Biorąc pod uwagę, że buduję i inwestuję w marketplace’y od 26 lat, można by pomyśleć, że wszystko, co należało zbudować, zostało już zbudowane, ale nic bardziej mylnego. Pod wieloma względami wciąż jesteśmy na początku rewolucji na rynku z wieloma ekscytującymi nowymi trendami.

W tym odcinku omówię:

• Handel transgraniczny.
• Handel na żywo.
• Nowe branże towarowe wspierane przez warstwy usługowe.
• Modele biznesowe o wysokim wskaźniku wykorzystania oparte na wygodzie.
• Technologia klimatyczna.
• Rynki obsługujące sztuczną inteligencję.
• Rynki B2B:
  • Rynek wejściowy.
  • Wsparcie dla małych i średnich przedsiębiorstw.
  • Friendshoring.
  • Rynki pracy B2B.
  • Infrastruktura biznesowa.
  • Rekomercjalizacja B2B.

Odcinek był bardzo interaktywny i zawierał dziesiątki pytań od widzów. Oto niektóre z pytań, na które odpowiedziałem:

• Jakie rodzaje rynków mogą funkcjonować w branży nieruchomości?
• Jakie są mnożniki wyceny, które obserwuję przy inwestycji i wyjściu z inwestycji?
• Na jakiej platformie najlepiej zbudować marketplace?

W celach informacyjnych załączam slajdy, których użyłem podczas odcinka.

Jeśli wolisz, możesz odsłuchać odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcastów.

Oprócz powyższego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcastów, możesz także słuchać podcastu w iTunes i Spotify.

Jeśli wolisz przeczytać treść, tutaj znajdziesz transkrypcję odcinka.

Cześć wszystkim. Mam nadzieję, że masz wspaniały tydzień. Powodem, dla którego chciałem zrobić ten odcinek, jest oczywiście to, że tematem du jour jest sztuczna inteligencja, sztuczna inteligencja, cała sztuczna inteligencja, cały czas. I pod wieloma względami istnieje poczucie, że wszystko, co należało zrobić na rynku, zostało już zrobione. Uważam jednak, że nie ma nic bardziej mylnego.

Wciąż jesteśmy na samym początku. Dlatego chcę podzielić się niektórymi rzeczami, które się wydarzyły i dlaczego wciąż jesteśmy podekscytowani tym, co dzieje się w marketplaces i co ma nadejść. Więc bez zbędnych ceregieli, zaczynajmy. Witamy w 47 odcinku Marketplace Trends.

Zanim więc omówię naszą obecną tezę w przestrzeni rynkowej, chcę podać lub podzielić się kilkoma przykładami interesujących rzeczy, które dzieją się w świecie rynków, które są, nie wiem, czy to przypadkowe, ale jak różne nowe ewolucje i innowacje, które widzimy, które są jak specyficzne dla firmy, ale prawdopodobnie można je uogólnić.

Kilka ogólnych trendów. Po pierwsze, jako kategoria ogólna, handel transgraniczny w końcu staje się rzeczywistością, prawda? Na początku istniało marzenie, że w Europie możesz być francuską firmą i będziesz sprzedawać w całej Europie. Ale w rzeczywistości stało się to dopiero niedawno.

Ale teraz mamy firmy takie jak na przykład Vinted, gdzie jest to litewska firma i ich liderzy w Wielkiej Brytanii i Francji, ale szczerze mówiąc, są one duże w całej Europie. A to, co robią, to biorą swoje oferty w niektórych krajach, automatycznie je tłumaczą i umieszczają w innych krajach. A kiedy faktycznie prowadzisz czat z kupującym, jest on tłumaczony automatycznie.

Wydaje się więc, że jest to całkowicie płynne. Zintegrowali również płatności i wysyłkę. Stworzyli więc pierwszy prawdziwy międzynarodowy transgraniczny rynek CDC. Widzimy to również w innych kategoriach. Mamy Ovoko, które zajmuje się częściami samochodowymi. Ponownie, głównie pozyskują i zabezpieczają części samochodowe w Europie Wschodniej, a następnie sprzedają je we Francji.

Ale szczerze mówiąc, w całej Europie jesteśmy inwestorami w Wallapop, który wykorzystuje również swoją wiodącą pozycję na rynku sklasyfikowanym CDC w Hiszpanii do ataku w Portugalii i we Włoszech. Myślimy też o innych rynkach. Tak więc transakcje transgraniczne w końcu stają się rzeczywistością. I szczerze mówiąc, nawet z USA. Ludzie mogą teraz wysyłać towary z USA do innych krajów w znacznie łatwiejszy sposób niż wcześniej. Widzimy, że eBay ma teraz duży, rosnący procent przychodów z wysyłek z USA do krajów spoza USA i pomaga swoim sprzedawcom również w wysyłkach międzynarodowych. Drugim ważnym wydarzeniem jest to, że obserwujemy, jak handel wideo na żywo staje się coraz bardziej popularny w Chinach.

Jest duży od dłuższego czasu. Mamy więc Taobao na żywo. Oczywiście jest to rynek Alibaba CDC, na którym około 25 procent zamówień pochodzi z wideo na żywo. W Stanach Zjednoczonych w przeszłości istniała tylko jedna kategoria, w której było to duże, a mianowicie Whatnot, która należy do kategorii przedmiotów kolekcjonerskich, gdzie ludzie regularnie przychodzili i kupowali przedmioty kolekcjonerskie.

Ale poza Whatnot nic tak naprawdę się nie przyjęło. Ale teraz widzimy nowe iteracje i innowacje w tym zakresie. Niedawno zainwestowaliśmy w Palmstreet, a Palmstreet to rynek handlu na żywo dla rzadkich roślin. Rzadkie rośliny wydają się bardzo niszowe, ale w rzeczywistości jest to kategoria o wartości 5 miliardów. Szczerze mówiąc, jest to również strategia wejścia dla innych kategorii.

Od tego czasu wprowadzili na rynek gekony, kryształy, ceramikę itp. I jestem pewien, że rozwiną się jeszcze bardziej. Powodem, dla którego handel na żywo działa tutaj, są sprzedawcy lub prosumenci i małe sklepy, które mają historię do opowiedzenia. Każda roślina pochodzi z jakiegoś miejsca i musi być pielęgnowana w określony sposób.

I tak większość sklepów robi dwa streamingi tygodniowo. Sprzedają ponad 10 tysięcy miesięcznie. I radzą sobie naprawdę dobrze. A ludzie, którzy je kupują, tworzą specjalną emocjonalną więź z roślinami, a firma radzi sobie fantastycznie. Mówimy już o dziesiątkach milionów GMV; uruchomiony nie tak dawno temu i rozwijający się naprawdę szybko.

Jestem tym bardzo podekscytowany i zastanawiam się, do jakich innych kategorii można to zastosować w przyszłości. Nowe branże powstają zazwyczaj poprzez dodanie warstwy usług. Podam kilka przykładów tego w innych pionach lub kategoriach, które znajdują inne trendy makro, takie jak ekologizacja świata.

Ale w tym przypadku jest to firma o nazwie Alpaga. Jest to rynek używanego sprzętu restauracyjnego. Tak więc w przeszłości, jeśli otwierałeś restaurację, dostarczałeś wszystko. I używałeś go, dopóki nie został w pełni zamortyzowany, ponieważ w rzeczywistości nie było prawdziwego miejsca, do którego można by się udać i sprzedać sprzęt, częściowo dlatego, że nie ma nikogo, kto by go zainstalował, nie ma nikogo, kto by go wysłał itp.

Innowacja polega na stworzeniu rozproszonej sieci instalatorów i spedytorów dla całego używanego sprzętu restauracyjnego. Tak więc nagle nastąpiło odblokowanie. Aby uzyskać dostawy, współpracują z kuchniami komercyjnymi, takimi jak Marriott, i otrzymują od nich sprzęt. To, co się dzieje i z czego zdali sobie sprawę, to fakt, że restauracje bardzo się zmieniają.

Zmieniają kuchnię, zmieniają skalę, a dania, które oferujemy, mogą z czasem ulec zmianie. Tak więc, jeśli otwierasz nową restaurację, po pierwsze, wolisz nie kupować nowej i płacić obniżonej ceny za używaną. A jeśli zmieniasz kuchnię itp., wolisz mieć możliwość elastyczności.

Współpracując z instalatorami i dystrybutorami, nie pobierają za to żadnych opłat. To przepustka. To nie są pracownicy. Są jak partnerzy. Udało im się odblokować i ponownie stworzyć rynek, zwiększając sprzedaż do milionów miesięcznie i stopniowo zaczynając działać na arenie międzynarodowej.

Co ciekawe, było kilku brokerów offline. Można by pomyśleć, że ci brokerzy offline czują, że są zakłócani lub że są atakowani przez tę firmę. Ale ponieważ tak naprawdę nie lubią wykonywać instalacji wysyłkowej, są skłonni umieścić swoje zapasy w Alpaga i rozwijać się wraz z nimi.

Jest to więc udana relacja symbiotyczna, polegająca na kooptacji obecnych graczy w celu rozwoju kategorii. Kolejnym interesującym trendem jest pojawianie się nowych modeli biznesowych. We Francji istnieje rynek o nazwie La Bourse aux Livres, który cieszy się 90-procentową popularnością. Większość marketplace’ów w B2B ma może trzy, pięć, siedem procent, a w konsumenckich C2C mają 10%, 15%, 20%, a może nawet 25% na wysokim poziomie, ponieważ oczywiście sprzedawcy powinni być wynagradzani za rzeczy, które sprzedają.

Ale La Bourse aux Livres nie jest tak naprawdę grą typu „Och, zamierzamy zarobić na tobie pieniądze”, to wygodna gra. Jeśli jesteś nowym rodzicem, musisz co roku zmieniać wszystkie swoje książki. A jest ich dużo i po prostu nie masz miejsca w domu. I tak, możesz sprzedawać je na Amazon jeden po drugim. Bierzesz książkę, skanujesz ją, wystawiasz.

A kiedy się sprzeda, wysyłasz go, ale to sporo pracy. Zdali sobie sprawę, że ludzie nie chcą tego robić za kilka dolarów. A więc to, co robisz z la bourse au livre, to skanujesz wszystkie swoje książki, zajmuje ci to minutę na około 50 książek. Wkładasz je do pudełka, a oni dają ci etykietę wysyłkową, więc umieszczasz etykietę wysyłkową i wysyłasz ją do nich.

Natychmiast dają ci 10% wartości, kupon na zakup książek na ich platformie, a oni zajmują się ich sprzedażą. W rezultacie w rekordowym czasie osiągnęli milionowe zyski ze sprzedaży, co pomaga, gdy masz 90-procentowy wskaźnik akceptacji, co ułatwia ekonomię. Stali się jednym z wiodących, jeśli nie wiodącym rynkiem używanych książek we Francji, który wykorzystują, aby stać się dystrybutorem nowych książek.

Wykorzystują to, by stać się wydawcą książek. Jeśli więc pomyślisz o niektórych kategoriach, a przychodzi mi do głowy kilka, to znaczy, jeśli spojrzysz na Craigslist w porównaniu z USA, jedną z większych kategorii jest darmowość. Można więc sobie wyobrazić, że istnieją kategorie, w których ludzie są skłonni pozbyć się rzeczy, jeśli nie sprawiają kłopotów.

Czy można na nim zbudować rynek? Cóż, jeśli chodzi o rzeczy takie jak meble, nie jestem pewien, ponieważ koszty przechowywania i wysyłki mogą być zbyt wysokie. Ale zrobienie tego dla książek jest genialne i jestem pewien, że istnieją inne kategorie, w których ludzie po prostu chcą pozbyć się rzeczy, a jeśli można znaleźć sposób, aby było to wygodne itp,

można uzyskać bardzo dużą stopę zwrotu. Kolejnym dużym trendem wśród żebraków jest technologia klimatyczna i oczywiście w Stanach Zjednoczonych jest to napędzane przez I.R.A., ustawę o redukcji inflacji. Ale szczerze mówiąc, wykracza to daleko poza to, w tym sensie, że ludzie chcieliby zaoszczędzić pieniądze na rachunkach za energię elektryczną i ogrzewanie.

A jeśli ekonomia się sprawdzi, zrobią to. Jesteśmy więc inwestorami, firmą o nazwie Tetra. Innowacja polega na tym, że instalacja pompy ciepła jest o wiele łatwiejsza, prawda? Podobnie jak w starym sposobie, w jaki to robisz, idziesz do Angie’s List lub Thumbtack, gdzie znajdujesz różnych instalatorów.

Otrzymywałeś wycenę, a oni przyjeżdżali i cię wyceniali. I tak masz 5, 10 wykonawców, którzy przychodzą, dostajesz wycenę, tak naprawdę nie wiesz, jak ich ocenić, ale wybierasz jednego, być może najlepszą cenę. A potem wykonują pracę, zazwyczaj powoli przekraczając budżet, a ty jesteś bardzo niezadowolony, a doświadczenie jest bardzo pracochłonne.

Nawet dla wykonawców jest to sporo pracy, ponieważ zgłasza się ich 10, a tylko jeden otrzymuje zlecenie. Sposób, w jaki Tetra to robi, polega na tym, że zautomatyzowali proces i wybierają podwykonawcę za Ciebie. Dla konsumenta wygląda to tak, jakby Tetra wykonywała pracę.

Podobnie jak w przypadku Ubera, to nie Ty wybierasz kierowcę, tylko Uber, ale kierowcy nie pracują bezpośrednio dla Ubera. Firma Tetra zautomatyzowała sposób ustalania cen, a następnie wybrała najlepszych podwykonawców. W ten sposób nikt nie przychodzi do domu.

W ten sposób na czas i w ramach budżetu otrzymujesz niesamowite doświadczenie, w którym zazieleniasz swój dom. Tak więc wpisuje się to w inny trend dodawania warstwy usług, aby zmienić wynik i stworzyć kategorię, która tak naprawdę wcześniej nie istniała. I to jest odkrywanie na nowo przypadków użycia istniejących rynków, prawda?

Jeśli idziesz do Upwork. zatrudnić kogoś. Umieszczasz ofertę pracy, zgłaszają się setki osób, musisz przeprowadzić rozmowy kwalifikacyjne, wybierasz jedną. Ponownie, chcesz po prostu głosować na ludzi. To dużo pracy. Nowy i nowoczesny sposób jest tak naprawdę rynkiem, który powinien wybrać dla ciebie, ponieważ wiedzą, kto najlepiej wykona pracę w oparciu o twoje specyfikacje.

Jeśli zrobiłeś to dobrze. Oczywiście odnosi się to bardziej do pionów, a tym samym do witryn horyzontalnych, ale ten model projektowania marketplaces jest zdecydowanie mega trendem. Następną rzeczą, którą w pewnym sensie poruszyłem w ostatnim podcaście, w którym omówiłem trendy w sztucznej inteligencji oraz to, co robimy i dlaczego kontrolujemy, jest to, że sztuczna inteligencja pojawia się na rynkach i wszyscy jej używają, oczywiście, w celu poprawy obsługi klienta w celu poprawy produktywności programowania, ale zaczyna pojawiać się w samym interfejsie użytkownika UX.

Więc stary sposób wystawiania rzeczy, prawda? Wchodzisz na eBay, robisz kilka zdjęć przedmiotu, piszesz tytuł. Piszesz opis, wybierasz kategorię, wybierasz cenę, potem słuchasz, a potem czekasz, aż się sprzeda, zajmuje to trochę czasu, a proces jest dość uciążliwy, zwłaszcza w serwisie eBay, nieco mniej wymyślony.

I tak Hero lub Hero Stuff stworzyło nowy sposób sprzedaży, w którym stworzyli system wielu kategorii, w którym robisz zdjęcie, a następnie prosi cię o nagranie 30-sekundowego filmu, w którym opowiadasz historię. Kupiłem go trzy lata temu. To są specyfikacje itp. I faktycznie transkrybuje Twój głos na słowa kluczowe, które następnie taguje, aby utworzyć ofertę.

W rezultacie możesz stworzyć wielokategorialną, piękną ofertę w ciągu minuty bez konieczności wykonywania tak dużej ilości pracy. A następnie tworzy mały 15-sekundowy film, który można opublikować na TikTok i Instagramie i gdzie indziej, aby sprzedawać. Teraz. Czy będą w stanie je wprowadzić? Z pewnością. Ale kiedy zastanawiam się nad przyszłością rynków towarów używanych, najwyraźniej jest to prawdopodobnie UX UI, który będzie miał sens i będzie najbardziej rezonował.

Widzimy to również u operatorów zasiedziałych. Jesteśmy inwestorami w firmie o nazwie Rebag. Rebag jest wiodącym rynkiem torebek. W rezultacie mają całą historię. Mają wszystkie dane. Mają wszystko, czego potrzeba, aby to zbudować. I tak stworzyli swoją sztuczną inteligencję o nazwie Clair, a dzięki Clair zrobisz kilka zdjęć, torebkę, powie ci model, markę, stan i cenę.

I w zasadzie w ciągu minuty możesz sprzedać swoją torebkę. Oczywiście nadal wysyłasz torebkę do Rebag, a oni później ją uwierzytelniają. Ale to działa i działa naprawdę dobrze. I oczywiście jest to przypadek, w którym operator zasiedziały jest w lepszej sytuacji, ponieważ ma dane, ale także je wdraża, prawda?

Często zasiedziali operatorzy są powolni i nie wdrażamy najnowszych technologii. Podsumowując, jesteśmy tak naprawdę na samym początku, ponieważ są to wciąż zasiedziałe lub istniejące kategorie, które są wymyślane na nowo. I widzimy, że jest to rewolucja we wszystkich obszarach, od handlu transgranicznego przez handel życiem po wdrożenie.

I oczywiście najważniejszym z nich jest dla nas teraz B2B. Mamy więc pełną tezę dotyczącą rynku B2B, którą chcę się teraz podzielić. Tak więc powodem, dla którego B2B było tym, na czym skupialiśmy się najbardziej i było najbardziej przekonujące, jest to, że jeśli myślisz o swoim życiu konsumenckim, Twoje życie konsumenckie jest niezwykłe, prawda?

Podobnie jak w życiu konsumenckim, mogę zamówić Ubera w trzy minuty. Mogę zamówić jedzenie i otrzymać je z dostawą w DoorDash w 15-20 minut. Mogę zamówić jedzenie na Instacart. Mogę zarezerwować nocleg na Booking.com lub Airbnb. Mogę dostać wszystko na Amazon w dużym mieście w ciągu maksymalnie dwóch dni, często tego samego dnia.

To niesamowite. Nasze życie zostało zdigitalizowane, jeśli chodzi o konsumentów, ale w świecie B2B nadal jesteśmy jak długopis i papier. I to jest prawda. Zarówno małe i średnie firmy zarządzały swoimi zapasami za pomocą długopisu i papieru, ale szczerze mówiąc, nawet duże przedsiębiorstwa, prawda?

Na przykład, jeśli chcesz zamówić produkty petrochemiczne, nie ma katalogu online, w którym możesz zobaczyć listę dostępnych produktów. I mówię tylko o liście, nie ma nawet przycisku „kup teraz”, przycisku „zapłać online”. Mówię tylko, co jest dostępne, a następnie nie jest połączone z fabryką. Nie widać więc zdolności produkcyjnych i opóźnień w dostawach.

Oczywiście bez możliwości składania zamówień online, bez płatności online, bez śledzenia zamówienia i bez ostatecznego finansowania zamówienia. I to musi się zdarzyć w każdej branży, w każdej kategorii, w każdym regionie geograficznym. Penetracja technologii cyfrowych w większości łańcuchów dostaw B2B wynosi poniżej 1%.

I oczywiście będzie to musiało wzrosnąć do 50, 60, 70 procent w ciągu nadchodzącej dekady. A więc kiedy myślisz o większości PKB, to te ogromne kategorie B2B, które nie zostały zdigitalizowane, czy to w kategorii wejściowej, czy w małych i średnich przedsiębiorstwach, i wszystko pozostaje do zrobienia. I jak powiedziałem, te rzeczy są ogromne.

Mam na myśli budownictwo o wartości 13 bilionów rocznie, z czego myślę, że petrochemia, o której ostatnio wspomniałem, to około 5 bilionów rocznie. Energia, 2 biliony, mam na myśli biliony i biliony dolarów, które jeszcze nie zostały zdigitalizowane, a które muszą się wydarzyć. A powodem, dla którego tak się dzieje, jest zmiana na stanowiskach kierowniczych we wszystkich tych firmach, dużych przedsiębiorstwach lub małych i średnich przedsiębiorstwach, szczerze mówiąc, gdzie są one prowadzone i zarządzane przez osoby z wyżu demograficznego, które lubią robić rzeczy po swojemu.

Nie są cyfrowymi tubylcami i korzystali z RF, RFP lub FQ. Jednak wraz z przekształceniami własnościowymi w małych i średnich przedsiębiorstwach oraz zmianami w zarządzaniu większymi przedsiębiorstwami wśród millenialsów i młodszych, obserwujemy zmianę, w której wolą oni zamawiać na internetowych platformach handlowych niż robić zapytania ofertowe. Nie oznacza to, że B2B zawsze działa, prawda? Są pewne kategorie, w których to nie działa. Idealnym rozwiązaniem jest oczywiście wysoka średnia wartość zamówienia i wysoka częstotliwość zakupów. Tak więc ACV dla samochodów jest tego przykładem. Wzrost pracy, w którym zatrudniasz pracowników usług naftowych lub pracowników solarnych itp. Jeśli masz niską AOV i niską częstotliwość, to oczywiście nie działa. Ekonomia nie działa.

Idealnym rozwiązaniem jest jednak wysoka częstotliwość i IAOV. Ale przynajmniej potrzebujesz jednego z tych dwóch, aby ekonomia zadziałała. I nawet wtedy nie zawsze to działa, prawda? Czasami istnieją kategorie, w których nie ma gotowości do zapłaty. Istnieje ogromna elastyczność popytu i podaży.

Nie można więc nigdzie uzyskać stawki take rate. A może zbyt duża koncentracja na rynku sprawia, że tak naprawdę nie budujesz rynku, naprawdę budujesz dystrybutora dla większych graczy. Jednym z powodów, dla których nikt nie był w stanie zarabiać na dystrybucji żywności do restauracji, jest to, że w Stanach Zjednoczonych mamy ogromnych graczy, takich jak Cisco. Tak więc Choco’s i Recce’s na świecie nie były w stanie tak naprawdę przyjąć stawki. Jesteśmy inwestorami na rynku żwiru w Niemczech. Jest to trójstronny rynek między placami budowy, zapytaniami, które dostarczają piasek lub żwir, a kierowcami ciężarówek.

A kiedy spojrzysz na to na poziomie makro, to tak, zapytania, wiesz, są całkiem ładne, nikt nie posiada więcej niż 1 procent rynku. Jest on całkowicie rozdrobniony. Ciężarówki są zazwyczaj niezależne, a place budowy nie są zbyt duże. Wydaje się, że jest to miejsce, w którym rynek może działać.

I to działa w Niemczech. Nie działa jednak w Stanach Zjednoczonych, ponieważ firmy private equity połączyły wszystkie zapytania w oparciu o kod pocztowy. Tak więc każdy kod pocztowy to tylko jedno lub dwa zapytania. Jest to więc rodzaj monopolu, duopolu lub oligopolu, a ty nie masz siły cenowej.

Tak więc w Stanach Zjednoczonych, nawet jeśli na poziomie makro wydaje się, że jest rozdrobniony, w rzeczywistości jest bardzo skoncentrowany. Oczywiście nie wysyłasz żwiru z Kalifornii do Nowego Jorku. Kupujesz tylko lokalne zapytania. Tak więc ten fundamentalny niuans na rynku oznacza, że nie jest możliwe posiadanie modelu biznesowego i stawki take rate, co uniemożliwia pracę.

To samo, czasami branża po prostu nie jest gotowa, prawda? Jakby nie byli obeznani z technologią. Nie są skłonni do transformacji, dlatego, nawiasem mówiąc, wielu założycieli tych firm nie jest typowymi 25-letnimi absolwentami informatyki na Stanford.

Mają więcej niż 45 lub 50 lat. Są w branży od zawsze. Rozumieją problemy i mają wiarygodność i legitymację do zmiany zachowań. Ale wiele z nich zawiodło. Wiele z nich nadal będzie zawodzić.

Oto twoja obecna teza. Jest to tak naprawdę pięć podtez, a następnie kilka innych trendów, które widzimy, które są interesujące.

Jednym z nich jest digitalizacja danych wejściowych. Czyli wprowadzenie wszystkich instrumentów, które są wykorzystywane do produkcji innych rzeczy. Knowde dla produktów petrochemicznych. Schuttflix dla banku materiałów żwirowych. Mogą to być nawet gotowe towary, aby nadać im coś innego. Mogą to być części maszyn, rzeczy takie jak fikcyjne.

Drugim mega trendem jest wspieranie małych i średnich przedsiębiorstw. I powiem o tym więcej. Trzeci to orientacja francuska. Czyli przenoszenie łańcuchów dostaw z Chin do zaprzyjaźnionych krajów, takich jak Indie, do Meksyku lub z powrotem do miejsca, w którym budujesz. Jeszcze o tym opowiem.

Następnie rynki pracy. Są one dla nas nieco mniej istotne, ale zdecydowanie obserwujemy mega trend, a następnie całą infrastrukturę, która je wspiera. Pozwól mi więc zagłębić się w każdy z nich. Rynek B2B dla czynników produkcji.

Mówiłeś o tym wcześniej. Nie masz katalogu, łączności z ERP, nadal rozumiesz opóźnienia w produkcji itp. Widzimy więc, że jest to rozwijane w każdej kategorii. Knowde dla przemysłu petrochemicznego, założyciel pochodził z przemysłu chemicznego. Schuttflix, powiedziałem o trójstronnym rynku w Niemczech dla żwiru i całej Europy.

Prawdopodobnie dotyczą one bardzo dużych kategorii. Model biznesowy, nawiasem mówiąc, w niektórych z tych przypadków gotowość do zapłaty jest tak niska, że nie można przyjąć stawki. Powodem, dla którego ich rynek dopasowuje kupujących i sprzedających. Ale w rzeczywistości model biznesowy może być równie dobrze opłatą za sprzedaż, opłatą za finansowanie lub opłatą za zarządzanie wysyłką itp.

Tak więc sposób, w jaki spotkałeś się z finansowaniem tych spraw w Europie, był inwestorem w Metaloop, który jest rynkiem stali, ale podobnie jak branże są, wiesz, dość nieskończone, bardzo wczesne dni tutaj. Było wiele, wiele śmierci, ale są kategorie, w których ma to duży sens.

Po drugie, i jest to prawdopodobnie miejsce, w którym do tej pory nastąpił największy rozmach, ponieważ w pewnym sensie wygląda to najbardziej jak świat konsumencki. Pomaga małym i średnim firmom w wykonywaniu ich pracy. A kiedy myślisz o Luigim, który stworzył swoją pizzerię, dlaczego stworzył swoją pizzerię? Uwielbia gotować pizzę. Uwielbia rozmawiać ze swoimi klientami.

A jednak, jaką pracę wykonuje dzisiaj? Cóż, tworzy stronę internetową. Negocjuje z Uberem i DoorDash. Odpowiada na komentarze w Google, Yelp i TripAdvisor. Zarządza flotą dostawczą. Odbiera, w zasadzie, jest call center, a on odbiera połączenia, aby zarządzać zamówieniami z telefonu.

Kupuje punkt sprzedaży. Zarządza swoimi zapasami. Zarządza swoimi pracownikami. Prowadzi księgowość. Mam na myśli to, że 90 procent pracy nie jest powodem, dla którego zajął się tym biznesem. Tak więc firma taka jak Slice, która dla niewtajemniczonych, niewtajemniczonych, może wydawać się po prostu: Och, to pion DoorDash.

To jak DoorDash dla pizzy. Ale tak naprawdę, to nie w tym tkwi geniusz. Geniusz polega na tym, co robią dla pizzerii. Odbierają telefon. Tworzą stronę internetową. Jeśli chcesz, dostarczymy ci materiały eksploatacyjne. Zapewniają obsługę punktów sprzedaży itp. Rozmiar jest teraz ogromny. Mówimy o ponad miliardzie GMV, 20 000 pizzerii na platformie, zyskownych, radzących sobie naprawdę dobrze.

Dzieje się tak w każdej kategorii małych i średnich przedsiębiorstw. Tak więc Momence pomaga studiom jogi i studiom fitness w dokonywaniu rezerwacji i tworzeniu strony internetowej. Et cetera. Cents pomaga pralniom chemicznym w zarządzaniu flotą dostawczą. Zapewniają POS, dostarczają materiały eksploatacyjne. Fresha robi to dla salonów fryzjerskich i kosmetycznych.

Interesujące jest to, że niektórzy ludzie zastanawiają się, dlaczego są to cztery różne firmy? Cóż, w rzeczywistości to, co należy zrobić w każdym z tych przypadków, jest raczej inne. Fresha, na przykład w przypadku salonów fryzjerskich, właściciel salonu fryzjerskiego ma miejsca. Następnie podnajmuje je fryzjerom, którzy są podwykonawcami, którzy następnie mają własnych klientów.

Musisz więc dopasować miejsca do klienta, do salonu w odpowiednim czasie. Modele biznesowe dla wszystkich z nich całkowicie się różnią. Slice pobiera opłatę za zamówienie plus prowizję od zamówień. Cents jako POS, gdzie pobierają 4% przychodów. Fresha zarabia na POS, ale wszystko inne rozdaje za darmo.

Więc to też naprawdę się różni. Momence, jeśli dobrze pamiętam, jest opłatą B2B SaaS. Tak więc podejście jest różne. Nawiasem mówiąc, różnią się one nawet w obrębie tej samej kategorii. Jesteśmy inwestorami w Chowbus, który jest POS dla chińskiego przemysłu spożywczego. Dlaczego Slice nie zajmuje się chińskim jedzeniem?

Okazuje się, że ich potrzeby są zupełnie inne. Właściciele chińskich restauracji zazwyczaj są Chińczykami. Wolą rozmawiać z kimś, kto mówi po chińsku i lepiej ich rozumie. A niuanse są większe, niż ludzie się spodziewają. Widzimy więc pionowe kategorie nawet w kategoriach takich jak żywność.

Ale te są już dość duże. Fresha, na przykład dziesiątki tysięcy salonów fryzjerskich na platformie, którą zarządzają, lub miliardy płatności, które przechodzą przez platformę i radzą sobie naprawdę dobrze. I tak, Lily, budownictwo jest naprawdę dojrzałe do innowacji, zarówno ogólnie, jak place budowy, ale także twoje doświadczenia jako konsumenta.

Kiedy chcesz wyremontować swój dom i tak dalej, obecne doświadczenie jest horrendalne. Dlatego ułatwienie tego użytkownikowi końcowemu ma wiele sensu.

Trzecią dużą kategorią, na której nam zależy, a która ma również geopolityczny wiatr w plecy, jest przenoszenie łańcuchów dostaw z Chin. Oczywiście znajdujemy się w samym środku drugiej zimnej wojny, która – miejmy nadzieję – nigdy nie przerodzi się w gorącą wojnę, w której po jednej stronie mamy Zachód, a po drugiej Chiny, Rosję, Iran i Koreę Północną, które obecnie toczą prawdziwą geopolityczną rywalizację z Chinami.

Z tego powodu wiele firm obawia się kontynuowania działalności i zastanawia się: „Dobra, gdzie budujemy?” Problem polega na tym, że większość krajów nie ma skali pozwalającej na produkcję milionów lub dziesiątek milionów jednostek. I chociaż można udać się do Wietnamu, Indonezji, Malezji i tak dalej, dla większości ludzi jedyną prawdziwą odpowiedzią są Indie.

Właśnie dlatego wiele iPhone’ów jest teraz budowanych w Indiach. Myślę, że teraz nawet więcej w Indiach niż w Chinach. Pomagamy jednak fabrykom w Indiach przyjąć ten makro trend. I znowu, małe fabryki w Indiach są zazwyczaj własnością mam i tatusiów. Posiadają jedną fabrykę.

A co chce robić właściciel fabryki? Chce produkować. Czego nie chce robić? Cóż, znaleźć klienta, odpowiedzieć na RFQ i RFP, zająć się cłami i fakturowaniem itp. Widzimy więc mnóstwo tworzonych rynków, które robią to wszystko dla małych właścicieli fabryk. Na przykład Zyod to rynek odzieżowy w Indiach, który pomaga producentom w Indiach sprzedawać marki na Zachodzie.

Zajmują się prototypowaniem i fakturowaniem. Nawiasem mówiąc, dla marki na Zachodzie wydają się być sprzedawcą, mimo że w rzeczywistości wybierają fabrykę w ich imieniu. Zbliżający się najeźdźcy w kategorii Ximkart to ceramika i surowce. W tej kategorii kupujący na Zachodzie chcą mieć bezpośrednie połączenie z fabryką.

Model biznesowy jest więc inny. Nie pobieramy prowizji. W rzeczywistości sprzedają tylko produkty producentom ceramiki w Indiach lub paliwo do prowadzenia fabryk itp.

Widzimy to w przypadku firm takich jak Doocan w branży tapicerskiej, ale jest to mega trend. Oczywiście nearshoring i przenoszenie produkcji do Meksyku to połączone trendy.

Ale oczywiście nie ma takiej samej skali, jak w Indiach. Niektóre z tych działań mają również miejsce w przypadku takich rzeczy, jak budowanie chipów w kategoriach, które są bardziej wrażliwe i strategiczne.

Kolejnym dużym trendem jest oczywiście to, że do obsługi wszystkich tych zadań potrzebna jest siła robocza. Która faktycznie może wykonać wszystkie te zadania.

I tak jesteśmy inwestorami w Trusted Health, które jest jak podróżujące pielęgniarki. Jesteśmy inwestorami w WorkRise, który pierwotnie zajmował się usługami naftowymi dla firm takich jak Schlumberger itp. Ale teraz rozszerza się na takie rzeczy, jak budowa paneli słonecznych itp.

Obserwujemy jednak wzrost liczby pracowników zdalnych, zwłaszcza w branży technologicznej. Widzimy połączenie kreatywnych, utalentowanych agencji, które pojawiają się online. Pojawiają się platformy do zarządzania influencerami itp. Tak więc rynki pracy wspierają ten ogólny trend cyfryzacji łańcuchów dostaw B2B.

Powodem, dla którego lubimy to nieco zagubione, mimo że jest to główny mega trend, jest to, że czasami trudniej jest sprawić, by ekonomia działała tutaj, ponieważ ludzie niekoniecznie pracują wystarczająco długo. Teraz, a może po prostu pobierasz opłatę za umieszczenie, zamiast pobierać procent od dochodu, prawda? Jeśli jest to model kadrowy, to być może można pobierać 10 procent dochodu na zawsze.

Jeśli zapewniasz wystarczającą wartość, jeśli praca trwała wystarczająco długo, może to zadziałać. Ale jeśli po prostu kogoś umieszczasz. Wiesz, chcesz się upewnić, że nie jesteś tylko agencją talentów, w której otrzymujesz jednorazową opłatę i to wszystko. A nawet to jest znacznie mniej skalowalne. Tak więc tworzenie skalowalnych platform technologicznych w tej kategorii jest naprawdę kluczem, a wiele z nich tak naprawdę nie skalowało się poza określony czas. To świetne firmy, ale niekoniecznie się skalują. Dlatego jest to dla nas bardziej drugorzędna teza. Wiele z tych witryn rekrutacyjnych lub pośredniczących w zatrudnianiu bardziej przypomina arbitraż reklamowy: „Och, wiemy, jak lepiej sprzedawać w Google, aby zatrudniać kandydatów, więc sprzedajemy ci ich po tej cenie, a to kosztuje nas tyle pieniędzy, a my zarabiamy w międzyczasie”. Ale to jest jak biznes arbitrażu reklamowego. Wiesz, myślę, że rekruter zip prawdopodobnie należy do tej kategorii.

Nie jest to tak naprawdę rynek, ponieważ muszą regularnie wymagać klientów po obu stronach. Ale to dobry biznes. Po prostu nie jest tak ekscytujący jak biznes, który ma prawdziwe efekty sieciowe. Teraz Workrise, ponieważ są w pewnym sensie powiązani z kategorią, mają prawdziwe efekty sieciowe.

A więc jeśli możesz zbudować, jeśli możesz być LinkedIn danej kategorii, a więc jesteś siecią i po prostu masz tę witrynę z ofertami pracy, to jest to o wiele, wiele bardziej atrakcyjne, ale trudne do zrobienia. Zdarzyło się to tylko w kilku różnych kategoriach.

Piątym wielkim mega trendem jest oczywiście cała infrastruktura, która nas wspiera, prawda? Jeśli wysyłasz towary z Chin lub Indii do USA, masz firmę transportową z fabryki do miejsca dystrybucji. Kolejna firma transportowa przewozi towar z miejsca dystrybucji do portu. Następnie kontenerowiec jest wysyłany do portu, powiedzmy w Los Angeles.

Następnie jest dostarczany do miejsca dystrybucji. Następnie znowu ciężarówki jadą do pracy na ostatnim etapie kompletacji i pakowania, a następnie są ponownie wysyłane na ostatnim etapie do klienta. Mamy więc całą grupę firm, które pomagają w tym wszystkim, na przykład ShipBob zajmuje się kompletacją i pakowaniem na ostatnim etapie, Shippo pomaga małym i średnim firmom w płatnościach. Flexport, który jest cyfrowym spedytorem.

Co więcej, do działania potrzebne są płatności. I tak Rapyd, który jest rynkowym rozwiązaniem płatniczym z Izraela, radzi sobie naprawdę dobrze. Stripe, oczywiście, jest dobrze znany w tym momencie, gdzie pomagają wszystkim małym i średnim firmom online w zasadzie płacić za to lub pobierać opłaty za wszystko. Widzimy też ogromny trend w infrastrukturze robotyzacji i automatyzacji.

Jesteśmy inwestorami w Figure, Figure AI jest niezwykła. To znaczy, budują te humanoidalne roboty, które. Mogą pracować 20 godzin dziennie. Zastępują setki tysięcy dolarów rocznie kosztów maszyn i mechaników. Są w fabryce BMW w Niemczech i radzą sobie naprawdę dobrze.

W miarę jak roboty będą stawać się coraz tańsze i bardziej produktywne, będą przejmować coraz więcej ról i zadań, w tym w pewnym momencie w ciągu najbliższych 2-5 lat pojawią się w naszych domach. Jesteśmy więc u progu rewolucji robotycznej, która zmieni sposób, w jaki produkujemy, a także sposób, w jaki żyjemy i wchodzimy w interakcje.

Więc mogę sobie wyobrazić, że w końcu będziesz miał w domu połączenie Jarvisa z Jetsonami, robota Jetsonów, który pomoże ci we wszystkim. Jak ucieleśniony Jarvis, jeśli chcesz. Formic to kolejna spółka portfelowa. Pomaga firmom w automatyzacji. Wchodzą więc, sprawdzają, co można zautomatyzować, i zasadniczo wykonują za nich wiele pracy.

Warto więc wspomnieć o dwóch innych trendach w łańcuchu dostaw B2B. Szczerze mówiąc, jest to podkategoria infrastruktury biznesowej. Jesteśmy inwestorami firmy o nazwie Portless. W rzeczywistości komentuje ona inną spółkę portfelową, która jest jedną z naszych najlepszych spółek o nazwie Quincy. Quincy to luksusowa firma w przystępnej cenie. Osiągają setki milionów sprzedaży i są niezwykle zamożni. Zaczęli od sprzedaży potrójnego kaszmiru klasy A z Chin do USA. Dostajesz więc piękny, niesamowity kaszmirowy sweter za 100 dolarów i około 20.

Zbudowali centra dystrybucyjne, w których gromadzili zapasy w Chinach, wysyłali je do USA samolotem i zajmowali się ich dystrybucją. Tak więc od zamówienia do dostawy mija pięć dni, a zapasy nie zalegają na kontenerowcach przez 60-90 dni. Jest to jednak powszechny problem.

Wszystkie marki bezpośrednio skierowane do konsumentów na świecie widzą tak wiele swoich zapasów zablokowanych na kontenerowcach. Dlatego Portless tworzy magazyn kompletacji i pakowania w Chinach, ale teraz uruchamia Wietnam, Indie i tak dalej, aby zasadniczo wysyłać wszystko do USA drogą lotniczą w opłacalny sposób.

W rezultacie odblokowujesz, obracasz zapasami znacznie szybciej, co sprawia, że jest to o wiele bardziej opłacalne i radykalnie poprawia ekonomię. I szczerze mówiąc, wymagania kapitałowe, prawda? Problemem dla wielu firm bezpośrednio skierowanych do konsumentów jest to, że wraz z rozwojem potrzebują więcej kapitału, aby mieć więcej zapasów.

Ale jeśli możesz szybciej obracać zapasami, Twoje wymagania kapitałowe i kapitał zmniejszają się, a Twoja efektywność kapitałowa dramatycznie wzrasta. Jest to więc kolejny ogromny mega trend.

I wreszcie, co nie mniej ważne, recommerce w B2B. Tak więc, oczywiście, recommerce był jednym z większych trendów. Wiesz, rynki towarów używanych. Jesteśmy inwestorami w Vinted po stronie konsumentów, prawda? Oni to robią. Miliardy w GMV i miażdżą to w modzie w Europie, ale widzimy to w każdym głównym pionie. To trend, który w pewnym sensie został osiągnięty po stronie konsumenckiej, ale teraz widzimy, jak osiąga pełnoletność i pojawia się również po stronie B2B.

Mamy więc firmę taką jak Ghost, która pozwala ludziom, którzy mają dostęp do zapasów. Wiesz, w przeszłości, jeśli masz dostęp do zapasów mody, idziesz i sprzedajesz je w sklepach outletowych, takich jak Century 21 lub gdzie indziej. A teraz, dzięki Ghost, marki mogą sprzedawać je małym sklepom SMB, które w przeszłości mogły po prostu kupować podjednostki.

Sprzedawałbyś tylko zapasy o wartości miliona dolarów. Dystrybucja przez ducha jest na tyle łatwa, że teraz możesz zmaksymalizować wartość swoich zapasów dostępu. Jeśli jesteś sklepem, masz dostęp do tych zróżnicowanych zapasów, które są niedrogie, a następnie możesz na nich przeprowadzać promocje typu Black Friday itp.

I tak nadchodzi recommerce dla B2B. Ghost jest tego przykładem. Radzą sobie naprawdę dobrze. A wiele innych jeszcze przed nami. Zatrzymam się więc tutaj. To naprawdę było to, co widzieliśmy w Marketplace i trendach Marketplace w ciągu ostatniego roku. Wszystko po to, by powiedzieć, że jeszcze wiele przed nami.

Więc. Na tym zakończę. Przyjmę pytania.

Myślę, że jedno pytanie zostało zadane przed programem. Pozwolę sobie więc na nie odpowiedzieć. ” Jakie rynki mogą działać w branży nieruchomości? Czy są przykłady, które według ciebie funkcjonują? I co według ciebie może funkcjonować?”

W branży nieruchomości istniało więc wiele modeli biznesowych. W rzeczywistości radziły sobie one dość dobrze, ale być może nie tak dobrze, jak oczekiwano. Oczywiste jest, że ludzie znają Discovery of Real Estate. Mamy więc na świecie Zillow Trulia. I znowu, radzą sobie naprawdę dobrze. Ich model biznesowy polega na tym, że pobierają opłaty od witryn i agencji nieruchomości, aby znaleźć się na ich liście.

A to jest oldschoolowy, sklasyfikowany model. Działa naprawdę dobrze. Bardzo wysoka marża, ale efektywny T Crate z każdej transakcji jest dość niski. Teraz biznes rozwija się lepiej w krajach bez MLS. W Stanach Zjednoczonych wszystkie oferty są publiczne. I chociaż mamy kilku zwycięzców, takich jak Zillow, który jest również właścicielem Trulii, możliwość zarabiania jest dość ograniczona.

W krajach takich jak Wielka Brytania, gdzie nie ma MLS, zasadniczo wiodąca strona nieruchomości jest wiodącym kotem gracza i wygrywa.

Zatrzymam się na chwilę. Odpowiem użytkownikowi LinkedIn. Prezentacja pojawi się na moim blogu w przyszły wtorek. Zamierzam opublikować to wideo z transkrypcją, zarówno rzeczywiste wideo, wersję audio podcastu, transkrypcję rozmowy, a także opublikuję PowerPoint na blogu. Powinno to być na żywo we wtorek i to tylko fabricegrinda.com.

Ok, więc po pierwsze, strony odkrywające, Zillow, Trulia. Działają, dobrze sprawdzone. Numer dwa to brokerzy internetowi lub technologiczni. I tak myślisz o kompasie w przestrzeni nieruchomości. One również radzą sobie dość dobrze, ponieważ oczywiście pośrednictwo w obrocie nieruchomościami lub firmy, które istnieją i są rentowne.

Problem polega oczywiście na tym, że jest to rodzaj biznesu opartego na technologii. Nie jest to firma czysto internetowa. I tak poradzili sobie dobrze, ale może nie tak dobrze, jak inni mogliby się spodziewać. Tak więc wielokrotności, które nakazują. Nie są one tak niezwykłe, jak w przypadku czysto internetowych firm cyfrowych, które są bardzo skalowalne i mają znacznie wyższą marżę.

Trzecią kategorią były oczywiście otwarte drzwi, w których kupuje się i sprzedaje domy, a to było trudniejsze, zwłaszcza w środowisku, w którym ceny nieruchomości nie wzrosły tak bardzo i gdzie stopy procentowe były wysokie. I znowu, wydaje się, że jest to bardziej tradycyjny biznes jako warstwa technologiczna niż czysty biznes online.

Myślę, że teraz pojawiły się bardziej interesujące firmy. Widzimy więc firmy zarządzające nieruchomościami, takie jak Belong, które modernizują sposób interakcji z właścicielami budynku, w którym się znajdujesz. Jeśli więc chcesz wynająć dom, możesz po prostu uzyskać kod dostępu do wirtualnych drzwi, aby otworzyć je, jeśli potrzebujesz wykonać usługę.

Wszystko odbywa się online, w przeciwieństwie do szukania super. Ręczne płacenie czynszu czekiem itp. Więc modernizują doświadczenie najemcy. Myślę, że to naprawdę interesujący i piękny biznes. I dzieje się to w większej liczbie krajów. Penetracja musi wzrosnąć, a przynależność jest tutaj jednym z wielu przykładów.

Jest jeszcze jeden o nazwie Mynd, MYND, który w rzeczywistości został kupiony przez inną spółkę portfelową, która jest wirusem o nazwie Roofstock, który pozwala kupować inwestycje, nieruchomości inwestycyjne. Bardzo interesujący model. Innym interesującym modelem w branży nieruchomości jest odkrywanie B2B.

Tak więc firmy takie jak Crexi radzą sobie naprawdę dobrze. Pomijając to wszystko, uważam, że w branży nieruchomości jest wiele do zrobienia, zwłaszcza jeśli chodzi o transakcje w segmencie konsumenckim, ale w całej warstwie usług wokół niej, a także w przestrzeni B2B i nieruchomościach komercyjnych, gdzie tak naprawdę niewiele się robi.

Pozwolę sobie przejść przez kilka pytań. „Przykłady profesjonalnych usług, np. usługi prawne”. Było kilka podstawowych stron, prawda? Jak powiększenie prawne lub cokolwiek, co martwi się, jakby pomogło ci włączyć to, co widzimy teraz. To jest bardziej interesujące. Czy istnieją trendy w kierunku Oh, faktycznie przeprowadzimy dla Ciebie cały proces sądowy.

I dzielić się częścią przychodów. Dzieje się tak w kilku branżach, zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Brazylii i innych krajach. Nie znam tutaj wiodących graczy. Wiem, że jesteśmy inwestorami w kilku z nich, ale nie znam szczegółów transakcji. Tak więc zaczyna się to dziać, ale nie dzieje się tak w przypadku pozwów sądowych, do których dołączone są dolary, w których można uzyskać procent wygranych.

To jeszcze nie do końca się dzieje i na przykład: Och, zamierzamy stworzyć całą twoją firmę prawniczą online i tworzymy twoje dokumenty prawne za ułamkowy koszt raportu lub cokolwiek innego. To prawdopodobnie dopiero nadejdzie. Sztuczna inteligencja odegra w tym pewną rolę, ale jeszcze nie do końca.

„Jakie są mnożniki wyceny, które obserwujesz w przypadku wyjść z inwestycji, biorąc pod uwagę korektę z lat 2023-24?”.

Wróciliśmy więc do mnożników z 2019 r. zarówno w przypadku inwestycji, jak i wyjścia. Tak więc mediana pre-seed wynosi teraz około 1 na 5 pre. Mediana seedów wynosi od 3 na 9 pre do 3 na 12 pre. W tym momencie, jeśli jesteś rynkiem konsumenckim z 15-procentowym wskaźnikiem akceptacji, prawdopodobnie masz 150 tys. miesięcznie w GMV.

Jeśli jesteś firmą B2B SaaS, prawdopodobnie robisz 25-30 tys. miesięcznie w MRR z 90-procentową marżą. Tak więc mediana serii A wynosi 718 pre, robisz 750 tys. miesięcznie w GMV, jeśli masz 15-procentowy wskaźnik akceptacji, może robisz 2 miliony, jeśli masz 5-procentowy wskaźnik akceptacji, i robisz 150 tys. miesięcznie w MRR, jeśli jesteś firmą B2B SaaS.

Mediana B wynosi około 15 milionów przy 50 pre. Osiągasz około 2,5 miliona GMV, jeśli masz 15-procentowy wskaźnik akceptacji, może 7-10 milionów, jeśli masz niższy wskaźnik akceptacji i 600-700 tysięcy w MRR, jeśli jesteś firmą B2B SaaS. Należy pamiętać, że jest to mediana. Średnia jest znacznie wyższa. Powód, dla którego średnia, jak średnia A w tej chwili, wynosi prawdopodobnie 10 na 30 pre.

A powodem, dla którego średnia jest wyższa, jest to, że założyciele po raz drugi płacą wyższą cenę. Istnieją też kategorie, takie jak kryptowaluty lub sztuczna inteligencja, które są bardzo gorące, gdzie podnosisz ceny po znacznie wyższych cenach. To powiedziawszy, staramy się trzymać mediany, a także unikamy zbyt gorących kategorii, w których ludzie przepłacają.

Mnożniki wyjścia są również skompresowane. Nawiasem mówiąc, nie przeszkadza mi to tak bardzo, ponieważ wielokrotność wejścia jest niższa, wielokrotność wyjścia jest niższa, ale jest o wiele mniej konkurencji, prawda? W 21 roku każdy dobry pomysł miał teraz około 20 osób, wszystkie niesamowite zespoły, każdy dobrze finansowany, co naprawdę doprowadziłoby do nieekonomicznego zachowania.

Ludzie wydawali zbyt dużo pieniędzy, ekonomia była odwrócona do góry nogami. Teraz, owszem, wycena na wejściu jest niższa, a wycena na wyjściu jest niższa, ale prawdopodobieństwo wygrania całej kategorii jest znacznie większe. Jest to więc raczej korzystne dla kohorty firm. Zainwestowaliśmy w 23, 24, 25. Mam nadzieję, że rynki wyjściowe znów się otworzą.

Istniały pewne ograniczenia. A, rynki IPO były zamknięte i B, M&A było naprawdę ograniczone. Na przykład przepisy antymonopolowe były takie, że Meta, Google i inni nie mogli kupować. Mam nadzieję, że to się zmieni. 25, 26. Oczywiście TBD jest zbyt wcześnie, aby to stwierdzić, ale mam nadzieję, że wygląda to dość obiecująco i nastąpi zmiana w ogólnym środowisku wraz ze spadkiem stóp procentowych.

A wraz ze zmianami w administracji, być może antymonopolowymi, które teraz nie są jasne, tak się stanie. Racja. Jestem pewien, że Trump jest bardzo przeciwny liberalnym firmom technologicznym, takim jak Google Meta itp. Więc może również nie zezwolić na fuzje i przejęcia. Ale TBD, zobaczymy. Jestem ostrożnym optymistą.

Filali: Spotkaliśmy się kilka lat temu na NOAH w Londynie. MarocAnnonces’ jest teraz rentowny z +170% wzrostem przychodów w tym roku, rozważając wydzielenie go, samodzielną tablicę ogłoszeń odchodzącą od innych kategorii, aby wygenerować zerowy przychód. Chętnie wysłucham Twoich przemyśleń.

Odpowiedź brzmi oczywiście: to zależy. Craigslist czerpie większość swoich przychodów z ofert pracy. Jednym z powodów, dla których Craigslist wygrywa w kategorii ofert pracy i niebieskich ofert pracy, jest to, że ludzie wchodzą do kategorii dóbr konsumpcyjnych, w której regularnie handlują. Zdarza się też, że trafiają do innej kategorii. Strategia OLX zawsze polegała na tym, że wygrywamy towary CDC, ponieważ ludzie dokonują transakcji przez cały czas, nawet jeśli tak naprawdę nie zarabiamy tam pieniędzy, chociaż często możemy tam zarabiać.

A potem idziemy w naszym przypadku, samochody CDC, samochody BTC, CDC, nieruchomości i tak dalej. A potem czasami praca. Nigdy tak naprawdę nie zajmowaliśmy się ofertami pracy. Zależy więc, jakie są źródła ruchu i dlaczego tam przychodzą. Jeśli przychodzą tam tylko po oferty pracy i znają cię jako miejsce pracy, to tak, może to być po prostu miejsce pracy.

Ale jeśli faktycznie przychodzą tam, aby kupować i sprzedawać telefony, a potem używają cię również do pracy, to może mieć sens, aby zachować to i być między kategoriami. Nawiasem mówiąc, myślę, że istnieją sposoby na zarabianie na innych kategoriach. Trend bagietki w transakcjach i w CDC jest teraz taki, że idziesz transakcyjnie, obciążasz kupującego, robisz wysyłkę i escrow, ubezpieczenie itp. W ten sposób można zarabiać na sprzedaży. Hiszpania jest tego świetnym przykładem, gdzie przeszli od modelu opartego wyłącznie na ofertach ze starym modelem, takim jak opłaty za umieszczenie i podwyżki, do przejścia na model transakcyjny. Zdecydowana większość przychodów to transakcje. Oczywiście odpowiedź brzmi: to zależy.

Mógłbym jednak opowiedzieć się za obydwoma, w zależności od tego, ile darmowego ruchu uzyskujesz z innych kategorii. I nawet jeśli nie zarabiasz dużo, może to nie ma znaczenia.

Przyglądając się tym trendom, najczęściej patrzy się na wymagania lub kwestie związane z rynkiem amerykańskim lub europejskim.

Wiele z tych trendów ma charakter globalny. Na przykład life commerce stał się trendem w Chinach, zanim stał się trendem w Stanach Zjednoczonych. Spojrzałem więc na to globalnie, ale oczywiście 50 procent naszych inwestycji jest w USA, mieszkam w Nowym Jorku. Dostrzegam więcej rzeczy w Stanach Zjednoczonych, ale jak wspomniałem wcześniej, cross border jest bardziej trendem europejskim niż amerykańskim, gdzie w końcu osiąga pełnoletność. Myślę więc, że odpowiedzią jest jedno i drugie. Prawdopodobnie poświęciłem nieco więcej uwagi rynkowi europejskiemu niż amerykańskiemu, ale zdecydowanie patrzę na oba i jestem podekscytowany tym, co dzieje się na całym świecie. A trendy są takie, że gdy coś jest w powietrzu, to ma tendencję do dziania się. Ludzie pojawiają się wszędzie naraz. Więc kiedy ktoś przedstawia mi nowy innowacyjny pomysł, zwykle w ciągu miesiąca lub dwóch 10 innych osób przedstawia mi dokładnie ten sam pomysł, co sugeruje, że tak, pomysł jest w powietrzu, nadszedł czas, niezależnie od tego, czy jest to kultura, technologia czy cokolwiek innego, kiedy rynek jest gotowy, wiele osób będzie miało ten sam pomysł w tym samym czasie.

Jest to coś, co widziałem w kółko przez ostatnie 26 lat i podejrzewam, że nadal będzie się zdarzać. I najwyraźniej coś, co działa w jednym kraju, działa w innym kraju. Teraz nie wystarczy zrobić starej szkoły rakietowej kopiuj wklej.

W rzeczywistości musisz dostosować się do niuansów kraju, ale pod koniec dnia ludzie chcą się bawić. Chcemy mieć poczucie celu. Chcemy nawiązywać kontakty towarzyskie i komunikować się, a pomysły spełniają jedną lub więcej z tych potrzeb. Mam tendencję do pracy wszędzie. Krwawa.

Powinienem dodać, że jest założycielem MarocAnnonces, marokańskiej platformy nr 1 dla osób poszukujących pracy i zaufanego centrum dla agencji rekrutacyjnych z 5K+.

Cóż, gratuluję bycia liderem na rynku pracy w Maroku. Zazwyczaj są to bardzo dobre pozycje. Ich zwycięzca bierze większość, nikt nie wejdzie i nie wyda pieniędzy na pozyskanie zarówno pracodawców, jak i potencjalnych kandydatów przeciwko tobie, a marże, które powinieneś być w stanie zarządzać, są bardzo wysokie. Gratulujemy sukcesu i życzymy dalszych sukcesów w przyszłości.

Zatrzymam się więc tutaj i daj mi znać, czy masz jeszcze jakieś pytania. Przerywam, a jeśli nie, prawdopodobnie zrobimy kolejny odcinek na początku przyszłego roku, w którym zrobię kolejne „zapytaj mnie o cokolwiek”. To tak, jakby minął rok, odkąd to zrobiliśmy. Będzie on dotyczył wszystkiego, co może być moje i istotne dla was. W oparciu o wiedzę, którą posiadam od Fabrice AI, do następnej szalonej przygody, którą zamierzam przeżyć, do wszelkich trendów, które widzę w innych kategoriach itp.

Andrei Joosten, właśnie zalogowany, w jakim stopniu sztuczna inteligencja zakłóca przestrzeń rynkową?

Jest to coś, co zostało szczegółowo omówione w ostatnim odcinku, może dwa lub trzy tygodnie temu. Sztuczna inteligencja zdecydowanie ma miejsce i ma wpływ na rynki na wiele sposobów. Teraz każda firma w tej przestrzeni wykorzystuje ją do poprawy obsługi klienta. Każda firma wykorzystuje ją do poprawy produktywności programistów, a w niektórych kategoriach wykorzystuje ją do zmiany przepływów.

Więc sprzedawca płynie najbardziej oczywiste, gdzie ludzie używają go, gdzie po prostu zrobić zdjęcie przedmiotu i poof, oferta jest tworzona, działa wyjątkowo dobrze. A w takich rzeczach jak komiksy lub karty kolekcjonerskie i niektóre firmy portfelowe, takie jak hip commerce lub gracz TCG, który został kupiony przez eBay lub używa go do tego, lub nazywa X w kategorii kolekcjonerskiej.

Widzimy to w torebkach z Rebag z Claire, widzimy to z Hero Stuff, które tworzy ogólne oferty. Jest to więc zdecydowanie jeden z trendów, a miejscem, w którym jeszcze się nie pojawił, ale podejrzewam, że odegra rolę, są rozważane zakupy. Oczywiście, jeśli wiesz, czego szukasz, po prostu przejdź do równoważnego wyszukiwania typu Amazon.

Jeśli chcesz przeglądać jak Vinted. Wystarczy spojrzeć na listę. Więc to jest rozrywka. Tak naprawdę nie potrzebujesz sztucznej inteligencji, aby poprawić przepływ, ponieważ nawet nie wiesz, czego szukasz. To jak zakupy jako rozrywka. Teraz, jeśli chcesz kupić samochód, gdzie jest to przemyślany zakup lub dom, doradca taki jak sztuczna inteligencja prawdopodobnie ma o wiele więcej sensu.

Tak więc w przypadku podróży, które obecnie korzystają z ludzkich doradców, mogą zmienić doradców AI lub Curated.Com na wysokiej klasy sprzęt narciarski. I widzę, że sztuczna inteligencja odgrywa tam bardzo dużą rolę. Widzę również, że sztuczna inteligencja jest wykorzystywana do lepszego dopasowywania podaży i popytu, czy to w witrynach z ofertami pracy, czy przy kupowaniu i sprzedawaniu różnych kategorii.

Więc to się tutaj znacznie poprawi, ale jesteśmy na początku tej części w porównaniu z UX, UI i procesem sprzedaży, który jest już wdrażany. I większość, większość startupów już, ale zdecydowanie obejrzała ostatni odcinek, który był odcinkiem 46 na temat wpływu sztucznej inteligencji na rynki i naszą tezę dotyczącą sztucznej inteligencji, która jest dość kontrariańska.

Twoja ostatnia prezentacja o rynku i sztucznej inteligencji. Daj mi radę dotyczącą używania sztucznej inteligencji do obsługi klienta. Również w przypadku sprzedaży sprzedawców i skupienia się na sprzedaży w celu zmniejszenia rezygnacji. Mam inne pytanie. Z czym się zmagasz? Zmagamy się ze sprzedawcami na pokładzie. Na przykład Apple i wejście na pokład trwa pięć miesięcy.

W większości platform handlowych pozyskanie sprzedawców jest łatwiejsze, ponieważ są oni zmotywowani finansowo, będąc na platformie. Nie wiem dokładnie, co sprzedajesz. Wydaje mi się, że jeśli Apple jest dla ciebie dostawcą, to bycie na pokładzie w sklepie z aplikacjami to jedno. Jeśli sprzedają ci, ponieważ na twojej platformie jest sprzedawca, to co innego.

Im większe przedsiębiorstwo, tym dłuższy cykl sprzedaży. Nie jestem więc tym całkowicie zaskoczony. Ale kiedy już je masz, nie jest to, ponownie, historycznie, trudniej było zdobyć kupujących niż sprzedających, ponieważ sprzedający są finansowo zmotywowani, aby tam być. Problem polega na tym, że jeśli sprzedającymi są ogromne firmy, takie jak Apple, jesteś dość nisko na liście priorytetów, co może nie być idealne z punktu widzenia rynku, prawda?

Rynki działają lepiej, gdy. To rozdrobnieni sprzedawcy, najlepiej, gdy jesteś dla nich znaczący i rozdrobnieni kupujący, gdzie możesz pokazać, znaleźć im rzeczy, których nie mogą znaleźć gdzie indziej. I znowu, bardziej atrakcyjne.

Uruchamiamy w WooCommerce nową platformę. Myślimy o niestandardowym lub Magento. Więc możemy CTO odważny. Nie są pewni, co jest najlepszym źródłem. Mamy 3,1 miliona w 23 roku, spodziewamy się ośmiu, 10 milionów w przyszłym roku. Więc to może być cud. Cud jest zbyt drogi, powiedziałbym, na waszą skalę i prawdopodobnie zbyt skomplikowany. Dam ci niestandardową odpowiedź lub nieoczywistą odpowiedź. Możesz rozważyć Shopify.

Rebag jest na Shopify i ma prawie 200 milionów przychodów. Tak, Shopify działa głównie na Rebag. Doświadczenie dla kupujących, prawda? Na przykład, więc nie ma wbudowanych komponentów rynkowych, ale Shopify, budujesz komponenty rynkowe, kodujesz te, które mogą mieć największy sens. Uważam, że ponieważ wdrażają wiele narzędzi, które ułatwiają życie.

O wiele więcej naszych startupów korzysta z Shopify, niż można sobie wyobrazić, w tym te, które osiągają setki milionów przychodów. Oczywiście, jak już wspomniałem, Shopify nie ma żadnych przepływów sprzedaży itp. Będziesz musiał je zbudować, ale jest to absolutnie wykonalne. I prawdopodobnie nie spędziłbym tak dużo czasu.

Magento jest dobre. Ale trudniejszy do zakodowania, trudniejszy do usunięcia z rosnącej liczby. Tak, mniejsze wsparcie dla niego. Tak wiele firm budujemy wokół Magento. Ale powiedziałbym, że w dzisiejszych czasach, gdybym miał coś zbudować, prawdopodobnie wybrałbym Shopify.

Zatrzymam się na kolejne 30 sekund. A jeśli nie, to zakończymy ten program. Jest zabawny, super zaangażowany. Widzę, że obecnie ogląda go ponad 100 osób, więc jest całkiem nieźle.

Ok, myślę, że jesteśmy na miejscu. Życzę wszystkim wesołych świąt. Do zobaczenia w nowym roku, kiedy to w styczniu przeprowadzimy sesję happy ask me anything.

Dziękujemy i trzymamy kciuki.