Miałem przyjemność porozmawiać z Fabianem Tauschem z Unicorn Bakery. Rozmawialiśmy o stanie rynków venture, rozwoju rynków B2B, wpływie sztucznej inteligencji na startupy i dlaczego IPO pozostają nieuchwytne dla wielu firm.

Dyskutowaliśmy:

• Dlaczego rynek venture zaczyna się odradzać w 2025 r. po latach stagnacji?
• Jak platformy B2B zmieniają branże i dlaczego wciąż są na wczesnym etapie rozwoju.
• Rola sztucznej inteligencji w zwiększaniu wydajności rynku i redefiniowaniu modeli biznesowych.
• Dlaczego IPO pozostają wyzwaniem i co musi się zmienić, aby spółki mogły wejść na giełdę.
• Jak założyciele mogą budować obronność i tworzyć efekty sieciowe na swoich rynkach.
• Kluczowe trendy w 2025 r. obejmują handel na żywo, rynki transgraniczne i cyfryzację małych i średnich przedsiębiorstw.

Rozdziały:

(00:00:00) Jakim ramom czasowym przygląda się Fabrice podczas budowania analizy?

(00:02:20) „Spojrzenie wstecz” na rok 2024 i „spojrzenie w przyszłość” na rok 2025

(00:07:11) Co musi się zmienić, aby rynki IPO znów stały się atrakcyjne?

(00:10:38) Jak dynamika rynku zmienia branżę venture?

(00:16:23) Aktualne trendy w nowych firmach

(00:29:52) Wpływ sztucznej inteligencji na obronność

(00:35:06) Przeszkody, które można napotkać podczas uruchamiania rynku w dzisiejszych czasach

Jeśli wolisz, możesz odsłuchać odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcastów.

Oprócz powyższego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcastów, możesz także słuchać podcastu w iTunes i Spotify.

Transkrypcja

Fabian Tausch:

[0:00] Witamy w nowym odcinku Piekarni Jednorożców. Dzisiaj przyjrzymy się rynkom i spojrzeniu na rok 2025, ponieważ rok przyspiesza i wszystko wraca na właściwe tory i wszyscy znów pracują. Dlatego zdecydowałem się zaprosić Fabrice’a Grindaga. Fabrice jest prawdopodobnie najlepszą osobą do rozmowy o marketplace’ach po przeprowadzeniu do tej pory 1 192 unikalnych inwestycji z FJ Labs. A FJ Labs 3 to fundusz, który dobiega końca, przygotowując fj4 i nazywam go teraz fj4, ponieważ jest szybszy, ale kończy się ponad 355 wyjściami, w tym częściowymi wyjściami, prawdopodobnie jedną z najbardziej, jak to nazywam, śmiesznych i prawdopodobnie nie jest to właściwe słowo, ale śmiesznych historii, które słyszałem w ciągu ostatnich lat i jedną z najbardziej wyjątkowych osobowości, nawet jeśli stoi za nią duży zespół, który poznałem, więc pomyślałem, że fabrice będziemy musieli dziś porozmawiać o marketplaces i jestem bardzo szczęśliwy, że mam cię w programie, jeszcze raz dziękuję.

Fabrice Grinda:

[0:57] Za to, że mnie masz

Fabian Tausch:

[0:58] Więc sam byłeś założycielem, teraz inwestujesz, jak oceniasz, znając obie perspektywy, jak oceniasz rok, na które ramy czasowe patrzysz, kiedy podejmujesz decyzje i budujesz tezy, więc jesteśmy i.

Fabrice Grinda:

[1:14] Powiedziałbym, że jest to fundusz typu bottoms-up, co oznacza, że nie mamy wcześniej skonstruowanego portfela, w którym chcielibyśmy inwestować w wiele firm i taka musi być teza. Myślę, że bardziej chodzi o to, że jeśli spotykamy założycieli, którzy nam się podobają, inwestujemy. Jeśli nie, to nie inwestujemy. W latach takich jak 21, kiedy czuliśmy, że wszystko jest przewartościowane, inwestowaliśmy w mniej spółek. Z kolei w latach takich jak 23 czy 24, gdy rynki, z wyjątkiem AI, były bardziej przygnębione, inwestowaliśmy jak szaleni, ponieważ czuliśmy, że możliwości są ogromne. Nasza teza jest podobna. Mamy perspektywę, widzimy trendy i sposób, w jaki firmy ewoluują. A ponieważ widzimy, że trendy ewoluują, ponieważ nowi założyciele wymyślają nowe modele i podejścia, z czasem ewoluujemy naszą tezę i widzieliśmy, jak marketplace’y zaczynają się od tych podwójnie zaangażowanych modeli, a następnie stają się bardziej wertykalne, więc były to marketplace’y horyzontalne i wertykalne, a następnie są to marketplace’y zarządzane, a następnie mamy marketplace’y typu pick, które zamierzam szczegółowo opisać i jest zdecydowanie o wiele więcej trendów, które mają miejsce teraz w 2025 r. i wciąż jesteśmy na samym początku, co jest wystarczająco szokujące, rewolucji na rynku.

Fabian Tausch:

[2:20] Jaki jest sentyment na rok 2025. A żeby się w to zagłębić, kiedy spojrzysz wstecz na rok 2024, jaki był… Spojrzenie wstecz na nastroje w 2024 r., a następnie prognozowanie na 2025 r. na tej podstawie.

Fabrice Grinda:

[2:34] Pozwólcie, że opowiem o nastrojach panujących w kategorii venture, więc rok 21 był oczywiście rokiem bańki, w którym wszystko było spienione i wszystko było przewartościowane, a wraz ze wzrostem stóp procentowych, ponieważ venture jest aktywem ryzykownym, nastąpiło masowe wycofywanie się, a venture zasadniczo znajdowało się w recesji, a nawet depresji, jeśli nie mroźnej zimie przez ostatnie kilka lat. Tak więc w latach 23 i 24 łączna wartość inwestycji venture spadła o 66-75% od szczytu do dołka. Oczywiście, być może szczyt był przeszacowany w 21 roku, ale jest to masowe wycofywanie się z mniejszą liczbą inwestycji, mniejszymi rozmiarami czeków i zasadniczo brakiem wyjść i płynności, które zostały uzyskane. To powiedziawszy, była to opowieść o dwóch miastach. Było przedsięwzięcie jako całość, które było jak głęboka depresja. Była też sztuczna inteligencja, która była niezwykle gorąca, spieniona i bąbelkowa i nadal taka jest. Patrząc wstecz na 24 lata, spodziewałem się, że głęboka recesja technologiczna będzie kontynuowana i tak się stało. Stopy procentowe pozostały wysokie. Możliwości płynności pozostały ograniczone.

Fabrice Grinda:

[3:41] Fuzje i przejęcia były ograniczone częściowo dlatego, że firmy nie dysponowały gotówką poza sztuczną inteligencją, a także dlatego, że fuzje i przejęcia były w większości tłumione przez systemy regulacyjne. SEC, FTC, FCC itp. zasadniczo ograniczyły wiele fuzji i przejęć. Tak więc duże firmy nie kupowały innych firm, a rynki IPO zostały zamknięte. Nie było więc płynności. Wielu inwestorów LP czuło się nadmiernie narażonych na ryzyko. Ogólnie rzecz biorąc, venture jako całość było w dołku, z wyjątkiem sztucznej inteligencji. W sztucznej inteligencji wiele osób dostrzegło niezwykły wzrost otwartej sztucznej inteligencji. Czuli, że przegapią łódź i zasadniczo nie byli w tym wszystkim, cała sztuczna inteligencja przez cały czas, niekoniecznie rozumiejąc, w co inwestują i różnicując niesamowite produkty, które nie są tak niesamowite, często inwestując w coś, co uważam za narzędzia, które są w porządku, ale jak co-piloty lub cokolwiek innego, ale tak naprawdę nie są zróżnicowane. Nie są to zróżnicowane zestawy danych, zróżnicowane LLM, brak realnego modelu biznesowego, a co najgorsze, szalona wycena. Myślę więc, że w pewnym momencie nadejdzie dzień rozliczenia w przestrzeni inwestycyjnej AI, mimo że AI zmieni nasz świat. Ale nie, do tej pory AI było w rozkwicie, a wszędzie indziej panował zastój. Teraz w 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] W rzeczywistości makro było całkiem dobre. Obniżyliśmy inflację, osiągnęliśmy pełne zatrudnienie, a wzrost gospodarczy i wzrost produktywności były całkiem dobre. Wybiegając w przyszłość do 2025 r., podejrzewam, że będzie podobnie. Makro jest takie, że nie jesteśmy już w środowisku napędzanym przez makro. Znajdujemy się w środowisku nieco niższych stóp procentowych, które jest nieco łagodniejsze. A ogólne fundamenty pozostają całkiem dobre – dość niska inflacja, wysokie zatrudnienie, niskie bezrobocie i całkiem niezły wzrost produktywności. Mam nadzieję, że rynki fuzji i przejęć oraz IPO zaczną się ponownie otwierać i że w końcu zaczniemy obserwować wyjścia z inwestycji najlepszych spółek z portfela. Myślę, że rozpocznie się to w 25 r. i będzie kontynuowane w 26 r. i, miejmy nadzieję, przyspieszy w 26 i 27 r. W rezultacie podejrzewam, że rynek venture będzie duży lub zacznie wychodzić z dołka poza sztuczną inteligencją w 2025 roku. Jestem więc bardziej optymistyczny niż w przeszłości na rynku venture w latach 25 i 26. I tak, zatrzymam się tutaj.

Fabian Tausch:

[5:56] Czy wyjścia muszą nastąpić najpierw, zanim rynek venture znów zacznie przyspieszać? Czy też ze względu na oczekiwanie, że nastąpi to w 25, 26 lub 27 roku, niezależnie od dokładnej daty, wszyscy są bardziej prawdopodobni, a także LP są bardziej skłonni do ponownego zainwestowania pieniędzy w fundusze. Więc jaka jest tutaj dynamika?

Fabrice Grinda:

[6:17] Myślę, że to po trosze jedno i drugie. Oczywiście, w miarę wychodzenia z inwestycji, inwestorzy zyskują płynność i są bardziej skłonni do przepisywania czeków na fundusze venture. Ogólnie rzecz biorąc, ponieważ inne klasy aktywów, zwłaszcza rynki publiczne, radzą sobie dość dobrze, istnieje pewien poziom płynności, a stopy procentowe zaczynają spadać. Podejrzewam więc, że nawet przy braku wczesnych sygnałów o wyjściach z inwestycji, w 25 r. apetyt na venture i inwestycje venture będzie rósł bardziej niż w latach 23 i 24. Oczywiście wyjście z inwestycji bardzo przyspieszyłoby ten proces, ale jeśli jeszcze do niego nie dojdzie, to myślę, że wszystko będzie w porządku.

Fabian Tausch:

[6:55] Niedawno nagrałem krótki odcinek z Kevinem Hartzem, którego być może również znasz, i Kevin powiedział, że w tej chwili nie ma motywacji do wejścia na giełdę i właśnie o tym mówimy. Twierdzi też, że nie nastąpi to w najbliższym czasie. A ja się zastanawiam, dlaczego na początku nie ma i czy się z tym zgadzasz, to chyba pierwsze pytanie. A drugie pytanie brzmi: co musi się zmienić, aby rynki IPO stały się ponownie bardziej atrakcyjne dla dobrych spółek, o których również wspominasz, mówiąc: hej, najlepsze spółki, które mamy w portfelach, nie są obecnie wycofywane i nie są IPO. Co zatem musi się zmienić?

Fabrice Grinda:

[7:30] Cóż, są różne powody, dla których ludzie nie chcą wchodzić na giełdę. Po pierwsze, jeśli jesteśmy najlepszymi spółkami w portfelu i bardzo szybko się rozwijamy, nie ma powodu, aby wchodzić na giełdę, prawda? Jeśli jesteś SpaceX lub Stripe i masz już dostęp do płynności za pośrednictwem rynków wtórnych, a inwestorzy rzucają w ciebie kapitał, niezależnie od tego, że jesteś już wart setki miliardów w przypadku SpaceX… Wtedy opóźnienie IPO prawdopodobnie ma sens, zwłaszcza że nie chcesz mieć do czynienia ze wszystkimi wadami bycia publicznym, posiadania wszystkich informacji, radzenia sobie z sekcją 404 i zgodnością z SOX oraz całym reżimem regulacyjnym i bólem związanym z byciem publicznym. I tak, wiesz, myślę, że pośrednio zainwestowaliśmy w SpaceX w 2007 roku, wiesz, i minęło 18, cokolwiek, 17 lat, a oni wciąż są, mamy 18 lat w tym momencie, a oni wciąż nie są publiczni i nie będą publiczni w najbliższym czasie. i to jest w porządku. Są firmy, które tak naprawdę nie mogą wejść na giełdę, ponieważ zbierają pieniądze po bardzo wysokich cenach. A dziś rynki publiczne byłyby w rzeczywistości wyceniane niżej niż marki prywatne. Dlatego dla nich wejście na giełdę jest nieatrakcyjne, chyba że faktycznie potrzebują kapitału i są odcięci od rynków prywatnych. Ale szczerze mówiąc, być może nie są to najlepsi kandydaci. Istnieje jednak etap pośredni, czyli spółki, które moim zdaniem są gotowe do wejścia na giełdę.

Fabrice Grinda:

[8:49] Są dość rozsądnie wyceniani w stosunku do ostatniej rundy, a wejście na giełdę byłoby wydarzeniem płynnościowym dla ich inwestorów, założycieli i LP. Są też na tyle późno w grze, że tak naprawdę nie ma, są już teraz w serii G. Być może więc na rynkach prywatnych nie ma już kapitału, który naprawdę miałby sens. W ich przypadku uważam, że wejście na giełdę ma sens. Są też firmy takie jak ShipBob, Flexport czy Klarna, które, jak sądzę, wejdą na giełdę w pewnym momencie w 25 lub 26 roku. W związku z tym zakres spółek, dla których wejście na giełdę ma sens, jest bardziej ograniczony. Czy istnieje sposób na to, by wejście na giełdę było mniej uciążliwe zarówno pod względem kosztów, jak i nadzoru? Może.

Fabrice Grinda:

[9:32] Jest to na tyle bolesne, że nie ma sensu wchodzić na giełdę, chyba że jest się wartym ponad 5 miliardów dolarów. W przeciwnym razie nie masz płynności, nie masz nieskończonego zasięgu. A kiedyś było zupełnie inaczej. Myślę, że Microsoft wszedł na giełdę z kapitalizacją rynkową na poziomie 260 milionów dolarów. Jeśli dziś jesteś wart 360 milionów dolarów, nie możesz sobie pozwolić na wejście na giełdę. Wejście na giełdę kosztuje kilka milionów rocznie i nie ma pokrycia ani płynności. Czy więc chcemy ponownie obniżyć tę wartość? Być może, w takim przypadku wymaga to dość głębokiej zmiany reżimu regulacyjnego, której nie widzę w kartach. Podejrzewam więc, że próg wejścia na giełdę, przynajmniej w Stanach Zjednoczonych, pozostanie dość wysoki. I to jest w porządku. Myślę, że ma to być swego rodzaju ochrona dla inwestorów na rynku publicznym i ogółu społeczeństwa, gdy kupują skarpetki i nie kupują złych spółek. Chociaż oznacza to, że prawdopodobnie odcina ich od spółek o wysokim wzroście, w przypadku których większość wysokiego wzrostu ma miejsce na rynkach prywatnych. A kiedy przestają być szybko rosnące, wchodzą na giełdę. To trochę do bani, jeśli jesteś inwestorem na rynku publicznym, ponieważ oznacza to, że większość wartości przypada osobom takim jak ja po stronie prywatnej. Z perspektywy strukturalnej tak właśnie jest.

Fabian Tausch:

[10:38] Co ta cała dynamika oznacza dla ludzi takich jak Ty, zarządzających funduszami, które zazwyczaj działają w oparciu o 10 plus 2, więc 10-letni horyzont inwestycyjny można nieco skorygować i wydłużyć? Ale widząc całą tę dynamikę przesuwającą cykle życia firmy do momentu wystąpienia zdarzenia płynnościowego w przyszłości, jak to zmienia branżę venture?

Fabrice Grinda:

[11:05] Czas od inwestycji do wyjścia z inwestycji dramatycznie się wydłużył. W ciągu ostatnich 20 lat stale się wydłużał. I tak, dziś, jeśli inwestujesz w seed, prawdopodobnie, w przypadku najlepszych spółek, przekroczysz okres 12 lat, 10 plus 2. I będziesz musiał uzyskać pisma od swoich LPA, aby przedłużyć jeszcze bardziej. W rzeczywistości prawdopodobnie ma to sens, ponieważ są one agresywnie łączone i nie chcesz wychodzić zbyt wcześnie z żadnego z nich. Problem z perspektywy branży venture polega na tym, że DPI były dość niskie, więc rozproszony kapitał, ilość wyjść, które otrzymywaliśmy po drodze, delta między pozyskaniem funduszu a uzyskaniem kapitału, może być opóźniona o trzy fundusze. Jesteśmy teraz na etapie czwartego funduszu, który zamierzamy pozyskać w pierwszym kwartale 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] Nasz fundusz pierwszy jest teraz w pełni rozdysponowany, co oznacza, że zwróciliśmy 1x kapitału. W pewnym sensie fundusz pierwszy wychodzi z inwestycji, a my znajdujemy się w górnym decylu DPI. Prawdopodobnie większość funduszy ma cztery, pięć, sześć funduszy opóźnienia między inwestycją a wyjściem, co oznacza ogromny ujemny przepływ gotówki. Dla ludzi takich jak my oznacza to jednak, że byliśmy w stanie, w pewnym sensie, uciec od tego z wysokim DPI, ponieważ wypisujemy małe czeki. Wiele transakcji wyjścia z inwestycji odbywało się na rynkach wtórnych. Tak więc rynki wtórne faktycznie eksplodowały. Jednym z większych trendów w branży venture jest coraz większa liczba transakcji wtórnych, zarówno w spółkach, jak i w funduszach. Pojawiają się nowi inwestorzy, którzy kupują pełne pozycje lub pozycje LP od innych LP, zwłaszcza w funduszach na późnym etapie rozwoju lub funduszach, które były wdrażane przez 10, 12 lat lub cokolwiek innego, a ludzie są zmęczeni i po prostu chcą wyjść. Są też osoby kupujące pozycje w GP funduszu. Tak więc fundusze wtórne stają się coraz większe. Rynki wtórne, takie jak Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, rynki prywatne stają się coraz większe, ponieważ ludzie dążą do płynności. Jest to więc ogromny trend. Uważam, że inwestowanie w fundusze wtórne ma teraz duży sens, ponieważ płynność jest coraz wyższa. Można więc kupować pozycje spółek z dużym dyskontem, ale można też kupować pozycje w dobrych funduszach z bardzo dużym, 40-, 50-, 60-procentowym dyskontem w stosunku do wartości aktywów netto (NAV) przez osoby, którym zależy na płynności.

Fabian Tausch:

[13:26] W jaki sposób wpływa to na sposób, w jaki jako założyciel powinienem określić, kogo jako inwestora chcę przyjąć na pokład?

Fabrice Grinda:

[13:34] Ogólnie rzecz biorąc, wybór ambasadora jest jak małżeństwo, prawda? To twój główny ambasador. Są w twoim zarządzie. Będziesz z nimi na zawsze. Wybierz więc kogoś, kto cię lubi, rozumie, co robisz, wspiera cię i będzie z tobą w dobrych i złych czasach. Z perspektywy struktury kapitałowej VC, wybieram VC, którzy zasadniczo są inwestorami długoterminowymi. W pewnym sensie nie ma dla nich znaczenia, czy wyjdą z inwestycji za 5, 10 czy 15 lat. Dlatego nie będziesz zmuszony do wcześniejszego wyjścia z inwestycji, niż byś chciał. I oczywiście ludzie, którzy są tu od zawsze, którzy mają nieskończony kapitał długoterminowy, są prawdopodobnie najlepszymi graczami. Benchmark, Sequoia, ludzie, którzy są markami, którzy mają długoterminowy kapitał zaangażowany w swoje fundusze, nie spieszą się z wyjściem. W rzeczywistości przekształcili swoje fundusze z funduszy prywatnych w fundusze publiczno-prywatne, w których mogą utrzymywać publiczne papiery wartościowe na zawsze. Właśnie dlatego Sequoia nie jest funduszem IRA. Ale czy ma to aż takie znaczenie? Myślę, że generalnie nie. Większość funduszy venture capital samodzielnie ustala własną strukturę kapitałową i pozwala założycielom na spotkania, prawda? Pod koniec dnia ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, jest zmuszenie firmy do zbyt wczesnej sprzedaży, ponieważ jest ona złożona. Więc nie martwiłbym się tak bardzo. A tak przy okazji, my w FJ, powodem, dla którego nasze DPI są wysokie, jest to, że posiadamy 2-3% spółek. Możemy pójść i zdobyć spółki zależne. W rzeczywistości wiele VC pyta nas: hej, czy masz coś przeciwko sprzedaży części swojej pozycji? Chcemy mieć nieco większy udział we wzrostach. Założyciele pytają nas, czy bylibyśmy skłonni sprzedać.

Fabrice Grinda:

[15:02] Ale jeśli jesteś wiodącym VC i masz 20% udziałów w firmie i jesteś w zarządzie, nie możesz zrobić wtórnego. Ponieważ próba sprzedaży jest negatywnym sygnałem. Co oni wiedzą o spółce, czego my nie wiemy? I to zabija firmę. Takie podejście nie sprawdza się w przypadku wiodących funduszy venture capital. Muszą poczekać do IPO. W rzeczywistości nie mogą nawet sprzedawać po zablokowaniu, ponieważ są właścicielami tak dużej części firmy. Ich sprzedaż spowodowałaby załamanie ceny. Tak więc w przypadku wiodących funduszy venture capital będą one zablokowane przez długi czas. Tylko ludzie tacy jak my, którzy mają niewielkie udziały procentowe, mogą sprzedawać po wzroście. Szczerze mówiąc, nie sądzę, by to wiele zmieniało dla założyciela. Po prostu wybierz osobę, która cię wspiera i ma kapitał, za którym możesz podążać. Jedyną rzeczą, która moim zdaniem ma większe znaczenie, jest to, czy VC może nadal wspierać cię w fazie zalążkowej, A, B, C itd. Ponieważ jesteśmy w świecie, w którym poza sztuczną inteligencją kapitał jest trudniejszy do zdobycia. Dlatego chcesz być seedem z wystarczająco głębokimi kieszeniami, aby mogli zrobić drugą rundę. Więc nie martwiłbym się o to na etapie zalążkowym, ponieważ podczas gdy fundusze zalążkowe są funduszami zalążkowymi, nie zrobią twojego A, nie mają wystarczającego kapitału. Ale kiedy dojdziesz do funduszy A, wiele funduszy jest skrzyżowanych i zrobią A i B itp. Więc pomyśl o lewym pasie. Będą robić A, B, C itd. Albo Andreessen lub Sequoia. Jedynym wyjątkiem są dedykowane fundusze A, które są niesamowite, takie jak Benchmark. Nawet jeśli nie będą mieli kapitału, aby poprowadzić twój B, to w porządku. Nadal bym ich wybrał. Są niesamowite.

Fabian Tausch:

[16:23] W 2024 roku dokonałeś 100 pierwszych inwestycji z FJ Labs w firmy. W związku z tym przyjrzałeś się tysiącom z nich, zwłaszcza rynkom. Jakie zatem trendy obecnie identyfikujesz, dostrzegasz i na które zwracasz uwagę podczas oceny nowych firm? Jakie są rzeczy, które pojawiają się teraz coraz częściej, gdzie myślisz, hej, 2025 może być szansą i dobrym trafieniem w ten trend dla marketplaces?

Fabrice Grinda:

[16:52] Rozdzielę to. Po pierwsze, zainwestowaliśmy w 1% transakcji, które widzimy. Tak więc na 100 inwestycji widzieliśmy 10 000 transakcji lub strat. Ale oczywiście wiele z nich jest poza zakresem, wiesz, naszego rozwoju itp. Więc nie wzięliśmy, bierzemy telefony z 300 połączeń, oferty, które otrzymujemy tygodniowo, bierzemy telefony z 50. A następnie inwestujemy w trzy. Więc to jest rodzaj 1%. Więc odebraliśmy tylko około jednej piątej z nich. Więc może 2,000. Teraz podzielę trendy na dwie grupy. Jedna to megatrendy, które postrzegamy jako ogólną kategorię. A potem, dlaczego nie rzeczy, które są interesujące i mogą stanowić podstawę większego trendu? Wyjaśnię więc różnicę między nimi. Dużym megatrendem, który obserwujemy jako kategorię, są rynki B2B, a cyfryzacja łańcuchów dostaw B2B staje się ogromnym trendem. Jeśli więc pomyślisz o swoim życiu konsumenckim, możesz zamówić jedzenie na DoorDash lub Uber Eats i otrzymasz je z powrotem w ciągu 15 minut. Możesz zamówić artykuły spożywcze na Instacart. Możesz zamówić na Amazon. Otrzymujesz wszystko w ciągu od jednego do dwóch dni, a czasem nawet tego samego dnia.

Fabrice Grinda:

[18:07] Możesz zarezerwować Airbnb. Możesz zamówić Ubera w pięć minut. Możesz znaleźć hotel na Booking.com. W życiu konsumentów cyfryzacja nastąpiła w bardzo masowy, znaczący sposób, a oprogramowanie już teraz pożera świat.

Fabrice Grinda:

[18:25] Jednak w świecie B2E nie jest to prawdą. I nie jest to prawdą ani w dużych przedsiębiorstwach, ani w małych i średnich firmach, prawda? Podam dwa przykłady osobno. Duże przedsiębiorstwo, jeśli chce kupić produkty petrochemiczne, nie ma dostępnego katalogu tego, co jest dostępne. Nie mówię tu nawet o Amazonie, gdzie taki katalog jest już dostępny. Mówię o liście, tylko liście tego, co jest dostępne. Następnie nie ma łączności z fabryką, aby zrozumieć zdolność produkcyjną i opóźnienia. Nie ma możliwości składania zamówień online. Nie ma płatności online, nie ma śledzenia ani finansowania. Musi to nastąpić w każdej branży, w każdej branży i w każdej kategorii. W tej chwili penetracja wszystkich tych obszarów wynosi poniżej 5%, a zwykle poniżej 1%. A kiedy myślę o tego typu nakładach, mam na myśli duże nakłady, takie jak części samochodowe, budownictwo, chemikalia, energia, ale mogą to być również wyroby gotowe. Żaden z nich nie został zdigitalizowany. Po drugie, jeśli pomyślisz o życiu małego właściciela MŚP, na przykład właściciela małego sklepu typu mom-and-pop. Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem restauracji. Co lubią robić ludzie, którzy są właścicielami restauracji? Lubią gotować. Lubią rozmawiać z klientami. A jednak, jaka jest praca, którą muszą wykonać dzisiaj? Muszą stworzyć stronę internetową. Muszą odpowiadać na komentarze w Google, Yelp i TripAdvisor. Muszą uzyskać POS. Muszą prowadzić księgowość. Muszą zarządzać swoimi zapasami.

Fabrice Grinda:

[19:42] Muszą zrobić listę płac. Muszą negocjować Uber i DoorDash. Tak więc cyfryzacja MŚP, stary, cała praca, której ci faceci z MŚP nie lubią robić, jest również mega trendem. Podam kilka przykładów. W sektorze SMB zainwestowaliśmy w firmę Slice, która pomaga właścicielom pizzerii zarządzać całym zapleczem. Obecnie mają 20 000 pizzerii na platformie, ponad miliard sprzedaży, bardzo dochodowych. Mamy Freshię, która robi to samo dla salonów fryzjerskich. Sense, która robi to samo dla pralni samoobsługowych lub pralni chemicznych. Mamy jedną, która robi to dla spa i ogólnych studiów jogi, i tak dalej, zimne chwile i tak dalej. W ten sposób dokonujemy wertykalizacji. Po stronie wejściowej jesteśmy w Nodi dla produktów petrochemicznych. W Niemczech należymy do firmy ShootFlix, która jest trójstronnym rynkiem zbytu żwiru.

Fabrice Grinda:

[20:33] Jesteśmy w Material Bank, to znaczy w wielu innych. Pozostałe trzy trendy, powiedziałbym, w B2B to przenoszenie łańcuchów dostaw z Chin. Myślę, że ogólny trend nazwałbym francuskim shoringiem, szczególnie w Indiach. Na przykład, jeśli jesteś szefem H&M i chcesz kupować odzież w Indiach, to w Indiach są tysiące małych producentów typu „mom-and-pop”. A co chcą robić ci drobni producenci? Chcą po prostu produkować. Nie wiedzą, jak złożyć zapytanie ofertowe. Nie wiedzą, jak wystawiać faktury, tworzyć prototypy itp. Więc rynek taki jak Ziad zrobi to wszystko za nich. Zainwestowaliśmy więc we wszystkie te rynki, aby pomóc przenieść łańcuchy dostaw z Chin, głównie do Indii, ale oczywiście także do Meksyku, Wietnamu, Filipin, Indonezji itp.

Fabrice Grinda:

[21:18] Po czwarte, istnieje wiele rynków pracy. Powstają one, aby wspierać rozwój B2B. I tak jesteśmy w WorkRise, który jest rynkiem dla wszystkich pracowników usług. Jesteśmy w Job and Talent dla pracowników fizycznych w Europie. Jesteśmy w Trusted Health dla pielęgniarek.

Fabrice Grinda:

[21:39] I na koniec, ale nie mniej ważne, a właściwie dwa kolejne, Recommerce. Oczywiście handel elektroniczny jest obecnie bardzo popularny wśród konsumentów i w rzeczywistości wkracza do świata B2B, zarówno ze względu na połączenie niższych kosztów, jak i ze względów ekologicznych. Jesteśmy więc firmą inwestorską o nazwie Ghost, która pozwala kupować nadwyżki zapasów. Jesteś więc małym sklepem i możesz kupić odzież z 90% rabatem od nadwyżek magazynowych większych marek, a następnie możesz ją sprzedać. W przeszłości taka możliwość nie istniała, ponieważ sklepy nie były w stanie kupić miliona sztuk odzieży. Ale teraz możesz kupić około 10 tysięcy zamówień i sprawić, by to działało, ale nie przynajmniej infrastruktura, która obsługuje to wszystko, a więc infrastruktura płatności, taka jak stripe lub szybka automatyzacja, infrastruktura robotyzacji robotów, a więc formic, która pomaga ludziom zautomatyzować lub postać, która jest robotami w fabrykach zastępujących ludzką siłę roboczą i są w bmw w Niemczech, zastępując około 250 tysięcy mechaników robotem o wydajności 90 tysięcy lat, który pracuje 20 godzin dziennie, a następnie są firmy spedycyjne, takie jak Flexport, ShipBob, Shippo, a nawet firmy transgraniczne, w które inwestujemy, takie jak Portless. To wszystko są główne megatrendy w B2B. Teraz, poza tymi trendami w B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Widzimy kilka interesujących firm, które robią rzeczy sugerujące, że wydarzy się jeszcze więcej. Tak więc inne duże trendy na rynku, powiedzmy, że handel transgraniczny w końcu staje się rzeczywistością. Pomyślmy więc o Vinted. Powodem, dla którego Vinted odniósł tak duży sukces w tak wielu krajach, było… W czasach, gdy istniały serwisy ogłoszeniowe, takie jak eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen ma oferty tylko w Niemczech. A Le Boncoin ma oferty tylko we Francji. I nie wysyłasz w różnych krajach itp. Ale Vinted zasadniczo tłumaczy oferty, tłumaczy czaty między użytkownikami jako zintegrowaną wysyłkę transgraniczną i integruje płatności transgraniczne, dzięki czemu po raz pierwszy stworzyli prawdziwy ogólnoeuropejski rynek. Stworzyli rynek w Europie, który sprawia, że Europa wygląda jak Stany Zjednoczone. Jest w pełni zintegrowany, jeden język, jedna waluta, jedno wszystko, ale tak naprawdę dzieje się naprawdę. Jest absolutnie łatwy w użyciu. Uwielbiam to. Tak, a oni to miażdżą, prawda? Na przykład w GMB jest około 6 miliardów.

Fabrice Grinda:

[23:47] Myślę, że przynoszą ogromne zyski w Wielkiej Brytanii i Europie. Ogromne. Dzieje się tak również w innych kategoriach. Inwestujemy więc w spółkę o nazwie Ovoco, która jest litewskim rynkiem części samochodowych, pozyskującym części samochodowe w Europie Wschodniej, na przykład w Polsce i na Litwie itp. Sprzedają je także w takich miejscach jak Francja. Absolutnie to miażdży. Tak więc handel transgraniczny staje się rzeczywistością, zwłaszcza w Europie. Europa w końcu zaczyna przypominać Stany Zjednoczone. Kolejnym dużym trendem jest handel na żywo. W Chinach, na Taobao, które jest jak chiński eBay, 25% sprzedaży pochodzi z transmisji wideo na żywo. W Stanach Zjednoczonych miało to miejsce tylko w jednej kategorii, którą są przedmioty kolekcjonerskie. Istnieje firma o nazwie WhatNot, w której nie jesteśmy inwestorami. Właśnie podniosła wycenę do 5 miliardów dolarów.

Fabrice Grinda:

[24:32] Ale w przypadku przedmiotów kolekcjonerskich miało to sens. Ale teraz dzieje się to w innych branżach. Jesteśmy inwestorami w firmie o nazwie Palm Street. To w zasadzie prosumenci w małych sklepach sprzedający rzadkie rośliny. I robią dwa strumienie tygodniowo, sprzedają rośliny o wartości około dziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie, kobiety, które je kupują, wydają około 1800 co sześć miesięcy i jest to piękne, ponieważ ludzie opowiadają historię o tym, skąd pochodzi roślina lub dbasz o nią itp. i tworzy bogate doświadczenie, więc zakupy wideo na żywo w końcu docierają na Zachód, a ta firma absolutnie to miażdży, więc mogę sobie wyobrazić inne kategorie, które teraz same się rozwijają w innych kategoriach, kryształy żelaza i rzadka ceramika itp. Następnie obserwujemy tworzenie nowych pionów. Należymy do francuskiej firmy Alpaga, która tworzy…

Fabrice Grinda:

[25:21] Jest to rynek wyposażenia restauracji B2B. Co ciekawe, kiedyś, jeśli jesteś restauracją, kupowałeś nowy sprzęt. Restauracja bardzo często upadała. A potem zmieniają kuchnię i tak dalej. Mają ten sprzęt. Nie mogą go sprzedać, ponieważ jest to uciążliwe. Nie można go wysłać. I jest trudniejszy do zainstalowania. Zbudowali więc sieć dostawców usług, spedytorów i instalatorów. A teraz rynek działa. I zasiali go dostawami z hoteli, kuchni hotelowych, takich jak Marriott itp. Tak więc dodanie warstwy usług w istniejących kategoriach może stworzyć rynek od podstaw. Widzimy to również w takich rzeczach jak, jak sądzę, ekologizacja jest dużym megatrendem, w którym każdy chce zazielenić swoje domy. Ale historycznie rzecz biorąc, jeśli chcesz zazielenić swój dom, idziesz do miejsca takiego jak Thumbtack, musisz zatrudnić wykonawców, którzy wyceniają cię i instalujemy pompę ciepła. To bardzo skomplikowane. Musisz zarządzać około 20 ofertami, a następnie zazwyczaj dajesz się wkręcić inwestorom, którzy są firmą o nazwie tetra i zasadniczo robią kilka zdjęć, na przykład tego, jaki jest twój system, i są jak to jest dostawca, to jest cena i robią to za Ciebie i to samo dodali warstwę usług do rynku sprzedającego instalację efektywności cieplnej lub efektywności energetycznej i miażdżą to, więc wydaje mi się, że dodawanie usług w celu uproszczenia transakcji, które były złożone, jest kolejnym dużym trendem. Podam jeszcze kilka trendów. Pojawiają się nowe modele biznesowe. Jesteśmy inwestorami w firmie we Francji o nazwie La Bourse Olive, która jest rynkiem książek.

Fabrice Grinda:

[26:49] Wyjątkowe jest to, że biorą 90% prowizji od sprzedaży książki. Zastanawiasz się, dlaczego ktoś miałby chcieć oddać 90% prowizji? A to dlatego, że zamiast pracować nad maksymalizacją ceny, maksymalizują wydajność. Jeśli jesteś świeżo upieczonym rodzicem, masz mnóstwo książek, a pod koniec dnia nie masz na nie miejsca. Możesz więc sprzedawać je pojedynczo na Amazon, ale jest to uciążliwe. Trzeba je zeskanować, wystawić, sprzedać, wysłać. Tutaj w zasadzie wkładasz wszystkie książki do pudełka, wysyłasz je do nich i gotowe. I dostajesz 10% kredytu na zakup innych książek. W zasadzie w ciągu roku stali się wiodącym sprzedawcą używanych książek we Francji ze wskaźnikiem 90%. Niesamowita ekonomia, niesamowity biznes, skupienie się na wygodzie. Tak więc ponownie widzimy nowe trendy lub sposoby atakowania istniejących kategorii poprzez dodawanie nowych podejść i wygody. Sztuczna inteligencja zaczyna się pojawiać i podam dwa przykłady sztucznej inteligencji, a następnie zatrzymam się na trendach.

Fabrice Grinda:

[27:46] Sztuczna inteligencja, oczywiście wszyscy używają sztucznej inteligencji do obsługi klienta i wszyscy używają sztucznej inteligencji do poprawy produktywności programistów. Na platformach handlowych, gdzie widzimy największe wykorzystanie sztucznej inteligencji, to przedefiniowanie procesu wystawiania ofert, prawda? Więc jeśli chcesz sprzedawać w serwisie eBay, musisz wziąć telefon. Robisz kilka zdjęć, piszesz tytuł, piszesz opis, wybierasz kategorię, wprowadzasz cenę, a następnie czekasz tydzień lub dwa, a potem sprzedajesz.

Fabrice Grinda:

[28:13] Nowy model to firma Hero Stuff, w którą inwestujemy w USA. Robisz kilka zdjęć i tworzysz film, w którym opisujesz produkt. A sztuczna inteligencja przekształca opis w pełną ofertę. I faktycznie wybierają cenę, kategorię, tytuł, opis. Tworzą 15-sekundowe wideo TikTok, które można udostępnić w mediach społecznościowych. Następnie wystawiają go na eBay, Facebook Marketplace itp. Nazywane Hero Stuff. Widzimy, że istniejący operatorzy zasiedziali wykorzystują swoje dane do ponownego opracowania procesu wystawiania na sprzedaż. Jesteśmy inwestorami na rynku torebek o nazwie Rebag. Stworzyli sztuczną inteligencję o nazwie Claire, ponieważ mają wszystkie dane. Robisz kilka zdjęć, a oni mówią ci: okej, ta torebka jest prawdziwa. Czy ten model z tego roku w takim stanie sprzeda się za taką cenę? Puf, klikasz i jest sprzedana. W ciągu minuty sprzedałeś swoją torbę, ponieważ kupią ją za ciebie po cenie rynkowej, co jest niesamowite. Widzimy więc nowe trendy w sztucznej inteligencji wykorzystywane do poprawy wydajności rynku. Więc tak, wiele niesamowitych, ekscytujących trendów. I tak, spodziewam się, że to dopiero początek i że będzie ich coraz więcej. Handel na żywo pojawi się w innych kategoriach. Transgraniczność będzie istnieć poza tymi dwoma przykładami, które podałem. Na pierwszy plan wysuną się nowe modele biznesowe, w których być może można uzyskać wyższy wskaźnik rentowności poprzez dodanie usług i skupienie się na wygodzie.

Fabrice Grinda:

[29:36] A dodanie usług odblokuje nowe kategorie, w których historycznie transakcje były zbyt bolesne. Są to więc główne trendy poza trendem na rynku B2B, który, jak opisałem, jest mega trendem. A my jesteśmy w dniu zero. Tak więc minie 10 lat, zanim wszystko to się wydarzy.

Fabian Tausch:

[29:52] Wiele rzeczy dzieje się jednocześnie. Jedną z rzeczy, o których wspomniałeś, jest to, że wszyscy używają sztucznej inteligencji do ulepszania programowania i tu i tam. W jaki sposób zwiększona produktywność, którą sztuczna inteligencja zapewnia tutaj budowaniu firmy i usprawnia tworzenie produktów i wszystko inne, jak budujesz obronność jako rynek, gdy dostarczasz sam produkt i pierwsze MVP i masz wszystko skonfigurowane, jak zmienia się dynamika budowania obronności dzięki sztucznej inteligencji?

Fabrice Grinda:

[30:31] W ciągu ostatnich 25 lat mieliśmy do czynienia z megatrendem kosztów budowania firm, malejącymi barierami wejścia. Kiedy zbudowałem swoją pierwszą firmę, musiałem zdobyć bazy danych Oracle i serwery internetowe Microsoft. Musiałem zbudować własne centrum danych. Nie było AWS, ale nie było też Rackspace. Potem pojawił się open source, MySQL… A potem php, a potem dostaliśmy chmurę obliczeniową i można było korzystać z aws, a teraz dzięki nowej rewolucji sztucznej inteligencji nie ma kodu o niskim kodzie lub kodu wspomaganego przez sztuczną inteligencję, gdzie koszt uruchomienia startupu jest tańszy i niższy niż kiedykolwiek wcześniej. często uruchamiamy na shopify konsumenta na konsumencie, jeśli jesteś konsumentem skierowanym na rynek, kupujesz stronę rynku, równie dobrze możesz użyć shopify, mają wszystkie narzędzia, są tanie, łatwe, można je osadzić jak wszystko, czego potrzebujesz, od śledzenia testów atrybucji, takich jak wszystko, co tam jest, jest responsywne, możesz łatwo uzyskać aplikację mobilną, więc zawsze był to rodzaj towaru.

Fabian Tausch:

[31:44] Zabawne, że nigdy o tym nie pomyślałem, ale to ma sens.

Fabrice Grinda:

[31:46] Tak, więc kiedy uruchamiasz rynek, nie ma fosy, produkt jest fosą, to w rzeczywistości płynność, to twoja realizacja, to pozyskiwanie kupujących i sprzedających, to posiadanie wysokiego nps, to skuteczne dopasowywanie ich, to tworzenie koła zamachowego, w którym więcej kupujących przyciąga więcej sprzedających, a więcej sprzedających przyciąga więcej kupujących, to marka, którą zbudowałeś, jest fosą, to faktyczna realizacja sam produkt nie jest fosą w żaden sposób, kształt ani forma, ponieważ jest replikowalny. Staje się to prawdą w zasadzie w każdej branży, w której każdy produkt jest replikowalny. Najważniejsze jest wykonanie. Dlatego pomysły mają pewną wartość, ale nie tak dużą. Tak naprawdę to wykonanie ma całą wartość.

Fabian Tausch:

[32:25] Jak więc powiedziałbyś, co jest konieczne, i myślę, że poruszyłeś już wiele tematów, ale chciałbym je ponownie połączyć, aby zbudować markę, która stanie się numerem jeden, zbudować tryb podaży i popytu i naprawdę stać się numerem jeden na rynku w branży, w której działam?

Fabrice Grinda:

[32:45] Musisz zachwycać swoich klientów. Zacząłbym więc na samym początku od typowego kontaktu z dostawcami. A powodem, dla którego udajesz się do dostawców, jest ich motywacja finansowa do bycia na platformie. Udajesz się więc do najlepszych dostawców i mówisz im: słuchajcie, uruchamiamy nowy rynek. Nie mamy jeszcze wielu klientów, ale możemy na nim być. Czy bylibyście zainteresowani umieszczeniem oferty? Wszyscy powiedzą „tak”. Tak naprawdę dużym błędem, jaki można popełnić, jest zbyt duża podaż. W rzeczywistości podaż jest bardzo ograniczona. Następnie należy przetestować kilka kanałów marketingowych. Może to być zespół sprzedaży, może to być Google, może to być Tech Talk, to nie ma znaczenia. Następnie wprowadzasz popyt i dopasowujesz go.

Fabrice Grinda:

[33:21] Zasadniczo, w zależności od kategorii, jeśli jesteś rynkiem towarów używanych, chcesz, aby prawdopodobieństwo sprzedaży przedmiotu wynosiło co najmniej 25%. Jeśli jesteś rynkiem usług, chcesz reprezentować co najmniej 25% przychodów z dostaw. Ale chcesz ich zachwycić. I chcesz, aby NPS był bardzo wysoki zarówno po stronie podaży, jak i popytu, zwykle poprzez posiadanie pewnego poziomu zarządzania i warstwy usług, która zapewnia, że oboje są bardzo zadowoleni. Gdy już to zrobisz, a oni będą zadowoleni, a twój NPS będzie wysoki, a sprzedawcy i kupujący będą zadowoleni, dodasz kilku więcej sprzedawców, a następnie dodasz kilku więcej kupujących i będziesz skalować równolegle. Zwykle uruchamia to koło zamachowe, w którym nagle pojawiają się efekty sieciowe, w których coraz więcej kupujących przyciąga, gdzie sprzedawcy przynoszą, gdzie sprzedawcy przynoszą, gdzie więcej kupujących. I wiesz, że masz koło zamachowe, gdy twój CAC zaczyna spadać. Wiele z tych tak zwanych marketplaces nie jest marketplaces, ponieważ wydają dużo pieniędzy na zakup sprzedawców i kupujących. Im bardziej się skalują, tym bardziej wzrasta ich CAC. Oznacza to, że nie mają efektów sieciowych. Oznacza to, że coś zasadniczo nie działa. A ja chcę, żeby ekonomia związków była bardzo dobra. Ale ogólna idea, zgodnie z którą zachwycasz swoich pierwszych klientów i budujesz dla nich, upewniając się, że są zadowoleni, dotyczy nie tylko marketplaces, ale szczerze mówiąc, każdego startupu. Sposób rozpoczęcia działalności na platformach handlowych może się różnić w zależności od rynku, na którym się znajdujesz. Może musisz być w jednym kodzie pocztowym, ale może jesteś produktem krajowym, prawda? Więc jak to zrobić

Fabrice Grinda:

[34:45] Po pierwsze, jeśli działasz w kategorii usług, prawdopodobnie musisz być hiperlokalny. Jeśli sprzedajesz używane towary, być może nie, zwłaszcza jeśli można je wysłać. To naprawdę zależy. Należy jednak skupić się na zadowoleniu klientów i upewnieniu się, że widzą swoich sprzedawców, widzą popyt. A jeśli są kupującymi, że widzą wystarczająco dużo tego, czego chcą, aby mogli tu dokonać transakcji.

Fabian Tausch:

[35:06] Jaka jest prawdopodobnie pierwsza przeszkoda, którą napotkam, rozpoczynając dziś działalność na rynku?

Fabrice Grinda:

[35:14] Niezależnie od tego, czy jest to dzisiaj, czy 20 lat temu, pierwszą przeszkodą, którą napotykasz, jest problem kury i jajka: mam tę wspaniałą witrynę, wspaniałe wrażenia użytkownika, ale nie mam nic. Nie mam kupujących i nie mam sprzedających. Od czego mam zacząć? Moim zaleceniem w 99% przypadków jest rozpoczęcie od sprzedawców, ponieważ są oni zmotywowani finansowo, aby być na platformie. Jeśli tam są, będą zarabiać pieniądze. Ale, jak powiedziałem, bardzo wyselekcjonowałbym tych najlepszych, którzy będą zaangażowani, którzy chętnie to przetestują, którzy będą odpowiadać na prośby kupujących i sprawią, że będą szczęśliwi. Fair.

Fabian Tausch:

[35:48] Jeśli chodzi o czas, myślę, że jest to bardzo ostry, bardzo gęsty odcinek z wieloma trendami, w które można zagłębić się głębiej, gdy myślisz o nich, że to ma sens. Mogę wybrać stąd kilka pomysłów i wykorzystać je w moim własnym biznesie na rynku i budować na tym, ponieważ mogę przyjrzeć się różnym branżom. Tak więc i wiem, że zrobiłeś także odcinek o trendach na rynku w swoim własnym podcastie, który połączę poniżej, więc jeśli ktoś nie może uzyskać od ciebie wystarczająco dużo, więc dlatego łączę twój link i oczywiście fj labs i twój podcast, jest o wiele więcej odcinków, których powinieneś posłuchać, na przykład outsourcingu, który naprawdę mi się podobał, więc fabrice, to była taka przyjemność, dziękuję za podzielenie się wszystkimi spostrzeżeniami i przemyśleniami na temat rynków w 2025 roku i nie mogę się doczekać, aby wkrótce nadrobić zaległości.

Fabrice Grinda:

[36:37] Dziękuję za zaproszenie.