1,100社を超えるスタートアップ投資からの教訓
VNTRポッドキャストとおしゃべりする機会を得た。スタートアップの立ち上げから、世界で最も積極的なエンジェル投資家の一人になるまでの道のりを分かち合いました。アーリーステージ投資へのアプローチ、パターン認識の重要性、投資機会を評価する際の私の哲学について話し合いました。また、グローバル・テック・エコシステムの進化、マーケットプレイスやAIにおける新たなトレンド、今日の課題を乗り越える起業家への実用的なアドバイスについての洞察も提供する。
各章：
- 00:00 イントロ
- 09:37 OLXの設立
- 19:53 マーケットプレイスの新時代
- 30:45 AIで自分を置き換える
- 41:00 最もエキサイティングなAIのユースケース
- 49:00 最高の投資
- 1:00:43 親子関係
ご希望の方は、埋め込みポッドキャスト・プレーヤーでエピソードをお聴きいただけます。
上記のYouTubeビデオと埋め込みポッドキャスト・プレーヤーに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。
トランスクリプト
ニコ・レオンVNTRが提供するベンチャー・ポッドキャストへようこそ。VNTRは世界有数の投資家コミュニティで、VCや資本配分担当者から学ぶことができる場所です。
ファブリス・グリンダ：それで私はこう言ったんだ。昔ながらのやり方で築き上げるしかない。全財産を投資して、クレジットカードで10万ドル借りて、2年間で27回給料を滞納した。
でも、140万ドルを5万ドル、1万ドルという単位で集めたんだ。誰かに会うと、「こんな素晴らしいスタートアップがあるんだ。投資してくれないか？ここに5千ドル、あそこに1万ドル。そして、あちこちで見つけた5万円や1万円だけで、給料を稼いでいた。でも最終的に、最初の音楽ライセンスを取得し、最初のオペレーターを得るまでには長い時間がかかった。
そして一度、私がサインをすると、全員がサインを欲しがった。そうして素晴らしい雪だるま式効果が生まれた。その結果、2002年には100万ドルだった売上が、2003年には500万ドルになりました。2003年には500万ドル、しかしそのほとんどを第4四半期に計上したため、最初の9ヵ月は非常に苦しいものでした。しかし、2003年8月15日にキャッシュフローが黒字になり、自分たちの運命の支配者となりました。そして、オフィスのソファで寝ながらラーメンを食べて生活するという、2年近く続けていた生活が終わりました。
従業員に給料を払えるし、クレジットカードの借金も返せるし、アパートも借りられるし、家賃も払える。そして2004年には5,000万ドル。2005年には2億ドル。つまり、1億から2億の収益を得て、4年間で140万しか調達できなかった。
ユーリ・ラビノビッチ：皆さん、VNTRポッドキャストへようこそ。今日はFJ labsの創設者でマネージング・パートナーのファブリス・グリンダさんをお迎えします。自己紹介をお願いします。そしてポッドキャストを通してあなたにお聞きしたいことがあります。
ファブリス・グリンダ：お招きいただきありがとうございます。 簡単に経歴を。僕は元々フランス人だけどね。
私は過去26年間、ハイテク企業の創業者であり投資家であった。複数のベンチャー企業を立ち上げました。その中で最大のものはOLXという会社で、30カ国で1万人以上の従業員を抱えている。OLXは、世界30カ国で1万人以上の従業員を抱える、いわばクレイグズリストのようなものです。私は1100社の新興企業に投資し、そのうち300社から撤退しました。
だから私は、創業者としても投資家としても、むしろうまくやってきた。
ユーリ・ラビノビッチ：素晴らしい経験だった。 ありがとう。
ファブリス・グリンダ：つまり、もっと詳細な旅がお望みなら、喜んでそうしますよ。エレベーターのようなもので、もし完全なプレイ・バイ・プレイをお望みなら、私がどのようにして投資家になったか、などなど。
そうしてくれることが何よりも嬉しいんだ。
ユーリ・ラビノビッチ：では、あなたの起業の道のりから始めましょう。あなたは複数のベンチャー企業を立ち上げましたね。しかし、あなたの道のりはどのようなものだったのでしょうか？どのようにして起業家としてスタートしたのですか？
ファブリス・グリンダ：1984年、私が10歳のときに、すべてがランダムに始まったと言えるでしょう。初めてPCを手にして、一目惚れしたんだ。
PCを手に入れたとき、僕たちはずっと一緒にいる運命だと思ったんだ。プログラミングが好きで、ボードシステムを組み込んだりした。ボードシステムを組み込んだりね。まるでPCのようだった。コンパクトな8088だった。そして、自分の創造性と野心を表現する素晴らしい方法だと、すぐに気づいたんだ。
当時の私のロールモデルはビル・ゲイツとスティーブ・ジョブズだった。私はフランスのトップスクールに通っていました。だから、オリンピックなどで優勝していたんだ。それで彼らは、大きくなったら何をしたい？って聞かれたから、僕はロールモデルやアイドルのような技術系の創業者になりたいって答えたんだ。すると彼らは、え？
フランス社会主義革命の理想を裏切ることになる。 冗談だと思った。私は大声で笑った。そしてもちろん、彼らはそうではなかった。僕は、よし、アメリカンドリームを生きるためにアメリカに行かなくちゃ、と思ったんだ。それで92年、私は17歳だった。大学進学のためにプリンストン大学に行ったんだけど、その時点ですでに技術的な知識はあったんだ。
というのも、私にとって経済学と数学は、世界の仕組みを説明するものだからです。それに、何でも勉強するのは知的好奇心が刺激されるんだ。その頃、ウェブが爆発的に普及し始めたんだ。Gopher、Mosaic、Netscape、Amazonがリリースされ、私は技術系の創業者になりたいと思っていました。
僕は21歳で、シャイなんだ。内向的なんだ。小さな技術系スタートアップを立ち上げたけど、個人事業主みたいなもので、従業員はいなかった。大学の学費の足しにはなったけど、それほど大きなものじゃなかった。もっと大きなものを作ったら、たぶん失敗すると思う。なぜマッキンゼーに行かないのか？ビジネススクールみたいなものだよ。
それでマッキンゼーに行った。ちなみに、私は会社を作ることもできたし、おそらく失敗していただろうが、多くのことを学び、会社に入ることもできただろう。私は21歳だった。でも、仕事を通じて学ぶこともある。だから、3つの道はすべて実現可能だったと思う。とにかく、マッキンゼーのビジネススクールを選べばいい。
口頭や書面でのコミュニケーションスキル、ビジネス分析スキル、プレゼンテーションの構築、チームビルディングなど、学ぶべきことを学ぶ。そして、立ち上げることができなかった。98年の時点では、特に素晴らしいアイデアを持っていたわけではありませんでしたが、私はマーケットプレイスが好きで、eBayというものを見て、流動性と透明性を生み出し、不透明な断片化された市場を作り出していることを知りました。
他の国ではやっていない。私はこのアイデアをフランスに持ち込むつもりだ。そうして、フランスとヨーロッパ全体にインターネット革命をもたらしたのです。私は23歳で、6,300万ドルのベンチャー資金を調達し、会社を月1,000万ドルにまで成長させ、150人の従業員を抱え、不運にも勝利の顎から敗北をつかみ取った。
ゼロからヒーローになったように、ゼロから100になったにもかかわらず、バブルが崩壊し、私たちを買収した会社の株価は99.100億から3,000万まで98％下落し、すべてを失った。私は、eBayで売って現金に換えようと思ったんだ。だから悲しいことに、私たちは勝利の顎から敗北をつかみ取ったのです。
そして僕はこう思ったんだ。結局のところ、私はお金のためにこの仕事をしたんじゃない。技術職が好きなんだ。何かを作るのが好きなんだ。たとえインターネットがお金にならないニッチな小さなものになったとしても、僕は技術に携わり続けるつもりだ。そんなことはどうでもいい。私がいたいのはそこなんだから。そして2001年、私は、資本の制約がある中で、資金がない中で何を作ることができるかを考えた。
すぐに利益を出せるものが必要なんだ。ヨーロッパとアジアでは着メロが大流行しているのを見ていましたが、アメリカではまだでした。アメリカに戻って着メロ会社を作って、ライセンスを取得しよう。
というのも、米国や世界のBTC企業はすべて潰れてしまったからだ。eToys、Webvan、Cosmo、Pets.comは有名だし、率直に言って、MCI、WorldComなど、すべての通信事業者も潰れてしまった。だから、ベンチャーキャピタルから資金を得ることはできなかった。
クレジットカードで10万ドル借りて、2年間で27回給料を支払わなかった。でも、5万円や1万円単位で140万円を集めたんだ。あるとき、「こんな素晴らしいスタートアップがあるんだ。
投資する必要がある。そこで5千ドル、1万ドルを手に入れる。そして、あちこちで見つけた5～10万円だけで、給料を稼いでいました。でも、ようやく。最初の音楽ライセンスを取得し、最初のオペレーターを確保するまでには長い時間がかかった。でも、彼らはレミングのようなものだ。
その結果、素晴らしい雪だるま効果が生まれた。2002年に100万ドルだった売上は2003年には500万ドルになったが、そのほとんどが第4四半期だった。ですから最初の9ヵ月は非常に苦しいものでした。しかし、2003年8月15日にキャッシュフローが黒字になった。自分たちの運命の支配者となり、オフィスのソファーで寝泊まりし、ラーメンを食べて生活するという、2年近く続けていた生活は終わりを告げた。
そう、従業員に給料を払えるんだ。実際にアパートを借りたり、家賃を払ったりすることができる。そして、04年には5,000万ドル、05年には2億ドルになった。4年間で140万ドルしかシード資金や友人や家族から調達できなかった。そして今回、会社を少し売却し、黒字になりました。
それで、5年間で400万ドル（約4億円）の利益を上げたんだ。5年間で4億ドル、7、8億ドルの利益を上げたんだ。だから今回は、敗北の顎から勝利をつかみ取ったんだ。そして2004年6月、上場している競合他社に8,000万ドルで売却した。
実際、楽しかったしね。私は1年半在籍した。私たちはどんどん力をつけていった。私たちはロケット船だった。従業員は25人から50人、100人、200人、250人と増えていった。製品カテゴリーを増やしていった。スマートフォンへの移行も準備中だ。でも結局、私を買ってくれた人たちは私を愛してくれなかった。
シャザムを100万ドルくらいで買えたかもしれない。チャンスはいくらでもあったんだ。でも、彼らは、ダメだ、ダメだ、利益を日本に送り返せと言ったんだ。1年半後、僕はこう思ったんだ。僕はマーケットプレイスが好きなんだ。Craigslistは素晴らしいけれど、コミュニティに対して適切な公共サービスを提供するという原則に違反している。
だから、私はそれを買うと申し出た。彼らはノーと言った。私は無料で走らせると申し出た。彼らはノーと言った。それで私は、クレイグズリストのもっと良いバージョンを世界中に作ろうと思ったんだ。それでOLXを立ち上げた。最初は100カ国でスタートしました。本当にうまくいったのは、ポルトガルとパキスタンの4カ国だけだった。
そしてもちろん、インドとブラジルだ。私たちはこの4カ国に集中しています。この4カ国に焦点を当て、この4カ国で得た利益をもとに、月間3億人のユニークビジターが訪れる30カ国に拡大します。私たちは社会の一部であり、ブラジルやラテンアメリカの大部分、アラブ首長国連邦、中東、インド、パキスタン、東南アジアの大部分、東欧のすべてと同じです。
このサイトで生計を立てている人は5,000万人います。つまり、巨大なのだ。しかし、勝者がすべてを手にするのですから、勝つためには、上場している大きな競合他社と大きな戦争をしなければなりませんでした。2010年、私はアメリカのVC（ベンチャーキャピタル）に会いに行き、テレビ広告やパキスタンのようなものに使うために数億ドル必要だと言ったのですが、彼らはそのアイデアに乗り気ではありませんでした。
ちなみに2015年ならうまくいったと思う。それで結局、NASPERSという南アフリカの上場メディア企業（現在はProcessと呼ばれている）と提携することになり、彼らは会社に何億ドルも投資してくれた。彼らは私に戦争を戦う手段を与えてくれた。それで私は戦争を戦い、勝利し、私たちのために51の49を合併し、最大の競争相手と戦いました。
そして2013年。一見、世界の頂点にいるように見えたが、私は、上場しているこの大企業はもう本当に面白くない。NASPERSに売却したビルに戻って、次の旅に出たい。だから、2013年までVCが古い旅にバックアップしてくれたんだ。
ユーリ・ラビノビッチ：つまり、あなたはビルを建てることをあきらめたんだ。
ファブリス・グリンダ：私はそうは思わない。私は2つの理由から、あきらめるためにビルドアップをしたわけではない。ひとつは、その後どうしたか。ただファンドに入ったわけではありません。セコイアに入ることもできた。そうではなくて、ファンドを作ろうと決めたんだ。ファンドを設立するということは、スタートアップを設立するようなものだ。資本を集める必要がある。チームを雇わなければならない。
テーゼと戦略を見つける必要がある。文化を見つける必要がある。つまり、最初の何年かはともかく、何年かは管理費と運営費でカバーしきれないほど赤字になるのがスタートアップなんだ。私は会社を作るのが好きなんだ。だからファンドの一部として、私たちはスタジオ・ビジネスを持っていて、そこで会社作りを手伝っています。
それで私はモバイル広告会社を作ることにした。それはSell Itという会社で、私は最終的にWallapopというスペインのモバイルクラシファイド会社に発展させました。その後、LetGoと合併し、さらにOfferUpと合併しました。その後、LetGoと合併し、OfferUpと合併しました。
Wallopopは本当に10億ドルの価値があります。さらに最近では、長年にわたって10社ほどの会社を設立してきましたが、私はMidasという利回りの安定したコインとトークン化の会社を設立しました。アイデアを思いつき、チームを雇いました。だから、私はまだ建設中で、私のファンドでも建設中です。
投資家であることに加えて。
ユーリ・ラビノビッチ：からかったんだよ。
ファブリス・グリンダ：いや、でもね、もっともな意見だよ。またベンチャー企業の支援を受けて会社を作るべきか？実際、私はその考えが好きです。問題は、ある程度の成功レベルに達すると、失敗を恐れなくなるということです。
成功への道を失敗したようにね。私の時間の機会費用を正当化するためには、それが大きくなければならない。And the problem is ahead of, ahead of, ahead of time, like X and T, it’s hard to know if something’s going to be bigger or not, right?Uberはもともとお金持ちのための黒塗りの車のようなサービスだった。
ギャレットがUberをトラヴィスに譲ったのも、つまずきを選択した理由だ。Airbnbも、リビングルームでマットレスを膨らませるようなものだ。どちらの場合も、結局はもっと大きなアイデアになりました。だから、「ああ、これを売る以外のことに全力を注ぐ必要がある」と思えるようなアイデアを見つけたことはない。
しばらくの間、ワラポップをやっていたんだ。投資も好きだし。建物を建てるのも好きだ。だから、ラボはそのための僕の仕組みになったんだ。
ニコ・レオン：以前、あなたは1100のスタートアップに投資してきたとおっしゃいましたが、これはVCにとってある種の記録に違いありません。
ファブリス・グリンダ：そう。 ちなみに、私は建築家として、最近遊びで自分のAIを作ったんだ。
だからスタートアップは1,100社。エンジェル投資を始めたのは、私が創業者になった98年のことです。でも、投資家のほとんどは、私が資金を得た後に集まってきました。でも98年当時、私はCEOで、あらゆる雑誌の表紙を飾るような、とても有名なCEOでした。それで、他の多くの創業者たちが私に接触してきて、「ねえ、ねえ、私たちのスタートアップに投資してくれない？
もちろん、私にはお金がなかった。だから、「私は喜んでアドバイザリー・シェアを引き受けるよ。でも、私にはそんなことはとてもできない。CEOと並行してエンジェル投資家になるべきだろうか？つまり、エンジェル投資家になることは、創業者としての私の使命から明らかに逸脱している。
そして最終的には、もし私が学んだ教訓を他の人に明確に伝えることができれば、それは私がそれを内面化したことを意味する。そして、私はそれを本当に理解したのだと理解した。2つ目は、その頃、オークランドとOLXを運営していたことです。OLXは、マルチカテゴリーの水平型クラシファイドサイトで、オークションサイトでもあります。
すべてのバーティカルに会い、バーティカルのトレンドを理解し、市場の動向をつかんでおくことは、私をより良い創設者にしてくれる。だから、あまり時間がかからない限り、例えば1時間のミーティングでイエスかノーかを決めさえすれば、自分のコースだけに集中する限り、それでいいんだ。だから98年当時は、マーケットプレイスならエンジェル投資家になれると思ったんだ。
そして1時間のミーティングで、イエスかノーかを答える。それで当時、私は4つの投資選択基準を作り、今でもそれを使っている。今では1時間のミーティングを2回行っている。以前は1時間のミーティングが1回だった。しかし今では、案件は私に届く前にフィルターにかけられるようになった。こうして私は98年からエンジェル投資を始め、2013年にOLXを退社するまでに、すでに173件の投資を行いました。イグジットは37件に上り、大成功を収めました。だから私は会社を作るのが好きなんです。企業に投資するのも好きです。元々はファミリーオフィスとしてFJ Labsを設立し、技術系企業を設立して投資することにしました。そして、それが一人歩きした。そして他の人たちも、「私たちも投資したい」と言い始めました。
あなたは何をしていますか？そのおかげで、2016年にFJラボ1で初めて正式なベンチャーファンドを5000万円の外部資本で調達することができました。しかし、ボリュームの規模が大きくなった。ベロシティも増えました。今は年間150から200社に投資していますが、何年も何年も、5、10、20、30、40という感じでした。
そうですね、私たちは1,100社に投資しています。伝統的なVCやシードステージのVCほどではないかもしれません。もちろん、YCはもっと多い。YCの各バッチは何百、何千という企業に投資しているからだ。YCのハイ・ベロシティ・アプローチはそれなりにユニークですが、おそらく私たちは最も多産な投資家ではないでしょう。
ユーリ・ラビノビッチ：他の創業者には、あなたのように早くから投資を始めることを勧めますか？それとも、どの段階で少し分散投資することを勧めますか？
ファブリス・グリンダ：投資を始めるベストなタイミングは、資本と時間があるときです。つまり、あなたがエグジットした後、ファウンダーになってVNTRやその他のコミュニティに参加したときが、投資を始めるタイミングなのです。私が投資をするのが好きなのは、それが私の知的好奇心の反映だと思うからです。
世界には多くの問題があり、創業者たちはみな素晴らしく、問題を解決しようとしている。そして、それぞれの問題に1人、あるいは平均して複数の創業者が取り組んでいる。だから、世界で何が起こっているのかという知的好奇心を満たす方法だったんだ。
頭を冷やしていると、世の中で起きている変化に気づかないものだからね。だから、ほとんどの人には向かないと思う。文脈の切り替えができるようになる必要がある。限られた時間の中で、不完全な情報を使って意思決定をするためには、それを配分する時間が必要なんだ。
だから、たいていの創業者は、退場するまで待てと言うと思う。でも、そのうちの何人かは、なぜそうしないのでしょうか？
ユーリ・ラビノビッチ：つまり、成長段階での撤退は、キャッシュアウトのようなものかもしれない。
ファブリス・グリンダ：はい。 特に、もっと時間があれば、CFOやCOOがいれば、週に100時間も働かなくなる。
週に60時間しか働かないのに、残りの40時間はどうするんだ？でも、私がOLXを経営していたときは、30カ国で何千人もの従業員を抱え、夢中でエンジェル投資をしていた。それは最も推奨されるライフスタイルの選択ではなかった。
つまり、私は飛行機に乗っていたし、仕事もしていた。週7日、100時間以上、何年もね。フルタイムの仕事が2つあったんだ。
ユーリ・ラビノビッチ：当時、家族はいたのですか、それとも独身だったのですか？
ファブリス・グリンダ：いや、もちろんないよ。彼女も子供もいない。だから人生においても、それにふさわしい場所にいる必要がある。
ユーリ・ラビノビッチ：ええ。あなたの投資哲学はどのように定義されたのですか？マーケットプレイスへの情熱があったとおっしゃいましたが、それは何年もかけて形作られたのですか？
ファブリス・グリンダ：ええ、だから私はマーケットプレイスが好きです。私は経済学者です。 私は大学でマーケットデザインを学んだ。 流動性を生み出すことがすべてだという点が気に入っている。流動性を生み出せば、巨大な価値を解き放つことができる。
そして、鶏と卵の問題を解決する方法も知っている。どうやって両者を一致させるのか？需給の弾力性はどうやって測るのか？また、もしあなたが23歳なら、アマゾンのように何十億ドルもの在庫やサプライチェーン、倉庫、銀行免許などが必要なeトレードを構築するよりも、マーケットプレイスを構築する方がずっと簡単です。
だから、私にもぴったりだった。私は横型のサイトを運営していたので、縦型で何が起こっているのかを常に把握しておく必要がありました。ネットワーク効果やマーケットプレイスビジネスは資本効率が高く、勝者が最も多くを手にすることができるからです。
最初は、eBayの代わりにStubHubとかAirbnbとかUberとか、そういうバーティカルなものだった。その後、マーケットプレイスの運営方法を変えるようになりました。最初は、Angie’s listやUpworkのようなマルチなもので、必要なものを言うと何百人もの人が応募してきて、面接して選ぶという感じでした。
つまり、クソみたいな仕事なんだ。ダブルコミットのマーケットプレイスだ。現代のモデルはマーケットプレイス仕様モデルだ。あなたが必要なものを言う。マーケットプレイスは、あなたにぴったりの人材はこれです、と言う。Uberはそのカテゴリーに入る。あなたはドライバーを選びません。Uberはあなたのためにドライバーを選びますが、それはどのカテゴリーでもできることです。
HVACの設置やヒートポンプの設置も可能だ。
ユーリ・ラビノビッチ：マッサージを受ける。
ファブリス・グリンダ：その通りです。27,000もの選択肢の中から選ぶのではなく、必要な商品を教えてくれたり、探してくれたりします。マーケットプレイスのピックモデルは、最近ではB2Bのマーケットプレイスにも採用されていますね。消費生活のように、生活の質は並外れたものですよね？DoorDashやInstacartやUberやAirbnbやAmazonがあるように、欲しいものは何でも最大2日で手に入ります。
石油化学製品を注文したくても、オンラインで購入するボタンすらなく、入手可能なもののリストもない。製造能力や遅れを把握するための工場との接続もない。 オンライン注文はない。 オンライン決済がある。追跡調査はありません。融資もない。
そしてこれは、あらゆるカテゴリー、あらゆる業種、あらゆる地域で起こる必要がある。つまり、すべてのインプットについてデジタル化が必要なのです。これは1％以下の普及率です。これは何兆、何十兆というGMVに相当し、鉄鋼や機械部品など、あらゆるものに当てはまります。2つ目。中小企業のデジタル化中小企業の経営者なら誰でも、例えばレストランの経営者でもそうでしょう。
なぜレストランのオーナーになったのですか？料理が好きだから。従業員と雑談もしたいし。それなのに、今日は何をしているんですか？ああ、ウェブサイトを作っている。オープンテーブルやトリップアドバイザー、イェルプとの関係を管理している。デリバリー・フリートも管理しないといけない。UberやDoorDashとも交渉しないといけない。ToastのようなPOSも必要だ。
在庫管理会計が必要なんだ。つまり、彼らにはないスキルセットなのです。つまり、中小企業への対応、デジタル化、そしてこれまで非常に手作業だったサプライチェーン全体のデジタル化が必要なのです。そして、さまざまな仲介業者が入り組んでいて分かりにくいサプライチェーン全体をデジタル化する必要があります。つまり、B2Bサプライチェーンをデジタル化し、B2B労働市場、B2B電子商取引、中小企業向けインプット発掘市場、そして、サプライチェーンを中国から移し、デジタル化し、その周辺のすべての決済やインフラレイヤーをデジタル化するのです。
そして、やるべきことはすべて残っている。 我々はB2Bの世界をデジタル化するゼロ日目のようなものだ。
ユーリ・ラビノビッチ：では、私たちはあなたの話の中にAIを聞きませんでしたが、この中でAIはどのように位置づけられるのでしょうか？
ファブリス・グリンダ：まあ、いくつかある。まず第一に、人生において、逆張りすることは良いことだと思います。2021年、2月21日にみんなが狂ったように投資していたとき、私は「Welcome to the Everything Bubble」というブログ記事を書いた。過度に緩い財政・金融政策のせいで、あらゆるものが過大評価されている。
不動産、債券、株式、SPAC、NFT、暗号、公的機関、民間企業など、あらゆるものを指していました。私たちは明らかにそうしました。他のみんなは狂喜乱舞して、非常識な値段で買っていました。僕らはセカンダリーで売るようなものだった。23年と24年には、他のみんなはベンチャーに過剰に投資して、ピークから谷までベンチャー投資が75％減少したようなものだった。
だから私は、今こそ誰も注目していない分野、例えばB2Bマーケットプレイスなどに夢中になって投資するべきだと思う。他の誰もがAI、AI、AI、AIといつも言っているように。今こそAIに投資すべきだ。実は5年前、誰もAIに注目していなかったのです。
ディープマインドにはかなり早い段階で投資したと思います。オープンAIに投資しなかった理由はいくつかありますが、その多くは構造的なもので、創業者が株式を保有しているような営利目的ではありませんでした。それはまるで、多くのことがあまり意味をなさないようなものでした。私たちは今ようやく、その意味を理解し始めたところです。
でも、オープンAIやディープマインドに乗り遅れた人たちのように、今すぐ投資する必要があるんだ。しかし、OpenAIやDeepMindに乗り遅れた人たちのように、彼らは「ああ、今投資する必要がある。そして、データを差別化することなく、差別化されていないLLMのようなものに投資している。明確なビジネスモデルも、非常識な価格での真のモードもない。
シードの中央値は3-9。Aの中央値は7～18プリ。中央値、平均値は平均値よりも高く、12で3、Aで10～30前です。しかしAIでは、100前、200前、300前、または何もないような取引を見ています。そして、それは複数の理由で涙に終わりそうだ。オープンAIが新しいリリースをするたびに、これらの企業はどんどん死んでいく。
これらの多くは差別化されておらず、真のマネタイズはない。だから、買収して雇ったとしても、高値で売れば救われるわけではありません。しかし、面白いことに、私たちがAIとして行うことはすべてそうです。つまり、私たちが投資する企業はすべて、AIのアーリー・アダプターなのです。ですから、私たちが投資する企業はすべて、顧客ケアを改善するためにAIを使っています。
私たちが投資するすべての企業は、プログラムと生産性を向上させるためにAIを使用している。多くの企業はフローを改善するためにAIを使っている。既存のマーケットプレイスも含め、私たちのマーケットプレイスの多くは、販売しやすくするためにAIを使っています。Rebagはその一例です。Rebagはハンドバッグのマーケットプレイスです。数億の売上があります。
彼らは利益を上げている。彼らはすべてのハンドバッグのデータを持っています。状態も値段もモデルも知っている。あなたがeBayでバッグを売りたいとします。20枚の写真を撮る必要がある。カテゴリーを選びます。タイトルを書く。説明文を書く必要がある。コンディションを探す。
クレアというAIを使って、ここで価格を設定する必要がある。写真を数枚撮る。モデルコンディションの価格を教えてくれる。1分、いや30秒か。このようなことが、あらゆる主要産業で起こっています。A.I.は私たちが投資するすべての企業にとって不可欠な要素ですが、私たちが投資する企業はA.I.企業とは定義しません。
ちなみに、最近のYCのバッチでは、90パーセントがAI企業だったと思います。あるいは、多くのファンドが90％AIという感じです。私たちがAIに投資するのは、それが垂直的で、独自のデータセットに基づくもので、実行可能なビジネスモデルと支払い意欲があり、バリュエーションが妥当で、通常のシード企業の中央値に近いものである場合などです。
Photoroomは商品の背景を変更するAIでした。マーケットプレイスでの販売率を高めることができます。私たちはNumeraiに投資していますが、これはヘッジファンドのようなもので、人々がモデルをアップロードします。彼らはそのモデルを戦わせ、それに沿って投資し、アナリストもマネージャーもいないバーチャルなヘッジファンドを作るのです。
HeroStuffという会社は、AIを使ったワンクリック販売のマーケットプレイスで、数枚の写真と音声による説明に基づいて美しいリストを作成します。つまり、私たちはAIを活用しているわけですが、それは私たちの仕事の9パーセントにすぎません。
また、ネクサスにいるようなAIのピック＆シャベルも行っている。というのも、その多くは付加価値のないただのランダムな副操縦士のようなもので、非常識な値段で、支払い意欲もなく、私には意味がわからないからだ。ちなみに、私は1年以上自分でAIをコーディングしてきたので、AIについては詳しいんだ。
僕はLangChainとPineconeを使っているけど、GPT 3よりずっとうまくいったよ。
ニコ・レオンそれについて詳しく教えてください。AIについて詳しく教えてください。
ファブリス・グリンダ：私はファブリスAIを作った。それは本当に知的なエクササイズでした。私は、人々が私に売り込みをかけるとき、何が難しいのかを理解したいのです。
何が簡単か？何が差別化されているか？何が私にも、何が誰にでも簡単に再現できるのか？
そして定期的に、創業者として、アンバサダーとして、多くの人々が私に質問してくる。 デッキの書き方は？ 現在の論文は？FJ研の論文とは？FJ研の売り込み方は？みたいな感じで、何度も何度も同じ質問を受けるんです。
ブログもやっているし、ポッドキャストもやっている。だから、かなりの量のコンテンツを持っているんだ。だから、自分自身をデジタルで表現できないかと考えたんだ。そうすれば、率直に言って、日常的に受ける質問にすべて答えることができ、自分自身をよりスケーラブルで効率的にすることができる。
だから、私のブログやポッドキャストは、私が23歳で創業者としてスタートしたときに知りたかったこと、そして今知っていることのすべてなんだ。そして、それをAIに体系化できないかと考えた。それで1年3ヶ月ほど前に、ファブリスAIをコード化できるか試してみようと思ったんだ。
ポッドキャストをすべてテキストに書き起こす必要があったからだ。そのためにAIを使った。もちろん、AIが私が誰なのかを理解できるように、発言者が誰なのかを体系化する必要がありました。
AzureのOCRを使ってPDFをすべてテキストに書き起こしました。OpenAIを使って、ポッドキャストやその他の言語を英語に翻訳し、データストアを作成しました。データストアができたら、JSONファイルを作成しました。そしてGPTが作ったAPIを使ってアップロードを始めたんだ。
そしてGPT3と3.5を試したが、結果は最悪だった。絶対にひどい。それを公表するのは恥ずかしい。だから、試行錯誤を続けたんだ。MongoDBを使い始めたのは、データを適切な方法で保存し、構造化するためだった。
じゃあ、違うことをやってみよう。ラングチェーンを試してみよう。松ぼっくりを試してみよう。結果は少し良くなった。そこで、GPTビルダーを使おうと思ったんだ。それを使う。アシスタントをつけた。GPTビルダーの問題は、もちろん、有料オープンでないとユーザーになれないことだ。
ウェブサイトに埋め込むことはできない。もっとうまくいったけど、それほどうまくはいかなかった。そして1年後、ついに4がリリースされたんだ。MongoDBデータベースからすべてのJSONファイルをアップロードするだけで、すべてが動くようになるAPIを作ってくれたんだ。1年半のコーディングは無駄だった。
ただ4.0を待つこともできたが、今はFabriceAIで4.0を持っている。私が考えもしなかったような推論をしてくれる。しかし、私はオープンソースを使用しているようなものでしたが、少しずつオープンソースに目を向けることで、すべてのバックエンドを置き換えることができました。テキストから音声へ、音声テキストはオープンソースのオープンソース製品を使っていましたが、Whisperは多言語に対応していて、よりよく機能しています。
つまり、ウェブアプリではネイティブに動作しないので、統合は大変だった。統合をコーディングしたんだ。だから僕はWhisperを使っていて、今はHNで自分のアバターバージョンをコーディングしている。20の競合他社を見たとき、私がHNで行っているすべての作業は、6ヶ月、12ヶ月、18ヶ月後にGPD 5/6が出たときに統合され、時間の無駄になることに賭けてもいいと思っています。しかし、重要なのはFabriceAIを作ることでもなく、どれだけ難しいか？何が簡単か？何が難しいのか？何が再現可能なのか？そしてそれは、多くの人に利用されていることもわかった。
つまり、相対的に言えば、私のブログよりもAIの方がアクセス数が多いということだ。というのも、人々は怠け者で、実際に長文の記事を読みに行くよりも、質問をして答えを得たいと考えるからだ。そして、それは本当にうまくいっている。
デッキをアップロードし、それをピッチし、すべての質問をする。ちなみに、成功するかどうかはわからない。だから、私はすべてのピッチを使っている。FJ Labsは、すべての報告書を書き換えてもらったり、ピッチできるような目のトレーニングができるかどうか確認したりしています。
でも毎週300件のインバウンド案件があり、私たちは50件しか取り次ぎません。他の案件は範囲外だったり、同じようなことをやっている人が多すぎたりするので、私たちはその辺で待ちたいし、彼らはハードウェアをやっていたりする。そして週に10人ほどとセカンドコールをする。私は週に5人とセカンドコールをする。
だから、300社の売り込みのうち、私は3、5社と話をした。週に3、5社です。そして、これは人々があなたと話すための方法でしょう。たとえ自分たちには向いていないと思っても、良いフィードバックを得ることができる。成功するかどうかは分からない。更新したり、トレーニングしたりするのに1年はかかりそうだ。でも、超楽しいよ。
というのも、いろいろなコパイロットのために売り込んでくる人たちのアイデアのほとんどは、1週間もあればコーディングできるようなもので、そこには何もないんだ。ただの売り込みだ。ただの売り込みだ。
ユーリ・ラビノビッチ：すべて自分でコーディングしているのですか、それとも開発チームがサポートしているのですか？
ファブリス・グリンダ：最初はほとんど自分でコーディングしていました。その後、多くの人に手伝ってもらうようになりました。特に今のバージョンでは、アップロードしようとしているところで、ファブリスのAIに私たちと同じような報告をさせたり、推薦を与えたりすることを教えようとしています。アップロードする必要があるので、多くの助けが必要なんだ。
アフィニティに接続する必要がある。アフィニティにはすべてのCRMがあり、すべての報告書があり、すべてのデッキがある。そのために私は自分ではできません。インドのチームを雇って手伝ってもらっています。でも、その多くは自分でコーディングしました。
ところで、最近はコーディングが簡単になった。コーディングの質問があれば、GPTに尋ねればいい。僕はもうコーディングは得意じゃないんだ。忘れ物をしたときはいつも、「ねえ、これをやりたいんだけど。コードを送ってくれ。最近は文字通り、つまり、また大したことじゃないんだけどね。例えば、YouTubeの埋め込みを縦長から横長にしたいんだけど、どうすればいい？どうすればいいですか？というような質問だ。
ユーリ・ラビノビッチ：コーディング言語は何ですか？
ファブリス・グリンダ：場合にもよりますが、たいていはPHPとMySQLです。
ユーリ・ラビノビッチ：クールだ。
ファブリス・グリンダ：ブログはワードプレスを使っています。
ニコ・レオン：ああ、君が言ったように、厳しいルールがあるのか、それとも感覚的なものなのか、どうやって300本から50本、そして10本、5本と減らしていくのかを理解できたらいいね。
ファブリス・グリンダ：いや、我々には厳格なルールがある。つまり、300人のインバウンドと100人のインバウンドは、他のECからのものです。100人は、私たちが過去に支援した創業者から来るので、1,100社で約2,000人の創業者がいることになります。
100件はコールド・インバウンドのようなもので、主にLinkedInに送っていますが、メールでも何でも、あらゆるところに送っています。私たちが見ているようなタイプのものであれば、マーケットプレイスシードとAかBのどちらか、あるいはそれ以上の可能性があります。というのも、よくあるのは、10人が同時に同じアイデアを持ち替えるのを見ることで、競合他社を支援しないのはどれかを見極めるまで待ちたいからです。
だから、優勝候補が現れるまで待ちたいんだ。そのため、シード前の段階では、「待つ」ことが多い。特に、少し対象から外れるようなもので、ハードウェア、バイオテクノロジー、グリーンテックなど、それ以外のものについては、「待つ」ことが多い。また、ハードウェア、バイオテクノロジー、グリーンテック、宇宙、その他何でも、市場ネットワーク効果の要素がない場合は、私たちのためにならないので、電話をかけるつもりはありません。
週に50件ある案件のうち、私たちにとってはオンになっている案件について、投資チームの10人がランダムに10人のうちの1人を割り当てられ、1時間の電話を受ける。その1時間の通話で、私たちは4つのことを評価する。そのチームが好きかどうか」。もちろん、世界中のVCは「私は非凡な人にしか投資しない」と言うだろう。ポルノのようなことはありえない。それはありえない。私にはわかる。見ればわかる。それが何なのかを明確にする必要がある。だから私たちにとって、並外れた創業者とは、並外れた超弁舌家で、先見の明のある営業マンであると同時に、そうでなく、実行する方法を知っている人のことだ。
だから私たちは、非常に雄弁で、実行する方法を知っている営業担当者のベン図交差点が欲しいのです。そして、1時間の通話で実行できるかどうかが2番目の選択基準です。「そのビジネスが気に入るか？市場規模はどのくらいか？単位当たりの経済性は？ローンチ前であっても、私たちは創業者たちが、キーワード分析、グーグルやフェイスブック、つまり私の主要な有料獲得チャネルについて明確に説明できることを期待している。
これがキーワード密度です。これが平均CPC。これがランディングページです。そして、1,000ドルを費やしたとします。これがランディングページです。あなたのバージョンレートはXパーセントでした。私たちはYパーセントの改善を期待しています。ちなみに、このYパーセントは業界平均であることが望ましい。そして、経済学的な比較の仕方は平均的なものです。
受注額。この経常利益でこのリストを見込んでいるが、業界平均の5倍にはならないだろう。そして、次のようなマージン構造で、私は貢献マージン、半年で2ベース、1年半で3ベースのフルロード・コストを回収することを重視しています。そのため、私は優れたユニット・エコノミクスを求め、ユニット・エコノミクスを明確に説明できる人材は、一般的に自分たちのビジネスをよく理解している。
そして、もしそこに到達していないのであれば、時間をかけて規模を拡大しながらそこに到達する理由を説明してもらう必要がある。どのような。密度が高くなれば、購買力が上がれば、どんなことであれ、今日そこに到達していなくても、時間をかけて改善することができるかもしれない。つまり、1つ目は “チームが好きかどうか”。その2、”そのビジネスが好きか？”
その3、”取引条件が気に入るか？”ハイテク業界では安いものはない。チーム、牽引力、機会に照らして妥当か？そして4つ目は、”論文が好きかどうか “だ。それは、私の将来のビジョンに沿ったカテゴリーで、私が気になるアイデアなのか？私は、モビリティ、不動産、食品、交通、その他何でも、私が今注目している3つの問題（機会の不平等、気候変動、精神的・肉体的ウェルビーイングの危機）のいずれかを解決する未来について、明確な論文を持っている。
そして、4つすべてが真実でなければならない。だから、4つのうちの3つではなく、4つすべてなんだ。チームを気に入る必要がある。ビジネス、条件、そして論文。4つすべてが真実であれば、2回目のコールで2回目のコールを行う。そして、その4つがすべて当てはまっていれば、2回目の電話でセカンド・コールを行う。私たちはより深く掘り下げ、彼らが資金調達でどこに到達しようとしているのか明確でなかった環境にも踏み込む。
だから、1週間にわたって1時間のミーティングを2回行う。私たちはその場にいるようなものです。多くのVCは礼儀知らずで、人をゴースト扱いする。しかし、もし私たちが参加しないのであれば、なぜ参加しないのか、私たちの考えを変えるためには何を変える必要があるのかをお話しします。
コンバージョン率は約1％だ。週に300件、3件の投資。つまり、ピッチから案件が舞い込んできて、私たちが投資するまでの割合は1％です。つまり、年間150件の新規投資ということになりますが、フォローオンなどを含めると、年間200件から250件の投資ということになります。年間200件から250件の投資です。
ニコ・レオン平均的な小切手のサイズは？
ファブリス・グリンダ：我々は非常に独断的だ。
だから、私たちが評価方法をプログラム化しているのと同じように、投資方法もかなりプログラム化している。プレシードは150ドル、シードは300ドル、Aは500ドル、Bは700ドルです。超信頼性があれば、その2倍にすることもあります。平均的な小切手のサイズは40万ドルです。私たちはほとんどがシードとAであり、またほとんどが米国人です。
つまり、70％がシードとA、20％がB以降、10％がプレシードです。米国とカナダが50％、西ヨーロッパが25％、ブラジルとインドが10％、その他の地域が15％です。
ニコ・レオンAIに投資するのに最適な時期は5年前だと以前おっしゃっていましたね。5年後にAIになると思うものは何ですか？
ファブリス・グリンダ：私のポートフォリオの中で最もエキサイティングな企業はAI企業だ。1兆ドル企業になる可能性は十分にあると思いますが、今投資するには遅すぎるとも思っています。
しかし、それはFigure AIという会社で、ヒューマノイド・ロボットの世界的なリーディング・カンパニーです。彼らはAIとロボット工学の分野で最高の人材を雇い、今まさにFigure 2を作り上げている。Figure 2はすでにBMWの工場で稼動しており、大勢の機械工の代わりを務め、とてもうまくいっている。
しかし、チームは並外れたものだ。彼らが歩んでいる軌跡を考えると、2、3年後には図3のように、より良く、より安くなることが想像できる。その2、3年後には図4がある。そして、そう遠くない将来、4～5年後には、工場でも家庭でも何百万台も普及する手頃な価格の人型製品ロボットが登場するという道筋が見えています。そして、AIフィギュアは、おそらくテスラよりも1年早く、より優れた製品とAIを提供し、中国の他のプレーヤーよりも何年も先を行っていると思います。だから、この会社は唯一無二の存在であり、非常にユニークで特別な存在だと思う。
創業者も素晴らしい。AIの観点からは、間違いなくポートフォリオの中で最もエキサイティングな会社ですが、現在、もしあなたが投資するとしたら、おそらく、つまり、次のラウンドがどうなるかわかりませんが、前回のラウンドはすでに30億円です。ですから、かなりの額になるでしょう。
ユーリ・ラビノビッチ：いいね。コールド・アウトリーチがたくさんあるとおっしゃっていましたね。 そうだね。 コールド・アウトリーチとリファーラルへの投資比率は？
ファブリス・グリンダ：まず第一に、私たちは実際にコールド・アウトリーチを見て、それに投資しています。これは99％のVCがそうであるように、セコイアの案件のように、おそらく読まれることも見られることもない迷惑メールフォルダに直行するようなケースとはまったく違います。
そして、将来的に投資されなくなるかもしれない。というのも、従来とは異なる地域から初めて起業した場合、ニューヨーク州のアルバニーにいたり、ブラジルのベロオリゾンテにいたりする。もちろん、サンフォードでコンピューター・サイエンスを専攻していれば、TACやVCに知り合いがいるはずだ。
温かいイントロダクションを受けることができるだろう。しかし、もしあなたがサンパウロやその他にいたとしても、ベロオリゾンテやアルバニーにいた場合、そして中等学校に通っていた場合、そのようなつながりはないかもしれない。結局のところ、あなたはより回復力があるということだ。より遠くへ、より少ない資本で、私たちはこれらの企業に投資することになるのです。
評価額はずっと低く、牽引力はずっと高い。私たちは、シリーズBレベルの牽引力となるような、月商200万ドル（10億円前）のような企業に投資しました。シリーズBレベルの牽引力ということになります。また、私たちはリミッターの立場にもありますが、比率について質問されたのでお答えします。
つまり、取引の3分の1はVCからのものです。そして、私たちが投資する企業の約55％です。3分の1の案件は創業者からのものです。私たちが投資する案件の約30％、そして3分の1の案件はコールドインカムで、これは私たちが投資する案件の約15％です。
だから比率は低くなる。300件の案件のうち、100件の案件をこなし、3件の案件をこなしますが、その3件のうち15％しかこなせません。私たちは200件の取引を行い、毎年200件の取引のうち、コールドから来る取引は30件です。
ユーリ・ラビノビッチ：では、あなたは、ファウンダーたちにもコールド・マナーで接触することを勧めているのですね？
ファブリス・グリンダ：いいえ。できれば他のVCや創業者から紹介してもらうのがいいのですが、もしあなたのネットワークが私とは違うので、私に連絡する手段がない場合は、メールやLinkedInを送ることができます。
いいアイデアがあるから相談したい、というような内容では、返事はもらえません。私は、あなたが送ってくれたメッセージに基づいて、電話を受けるかどうかの判断をする必要があります。雑談をしている時間はないんだ。だから、私に送るメッセージには、電話をかける価値があるかどうかを判断するのに十分な情報を与える必要がある。
ユーリ・ラビノビッチ：そして、他の創業者がスタートアップ企業を設立する際に、他にどのようなアドバイスをしたいとお考えですか？今、新しいベンチャー企業を作るのはとても安くなりましたよね？あなた自身、ガレージでFabriceのAIを作っていますよね。
ファブリス・グリンダ：そう、ビジネスモデルもゼロだ。ビジネスではない。そう、つまり、正しくやればいいんです。ここに間違いがあります。私は多くの創業者が犯していることに気づきました。スタートアップを立ち上げるには100万ドル集めなければならない。それはとても悪い兆候だ。プレシード、つまりVCの前、つまり完全なトランスファミリーです。わずかな資金で遠くまで行くことができるはずです。
それにプレシードファンドはほとんどない。いくつかありますよね？5万ドルの小切手を2枚書いてくれる4社やアンプリファイなどがあります。でも、ほとんどの場合、ほとんど資金がなくてもできるはずです。今日みたいに、20,000ドルくれたら、何でも作れる。何でも作れる。そしてそれは、アップワークで外部の開発者チームを雇うことでもある。
そして、そして、コードなしでコード化できる多くのものが良く見える。最近マーケットプレイスを作るなら、Shopifyを使います。確かに、出品者用のコンポーネントは必要で、出品者が出品するためのコードを書く必要がありますが、私は世の中にあるほとんどのツールを使います。市販のものを使って、経済的にうまくいくことを証明する。
だから、もしあなたが私のところに来て、建設に100万ドル必要だと言うなら、それは準自動的なパスだ。それは準自動的なパスだ。そう、あなたはそれを作りに行く。作って、少しばかりの製品を手に入れ、製品のマーケット・フィットを示せばいい。VCが資金を提供したいのは規模だ。私たちはあなたをスケールさせたいのです。もしあなたが、友人や家族から50万ドル調達しました。
私たちは生中継をしている。MRRは月2万ドルです。そして今、私はどの顧客獲得チャネルが効果的か知っています。チャンネルは何でもいい。TikTokでもいい。有料かもしれない。SEOかもしれない。インフルエンサーかもしれない。 営業チームかもしれない。 iBoundかもしれない。スケーラブルで反復可能な、経済性の高い獲得チャネルが必要だ。
そして、MRRが月2、3万ドルから月15万ドルにスケールアップするために、シード資金を調達し、3、9プレ資金を調達する。それが私には理にかなっている。そうして資本効率を上げ、製品の市場適合性を証明する。それからVCに行くんだ。VCのところに行って、立ち上げのためにお金が必要だと言ってはいけない。
そして、それはあなたの実行力に疑念を抱かせ、私たちは必ずしもあなたがそこに到達することを信じられなくなる。もちろん、あなたが2回目の創業者や3回目の創業者であれば、前例があるのだから実行できると信じるだろう。しかし、初めての創業者であれば、それを証明してください。
ニコ・レオンです：今までのトップ投資についてですが、1,100件のうち300件から撤退したとおっしゃいましたが、これは本当にいい比率ですね。あなたのトップは何でしたか？また、その時点でトップになることはわかっていたのですか、それとも意外なものでしたか？
ファブリス・グリンダ：ではまず、トップ投資とは何でしょう？
投資額のトップは、倍率によるもの、絶対額によるもの、IRによるものなど、すべて異なる指標であり、異なる企業である。倍率でトップになったのは、間違いなく史上最高の倍率になるとは思っていませんでした。トルコのゲーム会社だったのですが、入社したばかりのアナリストが、ゲーム会社やトルコの会社であっても投資する必要があると言ったので投資しました。過半数も必要ない。もし誰かが、誰でも、21歳で初仕事の次期アナリストでさえも、投資する必要があると言ってテーブルを叩けば、我々は投資する。私たちは投資します。グラム・ゲームというゲーム会社に投資したのですが、彼らは新興市場向けのクラッシュ・オブ・クランやスーパーセルをアンドロイドで作ろうとしています。
そして大失敗し、会社は実質的に倒産することになった。そして、エンジニアのひとりが面白半分に清算書類にサインしたんだと思う。私がこの小さな小さなゲームを作ると、彼らは「おい、リリースしようぜ。って。そして瞬く間に世界的な人気となったのが「1010」というゲームだ。2048のようなものだ。その会社は、俳優やストーリーやグラフィックがある複雑なゲームを作る必要はなく、カジュアルなゲームを作ればいいと気づいたんだ。
彼らはカジュアルゲームのパブリッシャー兼デベロッパーとなり、文字通り死にかけた後、私たちは清算書類にサインしなければならなかった。その後、同社は力をつけていった。Zyngaは2億5000万プラス3年分の利益で買収しました。利益は35、100、250といったところでしょうか。買収額よりも売却額の方が大きかったんです。
つまり、唖然とするようなことなんだ。僕らはアナリストだから、小切手みたいなもので、5万ドルしか出さなかったんだ。その5万円が2000万円になったんだ。だから倍率は間違いなく予想外だった。もし私たちにこの会社のランキングを何度も聞かれたら、投資先企業の5％以下と答えたでしょう。
だから運がいい。良いことよりもラッキーなことの方が多いし、物事には驚かされるし、どちらにも驚かされる。10億ドルのユニコーンだった会社が潰れ、死んでいく。また、瀕死の状態にあった企業が、あることを発見して飛躍し、撤退することもある。他の絶対的な大成功を収めた企業はアリババです。
プリンストン大学在学中の94年、私は北京グローバル大学で中国語を学んだ。99年にジャック・マーに会って話をし、彼からalibaba.comのドメインを買おうとした。ご想像の通り、彼を納得させることはできなかった。その後、かなり遅れて投資することになり、150億ドルの評価額で1株4ドルとかで投資したんだ。
でも、それが大きくなるのは明らかだったし、チャンスも大きい。そして収益化が始まり、最終的には上場してさらに成長した。そして、100万ドルだったのが5,000万ドルになったんだ。Coupangも同じです。韓国のグルーポンとして始まりました。
それで私たちは合格し、韓国の数あるアマゾンのひとつになった。そして、韓国でアマゾンのカテゴリーをリードする存在になったのです。私たちは投資し、最終的に上場し、ドルの絶対額では非常に成功しましたが、倍率ではありませんでした。
だから、500億で売ったんだ。私たちは10億ドルを投資しました。
ユーリ・ラビノビッチ：10億ドルの評価額で投資しても構わないということですね？
ファブリス・グリンダ：明確な勝者が現れるまで待ちます。ですから、先ほど申し上げたように、競合他社には投資しません。だから、水面下の経済には投資したくない。
つまり、ブレッド・アンド・バターではないんですね。あるいはパンとバターはシードとAだが、Aには同じことをやっている会社が7社あるとしよう。どれも素晴らしいチームでうまくいっている。もし間違った会社に投資してしまったら。そのカテゴリーに投資する機会を永遠に失ってしまう。だから私は待つ。クーパンの場合、私たちは早くからそれを見抜いていた。
もっと早くから見ていた。ただ、それ以前に投資する意味はなかった。グルーポンだったが、グルーポンのモデルは好きではなかった。5つあるアマゾンのうちの1つだったが、はっきりしなかった。そしてついに投資する時が来た。IRRは、カナダのDoorDashであるSkip the Dishesに投資しました。半年後に買収されたんだ。半年で5倍か10倍か。
万IRRだったかな。本当によくやったよ。繰り返しになりますが、それが私たちが投資した理由ではありません。そんなに早く受け入れられるとは思っていなかったが、彼らを助けることができた。彼らは投資にとても満足してくれた。私たちもとても嬉しかった。私たちは次の企業も支援した。このようなことは、双方向であなたを驚かせる。
ユーリ・ラビノビッチ：そして、気に入ったけれども投資する気になれなかった企業をどうやって監視しているのですか？どうやってこれらの企業を追跡しているのですか？
ファブリス・グリンダ：そう。 だから、ある会社を買収する際には、複数の州があるんだ。だから投資委員会の最後に、毎週火曜日に2時間の投資委員会を開いている。
今日は数社に投資しました。投資したような状態なので、ポートフォリオに移行している。しかし、私たちは永遠にパスします。創業者が気に入らなかったとか、とにかく気に入らなかったとか、そういう理由でパスして、6ヶ月後、9ヶ月後、1年後に再接続する。再接続して、彼らのポジションを確認しましょう。
そして、最終的に投資するまで、それを7回繰り返すこともある。
ユーリ・ラビノビッチ：そして、創業者は毎回再接続する準備ができているのですか？
ファブリス・グリンダ：そう。私たちは、これが私たちがそれをやらない理由であり、それはたいてい論理的なものです。
多くのVCはあなたをゴースト扱いして、再接続を喜んでくれる。
ユーリ・ラビノビッチ：ええ、繰り返しますが、それは関係構築です。同じ創業者に何度も何度も投資するわけですよね？
ファブリス・グリンダ：ああ、何度もやっているよ。 そうだね。 だから実は、私たちには中心主義ではないポリシーがあるんだ。もしあなたが私たちに対して正しいことをしたのなら、次にあなたが何をしようとも、私たちはあなたを支援します。だから私たちは、ブレット・アドコックの最初の起業を支援しました。それはプログラマーのための労働市場であるVetteriで、1億ドルの売上にまで成長しました。
アデコで1億ドルで売却しました。2、3年で8Xか投資家を儲けました。とても幸せでした。その後、アーチャーという空飛ぶ電気タクシーの会社を設立することになった。よし、これが小切手だ。電話も取らなかった。デッキも見ずに、ただお金を振り込んだ。
そして、その会社を上場させ、大成功を収めたんだ。そして今、人型ロボットの会社を作っている。よし、これがお前の金だ。条件は関係ない。それで、もしあなたが私たちによくしてくれたのなら、私たちは何度でも、何度でも、何があってもあなたを支援します。
ユーリ・ラビノビッチ：素晴らしい。それで、どの段階で家庭を持つ準備ができたと感じたんですか？小さなお子さんがいて、そのために一生懸命働いている姿を見て、自分でもおかしいと思ったんですよね？そうだね、
ファブリス・グリンダ：つまり、私は、私は、私は明確な家庭を持ちたいとは思っていませんでした。私は、あなたが超野心的で幸せな男であれば、世の中のデータはそうだと思っていました。子供がいる友達に話を聞くと、「A．A.彼らはあなたの人生から姿を消す」「B.彼らは個人、あるいは夫婦であることをやめて親になる」。そして「C.彼らに会うのはとても稀で、2ヶ月に1度くらいだ。ああ、私は寝ていないし、私の人生は最悪だ。楽しいことは何もできない。
私の子供はこうで、私の子供はああだ。説得力がないよね。そうだね、僕には合わないよ。子供はいらない。自分の人生を愛している。完璧だよ。でも、それは偶然の出来事だったんだ。アヤワスカの儀式に行ったんだ。多くの人は、人生の目的を探していたり、過去のトラウマを癒そうとしていたりするから、アヤワスカセレモニーをするんだけど、僕は超ハッピーで、たまたまだったんだ。
ブッシュウィックのジャングルの奥地でやったんだ。だから、遠くまで行く必要はなかったんだ。という感じだった。同じように、僕の決定的な特徴のひとつは好奇心なんだ。現実の本質には何があるのだろう？これは楽しくて面白いかもしれない。何も期待していなかったんだ。
そして祖母が訪ねてきた。はっきり言って、祖母は20年ほど前に亡くなっていた。そして私が受け取ったメッセージは素晴らしかった。あなたは人生の目的を生きている。すべてが素晴らしい。あなたは満たされている。あなたはやるべきことをやっている。でも」なのか「でも」なのかはわからないけど、「そして」なのか「あるいは」なのかは間違いない。まず第一に、あなたは自然の力だ。何かを起こそうと思えば起こせるが、やってみてもうまくいかないときは、無理強いしてはいけない。それはあなたのためにあるのではない。
ドミニカ共和国では、汚職、犯罪、熱帯病など、何もかもがうまくいかなかった。だから、ドミニカ共和国からタークス・カイコス諸島に第二の住居を移したんだ。
でも彼女は、”ねえ、子供のことをもう一度考えてみたら “と言ってくれた。だから、あなたが無理強いされないのは、あなたの人生が素晴らしいから。豊かで、冒険と友情と愛に溢れている。 そうだね。 犬もいるし、仕事もあるし、まるですべてが素晴らしいかのように。そして、他の友人たちのように、それがマイナスにしかならないと考えている。
そうだね。 つまり、金銭的なコストという意味ではない。金銭的なコストという意味ではありません。つまり、経済的なコストという意味ではなく、生活の質に対するコストという意味なの。でも、子供はあなたの人生を補完してくれる。
子供を連れてヘリスキーに行くこともできる。子供を連れてカイトサーフィンに行くのもいい。子供を連れてハイキングに行くこともできる。だから、「生活」である必要はないし、「生活」を続けることもできる。子供と一緒に何でもできるし、個人でも夫婦でも親でもあり続けることができる。そして、あなたの性格を知れば、ヘリコプターペアレントになる必要はない。
サッカーの試合に毎回行くようなことはしない。そして、これはあなたではないし、あなたである必要もない。実際、他の人たちのやり方は、彼らにとっても、子供たちにとっても、人間関係にとっても最悪なんだ。だからA、あなたが想像しているよりもコストは低く、B、あなたが想像しているよりもメリットは大きい。あなたが話したいように。教えたい。プレゼンテーションをしたい。いろいろなビジネススクールで授業をする。よりスケーラブルになるためにブログやポッドキャストを作っている。子供たちに教えることは、あなたの若さを保つことになるので、さらに素晴らしいことになるでしょう。
あなたはその中に自分自身を見いだすだろうし、非常に説得力があると感じるはずだ。だから、最終的には、コストは低く、利益は大きくなる。それはあなたの人生の賛辞になるでしょう。私が代役を務めます。ぜひ試してみてください。そして、私はそのアヤワスカの儀式を終えて、こう思った。
息子と娘、少なくともそれぞれ1人ずつは必要よ。それでね。彼女の名前はフランソワーズ。父方の祖母だった。彼女は私の人生にとても強い影響を与えた。その結果、私の息子はフランソワーズと呼ばれるようになった。
正しいパートナーを選びたいから、時間がかかったんだ。卵子ドナーとか、いろいろね。だから複雑なの。でも今は3歳と8ヶ月の子供がいて、完璧よ。最初のうちは夜通し寝てくれたしね。私たちは愛し合っているわ。
楽しみはすべてある。息子を連れて、Eフォイルに乗せ、カイトサーフィンをさせ、ヘリスキーやロッククライミングをさせた。大はしゃぎだよ。
数週間前、息子は弟が欲しいと言い出した。実際に息子と長い間話し合って、もし弟ができても、彼は完全な形で出てきて、遊ぶ準備ができているわけではないってことを理解したんだ。
8年間母乳で育てて、機能しなくなるんだ。弟が欲しいんだ。私は、よし、やるぞって感じ。だから今、私は代理出産をしたり、いろいろなことに取り組んでいる。ジョン・スノウのダイアウルフのゴーストはフィクションではなく、実際の犬をモデルにしているんだ。
白いジャーマン・シェパードだよ。あなたは壮大な男だ。あなたには壮大な犬が必要で、私はあなたのための犬です。それで私もブリーダーを探しに行き、今では白いオオカミのエンジェルを飼っています。すべてはそこから始まったんだ。そう、でもそのリードを決めたのも、それらすべてを決めたのも、そのセレモニーが2018年の11月だったんだ。
準備に時間がかかった。21歳で息子を、23歳で犬を、24歳で娘を授かった。で、次の息子は……。26歳かな。胚はあるんだけどね。残りは計画しないといけない。でも、そうだね。だから、私は人生の後半にこの仕事に就いたの。
遅れてここに来たことは後悔していない。つまり、私にとっては適切なタイミングだったと思うけど、今は改心している。家族って素晴らしいと思う。子供も素晴らしい。100人産めるなら100人産みたいけど、偉大な父親でありたいとも思うし、楽しいこともたくさんある。だから3人になると思う。17歳の養子もいるから、4人プラス犬かな。
ユーリ・ラビノビッチ：ああ。いいライフスタイルをお持ちのようですね。
ファブリス・グリンダ：ああ、自分の人生を愛しているよ。
ユーリ・ラビノビッチ：あなたはコミュニティ・ビルダーでもありますよね。たくさんのリトリートや集まりを主催し、ネットワーキングをしているようですね。好きなスポーツは何ですか？
ファブリス・グリンダ：人生の多くのことがそうであるように、僕にも好きなものはない。好きなものはたくさんある。
私は意欲的だ。好奇心と多様性が好きなんだ。私の場合、多様性は本当に人生のスパイスだ。よくやるスポーツは3つあって、スペインのラケットスポーツのパデルとテニス。カイトサーフィンもよくやる。そして現在、風速に応じたカイトサーフィンとバックカントリースキーを補完するためにウィングフォイルを習っている。
この3つが大好きで、この3つを幅広くやっているが、年間1500冊の本も読んでいる。ビデオゲームもする。卓球もするし、いろいろなことをやっている。AIのコーディングもするし、たくさんの集まりや知的サロンを主催している。私の周りのコミュニティは、私の名字はグリンダです。グリンダバースと呼んでいる。私の家族であり、私が選んだ家族でもある。友人や家族、そして何百人もの人たちがそこにいる。毎年クリスマスになると、今は50人くらいがここに来て、一緒に過ごすんだ。去年の夏の僕の誕生日には120人が集まった。素晴らしいよ。
ユーリ・ラビノビッチ：いや、それは素晴らしいことだよ。素晴らしい。ファブリス、今日は本当にありがとう。あなたは素晴らしい洞察をたくさん共有してくれました。来年11月12日にリスボンで開催されるグローバル投資家サミットにぜひご招待したいと思います。ぜひご参加ください。
ファブリス・グリンダ：あり得ない。
ユーリ・ラビノビッチ：でも、やってみましょう。パドルゲームもテニスもサーフィンもできるようにしよう。
ファブリス・グリンダ：そう。 いいですか、私の人生の鍵のひとつは、たまたま私がそこにいて基調講演をする場合にしか会議をしないことです。だから、私はニューヨーク、タークス・カイコス諸島、カナダを行き来する非伝統的な生活を送っている。
ビーチ、マウンテン、シティ、この3つがお互いを補い合うんだ。ニューヨークは、知的、芸術的、職業的努力の天国みたいなところだ。ニューヨークは、知的、芸術的、職業的な努力の天国みたいなところだけど、仕事をしていると、何も考えなくなる。年中無休で働き続けて2ヶ月が経った頃、僕は休憩が必要だと思ったんだ。タークスに行く。昼間は仕事をしている。
今、トルコにいる。ポッドキャストや電話、メールなどをしている。でも、それ以外のときは、書いたり、読んだり、文章を書いたり、瞑想したり、カイトをしたり、パドルをしたり、テニスをしたりしている。それから冬はバックカントリースキーも好きだ。山以外では、トルコ人と同じことをしているんだ。
そして8月もそうする。ニューヨーク、タークス、レベルストークというのが僕のローテーションだ。ニースの家族に会いに行かなければならない。リスボンは11月かな。でも、何らかの理由でヨーロッパにいることがなければ、ありえないだろうね。 そうだろう？ 大西洋を渡るかもしれない。いや、でも、家族を訪ねたり、自分に関係のあることがあったりで、すでにヨーロッパにいる場合はね。ニースからリスボンまでは1時間半くらいだからね。
ユーリ・ラビノビッチ：来年、150を超えるイベントのひとつに喜んでお招きしますよ。
ファブリス・グリンダ：喜んで！アメリカでは何かやりましたか？ニューヨークで？
ユーリ・ラビノビッチ：そうだね。
ファブリス・グリンダ：ほら、ニューヨークのイベントなら喜んでやるよ！
ユーリ・ラビノビッチ：その通り。来年、必ず世界のどこかでお会いしましょう。今日はありがとう。
ありがとう、ニコ。
ファブリス・グリンダ：お招きいただきありがとうございます。