Tive o prazer de conversar com Fabian Tausch, da Unicorn Bakery. Falamos sobre a situação dos mercados de risco, o surgimento de mercados B2B, o impacto da IA nas startups e por que as IPOs continuam sendo difíceis para muitas empresas.

Nós discutimos:

• Por que o mercado de risco está começando a se recuperar em 2025 após anos de estagnação.
• Como os mercados B2B transformam os setores e por que eles ainda estão em seus estágios iniciais.
• O papel da IA na melhoria da eficiência do mercado e na redefinição dos modelos de negócios.
• Por que as IPOs continuam sendo um desafio e o que precisa mudar para que as empresas abram o capital.
• Como os fundadores podem desenvolver a defensibilidade e criar efeitos de rede em seus mercados.
• As principais tendências para 2025 incluem o comércio ao vivo, os mercados internacionais e a digitalização das PMEs.

Capítulos:

(00:00:00) Em quais períodos de tempo o Fabrice analisa ao criar a tese?

(00:02:20) O “olhar para trás” de 2024 e o “olhar para fora” de 2025

(00:07:11) O que precisa mudar para tornar os mercados de IPOs atraentes novamente?

(00:10:38) Como a dinâmica do mercado muda o setor de empreendimentos?

(00:16:23) Tendências atuais em novos negócios

(00:29:52) O impacto da IA na defensibilidade

(00:35:06) Obstáculos que você encontrará ao iniciar um mercado hoje

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Transcrição

Fabian Tausch:

[0:00] Bem-vindo a um novo episódio do Unicorn Bakery. Hoje vamos dar uma olhada nos marketplaces e na expectativa para 2025, porque o ano está acelerando e tudo está voltando aos trilhos e todos estão trabalhando novamente. Por isso, decidi chamar Fabrice Grindag. Fabrice é provavelmente a melhor pessoa para falar sobre marketplaces depois de ter feito 1.192 investimentos exclusivos com a FJ Labs até agora. E o FJ Labs 3 é um fundo que está chegando ao fim, preparando o fj4, eu o chamo de fj4 agora porque ele é mais rápido, mas o fim de mais de 355 saídas, para ser mais exato, incluindo saídas parciais, é provavelmente uma das histórias mais ridículas, e provavelmente não é a palavra certa, mas ridículas, que eu ouvi nos últimos anos e uma das personalidades mais singulares, mesmo quando há uma grande equipe por trás dela que eu conheci, portanto, pensei que teríamos que falar sobre marketplaces hoje, e estou muito feliz por ter você no programa novamente, obrigado.

Fabrice Grinda:

[0:57] Você por me receber

Fabian Tausch:

[0:58] Então, você foi um dos fundadores e agora está investindo, como você avalia, conhecendo as duas perspectivas, como você avalia um ano, em quais períodos de tempo você está analisando quando toma decisões e constrói teses?

Fabrice Grinda:

[1:14] Você diria que é um fundo do tipo “bottom-up”, ou seja, não temos uma construção de portfólio pré-existente em que pensamos: “Ah, queremos investir nisso, em muitas empresas, e essa tem que ser a tese”. Acho que é mais: se encontrarmos fundadores de que gostamos, investiremos. Se não gostarmos, não investimos. E em anos como o 21, em que sentimos que tudo estava supervalorizado, investimos em menos empresas. E em anos como 23 ou 24, em que os mercados estavam mais deprimidos, exceto em IA, estávamos investindo loucamente porque achávamos que a oportunidade era grande. E a tese é semelhante. Temos perspectiva, vemos as tendências e como as empresas estão evoluindo. E, à medida que vemos as tendências evoluírem, porque novos fundadores estão criando novos modelos e abordagens, evoluímos nossa tese ao longo do tempo e vimos os mercados começarem com esses modelos de duplo comprometimento e, em seguida, tornarem-se mais verticalizados, de modo que eram mercados horizontais e mercados verticais, depois passaram a ser mercados gerenciados e, em seguida, temos os mercados do tipo marketplace pick.

Fabian Tausch:

[2:20] Qual é o sentimento para 2025. E, para aprofundar isso, quando você olha para 2024, qual foi o… Se você olhar para trás, qual foi o sentimento para 2024 e, em seguida, a expectativa para 2025 com base nisso, sim.

Fabrice Grinda:

[2:34] Deixe-me falar sobre o sentimento geral na categoria de risco, de modo que o ano de 21 foi, obviamente, um ano de efervescência, em que tudo era espumante e tudo estava supervalorizado e, à medida que as taxas subiram, como o risco é um ativo de risco, houve uma retração maciça e o risco tem estado essencialmente em recessão e até mesmo em depressão, se não em um inverno frio nos últimos anos. Portanto, entre os anos 23 e 24, temos um total de investimentos em empreendimentos que caiu cerca de 66 a 75% entre o pico e o fundo. Agora, é claro, talvez o pico tenha sido supervalorizado em 21, mas ele está se retraindo maciçamente com um número menor de investimentos, tamanhos menores de cheques e, essencialmente, nenhuma saída e nenhuma liquidez obtida. Dito isso, você está vendo uma história de duas cidades. Houve o empreendimento como um todo, que foi como uma depressão profunda. Há a IA, que tem sido extraordinariamente quente, espumosa e borbulhante e continua sendo assim. Então, na verdade, se eu olhasse para 24 anos atrás, eu esperava que a recessão tecnológica profunda continuasse e ela continuou. As taxas continuaram altas. As oportunidades de liquidez continuaram limitadas.

Fabrice Grinda:

[3:41] As fusões e aquisições foram limitadas em parte porque as empresas não tinham muito dinheiro fora da IA e porque as fusões e aquisições foram sufocadas principalmente pelos regimes regulatórios. A SEC, a FTC, a FCC etc. basicamente limitaram muitas fusões e aquisições. Assim, as grandes empresas não estavam comprando outras empresas e os mercados de IPO estavam fechados. Portanto, não houve liquidez. Muitos LPs se sentiram superexpostos a empreendimentos. Portanto, o empreendimento como um todo tem estado em um marasmo geral, exceto em IA. Na IA, muitas pessoas viram o extraordinário crescimento da IA aberta. Elas sentiram que perderiam o barco e, basicamente, não estavam apostando tudo, tudo em IA o tempo todo, não entendendo necessariamente no que estavam investindo e diferenciando os produtos incríveis que não são tão incríveis, muitas vezes investindo no que eu consideraria ferramentas que são boas, mas como co-pilotos ou qualquer outra coisa, mas que não são realmente diferenciadas. Não são conjuntos de dados diferenciados, LLMs diferenciados, nenhum modelo de negócios viável e, o pior de tudo, uma avaliação absurda. Portanto, acho que em algum momento você terá de fazer um acerto de contas com o espaço de investimento em IA, embora a IA vá transformar nosso mundo. Mas não, tem havido espuma e IA, e marasmo em todo o resto. Agora em 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] A macroeconomia tem sido muito boa, na verdade. Reduzimos a inflação, temos pleno emprego, e o crescimento econômico e o crescimento da produtividade têm sido muito bons. Agora, ao olhar para 2025, suspeito que será mais do mesmo. A questão é que não estamos mais em um ambiente orientado por fatores macroeconômicos. Estamos em um ambiente de taxas ligeiramente mais baixas, o que é um pouco mais benigno. E os fundamentos gerais permanecem muito bons, com inflação razoavelmente baixa, alto nível de emprego, baixo desemprego e um crescimento de produtividade muito bom. Espero, é uma esperança, que os mercados de fusões e aquisições e de IPOs comecem a se reabrir e que comecemos finalmente a ver saídas das melhores empresas do portfólio. Acho que isso começará em 25, continuará em 26 e, com sorte, se acelerará em 26 e 27. E, como resultado, suspeito que o mercado de risco aumentará ou começará a sair do marasmo fora da IA em 2025. Portanto, estou mais otimista do que nunca com relação ao mercado de risco para os anos 25 e 26 do que no passado. E sim, vou fazer uma pausa aqui.

Fabian Tausch:

[5:56] As saídas precisam acontecer primeiro para que o mercado de risco comece a se acelerar novamente? Ou você diz que, por causa da expectativa de que isso acontecerá em 25, 26 ou 27, ou seja, quando for a data exata, todos estão mais propensos, e também a LP está mais propensa a investir dinheiro em fundos novamente. Então, qual é a dinâmica aqui?

Fabrice Grinda:

[6:17] Acho que é um pouco dos dois. Obviamente, à medida que as saídas acontecem, os LPs obtêm liquidez e estão mais dispostos a reescrever cheques para fundos de risco. Mas, em geral, como outras classes de ativos, especialmente os mercados públicos, se saíram muito bem, há algum nível de liquidez e as taxas estão começando a cair. Portanto, suspeito que, mesmo sem as primeiras indicações de saídas, haverá um apetite cada vez maior por investimentos de risco em 25 em relação a 23 e 24. Obviamente, você precisaria acelerar para ser muito ajudado pelas saídas, mas se elas ainda não acontecerem, acho que provavelmente não haverá problema.

Fabian Tausch:

[6:55] Recentemente, fiz um rápido episódio com Kevin Hartz, que você também deve conhecer, e Kevin disse que não há incentivo para abrir o capital no momento, e é disso que estamos falando. E ele também disse que não haverá nenhum em breve. E eu pergunto: por que, a princípio, por que não há, e você concorda com isso, acho que é a primeira pergunta. E a segunda pergunta é: o que precisa mudar para que os mercados de IPO se tornem mais atraentes novamente para as boas empresas que você também mencionou, dizendo que as melhores empresas que temos nos portfólios não saíram e não fizeram IPO. Então, o que você precisa mudar?

Fabrice Grinda:

[7:30] Bem, há vários motivos pelos quais as pessoas não querem abrir o capital. Em primeiro lugar, se formos as melhores empresas do portfólio e você estiver se capitalizando muito rapidamente, não há motivo para abrir o capital, certo? Se você é a SpaceX ou a Stripe, e já tem acesso à liquidez por meio de mercados secundários e os investidores estão jogando capital em você, independentemente do fato de você já valer centenas de bilhões no caso da SpaceX… Então, adiar a IPO provavelmente faz sentido, especialmente porque você não quer lidar com todas as desvantagens de ser público, ter todas as informações disponíveis, lidar com a Seção 404 e a conformidade com a SOX e todo o regime regulatório e as dificuldades decorrentes de ser público. Portanto, você sabe, acho que investimos indiretamente na SpaceX em 2007, e já se passaram 18, sei lá, 17 anos, e eles ainda estão, estamos há 18 anos nesse ponto, e eles ainda não são públicos e não vão abrir o capital tão cedo. Há empresas que não podem realmente abrir o capital porque captam dinheiro a preços muito altos. E hoje, os mercados públicos estariam, na verdade, com avaliações mais baixas do que as marcas privadas. Portanto, para elas, abrir o capital não é atraente, a menos que precisem de fato do capital e sejam excluídas dos mercados privados. Mas, francamente, talvez elas não sejam as melhores candidatas. Mas há uma etapa intermediária de empresas que, na minha opinião, estão prontas para abrir o capital.

Fabrice Grinda:

[8:49] Eles estão com um preço razoável em relação à última rodada e a abertura de capital seria um evento de liquidez para seus investidores, fundadores e LPs. Além disso, eles estão em um estágio suficientemente avançado para que a abertura de capital seja realmente necessária, pois já estão na série G no momento. Portanto, talvez não haja mais capital nos mercados privados que realmente faça sentido. E, para esses, acho que abrir o capital faz sentido. Há empresas como a ShipBob, a Flexport ou a Klarna, e acho que elas abrirão o capital em algum momento em 25 ou 26. Dito isso, o universo de empresas para as quais a abertura de capital faz sentido é mais limitado. Agora, existe uma maneira de tornar menos onerosa a abertura de capital em termos de custos e supervisão? Talvez.

Fabrice Grinda:

[9:32] É doloroso o suficiente para que não faça sentido abrir o capital, a menos que você valha mais de US$ 5 bilhões. Caso contrário, você não tem liquidez, não tem cobertura infinita. E isso costumava ser muito diferente. Acho que a Microsoft abriu o capital com uma capitalização de mercado de US$ 260 milhões. Se você vale US$ 360 milhões hoje, não pode se dar ao luxo de abrir o capital. O custo de abrir o capital é de vários milhões por ano, e você não teria cobertura nem liquidez. Então, será que queremos reduzir isso novamente? Talvez, e nesse caso você precisará de uma mudança bastante profunda no regime, no regime regulatório, o que não vejo como possível. Portanto, suspeito que o limite para abrir o capital, pelo menos nos EUA, continuará bastante alto. E não tem problema. Acho que o objetivo é ser uma espécie de proteção para os investidores do mercado público e para o público em geral quando eles estão comprando meias e não compram empresas ruins. No entanto, isso significa que você provavelmente não terá acesso a empresas de alto crescimento, pois a maior parte do alto crescimento ocorre nos mercados privados. E, quando deixam de ser de alto crescimento, elas se tornam públicas. Portanto, isso é um pouco ruim se você for um investidor do mercado público, pois significa que a maior parte do valor se acumula para pessoas como eu no lado privado. Do ponto de vista estrutural, as coisas são como são.

Fabian Tausch:

[10:38] O que toda essa dinâmica significa para pessoas como você, que administram fundos que normalmente funcionam com base em 10 mais 2, de modo que o horizonte de investimento de 10 anos pode ser ajustado um pouco e estendido? Mas, vendo todas essas dinâmicas mudando os ciclos de vida de uma empresa até que ocorra um evento de liquidez no futuro, como isso muda o setor de empreendimentos?

Fabrice Grinda:

[11:05] A duração do investimento até a saída aumentou drasticamente. Ela continuou aumentando nos últimos 20 anos. E sim, hoje em dia, se você investir na semente, provavelmente, para as melhores empresas, você irá além dos 12 anos, dos 10 mais 2. E você terá que obter cartas de seus LPAs para estender ainda mais. Na verdade, provavelmente faz sentido fazer isso, porque eles estão sendo compostos de forma agressiva e você não quer sair muito cedo em nenhum desses casos. O problema, do ponto de vista do setor de capital de risco, é que como os DPIs têm sido razoavelmente baixos, o capital distribuído, a quantidade de saída que estamos obtendo no caminho para cima, esse delta entre quando você levanta um fundo e quando recebe o capital, pode haver um atraso de três fundos. Agora estamos no quarto fundo, que estamos prestes a levantar no primeiro trimestre de 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] Nosso fundo um está agora totalmente distribuído, o que significa que devolvemos 1x o capital. Assim, de certa forma, o fundo um sai e estamos no decil superior do DPI. Assim, a maioria dos fundos, provavelmente, tem um intervalo de quatro, cinco, seis fundos entre o investimento e a saída, o que representa um enorme fluxo de caixa negativo. No entanto, o que isso significa para pessoas como nós é que, de certa forma, conseguimos nos safar com um DPI alto porque emitimos cheques pequenos. Temos conseguido muitas saídas por meio de ações secundárias. Assim, os mercados secundários explodiram de fato. Portanto, uma das maiores tendências em empreendimentos é que há cada vez mais investimentos secundários, tanto em empresas quanto em fundos. Há novos investidores que estão comprando posições completas ou posições de LP de outros LPs, especialmente em fundos de estágio final ou fundos que foram implantados por 10 anos ou 12 anos ou o que quer que seja, e as pessoas estão cansadas e querem apenas saídas. E você também tem pessoas comprando posições nos GPs do fundo. Portanto, os fundos secundários estão se tornando cada vez maiores. E mercados secundários como Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ e mercados privados estão se tornando cada vez maiores, pois as pessoas estão buscando liquidez. Portanto, essa é uma mega tendência. E, ao investir neste momento, acho que os fundos secundários fazem muito sentido, porque a liquidez está sendo muito alta. Assim, você pode comprar posições de empresas com bons descontos, mas também pode comprar posições em bons fundos com descontos muito grandes, como 40, 50, 60% em relação ao valor patrimonial líquido, por pessoas que querem liquidez.

Fabian Tausch:

[13:26] De que forma isso afeta a forma como eu, como fundador, devo decidir quem, como investidor, quero aceitar?

Fabrice Grinda:

[13:34] Em geral, antes de tudo, escolher um embaixador é como um casamento, certo? Ele é seu embaixador principal. Ele faz parte do seu quadro. Você vai ficar com ele para sempre. Portanto, escolha alguém que goste de você, que entenda o que você está fazendo, que o apoie e que fique com você nos bons e maus momentos. Do ponto de vista da estrutura de capital do VC, eu escolho VCs que são basicamente investidores de longo prazo. E o fato de você sair ou não em 5 anos, 10 anos ou 15 anos, de certa forma, não importa para eles. Portanto, você não será forçado a sair mais cedo do que gostaria. E, é claro, as pessoas que estão no mercado há muito tempo, que têm capital infinito de longo prazo, são provavelmente as melhores apostas para isso. Benchmark, Sequoia, as pessoas que são os nomes de marca que têm capital comprometido de longo prazo para seus fundos, não estão tendo pressa para sair. E, de fato, eles transformaram seus fundos de fundos privados em fundos público-privados, nos quais podem manter títulos públicos para sempre. Você sabe, é por isso que a Sequoia não é um IRA. Mas será que isso importa tanto assim? Acho que, em geral, não. A maioria dos fundos de capital de risco vai definir sua própria estrutura de capital de forma independente e deixar que os fundadores se reúnam, certo? No final das contas, a última coisa que você quer fazer é forçar uma empresa a vender muito cedo, já que ela está se compondo. Portanto, eu não me preocuparia tanto. E, a propósito, nós da FJ, a razão pela qual nossos DPIs são altos é porque possuímos de 2 a 3% das empresas. Podemos ir e obter ações secundárias. Na verdade, muitos VCs nos perguntam: ei, você se importa de vender parte de sua posição? Queremos que você tenha um pouco mais de participação nos resultados. Assim, os fundadores nos perguntam se estamos dispostos a vender.

Fabrice Grinda:

[15:02] Mas se você for um VC líder e tiver 20% da empresa e fizer parte do conselho, não poderá fazer uma oferta secundária. Porque se você tentar vender, será um sinal negativo. Oh, o que eles sabem sobre a empresa que nós não sabemos? E isso acaba matando a empresa. Portanto, essa abordagem não funciona realmente para os principais VCs. Eles precisam esperar até o IPO. Na verdade, eles não podem nem mesmo vender após o bloqueio porque possuem grande parte da empresa. Eles vendem e o preço cairia. Portanto, para os VCs líderes, eles ficarão presos por um longo tempo. Somente pessoas como nós, que têm pequenas porcentagens, podem vender na alta. Sinceramente, não acho que isso mude muito para um fundador. Basta você escolher a pessoa que o apoie e que tenha capital para acompanhá-lo. Agora, o que eu acho mais importante é se o capital de risco pode continuar apoiando você na fase inicial, na fase A, na fase B, na fase C, etc. Porque estamos em um mundo onde, fora da IA, o capital tem sido mais difícil de conseguir. Portanto, você quer ser uma empresa de capital semente com recursos suficientes para poder fazer a outra rodada. Portanto, eu não me preocuparia com isso na precedência da semente, porque, embora os fundos de semente sejam fundos de semente, eles não farão a sua A, pois não têm capital suficiente. Mas quando você chega aos fundos A, muitos fundos são cruzados e farão A e B, etc. Portanto, pense em uma faixa da esquerda. Você fará o A, o B, o C, etc. Ou Andreessen ou Sequoia. A única exceção a isso são os fundos A dedicados que são incríveis, como a Benchmark. Mesmo que eles não tenham o capital necessário para liderar seu B, não há problema. Mesmo assim, eu os aceitaria. Eles são incríveis.

Fabian Tausch:

[16:23] Em 2024, você fez 100 investimentos em empresas pela primeira vez com a FJ Labs. E, portanto, você analisou milhares delas, especialmente mercados. Portanto, quais tendências você está identificando, vendo e observando atualmente quando está avaliando novos negócios? Quais são as coisas que estão surgindo cada vez mais no momento em que você acha que 2025 pode ser uma chance e ter um bom sucesso nessa tendência de mercados?

Fabrice Grinda:

[16:52] Vou separar. Então, em primeiro lugar, investimos 1% dos negócios que vimos. Portanto, para 100 investimentos, vimos 10.000 negócios ou perdas. Mas, é claro, muitos deles estão fora do escopo, você sabe, do nosso desenvolvimento, etc. Portanto, não atendemos, atendemos a 300 ligações, negócios que recebemos por semana, atendemos a 50 ligações. E depois investimos em três. Então, esse é o tipo de 1%. Portanto, só recebemos ligações de um quinto desses negócios, mais ou menos. Portanto, talvez 2.000. Agora, vou dividir as tendências em dois grupos. Uma é a megatendência, que estamos vendo como uma categoria geral. E depois, por exemplo, por que não coisas interessantes que poderiam formar a base de uma tendência maior? Então, deixe-me explicar a diferença entre os dois. A grande megatendência que estamos observando como categoria são os mercados B2B e a digitalização das cadeias de suprimentos B2B está se tornando uma tendência maciça. Então, se você pensar na sua vida de consumidor, pode pedir comida no DoorDash ou no Uber Eats e recebê-la de volta em 15 minutos. Você pode pedir mantimentos no Instacart. Você pode fazer pedidos na Amazon. Você recebe tudo entre um dia e dois dias ou até mesmo no mesmo dia, às vezes.

Fabrice Grinda:

[18:07] Você pode reservar um Airbnb. Você pode pegar um Uber em cinco minutos. Você pode conseguir um hotel no Booking.com. Na sua vida de consumidor, a digitalização aconteceu de forma muito massiva e significativa, e o software já está dominando o mundo.

Fabrice Grinda:

[18:25] No mundo B2E, porém, isso não é verdade. E isso não é verdade nem para as grandes empresas nem para as pequenas e médias empresas, certo? Por exemplo, vou dar os dois exemplos separadamente. Na grande empresa, por exemplo, se você quiser comprar produtos petroquímicos, não há um catálogo disponível do que está disponível. Portanto, não estou falando da Amazon, onde você já tem um. Estou falando de uma lista, apenas uma lista do que está disponível. Além disso, não há conectividade com a fábrica para entender a capacidade de fabricação e os atrasos. Não há pedidos on-line. Não há pagamento on-line, não há rastreamento e não há financiamento. E isso precisa acontecer em todos os setores, em todas as verticais e em todas as categorias. No momento, temos uma penetração abaixo de 5% e, normalmente, abaixo de 1% em todos esses aspectos. E quando penso nesses tipos de insumos, e me refiro a insumos em geral, como autopeças, construção, produtos químicos, energia, mas também poderia ser como produtos acabados. Nada disso foi digitalizado. Em segundo lugar, se você pensar na vida do proprietário de uma pequena empresa de pequeno porte, como o proprietário de uma pequena loja familiar. Imagine que você é dono de um restaurante. O que as pessoas que têm restaurantes gostam de fazer? Gostam de cozinhar. Gostam de conversar com os clientes. E, no entanto, qual é o trabalho que elas acabam tendo de fazer hoje? Eles precisam criar um site. Precisam responder aos comentários no Google, no Yelp e no TripAdvisor. Precisam adquirir um PDV. Precisam fazer a contabilidade. Precisam gerenciar seu estoque.

Fabrice Grinda:

[19:42] Eles precisam fazer a folha de pagamento. Precisam negociar o Uber e o DoorDash. Portanto, a digitalização das PMEs, cara, todo o trabalho que esses caras das PMEs não gostam de fazer também é uma megatendência. E vou dar a você alguns exemplos. Nas pequenas e médias empresas, investimos na Slice, que ajuda os proprietários de pizzarias a gerenciar todo o seu back office. Eles agora têm 20.000 pizzarias na plataforma, mais de um bilhão em vendas, muito lucrativas. Temos a Freshia, que faz a mesma coisa para barbearias. A Sense faz a mesma coisa para lavanderias ou empresas de lavagem a seco. Temos uma que faz isso para spas e estúdios de ioga em geral, etc., momentos frios, etc. Portanto, estamos verticalizando. No lado dos insumos, estamos em Nodi para produtos petroquímicos. Na Alemanha, estamos em uma empresa chamada ShootFlix, que é um mercado de três lados para obter cascalho.

Fabrice Grinda:

[20:33] Estamos no Banco de Materiais, quero dizer, em muitos outros. E as outras três tendências, eu diria, no B2B estão transferindo as cadeias de suprimentos para fora da China. Acho que a tendência geral eu chamaria de French shoring, especialmente para a Índia. Assim, por exemplo, se você é um czar da H&M e quer comprar roupas e quer comprar na Índia, o problema é que na Índia há milhares de pequenos fabricantes familiares. E o que esses fabricantes familiares querem fazer? Eles só querem fabricar. Eles não sabem como entrar em uma RFQ. Não sabem como fazer faturamento, prototipagem, etc. Portanto, um mercado como o Ziad fará tudo isso por eles. Portanto, investimos em todos esses mercados para ajudar a mover as cadeias de suprimentos para fora da China, principalmente para a Índia, mas obviamente também para o México, Vietnã, Filipinas, Indonésia, etc.

Fabrice Grinda:

[21:18] Em quarto lugar, há muitos mercados de trabalho. Eles estão surgindo para dar suporte a esse aumento do B2B. Por isso, estamos no WorkRise, que é um mercado para todos os trabalhadores de serviços. Estamos no Job and Talent para trabalhadores de colarinho azul na Europa. Estamos na Trusted Health para enfermeiros.

Fabrice Grinda:

[21:39] E, por último, mas não menos importante, na verdade mais dois, o comércio eletrônico. É claro que o comércio eletrônico é muito importante no momento para o consumidor e está chegando ao mundo B2B, tanto por uma combinação de custos mais baixos quanto por razões ecológicas. Portanto, somos uma empresa investidora chamada Ghost, que permite que você compre o excesso de estoque. Portanto, você é uma pequena loja e pode comprar roupas com 90% de desconto do excesso de estoque das grandes marcas e depois vendê-las. E, historicamente, isso não existia porque era impossível para essas lojas comprar um milhão de unidades. Mas agora você pode comprar 10 mil pedidos e fazer com que isso funcione, o que permite, mas não menos importante, a infraestrutura que dá suporte a tudo isso, como a infraestrutura de pagamentos, como a stripe, ou a infraestrutura de robotização de robôs de automação rápida, como a formic, que ajuda as pessoas a automatizar ou a figurar, que são robôs em fábricas que substituem o trabalho humano, e eles estão na BMW, na Alemanha, substituindo 250 mil maquinistas por um robô de 90 mil anos que trabalha 20 horas por dia. Portanto, todas essas são as principais megatendências no B2B. Agora, além dessas tendências em B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Estamos vendo algumas empresas interessantes que estão fazendo coisas que sugerem que há mais para acontecer. Portanto, as outras grandes tendências no mercado, digamos, o comércio internacional está finalmente se tornando uma realidade. Então, pense na Vinted. O motivo pelo qual a Vinted se tornou tão bem-sucedida em tantos países é que, na verdade, eles… Antigamente, quando você tinha classificados como o eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen só tinha anúncios na Alemanha. E a Le Boncoin só tem anúncios na França. E você não está enviando para outros países, etc. Mas a Vinted basicamente traduz os anúncios, traduz os bate-papos entre os usuários como envio integrado entre fronteiras e pagamentos integrados entre fronteiras, de modo que eles criaram pela primeira vez um verdadeiro mercado pan-europeu. Eles criaram um marketplace na Europa que faz com que a Europa se pareça com os EUA. E ele é totalmente integrado, com um idioma, uma moeda, tudo, mas está acontecendo de verdade. É absolutamente fácil de usar. Eu adoro isso. Sim, e eles estão arrasando, certo? Há cerca de 6 bilhões no GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Acho que eles são extremamente lucrativos no Reino Unido e na Europa. Muito bom. E isso está acontecendo em outras categorias. Portanto, somos investidores em uma empresa chamada Ovoco, que é um mercado lituano de peças de automóveis, que está adquirindo peças de automóveis na Europa Oriental, como na Polônia e na Lituânia, etc. E eles estão vendendo em lugares como a França. E eles estão vendendo em lugares como a França. Você também está arrasando. Portanto, o comércio internacional está se tornando uma realidade, especialmente na Europa. A Europa está finalmente começando a se parecer com os EUA. A próxima grande tendência é o comércio ao vivo. Agora, na China, no Taobao, que é como o eBay da China, se você quiser, 25% das vendas são feitas por streaming de vídeo ao vivo. Nos EUA, isso só aconteceu em uma categoria, que é a de colecionáveis. Há uma empresa chamada WhatNot na qual não somos investidores. Ela acabou de obter uma avaliação de US$ 5 bilhões.

Fabrice Grinda:

[24:32] Mas para os itens colecionáveis, isso fazia sentido. Mas agora isso está acontecendo em outras verticais. Por isso, somos investidores em uma empresa chamada Palm Street. Basicamente, são prosumers em pequenas lojas que vendem plantas raras. Eles fazem duas transmissões por semana e vendem cerca de dez mil dólares em plantas por mês. As mulheres que compram essas plantas gastam cerca de 1.800 dólares a cada seis meses, e isso é lindo porque as pessoas contam a história de onde a planta vem ou de como você cuida dela, etc., e isso cria uma experiência rica. Então, estamos vendo a criação de novas verticais. Estamos em uma empresa francesa chamada Alpaga e eles estão criando…

Fabrice Grinda:

[25:21] Trata-se de um mercado B2B de equipamentos para restaurantes. E o que é interessante é que, antigamente, se você fosse um restaurante, compraria equipamentos novos. Muitas vezes, o restaurante entrava em falência. E então eles mudavam de cozinha, etc. Eles têm esse equipamento. Você não pode vendê-lo porque é uma dor de cabeça. Você não pode enviá-lo. E é mais difícil de instalar. Então, o que eles fizeram foi criar uma rede de prestadores de serviços, transportadores e instaladores. E agora o mercado funciona. E eles o semearam com um suprimento de seus hotéis, cozinhas de hotéis como o Marriott, etc. Assim, ao adicionar uma camada de serviço em categorias existentes, você pode criar um mercado do zero. Então, estamos vendo isso também em coisas como, eu acho, a ecologização é uma grande megatendência em que todos querem tornar suas casas mais verdes. Mas, historicamente, se você quiser tornar sua casa mais ecológica, você vai a um lugar como o Thumbtack, precisa contratar, consegue empreiteiros, eles fazem orçamentos e nós estamos instalando uma bomba de calor. É muito complicado. Você precisa gerenciar cerca de 20 propostas e, então, normalmente, você se ferra quando os investidores são uma empresa chamada tetra e, basicamente, tiram algumas fotos do seu sistema e dizem: “Este é o fornecedor, este é o preço” e fazem isso por você. Da mesma forma, eles adicionaram uma camada de serviço a um mercado que vende a instalação de eficiência térmica ou energética e estão arrasando. E acho que vou dar a você mais algumas tendências. Novos modelos de negócios estão surgindo. Somos investidores em uma empresa na França chamada La Bourse Olive, que é um mercado de livros.

Fabrice Grinda:

[26:49] E o que é único aqui é que eles ficam com 90% da comissão da venda do livro. E você deve estar pensando: por que alguém estaria disposto a abrir mão de 90% da comissão? E é porque, em vez de trabalhar para maximizar o preço, eles estão maximizando a eficiência. Se você é um novo pai, tem muitos livros e, no final das contas, não tem espaço para eles. Portanto, você poderia vendê-los um a um na Amazon, mas isso é uma dor de cabeça. Você precisa digitalizá-los, listá-los, vendê-los e enviá-los. Aqui, você basicamente colocaria todos os livros em uma caixa, enviaria para eles e pronto. E você recebe um crédito de 10% para comprar outros livros. E, em basicamente um ano, eles se tornaram o principal vendedor de livros usados na França, com uma taxa de aceitação de 90%. Portanto, uma economia incrível, um negócio incrível, com foco no jogo da conveniência. Portanto, mais uma vez, estamos vendo novas tendências ou formas de atacar categorias existentes adicionando novas abordagens e conveniência. A IA está começando a surgir, e vou dar a você dois exemplos de IA, e depois vou parar por aqui nas tendências.

Fabrice Grinda:

[27:46] Obviamente, todos estão usando IA para atendimento ao cliente e todos estão usando IA para melhorar a produtividade dos programadores. Nos mercados, onde estamos vendo o maior uso de IA é na redefinição do processo de listagem, certo? Portanto, se você quiser vender no eBay, precisará pegar um telefone. Você tira um monte de fotos, escreve um título, escreve uma descrição, seleciona uma categoria, insere um preço e espera uma ou duas semanas e depois vende

Fabrice Grinda:

[28:13] O novo modelo é uma empresa em que investimos nos EUA chamada Hero Stuff. Você tira algumas fotos e cria um vídeo em que descreve o produto. E com a IA, eles convertem sua descrição em uma listagem completa. E eles realmente escolhem o preço, a categoria, o título e a descrição. Eles criam um vídeo TikTok de 15 segundos que você pode divulgar em suas redes sociais. E você pode listá-lo no eBay, Facebook Marketplace, etc. Chamado de Hero Stuff. E estamos vendo os operadores históricos usando seus dados para reinventar o processo de listagem também. Portanto, estamos investindo em um mercado de bolsas chamado Rebag. E o que eles fizeram foi criar essa IA chamada Claire, porque eles têm todos os dados. Você tira algumas fotos e eles lhe dizem: “Ok, essa bolsa é real. Será que esse modelo deste ano, nessa condição, será vendido por esse preço? Puf, você clica e ela é vendida. Em um minuto, você vendeu sua bolsa porque eles comprarão para você pelo preço de mercado, o que é incrível. Assim, estamos vendo novas tendências em IA sendo usadas para melhorar a eficiência do mercado. Então, sim, muitas tendências incríveis e empolgantes. E, sim, espero que essas sejam apenas o começo e que se expandam ainda mais. Assim, o comércio ao vivo chegará a outras categorias. O comércio internacional existirá além desses dois exemplos que dei. Novos modelos de negócios em que talvez você possa obter uma taxa de lucro maior adicionando serviços e concentrando-se na conveniência virão à tona.

Fabrice Grinda:

[29:36] E a adição de serviços abrirá novas categorias em que, historicamente, era muito difícil fazer transações. Portanto, essas são as grandes tendências fora da tendência do mercado B2B, que, como descrevi, é uma megatendência. E estamos no dia zero. Portanto, serão necessários 10 anos para que tudo isso se concretize.

Fabian Tausch:

[29:52] Muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo. Então, uma coisa que você mencionou é que todos estão usando a IA para melhorar a programação e outras coisas. Como o aumento da produtividade que a IA proporciona à construção de empresas e aprimora a construção de produtos e tudo o mais, como você constrói a defensibilidade como um mercado quando a entrega do produto em si e o primeiro MVP e ter tudo configurado, como a dinâmica da construção da defensibilidade muda devido à IA?

Fabrice Grinda:

[30:31] Nos últimos 25 anos, houve uma megatendência de redução dos custos de criação de empresas e das barreiras de entrada. Quando criei minha primeira empresa, precisei obter bancos de dados Oracle e servidores Web da Microsoft. Eu precisava construir meu próprio data center. Não havia AWS, mas também não havia Rackspace. E então tivemos o código aberto, o MySQL… E php, depois tivemos a computação em nuvem e você podia usar aws e e e e agora, com a nova revolução da IA, você está tendo código baixo sem código e ou código assistido por IA, onde o custo de lançar uma startup é mais barato e mais baixo do que nunca. se você é um marketplace voltado para o consumidor, o lado da compra do marketplace, é melhor usar o shopify, pois ele tem todas as ferramentas, é barato, é fácil, você pode incorporar tudo o que precisa, como rastreamento, testes de atribuição, tudo está lá, é responsivo, você pode obter um aplicativo móvel com bastante facilidade, então isso sempre foi uma espécie de commodity, é

Fabian Tausch:

[31:44] É engraçado que eu nunca pensei nisso, mas faz sentido.

Fabrice Grinda:

[31:46] Sim, portanto, quando você lança um mercado, não existe um fosso, o produto é que é o fosso, na verdade, é a liquidez, é a sua execução, é conseguir compradores e vendedores, é ter altos nps, é combiná-los de forma eficaz, é criar o flywheel onde mais compradores trazem mais vendedores e mais vendedores trazem mais compradores, é a marca que você construiu que é o fosso, é a execução real, o produto em si não é um fosso de forma alguma, porque é replicável. E isso está se tornando verdade em todas as verticais, basicamente, onde qualquer produto é replicável. O que mais importa é a execução. É por isso que as ideias têm algum valor, mas não tanto. Na verdade, é a execução que tem todo o valor.

Fabian Tausch:

[32:25] Então, como você diria o que é necessário, e acho que você já abordou muitos dos tópicos, mas eu adoraria reuni-los novamente, para construir a marca que se torna a número um, para construir o modo do lado da oferta e da demanda e realmente se tornar o mercado número um no setor em que estou?

Fabrice Grinda:

[32:45] Você precisa encantar seus clientes. Portanto, eu começaria bem no início, normalmente indo até o fornecedor. A razão pela qual você vai até o fornecedor é que ele está financeiramente motivado para estar na plataforma. Então, você vai até o melhor fornecedor e diz a ele: “Olha, estamos lançando um novo mercado. Ainda não temos muitos clientes, mas você pode participar dele gratuitamente. Você estaria interessado em fazer uma listagem? Todos dirão que sim. Portanto, na verdade, o grande erro que você pode cometer é ter uma oferta muito grande. Na verdade, você só precisa de uma oferta muito limitada. Depois, você testa vários canais de marketing. Pode ser uma equipe de vendas, pode ser o Google, pode ser o Tech Talk, não importa. E você traz a demanda para eles e os combina.

Fabrice Grinda:

[33:21] E você quer basicamente, dependendo da categoria, se for um marketplace de produtos usados, quer que a probabilidade de venda do item seja de pelo menos 25%. Se for um mercado de serviços, você quer representar pelo menos 25% da receita da oferta. Mas você quer encantá-los. E você quer que o NPS seja muito alto tanto no lado da oferta quanto no lado da demanda, geralmente tendo algum nível de gerenciamento e camada de serviço que garanta que ambos estejam muito satisfeitos. Depois de fazer isso, e eles estiverem satisfeitos, e seu NPS for alto, e os vendedores e compradores estiverem satisfeitos, você adiciona mais alguns vendedores e, em seguida, adiciona mais alguns compradores, e continua escalando em paralelo. Em geral, isso faz com que o flywheel se inicie e, de repente, você obtém efeitos de rede, em que cada vez mais compradores trazem compradores, vendedores trazem vendedores, vendedores trazem mais compradores. E você sabe que tem o flywheel quando seu CAC começa a diminuir. Muitos desses chamados mercados não são mercados porque o que acontece é que eles gastam muito dinheiro comprando os vendedores e os compradores. Quanto mais eles escalam, mais seu CAC aumenta. Isso significa que eles não têm efeitos de rede. Isso significa que algo não está funcionando fundamentalmente. E eu quero que a economia sindical seja muito boa. Mas a ideia geral de que você encanta seus primeiros clientes e continua construindo para eles, certificando-se de que estejam satisfeitos, aplica-se não apenas aos mercados, mas, francamente, a todas as startups. Agora, a maneira como você começa nos marketplaces pode variar dependendo do marketplace em que você está. Talvez você precise estar em um código postal, mas talvez seja um produto nacional, certo? Então, como você faz isso

Fabrice Grinda:

[34:45] A primeira, obviamente, se você estiver em uma categoria de serviço, provavelmente precisará ser hiperlocal. Se você estiver vendendo produtos usados, talvez não, especialmente se eles puderem ser enviados. Portanto, depende muito. Mas o foco é encantar seus clientes e garantir que eles vejam seus vendedores, que vejam a demanda. E, se você for um comprador, que ele veja o suficiente do que deseja para poder fazer uma transação aqui.

Fabian Tausch:

[35:06] Quando estou iniciando um marketplace hoje, qual é provavelmente o primeiro obstáculo que encontrarei?

Fabrice Grinda:

[35:14] Seja hoje ou há 20 anos, o primeiro obstáculo que você encontra é o problema do ovo e da galinha: tenho um site maravilhoso, uma experiência de usuário maravilhosa, mas não tenho nada. Não tenho compradores e não tenho vendedores. Com qual deles devo começar? E minha recomendação, em 99% dos casos, é que você comece com os vendedores, porque eles estão motivados financeiramente para estar na plataforma. Se eles estiverem lá, ganharão dinheiro. Mas, como eu disse, eu faria uma curadoria muito criteriosa e escolheria os melhores que estariam engajados, que ficariam felizes em testá-la, que responderiam às solicitações dos compradores e os deixariam felizes. Justo.

Fabian Tausch:

[35:48] Em relação ao tempo, acho que esse é um episódio de observação muito nítido e denso, com muitas tendências nas quais você pode se aprofundar quando estiver pensando nelas, como se isso fizesse sentido. Posso pegar algumas ideias daqui e usá-las em meu próprio negócio de marketplace e construir em cima disso, porque posso analisar diferentes setores. Eu sei que você fez um episódio sobre tendências de marketplace no seu próprio podcast, mas vou colocá-lo no link abaixo, portanto, se alguém não se cansar de ouvir você, vou colocar um link para o seu linkedin e, é claro, para o fj labs e para o seu podcast, há muitos outros episódios que você deveria ouvir, como, por exemplo, o episódio sobre terceirização, que eu realmente gostei muito.

Fabrice Grinda:

[36:37] Obrigado a você por me receber.