Rynek venture jest w rozsypce. Sztuczna inteligencja przeżywa boom, podczas gdy reszta przedsięwzięć jest w dołku. Venture capital jako klasa aktywów ewoluuje i zmniejsza się. Mniej transakcji odbywa się po wyższych cenach. Pojawiają się nowe typy rynków. Sztuczna inteligencja wpływa na rynki w nieoczekiwany sposób. Nowe technologie osiągają pełnoletność. W tym odcinku omówię to wszystko!

W celach informacyjnych załączam slajdy, których użyłem podczas odcinka.

Jeśli wolisz, możesz odsłuchać odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcastów.

Oprócz powyższego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcastów, możesz także słuchać podcastu w iTunes i Spotify.

Transkrypcja

Cześć wszystkim. Mam nadzieję, że macie wspaniały tydzień. Dwa tygodnie temu byłem w St. Tropez, gdzie organizowaliśmy spotkanie FJ Labs. Na potrzeby tego offsite’u przygotowałem w zasadzie aktualizację tego, jak rozwija się rynek venture i zdałem sobie sprawę, że w rzeczywistości zachodzą naprawdę głębokie trendy i zmiany.

Od bańki internetowej i sztucznej inteligencji oraz swego rodzaju opowieści o dwóch miastach między przedsięwzięciami jako całością, takimi jak robienie strasznie, z wyjątkiem sztucznej inteligencji, która jest jak absolutna bańka, po nowe technologie pojawiające się, szczerze mówiąc, charakter firm venture capital i funduszy venture capital zmieniających się głęboko. Kiedy zebrałem cały ten materiał, pomyślałem, że trzeba się nim podzielić, ponieważ coś się zmienia.

A więc bez zbędnych ceregieli, zaczynamy. Witamy w odcinku 50: Venture Market Update.

Tak więc pierwszą rzeczą, którą chciałem zrobić, jest omówienie z wami tego, co dzieje się w venture capital i na rynku venture jako całości. A jeśli spojrzeć na to, co się dzieje, z poziomu makro, na poziomie globalnym, wydaje się, że kapitał wysokiego ryzyka wychodzi z dołka. Są to więc globalne inwestycje venture.

Widzimy Q3 do Q4 i ogromny wzrost oraz Q4 do Q1 i ogromny wzrost. Ale tak naprawdę, kiedy zaczynamy zagłębiać się w szczegóły, zdajemy sobie sprawę, że tak naprawdę jest to opowieść o dwóch miastach. Nie zaobserwowaliśmy wzrostu inwestycji w Europie, Ameryce Łacińskiej, Azji Południowo-Wschodniej ani w całej Azji.

Wszystko dzieje się w Stanach Zjednoczonych, wszystko jest na późnym etapie i w zasadzie wszystko to sztuczna inteligencja. Na poziomie globalnym sztuczna inteligencja stanowiła 53 procent finansowania w pierwszym kwartale i 71 procent w Ameryce Północnej. Tak więc sztuczna inteligencja całkowicie zdominowała inwestycje i wszystkie inne kategorie. Naprawdę trudno jest teraz uzyskać finansowanie. A jeśli spojrzeć na to, co się dzieje, zasadniczo jest mniej firm, które zbierają więcej pieniędzy po wyższych cenach, prawda?

Jest to więc mediana. Tak więc średnia jest wyższa, ponieważ niezwykłe transakcje, szalone transakcje przesuwają wszystko w górę. Ale mediana transakcji zalążkowych wynosi 18, a to jest pre. Mediana serii A wynosi 55, a mediana serii B 131. Ale transakcje typu bonkers są jak dwa odchylenia standardowe na prawo od średniej i dzieje się ich więcej niż kiedykolwiek wcześniej, głównie w kategorii AI, głównie z założycielami lub osobami, które były w Open AI itp.

A sztuczna inteligencja naprawdę pożera rynek. Jest to więc premia w wycenie, jeśli jesteś firmą zajmującą się sztuczną inteligencją w każdej branży, i wynosi ona od 69% do 314% premii tylko za bycie w AI. Z tego punktu widzenia firmy zajmujące się sztuczną inteligencją pożerają cały świat. To, co jest naprawdę fajne, to fakt, że samo FJ Labs pozostało zdyscyplinowane w sposób, w jaki byliśmy przeciwni sztucznej inteligencji.

Omówiłem naszą tezę dotyczącą sztucznej inteligencji w poprzednim odcinku Playing with Unicorns, więc nie będę jej tutaj powtarzał. Ale podsumowując, zamiast konkurować w zakresie podstawowych LLM, inwestujemy w zastosowania sztucznej inteligencji po rozsądnych cenach. Jeśli jednak spojrzeć na naszą historię, nawet w 21 r. pozostajemy zdyscyplinowani, czyli mediana, i oczywiście dotyczy to tylko Stanów Zjednoczonych, ponieważ gdybym uwzględnił inne kraje, wypaczyłoby to wyniki. Ale nasza mediana wycen utrzymuje się na poziomie około 16, a w przypadku serii A na poziomie około 40. A nasza seria B, [nawet 20 i, podczas gdy jak w latach osiemdziesiątych do setek, mam na myśli mniejszy rozmiar próbki, więc porusza się łatwiej, ale pozostajemy znacznie, znacznie poniżej amerykańskich mediów, a częściowo także dlatego, że nie skupiamy się na super gorących pomysłach AI.

Teraz rynek wyjść nieco się ożywił i pojawiło się kilka kolejnych IPO, i oczywiście ostatnio widzieliśmy IPO Chime i Coinbase, ale w przeważającej części, w stosunku do entuzjazmu i ogromnej liczby wyjść w 2020 i 2021 r., rynki są nadal znacznie bardziej zamknięte i mieliśmy nadzieję, podejrzewam, że w 2025 r. zobaczymy, jak rynki M&A otwierają się, ale między napięciami geopolitycznymi, taryfami i innymi czynnikami, tak naprawdę jeszcze się nie stało.A, rynki IPO otworzą się, ale między napięciami geopolitycznymi, taryfami i tak dalej, tak naprawdę jeszcze się nie stało.

Teraz mam nadzieję, że zawirowania polityczne uspokoją się, ponieważ próbują zostać ponownie wybrani w połowie przyszłego roku i być może przestaną robić tak wiele destrukcyjnych rzeczy. Więc TBD, jeśli tak się stanie do tej pory, mam nadzieję, że sytuacja poprawi się dla 26. Ale wiesz, TBD, to jest egzogeniczne dla rynku, a nie endogeniczne dla niego. Jesteśmy więc podmiotami przejmującymi rynek, a nie go kształtującymi.

Niemniej jednak jest nieco lepiej i mam nadzieję, że sytuacja będzie się nadal poprawiać wraz z nieznacznie spadającymi stopami procentowymi i lepszymi warunkami płynności, ponieważ jestem pewien, że będą naciskać na ekspansję fiskalną i być może spowodują nieco mniej zakłóceń. To nadzieja, a nie rzeczywistość, ale TBD i miejmy nadzieję, że zmierza to we właściwym kierunku.

Bardziej interesujące jest to, że kapitał wysokiego ryzyka jako klasa aktywów przechodzi fundamentalną transformację i powiedziałbym, że istnieje rozłam, prawda? Na przykład 10 największych firm zebrało w zasadzie 50 procent całego kapitału, a 30 największych firm zebrało około 75 procent całego kapitału.

Wydaje się więc, że istnieje rynek, na którym z jednej strony mamy ogromne akumulatory kapitału, takie jak Andreessen Horowitz, Thrive, General Catalyst, które gromadzą miliardy dolarów. Nie jestem nawet pewien, czy nazwałbym ich już VC. Są inwestorami w całym cyklu życia spółek, w które inwestują, pozostają aktywnymi inwestorami, gdy spółka jest publiczna, więc jestem pewien, że IRR, który zamierzają uzyskać, będzie bardziej zbliżony do 10/15 procent niż historyczne 20/25/30 procent, do których ludzie dążyli w venture capital. Z drugiej strony, wschodzący menedżerowie, którzy mają mniej niż trzy roczniki, otrzymują coraz mniej kapitału, a wszyscy razem otrzymują około 23 procent funduszu, co jest najniższym poziomem od 10 lat.

Widzimy więc coraz więcej mega funduszy, które przekraczają miliard, i które przechwytują coraz więcej kapitału. Do tego dochodzą małe i niewielkie fundusze. Musisz więc być hiperspecjalizowany i mały lub musisz być duży. Wszyscy pośrodku nie radzą sobie dobrze. W rezultacie obserwujemy ogromny spadek liczby nowych funduszy i 48-procentowy spadek wskaźnika funduszy venture, nowych funduszy, 68-procentowy spadek w okresie trzech lat.

Jak już wspomniałem, dziewięć firm pozyskało 50% całego kapitału wysokiego ryzyka. Zasadniczo 2000 firm VC zostało zamkniętych od szczytu w ciągu ostatnich trzech lat. Widzimy też, jak wielu GP odchodzi, przechodzi na emeryturę itp. Mamy więc do czynienia z masową konsolidacją, a venture jako klasa aktywów ulega znacznemu ograniczeniu.

Powodem jest oczywiście spadek IRR. Jednym z powodów, dla których IRR spadają, jest to, że w latach 2020-2021, a może na początku 22 r., ludzie weszli na rynek po zbyt wysokich cenach. A spółki nie rosły w tych wycenach. Dlatego zwroty spadają, zwłaszcza że nie było żadnych wyjść, prawda, rynki, rynki M&A, ponieważ przepisy antymonopolowe zostały zamknięte w latach 22/23/24/25. I tak naprawdę nie było wielu IPO. W rezultacie DPI są bardzo, bardzo niskie. Tak więc LP, inwestorzy funduszy, nie otrzymywali wypłat. Nie mają więc kapitału do reinwestowania. W rezultacie inwestorzy nie czerpią korzyści z inwestowania w spółki prywatne.

Kiedyś, gdy inwestowało się w venture capital, otrzymywało się premię w stosunku do rynków publicznych. Ale w ciągu ostatnich 20 lat Nasdaq radził sobie lepiej, oczywiście głównie dzięki Siedmiu Wspaniałym i firmom AI w ciągu ostatnich kilku lat. Nie otrzymujesz jednak premii za płynność.

Oczywiście jest to ryzyko dla przeciętnej klasy, a górny kwartyl radzi sobie znacznie lepiej. Ale nawet jeśli górny kwartyl radzi sobie znacznie lepiej. To trwa wiecznie. Widzimy, że najlepsze firmy dłużej pozostają prywatne. Z punktu widzenia mega trendu, firmy pozostają prywatne przez ponad 18-20 lat, prawda?

Jestem inwestorem w Founders Fund II, który zainwestował w SpaceX. Myślę, że w grudniu 2007 roku, przy wycenie około 80 milionów. To było 18 lat temu i oczywiście SpaceX nadal jest spółką prywatną, a jej wzrost jest niesamowity, ale fundusze venture były sprzedawane jako pojazdy 10-letnie plus jeden rok i jeden rok przedłużenia.

Więc może 12-letnie fundusze. Tak, teraz zbliżamy się do 10-12 lat życia funduszy, a większość wartości wciąż nie została rozdysponowana. Wyjście z inwestycji trwa więc znacznie dłużej niż wcześniej. Tak więc górny kwartyl nadal radzi sobie dobrze, ale dystrybucja trwa znacznie dłużej, a najlepsze spółki pozostają prywatne znacznie dłużej.

W rezultacie wielu LP uważa, że nie mamy dystrybucji, mamy płynność, jesteśmy przeeksponowani na kategorię, wycofujemy się z venture jako klasy aktywów. Uważam, że teraz jest najlepszy czas na inwestowanie w venture, podobnie jak pod koniec 2000 r. i w latach 2008, 2009, 2010, podczas Wielkiej Recesji, był to najlepszy czas na inwestowanie w venture jako klasę aktywów.

Ponieważ firmy były tworzone, podnoszone przy niższych wycenach, więc była mniejsza konkurencja, więc kiedy wygrywały, wygrywały całą kategorię, i to właśnie wtedy, gdy Airbnb, Uber, Twilio, WhatsApp, Instagram i Slack osiągnęły pełnoletność. I podejrzewam, że poza sztuczną inteligencją, firmy spoza AI, które teraz pozyskują, będą tymi samymi firmami definiującymi lata 2020, ponieważ to samo, podnoszą niższe wyceny, jest mniejsza konkurencja, a ludzie, którzy tam zarabiają, chcą to wygrać.

Sądzę więc, że to, co się wydarzy, i szczerze mówiąc, już się dzieje, to wtórne operacje finansowe, które staną się częścią, większą częścią playbooka funduszy venture. Jak dotąd 73 proc. funduszy nigdy nie uczestniczyło w operacjach typu secondaries ani nie sprzedawało spółek za ich pośrednictwem. Czekają więc, aż spółka wejdzie na giełdę lub zostanie przejęta. I to wszystko.

Ale ponieważ płynność wyschła, a te rzeczy trwają coraz dłużej, myślę, że coraz więcej osób będzie badać posiadanie, robienie drugorzędnych. Teraz istnieje wiele sposobów na wykonywanie operacji wtórnych. Możesz kupować lub sprzedawać na platformach takich jak Forge, które mają brokerów.

Problem polega na tym, że jest to naprawdę ograniczone do najlepszych funduszy venture capital, takich jak SpaceX, Stripe i OpenAI. Anthropic i Databricks. Te mają płynność, ale wszystko poniżej tak naprawdę nie ma płynności, a te, które mają płynność, nie jestem nawet pewien, czy chcesz płynności. W przypadku poniższych spółek, wtórne emisje akcji są bardziej prawdopodobne w związku z rundą, która właśnie się odbywa.

Więc to, co teraz widzimy, to ewolucja trzech rodzajów wtórnych, które mają miejsce. Po pierwsze, ludzie kupują i sprzedają akcje wtórne na tych platformach wokół rund. Po drugie, tworzone są fundusze, które kupują pozycje LP. Myślę więc, że obecnie bardzo interesującą klasą aktywów jest kupowanie funduszy, które działają od 8, 9, 10 lat.

Jest więc bliżej płynności. Dobrze rozumiesz aktywa bazowe. I kupujesz je, wiedząc lub spodziewając się, że w ciągu najbliższych kilku lat pojawi się płynność. Jeśli dobrze znasz nazwy, możesz kupić tę pozycję LP prawdopodobnie z 50-procentowym dyskontem NAV, co prowadzi do bardzo dobrych zwrotów.

Można również inwestować w GP, z bardzo dużym dyskontem NAV, ponieważ GP pilnie potrzebują płynności, choćby po to, by dokonać własnych wezwań kapitałowych dla przyszłych funduszy, które tworzą. Tak więc fundusze wtórne zyskują na popularności. Oczywiście nie każdy może zawsze zajmować się funduszami wtórnymi, prawda? Jeśli jesteś funduszem venture, zasiadasz w zarządzie i posiadasz 25 procent udziałów w spółce, to jeśli sprzedasz ją na rynku wtórnym, prawdopodobnie zabije to firmę, ponieważ każdy potencjalny inwestor powie: chwileczkę, co oni wiedzą, czego my nie wiemy?

W rezultacie nie chcieliby inwestować. Ale w przypadku funduszu takiego jak FJ Labs, jednym z powodów, dla których radzimy sobie bardzo, bardzo dobrze. Posiadamy tylko kilka punktów procentowych firmy, więc nie jest to sygnał, kiedy sprzedajemy, a sprzedaż jest po prostu częścią naszej strategii, ponieważ odzyskujemy kapitał, aby inwestować w nowe inwestycje w przyszłości, ponieważ naprawdę jesteśmy inwestorami venture.

Chcemy 10 X. Jeśli pozostały tylko trzy X, to prawdopodobnie jest to niesamowita firma i radzi sobie bardzo dobrze, ale być może bardziej pasuje do profilu zwrotu P. niż do naszego profilu wczesnego etapu przedsięwzięcia. Więc lepiej dla nas jest sprzedać i zainwestować wcześniej. Nawiasem mówiąc, założyciele często proszą nas o sprzedaż w ramach przysługi.

Greylock, Sequoia, Andreessen, wszyscy chcą wejść, ale wszyscy chcą 15%. Nie chcę 45-procentowego rozwodnienia, ale chcę, by wszyscy trzej weszli, ponieważ nie chcę, by finansowali konkurenta. Więc proszę, dlaczego nie weźmiemy 25, 30 procent udziałów pierwotnych i czy nie miałbyś nic przeciwko sprzedaży części swoich udziałów, a tak przy okazji, strategia, którą tu stosujemy, polega na tym, że zazwyczaj sprzedajemy około 50 procent naszych udziałów, i znowu, sprzedajemy tylko zwycięzców.

Jest to więc rodzaj strategii anty-VC, gdy czujemy, że są one w pełni wycenione. 50 procent to rodzaj filozofii bez żalu. Jeśli spółka poleci na Księżyc, wciąż mamy 50 procent praw. To niesamowite. Jeśli spadnie do zera, zarobimy 10 razy na tych 50 procentach, które sprzedaliśmy, i również będziemy bardzo zadowoleni. Więc to działa.

Filozofia bez żalu. Stanie się to bardziej powszechne. Tak łatwo, wiele rzeczy dzieje się w venture. Mamy mega fundusze, które gromadzą aktywa. Mamy mniejsze fundusze, które muszą być piękne i wyspecjalizowane, takie jak FJ, w zakresie efektów sieciowych i biznesów bez aktywów. Ale mamy też wiele dedykowanych małych funduszy, kilkaset milionów, które mogą sobie dobrze radzić lub, jak ktoś taki jak Benchmark, będą nadal radzić sobie bardzo dobrze.

LP się zmieniają. Oczywiście egzaminatorzy uniwersyteccy byli dużymi LP. Ale oczywiście, wraz z pomysłem, że mogą one teraz podlegać opodatkowaniu i nie otrzymujemy już darowizn od rządu federalnego, ta baza aplikacji LP prawdopodobnie znika lub przynajmniej dramatycznie się kurczy. Rozważają nawet sprzedaż części pozycji.

Wiele firm rozważa wejście na giełdę, ponieważ stają się one akumulatorami aktywów. Tak więc General Catalyst rozważa IPO, a krążą plotki, że Andreessen może zrobić to samo. W pewnym sensie jest to pójście w ślady firm PE, które zrobiły to wcześniej, takich jak Blackstone, KKR, Apollo.

A teraz widzimy również stałe pojazdy holdingowe. Firmy takie jak Sequoia i Thrive po prostu przechowują aktywa na zawsze, prawda? Nie ma więc potrzeby tworzenia nowych funduszy na przyszłość. Podsumowując, venture się zmienia. Wiele funduszy umiera.

Mamy do czynienia z całkowitą implozją klasy aktywów z wyraźnym podziałem na duże akumulatory aktywów, które są markami, które najprawdopodobniej staną się kombinacją trwałych wehikułów holdingowych i wejdą na giełdę. Ogólny katalizator rozwija się i jest powodem do dumy, a piękne, małe, wyspecjalizowane fundusze o wartości kilkuset milionów i wpływające na grupę slow box – FJ, Benchmark, będą sobie dobrze radzić, a wszyscy pośrodku prawdopodobnie umrą i w rezultacie ucierpią. Tak więc głębokie zmiany w kapitale wysokiego ryzyka, które mają miejsce w tej chwili.

Następną rzeczą, którą mamy omówić, są niektóre z fajnych inwestycji, które przeprowadziliśmy w Q1. Podkreślają one oczywiście interesujące trendy, zwłaszcza w marketplace’ach. Tak więc już w styczniu dokonałem aktualizacji trendów na rynku, mówiąc o wielu rzeczach, które dzieją się na rynkach B2B, mówiąc o takich rzeczach, jak firma zajmująca się zakupami wideo na żywo, taka jak Palm Street, która sprzedawała rzadkie rośliny, ale teraz zamierzam omówić inwestycje w pierwszej połowie roku, które podkreślają inne pojawiające się trendy na dużych rynkach.

Zainwestowaliśmy więc w firmę o nazwie Garage. Garage to rynek wozów strażackich. Mówimy o około 30 tysiącach AOV. Co ciekawe, Garage istniał wcześniej, a jego założyciel jest niesamowity. Produkt jest niesamowity. Zasadniczo straże pożarne wystawiały wozy na giełdzie na Facebooku.

I mieliby bardzo małą płynność, wiesz, byłoby to dla nich skomplikowane do zamknięcia. Więc sposób, w jaki odblokowali rynek, powiedzieli: wiesz co, sprawimy, że te kompleksowe doświadczenia będą płynne. Będziemy zarządzać wysyłką, będziemy zarządzać płatnościami, zajmiemy się wszystkim.

A tak przy okazji, te ciężarówki są przewożone średnio 1200 mil. Są więc umieszczane na platformie i odjeżdżają. Jest więc cała złożoność. Tak więc dodanie warstwy usługowej do Marketplace może często odblokować kategorię, która wcześniej nie istniała. Tak więc wozy strażackie tak naprawdę nie istniały w Marketplace.

I to jest coś, co widzieliśmy już wcześniej. Wspomniałem w ostatnim podcaście prezentującym trendy na rynku, Tetra, który jest rynkiem instalacji pomp ciepła, gdzie w zasadzie wzięli na siebie cały kłopot związany z wymianą pompy ciepła, ale tak jakbyś nie musiał zatrudniać generalnego wykonawcy, tak jak w zasadzie pokazujesz, co masz, a oni znajdą dla ciebie osobę. Albo Alpagga, który jest rynkiem wyposażenia restauracji, który zajmował się instalacją i wysyłką, ponownie odblokowując wartość rynku.

Tak więc zasadniczo integracja warstwy usługowej z marketplaces odblokowuje nowe branże, a Garage jest tego najnowszym przykładem. Kolejnym interesującym przykładem jest to, że wypożyczalnie P2P w końcu stają się lub wychodzą na pierwszy plan. Kiedy po raz pierwszy stworzono Rent the Runway, starali się być rynkiem wynajmu peer to peer.

Oczywiście w pewnym sensie marże są lepsze, wykonujesz znacznie mniej pracy. Ale odwrotna logistyka tak naprawdę nie działała. Ludzie nie ufali sobie nawzajem. Potrzebowali więc zapasów. Potrzebowali magazynu. Potrzebowali pralni chemicznej. Ale oczywiście jest to znacznie bardziej nieefektywny kapitałowo lub kapitałochłonny i nieefektywny kapitałowo biznes ze znacznie niższymi marżami.

Do tej pory firma taka jak Pickle całkowicie sobie z tym poradziła. Ludzie czują się komfortowo. Być może dzieje się tak dlatego, że teraz czują się komfortowo, jeżdżąc Uberami i oglądając miejsca ludzi w Airbnb. Tak więc wzorzec zachowania się zmienił i ludzie czują się z tym komfortowo. Ale oczywiście wynajmują od siebie nawzajem i radzą sobie zadziwiająco dobrze. Jest bardzo wysoki NPS, lepsze ceny, lepsze zasoby i wszyscy są bardzo, bardzo zadowoleni z tego, jak rozwija się rynek.

Nawiasem mówiąc, to już pięćdziesiąty raz, kiedy widzę taką próbę. We Francji istnieje firma o nazwie Z Lock. W San Francisco jedna z nich zajmowała się wypożyczaniem elektronarzędzi w systemie peer to peer i żadna z nich nie działała. Ale tutaj jest powtarzalność, jest INPS, ludzie to uwielbiają.

Ostatnim razem wspomniałem również o rekomercjalizacji B2B. Oczywiście rekomercja jest duża w świecie konsumenckim, ale w końcu wysuwa się na pierwszy plan. Wspomniałem ostatnio o firmie Ghost, w której sprzedawano nadwyżki zapasów w modzie. Historycznie były one sprzedawane do dużych sklepów outletowych, takich jak Century 21. Po raz pierwszy za pośrednictwem Ghost byli w stanie sprzedawać mniejsze jednostki, dzięki czemu sklepy detaliczne mogły czerpać korzyści z zakupu nadmiaru odzieży z 90-procentową zniżką, a wielu konsumentów na tym skorzystało.

Rebel jest tego kolejnym przykładem, robiąc to dla sprzętu dziecięcego i tworząc rynek w tej kategorii. Więc znowu, ten recommerce B2B nie nadchodzi i robi to na dużą skalę i działa wspaniale.

I ostatnie duże trendy, to coś w rodzaju mega trendów. Rodzaj ewolucji starych funduszy wyszukiwania, w których teraz widzisz wiele małych roll-upów, w których ludzie kupują te stare firmy szkolne i wprowadzają warstwę technologiczną lub sztuczną inteligencję, aby uczynić je znacznie bardziej wydajnymi. Dzieje się tak w każdym głównym segmencie biznesu offline. Ludzie zwijają pralnie, ludzie zwijają salony fryzjerskie, salony paznokci.

Każda główna kategoria, o której można pomyśleć, doprowadza ją do jasności, zwiększając wydajność operacji, uzyskując P.O.S. Umiejętność inwentaryzacji w celu poprawy marży. Głównym orędownikiem tej strategii po stronie venture jest Slow Ventures, a dzięki sztucznej inteligencji firmy mogą być bardziej wydajne i mieć niższe koszty.

To absolutnie mega trend, który dopiero raczkuje.

Następną rzeczą, o której chcę porozmawiać, jest wpływ AI na rynek. Jak już wspomniałem, nie inwestujemy bezpośrednio w firmy LLM, ale wszystko, co robimy, jest związane ze sztuczną inteligencją. A głównym zmartwieniem ludzi, którzy rozmawiali ze mną o sztucznej inteligencji w swoich firmach zajmujących się rynkiem, było to, czy sztuczna inteligencja nas zakłóci?

A może odkrycie trafi do LLM, a my przestaniemy istnieć i staniemy się w pełni utowarowionymi, czystymi maszynami wykonawczymi? Długo się nad tym zastanawiałem i ostatecznie zdecydowałem, że tak nie jest, prawda? Jeśli pomyślisz o tym, jak ludzie lub zakupy, istnieją trzy zachowania na rynku.

Po pierwsze, zakupy są rozrywką. Nie wiesz, czego szukasz i szukasz modnych przedmiotów. W ten sposób ludzie robią zakupy na dowolnej stronie z ogłoszeniami lub Vinted. Zasadniczo idą tam i przeglądają oferty. Mogą nawet nie być na rynku czegoś, ale ponieważ przedmioty kosztują 30 euro, 30 dolarów lub 40 dolarów, widzą coś, co im się podoba, kupują to.

Rola LLM jest tutaj bardzo minimalna, ponieważ nie ma to sensu. Nie staramy się być wydajni. Próbujemy po prostu zobaczyć fajne rzeczy. I czy uważam, że pójście do Open AI i powiedzenie im: Hej, stwórz dla mnie interfejs zakupowy dla mody, który odpowiada moim potrzebom, jest czymś, co znajduje się nawet w 1000 najważniejszych priorytetów dla Open AI, Anthropic czy Grok. Nie, absolutnie nie.

A tak przy okazji, nawet jeśli ten rodzaj lejka zostałby przejęty przez LLM, ponieważ są to rynki typu „zwycięzca bierze większość”, a nie „zwycięzca bierze wszystko”, większość wartości nadal pozostałaby na rzeczywistych rynkach. Nie martwię się też, że zakłóci to górną część lejka, ani nie martwię się, że spowoduje kompresję marży.

Innym zachowaniem ludzi, gdy odwiedzają te rynki, jest to, że dokładnie wiedzą, czego szukają, więc wpisują wyniki wyszukiwania. Tak więc, gdy ludzie przechodzą do Amazon, zazwyczaj wpisują, no wiesz, LG C4 65-calowy OLED i otrzymują ten jeden przedmiot. W rzeczywistości eBay jest również wyszukiwarką na rynku.

Teraz, tutaj, to samo. Czy jest miejsce lub zakres dla LLM, aby naprawdę głęboko to zmienić, biorąc pod uwagę, że wiesz dokładnie, czego szukasz? Nie bardzo. Czy można poprawić wyniki wyszukiwania? Prawdopodobnie tak. Czy można zaproponować powiązane elementy? Prawdopodobnie. A rzeczywistość jest taka, że w pewnym sensie te wyszukiwania również mają miejsce w Google.

Ale co ciekawe, jeśli wejdziesz do Google i wpiszesz te przedmioty, na przykład w Elektronice, prawie wszystkie wyniki dla eBay i Amazon, ponieważ mają tak duży udział w rynku w tych dwóch kategoriach. Amazon i eBay mają łącznie 43 procent amerykańskiego handlu elektronicznego. W niektórych branżach mówimy o ponad 90 procentach.

Czy widzę więc świat, w którym LLM zastępują Google i mają taką samą wartość jak wyszukiwarka Google pod względem zdobywania najlepszych lejków? Tak. Czy zdobędą więcej? Nie, ponieważ ponownie, realizacja, zarządzanie zapasami, wysyłka, zwroty ubezpieczeń, wszystko to zostanie zrobione i nadal będziesz mieć swoją podstawową wartość.

Dotyczy to wszystkich głównych branż. Nie martwię się więc, że LLM zniszczy rynki. Tych, które są oparte na wyszukiwaniu. W rzeczywistości mogę sobie wyobrazić, że można ich użyć, użyć LLM, aby pomóc ludziom w znalezieniu produktu. Myślę więc, że sposób, o którym opowiem nieco później na następnej stronie, w jaki zaimplementowałbym i wykorzystał LLM za chwilę.

Trzecia jest teraz bardziej otwarta na dyskusję. Są więc kategorie, w których nie wiesz dokładnie, czego szukasz. To przemyślany zakup. Kupujesz samochód, kupujesz mieszkanie lub kupujesz wysokiej klasy sprzęt narciarski i nie wiesz zbyt wiele o tej kategorii. Tak więc, zazwyczaj podróż, którą odbylibyśmy w przeszłości, polegałaby na przeprowadzeniu wielu badań.

Przeszukałeś Internet, rozmawiałeś z dealerami samochodowymi, testowałeś samochody itp. Więc tutaj zdecydowanie jest rola dla LLM, aby pomóc ci iterować i przemyśleć, co jest dla ciebie najlepsze. W rzeczywistości korzystałem z ChatGPT dokładnie w tym celu, ponieważ rozważam przeprowadzkę z Turks i Caicos na Antiguę lub Nevis.

Pomogło mi to przede wszystkim zrozumieć, że są to właściwe miejsca docelowe, znaleźć odpowiednie nieruchomości, znaleźć brokerów, zrozumieć wyceny itp. To było niesamowite narzędzie. Myślę, że jest to jeden z powodów, dla których firmy takie jak curated dot com, które wykorzystują ludzkich agentów do wydawania rekomendacji.

W rzeczywistości sprzedałem dość niskie wyceny w stosunku do kwoty, którą zebrali, ponieważ uważam, że istnieje ryzyko i obawa, że mogą zostać zakłócone przez LLM. Ale nawet w tym przypadku nie jest dla mnie oczywiste, że GPT wygrywa w porównaniu z LLM na samej stronie, prawda? Wyobraź sobie, że Carvana może mieć prawdopodobnie najlepszy silnik sugestii samochodów, ponieważ mają wszystkie dane, które dokładnie rozumieją, czego ludzie szukają używanych samochodów, i prawdopodobnie są lepiej przygotowani, aby doradzić, jaki samochód kupić, niż GPT, może, może nie TBD.

Ale nawet wtedy, nawet jeśli to ChatGPT wydał rekomendację, ostatecznie transakcja odbywa się w Carvana, nadal przechwytują oni dużą część wartości. Używam Rufusa, który jest sztuczną inteligencją w Amazon, na przykład, aby poprosić o pomysły na produkty i jest naprawdę, naprawdę dobry. Jedną z rzeczy, które mogę sobie wyobrazić w przypadku większości platform handlowych, jest dodanie warstwy, w której będą dostępne rekomendacje.

W rzeczywistości, w dłuższej perspektywie, pomysł posiadania dwóch wyszukiwarek, jednej dla wyników wyszukiwania, a drugiej dla rozmów o produktach, nie ma sensu. Myślę, że będzie to jedno pole, które będzie elastyczne. Możesz powiedzieć, czego szukasz, lub poprosić o poradę, jak w przypadku długich pytań, i otrzymasz odpowiedź, a wyszukiwarka będzie na tyle dobra, że będzie wiedziała, która to będzie.

Ludzie pytali mnie, czy jeśli jestem marketplace’em, to powinienem indeksować się w LLM? Odpowiedź brzmi: jeśli indeksujesz się w Google, to tak. Co oznacza, że biorąc pod uwagę, że 99 procent ludzi indeksuje się w Google, odpowiedź brzmi absolutnie tak.

Powinieneś robić AEO, czyli sposób, w jaki nazywają te LLM, optymalizację silnika. I tak odpowiadasz na optymalizację silnika. Powinieneś absolutnie się tam indeksować, ponieważ na razie jest to rodzaj darmowego ruchu, a ponieważ wiele osób tego nie robi i nie robi tego dobrze, będziesz miał przewagę w przechwytywaniu większej części tego bezpłatnego ruchu.

W tym przypadku mogę sobie wyobrazić, że nie chcesz tego robić. Wyobraź sobie, że dominujesz w swojej kategorii. Masz około 99 procent udziału w rynku, a kiedy ktoś chce czegoś w tej kategorii, przychodzi bezpośrednio do ciebie. Nie idzie do Google. Wtedy mogę przedstawić bardzo dobry argument za tym, aby nie indeksować się w Google, a tym samym nie indeksować się w LLM.

Ale jeśli indeksujesz się w Google, indeksuj się w LLM. Innymi słowy, LLM nie są zagrożeniem dla rynków, ale stanowią głębokie egzystencjalne zagrożenie dla Google. Zauważyłem jednak, że w moim osobistym użytkowaniu nie korzystam już z Google, czegokolwiek szukam, po prostu pytam ChatGPT.

I oczywiście nie jestem jednym z nich, ale o wiele lepiej jest mieć jedną odpowiedź niż miliard odpowiedzi i być w stanie iterować i myśleć, przemyśleć, dlatego dla Google, jak uzyskanie Gemini jest egzystencjalne, ale także jest egzystencjalnym zagrożeniem dla ich modelu biznesowego, prawda? W tej chwili nie ma reklam w LLM i jest to tylko określony produkt.

Stawia to więc pod znakiem zapytania podstawowy model biznesowy Google. Tak więc Google może mieć duży udział w przestrzeni sztucznej inteligencji, ale gdybym był na ich miejscu, skupiłbym wszystkie swoje wysiłki na tym, ponieważ OpenAI jest bardzo zagrożone zakłóceniem przez OpenAI i to jest to, co nie daje mi spać w nocy, całą noc, każdej nocy.

W przeciwieństwie do Meta, Apple, Amazon, eBay, myślę, że można ich używać do robienia interesujących rzeczy, ale zasadniczo nie jest to dla ciebie egzystencjalne zagrożenie. Więc zamiast martwić się o LLM, które zakłócają twój górny lejek, co moim zdaniem się nie wydarzy, oto co bym zrobił.

Po pierwsze, ludzie faktycznie używają sztucznej inteligencji. Po raz pierwszy w historii dokonują właściwych transakcji transgranicznych. Kiedyś, gdy byłeś w Europie, uruchamiałeś witrynę dla Francji. Następnie osobno budowałeś zupełnie inną witrynę z innymi przedmiotami, inną płynnością w Niemczech. Następnie inną w Polsce, inną w Wielkiej Brytanii.

Ale teraz, dzięki sztucznej inteligencji, po raz pierwszy Vinted stworzył prawdziwie paneuropejski, a nawet globalny rynek. Oferty są tłumaczone automatycznie. Rozmowy między kupującymi a sprzedającymi są tłumaczone automatycznie. Teraz działa to tylko wtedy, gdy mają zintegrowaną wysyłkę i zintegrowane płatności.

Ale po raz pierwszy w historii możesz mieć prawdziwy globalny rynek i prawdziwy ogólnoeuropejski rynek dzięki automatycznie tłumaczonym rozmowom, automatycznie tłumaczonym ofertom ze zintegrowaną wysyłką i płatnościami. Oczywiście trzeba to dopracować, ale jeśli już to zrobisz, możesz tworzyć.

Tak więc transgraniczność jest mega trendem. Ovoko to niesamowity rynek części samochodowych w Europie, pozyskujący części samochodowe w Europie Wschodniej i sprzedający je głównie we Francji. Nawet w segmencie B2B widzimy, że CarOnSale sprzedaje teraz 30 procent swoich samochodów za granicą. Tak więc sprzedaż transgraniczna rośnie, a pomaga w tym głównie sztuczna inteligencja dzięki automatycznym tłumaczeniom i przetłumaczonym ofertom.

Po drugie, jeśli jesteś na rynku, możesz użyć sztucznej inteligencji, aby znacznie uprościć swoje oferty. Kiedyś proces wystawiania ofert był następujący. Trzeba było zrobić całą masę zdjęć, napisać opis, tytuł, wybrać kategorię i cenę. To wszystko wymaga dużo pracy i szczerze mówiąc, niekoniecznie jesteś w stanie zrozumieć, jaka jest właściwa cena za ten przedmiot.

Dzięki sztucznej inteligencji, jeśli masz wystarczająco dużo danych, możesz zrobić kilka zdjęć przedmiotu i bum, sztuczna inteligencja powinna powiedzieć, że to jest przedmiot, to jest kategoria, tytuł, to jest cena i bum, gotowe. Tak wiele naszych platform handlowych to zrobiło. Jesteśmy inwestorami w Rebag, który jest rynkiem torebek. Mają tam sztuczną inteligencję o nazwie Clair, która rozpoznaje obraz i pozwala sprzedać torebkę.

Należymy do firmy Collx, która zajmuje się kartami kolekcjonerskimi. Robisz więc zdjęcia swoich kart kolekcjonerskich, a ona natychmiast identyfikuje te o najwyższej wartości i pomaga ci je sprzedać. Tak więc dzieje się to pionowo, całkowicie usprawniając proces wystawiania ofert. Po trzecie, poprawiając jakość ofert.

Jesteśmy inwestorami firmy o nazwie PhotoRoom. PhotoRoom robi zdjęcia przedmiotów, identyfikuje typ przedmiotu, w którym najprawdopodobniej się sprzeda, a my automatycznie zmieniamy tło, aby zwiększyć wskaźnik sprzedaży. W niektórych przypadkach jest to po prostu utworzenie białego tła, ale w niektórych przypadkach umieszczenie go przed niszą lub czymkolwiek innym.

Tak więc znowu ogromny trend w wykorzystaniu sztucznej inteligencji nie tylko upraszcza proces wystawiania ofert, ale także poprawia ich jakość. I wreszcie, co nie mniej ważne, wszyscy powinni używać sztucznej inteligencji do wewnętrznej poprawy produktywności. Tak więc wszyscy programiści używają teraz Cursor, GitHub, Copilot i poprawiają produktywność programistów.

Wiele firm wykorzystuje sztuczną inteligencję do obsługi klienta, aby pomóc w obsłudze zwrotów, odpowiedzieć na najbardziej podstawowe pytania. Szczerze mówiąc, w tańszy, szybszy i lepszy sposób niż w przypadku rozmowy z prawdziwymi agentami. Ludzie używają jej także do sprzedaży i marketingu. Inną rzeczą, jak powiedziałem, do której bym go używał, jest prawdopodobnie dodanie silnika rekomendacji przedmiotów do każdego marketplace.

Więc oprócz podstawowej wyszukiwarki, miałbym coś w stylu: „Hej, jaki jest najlepszy przedmiot, który powinienem kupić?”. Więc prawdopodobnie dodałbym to jako E, którego nie umieściłem na slajdzie, ale ma to wiele sensu. I jak powiedziałem, zintegrowałbym się, zintegrował się i zindeksował się na LLM.

Inne fajne trendy, które obserwujemy, nie są związane z rynkami, ale w końcu osiągają pełnoletność. Jednym z nich jest robotyka humanoidalna. Jest to firma, w którą inwestujemy, o nazwie Figure. Wiele osób pyta mnie, po co ci roboty humanoidalne, skoro możesz tworzyć wyspecjalizowane roboty do różnych rzeczy?

Cóż, zainwestowano dziesiątki bilionów w infrastrukturę. Ludzie muszą pracować w odpowiednich magazynach i tak dalej. Można więc albo odbudować całą tę infrastrukturę dla robotów niehumanoidalnych, albo po prostu zbudować roboty humanoidalne. I tak Figure stworzyło niesamowitą sztuczną inteligencję i niesamowite roboty z niesamowitą zręcznością rąk, które mogą faktycznie zastąpić ludzi i jak wiesz, magazyny kompletacji i pakowania ostatniej mili, i są one wdrażane na linii BMW w Południowej Karolinie i zastępują znacznie droższych mechaników, którzy pracują, ponieważ roboty pracują około 20 godzin dziennie.

Jesteśmy więc w przededniu tej rewolucji. Dopiero się zaczyna, ale myślę, że mają już zamówienia. Może to tylko LOI na jakieś sto tysięcy robotów. Widzę więc świat w niezbyt odległej przyszłości, na przykład za cztery lub pięć lat, w którym miliony tych robotów będą w miejscu pracy.

Zwłaszcza w takich rzeczach jak ostatnia mila, jak kompletacja ostatniej mili, pakowanie magazynów. i szczerze mówiąc, zaczyna się pojawiać w domu. Teraz są jeszcze zbyt drogie. Nie są jeszcze zbyt funkcjonalne, aby znaleźć się w domu. Myślę, że zaczniemy widzieć pierwszą wersję. Więc to jest rysunek 2, kiedy pojawi się rysunek 3 i może rok, nie mam dokładnych ram czasowych, ale podejrzewam, że w oparciu o szybkość, z jaką te rzeczy się dzieją.

I prawdopodobnie bardziej powszechne, gdy Figure 4 wyjdzie ponownie, to są spekulacje. Nie mam żadnych informacji na ten temat, ale powiedziałbym, że za trzy, cztery lata. Tak. Widzę więc świat za pięć lat i znowu będzie on miał typową formę. Pierwsze kilka z nich nie będzie działać naprawdę dobrze, będą bardzo drogie, zostaną zaadoptowane przez zamożne rodziny, a wraz ze spadkiem kosztów, ostatecznie będą to Jetsonowie.

I każdy będzie go miał, a to będzie masowo deflacyjne, znacznie poprawi jakość życia, da ci wolny czas na robienie wszystkich rzeczy, które lubisz robić. A teraz, jeśli lubisz gotować, gotuj, ale jeśli nie lubisz gotować, możesz gotować dla siebie, iść kupić artykuły spożywcze i to uwolni ludzi, aby mogli robić rzeczy, które kochają.

Jesteśmy w przededniu tego trendu. A firmy takie jak Figure, a tak przy okazji, Figure nie jest tutaj jedyną. Mamy kilka chińskich firm i oczywiście Teslę z Optimusem, które biorą udział w wyścigu, które będą przekształcać ten wyścig. Ale wystarczy powiedzieć, że roboty nadchodzą.

Jest jeszcze wcześnie, ale to megatrend.

Następną rzeczą jest prawdziwy przypadek użycia lub zabójcze zastosowanie kryptowalut lub stabilnych monet. Oczywiście największym aktywem w kryptowalutach jest obecnie Bitcoin, który ma zastosowanie jako cyfrowe złoto. I oczywiście, jeśli żyjesz na rynkach wschodzących i nie masz niesamowitego procesu oszczędzania, i żyjesz w reżimach inflacyjnych lub reżimach, które nie miały tendencji do konfiskaty twoich aktywów, wiesz, pomyśl o Wenezueli, myślę o Zimbabwe, myślę o Argentynie.

Oszczędzanie w Bitcoinie ma wiele sensu. A fakt, że jest wbudowany w deflację, ma sens, ale w rzeczywistości stabilne monety są prawdziwą zabójczą aplikacją. W krajach, w których potrzebny jest środek wymiany, Bitcoin nie jest świetnym sposobem na płacenie, ponieważ jest deflacyjny. I przez rzeczywiste stabilne monety, w których możesz być, i mogą to być dolary lub inne waluty, ale w większości z USDC, USDT, są one w dolarach i niesamowicie, nie tylko do oszczędzania, ale w rzeczywistości do transakcji, płacenia itp.

I znowu, głównym przypadkiem użycia były rynki wschodzące, ale stają się one coraz bardziej dojrzałe. A teraz, wraz z wprowadzeniem, wraz z upublicznieniem kręgu, widzę świat, w którym USDC staje się bardziej akceptowalny jako środek płatniczy nawet na Zachodzie. A teraz widzimy, że wolumeny transakcji Stablecoin osiągnęły i przekroczyły wolumeny transakcji Visa.

I nie potrwa to długo, ale Stablecoiny będą miały wyższy wolumen transakcji niż Visa, MasterCard, AmeriCorps. Tak więc wielkim mega trendem jest pojawienie się Stablecoinów. W rzeczywistości sam stworzyłem stabilną firmę o nazwie Midas, która pozwala generować zyski ze stabilnych monet i radzi sobie bardzo dobrze.

Rozwinęliśmy się od zera do 150 milionów TVL, ale bez marketingu, bez KOL, bez punktów, tylko dzięki niesamowitemu interfejsowi użytkownika i świetnemu dopasowaniu produktu do rynku, a właściwie w pełni regulowany, legalny, zdalny sposób upadłości. Ale jesteśmy na samym początku rewolucji stabilnych monet.

Stabilne monety staną się znacznie bardziej powszechne w nadchodzących latach. Inną rzeczą, o której prawdopodobnie warto wspomnieć, a która naprawdę rozgrywa się na Ukrainie, jest to, że przyszłość działań wojennych to tak naprawdę drony i obserwowanie firm takich jak Endurall, które mają dużo prasy w USA i radzą sobie bardzo dobrze, a my jesteśmy inwestorami, ale myślę, że bardziej interesujące są te, które pochodzą z Ukrainy, które są znacznie niższe koszt za drona i koszt za zabójstwo, Jest to jedyny sposób, w jaki Zachód będzie w stanie konkurować z ogromną przewagą produkcyjną, jaką mają Chiny, jeśli kiedykolwiek będziemy w gorącej wojnie, i mam nadzieję, że nigdy nie dojdzie do gorącej wojny, ale obecnie jesteśmy wyraźnie w Zimnej Wojnie II między Rosją, Iranem, Koreą Północną i Chinami z jednej strony, a następnie Zachodem z drugiej strony, a oni mają ogromną, ze względu na Chiny, przewagę produkcyjną.

Dlatego uważam, że jedynym sposobem na wygraną jest konkurowanie z nimi i bycie bardziej wydajnym i opłacalnym. W tej chwili wygląda to w ten sposób, przynajmniej w konflikcie ukraińskim, gdzie Ukraina bardzo skutecznie wykorzystuje te niedrogie drony. Było na to kilka przykładów, gdy zarówno lotnisko zostało zbombardowane przez ciężarówkę, jak i drony rozmieszczone w Rosji.

Drony latały i zniszczyły wszystkie samoloty, a jeden z dronów zniszczył również duży most, myślę, że rok temu lub dwa lata temu, dron typu skuter wodny, który kosztował, myślę, że około 20 tysięcy, zatopił pancernik o wartości 150 milionów. Tak więc przyszłość działań wojennych to zdecydowanie drony. I myślę, że wizja, którą mam tutaj, którą widzę dla Ukrainy w przyszłości, może stać się, po zakończeniu wojny i konfliktu, magią, bazą produkcji obronnej dla Zachodu, aby uzbroić Tajwan i szczerze mówiąc USA i resztę Zachodu, pisząc ogólnie, na wypadek, gdybyśmy musieli, znowu, wolałbym nosić duży kij i nie musieć go używać, aby być gotowym na konflikt. Ponieważ uważam, że w tej chwili wojsko zawsze przygotowywało się do ostatniej wojny, więc wciąż inwestujemy w zbyt drogie lotniskowce, samoloty załogowe, czołgi i tak dalej, które są całkowicie nieskuteczne i byłyby całkowicie nieskuteczne.

Jest to więc zdecydowanie przyszłość działań wojennych, w których chcesz zminimalizować koszt jednego zabójstwa i zachować wysoką wydajność. Na koniec dodam, że o autonomicznej jeździe mówi się od bardzo, bardzo dawna. Samodzielna jazda działała już dekadę temu, ale z wielu powodów kulturowych, technologicznych i regulacyjnych nie wysunęła się na pierwszy plan.

Ale tak naprawdę w końcu tu jest. sposób, w jaki najbardziej przewyższył, podniósł udział w rynku, który był od 24 listopada w San Francisco, myślę, że oczekuje się, że będzie większy niż Uber do końca tego roku i dzieje się to w Los Angeles, dzieje się to teraz we współpracy z Uberem w Austin, ale autonomiczna jazda jest tutaj, jest tutaj, aby powiedzieć, a więc przyszłość jest zdecydowanie samojezdna elektryczna i w końcu osiągnęła pełnoletność teraz, zajmie to trochę czasu, zanim cokolwiek, New York Taxi and Limousine Commission to zaakceptuje. Minie trochę czasu, zanim koszty i ceny spadną tak, że zaczną wypierać znacznie więcej kierowców itp. Ludzie często martwili się: „Och, ta rewolucja technologiczna jest inna. Wszystkie miejsca pracy mogą zniknąć”.

Takie rzeczy dzieją się powoli. I to jest tego najlepszy przykład, prawda? Tak jak ludzie martwili się, że będziemy mieć najwyższą kategorię zatrudnienia w USA, jeśli chodzi o kierowców ciężarówek, pomyśl o 3,7 miliona kierowców ciężarówek. Zastąpienie ich zajmie 20, 30 lat. Nie stanie się to z dnia na dzień. Wszyscy ci ludzie znajdą pracę.

I jest to prawdą, szczerze mówiąc, w przypadku każdej innej kategorii zakłóconej przez sztuczną inteligencję. Takie rzeczy trwają znacznie dłużej, niż ludzie się spodziewają. Ale dobrą wiadomością jest to, że w końcu się pojawiły. Nawiasem mówiąc, jeśli pojedziesz do Chin, dostawa dronami również wreszcie tu jest. Stany Zjednoczone podjęły bardzo głupie decyzje we wczesnych dniach, w których potrzebowali, FAA powiedziała, że zasadniczo potrzebujesz pilota, potrzebujesz linii wzroku, musisz kupić prawa lotnicze, aby latać nad rzeczami, więc zasadniczo sprawiając, że dostawa dronów jest zasadniczo nielegalna i niemożliwa w USA. W Chinach, w Shenzhen, które jest miastem o największej gęstości zaludnienia, jednym z miast o największej gęstości zaludnienia na świecie, masz dostawę żywności dronem. Odnotowano tam ponad milion dronów dostarczających jedzenie. Drony dostarczają jedzenie nie pod okno mieszkania, ale do punktu dostawy, przecznicę lub dwie od miejsca, w którym się znajdujesz, a następnie tam je odbierasz.

Ale to jest powszechne. A jeśli możesz sprawić, by działało to w Shenzhen, możesz sprawić, by działało wszędzie. Nie chodzi więc tylko o obszary wiejskie, gdzie można realizować dostawy dronami. Tak więc dostawy dronami są tutaj. Jeszcze nie w Stanach Zjednoczonych, ale mam nadzieję, że zmienimy sposób, w jaki regulujemy przestrzeń powietrzną, aby było to legalne, ponieważ drony są w stanie i obniży to koszty dostawy dramatycznie, wiesz, dalej pozwalając na tę rewolucję.

Dla mnie w technologii, sztucznej inteligencji, Internecie, zawsze chodzi o robienie rzeczy lepiej, taniej, szybciej. I chcę to robić, zwiększać siłę nabywczą ludzi, zwiększać produktywność ludzi, pozwalać im robić więcej, mieć więcej wolnego czasu, mieć lepszą jakość życia i faktycznie móc realizować to, co kochają robić, cokolwiek to może być.

Dlatego nie mogę się doczekać świata, w którym nie będziesz już musiał posiadać samochodu i będziesz mógł po prostu mieć te samojezdne samochody, które zabiorą cię wszędzie po znacznie niższym koszcie za milę niż koszt krańcowy za milę, ponieważ są one elektryczne. I samojezdne, w których wszystkie rzeczy, które zamawiasz, są dostarczane za znacznie niższą cenę, ponieważ są dostarczane przez autonomiczne pojazdy i drony.

Tak więc przyszłość zaczyna tu być. i jestem niezwykle podekscytowany tym, co ma nadejść. To tyle, jeśli chodzi o trendy z pierwszej połowy roku. Wiele się wydarzyło. Wiele się dzieje. Daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania. Jestem zaskoczony, ale widzę sporą liczbę widzów, ale to był jeden z niewielu, w których nie widziałem zbyt wielu pytań.

Więc daj mi znać, jeśli masz jakieś uwagi, pytania itp. A jeśli nie, po prostu zakończę i do zobaczenia w następnym. Nie jestem jak zwykle. Stworzę transkrypcję tego odcinka i opublikuję ją wraz z talią w następnym wpisie na blogu, który pojawi się w przyszły wtorek i będzie podsumowaniem odcinka.

Ok. Użytkowniku LinkedIn, mam pytanie. Zastanawiałem się przez chwilę w erze, w której technologie sztucznej inteligencji ułatwiają tworzenie hiperrealistycznych, ale fałszywych obrazów, głębokich treści, sfabrykowanych recenzji. IDC Marketplace rozwija strategie mające na celu ochronę zaufania klientów, zwłaszcza gdy autentyczność, weryfikacja, wiarygodność marki i integralność wizualna mają tak kluczowe znaczenie dla decyzji o zakupie.

Systemy lub innowacje, które Twoim zdaniem będą miały kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że rynek pozostanie wiarygodnymi źródłami, a środowisko cyfrowe będzie coraz bardziej zalewane zmanipulowanymi treściami.

Nawiasem mówiąc, to prawda, prawda? To prawda nie tylko w marketplace’ach, gdzie można mieć fałszywe recenzje, ale także w mediach społecznościowych i reklamach, takich jak głębokie podróbki ludzi mówiących i tworzących fałszywe wiadomości, jeśli chcesz.

Jak wszystkie te rzeczy, jest to niekończący się wyścig zbrojeń między złymi i dobrymi, i ten niekończący się wyścig zbrojeń, zdarzył się i wirusy i firmy antywirusowe. Hakerzy kontra biali rycerze.

I to się dzieje tutaj. Widzimy, że wiele firm wychodzi z technologią głębokiego wykrywania fałszerstw. Tak więc coraz więcej firm zacznie wdrażać te podstawowe zabezpieczenia, w których sprawdzają, czy recenzja została faktycznie opublikowana przez osobę, której tożsamość została zweryfikowana, aby tego rodzaju treści wyglądały na autentyczne. Widzimy więc teraz pewien trend. Otrzymujemy niezliczone oferty od firm zajmujących się wykrywaniem fałszywych treści. Niezależnie od tego, czy chodzi o media, czy o rynki itp. Jestem pewien, że niektóre z nich staną się bardzo dobre. W ten sposób głębokie podróbki stają się coraz lepsze, a firmy je atakujące stają się coraz lepsze.

Ta wojna będzie trwać. Ale podejrzewam, że jak zwykle ci dobrzy zawsze będą o krok przed nami. I będziesz w stanie to rozgryźć. Chodzi mi o to, że teraz, pomimo ogromnej poprawy jakości, nadal można przynajmniej poczuć, że te recenzje nie mają serca.

Nie sprawiają wrażenia, jakby zostały napisane przez prawdziwych ludzi itp. Ale tak, czy będzie to ciągłe wyzwanie w taki sam sposób, jak na początku, ciągłym wyzwaniem było zapobieganie próbom oszustwa, prawda? Na przykład próbując sprzedać ci rzeczy, a na wczesnych rynkach było nieskończenie wiele oszustw.

Craigslist jest prawdopodobnie jednym z lepszych przykładów, gdzie było nieskończenie wiele oszustw, a ludzie znaleźli sposoby, aby sobie z tym poradzić.

Czy mogę być zainteresowany Kaszmirem i Tanzanią? Może. Nie wiem, jak dobrze sobie radzisz, ale chętnie się temu przyjrzę. Po prostu wyślij mi talię i wyślij mi wiadomość na LinkedIn z wystarczającą ilością informacji o trakcji, ekonomii związku.

Warunki transakcji i tak dalej, a teraz je przeanalizujemy. Nie inwestujemy zbyt wiele w Afryce. Dokonaliśmy kilku transakcji, głównie w Nigerii, Kenii i RPA, czyli na większych rynkach, ale odnieśliśmy tam spore sukcesy. W Algierii dokonaliśmy bardzo dużego wyjścia z inwestycji, a na Bliskim Wschodzie również odnieśliśmy sporo sukcesów.

Chętnie się temu przyjrzymy.

Myślę, że ten program dobiegł końca. Dziękuję za uwagę i do zobaczenia w następnym. Miłego lata. Jeśli nie zobaczymy się wcześniej.

Clutch miał niesamowitą jazdę. Jako „kanadyjska Carvana” w 2021 r. była bardzo popularna. W 2023 roku zetknął się ze śmiercią i dokonał niesamowitego zwrotu. Teraz znów są na fali. Dan Park, założyciel i dyrektor generalny Clutch, dołączył do nas, aby podzielić się wszystkimi lekcjami wyciągniętymi po drodze.

Jeśli wolisz, możesz odsłuchać odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcastów.

Oprócz powyższego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcastów, możesz także słuchać podcastu w iTunes i Spotify.

Transkrypcja

Fabrice Grinda: Cześć wszystkim. Mam nadzieję, że macie wspaniały tydzień. Jestem bardzo podekscytowany, ponieważ w tym tygodniu będziemy rozmawiać o niesamowitej historii Clutch, czymś w rodzaju kanadyjskiej Carvany, która była bardzo wysokich lotów. Zetknęli się ze śmiercią, a potem mieli niezwykły powrót i teraz znów są na fali.

Jest tu wiele lekcji do wyciągnięcia dla nas wszystkich, jeśli chodzi o to, co robić w różnych okolicznościach, i nie mogę się doczekać, aby to zrobić. Tak więc, bez zbędnych ceregieli, zaczynamy. Witamy w odcinku 49. Clutch i niesamowita historia powrotu.

Dan, dziękuję za dołączenie do nas.

Dan Park: Dziękuję za zaproszenie. To jest świetne.

Fabrice Grinda: Może więc zaczniemy od tego, co doprowadziło do stworzenia Clutch?

Dan Park: Myślę więc, że być może jak większość przedsiębiorców wykorzystałeś sprzedaż samochodów jako środek do zbudowania czegoś wielkiego.

Ale pierwotnie rozpocząłem karierę w finansach. Spędziłem kilka lat po twojej stronie stołu, zajmując się VC lub inwestowaniem na etapie, które uwielbiałem. Czułem jednak, że tęsknię za tym, by samemu pociągnąć za kilka dźwigni, czułem, że w różnych dyscyplinach finansów VC jest prawdopodobnie najbliżej pociągnięcia za niektóre z tych dźwigni, ale nie jesteś tam. Oczywiście z dnia na dzień i dostałem szansę dołączenia do Ubera w 2016 roku. W tym czasie Uber bawił się różnymi pomysłami biznesowymi poza samochodami. Stworzyli grupę o nazwie Uber, everything, która jak na ironię była.

Nie wszystko, ale wszystko, co nie było współdzielone. Prawdopodobnie więc to było nic. Ale Travis wciąż tam był i Travis zadał pytanie, wiesz, jeśli możesz dostarczyć komuś samochód w pięć minut, co możesz przynieść komuś w pięć minut? To był pierwszy eksperyment związany z jedzeniem.

Zacząłem dostrzegać pewne sygnały dotyczące popytu i ludzi pragnących jedzenia na żądanie. To było coś w rodzaju wczesnych dni dostawy jedzenia. DoorDash z pewnością nabierał wtedy rozpędu. Istniały też inne modele na całym świecie, takie jak jedzenie na wynos w Europie, a Uber Eats dopiero się rozkręcał i tak naprawdę na całym świecie zaczął działać w Toronto, gdzie mieszkam.

Fajnie było to obserwować i być tego częścią. Od samego początku byliśmy, pierwsza iteracja nie była nawet rynkiem. To była grupa ludzi. Wsiadających do Ubera lub przepraszam, kupujących jedzenie, spotykających się na parkingach, pakujących 25 kanapek do Ubera. W tym momencie nie było oddzielnej aplikacji dla produktu Eats.

To była tylko aplikacja Uber. A potem zamiast UberX był Uber Instant, więc danego dnia były hamburgery, Pad Thai, kanapki i wybierałeś, co chcesz, a to przychodziło do twoich drzwi. Ale planowanie zapasów było katastrofą, ponieważ wiesz, jednemu kierowcy zabrakłoby 25 kanapek w ciągu godziny, a potem inny kierowca nadal jeździłby z 50 Pad Thai cztery godziny później.

Ale to był wczesny sygnał dostawy jedzenia na żądanie i w tym momencie zaczęliśmy pozyskiwać restauracje. Zbudowaliśmy to, co jest teraz obecną wersją aplikacji Uber Eats. Zrobiliśmy to w sali konferencyjnej w ciągu trzech miesięcy. Super surowe MVP, ale udało się.

Fabrice Grinda: I przez ten czas mieszkałeś w Toronto?

Dan Park: Z siedzibą w Toronto, a biznes i globalny start produktu Uber Eats rozpoczął się globalnie z Toronto. Byliśmy więc miastem startowym.

Fabrice Grinda: Oh wow. To niesamowite!

Dan Park: Myślę, że to jedna z tych rzeczy, w których, wiesz, gdyby Uber to zepsuł, byłoby to jak, och, to jedna z tych rzeczy, które Kanada zrobiła, wiesz, zamieść to pod dywan.

To był błąd. Ale zakończył się sukcesem. Mój P&L wzrósł z zera do 3 miliardów w ciągu trzech lat. Przynajmniej w GMV. I wiesz, nauczyliśmy się wiele o marketplace’ach. Trójstronne rynki, bardzo złożone z kierowcami i nazywamy je zjadaczami, kierowcami i restauracjami.

Było to trudne, ponieważ był to jeden z tych rynków, na których naprawdę trudno jest uszczęśliwić kogokolwiek. Ponieważ kierowcy chcieli płacić więcej, restauracje chciały płacić mniej, a klienci naprawdę nie chcą płacić więcej niż pięć, sześć dolarów za dostawę. Tak więc znalezienie równowagi na rynku, ustalenie cen i stawek było nie lada wyzwaniem.

Myślę, że w pewnym momencie spalaliśmy około 400 milionów rocznie. Travis przyszedł i zapytał, co wy wyprawiacie? Myślę, że traciliśmy 17 dolarów na podróż w Nowym Jorku i wiesz, w zasadzie kim jest ten biznes, ten biznes działa? I ktoś musiał udowodnić ekonomikę jednostki.

Tak więc w ciągu ośmiu tygodni rynek w Atlancie, a następnie my sami. Zasadniczo mieliśmy rynek Toronto, ponieważ byliśmy dwoma najwcześniejszymi rynkami, musieliśmy wymyślić, jak osiągnąć dodatnią ekonomikę jednostek w bardzo krótkim czasie. Udało nam się to, a następnie wróciliśmy do trybu wzrostu.

Fabrice Grinda: Niesamowite.

Dan Park: Tak. A potem, wiesz, tak, byłem tam przez około, nieco ponad trzy lata i członek zarządu w Clutch, którego znałem z moich czasów VC, podszedł do mnie i powiedział: Hej, słuchaj, jest taka naprawdę wczesna firma przed zalążkiem. Sprzedają samochody online i dostarczają je online.

Dostarczasz jedzenie online, powinieneś zrobić to zamiast tego. Byłem też bardzo podekscytowany białą plamą, jaką były używane samochody w Kanadzie. Myślę, że jest to ostatnia prawdziwa kategoria e-commerce, która nie została w pełni zakłócona przez e-commerce. A w Kanadzie, w przeciwieństwie do Stanów Zjednoczonych, gdzie istnieje kilka większych marek, takich jak na przykład CarMax, w USA nie ma prawdziwej marki dla sprzedaży detalicznej samochodów używanych w Kanadzie.

Jest to bardzo skomplikowana transakcja, w której brakuje przejrzystości i transparentności. Wydawało się, że istnieje lepszy sposób. Stworzyliśmy więc w pełni zarządzany rynek samochodów używanych w Kanadzie.

Fabrice Grinda: Kiedy dołączyłeś do Clutch na poziomie pre-seed?

Dan Park: Tak, to był rok 2019. Myślę, że jeśli spojrzeć wstecz, nie wiem, czy jest gorszy pięcioletni okres w branży samochodów używanych. Biznes samochodów używanych na wczesnym etapie, biorąc pod uwagę pandemię, biorąc pod uwagę obecne taryfy, biorąc pod uwagę zasadniczo wyparowanie kapitału na wzrost w 2022 i 2023 roku.

Ale przetrwaliśmy. To była kolejka górska i wiesz, jak powiedziałeś na początku programu, wiele się z niej nauczyliśmy.

Fabrice Grinda: Jaki był stan Carvany w 2019 roku i czy była to inspiracja, czy też wyjątkowa dynamika nie miała większego znaczenia.

Dan Park: Tak. Byli wcześnie i mieli pewną wyjątkową dynamikę. Myślę, że był to dowód na to, że ten model może potencjalnie działać. Ale wiesz, w tym samym czasie, i dobrze znasz tę historię, to znaczy, w przeszłości było BP, to znaczy, ludzie, to nie jest pierwszy raz, kiedy tego próbowano. I tak myślę.

Prawdopodobnie ludzie byli nieco bardziej skłonni do dokonywania transakcji online. Handel elektroniczny oczywiście znacznie się rozwinął od czasów bp, gdzie ludzie znacznie wygodniej kupują duże przedmioty online. Myślę więc, że konsumenci ewoluowali, ale model biznesowy z pewnością nie został udowodniony w czasie, gdy Carvana przepalała miliardy dolarów. W związku z tym nadal istniało wiele znaków zapytania wokół firmy, ale wiedzieliśmy o tym i byliśmy przekonani, że musi istnieć lepszy sposób, aby ktoś mógł zapewnić znacznie prostsze doświadczenie związane z używanymi samochodami.

Fabrice Grinda: Dlaczego nie opowiesz nam o tym, jak wygląda zakup używanego samochodu przez sprzęgło i dlaczego jest o wiele lepszy niż jego odpowiednik offline?

Dan Park: Tak. Wiesz, tradycyjne doświadczenie związane z zakupem samochodu polega na tym, że wchodzisz do dealera, spędzasz cztery lub pięć godzin negocjując z jakimś sprzedawcą. Próbują wcisnąć ci do gardła kilka produktów z zakresu usług finansowych. Wiesz, na niektórych rynkach. Jeśli wejdziesz na stronę internetową reklamującą pojazdy, nie podadzą ci nawet ceny samochodu.

Mówią po prostu skontaktuj się z nami w sprawie ceny, co oznacza po prostu, że kiedy przyjdziesz i odwiedzisz mnie, ustalę, ile mogę cię obciążyć w oparciu o twoje zdolności negocjacyjne lub to, jak bardzo jesteś frajerem, prawda. I wiesz, to dość straszne. Myślę, że jest bardzo mało przejrzystości wokół cen, które dzięki technologii i możemy porozmawiać trochę o tym, jak stosujemy dość głęboką technologię wokół cen pojazdów.

Zdecydowanie istnieje sposób na zapewnienie bardziej przejrzystego doświadczenia. I to właśnie robimy. Kupujemy samochody bezpośrednio od klientów. Wprowadzamy więc na rynek natychmiastową ofertę gotówkową, w której klient przychodzi do nas, podaje trochę informacji o swoim pojeździe, a my dajemy mu natychmiastową ofertę gotówkową za jego samochód.

Każdego dnia kupujemy samochody o wartości około 2 milionów dolarów. Następnie bierzemy te samochody, poddajemy je w pełni zintegrowanemu pionowo procesowi regeneracji i właśnie tutaj pojawia się element zarządzanego rynku, prawda? Podejmujemy ryzyko związane z zapasami, aby zapewnić lepszy produkt o wyższej jakości.

Tak więc poddajemy je procesowi regeneracji, w którym bierzemy używany samochód, którego z jakiegoś powodu ktoś nie chce, i przekształcamy go w samochód, który jest bardzo pożądany. Umieszczamy to na naszej stronie internetowej i zapewniamy bardzo płynny i łatwy sposób zakupu pojazdu. Prawie jak, wiesz, staramy się, aby zakup samochodu był tak łatwy, jak zamówienie pizzy.

To trochę ukłon w stronę moich czasów dostaw jedzenia. Ale chcemy, aby było to bardzo proste i wokół tego zbudowaliśmy również logistykę, ponieważ obecnie nie ma naprawdę wysokiej jakości trzech PL, które mogą, wiesz, możemy wziąć samochód i, wiesz, wysłać go do konsumenta. Nic takiego nie istnieje.

Musieliśmy więc zbudować własną logistykę, a także pełną infrastrukturę wokół tego, co moim zdaniem daje nam dużą przewagę i przewagę konkurencyjną, ponieważ w tym momencie naprawdę trudno jest zakłócić tylko fizyczny charakter infrastruktury, która jest wymagana do dostarczenia produktu.

Fabrice Grinda: Podsumuję więc to, co słyszę. Tak. Jeśli sprzedajesz samochód, robisz kilka zdjęć i kilka opisów, dostajesz natychmiastową ofertę, bum. Samochód jest sprzedany. To bardzo proste!

Dan Park: Nawet nie robimy, nawet nie prosimy o zdjęcia, ponieważ robimy to na dużą skalę.

Fabrice Grinda: Ok. Więc tylko numer VIN lub cokolwiek innego. Tak więc, a następnie nabywca samochodu, jest ustalona cena, klika kup, a następnie jest dostarczany bezpośrednio do jego domu.

Dan Park: Lub odebrać w jednej z naszych lokalizacji.

Fabrice Grinda: W porządku. Doskonale. Tak. Korzystasz z zapasów, kupujesz samochody, odnawiasz je i tak dalej.

Czy istnieje lub czy rozważaliście model, w którym potencjalnie moglibyście je odnowić dopiero po ich sprzedaży? Więc nie musieliście robić inwentaryzacji lub uważaliście, że inwentaryzacja jest wymagana?

Dan Park: Na początku eksperymentowaliśmy z modelem bardziej konsygnacyjnym, ale propozycja wartości dla konsumenta w modelu konsygnacyjnym jest bardzo mała.

Wiesz, musisz kogoś przekonać, że wezmę twój samochód na trochę, prawda? I nie będziesz w stanie, jeśli nie wiesz, czy został jeszcze sprzedany, ale wiesz, wykonamy na nim trochę pracy, gdy zostanie sprzedany. Ale zaufaj nam, wiesz, po prostu zagrajmy w tę grę oczekiwania, aby zobaczyć, co się stanie, wiesz, dla nas w tej chwili, ze względu na ofertę, którą możemy zapewnić, możemy zapewnić tę natychmiastową pewność i wiesz, jest bardzo niewiele opcji, w których jeśli ktoś wyjeżdża z kraju, a jest to dość duży przypadek użycia, wyjeżdżasz z kraju lub zamierzasz sprzedać swój samochód, pojedziesz do nas samochodem, zostawisz go w drodze na lotnisko, prawda?

Pozwala to na tego rodzaju pewność, podczas gdy jeśli przechodzisz przez. Jedna z witryn z ofertami lub próba wystawienia jej na eBay, Craigslist lub cokolwiek innego, będzie wymagać wielu osób, które przyjdą, negocjując. Niektórzy ludzie są poważni, inni nie.

Jest to więc kłopotliwe. Tradycyjny sposób sprzedaży samochodu przez osoby fizyczne jest obecnie bardzo skomplikowany. Myślę więc, że naprawdę udało nam się to rozwiązać. Teraz NPS naszego produktu komórkowego wynosi około 85. Bardzo trudno jest stworzyć tego rodzaju doświadczenie, jeśli nie przeprowadza się inwentaryzacji.

Myślę, że możemy się do tego odnieść w przyszłości. Ale w 2020 r. i 2019 r. nadal istniały dwie szkoły myślenia o tym, czy przeprowadzać inwentaryzację, czy nie? Odpowiedź nie była wtedy zbyt jasna. A teraz myślę, że jest jaśniejsza, ponieważ odpowiedź i ludzie, którzy przetrwali w ciągu ostatnich pięciu lat, to firmy, które zbudowały infrastrukturę do inwentaryzacji, aby móc, po pierwsze, zapewnić produkt wyższej jakości, a następnie kontrolować cały łańcuch dostaw lub w zasadzie cały proces.

Niekoniecznie chcę robić polityczny komentarz na temat Elona, ale w jego książce jest taka koncepcja zwana indeksem idioty, prawda? Nie wiem, czy to czytałeś, ale indeks idiotów to cena dobra, które jest dostarczane wraz z kosztem nakładów.

A jeśli ten współczynnik jest bardzo wysoki. Albo proces jest wadliwy, albo coś można zrobić wydajniej. W przypadku regeneracji samochodów, koszt zabrania samochodu do jakiegoś dealera i naprawienia go będzie bardzo drogi. Wymiana filtra powietrza kosztuje około 60 dolarów, prawda?

Ale koszt samego filtra powietrza to około 1 dolara. Wymiana zderzaka, to trochę farby, trochę plastiku i trochę metalu, i wiesz, trochę pracy, będzie kosztować do 2000-4000 dolarów, w zależności od samochodu. To, co robimy, to zbudowaliśmy regenerację na dużą skalę, która pozwala nam włożyć dużo pracy w samochód przy stosunkowo niskich kosztach.

Jest to bardzo, bardzo wysoka wartość dla konsumenta, która pozwala nam zaoferować wyższą cenę przy zakupie pojazdu, a następnie zaoferować konsumentowi lepszy samochód za tę samą lub niższą cenę.

Fabrice Grinda: Czy weźmiesz jakikolwiek samochód, ponieważ oczywiście, jeśli masz zapasy, które tracą na wartości i nie możesz ich sprzedać, jest to problematyczne.

Dan Park: Tak. Tak więc, bierzemy prawie każdy samochód i połowa naszej działalności to sprzedaż detaliczna, a połowa to sprzedaż hurtowa. Tak więc połowa naszej działalności to samochody, które nie spełniają naszych standardów detalicznych, których nie będziemy regenerować i trafią do sprzedaży hurtowej, którą kupią inni dealerzy lub inne aukcje.

Fabrice Grinda: Mamy kilka pytań. Skoro już to robimy. Czy dostarczacie towar do drzwi kupującego w dowolnym miejscu w Kanadzie, niezależnie od lokalizacji, czy tylko w niektórych miejscach.

Dan Park: Tak. Dziś ograniczyliśmy geograficznie nasze działania i ostatecznie będziemy dostarczać wszędzie. Ale będzie to w zasadzie regionalne klastry zapasów, ponieważ w pewnym momencie nie ma sensu przenosić zapasów w całym kraju.

A jeśli dojdziesz do pewnego poziomu selekcji, wiesz, czy jeśli masz 50 Hondy Civic w swoich zapasach, czy musisz zdobyć dodatkowe, wiesz, cokolwiek, to 20 z innego rynku. A co zrobią ludzie, i to jest problem optymalizacyjny, wybiorą Hondę Civic, która może być tańsza o 20 dolarów, ale w połowie kraju.

I być może nie różnią się aż tak bardzo. Tak więc ograniczenie zapasów do geografii również poprawia możliwości logistyczne.

Fabrice Grinda: To ma sens i jeszcze jedno pytanie. Kiedy pozyskaliście kapitał? Czy pozyskaliście go od samego początku, czy dopiero wtedy, gdy zdaliście sobie sprawę, że potrzebujecie pieniędzy na rozwój? Jak to się potoczyło?

Dan Park: Tak, więc mamy do czynienia z interesującym problemem kury i jajka. Przyjmowanie zapasów jest niezwykle kosztowne. Za każdym razem, gdy kupujemy aktywa, jeden element inwentarza wynosi od 20 do 30 000 USD i wykorzystaliśmy do tego finansowanie dłużne, ale na początku nie masz zbyt długiej historii. Spalasz pieniądze. Dlatego pożyczkodawcy nie chcą ci pożyczać. A potem kapitał własny. Dostawcy zastanawiają się, kto sfinansuje twoje zapasy? I nie wyłożą kapitału, dopóki nie znajdziesz kogoś, kto sfinansuje twoje zapasy. Tak więc na początku jest to prawdziwy problem z zimnym startem, ponieważ potrzebujesz zapasów, aby móc skalować rynek.

I tak, na początku płaciliśmy dość wygórowane oprocentowanie naszych instrumentów dłużnych. Miałem osobistą gwarancję na zapasy. Tak więc ja i Steve jako założyciel, obaj udzieliliśmy osobistych gwarancji na linie zapasów. Musieliśmy więc dość wcześnie pozyskać kapitał własny, aby móc wesprzeć bilans.

To niezwykle kapitałochłonny biznes, co nie wiem, czy jest dobrą, czy złą rzeczą, i możemy o tym trochę porozmawiać, ale dla nas musieliśmy to zrobić wcześnie. W tym momencie przeszliśmy przez wiele rund finansowania i zebraliśmy około 200 milionów dolarów kanadyjskich.

Fabrice Grinda: To, co opisujesz dla firm, które potrzebują tego kapitału, to dość standardowy przenośnik taśmowy. Zaczynasz od wzięcia bardzo drogiego kapitału z funduszu hedgingowego, który zarabia 18% lub 20% rocznie. Co jest wygórowane, ale nie masz wyboru.

A potem stopniowo uzyskujesz lepsze warunki i dostajesz banki drugiego poziomu. I w końcu dostajesz swoją linię kredytową Citibank lub HSBC na poziomie A. Obecnie prawdopodobnie 78%.

Dan Park: Kiedy jest zabezpieczony, można uzyskać prime, prime minus,

Fabrice Grinda: Dobrze. Och, nawet lepiej. Dobrze.

Dan Park: Tak. Zaczęliśmy więc od wysokich dziesiątek. W przypadku finansowania zabezpieczonego, a następnie ostatecznie obniżyliśmy się do czegoś bardziej rozsądnego, co obecnie znajduje się w stopie referencyjnej.

Fabrice Grinda: Więc może porozmawiamy trochę o latach świetności. Na przykład w pewnym momencie zebrałeś niesamowitą rundę i wszystko wyglądało tak, jakby było w porządku.

Rozmawiamy więc o tym, co się wtedy wydarzyło i jak poszło nie tak, a następnie o tym, czy zrobisz to ponownie.

Dan Park: Tak. Nie wiem, czy o tym wspomnisz, czy ja to zrobię, ale wciąż wyraźnie pamiętam tę rozmowę z 2020 roku o tym, że trzeba to zrobić przed skalowaniem.

Fabrice Grinda: Tak.

Dan Park: Często o tym myślę. Zastanawiam się, czy powinniśmy byli lepiej zastosować się do tych rad, czy też podjęliśmy właściwe decyzje. Myślę, że trudno jest spojrzeć wstecz i myślę, że wiele z tego, co zrobiliśmy, było okolicznością czasu.

Kapitał Chap Capital był wtedy naprawdę tani i łatwy do zdobycia. I myślę, że ten model przez długi czas działał dobrze. Wiele firm, takich jak Uber, jest dobrym przykładem jednego z nich, który tak naprawdę istnieje tylko dzięki dostępności taniego kapitału. Wiesz, w tamtych czasach mieliśmy konkurenta i było to coś w rodzaju mentalności zwycięzca bierze większość, jeśli nie zwycięzca bierze wszystko.

To napędzało wiele naszych decyzji. Myślę, że kiedy pracowaliśmy w Uberze, przegraliśmy wiele bitew z konkurencją, ponieważ nie byliśmy tam wystarczająco wcześnie, a kiedy w końcu udało nam się uruchomić te miasta, nadal potrzebowaliśmy dużo czasu i pieniędzy, aby nawet, wiesz, zrobić wgniecenie w udziale w rynku, który już ustalili. Tak więc to naprawdę kształtowało wiele moich myśli w tamtych czasach, szczególnie w przypadku agresywnego konkurenta, z którym musieliśmy się zmierzyć. Tak więc mentalność wyglądała tak: robiłem to w przeszłości, skalujesz to, a potem zastanawiasz się nad ekonomią jednostkową, ponieważ wiemy, że biznes sprzedaży samochodów jest dochodowy i lukratywny. Nie ma więc powodu, dla którego po osiągnięciu skali nie miałbyś być w stanie zapewnić takiej samej lub nawet lepszej ekonomiki jednostkowej. Tak właśnie stało się w przypadku Carmount na rynkach publicznych. Ich profil finansowy jest znacznie, znacznie bardziej atrakcyjny niż na przykład CarMax. Ale nie zawsze tak było. I tak

Fabrice Grinda: Więc czułeś, że jest to chwyt liniowy, a w chwycie liniowym chcesz wydawać pieniądze i zdobyć rynek oraz udział w rynku. Co ciekawe, ta mentalność zabiła Beepy.

Dan Park: Tak.

Fabrice Grinda: Ale są momenty, w których prawdą jest, że jeśli nie idziesz wystarczająco szybko i zwycięzca bierze wszystko lub bierze większość rynku, umierasz.

Tak więc teoretyczne drzewo decyzyjne w grach zazwyczaj polega na tym, że wydajesz, ponieważ jeśli nie wydajesz, a oni wydają, wygrywają. Jeśli oboje wydacie, oboje w pewien sposób przegracie, ale jest to równowaga Nasha.

Dan Park: Tak. Chodziło o to, że jeśli nie wydajesz, to nie rośniesz. A jeśli się nie rozwijałeś, nie zdobywałeś kapitału. A jeśli nie zdobędziesz kapitału, nie będziesz się rozwijać. I tak, i myślę, że to naprawdę działa tylko w naprawdę. Niskie stopy procentowe, jak tanie środowisko kapitałowe. I wiesz, zanim zaczęliśmy, zapytałeś mnie, wiesz, czy wziąłbyś tę rundę za sto milionów dolarów? Myślę, że od początku, od pierwszego wprowadzenia do zamknięcia było mniej niż cztery tygodnie.

To było bardzo proste.

Fabrice Grinda: To były czasy.

Dan Park: Tak, to nie była nawet najwyższa wycena. Mieliśmy wycenę o 30% wyższą i pamiętam, jak rozmawiałem z inwestorem i przekonywałem go, dlaczego jego wycena była zbyt wysoka, prawda? Tak jakby to było na odwrót. A my wybraliśmy niższą z wielu różnych powodów, co z perspektywy czasu było prawdopodobnie właściwą decyzją.

Ale to było, to było tam, to było łatwe. I wiesz, ktoś oferuje ci sto milionów dolarów na budowę, trudno odmówić. I to przy naprawdę wysokiej wycenie, więc byliśmy tym podekscytowani i wiesz.

Fabrice Grinda: Więc kiedy podamy trochę szczegółów. To było we wrześniu, październiku, 21 listopada.

Dan Park: To było pod koniec 2021 roku. Tak, zgadza się.

Fabrice Grinda: Ok. Więc ile podnieśliście i na jakich warunkach, mniej więcej?

Dan Park: To było 75 z pierwotnych 25 wtórnych dla niektórych wczesnych inwestorów, a nie pracowników. I to na poziomie 5-75 punktów.

Fabrice Grinda: Dobrze. A co stało się później?

Dan Park: W ciągu sześciu miesięcy, powiedziałbym mniej. bo na pierwszym spotkaniu zarządu, to było go-go-go. Wręczono mi książkę „Seven Powers”, która jest świetna. Chodzi w niej zasadniczo o fosy konkurencyjne i obronność. I zaczęliśmy budować. Zaczęliśmy budować prawdopodobnie znacznie dalej niż nasz wzrost, ale to było to, co musieliśmy zrobić.

Przewidując, wiesz, w zasadzie to było jak 200% tempo wzrostu. I to było pierwsze spotkanie zarządu, a potem powiedział: Hej, spójrz, tu jest twoja setka, jak tam jest kolejna setka. Po prostu, wiesz, idź, idź na skalę. Drugie spotkanie zarządu było, whoa, whoa, whoa.

Fabrice Grinda: Hej, a tak przy okazji, najpierw skalowałeś od tego, ile do tego, jak wykorzystałeś kapitał.

Dan Park: Przeszliśmy z 87 milionów do około 200 milionów w ciągu roku.

Fabrice Grinda: Tak, mam na myśli 200 milionów. Więc to już całkiem realna skala.

Dan Park: Tak, a następny rok miał wynieść około pięciu, 600 milionów. Więc to było jak czyste przyspieszenie, ale na następnym posiedzeniu zarządu i na początku, to był początek 2023 roku, ta rysa zaczęła się pojawiać. Rynek publiczny i wszystkie akcje e-commerce, jeśli pamiętasz, spadły o 95%. Ludzie się wycofywali. Myślę, że każdy VC uciekł tego lata do Aspen lub Włoch. Tamto lato było martwe. Tamtego lata nikt nie odbierał moich telefonów. Potrzebowaliśmy kapitału i myśleliśmy, że uda nam się go pozyskać, bo było źle, ale nie było aż tak źle.

Jesienią zaczęło się robić naprawdę źle. I wiesz, w zasadzie, jeśli nie było wystarczająco dużo.

Fabrice Grinda: A ile spalałeś miesięcznie, aby dać poczucie skali?

Dan Park: Spalaliśmy około 5 milionów dolarów miesięcznie.

Fabrice Grinda: 5 milionów miesięcznie. Ok.

Dan Park: Zbudowaliśmy całą tę infrastrukturę do skalowania.

Musieliśmy więc nadal to robić i jest to trochę jak koło chomika. I wiesz, jakimś cudem udało nam się uzyskać w październiku 2023 r. term sheet na rundę serii C o wartości 95 milionów dolarów, która nadal wprowadzałaby nas na tę trajektorię. Ale jak to wyglądało w środku? Cztery lub pięć tygodni przed planowanym zamknięciem, główny inwestor zadzwonił do nas i powiedział: Hej, wygląda na to, że nie czujemy już tej transakcji. Odpadamy. I to była ostatnia kropla, która, jak sądzę, skierowała nas na naprawdę zdrową ścieżkę. To znaczy, w tamtym czasie byłem w środku. Byłem na rodzinnych wakacjach i nie było gdzie odebrać telefonu, więc byłem w łazience.

Pamiętam to bardzo wyraźnie. Byliśmy w łazience i dostałem telefon z informacją, że nie będziemy już tego robić. I w zasadzie natychmiast zacząłem rozmawiać z moim zespołem wykonawczym, musimy coś wymyślić. Teraz to czysty tryb przetrwania.

Więc poszliśmy, tego dnia, który pamiętam jak żywy, był 4 stycznia 2023 roku. Przeszliśmy w tryb przetrwania. I tak w ciągu, jak sądzę, 13 dni. Tak więc 17 stycznia przeprowadziliśmy dość dużą redukcję 65% bazy pracowników, co było bardzo trudne.

Fabrice Grinda: Od ilu do ilu?

Dan Park: Z naszego szczytu, 350 do 87.

Fabrice Grinda: Wow. Za kilka tygodni. Zasadniczo.

Dan Park: W jeden dzień.

Fabrice Grinda: W ciągu jednego dnia.

Dan Park: Cóż, przepraszam, zrobiliśmy jedną rundę w 2023 roku, wiesz, kiedy wszyscy robili 2023. To było jak zdrowa runda. To była runda przycinania tłuszczu. Tak. A potem zrobiliśmy jedno naprawdę głębokie, głębokie cięcie. Przeprowadziliśmy tylko dwa zwolnienia.

Fabrice Grinda: W sumie zripostowałeś ile, 65% czy więcej niż 80%?

Dan Park: Drugi riff to 65. Przeszedł z 350 do 87.

Fabrice Grinda: Dobrze.

Dan Park: I ograniczyliśmy trzy rynki. Byliśmy więc na pięciu rynkach, ograniczyliśmy się do dwóch naszych głównych rynków, a wtedy liczyła się tylko rentowność. Przetrwanie i rentowność. Ustaliliśmy bardzo jasne cele dotyczące tego, gdzie chcieliśmy, aby były nasze marże.

Pracowałem nad tym naprawdę ciężko i w ciągu następnych 12 miesięcy, czy chyba 16 miesięcy, osiągnęliśmy dodatni dochód netto, co naprawdę zmieniło naszą grę.

Fabrice Grinda: Porozmawiajmy o dwóch rzeczach. Po pierwsze, o ile spadły przychody? Oczywiście, że o 200 milionów.

Dan Park: Tak. W następnym roku spadliśmy tylko do 1 75. Tak, więc my, my nie, my, my cięliśmy, to znaczy, na naszych wcześniejszych rynkach było nieproporcjonalnie dużo spalania. Racja.

Fabrice Grinda: Dobrze.

Dan Park: Dopiero co uruchomiliśmy te rynki. Nie miały szansy się skalować. Nie zdążyły dojrzeć. Tak więc te rynki były po prostu nieproporcjonalnie płonące, co na szczęście ułatwiło decyzję. Ale po prostu uruchomiliśmy te rynki. Racja.

Fabrice Grinda: To było dość szalone, gdy zwalniasz 75% ludzi i kurczysz się tylko w pewnym sensie, wiesz, około 10%.

Dan Park: Tak. Podcięto nam nogi, zanim jeszcze zaczęliśmy działać na niektórych z tych rynków.

Fabrice Grinda: Tak, rzeczą, o której prawdopodobnie warto porozmawiać, jest to, jak przetrwać, ponieważ potrzebowałeś kapitału, brakowało ci gotówki. Tak. Więc normalnie zwalniałeś wszystkich, ale nie miałeś już gotówki. Musieliśmy więc całkowicie dokapitalizować firmę. I to całkowicie zmieniło strukturę kapitału.

Więc prawdopodobnie opowiedz nam o tym.

Dan Park: Zrobiliśmy to latem 2023 roku. Przeprowadziliśmy więc dość karną rundę, aby w zasadzie włożyć pieniądze w biznes i wyczyścić tabelę limitów. W tym momencie było to dziewięciu inwestorów instytucjonalnych. Myślę, że wszystkich siedmiu z dziewięciu będzie w lepszej sytuacji niż przed tą rundą. A dwaj, którzy tego nie zrobili, myślę, że rozumieją i czują, że nie zostali potraktowani sprawiedliwie. Wciąż utrzymuję z nimi świetne relacje i prowadzę z nimi kwartalne rozmowy. Ale dla wielu osób był to naprawdę ważny moment.

Fabrice Grinda: Tak. Więc jeśli się nie mylę i jeśli nie masz nic przeciwko podzieleniu się, to myślę, że zasadniczo inwestorzy na wczesnym etapie. Podnieśli się z talerza. Więc to było jak Golden i FJ Labs

Dan Park: Canan również dał z siebie wszystko.

Fabrice Grinda: Dokładnie. Kochamy tę firmę, kochamy Dana. Chcemy, by przetrwała. Ponieważ im więcej kapitału jest dostępne, ale staramy się doprowadzić ją do rentowności, jaka jest kwota pieniędzy? I myślę, że jeśli dobrze pamiętam, zrobiliśmy wycenę 5 milionów przed pieniędzmi.

Dan Park: 15,

Fabrice Grinda: Zrabowaliśmy założycieli z 5 75 zrabowanych założycieli i zebraliśmy, nie pamiętam, 15, 20 milionów, kwotę potrzebną do uzyskania rentowności.

Dan Park: Tak. I to właśnie zrobiliśmy. Taki był więc cel tego kapitału. Osiągnęliśmy dodatni dochód netto. A potem bardzo szybko. Piękno tego biznesu polega na tym, że po zbudowaniu infrastruktury nasza zdolność do skalowania jest, nie chcę tego nazywać łatwym, ale mam na myśli, że jest do tego podręcznik.

Racja.

Fabrice Grinda: Czy zmieniliście coś w cenach, aby pomóc? Na przykład, czy kupiliście samochody za mniej? Czy sprzedałeś je za więcej i zwiększyłeś marżę?

Dan Park: Nie, podstawową rzeczą, którą zrobiliśmy, była zmiana naszego kanału pozyskiwania dostaw, a więc w większości nabywaliśmy z aukcji hurtowych, co, jeśli się nad tym zastanowić, wiąże się z kilkoma warstwami kosztów i kilkoma osobami, które mają ręce w kieszeniach, aby zabrać marżę. W rezultacie otrzymujemy bardzo niską marżę na tym, co nazywamy front endem, czyli tym, co faktycznie zarabiamy na samym samochodzie. Tak więc marża na przednim końcu i kiedy idziesz bezpośrednio do konsumenta.

I nabyć swój samochód. W rzeczywistości można zaoferować wyższą cenę, ale także wyeliminować wiele z tych kosztów. To także lepszy samochód. A więc lepszy samochód w lepszej cenie. Jesteśmy więc w stanie przejąć te samochody i zbudować na nich marżę. Jesteśmy również w stanie zaoferować lepsze produkty projektowe, które faktycznie sprzedaliśmy, ponieważ nie spędziliśmy dużo czasu na sprzedaży produktów usług finansowych. Takich jak ubezpieczenia i gwarancje dla konsumentów, ponieważ w tym momencie chodziło o skalę i szybkość.

Fabrice Grinda: Dobrze, ale zacząłeś to dodawać. I finansowanie.

Dan Park: Na pierwszy rzut oka jesteśmy sprzedawcą i detalistą samochodów. Za kulisami powiedziałbym, że połowa naszej działalności to usługi finansowe.

Fabrice Grinda: Ok. Więc kiedy osiągnąłeś rentowność? A jaka była późniejsza ścieżka?

Dan Park: W lipcu 2024 roku.

Fabrice Grinda: Tak. Więc dla mnie najbardziej pamiętnym momentem w mojej karierze nie jest dzień, w którym sprzedałem OLX, Zingy czy cokolwiek innego.

To właściwie dzień, w którym mój drugi startup osiągnął dodatni przepływ gotówki. Po tym, jak przez cztery miesiące z rzędu nie wypłacałem wynagrodzeń, byłem zadłużony na sto tysięcy dolarów i tak dalej. Pomyślałem, że jesteś panem własnego losu. Przyszłość jest teraz bezpieczna, domyślnie żyjesz.

Dan Park: Chodzi mi o tę magiczną zmianę.

I wiesz, jako założyciel i dyrektor generalny, ciężar świata, trochę jak, nie powiem, że podnosi, ale z pewnością jest lżejszy, ponieważ. Wiesz, kiedy spalasz pięć, sześć milionów miesięcznie, to 200 000 dolarów każdego dnia. Wiesz, budzisz się i mówisz sobie, czy ten biznes doda dziś gdzieś 200 000 dolarów wartości?

Natomiast kiedy czas jest po twojej stronie, kiedy zaczynasz zarabiać pieniądze, co jest miłym uczuciem.

Fabrice Grinda: Powiedz nam, na czym teraz stoimy.

Dan Park: Więc teraz, mam na myśli to, że udowodniliśmy rentowność. Naszym zamiarem jest dalsze prowadzenie działalności na progu rentowności.

Wiesz, mamy dużo tkanki bliznowatej przy spalaniu ogromnych ilości kapitału. Dlatego też jesteśmy bardzo świadomi tego, że ustawiamy poprzeczkę wzrostu nieco przed nami, a nie dwa, trzy lata przed nami, co moim zdaniem, jeśli naprawdę się nad tym zastanowić, jednym z błędów, które być może wtedy popełniliśmy, jest to, że myślę, że ustawiliśmy poprzeczkę zbyt daleko przed nami i zbyt szybko skalowaliśmy się przed naszym popytem.

Tak więc teraz działamy nieco bardziej rozważnie i metodycznie w zakresie wzrostu, co moim zdaniem jest zdrowe, i jesteśmy o wiele bardziej efektywni kapitałowo. Sposób, w jaki uruchamiamy rynki, jest bardziej efektywny kapitałowo, a sposób, w jaki przetwarzamy i regenerujemy samochody, jest bardziej wydajny.

W zasadzie wszystko, co robimy, jest bardziej efektywne kapitałowo tylko dlatego, że musieliśmy to zrobić. Mieliśmy funkcję wymuszającą, która nas do tego zmusiła. Ale siedząc tu dzisiaj, myślę, że jesteśmy w dużo, dużo zdrowszej pozycji do skalowania. W tym momencie, nawet jeśli weźmiemy pod uwagę te gorsze lata, w miejscu, w którym jesteśmy dzisiaj, pięć lat temu, rozwinęliśmy działalność w stu procentach CAGR.

Tak więc wzrost nadal istnieje, ale teraz przy znacznie większej rentowności.

Fabrice Grinda: Wspomniałeś lub podzieliłeś się mniej więcej skalą, na której obecnie się znajdujesz

Dan Park: Tak, zaczynamy zbliżać się do pół miliarda przychodów.

Fabrice Grinda: Pół miliarda. Okej, więc jesteś już daleko poza szczytem?

Dan Park: Tak.

Daleko za szczytem.

Fabrice Grinda: Ok. Tak. To niesamowite. I myślę, że środowisko pozyskiwania funduszy prawdopodobnie się poprawia, więc jak myślisz, jak duży jest rynek używanych samochodów w Kanadzie? Czy jest to firma warta miliardy dolarów, czy jest to firma warta 10 miliardów dolarów?

Jak duże to może być?

Dan Park: Myślę, że wyjątkową rzeczą na rynku kanadyjskim jest to, że można uzyskać wyższy względny udział w rynku, ponieważ jest on mniej konkurencyjny niż amerykański. I jest to bardziej rynek typu zwycięzca bierze większość, jeśli nie wszystko. Może jestem naiwny, ale sądzę, że to tutaj są granice możliwości.

Wiesz, myślę, że jeśli porównasz to nawet do Carvany. Wiesz, 10% rynku kanadyjskiego w porównaniu z rynkiem amerykańskim daje nam 5 miliardów, jeśli chodzi o końcową wartość wyjścia. Ale ponieważ możemy później wykorzystać tak wiele innych elementów związanych z podróżą do zakupu samochodu, szczególnie w zakresie usług finansowych, jesteśmy dość ambitni.

Jestem głęboko przekonany, że może to być jedyna firma, w której pracuję lub ostatnia firma, w której pracuję.

Fabrice Grinda: Gdybym nie musiał sprzedawać OLX, nie sprzedałbym go. Tak jak nie chciałem go sprzedawać. Kiedy już masz skalę na platformie, możesz po prostu rozwijać się i robić coraz więcej.

A ty jesteś już na silnej pozycji i o wiele łatwiej jest przeprowadzać testy wielowymiarowe, gdy masz skalę. Kiedy startujesz, a VC są jak testy AB, gdy N równa się 2, test AB nic nie znaczy. To jak losowość. Kiedy masz miliony przychodów, wtedy naprawdę jest to skalowalne, zrównoważone i jest to niesamowita platforma do dalszego rozwoju.

Więc mógłbym, całkowicie to pochwalam. Zgadzam się, że jeśli masz platformę, która jest niesamowita, kontynuuj ją.

Dan Park: Tak. Tak. Więc taki jest cel. Zobaczymy, co przyniesie przyszłość. Próbowałem przestać przewidywać rzeczy, ponieważ w ciągu ostatnich kilku lat rzucałem podkręconymi piłkami milion razy.

Myślę więc, że dziś fundamenty są silne, zespół jest świetny, a biznes działa.

Fabrice Grinda: I mamy pytanie, w jaki sposób w rundzie spadkowej itp. uniknąłeś całkowitego zniszczenia jako założyciel i czy nadal masz wystarczającą ilość kapitału, aby czuć się zmotywowanym do dalszego działania? Jak myślisz o rozwodnieniu?

Dan Park: Zrobiliśmy więc coś naprawdę interesującego. Tak więc, ponieważ jest to kapitałochłonne, istnieje rodzaj liczby, która musi istnieć, abyśmy byli zmotywowani i musisz mieć ludzi, którzy są w branży, którzy są zmotywowani, aby iść i budować.

Wynegocjowaliśmy więc dość znaczące wyłączenie z tej rundy. Ale to, co naprawdę zrobiliśmy, więc Steve i ja tak naprawdę nie zmieniliśmy zbytnio własności. Ale naprawdę zwiększyliśmy własność wszystkich innych. Zmniejszyliśmy liczbę pracowników do 87. Było tam wielu wspaniałych ludzi, którzy byli zaangażowani.

Częścią kryteriów było to, jak bardzo jesteś zaangażowany i jak bardzo pasjonuje cię ten biznes? A więc mamy tę podstawową grupę, która w większości nadal tu jest? Powiedziałbym, że z tej grupy odeszły może dwie lub trzy osoby.

Ale tak, ta podstawowa grupa istnieje i dla większości ludzi co najmniej podwoiliśmy lub potroiliśmy ich udział w kapitale.

Fabrice Grinda: Niesamowite. To niesamowita przejażdżka kolejką górską, prawda?

Wzloty, upadki, powrót w górę i znowu w prawo, a teraz. Wiesz, pomimo pewnych, jak sądzę, makro i geopolitycznych i trójcy z taryfami itp. rzeczy wyglądają całkiem różowo.

Kilka pytań, czy wiedząc to, co wiesz teraz, zrobiłbyś coś inaczej?

Dan Park: Chodzi mi o to, że gdybym miał pełną perspektywę czasu, odłożyłbym tę stówę lub 75 i, wiesz, nie dotykałbym jej, przeżyłbym burzę, nie skalowałbym się tak szybko. Myślę, że to jest to, co mówię sobie, aby poczuć się lepiej w nocy.

Fabrice Grinda: Jak twój konkurent podbił stawkę? Czy to byłaby jakaś opcja? Ponieważ oczywiście, jeśli konkurent podniósł i wydawał, to trochę trudniej jest to zrobić, jeśli nie podniósł niż druga setka. Łatwiej jest to zrobić.

Dan Park: Cóż, dopiero co podnieśli się przed nami, więc tak.

Fabrice Grinda: Dobrze.

Dan Park: I tak my, i my zbieraliśmy fundusze równolegle i wiesz, w prasie pojawiła się liczba stu milionów dolarów. Nie wiedzieliśmy, czy to w całości dług, czy kapitał własny, więc pomyśleliśmy, że musimy do tego dorównać. Było dużo dynamiki. Chodzi mi o to, że była to zacięta, konkurencyjna dynamika.

Fabrice Grinda: Co się z nimi stało, tak przy okazji, po prostu umarli.

Dan Park: Myślę, że to, co nas uratowało, to szybka reakcja. Na początku 2023 roku nadal zatrudniali 750 osób. I tak, i nie byli, byli nieco więksi od nas, ale stanowiliśmy jedną trzecią ludzi. I tak w zasadzie ogłosili bankructwo w marcu 2023 roku.

Fabrice Grinda: Ok. Tak. Nie, chodzi mi o to, że to prawdopodobnie również dramatycznie pomoże. Tak. A presja konkurencji spada i wtedy możesz być w stanie wygrać.

Dan Park: Tak. Bycie liderem kategorii przynosi wiele korzyści. Nie doceniałem tego w pełni, gdy walczyliśmy łeb w łeb.

Fabrice Grinda: Więc ta kategoria miała wiele, wiesz. Konie na przestrzeni lat, zwłaszcza na całym świecie, jak w Wielkiej Brytanii, jest firma, która weszła na giełdę, myślę, że było to siedem lub 8 miliardów funtów. Na przykład 10 miliardów dolarów nazywało się Cazoo. Wiele z nich, jeśli nie większość, upadło.

Co stało się z tymi, którym się nie udało? Czym się od nich różnisz? A jakie są przykłady ludzi, którzy robią interesujące rzeczy?

Dan Park: Tak. Myślę, że kluczową rzeczą jest to, że wiele osób, ponownie, nawiązuje do tego na początku transmisji. Był taki obóz pełnej integracji pionowej lub asset light, prawda?

To jest klasyczna rzecz VC, prawda? Wiesz, podoba mi się to, co robisz, ale czy możesz to zrobić w nieco bardziej lekki sposób? Prawda? Dzisiejsi zwycięzcy to ci, którzy mają pełną integrację pionową. Carvana jest zwycięzcą. Ich marża EBITDA wynosi teraz 10%, a kapitalizacja rynkowa sięga 50, 60 miliardów dolarów. Cena akcji wzrosła z 3 USD do 60 centów, a teraz z powrotem do 300.

I to jest, mam na myśli, że był to odpowiednik na znacznie, znacznie większą skalę odbicia również dla nich. Ale Vroom i Shift w Stanach Zjednoczonych koncentrują się mniej na infrastrukturze, a bardziej na tym, by nie obciążać aktywów. Ponieważ było tak samo i wydali prawie za dużo. Wydali niebotyczne kwoty na marketing i markę, co jest pomocne, ale potrzebny jest również produkt.

Podstawą produktu jest jakość pojazdu. Myślę, że Australijczycy wykonują naprawdę świetną robotę. Przyjęli podobną mentalność w zakresie integracji pionowej. Ludzie w Meksyku, Kavak, mają pewne niuanse związane z tamtejszym rynkiem, ale myślę, że teraz również są na dobrej trajektorii.

Ale to jest jak rdzeń. Możliwość kontrolowania regeneracji i jej kosztów ma kluczowe znaczenie dla tego biznesu. Tym, co naprawdę zapewnia wartość dla klienta, jest możliwość dostarczenia pojazdu lepszej jakości.

Fabrice Grinda: Czy zaobserwowałeś interesujące zmiany w sąsiednich kategoriach?

Na przykład przywieźć moją przyczepę do kolekcjonerskiego samochodu widzianego w USA lub nawet integrację Caramel z eBay, aby spróbować zrealizować po zamknięciu. Czy masz na to jakąś perspektywę?

Dan Park: Tak, myślę, że istnieje kilka dobrych rozwiązań punktowych, które poprawiają wrażenia konsumentów. Myślę, że nasze podejście do tego jest po prostu, tak, chcę, chcemy mieć wszystko na własność.

Chcemy posiadać go od początku do końca, aby uczynić go płynnym. Aby to zrobić i uczynić go naprawdę płynnym, musisz mieć go na własność, od końca do końca. W przeciwnym razie pojawiają się punkty interakcji. I wiesz, kilka przykładów dotyczących finansowania lub nawet ubezpieczenia. Nie jesteśmy ubezpieczycielem typu p i c.

Co to oznacza? Cóż, w Kanadzie, kiedy już przejdziesz przez to niesamowite doświadczenie, które masz z nami, super płynne, wszystko cyfrowe, zostajesz wyrzucony i każą ci porozmawiać z brokerami ubezpieczeniowymi. Musisz zarejestrować ten nowy samochód. A to może zająć dzień, a nawet trzy dni. Racja. To sprawia, że w naszym procesie pojawia się punkt tarcia, którego tak naprawdę nie możemy kontrolować. Wiesz, ostatecznie chcielibyśmy być w stanie to kontrolować.

Fabrice Grinda: Nawet jeśli to nie ty zajmujesz się finansowaniem, ubezpieczeniem i tak dalej, tak, to powinno być API.

Dan Park: Tam, gdzie się zintegrowali. Racja.

Fabrice Grinda: Tak, dokładnie. Tak, to jest zintegrowane. Dostają finansowanie, ubezpieczenie, rejestrację, wszystko jest załatwione. Ty tylko dostarczasz samochód, a oni mogą nim jeździć.

Dan Park: Tak. W najbliższym czasie nie będziemy ubezpieczać samochodów, ale wiesz, znowu, powinno tak być.

Płynnie zintegrowany z naszym procesem, dzięki czemu nie jesteś do niego wyrzucany.

Fabrice Grinda: Czy jest jakaś ścieżka prowadząca do tego?

Dan Park: Tak.

Fabrice Grinda: Czy to 12 miesięcy, czy 24? A może 36?

Dan Park: Prawdopodobnie od 12 do 18.

Fabrice Grinda: Czy ktoś już to robi? Nie mam na myśli Kanady, ale cały świat.

Dan Park: Tak. Z pewnością istnieje coś w rodzaju wbudowanych dostawców ubezpieczeń. Ale wyzwanie jest następujące.

Fabrice Grinda: Tak. Wakacje twoich partnerów.

Dan Park: Cóż, nie tylko to, jeśli chcesz, jeśli to tylko jedna wycena, to klient jest jak, wiesz, jeśli nie podoba mi się wycena, może cię winić. Prawda? Tak.

Tak. I tak chcesz oferować wiele ofert, więc staje się to trochę bardziej brokerem. Są więc pewne niuanse, ale tak, z pewnością istnieje droga do tego.

Fabrice Grinda: Więc myślisz, że to zostanie upublicznione, myślisz, jaka jest ścieżka?

Dan Park: Ścieżka, którą teraz podążamy przez następne trzy do czterech lat, ma na celu umożliwienie nam wejścia na giełdę w ciągu trzech do czterech lat. Tak więc to, czy to zrobimy, czy nie, jest funkcją rynków kapitałowych i tego, co jest dostępne prywatnie. Co jeśli rynki IPO są w ogóle otwarte? Myślę jednak, że w świecie, w którym mamy ograniczoną liczbę strategicznych nabywców, inną alternatywą dla nas byłoby wejście na giełdę.

A więc mentalność wokół. Każdy chce być w stanie podnieść poziom i dojrzeć biznes do punktu, w którym w ciągu najbliższych trzech do czterech lat, gdybyśmy mieli taką możliwość lub gdybyśmy chcieli, a to była właściwa decyzja, w tym momencie moglibyśmy wejść na giełdę.

Fabrice Grinda: Czy taryfy mają na ciebie jakikolwiek wpływ?

Ponieważ są to samochody używane. Są gotowe w Kanadzie. Nie są sprowadzane z USA.

Dan Park: Będą to skutki niższego szczebla. Jestem bardziej optymistycznie nastawiony do taryf. Myślę, że w końcu wylądujemy w miejscu, w którym nie będzie to znaczący koszt dla konsumentów tylko dlatego, że spędziliśmy ostatnie 60 lat na budowaniu całkiem wydajnego globalnego łańcucha dostaw wokół motoryzacji.

Rozłożenie tego na rok, dwa, a nawet cztery lata nie jest łatwe. Myślę, że wymaga to wiele planowania i podejmowania decyzji przez producentów OEM, aby zdecydować się na umieszczenie fabryki w dowolnym miejscu. Indianapolis, Indiana czy gdziekolwiek indziej. Jestem więc optymistą, że kiedyś nie będzie tak źle, jak może być teraz.

A potem, w dłuższej i krótszej perspektywie, pojawią się pewne skutki. Jeśli ceny nowych samochodów pójdą w górę, popyt zacznie kierować się w stronę samochodów używanych, co wywrze presję cenową na pojazdy używane. Prawdopodobnie zobaczymy niektóre z tych zjawisk, ale tak naprawdę jeszcze ich nie zaobserwowaliśmy.

Fabrice Grinda: Czy nastąpiły zmiany w cenach samochodów używanych? Chodzi mi o to, że oczywiście wzrosły, dramatycznie wzrosły. Czy to się całkowicie wycofało. Czy tracą na wartości szybciej niż wcześniej, czy jest tak jak zawsze?

Dan Park: Tak, nadal jesteśmy, myślę, że nadal jesteśmy około 10, 15% powyżej poziomów sprzed pandemii, ale ceny samochodów, jak pamiętasz, wzrosły, to znaczy, różnią się między USA i Kanadą, ale wzrosły od 20 do 40%.

A potem spadły. Myślę, że interesującym zjawiskiem jest to, że wiele osób, które kupiły samochody kilka lat temu, ma teraz dużo ujemnego kapitału własnego w swoich pojazdach, ponieważ cena spadła bardziej drastycznie niż zwykle. Pozostaje więc wielu konsumentów, którzy mają znaczną kwotę ujemnego kapitału własnego w swoim pojeździe.

Fabrice Grinda: Rozumiem, a jaki był wpływ pojazdów elektrycznych, np. jaki procent używanych samochodów sprzedawanych obecnie na waszej platformie stanowią pojazdy elektryczne i czy zachowują się one inaczej niż samochody benzynowe, z perspektywy cenowej lub jakiejkolwiek innej?

Dan Park: Mam na myśli, że mamy teraz interesujący ruch cenowy na Tesli.

Głównie z powodu niektórych rzeczy, które robi Elon, ale większość naszych zapasów pojazdów elektrycznych, powiedziałbym, że około 80%, to Tesla. W pewnym stopniu odzwierciedla to rynek. Około 10%, 12% naszych samochodów to pojazdy elektryczne, więc odzwierciedla to dzisiejszy rynek. Infrastruktura pojazdów elektrycznych w Kanadzie jest prawdopodobnie mniej rozbudowana niż w Kalifornii i istnieją pewne niuanse związane z zimną pogodą, które sprawiają, że są one mniej popularne.

Myślę jednak, że trend będzie się utrzymywał, technologia będzie się poprawiać, a zakresy będą coraz lepsze. A adopcja powoli będzie postępować w górę krzywej.

Fabrice Grinda: Dobrze, a czy w ogóle myślałeś o tym na dłuższą metę? Na przykład, czy dotrzemy do świata, w którym Waymo, samojezdne samochody, są wszędzie dostępne na żądanie i nie musisz już posiadać samochodu.

Czy jest to coś, o co w ogóle się martwisz, czy też jest to science-fiction na 20 lat w przyszłości i dlatego nie ma się czym martwić?

Dan Park: Byłem w Waymo w San Francisco. To niesamowite. Niesamowite.

Fabrice Grinda: Tak, jest świetny.

Dan Park: To niesamowity produkt. Myślę, że posiadanie samochodu może się zmienić. To, co zwykle dzieje się, gdy technologia staje się lepsza, a koszty spadają, to fakt, że zamiast być dostępnym dla mas, konsumenci chcą go tylko dla siebie, prawda? Więc chcę Waymo dla siebie.

W momencie, gdy będzie to rozsądne i wycenione dla konsumentów. Każdy będzie chciał mieć samochód Waymo w swoim garażu. I oczywiście prawdopodobnie będzie istnieć sieć krążąca w taki sam sposób, w jaki krąży Uber. Ale myślę, że posiadanie samochodu może spaść, ale fundamentalna potrzeba posiadania samochodu, to znaczy, że masz dzieci i lubisz wkładać i wyjmować fotelik samochodowy i martwić się o Cheerios na tylnym siedzeniu.

Moje dzieci grają w hokeja i myślę, że konsumenci będą chcieli nadal mieć wygodę, ale nie będą musieli prowadzić. Myślę więc, że może samochody się zmienią. Ale własność niekoniecznie się zmieni. Myślę też, że mamy infrastrukturę, która może być pomocna w przypadku ogromnej sieci samochodów.

Nie wiem więc, czy to koniecznie spędza nam sen z powiek, ale jeśli nadal ewoluujesz i masz wystarczająco dużo różnych części ekosystemu, będziesz w stanie się dostosować.

Fabrice Grinda: Jestem zszokowany. To interesujące, tak jak wtedy, gdy zainwestowałem w Ubera, martwiłem się, że autonomiczna jazda zmniejszy tryb i tak dalej.

To było jakieś 10 lat temu, prawda? Ponad 10 lat temu. To było w 2012 lub 13 roku. Tak. I jestem zszokowany, że w ogóle doszło do sytuacji, w której samodzielna jazda ma znaczenie. Ale teraz, jak pojedziesz do SF, Austin lub LA, jest to widoczne, powszechne i przyspiesza.

Będzie ich coraz więcej. Więc to dlatego. Tak, a ja, myślę o tym, ale do twojego punktu widzenia, wiesz, teraz z trójką dzieci, mam nadzieję na czwarte, a nie tylko na przyszłość psa, foteliki samochodowe, zabawki, pieluchy. To tak, jakbym potrzebował dwukierunkowego, jakbym potrzebował samochodu, który jest gigantyczny.

Na rynku nie ma nawet samochodu, który pasowałby do nas w tej chwili. Mam jeden od kwasowego lekkiego do kwasowego ciężkiego.

Dan Park: Chodzi mi o to, że być może będziesz jeździł nim mniej, ponieważ Waymo jeździ dookoła, ale nadal będziesz go lubił, nadal będziesz go posiadał. Prawda?

Fabrice Grinda: Tak, to ma sens. Tak.

Czegoś nie omówiliśmy, a powinniśmy?

Chcesz się czymś podzielić, wspomnieć lub cokolwiek?

Dan Park: Tak, myślę, że rzeczą, którą prawdopodobnie najbardziej doceniam z moich ostatnich pięciu lat, jest po prostu praca zespołowa i przechodzenie przez trudne rzeczy z innymi ludźmi. Kiedy byłem w VC, nie sądzę, że poświęciłem wystarczająco dużo czasu na rozwodzenie się nad zespołami.

Wiesz, patrzysz na liczby, patrzysz na biznes, ale na koniec dnia chodzi o wykonanie, prawda? To, co robimy z perspektywy modelu biznesowego, nie jest takie nowe ani pionierskie, tak jak BPU odniesienia, tak jak ludzie próbowali to zrobić wcześniej.

Myślę, że zespół jest tak ważny, a zaufanie, które trzeba budować z ludźmi z biegiem czasu i jak trudne to jest, a także jak wiele walki i politycznego rodzaju dynamiki i zarządzania relacjami musi się wydarzyć. Myślę, że z czasem jest coraz lepiej. Więc może rada lub wniosek jest taki, że to jest stałe i nigdy nie znika.

I to jest coś, co być może uznałem za coś oczywistego, a teraz doceniam, jak ważne jest posiadanie świetnego zespołu, który sobie ufa, oraz testy bojowe tego zespołu. Nasz zespół, który przeszedł przez to, przez co przeszliśmy, jest jak ja. Wiesz, mamy dużo pewności siebie.

Jest dużo pewności siebie, że tak, jasne, możemy dostać kilka podkręconych piłek, ale sobie z tym poradzimy.

Fabrice Grinda: Zasadniczo, VC nie powinny po prostu ssać założycieli, nie powinny tworzyć zespołu. A po drugie, i zgadzam się, jeśli walczysz w okopach i masz doświadczenie bliskie śmierci, ci, którzy to przeżyją, są związani, jesteście braćmi w broni, wiesz, związani na zawsze.

Dan Park: Chodzi mi o to, że w 2010 roku, niezależnie od roku, usiądziesz, napijesz się piwa i opowiesz te wojenne historie. Jak ci ludzie, i mam na myśli, że to dla mnie połowa zabawy. Racja. To tak, jakby móc opowiadać te historie, bo właśnie dlatego to robimy.

Racja.

Fabrice Grinda: Doskonale. Cóż, niesamowite.

Dziękuję za dołączenie. Dziękuję wszystkim, którzy nas oglądają i do zobaczenia przy następnej okazji. Dziękuję.

Dan Park: Niesamowite.