VNTR 팟캐스트와 대화를 나눌 수 있어서 즐거웠습니다. 저는 스타트업을 시작하여 세계에서 가장 활발한 엔젤 투자자가 되기까지의 여정을 공유했습니다. 초기 단계 투자에 대한 저의 접근 방식, 패턴 인식의 중요성, 기회를 평가할 때 저의 철학에 대해 이야기했습니다. 또한 글로벌 기술 생태계의 진화, 마켓플레이스와 AI의 새로운 트렌드에 대한 인사이트와 오늘날의 도전에 직면한 기업가들을 위한 실행 가능한 조언도 제공했습니다.

챕터:

• 00:00 소개
• 09:37 OLX 설립
• 19:53 마켓플레이스의 새로운 시대
• 30:45 AI로 자신을 대체하기
• 41:00 가장 흥미로운 AI 사용 사례
• 49:00 최고의 투자
• 1:00:43 부모

원하는 경우 내장된 팟캐스트 플레이어에서 에피소드를 들을 수 있습니다.

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트랜스크립트

니코 레온: 세계 최고의 투자자 커뮤니티이자 VC와 자본 배분자로부터 배울 수 있는 곳인 VNTR에서 제공하는 벤처 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다.

파브리스 그린다: 그래서 저는 이렇게 생각했어요. 그냥 옛날 방식으로 쌓아야 한다고요. 제가 가진 모든 것을 투자하고, 신용카드로 10만 달러를 빌리고, 2년 동안 27번이나 월급을 연체했습니다.

하지만 저는 5, 1만 달러 단위로 140만 달러를 모금했습니다. 이런 사람을 만나서 ‘저기, 저한테 훌륭한 스타트업이 있어요. 투자해 주세요. 저는 여기서 5천 달러, 저기서 1만 달러를 받았죠. 그리고 여기저기서 찾은 5천 달러, 1만 달러로 급여를 지급했죠. 하지만 결국 첫 번째 음악 라이선스를 얻고 첫 번째 운영자를 확보하는 데 오랜 시간이 걸렸고, 그 후 그들은 일종의 레밍이 되었습니다.

그리고 제가 한 번 사인을 받자 모두 사인을 원했습니다. 그래서 눈덩이처럼 불어났죠. 그래서 2002년에는 100만 달러였던 수익이 2003년에는 500만 달러였지만 거의 대부분이 4분기에 이루어졌기 때문에 처음 9개월은 매우 고통스러웠습니다. 하지만 2003년 8월 15일, 우리는 흑자를 내고 스스로 운명의 주인이 되었으며 거의 2년 동안 사무실 소파에서 라면으로 연명하던 생활이 끝났습니다.

직원 월급도 주고, 신용카드 빚도 갚고, 아파트도 구하고, 집세도 낼 수 있을 것 같았죠. 그러다 2004년에 5천만 달러가 되었습니다. 05년에는 2억 달러. 그래서 1억에서 2억의 매출을 올렸고 4년 동안 겨우 140만 달러를 모았습니다.

유리 라비노비치: 안녕하세요, VNTR 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 오늘은 FJ labs의 창립자이자 매니징 파트너인 파브리스 그린다를 모셨습니다. 자기소개 부탁드립니다. 팟캐스트를 통해 여러분께 물어볼 멋진 질문들을 준비했습니다.

파브리스 그린다: 초대해 주셔서 감사합니다. 간단한 배경 설명입니다. 저는 원래 프랑스인입니다.

저는 지난 26년 동안 기술 창업자이자 투자자로 활동해 왔습니다. 저는 여러 벤처 지원 회사를 설립했습니다. 그 중 가장 큰 회사는 30개국에 10, 000명 이상의 직원을 둔 OLX라는 회사입니다. 전 세계를 대상으로 하는 크레이그리스트와 같은 회사입니다. 그리고 저는 1100개의 스타트업에 투자했고 그중 300개는 실제로 엑시트했습니다.

그래서 저는 창업자이자 투자자로서 꽤 잘 해왔고, 지금까지도 놀라운 여정을 이어가고 있습니다.

유리 라비노비치: 놀라운 경험이었어요. 감사합니다.

파브리스 그린다: 더 자세한 여정을 원하신다면 기꺼이 그렇게 해드리겠습니다. 제가 어떻게 투자자가 되었는지 등 전체 과정을 원하신다면 엘리베이터와 같은 것이죠.

저도 기꺼이 그렇게 할 수 있습니다.

유리 라비노비치: 그럼 창업가로서의 여정부터 시작하겠습니다. 아시다시피 여러 벤처를 시작하셨고, 가장 큰 벤처는 OLX입니다. 하지만 그 여정은 어떠셨나요? 어떻게 기업가로 시작하게 되셨나요?

파브리스 그린다: 1984년, 제가 10살 때 모든 것이 무작위로 시작되었다고 말씀드리고 싶어요. 첫 PC를 구입했는데 첫눈에 반해버렸죠.

PC를 손에 넣었을 때 우리가 영원히 함께할 운명이라는 걸 알았어요. 저는 프로그래밍을 좋아하거든요. 보드 시스템을 만들었죠. 마치 PC 같았어요. 컴팩트한 8088이었죠. 그리고 그것이 제 창의성과 야망을 표현하는 놀라운 방법이라는 것을 금방 깨달았죠.

당시 제 롤모델은 빌 게이츠와 스티브 잡스였습니다. 그리고 저는 프랑스 최고의 학교를 다녔어요. 그래서 올림피아드 등에서 모두 우승했죠. 부모님은 저에게 ‘커서 무슨 일을 하고 싶니? 저는 제 롤모델과 우상처럼 기술 창업자가 되고 싶다고 대답했죠. 그러자 부모님은 뭐?

프랑스 사회주의 혁명의 이상을 배신하는 것입니다. 농담인 줄 알았죠. 나는 크게 웃었다. 물론 농담이 아니었죠. 아메리칸 드림을 이루기 위해 미국으로 가야겠다고 생각했죠. 그래서 92년에 저는 17살이었어요. 저는 프린스턴 대학에 다녔고, 그 당시만 해도 기술 파운드리를 좋아하는 사람은 아무도 없었기 때문에 이미 기술에 대해 잘 알고 있었습니다.

경제학과 수학을 공부하는 이유는 세상이 돌아가는 방식을 설명해 주기 때문입니다. 그리고 저는 모든 것을 공부하는 것이 지적으로 흥미롭다고 생각했어요. 그리고 그 시점에 웹이 폭발적으로 성장하기 시작했죠? 고퍼, 모자이크, 넷스케이프, 아마존이 출시되고 저는 기술 창업자가 되고 싶다는 생각을 했고, 96년 21살에 졸업할 때 전 반에서 1등을 했어요.

전 21살에 수줍음이 많아요. 저는 내성적이죠. 작은 기술 스타트업을 운영해 본 적은 있지만 직원 없이 개인 사업체였어요. 대학 등록금에 도움이 되긴 했지만 큰돈은 아니었어요. 더 큰 것을 만들면 아마 실패할 거예요. 맥킨지에 가지 않을까요? 경영대학원과 비슷하지만 월급을 받는다는 점이 다르죠.

그래서 맥킨지에 갔죠. 그런데 그 길은 제가 회사를 만들 수도 있었고, 실패했을 수도 있고, 많은 것을 배우고, 회사에 입사할 수도 있었을 것입니다. 저는 21살이었어요. 저를 진지하게 받아들이지 않았을 수도 있지만, 일을 하면서 배우는 거잖아요. 그래서 세 가지 길 모두 가능했을 거라고 생각해요. 어쨌든 맥킨지 경영대학원을 선택하면 월급을 받는다는 점만 빼고요.

구두 및 서면 커뮤니케이션 기술, 비즈니스 분석 기술 프레젠테이션 작성, 팀 빌딩 등의 측면에서 제가 배워야 할 것이 무엇인지 알아보세요. 그리고 창업을 할 수 없었어요. 98년 당시에는 번뜩이는 아이디어가 없었지만, 저는 마켓플레이스를 좋아했고 이베이라는 회사가 유동성과 투명성, 불투명한 파편화된 시장을 창출하고 있는 것을 보았습니다.

다른 나라에서는 하지 않는 일이죠. 저는 그 아이디어를 프랑스에 가져가려고 합니다. 그래서 프랑스와 유럽에 인터넷 혁명을 가져오는 데 크게 기여했습니다. 23살에 6,300만 달러의 벤처 자금을 조달하고 회사를 월 매출 1,000만 달러, 직원 150명으로 성장시켰지만 안타깝게도 승리의 문턱에서 패배를 맛봐야 했습니다.

저는 0에서 100으로, 0에서 영웅으로 성장했지만 거품이 꺼지면서 우리를 인수한 회사의 주식은 99 % 하락했습니다. 100억에서 3,000만 달러로 98%나 떨어졌죠. 모든 걸 잃었어요. 그래서 저는 이베이에 팔아서 현금을 받고 싶다고 생각했죠. 그런데 대주주가 안 된다고 해서 슬프게도 승리의 문턱에서 패배를 맛봐야 했습니다.

그리고 저는 이렇게 생각했죠. 결국 돈 때문에 이 일을 하는 게 아니에요. 저는 기술 업계가 좋아요. 무언가를 만드는 게 좋아요. 비록 인터넷이 돈도 안 되는 틈새 시장이 되더라도 저는 계속 기술 분야에 종사할 거예요. 그건 중요하지 않아요. 제가 원하는 곳이니까요. 2001년에 저는 자본이 없는 상황에서 무엇을 만들 수 있을까 고민했죠.

합리적으로 빠르게 수익을 낼 수 있는 무언가가 필요했어요. 유럽과 아시아에서는 벨소리가 큰 시장이지만 미국에서는 아직 그렇지 않다는 것을 알았기 때문에 저는 이렇게 생각했습니다. 미국으로 돌아가서 벨소리 회사를 설립하고 라이선스를 받자고요. 처음 몇 년은 정말 힘들었죠?

미국이나 전 세계의 모든 BTC 회사가 eToys, 웹밴, 코스모, 펫닷컴 등 유명하고 솔직히 모든 통신 회사가 MCI, 월드컴 등 파산했기 때문에 저는 단 1달러의 VC 자금도 모을 수 없었고 전화를 끊은 것처럼 끝내지 못할 것 같았습니다. 그래서 VC 자금이 없었습니다.

그래서 저는 그냥 옛날 방식으로 돈을 모아서 신용카드로 10만 달러를 빌려서 2년 동안 연체하고 27번이나 월급을 못 받은 돈을 모두 투자하기로 했죠. 하지만 500만원, 1,000만원 단위로 140만 달러를 모았어요. 그러다 어떤 사람을 만나면 ‘저기, 저한테 멋진 스타트업이 있어요.

투자가 필요합니다. 그래서 여기 5천 달러, 저기 1만 달러를 투자해야 합니다. 그리고 여기저기서 찾은 5~10만 달러로 급여를 지급했습니다. 하지만 마침내. 그리고 첫 번째 음악 라이선스를 얻고 첫 번째 운영자를 얻는 데 오랜 시간이 걸렸지만 그들은 일종의 레밍입니다. 그리고 한 명만 확보하면 모두 계약하고 싶어 했어요.

그래서 놀라운 눈덩이 효과가 생겼습니다. 그래서 2002년에는 1,000,000달러, 2003년에는 5,000,000달러였던 수익이 4분기에 거의 모든 것을 달성했습니다. 그래서 처음 9개월은 매우 고통스러웠습니다. 하지만 2003년 8월 15일, 우리는 현금 흐름이 흑자가 되었습니다. 우리 운명의 주인이 되었고 거의 2년 동안 해왔던 사무실 소파에서 라면으로 연명하던 생활은 끝났습니다.

직원들 월급도 줄 수 있고요. 신용카드를 갚을 수 있고, 아파트를 구할 수 있고, 집세도 낼 수 있죠. 그러다가 04년에 5천만 달러, 05년에 2억 달러가 되었습니다. 그래서 1억에서 2억의 매출을 올렸고 4년 동안 씨앗, 친구, 가족 돈으로만 140만 달러를 모았습니다. 그리고 이번에는 회사를 조금 팔고 수익이 생겼습니다.

그래서 우리는 5번에서 4백만 달러, 4번에서는 7~8백만 달러의 수익을 올렸고, 5번에서는 회사를 조금 일찍 팔았지만 이번에는 현금을 위해, 그리고 제가 전에 배운 것처럼 너무 늦은 것보다 진정으로 더 나은 결과를 얻었습니다. 그래서 이번에는 패배의 문턱에서 승리를 쟁취했습니다. 그리고 04년 6월에 상장 경쟁사에 8천만 달러에 회사를 매각했습니다.

그리고 실제로 재미있었어요. 저는 18개월을 버텼어요. 우리는 힘에서 힘으로 나아가고 있었죠. 우리는 로켓 우주선이었습니다. 직원 수가 25명에서 50명, 100명, 200명, 250명으로 늘어났죠. 제품 카테고리를 추가하고 있었죠. 스마트폰 전환에 대비하고 있었습니다. 하지만 결국 저를 구매한 사람들은 저를 사랑하지 않았어요.

샤잠을 백만 달러에 살 수도 있었어요. 정말 많은 기회가 있었어요. 그런데 회사에서 안 돼, 안 돼, 수익금을 일본으로 돌려보내라고 했어요. 18개월이 지난 후 저는 이렇게 생각했어요. 전 마켓플레이스가 좋아요. 저는 첫사랑으로 돌아가야겠다고 생각했고, 크레이그리스트가 성인이 되어서 크레이그리스트는 훌륭하지만 커뮤니티에 적절한 공공 서비스를 제공한다는 원칙을 위반하고 있고, 스캠과 피싱을 제거하지 않고, UX UI를 현대화하지도 않고 있습니다.

그래서 제가 사겠다고 제안했습니다. 그들은 거절했죠. 무료로 운영하겠다고 제안했죠. 그들은 거절했죠. 그래서 저는 전 세계를 위해 더 나은 버전의 크레이그리스트를 만들겠다고 생각했습니다. 그래서 OLX를 만들게 되었습니다. 처음에는 100개국에 출시했습니다. 포르투갈과 파키스탄 등 4개국에서는 정말 성공적이었습니다.

그리고 물론 인도와 브라질도 있습니다. 그래서 저희는 이 네 국가에 집중하고 있습니다. 거기서 얻은 수익으로 30개국으로 다시 확장하여 월 3억 명의 순방문자를 확보하는 것이 목표입니다. 브라질과 거의 모든 라틴 아메리카, 아랍에미리트, 모든 중동, 인도와 파키스탄, 대부분의 동남아시아, 모든 동유럽을 포함해서요.

5천만 명의 사람들이 이 사이트를 통해 생계를 유지하고 있습니다. 정말 엄청난 규모입니다. 하지만 승자독식 구조이기 때문에 이기기 위해서는 상장된 대형 경쟁업체와 엄청난 전쟁을 치러야 했습니다. 2010년에 저는 미국 벤처캐피털에 가서 TV 광고 등에 수억 달러를 투자해야 한다고 말했지만, 그들은 그다지 호의적이지 않았습니다.

그런데 2015년에는 효과가 있었을 것 같아요. 그래서 저는 남아프리카공화국의 상장 미디어 회사인 나스퍼스(현재는 프로세스)와 파트너십을 맺었고, 그들은 수억 달러를 투자했습니다. 그들은 저에게 전쟁을 치를 수 있는 수단을 제공했습니다. 그래서 저는 전쟁을 치렀고, 승리하여 가장 큰 경쟁사와 51 대 49로 합병했습니다.

그리고 2013년에요. 겉보기에는 세계 정상에 올랐지만 상장된 대기업은 더 이상 재미없다는 생각이 들었죠. 저는 나스퍼스에 매각한 건물로 돌아가서 다음 여정을 시작하고 싶었습니다. 그래서 2013년까지 벤처캐피털을 떠났어요.

유리 라비노비치: 그래서 건축을 포기하셨군요.

파브리스 그린다: 동의하지 않습니다. 저는 두 가지 이유로 포기하기 위해 구축하지 않았고, 여러분을 구축할 수 있었습니다. 하나는 제가 그 후에 무엇을 했느냐는 것입니다. 저는 그냥 펀드에 가입하지 않았어요. 세쿼이아나 다른 펀드에 가입할 수도 있었죠. 아니, 저는 펀드를 만들기로 결정했습니다. 펀드를 만드는 것은 스타트업을 만드는 것과 같습니다. 자본을 모아야 하고 팀을 고용해야 하고요.

논제와 전략을 찾아야 합니다. 그리고 문화를 찾아야 합니다. 스타트업은 처음 몇 년 동안은 적자를 내기 때문에 관리비나 운영 비용으로 충당하지 못합니다. 그리고 저는 회사를 만드는 것을 좋아합니다. 그래서 펀드의 일부로 회사 설립을 돕는 스튜디오 사업을 하고 있습니다.

그래서 저는 모바일 구인구직 회사를 만들게 되었습니다. 이 회사는 Sell It이라는 이름으로 스페인에서 Wallapop이라는 모바일 구인구직 회사로 성장했습니다. 제가 스페인 지사장을 맡았고, 그 후 렛고와 합병했고, 렛고는 오퍼업과 합병했습니다. 그래서 저는 큰 회사가 아닌 회사를 만들었습니다.

월로팝의 가치는 10억 달러에 달하죠. 그리고 최근에는 마이다스라는 수익률 스테이블 코인 및 토큰화 회사를 설립했고, 수년 동안 10개의 회사를 설립했습니다. 아이디어를 내고 팀을 고용하는 등 여러 가지 일을 했습니다. 그래서 저는 여전히 제 펀드에서 계속 사업을 하고 있습니다.

투자자가 되는 것 외에도

유리 라비노비치: 농담이었어요.

파브리스 그린다: 아니요, 하지만 일리 있는 지적입니다. 그래서 저는 벤처 지원을 받는 또 다른 회사를 설립해야 할까 오랫동안 고민했습니다. 사실 저는 그렇게 하는 게 좋다고 생각해요. 문제는 어느 정도 성공에 도달하면 실패에 대한 두려움이 없다는 것입니다.

성공으로 가는 길에 실패한 것처럼요. 내 시간의 기회비용을 정당화하려면 그 기회비용이 커야 합니다. 그런데 문제는 X와 T처럼 앞, 앞, 앞을 내다보면 어떤 것이 더 커질지 안 커질지 알기 어렵다는 것이죠? 우버가 원래 부자들을 위한 블랙카 서비스였던 것처럼요.

그다지 크게 느껴지지 않았기 때문에 개럿은 우연한 기회에 트래비스에게 우버를 제공하기로 결정했습니다. 에어비앤비는 사람들의 거실에 있는 풍선 매트리스 같은 것이죠. 두 경우 모두 큰 아이디어라고 생각하지 않았을 뿐이지 결국에는 훨씬 더 큰 아이디어였습니다. 그래서 저는 ‘아, 이 아이디어에 올인해야겠다, 판매 말고 다른 일을 해야겠다’는 생각을 한 적이 없습니다.

한동안 월라팝을 사용했죠. 그리고 저는 투자를 좋아합니다. 저는 건축을 좋아합니다. 그래서 실제로 연구소가 그 일을 위한 구조가 되었죠.

니코 레온: 아까 말씀하셨듯이 그동안 1100개의 스타트업에 투자하셨는데, 이는 VC 입장에서는 대단한 기록이 아닐 수 없습니다.

파브리스 그린다: 네. 참고로 저는 빌더로서 최근 재미 삼아 직접 AI를 만들었습니다.

1100개의 스타트업. 그래서 저는 98년 창업자가 되면서 엔젤 투자를 시작했습니다. 하지만 대부분의 투자자들은 제가 제때 돈을 마련한 후에 왔어요. 하지만 98년 당시 저는 모든 잡지의 표지를 장식할 정도로 유명한 CEO였어요. 그래서 다른 많은 창업자들이 저에게 연락을 해서 우리 스타트업에 투자해줄 수 있느냐고 묻기 시작했어요.

물론 저는 돈이 없었어요. 그래서 저는 자문료를 받고 작은 수표라도 써주면 기꺼이 도와주겠다고 생각했습니다. 하지만 저는 그런 일을 많이 할 수 없었어요. 그래서 오랫동안 고민한 끝에 엔젤 투자자가 되는 것과 CEO를 병행해야 할까? 엔젤 투자자가 되는 것은 창업자로서 저의 핵심 임무에서 멀어지는 것이 분명합니다.

궁극적으로 제가 배운 교훈을 다른 사람들에게 명확하게 전달할 수 있다는 것은 그 교훈을 내면화했다는 뜻이죠. 그리고 저는 그것들을 정말로 이해했다는 것을 이해합니다. 두 번째는 당시 제가 운영하던 오클랜드, 그리고 멀티 카테고리 수평 분류 사이트이자 경매 사이트인 OLX입니다.

모든 업종을 만나고 업종의 트렌드를 이해하고 시장의 흐름을 파악하는 것도 더 나은 창업자가 되는 길입니다. 그래서 한 시간 정도 만나서 예스 또는 노를 결정하는 데 너무 오래 걸리지 않는 한, 제 진로에만 집중하면 괜찮습니다. 그래서 98년에 저는 시장에 나와 있으면 엔젤 투자자가 될 수 있다고 생각했습니다.

그리고 한 시간 동안의 회의에서 저는 예스 또는 노라고 말했죠. 그래서 그때 제가 만든 네 가지 투자 선정 기준이 지금까지도 사용되고 있습니다. 지금은 두 번의 1시간 회의로 이루어집니다. 예전에는 1시간 회의가 한 번이었죠. 하지만 이제는 딜이 저에게 전달되기 전에 필터링이 이루어집니다. 그래서 98년부터 엔젤투자를 시작했고, 2013년 OLX를 떠날 때까지 이미 173건의 투자를 진행했죠. 37번의 엑시트를 통해 엄청난 성과를 거두었습니다. 그래서 저는 회사를 만드는 것을 좋아합니다. 저는 투자하는 회사를 좋아합니다. FJ Labs는 원래 기술 회사를 설립하고 투자하기 위해 패밀리 오피스로 설립했습니다. 그리고 그것은 나름대로의 삶을 살았습니다. 그리고 다른 사람들이 “우리도 노출을 원한다”고 말하기 시작했습니다.

무엇을 하고 계신가요? 덕분에 2016년에 5천만 달러의 외부 자본으로 FJ Labs 1에서 첫 번째 공식 벤처 펀드를 조성할 수 있었습니다. 하지만 규모는 더 커졌습니다. 속도도 빨라졌습니다. 지금은 1년에 150~200개 정도의 기업에 투자하고 있지만, 몇 년 전만 해도 5, 10, 20, 30, 40개 정도였죠.

예, 우리는 1,100개의 회사에 투자했는데, 아마도 전통적인 VC나 시드 단계의 VC는 아닐 것입니다. 하지만 키마, 박스그룹 등 몇 가지 모델이 있고, 물론 YC의 각 배치가 수백, 수백 개의 회사와 같기 때문에 YC가 훨씬 더 많습니다. 그래서 고속 접근 방식은 상당히 독특하지만 아마도 우리가 가장 많은 투자자는 아니지만 예, 그래서 모두 26 년이 넘었지만 대부분의 투자자는 지난 6 년 동안 왔다고 말하고 싶습니다.

유리 라비노비치: 다른 창업자들에게도 자신처럼 일찍 투자를 시작하라고 권하시나요, 아니면 어느 단계부터 투자를 다각화하라고 권하시나요?

파브리스 그린다: 투자를 시작하기 가장 좋은 시기는 자본과 시간이 있을 때입니다. 따라서 퇴사 후 창업자가 되어 VNTR이나 다른 커뮤니티에 가입했을 때가 바로 투자를 시작하기에 가장 좋은 시기입니다. 저는 이 일이 제 지적 호기심을 반영하는 일이라고 생각하기 때문에 좋아했습니다.

세상에는 수많은 문제가 있고 모든 창업자들은 훌륭하며 문제를 해결하려고 노력하고 있습니다. 그리고 각 문제마다 한 명의 창업자 또는 평균적으로 여러 명의 창업자가 그 문제를 해결하려고 합니다. 그래서 저는 세상에 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 지적 호기심을 해소할 수 있는 방법이었습니다.

고개를 숙이고 있으면 실제로 어떤 변화가 일어나고 있는지 실제로 깨닫지 못하기 때문에 시장의 흐름을 파악할 수 있는 방법이었죠. 그래서 대부분의 사람들에게는 적합하지 않다고 생각합니다. 상황에 맞게 전환할 수 있어야 합니다. 제한된 시간 내에 불완전한 정보를 가지고 기꺼이 결정을 내릴 수 있는 여유가 있어야 합니다.

그래서 대부분의 창업자는 퇴사할 때까지 기다리라고 말하고 싶습니다. 하지만 몇몇은 안 될 이유가 없겠죠?

유리 라비노비치: 따라서 엑싯은 성장 단계의 운영에서 현금 인출과도 같을 수 있습니다.

파브리스 그린다: 네. 특히 시간이 더 많거나, CFO가 있거나, COO가 있거나, 더 이상 주당 100시간씩 일하지 않는다면 더욱 그럴 수 있습니다.

일주일에 60시간만 일한다면 나머지 40시간은 어떻게 할 건가요? 엔젤투자를 하려고요. 하지만 제가 OLX를 운영할 당시에는 30개국에서 수천 명의 직원이 미친 듯이 엔젤 투자를 했습니다. 그것은 가장 권장되는 라이프스타일이 아니었습니다.

비행기를 타고 일하고 있었어요. 일주일에 100시간 이상, 일주일에 7일, 몇 년 동안 일했죠. 그래서 저는 기본적으로 두 개의 풀타임 직업을 가졌었죠.

유리 라비노비치: 그 당시 가족이 있었나요, 아니면 독신이었나요?

파브리스 그린다: 아니요, 당연히 아니죠. 여자친구도 없고 아이도 없죠. 그러니 인생에서도 올바른 위치에 있어야 합니다.

유리 라비노비치: 네. 투자 논리를 어떻게 정의하셨나요? 마켓플레이스에 대한 열정이 있었다고 말씀하셨는데, 그 열정은 몇 년 동안 어떻게 형성되었나요?

파브리스 그린다: 네, 그래서 저는 마켓플레이스를 좋아합니다. 저는 원래 경제학자예요. 저는 대학에서 시장 디자인을 전공했습니다. 저는 유동성을 창출하는 것이 중요하다는 점이 마음에 듭니다. 유동성을 창출하면 엄청난 가치를 창출할 수 있습니다.

닭과 달걀의 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요? 어떻게 매칭할까요? 수요와 공급의 탄력성 등을 어떻게 측정할 수 있을까요? 또한 23살이라면 수십억 달러의 재고, 공급망, 창고가 필요한 아마존이나 은행 라이선스 등이 필요한 전자 상거래를 구축하는 것보다 마켓플레이스를 구축하는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

그래서 저한테도 잘 맞았어요. 저는 수평적 사이트를 운영했기 때문에 수직적 영역에서 무슨 일이 일어나고 있는지 트렌드를 파악하고 있어야 했습니다. 네트워크 효과와 마켓플레이스 비즈니스는 자본 효율적이고 승자 독식 구조이기 때문에 항상 논제는 네트워크 효과와 마켓플레이스 비즈니스에 관한 것이었지만, 세부 사항은 시간이 지남에 따라 진화해 왔습니다.

처음에는 버티컬 마켓이었기 때문에 이베이 대신 스텁허브나 에어비앤비, 우버 같은 업체가 등장했습니다. 그러다가 마켓플레이스의 운영 방식이 바뀌게 되었습니다. 처음에는 다중 채용 방식이었기 때문에 Angie’s list나 Upwork에 필요한 것을 말하면 수백 명이 지원한 다음 면접을 보고 뽑는 방식이었죠.

정말 엄청난 일이죠. 이중 커밋 마켓플레이스입니다. 최신 모델은 마켓플레이스 사양 모델입니다. 필요한 것을 말하면 마켓플레이스는 이 사람이 적임자라고 말합니다. 우버도 그 범주에 속합니다. 운전자를 직접 고르지 않습니다. Uber가 운전자를 대신 선택해 주지만, 모든 카테고리에서 운전자를 선택할 수 있습니다.

HVAC 설치, 히트펌프 설치에 사용할 수 있습니다.

유리 라비노비치: 마사지 받기.

파브리스 그린다: 맞습니다. 27, 000개의 선택지를 제공하는 대신 필요한 제품을 알려주고 찾아주는 제품을 포함하여 가능한 모든 업종에서 이 기능을 사용할 수 있습니다. 그래서 마켓플레이스 선택 모델과 최근에는 B2B 마켓플레이스가 등장했죠? 소비 생활에서와 마찬가지로 삶의 질은 특별하지 않습니까? 도어대시, 인스타카트, 우버, 에어비앤비, 아마존 등 원하는 것을 최대 이틀, 정확히 30분 또는 15분 안에 얻을 수 있지만 비즈니스 세계에서는 아직 아무것도 이루어지지 않았죠, 그렇죠?

석유화학 제품을 주문하고 싶어도 온라인 구매 버튼조차 없는 목록만 있을 뿐, 사용 가능한 제품 목록이 없습니다. 제조 능력과 지연을 파악할 수 있는 공장과의 연결도 없습니다. 온라인 주문은 없습니다. 온라인 결제가 가능합니다. 추적이 없습니다. 파이낸싱이 없습니다.

그리고 이는 모든 카테고리, 모든 업종, 모든 지역에서 이루어져야 합니다. 따라서 모든 입력은 디지털화되어야 합니다. 이는 보급률이 1% 미만인 것과 같습니다. 철강, 기계 부품 등 수조, 수조 달러의 총매출액(GMV)이 발생하는 분야입니다. 2. 중소기업 디지털화, 맞죠? 모든 중소기업 소유주와 마찬가지로 저희도 식당 주인처럼 알고 있습니다.

왜 레스토랑 오너가 되셨나요? 요리를 좋아해서요. 직원들과 수다를 떨고 싶어서요. 그런데 오늘은 뭐하고 계세요? 웹사이트를 만들고 있어요. 오픈 테이블과 트립어드바이저, 옐프와의 관계를 관리하고 있습니다. 그리고 배달 차량도 관리해야 합니다. 우버와 도어대시와의 협상도 해야 하고요. 토스트와 같은 POS를 구입해야 합니다.

저는 재고 관리 회계를 해야 합니다. 이들에게는 없는 기술입니다. 따라서 중소기업 지원, 디지털화, 그리고 전체 공급망은 매우 수동적이었습니다. 그리고 복잡하고 다양한 중개자로 가득 찬 공급망도 디지털화해야 합니다. 따라서 B2B 노동 마켓플레이스, B2B 이커머스, 인풋 검색을 위한 SMB 지원 마켓플레이스, 그리고 공급망을 중국 밖으로 옮기고 디지털화하는 것, 그리고 디지털 화물 운송업체와 같은 모든 결제 및 인프라 후방 레이어를 디지털화하는 것, 즉 B2B 공급망을 디지털화하는 것이 바로 지금 우리가 집중하고 있는 일입니다.

그리고 아직 해야 할 일이 남아 있습니다. B2B 세계 디지털화의 0일차라고 할 수 있습니다.

유리 라비노비치: 말씀하신 내용에서 AI는 전혀 들리지 않았는데요, 그렇다면 이 모든 것에서 AI는 어떻게 적용될 수 있을까요?

파브리스 그린다: 몇 가지가 있습니다. 우선 인생에서 역발상을 하는 것이 도움이 된다고 생각합니다. 2021년 2월 모두가 미친 듯이 투자에 열중하던 시기에 저는 “모든 것의 거품에 오신 것을 환영합니다”라는 블로그 게시물을 썼습니다. 지나치게 느슨한 재정 및 통화 정책으로 인해 모든 것이 과대 평가되었습니다.

저는 부동산, 채권, 주식, SPAC, NFT, 암호화폐, 상장, 비상장 등 모든 것을 의미하며, 지상에 고정되어 있지 않다면 팔아버리라는 뜻입니다. 여러분과 저희는 분명히 그렇게 했습니다. 다른 사람들은 모두 미쳐서 미친 가격에 사들였죠. 저희는 세컨더리에서 파는 것과 같았죠. 23년과 24년에 다른 사람들은 모두 벤처 투자가 75% 감소하는 등 벤처에 과도하게 노출되어 있다고 말했죠.

그래서 저는 지금이 바로 B2B 마켓플레이스와 같이 아무도 집중하지 않는 분야에 미친 듯이 투자할 때라고 생각했고, 모든 레밍이 있는 곳이기 때문에 AI를 피했습니다. 모두가 AI, AI, AI, AI인 것처럼 말이죠. 이제 AI에 투자할 때입니다. 사실 5년 전만 해도 아무도 AI에 집중하지 않았습니다.

저희는 딥마인드에 꽤 일찍 투자한 것 같아요. 오픈 AI에 투자하지 않은 이유는 여러 가지가 있지만, 창업자가 지분을 갖고 있지 않은 영리 목적이 아닌 구조적인 이유가 많았습니다. 많은 부분이 말이 안 되는 부분이 많았죠. 그리고 이제야 이해가 되기 시작했습니다.

그리고 지금은 너무 늦었을지도 모릅니다. 하지만 OpenAI나 딥마인드에 투자했다가 기회를 놓친 사람들처럼, 지금이라도 투자해야 합니다. 그리고 그들은 데이터의 차별화 없이 차별화되지 않은 LLM에 투자하고 있습니다. 명확한 비즈니스 모델도 없고, 실제 모드도 없는데 말도 안 되는 가격에 투자하고 있습니다.

시드 중앙값은 3과 9 사전입니다. A의 중앙값은 7~18 프리입니다. 중앙값은 평균이 12에서 3, A에서 10~30대 1보다 높지만, AI에서는 200대 1, 300대 1 또는 아무것도 없는 거래가 있습니다. 그리고 여러 가지 이유로 눈물로 끝날 것입니다. 오픈 AI가 새로운 버전을 출시할 때마다 점점 더 많은 회사가 죽어가고 있습니다.

이들 중 상당수는 차별화되지 않고 실질적인 수익 창출이 이루어지지 않습니다. 따라서 가격을 너무 높게 책정하면 인력을 채용하더라도 수익을 창출할 수 없습니다. 하지만 재미있는 점은 우리가 하는 모든 일이 AI라는 점입니다. 따라서 우리가 투자하는 모든 회사는 AI의 얼리 어답터입니다. 따라서 우리가 투자하는 모든 회사는 고객 관리를 개선하기 위해 AI를 사용합니다.

우리가 투자하는 모든 회사는 프로그램과 생산성을 개선하기 위해 AI를 사용합니다. 많은 기업이 흐름을 개선하기 위해 AI를 사용합니다. 기존 마켓플레이스를 포함한 많은 마켓플레이스가 더 쉽게 판매하기 위해 AI를 사용하고 있습니다. Rebag이 그 예입니다. Rebag은 핸드백 마켓플레이스입니다. 수억 달러의 매출을 올리고 있습니다.

그들은 수익성이 있습니다. 그들은 모든 핸드백의 모든 데이터를 가지고 있습니다. 상태, 가격, 모델을 모두 알고 있습니다. 이베이에서 가방을 판매하고 싶다고 가정해 봅시다. 사진 20장을 찍어야 합니다. 카테고리를 선택해야 합니다. 제목을 작성해야 합니다. 설명을 작성해야 합니다. 조건을 찾아야 합니다.

여기서 클레어라는 AI와 함께 가격을 설정해야 합니다. 사진 몇 장을 찍습니다. 모델 조건 가격 판매 완료를 알려줍니다. 1분에서 30초 정도 걸립니다. 그리고 이런 일은 모든 주요 업종에서 일어나고 있습니다. 따라서 인공지능은 우리가 투자하는 모든 회사에서 필수적인 부분이지만, 우리가 투자하는 인공지능 회사라고 정의하지는 않습니다.

작년에 투자한 것 중 약 9%가 I 기업이고, 최근 YC 같은 경우는 90%가 AI 기업이었죠? 또는 많은 펀드가 90%가 AI입니다. 우리는 실행 가능한 비즈니스 모델과 합리적인 밸류에이션을 지불할 의사가 있는 카테고리의 독점적인 데이터 세트에 대해 일반적인 중간 시드 등에 가까운 밸류에이션으로 버티컬한 경우에 AI를 할 것입니다.

그래서 아이템의 배경을 바꾸는 인공지능인 포토룸에 더 많은 투자자가 몰렸습니다. 그래서 마켓플레이스의 판매율이 높아졌습니다. 저희는 사람들이 자신의 모델을 업로드하는 헤지펀드형 회사인 누메라이에 투자하고 있습니다. 투자자들이 함께 투자하면서 매니저도 없고 애널리스트도 없는 가상의 헤지펀드를 만드는 것이죠.

그리고 그 모델을 만든 사람들에게 수익의 일부를 돌려주는데, 이 모델은 몇 장의 사진과 음성 설명을 바탕으로 멋진 목록을 만들어주는 원클릭 마켓플레이스와 같은 HeroStuff라는 회사의 투자자였습니다. 그래서 저희는 AI를 사용하지만, 이 역시 전체 업무의 9%에 불과합니다.

또한 넥서스에서와 같이 인공지능을 선택적으로 도입하기도 합니다. 하지만 많은 경우 부가가치도 없고, 가격도 터무니없고, 지불할 의지도 없는 무작위 부조종사 같은 것이어서 매우 조심스러웠습니다. 그런데 저는 1년 넘게 직접 AI를 코딩해왔기 때문에 AI에 대해 많이 알고 있습니다.

그리고 저는 랭체인과 파인콘을 사용했는데 거의 효과가 없었고, GPT 3보다 훨씬 더 잘 작동했습니다.

니코 레온: 이에 대해 자세히 알려주세요. AI에 대해 자세히 알려주세요.

파브리스 그린다: 저는 파브리스 AI를 만들었습니다. 정말 지적인 연습이었어요. 그리고 저는 사람들이 저에게 피칭을 할 때 무엇이 어려운지 이해하고 싶었습니다.

무엇이 쉬운가요? 차별화란 무엇인가요? 내가, 누구나 쉽게 복제할 수 있는 것은 무엇일까요?

그리고 정기적으로 많은 사람들이 창업자로서, 홍보대사로서 저에게 물어보는 질문은 ‘우리가 지금 올리고 있는 밸류에이션이 얼마인가요’입니다. 덱은 어떻게 작성하나요? 현재 진행 중인 논문은 무엇인가요? FJ Labs 논문이란 무엇인가요? FJ Labs를 어떻게 홍보하나요? 같은 질문을 계속 반복해서 받는 것 같았어요.

사실 저는 블로그도 운영하고 있고 팟캐스트도 진행하며 저만의 팟캐스트도 운영하고 있습니다. 그래서 실제로 꽤 많은 콘텐츠를 보유하고 있습니다. 그래서 저는 저를 디지털로 표현할 수 없을까요? 그러면 저를 더 확장 가능하고 효율적으로 만들기 위해 솔직히 매일 받는 모든 질문에 답할 수 있을 것 같았어요.

그래서 제 블로그와 팟캐스트는 제가 23살에 창업자로 첫발을 내딛을 때 알았더라면 좋았을 것을 지금 알고 있습니다. 이를 인공지능으로 코드화할 수 있을까 하는 생각이 들었습니다. 그래서 약 1년 3개월 전, 저는 파브리스 AI를 코딩할 수 있는지 알아봅시다라고 생각했습니다.

그래서 저는 모든 콘텐츠를 수집하고 디지털화하는 작업을 시작했는데, 처음에는 모든 팟캐스트를 텍스트로 변환해야 했기 때문에 시간이 무한히 걸렸습니다. 그리고 이를 위해 AI를 사용했습니다. 당연히 화자가 누구인지 코드화해서 AI가 제가 누구인지 알아낼 수 있도록 해야 했죠.

저는 Azure OCR을 사용하여 모든 PDF를 텍스트로 변환합니다. 저는 OpenAI를 사용하여 모든 팟캐스트 및 기타 기본 언어를 영어로 번역하고 데이터 저장소를 만들었습니다. 그런 다음 데이터 저장소가 생기면 JSON 파일을 만들었습니다. 그리고 GPT에서 만든 API를 사용하여 업로드를 시작했습니다.

그리고 GPT3와 3.5를 사용해봤는데 결과는 끔찍했습니다. 정말 끔찍했습니다. 세상에 내놓기 부끄러울 정도였죠. 그래서 계속 시도하고 작업했습니다. 그러던 중 데이터를 저장하고 올바른 방식으로 구조화하기 위해 몽고DB를 사용하기 시작했습니다.

그럼 다른 것을 시도해 보자고 생각했습니다. 랭체인을 사용해 봅시다. 파인콘을 사용해 봅시다. 결과가 조금 나아지더군요. 그러다가 제가 만든 GPT 빌더를 사용해 보자고 생각했고 빌더를 만들었습니다. 저는 그것을 사용했어요. 어시스턴트를 넣었죠. 물론 GPT 빌더의 문제는 사용자가 되려면 유료로 오픈할 수 없다는 것입니다.

웹사이트에 임베드할 수 없습니다. 더 잘 작동했지만 그렇게 잘 작동하지는 않았습니다. 그러다가 마침내 1년이 지나고 4번째 버전이 출시되었습니다. 몽고DB 데이터베이스에서 모든 JSON 파일을 업로드할 수 있는 API를 만들었고 모든 것이 작동하기 시작했습니다. 1년 반 동안의 코딩이 헛수고가 된 셈이죠.

4.0을 기다릴 수도 있었지만 지금은 FabriceAI에서 4.0을 사용하고 있으며 매우 훌륭하고 미묘하며 사려 깊은 답변을 제공합니다. 제가 생각하지 못했던 추론을 해내죠. 하지만 모든 것이 오픈 소스를 사용하는 것과 같았지만 조금씩 눈을 뜨면서 모든 백엔드가 대체되었습니다. 심지어 저의 텍스트 음성 변환, 음성 텍스트도 오픈 소스 오픈 소스 제품이었지만 Whisper는 다국어를 지원하며 더 잘 작동합니다.

웹 앱에서는 기본적으로 작동하지 않기 때문에 통합이 어려웠습니다. 저는 통합을 코딩했습니다. 그래서 저는 Whisper를 사용 중이고 현재는 HN으로 제 아바타 버전을 코딩하고 있습니다. 그래서 제가 20개의 경쟁사를 살펴봤을 때, 제가 HN으로 하고 있는 모든 작업은 6개월, 12개월, 18개월 후에 GPD 5/6이 나오면 통합될 것이고 시간 낭비가 될 것이라고 확신합니다. 그러나 요점은 실제로 FabriceAI를 만드는 것이 아니라 얼마나 어려운지 이해하는 것이었습니다. 무엇이 쉬운가요? 무엇이 어려운가? 무엇이 복제 가능한가? 이 공간에 대해 더 많은 지식을 쌓기 위해, 그리고 그것이 많이 사용되고 있다는 것을 알기 위해.

다시 말하지만, 상대적으로 말하자면 제 블로그보다 제 인공지능에 더 많은 트래픽이 발생합니다. 왜냐하면 사람들은 게으르고 제 글이 2만 단어 정도 되기 때문에 실제로 가서 긴 글을 읽는 것보다 질문을 하고 답을 얻는 것을 더 좋아한다고 생각하기 때문입니다. 그리고 정말 잘 되고 있습니다.

그래서 제가 현재 코딩하고 있는 것은 “당신의 스타트업에 대해 발표할 수 있나요?”라는 질문으로 덱을 업로드하고, 발표하고, 모든 질문을 하는 것입니다. 그런데 성공할 수 있을지는 모르겠어요. 그래서 모든 프레젠테이션을 다 사용하고 있어요. FJ Labs에서는 모든 디브리핑을 다시 작성하거나 피칭을 할 수 있는 안목을 키울 수 있는지 확인하기 위해 매주 스타트업 평가 방법에 대해 이야기하고 있습니다.

하지만 매주 300건의 인바운드 거래가 들어오는데 저희는 50건만 처리합니다. 다른 거래는 범위를 벗어났거나 같은 일을 하는 사람이 너무 많아서 기다리거나 하드웨어나 다른 일을 하고 있기 때문입니다. 그런 다음 일주일에 10명 정도와 두 번째 통화를 합니다. 저는 일주일에 5명 정도와 세컨드 콜을 받습니다.

그래서 피칭을 신청한 300개 회사 중 제가 연락을 취했습니다. 일주일에 3~5개 정도요. 이렇게 하면 사람들이 여러분과 대화할 수 있습니다. 저희와 맞지 않는다고 생각하더라도 좋은 피드백을 받을 수 있으니까요. 성공할 수 있을지 모르겠어요. 업데이트하거나 훈련하는 데 1년은 걸릴 것 같아요. 하지만 정말 재미있어요.

그동안 사람들이 저에게 제시하는 다양한 코파일럿과 같은 아이디어는 대부분 일주일 안에 코딩할 수 있는 것처럼 아무것도 없는 것처럼 느껴졌기 때문에 더 나은 AI 투자자가 될 수 있다고 생각합니다. 그냥 영업용 피치일 뿐이죠. 세일즈 게임이에요.

유리 라비노비치: 모든 것을 직접 코딩하나요, 아니면 개발자 팀이 지원하나요?

파브리스 그린다: 처음에는 대부분 제가 직접 코딩했습니다. 그리고 나서 저를 도와줄 사람들을 고용하기 시작했습니다. 특히 현재 업로드하려고 하는 버전에서는 Fabrice AI가 우리가 하는 것과 같은 디브리핑을 하고 추천을 제공하도록 가르치려고 합니다. 업로드해야 하므로 많은 도움이 필요합니다.

모든 CRM, 모든 디브리핑, 모든 데크가 있는 Affinity에 연결해야 합니다. 그래서 제가 직접 할 수 있는 일이 아니죠. 이를 위해 인도에 팀을 고용했습니다. 하지만 대부분은 제가 직접 코딩했습니다.

그런데 요즘은 코딩하기가 더 쉬워졌습니다. 코딩에 대한 질문이 있으면 GPT에 물어보세요. 저는 더 이상 코딩을 잘하지 못해요. 뭔가 잊어버릴 때마다 ‘이걸 해보고 싶다’는 생각이 들어요. 코드를 보내주세요. 그리고 말 그대로 요즘은 별거 아니에요. 프로그램이 아닌 구체적인 질문, 예를 들어 YouTube 임베드를 세로에서 가로로 변경하려면 어떻게 해야 하나요? 어떻게 하나요? 다섯 가지를 알려주면 하나를 선택하면 됩니다.

유리 라비노비치: 어떤 언어로 코딩하시나요?

파브리스 그린다: 상황에 따라 다르지만 대부분 PHP와 MySQL을 좋아합니다.

유리 라비노비치: 멋지네요.

파브리스 그린다: 저는 블로그용으로 워드프레스를 사용하고 있습니다.

니코 레온: 네, 말씀하신 것처럼 엄격한 규칙이 있는 경우 300에서 50, 10, 5로 어떻게 내려가는지, 아니면 그냥 느낌인지 이해하면 좋을 것 같습니다.

파브리스 그린다: 아니요, 저희에게는 엄격한 규칙이 있습니다. 따라서 300명의 인바운드 중 100명은 다른 EC에서 왔습니다. 100개는 과거에 우리가 지원했던 창업자들로부터 온 것이므로 1, 100개 회사의 창업자 수는 약 2, 000명입니다.

그리고 100건은 주로 제 LinkedIn으로 들어오는 콜드 인바운드와 같지만, 이메일 등 모든 곳에서 들어옵니다. 마켓플레이스 시드를 보고 A 또는 B로 넘어갈 가능성이 높거나 아니면 받지 않을 가능성이 높은 경우입니다. 하지만 10명이 동시에 같은 아이디어로 전환하는 경우가 많기 때문에 사전 시드를 더 선별적으로 받는 경우가 많으며, 경쟁사를 지원하지 않는 것이 어떤 것인지 파악할 때까지 기다리는 편이 낫습니다.

그래서 우리는 승자로 떠오르는 종목이 나올 때까지 기다렸다가 투자하고 싶습니다. 따라서 프리 시드, 특히 하드웨어, 생명공학, 친환경 기술 등 범위를 조금 벗어난 경우 기다릴 것입니다. 우주, 무엇이든 마켓플레이스 네트워크 효과 구성 요소가 없다면 저희와 맞지 않으므로 전화를 받지 않을 것입니다.

투자팀에 10명의 직원이 있는 경우, 매주 50건의 거래가 들어오는데 그 중 한 건을 무작위로 10명 중 한 명에게 배정하고 1시간 동안 통화를 합니다. 한 시간 동안 통화하면서 네 가지를 평가합니다. “팀이 마음에 드는가?”를 평가합니다. 물론 전 세계의 모든 VC는 “저는 특별한 사람에게만 투자합니다.”라고 말할 것입니다. 문제는 포르노와 같을 수는 없다는 것입니다. 그럴 리가 없죠. 전 알아요. 제가 보면 알아요. 그것이 무엇인지 명확하게 설명할 수 있어야 합니다. 따라서 우리에게 특별한 창업자란 뛰어난 웅변가이자 비전 있는 영업사원이면서 동시에 실행할 줄 아는 사람입니다.

따라서 우리는 매우 설득력 있고 실행 방법을 아는 영업 사원의 벤 다이어그램 교차점을 원합니다. 그리고 한 시간 동안의 통화에서 실행할 수 있는지 여부가 두 번째 선택 기준입니다. “비즈니스가 마음에 드는가?” 해결 가능한 총 시장 규모는 얼마인가요? 단위 경제성은 어떤가? 출시 전이라도 창업자가 키워드 분석과 주요 유료 고객 확보 채널인 Google과 Facebook을 살펴본 결과, 다음과 같이 말할 수 있기를 기대합니다.

키워드 밀도입니다. 이것은 평균 CPC입니다. 이것은 랜딩 페이지입니다. 그리고 우리가 천 달러를 썼다고 가정하겠습니다. 이것이 랜딩 페이지의 모습입니다. 버전 비율은 X %였습니다. 우리는 Y 퍼센트가 유지될 것으로 예상합니다. 그런데 이 Y%는 업계 평균이 되어야 합니다. 그리고 경제성을 비교하는 방식은 평균입니다.

주문 가치. 우리는 이 목록이 다시 업계 평균이 될 것으로 예상하고 있으며, 이는 5배가 아니라 더 나은 것이어야 합니다. 그리고 다음과 같은 마진 구조로, 6개월에 2번, 18개월에 3번의 사고가 발생하면 기여 마진으로 완전히 로드된 비용을 회수하는 데 관심이 있습니다. 그래서 저는 좋은 단위 경제성을 원하고, 단위 경제성을 잘 설명할 수 있는 사람은 일반적으로 자신의 비즈니스를 잘 이해하는 사람입니다.

그리고 만약 그렇지 않다면 시간이 지남에 따라 왜 그렇게 될 것인지에 대한 설명이 필요합니다. 즉. 지금 당장은 아니더라도 시간이 지남에 따라 밀도, 구매력 등 모든 것이 향상될 수 있습니다. 따라서 첫 번째는 “내가 팀을 좋아하는가?”입니다. 두 번째는 “내가 이 비즈니스를 좋아하는가?”입니다.

세 번째, “거래 조건이 마음에 드는가?” 기술 분야에서 싼 것은 없다고 하지만 공정한가? 팀, 견인력, 기회에 비추어 공정한가? 네 번째는 “논문이 마음에 드는가?”입니다. 내가 관심 있는 분야의 아이디어이고 내가 생각하는 미래 비전과 일치하는가? 저는 모빌리티, 부동산, 식량, 교통의 미래에 대한 명확한 논문이 있는데, 제가 지금 집중하고 있는 세 가지 문제인 기회 불평등, 기후 변화, 정신적-육체적 웰빙 위기 중 하나를 해결하는 논문입니다.

그리고 네 가지가 모두 사실이어야 합니다. 네 가지 중 세 가지가 아니라 네 가지가 모두 맞아야 합니다. 팀이 마음에 들어야 합니다. 사업, 조건, 논문, 이 네 가지가 모두 사실이라면 두 번째 통화에서 두 번째 통화로 넘어갑니다. 펀드레이징을 통해 어디로 갈지 불분명했던 환경을 더 깊이 들여다보고 마음에 들면 투자합니다.

그래서 일주일 동안 두 번의 1시간 회의에 투자합니다. 우리는 마치 그 자리에 있는 것과 같습니다. 그리고 우리가 투자하지 않는다면, 그리고 제가 이해하지 못하는 많은 VC들은 예의가 없는 것처럼 사람들을 유령으로 만듭니다. 하지만 우리가 참여하지 않는다면 왜 참여하지 않는지, 마음을 바꾸기 위해 무엇을 바꿔야 하는지 알려드릴 것입니다.

그리고 전환율은 1% 정도입니다. 매주 300건의 거래, 3건의 투자. 즉, 피치에서 투자로 전환되는 비율은 1%입니다. 연간 약 150건의 신규 투자가 이루어지지만 후속 투자 등을 포함하면 연간 200~250건의 투자가 이루어집니다. 연간 200~250건의 투자가 이루어집니다.

니코 레온입니다: 평균 수표 크기는 어느 정도인가요?

파브리스 그린다: 저희는 매우 독단적입니다.

따라서 평가하는 방식이 프로그래밍 방식인 것과 마찬가지로 투자하는 방식도 매우 프로그래밍 방식입니다. 프리 시드는 150, 시드는 300, A는 500, B는 700입니다. 그리고 때때로 확신이 들면 그 두 배로 늘릴 수도 있습니다. 따라서 혼합된 평균 수표 규모는 40만 달러입니다. 우리는 대부분 시드와 A이기 때문에 대부분 미국인입니다.

따라서 우리는 시드와 A 70%, B 이후 20%, 프리시드 10%입니다. 미국과 캐나다 50%, 서유럽 25%, 브라질과 인도 10%, 기타 지역이 15%입니다.

니코 레온입니다: 앞서 AI에 투자하기 가장 좋은 시기는 5년 전이라고 말씀하셨죠. 그냥 흥미를 유발하는 차원에서, 현재 5년 후 AI가 될 것이라고 생각하는 것은 무엇인가요?

파브리스 그린다: 제 포트폴리오에서 가장 흥미로운 회사는 AI 회사입니다. 1조 달러 규모의 회사가 될 가능성이 매우 높다고 생각하지만, 지금 투자하기에는 너무 늦었다고 생각합니다.

하지만 피규어 AI라는 회사는 세계 최고의 휴머노이드 로봇 회사입니다. 이 회사는 AI와 로봇 공학 분야의 최고의 인재를 고용하여 현재 피규어 2를 만들고 있으며, 이 로봇은 이미 BMW 공장에서 수많은 기계공들을 대체하여 아주 잘 작동하고 있습니다.

하지만 이 팀은 정말 대단한 팀입니다. 그리고 현재 진행 중인 궤적을 고려할 때 몇 년 안에 훨씬 더 좋고 저렴한 피겨 3이 나올 것으로 예상됩니다. 그리고 몇 년 뒤에는 그림 4가 나올 겁니다. 그리고 그리 멀지 않은 미래, 예를 들어 4~5년 후에는 공장과 가정 모두에서 수백만 명이 사용할 수 있는 저렴한 휴머노이드 제품 로봇이 보편화될 것으로 보입니다. 그리고 저는 피겨 AI가 훨씬 더 나은 제품과 AI로 테슬라보다 1년은 앞서 있고, 중국의 다른 업체들보다 몇 년은 앞서 있다고 생각합니다. 그래서 저는 그 회사가 매우 독특하고 특별한 회사라고 생각합니다.

그리고 설립자는 특별합니다. AI 관점에서 볼 때 포트폴리오에서 가장 흥미로운 회사이지만, 지금 투자한다면 다음 라운드가 어떻게 될지 모르겠지만 마지막 라운드가 이미 30억 달러입니다. 따라서 많은 금액이 될 것입니다.

유리 라비노비치: 좋아요. 차가운 아웃리치가 많다고 말씀하셨는데요. 네 콜드 아웃리치에 투자하는 비율과 추천에 투자하는 비율은 어느 정도인가요?

파브리스 그린다: 우선 저희는 실제로 콜드 아웃리치를 살펴보고 투자를 진행하는데, 세쿼이아의 경우와 같은 딜이 읽지도 않고 검토하지도 않는 정크 메일 폴더로 바로 들어가는 99%의 VC와는 전혀 다른 방식입니다.

그리고 어쩌면 진짜처럼 앞으로 투자를 받지 못할 수도 있습니다. 예를 들어 뉴욕 알바니나 브라질 벨루오리존치 등 전통적인 지역이 아닌 곳에서 처음 창업한 경우, 투자자들이 가장 선호하는 거래 중 일부는 냉담했습니다. 물론 샌포드에서 컴퓨터 공학을 전공했다면 TAC와 VC에 있는 사람들을 알 수 있겠지만, 샌포드 출신은 아닙니다.

따뜻한 소개를 받을 수 있을 거예요. 하지만 여러분이 상파울루나 다른 지역에 있다면, 하지만 벨루오리존치나 알바니 같은 곳에 있고 중고등학교를 다녔다면 연결성이 떨어질 수 있습니다. 결국에는 회복력이 더 강해집니다. 훨씬 적은 자본으로 훨씬 더 멀리 나아갈 수 있고, 결국 이러한 회사에 투자하게 됩니다.

저는 훨씬 낮은 밸류에이션에 훨씬 더 높은 견인력을 가지고 있습니다. 저희는 한 달에 200만 달러의 매출을 올리는 일부 기업에 투자했는데, 이는 시리즈 B 수준의 견인력이었습니다. 10에서 2가 아니라 50에서 15를 모금하는 것이죠. 그리고 저희도 제한을 두는 입장이지만 질문에 답하자면 비율을 물어보셨기 때문입니다.

따라서 거래의 3분의 1이 VC에서 이루어지고 있습니다. 그리고 우리가 투자하는 회사의 약 55%에 해당합니다. 거래의 3분의 1은 창업자로부터 이루어집니다. 그리고 우리가 투자하는 거래의 약 30%, 그리고 콜드 딜의 3분의 1은 우리가 투자하는 거래의 약 15%에 해당합니다.

그래서 비율이 더 낮습니다. 300개 거래 중 3개 거래만 진행하지만, 연간으로 따지면 3개 거래 중 15% 정도밖에 안 되니 계산을 쉽게 해보겠습니다. 우리는 매년 200개의 거래를 진행하며 이 200개의 거래 중 30개의 거래는 콜드에서 발생합니다.

유리 라비노비치: 그렇다면 창업자들에게도 냉정하게 연락할 것을 권하시나요?

파브리스 그린다: 아니요, 따뜻한 소개를 받는 것이 좋습니다. 가급적이면 다른 VC나 창업자로부터 받는 것이 좋지만, 네트워크가 없어서 저에게 연락할 방법이 없다면 이메일이나 LinkedIn을 메일로 보내도 되지만, 그 메시지에서 여러분이 무엇을 만들고 있는지, 어떤 견인력을 가지고 있는지 설명하고 덱을 포함해야만 답장할 수 있습니다.

‘좋은 아이디어가 있어요, 얘기하고 싶어요’와 같은 메시지를 보내면 답장을 받지 못합니다. 저는 여러분이 보낸 메시지에 따라 전화를 받을지 여부를 결정할 수 있어야 합니다. 저는 잡담을 할 시간이 전혀 없습니다. 따라서 여러분이 보낸 메시지에서 전화를 걸어야 하는지 여부를 판단할 수 있는 충분한 정보를 제공해야 합니다.

유리 라비노비치: 다른 창업자들이 스타트업을 설립할 때 어떤 조언을 해주고 싶은지 언급하셨죠? 지금은 새로운 벤처를 구축하는 것이 매우 저렴해졌죠? 여러분도 차고에서 파브리스 AI를 직접 만들고 계시잖아요.

파브리스 그린다: 네, 비즈니스 모델도 제로입니다. 비즈니스가 아니죠. 네, 제 말은 그냥 제대로 하라는 거죠. 여기 실수가 있습니다. 많은 창업자들이 실수를 하죠. 그들은 백만 달러를 모아서 스타트업을 시작해야 한다고 생각하죠. 이는 매우 나쁜 신호입니다. 프리 시드, 즉 프리 VC는 전체 트랜스패밀리입니다. 아주 적은 자본으로 아주 멀리 갈 수 있어야 합니다.

그리고 프리 시드 펀드는 거의 없습니다. 몇 개 있죠? 5만 달러짜리 수표 두 장을 쓰는 4번, 앰플리파이 등이 있습니다. 하지만 대부분의 경우 거의 자본이 없어도 가능합니다. 오늘처럼 2만 달러만 주면 건물을 지을 수 있죠. 무엇이든 만들 수 있습니다. 외부 개발자 팀을 고용하거나 Upwork에서 무엇이든 할 수 있습니다.

그리고 코드 없이도 코딩할 수 있는 많은 것들이 좋아 보입니다. 예를 들어 요즘 마켓플레이스를 구축한다면 Shopify를 사용할 것입니다. 물론 사람들이 리스팅할 수 있는 방법을 코딩해야 하는 판매자 구성 요소가 필요하지만, 저는 시중에 나와 있는 대부분의 도구를 사용할 것입니다. 기성품으로, 경제성이 작동한다는 것을 증명하고 실제로 그것을 통해 생각하지 않습니다.

따라서 저에게 와서 ‘백만 달러가 필요해요’라고 말씀하시면 됩니다. 준자동으로 통과되는 거죠. 그냥 가서 구축하면 되는 거죠. 제품을 만들고, 제품을 조금 만들어서 시장에 적합한 제품이라는 것을 보여주면 됩니다. VC가 투자하고 싶어하는 것은 규모입니다. 저희는 여러분을 확장하고 싶습니다. 친구와 가족으로부터 50만 달러를 모금했다면 그 정도는 괜찮습니다.

라이브입니다. 한 달에 2만 달러의 MRR을 달성하고 있습니다. 그리고 지금은 어떤 고객 확보 채널이 효과적인지 알고 있습니다. 채널이 무엇이든 상관없어요. 틱톡이 될 수도 있고요. 유료 채널일 수도 있고요. SEO일 수도 있고요. 인플루언서일 수도 있습니다. 영업팀일 수도 있습니다. 바로 아이바운드가 될 수 있습니다. 경제성이 뛰어나고 확장 가능하고 반복 가능한 고객 확보 채널이 필요합니다.

이제 저는 씨앗을 키우고 3, 9개를 키워서 한 달에 2만, 3만 달러의 MRR에서 15만 달러의 MRR로 확장하고 있습니다. 제게는 말이 되죠. 따라서 자본 효율성을 높이고 제품 시장 적합성을 입증한 후 출시해야 합니다. 그런 다음 VC를 찾아갑니다. VC를 찾아가서 출시에 돈이 필요하다고 말하지 말고, 당신이 무슨 말을 하는지 모른다는 것을 증명하세요.

그리고 그것은 당신의 실행 능력에 의구심을 불러일으키고 반드시 성공할 것이라고 믿지 못하게 만듭니다. 물론 두 번째 창업자나 세 번째 창업자라면 이전에 해본 적이 있기 때문에 실행할 수 있을 것이라고 믿어줄 것입니다. 하지만 첫 창업자라면 직접 증명해 보이세요.

니코 레온: 지금까지의 최고 투자에 대해 말씀드리자면, 지금까지 1,100건 중 300건의 엑시트가 있었다고 하셨는데, 이는 정말 좋은 비율입니다. 최고 투자 건은 무엇이었으며, 그 당시 최고 투자 건이 될 줄 알고 계셨나요, 아니면 놀랄 만한 투자 건이었나요?

파브리스 그린다: 우선, 최고의 투자는 무엇인가요?

최고 투자는 배수 기준, 절대 금액 기준, IR 기준 등 모두 다른 지표와 다른 회사에 의해 결정될 수 있습니다. 그래서 멀티플 기준으로 최고 투자가가 될 것이라고는 전혀 생각하지 못했습니다. 터키의 게임 회사였는데, 방금 합류한 인바운드 애널리스트들이 ‘터키의 게임 회사라도 투자해야 한다’고 해서 투자했는데, 우리 투자위원회 운영 방식은 합의가 필요하지 않다는 것입니다. 과반수가 필요하지도 않습니다. 누구든, 심지어 21살의 신입 애널리스트가 첫 직장이라고 해도 투자를 해야 한다고 주장하고 테이블을 두드리면 투자할 것입니다. 규모를 따져보고 투자할 것입니다. 그래서 우리는 Gram Games라는 게임 회사에 투자했는데, 이 회사는 신흥 시장을 겨냥한 클래시 오브 클랜이나 슈퍼셀을 안드로이드에 개발하려고 했습니다.

그리고 그 사업은 참담하게 실패했고 회사는 사실상 파산했습니다. 엔지니어 중 한 명이 재미로 청산 서류에 서명했던 것 같아요. 제가 이 작은 게임을 만들면 그들은 “야, 출시하자. 어떻게 될지 모르니까요.” 그리고 전 세계적으로 선풍적인 인기를 끈 게임이 바로 1010이라는 게임입니다. 마치 2048년과 같은 게임이었죠. 이 회사는 ‘캐주얼 게임을 만들 수 있는데 굳이 배우와 스토리, 그래픽이 있는 복잡한 게임을 만들 필요가 있겠느냐’고 깨달았습니다.

캐주얼 게임 퍼블리셔이자 개발사가 되었고, 거의 죽을 뻔한 끝에 말 그대로 청산 서류에 서명해야 했습니다. 그러다 다시 살아났죠. 징가가 2억 5천만 달러에 3년간의 수익을 더한 금액에 인수했습니다. 수익은 35, 100, 250 정도였던 것 같아요. 바이아웃보다 수익이 더 컸던 것 같아요.

정말 놀랍습니다. 애널리스트들이 고집해서 5만 달러만 넣었는데, 소액 수표 같았기 때문이죠. 그리고 그 5만 달러가 2천만 달러가 되었죠. 그래서 배수는 확실히 예상하지 못했습니다. 여러 번 순위를 매겨달라고 요청했다면 포트폴리오 기업 중 하위 5%라고 했을 텐데, 결국 역대 최고 배수가 되었죠.

그래서 운이 좋아야 합니다. 운이 좋으면 좋은 대로, 운이 나쁘면 나쁜 대로 일이 터지고, 운이 좋으면 좋은 대로 일이 터집니다. 수십억 달러 규모의 유니콘 같은 기업이 무너지는가 하면, 죽어가는 기업도 있습니다. 그리고 죽어가는 회사들이 어떻게든 해법을 찾아서 퇴출하는 경우도 있습니다. 절대적으로 큰 성공을 거둔 다른 기업으로는 알리바바가 있습니다.

저는 프린스턴에 재학 중이던 94년 베이징 글로벌 대학교에서 중국어를 공부했습니다. 99년에 마윈을 만나 이야기를 나눴고, 유럽 이베이의 도메인으로 사용하고 싶었기 때문에 그에게서 alibaba.com 도메인을 사려고 했어요. 상상할 수 있듯이 그를 설득하지 못했습니다. 그리고 나중에 주당 4달러 정도에 150억 달러를 투자하는 등 꽤 늦게 투자하게 되었죠.

하지만 저는 이 사업이 크게 성장할 것이 분명했고 기회도 컸습니다. 그리고 수익을 창출하기 시작했고 결국 상장하여 더 큰 성장을 이루었습니다. 그리고 네, 제 생각에는 백만 달러 정도 투자했는데 5천만 달러가 된 것 같아요. 쿠팡도 마찬가지입니다. 쿠팡은 한국의 그루폰으로 시작했어요.

그래서 통과했고, 한국의 아마존 중 하나가 되었습니다. 그래서 통과해서 아마존 카테고리에서 한국의 선두주자가 됐어요. 그래서 투자를 했고 결국 상장을 했는데, 절대 금액으로 보면 아주 성공적으로, 절대 금액으로 보면 아주 성공적이었지만, 처음에 꽤 높은 밸류에이션을 투자했기 때문에 멀티플은 아니었고, 아마 10억 달러 정도 투자한 것 같아요.

그래서 500억에 팔긴 했지만요. 우리는 10억 달러를 투자했습니다.

유리 라비노비치: 그렇다면 10억 단위의 가치 평가에도 투자할 의향이 없으신 건가요?

파브리스 그린다: 저희는 확실한 승자가 나올 때까지 기다립니다. 그래서 앞서 말했듯이 경쟁사에 투자하지 않습니다. 그래서 저는 수중 경제학에 투자하고 싶지 않습니다.

아니면 빵과 버터가 아닌가요? 또는 빵과 버터는 씨앗과 A라고 할 수 있지만, A에 같은 일을 하는 7개 회사가 있다고 가정해 봅시다. 모두 훌륭한 팀과 함께 잘하고 있습니다. 제가 엉뚱한 곳에 투자하면 해당 카테고리에 투자할 기회를 영원히 잃게 됩니다. 그래서 기다리죠. 쿠팡의 경우엔 일찍 발견했죠.

우리는 더 일찍 알았습니다. 더 일찍 투자하는 것이 이치에 맞지 않았어요. 그루폰이었는데 그루폰 모델이 마음에 들지 않았어요. 5개의 아마존 중 하나였고, 명확하지도 않았죠. 그러다 마침내 투자할 때가 되었습니다. 캐나다의 도어대시 업체인 Skip the Dishes에 투자했는데, IRR이 좋았습니다. 그리고 6개월 후에 인수되었습니다. 글쎄요, 6개월 만에 5배, 10배가 될지 모르겠네요.

IRR 10,000 정도였어요. 정말, 정말 잘했죠. 다시 말씀드리지만 그것 때문에 투자한 것은 아닙니다. 그렇게 빨리 받아들일 거라고는 예상하지 못했지만 그들을 도울 수 있었습니다. 그들은 투자에 매우 만족했습니다. 저희도 매우 기뻤죠. 우리는 다음 회사들을 지원했습니다. 네, 네, 이런 일들은 양쪽에서 모두 놀랍습니다.

유리 라비노비치: 마음에 들지만 투자할 준비가 되지 않은 회사는 어떻게 모니터링하나요? 이 모든 것을 어떻게 추적할 수 있을까요?

파브리스 그린다: 네. 그래서 한 회사를 인수할 때 여러 주를 거치게 됩니다. 그래서 매주 화요일마다 두 시간 동안 투자위원회를 진행합니다.

그래서 오늘도 몇 개의 회사에 투자했습니다. 우리는 투자한 것처럼 지위가 있으므로 포트폴리오로 이동하고 있습니다. 글쎄요, 우리는 영원히 지나갑니다. 설립자가 마음에 들지 않거나, 마음에 들지 않거나, 아니면 지나갔다가 다시 연결해서 6개월, 9개월, 1년 후에 활성 상태로 전환합니다. 다시 연결해서 어디에 있는지 확인해 봅시다.

그리고 최종적으로 투자할 때까지 7번을 반복하기도 합니다.

유리 라비노비치: 창업자들은 매번 다시 연결할 준비가 되어 있나요?

파브리스 그린다: 네, 저희는 그들을 잘 대우하기 때문입니다. 저희는 ‘이것이 우리가 하지 않는 이유이며 일반적으로 논리적인 이유이지만, 모든 사람이 찬성하는 것은 아니며 일부 사람들은 당신이 통과했기 때문에 화를 내지만 우리는 정직하고 투명합니다.

많은 VC가 그냥 연락을 끊어버리는 경우가 많기 때문에 대부분 기꺼이 다시 연결해줍니다.

유리 라비노비치: 네, 다시 말씀드리지만 관계 구축이죠? 시간이 지나면 같은 창업자에게 계속해서 투자할 수도 있겠죠?

파브리스 그린다: 여러 번 해본 적이 있습니다. 네 그래서 사실 저희는 중심이 아닌 정책을 가지고 있습니다. 저희를 잘 활용했다면 다음에 어떤 일을 하든 저희는 여러분을 지지할 것입니다. 그래서 우리는 프로그래머를 위한 구인구직 마켓플레이스인 Vetteri를 창업한 브렛 애드콕의 첫 스타트업을 지원해 1억 달러의 매출로 성장시켰습니다.

아데코에서 1억 달러에 팔았죠. 몇 년 동안 8개의 X 또는 투자자를 확보했습니다. 아주 행복했죠. 그러자 그는 ‘아처’라는 비행 전기 택시 회사를 만들겠다고 했어요. 저는 이렇게 말했죠, 여기 수표입니다. 전화도 안 받았어요. 데크를 보지도 않고 그냥 돈을 송금했죠.

그리고 나서 상장해서 아주 잘 됐죠. 그러더니 이제 휴머노이드 로봇 회사를 만들겠다고 하더군요. 제가 이렇게 말했죠, 자, 여기 네 돈이야. 조건은 상관없으니 그냥 가져가세요. 그리고 당신이 우리에게 잘해준다면 우리는 무슨 일이 있어도 계속해서 당신을 지지할 것입니다.

유리 라비노비치: 놀랍습니다. 그래서 어느 단계에서 가족을 꾸릴 준비가 되었다고 느꼈나요? 제가 봤을 때는 어린 자녀가 있고, 거기에 도달하기 위해 미치도록 열심히 일하고 있는 것 같았죠? 네,

파브리스 그린다: 저는 가족을 명확히 하고 싶다고 생각한 적이 없어요. 야심차게 행복한 사람일 때 데이터에 대한 생각도 했어요. 아이가 있는 친구들에게 물어보면 이렇게 대답하죠. “A. 그들은 당신의 삶에서 사라진다” “B. 그들은 개인 또는 심지어 부부가 부모가 되는 것을 그만둔다”. 그리고 “C. 아주 드물지만 2개월에 한 번씩 만나게 되죠. 잠도 못 자고 삶이 엉망인 것 같아요. 아무것도 재미있게 할 수 없어요.

그리고 내 아이들은 이것, 내 아이들은 저것. 그다지 매력적이지 않았죠?” 네, 저한텐 안 맞아요. 전 아이를 원하지 않아요. 전 제 삶이 좋아요. 완벽하죠 저처럼요, 우연히 그렇게 된 거죠. 무작정 가서 아야와스카 의식을 했어요. 많은 사람들이 인생의 목적을 찾거나 과거의 트라우마를 치유하기 위해 아야와스카 의식을 하는데, 저는 정말 행복했고, 우연히도 10일 동안 카페인, 섹스, 수면, 명상, 단식, 육식 금지 등 적절한 환경을 조성할 수 있는 시간을 보낼 수 있었어요.

저는 부시윅의 깊은 정글에서 촬영을 했기 때문에 멀리 갈 필요가 없었어요. 그래서 안 될 게 뭐 있겠어요? 그리고 저는, 왜 안 되겠어요? 제 특징 중 하나가 바로 호기심이에요. 현실의 본질에는 어떤 것이 있을까요? 재미있고 흥미로울 것 같았어요. 아무것도 기대하지 않았어요.

그리고 할머니가 저를 보러 오셨어요. 할머니는 정확히 말하면 20년 전에 돌아가셨어요. 그리고 제가 받은 메시지는 놀라웠어요. 인생의 목적대로 살고 있다는 말이었어요. 모든 게 놀라워요. 당신은 성취감을 느끼고 있어요. 당신은 당신이 해야 할 일을 하고 있어요. ‘그리고’인지 ‘아니면’인지는 모르겠지만, 여백을 두고 몇 가지 아이디어를 알려드리겠습니다. 우선, 여러분은 자연의 힘입니다. 무언가를 실현하고 싶다면 실현할 수 있지만, 시도했는데 잘 안 될 때는 억지로 하지 마세요. 그것은 당신을 위한 것이 아닙니다.

정말 열심히 노력해야만 성공할 수 있는 일인데, 저는 도미니카공화국에서 커뮤니티와 스튜디오를 만들기 위해 정말 열심히 노력했지만 부패, 범죄, 열대성 질병 등 모든 것이 잘 풀리지 않았어요. 그래서 도미니카공화국에서 터크스케이커스로 2차 거주지를 옮긴 것이 최고의 결정이었다고 생각합니다.

하지만 그녀는 “이봐요, 아이에 대해 다시 생각해봐야 해요”라고 말했어요. 그러니 강요하지 않는 이유는 당신의 삶이 놀랍기 때문이죠. 풍요롭고 모험과 우정과 사랑이 가득하죠. 네 그리고 당신은 모든 것이 좋은 것처럼 개와 사업을 가지고 있습니다. 그리고 다른 친구들처럼 부정적인 것만 있을 거라고 생각합니다.

맞습니다. 하지만 그녀는 “아이를 낳는 데 드는 비용이 생각보다 낮을 수 있다”고 말했는데, 이는 재정적 비용을 말하는 것이 아닙니다. 그런 비용은 항상 높죠. 다른 사람들이 아이를 갖기 시작하면 부모가 되는 대신 자신의 삶을 대체하는 것처럼 삶의 질에 대한 비용입니다. 하지만 아이들은 여러분의 삶에 큰 힘이 될 수 있습니다.

헬리 스키를 타고 아이들을 데리고 갈 수 있습니다. 카이트 서핑을 하러 갈 수도 있고 아이들을 데리고 갈 수도 있습니다. 아이들을 데리고 하이킹을 갈 수도 있습니다. 그러니 꼭 그럴 필요가 없거나 계속 살 수 있습니다. 아이들과 함께 모든 것을 할 수 있고 개인으로서, 부부로서, 부모로서 계속 살아갈 수 있습니다. 그리고 여러분은 자신의 성격을 알기 때문에 헬리콥터 부모가 될 필요도 없고 그럴 필요도 없습니다.

모든 축구 경기를 보러 가는 것과 같은 일이 줄어들 것입니다. 그리고 이것은 당신이 아니며 당신이 될 필요도 없습니다. 사실 다른 사람들이 하는 방식은 본인에게도 나쁘고 아이에게도 나쁘고 관계에도 나쁩니다. 따라서 첫째, 비용은 상상보다 낮고 둘째, 혜택은 상상보다 큽니다. 여러분이 말하고 싶은 것처럼요. 가르치고 싶어요. 발표를 하고 싶고요. 여러 비즈니스 스쿨에서 강의를 하고 있습니다. 확장성을 높이기 위해 블로그와 팟캐스트를 만들고 있습니다. 아이들을 가르치면 젊음을 유지할 수 있기 때문에 훨씬 더 멋진 일이 될 것입니다.

여러분은 그 안에서 자신을 알아볼 수 있을 것이고, 매우 매력적이라는 것을 알게 될 것입니다. 따라서 궁극적으로 피치는 비용은 낮고 혜택은 더 커졌습니다. 여러분의 삶에 대한 칭찬이 될 것입니다. 제가 대신하겠습니다. 한번 해보세요. 그리고 아야와스카 의식을 마치고 나오면서 이렇게 생각했어요.

그리고 그녀는 또한 아들과 딸이 서로 다르거나 둘 사이의 관계가 다르기 때문에 적어도 각각 한 명씩은 낳아야 한다고 말했습니다. 그래서 그렇게 했죠. 그녀의 이름은 프랑수아즈였어요. 제 친할머니였어요. 제 인생에 큰 영향을 끼치셨죠. 그 결과 제 아들의 이름은 프랑수아즈이고 이제 세 살이 되었어요.

제대로 된 파트너를 고르고 싶어서 시간이 좀 걸렸어요. 난자 기증자도 구해야 하고요. 그래서 복잡했어요. 하지만 지금은 세 살배기와 여덟 달 된 아기가 있고 완벽해요. 처음엔 밤잠을 설치기도 했어요. 우린 서로를 사랑해요.

저희는 모든 것을 즐겼어요. 아들을 데리고 전자 호일을 타고 카이트 서핑도 하고 헬리 스키도 타고 암벽 등반도 했어요. 정말 즐거웠어요.

몇 주 전에 제 아들이 형제를 갖고 싶다고 했는데 이제 세 살인데, 사람들은 심각하게 받아들이지 않겠지만 저는 이렇게 생각했어요. 저는 이것을 우주가 원하는 것을 나타내는 신호라고 생각했고, 실제로 아이와 긴 대화를 나눴는데, 형제가 생긴다고 해서 아이가 완전히 성장해서 놀 준비가 된 상태로 나오지는 않을 거라고 생각했어요.

마치 8개월 동안 모유 수유를 하고도 아무 기능도 못하는 것 같죠. 하지만 결국에는 괜찮아질 거라고, 동생이 생길 거라고 말하더군요. 전 ‘알았어요, 그렇게 하죠. 그래서 지금은 대리모를 구하는 등 모든 게 잘 풀리고 있어요. 그런데 같은 의식에서 하얀 늑대가 저를 찾아와서 존 스노우의 무서운 늑대 유령이 허구가 아니라 실제 개를 모티브로 한 거라는 걸 알고 있죠?

하얀 저먼 셰퍼드인데 저를 데려가세요. 당신은 대단한 사람이에요. 당신은 멋진 개가 필요하고 저는 당신을 위한 개입니다. 그래서 저도 브리더를 찾아갔고 지금은 제 하얀 늑대 엔젤을 키우고 있어요. 모든 게 거기서 비롯된 거죠. 네, 하지만 그 모든 것을 제가 결정했고, 2018년 11월에 결혼식을 올렸어요.

모든 것을 준비하는 데 시간이 좀 걸렸어요. 그래서 21살에 아들을, 23살에 개를, 24살에 딸을 얻었어요. 다음 아들도 그렇게 될 것 같아요. 네, 아마 26살에요. 그러니까 아직 배아를 가지고 있긴 하지만요. 나머지 계획은 아직 세우지 않았어요. 하지만 네, 노력 중이에요. 늦은 나이에 임신을 하게 됐지만 정말 놀라웠어요.

늦게 온 것을 후회하지 않아요. 제게는 적절한 시기였다고 생각하지만 지금은 개종한 상태입니다. 가족은 정말 대단하다고 생각해요. 아이들은 정말 대단하죠. 100명만 낳을 수 있다면 100명을 낳고 싶지만, 좋은 아빠가 되고 싶고 현재도 정말 재미있어요. 그래서 세 명 정도 될 것 같아요. 저는 17살짜리 입양아도 있으니 네 명에 개까지 합치면 정말 대단한 가족이라고 생각해요.

유리 라비노비치: 네. 멋진 라이프스타일을 가지고 계신 것 같네요.

파브리스 그린다: 네, 제 삶이 너무 좋아요.

유리 라비노비치: 커뮤니티 구축자이기도 하죠? 많은 수련회와 모임을 주최하고 네트워킹도 하고 계시잖아요. 가장 좋아하는 스포츠는 무엇인가요?

파브리스 그린다: 인생의 많은 것들이 그렇듯이 저도 좋아하는 것, 좋아하는 것이 없습니다. 좋아하는 것은 많아요.

저는 추진력이 있습니다. 저는 호기심과 다양성을 좋아합니다. 제 경우에는 다양성이야말로 인생의 양념이라고 생각해요. 그래서 제가 잘하고 자주 하는 세 가지 스포츠가 있는데, 스페인의 라켓 스포츠인 패들 테니스와 테니스는 제가 아주 잘하는 스포츠입니다. 카이트 서핑은 제가 많이 하는 스포츠입니다. 그리고 지금은 풍속을 이용한 카이트 서핑과 백 컨트리 스키를 보완하기 위해 윙 포일을 배우고 있습니다.

저는 이 세 가지를 모두 좋아하고 광범위하게 하고 있지만, 1년에 1500권의 책을 읽기도 합니다. 비디오 게임도 하고요. 탁구도 치고 다른 여러 가지를 좋아합니다. 저는 인공지능을 코딩하고 많은 모임과 지식인 살롱을 주최합니다. 제 주변 커뮤니티에서는 제 성이 그린다라고 부르는 것 같아요. 그린다버스라고 부르는 것 같아요. 그리고 그것은 제가 가진 가족이자 제가 선택한 가족입니다. 친구와 가족, 그리고 수백 명의 사람들이 그 안에 있어요. 크리스마스 때마다 50명 정도의 사람들이 이곳에 와서 함께 어울려요. 작년 여름 제 생일에는 120명이 왔었어요. 정말 대단한 일이죠.

유리 라비노비치: 아니요, 주변에 훌륭한 사람들이 있다는 것은 정말 좋은 일입니다. 잘됐네요. 파브리스, 오늘 함께 해주셔서 정말 감사합니다. 놀라운 인사이트를 많이 공유해 주셨습니다. 내년 11월 12일 리스본에서 열리는 글로벌 투자자 서밋에 여러분을 초대하고 싶습니다. 꼭 참석해 주시길 바랍니다.

파브리스 그린다: 그럴 리가 없죠.

유리 라비노비치: 하지만 해보죠. 패들 게임과 테니스, 서핑을 활성화하겠습니다.

파브리스 그린다: 네. 제 인생의 핵심 중 하나는 제가 기조연설을 할 때만 컨퍼런스에 참석하고, 업무상 여행은 별로 하고 싶지 않다는 것입니다. 그래서 저는 뉴욕, 터크스케이커스, 캐나다를 오가며 매우 전통적인 방식이 아닌 방식으로 삶을 꾸려가고 있습니다.

해변, 산, 도시, 이 세 가지가 모두 서로를 보완해 주니까요. 뉴욕은 지적, 예술적, 직업적 노력의 천국과도 같은 곳이에요. 하지만 일을 하고 있으면 생각하지 않아요. 두 달 동안 24시간 연중무휴로 일하고 나면 휴식이 필요하다고 생각하죠. 저는 터키로 갑니다. 낮에는 일하고요.

저는 지금 터키에 있습니다. 팟캐스트, 전화, 이메일 등을 하고 있습니다. 하지만 그 일을 하지 않을 때는 글쓰기, 독서, 글쓰기, 명상, 카이트, 패들, 테니스 등을 하고 있습니다. 그리고 겨울에는 오지 스키를 타러 가는 것도 좋아합니다. 그래서 저는 산을 제외하고는 터키인들과 똑같은 일을 합니다.

그리고 8월에도 그렇게 하죠. 뉴욕, 터크스, 레벨스토크가 제 로테이션이었어요. 니스에 있는 가족을 보러 가야 했어요. 11월에 리스본에 갈 수도 있지만, 어떤 이유로든 이미 유럽에 있는 경우가 아니라면 그럴 가능성은 낮습니다. 그렇죠? 대서양을 건너는 것처럼요. 아니요, 가족을 방문하거나 저와 관련된 일이 있어서 이미 유럽에 있는 경우라면요. 유럽은 니스에서 리스본까지 한 시간 반 정도 걸리니까요.

유리 라비노비치: 내년에는 150개 이상의 이벤트 중 하나에 여러분을 초대할 수 있게 되어 기쁩니다.

파브리스 그린다: 기꺼이 그러죠! 미국에서도 하셨나요? 뉴욕에서요?

유리 라비노비치: 네, 맞습니다.

파브리스 그린다: 뉴욕 이벤트는 정말 기쁜 일이에요!

유리 라비노비치: 맞습니다. 그럼 내년에는 전 세계 어딘가에서 만나 뵙겠습니다. 네, 만나서 반갑고 오늘 함께 해주셔서 감사합니다.

고마워요, 니코, 곧 뵙겠습니다.

파브리스 그린다: 초대해 주셔서 감사합니다.