私が26年間マーケットプレイスを構築し、投資してきたことを考えると、構築すべきものはすでにすべて構築されていると思われるかもしれない。多くの点で、私たちはまだ、エキサイティングな新しいトレンドがたくさんあるマーケットプレイス革命の始まりにいる。

このエピソードでは、私は次のことを取り上げる：

• 国境を越えた商取引。
• ライブコマース。
• サービス・レイヤーが支える新商品の垂直展開。
• 利便性に基づく高取得率のビジネスモデル。
• 気候技術。
• AIを活用したマーケットプレイス。
• B2Bマーケットプレイス：
  • インプットのための市場
  • SMBのイネーブルメント。
  • フレンドシップ。
  • B2B労働市場。
  • ビジネス・インフラ。
  • B2Bリコマース。

このエピソードは、何十もの聴衆からの質問で大いに盛り上がった。以下は、私が答えた質問の一部である：

• 不動産ではどのようなマーケットプレイスが機能するのか？
• 投資と撤退時の評価倍率は？
• マーケットプレイスを構築するのに最適なプラットフォームは？

参考までに、このエピソードで使ったスライドを載せておく。

ご希望の方は、埋め込みポッドキャスト・プレーヤーでエピソードをお聴きいただけます。

上記のYouTubeビデオと埋め込みポッドキャスト・プレーヤーに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。

内容をお読みになりたい方は、こちらがエピソードの書き起こしです。

皆さん、こんにちは。 素晴らしい1週間をお過ごしください。 このエピソードを特別に書きたいと思った理由は、もちろん、話題の中心はAI、AI、すべてのAI、すべての時間です。いろいろな意味で、マーケットプレイスでやるべきことはすべてやり尽くされた感があります。しかし、私はそれ以上に真実はないと感じています。

まだ始まったばかりです。そこで、マーケットプレイスで起こっていること、そしてこれから起こることに私たちが興奮し続ける理由をお話ししたいと思います。それでは、さっそく始めましょう。第47話「マーケットプレイスのトレンド」へようこそ。

マーケットプレイスの世界で起きている興味深い出来事について、いくつか例を挙げてお話ししたいと思います。

そこで、一般的なトレンドをいくつか。まず、一般的なカテゴリーとして、クロスボーダー・コマースがついに現実のものとなりつつあります。ヨーロッパでは、フランス企業としてヨーロッパ全土で販売するという夢が初期にはありました。しかし、現実は最近まで実現しませんでした。

例えば、Vintedはリトアニアの会社で、イギリスやフランスでリーダーを務めています。彼らがやっているのは、ある国のリスティング広告を自動翻訳して他の国に掲載することです。そして、実際に買い手と売り手がチャットをしているとき、それは自動的に翻訳されます。

だから、完全にシームレスなんだ。決済や配送なども統合されている。ですから、彼らは実際に初の真の国際的なクロスボーダーCDCマーケットプレイスを作り上げたのです。他のカテゴリーでも同様のことが行われています。自動車部品を扱うOvokoがあります。東欧で自動車部品を調達・確保し、フランスで販売しています。

しかし、率直に言って、私たちはヨーロッパ全域でワラポップに投資している。ワラポップはスペインのCDCクラシファイド市場で主導的地位を占めており、それを利用してポルトガルとイタリアにも進出している。そして他の市場についても考えている。つまり、クロスボーダーがついに現実のものとなりつつあるのです。率直に言って、アメリカからでさえも。アメリカから他の国へ、以前よりもずっと簡単に発送できるようになりました。現在、eBayの収益の大部分は、米国から米国外への発送であり、その割合は増加しています。2つ目の大きな進展は、中国でのライブ・ビデオ・コマースの台頭です。

昔から大きいんだ。タオバオ・ライブがありますね。明らかにアリババのCDCマーケットプレイスで、注文の約25パーセントがライブビデオから来ています。アメリカでは、過去に大きくなったカテゴリーは1つだけで、それは「Whatnot」というコレクターズアイテムのカテゴリーです。

しかし、『Whatnot』以外には、本格的に普及したものはなかった。しかし、今、私たちはその新しい反復と革新を目の当たりにしています。Palmstreetは希少植物のライブコマース・マーケットプレイスです。希少植物はとてもニッチに見えますが、実は50億のカテゴリーなのです。率直に言って、これは他のカテゴリーを立ち上げるための参入戦略でもあります。

それ以来、ヤモリ、水晶、陶器などを発表している。そして、彼らはさらにその先を広げていくだろう。さて、ライブコマースがここで機能する理由は、売り手やプロシューマー、小さな店にはストーリーがあるからだ。それぞれの植物はどこかで生まれ、特定の方法で世話をする必要がある。

それで、ほとんどの店が週に2本のペースでやっているんだ。月に1万数千ドルを売り上げている。本当に、本当にうまくいっている。これを買っている人たちは、植物と特別な感情的つながりを作っていて、会社は素晴らしい業績を上げています。GMVはすでに数千万ドルに達しており、発売からそれほど時間が経っていませんが、急速に成長しています。

そのため、この件には非常に興奮しており、今後どのようなカテゴリーに応用できるかを考えている。新たな垂直分野は、通常、サービス・レイヤーを追加することで創出されます。世界のグリーン化のように、他のマクロ・トレンドを見いだす他の垂直分野やカテゴリーで、その例をいくつか挙げよう。

しかし、今回はアルパガという会社だ。中古のレストラン用品のマーケットプレイスです。以前は、レストランを開店する場合、すべて自分で用意します。というのも、機器を設置する人、発送する人、その他諸々の人がいないからです。

そして、ここでの革新は、すべての中古レストラン機器の設置業者と荷送人の分散型ネットワークを構築したことだ。つまり、突然、ロックが解除されたのです。そして、マリオットのような商業厨房と協力し、そこから機材を調達する。その結果、レストランは大きく変化することに気づいたのです。

料理が変わったり、規模が変わったり、提供する料理も時代とともに変わるかもしれない。だから、新しいレストランをオープンするのであれば、まず、新品を買わずに中古価格で安く済ませたい。そして、料理などを変えるのであれば、フレキシブルに対応できる状態にしておきたいものです。

だから、インストーラーやディストリビューターと協力することで、実は、彼らは料金を請求していないんだ。それはパススルーです。彼らは従業員ではありません。彼らは単なるパートナーのようなものです。彼らは再び市場を開拓し、月商数百万にまで成長させ、少しずつ国際的な展開を始めている。

さて、興味深いのは、オフラインのブローカーが数社いたことだ。このようなオフラインのブローカーは、自分たちはこの会社に邪魔されている、あるいは攻撃されていると感じているだろうと思うでしょう。しかし、彼らは実際に出荷作業をするのが好きではないため、アルパガに在庫を置くことを厭わず、アルパガとともに成長している。

そして、このカテゴリーで成長するために、現在のプレーヤーを共用して、共生関係に成功している。次の興味深いトレンドは、新しいビジネスモデルの出現です。フランスにLa Bourse aux Livresというマーケットプレイスがあるのですが、90％の成約率を誇っています。B2Bのほとんどのマーケットプレイスは3、5、7％で、消費者向けのC2Cでは10％、15％、20％、高いところでは25％くらいです。

しかし、La Bourse aux Livresは、「お金を儲けよう」というのではなく、「便利さ」を追求したものです。新米親なら、毎年すべての本を入れ替えなければならない。そして、その数は多く、家にスペースはない。そうだ、アマゾンで一冊ずつ売ればいいんだ。本をスキャンして、出品する。

売れれば出荷するわけだが、それなりに手間がかかる。だから、ラ・ブース・オ・リーブルでやることは、本をスキャンすることです。それで、ラ・ブース・オ・リーブルで何をするかというと、本を全部スキャンするんです。それを箱に入れて、発送ラベルをくれるから、そのラベルを貼って発送する。

そのプラットフォームで本を購入するための10％のクーポン券を即座に提供し、販売する。その結果、彼らは記録的な速さで、またしても数百万の売上を上げ、利益を上げるようになった。その結果、フランスで有数の、いや、有数の古本市場となり、それを活用して新刊本の販売業者となった。

彼らは本の出版社になるために活用している。いくつかのカテゴリーを考えてみると、いくつか思いつくのですが、つまり、クレイグズリスト対アメリカを見ると、大きなカテゴリーの一つは無料です。つまり、ヘッファーや手間をかけなければ、人々が喜んで物を処分するカテゴリーがあることは想像できるだろう。

さて、その上にマーケットプレイスを作ることはできるのだろうか？まあ、家具のようなものであれば、保管料や配送料が高すぎるかもしれないので、どうだろう。しかし、書籍のためにそれを行うことは天才的であり、人々が物を処分したいだけで、それを便利にする方法などを見つけることができれば、他のカテゴリーもあると確信している、

その結果、非常に大きな利益を得ることができる。アメリカでは、インフレ抑制法（I.R.A.）がその原動力になっていることは明らかです。しかし、率直に言って、電気代や暖房費を節約したいという意味では、それ以上のものである。

経済的にうまくいくなら、彼らはそれをやるだろう。私たちはテトラという会社に投資しています。ここで革新的なのは、ヒートポンプの設置が非常に簡単になったことです。従来の方法だと、Angie’s ListやThumbtackでさまざまな施工業者を探しますよね。

見積もりを取り、業者が来て見積もりをしてくれる。そして、5社、10社と見積もりを取り、それらをどう評価すればいいのかよくわからないまま、おそらく一番いい値段の業者を1社選びます。しかし、その中から、おそらく最も安い業者を選びます。そして、その業者が工事を行うのですが、通常、予算は徐々にオーバーし、あなたはかなり不満に思うでしょう。

また、下請け業者にとっても、10社から仕事を受けて1社に発注するのは大変なことです。そこでテトラが行っているのが、プロセスを自動化し、下請け業者を選ぶという方法です。つまり、消費者にはテトラが仕事をしているように見えるわけです。

Uberのように、あなたがドライバーを選ぶのではなく、Uberがドライバーを選ぶのです。テトラが行ったのは、価格を決める方法を自動化し、最高の下請け業者を選んだということだ。こうすることで、誰もあなたの家を訪問することはありません。

そうすることで、時間通りに予算内で、家を緑化するという素晴らしい体験ができるのです。つまり、サービス・レイヤーを追加して結果を変え、以前には存在しなかったカテゴリーを作り出すという、他のトレンドに当てはまるのです。そして、既存のマーケットプレイスのユースケースを再発明しているわけですね。

人を雇うためにUpwork.に行くとする。何百人もの応募があり、面接をし、1人を選びます。繰り返しますが、あなたはただ人の声を聞きたいだけなのです。 大変な仕事だよ。 新しい方法と現代的な方法は、本当に市場があなたのために選ぶべきものだ。

もしあなたが正しくやったなら。しかし、マーケットプレイスをデザインするというマーケットプレイスピックモデルは、間違いなく大きなトレンドです。次に、前回のポッドキャストでAIのトレンドについて触れましたが、AIはマーケットプレイスにも導入されつつあります。

昔ながらの出品方法でしょ？eBayに行って、商品の写真を数枚撮って、タイトルを書く。説明文を書いて、カテゴリーを選んで、価格を選んで、それから耳を傾けて、売れるのを待つ。しばらく時間がかかるし、特にeBayではそのプロセスがかなり面倒だ。

そこでヒーローやヒーロー・スタッフは、写真を撮ったら30秒のビデオを撮ってもらい、そのストーリーを語ってもらうというマルチ・カテゴリー・システムを構築し、新しい販売方法を生み出した。ああ、3年前に買いました。スペックはこんな感じです。そして、実際にあなたの声をキーワードに変換し、タグ付けしてリストを作成します。

その結果、マルチカテゴリーで美しいリスティングを作成することができます。そして、TikTokやInstagramなどに投稿して販売できる、15秒の小さなスニペット動画を作成します。 今すぐだ。 彼らは彼らを入れることができるのだろうか？そうだろう。しかし、中古品マーケットプレイスの未来がどうなるかを考えるとき、これがおそらく最も理にかなっていて、最も共感を呼ぶUX UIであることは明らかだ。

そして、既存の企業もそれを導入しているのを目の当たりにしている。私たちはRebagという会社に投資しています。Rebagはハンドバッグのマーケットプレイスとして業界をリードしています。その結果、彼らはすべての歴史を持っています。すべてのデータを持っている。基本的に、これを構築するために必要なものはすべて持っている。そしてクレアと呼ばれるAIを開発し、クレアを使えば、ハンドバッグの写真を数枚撮るだけで、モデル、メーカー、状態、価格を教えてくれる。

そして、基本的には1分以内にハンドバッグを売ることができる。もちろん、あなたはハンドバッグをRebagに発送し、Rebagはそれを認証する。しかし、それはうまく機能し、実にうまく機能している。そしてもちろん、これは現存する企業がデータを持っているため、それを実行するのに有利な立場にあると同時に、それを実装しているケースでもある。

多くの場合、既存企業は遅々として進まず、私たちは最新のテクノロジーを導入していません。つまり、私たちは本当に初期段階にいるのです。まだ既存企業や既存のカテゴリーが再発明されようとしているのです。クロスボーダーからライフ・コマース、インプリメンテーションまで、あらゆる分野で再発明が進んでいます。

そしてもちろん、私たちにとって今最も重要なのはB2Bです。そこで、B2B市場に関する本格的な論文を作成しました。私たちがB2Bに最も注力し、最も説得力があるのは、消費者の生活を考えれば、消費者の生活は並外れたものだからです。

消費生活でもそうですが、3分でUberに乗れる。DoorDashで食べ物を注文して15分20分で配達してもらえる。Instacartで食べ物を注文できる。Booking.comやAirbnbで予約ができる。Amazonでは、主要都市であれば何でも2日以内（多くは当日）に配達される。

素晴らしいよ。 消費者に関しては、私たちの生活はデジタル化されましたが、B2Bの世界では、私たちはまだ紙とペンのようなものです。それは事実です。中小企業は紙とペンで在庫を管理していましたが、正直なところ、大企業でさえそうですよね？

石油化学製品を注文しようと思っても、オンラインカタログがない。ただリストがあるだけで、購入ボタンやオンライン決済ボタンすらない。ただ、何が入手可能かというだけで、工場とはつながっていない。だから、製造能力や納期の遅れはわからない。

そしてもちろん、オンライン注文も、オンライン決済も、注文の追跡も、最終的な融資もできない。そしてこれは、あらゆる業種、あらゆるカテゴリー、あらゆる地域で起こる必要がある。ほとんどのB2Bサプライチェーンでは、デジタルの普及率は1％以下です。

そして、今後10年間で50％、60％、70％にまで拡大しなければならないのは明らかです。GDPの大半を占めるB2Bの巨大なカテゴリーがデジタル化されていないことを考えると、それが入力カテゴリーであれ、中小企業であれ、すべてがまだ終わっていないのです。そして申し上げたように、これらは巨大なものです。

つまり、建設業は年間13兆ドル、石油化学は先日申し上げたように年間5兆ドル。エネルギーは2兆ドル。つまり、まだデジタル化されていない何兆ドル、何十兆ドルがデジタル化される必要があるのです。その理由は、大企業であれ中小企業であれ、率直に言って、自分のやり方を好むベビーブーマー世代によって経営・管理されている企業の指導的地位が移行しつつあるからです。

彼らはデジタル・ネイティブではなく、RFやRFP、FQを行っていました。しかし、中小企業における所有権の移行や、大企業のミレニアル世代や若年層への経営権の移行に伴い、RFQを行うよりもオンライン・マーケットプレイスで注文を行うというシフトが見られます。だからといって、B2Bが常にうまくいくというわけではありません。うまくいかないカテゴリーもあります。もちろん、平均注文額が高く、購入頻度が高いことが理想です。自動車のACVはその一例です。石油サービスの作業員や太陽光発電の作業員などを雇用している場合。AOVが低くて頻度も低ければ、もちろんうまくいかない。経済学的にうまくいかない。

しかし理想を言えば、高頻度とIAOVが欲しい。しかし、経済的にうまくいくためには、最低でもこの2つのうちどちらかが必要だ。それでもいつもうまくいくとは限りませんよね？支払い意欲のないカテゴリーがあるように。需要と供給に大きな弾力性があるようにね。

だから、どこへ行ってもテイクレートを取ることができない。あるいは、マーケットが集中しすぎていて、マーケットプレイスが形成されておらず、大手のためのディストリビューターが形成されていないのかもしれません。レストランに食品を卸しても収益化できない理由のひとつは、アメリカにはシスコのような巨大なプレーヤーがいるからです。そのため、世界のチョコやレックウザは、実際にテイクレートを取ることができなかったのです。私たちはドイツの砂利市場に投資しています。建設現場、砂や砂利を提供する問屋、トラック運転手の3者間の市場です。

そして、マクロレベルで見ると、そうだ、クエリだ、市場の1％以上を所有するものはいないんだ。完全に細分化されている。トラック運転手は一般的に独立したトラック運転手であり、建設現場はそれほど大きくありません。ここはマーケットプレイスが機能する場所だと思います。

ドイツではそうだ。というのも、プライベート・エクイティ・カンパニーが郵便番号単位ですべての問い合わせをまとめたからです。つまり、どの郵便番号も1つか2つのクエリしかない。つまり、独占的、二重独占的、寡占的ということになり、価格決定権がないのです。

だからアメリカでは、マクロなレベルでは分断されているように感じても、実際には非常に集中している。明らかに、カリフォルニアからニューヨークへ砂利を出荷しているわけではありません。地元のクエリーを買うだけです。このような市場の根本的なニュアンスの違いによって、ビジネスモデルやテイクレートが成り立たなくなり、うまくいかなくなるのです。

同じように、業界の準備が整っていないこともあるんだ。彼らは技術に精通していない。だから、こういった企業の創業者の多くは、典型的な25歳のスタンフォード大学のコンピューター・サイエンス専攻の卒業生ではない。

彼らは45歳か50歳だ。彼らはずっとこの業界にいる。彼らは問題を理解し、行動を変えるための信頼性と正当性を持っている。しかし、その多くは失敗している。その多くは今後も失敗し続けるだろう。

これが現在のテーゼです。5つのサブテーマと、その他にいくつか興味深いトレンドがあります。

一つは入力をデジタル化すること。つまり、他のものを作るために必要なすべての機器を持ち込むことです。石油化学製品ではKnowde。シュットフリックスは砂利の材料バンク。完成品であっても、他の何かを与えることができる。機械部品や架空のものなどです。

その2、メガトレンドはSMBイネーブルメントだ。それについてはまた詳しくお話しします。3つ目はフレンチ・オリエントです。つまり、サプライチェーンを中国からインドなどの友好国に移すか、メキシコにニアショアリングするか、あるいはどこであろうと建設地に戻るということです。これについてはまた改めてお話しします。

そして労働市場。私たちにとって、労働市場というのはあまり重要なテーマではありませんが、大きなトレンドであることは間違いありません。それでは、それぞれについて掘り下げていきたいと思います。インプットのためのB2Bマーケットプレイス。

あなたは今、それについて話しました。カタログがない、ERPに接続できない、製造の遅れを理解していない、などなど。そのため、あらゆるカテゴリーで開発が進められています。Knowdeは石油化学向けで、創業者は化学業界出身です。シュットフリックスは、ドイツにある砂利とヨーロッパ全体の3面マーケットプレイスです。

おそらく、これらは非常に大きなカテゴリーを狙っている。ところで、このようなビジネスモデルの場合、支払い意欲が非常に低く、テイクレートを取ることができないケースもある。マーケットプレイスが買い手と売り手をマッチングしているからだ。しかし、実際には、ビジネスモデルは、サス料、融資手数料、発送管理手数料などである可能性が高い。

ヨーロッパでは、鉄鋼のマーケットプレイスであるMetaloopに投資し、実際に資金を調達しています。何度も何度も死者が出ていますが、これが大いに意味を持つカテゴリーがあります。

2つ目は、ある意味で消費者の世界と最も似ているため、これまでで最も勢いがある分野だろう。それは、中小企業の仕事を支援することだ。ピザ屋を作ったルイージはなぜピザ屋を作ったのか？彼はピザを焼くのが大好きだ。彼はお客さんとおしゃべりするのが大好きだ。

それなのに、彼が今日することになった仕事とは何だろう？まあ、彼はウェブサイトを作っている。UberやDoorDashと交渉している。GoogleやYelpやTripAdvisorのコメントに答える。配達車を管理する。基本的にはコールセンターがあり、電話で注文を管理するために電話を取る。

POSを手に入れている。在庫を管理している従業員の管理経理もする。つまり、仕事の90パーセントは、彼がこのビジネスを始めた理由ではないのです。だから、スライスのような会社は、訓練されていない、何も知らない人にとっては、ドアダッシュの垂直統合のように感じるかもしれない。

ピザのDoorDashのようなものだ。でも実は、天才的なのはそこではない。天才的なのは、ピザ屋のために彼らがすることだ。電話を取る。ウェブサイトを作る。必要であれば備品を提供する。POSサービスも提供する。そして、その規模は今や巨大だ。GMVで10億ドル以上、プラットフォーム上に2万軒のピザ屋があり、収益性が高く、非常にうまくいっています。

そして、これはあらゆる主要な中小企業のカテゴリーで起こっています。モーメンツは、ヨガスタジオやフィットネススタジオの予約やウェブサイトの作成をサポートしています。などなど。セントはクリーニング店の配送を管理しています。POSを提供し、消耗品も提供する。Freshaは理髪店や美容院を支援しています。

さて、ここで興味深いのは、「待てよ、なぜ4つも会社があるんだ？実は、それぞれのケースでやるべきことは、実はかなり違うのです。例えば、理髪店の場合、ヘアサロンのオーナーは席を持っています。そして、下請けである美容師にその席を下貸しし、美容師は自分の顧客を持つ。

だから、適切なタイミングで客席とサロンをマッチングさせなければならない。そして、これらすべてのビジネスモデルは完全に異なります。スライスはオーダーごとに手数料を取る。セントはPOSとして、売上の4％を徴収する。フレシャスはPOSで儲けるが、それ以外はすべて無料で提供する。

だから、それも本当にさまざまだ。私の記憶が正しければ、モーメンツはB2B SaaSの料金です。このようにアプローチはさまざまです。ちなみに、同じカテゴリー内でも異なります。私たちは中華料理業界向けのPOSであるチャウバスに投資しています。ちょっと待てよ、なぜスライスは中華料理をやらないんだ？

さて、彼らのニーズはかなり異なることがわかった。中華料理店のオーナーはたいてい中国人だ。彼らはむしろ、中国語を話し、自分たちのことをよく理解してくれる人と話したいのだ。そして、そのニュアンスは人々が予想するよりも大きい。そのため、カテゴリー内の食べ物のようなものでさえも、縦割りになっています。

しかし、これらはすでにそれなりに大きくなっています。フレシャスが管理しているプラットフォームには何万もの理髪店があり、何十億という支払い額があります。そうですね、リリーさん、建設業は、建設現場のような一般的なものだけでなく、消費者としての経験も含めて、イノベーションの機が熟しています。

家をリフォームしたいときなど、現在の経験はひどいものだ。だから、エンドユーザーにとって簡単にできるようにすることは、とても意味のあることなんだ。

地政学的な追い風となるのが、サプライチェーンを中国から移転させることだ。もちろん、今は第二次冷戦の真っ最中であり、それが熱戦に発展しないことを祈るばかりだが、一方の端には西側諸国があり、もう一方の端には中国、ロシア、イラン、北朝鮮がある。

そして問題は、ほとんどの国が数百万台、数千万台を生産する規模を持っていないということです。ですから、ベトナムやインドネシア、マレーシアなどに行くこともできますが、ほとんどの人にとって、本当の答えはインドしかないのです。

だからこそ、多くのiPhoneがインドで製造されているのです。おそらく中国よりもインドの方が多いでしょう。しかし、私たちは基本的にインドの工場がこのマクロ的なトレンドに乗るのを支援しています。繰り返しますが、インドの小さな工場は、一般的にパパやママが経営しています。彼らは1つの工場を所有しています。

工場のオーナーは何をしたいのか？彼は製造したいのだ。何をしたくないのか？クライアントを見つけること、RFQやRFPに答えること、関税やインボイスの処理などだ。だから、私たちは、小さな工場のオーナーのために、そのすべてを行うマーケットプレイスが次々と生まれているのを目の当たりにしている。例えば、Zyodはインドのアパレル・マーケットプレイスで、インドのメーカーが欧米でブランドを販売する手助けをしています。

そして、彼らが試作品を作り、請求書を発行する。ところで、彼らは欧米のブランドには売り手として見えるが、実際には基本的に彼らの代わりに工場を選んでいるのだ。今、Ximkartのカテゴリーに接近しているのは、陶磁器や原材料です。そしてこのカテゴリーでは、欧米のバイヤーは実際に基礎となる工場との直接的なつながりを求めている。

だからビジネスモデルも違う。手数料を取っているわけではありません。インドの陶磁器メーカーに製品を売ったり、工場を動かすための燃料を売ったりしているだけです。

椅子張り職人のドゥーカンのような企業がそうだが、これはメガトレンドだ。もちろん、ニアショアリングとメキシコへの移管は連動したトレンドです。

しかしもちろん、インドでは同じ規模ではありません。また、より繊細で戦略的なカテゴリーのチップの製造など、オンショアリングも行われています。

次の大きなトレンドは、もちろん、これらすべてを支えるには労働力が必要だということだ。これらすべての仕事を実際にこなせる労働力が必要なのだ。

トラステッド・ヘルスは巡回ナースのようなものだ。スペインのブルーカラー労働者のような「ジョブ・イン・タウン」や、シュルンベルジェのような企業の石油サービス労働者のような「ワークライズ」にも投資している。シュルンベルジェのような企業向けの石油サービス労働者でしたが、現在は太陽光発電の建設などにも事業を拡大しています。

しかし、特に技術系に関しては、リモートワークの台頭を目の当たりにしている。クリエイティブ・エージェンシー、タレント・エージェンシー、インフルエンサー・マネジメント・プラットフォームなど。インフルエンサー・マネジメント・プラットフォームなどもあります。そして、B2Bサプライチェーンのデジタル化という一般的なトレンドをサポートするために、労働市場をプロットしています。

メガトレンドの中核であるにもかかわらず、私たちがやや迷走しているのは、経済的にうまく機能させるのが難しい場合があるからです。では、収入の何パーセントかを請求するのではなく、紹介料を請求すればいいのでしょうか？人材派遣モデルであれば、収入の10パーセントをずっと取ることができるかもしれません。

もしあなたが十分な価値を提供し、その仕事が長く続けば、うまくいくかもしれない。しかし、ただ人を斡旋するだけなら、どうでしょう。タレント・エージェンシーのように、1回きりのギャラをもらって終わり、というようなことがないようにしたいものです。それさえも拡張性に欠ける。だから、このカテゴリーで技術的にスケーラブルなプラットフォームを作ることが本当に重要なんだ。素晴らしいビジネスではあるが、必ずしもスケールしない。だからこそ、私たちにとっては副次的なテーマなのです。こうした採用サイトや求人サイトの多くは、広告の裁定取引のようなものだと感じている。でも、それは広告の裁定取引みたいなものです。ジップリクルーターはおそらくそのカテゴリーに入ると思うんだ。

定期的に双方の顧客を必要とするため、本当の意味での市場ではない。しかし、良いビジネスだ。ただ、真のネットワーク効果を持つビジネスほどエキサイティングではない。ワークライズは、ある意味、このカテゴリーのリンク・インなので、真のネットワーク効果を持っている。

もし、あなたがそのカテゴリーのリンクトインになることができれば、つまり、あなたがネットワークであり、たまたまその上にこの求人サイトを持つことができれば、その方がずっと説得力がある。しかし、それを実現するのは難しい。

第5の大きなトレンドは、もちろん私たちを支えるすべてのインフラでしょう。中国やインドから米国に出荷する場合、工場から流通拠点までトラック運送会社がある。物流拠点から港までは別のトラック運送会社がある。そして、コンテナ船でLAの港まで輸送する。

その後、配送拠点に降ろされる。その後、再びトラックでラストワンマイルのピッキングと梱包を行い、再びラストワンマイルで顧客に引き渡される。ShipBobはラストワンマイルのピッキングと梱包を行い、Shippoは中小企業の支払いをサポートしている。Flexportはデジタル貨物輸送会社だ。

それに加えて、決済が機能する必要がある。Rapydはイスラエル発のマーケットプレイス決済ソリューションで、非常にうまくいっています。Stripeはもちろん有名で、基本的にすべてのオンライン中小企業の支払いや課金をサポートしています。そして、ロボット化と自動化というインフラストラクチャーの大きなトレンドが見られます。

私たちはフィギュアに投資していますが、フィギュアのAIは驚異的です。つまり、彼らはこのような人型ロボットを作っているのです。1日20時間働くことができます。彼らは今、年間数十万ドルの機械や機械工のコストを代替しています。彼らはドイツのBMWの工場で、本当によく働いています。

そして、ロボットがより安く、より生産的に改良され続けるにつれて、ロボットはより多くの役割や仕事を担うようになり、今後2～5年のうちに、私たちの家庭にも入ってくるようになるでしょう。つまり、私たちは、製造方法、そして私たちの生活や室内での関わり方を一変させるロボット革命を目前に控えているのだ。

ジャーヴィスとジェットソンズを組み合わせたような、ジェットソンズのロボットが家にいて、あらゆることを助けてくれる。つまり、具現化されたジャービスのようなものです。Formicは別の投資先企業です。企業の自動化を支援している。自動化できるものは何かを調べ、基本的に多くの仕事を代行してくれる。

B2Bサプライチェーンのトレンドとして、他に2つ挙げられます。これは率直に言って、ビジネスのインフラストラクチャーのサブカテゴリーです。私たちはポートレスという会社に投資しています。実は、彼らがやっていることは、クインシーという私たちが持っている最高の会社の一つである別の投資先企業へのコメントです。クインシーは手頃な高級品メーカーです。彼らは何億もの売上を上げ、非常に裕福です。彼らは中国からトリプルAグレードのカシミアをアメリカに売ることから始めました。だから、100ドルで美しい、素晴らしいカシミアのセーターが20着ほど手に入る。

そして、彼らが行っていたのは、基本的に中国で在庫を調達し、それを飛行機でアメリカに輸送し、流通させるための流通センターを建設することだった。そのため、注文から納品までは5日ほどで、在庫がコンテナ船で60日も90日も滞留することはありません。しかし、これは実際によくある問題だ。

世界中の消費者直販ブランドは、多くの在庫がコンテナ船に固定されているのを目の当たりにしているようなものです。そこでポートレスは、中国にピッキングと梱包を行う倉庫を設立し、ベトナムやインドなどにも進出することで、基本的にコスト効率の良い方法で、すべてを空輸でアメリカに送っている。

その結果、在庫が解消され、回転が速くなる。率直に言って、資本要件はどうでしょうか？多くの消費者直販企業にとっての問題は、成長するにつれて、より多くの在庫を抱えるために、より多くの資本が必要になることです。

しかし、在庫をより早く回転させることができれば、必要資本と資本は減少し、資本効率は劇的に改善する。つまり、もうひとつの巨大なトレンドがここにあるのだ。

そして最後が、B2Bにおける再商取引である。もちろん、リコマースは大きなトレンドのひとつです。中古品のマーケットプレイスですね。私たちは消費者サイドのヴィンテッドに投資しています。彼らはやっています。GMVで数十億を稼ぎ出し、ヨーロッパのファッション業界を席巻しています。これはある意味、消費者サイドで行われてきたトレンドですが、今ではB2Bサイドでも見られるようになってきています。

ゴーストのような会社は、在庫にアクセスできるようにしている。以前は、ファッションの在庫を手に入れたら、センチュリー21などのアウトレットで販売していました。しかし、ゴーストを使えば、ブランドは、従来はサブユニットを買うだけだった小規模な中小店舗に在庫を販売することができます。

100万ドル分の在庫を売りたい、というだけのことです。ゴーストのおかげで流通が簡単になり、アクセスした在庫の価値を最大化できるようになりました。店舗であれば、安価で差別化された在庫にアクセスすることができ、ブラックフライデー・キャンペーンなどを実施することができます。

そして、B2B向けのリコマースが到来する。ゴーストはその一例です。彼らは本当にうまくやっている。そして、まだまだ多くの企業が参入してくるでしょう。ここで一旦立ち止まります。これは、率直に言って、ここ1年ほどのマーケットプレイスとマーケットプレイスのトレンドです。しかし、まだまだこれからです。

だから これで、私は一時停止します。質問を受け付けます。

ショーの前に提出された質問が1つあったと思う。お答えしましょう。「不動産で機能するマーケットプレイスにはどのようなものがありますか？機能している例はありますか？また、機能すると思われるものは何ですか？”

だから、不動産業界には数多くのビジネスモデルが存在する。実際にそれなりにうまくいっていますが、おそらく人々が期待していたほどではないでしょう。人々が知っている明らかなものは、もちろん不動産のディスカバリーです。世界のZillow Truliaがそうです。そしてまた、彼らは本当にうまくいっている。彼らのビジネスモデルは、不動産サイトや不動産会社に掲載料を請求することです。

そして、これは旧式のクラシファイドモデルだ。実にうまくいっている。利幅は非常に大きいが、1回の取引で得られるTクレートはかなり低い。現在、MLSのない国ではビジネスがうまくいっています。アメリカではすべてのリスティングが公開されています。そのため、Truliaも所有しているZillowのようないくつかの勝者がいたとしても、収益化する能力はそれなりに限られています。

イギリスのようにMLSがない国では、基本的に有力な不動産サイトがプレーヤーの有力な猫となり、勝利する。

ちょっと中断します。LinkedInのユーザーにお答えします。プレゼンテーションの模様は、来週の火曜日に私のブログに掲載する予定です。実際のビデオ、ポッドキャストの音声バージョン、会話の書き起こし、そしてパワーポイントもブログに掲載する予定です。火曜日にはライブになるはずで、fabricegrinda.comだけです。

まず、ディスカバリーサイト、Zillow、Trulia。これらは機能し、十分に証明されている。2つ目は、オンラインまたは技術的に有効な仲介業者です。不動産の分野ではコンパスを思い浮かべるだろう。もちろん、不動産仲介業者やビジネスは古くから存在し、存続しているからだ。

もちろん問題は、それがテクノロジーを駆使したビジネスだということだ。純粋なオンライン企業とは違う。だから彼らはうまくやってきたが、他の人が期待したほどではなかったかもしれない。だから、彼らが要求する倍率は高い。純粋なオンライン・デジタル・ビジネスで見られるような、拡張性に富み、利益率がはるかに高い倍率ほどは高くないのです。

特に、不動産価格がそれほど上昇せず、金利が高い環境ではなおさらだ。そしてまた、純粋なオンライン・ビジネスというよりは、技術層としての伝統的なビジネスという感じがする。

現在、より興味深いビジネスがこの分野で生まれていると思う。Belongのような不動産管理会社は、入居している建物のオーナーとのやり取りを近代化している。つまり、家を借りたいのであれば、代わりに、サービスが必要なときに開けるバーチャルドアのパスコードを取得すればいいのです。

スーパーを探すのと違って、すべてオンラインでできる。家賃の支払いは、小切手を手動で受け取るなど。つまり、賃借人の体験を近代化しているのです。これは本当に興味深く、素晴らしいビジネスだと思います。そして、これらはより多くの国で起こっている。普及を拡大する必要があり、ここにあるのは複数の例のうちの1つです。

他にもMynd（MYND）というのがあって、これはRoofstockというウイルスに感染している別の投資先企業に買収された。これも非常に面白いモデルです。不動産における他の興味深いモデルは、B2Bディスカバリーです。

Crexiのような会社は本当にうまくいっています。それはさておき、不動産、特に消費者向け住宅分野の中核的な取引ではなく、その周辺にあるあらゆるサービス層や、B2Bの分野、そしてほとんど行われていない商業用不動産において、やるべきことはたくさんあると思います。

質問のいくつかを見てみよう。”専門サービスの例、例えば法律サービス”基本的なサイトがいくつかありましたね。リーガル・ズームとか、今見ているものを取り入れるのに役立つような心配なもの。その方が面白いですね。私たちは実際にあなたのために訴訟全体を実行します。

そして収益の一部を共有する。アメリカでも、ブラジルやその他の国でも、いくつかの垂直分野で起こっている。主要なプレーヤーは知りません。私たちが投資家であることは知っていますが、取引はしていません。しかし、それは、具体的に言うと、賞金の何パーセントかを得ることができるような、ドル絡みの訴訟で起こっているのではありません。

私たちはオンライン法律事務所を設立し、わずかな報告書作成費用であなたの法律文書を作成します。おそらくまだ先のことでしょう。AIがその一翼を担うことになるでしょうが、まだそこまでには至っていません。

「2023年から24年にかけての調整を考慮した場合、投資撤退の評価倍率はどの程度になりますか？

そのため、基本的に投資とエグジットの両方で2019年の倍率に戻っています。現在、プレシードの中央値は5プレで1。プレシードの中央値は9プレで3、12プレで3といったところです。その時点で、消費者向けマーケットプレイスで15％のテイクレートであれば、おそらく月間15万ドルのGMVがあります。

もしあなたがB2BのSaaS企業なら、おそらく月2万5,000～3万ドルのMRRを90パーセントのマージンで上げていることでしょう。B2BのSaaS企業であれば、シリーズAの中央値は71万8,000ドルで、GMVは15%であれば月75万ドル、5%であれば月200万ドル、MRRは月15万ドルです。

そして、Bの中央値は50プレで1,500万ドルです。15パーセントの成功率ならGMVは250万ドル、それより低い成功率なら700万ドルから1000万ドル、B2BのSaaS企業ならMRRは60万ドルから70万ドルです。これは中央値です。平均値はもっと高い。平均値、つまり今の平均的なAはおそらく10で30前です。

平均が高いのは、2回目の創業者がより高い価格を約束するからです。また、暗号やAIのような非常にホットなカテゴリーもあり、そこではかなり高い価格で資金を調達しています。とはいえ、私たちは中央値にこだわるようにしていますし、人々が高値をつけるようなホットすぎるカテゴリーからも距離を置いています。

エグジット倍率も圧縮されている。なぜなら、エントリー倍率もエグジット倍率も低くなっているが、競争相手が少なくなっているからだ。21では、どんな良いアイデアでも、今は20人くらいがそれを狙っていて、みんなすごいチームで、資金も潤沢にある。

人々はお金を使いすぎ、経済が逆さまになっていた。今、確かに参入時の評価額は低く、撤退時の評価額も低くなっているが、カテゴリー全体を制する可能性はずっと高くなっている。だから、この企業群にとってはむしろ強気だ。私たちは23、24、25に投資しました。出口市場が再び開かれることを期待しています。

制限があった。A、IPO市場は閉鎖され、B、M&Aは本当に制限されていました。独占禁止法では、メタやグーグルなどの買収は認められていなかった。それが変わることを期待している。25, 26.しかし、金利が下がるにつれて、一般的な環境に変化が起きることを期待している。

政権が変われば、おそらく独占禁止法も変わるだろう。 そうだね。 トランプは、グーグル・メタなどのリベラルなハイテク企業にはとても反感を持っているはずだ。だからM&Aも許さないかもしれない。しかし、未定だ。私は慎重に楽観視している。

フィラーリ数年前にロンドンのNOAHでお会いしました。MarocAnnonces’は今年+170%の収益成長で黒字ですが、スピンオフして独立した求人情報サイトを他のカテゴリーから切り離し、収益をゼロにすることを検討しています。ご意見をお聞かせください。

もちろん、その答えは人それぞれだ。Craigslistはその収益のほとんどを求人から得ている。そして、彼らが求人とブルーカラーの求人カテゴリーを獲得した理由の一部は、定期的に取引を行っている消費者向け消費財のカテゴリーに人々が集まってくるからです。そして、たまたま他のカテゴリーにも流れてきたのです。OLXの戦略は常に、CDC商品で勝つことです。なぜなら、人々は常に取引をしているからです。

そして僕らの場合は、CDCの車、BTCの車、CDC、不動産などだ。それから仕事もある。求人にはあまり手を出していません。ですから、トラフィックソースとその理由次第です。もし彼らが求人サイトとしてあなたのことを知っているのであれば、それは単なる求人サイトかもしれません。

しかし、もし彼らが携帯電話の売買のために来店し、最終的に求人にも利用するのであれば、クロスカテゴリーにする意味があるかもしれません。ところで、他のカテゴリーを収益化する方法もあると思います。取引やCDCにおけるバゲットのトレンドは、買い手に課金し、配送やエスクロー、保険などを行うことです。そうすることで、壁がなくなり、収益化が可能になるのです。スペインはその好例で、プレースメント・フィーやバンプ・アップなどの旧来のモデルによる純粋なリスティング・ベースのモデルから、トランザクショナルなモデルへと移行しました。収益の大半はトランザクションによるものです。もちろん、答えは人それぞれです。

しかし、他のカテゴリーからの無料トラフィックがどの程度有益かによって、両方のケースを考えることもできる。また、収益化があまり進んでいなくても、それは問題ではないかもしれない。

このような傾向を見るとき、たいていはアメリカ市場やヨーロッパ市場の需要や問題に注目している。

こうしたトレンドの多くは世界的なものだ。例えば、ライフ・コマースはアメリカで流行する前に中国で流行した。もちろん、私たちの投資の50％は米国にありますし、私はニューヨークに住んでいます。しかし、先ほども申し上げたように、クロスボーダーはアメリカのトレンドというよりもヨーロッパのトレンドであり、ようやくその時代になりつつある。だから、私は両方を見ている。しかし、私は間違いなく両方を見ていますし、世界中で何が起こっているかを見ることに興奮しています。そして傾向として、物事が空気に触れると、それが起こる傾向がある。一度にあちこちで起こるんだ。誰かが新しい革新的なアイデアを私に投げかけると、たいてい1、2ヶ月以内に10人以上の人がまったく同じアイデアを私に投げかける。それは、文化的なものであれ、技術的なものであれ、市場が準備できたときに必要なものであれ、多くの人が同時に同じアイデアを持つような、そう、アイデアが空中にあり、時が来たことを示唆している。

これは、私がこの仕事を始めてから26年間、何度も何度も目にしてきたことであり、これからも起こり続けることだろう。そして明らかに、ある国でうまくいくことは、別の国でもうまくいく。今、あなたは旧式のロケット・インターネットのコピー・ペーストをするだけではない。

実際、その国のニュアンスに合わせなければならないし、でも結局のところ、人間というのは楽しませたいんだ。 目的意識を持ちたい。 私たちは社交的でありたいし、コミュニケーションも取りたい。私はどこでも仕事をする傾向がある。血まみれで。

モロッコNo.1の求職者向けプラットフォームであり、5K以上の人材紹介会社から信頼を得ているMarocAnnoncesの創設者であることも付け加えておこう。

まあ、モロッコの雇用市場をリードしていることを祝福するよ。つまり、通常これらは非常に有利な立場にある。雇用主と潜在的な候補者の両方を獲得するためにお金をかけて参入してくる人はいませんし、あなたが要求できるマージンは非常に高いはずです。この成功に祝福を送るとともに、今後のさらなる成功を祈る。

では、ここで一旦中断し、他に質問があればその前に教えてください。もしそうでなければ、来年の早い時期にまた「何でも聞いてください」という次のエピソードをやることになるだろう。まるで1年ぶりのようだ。私のことで、皆さんに関係のあることなら何でも取り上げるつもりです。ファブリスAIから得た専門知識に基づいて、次のクレイジーな冒険へ、そして他のカテゴリーで目にしたトレンドなどなど。

アンドレイ・ヨーステン、ログインしたところですが、AIが市場空間をどの程度破壊すると見ていますか？

これは、2週間前か3週間前か、前回のエピソードで長く取り上げたことです。AIは間違いなく起こっており、様々な形でマーケットプレイスに影響を与えています。今、この分野のあらゆる企業が、カスタマーケアを向上させるためにAIを活用しています。どの企業もプログラマーの生産性を向上させるためにAIを利用しており、カテゴリーによってはフローを変えるためにAIを利用している。

売り手は、アイテムの写真を撮るだけで、パッとリストが作成される、最もわかりやすい使い方をしています。また、コミックやトレーディングカードのようなものでは、eBayに買収されたヒップコマースやTCGプレイヤーのようなポートフォリオ企業や、コレクターズカテゴリーのXと呼ばれるような企業も利用しています。

ハンドバッグではRebag with Claireがそうですし、一般的なリスティング広告を作成しているHero Stuffもそうです。これは間違いなく1つのトレンドで、まだ実現していませんが、今後その役割を果たすと思われるのは、検討した上での購入です。もちろん、自分が何を探しているかがわかっていれば、アマゾンのような検索をすればいいだけです。

Vintedのようにブラウズしたいなら。リストを見るだけ。それがエンターテイメントだ。自分が何を探しているのかさえ分からないのだから、フローを改善するためにAIを使う必要はない。エンターテイメントとしてのショッピングのようなものです。さて、もしあなたが車を買いたいのであれば、あるいは家を買いたいのであれば、AIのようなアドバイザーの方がずっと理にかなっているでしょう。

そのため、現在人間のアドバイザーを使っている旅行業は、スキー用品のような高級品については、AIアドバイザーやCurated.Comに切り替えるかもしれない。そこでAIが非常に大きな役割を果たすのは目に見えています。また、求人サイトであれ、異なるカテゴリーの売買であれ、需要と供給のより良いマッチングにAIが使われることも考えられます。

UX、UI、販売プロセスはすでに実装されています。しかし、前回のエピソード46では、マーケットプレイスにおけるAIの影響と、私たちのAIテーゼについて説明しました。

マーケットプレイスとAIについての最後のプレゼンテーション。カスタマーサポートにAIを活用するアドバイスをお願いします。また、セラーを販売し、解約を減らすために販売に集中するためのアドバイスもお願いします。別の質問です。どのようなことで悩んでいますか？私たちはセラーの獲得に苦労しています。例えば、アップルでは5ヶ月の契約期間があります。

ほとんどのマーケットプレイスでは、売り手を獲得するのは簡単です。さて、あなたが何を売っているのか正確には知りません。もしアップルがあなたのサプライヤーだとしたら、アプリストアに登録されることは一つのことだと思います。もし、アップルがあなたのプラットフォームで売り手がいるから売り込んでいるのだとしたら、それはまた別の話です。

大企業になればなるほど、販売サイクルは長くなる。ですから、そのことに完全に驚いているわけではありません。なぜなら、売り手は金銭的なモチベーションが高いからです。問題なのは、売り手がアップルのような巨大企業である場合、優先順位はかなり低く、マーケットプレイスの観点からは理想的ではないかもしれませんね？

マーケットプレイスは、次のような場合にうまく機能する。理想的には、売り手が断片的で、彼らにとって意味のある存在であり、買い手が断片的で、彼らが他では見つけられないようなものを見せたり見つけたりできるような場所です。そしてまた、より説得力がある。

WooCommerceで新しいプラットフォームを探しています。カスタムかMagentoを考えています。ですから、大胆にCTOができます。何が最良のソースなのかわからないのです。23年には310万人、来年は800万人、1000万人を見込んでいます。だからミラクルもあり得る。ミラクルはあなたの規模では高すぎるし、おそらく複雑すぎる。標準的でない答え、あるいは明白でない答えをお教えしましょう。Shopifyを検討してみてはいかがでしょうか。

RebagはShopifyを利用していて、2億近い収益を上げています。そうです、ShopifyはほとんどRebagにあります。バイヤーのエクスペリエンスですね。Shopifyにはマーケットプレイスコンポーネントが組み込まれていませんが、Shopifyにはマーケットプレイスコンポーネントが組み込まれています。Shopifyはマーケットプレイスコンポーネントを組み込んで、それをコーディングするのが一番理にかなっていると思います。

Shopifyを利用しているスタートアップは想像以上に多く、その中には数億の売上を上げる企業も含まれています。もちろん、Shopifyには販売フローなどはありません。しかし、それは絶対に可能です。しかし、それは絶対に可能です。

Magentoは良い。でも、コーディングが難しいし、成長から脱却するのも難しい。サポートも少ない。だから、Magentoを中心に構築する会社が多いんだ。でも最近は、私が何かを作るとしたらShopifyを選ぶと思います。

あと30秒、間を置きます。そうでなければ、このショーは終わりにしよう。楽しいし、超熱中している。現在100人以上の人が見ているようだから、かなりいい感じだよ。

さて、もう着いたようだ。それでは皆さん、良いお年を。また新年、1月のどこかで、ハッピー・アスク・ミー・エニシング・セッションを行いましょう。

ありがとう。