang membantu pedagang online dengan pergudangan, pengepakan, pengiriman, dan pengembalian. Stripe adalah penyedia pembayaran global. Figure bertujuan untuk menggantikan pekerja di gudang-gudang last mile.

Kami bahkan menginkubasi sebuah perusahaan rintisan di bidang ini. Mundi adalah platform fintech untuk eksportir UKM Meksiko untuk penjualan global mereka, membiayai ekspor ke 43 negara. Mereka menghasilkan lebih dari $50 juta dalam volume bulanan dan telah memproses lebih dari $1 miliar sejak awal. Mereka juga melakukan penagihan, asuransi valas dan kargo. Dengan demikian, mereka adalah alat pendukung utama bagi perusahaan di ruang dekat pantai.