FJ Labs는 4개의 소스에서 거래 흐름을 얻습니다:

1. 기타 VC
2. 네트워크 내 기업가
3. 콜드 인바운드 메시지
4. 아웃바운드 아웃리치

많은 벤처캐피탈, 특히 주니어 벤처캐피탈은 투자하고 싶은 스타트업에 연락을 취하는 데 대부분의 시간을 할애하는 것으로 알고 있습니다. LinkedIn에서 스크립트를 실행하여 직원 수가 빠르게 증가하고 있는 기술 회사를 파악하고, 직원들에게 밋업에 참석하도록 하고, 흥미로워 보이는 스타트업에 콜드 콜을 합니다.

저희는 이렇게 할 필요가 없다는 사실에 큰 자부심을 느낍니다. 마켓플레이스에 집중한 덕분에 다시 한 번 도움을 받았습니다. 분야별 전문성을 고려할 때, 마켓플레이스를 구축하는 대부분의 기업가들은 스타트업에 저희의 참여를 원합니다. 따라서 대부분의 업무는 인바운드 거래 흐름을 검토하는 것입니다. 매주 약 100개의 거래가 접수되고 그중 50개 정도를 검토합니다. 예를 들어 2019년에는 2,542개의 기업을 평가했으며, 이는 주당 평균 49개에 달합니다. 저희가 검토하는 거래의 32%는 다른 VC, 32%는 기업가 네트워크, 32%는 콜드 인바운드 메시지, 4%만이 저희가 직접 연락하는 기업으로부터 들어옵니다.

1. 다른 VC의 딜 흐름

우리가 투자하는 딜의 48%는 다른 VC로부터 온 것으로, 전반적으로 딜 흐름의 질이 높다는 점을 강조합니다. 다른 VC로부터 많은 투자를 유치할 수 있었던 이유는 FJ Labs의 투자 전략에서 비롯됩니다. 우리는 이사회를 이끌거나 이사회 자리를 차지하지 않으며, 소액 수표를 발행하고 최소 소유권 요건도 없습니다. 그 결과, 저희는 VC와 투자금 배분을 놓고 경쟁하지 않습니다. 대신, 그들은 마켓플레이스에 대한 우리의 특수성과 전문성을 고려할 때 우리를 우호적이고 부가가치가 높은 투자자로 보고 있습니다.

저희는 거의 모든 단계와 지역을 아우르는 약 100개의 VC와 8주마다 딜 플로우 공유 통화를 진행합니다. 유니티는 적합한 스타트업에 적합한 VC를 소개하는 맞춤형 접근 방식을 가지고 있습니다. VC는 차별화된 맞춤형 딜 플로우를 제공받기 때문에 이를 좋아합니다. 기업가들은 최고의 VC와 엄선된 미팅을 할 수 있기 때문에 이를 매우 좋아합니다. 우리가 관심을 갖고 있는 스타트업이 자금을 지원받을 수 있기 때문입니다. 이러한 VC는 또한 그들이 평가하는 마켓플레이스 거래에 공동 투자하여 기회에 대한 우리의 관점을 얻을 뿐만 아니라 투자가 이루어진 후에도 스타트업을 도울 수 있도록 우리를 초대합니다.

2. 네트워크 내 기업가들의 거래 흐름

현재 600개 이상의 스타트업에 투자했으며, 창업자 수는 1,400명에 달합니다. 이러한 창업자들은 다음 스타트업을 위해 자금을 조달할 때 저희를 다시 찾기도 하고(항상 저희가 친절하고 도움이 되는 투자자라는 좋은 신호입니다), 창업가가 된 친구와 직원들에게 저희를 소개하기도 합니다.

이는 또한 우리가 엔젤리스트에서 관리하는 마이크로 펀드인 기업가 펀드에 FJ Labs 창업자들과 함께 공동 투자할 기회를 제공하는 이유 중 하나이기도 합니다. 창업자들은 FJ Labs 포트폴리오 전반에 걸쳐 노출을 다양화할 수 있으며, 그 과정에서 상승세를 공유할 수 있기 때문에 더 큰 거래 흐름을 가져올 수 있는 인센티브가 주어집니다.

이는 대부분의 비마켓플레이스 투자로 이어지는 거래 흐름의 원천으로, 과거에 성공적인 기업가였다면 무엇을 만들든 상관없이 지원해주기 때문입니다. 예를 들어, 전기 수직이착륙기 스타트업인 Archer에 투자하게 된 것도 이런 이유에서입니다. 이전에 우리는 브렛 애드콕과 아담 골드스타인의 노동 마켓플레이스 스타트업 Vettery를 지원한 바 있으며, 이 스타트업은 Adecco에 매각되었습니다. 전기 자가 비행 항공기에 대한 전문 지식이 부족함에도 불구하고 새로운 스타트업을 지원하게 되어 기뻤습니다.

3. 콜드 인바운드 메시지의 거래 흐름

대부분의 VC에서 콜드 인바운드 이메일은 자동 삭제되거나 블랙홀로 보내져 검토되지 않는다고 생각합니다. 당사는 시간을 들여 당사에 전송된 모든 메시지를 검토하고 적절한 거래를 검토합니다.

이 채널은 일반적으로 거래 흐름의 품질이 가장 낮은 채널로, 매주 접수되는 100건의 거래와 검토하는 50건의 차이의 대부분을 차지하는데, 이는 생명공학, 하드웨어, 심지어 오프라인 투자 기회 등 잠재적으로 매력적이지만 당사의 범위를 벗어나는 거래가 많이 접수되기 때문입니다.

실제 접수되는 ‘거래’의 수는 100건이 넘지만, 거래 검토 여부를 평가할 수 있을 만큼 충분한 정보를 메시지에 입력하지 않으면 기회로 고려조차 할 수 없습니다. 매주 이렇게 말하는 메시지를 받는 횟수는 놀라울 정도입니다: “훌륭한 스타트업이 있는데, 덱을 검토해 보시겠습니까?”

하지만 우리가 이 채널을 계속 열어두는 이유는 놀랍도록 성공적인 투자로 이어진 다이아몬드들이 있었기 때문입니다. 놀랍게도 전체 투자 중 24%는 창업자들의 냉정한 인바운드 아웃리치를 통해 이루어졌습니다. 스마트에셋과 멜리우즈 (기업 공개를 고려 중인 것으로 보이는)와 같은 놀라운 회사들이 콜드 인바운드 메시지에서 탄생했습니다.

대부분의 콜드 인바운드 거래는 링크드인이나 이메일을 통해 이루어지지만, 페이스북, 인스타그램, 트위터에서도 상당한 양의 거래가 이루어집니다. 예전에는 제 블로그에 스타트업 제출 양식이 있었는데, 품질이 너무 떨어져서 삭제했습니다.

소개를 받기는 어렵지 않지만, 냉정하게 문의하고 싶다면 LinkedIn이나 이메일을 통해 저에게 연락하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 무엇을 만들고 있는지, 견인력은 어느 정도인지, 데크를 부착하고 있는지 알려주세요.

4. 아웃바운드 아웃리치

우리는 인바운드 거래 흐름의 소방수 역할을 하고 있기 때문에 스타트업에 연락하는 데 많은 시간을 할애하지 않습니다. 우리의 지원 활동은 우리가 하는 브레인스토밍과 심층 분석에서 비롯됩니다. 저는 1년에 두 번씩 터크스 앤 케이커스에 있는 제 집으로 FJ Labs 동료들을 초대해 우리가 만들거나 기업가들을 설득해야 할 존재하지 않는 아이디어에 대해 함께 고민합니다. 평균적으로 매번 100개 이상의 아이디어(연간 200개 이상의 아이디어!)가 나옵니다. 또한 한 해 동안 물류, 프롭테크 등 각자의 관심사에 따라 다양한 팀원들이 섹터 분석을 수행합니다. 이러한 연습을 통해 우리가 미처 알지 못했던 수많은 스타트업을 발견하고 연락을 취했습니다.

결론

이 게시물은 구체적인 방법을 알려드리기 위한 것이라기보다는 운영 방식을 공유하기 위한 정보 제공의 목적이 더 큽니다. 하지만 당사에 연락하는 방법을 고민하는 기업가에게 도움이 될 것입니다. 마찬가지로 신생 벤처 캐피털리스트인 경우, 사람들이 원하는 특정 분야나 카테고리를 중심으로 브랜드를 구축하여 해당 거래에 참여함으로써 아웃바운드 홍보에 더 적은 시간을 할애할 수 있도록 하라고 권하고 싶습니다.