Ik had het genoegen om te praten met Fabian Tausch van Unicorn Bakery. We hadden het over de toestand van venture markten, de opkomst van B2B-marktplaatsen, de impact van AI op startups en waarom een beursgang voor veel bedrijven moeilijk blijft.

We bespraken:

• Waarom de durfkapitaalmarkt in 2025 begint te herstellen na jaren van stagnatie.
• Hoe B2B-marktplaatsen bedrijfstakken transformeren en waarom ze zich nog in het beginstadium bevinden.
• De rol van AI in het verbeteren van de efficiëntie van de markt en het herdefiniëren van bedrijfsmodellen.
• Waarom beursintroducties een uitdaging blijven en wat er moet veranderen voor bedrijven om naar de beurs te gaan.
• Hoe oprichters weerbaarheid kunnen opbouwen en netwerkeffecten kunnen creëren in hun marktplaatsen.
• De belangrijkste trends voor 2025 zijn live commerce, grensoverschrijdende marktplaatsen en digitalisering van het MKB.

Hoofdstukken:

(00:00:00) Naar welke tijdframes kijkt Fabrice bij het opbouwen van een thesis?

(00:02:20) Het “terugkijk-sentiment” van 2024 & de “vooruitblik” voor 2025

(00:07:11) Wat moet er veranderen om IPO-markten weer aantrekkelijk te maken?

(00:10:38) Hoe verandert de marktdynamiek de durfkapitaalsector?

(00:16:23) Huidige trends in nieuwe bedrijven

(00:29:52) De AI-impact op weerbaarheid

(00:35:06) Hindernissen die je tegenkomt als je vandaag een marktplaats begint

Als je dat liever doet, kun je de aflevering beluisteren in de ingesloten podcastspeler.

Naast de bovenstaande YouTube-video en ingesloten podcastspeler kun je de podcast ook beluisteren op iTunes en Spotify.

Transcript

Fabian Tausch:

[0:00] Welkom bij een nieuwe aflevering van the Unicorn Bakery. Vandaag kijken we naar marktplaatsen en de vooruitzichten voor 2025, want het jaar komt in een stroomversnelling en alles komt weer op gang en iedereen is weer aan het werk. En daarom heb ik besloten om Fabrice Grindag erbij te halen. En Fabrice is waarschijnlijk de beste persoon om over marktplaatsen te praten nadat hij tot nu toe 1.192 unieke investeringen heeft gedaan met FJ Labs. En FJ Labs 3 is een fonds dat ten einde loopt, het voorbereiden van FJ4, ik noem het nu FJ4 omdat het sneller afloopt, maar het eindigt met meer dan 355 exits om precies te zijn inclusief gedeeltelijke exits, waarschijnlijk een van de meest belachelijke verhalen die ik de afgelopen jaren heb gehoord en een van de meest unieke personages, zelfs als er een groot team achter zit dat ik heb leren kennen, dus daarom dacht ik Fabrice, we moeten het vandaag over marktplaatsen hebben en ik ben super blij dat je weer in de show bent, bedankt.

Fabrice Grinda:

[0:57] Jij voor mij

Fabian Tausch:

[0:58] Dus je bent zelf een oprichter geweest en nu ben je aan het investeren, hoe beoordeel je het als je beide perspectieven kent, hoe beoordeel je een jaar en naar welke tijdsbestekken kijk je als je beslissingen neemt en theses bouwt, dus we zijn er.

Fabrice Grinda:

[1:14] Ik zou zeggen een bottoms-up type fonds, wat betekent dat we geen vooraf bestaande portefeuilleconstructie hebben waarbij we zeggen: oh we willen investeren in dat in veel bedrijven en dit moet de thesis zijn. Ik denk dat het meer is, als we oprichters tegenkomen die we leuk vinden, dan investeren we. Zo niet, dan niet. En in jaren zoals 21, waarin we het gevoel hadden dat alles overgewaardeerd was, investeerden we in minder bedrijven. En in jaren als 23 of 24, toen de markten, behalve in AI, meer onder druk stonden, investeerden we als een gek omdat we voelden dat de kansen groot waren. En de thesis is vergelijkbaar. We hebben perspectief, we zien de trends en hoe bedrijven zich ontwikkelen. En terwijl we trends zien evolueren omdat nieuwe oprichters met nieuwe modellen en benaderingen komen, evolueren we onze thesis in de loop van de tijd en we hebben marktplaatsen zien beginnen met deze double commit-modellen en vervolgens meer verticaal geverticaliseerd zien worden, dus het waren horizontale marktplaatsen en verticale marktplaatsen, dan zijn het beheerde marktplaatsen en dan hebben we marktplaatsen van het type marketplace pick, ik zal in detail uitleggen wat dit zijn en er zijn zeker nog veel meer trends die nu in 2025 plaatsvinden en we staan schokkend genoeg nog steeds aan het begin van de marktplaatsrevolutie.

Fabian Tausch:

[2:20] Wat is het sentiment voor 2025. En om daar dieper op in te gaan, als je terugkijkt op 2024, wat was dan het… Terugkijksentiment voor 2024 en dan de vooruitzichten voor 2025 op basis daarvan, ja dus.

Fabrice Grinda:

[2:34] Laat me het hebben over het sentiment in de categorie durfkapitaal, dus 21 was natuurlijk een bubbeljaar waarin alles schuimde en alles overgewaardeerd was en toen de rente steeg, omdat durfkapitaal een risicovol activum is, werd er massaal bezuinigd en en durfkapitaal heeft in wezen de afgelopen paar jaar in een recessie en zelfs depressie gezeten, zo niet een koude winter. Dus 23 en 24, we hebben totale durfkapitaalinvesteringen die 66 tot 75% gedaald zijn van piek tot dal. Nu is het natuurlijk zo dat de piek in 21 misschien overgewaardeerd was, maar het is een enorme inkrimping met een lager aantal investeringen, een lagere check size en in wezen geen exits en geen liquiditeit die werd verkregen. En dat gezegd hebbende, is het een verhaal van twee steden. Er was de onderneming als geheel, die een diepe depressie doormaakte. Er was AI, dat buitengewoon heet en schuimend en bubbelend was en nog steeds is. Dus als ik terugkijk naar 24, verwachtte ik eigenlijk dat de diepe recessie in de technologie zou aanhouden en dat is ook zo. De rente bleef hoog. De liquiditeitsmogelijkheden bleven beperkt.

Fabrice Grinda:

[3:41] Fusies en overnames waren beperkt, deels omdat de bedrijven niet overvloedig geld hadden buiten AI en omdat fusies en overnames meestal werden gesmoord door de regelgevende regimes. De SEC, FTC, FCC, enz. hebben in wezen veel fusies en overnames beperkt. Dus grote bedrijven kochten geen andere bedrijven en de IPO-markten waren gesloten. Er was dus geen liquiditeit. Veel LP’s voelden zich overbelicht in durfkapitaal. Dus durfkapitaal als geheel was in het algemeen in een dipje, behalve in AI. Bij AI zagen veel mensen de buitengewone groei van open AI. Ze hadden het gevoel dat ze de boot zouden missen, en ze waren eigenlijk niet altijd all in, all AI, begrepen niet echt waar ze in investeerden en differentieerden de geweldige producten die niet zo geweldig waren, investeerden vaak in wat ik zou beschouwen als tools die oké zijn, maar zoals co-pilots of wat dan ook, maar ze zijn niet echt gedifferentieerd. Het zijn geen gedifferentieerde datasets, gedifferentieerde LLM’s, geen levensvatbaar businessmodel en het ergste van alles, een waanzinnige waardering. Dus ik denk dat er op een gegeven moment een dag van afrekening komt in de ruimte voor AI-investeringen, ook al zal AI onze wereld transformeren. Maar nee, het was schuimig en AI, overal elders was het saai. Nu in 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] De macro-economische situatie is eigenlijk vrij goed. We hebben een lagere inflatie, volledige werkgelegenheid en de economische groei en productiviteitsgroei zijn behoorlijk goed geweest. Als ik nu naar 2025 kijk, vermoed ik dat het meer van hetzelfde zal zijn. Macro gezien bevinden we ons niet langer in een macro-gedreven omgeving. We zitten in een omgeving met iets lagere rentetarieven, wat iets gunstiger is. En de algemene fundamentals blijven redelijk goed met een redelijk lage inflatie, een hoge werkgelegenheid, lage werkloosheid en een behoorlijk goede productiviteitsgroei. Ik hoop, het is hoop, dat de markten voor fusies en overnames en de IPO-markten weer opengaan en dat we eindelijk de allerbeste bedrijven in de portefeuille beginnen te zien vertrekken. Ik denk dat dit zal beginnen in 25 en zal doorgaan in 26 en hopelijk zal het versnellen in 26 en 27. En als gevolg daarvan vermoed ik dat de durfkapitaalmarkt in 2025 groot zal zijn of uit het dal zal beginnen te klimmen buiten AI. En dus ben ik eigenlijk meer optimistisch over de durfkapitaalmarkt voor 25 en 26 dan ik in het verleden was. En ja, ik zal hier pauzeren.

Fabian Tausch:

[5:56] Moeten er eerst exits plaatsvinden voordat de durfkapitaalmarkt weer in een stroomversnelling komt? Of zeg je dat door de verwachting dat dit in 25, 26 of 27 zal gebeuren, wanneer de exacte datum ook zal zijn, iedereen meer kans maakt en ook LP meer kans maakt om weer geld in fondsen te investeren. Dus wat is de dynamiek hier?

Fabrice Grinda:

[6:17] Ik denk dat het een beetje van allebei is. Als er exits plaatsvinden, krijgen de LP’s natuurlijk liquiditeit en zijn ze meer bereid om cheques uit te schrijven voor durfkapitaalfondsen. Maar over het algemeen, omdat andere activaklassen, vooral de publieke markten, het vrij goed hebben gedaan, is er een zekere mate van liquiditeit en beginnen de rentevoeten te dalen. Dus ik vermoed dat zelfs zonder de eerste indicaties van exits, er in 25 meer vraag zal zijn naar durfkapitaal en durfkapitaalinvesteringen in vergelijking met 23 en 24. Uiteraard zal het versnellen om de vraag naar durfkapitaal en durfkapitaalinvesteringen te vergroten. Uiteraard zou het versnellen door exits, maar als die er nog niet zijn, denk ik dat het waarschijnlijk wel goed is.

Fabian Tausch:

[6:55] Ik heb onlangs een korte aflevering gedaan met Kevin Hartz, die je misschien ook kent, en Kevin zei dat er op dit moment geen stimulans is om naar de beurs te gaan. En hij zegt ook dat dat niet snel zal gebeuren. En ik heb zoiets van, waarom in eerste instantie, waarom is er geen, en ben je het ermee eens is denk ik de eerste vraag. En de tweede vraag is, wat moet er veranderen zodat de IPO-markten weer aantrekkelijker worden voor de goede bedrijven die je ook noemt, die zeggen, hé, de beste bedrijven die we in de portefeuilles hebben, zijn op dit moment niet geëxiteerd en niet geïntroduceerd. Dus wat moet er veranderen?

Fabrice Grinda:

[7:30] Er zijn verschillende redenen waarom mensen niet naar de beurs willen. Ten eerste, als we de allerbeste bedrijven in onze portefeuille zijn en je zeer snel groeit, is er geen reden om naar de beurs te gaan, toch? Als je SpaceX of Stripe bent, en je hebt al toegang tot liquiditeit via secundaire markten en investeerders gooien kapitaal naar je toe, ongeacht het feit dat je al honderden miljarden waard bent in het geval van SpaceX… Dan is het waarschijnlijk zinvol om de beursgang uit te stellen, vooral omdat je niet wilt omgaan met alle nadelen van een beursgang, met alle informatie die er is, met Section 404 en SOX compliance en alle regelgeving en de pijn die gepaard gaat met een beursgang. En dus, weet je, ik denk dat we indirect hebben geïnvesteerd in SpaceX in 2007, weet je, en het is nu 18, het is wat dan ook, 17 jaar en ze zijn nog steeds, we zijn 18 jaar op dit moment, en ze zijn nog steeds niet openbaar en gaan niet op korte termijn naar de beurs. en dat is oké. Er zijn bedrijven die niet echt naar de beurs kunnen omdat ze geld ophalen tegen 21 zeer hoge prijzen. En vandaag de dag zouden de publieke markten eigenlijk lagere waarderingen hebben dan de private merken. Voor hen is een beursgang dus onaantrekkelijk, tenzij ze het kapitaal echt nodig hebben en ze buiten de particuliere markten vallen. Maar eerlijk gezegd zijn ze misschien niet de beste kandidaten. Maar er is een tussenstap van bedrijven waarvan ik denk dat ze klaar zijn om naar de beurs te gaan.

Fabrice Grinda:

[8:49] Ze zijn enigszins redelijk geprijsd ten opzichte van de laatste ronde en een beursgang zou een liquiditeitsevenement zijn voor hun investeerders, oprichters en LP’s. En ze zijn ook laat genoeg in het spel dat er eigenlijk geen, ze zijn al een serie G op dit moment. En dus is er misschien niet meer kapitaal op de privémarkten dat echt zinvol is. En voor hen denk ik dat een beursgang zinvol is. En er zijn bedrijven zoals ShipBob of Flexport of Klarna, en ik denk dat ze op een gegeven moment in 25 of 26 naar de beurs zullen gaan. Dat gezegd hebbende, het universum van bedrijven waarvoor een beursgang zinvol is, is beperkter. Is er een manier om het minder lastig te maken om naar de beurs te gaan, zowel qua kosten als qua toezicht? Misschien.

Fabrice Grinda:

[9:32] Het is pijnlijk genoeg dat het geen zin heeft om naar de beurs te gaan tenzij je meer dan $5 miljard waard bent. Anders heb je geen liquiditeit, geen eindeloze dekking. En dat was vroeger heel anders. Ik denk dat Microsoft naar de beurs ging met een market cap van 260 miljoen dollar. Als je vandaag de dag 360 miljoen dollar waard bent, kun je het je niet veroorloven om naar de beurs te gaan. Het kost je een paar miljoen per jaar om naar de beurs te gaan en je hebt geen dekking en geen liquiditeit. Dus willen we dit weer naar beneden brengen? Misschien, maar in dat geval vereist het een vrij ingrijpende verandering van regime, regelgeving, die ik niet in de kaarten zie. En dus vermoed ik dat de drempel om naar de beurs te gaan, in ieder geval in de VS, vrij hoog zal blijven. En dat is niet erg. Ik denk dat het bedoeld is als een soort bescherming voor investeerders op de openbare markt en het grote publiek wanneer ze sokken kopen en geen slechte bedrijven kopen. Maar het betekent wel dat ze waarschijnlijk worden afgesneden van snelgroeiende bedrijven waar de meeste snelgroei plaatsvindt op de particuliere markten. En zodra ze geen snelgroeiende bedrijven meer zijn, gaan ze naar de beurs. Dus het is een beetje klote als je een investeerder bent op de openbare markt, omdat het betekent dat de meeste waarde toekomt aan mensen zoals ik aan de particuliere kant. Het is wat het is vanuit een structureel perspectief.

Fabian Tausch:

[10:38] Wat betekent deze hele dynamiek voor mensen zoals u die fondsen beheren die normaal gesproken op een 10 plus 2 basis werken, dus 10 jaar van een investeringshorizon kan een beetje worden aangepast en verlengd? Maar als je ziet dat al deze dynamiek de levenscycli van een bedrijf verschuift tot er een liquiditeitsevenement plaatsvindt in de toekomst, hoe verandert dit dan de durfkapitaalsector?

Fabrice Grinda:

[11:05] De tijd tussen investering en uitstap is dramatisch toegenomen. Het is de afgelopen 20 jaar blijven toenemen. En ja, vandaag de dag, als je investeert in de seed, ga je waarschijnlijk, voor de allerbeste bedrijven, verder dan de 12 jaar, de 10 plus 2. En je zult brieven moeten krijgen van je LPA’s om nog verder te verlengen. En je zult brieven moeten krijgen van je LPA’s om nog verder te verlengen. Het is waarschijnlijk zinvol om dat te doen, omdat ze agressief groeien en je niet te vroeg wilt uitstappen. Het probleem vanuit het perspectief van de durfkapitaalindustrie is dat de DPI’s redelijk laag zijn geweest, dus het gedistribueerde kapitaal, hoeveel uitstap we onderweg naar boven hebben gekregen, die delta tussen wanneer je een fonds ophaalt en wanneer je het kapitaal krijgt, er kan een vertraging van drie fondsen zijn. We zijn nu bij fonds vier dat we in het eerste kwartaal van 25% gaan ophalen.

Fabrice Grinda:

[11:56] Ons fonds één is nu volledig verdeeld, wat betekent dat we 1x het kapitaal hebben teruggegeven. Dus in zekere zin verlaat fonds één het fonds en zitten we in het bovenste deciel van DPI. Bij de meeste fondsen zit er waarschijnlijk vier, vijf, zes fondsen tussen de investering en de exit, wat een enorme negatieve cashflow is. Wat het betekent voor mensen zoals wij, is dat we in zekere zin wegkomen met een hoge DPI omdat we kleine cheques uitschrijven. We krijgen veel uittredingen via secundaire markten. De secundaire markten zijn dus geëxplodeerd. Een van de grotere trends in venture is dat er steeds meer secondaries zijn, zowel in bedrijven als in fondsen. Er zijn nieuwe investeerders die volledige posities of LP-posities van andere LP’s opkopen, vooral in de late-fase fondsen of fondsen die al 10 jaar of 12 jaar of wat dan ook worden ingezet, en mensen zijn moe en willen gewoon weg. En er zijn ook mensen die posities kopen in de GP’s van het fonds. Secundaire fondsen worden dus steeds groter. En secundaire markten zoals Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, particuliere markten worden steeds groter omdat mensen liquiditeit nastreven. Dat is dus een megatrend. En door nu te beleggen, denk ik dat het heel zinvol is om in secundaire fondsen te beleggen omdat de liquiditeit tegen een premie komt. Je kunt dus posities in bedrijven kopen tegen goede kortingen, maar je kunt ook posities in goede fondsen kopen tegen zeer grote kortingen, zoals 40, 50, 60% op de intrinsieke waarde door mensen die liquiditeit willen.

Fabian Tausch:

[13:26] Op welke manier beïnvloedt dit hoe ik als oprichter moet uitzoeken wie ik als investeerder aan boord wil nemen?

Fabrice Grinda:

[13:34] In het algemeen is het kiezen van een ambassadeur als een huwelijk, toch? Zij zijn je hoofdambassadeur. Ze zitten in je bestuur. Je blijft voor altijd bij hen. Kies dus iemand die je mag, die begrijpt wat je doet, die je steunt en die je bijstaat in goede en slechte tijden. Vanuit het perspectief van de kapitaalstructuur van de durfkapitaalverstrekker, kies ik durfkapitaalverstrekkers die in principe langetermijninvesteerders zijn. En of ze nu binnen 5 jaar, 10 jaar of 15 jaar uitstappen of niet, het maakt hen in zekere zin niet uit. En daarom word je niet gedwongen om eerder te stoppen dan je zou willen. En natuurlijk zijn de mensen die er al eeuwig zijn, die oneindig langetermijnkapitaal hebben, waarschijnlijk de beste kanshebbers. Benchmark, Sequoia, de mensen die de merknamen zijn die op lange termijn kapitaal hebben toegezegd aan hun fondsen, zij geven geen haast om eruit te stappen. En in feite hebben ze hun fondsen getransformeerd van gewoon private fondsen naar publiek-private fondsen waar ze voor altijd publieke effecten kunnen houden. Daarom is Sequoia geen IRA. Maar maakt dit zoveel uit? Ik denk in het algemeen niet echt. De meeste risicokapitaalfondsen zullen onafhankelijk hun eigen kapitaalstructuur uitwerken en de oprichters laten overleggen, toch? Aan het eind van de dag is het laatste wat je wilt doen een bedrijf dwingen om te vroeg te verkopen terwijl het aan het opbouwen is. Dus ik zou me niet zoveel zorgen maken. En trouwens, bij FJ zijn onze DPI’s hoog omdat we 2-3% van de bedrijven bezitten. We kunnen secondaries nemen. In feite vragen veel VC’s ons: “Hé, vind je het erg om een deel van je positie te verkopen? We willen een beetje meer eigendom van de upruns. En dus vragen de oprichters ons of we bereid zijn om te verkopen.

Fabrice Grinda:

[15:02] Maar als je een leidende VC bent en je hebt 20% van het bedrijf en je zit in de raad van bestuur, dan kun je geen secundaire transactie doen. Want als je probeert te verkopen, is dat een negatief signaal. Wat weten zij over het bedrijf dat wij niet weten? En dus is het de doodsteek voor het bedrijf. En dus werkt die aanpak niet echt voor leidende VC’s. Zij moeten wachten tot de beursgang. Ze kunnen zelfs niet verkopen na de beursgang omdat ze zoveel van het bedrijf bezitten. Ze verkochten dat de prijs zou instorten. En dus zullen lead-VK’s voor een lange tijd opgesloten zitten. Het zijn enkel mensen zoals wij die kleine percentages hebben die kunnen verkopen op de weg omhoog. Ik denk eerlijk gezegd niet dat het veel verandert voor een oprichter. Kies gewoon de persoon die achter je staat en die kapitaal heeft om te volgen. Wat volgens mij belangrijker is, is of de VC je kan blijven steunen in de seed, de A, de B, de C, enz. Omdat we in een wereld leven waarin het buiten AI moeilijker is om aan kapitaal te komen. En dus wil je een zaadje met diep genoeg in de buidel tasten om de volgende ronde te kunnen doen. Dus ik zou me daar geen zorgen over maken bij de eerste seedfondsen, want terwijl de seedfondsen seedfondsen zijn, gaan ze niet je A-ronde doen, ze hebben niet genoeg kapitaal. Maar als je eenmaal bij de A-fondsen bent, zijn veel fondsen crossover en doen ze A en B, enz. Dus denk aan een linkerbaan. Ze doen de A, de B, de C, enz. Of Andreessen of Sequoia. De enige uitzondering hierop zijn speciale A-fondsen die geweldig zijn, zoals Benchmark. Ook al hebben ze niet per se het kapitaal om je B te leiden, het is oké. Ik zou ze nog steeds nemen. Ze zijn geweldig.

Fabian Tausch:

[16:23] In 2024 deed je met FJ Labs 100 eerste investeringen in bedrijven. En daarom heb je er duizenden bekeken, vooral marktplaatsen. Welke trends zie je op dit moment en waar let je op bij het evalueren van nieuwe bedrijven? Wat zijn de dingen die op dit moment steeds vaker opduiken en waarvan je denkt, hé, 2025 is misschien een kans en een goede hit op deze trend voor marktplaatsen?

Fabrice Grinda:

[16:52] Ik zal het scheiden. Allereerst hebben we geïnvesteerd per 1% van de deals die we zien. Dus voor 100 investeringen zagen we 10.000 deals of verliezen. Maar natuurlijk vallen veel van deze deals buiten het bereik van onze ontwikkeling, enzovoort. Dus we hebben niet, we nemen gesprekken van 300 oproepen, deals die we per week krijgen, we nemen gesprekken met 50 aan. En dan investeren we in drie. Dus dat is ongeveer 1%. Dus we hebben maar met een vijfde daarvan gebeld of zo. Dus misschien 2.000. Ik verdeel de trends in twee groepen. Eén is megatrends, die we zien als een algemene categorie. En dan, zoals, waarom geen interessante dingen die de basis kunnen vormen van een grotere trend? Dus laat me het verschil tussen de twee uitleggen. De grote megatrend die we als categorie zien, zijn de B2B marktplaatsen en de digitalisering van B2B toeleveringsketens wordt een enorme trend. Dus als je denkt aan je consumentenleven, je kunt eten bestellen bij DoorDash of Uber Eats en je krijgt het binnen 15 minuten terug. Je kunt boodschappen bestellen bij Instacart. Je kunt bij Amazon bestellen. Je krijgt alles tussen een dag en twee dagen of soms zelfs dezelfde dag.

Fabrice Grinda:

[18:07] Je kunt een Airbnb boeken. Je kunt in vijf minuten een Uber regelen. Je kunt een hotel boeken via Booking.com. In je consumentenleven is digitalisering op een zeer massale, betekenisvolle manier gebeurd en software is de wereld al aan het opeten.

Fabrice Grinda:

[18:25] In de B2E-wereld is dat echter niet waar. En dat geldt niet voor grote ondernemingen en ook niet voor het MKB, toch? Ik zal de twee voorbeelden apart geven. De grote onderneming, bijvoorbeeld, als je petrochemicaliën wilt kopen, is er geen catalogus beschikbaar van wat er beschikbaar is. Dus ik heb het niet eens over Amazon, waar je er al een hebt. Ik bedoel een lijst, gewoon een lijst van wat er beschikbaar is. Er is ook geen verbinding met de fabriek om inzicht te krijgen in de productiecapaciteit en vertragingen. Er is geen online bestelling. Er is geen online betaling, geen tracking en geen financiering. En dit moet gebeuren in elke branche, elke vertical en elke categorie. Op dit moment hebben we een penetratie van minder dan 5% en meestal minder dan 1% van al deze producten. En als ik denk aan dit soort inputs, en dan bedoel ik inputs in het groot, zoals auto-onderdelen, bouw, chemicaliën, energie, maar het kunnen ook eindproducten zijn. Niets daarvan is gedigitaliseerd. Ten tweede, als je denkt aan het leven van een kleine MKB-eigenaar, zoals een kleine mama-en-pop winkeleigenaar. Stel je voor dat je een restaurant hebt. De mensen die eigenaar zijn van een restaurant, wat doen ze graag? Ze koken graag. Ze maken graag een praatje met de klanten. En toch, wat is het werk dat ze vandaag moeten doen? Ze moeten een website maken. Ze moeten reacties gaan beantwoorden op Google en Yelp en TripAdvisor. Ze moeten een POS hebben. Ze moeten hun boekhouding doen. Ze moeten hun inventaris beheren.

Fabrice Grinda:

[19:42] Ze moeten de salarisadministratie doen. Ze moeten onderhandelen over Uber en DoorDash. En dus is MKB-digitalisering, kerel, al het werk dat deze MKB’ers niet graag doen, ook een megatrend. En ik zal je een paar voorbeelden geven. In het MKB hebben we geïnvesteerd in Slice, dat pizzeria-eigenaren helpt bij het beheren van hun backoffice. Ze hebben nu 20.000 pizzeria’s op het platform, meer dan een miljard omzet, zeer winstgevend. We hebben Freshia, dat hetzelfde doet voor kapperszaken. Sense die hetzelfde doet voor wasserettes of stomerijen. We hebben er een die het doet voor spa’s en algemene yogastudio’s, enzovoort, koude momenten, enzovoort. Dus dit zijn we aan het vertifiëren. Aan de inputkant zitten we in Nodi voor petrochemische producten. In Duitsland zitten we in een bedrijf genaamd ShootFlix, wat een driezijdige marktplaats is om grind te krijgen.

Fabrice Grinda:

[20:33] We zijn in Material Bank, ik bedoel, in vele andere. En de andere drie trends, zou ik zeggen, in de B2B zijn het verplaatsen van toeleveringsketens uit China. De algemene trend zou ik French shoring noemen, vooral naar India. Dus als je bijvoorbeeld een tsaar bij H&M bent en je wilt kleding kopen en je wilt dat doen in India, dan is het zo dat er in India duizenden kleine moeder-en-pop fabrikanten zijn. En wat willen deze mam-en-pop fabrikanten doen? Ze willen gewoon produceren. Ze weten niet hoe ze een RFQ moeten invoeren. Ze weten niet hoe ze moeten factureren, prototypes maken, enz. Een marktplaats als Ziad doet dat allemaal voor ze. We hebben dus geïnvesteerd in al deze marktplaatsen om toeleveringsketens uit China te halen, vooral naar India, maar natuurlijk ook naar Mexico, Vietnam, de Filippijnen, Indonesië, enzovoort.

Fabrice Grinda:

[21:18] Ten vierde zijn er een heleboel arbeidsmarktplaatsen. Ze zijn in opkomst om de opkomst van B2B te ondersteunen. Zo zijn we actief in WorkRise, een marktplaats voor alle dienstverleners. We zitten in Job and Talent voor arbeiders in Europa. We zitten in Trusted Health voor verpleegkundigen.

Fabrice Grinda:

[21:39] En dan last but not least, eigenlijk nog twee, Recommerce. Natuurlijk is e-commerce op dit moment erg populair bij consumenten, en het komt nu ook naar de B2B-wereld, zowel om lagere kosten te krijgen als om groene redenen. Wij zijn dus een investeringsbedrijf genaamd Ghost, waarmee je overtollige inventaris kunt opkopen. Je bent dus een kleine winkel en je kunt kleding kopen met 90% korting op overtollige inventaris van de grotere merken, en die vervolgens verkopen. Vroeger bestond dat niet, omdat het voor deze winkels onmogelijk was om een miljoen stuks te kopen. Maar nu kun je 10.000 orders kopen en het laten werken, het maakt het mogelijk, maar niet in het minst de infrastructuur die dit alles ondersteunt, zoals betalingsinfrastructuur zoals stripe of snelle automatisering robotisering infrastructuur zoals formic die mensen helpt automatiseren of figuur die robots in fabrieken zijn die menselijke arbeiders vervangen en ze zijn bij bmw in duitsland die 250.000 machinisten vervangen door een robot van 90.000 jaar die 20 uur per dag werkt en dan zijn er nog verzendbedrijven zoals Flexport, ShipBob, Shippo, en zelfs grensoverschrijdende bedrijven waarin we investeren, zoals Portless. Dit zijn dus de belangrijkste megatrends in B2B. Naast deze trends in B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] We zien een paar interessante bedrijven die dingen doen die erop wijzen dat er meer staat te gebeuren. Dus de andere grote trends op de marktplaats, laten we zeggen, grensoverschrijdende handel wordt eindelijk werkelijkheid. Denk maar aan Vinted. De reden waarom Vinted zo succesvol werd in zoveel landen, was dat ze eigenlijk… Vroeger, toen je nog classifieds had zoals eBay, had Klein & Zagen alleen aanbiedingen in Duitsland. En Le Boncoin heeft alleen aanbiedingen in Frankrijk. En je verzendt niet tussen landen, enz. Maar Vinted vertaalt in feite de aanbiedingen, vertaalt de chats tussen de gebruikers als geïntegreerde grensoverschrijdende verzending en geïntegreerde grensoverschrijdende betalingen, zodat ze voor het eerst een echte pan-Europese marktplaats hebben gecreëerd. Ze hebben een marktplaats in Europa gecreëerd die Europa een beetje op de VS laat lijken. En het is volledig geïntegreerd, één taal, één valuta, één alles, maar het gebeurt echt. Het is absoluut gemakkelijk te gebruiken. Ik vind het geweldig. Ja, en ze verpletteren het, toch? Er zijn ongeveer 6 miljard in GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Ik denk dat ze enorm winstgevend zijn in het Verenigd Koninkrijk en Europa. Enorm. En dit gebeurt ook in andere categorieën. Zo zijn we investeerders in een bedrijf genaamd Ovoco, een Litouwse marktplaats voor auto-onderdelen, die auto-onderdelen inkoopt in Oost-Europa, zoals in Polen en Litouwen, enz. En ze verkopen in landen als Frankrijk. Ze verpletteren het ook. Grensoverschrijdend wordt dus een realiteit, vooral in Europa. Europa begint eindelijk op de VS te lijken. De volgende grote trend is live handel. In China, op Taobao, dat als het ware de eBay van China is, is 25% van de verkoop afkomstig van live videostreaming. In de VS is dit slechts in één categorie gebeurd, namelijk verzamelobjecten. Er is een bedrijf genaamd WhatNot waarin we niet investeren. Ze hebben net een waardering van $5 miljard opgehaald.

Fabrice Grinda:

[24:32] Maar voor verzamelobjecten was het wel logisch. Maar het gebeurt nu ook in andere sectoren. We hebben geïnvesteerd in een bedrijf dat Palm Street heet. Het zijn eigenlijk prosumers in kleine winkeltjes die zeldzame planten verkopen. Ze doen twee streams per week en verkopen voor ongeveer tienduizend dollar aan planten per maand. De vrouwen die deze planten kopen, geven elke zes maanden ongeveer 1800 dollar uit en het is prachtig omdat mensen het verhaal vertellen over waar de plant vandaan komt of hoe je hem verzorgt, enzovoort. Dan zien we de oprichting van nieuwe verticale markten. We zitten in een Frans bedrijf genaamd Alpaga en zij creëren…

Fabrice Grinda:

[25:21] Ze zijn een B2B-marktplaats voor restaurantapparatuur. En het interessante is dat het vroeger zo was dat als je een restaurant was, je nieuwe apparatuur kocht. Het restaurant ging vaak failliet. En dan veranderen ze van keuken, enzovoort. Ze hebben deze apparatuur. Ze kunnen het niet verkopen omdat het lastig is. Je kunt het niet verschepen. En het is moeilijker te installeren. Dus bouwden ze een netwerk van dienstverleners, expediteurs en installateurs. En nu werkt de marktplaats. En ze hebben het uitgezaaid met een aanbod van hun hotels, hotelkeukens zoals Marriott, enz. En zo kan het toevoegen van een servicelaag in bestaande categorieën een marktplaats vanuit het niets creëren. Dus we zien het ook bij dingen als, denk ik, vergroening is een grote megatrend waarbij iedereen zijn huis wil vergroenen. Maar historisch gezien, als je je huis wilt vergroenen, ga je naar een plek als Thumbtack, je moet aannemers inhuren, ze geven je een offerte en we installeren een warmtepomp. Het is erg ingewikkeld. Je moet zo’n 20 offertes beheren en dan word je typisch genaaid waar investeerders een bedrijf genaamd tetra zijn en in principe een paar foto’s nemen van wat je systeem is en zij zeggen dit is de leverancier dit is de prijs en zij doen het voor je en hetzelfde hebben ze een servicelaag toegevoegd aan een marktplaats waar je warmte-efficiëntie of energie-efficiëntie installeert en ze verpletteren het dus ik denk dat het toevoegen van diensten om transacties die complex waren, eenvoudig te maken, een andere grote trend is. En ik denk dat ik je nog een paar trends zal geven. Er ontstaan nieuwe bedrijfsmodellen. We zijn investeerders in een bedrijf in Frankrijk genaamd La Bourse Olive, wat een boekenmarktplaats is.

Fabrice Grinda:

[26:49] En wat hier uniek is, is dat ze 90% van de commissie van de verkoop van het boek nemen. En dan heb je zoiets van, waarom zou iemand bereid zijn om 90% van de commissie weg te geven? En dat is omdat ze niet werken aan het maximaliseren van de prijs, maar aan het maximaliseren van de efficiëntie. Als je een nieuwe ouder bent, heb je veel boeken en aan het eind van de dag heb je er geen ruimte meer voor. Je zou ze één voor één op Amazon kunnen verkopen, maar dat is lastig. Je moet het scannen, in een lijst zetten, het verkoopt, je moet het verzenden. Hier doe je in principe alle boeken in een doos, je verzendt het naar hen en je bent klaar. En je krijgt 10% tegoed om andere boeken te kopen. En in een jaar tijd werden ze de grootste verkoper van tweedehands boeken in Frankrijk met een slagingspercentage van 90%. Dus verbazingwekkende economie, verbazingwekkende business, gericht op gemak. Dus nogmaals, we zien nieuwe trends of manieren om bestaande categorieën aan te vallen door nieuwe benaderingen en gemak toe te voegen. AI begint zijn intrede te doen, en ik zal je twee voorbeelden geven van AI, en dan stop ik daar bij de trends.

Fabrice Grinda:

[27:46] AI, natuurlijk gebruikt iedereen AI voor klantenservice en iedereen gebruikt AI om de productiviteit van programmeurs te verbeteren. Op marktplaatsen zien we het meeste gebruik van AI bij het herdefiniëren van het advertentieproces, toch? Dus als je wilt verkopen op eBay, moet je een telefoon nemen. Je neemt een heleboel foto’s je schrijft een titel je schrijft een beschrijving je selecteert een categorie je voert een prijs in en dan wacht je een week of twee en dan wordt het verkocht.

Fabrice Grinda:

[28:13] Het nieuwe model is een bedrijf dat we investeren in de VS genaamd Hero Stuff. Je maakt een paar foto’s en een video waarin je het product beschrijft. En met AI zetten ze je beschrijving om in een volledige aanbieding. Ze kiezen de prijs, de categorie, de titel en de beschrijving. Ze maken een TikTok-video van 15 seconden die je in je sociale media kunt plaatsen. En ze plaatsen het op eBay, Facebook Marktplaats, enz. Hero Stuff genaamd. En we zien dat bestaande bedrijven hun gegevens gebruiken om ook het advertentieproces opnieuw uit te vinden. Zo zijn we investeerders op een marktplaats voor handtassen genaamd Rebag. En wat zij hebben gedaan is dat ze een AI hebben gemaakt die Claire heet, omdat ze alle gegevens hebben. Je neemt een paar foto’s en zij vertellen je, oké, deze tas is echt. Verkoopt dit model van dit jaar in deze staat voor deze prijs? Poef, je klikt en hij is verkocht. In een minuut heb je je tas verkocht omdat ze voor je kopen voor de prijs van de markt, wat geweldig is. En dus zien we nieuwe trends in AI die wordt gebruikt om de efficiëntie van de markt te verbeteren. Dus ja, veel verbazingwekkende, opwindende trends. En ja, ik verwacht dat dit het begin zal zijn en dat er nog meer zullen bijkomen. Dus live commerce zal naar andere categorieën komen. Grensoverschrijdend zal er meer zijn dan deze twee voorbeelden die ik gaf. Nieuwe bedrijfsmodellen waarbij je misschien een hogere take rate kunt halen door daar diensten aan toe te voegen en je te richten op gemak zullen op de voorgrond treden.

Fabrice Grinda:

[29:36] En het toevoegen van diensten zal nieuwe categorieën ontsluiten waar het in het verleden te pijnlijk was om transacties te doen. En dat zijn dus de grote trends buiten de B2B marktplaats trend, die zoals ik beschreef een mega trend is. En we zijn op dag nul. Het zal dus 10 jaar duren voordat al deze trends zich hebben doorgezet.

Fabian Tausch:

[29:52] Er gebeuren veel dingen tegelijk. Dus één ding dat je aanstipte is dat iedereen ook AI gebruikt om het programmeren te verbeteren en hier en daar. Hoe verandert de verhoogde productiviteit die AI levert aan het bouwen van bedrijven hier en het verbeteren van het bouwen van producten en al het andere, hoe bouw je weerbaarheid op als een marktplaats wanneer de levering van het product zelf en de eerste MVP en het opzetten van alles, hoe verandert de dynamiek van het bouwen van weerbaarheid als gevolg van de AI?

Fabrice Grinda:

[30:31] In de afgelopen 25 jaar is er een megatrend geweest in de kosten voor het bouwen van bedrijven, de toetredingsdrempels zijn afgenomen. Toen ik mijn eerste bedrijf opbouwde, had ik Oracle databases en Microsoft webservers nodig. Ik moest mijn eigen datacenter bouwen. Er was geen AWS, maar er was ook geen Rackspace. En toen kregen we open source, MySQL… En php, toen kregen we cloud computing en je kon aws gebruiken en en nu met de nieuwe ai revolutie krijg je no code low code en of ai assisted code waar de kosten van het lanceren van een startup goedkoper en lager zijn dan het ooit is geweest. Dat gezegd hebbende is het bouwen van het technische platform nooit echt de dorre ingang geweest in marktplaatsen het product zelf is gemakkelijk te repliceren je kunt en in feite de meeste van onze marktplaatsen lanceren vaak op shopify de consument op de consument als je een consumentgerichte marktplaats bent de koopkant van de marktplaats kun je net zo goed shopify gebruiken zij hebben alle tools het is goedkoop het is gemakkelijk je kunt alles insluiten wat je nodig hebt zoals tracking attributie testen alles is er zo’n beetje het is responsief je kunt vrij gemakkelijk een mobiele app krijgen dus dat is altijd een soort van commodity geweest het is

Fabian Tausch:

[31:44] Grappig, daar heb ik nooit over nagedacht, maar dat is logisch.

Fabrice Grinda:

[31:46] Ja, dus wanneer je een marktplaats lanceert is er geen slotgracht het product is de slotgracht is eigenlijk liquiditeit het is je uitvoering het is kopers en verkopers krijgen het is het hebben van hoge nps het is ze effectief matchen het is het creëren van het vliegwiel waar meer kopers meer verkopers brengen en meer verkopers meer kopers brengen het is het merk dat je hebt gebouwd dat de slotgracht is het is de feitelijke uitvoering het product zelf is geen slotgracht in welke manier, vorm of vorm dan ook, omdat het repliceerbaar is. En dit geldt in principe voor elke verticale markt, waar elk product repliceerbaar is. Het is je uitvoering die het belangrijkst is. Daarom hebben ideeën wel enige waarde, maar niet zoveel. Het is echt de uitvoering die alle waarde heeft.

Fabian Tausch:

[32:25] Dus hoe zou u zeggen wat er nodig is om, en ik denk dat u veel van de onderwerpen al hebt aangestipt, maar ik zou ze graag weer samenbrengen, het merk op te bouwen dat nummer één wordt, om de modus van de vraag- en aanbodzijde op te bouwen en echt de nummer één marktplaats te worden in de branche waarin ik actief ben?

Fabrice Grinda:

[32:45] Je moet je klanten blij maken. En dus zou ik helemaal aan het begin beginnen door naar het aanbod te gaan. En ik zou de beste, en de reden waarom je naar de leveranciers gaat, is dat ze financieel gemotiveerd zijn om op het platform te komen. Dus je gaat naar de allerbeste leveranciers en vertelt hen: kijk, we lanceren een nieuwe marktplaats. We hebben nog niet veel klanten, maar we staan er gratis op. Bent u geïnteresseerd in een vermelding? Iedereen zal ja zeggen. Dus eigenlijk is de grote fout die je kunt maken dat je te veel aanbod neemt. Je neemt eigenlijk maar een heel beperkt aanbod. Vervolgens test je een heleboel marketingkanalen. Het kan een verkoopteam zijn, het kan Google zijn, het kan Tech Talk zijn, het maakt niet uit. En je brengt ze de vraag en je stemt ze op elkaar af.

Fabrice Grinda:

[33:21] En je wilt in principe, afhankelijk van de categorie, als je een marktplaats voor gebruikte goederen bent, dat de kans dat het item wordt verkocht ten minste 25% is. Als je een dienstenmarktplaats bent, wil je minstens 25% van de inkomsten van het aanbod vertegenwoordigen. Maar je wilt ze blij maken. En je wilt dat de NPS zowel aan de vraag- als aan de aanbodzijde heel hoog is, meestal door een bepaald niveau van management en servicelaag die ervoor zorgt dat ze allebei heel tevreden zijn. Als je dat eenmaal hebt gedaan, en ze zijn tevreden, en je NPS is hoog, en de verkopers en kopers zijn tevreden, dan voeg je een paar verkopers toe, en dan voeg je een paar kopers toe, en je blijft parallel schalen. En meestal brengt dat het vliegwiel op gang, waar je plotseling netwerkeffecten krijgt, waar steeds meer kopers bijkomen, waar verkopers bijkomen, waar verkopers bijkomen, waar meer kopers bijkomen. En je weet dat je het vliegwiel hebt als je CAC begint te dalen. Veel van deze zogenaamde marktplaatsen zijn geen marktplaatsen omdat ze veel geld uitgeven om verkopers en kopers te kopen. Hoe meer ze schalen, hoe meer hun CAC toeneemt. Dat betekent dat ze geen netwerkeffecten hebben. Het betekent dat er iets fundamenteel niet werkt. En ik wil dat de vakbondseconomie heel goed is. Maar het algemene idee dat je je eerste klanten tevreden stelt en voor hen blijft bouwen, dat je ervoor zorgt dat ze tevreden zijn, geldt niet alleen voor marktplaatsen, maar eerlijk gezegd voor elke startup. De manier waarop je begint op marktplaatsen kan variëren afhankelijk van de markt waar je je in bevindt. Misschien moet je in één postcode zitten, maar misschien ben je wel een nationaal product, toch? Dus hoe je het aanpakt

Fabrice Grinda:

[34:45] Ten eerste, als je in een dienstencategorie zit, moet je waarschijnlijk hyperlokaal zijn. Als je tweedehands goederen verkoopt, misschien niet, vooral als ze kunnen worden verzonden. Dus het hangt er echt vanaf. Maar de focus ligt op het verblijden van je klanten en ervoor zorgen dat ze hun verkopers zien, dat ze de vraag zien. En als het kopers zijn, dat ze genoeg zien van wat ze willen dat ze hier kunnen handelen.

Fabian Tausch:

[35:06] Als ik vandaag een marktplaats begin, wat is dan waarschijnlijk de eerste hindernis die ik tegenkom?

Fabrice Grinda:

[35:14] Of het nu vandaag is of 20 jaar geleden, de eerste hindernis die je tegenkomt is het kip-en-ei probleem: ik heb deze prachtige site, prachtige gebruikerservaring, maar ik heb niets. Ik heb geen kopers en ik heb geen verkopers. Met welke moet ik beginnen? En mijn aanbeveling in 99% van de gevallen is om met de verkopers te beginnen omdat ze financieel gemotiveerd zijn om op het platform te zijn. Als ze er zijn, zullen ze geld verdienen. Maar ik zou, zoals ik al zei, zeer gecureerd, naar de allerbeste gaan die betrokken zullen zijn, die het graag willen testen, die zullen reageren op het verzoek van de kopers en hen gelukkig maken. Eerlijk.

Fabian Tausch:

[35:48] Met betrekking tot de tijd, denk ik dat dit een zeer scherpe, zeer dichte kijkaflevering is met veel trends waar je dieper in kunt duiken als je erover nadenkt zoals, dat is logisch. Ik kan hier ideeën uithalen en die gebruiken voor mijn eigen marktplaatsbedrijf en daarop voortbouwen omdat ik naar verschillende industrieën kan kijken. Dus en ik weet dat je ook een marktplaats trend aflevering hebt gedaan op je eigen podcast, ik zal het hieronder linken, dus als iemand niet genoeg van je kan krijgen, dan link ik je linkedin en natuurlijk fj labs en en je podcast er zijn nog veel meer afleveringen die je zou moeten beluisteren, zoals bijvoorbeeld de outsourcing aflevering waar ik echt van genoten heb, dus Fabrice het was me een genoegen, bedankt voor het delen van al je inzichten en gedachten over marktplaatsen in 2025 en ik kijk ernaar uit om binnenkort bij te praten.

Fabrice Grinda:

[36:37] Bedankt dat ik mocht komen.