Dato che sono 26 anni che costruisco e investo nei marketplace, potresti pensare che tutto ciò che doveva essere costruito sia già stato costruito, ma non c’è niente di più sbagliato. Per molti versi, siamo ancora all’inizio della rivoluzione dei marketplace, con tante nuove ed entusiasmanti tendenze.

In questo episodio parlo di:

• Commercio transfrontaliero.
• Commercio dal vivo.
• Nuovi settori merceologici supportati da livelli di servizio.
• Modelli di business ad alto tasso di incasso basati sulla convenienza.
• Tecnologia del clima.
• Mercati abilitati all’intelligenza artificiale.
• Mercati B2B:
  • Mercato per gli input.
  • Abilitazione delle PMI.
  • Friendshoring.
  • Mercati del lavoro B2B.
  • Infrastruttura aziendale.
  • Commercio elettronico B2B.

L’episodio è stato molto interattivo con decine di domande del pubblico. Ecco alcune delle domande a cui ho risposto:

• Quali tipi di marketplace possono funzionare nel settore immobiliare?
• Quali sono i multipli di valutazione che vedo al momento dell’investimento e dell’uscita?
• Qual è la piattaforma migliore per creare un marketplace?

Per tua informazione, ti allego le diapositive che ho utilizzato durante l’episodio.

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Se preferisci leggere il contenuto, ecco la trascrizione dell’episodio.

Ciao a tutti. Spero che tu stia vivendo una settimana meravigliosa. Il motivo per cui ho voluto realizzare questo episodio è che, ovviamente, l’argomento del giorno è stato l’AI, l’AI, tutta l’AI, tutto il tempo. E per molti versi si ha l’impressione che tutto ciò che doveva essere fatto nei marketplace sia stato fatto. Ma credo che non ci sia niente di più sbagliato.

Siamo ancora all’inizio. Per questo voglio condividere con te alcune delle cose che sono successe e perché siamo ancora entusiasti di ciò che sta accadendo nei marketplace e di ciò che verrà. Quindi, senza ulteriori indugi, iniziamo. Benvenuti all’episodio 47, Tendenze del mercato.

Quindi, prima di illustrarti la nostra tesi attuale nel settore dei marketplace, voglio darti o condividere alcuni esempi di cose interessanti che stanno accadendo nel mondo dei marketplace che sono, non so se sia casuale, ma come nuove evoluzioni e innovazioni diverse che stiamo vedendo che sono specifiche per le aziende, ma che probabilmente possono essere generalizzate.

Ecco alcune tendenze generali. Innanzitutto, come categoria generale, il commercio transfrontaliero sta finalmente diventando una realtà, giusto? All’inizio si sognava che in Europa un’azienda francese potesse vendere in tutta Europa. Ma la realtà è che non è successo fino a poco tempo fa.

Ma ora ci sono aziende come Vinted, per esempio, che è un’azienda lituana ed è leader nel Regno Unito e in Francia, ma francamente sono grandi in tutta Europa. E quello che fanno è prendere i loro annunci in alcuni paesi, tradurli automaticamente e metterli in altri paesi. E quando si conversa con un venditore-acquirente, la traduzione avviene automaticamente.

Quindi la sensazione è quella di essere completamente senza soluzione di continuità. Hanno integrato i pagamenti, le spedizioni e così via. In questo modo hanno creato il primo vero mercato CDC internazionale transfrontaliero. Lo stiamo vedendo anche in altre categorie. Abbiamo Ovoko, che si occupa di ricambi per auto. Anche in questo caso, si occupano principalmente di acquistare e assicurare i pezzi di ricambio per auto nell’Europa dell’Est e poi li vendono in Francia.

Ma francamente, in tutta Europa, siamo investitori in Wallapop, che sta anche sfruttando la sua posizione di leader nel mercato dei CDC classificati in Spagna per attaccare in Portogallo e in Italia. E stiamo pensando ad altri mercati. Quindi il cross-border sta finalmente diventando una realtà. E francamente, anche dagli Stati Uniti. Le persone ora possono spedire dagli Stati Uniti ad altri paesi in modo molto più semplice rispetto al passato. Stiamo vedendo eBay che ora una grande percentuale di ricavi è rappresentata dalle spedizioni dagli Stati Uniti al di fuori degli Stati Uniti e sta aiutando i suoi venditori a spedire anche a livello internazionale. Il secondo grande sviluppo è che stiamo assistendo alla nascita del commercio video dal vivo proprio in Cina.

È stato grande per molto tempo. Quindi c’è Taobao live. Ovviamente si tratta del mercato CDC di Alibaba, dove circa il 25% degli ordini proviene da video live. Negli Stati Uniti c’è stata solo una categoria in cui è stato grande in passato, ovvero Whatnot, una categoria di oggetti da collezione in cui le persone venivano regolarmente ad acquistare oggetti da collezione.

Ma a parte Whatnot, nulla era davvero decollato. Ma ora stiamo assistendo a nuove iterazioni e innovazioni di questo tipo. Di recente abbiamo investito in Palmstreet, un mercato commerciale per piante rare. Ora, le piante rare sembrano molto di nicchia, ma in realtà si tratta di una categoria da 5 miliardi. E francamente, questa è anche la strategia di ingresso per il lancio di altre categorie.

Da allora, hanno lanciato gechi, cristalli, ceramiche e altro. E sono sicuro che si espanderanno ancora di più. Il motivo per cui il commercio dal vivo funziona è che i venditori, i prosumer e i piccoli negozi hanno una storia da raccontare. Ogni pianta viene da qualche parte e ha bisogno di essere curata in un modo specifico.

La maggior parte dei negozi sta facendo due streaming a settimana. Vendono più di 10.000 copie al mese. E stanno andando molto, molto bene. Le persone che acquistano questi prodotti creano un legame emotivo speciale con le piante e l’azienda sta ottenendo risultati fantastici. Stiamo parlando di decine di milioni di GMV; è stata lanciata non molto tempo fa e sta crescendo molto rapidamente.

Sono molto entusiasta di questa iniziativa e sto pensando a quali altre categorie possono essere applicate in futuro. Di solito si creano nuove verticali aggiungendo un livello di servizi. Ti fornirò alcuni esempi di questo tipo in altre verticali o categorie che si rifanno ad altre macro-tendenze, come l’ecologizzazione del mondo.

In questo caso si tratta di un’azienda chiamata Alpaga. Si tratta di un mercato di attrezzature per ristoranti usate. In passato, se aprivi un ristorante, ti procuravi tutto il necessario. E lo usavi fino a quando non era completamente ammortizzato, perché in realtà non c’era un posto dove andare a vendere l’attrezzatura, in parte perché non c’era nessuno che la installasse, nessuno che la spedisse e così via.

L’innovazione consiste nell’aver creato una rete distribuita di installatori e spedizionieri per tutte le attrezzature usate dei ristoranti. Così all’improvviso c’è uno sblocco. Per ottenere le forniture, collaborano con cucine commerciali come Marriott e si procurano le attrezzature. Quello che succede e che hanno capito è che i ristoranti cambiano molto.

Cambiano le cucine, cambiano le dimensioni e i piatti che offriamo possono cambiare nel tempo. Quindi, se stai aprendo un nuovo ristorante, prima di tutto preferisci non comprare un nuovo locale e pagare un prezzo scontato per l’usato. E se stai cambiando cucina, ecc. preferisci essere in grado di avere una certa flessibilità.

Lavorando con gli installatori e i distributori, non si fanno pagare. Si tratta di un passaggio. E questi non sono dipendenti. Sono solo dei partner. Sono stati in grado di sbloccare e creare di nuovo un mercato, crescendo fino a milioni di vendite al mese e iniziando a poco a poco a diventare internazionali.

Ora, la cosa interessante è che c’erano alcuni broker offline. Si potrebbe pensare che questi broker offline si sentano disturbati o attaccati da questa azienda. Ma poiché non amano occuparsi dell’installazione delle spedizioni, sono disposti a mettere il loro inventario in Alpaga e a crescere con loro.

Si è trattato quindi di un rapporto simbiotico di successo, che ha cooptato gli attori attuali per crescere nella categoria. Un’altra tendenza interessante è l’emergere di nuovi modelli di business. C’è un marketplace in Francia che si chiama La Bourse aux Livres e ha un tasso di acquisizione del 90%. La maggior parte dei marketplace nel settore B2B ha un tasso di acquisizione del 3%, 5%, 7% e nel settore C2C per i consumatori ha un tasso di acquisizione del 10%, 15%, 20%, forse 25% nella fascia alta, perché ovviamente i venditori dovrebbero essere ricompensati per le cose che vendono.

Ma La Bourse aux Livres in realtà non è un gioco “Oh, ti faremo guadagnare soldi”, è un gioco di convenienza. Se sei un neo-genitore, devi cambiare tutti i libri ogni anno. E sono tanti e non hai spazio in casa. E sì, potresti venderli su Amazon uno per uno. Prendi il libro, lo scansioni e lo metti in vendita.

Quando il prodotto viene venduto, lo si spedisce, ma si tratta di un lavoro piuttosto impegnativo. Hanno capito che le persone non erano disposte a farlo per pochi dollari. Per questo motivo, con la bourse au livre si scansionano tutti i libri, ci vuole un minuto per 50 libri. Li metti in una scatola, ti danno un’etichetta di spedizione, la metti e gliela spedisci.

Ti danno subito un 10% di valore, un coupon per acquistare libri sulla loro piattaforma, e si occupano di venderli. Di conseguenza, in tempi record, sono diventati redditizi, con milioni di vendite, il che aiuta, quando si ha un tasso di acquisto del 90%, a far funzionare meglio l’economia. Sono diventati uno dei principali, se non il principale mercato di libri usati in Francia, che stanno sfruttando per diventare un distributore di libri nuovi.

Stanno facendo leva per diventare editori di libri. Se pensi ad alcune categorie e me ne vengono in mente alcune, voglio dire, se guardi Craigslist negli Stati Uniti, una delle categorie più importanti è quella dei prodotti gratuiti. E quindi puoi immaginare che ci siano categorie in cui le persone sono disposte a sbarazzarsi degli oggetti se non hanno problemi o fastidi.

Ora, è possibile costruire un mercato su di esso? Beh, se si tratta di oggetti come i mobili, non ne sono sicuro, perché i costi di stoccaggio e di spedizione potrebbero essere troppo elevati. Ma farlo per i libri è geniale e sono sicuro che ci sono altre categorie in cui le persone vogliono sbarazzarsi delle cose e se riesci a trovare un modo per renderlo conveniente, ecc,

si può avere un tasso di guadagno molto elevato. La prossima grande tendenza dei mendicanti è stata la tecnologia climatica e, ovviamente, negli Stati Uniti è stata guidata dall’I.R.A., l’Inflation Reduction Act. Ma francamente va ben oltre, nel senso che le persone vorrebbero risparmiare sulle bollette dell’elettricità e del riscaldamento.

E se l’economia funziona, lo faranno. Quindi siamo investitori, un’azienda chiamata Tetra. L’innovazione consiste nel rendere molto più semplice l’installazione della pompa di calore, giusto? In passato si andava su Angie’s List o Thumbtack, dove si trovavano diversi installatori.

Ricevevi un preventivo, loro venivano a farti visita e ti facevano un preventivo. E così ti vengono a trovare 5 o 10 imprenditori, ti fanno un preventivo, non sai bene come valutarli, ma ne scegli uno, forse quello con il prezzo migliore. Poi il lavoro viene eseguito, in genere sforando lentamente il budget, e tu sei piuttosto insoddisfatto e l’esperienza è molto faticosa.

E anche per gli appaltatori è una bella mole di lavoro perché ne arrivano 10 e solo uno ottiene il lavoro. Per questo Tetra ha automatizzato il processo e sceglie il subappaltatore per te. Così a te, consumatore, sembra che sia Tetra a fare il lavoro.

Un po’ come Uber, non sei tu a scegliere il tuo autista, ma è Uber a scegliere il tuo autista, ma in realtà gli autisti non lavorano direttamente per Uber. Per questo Tetra ha automatizzato il metodo di determinazione dei prezzi e ha selezionato i migliori subappaltatori. In questo modo, non viene nessuno a visitare la tua casa.

E in questo modo, rispettando i tempi e il budget, ottieni un’esperienza straordinaria che rende più ecologica la tua casa. Quindi rientra in questa tendenza di aggiungere un livello di servizi per cambiare il risultato e creare una categoria che non esisteva prima. E sta reinventando i casi d’uso dei mercati esistenti, giusto?

Se vai su Upwork. per assumere qualcuno. Se proponi un lavoro, centinaia di persone si candidano, devi fare dei colloqui e ne scegli una. Anche in questo caso, vuoi solo dare voce alle persone. È un lavoro molto impegnativo. Il mercato dovrebbe scegliere per te, perché sa chi è in grado di fare il lavoro migliore in base alle tue specifiche.

Se hai fatto bene. Ovviamente questo vale più per i siti verticali e quindi per quelli orizzontali, ma il modello di marketplace picking per la progettazione di marketplace è sicuramente una grande tendenza. La prossima cosa a cui ho accennato nell’ultimo podcast, in cui ho parlato delle tendenze dell’IA e di ciò che stiamo facendo e del perché stiamo controllando, è che l’IA sta arrivando nei marketplace e tutti la stanno usando, ovviamente, per migliorare l’assistenza ai clienti e la produttività dei programmatori, ma sta iniziando a entrare nella UX UI stessa.

Quindi, il vecchio modo di pubblicare gli oggetti, giusto? Vai su eBay, scatti qualche foto dell’oggetto, scrivi un titolo. Scrivi una descrizione, selezioni una categoria, selezioni un prezzo, poi ascolti e aspetti che l’oggetto venga venduto, ci vuole un po’ di tempo e il processo è piuttosto macchinoso, soprattutto su eBay, un po’ meno su Inventa.

E così Hero o Hero Stuff ha creato un nuovo modo di vendere: ha creato un sistema multi-categoria in cui tu scatti una foto e poi ti chiede di registrare un video di 30 secondi in cui racconti la storia. Oh, l’ho comprato tre anni fa. Queste sono le specifiche, ecc. E in realtà trascrive la tua voce in parole chiave, che vengono taggate per creare un annuncio.

Di conseguenza, puoi creare una bellissima inserzione multi-categoria in un minuto senza dover fare tutto questo lavoro. E poi crea un piccolo video di 15 secondi che puoi pubblicare su TikTok, Instagram e altrove per vendere. Ora. Riusciranno a farli entrare? Ne sono certo. Ma se penso al futuro dei mercati dell’usato, è chiaro che questa è l’interfaccia utente che avrà più senso e risonanza.

E lo stiamo vedendo anche con gli operatori storici che lo implementano. Siamo investitori in un’azienda chiamata Rebag. Rebag è il principale mercato di borse. E di conseguenza, ha tutta la storia. Hanno tutti i dati. Hanno tutto ciò che serve, in pratica, per costruire questo. Hanno quindi creato la loro IA chiamata Clair e con Clair, scattate alcune foto della borsa, ti dirà il modello, la marca, le condizioni e il prezzo.

In pratica in un minuto puoi vendere la tua borsa. Ovviamente devi spedire la borsa a Rebag e loro la autenticano in seguito. Ma funziona e funziona molto bene. E ovviamente questo è un caso in cui l’operatore storico si trova in una posizione migliore per farlo perché possiede i dati, ma è anche l’implementatore, giusto?

Spesso gli operatori storici sono lenti e non implementano le ultime tecnologie. Quindi, tutto questo per dire che siamo davvero all’inizio, come se fossero ancora incumbent o categorie esistenti che vengono reinventate. E stiamo assistendo a una reinvenzione su tutta la linea, ad esempio dal cross border al life commerce, fino all’implementazione.

E naturalmente il più importante per noi è il B2B. Abbiamo una tesi completa sul mercato B2B che voglio condividere in questo momento. Il motivo per cui il B2B è l’aspetto su cui ci siamo concentrati di più ed è stato il più convincente è che se pensi alla tua vita da consumatore, la tua vita da consumatore è straordinaria, giusto?

Ad esempio, nella vita dei consumatori, posso prendere un Uber in tre minuti. Posso ordinare del cibo e farmelo consegnare su DoorDash in 15-20 minuti. Posso ordinare cibo su Instacart. Posso prenotare su Booking.com o Airbnb. Posso farmi consegnare qualsiasi cosa su Amazon in una grande città in massimo due giorni, spesso lo stesso giorno.

È incredibile. Le nostre vite sono state digitalizzate quando si tratta di consumatori, ma nel mondo B2B siamo ancora come carta e penna. E questo è vero. Sia che le PMI gestiscano il loro inventario con carta e penna, ma francamente anche le grandi aziende, giusto?

Ad esempio, se vuoi ordinare prodotti petrolchimici, non c’è un catalogo online dove puoi vedere l’elenco di ciò che è disponibile. E dico solo un elenco, ma nemmeno un pulsante “compra ora” o “paga online”. Sto solo dicendo che è disponibile e che non è collegato alla fabbrica. Quindi non vedi la capacità produttiva e i ritardi di consegna.

E poi, ovviamente, nessun ordine online, nessun pagamento online, nessuna tracciabilità dell’ordine e nessun finanziamento finale dell’ordine. E questo deve avvenire in ogni verticale, in ogni categoria, in ogni geografia. La penetrazione del digitale nella maggior parte delle catene di fornitura B2B è inferiore all’1%.

E ovviamente questo dovrà arrivare al 50, 60, 70 per cento nel corso del prossimo decennio. Quindi, se pensi alla maggior parte del PIL, ci sono queste enormi categorie B2B che non sono state digitalizzate, che si tratti di input o di PMI e tutto ciò che resta da fare. E come ho detto, si tratta di cose enormi.

Cioè, l’edilizia, 13 trilioni di dollari all’anno, mentre il petrolchimico, di cui ho parlato di recente, è di circa 5 trilioni di dollari all’anno. L’energia, 2 trilioni… Insomma, trilioni e trilioni di dollari che devono ancora essere digitalizzati. E il motivo per cui c’è un perché è che c’è una transizione nelle posizioni di leadership di tutte queste aziende, grandi imprese o PMI, francamente, dove sono dirette e gestite da questi baby boomer che amano fare le cose a modo loro.

Non sono nativi digitali e si sono affidati a RF, RFP o FQ. Ma con il passaggio di proprietà nelle PMI e con la transizione del management delle grandi imprese verso i millennial e i più giovani, stiamo assistendo a un cambiamento che li porta a preferire le ordinazioni sui mercati online piuttosto che le RFQ. Ora, questo non significa che il B2B funzioni sempre, giusto? Ci sono alcune categorie in cui non funziona. L’ideale sarebbe avere un valore medio d’ordine elevato e un’alta frequenza d’acquisto. L’ACV per le automobili ne è un esempio. Un’ascesa lavorativa che prevede l’assunzione di lavoratori nel settore petrolifero o solare, ecc. Se hai un AOV basso e una frequenza bassa, ovviamente non funziona. L’economia non funziona.

Ma l’ideale sarebbe avere un’alta frequenza e un IAOV. Ma come minimo hai bisogno di una di queste due cose per far funzionare l’economia. E anche in questo caso non funziona sempre, giusto? Ad esempio, a volte ci sono categorie in cui non c’è disponibilità a pagare. C’è un’enorme elasticità della domanda e dell’offerta.

Quindi non è possibile ottenere un tasso di guadagno da nessuna parte. O forse, c’è un’eccessiva concentrazione nel mercato tale da non creare un vero e proprio mercato, un vero e proprio distributore per gli operatori più grandi. Quindi, parte del motivo per cui nessuno è stato in grado di monetizzare la distribuzione di alimenti ai ristoranti è che negli Stati Uniti ci sono attori enormi come Cisco. Quindi i Choco’s e i Recce’s del mondo non sono stati in grado di ottenere una quota di mercato. Siamo investitori in un mercato di ghiaia in Germania. Si tratta di un mercato a tre facce: i cantieri, le aziende che forniscono la sabbia o la ghiaia e i camionisti.

E quando lo guardi a livello macro, ti viene da pensare: “Sì, le query, sai, sono abbastanza, nessuno possiede più dell’1% del mercato”. È completamente frammentato. I camionisti sono in genere indipendenti e i cantieri non sono molto grandi. Questo sembra un luogo in cui il mercato può funzionare.

E funziona in Germania. Negli Stati Uniti, invece, non funziona perché le società di private equity hanno raggruppato tutte le ricerche in base al codice postale. Quindi ogni singolo codice postale ha solo una o due query. Quindi si tratta di un sistema monopolistico, duopolistico o oligopolistico e non hai alcun potere di determinazione dei prezzi.

Quindi negli Stati Uniti, anche se a livello macroscopico sembra frammentato, in realtà è molto concentrato. Ovviamente non spedisci ghiaia dalla California a New York. Si acquistano solo query locali. Quindi, questa sfumatura fondamentale del mercato rende impossibile avere un modello di business e un tasso di guadagno e rende impossibile lavorare.

Stessa cosa, a volte il settore non è pronto, giusto? Non sono esperti di tecnologia. Non sono disposti a fare la transizione, ed è per questo che molti dei fondatori di queste aziende non sono i tipici 25enni laureati in informatica a Stanford.

Hanno più di 45 o 50 anni. Sono nel settore da sempre. Capiscono i problemi e hanno la credibilità e la legittimità per cambiare il comportamento. Ma molti di questi hanno fallito. Molti continueranno a fallire.

Ecco la tua tesi attuale. Si tratta di cinque sotto tesi e di alcune altre tendenze interessanti che stiamo osservando.

Uno è la digitalizzazione degli input. Quindi, tutti gli strumenti che servono a produrre altre cose. Knowde per i prodotti petrolchimici. Schuttflix per la Banca dei Materiali Ghiaiosi. Potrebbero anche essere prodotti finiti per dare loro qualcos’altro. Potrebbero essere parti di macchinari, cose come la finzione.

La seconda tendenza è l’abilitazione delle PMI. E ne parlerò ancora. Il terzo è l’orientamento francese. Spostare le catene di approvvigionamento dalla Cina a paesi amici come l’India, oppure spostarsi in Messico o ancora spostarsi in qualsiasi luogo in cui si sta costruendo. E ne parlerò ancora.

Poi i mercati del lavoro. Per noi sono una tesi un po’ meno diffusa, ma stiamo sicuramente assistendo a una grande tendenza e a tutte le infrastrutture che li supportano. Permettetemi quindi di approfondire ognuno di questi aspetti. Il mercato B2B per gli input.

Ne hai parlato prima proprio ora. Non hai un catalogo, non hai una connessione con l’ERP, non hai ancora capito i ritardi di produzione, eccetera. Quindi stiamo assistendo allo sviluppo di questo sistema in ogni categoria. Knowde per il settore petrolchimico, il cui fondatore proviene dall’industria chimica. Schuttflix, ho detto un mercato a tre facce in Germania per la ghiaia e l’Europa in generale.

Probabilmente si rivolgono a categorie molto ampie. Il modello di business, tra l’altro, in alcuni di questi casi, la disponibilità a pagare è così bassa che non è possibile prendere un tasso di partecipazione. Il motivo per cui il loro marketplace fa incontrare acquirenti e venditori. Ma in realtà, il modello di business può benissimo essere una commissione di sass, una commissione di finanziamento o una commissione di gestione per la spedizione, eccetera.

Il modo in cui vi siete incontrati per finanziare queste questioni in Europa è stato quello di investire in Metaloop, che è un mercato dell’acciaio, ma come le industrie sono, come sai, ragionevolmente infinite, molto agli inizi qui. Ci sono stati molti, molti morti ma ci sono categorie in cui questo ha molto senso.

Numero due, e questo è probabilmente il punto in cui c’è stato il maggior slancio finora, perché in un certo senso assomiglia di più al mondo dei consumatori. Aiuta le PMI a svolgere il loro lavoro. E se pensi a Luigi, che ha creato la sua pizzeria, perché l’ha creata? Ama cucinare la pizza. Ama chiacchierare con i suoi clienti.

Eppure, qual è il lavoro che si ritrova a fare oggi? Beh, crea un sito web. Sta negoziando con Uber e DoorDash. Risponde ai commenti di Google, Yelp e TripAdvisor. Gestisce una flotta per le consegne. Sceglie, in pratica, un call center e risponde alle chiamate per gestire gli ordini dal telefono.

Sta acquistando un POS. Gestisce l’inventario. Gestisce i suoi dipendenti. Si occupa della contabilità. Insomma, il 90% del lavoro non è il motivo per cui ha iniziato l’attività. E quindi un’azienda come Slice, che per chi non è esperto e non ha familiarità, potrebbe sembrare semplicemente: “Oh, è una verticale di DoorDash”.

È come DoorDash per la pizza. Ma in realtà no, non è questa la genialità. La genialità sta in quello che fanno per le pizzerie. Prendono il telefono. Creano il sito web. Se vuoi, ti forniamo le forniture. Forniscono il servizio di punto vendita e così via. E le dimensioni sono ormai enormi. Parliamo di oltre un miliardo di GMV, 20.000 pizzerie sulla piattaforma, redditizie e con ottimi risultati.

E questo sta accadendo in tutte le principali categorie di PMI. Momence sta aiutando gli studi di yoga e di fitness a effettuare prenotazioni e a creare un sito web. Ecc. Cents aiuta le lavanderie a secco a gestire la flotta di consegna. Fornisce un POS e fornisce le forniture. Fresha lo fa per i barbieri e i saloni di bellezza.

Ora, la cosa interessante è che alcune persone si sono chieste: “Aspetta, perché si tratta di quattro aziende diverse? In realtà, quello che devi fare per ognuno di questi casi è piuttosto diverso. Fresha, ad esempio, per i negozi di barbiere, il proprietario del salone di parrucchiere ha dei posti a sedere. Poi subaffitta i posti ai parrucchieri che sono subappaltatori e che hanno i loro clienti.

Quindi devi abbinare le poltrone al cliente, al salone e al momento giusto. I modelli di business di tutti questi prodotti variano completamente. Slice richiede una tariffa per ordine più una commissione sugli ordini. Cents è un POS che richiede il 4% del fatturato. Fresha guadagna sul POS, ma offre tutto il resto gratuitamente.

Quindi anche questo varia molto. Momence, se ricordo bene, è una tariffa SaaS B2B. Quindi l’approccio varia. E tra l’altro, varia anche all’interno della stessa categoria. Siamo investitori in Chowbus, un POS per l’industria alimentare cinese. E ti chiederai: “Aspetta un attimo, perché Slice non si occupa di cibo cinese?

Ebbene, è emerso che le loro esigenze sono piuttosto diverse. I proprietari dei ristoranti di cucina cinese sono in genere cinesi. Preferiscono parlare con qualcuno che parli cinese e che li capisca meglio. E le sfumature sono più grandi di quanto ci si aspetti. Per questo motivo stiamo assistendo a verticalizzazioni anche all’interno di categorie come quella del cibo.

Ma queste sono già cresciute in misura ragionevole. Fresha, ad esempio decine di migliaia di barbieri sulla piattaforma che gestiscono, o miliardi di volumi di pagamento che passano attraverso la piattaforma e che stanno andando molto bene. E sì, Lily, l’edilizia è davvero matura per l’innovazione, sia a livello generale, come i cantieri, sia a livello di esperienza come consumatore.

Quando vuoi ristrutturare la tua casa, eccetera, l’esperienza attuale è orrenda. Quindi, semplificare le cose per l’utente finale ha molto senso.

La terza grande categoria che ci interessa e che ha anche una coda geopolitica è lo spostamento delle catene di approvvigionamento dalla Cina. Ora, ovviamente, ci troviamo nel bel mezzo della Seconda Guerra Fredda, sperando che non si trasformi mai in una guerra calda, con l’Occidente da una parte e la Cina, la Russia, l’Iran e la Corea del Nord dall’altra.

Per questo motivo, molte aziende sono diffidenti e stanno pensando: “Ok, dove costruiamo?” E il problema è che la maggior parte dei paesi non ha le dimensioni necessarie per produrre milioni o decine di milioni di unità. Quindi, anche se si può andare in Vietnam, Indonesia, Malesia e così via, per la maggior parte delle persone l’unica vera risposta è l’India.

Ed è per questo che ora molti iPhone vengono costruiti in India. Forse anche più in India che in Cina. Ma stiamo aiutando le fabbriche in India ad adottare questo macro trend. E ancora, le piccole fabbriche in India sono tipicamente di proprietà di famiglie. Possiedono una fabbrica.

E cosa vuole fare il proprietario della fabbrica? Vuole produrre. Cosa non vuole fare? Trovare un cliente, rispondere a RFQ e RFP, occuparsi di dogana e fatturazione, ecc. Per questo stiamo assistendo alla creazione di una serie di marketplace che fanno tutto questo per i piccoli proprietari di fabbriche. Zyod, ad esempio, è un mercato dell’abbigliamento in India che aiuta i produttori indiani a vendere i marchi in Occidente.

Si occupano della prototipazione e della fatturazione. Tra l’altro, agli occhi del marchio in Occidente appaiono come il venditore, anche se in realtà stanno scegliendo la fabbrica per loro conto. Ora, gli invasori che si avvicinano alla categoria Ximkart sono quelli della ceramica e delle materie prime. In questa categoria, gli acquirenti occidentali desiderano un collegamento diretto con la fabbrica.

Quindi il modello di business è diverso. Non si prendono commissioni. In realtà si limitano a vendere i prodotti ai produttori di ceramica in India o il carburante per far funzionare le fabbriche, eccetera.

Lo stiamo vedendo con aziende come Doocan in Tappezzeria, ma si tratta di una grande tendenza. Naturalmente, la delocalizzazione e lo spostamento delle attività in Messico sono tendenze congiunte.

Ma, ovviamente, non ha la stessa scala e lo fa in India. E si stanno verificando anche alcuni casi di on shoring, come la costruzione di chip di categorie più sensibili e strategiche.

La prossima grande tendenza, ovviamente, è che per sostenere tutte queste attività serve manodopera. Che sia in grado di svolgere tutti questi lavori.

Quindi siamo investitori in Trusted Health, che è come gli infermieri itineranti. Siamo investitori in Job in Town, che è un’impresa di operai in Spagna, o in WorkRise, che in origine era un’impresa di servizi petroliferi per aziende come Schlumberger, ecc. Ma ora si sta espandendo a settori come la costruzione di impianti solari e così via.

Ma stiamo assistendo a un aumento del lavoro a distanza, soprattutto quando si tratta di tecnologia. Stiamo assistendo a una combinazione di agenzie creative e di talenti che stanno arrivando online. Stiamo assistendo a piattaforme di gestione degli influencer e così via. E così i mercati del lavoro a distanza supportano questa tendenza generale alla digitalizzazione delle catene di fornitura B2B.

Ora, il motivo per cui ci piace un po’ perdere, anche se si tratta di un mega trend centrale, è che a volte è più difficile far funzionare l’economia in questo caso perché le persone non lavorano necessariamente abbastanza a lungo. Oppure puoi richiedere una commissione per il collocamento piuttosto che una percentuale sulle entrate, giusto? Se si tratta di un modello di staffing, allora forse puoi prendere il 10% delle entrate per sempre.

Se fornisci un valore sufficiente, se il lavoro è durato abbastanza a lungo, allora può funzionare. Ma se stai solo piazzando qualcuno. Devi assicurarti di non essere solo un’agenzia di talenti che riceve un compenso una tantum e basta. E anche questo è molto meno scalabile. Per questo la chiave è la creazione di piattaforme tecnologiche scalabili nella categoria e molte di esse non sono riuscite a scalare oltre un certo periodo di tempo. Sono grandi aziende, ma non necessariamente scalabili. Ecco perché per noi è una tesi secondaria. Molti di questi siti di assunzione o di collocamento sono più simili a un arbitraggio pubblicitario: “Oh, sappiamo come commercializzare meglio i candidati su Google e quindi ve li vendiamo a questo prezzo, mentre a noi costa questa somma di denaro e guadagniamo nel mezzo”. Ma si tratta di un’attività di arbitraggio pubblicitario. Sai, credo che i reclutatori di cervelli rientrino in questa categoria.

Non si tratta di un vero e proprio mercato perché devono richiedere regolarmente clienti da entrambe le parti. Ma è un buon affare. Solo che non è così entusiasmante come le aziende che hanno veri effetti di rete. Ora, Workrise, essendo in un certo senso l’azienda collegata della categoria, ha effetti di rete reali.

Quindi, se riesci a costruire, se riesci a essere il LinkedIn della categoria e quindi sei un network e ti capita di avere questo sito di lavoro sopra di esso, allora è molto, molto più convincente, ma è difficile da fare. Ed è successo solo in alcune categorie diverse.

La quinta grande tendenza, ovviamente, è rappresentata da tutte le infrastrutture che ci supportano, giusto? Se stai spedendo dalla Cina o dall’India agli Stati Uniti, hai una società di trasporti dalla fabbrica al sito di distribuzione. C’è un’altra società di autotrasporti dal sito di distribuzione al porto. Poi c’è una nave container che viene spedita in un porto, diciamo a Los Angeles.

Poi viene consegnato al sito di distribuzione. Poi i camion si occupano della raccolta e dell’imballaggio dell’ultimo miglio e infine vengono consegnati all’ultimo miglio al cliente. Per questo motivo ci sono molte aziende che ci aiutano in tutto questo, come ShipBob che si occupa dell’ultimo miglio di raccolta e imballaggio, Shippo che aiuta le PMI con i pagamenti. Flexport, che è uno spedizioniere digitale.

Inoltre, è necessario che i pagamenti funzionino. Rapyd, una soluzione di pagamento per il mercato israeliano, sta ottenendo ottimi risultati. Stripe, ovviamente, è molto conosciuta e sta aiutando tutte le PMI online a pagare o far pagare tutto. E stiamo assistendo a un’enorme tendenza alla robotizzazione e all’automazione delle infrastrutture.

Siamo investitori in Figure, Figure AI è straordinaria. Voglio dire, stanno costruendo questi robot umanoidi che… Possono lavorare 20 ore al giorno. Hanno sostituito centinaia di migliaia di dollari all’anno di costi di macchinari e macchinisti. Sono presenti nella fabbrica della BMW in Germania e stanno lavorando molto bene.

E man mano che continueranno a migliorare, diventando più economici e più produttivi, assumeranno sempre più ruoli e lavori, tra cui, a un certo punto, nei prossimi 2-5 anni, l’ingresso nelle nostre case. Siamo quindi sull’orlo di una rivoluzione robotica che trasformerà il modo in cui produciamo e il modo in cui viviamo e interagiamo al nostro interno.

Quindi posso immaginare che alla fine avrai una combinazione di Jarvis e i Jetsons, un robot dei Jetsons a casa per aiutarti in tutto. Come un Jarvis incarnato, se vuoi. Formic è un’altra società in portafoglio. Aiuta le aziende ad automatizzare. Entrano in azienda, esaminano ciò che può essere automatizzato e in pratica fanno gran parte del lavoro per loro.

Quindi, altre due tendenze da menzionare nella catena di fornitura B2B. Questa è francamente una sottocategoria dell’infrastruttura aziendale. Siamo investitori di una società chiamata Portless. E in effetti, stanno commentando un’altra società in portafoglio, una delle migliori che abbiamo, chiamata Quincy. Quincy è un’azienda di lusso a prezzi accessibili. Le loro vendite ammontano a centinaia di milioni e sono estremamente ricche. Hanno iniziato vendendo cashmere di qualità tripla A dalla Cina agli Stati Uniti. Quindi puoi trovare un bellissimo maglione di cashmere a 100 dollari e circa 20 euro.

E quello che facevano era costruire questi centri di distribuzione dove in pratica prendevano l’inventario in Cina, lo spedivano negli Stati Uniti in aereo e lo distribuivano. In questo modo, dall’ordine alla consegna passano circa cinque giorni e l’inventario non rimane bloccato su navi container per 60 o 90 giorni. Ma questo è un problema comune.

Tutti i marchi direct to consumer del mondo vedono gran parte del loro inventario bloccato su navi container. Portless sta creando un magazzino di raccolta e imballaggio in Cina, ma sta lanciando anche il Vietnam, l’India e così via, per spedire tutto negli Stati Uniti per via aerea a costi contenuti.

Di conseguenza, si sblocca e si trasforma l’inventario molto più velocemente, il che lo rende molto più redditizio e migliora drasticamente l’economia. E francamente, i requisiti di capitale, giusto? Il problema di molte aziende di vendita diretta al consumatore è che, man mano che crescono, hanno bisogno di più capitale per avere più scorte.

Ma se riesci a trasformare il tuo inventario più velocemente, i tuoi requisiti di capitale e il tuo capitale diminuiscono e la tua efficienza di capitale migliora drasticamente. Quindi un’altra grande tendenza.

E infine, ma non meno importante, il commercio elettronico nel B2B. Ovviamente il commercio elettronico è stato uno dei trend più importanti. I mercati dell’usato. Siamo investitori in Vinted per quanto riguarda i consumatori, giusto? Stanno facendo. Miliardi in GMV e stanno schiacciando il settore della moda in Europa, ma lo stiamo vedendo in tutti i principali settori verticali. Si tratta di una tendenza che in un certo senso è stata adottata nel settore consumer, ma che ora stiamo vedendo affermarsi anche nel settore B2B.

Per questo abbiamo un’azienda come Ghost, che permette alle persone che hanno accesso all’inventario. In passato, se si aveva accesso alle scorte di moda, si andava a venderle negli outlet come Century 21 o altrove. Ora, con Ghost, i marchi possono vendere ai piccoli negozi di piccole dimensioni che in passato potevano solo acquistare sottounità.

Potresti vendere solo, Oh, voglio vendere un milione di dollari di inventario. È più facile distribuire grazie al fantasma che ti permette di massimizzare il valore del tuo inventario di accesso. Se sei un negozio, hai accesso a questo inventario differenziato e poco costoso su cui puoi fare promozioni tipo Black Friday, ecc.

Il commercio elettronico per il B2B sta arrivando. Ghost ne è un esempio. Sta andando molto bene. E molti altri devono ancora arrivare. Faccio una pausa. Questo è ciò che abbiamo visto nel Marketplace e nelle tendenze del Marketplace nell’ultimo anno o giù di lì. Tutto questo per dire che c’è ancora molto da fare.

Quindi. Con questo, faccio una pausa. Accetto le domande.

Una domanda credo sia stata posta prima dello show. Permettetemi di rispondere. “Quali sono i marketplace che possono funzionare nel settore immobiliare? Ci sono esempi che vedi funzionare? E cosa pensi che possa funzionare?”.

Ci sono stati diversi modelli di business nel settore immobiliare. Che hanno avuto un discreto successo, ma forse non quanto ci si aspettava. Quelli più ovvi e conosciuti sono ovviamente Discovery of Real Estate. Ci sono gli Zillow Trulia del mondo. Anche in questo caso, stanno andando molto bene. Il loro modello di business consiste nel far pagare i siti e le agenzie immobiliari per essere inseriti nell’elenco.

E questo è un modello classificato della vecchia scuola. Funziona molto bene. Il margine di guadagno è molto alto, ma la tua cassa T effettiva su ogni singola transazione è piuttosto bassa. Ora, gli affari vanno meglio nei paesi senza MLS. Negli Stati Uniti tutti gli annunci sono pubblici. Quindi, anche se ci sono alcuni vincitori come Zillow, che possiede anche Trulia, la capacità di monetizzare è ragionevolmente limitata.

In paesi come il Regno Unito, dove non esiste un MLS, essenzialmente il sito immobiliare più importante è quello che si occupa di un giocatore e vince.

Metto in pausa per un secondo. Risponderò all’utente di LinkedIn. La presentazione sarà pubblicata sul mio blog martedì prossimo. Pubblicherò questo video con la trascrizione, sia il video vero e proprio che la versione audio del podcast, la trascrizione della conversazione e pubblicherò anche il PowerPoint sul blog. Dovrebbe essere in diretta martedì e si tratta di fabricegrinda.com.

Ok, allora uno, i siti di ricerca, Zillow, Trulia. Funzionano e sono ben collaudati. Il numero due è rappresentato dalle intermediazioni online o tecnologiche. Si pensi a compass nel settore immobiliare. Anche loro ottengono buoni risultati, perché ovviamente le intermediazioni immobiliari o le aziende che esistono da tempo sono valide.

Il problema, ovviamente, è che si tratta di un’attività tecnologica. Non è una pura azienda online. Per questo motivo hanno ottenuto buoni risultati, ma forse non quanto altri si sarebbero aspettati. Perciò i multipli che offrono non sono così straordinari come quelli di altre aziende. Non sono straordinari come i multipli che si possono vedere nelle aziende digitali online pure, che sono molto scalabili e con margini molto più elevati.

La terza categoria, ovviamente, è quella delle porte aperte, dove si comprano e si vendono le case, e questa è stata più difficile, soprattutto in un ambiente in cui i prezzi degli immobili non sono aumentati molto e i tassi di interesse sono stati alti. E ancora, si tratta di un’attività tradizionale che si basa sulla tecnologia piuttosto che su un’attività online pura.

Ora, le aziende più interessanti, a mio avviso, sono nate intorno a questo aspetto. Stiamo assistendo a società di gestione immobiliare come Belong che stanno modernizzando il modo in cui interagisci con i proprietari dell’edificio in cui ti trovi. Così, se vuoi affittare la casa, puoi ottenere un codice di accesso a una porta virtuale da aprire se hai bisogno di un servizio.

Tutto viene fatto online, invece di dover trovare l’amministratore. Pagare l’affitto manualmente con un assegno, ecc. Quindi stanno modernizzando l’esperienza degli affittuari. Penso che sia davvero interessante e che sia una bella attività. E questo avviene in più paesi. La penetrazione deve aumentare e l’appartenenza è uno dei tanti esempi.

Ce n’è un altro che si chiama Mynd, MYND, che in realtà è stato acquistato da un’altra società di portafoglio che è un virus chiamato Roofstock, che ti permette di acquistare immobili da investimento. Anche questo è un modello molto interessante. Un altro modello interessante nel settore immobiliare è la scoperta B2B.

E aziende come Crexi stanno facendo davvero bene. A parte questo, credo che ci sia molto da fare nel settore immobiliare, in particolare non nella transazione principale nell’area residenziale dei consumatori, ma in tutti i servizi che la circondano e nello spazio B2B e immobiliare commerciale, dove si fa davvero poco.

Vediamo alcune delle domande. “Esempi di servizi professionali, ad esempio servizi legali”. C’erano alcuni siti di base, giusto? Come Legal Zoom o qualsiasi altro sito preoccupato che aiuti a incorporare ciò che stiamo vedendo in questo momento. Questo è più interessante. C’è una tendenza verso Oh, in realtà gestiremo un’intera causa per te.

E condividere parte dei ricavi. Sta accadendo in alcuni settori verticali, sia negli Stati Uniti che in Brasile e in altri paesi. Non conosco i principali operatori del settore. So che siamo investitori in alcuni casi, ma non sono riuscito a scoprire gli accordi. Quindi sta iniziando ad accadere, ma non sta accadendo in modo specifico per le cause legali dove ci sono dei dollari, dove puoi ottenere una percentuale delle vincite.

Non è ancora successo, come ad esempio: “Oh, creeremo tutti i tuoi, abbiamo creato uno studio legale online e creeremo i tuoi documenti legali per un costo di relazione frazionato o altro”. Probabilmente deve ancora arrivare. L’intelligenza artificiale giocherà un ruolo in questo senso, ma non siamo ancora a quel punto.

“Quali sono i multipli di valutazione che stai vedendo per le uscite dagli investimenti alla luce dell’adeguamento del 2023-24?”.

Quindi siamo tornati ai multipli di investimento e di uscita del 2019. Quindi la mediana del pre-seed in questo momento è di 1 a 5 pre. Il seme mediano è di 3 a 9 pre e di 3 a 12 pre. E a quel punto, se sei un marketplace di consumatori con un tasso di acquisizione del 15%, probabilmente avrai 150.000 dollari al mese di GMV.

Se sei un’azienda SaaS B2B, probabilmente stai facendo 25-30 mila dollari al mese di MRR con un margine del 90%. Quindi la serie A mediana è di 718 pre, stai realizzando 750k al mese in GMV se hai un tasso di acquisizione del 15%, forse stai realizzando 2 milioni se hai un tasso di acquisizione del 5% e stai realizzando 150k al mese in MRR se sei un’azienda SaaS B2B.

E la mediana B è di circa 15 milioni a 50 pre. Se hai un tasso di acquisizione del 15%, stai facendo circa 2,5 milioni di GMV, forse 7-10 milioni se hai un tasso di acquisizione inferiore e 600-700k in MRR se sei un’azienda SaaS B2B. Si noti che questa è la mediana. La media è significativamente più alta. Il motivo per cui la media, come la media A in questo momento, è probabilmente 10 a 30 pre.

Il motivo per cui la media è più alta è che i fondatori per la seconda volta impegnano un prezzo più alto. Inoltre, ci sono categorie come le criptovalute o l’intelligenza artificiale che sono molto calde, dove si raccolgono prezzi significativamente più alti. Detto questo, cerchiamo di attenerci alla mediana e di evitare le categorie troppo calde dove le persone pagano troppo.

Anche i multipli di uscita sono compressi. Non mi preoccupa molto, comunque, perché il multiplo di entrata è più basso, il multiplo di uscita è più basso, ma c’è molta meno concorrenza, giusto? Nel 21, ogni buona idea ora ha 20 persone che le danno la caccia, tutti team fantastici, tutti ben finanziati, e questo porterebbe a un comportamento antieconomico.

Le persone spendevano troppo, l’economia era sottosopra. Ora, sì, la valutazione di ingresso è più bassa e la valutazione di uscita è più bassa, ma hai molte più probabilità di vincere l’intera categoria. Quindi è piuttosto positivo per la coorte di aziende. Abbiamo investito in 23, 24 e 25 aziende. E spero che i mercati di uscita si aprano di nuovo.

C’è stata una limitazione. A, i mercati delle IPO erano chiusi e B, M&A era davvero limitato. Ad esempio, l’antitrust non permetteva a Meta, Google e altri di acquistare. Spero che le cose cambino. 25, 26. Ovviamente la TBD è troppo presto per dirlo, ma spero che sia ragionevolmente promettente e che ci saranno cambiamenti nell’ambiente generale man mano che i tassi scenderanno.

E man mano che l’amministrazione cambia, forse l’antitrust, ora che non è chiaro, lo farà. Giusto. Sono sicuro che Trump è molto contrario alle aziende tecnologiche liberali come Google Meta, ecc. Quindi potrebbe non consentire nemmeno l’M&A. Ma la TBD è da vedere. Sono cautamente ottimista.

Filali: Ci siamo incontrati qualche anno fa al NOAH di Londra. MarocAnnonces’ è ora redditizia con una crescita dei ricavi del +170% quest’anno, sta valutando l’ipotesi di scorporare il sito, una job board indipendente che si allontana dalle altre categorie per generare ricavi nulli. Mi piacerebbe sentire le tue opinioni.

La risposta è ovviamente: dipende. Craigslist ricava la maggior parte delle sue entrate dalle offerte di lavoro. E parte del motivo per cui ha ottenuto la vittoria nella categoria dei lavori e del colore blu è che le persone entrano nella categoria dei beni di consumo dove fanno compravendita regolarmente. E poi, per caso, entrano anche nell’altra categoria. La strategia di OLX è sempre stata quella di vincere la categoria dei beni CDC perché le persone effettuano transazioni in continuazione, anche se non guadagniamo davvero, anche se spesso possiamo guadagnare.

E poi, nel nostro caso, auto CDC, auto BTC, CDC, immobili, ecc. E poi, a volte, il lavoro. Non siamo mai entrati nel mondo del lavoro. Quindi dipende da quali sono le tue fonti di traffico e dal motivo per cui arrivano. Se arrivano solo per le offerte di lavoro e ti conoscono come sito di lavoro, eccetera, allora sì, potrebbe essere solo un sito di lavoro.

Ma se in realtà i clienti vengono lì per comprare e vendere telefoni e poi finiscono per usarti anche per lavorare, allora potrebbe avere senso mantenerlo ed essere una categoria trasversale. E comunque, credo che ci siano modi per monetizzare le altre categorie. La tendenza delle transazioni e dei CDC in questo momento è quella di passare alla transazione, addebitare il costo all’acquirente, occuparsi della spedizione, del deposito e dell’assicurazione, ecc. In questo modo è possibile monetizzare il wallop up. La Spagna ne è un ottimo esempio: è passata da un modello puramente basato sulle inserzioni, con il vecchio modello delle commissioni di collocamento e dei bump up, eccetera, a un modello transazionale. La stragrande maggioranza dei ricavi è transazionale. Quindi, ovviamente, la risposta è: dipende.

Ma potrei fare un discorso a favore di entrambi, a seconda di quanto traffico gratuito e vantaggioso stai ottenendo dalle altre categorie. E anche se non stai monetizzando molto, forse non è importante.

Quando si esaminano queste tendenze, si considerano soprattutto le richieste o i problemi del mercato statunitense o di quello europeo.

Molte di queste tendenze sono globali. Ad esempio, il life commerce è diventato una tendenza in Cina prima che negli Stati Uniti. Quindi ho guardato la cosa con una lente globale, ma ovviamente il 50% dei nostri investimenti sono negli Stati Uniti. Vedo più cose negli Stati Uniti, ma come ho detto prima, il cross border è una tendenza europea più che statunitense, dove finalmente sta diventando maggiorenne. Quindi, credo che la risposta sia entrambe le cose. Probabilmente ho prestato più attenzione al mercato europeo che a quello statunitense, ma sicuramente guardo a entrambi e sono entusiasta di vedere cosa succede in tutto il mondo. E le tendenze sono: quando le cose sono nell’aria, hanno la tendenza ad accadere. Le persone hanno la tendenza a diffondersi ovunque e in una volta sola. Quando qualcuno mi propone un’idea innovativa, di solito nel giro di un mese o due, altre 10 persone mi propongono la stessa identica idea, il che suggerisce che, sì, l’idea è nell’aria, è arrivato il momento, che si tratti di cultura, tecnologia o qualsiasi altra cosa, quando il mercato è pronto, molte persone avranno la stessa idea nello stesso momento.

È una cosa che ho visto accadere più e più volte negli ultimi 26 anni di attività e che sospetto continuerà ad accadere. Ed è chiaro che qualcosa che funziona in un paese, funziona anche in un altro. Non basta fare un copia-incolla su internet alla vecchia maniera.

Devi adattarti alle sfumature del paese, ma alla fine della giornata, gli esseri umani vogliono essere intrattenuti. Vogliamo avere un senso di responsabilità. Vogliamo socializzare e comunicare e le idee che soddisfano una o più di queste esigenze. Ho la tendenza a lavorare ovunque. Sanguisuga.

Devo aggiungere che è il fondatore di MarocAnnonces, la piattaforma numero 1 in Marocco per le persone in cerca di lavoro e un centro di fiducia per le agenzie di reclutamento con più di 5K.

Beh, congratulazioni per essere in testa al mercato del lavoro in Marocco. Di solito queste sono posizioni estremamente vantaggiose in cui trovarsi. Chi vince prende il massimo, nessuno entra e spende soldi per acquisire sia datori di lavoro che potenziali candidati contro di te e i margini che dovresti essere in grado di ottenere sono molto alti. Quindi, congratulazioni per il successo e un augurio di continuare ad avere successo anche in futuro.

Quindi faccio una pausa e fatemi sapere se avete altre domande prima. Se non è così, probabilmente faremo una prossima puntata all’inizio del prossimo anno in cui farò un’altra “domanda su tutto”. È come se fosse passato un anno dall’ultima volta che l’abbiamo fatto. Si parlerà di tutto ciò che può essere mio e rilevante per voi ragazzi. In base all’esperienza di Fabrice AI, alla prossima folle avventura che sto per intraprendere, alle tendenze che sto vedendo in altre categorie, eccetera.

Andrei Joosten, appena entrato, in che misura vedi l’IA sconvolgere lo spazio del mercato?

Questo argomento è stato trattato a lungo nell’ultimo episodio, forse due o tre settimane fa. L’Intelligenza Artificiale sta sicuramente avendo un impatto sui mercati in diversi modi. Ora, ogni azienda del settore la sta utilizzando per migliorare l’assistenza ai clienti. Tutte le aziende la utilizzano per migliorare la produttività dei programmatori e, in alcune categorie, per cambiare i flussi.

I flussi dei venditori sono i più evidenti e le persone che lo utilizzano si limitano a scattare una foto dell’oggetto e poof, l’inserzione viene creata, funziona straordinariamente bene. E in cose come i fumetti o le carte collezionabili e alcune aziende di portafoglio come hip commerce o TCG player che sono stati acquistati da eBay o che lo usano per questo, o per chiamare X nella categoria dei prodotti da collezione.

Lo stiamo vedendo nelle borse con Rebag e Claire, lo stiamo vedendo con Hero Stuff, che sta creando delle inserzioni generali. Quindi questa è sicuramente una tendenza e il luogo in cui non si è ancora verificato, ma sospetto che giocherà un ruolo, è quello degli acquisti ponderati. Naturalmente, se sai cosa stai cercando, ti basterà effettuare una ricerca equivalente a quella di Amazon.

Se vuoi curiosare come Vinted. Basta guardare gli annunci. Questo è intrattenimento. Non hai bisogno dell’intelligenza artificiale per migliorare il flusso perché non sai nemmeno cosa stai cercando. È come se lo shopping fosse un intrattenimento. Se invece vuoi comprare un’auto o una casa, un consulente come l’intelligenza artificiale ha molto più senso.

Così per i viaggi, che attualmente utilizzano consulenti umani, potrebbero passare a consulenti AI o a Curated.Com per l’alta gamma come l’attrezzatura da sci. In questo caso vedo l’intelligenza artificiale svolgere un ruolo molto importante. E vedo anche l’intelligenza artificiale utilizzata per migliorare l’incontro tra domanda e offerta, che si tratti di siti di lavoro o di acquisto e vendita di diverse categorie.

Quindi la situazione migliorerà drasticamente, ma siamo agli albori di questa parte rispetto all’UX, all’UI e al processo di vendita che è già stato implementato. La maggior parte delle startup ha già implementato il processo di vendita, ma sicuramente hai guardato l’ultimo episodio, l’episodio 46, sull’impatto dell’IA sui mercati e la nostra tesi sull’IA, che è piuttosto contraria.

La tua ultima presentazione riguarda il mercato e l’IA. Mi consigli di utilizzare l’intelligenza artificiale per la durata dell’assistenza clienti. Anche per la vendita di venditori e per concentrarsi sulla vendita per ridurre il turn over. Ho un’altra domanda. Quali sono le vostre difficoltà? Stiamo lottando contro i venditori. Ad esempio, Apple e l’imbarco è di cinque mesi.

Quindi, nella maggior parte dei marketplace, trovare venditori è più facile perché sono finanziariamente motivati a far parte della piattaforma. Ora, non so esattamente cosa vendi. Immagino che se Apple è un fornitore per te, essere inserito nell’app store è una cosa. Se ti vendono perché c’è un venditore sulla tua piattaforma, è un’altra cosa.

Più grande è l’azienda, più lungo è il ciclo di vendita. Quindi non mi sorprende del tutto. Ma una volta che li hai, non è, di nuovo, storicamente, più difficile trovare acquirenti che venditori, perché i venditori sono finanziariamente motivati ad essere presenti. Il problema è che se i tuoi venditori sono aziende gigantesche come Apple, sei in fondo alla lista delle priorità e potresti non essere l’ideale dal punto di vista del mercato, giusto?

I mercati funzionano meglio quando. Si tratta di venditori frammentati, idealmente quelli in cui sei significativo per loro, e di acquirenti frammentati, ai quali puoi mostrare, trovare cose che non possono trovare altrove. E ancora, più convincente.

Stiamo eseguendo una nuova piattaforma WooCommerce. Stiamo pensando a una piattaforma personalizzata o a Magento. Così possiamo fare il CTO in modo audace. Non sono sicuri di quale sia la fonte migliore. Siamo a 3,1 milioni in 23, prevediamo 8-10 milioni l’anno prossimo. Quindi potrebbe essere un miracolo. Il miracolo è troppo costoso, direi, per la tua scala e probabilmente troppo complicato. Ti darò una risposta non standard o non ovvia. Potresti prendere in considerazione Shopify.

Rebag è su Shopify e ha un fatturato di circa 200 milioni. Sì, Shopify è soprattutto su Rebag. L’esperienza per gli acquirenti, giusto? Ad esempio, non ha componenti del marketplace integrati, ma Shopify, se costruisci i componenti del marketplace, codifichi quelli che hanno più senso. A mio avviso, perché implementa molti degli strumenti che ti semplificano la vita.

Molte delle nostre startup sono su Shopify, comprese quelle che hanno un fatturato di centinaia di milioni. Ovviamente, come ho già detto, Shopify non ha i flussi di vendita, ecc. Dovrai costruirli tu, ma è assolutamente fattibile. E probabilmente non ci dedicherei così tanto tempo.

Magento è buono. Ma è più difficile da codificare, più difficile da far uscire da un numero sempre minore di utenti. Sì, c’è meno supporto. Molte aziende si basano su Magento. Ma al giorno d’oggi, se dovessi costruire qualcosa, probabilmente sceglierei Shopify.

Farò una pausa di altri 30 secondi. E se non è così, concluderemo lo spettacolo. È divertente, super coinvolgente. Vedo più di 100 persone che lo stanno guardando, quindi è un’ottima cosa.

Ok, direi che ci siamo. Allora, buone feste a tutti. Ci vediamo nel nuovo anno, quando faremo una sessione di domande allegre a gennaio.

Grazie e stammi bene.