ベンチャー市場は流動的だ。AIは活況を呈しているが、その他のベンチャー企業は低迷している。アセットクラスとしてのベンチャーキャピタルは進化と縮小を繰り返している。高値で取引される案件は減っている。新しいタイプのマーケットプレイスが出現している。AIは予想外の形でマーケットプレイスに影響を与えている。新たなテクノロジーの登場。このエピソードでは、そのすべてを取り上げる！

参考までに、このエピソードで使ったスライドを載せておく。

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トランスクリプト

皆さん、こんにちは。素晴らしい一週間をお過ごしのことと思います。2週間前、私はサントロペでFJラボのオフサイトに参加していました。そのオフサイトのために、私は基本的にベンチャー市場がどうなっているかの最新情報を準備し、実際に進行中の実に大きなトレンドと変化があることに気づきました。

バブルとAI、そしてベンチャー企業全体が、AIを除いてはひどいことをやっているような、まるで2つの都市の物語のようなものから、新しいテクノロジーの出現、そして率直に言って、ベンチャー・キャピタル企業やベンチャー・キャピタル・ファンドの性質が大きく変化していることまで。そして、この資料をまとめているうちに、よし、共有する必要があると思いました。

それでは、早速始めましょう。第50話「ベンチャー市場の最新情報」へようこそ。

まず最初に、ベンチャー・キャピタルとベンチャー市場全体に何が起きているのかについて、皆さんにお話ししたいと思います。マクロ・レベル、グローバル・レベルで見ると、ベンチャー・キャピタルは低迷から回復しつつあるように感じます。これがグローバルなベンチャー投資です。

あなたは、第3四半期から第4四半期にかけて大規模な成長を遂げ、第4四半期から第1四半期にかけて大規模な成長を遂げたと見ている。しかし、実際に詳細を掘り下げてみると、本当に2つの都市の物語であることがわかる。ヨーロッパでも、ラテンアメリカでも、東南アジアでも、アジア全体でも、投資の増加は見られなかった。

すべて米国で、すべてレイト・ステージで、基本的にすべてAIである。世界レベルで見ると、第1四半期の資金調達の53％がAIで、北米では71％を占めている。つまり、AIは投資と他のすべてのカテゴリーを完全に支配しているのだ。今、資金を得るのは本当に難しい。そして、何が起こっているかを見てみると、基本的に、資金を調達する企業が少なくなっており、より多くの資金がより高い価格で調達されています。

これが中央値だ。ちなみに平均値はもっと高いです。とてつもないディール、とんでもないディールがすべてを押し上げているからです。しかし、シード案件の中央値は18で、これはその前です。シリーズAの中央値は55、シリーズBの中央値は131です。ほとんどがAIカテゴリーで、リピーター創業者やOpen AIに参加していた人などがほとんどです。

AIは本当に市場を食っている。これは、あらゆる業種におけるAI企業である場合の評価プレミアムで、AI企業であるというだけで、69％から314％のプレミアムがつく。つまり、基本的にAI企業は世界を食っているのです。さて、FJ Labsが本当に素晴らしいのは、FJ Labs自身がAIに対してある意味で逆張りでありながら、規律を保っていることです。

実は、私たちのAI論文については、以前の「ユニコーンと遊ぶ」のエピソードで取り上げたので、ここで蒸し返すつもりはない。しかし、1行で要約すると、中核となるLLMで競争する代わりに、リーズナブルな価格でAIのアプリケーションに投資しているということです。しかし、実際に私たちの歴史を見てみると、21年でさえ、私たちは規律ある、あるいは中央値で推移しています。これは明らかに米国だけの話であり、他の国を含めると結果が歪んでしまうからです。しかし、バリュエーションの中央値は、シリーズAでは40前後、シードでは16前後を維持しています。シリーズBでは、[さらに20と、80年代が数百であったのに対して]、サンプル数が少ないので、より簡単に動きますが、米国のメディアを大きく下回っています。

もちろん、最近ではChimeとCoinbaseのIPOがありました。しかし、大部分は、2020年と2021年の高揚感と大量のエグジットに比べれば、市場はまだはるかに接近しています。しかし、地政学的な緊張や関税の問題など、まだ現実には起こっていない。

政治的な混乱が落ち着き、来年の中間選挙で再選され、混乱させるようなことをしなくなることを期待している。だから未定だが、もし今頃そうなっていれば、26日に向けて事態が好転することを期待している。しかし、未定だが、これは市場にとって外生的なものであり、内生的なものではない。私たちはマーケット・テイカーであって、マーケット・セッターではない。

とはいえ、少しは良くなっていますし、金利がやや低下し、流動性が改善され、財政拡大が推進され、混乱が少しでも減ることを期待しています。これは希望であり、現実ではないが、未定である。

さらに興味深いのは、アセットクラスとしてのベンチャーキャピタルが根本的な変革期を迎えていることだ。上位10社は基本的に全資本の50％を調達しており、上位30社は全資本の75％を調達しています。

一方では、アンドリーセン・ホロウィッツ、スライブ、ジェネラル・カタリストのような、何十億ドル、何百億ドルという巨額の資本を蓄積している市場があるように感じます。もはやVCと呼ぶべきかどうかもわからない。彼らは、投資先の企業のライフサイクル全体にわたって投資し、その企業が上場した後も積極的な投資家である。その一方で、ベンチャー・キャピタルのヴィンテージが3つ以下の新興マネジャーは、獲得する資本がどんどん少なくなっており、それらすべてを合わせても、ファンドの23％程度と、10年来の低水準となっている。

そのため、10億ドル以上のメガ・ファンドがますます増えており、資金をどんどん取り込んでいる。その一方で、雑魚ファンドや小規模ファンドもあります。だから、超専門的で小規模なファンドになるか、大規模なファンドになる必要がある。その中間はうまくいっていません。その結果、新規資金が激減し、ベンチャー・ファンドの新規資金は3年間で48％、68％も減少しています。

そして今言ったように、9社がベンチャー・キャピタル全体の50％を調達した。この3年間で、ピーク時から2000社のVCが閉鎖された。多くのGPが退社し、引退している。つまり、大規模な統合が行われ、資産クラスとしてのベンチャーは大きく縮小しているのだ。

その理由はもちろん、IRRが低下しているからだ。IRRが低下している理由のひとつは、2020年から2021年、あるいは22年の初めに、人々が高すぎる価格で参入してきたことだ。このようなバリュエーションでは企業は成長しなかった。特に、独占禁止法が22/23/24/25に閉鎖されたため、M&A市場からの退出がなかったため、リターンは低下しています。IPOもあまり行われていない。その結果、DPIは非常に低くなっています。そのため、LP（ファンドへの投資家）は分配金を受け取っていない。そのため再投資する資金がない。その結果、プライベート・エクイティに投資するメリットが得られないのです。

その昔、ベンチャーキャピタルに投資する場合、公開市場よりもプレミアムがついた。しかし、過去20年間、ナスダックは実際に良い成績を収めています。明らかに、ここ数年のマグニフィセント・セブンやAI企業が主な原動力となっています。しかし、流動性プレミアムは得られていない。

もちろん、これは平均的なクラスとしてのベンチャー企業であり、上位4分の1のクラスはもっとうまくいっている。しかし、上位4分の1の成績はかなり良い。それには時間がかかる。私たちが目にしているのは、優秀な企業がより長く非公開のままでいることです。つまり、メガトレンドの観点から見ると、企業は18年、20年以上にわたって非公開企業であり続けているのです。

私はスペースXに投資したFounders Fund IIの投資家だ。2007年12月だったと思いますが、8000万ドルほどの評価額でした。もう18年も前のことで、明らかにスペースXはまだ非公開であり、その複利効果は驚くべきものです。しかし、ベンチャー・ファンドは10年プラス1年、1年延長という形で販売されていました。

ということは、12年ファンドかな。今、ファンドの寿命は10～12年になっていますが、価値のほとんどはまだ分配されていません。そのため、出口には以前よりずっと時間がかかっています。つまり、上位4分の1はまだうまくいっていますが、分配にはかなり時間がかかり、優良企業はより長く非公開のままでいることになります。

その結果、多くのLPは、ベンチャー企業への分配金、流動性、過剰なエクスポージャー、資産クラスとしてのベンチャー企業への投資縮小を感じています。2000年後半や2008年、2009年、2010年の大不況期と同じように、今がベンチャーに投資するベストタイミングだと思います。

Airbnb、Uber、Twilio、WhatsApp、Instagram、Slackのような企業が誕生したのです。AI以外でも、今まさに資金調達をしているAI以外の企業は、2020年代には同じような定義づけをする企業になるのではないでしょうか。同じように、低い評価額で資金調達をしていて、競争も少なく、そこで稼いでいる人たちは勝つためにそこにいるのですから。

ベンチャー・ファンドがセカンダリーに参加したり、セカンダリーを通じて売却したりしたことはない。これまでのところ、ファンドの73％はセカンダリーに参加したこともなければ、セカンダリーを通じて売却したこともない。つまり、上場するか買収されるまで待つ。それだけだ。

しかし、流動性が枯渇し、取引に時間がかかるようになると、セカンダリーを行うことを検討する人が増えてくると思います。Forgeのようなプラットフォームにはブローカーがいて、そこで売買することができます。

問題は、これがSpaceXやStripe、OpenAIのような超一流のベンチャーファンドに限られていることだ。そしてAnthropicやDatabricks。これらは流動性があるが、それ以下は流動性がない。以下の企業では、セカンダリーはラウンドが開催される前後に行われる可能性が高い。

今、私たちが目にしているのは、3つのタイプのセカンダリーの進化です。1つは、セカンダリーの売買がラウンドのプラットフォームで行われていること。2つ目は、LPのポジションを購入するためのファンドです。今、非常に興味深いアセットクラスは、8年、9年、10年と経過したファンドを買うことだと思います。

だから流動性に近い。あなたは原資産をよく理解している。そして、数年後に流動性があることを知り、あるいはそれを期待して購入するのです。その銘柄をよく理解していれば、LPポジションを基準価額の50％ディスカウントで買うことができ、非常に優れたリターンにつながります。

また、GPに投資することもできる。GPは、将来設立するファンドのために資金を調達するためだけでなく、流動性を切実に必要としているため、基準価額を大幅にディスカウントして投資することができる。つまり、セカンダリーの時代が到来しつつあるのだ。もちろん、誰もが常にセカンダリーを行えるわけではありません。もしあなたがベンチャー・ファンドの役員で、その会社の25％を所有している場合、セカンダリーで売却すれば、おそらくその会社は潰れてしまうだろう。

その結果、彼らは投資したがらない。しかし、FJラボのようなファンドの場合、私たちが非常にうまくいっている理由のひとつは、会社の数％しか保有していないからです。FJラボのようなファンドの場合、私たちが非常にうまくいっている理由のひとつは、私たちがその会社の数％しか保有していないことです。ですから、私たちが売却することがシグナルになるわけではなく、売却は私たちの戦略の一部なのです。

Xが3つしか残っていない場合、それはおそらく素晴らしい会社で、とてもうまくいっているのでしょうが、私たちのようなアーリーステージ・ベンチャーのプロファイルというよりは、P.リターンのプロファイルに合っているのかもしれません。だから、早めに売却して再投資したほうがいい。ところで、多くの場合、創業者は私たちに売却を頼みます。

グレイロック、セコイア、アンドリーセン、みんな参入を希望しているが、15％を希望している。私は45％の希釈は望まないが、競合他社に資金を提供してほしくないので、3社すべてに参加してほしい。そこでお願いなのですが、25％か30％を一次的に取得し、持ち株の一部を売却していただけないでしょうか。ちなみに、私たちがここで行ってきた戦略は、通常、持ち株の約50％を売却することです。

つまり、VCが十分に値付けされていると感じたら、それはアンチVC戦略のようなもので、50％は後悔しないという哲学のようなものです。月に行ったとしても、まだ50％の権利がある。素晴らしいことです。もしゼロになったとしても、売った50パーセントの10倍の利益を得たことになり、私たちはとても満足しています。だから、うまくいくんだ。

後悔しない哲学。これはもっと一般的になるでしょう。ベンチャー企業ではさまざまなことが起こっている。資産蓄積型のメガ・ファンドがある。FJのようにネットワーク効果や資産の少ないビジネスに特化した、美しいファンドもあります。しかし、数億円規模の小規模な専用ファンドもたくさんあり、うまくいく可能性がありますし、Benchmarkのようなファンドも非常にうまくいくでしょう。

LPは変化している。明らかに、大学受験生は大規模なLPでした。しかし、もちろん、今後は課税対象になる可能性があり、連邦政府から寄付を受けられなくなるため、このアプリのLPベースはおそらく消滅するか、少なくとも劇的に縮小するでしょう。そして、彼らはポジションの一部を売却することさえ考えている。

多くの企業が、資産の蓄積に伴い、株式公開を検討している。ジェネラル・カタリストはIPOを模索しており、アンドリーセンもそうするかもしれないという噂がある。ある意味、ブラックストーンやKKR、アポロのようなプライベート・エクイティ・ファームの足跡をたどるようなものです。

そして今、永久保有ビークルも目にするようになった。セコイアやスライブのような会社は、資産を永久に保有するわけですよね。そのため、将来的に新たなファンドを設立する必要はありません。要するに、ベンチャー企業は変わりつつあるということです。多くのファンドが死につつある。

資産クラスは、永久保有ビークルと株式公開の組み合わせになる可能性が非常に高いブランドである大規模な資産の蓄積者との間の明確なセグメンテーションで完全に崩壊のようなものがあります。一般的な触媒は繁栄し、世界の理由は、数億の美しい、小さな、専門的なファンドとスローボックスグループに影響を与える – FJ、Benchmark、およびこれらはうまくいき、中間にいるすべての人はおそらく死んで、結果として苦しむでしょう。ベンチャー・キャピタルに今、大きな変化が起こりつつある。

次に取り上げるのは、第1四半期に行ったクールな投資についてです。もちろん、特にマーケットプレイスにおける興味深いトレンドについてです。B2Bマーケットプレイスで起こっている様々なこと、珍しい植物を販売しているPalm Streetのようなライブビデオショッピング会社についてお話しました。

そこで私たちはガレージという会社に投資した。ガレージは消防車のマーケットプレイスです。AOVは3万ドルくらいです。面白いのは、ガレージが存在する前で、創業者が素晴らしいことです。製品も素晴らしい。基本的に消防署は、フェイスブックのマーケットプレイスにトラックを出品していました。

流動性はほとんどなく、シャットダウンするのも複雑だ。そこで、マーケットプレイスのロックを解除し、エンド・ツー・エンドでシームレスな体験を提供しようと考えたのです。配送も、支払いも、すべて我々が管理します。

ちなみに、これらのトラックは平均して1200マイル（約1600キロ）輸送される。平台に載せられて走り去るわけだ。つまり、複雑なのです。ですから、マーケットプレイスの上にサービス・レイヤーを追加することで、以前は存在しなかったカテゴリーが解放されることがよくあります。つまり、消防車はマーケットプレイスには存在しなかったのです。

これは以前にも見たことがある。前回のポッドキャストでマーケットプレイスのトレンドを紹介しましたが、テトラはヒートポンプの設置マーケットプレイスで、基本的にヒートポンプの交換のような面倒なことをすべてやってくれます。また、Alpaggaはレストラン設備のマーケットプレイスで、設置から配送まで行っていました。

つまり、基本的にマーケットプレイスにサービス・レイヤーを統合することで、新たな垂直分野を開拓しているのだ。次に、興味深い例として、P2Pレンタルがようやく前面に出てきました。レント・ザ・ランウェイが誕生した当初、彼らはピアツーピアのレンタルマーケットプレイスになろうとしていました。

もちろん、ある意味、利幅は良くなるし、仕事量も減る。しかし、逆のロジスティクスはうまくいかなかった。人々はお互いを信用していなかった。だから在庫が必要だった。倉庫が必要だった。ドライクリーニングも必要だった。しかしもちろん、それは資本効率の悪い、あるいは資本集約的で資本効率の悪いビジネスであり、利幅もはるかに小さい。

今では、ピックルのような会社はそれを完全に打ち破っている。人々はそれを快適にやっている。Uberに乗ったり、Airbnbで人の家を見たりするのが心地よくなったからかもしれない。それで行動パターンが変わり、人々はそれに慣れている。しかし、明らかに彼らはお互いに借り合っていて、驚くほどうまくいっています。NPSも非常に高く、価格設定も在庫も改善され、みんな市場の流れに非常に満足しています。

ちなみに、私がこの試みを見たのはこれが50回目だ。フランスにはZロックという会社がある。サンフランシスコでは電動工具のレンタルをピアツーピアでやっている会社がありましたが、どれもうまくいきませんでした。しかし、ここでは再来があり、INPSがあり、人々はそれを愛している。

前回もB2Bリコマースについて触れました。もちろん、消費者の世界でも再販は盛んですが、ついに前面に出てきたのです。前回、ゴーストという会社の話をしましたが、そこではファッションの余剰在庫を販売していました。従来はセンチュリー21のような大手アウトレットストアに売られていました。しかし、Ghost社によって初めて、小売店が余剰在庫を90％オフで購入することができ、多くの消費者がその恩恵にあずかることができるようになったのです。

Rebelもその一例で、ベビー用品を扱っており、そのカテゴリーでマーケットプレイスを作っている。繰り返しますが、B2Bのリコマースはまだ登場しておらず、それを大規模に行い、素晴らしい成果を上げているのです。

そして最後の大きなトレンドは、メガトレンドのようなものです。旧来の検索ファンドが進化したようなもので、旧態依然とした企業を買収し、技術レイヤーを導入したり、AIを導入したりして、より効率的にするような小さなロールアップが多く見られるようになりました。そしてこれは、オフライン・ビジネスのあらゆる主要分野で起こっている。コインランドリー、理髪店、ネイルサロンなどだ。

あらゆる主要カテゴリーをクリアにし、オペレーションを効率化し、P.O.S.を獲得する。スロー・ベンチャーは、ベンチャー企業側の戦略の主な推進者であり、AIによって企業はより効率的になり、より低いコストを実現できる。

間違いなく、まだ始まったばかりのメガトレンドだ。

次にお話ししたいのは、AI市場の影響についてです。先ほど申し上げたように、私たちはLLM企業に直接投資しているわけではありません。そして、AIやマーケットプレイス企業で私と話したときに、人々が抱いた主な懸念は、AIは我々を混乱させるのか、というようなものでした。

それとも、ディスカバリーはLLMの手に渡り、我々はもはや存在せず、完全にコモディティ化された純粋な実行マシンとなるのだろうか？私はこのことについてじっくり考え、最終的にはそうではないと判断した。人々がどのように買い物をするかを考えてみると、マーケットプレイスには3つの行動がある。

ひとつは、エンターテイメントとしてのショッピング。自分が何を探しているのかわからず、ファッションアイテムのようなものを探している。だから、クラシファイドサイトやヴィンテッドで買い物をするのは、そういう人たちなんだ。彼らは基本的にそこに行き、リストを見て回ります。欲しいものがなくても、30ユーロとか30ドルとか40ドルとかで、気に入ったものがあれば買う。

LLMがここで果たす役割は非常に小さい。私たちは効率的な仕事をしようとはしていない。クールなものを見たいだけなんだ。オープンAIに行って、「私のニーズに合ったファッションのショッピングインターフェースを作ってください」と言うようなことが、オープンAIやAnthropic、Grokの優先順位トップ1000に入るようなことだと思いますか？いや、絶対にない。

ちなみに、このようなファネルがLLMに取られたとしても、これらは勝者が最も多く取るものであり、バックエンドですべてのマーケットプレイスを取るわけではないので、価値のほとんどは実際のマーケットプレイスに残るだろう。ファネルのトップが混乱することも、マージンが圧縮されることも心配していません。

これらのマーケットプレイスに行くときのもうひとつの行動は、自分が何を探しているのかを正確に知っていて、検索結果を入力することです。アマゾンに行くと、「LG C4 65インチ OLED」と入力すると、その商品が表示されます。また、eBayもマーケットプレイスで検索することができます。

さて、ここでも同じことが言える。自分が何を求めているのかがはっきりしているのであれば、LLMがそれを大きく変える余地や余地はあるのだろうか？そうでもない。では、検索結果を改善することはできますか？おそらくできる。関連する項目を提案できる？おそらく。そして現実は、ある意味、こうした検索もGoogleで多少は行われている。

しかし、興味深いのは、Googleでこれらの項目を、例えば「Electronics（電子機器）」と入力すると、eBayとAmazonの検索結果がほとんどすべて表示されることだ。アマゾンとイーベイを合わせると、米国の電子商取引の43％を占めています。また、分野によっては90％以上のシェアを占めるものもあります。

では、LLMがGoogleに取って代わり、トップ・オブ・ファネルの獲得という点で、Google検索と同じような価値を獲得する世界を私は見ることができるだろうか？そうだ。LLMはそれ以上の価値を獲得できるでしょうか？なぜなら、フルフィルメント、在庫管理、配送、保険による返品、これらすべてが行われ、コア・バリューが維持されるからだ。

そして、それはすべての主要な業種に当てはまる。だから、LLMがマーケットプレイスを破壊するような心配はしていない。検索主導のものです。実際、LLMを使えば、人々が商品を発見する手助けをすることができます。LLMをどのように導入するかについては、次のページで少しお話しします。

3つ目は、よりオープンな議論です。だから、自分が何を探しているのかはっきりわからないカテゴリーもある。それは考えて購入することです。車を買うとか、マンションを買うとか、高級スキー用品を買うとか。そこで、通常、過去にあなたが行ったであろう旅は、多くのリサーチを行ったことでしょう。

ネットで調べたり、どんな車のディーラーにも話を聞いたり、試乗したりしたはずだ。ここで、LLMは、あなたが反復し、あなたにとって何がベストかを考え抜くのを助ける役割が間違いなくあります。実際、タークス・カイコスからアンティグアかネイビスへの移住を考えている私は、まさにその目的でChatGPTを利用しました。

このツールのおかげで、まず第一に、これらの物件が適切な目的地であること、適切な物件を見つけること、ブローカーを見つけること、評価額を理解することなどを考え抜くことができた。だから、そのための素晴らしいツールだった。キュレーション・ドット・コムのような会社が、人間のエージェントを使って推薦してくれるのも、そのおかげだと思います。

LLMに邪魔されるかもしれないというリスクと恐怖があると思うからです。しかしここでも、GPTがLLMと比較して勝っているのは、サイト自体には明らかではありませんよね？例えば、Carvanaはおそらく最高の車提案エンジンを持っていると想像してください。なぜなら、彼らはすべてのデータを持っていて、人々が中古車を探していることを正確に理解しているからです。

しかし、たとえChatGPTがレコメンデーションをしたとしても、最終的にはCarvanaで取引が行われるため、ChatGPTは多くの価値を獲得することができます。例えば、私はAmazonのAIであるRufusを使って、商品のアイデアを求めています。ほとんどのマーケットプレイスがやっていると想像できることのひとつは、レコメンデーションが必要な場合、レイヤーを追加することです。

実際、長期的に見れば、2つの検索エンジンを持つという考えは意味がない。1つは検索結果用、もう1つは商品に関する会話用だ。私は、検索ボックスは1つになり、そのボックスはフレキシブルになると思う。探しているものを言うこともできるし、長文の質問のようにアドバイスを求めることもできる。

もし私がマーケットプレイスであるなら、LLMに自分自身をインデックスさせるべきでしょうか？という質問がありました。私の答えは、Googleにインデックスを作成しているのであれば、答えはイエスです。つまり、99パーセントの人がGoogleにインデックスしていることを考えると、答えは絶対にイエスです。

AEO、つまりLLMのようなエンジン最適化を行うべきだ。つまり、エンジン最適化です。なぜなら、それは今のところ無料のトラフィックのようなものであり、多くの人がそれを行っておらず、うまく行っていないため、あなたはこの無料のトラフィックのより大きなシェアを獲得する上で有利になるからです。

さて、あなたがそれをしたくないと想像できるケースである。あなたがそのカテゴリーを独占しているとします。99パーセントの市場シェアを持っていて、このカテゴリーで欲しいものがあるとき、彼らは直接あなたのところにやってくる。グーグルには行かない。そうなれば、Googleにインデックスを作らない、つまりLLMにインデックスを作らないというのは、非常に良いケースだと言えるでしょう。

しかし、グーグルにインデックスを付けるのであれば、LLMにインデックスを付けよう。つまり、LLMはマーケットプレイスにとっては脅威ではないが、グーグルにとっては重大な脅威なのだ。しかし、個人的な使い方で気づいたのは、私はもうGoogleを使わず、何を検索するにしてもChatGPTに尋ねるだけだということです。

Googleにとって、ジェミニを正しく理解することは非常に重要なことですが、同時に彼らのビジネスモデルに対する脅威でもあります。今現在、LLMには広告がなく、特定の製品だけです。

つまり、グーグルのビジネスモデルの根幹を揺るがすものなのです。なぜなら、OpenAIがOpenAIによって破壊される危険性が非常に高いからである。

Meta、Apple、Amazon、eBayのように、それを使って面白いことができると思いますが、基本的には、それはあなたにとって存続の危機ではありません。だから、トップ・ファネルを破壊するLLMの心配をする代わりに、私はこうする。

まず第一に、人々は実際にAIを使っている。初めて国境を越えた取引が可能になった。以前は、ヨーロッパにいる場合、フランス向けのサイトを立ち上げていました。その後、ドイツでアイテムも流動性も異なるまったく別のサイトを立ち上げる。ポーランドでも違うサイトを作り、イギリスでも違うサイトを作る。

しかし今、AIによってヴィンテッドは初めて、真に汎ヨーロッパ的な、率直に言えばグローバルなマーケットプレイスを作り上げた。出品物は自動的に翻訳される。買い手と売り手の会話も自動的に翻訳される。現在では、配送や決済も統合されているため、それが機能するだけである。

しかし、自動翻訳された会話、自動翻訳された出品、統合された配送と支払いによって、初めて真のグローバル・マーケットプレイス、真の汎ヨーロッパ・マーケットプレイスを実現することができるのです。そのため、当然ながらそれを実現する必要があります。

そして、国境を越えることが大きなトレンドとなっている。Ovokoはヨーロッパの素晴らしい自動車部品マーケットプレイスで、東ヨーロッパで自動車部品を調達し、主にフランスで販売しています。B2Bの分野でも、CarOnSaleの車の30％が国境を越えてB2Bで販売されています。このように、国境を越えた取引は拡大しており、自動翻訳や翻訳されたリスティングのおかげで、ほとんどがAIに助けられている。

その2、マーケットプレイスであれば、AIを使ってリスティング広告を大幅に簡素化できる。以前は、リスティングのプロセスはこうでした。写真をたくさん撮り、説明文を書き、タイトルを書き、カテゴリーを選び、価格を選ぶ。正直なところ、あなたはこの商品の適正価格を理解するのに最適な立場にあるとは限りません。

AIを使えば、十分なデータがあれば、商品の写真を数枚撮るだけで、AIが、ああ、これが商品で、これがカテゴリーで、タイトルで、これが値段で、と言ってくれるはずです。私たちのマーケットプレイスの多くはこれを実現しています。私たちはハンドバッグのマーケットプレイスであるRebagに投資しています。クレアというAIが画像認識を行い、ハンドバッグを販売することができます。

私たちはCollxという会社にいて、トレーディングカードのためにそれをやっています。トレーディングカードの写真を撮ると、即座に最も価値の高いものを特定し、それを売る手助けをしてくれます。このように、縦割りで出品プロセスを完全に改善することができます。

私たちはPhotoRoomという会社に投資しています。PhotoRoomでは、商品の写真を撮ると、その商品の種類や売れそうな場所を特定し、販売率を上げるために背景を自動的に変更します。背景を白にするだけでいい場合もあれば、ニッチの前などに置く場合もあります。

このように、AIを活用してリスティング・プロセスを簡素化するだけでなく、リスティングを向上させるというメガトレンドが再び起こっている。そして最後に、誰もが社内の生産性を向上させるためにAIを使うべきです。すべてのプログラマーがCursor、GitHub、Copilotを使い、プログラマーの生産性を向上させています。

多くの企業がカスタマーサービスAIを使って、返品対応や基本的な質問に答えている。率直に言って、実際のエージェントと話すよりも安く、早く、良い方法で。また、販売やマーケティングにも活用されています。他にも、私が言ったように、私はおそらくすべてのマーケットプレイスに商品推薦エンジンを追加すると思います。

ですから、コアとなる検索エンジンに加えて、”私が買うべき最高のアイテムは何でしょうか？”というようなものを用意します。スライドには書きませんでしたが、これはとても理にかなっています。そして、申し上げたように、LLMを統合し、自分自身を統合し、インデックス化します。

その他、マーケットプレイスとは関係ないが、ようやく時代を迎えつつあるクールなトレンドがある。ひとつは、ヒューマノイド・ロボティクスです。これは、私たちが投資しているFigureという会社です。多くの人に聞かれるのですが、モノに特化したロボットが作れるのに、なぜヒューマノイド・ロボットが必要なのですか？

何十兆ドルものインフラが投資されているんだ。人間が適切な倉庫などで作業するためにね。このインフラをすべて非ヒューマノイド・ロボットのために作り直すか、ヒューマノイド・ロボットを作るかです。そして、フィギュアは驚くべきAIと驚くべき手先の器用さを持つロボットを作り上げ、実際に人間の代わりに倉庫でピッキングや梱包作業を行うことができるようになりました。

そして、私たちはこの革命の前夜にいる。まだ始まったばかりですが、注文はあると思います。もしかしたら、10万台のロボットのLOIかもしれない。そう遠くない将来、例えば4、5年後には、何百万台ものロボットが職場にいるような世界が目に浮かびます。

特に、ラストワンマイルのような、倉庫でのピッキングや梱包のような、ラストワンマイルのようなもので、そして、率直に言って、家庭での使用も始まっている。今はまだ高価すぎる。家庭で使うには、まだ超高機能ではない。これから最初のバージョンが登場すると思います。これは図2で、図3が登場し、おそらく1年後になると思います。正確なスケジュールは分かりませんが、これらのことが起こっているスピードから推測しています。

そしておそらく、フィギュア4が再び登場するときにはもっと一般的になっていると思う。それに関する情報は持っていませんが、3、4年先でしょうね。そうだね。そして、5年後の世界が見えてくる。最初の数台はあまりうまく機能せず、非常に高価で、裕福な家庭が採用し、コストが下がるにつれて、最終的にはジェットソンズのようになる。

そして、誰もが1台持つようになり、デフレから脱却し、生活の質が大幅に向上し、好きなことをする自由な時間が生まれる。料理が好きな人は料理をすればいいし、料理が嫌いな人は食材を買いに行けばいい。

そして、私たちはまさにそのトレンドの前夜にいる。そして、フィギュアのような企業、ところで、ここにいるのはフィギュアだけではありません。中国企業もたくさんありますし、テスラやオプティマスもこの競争に参加しています。しかし、ロボットがやってくるということは、ただそこに置いておくだけでいいのです。

まだ始まったばかりだが、これはメガトレンドだ。

次に、暗号や安定したコインの本当のユースケースやキラーアプリケーションである。もちろん、現在暗号コインで最大の資産はビットコインであり、これはデジタル・ゴールドとしてのユースケースを持っている。新興市場に住んでいて、驚くべき貯蓄プロセスを持っておらず、インフレ政権や資産を没収する傾向のない政権に住んでいる場合、ベネズエラやジンバブエ、アルゼンチンを思い浮かべてほしい。

ビットコインでの貯蓄は非常に理にかなっている。デフレ脱却のために作られたという事実も理にかなっていますが、実は安定したコインこそが真のキラーアプリなのです。交換手段が必要な国では、ビットコインはデフレのため、支払いに適していません。しかし、USDCやUSDTはドル建てであり、驚くことに貯蓄だけでなく、取引や支払いなどにも利用できる。

そしてまた、主なユースケースは新興市場であったが、それらは成熟しつつある。そして今、サークルが公開されたことで、USDCが欧米でも決済手段として受け入れられる世界が見えてきました。そして今、ステーブルコインの取引量はVISAの取引量に達し、それを上回っています。

そう長くはかからないだろうが、ステーブルコインの取引量はビザやマスターカード、アメリよりも多くなるだろう。つまり、大きなメガトレンドは、ステーブルコインの出現のようなものです。実際、私自身もMidasというステーブルコインの会社を立ち上げました。

私たちはゼロから1億5000万TVLまで成長しましたが、マーケティングもKOLもポイントもなく、ただ素晴らしいユーザー・インターフェースと優れた製品市場適合性を持ち、実際に完全に規制された合法的な破産遠隔の方法で成長しました。しかし、私たちは安定したコイン革命のまさに始まりにいます。

安定したコインは、今後数年でもっと一般的になるでしょう。ウクライナで実際に起こっていることですが、戦争の未来は本当にドローンで、Endurallのような企業は米国で多くの報道を受け、非常にうまくいっています、しかし、現在、私たちはロシア、イラン、北朝鮮、中国、そして西側諸国による第二次冷戦状態にあることは明らかです。

だから、我々が勝つ唯一の方法は、彼らに打ち勝ち、より効率的で費用対効果の高いものにすることだと思う。そして今、少なくともウクライナ紛争では、ウクライナが安価なドローンを非常に効果的に使っている。ウクライナは安価なドローンを非常に効果的に使用しています。ロシアでは、トラックでドローンを飛ばして飛行場を爆撃した例がいくつかあります。

ドローンが飛んで、すべての飛行機を破壊した。ドローンのひとつは、大きな橋も破壊した。1年前か2年前だったと思うが、この時点では、ジェットスキー型のドローンで、たしか2万ドルだったと思うが、1億5000万ドルの戦艦を沈めた。つまり、戦争の未来は間違いなくドローンなのです。ウクライナは、戦争と紛争が終われば、西側諸国が台湾を武装させるための魔法のような国防製造基地になることができると思います。というのも、今のところ、軍隊というのは常に最終戦争に備えているものだと思うからだ。

つまり、これは間違いなく戦争の未来であり、1回の殺害にかかるコストを最小限に抑え、高い効率性を維持したいのだ。そして最後になるが、自動運転についてはかなり以前から言われてきたことだ。自動運転は10年前にはすでに実用化されていたのですが、文化的な理由や技術的なエッジケース、規制上の理由などから、なかなか普及しませんでした。

しかし、実際には、それはついにここにあります。サンフランシスコで11月24日の時点で最も追い越された方法、市場シェアのリフト、私はそれが今年末までにUberよりも大きくなることが期待されていると思います、それはLAで起こっている、それはオースティンでUberとのパートナーシップで今起こっている、しかし、自動運転はここにある、それは言うためにここにある、そして、だから、未来は間違いなく自動運転電気であり、それは今、ついに時代を迎えている、どのような、ニューヨークのタクシーとリムジン委員会がそれを受け入れるにはしばらく時間がかかるでしょう。コストや価格設定が低下し、多くのドライバーを置き換えるようになるまでには時間がかかるだろう。そのため、人々はしばしば「この技術革命は違う。すべての仕事がなくなってしまうかもしれない」と。

こういうことはゆっくりと起こる。これはその最たる例だろう？アメリカではトラック運転手の雇用がトップで、370万人のトラック運転手がいなくなるのではないかと心配されていた。その代替には20年、30年かかる。一朝一夕にはいかない。この人たちはみんな仕事を見つけるだろう。

そしてそれは、率直に言って、AIが破壊する他のすべてのカテゴリーに当てはまる。このようなことは、人々が期待するよりもずっと時間がかかる。しかし、良いニュースは、ついにここまで来たということです。ところで、中国に行けば、ドローンによる配達もついに実現した。米国は初期に非常に愚かな決定を下しました。連邦航空局（FAA）は、基本的にパイロットが必要で、見通し線が必要で、上空を飛行する権利を購入する必要があると言いました。ドローンによる食品配達は100万件を超えています。ドローンはあなたのアパートの窓までではなく、あなたのいる場所から1、2ブロック離れた配達ポイントまで配達し、あなたはそこで受け取る。

しかし、それは一般的なことだ。深センでうまくいけば、どこでもうまくいく。つまり、ドローン配送ができるのは地方だけではない。ドローンによる配達はアメリカではまだ行われていませんが、空域の規制方法を変えて合法化してほしいと思っています。ドローンは高性能なので、配達のコストを劇的に下げることができます。

私にとって、ハイテク、AI、インターネットは、常に物事をより良く、より安く、より速くするためのものだ。人々の購買力を高め、生産性を向上させ、より多くのことができるようにし、自由な時間を持てるようにし、生活の質を向上させ、好きなことを追求できるようにしたい。

だから、私はもう車を所有する必要のない世界が待ち遠しい。自動運転車は、電気自動車だから1マイルあたりの限界コストよりもはるかに低いコストで、どこへでも連れて行ってくれる。また、自動運転によって、あなたが注文するすべてのものが、自律走行車やドローンによって配達されるため、はるかに安い価格であなたに届けられる。

未来がここに来て始まっている。というわけで、上半期の動向は以上です。つまり、多くのことが起こった。質問があれば言ってください。実は驚いているのですが、結構な数の視聴者を見かけますが、今回はあまり質問を見かけない数少ないものでした。

何かコメントや質問などがあれば教えてください。そうでなければ、これで終わりにして、また次の機会にお会いしましょう。いつも通りではありません。このエピソードの書き起こしを作成し、来週の火曜日にある次のブログ記事にデッキと一緒に掲載する予定です。

わかりました。LinkedInユーザー、質問があります。AI技術によって、超リアルな、しかし虚偽のイメージ、ディープコンテンツ、捏造されたレビューをこれまで以上に簡単に作り出すことができる時代に、私はしばらく考えていました。IDCマーケットプレイスは、顧客の信頼を守るための戦略を進化させています。特に、真正性、検証、ブランドの信頼性、視覚的な完全性が購買の意思決定の中心となっている場合です。

操作されたコンテンツがますます氾濫するデジタル環境において、市場が信頼できる情報源であり続けるために、あなたが重要と考えるシステムやイノベーション。

ところで、これは真実なんですよね？偽のレビューを持つことができるマーケットプレイスだけでなく、ソーシャルメディアや広告でもそうである。

悪人と善人、そしてその終わりのない軍拡競争は、ウイルスやウイルス対策企業の間でも起こっている。ハッカー対白人の騎士というわけだ。

そして、それはここでも起きている。私たちは、多くの企業が深いフェイク検出技術を発表しているのを目にしています。このような基本的なセーフガードを導入し、レビューが実際に投稿されたものであることを検証することで、そのようなコンテンツが本物であることを確認する企業が増えていくでしょう。今、私たちはこのような傾向を目の当たりにしている。私たちは、数え切れないほど多くの偽検出会社を売り込まれています。メディア向けであれ、マーケットプレイス向けであれ、様々です。そのうちのいくつかは非常に優れたものになるでしょう。そして、ディープフェイクがより優れたものになるのと、ディープフェイクを攻撃する企業がより優れたものになるのとでは、終わりがないのです。

その戦争は戦い続けるだろう。しかし、私はいつも通り、善人は常に一歩先に残るのではないかと思っている。そして、あなたはそれを理解することができるだろう。つまり、今現在、クオリティが大幅に向上しているにもかかわらず、少なくとも、「ああ、このレビューは、心がこもっていないんだな。

本物の人間によって書かれたとは思えない。でも、初期の頃と同じように、継続的なチャレンジになると思います。初期のマーケットプレイスでは、無限に詐欺がありました。

Craigslist（クレイグズリスト）はその良い例のひとつで、そこでは無限の詐欺があり、人々はそれに対処する方法を見つけた。

カシミールとタンザニアに興味がある。デッキを送って、LinkedInのメッセージにトラクション、ユニオンエコノミクスについて十分な情報を書いて送ってくれればいい。

取引条件など、これから検討する。アフリカにはあまり投資していません。ナイジェリアやケニア、南アフリカといった大きな市場には投資していますが、実際に成功したこともあります。アルジェリアでは非常に大きな撤退を経験しましたし、中東でもかなりの撤退と成功を収めています。

だから、喜んで見ているよ。

さて、このショーは終わりにしたいと思います。それでは、ご視聴ありがとうございました。良い夏を。もしその前に会えなかったら。

私は、AngeList IndiaのCEO、Dhruv Sharma氏とOfflineのために魅力的なファイヤーサイドチャットをした。Offlineは、南アジアを代表する起業家のための会員制コミュニティだ。ウツァヴや彼のコミュニティーの素晴らしいユニコーン創業者たちとのおしゃべりは最高だった。インドのハイテク産業の未来はとても明るい！

Here is Utsav’s cheat-sheet of golden nuggets that landed hardest with the Offline crew:

🔑 4-point “one-hour” deal filter

1️⃣ 🔥 Team = eloquent and execution-obsessed
2️⃣ 💸 Business = big TAM + pay-back ≤ 6 months
3️⃣ 📄 Terms = fair vs traction, not frothy
4️⃣ 🎯 Thesis fit = lines up with the future you actually want to exist
Miss even one box? → pass. Discipline > FOMO.

🤖 AI ≠ free pass

75 % of Q1 US VC dollars went to AI, yet moats are rare.
“Copilots for X” is a week of code & a crowded party; differentiated data is where the edge lives.
Valuations at 💯× ARR? Careful… the bill for 2021 déjà-vu is coming.

📈 Marketplaces 2.0

Consumer side is largely done; the next trillion-dollar wave is B2B inputs, cross-border & re-commerce.
AI superpowers: auto-translate listings, auto-price, one UX for chat and search.
Answer-engine optimization (AEO) is the new SEO.

💰 Angel math

< 50 bets → odds stacked against you. 50 + → probability tilts.
Stay in your zone of genius, keep cheques small, and sell 50 % of winners on the way up to lock real DPI.

🛠️ Productivity hack-stack

Ruthless outsourcing: VAs for inbox, bills, slides; butlers for offline ops; five rotating nannies on a shared Google Sheet.
Saves cycles for reading 100 books a year, kitesurfing, ✈️ and hosting Jeffersonian salons.

🌏 Macro take

De-risking from China = India’s manufacturing moment. Massive whitespace for SME tooling & export-ready marketplaces.

💡 Biggest reminder: Ambition scales fastest when curiosity, discipline & joy ride together.

Huge thanks to every Offline member who poked, prodded and pushed the convo further.

Transcript

Dhruv Sharma: Good evening everyone. Thank you for joining us Fabrice. It’s great to have you with us. Thank you for making the time. What do you need to know about Fabrice? Most of us know him as the founder of OLX and now FJ Labs. Fabrice is from Nice, France, lives in New York, loves the life of exploration and adventure, and he is built not one, but three extremely successful companies that we don’t always know about.

And the other two being Zingy and Aucland. And just very delighted to have you with us, Fabrice.

Fabrice Grinda: Thank you for having me.

Dhruv Sharma: Before we get into the substance of this conversation, I wanted to ask you about these Jeffersonian dinners you’ve been having all these years.

What, in your mind, Fabrice is a good recipe? Figuratively speaking for these dinners. And what has it meant to you over time?

Fabrice Grinda: So, the reason I have them, is think back to when you were in college. You’re studying everything and anything, and you’re having conversations on the meaning of life and you’re being extraordinarily thoughtful.

This world, this simulation matrix, whatever you wanna call it, reward, specialization. And in fact, specialization is the reason we have the quality of life we have. But we as humans should not purely be defined by the job we do on a daily basis. And actually, I value being able to be polymath and think through a whole bunch of different topics.

And as a result, what I’d like to do is bring together about 10 people. like eight to 10 around a dinner table. The format of a Jeffersonian dinner is that there’s only one conversation at a time. You don’t have side conversations The sum total of the minds at the table or on the issue.

And of course, no one is expected to speak for more than 30 seconds or a minute at a time. I give the topics ahead of time and the topics are very far and varied. It could be like how to reinvent democracy for the 21st century, life in a post singularity world religion in 2100. The ethics and morality of torture, or sometimes the most open-minded ones are very interesting.

It’s like what has been on your mind or something you’ve learned recently that you could share with everyone. This way everyone presents for three, four minutes and then we all discuss it for five, 10 minutes. It’s an amazing way to elevate the debate

The point is to get to the truth. I find that we live in a world where intellectualism is not valued enough. it’s wonderful to be thoughtful about a variety of topics with extraordinary people some of the best friendships and frankly, fascinating conversations upcoming these.

I organize one about every three weeks, changing the guest list. I’m, extraordinarily strict. Your phone cannot ring or you’re not invited again. You cannot be one minute later you’re not invited again. Like I really, and, and by having these rules, people take it seriously.

They come prepared, they read the questions, they know what they’re gonna talk about. and I changed the guest list with like intellectuals at people from academia, policy makers, entrepreneurs, and people from a wide walk of life. it’s super fun. I wrote a blog post on, Dialoguing dinners on my blog.

I’ll put the link in the chat and you could read, sample questions, organization, the email I sent to people about how to get ready,

Dhruv Sharma: That’s amazing. Fabrice, when was the last time you hosted one

Fabrice Grinda: I did one through weeks ago and I’m going to one tomorrow night.

Dhruv Sharma: Oh, that’s great. So you’re not the only host that means you others who host these dinners as well? Similar format.

Fabrice Grinda: people from my circle are hosting the ones tomorrow night. There’s an organization in the US called Dialogue, organized by Peter Thiel and Orin Hoffman, which brings together several hundred really smart people to talk about, problems.

The organization has one event per year for extraordinary people. typically, in California, in April or May. during the year, I use the organization to curate and find people. So this way I outsource, which is something I like to do in life, outsource almost everything I can to focus on things that are in the most fascinating.

They help me find the guest list and think through questions.

Dhruv Sharma: That’s amazing. you also have this thing, Fabrice, that you launched, about a year ago. It’s called Fabrice AI, and it’s a way for the world at large to, in a sense gain a window in your thinking. For those of us who may not know about that, what can you tell us?

Fabrice Grinda: In venture writ large right now, it’s really a tale of two cities. Venture at large has been down like 70%, and yet there’s been a massive recovery, at least in the US in adventure investing because of AI. In Q1 25, 70 3% of all investors in AI. And by the way, a year ago I thought already AI was in a frothy bubble and the bubble has only inflated more since.

And we’ll talk more about that later. But because I started being pitched infinite AI deals, I wanted to really understand what was easy, what was hard. I’m like, you know what? Why don’t I code my own AI to understand, where we are? and what are the complexities? I started by using GPT 3.5 or 3.0 didn’t work actually two years ago.

Didn’t work particularly well. So, I started using Langchain and Pinecone then I started using an open source library to do, voice of text. Nothing worked particularly well, I have to admit. And the complexity was way greater than I thought in the sense that the source files for all the knowledge and data structure, which was basically everything I’d ever written, every podcast I’d been on, every YouTube video I uploaded, et cetera.

The transcription of all of these, the separation of the speakers. So even the data formatting preparation was extraordinarily complex. And then the data retrieval was complicated. I had to use MongoDB ‘cause I didn’t, it didn’t work in just my SQL. I put all this work literally a thousand hours of work, and I thought originally it was gonna be like 40.

And eventually GPT released 4.0, and I ripped out my tire backend, connected 4.0 replaced my open source library for voice attacks, put Whisper and everything started working. The point of that is when people started pitching me things like Co-Pilot for X, Y, Z, I realized, okay, when you’re pitching me, I can code in a week.

That is not a defensible, viable idea with a moat. And, and most of these AI companies, I was being pitched that insane valuations. Honestly, were not that differentiated, didn’t have a mote. And so it was extremely useful. It also showed me the risk of both open AI expanding its reach and little by little taking share from other AI companies.

As time went by, I started ripping out all my backend. right now I temporarily, turned off this AI. It is still running, but now I’m using a third party company called Delphi because they were formatting better and their voice interface. So the OpenAI doesn’t have a great voice interface.

So there’s a company called 11 Labs, that could replicate your lab. But I needed a code, the API, to connect to them and train it. I already have all the data sets. I’ll upload to Delphi, use them for now, but I’m currently coding the next version of Fabrice AI, which is combination of my avatar you can have a call with and, pitch me. So I’m currently transcribing all of the calls I’m having with founders, including the deck. the call and my debrief and recommendation, my hope is that ultimately founders can get intelligent feedback. It’s not actually can it surface of deals, it’s just, right now we get 300 deals inbound a week.

We, FJ Labs talked to 30 to 50 of ‘em and I Fabrice talked to like five of them. And so there’s. 270 founders a week that don’t speak to anyone at FJ Labs and 295 that don’t speak to me. so I’m like, can I create an AI good enough that as a service to humanity, if you’re a founder, you’re gonna get intelligent feedback.

Now your deck, your presentation’s, not scripts. The total addressable market size is not, gr is too low. The unit economics don’t make sense. there’s a lot of competition. can I get there? I don’t know. I only have 150 transcripts right now. I think I need at least 500 to get there.

But I’m playing with it. And maybe it’ll even surface fee deals. I probably a year away from having something that I’m satisfied with. it’s fun, it’s an intellectual exercise And it’s a public service to founders Fabrice AI, already works pretty well.

You can’t pitch it, but if you wanna have a conversation on anything I’ve ever written about. you can have a meaningful conversation.

It works really well for that. It just, you can’t pitch it ideas yet and have intelligent feedback.

Dhruv Sharma: I do something that I asked it, which I’m gonna maybe quote later just to check if that tallies up with your current thinking in the topic. But we’ll get to that. I think this is a great moment.

I mean, you said 300 deals a week. You said a week, right?

Fabrice Grinda: Yes.

Dhruv Sharma: That’s a lot. And I believe you’ve had this four step investing framework that you’ve stayed true to all of these years. Can you tell us about that?

Fabrice Grinda: Yeah, so the 300 deals inbound. most VCs are structured very differently from us, right?

Most VCs have these teams of analysts and these poor analysts are basically cold calling and scoring LinkedIn and going to tech conferences to try to find deals. We’re in a very privileged position, right? I never intended to be VC. I describe myself as an accidental VC. It just so happened that when I started my very first company back in 1998, which is an eBay of Europe, I was a very visible consumer facing internet, CEO.

So I was being approached by other founders and at that time what it meant to be a tech founder was not very clear. even the basic stuff like what tech stack to use, was not obvious. There was no open source.

it cost millions to turn the lights on. I had to build my own data center So I thought long and hard, should I be an angel investor in parallel to being a tech CEO, because it is a distraction from your core mandate. And so I decided, If I can articulate lessons learned to others, it makes me a better founder.

I’m running this horizontal multi-category site as I did for OLX. If I can meet vertical founders and keep my fingers on the pulse of the market, it makes me a better founder. So I took key to be an angel as long as I don’t waste too much time. back in 98, I created these four selection criteria to decide in one hour if I would invest in a startup or not.

So I’d meet the founder and evaluate four things. One, do I like the team? Now, of course, every VC in the world will tell you I only invest in extraordinary founders. The thing is, extraordinary founder cannot be like porn. It can’t be, I know it when I see it. And so we’ve actually defined what that means to me, that someone who’s extremely eloquent, who has a way with words, who can weave a super compelling story and someone who’s very eloquent and salesy can raise money at a higher valuation, can attract a better team, can do better BD deals, can get more PR, but that’s a necessary but insufficient condition.

You need someone who also knows how to execute. and the way I tease that in a one hour call, they know how to execute, is number two. Do I like the business? And so what is a total addressable market size? What are the unit economics? We mostly are seed investors, so post-launch, post product, early revenue.

Even when we do invest pre-launch, we expect people to thought through it. Have they done landing page analysis. Based on that, what are the density keywords in Google? What is the average CPC What is the conversion rate to people signing up? What do you think the customer acquisition cost is based on the average conversion rate from visit a purchase in the category?

What is the average order value in the industry? They better be in line with the average order value in the industry, not expect to be 10 x above it. What’s the margin structure? Do they really understand their cost structure? Do they recoup their fully loaded costs on a contribution margin two basis after six months?

And do they three x it an 18 month? And if not, will the unit economics improve with scale without needing all the stars of the multiverse line? Number three, the deal trips. Nothing’s cheap in tech, but is it fair? Is it fair in light of, the traction, the opportunity, the team, et cetera. And number four, is it in line with their thesis of where the world is going?

And I have a clear perspective on the future of food, the future of climate, the future of mobility, the future of real estate. And I want them something that is both useful to the world and meaningful in line with where I think the world’s going. I will invest if all four criteria are simultaneously met.

it’s not three out of four, it’s literally four out of four. An amazing team is not enough because if an amazing team meets a bad business model typically it’s the reputation of the business that wins over the team. some founders or VCs will say, the team will figure it out.

The thing is that to me leads to a too high failure rate. So far we’ve invested. In 1200 companies, we’ve had 355 exits. We’ve actually made money on 45% of our exits, which for a pre-seed seed investor is an extraordinary hit rate. because in 95% of startups after five years, that’s that have raises seed fail.

So we’re doing very, very well because we’re disciplined evaluation because we’re disciplined unit economics. the reason we get all the deal flow is because I have a brand. People know me as the asset like, network effect marketplace investor. And as a result it’s a very privileged position where this deals just come in.

So we don’t actually do any outbound. The deals come in, the other VCs share deals with us, the founders, that we’ve backed so far. So 1200 companies is like 2000 founders. They send us to their friends, they come back to the next company, they send us to their employees, and then of course cold inbound.

And we get over 150 cold inbound deals for a week.

[00:13:24] Dhruv Sharma: That’s very impressive. Fabrice, so you started this journey of angel investing and it worked out really well for you. In fact, you say it made you a better founder for any of the founders here attending who have that question in their mind, should they start the angel investing journey? and if they already have, should they scale it?

What would you say to them? And based just not on your experience, but maybe also based on the experience of your friends, which might have been different from yours?

Fabrice Grinda: I think it depends on you and who you are, what you want, what your advantage is, Like I am, intellectually curious polymath, right?

The reason I like angel investing is there’s infinite problems in the world and boundaries basically see these problems. And by the way, something like climate change or inequality of opportunity is not one problem. It’s a thousand sub problems. the way I see founders, they see problems and they wanna go solve them.

And I found it fascinating to be able to meet these founders that are brilliant people who want to solve these problems, to hear the stories, and then share best practices with ‘em. And the number of founders who’ve told them the interactions they’ve had with me have been meaningful, I made me realize that I can get fundamental leverage through doing it.

That said, in order to not be distracted, I only did dealt with inbound deal flow, and I only focus on marketplaces because I knew that’s what I knew innately, and I had this mechanism by which I would invest it in one hour meeting. So should you do it well? Do you have free time? Do you have free cash?

Do you like it? Is it interesting to you? And by the way, you’re only gonna make money if you have a diversified portfolio. Meaning on average, if you invest in less than 50 startups, you’re gonna lose money. If you invest in more than 50, you’re gonna make money. The more companies you invest in, the better you end up doing.

And so you really want a diversified portfolio. So should you scale it, not necessarily. So reflection of your personality, if you like doing it, if you have an amazing deal flow and if you have free cash and time, why not I didn’t intend, to become a venture capitalist post selling, OLXI. I created a family office, which was investing companies, creating companies, but I tried a whole bunch of other things.

I try to buy Craigslist, I try to buy eBay classifieds. I try to convince the Castros to let me run a free trade zone in Cuba. Actually a special administrative zone, copying what, Deng Xiaoping had done in Guang Dong. I thought of becoming a public intellectual. It’s just these things required someone else to you to say yes.

And I threw this spaghetti of the wall, this spaghetti didn’t stick. And writing people checks actually kind of worked. then all of a sudden I started getting approached by third parties saying, I wanna expose you to what you do, that’s why I became a VC. But I’m a non-traditional VC because I’m a VC who behaves like an angel.

Every year. I invest in 150 deals. I write small checks. I don’t lead, I don’t price, I don’t take board seats. I try to be this value added friendly guy. Only do it if you think it’s fun and interesting and it’s a reflection of your personality and you have a process and deal flow.

If you don’t have deal flow, getting it is hard, because you guys are visible and successful, you do have deal flow. but it’s not obvious that you should do it. Many of my friends would rather use the time they have post exit, to do something else.

And that’s totally fine. and that could be anything, right? Like from investing more time in family and friends and relationships, to hosting intellectual salons, to entering politics, to doing different forms of philanthropy. Now, my take of philanthropy is a bit contrarian because I actually find that what I do through tech is a form of philanthropy,

As I said earlier, it’s a boundaries see problems and they try to solve ‘em. So then I try to solve problems that I think are meaningful. And the reason I’d like the for-profit mechanism is because it creates something that’s scalable and repeatable and doesn’t need to go fundraising every year.

Dhruv Sharma: Fabrice, before I ask you the next question, this is for everyone in the audience. If you have something you’d like to ask Fabrice right away, let’s do it. Maybe just leave your question, or just tease your question out in the chat window, and I’m more than happy to invite you to come, ask you a question.

Fabrice before we go ahead, reaching out of the Castro family to set up, a trade zone. We kind of let you proceed before you tell us a little more about that.

Fabrice Grinda: So, by formation, my background, I’m an economist. I studied economics at Princeton and one of the things I love, was market design, which is why I was well suited for creating marketplaces, in terms of like measuring elasticity of supply and demand, figuring out what the correct, key creator business model was, et cetera.

But studied economic performing in China, and I was a huge fan of Deng Xiaoping, who basically single-handedly took a billion people outta poverty. And I went to live in China in 1994. I studied Mandarin at Beijing Normal University.as I was thinking through after our lack of giving back and thinking through what could I do to make the world a better place, I’m like, you know, these free trade zones and more importantly, special ac administrative zones have that profound impact in changing the livelihood of people around the world.

You see what Dubai has become, despite not having the same natural resources than the other, a Arab states. I love the Caribbean. I like splitting my time between, the US and New York, which is a haven of an intellectual, social artistic endeavors with a place where I can be more reflective and read, write kite, surf, do yoga, meditate.

now I’m working there, I play tennis, I play paddle, and, and that’s my work life outs. I started looking at the time, so we’re talking 2013 at Cuba. Cuba is, foreign direct investment was about a hundred million a year. The average salary is about $20 a month. And it’s essentially a failed state.

They have a highly qualified, labor force with super low GDP, nothing working, and they have large swath of the country that, are underutilized and completely empty. So I’m like, look, give me, a couple percentage points of the country to build in my special economic zone where I’m essentially 70 miles from Florida.

So creating a small agricultural and manufacturing hub, obviously using capitalism where you can export to the US makes infinite sense. they originally said yes, the reason they ultimately said no is I didn’t just want a free trade zone. It needed to have a different constitution, it needed to have a different currency.

it needed to be its own little city state because I needed respect for property rights and there couldn’t be arbitrary confiscation of all these assets. the currency didn’t need to be the dollar. It could be the yen, the Euro. it needed to be convertible.

It couldn’t be the Cuban peso. and they thought that was a step too far. ultimately, I did think, it probably is a good thing it didn’t happen because the issue is, imagine it had been very successful. they could have just confiscated it, right? they have a military, so I’m not sure I could have kept it, even if it worked extremely well, difference between the state itself and, doing it like Deng Xiaoping did, and being a third party foreigner, trying to implement it.

But it was a great idea. I think it would’ve worked because, bringing incentives, structures and systems there, and I had actually a couple hundred million, I think I had 900 million lined up, which tripled the FDI per year, of the country to go and build this. So, didn’t happen, but it’s okay.

Dhruv Sharma: A remarkable story to tell. are there other economic reformers you look up to, Fabrice or if any of us are interested that you would encourage us to read more about their work?

Fabrice Grinda: Well, my role models and heroes through history, probably, Octavian or Augustus because he single-handedly created the Roman Empire and he inherited from his uncle Julie Caesar at 17.

 It was not given that he was gonna be the winner with Mark Anthony and the other pretenders to throne, even Castus breach was gonna pretended. And he put an end to the Civil War, created the Pax Romana created a, basically a period of relative peace and stability that lasted for a hundred years and a quality of life that was unheard of at the time.

The other one is Alexander Hamilton. The debates between Jefferson and Alexander Hamilton in terms of what the US should become. we are all collectively glad that Alexander Hamilton won that because Jefferson had more of a Russo-Esque agrarian society. We don’t repay the debt, we don’t have a modern financial system, et cetera.

Where we ended it was extraordinary. But then of course, some economists have, played a fundamental role in creating the world we knew today, like, Keynes, right? and I don’t mean Canadian thinking, I actually think is actual impact of creating the IMF, creating the bread and wood systems, to help rebuild post-World War II.

Was profoundly, impactful in creating the post-World order that we had that led to peace, stability, and prosperity for 70 years post-war. which is sadly, coming to end right now. And even the thoughts of like Freedman and others, now of late, right?

It’s hard to have people that you look up to, in democracies by design. It’s very hard to make changes. And, and so it’s not a, the conflicts in democracies, it’s not a bug, it’s a feature of democracy. The founding fathers, and thus through most democracies, want check and balances between the Senate, to the judiciary and the legislative and the executive.

And that’s why almost nothing gets done. But that’s okay because the fundamental systems are pretty good and people, are worried about the conflicts they see in today’s democracies. But the reality is they’re not worse than they were before.

People forget, we had a full civil war in the US in the 19th century. There were like race riots in the 1960s. There were anti-war protests that were violent in the 1970s. what do you have today? Like, is nothing relative to that. And I think ultimately. Even though it ebbs and flows the system, does lead to the right outcomes, even though as Churchill said, the US could be counted on making the right decision.

After all, other options have been exhausted; which of course is the second most, popular quote of Churchill after that democracy is the word of also, except for all others. So, yeah. Are there great leaders, in time that I also, admire, et cetera? You know, Allah Churchill, absolutely. But, but in terms of economics, no.

I think, Deng is probably the one that has had the most impact, but what’s interesting, of course, is now India, is growing extremely rapidly and is helping get hundreds of millions people out of poverty as well. So it’s, accelerated. The leaders of Singapore have been extraordinary, so that’s probably another thing. The issue with these dictatorships though, is enlightened dictatorships are only as good as your dictator. sometimes you have enlightened dictators, but then you have incompetent, fools like Mao or Xi Jinping, that set these countries back dramatically,

Like Zimbabwe used to be the shining star of Africa, and then Mugabe destroyed it, these, aspiring autocrats, like Erdogan in Turkey, he’s betraying the legacy of Atatürk.

Dhruv Sharma: Fabrice, when OLX first enter India, which year was it?

Fabrice Grinda: Very early in our journey. I had been friends with, Suvir, and Avi from Bazi, who of course had had then sold to eBay, became eBay India, and they, and s Suvir had created Nexus, a venture capital firm.

And, OLX, originally I would’ve preferred it to work in the West, but because they were incumbents, marketplaces with liquidity didn’t really take off. And so we opened in a bunch of countries, and it really took off in places like Portugal and Brazil,

Suvir is like, look, I wanna fund you, but you have to enter India. I think the market is amazing here. in fact, I’ll help you, find your country manager. that was the first employee, at eBay, India, which is Amar, who’s on this call.

I don’t actually remember the year, but Amar maybe does,

Amar Jt: It was 2008. I joined in the end, but I think OLX was already live So it must have been 2007. The site must have been live 2007. we cleaned up a few things after that, but, the real work started 2000, I mean, when we started scaling up for 2011 when we did our first big campaign, but during that time we were doing interesting, things about consolidating and stuff like that.

Fabrice Grinda: Yeah. And, and load the groundwork. But yeah, we basically launch very early, but like, yeah, the real effort and cleaning up the side, making sure we had focus, having all the languages, and making sure we’re in all the different languages. And, started, when Amar joined in 2008 the company was created in 2006, and we went live probably in early 2007, so very early in the journey of OLX.

Dhruv Sharma: Yeah. So, 2008 Fabrice, 17 years. And, clearly there’s been an economic transformation in those 17 years. Now we’ve witnessed it firsthand, you maybe have a different perspective because you’ve always had one leg in and one leg out. So what does this look like to you?

Fabrice Grinda: I’d say the main transformation. what led to the real explosion in India? I would say was 3G, right? Like once smartphones started, coming of age, and you started having these super cheap Android phones with 3G, you started having the entire population having access to, I mean, imagine today your poor farmer In India, you have the sum total of humanities knowledge in your pocket.

You have free global video communications, and you have a super smart advisor in the form of GPT in your pocket. So basically you have more access to information and more access to communications that the president of the United States did 25 years ago. And that’s as a lower class farmer in Africa or India.

It’s mind-boggling. people take for granted the revolution we’ve had, but it is so profoundly transformational and actually egalitarian, right? It gives, people access to these tools in a way that they weren’t before. And, and we lived it because we were early, because the company I built before OLX was a mobile content company.

We were early in the journey and discovering that we needed to go mobile. and so Ol X from the beginning, we had a mobile website. We were very early with apps. So we lived the Indian, internet revolution through mobile from the very get go. and, and, and what we did right, was realizing if you wanna reach people that are offline, the best way to do, it’s through TV.

And that’s why in 2011, we started doing these TV ads especially around cricket, which helped bring a lot of people online and of course helped consolidate OLX the leading classified buying sell site.

Dhruv Sharma: There’s a couple of questions in the chat window. Why don’t you ask a question, please.

Utsav Somani: Yeah. Building on that Cuba thing, what’s the one crazy thing that you’ve attempted in the last decade that’s not worked out, but you wish it did?

Fabrice Grinda: in 2006, when I left, my prior company Zingy, I went to see Craig, of Craigslist and I’m like, Hey, you are creating, you have already have network effects. You’re doing an amazing job.

you have a 1995 interface, and more importantly, you’re not moderating any of the content on your site. Let me run it for free. Not ‘cause I wanna make money just because I wanna make the world a better place. I wanna provide a public service to humanity. And we could always talk later if you’re happy about some form of conversation.

Of course, even though I was credible, ‘cause I’d sold my last company had grown it at 200 million revenues profitable. he didn’t take me seriously. So, then I went back in 2013, when I left OLX, I went to Craig and I’m like, Hey. Look, I build a site bigger than Craigslist, 300 million units, 10,000 employees, 30 countries.

It’s amazing. And we’ve solved all the problems you have. Let me do this again for free. and he said no. I think he and the CEO were like so high on drugs. they were fading out of consciousness. I don’t think they even remember we met. They didn’t remember we’d met before. Every time I met them, they forgot we’d met before. It’s like mindboggling. They just didn’t care. I tried so many times over the years to take it over. I tried to buy it. They said, no, I tried to run it. They said no, et cetera. So that one, because I said earlier, these things, they require someone else to say yes.

I try to buy eBay classified twice. So, eBay owned very big classified sites in, Western Europe, Canada, and Australia, especially in Germany. I tried to buy it in 2015. I had, lined up private equity. It was like a six or $7 billion deal. They said yes, signed an LOI. But then they divested PayPal, when they divested PayPal, they had enough money that they didn’t feel they needed to anymore.

So they changed their minds. a year worth of work for nothing. I tried again in 2019 and they ultimately sold, I thought I’d won, but they sold it to my biggest competitor at OLX, which was at Adevinta. So sadly I didn’t win buying eBay cost. in hindsight, I probably would’ve hated it because eBay is a ginormous company with like, they had like, o well actually is kind of built for me by me and it’s kind of, I would like to believe it. Enlightened dictatorship with centralized, everything. each country had local product and local et cetera. Like we had one tax stack and I could say jump and, you know, people would say, ah, hi.

eBay was like different silos, different techs in every country, overlapping fighting fiefdoms. It would not have been easy to execute on. So, in hindsight, probably, something good, but I try to build, in the Caribbean and to Dominican Republic, a massive kind of off-grid commune, not a commune in the communist sense of the word. More of a place where tech founders could come and build tech startups and innovate, where spiritual leaders can host events where, where, where artists could come and create. and, and the idea was to foster. Something not too dissimilar to my Jeffersonian dinners by bringing smart people around to go and create things.

And I bought several hundred acres of land. There was a mile of beach front. the problem is, the Dominican Republic was more of a banana republic than I expected it to be. that was my second attempt. The first attempt with a massive piece of land in Belize. definitely a banana republic and failed.

And so I’m like, oh, Dominican Republic, it’ll be fine. Democracy, et cetera. But like everyone wanted bribes from the local mafia to the mayor to the vice president of environment. I didn’t wanna bribe anyone. Maybe that was a mistake. And so after like seven years of things going from back to worse with, tropical diseases, burglaries poisoning my dog, we, we even got full on attack by gun men with shotguns.

So there was a Call of Duty shootout in my garden. The time had come to move on. I left after seven years of essentially failure, lost like $8 million in the process, and I moved to a much smaller, but much more beautiful and safe place in, in Turks and Caicos where I don’t have the incubator and all that stuff, but I do host three tech conferences every year.

I brought the CO of eBay. I bring unicorn founders to brainstorm about the future of humanity, the state of tech. I host a crypto conference, et cetera. I own seven acres of land it’s much smaller. But I’m toying with the idea of moving to either Antigua or Nevus and getting 30, 50 acres and restarting that.

But again, it’s more for fun as much as anything else. It’s like intellectually stimulating it’s less scalable, meaningful than what I do on the professional side, some of the companies in a way that I’ve helped build, like Vinted, you know, Vinted now is like 10 billion in GMV, a billion in net revenues, hundreds of millions of users.

And it’s the first cross pan-European cross border transactional site. My right hand man at OLX is now the CEO there, the leverage I have through my tech investing in terms of impacting millions, if not billions of people, is way greater than these things.

But these things are fun and also an amazing place for me to bring my entire family and extended family together.

Dhruv Sharma: Fabrice, before we switch our focus to marketplaces and AI, I’m seeing there’s two or three questions, we can go through Amar Jt, would you like to ask your question? Then maybe Dheeraj can go on and we’ll take it from that.

Amar Jt: I think there are so many questions for Fabrice all the time, I think he’s doing so much. I think it’s fascinating. with the intensity and the speed at which you work, Fabrice, you always astonished me. You work on fifth gear and I think I sometimes I feel I’m not even on the first. really always so amazing to hear you.

I always remember, whenever we used to chat about it, I think India was one. I mean, you are already investing in India a little bit. I handle emerging markets now for Spotify, when you used to build companies, you know, and invest in them, you used to look at the world. When we started OLX, we were looking at, okay, how do we take great models from us and take it to the world?

Of course, you have moved way ahead of that now. Now what is your thought process about emerging markets, there is not enough happening there, but also enough happening what is your current, understanding of this market and how you’re investing? What do you think about the future? Love to have your latest view on this.

Fabrice Grinda: Maybe later I’ll explain how I can do as much as I do, because I think there are many trucks in terms of what you can outsource in life and how to be, productive in order to focus on the things that you love doing and not be distracted by all the things that take time that are actually non-value added and not in line with your own ethos.

So, FJ labs throughout history, we’ve really been reasonably constant, which means we’re about 50%, US and Canada, about 20% Western Europe, about 15% in Latin America. 5-10% in India and the rest of the rest of the world. So, emerging markets for us really is we prefer larger market countries like Brazil, like India, because there are large enough that you ha you can have companies that can scale two B unicorns just in that one country.

You end up having actually viable, venture capital ecosystems. You end up having exit markets, et cetera. So I’d like larger markets. But market large markets like Nigeria and Kenya, which are 200 and plus million. A hundred plus million, or actually still too far down the curve. So we have a few investments there, but we’re not a focus.

because of the geopolitical, macro trend right now of the new Cold War between the Westford writ large and China, well, I guess it’s China, Russia, Iran, and North Korea, and one side, and the west on the other side. everyone’s trying to move their supply chains out of China. And the only place that I think is scalable and interesting and the most scalable and interesting is India.

But because India is manufacturing base is mostly SMEs and as opposed to large manufacturers, there’s a unique opportunity to invest in marketplaces that help small business manufacturers in India export, and work with, Western companies. That’s why we’re investors in Zyod, Which is helping apparel manufacturers in India sell to brands in the west because they don’t know how to answer RFQs. They don’t know how to do prototyping. They don’t know how to do customs and export, et cetera. And we’re doing this kind of vertical by vertical. In fact, Utsav, one of this thesis right now is like scaling manufacturing in India and investing in manufacturing companies, which is fully aligned with this general macro trend of like moving manufacturing out of China, especially in India and scaling it and building brands locally, et cetera. So, that said, if I’m building a company, I would still be focusing on the US market right now because it’s where you get the most value.

You have 350 million rich people that are early adopters of your products. you can sell them at pretty high prices. it’s easy to raise capital, it’s easy to get exits. Even if you failed, you get acqui-hires and you can still salvage from the exit. I still prefer building and investing in the US. That said, especially a few markets like Brazil and India – are fascinating of course, Warren.

And if I was in India and I have a comparative edge there, I’d be very happy to focus and invest and be in India. it’s harder to build, are there interesting things happening everywhere globally now? Yes. the cost of launching a startup has basically gone to zero.

Even a non-programmer could use Lovable or Cursor and start creating a startup for almost nothing. So between, Cursor or GitHub with CoPilot and AWS and the cost of launching a startup and you have an explosion in creativity and company creation from non-traditional backgrounds.

You no longer need to be a Stanford computer science grad. we’re seeing interesting companies emerge from everywhere. But because the world is still capital constrained and you need people to buy your products, I still try to focus on the larger, more interesting markets. We’re seeing amazing things happening everywhere, and we do invest a little bit in Vietnam and the Philippines

It’s just that all that falls in the 5%.

Amar Jt: Thanks, Fabrice. And for everyone else, I want to really tell about him. He is, one of the most positive people I’ve met. and, I think he’s very large hearted, very transparent.

there’s nobody in the world I’ve met who will share everything about himself openly. I have found that amazing because I feel that people operate in two worlds of wonder that they show and watch they live. I think he lives the world so openly. And I think since I worked with him long time back, I feel that he’s relentless.

I wish you more power, for your amazing. You’re unstoppable and I think keep going and love to catch up with you soon.

Fabrice Grinda: No, thank you for the kind words. Look, I’m built ambitious, right? Where does that come from? Who knows, right? I never built companies to make money.

I built companies. I like creating something I nothing. I’d like having an impact and try to make the world a better place and living what I find is a purposeful life. Now, to Amar’s point, most people I think don’t, or not the true, authentic self, right? Like they have a facade when they interact with the rest of the world.

But when you are authentic, it comes through. And by the way, it’s so much easier to be yourself. Now that said, if I lived at, I don’t know, Mexico and there was risk of kidnapping of my kids or me or whatever, I probably wouldn’t be as transparent and open as I am. I feel that I can be in a position to share and be my truth with no downside and risk.

it resonates better with people to be authentic. I’d like to answer Dheeraj’s question because I think it’s very important, given the current bubble in AI. So Dheeraj, if you wanna ask it.

Dheeraj Jain: Yeah. you’re right. But I think there was two aspects. One is, is it more complex than the previous generation of startups, in the previous decade you could foresee where the market’s gonna evolve, what the product and the solution.

the uncertainty was very limited. But now some companies have scaled up so quickly, they like 10 million ARR, which used to take four, five years now happening in one year. And then the future rounds become very expensive. You know, you don’t probably able to do pro-rata and all that kind of stuff.

So that’s one side of the question. The second is also these companies, as you said, 75% of the companies in the last one year, are they also, gonna fail faster because the newer ones will come eventually. So they’re kind of two different things.

Fabrice Grinda: So look, is AI a megatrend?

Absolutely. will it transform the world in ways we cannot even begin to imagine? Absolutely. I also think though, like in every other tech revolution, it’ll take longer than people think, right? Like in the nineties, we had pets.com, we had Webvan. the ideas were good because ultimately we ended up having Chewy Instacart and Uber.

the tech and the market weren’t there right now, the valuations in which people were investing, implied that AI will. Take over the world, lead a massive productivity revolution immediately. And we on this call, or the early adopters, a hundred percent of our startups are using AI to improve programmer productivity, to change customer service, to improve sales, to actually change the funnels of buying and selling.

But when I look at these larger companies, or even SMBs, they are so far removed from implementing this. I suspect this revolution is gonna take a lot longer than people think. there’s gonna be this moment of disillusionment that is coming. And as an investor, I like to be contrarian.

in February 21, I wrote this blog post entitled, welcome to the Everything Bubble, where I said, if the valuations are so insane in every asset class, if it’s not anchored to the ground, sell it. I suspect something similar is happening in AI right now. people missed the boat, they should have invested in GPT or Open AI five, six years ago, and they missed the boat.

So they’re investing in everything else. The problem I’m seeing is multifold and it harks back to the problem of 2021. For each AI category, I see five or six or 10 well-funded competitors. So whatever category it is you have, you have a team from Harvard and a team from MIT and a team from Princeton and a team from Stanford all with 20 million of funding all going after it.

What worries me is that the competition between them is gonna bring the economics down to zero. They’re fighting for talent, they’re fighting, they’re increasing their customer acquisition cost by spending money and marketing or sales, and they’re decreasing pricing in order to gain share. So it’s leading to non-economic behavior.

One big problem that’s super competitive with a lot of companies is hard to tell of these amazing companies, which one is gonna win Problem number two, valuation you’re investing in is very high, such that if you don’t grow to a hundred million in ARR in record time, it’s hard to imagine how you’re gonna make money problem.

Number three, you may think you’ve won and then all of a sudden Open AI offers what you’re doing for free. you go from zero to 4 billion evaluation like, Olive AI, or you’re like Lensa went from zero to six 60 million a month, or 30 million a month back to zero, three months later.

When people realized they had used it and were done with it. I see these companies, even the current winners, right, like the two winners from an A RR perspective right now are Cursor and Lovable. If you’re at a hundred million ARR in record time. The thing is, can I imagine a world where GitHub copilot just gives it away for free?

And this is a race to the bottom in revenues in the future. Yes. Can I imagine a world where for whatever reason, opening I decide this is something they want to do and they offered away for free. Two years ago, I used Midjourney for images. Now I just used Dall-E. Two years ago when I wanted to do a video, I used Runway.

Now I just used Sora. this is kind of scary. You can have, category expansion my Open AI. Lots of competitors, new orthogonal people arriving. deep seek ended up not being an existential threat to Open AI, but it could have been. these deep seek moments could happen in any major vertical.

it’s not to say I don’t invest in AI, but I’m very careful. The AI invested in is vertical applications, based on differentiated data sets where the data you have access to is profoundly different at reasonable valuations that are not far from the normal valuations. Right now our pre-seed deals are like five or six but in AI they typically are 25.

I’m not gonna do more than 8. Our pre-seed deals in the US are like 10 to 12 pre, and it either could be 50. I’m not gonna more than like 15 or 10 to 12, I’m not gonna do more than 15. Or A deals right now are like 7 to 18 pre, eight at 20 pre, maybe 10 at 30 pre.

And in AI I’ve seen that like a hundred million. the median is way lower than the mean because of like second time founders AI, et cetera. I try to stay within the right valuation range and I am seeing deals. At the right price with differentiated data sets in verticals where there’s a willingness to pay,

The issue is there are many categories where there’s no willingness to pay. And giving me metrics like, users per day and DAUs, is not something I value. I value unit economics CAC retention and, contribution margin, we are seeing interesting deals.

We’re like Voca, which is helping doctor’s offices in Europe and France specifically, to digitize and connecting their electric medical records. We’re in a company that’s helping cities collect parking tickets. there’s a whole bunch of stuff in these vertical AI companies that we’re doing, but we invested in the right valuation and the right teams, et cetera.

As an angel, I would be very careful because you might be better off investing in the current round of Open AI at 300 billion valuation I think they’ve won. they’ll continue winning and there’ll be a multi-trillion dollar company in the future.

That’s probably a safer bet despite the price than investing at a hundred pre in a seed or A company in AI. Got it. Thank you.

Dhruv Sharma: I think this is a great moment to ask you a question about your anti VC strategy, right? Selling winners on the way up, especially against this backdrop of AI and forever private companies and permanent capital vehicles. another structural question around venture. We’d love your thoughts.

Fabrice Grinda: Venture is seeing a profound shift, right? Because there’s been no exits in 22, 23, 24, there’s been no DPI. So venture is in the midst of a transformation and recession. 2000 VCs have closed their doors in the last, few years in the US and we’re seeing a schism between. The winners that are in massive funds that, or I would not even describe them as venture funds anymore.

I would describe them as asset accumulators. The Andreessen Horowitz, the General Catalyst, they basically now billions. And they’re becoming evergreen. They’re saying once the company’s going public, their eyes, they’re holding the sock, et cetera, they’re no longer going to be giving three X returns.

They’re gonna be compounding at 10- 15%. which pension funds think are okay, but it’s no longer venture. And then on the other end, you’re gonna have specialized, like we are in a way, the marketplace- seed- asset light funds that are like three, four, 500 million that are specialized in different categories that because their expertise can do rather well.

And everyone in the middle I think is going to die. What’s interesting is many of these funds, the reason they’re dying is because the LPs feel overexposed to venture. They’ve had better returns by investing in Nasdaq in the S&P 500, and there’s no illiquidity premium. And our strategy, of selling or winner is on the way up, is actually, especially for an early stage fund, proven to be correct because the beauty of not leading, not having 25% of a company is twofold.

You don’t need to do your pro-rata. So if a company is doing okay and you own 25% of it, you have to do your pro-rata even if you don’t want to, because if you don’t do it, the company dies. It doesn’t get funded in the next round. VCs end up writing a lot of follow on checks in companies they would rather not but they have to.

The second thing is. I don’t believe in this. the winners do keep on winning, but you don’t invest at any price. I will evaluate every single round as though I’m not an existing investor, knowing what I know now of the team, of the traction of the category, of the valuation. Would I invest in this round?

And what happens is the winners often, I feel, are priced to perfection. They’re like at a hundred X, It’s gonna take years for them to grow in valuation. but they are the winners. there is demand for it, right? You can’t sell the dogs, right?

Like, so I don’t wanna mess on the dogs, but no one will buy them for me. But if the company is crushing it and I find is extremely. Priced over where it should be. We often sell 50% of the way up because there’s an opportunity as the VCs want more ownership. the founders don’t dislike it because they’re like, Greylock, Andreessen, and Sequoia all want in.

I want them, they all want 15%. I don’t want ‘em to find a competitor, but I don’t want 45% dilution, so I’ll take 30% dilution. I need to find secondary, and you happen to own 2-3% as a favor, would you mind selling them? I’m like, look, I love you, but I’m happy to help out. And so we typically sell 50% when we feel the company’s doing well.

it is the reason we’ve added 30% realized IRR we have had exits in 22 23, 24 and 25. Most of our exits have come through secondaries, either through platforms like Forge, which are marketplaces for secondaries or on the way up, but you can only sell the winners.

We don’t always sell the winners because if the winners are priced correctly, we keep investing. It’s based on what I know now, the company at the traction of the terms do I think it’s overpriced. And if it’s a bit overpriced, we probably hold.

But if it’s massively overpriced, then we sell, in 21, whatever. Tiger and SoftBank were coming in, we basically had heuristic. If they’re coming in, we sell. it was a very good heuristic to have. Right now there’s actually a lot of stuff that we feel is priced correctly and we keep investing

The last strand was at a 5 billion valuation. if we had had more capital, we would’ve backed up the truck and wrote it like 10 or 20 or 50 million Now, I don’t have enough capital to do that. My fund is only, 290 million last fund. This fund is gonna be 300 million. We just first close.

But yes, selling on the way up, taking liquidity, you’re not gonna regret it. Selling 50% is, kind of the magic number because if it goes to zero, you’ve made 10 x, you’re happy. If it goes to the moon, you still have 50%, you’re happy. on average we sell 50%. Now, if it’s outrageously priced like a hundred X ARR, maybe we’ll sell 75%.

And if we’re on the fence, but if we sell 25%, we get three X and we’re still happy to run it, maybe we’ll sell 25%. But most of the cases when we do sell, we sell 50%. we typically don’t hold in the public markets, So we either sell into the IPO or we sell after the lockup. the reason we don’t is we’re not public market investors.

Right now I have proprietary access as CEO, I can talk to the CEO and, it gives me perspective. I could be helpful. We can have meaningful conversations.

We have propriety data, The minute it’s a public company, we’re a tiny investor amongst fidelity and whomever. We no longer have proprietor information. I’ve been compounding at 30% IRR in the private side. I think there’s zero way I’m gonna compound in 30% IR in the public side.

So I’m gonna keep reinvesting in the private side, so take liquidity and reinvest. I have a venture fund slash angel investing machine so I can do it. If you don’t have that, you probably shouldn’t do that.

Dhruv Sharma: Fabrice, Do we still have some time with you?

Fabrice Grinda: Yeah. I’m free for the next 25 minutes.

Dhruv Sharma: Alright. we can’t have you and not ask questions around marketplaces. Fabrice, you’ve solved so many different problems within marketplaces, global marketplaces, but, what do you think still remains unsolved or under solved at scale in the context of marketplaces?

Fabrice Grinda: So if you think of your consumer life, Marketplaces have basically transformed them for the better already, right? If you’re in the US you have DoorDash, you could get food in like 15 minutes. You have Instacart and you can, your grocery delivered an hour or two. You can go to Amazon, which is mostly a marketplace.

And you could get whatever you want in a day or two. you have Airbnb, you have booking. your life is pretty extraordinary. despite that, there’s still innovation in marketplaces. we’re starting to see peer-to-peer rental marketplaces like pickle come to the fore.

We’re starting to see live shopping marketplaces like PalmStreet for rare plants but if you go to the B2B world, we’re at day zero. We’re in the dark ages, if you want to buy inputs like petrochemicals. There’s not even a catalog of what’s available. There’s no connectivity to the factory to understand manufacturing delays and capacity. There’s no online ordering. There’s no online payment, there’s no tracking. There’s no financing. This needs to happen for every input geography and category. So whether you’re buying minerals or gravel or steel, but it’s also for machine parts and heavy machinery and you name it.

So all input categories. SMBs need to be digitized. And that’s not only true in places like India where all the little bodegas, et cetera, are all pen and paper. it’s also true in the US. We’ve been investing in digitization software for dry cleaners, people running, yoga classes and spas.

We’ve been running it for barbershops, for pizzerias, for Chinese restaurants, you name it. All of these are like literally sub 5%, typically sub 1% penetration. That’s true of, Creating the entire infrastructure to support these marketplaces. payment mechanism, shipping mechanism. Last month, picking and packing, automation companies were investors, a company called Formic, which basically is a marketplace to help companies, bring robots into their assembly lines.

So, recommerce is now coming to B2B, so we’re starting to see recommerce marketplaces for apparel, a company called Ghost, or for baby stuff, company called Rebel. we’re at the very beginning of marketplaces making a dent in B2B. And B2B of course, is way more of GDP in a way than the consumer world.

we’re talking about trillions Petrochemicals, 4 trillion, steel, 1 trillion, We’re at day zero. So everything needs to be done. It’s a massive mega trend that will last for the next two decades, basically. And I’m happy to ride on the coattails of it.

Dhruv Sharma: A related question to the role of AI in marketplaces of Fabrice.

This one’s a specific question. Amongst the smartest founders, you know, how are you seeing them figure out how to get better at answer engine optimization in this post-LLM era?

Fabrice Grinda: What’s interesting is many of the marketplaces were worried, that oh the top of funnel is going to be captured by the LLMs and they’re going to be disintermediating me etc.

And I do not worry about that at all. because if you think about. The way people behave and buy on marketplaces is threefold. Either they don’t know what they’re looking for and they like to browse and shop. it’s like shopping as entertainment, which is like OLX or Vinted, in which case you don’t want, an LLM to give you a better funnel,

Because the purpose, is actually seeing a feed. you typically look at low value items and find something you like, you buy it. The conversion rate of visit, it buys low. So, there’s no role for an LLM there. Number two, search. So aside like eBay or frankly Amazon, you know exactly what you’re looking for.

You put in search engine, boom, you’re done. There’s no reason to go to an LLM just as an extra click. And number three though, consider purchases. So something where you don’t know exactly what you’re looking for, or it’s something where you are gonna take your time because it’s a high value item.

So buying real estate, buying a car, or maybe buying specialty equipment an LLM can play a role, but even then it’s not obvious that the winning LLM is GPT versus actually a specialized site like Carvana that has an LLM to help you make decisions on what to buy. Like on Amazon, there’s Rufus, which is pretty good at giving you advice on what to buy.

So, I wouldn’t worry about the LLMs disrupting the top of funnel. So I would index myself. I would do AEO. And there are companies like Graphite HQ that are very good at AEO. And by the way, the way I think about it is if you’re willing to index yourself in Google. You should be willing to index yourself in the LLMs.

And if you have a 99% market share in your category, then don’t index yourself in Google because you don’t want this. The behavior people go there, in order to search. But even then, like if you have a massive dominant share, even if people search in Google or the LLMs, the results will come from your site, so you’re still winning because you’re doing the fulfillment, you’re doing the payment.

And these guys will never do that. That’s not, it’s not at the top hundred things that GPT wants to do, and then in the next decade. They’re not thinking of that. so even if they capture top of funnel because you have liquidity, because you have fulfillment payment, et cetera, you’re still gonna capture all the value.

You know, if you go to Google today in the US and you type A whatever, LGC 4.0 lead TV 65 inch. All the results are basically Amazon and eBay, they have like 80% market share, so they’re getting all the value, even if there’s a little bit of revenue there. So I would do AEO, there’s a company called Graphite HQ that’s very good at helping with AEO.

Now there are things beyond AEO that I would do, you know, get the free traffic. But beyond that, that you could use AI for the following things. One, if you want to be cross-border, with ai you can actually translate the listing. So within India, for instance, because there are different languages I could imagine translating a hundred percent of the listings across all the languages.

you translate the listing and then you can auto translate the conversations between the users. So right now in Vinted in Europe before Vinted Europe was not Europe. It was a French site, a German site, a British site, a Polish site, a Lithuanian site. Vinted actually translate the listings, between all the languages.

The conversations with consumers are also translated, and they have a great embedded payment and shipping. Now, it only works because they have embedded payment shipping, but as a result, they’ve now become a true pan-European company. So I can imagine having a true, true Penn Indian company with automatic, translated all the listings, conversations, et cetera, as long as you figured out a way to do payment and shipping.

cross border is becoming a thing because of AI. We have a company called Ovoko doing it for car parts, CarOnSale, doing for B2B cars. Number two, I would use AI to massively improve your cell funnel. The old way of listing things on marketplaces is you take 10 photos, you pick a category, you write a title, you write a description, you select a price.

But the reality is you as the marketplace, you have the data. You should be able to recognize what the item is. You should be able to pick the category, write the description, write the title, even consider the condition and suggest the price. And so you should make it so easy, that your visit to listing rate should improve dramatically.

I would improve the search engine. in the long term, the way Amazon has done it, which is two search engines, Rufus to ask questions about products and one search engine for search results doesn’t make sense. You’re gonna have only one search engine where you can ask anything, whether it’s like, oh, I wanna buy whatever the LG C 4.0 LED tv, or, what TV should I buy?

it could be one search box for both LLM type answers. and product type answers. I would use AI to improve program and productivity. Everyone should be using GitHub or Copilot or Cursor. AI for customer care to decree to do all the basic stuff like whatever returns, payment issues.

I mean, AI could be so profoundly good and everyone should be using AI and improve your sales teams. There are tools out there that could bring your average salesperson productivity to 90% of your best salesperson productivity. So, I would use it for that. And then on top of that, I would do AEO, in order, in order to get access to free traffic.

Dhruv Sharma: what my final question for you, Fabrice. How are you able to do so much? And, you said you tell us how you outsource ruthlessly, and which side quests are you most excited about right now?

Fabrice Grinda: So, I guess two different questions. I like to be intellectually simulated and I outsource all the things that I find repetitive and not interesting. This way I like to be the creative director if you want. I like to play with product. I wanted to be doing the Figma and writing the user stories, et cetera.

Here at FJ Labs, I want to talk to the most fascinating founders. both the new ones that I would like to invest in and the ones that I’ve invested in to help them. And then daydream about what are the trends, what should be happening, what’s happening in AI, write blog posts, et cetera.

The reason I have FJ Labs, the reason I have a VC fund is the team allows me to, to only focus on things I’d like to do. So FJ Labs, we have. Nine investors total who filter the 300 deals. I can talk to five. that’s why I have a VC fund, by the way. But things I do, so I have virtual assistants in the Philippines.

I have two of them. And I outsource ruthlessly, everything from like thinking through, I. Paying all my bills, coming up with ideas for days, new interesting shows to go see. managing, of course, all my agenda. You can outsource a lot more than you think you can. I have an offline butler that takes care of all the offline things.

Now, of course, a butler is a bit more expensive, though, probably not in India, but a virtual in the Philippines full time is like 1500 a month. I like creating for my parents a photo album of all my adventures of the year before. I have a photo album creator that I hired on Upwork, who’s in Bangladesh.

I’m actually a pretty good video editor myself, but I’ve someone to help me and video editing that I found, also an Upwork to, to help with the video editing. Even the childcare, I have two kids. a 4-year-old and a 1-year-old. I found on care.com five nannies that I hire.

I pay them hourly and create an online Google Docs where I write the coverage I want, and they agree between themselves who takes what shifts. when I travel, one, takes one week, the other takes one week, et cetera. they fully self-manage and regulate the shifts they take because of course the French nannies only wanna work 20 hours a week max, so that’s why I need five.

But you can out all the things you don’t like to do. Like I don’t like to cook, so I have a chef You can outsource everything in life to focus on the things you’d love to do. Now, the side quests, in my case and the things I love to do, as I said, it’s a combination of like meeting these sort founders, writing, thinking.

But frankly, it’s like spending time with my kids and I love to play. And I play tennis. I play paddle, I kite surf, I go back country skiing. Every year I go in a crazy off-grid adventure where, you know, I walked to the South Pole, two years ago where I was pulling my a hundred pound flood in negative 50 weather, which is kind of like an active Vipassana retreat because you’re alone with your thoughts walking eight hours a day, being off grid in this hyperconnected world is such a true privilege, where you can be reflective and thoughtful.

So yeah, continue to explore, what means for me to be spiritual, to be a good person I read an hour, an hour and a half every day before bed. So I read like a hundred books every year. Currently I’m rereading Meditations by Marcus Aurelius, which I highly recommend, to everyone out there.

I have a lot of side quests hosting my salons, and it’s fun. The purpose of life for me is to live a rich life. to find things that bring you purpose, meaning, to communicate, to be social and to be entertained. even work for me is entertaining.

[01:03:05] Dhruv Sharma: Fabrice, this has been great. Thank you again so much for your time. This is, This is really fuel, I think for all of us who attended. This is Fuel to go by for the next few months. Such a pleasure. Have a great rest of the day.

Fabrice Grinda: Thank you. I have a few more minutes, so if Snehil wants to ask this question, I see his hands raised.

Right. That’s fine.

Snehil Khanor: No questions. Just wanted to thank you. I don’t know if you remember, we have been connected on Facebook for more than 12 years now.

Utsav Somani: Oh, wow.

Snehil Khanor: I think since 2012 when I was just starting entrepreneurship, there was hardly any resource or network to learn from other founders.

You have always been kind. I think we have interacted three, four times on Messenger, over the last decade. And, you have always been kind to reply and guide, so thanks a lot for that.

Fabrice Grinda: I mean, it is words like these that are the reason I’d like to share, that I like to write that I’d like to, put out there, what I’ve learned.

I think the reason I have my blog every AI is, sharing what I wish I knew when I was starting as a 23-year-old entrepreneur, and founder that I now know.

Snehil Khanor: Thanks. I’m from that, 22 year, 23-year-old also.

Fabrice Grinda: Thank you everyone. This was super fun. feel free to follow up and I look forward, continuing the conversation.

クラッチは信じられないような走りをしてきた。2021年には「カナダのカーヴァナ」として飛ぶ鳥を落とす勢いだった。2023年には死と隣り合わせになったが、驚異的な復活を遂げた。そして今、再び快進撃を続けている。クラッチの創業者でありCEOのダン・パークが、その過程で学んだ教訓を語ってくれた。

ご希望の方は、埋め込みポッドキャスト・プレーヤーでエピソードをお聴きいただけます。

上記のYouTubeビデオと埋め込みポッドキャスト・プレーヤーに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。

トランスクリプト

ファブリス・グリンダ：皆さん、こんにちは。今週もよろしくお願いします。今週は、カナダのカルヴァナみたいなもので、超高飛車だったクラッチの信じられないようなストーリーについてお話しする予定なので、とてもワクワクしています。死に直面したこともあったし、その後、驚異的なカムバックを果たし、彼らは今再び快進撃を続けている。

そして、さまざまな状況下で何をすべきかという点で、私たち全員にとって学ぶべき教訓がここにはたくさんある。それでは、これ以上前置きはさておき、始めよう。エピソード49へようこそ。クラッチと信じられないカムバック・ストーリー

ダン、参加してくれてありがとう。

ダン・パークです：お招きいただきありがとうございます。これは素晴らしい。

ファブリス・グリンダ（以下、グリンダ）：ではまず、クラッチ創設に至った背景から聞かせてください。

ダン・パークだから、ほとんどの起業家がそうであるように、何か大きなものを作ろうとするときの媒体として自動車販売を利用するようになったんだと思う。

でも、もともとは金融からキャリアをスタートさせたんだ。実際、VCや段階的な投資で何年かそちらの側で過ごしましたが、それはとても好きな仕事でした。しかし、実際に自分でレバーを引きたいという憧れがあるように感じました。金融のさまざまな分野の中で、VCはおそらくレバーを引くことに最も近いと思いますが、あなたはそこにいません。2016年にUberに入社する機会を得ました。当時、Uberは自動車以外のさまざまなビジネスアイデアを模索していた。彼らはUber, everythingというグループを作ったが、皮肉なことに、それはUber, everythingだった。

全部じゃなくて、ライドシェアじゃないもの全部だよ。だから、おそらく何もなかった。でもトラヴィスは当時まだそこにいて、トラヴィスはこう質問したんだ、5分で誰かに車を届けられるなら、5分で誰かに何を届けられるか？という質問をしたんだ。

需要やオンデマンドの食品を求める人々のシグナルが見え始めた。当時はフードデリバリーの黎明期のようなものだった。当時はDoorDashが勢いを増していました。他にも、ヨーロッパでは持ち帰りで食事をするモデルが世界中にありましたし、Uber Eatsも始まったばかりでした。

だから、その様子を見たり、その一端を担ったりするのは楽しかった。超初期から、最初のイテレーションはマーケットプレイスですらなかった。たくさんの人が集まっていました。ウーバーに乗り込んだり、駐車場で待ち合わせたり、25個のサンドイッチをウーバーに詰め込んだり。その時点では、Eats製品のための独立したアプリはありませんでした。

Uberのアプリだけだった。UberXの代わりにUber Instantがあり、ある日にハンバーガー、パッタイ、サンドイッチなど、好きなものを選んでドアまで来てくれる。あるドライバーは25個のサンドイッチを1時間以内に使い切ってしまうし、別のドライバーは4時間後に50個のパッタイを持ってまだ運転している。

しかし、それはオンデマンドによるフードデリバリーの初期のシグナルであり、私たちはその時点からレストランを買収し始めました。そして、現在のウーバーイーツのアプリを作りました。地元の会議室で3ヶ月かけてね。超未熟なMVPでしたが、私たちはそれを完成させました。

ファブリス・グリンダ：その期間はトロントを拠点にしていたんですか？

ダン・パークトロントを拠点とし、Uber Eatsのプロダクトはトロントを拠点にグローバルにスタートしました。ですから、私たちはローンチ・シティだったのです。

ファブリス・グリンダ：おお、すごい。すごいね！

ダン・パークもしUberがヘマをしたら、カナダがやったことの1つだ、と一掃されてしまうようなことの1つだと思う。

あれは間違いだった。でも成功した。そして、私の損益計算書は3年以内にゼロから30億になりました。少なくともGMVではね。私たちはマーケットプレイスについて多くを学びました。三面的なマーケットプレイス、ドライバーのいる超複雑なマーケットプレイス、私たちはそれをイーター、ドライバー、レストランと呼んでいます。

このようなマーケットプレイスでは、誰も幸せにすることができないから大変だった。ドライバーはもっと給料をもらいたいし、レストランはもっと給料を安くしたい。そのため、市場のバランス、価格設定、そして料金をうまく調整するのは難しいことでした。

一時は年間4億ドルくらい燃やしていたと思う。トラヴィスがやってきて、君たちは何なんだ？ニューヨークでは1回の旅行で17ドルの損失が出ていたと思う。そして、誰かがユニットエコノミクスを証明しなければならなかった。

そうして8週間のうちにアトランタ市場、そして私たち自身となった。基本的にトロント市場が一番早かったので、私たちは短期間でユニット・エコノミーをプラスにする方法を見つけなければなりませんでした。私たちはそれを成し遂げ、再び成長モードに戻りました。

ファブリス・グリンダ：驚いた。

ダン・パークそう。クラッチの役員はVC時代から知っていて、僕にこう言ったんだ。彼らはオンラインで車を販売し、オンラインで車を配送している。

オンラインで食品を配達しているのなら、代わりにこれをやるべきだ。そして、カナダの中古車というホワイトスペースに興奮しました。Eコマースによって完全に破壊されていない、いや、Eコマースによって完全に破壊されている小売カテゴリーとしては、最後の本格的なEコマース・カテゴリーだと思います。そしてカナダでは、例えばカーマックスのような大きなブランドがあるアメリカとは異なり、カナダでは中古車小売の本格的なブランドは存在しません。

このような複雑な取引は、不透明な部分が多く、取引の透明性が欠けている。そして、もっと良い方法があると感じました。そこで私たちは、カナダの中古車市場を完全に管理するマーケットプレイスを構築しました。

ファブリス・グリンダ：それで、プレシードレベルでクラッチに参加したのはいつですか？

ダン・パークそう、2019年のことです。振り返ってみると、中古車ビジネスにとってこれほど悪い5年間はないと思います。パンデミック（世界的大流行）や関税の問題、2022年と2023年には基本的に成長株式資本が枯渇することを考えると、中古車ビジネスの初期段階は非常に不利です。

でも私たちは生き延びた。ジェットコースターのようだったし、冒頭であなたが言ったように、私たちはそこから多くを学んだ。

ファブリス・グリンダ：では2019年、カルヴァナの状態はどうだったのか、それはインスピレーションだったのか、それとも独自のダイナミクスはそれほど重要ではなかったのか。

ダン・パークそうだね。彼らは早かったし、独特のダイナミクスがあった。このモデルがうまくいく可能性を証明するポイントだったと思います。でも同時に、あなたはこの話をよくご存じでしょうが、過去にはBPがありました。ですから、私はこう思います。

おそらく、人々がオンラインで取引をする傾向がもう少し強かったのだろう。電子商取引は明らかにBP時代から大きく進歩しており、人々はオンラインで大きな商品を購入することに抵抗がなくなっていた。ですから、消費者は進化していたと思いますが、Carvanaが何十億ドルもの資金を投じていた当時は、ビジネスモデルはまだ証明されていませんでした。しかし私たちは、もっとシンプルに中古車体験を提供できるもっと良い方法があるはずだと確信していました。

ファブリス・グリンダ：クラッチ式の中古車購入がどのような体験なのか、また、なぜオフラインの同等品よりもはるかに優れているのか、ご説明ください。

ダン・パークそうだね。伝統的な車の購入体験は、ディーラーに入り、セールスマンと4、5時間かけて交渉するというものだ。彼らは金融サービス商品を大量に押し付けようとする。市場によっては車の広告サイトに入っても、車の価格さえ教えてくれない。

つまり、来店してくれたら、あなたの交渉能力や、私が思うあなたのバカさ加減を考慮して、いくら請求できるか決めますよ、ということなんだ。だから、かなりひどい。私たちがどのように車両価格に関するかなり深い技術を適用しているかについては、少しお話することができます。

より透明性の高い体験を提供する方法は間違いなくある。だから、私たちがしていることがある。私たちは消費者から直接車を買います。つまり、顧客が私たちのところへ来て、車に関するちょっとした情報を入力すると、私たちは即座にその車の現金を提示するのです。

私たちは毎日約200万ドル相当の車を買い付けています。そして、それらの車を完全に垂直統合された再生工程にかけるのですが、そこで管理された市場という要素が活きてくるわけですね。私たちが在庫のリスクを引き受けることで、より優れた高品質の製品を提供することができるのです。

そして、何らかの理由で誰かが欲しがらない中古車を、リコンディショニング・プロセスを経て、非常に魅力的なクルマに生まれ変わらせるのです。それをウェブサイトに掲載し、非常にシームレスで簡単な方法で車を購入できるようにします。まるで、ピザを注文するように簡単に車を購入できるようにするのです。

私がフードデリバリーをしていた頃を少し彷彿とさせます。というのも、今日、自動車をドロップシッピングで消費者に届けることのできる、質の高い3PLは存在しないからだ。そのようなものは存在しません。

この時点で、製品を届けるために必要なインフラの物理的な性質だけを破壊することは本当に難しいので、私たちにとって多くの利点と競争力を生み出していると思います。

ファブリス・グリンダ：では、私が聞いていることを要約してみましょう。車を売る場合、数枚の写真と数枚の説明を撮ると、すぐにオファーが来て、ブームが起こります。車は売れる。とても簡単です！

ダン・パーク僕たちは写真を撮らないし、お願いもしない。

ファブリス・グリンダ：わかりました。それで、車を買う人は、定価が決まっていて、購入をクリックすると、その車が直接家に届けられるんです。

ダン・パークまたは、弊社のいずれかの場所でお受け取りください。

ファブリス・グリンダ：オーケー。完璧だ。そう。在庫を使い、車を購入し、それを改装する。

あるいは、販売した後に改装するというモデルも考えられたのでしょうか？在庫を抱える必要がなかったのか、あるいは在庫が必要だと感じたのか？

ダン・パーク私たちは初期に委託販売モデルを実験的に導入しましたが、消費者にとって委託販売モデルの価値提案は非常に小さいものでした。

車をちょっと預かるよ、と誰かを説得するんだ。まだ売れたかどうかわからないのに、売ることができたら、僕らが手を加えるよ。でも、私たちを信じて、何が起こるか、このゲームを待ってみましょう。

eBayやCraigslistに出品しようとすれば、複数の人がやってきて交渉することになる。eBayやCraigslistなどの出品サイトに出品しようとすると、複数の人が訪れて交渉することになる。真剣な人もいれば、そうでない人もいる。

だから面倒なんだ。だから、個人が車を売る従来の方法は超面倒くさい。ですから、私たちはそれを解決したのです。今、私たちのセル製品のNPSは85といったところです。在庫を持たなければ、そのような体験を作り出すのは非常に難しいのです。

この続きはまた後日。しかし、2020年、2019年当時はまだ、インベントリーを取るか取らないかという2つの考え方がありました。当時はその答えが明確ではありませんでした。というのも、この5年間で生き残ったのは、在庫を取るためのインフラを構築し、より高品質の製品を提供しつつ、サプライチェーン全体、つまり基本的には全プロセスをコントロールできるようにした企業だからです。

必ずしもイーロンについて政治的なコメントをしたいわけではないのですが、彼の本の中にバカ指数という概念がありますよね。読んだことがあるかどうかわからないが、バカ指数とは、インプットのコストで提供される財の価格のことだ。

その比率が超高ければプロセスに欠陥があるか、もっと効率的にできることがある。車のリコンディショニングの場合、車をディーラーに持ち込んで修理してもらうとなると、その費用は超高額になる。エアフィルターの交換なんて60ドルくらいでしょ？

しかし、エアフィルター自体のコストは1ドル程度です。バンパーを交換する場合、塗装やプラスチック、金属、そしてちょっとした作業で、車によっては2,000ドルから4,000ドルほどかかります。私たちが行っているのは、比較的低コストで多くの作業をクルマに施すことができる規模での再調整です。

これは消費者にとって非常に価値の高いものであり、その結果、車両を購入する際に高い価格を提示することができ、その後、消費者に同じ価格か安い価格でより良い車を提供することができるのである。

ファブリス・グリンダ：どんな車でも引き取りますか？明らかに減価償却中の在庫があり、それを売ることができなければ問題です。

ダン・パークええ。私たちはほとんどすべてのクルマを引き取っていて、ビジネスの半分は小売、半分は卸売です。つまり、半分のビジネスは、私たちの小売基準を満たさないクルマで、私たちはリコンディショニングを行わず、他のディーラーや他のオークションが購入する卸売りに回します。

ファブリス・グリンダ：いくつか質問があります。私たちがこうしている間に。カナダ国内であれば、場所に関係なく購入者の自宅のドアまで配達してくれるのですか？

ダン・パークそうですね。現在では地理的な制約がありますが、いずれはどこへでも配達するつもりです。というのも、ある時点で全国に在庫を移動させるのは意味がなくなるからです。

ホンダ・シビックの在庫が50台あるとして、そのうちの20台を別の市場から調達する必要があるのかどうか。そして、人々が何をするかというと、これは最適化の問題なのですが、20ドル安いかもしれないホンダ・シビックを選ぶでしょう。

それに、それほど違いはないかもしれない。だから、在庫を地理的に限定することは、物流能力を向上させることでもあるんだ。

ファブリス・グリンダ：理にかなっていると思います。資本金はいつ調達したのですか？最初から調達したのですか、それとも成長のために資金が必要だとわかってから調達したのですか？また、それはどのように行われたのですか？

ダン・パークそう、鶏と卵のような面白い問題があるんだ。在庫を抱えるというのは、とてつもなくお金がかかるんです。資産を購入するたびに、1つの在庫が2万ドルから3万ドルもするんです。そのために借金で資金を調達したんですが、創業間もないころは、あまり歴史がありません。お金を燃やしているようなものです。だから金融機関は貸したがらない。そしてエクイティ。プロバイダーは、誰があなたの在庫に資金を出すんだ？そして、在庫に出資してくれる人を見つけるまで、出資してくれません。そのため、最初のうちは、市場を拡大するために在庫が必要になるため、コールドスタートのような問題に直面することになります。

それで、つまり、私たちは当初、かなり法外な金利の借入枠を支払っていたんだ。私は在庫に個人保証をつけていました。つまり私と創業者のスティーブは、在庫枠に個人保証を付けていたんです。そのため、バランスシートを支えるために、かなり早い段階で株式を調達しなければなりませんでした。

それは良いことなのか悪いことなのかはわかりませんし、それについては少しお話ししましょう。この時点で複数回の資金調達を経て、今日、カナダで約2億ドルを調達しました。

ファブリス・グリンダ：資本を必要とする企業には、ごく普通のベルトコンベアのようなものがあります。まず、超高額なファミリー・オフィスやヘッジファンドの資本を、年率18％とか20％とかで借りる。法外な値段ですが、選択の余地はありません。

そして少しずつ条件が良くなり、二流銀行のようになる。そして最終的に、シティバンクやHSBCの融資枠をAランクで手に入れるのです。

ダン・パークそれが確保されれば、プライム、プライム・マイナスを手に入れることができる、

ファブリス・グリンダ：オーケー。ああ、もっといい。オーケー。

ダン・パークそうだね。最初は10％台後半でスタートしました。有担保融資の場合、最初は10％台後半でスタートし、最終的にはもっとリーズナブルなプライムレートまで下げました。

ファブリス・グリンダ：では、飛ぶ鳥を落とす勢いだった頃の話を少ししましょうか。ある時、あなたは素晴らしいラウンドを調達し、すべてが右肩上がりになったように見えました。

だから私たちが話すのは、そのとき何が起きて、どううまくいかなかったか、そしてまた同じことをするかどうかということだ。

ダン・パークです：あなたがその話を持ち出すのか、私が持ち出すのかわかりませんが、2020年に「規模を拡大する前に釘を打て」という話をしたのを今でもはっきりと覚えています。

ファブリス・グリンダ：そう。

ダン・パークそのことはよく考えるよ。そのアドバイスにもっと従うべきだったのか、それとも、それでも正しい決断をしたのか、とね。振り返るのは難しいし、私たちがやったことの多くは時代の状況だったと思う。

チャップ・キャピタルは当時、本当に安くて簡単に手に入るものだった。そして長い間、そのモデルは正しく機能していたと思う。Uberはその良い例で、安い資本が手に入ったからこそ今がある。だから、当時は競合がいて、勝者がすべてを手にするとまではいかなくても、ほとんどを手にすることができた。

それが私たちの決断の原動力となりました。Uberにいた頃、私たちは競合他社に多くの地上の戦いを奪われたと思います。それは、私たちが十分に早くから参入していなかったからで、最終的にそれらの都市を立ち上げることになったとしても、競合他社がすでに確立していた市場シェアに一矢報いるには、まだ多くの時間と資金が必要でした。だから、当時は特に、積極的な競合他社を相手にすることを念頭に置いていた。というのも、自動車販売事業は収益性が高く、儲かるとわかっていたからです。規模を拡大すれば、同じ、あるいはそれ以上の経済性を実現できないわけがない。それが今、上場市場のカーマウントで実現した。その財務内容は、例えばカーマックスよりもはるかに魅力的だ。しかし、常にそうだったわけではありません。だから

ファブリス・グリンダ：つまり、あなたはそれがライン・グラブだと感じたわけですね。ライン・グラブでは、市場やシェアを獲得するためにお金を使いたいわけです。興味深いのは、そのメンタリティが実際にビー・ピーを殺したということです。

ダン・パークええ。

ファブリス・グリンダ：しかし、勝者がすべてを手にする、あるいはほとんどの市場を手にするためには、迅速に行動しなければ死んでしまう瞬間があるのは事実だ。

つまり、ゲーム理論的な意思決定ツリーでは、一般的に、自分が使わなければ相手が使うので、自分が使う。しかし、それがナッシュ均衡なのです。

ダン・パークそうだね。お金を使わなければ、成長もない。成長しなければ、資本も得られない。資本を得なければ、成長することもできない。だから、それは本当にある種の環境下でしか通用しないのだと思います。低金利で、資本が安い環境でしか通用しない。私たちが仕事を始める前、あなたは私に、1億ドルのラウンドを受けたかと尋ねましたね。つまり、最初の紹介からクロージングまでは4週間もかからなかったと思います。

超簡単だった。

ファブリス・グリンダ：あの頃はそうだった。

ダン・パークそうだね。その投資家と電話で話しながら、なぜ彼の評価が高すぎるのかを説得したことを覚えているよ。それはまるで逆だった。今にして思えば、それは正しい判断だったかもしれない。

でも、それは簡単なことだった。億ドルもの資金を提供されたら、断るのは難しい。しかも、それはとてもリッチな評価額だったので、私たちは興奮しました。

ファブリス・グリンダ：では、少し具体的に説明しましょう。9月、10月、11月21日のことです。

ダン・パーク2021年の終わりですね。ええ、その通りです。

ファブリス・グリンダ（以下、グリンダ）：わかりました。 では、どれくらいの額を、どのような条件で調達したのですか？

ダン・パーク従業員ではなく、初期の投資家の何人かはプライマリー75、セカンダリー25だった。そして5対75のポストだった。

ファブリス・グリンダ：オーケー。その後、どうなりましたか？

ダン・パーク最初の取締役会では、ゴーゴーという感じだった。私は「7つの力」という本を渡されました。基本的に競争力のある堀と防衛力について書かれています。そして私たちは建設を始めた。私たちは、おそらく私たちの成長のはるか先を行くものを作り始めたのですが、それが私たちに必要なことだったのです。

基本的に200％の成長率を見込んでいたんだ。それが最初の取締役会で、こう言われたんだ。規模を拡大するんだ。2回目の取締役会では、おっ、おっ、おっ、おっ。

ファブリス・グリンダ：ところで、最初に資本金をいくらからいくらまで増やしたんですか？

ダン・パーク1年で8700万ドルから2億ドルになった。

ファブリス・グリンダ：ええ、2億人です。つまり、すでにかなり現実的な規模になっているということです。

ダン・パーク翌年は5億ドル、6億ドルになると予想されていた。しかし、次の取締役会が開かれるやいなや、2023年初頭に亀裂が入り始めました。公開市場やすべてのeコマース関連銘柄は、思い起こせば95％下落していました。人々は溝を掘っていました。その夏、VCはみんなアスペンかイタリアに逃げたと思う。あの夏は最悪だった。あの夏は誰も私の電話に出てくれなかった。私たちは資金が必要で、その資金を調達できると思っていました。

秋になると、本当にひどくなってきた。そして、基本的に、もし十分でなかったら、ね。

ファブリス・グリンダ：規模感を示すために、月にどれくらい燃やしていましたか？

ダン・パーク月に500万ドルも燃やしていたんだ。

ファブリス・グリンダ：月に500万ドル。わかりました。

ダン・パークそれで、私たちはこのインフラをすべて構築し、スケールさせました。

だから、私たちはそれを続ける必要があり、ハムスターの回し車のようなものです。そして奇跡的に、2023年10月に9,500万ドルのシリーズCラウンドの契約書を手に入れることができた。でも、その時はどうだった？クローズするはずだった4、5週間前、リード・インベスターから電話がかかってきて、「おい、もうこの案件は乗り気じゃないみたいだ。と言われた。それが最後の藁で、私たちは本当に健全な道に進むことができたと思う。つまり、そのとき私は、家族旅行に出かけていたんだ。家族旅行中で、電話を取る場所がなくて、トイレにいたんだ。

はっきりと覚えているよ。バスルームにいるときに電話がかかってきて、「おい、いいか、悪いが、これはもうやらない」と言われたんだ。そして私は、基本的にすぐに重役チームと電話をして、何かを考えなければと思った。今は純粋にサバイバルモードだ。

それで私たちは行ったんだ。その日、鮮明に覚えているのは2023年1月4日だった。完全にサバイバルモードに入ったんだ。そして13日後だったと思う。そして1月17日、従業員の65％を削減する大規模な人員整理を実施した。

ファブリス・グリンダ：では、何人対何人ですか？

ダン・パークピーク時の350から87へ。

ファブリス・グリンダ：ワオ。2、3週間で。基本的にはね。

ダン・パーク一日で。

ファブリス・グリンダ：1日で。

ダン・パークです：みんなが2023年をやっていたころにね。あれは健康的なラウンドだった。あれは脂肪を取り除くラウンドだった。そう。その後、1回だけ本当に深く、深くカットしたんだ。レイオフは2回だけ。

ファブリス・グリンダ：合計で65％か、80％以上？

ダン・パークつ目のリフは65だった。350から87になった。

ファブリス・グリンダ：オーケー。

ダン・パークそして3つの市場を削減しました。5つの市場に参入していましたが、中核となる市場を2つに減らしました。生き残りと収益性。利益率をどの程度にするかという明確な目標を設定したんだ。

そしてそのことに懸命に取り組み、その後12ヵ月間、あるいは16ヵ月間だったと思うが、純利益をプラスにすることができた。

ファブリス・グリンダ：2つのことについてお話ししましょう。ひとつは、収益がどのくらい減少したのか、ということです。

ダン・パークそうだね。翌年は75分の1にまで減らしました。つまり、それ以前の市場で不釣り合いなほど多くの火傷を負ったんだ。そうですね。

ファブリス・グリンダ：オーケー。

ダン・パークだから、これらの市場は立ち上げたばかりなんだ。規模を拡大するチャンスがなかった。成熟するチャンスもなかった。そのため、これらの市場は不釣り合いなほど燃えていて、決断は幸いにも容易でした。しかし、私たちはそれらの市場を立ち上げただけです。そうですね。

ファブリス・グリンダ：75％の従業員を解雇して、ある意味10％しか縮小しないというのは、かなりクレイジーだった。

ダン・パークそうだね。いくつかの市場では、始める前に足元をすくわれてしまった。

ファブリス・グリンダ：ええ、おそらく話す価値があるのは、資本が必要で、現金が不足していたので、どうやって生き延びたかというようなことでしょう。そう。だから普通は全員を解雇するんだけど、もう現金もなかった。だから私たちは会社を完全に資本増強しなければならなかった。そして、資本構成を完全に変更したんだ。

それについて教えてください。

ダン・パーク2023年の夏にそれを行った。そして、基本的に事業に資金を投入し、キャップテーブルを一掃するために、かなり懲罰的なダウンラウンドを行いました。この時点で、9人の機関投資家が参加していました。その9社のうち7社すべてが、ダウンラウンド前よりも良いポジションにいると思います。そうでなかった2人は、自分たちが公平に扱われたことを理解し、そう感じていると思う。彼らとは今でも素晴らしい関係を保っているし、四半期ごとに電話もする。しかし、多くの人々にとっては、まさに一瞬の出来事だった。

ファブリス・グリンダ：ええ。もし私の思い違いでなければ、そしてもしあなたが共有することに抵抗がなければ、基本的にアーリーステージの投資家だと思います。そのため、基本的には初期段階の投資家だと思います。ゴールデン・ラボとFJラボがそうでした。

ダン・パークカナンも大きくステップアップした。

ファブリス・グリンダ：その通り。私たちは会社を愛し、ダンを愛しています。会社を存続させたい。資本金が増えれば増えるほど、しかし黒字化させるためにはいくら必要なのか？私の記憶が正しければ、資金調達前の評価額は500万ドルだったと思います。

ダン・パーク：15

ファブリス・グリンダ：私たちは創業者を575人から略奪し、1,500万ドルか2,000万ドルか忘れましたが、採算を取るために必要な額を集めました。

ダン・パークええ。そして私たちはそれを実現した。それがその資本の目標でした。私たちは純利益をプラスにしました。その後、すぐに黒字に転換しました。このビジネスの素晴らしいところは、一度インフラを構築してしまえば、私たちのスケーリング能力は、簡単とは言いませんが、非常に高いということです。

そうだね。

ファブリス・グリンダ：価格設定に何か変更はありましたか？例えば、車を安く買いましたか？もっと高く売ってマージンを増やしましたか？

ダン・パークそのため、卸売りの大半をオークションから調達していました。考えてみれば、そのためには何層ものコストがかかり、マージンを奪うためにポケットに手を突っ込む人も何人かいます。結局、フロントエンドと呼ばれる、実際にクルマで稼ぐ部分のマージンは非常に少ないのです。つまり、フロントエンドのマージンと、消費者に直接販売する場合のマージンです。

そして愛車を手に入れる。実際には、より高い価格を提示することができますが、それらのコストの多くを排除することもできます。より良い車にもなる。より良いクルマをより良い価格で。そうして、私たちはそのクルマを獲得し、そこにマージンを築くことができるのです。また、金融サービス商品の販売にはあまり時間をかけていませんでしたが、より良いバックエンド・プロジェクト商品を提供することもできるようになりました。保険や保証のような商品を消費者に販売することはありませんでした。

ファブリス・グリンダ：わかりました。資金調達も。

ダン・パーク表面的には、私たちは車の販売と小売をしています。その裏側では、私たちのビジネスの半分は金融サービスだと言えるでしょう。

ファブリス・グリンダ：では、黒字になったのはいつですか？その後はどのような経過をたどりましたか？

ダン・パーク2024年の7月です。

ファブリス・グリンダ：ええ。私のキャリアで一番印象に残っているのは、OLXやZingyを売った日ではありません。

実は、私の2番目のスタートアップがキャッシュフローをプラスにした日なんだ。4ヶ月連続で給料の支払いが滞り、10万ドルもの借金を抱えていたんだ。自分の運命の主人は自分なんだ。もう未来は大丈夫、デフォルトは生きている。

ダン・パークつまり、これは魔法のような変化なんだ。

そして、創業者でありCEOとして、世界の重荷は、軽減されたとは言わないが、確かに軽くなった。月に500万ドルも600万ドルも燃やしていたら、毎日20万ドルですよ。朝起きて、自分に言い聞かせるんだ。このビジネスは、今日どこかで20万ドルの付加価値を生むだろうか？

一方、時間が味方してくれるときは、お金を稼ぎ始めるときだ。

ファブリス・グリンダ：では、現在の状況を教えてください。

ダン・パークつまり、収益性は証明できたということです。私たちの意図は、損益分岐点での事業運営を続けることです。

大量の資本を燃やした傷跡がたくさん残っているんだ。そのため、2年先、3年先ではなく、少し先の成長をゴールポストとすることを強く意識しています。当時、私たちが犯してしまった過ちのひとつを考えてみると、ゴールポストを遠くに置きすぎて、需要よりも早く規模を拡大しすぎてしまったのだと思います。

だから今、私たちは成長に関して、より思慮深く計画的に取り組んでいる。市場を立ち上げる方法はより資本効率的であり、クルマを加工して再調整する方法はより効率的です。

私たちのやることなすことすべてが、強制的に資本効率を高めているようなものだ。そうせざるを得なかったからです。しかし、今日ここに座ってみて、私たちは規模を拡大するためにはるかに健全な状態にあると思う。そして現時点では、たとえ数年前の落ち込みを考慮したとしても、5年前から現在に至るまで、年平均成長率100％で事業を成長させてきました。

そのため、成長はまだ続いているが、現在は収益性が大幅に向上している。

ファブリス・グリンダ：今、どのくらいの規模にいるのか、多かれ少なかれ話してくれましたか？

ダン・パーク今、5億ドルの収益に近づきつつあるんだ。

ファブリス・グリンダ：5億ドル。ピークは過ぎたということですか？

ダン・パークはい。

ピークは過ぎた。

ファブリス・グリンダ：オーケー。すごいですね。資金調達の環境はおそらく改善していると思いますが、では、カナダの中古車市場はどれくらいの規模になると思いますか？これは10億ドル企業ですか？100億ドル企業ですか？

どれくらいの大きさになるんだろう？

ダン・パークカナダ市場のユニークな点は、アメリカよりも競争が少ないため、相対的に高い市場シェアを獲得できることだと思います。アメリカよりも競争が少ないので、相対的に高い市場シェアを得ることができる。私は世間知らずかもしれませんが、ここが限界だと思います。

Carvanaに置き換えて考えてみてください。カナダ市場の10％と米国市場の10％を比較すると、最終的な出口価値は50億ドルになります。しかし、私たちは自動車購入の旅にまつわる他の多くの要素、特に金融サービスを後回しにできるため、かなり野心的です。

私は、この会社が私にとって、あるいは私が働く最後の会社にとって、唯一の会社になるかもしれないと固く信じている。

ファブリス・グリンダ：もしOLXを売る必要がなかったら、売らなかったでしょう。売りたくなかったんです。一度プラットフォームで規模を拡大すれば、あとはどんどん拡大していくだけです。

規模が大きくなれば、多変量解析テストもやりやすくなる。VCはN＝2のようなABテストをしていますが、ABテストには何の意味もありません。無作為のようなものです。何百万、何千万という収益があれば、それは本当にスケーラブルで、持続可能で、拡大し続けるための素晴らしいプラットフォームになります。

だから、私はそれを賞賛するよ。素晴らしいプラットフォームを持っているのなら、それを続けていくべきだという意見には賛成です。

ダン・パークええ。そう。それが目標だ。未来がどうなるかは見てみないとね。ここ2、3年、何度もカーブボールを投げているから、予測するのはやめようと思っているんだ。

しかし、今日、基盤は強固で、チームは素晴らしく、ビジネスもうまくいっていると思う。

ファブリス・グリンダ（以下、グリンダ）：質問なのですが、ダウン・ラウンドでは、創業者として全滅するのをどうやって防いだのですか？希薄化についてはどうお考えですか？

ダン・パーク私たちはとても面白いことをしました。資本集約的であるため、やる気を起こさせるような数字が必要であり、また、建設に向かう意欲のあるビジネス関係者が必要なのです。

それで私たちは、そのラウンドでかなり大幅な経営権のカーブアウトを交渉したんだ。スティーブと私はオーナーシップをそれほど変えなかった。しかし私たちは、他の全員の所有権を大幅に増やしたのです。会社を87人まで減らしたのですが、そこには献身的で素晴らしい人たちがたくさんいました。

その基準のひとつは、このビジネスにどれだけ献身的で、どれだけ情熱を持っているかということだった。そして、そのコア・グループは現在もほとんど残っているということですね。たぶん、そのグループから2人か3人が去っていったと思う。

しかし、コア・グループはそこにいて、ほとんどの人が少なくとも2倍か3倍の株式を所有している。

ファブリス・グリンダ：驚きだ。見て、これは信じられないジェットコースターの乗り物でしょう？

上昇、下降、上昇への回帰、そして再び右肩上がり、そして今。マクロ的、地政学的、三位一体的な関税問題などにもかかわらず、物事はバラ色に見える。

今知っていることをいくつか質問させてください。

ダン・パークつまり、もし私が完全に後知恵を持っていたら、100ドルや75ドルを貯めこんで、それに手をつけず、嵐を乗り切り、規模をそれほど大きくしなかっただろう。これは、夜、気分をよくするために自分に言い聞かせていることなんだ。

ファブリス・グリンダ：競合他社はどうでしたか？そのような選択肢はあったのでしょうか？もちろん、もし競合他社が資金を調達して使っていたとしたら、もし彼らが資金を調達していなかったとしたら、他の100人よりもそれをするのは難しいでしょう。その方が簡単です。

ダン・パークまあ、彼らは僕らより先に就職していたからね。

ファブリス・グリンダ：オーケー。

ダン・パークそれで、私たちは並行して資金を調達していたんだけど、1億ドルという数字が報道されたんだ。私たちは、それが負債なのか資本なのかわからなかったから、それに合わせる必要があると思った。いろいろな力学が働いた。つまり、熾烈な競争だったんだ。

ファブリス・グリンダ：ところで、彼らはどうなったんですか？

ダン・パーク私たちを救ったのは、私たちが動き、本当に素早く対応したことだと思う。2023年初頭、彼らはまだ750人を抱えていた。彼らは私たちよりも少し規模が大きかったのですが、従業員数は私たちの3分の1でした。そして、彼らは2023年3月に破産を宣言した。

ファブリス・グリンダ：オーケー。いや、つまり、それもおそらく劇的に役立つだろう。そうだね。そして競争圧力が下がり、勝てる立場になれる。

ダン・パークそうだね。カテゴリー・リーダーになることで、多くのメリットがある。私たちが首位争いをしていたころは、そのことを十分に理解していませんでした。

ファブリス・グリンダ：だから、このカテゴリーには多くのものがあるんだ。特に世界的には、英国では70億ポンドか80億ポンドで上場した会社があります。100億ドル規模のカズーという会社です。その多くが、いや、ほとんどが失敗した。

失敗した選手はどうなったのか？どう違うのか？それから、面白いことをしている人の例は？

ダン・パークそうですね。重要なのは、放送の冒頭で多くの人たちが言っていたことです。完全な垂直統合を行うか、資産軽量化を行うかという陣営がありましたよね。

これは典型的なVCのやり方だよね？あなたのやっていることは好きだけど、もう少しアセット・ライトにできないかな？そうだろ？今日の勝者は、完全な垂直統合を実現した企業だ。Carvanaはその勝者だ。EBITDAマージンは10％に達し、時価総額は500億ドルから600億ドルに回復しました。株価は3ドルから60セント、現在は300ドルに戻っている。

それはつまり、彼らにとっても同じことで、もっともっと大きな規模で立ち直ったということです。しかし、ヴルームとアメリカでのシフトは、よりインフラに重点を置かず、より資産を軽くすることに重点を置いている。というのも、それは同じで、彼らはほとんど使いすぎていた。マーケティングとブランドに法外な額を費やした。

そして製品の核となるのは車の品質だ。オーストラリアの人々は本当に素晴らしい仕事をしていると思う。彼らは垂直統合という点で、同じようなメンタリティを採用している。メキシコのカヴァックも、市場によって微妙な違いはありますが、いい軌道に乗っていると思います。

しかし、それは核心のようなものだ。再調整とそのコストをコントロールできることは、このビジネスにとって非常に重要です。そしてそれこそが、より良い品質の車両を提供する能力であり、顧客に価値を提供するものなのです。

ファブリス・グリンダ：隣接するカテゴリーで興味深い動きはありましたか？

例えば、アメリカで見たコレクターカーのようなトレーラーを持ってくるとか、eBayのキャラメルとの統合を閉店後に果たそうとするとか。これらについて何か見解はありますか？

ダン・パークええ、消費者の体験をより良いものにするための優れたソリューションがいくつかあると思います。私たちのアプローチは、とにかくすべてを自分のものにしたいということです。

私たちは、それをシームレスにするために、端から端まで自分のものにしたい。そして、それを実現し、本当にシームレスにするためには、端から端まで自分のものにする必要がある。そうでなければ、相互作用のようなものが生じてしまいます。資金調達や保険にまつわる例をいくつか挙げましょう。私たちはP＆C保険会社ではありません。

それはどういう意味ですか？さて、カナダでは、あなたが私たちと一緒に得たような素晴らしい経験を経て、超シームレスで、すべてがデジタル化され、あなたは追い出され、保険ブローカーに話をしに行くように言われます。新しい車を登録しなければならない。1日かかることもあれば、3日かかることもある。そう。そのため、私たちがコントロールできない摩擦が生じることになるんです。いずれはコントロールできるようにしたいんだけどね。

ファブリス・グリンダ：たとえあなたが融資や保険などを行っていなくても、APIを使うべきです。

ダン・パーク統合されたところ。そうですね。

ファブリス・グリンダ：そう、その通り。統合されている。融資を受け、保険に加入し、登録も済ませる。あなたは車を届けるだけで、彼らはそれを運転することができます。

ダン・パークそうだね。自動車保険をすぐに引き受けることはないだろう。

私たちのプロセスにシームレスに統合されているので、このために追い出されることはありません。

ファブリス・グリンダ：そうなる道筋はあるのですか？

ダン・パークはい。

ファブリス・グリンダ：12カ月ですか、24カ月ですか？36ヶ月ですか？

ダン・パークおそらく12から18だと思う。

ファブリス・グリンダ：まだそんなことをやっている人はいますか？カナダでという意味ではなく、世界的にという意味です。

ダン・パークそうですね。保険会社が組み込まれているようなものです。しかし、課題はあります。

ファブリス・グリンダ：そう。パートナーの休暇

ダン・パークそれだけでなく、もし1回だけの見積もりなら、顧客はその見積もりが気に入らなければ、あなたのせいにすることができます。そうでしょう？そうだね。

そう。そうすると、複数の見積もりを提供することになり、ブローカーのような存在になります。そこには微妙なニュアンスがありますが、確かにそういう道もあります。

ファブリス・グリンダ：では、これが公開されるとしたら、その道筋は？

ダン・パークこれから3～4年の間に、私たちが進むべき道は、3～4年後に株式を公開できる状態にすることです。上場するかどうかは、資本市場や非公開株式の動向次第です。IPO市場がオープンしているかどうかということです。しかし、戦略的買収者が限られている世界では、私たちにとって株式公開という別の選択肢を作りたいのだと思います。

そして、そのようなメンタリティを持つようになった。今後3～4年のうちに、もしそのような選択肢があれば、あるいは私たちが望めば、そしてそれが正しい決断であれば、その時点で株式公開できるところまで事業をレベルアップさせ、成熟させることができるというのがみんなの考えだ。

ファブリス・グリンダ：関税の影響はありますか？

なぜなら、これは中古車だからだ。カナダで準備されている。アメリカから持ってきているわけじゃない。

ダン・パーク川下への影響があるだろう。私は関税については楽観的です。というのも、私たちは過去60年間、自動車を中心にかなり効率的なグローバル・サプライチェーンを構築してきたからです。

それを1年、2年、あるいは4年かけて巻き戻すのは容易なことではない。インディアナポリスであれ、インディアナ州であれ、どこであれ、実際に工場を置くことを決めるには、OEMメーカーが多くの計画を立て、決断を下す必要があると思います。インディアナポリスでもインディアナでも、どこでもいい。ですから、私は楽観的に考えています。

そして、より長期的、より短期的には、下流への影響もある。新車の価格が上がれば、需要は中古車へとシフトし、中古車には価格圧力がかかります。ですから、おそらくそのような現象が起こるでしょう。

ファブリス・グリンダ：中古車価格に変化はありましたか？つまり、中古車価格が上昇したのは明らかです。それは完全に後退しましたか？それとも以前と同じようなものですか？

ダン・パーク自動車価格は、アメリカとカナダで違いますが、20％から40％上昇しました。

そして値下がりした。数年前に自動車を購入した人の多くが、現在、自動車に多額のマイナス・エクイティを抱えています。そのため、多くの消費者が多額のマイナス・エクイティを抱えているのです。

ファブリス・グリンダ：なるほど、EVの影響はどうですか。例えば、御社のプラットフォームで販売されている中古車のうち、EVが占める割合はどれくらいですか。また、価格設定などの観点から、ガソリン車とは異なる動きをしますか？

ダン・パーク今、テスラの値動きが面白いですね。

ほとんどはイーロンのやっていることのせいですが、当社のEV在庫の大部分、80％くらいはテスラです。市場を反映していますね。約10％から12％がEVで、今日の市場を反映しています。カナダのEVインフラは、カリフォルニア州などに比べて整備が遅れていますし、寒冷な気候のため、あまり普及していません。

でも、この傾向は続くと思うし、技術は向上し、レンジも良くなっていくだろう。そして、徐々に普及が進んでいくだろう。

ファブリス・グリンダ：なるほど、長期的な視野で考えたことはありますか？夜も眠れないというようなことですが、世界のウェイモが自動運転車を走らせ、どこでもオンデマンドで利用できるようになり、車を所有する必要がなくなるような世界になるのでしょうか？

それとも20年先の未来のSFのようなもので、それほど心配することではないのでしょうか？

ダン・パークサンフランシスコのウェイモに乗ったんだ。信じられない。信じられないような。

ファブリス・グリンダ：ああ、素晴らしいよ。

ダン・パーク信じられないような製品だ。車の所有形態は変わるかもしれない。一般的に技術が向上し、コストが下がると、大衆が手に入れやすくなる代わりに、消費者は自分のためにそれを欲しがるようになる。ウェイモを自分のために使いたい。

それが消費者にとってリーズナブルな価格になった時点で。誰もが自分のガレージにウェイモ・カーを置きたいと思うようになるだろう。そして、Uberが流通するのと同じように、ネットワークが流通することになるでしょう。しかし、車の所有率は下がるかもしれませんが、車を持つ根本的な必要性、つまり、子供がいてチャイルドシートの出し入れをしたり、後部座席のチェリオを気にしたりする必要性は下がると思います。

それに、私は子供たちにホッケーをさせているし、消費者はこれからも便利さを求めるだろう。だから、車は変わるかもしれない。しかし、所有権は必ずしも変わらない。また、大規模な自動車ネットワークのようなものに役立つインフラがたくさんできたと思います。

しかし、進化を続け、生態系のさまざまな部分に十分な種類の火種があれば、適応することができるだろう。

ファブリス・グリンダ：ショックです。面白いもので、Uberに投資したとき、私は自動運転がモードを低下させるのではないかと心配しました。

10年ぐらい前だったかな？10年以上前。2012年とか13年とか。そう。自動運転が意味を持つようになった時点で、それが一緒になったことに私はショックを受けています。でも今は、サンフランシスコやオースティン、ロサンゼルスに行けば、自動運転は目立つし、普及しているし、加速している。

どんどん来るよ。だから。でも、あなたの言うように、子供が3人いて、4人目も欲しいと思っている。だから、2人乗りの巨大な車が必要なんだ。

今、私たちに合うようなクルマは市場にもない。私はアシッドライトからアシッドヘビーまで持っている。

ダン・パーク：つまり、ウェイモが走り回るので、運転する機会は減るかもしれませんが、それでも、そのクルマが好きで、所有することに変わりはありません。そうでしょう？

ファブリス・グリンダ：ああ、それは理にかなっている。そうだね。

私たちが取り上げなかったことで、取り上げるべきことがあれば教えてください。

何か共有したいこととか、言及したいこととかある？

ダン・パーク私がこの5年間で最も感謝しているのは、チームの一員であること、そして他の人たちと一緒に大変なことを乗り越えてきたことです。VCにいたころは、チームに十分な時間を割いていなかったと思う。

数字を見たり、ビジネスを見たりしても、結局は実行がすべてなんだ。私たちがビジネスモデルの観点からやっていることは、それほど新しいことでもなければ、フロンティアでもない。

チームというのはとても重要なもので、長い時間をかけて人と信頼関係を築いていかなければならない。そしてそれは、時間が経てば経つほど良くなっていくものだと思う。だから、アドバイスというか、そこから得られるものは、それは不変のものであり、決してなくならないということなんだ。

そしてそれは、もしかしたら当たり前のことだと思っていたことかもしれない。でも今は、お互いを信頼し合える素晴らしいチームを持つことがいかに重要か、そしてそのチームでのバトルテストがいかに重要かを理解している。僕らのチームは今、僕らが経験したことを経て、まるで僕らのようだ。

ああ、確かにカーブボールは飛んでくるかもしれないが、何とかなるだろうという自信がある。

ファブリス・グリンダ：だから基本的に、VCは創業者だけを相手にすべきではないし、大規模なチームを組むべきでもない。そして2つ目は、もしあなたが塹壕の中で戦っていて、死と隣り合わせの経験をしたなら、それを乗り越えた人たちは絆で結ばれ、戦友となり、永遠の絆で結ばれます。

ダン・パークつまり、2010年であろうと何であろうと、座ってビールを飲みながら、戦争の話をするんだ。それが僕の楽しみの半分なんだ。そうだね。そういう話をするのが、僕らの仕事なんだ。

そうだね。

ファブリス・グリンダ：完璧だ。素晴らしい。

ご参加ありがとうございました。また次回お会いしましょう。ありがとうございました。

ダン・パーク素晴らしい。

この本を気に入るとは思っていなかった。私は週末に「ダンジョン・クローラー・カール」を手に取った。その代わりに手にしたのは、野蛮でスマート、そして妙に心温まるオデッセイだった。

地球がサディスティックな銀河間リアリティ番組のダンジョンクロールに再利用され、主人公のカールは（陽気で威厳のある猫のドーナツ姫とともに）不運な出場者の1人となる。しかし、ここからがキッカーだ：血みどろ、カオス、チェーンソーを振り回すゴブリンのピエロ（そう、そんなこともあるのだ）の下には、冷酷なまでの効率的な世界観がある。ゲーミフィケーション・システムは綿密で、インセンティブは明確で、進行のループは地獄のような中毒性がある。

カールは、私が共感できるタイプの消極的な創業者だ。リーダーシップを発揮し、常に適応し、失敗から学び、リアルタイムで同盟関係を築く。彼は最初からヒーローだったわけではない。彼は素早く反復し、辞めることを拒否することでヒーローになるのだ。ストーリーは無駄がなく、残酷なほど面白く、気にさせられる瞬間がたくさんある。イーロン・マスクとハンター・S・トンプソンとテリー・プラチェットが、アヤワスカ・リトリートの後にダンジョン・クローラーを共同執筆したら、こんな感じになるだろう、と私は考えていた。

文学ですか？ いや。 病みつきになりそうで、めちゃくちゃ賢くて、今年読んだ中で最も面白いもののひとつだろうか？ もちろんだ！