ライオンズ・ツリーのアンタル・ルネボムとの “Winner Takes Most
ライオンツリーのアンタル・ルネボムと対談した。FJラボが投資した数百のスタートアップ企業を選ぶプロセス、人型ロボットやAIを搭載した投資家が、私たちの誰もが思っている以上に早く登場する理由、そして、将来エネルギーが豊富になれば、次のクールなものを発明する「エネルギーの無駄遣い」が可能になるというビジョンについて、私の見解を述べた。
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トランスクリプト
アンタル
KindredCastへようこそ。アンタル・ルネブームです。ポッドキャスト200回を記念して、マーケットプレイス、ソフトウェア、その他の未来志向のテクノロジーに焦点を当て、アーリーステージ投資の世界に飛び込みます。本日は、ニューヨークに本社を置くステージにとらわれないベンチャー・ファンド、FJ Labsの創業パートナー、ファブリス・グリンダ氏にお話を伺います。
ファブリスはシリアルアントレプレナーであり、スーパーエンジェルでもある。2006年、世界的なデジタルクラシファイドマーケットを破壊するOLXを共同設立し、その後ナスパースに売却され、2014年まで在籍した。
アンタル
それ以来、FJ Labsを通じてマーケットプレイスとテクノロジー・エコシステムに革命を起こすことを使命とし、世界で1100社以上のスタートアップへの投資を主導してきた。ファブリスの投資先には、アリババ、Airbnb、FanDuel、Palantir、Beepi、Vinted、Quince、Figure AIなどがある。
アンタル
今日は、ファブリスの起業家としての道のり、FJ Labsにおける彼の投資哲学、そしてマーケットプレイス、AI、B2Bスタートアップの未来についての彼の考えを、彼の主要な投資先企業についての洞察とともに探っていこうと思います。ファブリス、本日はKindredCastにお招きいただき光栄です。
アンタル
まずはあなたの経歴から。最初にアメリカに来て、テクノロジー業界に入ったきっかけは何ですか？
ファブリス
だから私は南フランスのニースで育った。そして1984年、10歳のときに初めてコンピュータを手に入れた。最初のクリックで恋に落ちた。その瞬間から、コンピューターと私は永遠に一緒にいるんだと思った。1980年代のフランスでは、コンピューターが大好きだった私は、地球外生命体だったのです。ミニテルはあったし、技術的なことも少しはあったが、技術的なことはあまり進んでいなかった。飛び級もした。私はクラスでトップだった。オリンピックでも優勝していた。コンピュータを作り、プログラミングをし、BBSを作り、大学で何をするか考え始めた。
そしてレナーという最高のフランス人学校に行って面接を受けた。そこの主任教授に話を聞きに行ったんだ。彼は、「卒業したら何をしたいんだ？僕は “僕のロールモデルであるビル・ゲイツやスティーブ・ジョブズの足跡をたどりたいんだ “って言ったんだ。そしたら彼は、”えっ、フランス社会主義革命の理想を裏切るの？”って。私は彼が冗談を言っているのだと思い、爆笑した。もちろん、彼はそうじゃなかった。そして、「よし、僕はアメリカのものなんだ、アメリカン・ドリームがここにあるんだ」と思った。それで、大学に出願したんだ。当時は大変だったよ。オンラインなんてなかったからね。大学を訪ねて、願書を選んで……。SATの勉強ができることすら知らなかった。でも、プリンストン大学に入学した。
アンタル
驚いたよ。 OLXはおそらくあなたが設立した最も有名なビジネスだと思いますが、その前にあなたはすでに2つの会社を設立し、売却しています。最終的にOLXを設立し、それをまたナスパースに売却するに至った、あなたの起業家としての道のりの形成と基盤について少し教えてください。
ファブリス
それでプリンストン大学に進学し、授業を終えた。経済学を主に勉強したのは、私にとって経済学が世界の仕組みを説明してくれるからだった。卒業後、僕はこう思ったんだ。”よし、僕はハイテク企業の創業者になりたい。バブルも起きているし、でも僕は内気で内向的な21歳の若者だから、マッキンゼーに行こう”。マッキンゼーは、お金を払ってくれるビジネススクールなんだ。そこでは、口頭や書面でのコミュニケーション・スキル、人前で話すスキルを学び、会社を設立するときのために、より良いビジネスマンになるんだ。2年後、私は学ぶべきことを学んだと感じた。私は23歳で、98年だった。それで、”よし、技術系の会社を作ろう “と思ったんだ。問題は、当時の制約が大きく異なっていたことだ。98年にハイテク企業を作ろうと思ったら、自分でデータセンターを作る必要がある。明かりをつけるには何百万ドルも必要だ。そして23歳の若者として、それは複雑なことだった。
そうして私は、自分が作りたいものは何なのか？私は経済学者だった。市場デザインを研究していた。eBayのモデルに惚れ込んでいた。eBayのモデルには惚れ込んでいた。需要と供給のマッチングやニワトリと卵の問題の解決など、複雑な問題がある。でも、これは私が解決するのにうってつけの問題だ。そこで私はこのアイデアをヨーロッパに持ち込み、ラテンアメリカにも持ち込むことにした。それが始まりだった。
アンタル
私たちはデジタル・クラシファイドとマーケットプレイスに多くの時間を費やしていますが、これらのカテゴリーは非常に進化しています。ソフトウェア化されたマーケットプレイスが出現し、私たちはAIエージェント主導のマーケットプレイスモデルの世界に突入しようとしています。しかし、2005年や2006年、次に何をすべきかを考えて市場を調査し始めた当時は、基本的にデジタルポータルを構築し、クラシファイドをオンラインで販売しようとする新聞社がたくさんありました。米国ではクレイグズリストが登場しましたが、当時はまだ未開拓の分野でした。では、その基礎となった瞬間に戻り、何がきっかけで、どのようにその機会を捉えたのでしょうか？
ファブリス
その前の2つの会社で何が起こったか、話を戻します。最初の会社はヨーロッパのeBayで、私はゼロから月商1000万まで成長させ、4、5カ国でリーダーを務めました。最終的には勝利の顎から足元をすくわれました。私たちを買った会社として、彼らの株式は99.98％QXLリカルドを下回った。ゼロからヒーローになったのに、またゼロに戻ってしまった。だから2001年、私は “ハイテク企業の創業者になりたい “と思った。そして、私が2番目に作った会社は、その製品が好きな会社ではなかった。資本がないから、すぐに利益を上げられる会社を作る必要がある。だから、着メロの会社を作ったんだ。そうしてジンジーは、ゼロから4年で2億の収益を上げるまでになりました。それは大成功で、超高収益でしたが、私には特に思い入れがあったわけではありません。
それで2004年に会社を売却したんだ。2004年の売上は5,000万ドルで、8,000万ドルの現金でね。前回の教訓を生かし、株よりも現金のほうがよかった。実際に銀行を雇い、手続きを進め、価格を2倍にした。でも私は、マーケットプレイスを構築するという自分の本当の愛に戻りたいと思った。そして、クレイグズリストが誕生した。だから2005年、ジンジーを去ることが分かっていた私は、クレイグとCEOだったジム・バックマスターのところに行き、こう言ったんだ。
アンタル
どちらもまだそこにいる。
ファブリス
そして、彼らは今もそこにいる。実際、サイトはそれほど変わっていない。あなたがやっていることは、仕事を探している買い手と売り手、そして商品をマッチングさせるこの無料のサイトを持つことによって、人類に素晴らしい公共サービスを提供している。素晴らしいことだが、率直に言って、もっといいものができるはずだ。実際にすべてのコンテンツを監視して、詐欺やスパム、フィッシングなどがないことを確認することができる。では、なぜ私たちはすべてを節度を持って管理し、可能な限り質の高いコンテンツを作らないのでしょうか？あなたはそれをやりたがらないかもしれませんが、私は無料でやります。私にやらせてください。私にお金を払う必要はありません。もし私の仕事を気に入っていただけたら、1年後に出資について話し合いましょう。彼らはノーと言った。そこで私は、”よし、私が買い取ろう “と申し出た。その結果、非常にうまく収益化することができた。私は数億ドル、いや数十億ドルと言った。別のプライベート・エクイティ企業とも仕事をしたが、彼らもノーと言った。
だから、私はこう言ったんだ。いいよ。最高のライバルは、競争したがらない、どうでもいい人たちなんだ。そして彼らは、”いいかい、君が何か素晴らしいことをするなら、それは素晴らしいことだ “と言ってくれた。それで、私はCraigslistの後を追って、最終的にすべての家庭の購入の主要な意思決定者である女性に向けた、より優れたクラシファイドサイトを構築することに決めた。それで、私たちが利益を上げた後、前の会社で私に出資しようとしていたVCをすべて集めた。もちろん、私たちは利益を上げていたのだが、彼らは当初、私に出資する気がなかったからだ。その後、彼らは私に資金を提供するために転げ落ちた。ジェネラル・カタリスト、ベッセマー、ファウンダーズ・ファンドから、2006年当時としては異例の1,000万ドルのプレ・シード・チェックを受けた。そして私は、”よし、これを作ろう “と思いました。
だからOLXを作ろう。世界100カ国で展開マーケットプレイスを作るときは、まず売り手のところから始めたい。だから、私はその人たちにこう言ったんだ。なぜ私たちではないのですか？どうなるか見てみよう “と。そして、自動車ディーラーや不動産ブローカー、特にMLSのない国で、他の場所に在庫を掲載している人たちを訪ねました。そしてSEOを行い、ロングテールのSEMを購入した。100カ国で5万ドル、つまり500万ドルを費やしました。その結果、4カ国で本当に、本当に、本当に、本当にうまくいきました。インド、ブラジル、そしてポルトガルとパキスタンでは、一夜にして圧倒的なリーダーになりました。
このようなマーケットプレイスでは、超ローカルでありたい、流動性を生み出したいという力学が働くからだ。アメリカでは顧客獲得にコストがかかりすぎるからだ。Craigslistにはすでに流動性がある。シブステッドとアデヴィンタがすでにそこにいたからだ。たとえ製品やネズミ捕りが優れていたとしても、流動性は他のすべてに優先します。そこで私たちはこう考えた。という感じだ。スパゲッティを壁に投げつけた後、「インド、ブラジル、ポルトガル、パキスタンをやろう」と言った。そこに集中した。インド、ブラジル、ポルトガル、パキスタンに集中した。そして、この資本を他の30カ国に拡大するために使うことにした。
だから、ナスパースとの契約以前から、私たちは1億人以上のユニークビジターを増やし、新興市場のほとんどで超優位に立っていました。率直に言って、私はとても満足していたし、すべてが決まっていた。これからの10年間は、CDC取引で自動車と不動産を支配し、その後、おそらく雇用を支配し、トランザクションに移行していく、という点ではっきりしている。そして、そこに1,000億の会社を作るんだ。”
アンタル
でも、すぐに違う展開になり、あなたは会社をナスパースに売却した。
ファブリス
だからOLXは、私が生涯をかけて築き上げ、経営したかった会社なのです。私たちは、その国の社会の一部でした。今では、月に3億人のユニークビジターが訪れ、5,000万人がこのサイトで生計を立てています。特に決済システムや信託、配送システムが特にうまく機能していない国々では、人々の生活に大きな影響を与えている。私が非常に悔しい思いをしたのは、欧州で上場している競合のシブステッド社がテレノール社とジョイントベンチャーを立ち上げ、私の主要国、特にブラジルとポルトガルで何億ドルものテレビ広告費を投じて私を攻撃してきたことだ。特にブラジルとポルトガルでは、1年目に6,000万ドル、2年目に8,000万ドル、3年目に1億6,000万ドルを投じた。つまり、数億ドルを費やしたのだ。
この時点で2,850万ドルを調達していた。私たちが優位に立ち、流動性もあったのですが、少しずつ追いつかれていきました。そしてある時点では、彼らが何億ドルも使っていたにもかかわらず、まだ60対40というような状況でした。そして2010年、私はアメリカのVCを訪ね、こう言ったんだ。昨年は非常に収益性が高く、素晴らしい業績を残したが、これからはマネタイズをやめ、テレビに1億ドルを費やし、複数の市場でやっていく必要がある” と。この会話が2015年にDSCやタイガー・グローバルなどと行われていれば、実現できたかもしれません。
アンタル
資金を得ることができたはずだ。
ファブリス
そうだね。 しかし、2010年にアメリカのVCに行って、パキスタンのテレビに何億ドルも使う必要があると言っても、あまりうまくはいきませんでした。そこで、私がこの事業が理にかなっていると説得できたのは、ナスパースだった。ナスパースはクラシファイド市場への参入に興味を持っていた。というのも、私も積極的だったが、クスはもっと積極的だったからだ。私は彼のところに行き、”1億ドル必要だ “と言った。すると彼は、”いやいや、3億必要だということだろう。僕らはもっと大きいし、強い。我々の方が速い。我々はこの戦争に勝つつもりだ。それで、彼らは私に10億ドル近くを与え、シブステッドと戦争をすることになった。さらに、AvitoやDubizzleなどの買収も含まれていない。結局、私たちは戦争に勝ちました。51対49で合併した。そして、事態は収拾した。
つまり、EBITDAマージンが75％というような話です。2010年のナスパースとの契約では、彼らは私にすべての資金をくれました。買収後3年間は私が経営しました。私は買収されたわけではありません。戦争に勝つための資金集めだった。そして2013年、私は「よし、勝った。でも、上場している大企業の一員になるのはつまらない。もう製品で遊ぶことはない。私の生活は、年次報告書を作成し、四半期報告書を作成し、四半期予算やその他を更新することだ。基本に戻ろう。ゼロに戻ろう」。そうして私は2013年、ある意味で会社の業績がピークに達したときに退社した。
アンタル
驚いたよ。 そして、これらの事業は多くの市場で依然として圧倒的な強さを誇っている。東欧で非常に強く、ブラジルで非常に強く、その他の経済圏でも非常に強い。
ファブリス
そうだね。 東南アジアではね。アラブ首長国連邦のリーダーだ。唯一の欠点は、会社の中で最も収益性の高い王冠の宝石であるアビートが、プーチンとその取り巻きに奪われたことだ。そしてそれは、インドやパキスタンなどでの積極的な成長のための費用だった。そのため、企業は継続的な成長に資金を提供できる他のプレーヤーに売却された。しかし、OLXの傘下にはもう入っていません。キャッシュカウが奪われたからです。
アンタル
このトピックをもう少し深く掘り下げる前に、あなたの旅の次のステップについて簡単に説明させてください。ナスパースとOLXの後、あなたはやり方を変え、多くの成功した起業家のアドバイザーや投資家になりました。いわば建設者であったあなたが、建設者を助け、彼らを支援する人になったのはなぜですか？
ファブリス
だから、私は何も変わっていないと主張したい。私が最初の会社を設立した98年当時、私はすでにインターネットのCEOとして注目されていました。その結果、他の創業者たちが “うちの会社に投資してくれないか？”と言ってくるようになった。そして私は、建設業者であることと並行して投資家であるべきなのだろうか、とじっくり考えた。世界征服という私の核心的使命から目をそらすことになるからだ。私は最終的に、他の人たちを通して学んだ教訓を明確にすることができれば、より良い創業者になれると考えました。私はこのような多カテゴリーの横型サイトを運営している。もし私が、垂直型のサイトを運営するすべての創業者に実際に会い、市場の動向を常に把握することができれば、その方がより良い創業者になれる。だから、あまり気が散らない限りはね。1時間のミーティングで、私はマーケットプレイスのみを担当し、投資するかどうかは私が決める。
だから2013年までに、私はすでに200社近くの新興企業に投資していた。実際、世間的には私の方が知られていました。アメリカや西欧では大きくないので、世界最大級のウェブサイトを運営していたにもかかわらず、私がどこに行っても、人々は私のことを創業者としてではなく、投資家、スーパー・エンジェルとして知っていたのです。つまり、私はすでに創業者兼投資家だったのだ。FJラボを設立するという道を選んだのも、実はそうあり続けたからだ。私はファンドに参加したのではなく、ファンドを作ったのです。ファンドを作るのも同じことです。資金を調達し、チームを雇い、体制を構築し、実質的に予算とビジネスモデルと戦略を持つ必要がある。そしてそのファンドの中で、私は投資を続け、会社を作り続けた。そこで私は、複数の会社の共同設立者である取締役会長に就任し、多忙な日々を過ごしてきた。だから私は常にオペレーターであり投資家であった。
アンタル
素晴らしい。今お話したいのは、マーケットプレイスにおけるAIの登場についてです。このAIエージェントの世界では、最終的な顧客とプラットフォームはどのような関係になるのでしょうか？
ファブリス
まず、マーケットプレイスの進化を少し説明し、それがAIにどのような影響を与えているのかをお話しします。
アンタル
完璧だ。
ファブリス
マーケットプレイスは、基本的にOLXやCraigslistのような、探しているものをリストアップしたり、売っているものをリストアップして、誰かが連絡してくるようなプラットフォームとして始まった。これらはダブルコミットマーケットプレイスと呼ばれています。Upworkもそのひとつで、「プログラマーを探しています。200人が応募してくる。200人が応募してきます。OLXも同じで、何かを売りに出せば問い合わせがあります。一人にしか売れません。長い会話が必要です。出品する障壁は低いですが、取引する障壁は高いのです。 大変な仕事だよ。 次に起こったのは、取引可能なマーケットプレイスです。買い手は「よし、この商品を買いたい」と言うことができる。と言って、それが完了した。次の進化として、人々はマネージド・マーケットプレイスと呼んでいましたが、より良い用語で、特にサービス・マーケットプレイスに関しては、マーケットプレイス・ピック・マーケットプレイスという方が効果的です。マーケットプレイスがサプライヤーを選び、取引を成立させるという意味だ。
Uberに乗るとき、あなたはA地点からB地点に行きたいと言うだけで、ドライバーを選ぶわけではない。Uberは選ぶ。サプライヤーを選ぶのでもない。20人のドライバーに仕事を送り、最初にクリックした人が仕事を得るというのではありません。つまり、アップワークスの垂直統合を破壊する大きなトレンドが今起きているのです。ヒートポンプの交換など、何か工事をしたい場合、AngelListや他の会社に行って写真を撮る代わりに、Tetraという会社が実際に価格設定をしてくれます。そのため、ユーザー・エクスペリエンスが向上しています。これが大きなトレンドです。
もうひとつの大きなトレンドは、カテゴリーの上にサービスが追加され、カテゴリーが新しく作られることです。私たちはアルパガという会社に投資していますが、これはレストラン設備のB2Bマーケットプレイスです。レストラン設備は、基本的に減価償却がゼロになるまで待たされ、交換されることはなかった。しかし今、アルパガは、”よし、私たちは設置業者のネットワークと、機器を出荷する荷送人のネットワークを構築した。その結果、このカテゴリーはGMVがゼロから数百万ドルになりました。これは、マーケットプレイスがなかった多くのカテゴリーで起こっています。これが大きなトレンドです。
さて、AIがその役割を果たすには2つの方法がある。ひとつは売り手のフローと売り手のフロー。そして購入フローについてお話しします。販売フローでは、すべての主要なマーケットプレイスがAIを使って出品プロセスを簡素化しています。昔のeBayを想像してみてください。20枚の写真を撮り、それを書き、カテゴリーを選び、タイトルを書き、説明文を書き、価格を選び、そして誰かが買いに来るか入札してくるのをじっと待つ。かなりの労力です。実際、eBayの手続きはもっと複雑で、重さや発送先などを聞かれます。その多くは、あなたが推測しなければなりません。
新しいモデルは、現在、水平方向よりも垂直方向の方が優れている。そして、多くの場合、破壊的な既存企業は、それを行うことができるデータを持っていますが、実際には数枚の写真を撮り、マーケットプレイスはすべてのデータを持っているため、名前、モデル、カテゴリー、価格などを教えてくれます。私はRebagというハンドバッグのマーケットプレイスに投資しています。もちろん、Rebagはすべてのデータを持っています。ハンドバッグのケリー・ブルー・ブックだ。状態やモデルなどを把握している。私はハンドバッグの専門家ではありませんが、とにかく「Aケリー、10,000ドルの価値があります。このカテゴリーで、この状態です。そうすると、リストが作成され、価格が表示され、5分で売ることができます。そうして、販売フローが改善されていくのです。TCGプレイヤーはすでにトレーディングカードの写真を撮れば、即座にリストが作成され、価格が表示され、出品することができます。Col-Xという会社がコレクターズアイテムで同じことをやっています。つまり、販売の流れは垂直的に大きく改善されているのです。
すべてのカテゴリーで使えるわけではない。iPhoneやコンピュータを売ろうとしても、写真からではストレージ容量やモデル名などがわかりません。そこで、音声で商品を説明し、それをOpenAI Whisperに送ると、音声を書き起こし、タグ付けして、出品を作成するという方法がとられています。Herosoftという会社がそれをやっています。
買い手側では、マーケットプレイスには3つの購買フローがあり、AIが破壊するのはそのうちの1つだけだ。つまり、マーケットプレイスの購入サイドのほとんどは、破壊される必要がないため、破壊されることはない。つまり、購入側の3つのカテゴリー、3つの購入メカニズム、またはマーケットプレイスは、ブラウジング、つまり体験としてのショッピングです。つまり、ヴィンテッドに行く人は、自分が何を探しているのか分かっていない。彼らは20ページにも及ぶ商品を見て回るのが好きで、それはまるでエンターテイメントとしてのショッピングのようで、何かを買うかもしれないし、買わないかもしれない。AIは何も最適化しないからです。なぜならAIは何も最適化しないからだ。何百もの品物を見て回るという体験が、実際の体験のポイントなのです。だからAIは何も変えない。
その2、検索。あなたは自分が何を探しているのか知っている。しかし、ほとんどの場合、自分が何を探しているのかがわかっていれば、アマゾンに行き、名前やモデルを入力すれば、すぐに手に入る。AIがそれを根本的に変えることはないだろう。車を買おうとしている場合、家を買おうとしている場合、Curatedのような高級スキー用品を買おうとしている場合、どこかへ旅行しようとしている場合、土地勘がない場合、Fora Travelのようなものがあります。だからこそ、人間のアドバイザーを使っていたキュレイテッドのような会社は、AIによる破壊の現実的なリスクがあるため、それほど高くは売れなかったのだと思います。あなたのご指摘のZillowのように、不動産購入や自動車購入において、AIエージェントは取引を改善する上で非常に大きな役割を果たすと思います。
アンタル
その結果、これらのプラットフォームは、時間の経過とともにその価値を増していくと私は考えている。
ファブリス
イエスでもあり、ノーでもある。彼らがやってきて、彼らが持っているデータを活用することもあれば、活用しないこともある。ですから、あなたが破壊的な既存企業、例えばレバッグのような、まだ小さな新興企業であれば、おそらくそうでしょう。eBayやZillowであれば、その可能性は低いでしょう。特に…eBay MotorsとCarvanaのどちらがいいでしょうか？おそらくCarvanaの方が、eBay Motorsよりも、お客様を案内したり、取引を実現したりすることで、より良い仕事ができるでしょう。だから、その観点からははっきりしない。
アンタル
多くの場合、マーケットプレイスはプレイブック・ビジネスとして知られ、流動性やマーケットプレイスの2つの側面などを促進するために特定の改善を行い、最終的に長期にわたって支配的な勝者を得ることになります。私たちは明らかにM&Aビジネスに携わっていますが、よく言われるのが、市場統合にはシナジー効果がないということです。しかし、少し遅れている資産を買収する際に、自分たちが学んだプレイブックを使って価値を生み出すという点で、うまくいっているオペレーターもいます。
市場のM&Aにまつわる教訓のうち、多くの人が目にしないものは何だろうか？なぜナスパースは、事実上M&A主導の創造モデルに大きく傾倒しているのか？
ファブリス
同じカテゴリー内であれば、M&Aは非常に効果的です。なぜなら、マーケットプレイスは勝者のものだからです。多くのカテゴリーでは、売り手であれば、一度しか取引ができないため、一か所にしか出品しないでしょう。したがって、売り手が増えれば買い手も増え、勝者が最も多いカテゴリーが生まれます。ですから、例えばある国、あるいはあらゆる業種、2つのプレーヤーがいるような地域であれば、市場シェアがどこであろうと関係ありません。60/40、50/50、70/30にしたいのであれば、収益化できないので、実際にはかなりひどいことになります。
そして、これは本当にカテゴリーで、ゲーム理論的に考えれば、支配的な戦略、つまり、あなたが使わず、相手が使えば、相手が勝つ。もしあなたがお金を使い、相手がお金を使わなければ、あなたの勝ちです。つまり、両者とも支出をすることで、どちらも収益化されず、マーケティングに多額の資金を費やし、マージンがマイナスになるというマイナスの結果に終わるのです。しかし合併すれば、1＋1＝10となり、すべてが改善されます。流動性は向上し、顧客獲得コストは下がる。このように、似たような規模の大企業が合併し、カテゴリーを変革する例を私たちは数多く見てきました。
メルカド・リブレの歴史をさかのぼると、私はデレメイトという会社の共同設立に携わりました。その後、メルカド・リブレが資本参加し、株式公開のために資金を集めただけで、上場には至りませんでしたが、メルカド・リブレが支配するようになりました。2005年まではMELIが70％、私たちが30％で、私たちは黒字企業でした。2005年に両社が合併したことで、MELIは大躍進を遂げ、まさに1＋1＝10となった。そしてこれは、OLXでも何度も証明されています。
なぜなら、つい最近まで国境を越えた取引がなかったからだ。国境を越えた流動性がない他のカテゴリの選手を買う場合は適用されませんでした。OLXでは、CDC取引で商品を売買しています。それを利用して、5年や10年に一度しか取引がない自動車や不動産を獲得するのです。その逆もできる。
アンタル
それがフライホイールだ。
ファブリス
それがフライホイールだった。
ファブリス
しかし、特筆すべき興味深いトレンドがいくつかある。現在、国境を越えた取引が行われています。Vintedは私たちの大きな成功例のひとつで、これについては後で詳しく説明しますが、AIによって出品を自動翻訳し、AIの影響について言えば、買い手と売り手の会話はAIによって母国語で自動翻訳されます。その結果、それまで存在しなかったヨーロッパ初のプレーヤーが誕生した。以前はドイツやイギリスがそうでした。
アンタル
FJラボと、そこであなたが行っていることについて2、3分お話ししたいと思います。あなたは1100社以上の企業に投資していますが、これは膨大な数です。その中でどのように管理し、どのように勝者を選び、どのように本格的な投資を行っているのか、またどこに重点を置いているのか、誰もが知りたいと思います。
ファブリス
だから、私がマーケットプレイスやネットワーク・エフェクト・ビジネスに注目していることは、これを聞いている人にとって驚くことではないだろう。私はマーケットプレイスが大好きで、資本効率が高く、勝者が最も多く、拡張性があり、資本をほとんど使わず、ベンチャー・フィールドホイールに沿っている。100万ドルのプレシード、300万ドルのシード、700万ドルのA、1,000万ドルのB、1,500万ドルのB、2,000万ドルのBというように。核融合研究会社で明かりを点けようと思えば、おそらく数億ドルの資金が必要でしょう。
FJラボはベンチャー・ファンドで、前回のファンドは3億円、次のファンドもおそらく3億円で、今まさに資金を調達しているところです。しかし、私たちはエンジェル投資家のように振る舞います。私たちがやっていることを、ベンチャー規模でのエンジェル投資と呼んでいます。OLXや他の会社のCEOだったときにエンジェルとしてやっていたことを、ベンチャー・キャピタリストとして今もやっているわけです。違いは小切手の枚数だ。今は、リターンを最適化するためにトップダウンでポートフォリオを構築しているわけではなく、私の性格を反映している。
世界には多くの問題があり、私はこれらの問題を解決しようとする多くの創業者を必要としている。もし私が気に入った創業者に出会い、彼らが私が気に入った問題を解決しているなら、私は投資する。そして最近、年間150件ほどの新規投資があることがわかった。さて、その投資先はどうやって選ぶのでしょうか？毎週300件の案件が舞い込んできます。27年間マーケットプレイスを構築してきたおかげで、私はマーケットプレイスに関してブランドを持っています。私たちは他のVCと多くのディールフローを共有していますが、競合はしていません。他のVCは1,000万ドルの小切手を書いていますが、私たちは40万ドルの小切手を書いています。私たちが過去に支援した創業者の多くは、2000人の創業者を支援し、彼らは次の会社を立ち上げ、私たちに従業員や友人を送り、そしてブランドだけでインバウンドを引き寄せてきました。私たちは週に300件の案件を獲得し、9人の投資家を抱えています。案件は9人の投資家のうちの1人にランダムに割り当てられ、私たちはそれらを検討し、そのうちの約50人から電話を受けます。1時間の報告会があり、そこで4つの点を評価する。チームとビジネスが気に入るか？取引条件は気に入ったか？
では、それぞれをもう少し詳しく見ていこう。では、私たちはそのチームが好きだろうか？世界中のどのVCも、”私は非凡な人材にしか投資しない “と言うだろう。しかし、”見ればわかる “というわけにはいかない。だから、私たちが定義するのは、卓越した雄弁な先見の明を持ち、実行する方法も知っている営業担当者であり、実行する方法を知っているかどうかを1時間の電話で評価する方法は、彼らが2番について説明する方法だ。ビジネスはどの程度優れているのか？アドレス可能な市場規模は？マージン構造は？顧客獲得コストは？キーワードの密度は？顧客獲得コストの見積もりは？トランザクションあたりの貢献マージンとの比較は？あなたの発生率は？6ヶ月後、12ヶ月後、18ヶ月後、2年後などのLTVに対するCACは？
そして、ローンチ前であっても、1000ドルでも十分なテストを行い、それを明確にできるようになってほしい。もしできないなら、それはおそらくあなたが思っているほどビジネスを理解していないということでしょう。その3、取引条件ですが、私は価格に敏感です。私たちは大口の投資家なので、私たちのカテゴリーにおけるあらゆるものの中央値を知っています。そのため、A、B、C、その他のカテゴリーの中央値を把握しており、中央値の近くに投資するようにしています。中央値は平均値よりもはるかに低い。なぜなら、昨年はAIと暗号の取引によって上昇したからだ。
そして4つ目は、将来のモビリティ、不動産、食品など、私たちが考えるテーマに合致しているかどうか。そして、この4つすべてが集合的に真実である必要がある。1時間の電話会議の後、この4つを評価する報告会を開き、毎週火曜日の投資委員会で発表する。私たちは40～50の案件を検討し、私を含む4人のパートナーのうちの1人が、仮に週に5～10社と2回目の電話を取り、毎週3社に投資します。トップ・オブ・ファネルからボトム・オブ・ファネルへの転換率は1％で、年間150件の投資、1,200件の投資、350件のイグジットにつながる。現在、27年間で30％のIRRを実現しています。
アンタル
このような規模で行うのは素晴らしいことです。昨年、FJ Labsが最重要視してきた投資テーマのひとつ、BtoBマーケットプレイスについて簡単に触れたいと思います。過去15年、20年の間、消費者がすべてのイノベーションを享受してきた一方で、こうしたマーケットプレイスは事実上取り残されてきたとあなたはコメントしています。BtoBにおいて、私たちが注目すべきチャンスのポケットがどこにあるか、教えていただけますか？
ファブリス
消費者としての生活は、マーケットプレイスによって一変した。ほとんどがマーケットプレイスであるアマゾンで何でも買うことができ、2日後には自宅に届く。DoorDashという別のマーケットプレイスで食品を注文することもできるし、Instacartという別のマーケットプレイスで食料品を注文することもできる。Bookingでホテルを予約したり、Airbnbで宿泊先を予約したり、Uberで車を手配することもできる。すべてが非常に便利になっているのに、ビジネスの世界に行くと、大企業であれ中小企業であれ、すべてが電子メール、ペンと紙、そして人間関係主導のままだ。
石油化学製品を買おうにも、カタログがない。私はただリストが必要だと言っているだけで、購入ボタンがあるとも言っていない。製造の遅れや生産能力を把握するための工場との接続もない。オンライン注文も、オンライン支払いも、注文の追跡も、融資もない。このようなことは、あらゆるカテゴリー、あらゆる業界、あらゆる地域で起こる必要がある。同様に、もしあなたが中小企業の経営者だとしたら、例えばあなたがルイジで、小さなピザ屋を作ったとしよう。ピザを焼くのが好きで、お客さんとおしゃべりするのが好きで、でも結局今日やっている仕事は何ですか？ウェブサイトを作り、GoogleやYelpやTripadvisorのコメントに答え、GoogleやUberやDoorDashと交渉し、OpenTableと交渉し、POSを導入し、配送車を管理し、備品を調達する。
それはあなたが契約した仕事ではない。ですから、これらすべてをデジタル化する必要があります。私たちが投資してきた6つのテーマは、1つ目は投入物のデジタル化、そして投入物の大容量化です。つまり、石油化学、鉄鋼、リチウム、スクラップ、その他、機械部品、重機、他の部品を作るためのものなどです。その2は、中小企業のデジタル化で、世界のルイージを支援する。Sliceはその一例で、2万軒のピザ屋をデジタル化し、GMVは10億ドルを超えている。理髪店のフレシャ、クリーニング店のセント、ヨガスタジオのモーメンツ。ここでもまた、縦割りで起こっている。中華料理店のChowbus。
その3は、第二次世界大戦の影響から、サプライチェーンを中国から移行させることだ。主にインドですが、メキシコでもオンショアリングを行っています。私たちはZeotのような企業に投資しています。Zeotはアパレル・マーケットプレイスで、インドの小さなアパレルメーカーが世界のZARAに販売できるよう支援しています。もちろん、彼らはプロトタイピングのやり方も知らないし、実際にRFQを勝ち取る方法も、関税やインボイスの処理方法も知らない。
ヨーロッパのJava Talentのようなブルーカラーのマーケットプレイスや、石油プラットフォームで働く労働者のための石油サービスを提供するWar Cryという会社です。以前はRigUpという名前で、GSVで10億ドルほどを売り上げていたと思います。5つ目はインフラです。自動化企業、ShipBobのようなラストワンマイルの輸送・梱包会社、Flexportのようなデジタル貨物輸送会社、Stripeやrapid！のような決済会社、Figerのようなラストワンマイルのピッキング・梱包を自動化するロボット企業などです。
そして6つ目は、再商取引だ。ゴーストのような会社は、余剰在庫をセンチュリー21に売る代わりに清算する手助けをしています。小売業の小規模店舗は、200万ドルを費やすことなく、1万ロットを購入することができる。このように、何十兆ものカテゴリーをカバーする6つのテーゼは、基本的に1％の普及率にとどまっている。すべてがデジタル化される必要がある。この波は10年、20年と続くもので、私たちは逆張りをしています。私たちがこのようなことをしている理由は、明らかにAIの影響を受けていること、AIを使用していること、そしてAI企業だけに投資するのとは違うことです。
アンタル
また、BtoBのサービス市場にもかなりのチャンスが残されていると想像する。
ファブリス
もちろんだ。
アンタル
ああ、もちろんだ。 先ほどVintedの話をされましたが、Vintedとは何か、そして彼らがどのようにしてヨーロッパのクラシファイドマーケットプレイス、特にファッションのカテゴリーを破壊するようになったのか、聴衆のために少し教えてください。私たちが外から観察しているのは、彼らが国境を越えた取引を減らすことで配送面で得た革新性と経済性の両方です。また、彼らは売り手手数料からこの興味深い買い手保護モデルにシフトすることで、ビジネスモデルを革新しました。なぜこのようなことがゲームを変えたのか、そしてそれが最終的に何につながるのか、少し話を聞いてみたい。
ファブリス
Vintedはヨーロッパ向けのPoshmarkとしてスタートし、まずまずの成功を収めました。ベルタやインサイドなどから出資を受け、GMVは1億ドルにまで成長し、売り手から15％、20％を得ていました。問題は横ばいで、あまりうまくいっていなかったことです。そこで彼らは、私と一緒に働いていた、現在はヴィンテッドのCEOであるトーマスに声をかけ、彼らを助けることにしたのです。トーマスが来た当時、私たちは投資をしました。計画は実はとても簡単で、私がクラシファイド3.0のプレイブックと定義したものを実行に移すことでした。
そのプレイブックがどこにあるべきかを書いたのは、実は2012年の夏で、かなり早い時期にブログに書いています。私は「クラシファイドの未来はトランザクションであり、発送はエスクローに組み込まれ、購入者負担になるだろう」と言った。その背景には、買い手負担にすることで、サービスにお金を払う人が価値を得るという考え方がありました。つまり、売り手から自宅まで引き取りに行く場合は、売り手が支払うことになります。もしエスクローサービスがあれば、買い手は「わかりました。その代金は支払いたくない。それは買い手が利益を得ることであり、買い手に発送されることは買い手が代金を支払うことなのです。
だから、基本的には価値のある人に請求すべきだ。私たちは、特に新興市場、そして西欧市場にも当てはまることがわかったのですが、売り手は価格に非常に敏感なのです。売り手の手数料を取り除いた途端、流動性と在庫は劇的に増加し、プラットフォームを破壊する意欲は劇的に低下しました。そこでヴィンテッドでの第一段階は、文字通りOLXのプレイブックを適用することでした。無料化し、大規模なテレビキャンペーンを行い、販売量は爆発的に増加した。手数料を取るのではなく、まずはクラシファイドで、しかも取引はしないというテーゼは、ファッションの分野では絶対にうまくいった。
これは革新的なビジネスモデルで、それまで誰もやったことがありませんでした。[inaudible 00:41:09] というのも、私がOLXにいたときに定義した戦略を応用したもので、本当に、本当にうまくいったのです。そして、フランスでは90％もの支持を得ました。もちろん、効果的な取り込みは、まずゼロの15％から、あるいは広告やその他で3％になり、その後10％に戻りました。
それがうまくいくと、トーマスは革新を続けた。彼はリスティングの自動翻訳や会話の自動翻訳を行い、ヨーロッパ全土に発送できるように郵便局と国境を越えた取引を交渉し、真の流動性を生み出した。つまり、フランスのクリサリスであるレボンコインでは、フランスのリスティングしかなかったのです。そこで流動性を確保しても、他の国への展開にはつながりませんでした。ヴィンテッドはフランスで圧倒的な強さを誇っていたので、「その流動性を利用して、スペイン、イタリア、イギリス、ドイツに進出しないか？
アンタル
供給側に流動性があるからだ。
ファブリス
その通りだ。 リトアニアに全チームを置き、コストを徹底的に管理することで、より高い価格帯を実現し、他社を下回ることができた。同社は絶好調で、昨年はGMVで60億、広告収入で6億、フリーキャッシュフローで8000万、銀行には4億か5億の預金があり、EBITDAマージンは英国で50％、フランスで45％だった。
そして計画は、その成功のレベルを他のすべての国に持ち込むことだ。その2、高級品への進出。ラグジュアリーアイテムの認証を追加することで、1年後にはすでに今年と同じくらいの規模になっている。その3、コレクターズアイテム、その4、エレクトロニクス。そして5つ目、遠い将来、アメリカにも進出するかもしれない。しかし、間違いなく1番は、新しいカテゴリーに行かずに、同じレベルでヨーロッパの他の地域で勝つだけで、150億ドル規模の会社になり、ラグジュアリーのような他のいくつかのカテゴリーで勝つと500億ドル規模の会社になり、さらに100億ドル規模になり、米国に行くと、それ以上になるかもしれない。だから、この会社は絶好調だと思う。私は、最低でも3倍、おそらく10倍を想定している。トーマスは機械だ。彼は勝つまでやめないだろう。
アンタル
ちょっとクインスに話を移そう。Quinceは手頃なラグジュアリーブランドです。このビジネスがどのようにして成功したのか、また、このビジネスをこのカテゴリーにおける破壊者として成功させるために、プレイブックやビジネスモデルの革新の面でどのようなことを行ったのか、少し教えてください。
ファブリス
消費者直販ブランドは新しいものではない。ここ数十年の間に台頭してきたが、実際に特にうまくいったものはない。ワービー・パーカーや様々なマットレス会社などを見てみると、顧客獲得コストがそれなりに高いという問題がある。再来店が少ない。また、アジアからの輸入品であるため、貸借対照表に計上する必要がある在庫が多く、90日間船積みされることもある。
Quinceの創設者であるシドも素晴らしい人だ。彼は、”おい、これを本当にマーケットプレイスに変えられるかもしれない。アジアの工場に在庫コストを負担させれば、無在庫ビジネスになる。2つ目は、より効率的にすることだ。船で輸送する代わりに、飛行機で輸送する。その結果、在庫を90日ごとではなく、5日ごとに回転させることができるようになり、マージン構造における資本効率が劇的に改善されるんだ」。
ポジショニングの観点から、誰が本当にうまくいっているのかを考えてみると、アマゾンの問題はどのカテゴリーにも無限のアイテムがあることだ。消費者は無限の商品を求めていない。良いものが20もあれば十分です。つまり、メイシーズやブルーミングデールのような品揃えと、コストコのような価格設定が必要なのです。実際、メイシーズやブルーミングデールズのような品質、そしてシェインやテムのようなサプライチェーン。そして彼はそれを構築することに成功した。そして、この3、4年で、同社は絶好調だ。昨年は10億近い売上を達成しました。そして、もしあなたが適切な層の人たちであれば、ここが彼らが購入する場所なのです。アイテムは素晴らしい。彼らはカテゴリーを拡大し、AAAグレードのカシミアからスタートした。
アンタル
若くて裕福な観客だろう？
ファブリス
若くて裕福な層が、60ドルで買えるカシミアは素晴らしい。今後5年で、売上100億の会社があっても驚かない。そして、その会社は並外れている。
アンタル
さて、次は本当にエキサイティングな分野に目を向けてみよう。皆さん、今年最後の2024年は、おそらく人型ロボットの登場を目にすることになるだろう。この市場を狙うプレーヤーは複数います。そのひとつがFigure AIで、あなたは初期段階で多額の投資をしています。この会社は、マイクロソフト、NVIDIA、OpenAI、ジェフ・ベゾスなど多くの大企業から支援を受けており、すでに実に有意義な受注を獲得しています。
このヒューマノイド・ロボットのカテゴリーは、生成AIやその他のモデルによってロボットが相手を理解し、反応できるようになる最適な収束点を迎えているようです。さらに、工場のような場所では、手やマシンビジョンを使って非常に複雑な作業をこなせるほど柔軟になっているようです。そして、イーロン・マスクの言うように、私たちは今後10年で、家に1万ドルのロボットを何台か置くようになるのでしょうか？
ファブリス
これから起こるであろうインパクトとそのスピードについて、一般大衆が過小評価しているものは何かと問われれば、私は人型ロボットだと答えるだろう。そして、フィギュアはおそらくこの分野での支配的な第一人者でしょう。創業者は並外れた人物です。テスラのデモはちょっと…彼らはズルをしていました。AIで動くロボットではなかった。実際には人間が遠隔操作していたんだ。
フィギュアはテスラより1年先を行っており、おそらく他の誰よりも1年先を行っている。つまり、フィギュアはここでのトッププレーヤーなのだ。創業者は並外れた人物です。彼は3度目の創業者で、私たちは毎回彼を支援してきました。彼はVetteriという労働市場を作り始めたのが、私たちが彼と知り合ったきっかけです。その後、彼はEV料金会社のアーチャーを設立した。そして今、彼はこれを作っている。
ほとんどの人は、まず「ちょっと待って、なぜ人型ロボットが必要なのか？という疑問から始まる。しかし、一歩引いて考えてみれば、人間が設計した世界のために何十兆ものインフラが作られてきたのだ。
アンタル
仕事だ。
ファブリス
ジョブズ。そこで、あなたには2つの選択肢がある。ロボット用にインフラ全体を再設計するか、人型ロボットを作るかだ。どちらも共存することになるでしょう。製造ラインや自動車工場には多くのロボットが準備されており、それはそれで構わない。しかし、ヒューマノイドの仕事やヒューマノイド・ロボットでできる仕事もたくさんある。実際、これらのほとんどは、時々人々は、それは良いことなのか悪いことなのかと考える。しかし実際、自動化の歴史を考えてみると、自動化されている仕事は、率直に言って人間がやってはいけない仕事である。
図01は、本質的に、会話の質からチューリング・テストに合格するロボットができることを示しています。例えば、あなたが食べ物を要求すると、ロボットはあなたにリンゴを与えます。それは明らかにLLMのおかげだ。
図02は現在、すでにいくつかの場所で稼働している。BMWの工場では、ロボットが1日20時間働いている。つまり、ある場所から機械部品を取り出し、組み立てラインに乗せて別の場所に運ぶという複雑な作業ではない。しかし、彼らは約25万ドル相当の機械工の代わりをしており、ロボットを5年間リースするプログラムになっている。しかし、重要なのは、フィギュアが製造・購入する各コンポーネントについて、どのように規模を拡大し、コストを10で割るところまで拡大するのかを考え出したことです。イーロンの予測によれば、彼らは最終的にこれらのロボットを作ろうとしている。つまり、1台1万円とか2万円のロボットが家庭で使えるようになるのは数年先のことなんだ。もしかしたら、年間2万ドルのリース料の方が近いかもしれない。
しかし、図3は、それがいつ来ても、2年後の次のポイントでは、より速く、より安くなるでしょう。そして、2年後、3年後の図04は、さらに手頃な価格で、できるタスクの数という点でも有能になるだろう。そうして、準備は整った。CEOのブラッドは、”数社の大企業から10万台の注文が来ている “と言ったと思います。数年後、世界中に100万台もの人型ロボットが存在している世界が想像できます。ほとんどは工場で、5年後には一部の高級住宅で使われるようになるかもしれない。そして、この会社は世界を変えることができる。兆ドル企業になるかもしれないし、10兆ドル企業になるかもしれない。
アンタル
これは非常に大きな意味を持つ。つまり、AIがサービス業や熟練労働者の仕事に重大な影響を及ぼし始めているのはこれまでにも見てきたとおりだが、今度はブルーカラーや工場など、より日常的なサービス業に対する新たな脅威となる可能性があるということだ。ロボットやAIのコストがさらに下がるにつれて、労働構造は今後数年で大きく変化する可能性があります。
ファブリス
私はそのことをあまり心配しない。ラッダイトはいつも間違っている。では、25年前に戻ってみよう。2000年に我々はこのような話をした。2025年には、2000年の上位4つの職種は消滅している。銀行の窓口係はいなくなり、旅行代理店もなくなる。自動車製造はすべて自動化され、5,000億の小売業がオンライン化され、地方の小売業の雇用は完全に消滅しているでしょう。では、2025年の経済状況について説明してください。
もし私がそう言ったとしたら、あなたは私にこう言っただろう、「なんてこった、大恐慌だ、失業率25％の街頭革命だ」と。歴史的に見ても、雇用は破壊されているのです。想像するのは簡単です。しかし、人間の生産性を向上させ、生活の質を向上させ、デフレで物価を安くし、賃金を向上させるのです。だから、テクノロジーが発達すればするほど、Aは新たな雇用が生まれる。しかしBは、より少ない労働時間でより多くの賃金が得られ、生活の質が向上する。だから私は、明日の世界に対して非常に楽観的なのだ、
アンタル
ベンチャー・キャピタルの話に少し戻って、別の話題、つまり今日の環境におけるエグジットについて話してもいいですか？
昨年、PwCが発表したグローバル・トップ100のユニコーン・レポートでは、基本的に未上場の新興企業の市場価値は2兆円を超えており、そのほとんどがテクノロジー・セクターである。また、ユニコーンは1,500社近くあり、10億ドル以上の企業もあった。ベンチャー・キャピタリストとしてのこのプロセス全体において、流動性の経路はより複雑に、より長くなっている。投資することはできますが、公的な流動性を得るまでには長い時間がかかるかもしれません。同時に、M&A市場もさびしくなっている。規制が強化され、フェイスブックがインスタグラムを買収することは、もはや容易ではなくなった。また、IPO市場も依然として厳しい状況にあり、公開企業として許容される規模、許容される成長という点で、そのハードルは上がり続けています。そのような環境の中で、あなたは3つの会社に資金を投入することについて話してきました。
ファブリス
FJラボは非常に恵まれた立場にありますから。IPOもM&Aもなく、ほとんどが規制上の理由によるものでした。そして明らかに、金利環境は助けになりませんでした。その雪解けが近づいていることを期待しています。しかし、規制の観点からも資本市場の観点からも、今後数年間は23年や24年よりも多くのIPOやイグジットが見られることを期待しています。それが他の人たちの助けになる。
私たちの場合、小切手を発行しています。小切手は4枚、50万ドル。我々はこれらの会社の1、2、3％を所有している。
ファブリス
だから、セカンダリー取引で撤退する。ここ10年のイグジットの大半は、正直なところ…。ここ10年のイグジットの大半、そしてここ数年の大半はセカンダリー取引でした。企業の規模が大きくなると、非上場企業であってもセカンダリー・バイヤーが存在します。Stripeのセカンダリー、SpaceXのセカンダリー、Klarnaのセカンダリーには実際に市場がある。また、食物連鎖の下位にある企業でさえも、例えば私がQuinceやVintedに売りたいと思えば、間違いなく売ることができる。そして、それらには買い手がいる。
そして多くの場合、最低年齢では、ForgeやEquityZen、SharesPostのようなセカンダリー・マーケットプレイスがあります。初期の段階では、VCがセカンダリー・バイヤーになります。セコイア、アンドリーセン、グレイロックの3社が参入を希望しているが、いずれも15％を希望しており、創業者は競合他社に資金を提供してほしくないので3社すべてを希望しているが、45％の希薄化は望んでいない。彼はプライマリー30％、セカンダリー15％を取るつもりだ。彼は私のところに来て、”お願いだから、うちの株の一部を売ってくれないか？”と言うかもしれない。
そして私は、”いいかい、君のことは愛しているよ。というのも、稀にではあるが、木が月まで成長することがあるからだ。もし木がゼロになったとしても、その50%で10倍の利益を得たのだから満足だし、もし木が無限大になったとしても、まだ50%の利益があるのだから満足だ。他のVCに売却することもありますし、最終的にはセカンダリー・マーケットで売却する機会もあります。でも、環境が良くなって雪解けが進むことを願っています。その方がみんなのためになる。
アンタル
アポロのリード・レイモンドと最近行ったポッドキャストで、プライベート・エクイティの民主化とリテール・レベルでのプライベート・エクイティ商品へのアクセスについて話しました。興味深いことに、今日、401Kを通じた一般投資家の大半は、より広範な市場にしか投資していない。しかし、成長のほとんどは民間市場で起きている。今後、小規模な個人投資家のプライベート・マーケットへのアクセスも、より民主化されると思いますか？
ファブリス
規制の問題であって、市場の需要の問題ではない。一般募集はできない。ファンドに投資したり、新興企業に投資したりするには、認定投資家である必要がある。それを回避する方法はある。明らかに、エンジェリストたちは、人々がスタートアップ、特に友人や家族のスタートアップなどに投資するためのさまざまな免除を得ようとしている。また、ヨーロッパでは、個人消費者がファンドに投資するフィーダーに投資できるようになったところもいくつかある。
そうなる可能性は非常に高い。ある意味、暗号の世界では、人々がとんでもないミームコインに投資するような、完全にワイルドでワイルドウエストなことが起きている。そうなってほしいですが、そうなるのも理解できます。ブルースカイ法は1930年代に作られた法律です。ハイテク業界では失敗の元だからです。
つまり、私たちがうまくいっているのは、ベンチャー企業がべき乗則に従っているからで、10年間で上位100社がどのようなリターンを返すにせよ、1,000社、1,500社のスタートアップに入るということは、私たちがべき乗則の会社に入る可能性が高いということです。率直に言って、それはトップ100のうちのトップ10だ。もしあなたが5つの新興企業に投資しているなら、損をする可能性が高い。30社の新興企業に投資すれば、損をする可能性がある。だから、分散されたスタートアップのポートフォリオが必要なのだ。しかし、あなたの言う通り、ほとんどの価値は個人投資家にもたらされている。企業は上場する。すでに数千億の価値があれば、そこから100倍になることはない。マイクロソフトは2億6千万ドルの評価額で上場した。アップルは13億で上場した。
アンタル
すべての価値創造はパブリック・マーケットで行われた。
ファブリス
その通りだ。
アンタル
それに対して今は…
ファブリス
スペースXの
アンタル
スペースX
ファブリス
3、4,000億ドル
アンタル
バイトダンスは3,000億だ。つまり、すべての価値創造は
ファブリス
それはすべて私たちにもたらされるもので、国民にもたらされるものではない。
アンタル
少し未来を覗いてみましょう。あなたは何年もの間、他のポッドキャストや他の場所で、25年後、100年後の世界のビジョンについて話してきました。その中で、エネルギーの豊かさや、それが私たち人類にどのようなロックを解除してくれるのかについて話していましたね。2025年、さらに先の未来はどうなっているのか、あなたの最新の見解を聞かせてください。
ファブリス
まず第一に、ベンチャー・キャピタリストであることの素晴らしさは、5年後、10年後に実用化されるであろうアイデアをすべて見ることができ、またコストカーブを見て、実際に実用化可能なさまざまな価格帯に到達する時期を理解することができるからだ。まず、一歩引いて考えてみると、テクノロジーとテクノロジー革命は非常にデフレ的で、私たちの生活をより良いものに変えてきた。200年前にさかのぼると、私たちはみな農民でした。1825年、私たちは世界レベルで平均寿命29歳まで生き、最高寿命は40歳以下でした。そして私たちは年に何度も飢えに苦しむ。
100年前、つまり今は1925年で、私たちは週53時間働き、ほとんどが工場労働者や農民で、生活の質は今でも最悪だ。貧しければ休暇も取れず、水道も車もなく、飛行機も存在しない。そしてここ40年、50年でさえ、私たちの生活の質は一変した。私が子供の頃、父は母が長距離電話にお金をかけすぎていると怒鳴り、パリでニースに会ったことを覚えている。そして今、このスマートフォンがあれば、無料でグローバルなビデオ通信ができる。私たちは人類の知識の総体をポケットに入れているのだ。私たちには、あらゆる点で私たちを助けてくれる並外れた知的アドバイザーがいる。
つまり、インドの貧しい農民であっても、25年前のアメリカ大統領よりも多くの情報、通信、そしておそらく諜報機関にアクセスできるのだ。私たちはそれを当然のことだと思っています。そのおかげで、私たちの生活は想像を絶するほど改善された。電気もなく、水分を補給した食料もない状態で南極大陸に行ったとき、戻ってきたら、彼らはこう言ったんだ。温水やシャワートイレのようなものだ。つまり、私たちはとても恵まれていて、それが当たり前だと思っている。自分たちがどれだけ恵まれた環境にいるのか気づいていない。
では、今後25年間に起こることをどう考えればいいのか。すべてが最善で、可能な限り最高の世界だと言うわけではない。ピンクアローズ状態ではない。その逆だ。私たちは多くの問題を抱えている。気候変動があり、機会の不平等があり、精神的・肉体的な幸福の危機がある。そして、これらすべてに[inaudible 01:03:13] 、構造的に対処することができない。そして実は、良いニュースは、創設者たちがこれらの問題を見て、攻撃しに行くということだ。私たちは複数のバケットに豊かさを見出しているのですから。まずエネルギーの豊かさ。今はコンピューティング・パワーが豊富です。1970年代のように、コンピューティング・パワーは非常に限られています。非常に価値の高い取引にしか使えない。現在では無限にあり、ポケットの中にスーパーコンピューターがあれば何でもできる。
電気のコストは制限され、エネルギーの制限は大きくなった。そのため1990年代までは、エネルギー消費量とGDP成長率の間には完璧な相関関係があった。しかし、私たちははるかに効率的になった。そして現在、エネルギー消費を増加させることなく経済成長を実現している。しかし興味深いのは、太陽光発電のおかげでエネルギーコストが非常に急速に下がっていることです。太陽光発電はすでに最も安価なエネルギー生産形態であり、年間11％減少しています。10年ごとに10分の1になり、10分の1になり続けています。20年で100、30年で1,000、40年で10,000。そして減り続けている。そして10年後、20年後には、エネルギー生産の限界費用が実質的にゼロになる世界を私は予見している。もちろん、太陽光発電は夜間や曇りの日には稼働しませんが、バッテリーのコストも低下しています。過去27年間で42分の1、過去10年間で10分の1になりました。そして今、ソーラー＋バッテリーは、他のすべてのエネルギー生産よりも安くなるところまで来ている。その結果、多くの新興市場で普及率が大幅に上昇しています。現在では世界レベルで12％となっており、バッテリー容量も太陽光発電の生産量も、多くの国で前年比で倍増しています。
補助金も政府の介入もなくとも、20年以内に世界レベルでほぼすべての電力が太陽光で発電され、バッテリーで貯蔵されることは容易に想像できる。必要な鉱物は無限に埋蔵されているし、実際、その方がはるかに効率的だ。私たちは基本的に、すべてのエネルギーが太陽光で生産され、実質的に無料で利用できる世界に移行しようとしている。自動車はすべて電気自動車になり、排気ガスも出なくなる。つまり、輸送とエネルギー生産システム全体が排出ガスフリーとなり、限界費用はゼロとなる。つまり、エネルギー消費をもう一度増やし、無駄にすることができるようになるのです。エネルギーを浪費できるようになれば、とんでもないことができるようになる。
エネルギーを浪費できるようになれば、とんでもないことができるようになる。人々は “ああ、真水が不足しているんだ “と思っていた。実際はそうではない。世界の70％は水です。淡水を淡水化することもできるし、塩水を無限の電気で淡水化することもできる。私はタークス・カイコスの自宅に海水淡水化システムを持っている。1日に5000ガロンを発電している。水道代は月に1万ドル。機械は7万2000円だ。
アンタル
すごいね。
ファブリス
つまり、7カ月で元が取れるし、もちろんソーラー発電だから完全にオフグリッドで、限界費用はゼロだ。真水が無限にあれば、砂漠でも作物を栽培できる。垂直農法で作物を育てることもできる。つまり、突然、食料のコストが下がり、水のコストも下がる。つまり、豊かさのアジェンダと世界に到達すれば、根本的なニーズはほとんど無料になるのだ。人型ロボットのようにサービスや労働のコストを下げるようなものが出てくれば、さらにその先が見えてくる。私たちは、多くの分野で根本的な労働力不足に直面することになるでしょう。だから、失業については心配していない。多くのカテゴリーで労働力不足が起きていることを心配しているのであって、高齢者の手助けをしたりすることで、適切なことをするための労働力を確保できるだろう。私はとても楽観的だ。
アンタル
そうだね。 では、テクノロジー・デフレの全体的な恩恵を受けていないように見えるカテゴリーとは、住宅、教育、医療であるが、今後5年から10年で好転するのだろうか？
ファブリス
そのため、規制が厳しく、公共サービスが支配的な分野ではイノベーションが遅れているが、GDPに占める割合が大きいため、イノベーションが起こるだろう。イノベーションは3つのレベルで起こっています。まず教育ですが、伝統的な学校教育システムの中ではイノベーションは起こっていません。しかし今、インドでは、意欲的で知的好奇心の強い学生であれば、YouTubeで何でも学ぶことができます。Courseraに行けば、好きなカテゴリーで世界最高の教授の授業を受けることができる。そう、卒業証書は手に入らないが、知識は手に入るのだ。私のスタートアップの多くは現在、プログラマーを募集する際、年齢も国も問わないし、学校に通っている必要もない。プログラミングのテストをするだけだ。プログラミングができれば採用する。
それで、資格認定が完全に変わりつつある。文字通り、あなたは何をするのが得意ですか？ところで、私が仕事のことを心配しない理由のひとつは、人間＋AIは、AIだけ、あるいは人間だけよりもずっと優れたものになるだろうということです。だから教育はすでに行われている。つまり、カーンミーゴは幼稚園から高校までの子供たちにソクラテスメソッドを使って数学を教えています。科学の分野では、創薬の改善が見られる。アルファフォールドは新薬の開発に100％大きな役割を果たしている。アメリカの医療制度でかかる費用のほとんどは、実は医療費以外のものです。完全に面倒で馬鹿馬鹿しいペーパーシステムを構築してしまったことによる諸経費です。エストニアに行くと、基本的にすべて自動化されている。オンラインカルテもそうだ。医者に行くのも、専門医に行くのを薦めるのも、支払いも、すべてオンラインで自動化されている。10年前からそうなっている。だから、これから大きなチャンスが生まれると思う。公共サービスでも同じことが言えます。
住宅住宅における主な問題は、実は規制です。航空権やランドマークなどによって、供給に対する人為的な制約を作り出しているのです。セントラルパークに建ててはいけないのは明らかですが、それ以外のほとんどのものは保護する必要がありません。NEPAのようなものは、基本的に権限を与えるために武器化されています。
ファブリス
…NIMBY主義です。プレハブなど、ここでできることはたくさんありますが、根本的な問題は、建築にまつわる規制です。サンフランシスコの80％は、マンションを建てられないように区画整理されています。無限に建てられるようにすれば、一晩でサンフランシスコの住宅コストを下げることができる。
アンタル
とても身近な話題で、とても不可解だ。あなたはタークス・カイコス諸島のご自宅で、毎年技術者の集まりを開催していますね。そこでぜひお聞きしたいのですが、このような環境で技術者たちが一堂に会することで、どのような瞬間が生まれたのでしょうか。また、このようなイベントからどのような洞察が生まれ、イノベーションを促したり、いわば魔法のような瞬間が生まれたりするのでしょうか。
ファブリス
まあ、不思議な瞬間というのはいろいろな形で起こるものだ。例えば、最近、ソモスの創設者がいた。彼はスペイン語も話せなかった。彼はコロンビアのメデジンに行き、超高速ファイバー・インターネット・システムを構築した。彼は月5ドルで100ギガビットの光ファイバーを提供したんだ。彼はその方法を見つけたんだ。そして彼は、人々は漸進的に考えていたけれど、スペースXがやったようなことができるかもしれない、と言ったんだ。スペースシャトルで宇宙に物資を送るのにかかった費用は、1キログラムあたり60,000ドルでした。スターシップでは、15ドルでも200ドルでも安くしたいようです。私たちが知っている世界のコスト構造を完全に変えるために、既存のテクノロジーを最終的に利用する方法はあるのでしょうか？
そして彼は、既存の技術を応用して問題を解決する方法を見せてくれた。私たちは度肝を抜かれた。このような例を数え切れないほど見てきました。COBベイがその場にいて、魅力的だと思う会社の創業者に出会い、その会社を買収したり、その会社と提携したりするセレンディピティもある。しかし、一歩引いて、何が起こっているのか、包括的なトレンドは何なのかを本当に見るには素晴らしい方法だ。例えば、これはAIに関するものですが、もちろん、どこに過剰な投資があり、どこに十分な投資がないのか？また、このカテゴリーでは、どのようなアプローチや逆張りがあるのでしょうか？
アンタル
外の雑音がほとんどない環境でやっているわけだから……。
ファブリス
ああ、ニューヨークではできないよ。そうでなければ
アンタル
…刺激にもなる。そろそろ終わりにしますが、いくつか個人的な質問をさせてください。では、最近のお気に入りの旅行先は？
ファブリス
南極に行って、100ポンドのそりを担いで南極点まで歩いたんだ。完全にオフグリッドで、水分補給した食料を食べながらね。うんちはビニール袋に入れて持ち運ぶんだ。燃料も寝袋もテントも自分で運ぶ。気温はマイナス50度。標高は1万フィート。1日に8,000キロカロリーを消費し、1日に1キログラム近く体重を落とすような運動から戻ると、私たちがいかに幸運な先進文明国に住んでいるかがわかる。
アンタル
今日、そのトレッキングにはどれくらい時間がかかる？
ファブリス
コースト・トゥ・ポールで40～50日、準備万端なら氷河で7日間。
アンタル
オーケー。 あなたが熱心な読書家であることもよく耳にします。あなたの世界観を大きく変えた本は何ですか？
ファブリス
私たちが当たり前だと思っていることの多くが、実は人間が作り出したものだということを理解するという意味で。通貨とか国境とかね。でも正直なところ、私はたくさん本を読む。年に100冊くらいは読むが、ほとんどは楽しむために読んでいる。そして、私の心を刺激し、未来について考えるための方法は、実はSFを読むことであり、ファンタジーはあまり読まない。だから、ここ数年のお気に入りのSF本は『プロジェクト・ヘイルメアリー』だ。火星の人』の著者によるものだが、より楽しく、より説得力がある。火星の人』は、火星にいるロビンソン・クルーソーのように自分自身を救おうとしていた。火星人』は火星にいるロビンソン・クルーソーのようなもので、自分自身を救おうとする。これは宇宙でフライデーと一緒にロビンソン・クルーソーのように人類を救おうとしている。
アンタル
素晴らしい。あなたのお気に入りのAIアプリは何ですか？いくつか選択肢を挙げよう。ChatGPT、Claude、Perplexity、Gemini、あるいはまだ…
ファブリス
私はGPTのパワーユーザーだ。まず最初に、私は自分のAIを構築しました。それは、私がこれまでに言ったこと、書いたこと、考えたこと、その他もろもろのデジタル表現です。それには1年以上かかりましたが、最初は本当に大変でした。それを作る過程で、あらゆるものと遊んだ。Anthropic、Pinecone。つまり、4.0が出るまでは、無限の反復が必要で、何もうまくいかなかったんだ。もちろん、それまでにデータを適切に構造化し、すべてのポッドキャストとトランスクリプトを完全に変換し、誰が話しているかをコード化しました。PDFを理解しやすいコンテンツに変換するためにAzureやCRを使いました。何百時間もの作業だ。でもGPT4.0は素晴らしいし、新しいモデルはさらに良くなっている。あらゆることに使っている。調査から質問まで。そう、Googleに取って代わったんだ。でも、それ以上に、アナリストにリサーチをしてもらう必要があるときはGPTを使うんだ。要約や分析を作成してくれる。たまに間違っていることもあるけど、すごいよ。
アンタル
かなり注目に値する。ファブリスさん、バーチャルとはどこで話せますか？
ファブリス
私のブログFabricegrinda.comに行くと、Fabrice AIのリンクがあり、それは衝撃的なほど正確です。私たちの論文の内容や、スタートアップのアイデアに対するフィードバック、シリーズシードやシリーズAの平均評価額などを聞くことができます。南極はどうだったか、何を学んだか、酸欠の生活についてなど、個人的な質問もできる。つまり、私がこれまで書いてきたことなら何でも、実際に対話することができ、とても正確なのだ。そして現在、次の2つのバージョンをコーディング中だ。
次のバージョンは、私の顔や似顔絵、声を持ったデジタルアバターを用意し、それに話しかけたり、話しかけさせたりできるようにするものだ。直接話しかけることもできるし、テキストで話しかけることもできる。そして、うまくいくかどうかは約束できませんが、ピッチ・ファブリスAIを開発しようとしています。今、先ほど申し上げたように、300件のピッチを受け、50件と電話を取り、その報告を受け、その後、5件ほどと話をします。これにより、250人、そして率直に言って295人が私のバージョンと話し、彼らのアイデアに対するフィードバックを得ることができる。うまくいけばね。
アンタル
バーチャルなファブリスがあなたの投資委員会に座り、この先、投資の意思決定をすることになると思いますか？
ファブリス
推薦してくれるだろう。それがどれだけ良いものになるか、見てみよう。私はこの報告書が気に入った場合のみ、この報告書を公開するつもりです。インプットは明らかに、デッキ、創業者との既存の会話の記録、そして私たちの報告と提言です。これらを何千とインプットすれば、それなりに正確で良いインプットができるでしょうか？これは本当に、繰り返しになるが、創業者に対する公共サービスなのだ。あなたのユニット経済は水面下にある、あるいはVCと話すには早すぎる。まずは友人や家族から話を聞きましょう。あるいは創業者として、あなたが目指すピッチについてもっと雄弁になる必要がある。
アンタル
そうだね。
ファブリス
それは実際に、創業者に役立つ実用的なフィードバックを与えることができるのだろうか？答えはノーだ。本番にしたい。答えはイエス。未定だ。でも、それが今、夜な夜なコーディングして取り組んでいることなんだ。
アンタル
素晴らしい。最後に、ライオンツリーのポッドキャスト以外にお気に入りのポッドキャストはありますか？
ファブリス
ポッドキャストはあまり聴かない。何よりも本を読む。Substackでは、経済や公共政策などについて書いているノア・ピニオンかノア・スミスを読むのが一番好きかな。
アンタル
素晴らしい。ファブリスさん、OLXの歴史、あなたの投資方法、そしてあなたの世界観について学ぶことができて本当に光栄です。本日はKindredCastにご参加いただきありがとうございました。
ファブリス
お招きいただきありがとうございます。