Tive o prazer de conversar com o Podcast VNTR. Compartilhei minha jornada desde o lançamento de startups até me tornar um dos investidores-anjo mais ativos do mundo. Discutimos minha abordagem ao investimento em estágio inicial, a importância do reconhecimento de padrões e minha filosofia ao avaliar oportunidades. Também ofereci insights sobre a evolução dos ecossistemas globais de tecnologia, tendências emergentes em mercados e IA e conselhos práticos para empreendedores que estão enfrentando os desafios atuais.

Capítulos:

• 00:00 Introdução
• 09:37 Fundação da OLX
• 19:53 Uma nova era para os marketplaces
• 30:45 Substituindo você por IA
• 41:00 O caso de uso de IA mais interessante
• 49:00 O melhor investimento
• 1:00:43 Paternidade

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Transcrição

Niko Leon: Bem-vindo ao Venture Podcast apresentado pela VNTR, a principal comunidade de investidores do mundo, o lugar para você aprender com VCs e alocadores de capital.

Fabrice Grinda: E eu disse, você sabe o que? Você precisa construir isso da maneira antiga. Investi tudo o que eu tinha, peguei cem mil dólares emprestados em meus cartões de crédito e, ao longo de dois anos, não paguei a folha de pagamento 27 vezes.

Mas consegui 1,4 milhão em incrementos de 5 e 10 mil. Eu encontrava alguém que dizia: “Ei, tenho uma ótima startup. Você precisa investir. Eu conseguiria 5 mil aqui, 10 mil ali. E eu ganhava a folha de pagamento apenas com os 5 ou 10 mil que encontrava aqui e ali. Mas, finalmente, e levou muito tempo para, por exemplo, obter as primeiras licenças de música, conseguir a primeira operadora, mas depois eles se tornaram uma espécie de lemingues.

E quando eu tinha um, todos queriam assinar. E isso criou um maravilhoso efeito bola de neve. Assim, as receitas passaram de um milhão em 2002 para 5 milhões em 2003. 5 milhões em 2003, mas quase tudo isso no quarto trimestre, portanto, os primeiros nove meses foram muito dolorosos. Mas, em 15 de agosto de 2003, passamos a ter lucro com o fluxo de caixa, nos tornamos donos de nosso próprio destino, e o hábito de dormir no sofá do escritório, vivendo de macarrão ramen, que eu havia feito por quase dois anos, acabou.

Era como se, sim, eu pudesse pagar os funcionários, pagar a dívida do cartão de crédito, comprar um apartamento, pagar o aluguel, etc. E então passamos para 50 milhões em 2004. 200 milhões em 2005. Portanto, uma receita de um a 200 milhões e, em quatro anos, você só arrecadou 1,4 milhão e, como sementes, dinheiro de tolos, amigos e familiares.

Yuri Rabinovich: Olá, pessoal, bem-vindos ao podcast do VNTR. E hoje estamos recebendo Fabrice Grinda, fundador e sócio-gerente da FJ labs Fabrice, seja bem-vindo. Por favor, apresente-se. E preparamos perguntas interessantes para fazer a você durante o podcast.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receber. Apenas um breve histórico. No entanto, sou de origem francesa.

Fui fundador e investidor em tecnologia nos últimos 26 anos. Criei várias empresas apoiadas por empreendimentos. A maior delas é uma empresa chamada OLX, que tem mais de 10.000 funcionários em 30 países. É como se fosse a Craigslist para o resto do mundo. Além disso, sou investidor em 1.100 startups e, na verdade, saí de 300 delas.

Portanto, eu me saí muito bem, tanto como fundador quanto como investidor, e tem sido uma viagem incrível, que continua até hoje.

Yuri Rabinovich: Foi uma experiência incrível. Obrigado.

Fabrice Grinda: Quero dizer, se você quiser uma jornada mais detalhada, ficarei feliz em fazer isso também. Isso foi como o elevador, se você quiser o passo a passo completo e como me tornei um investidor, etc.

Eu ficaria mais do que feliz em fazer isso também.

Yuri Rabinovich: Então, vamos começar com sua jornada empresarial. Você começou vários empreendimentos, sabe, o maior deles é a OLX. Mas qual é a sua jornada? Como você começou como empreendedor?

Fabrice Grinda: Eu diria que tudo começou meio que ao acaso em 1984, eu tinha 10 anos. Ganhei meu primeiro PC e foi amor ao primeiro clique.

Você sabe, eu comprei meu PC e sabia que estávamos destinados a ficar juntos para sempre. Eu adorava a ideia de programar. Eu criava sistemas de placa. Eu gostava, quero dizer, era como se fosse um PC. Era um 8088 compacto. E percebi rapidamente que essa era uma maneira incrível de expressar minha criatividade e ambição.

Naquela época, meus modelos eram Bill Gates e Steve Jobs. E eu estudei na melhor escola da França. Então, eu estava ganhando todas as olimpíadas, etc. E eles perguntavam: “Ei, o que você quer fazer quando crescer? E eu disse: “Quero ser um fundador de tecnologia, como meus modelos e ídolos. E eles diziam: “O quê?

Você trairia os ideais da revolução socialista francesa. E eu achei que eles estavam brincando. Eu ri muito alto. E é claro que não estavam. Eu pensei, ok, preciso ir para os EUA para viver o sonho americano. Então, em 92, eu tinha 17 anos. Fui para a faculdade em Princeton e já conhecia a tecnologia, você sabe, na verdade, era muito mais do que qualquer outra pessoa, como a fundição de tecnologia naquela época.

Então, tipo, você sabe o que, eu vou estudar economia e matemática porque A, para mim, isso explica como o mundo funciona. E acho que é intelectualmente interessante o fato de eu estudar tudo e qualquer coisa. E nesse momento, você sabe, a Web começou a explodir, certo? Então, o Gopher, o Mosaic, o Netscape, a Amazon foram lançados, e eu sabia que queria ser um fundador de tecnologia, mas quando me formei, tinha 21 anos, fui o melhor da turma em 96.

Eu tenho, você sabe, 21 anos, sou tímido. Sou introvertido. Na verdade, nunca criei uma pequena startup de tecnologia, mas era como uma empresa individual, sem funcionários. Isso ajudou a pagar a faculdade, mas não foi grande coisa. Se eu criar algo maior, provavelmente vou fracassar. Por que não vou para a McKinsey? É como uma escola de negócios, só que eles pagam a você.

Então, fui para a McKinsey. E, a propósito, o caminho pelo qual eu poderia ter criado uma empresa, provavelmente teria fracassado, teria aprendido muito, poderia ter entrado em uma empresa. Eu tinha 21 anos. Não teriam me levado a sério, mas você sabe, você aprende no trabalho. Portanto, acho que todos os três caminhos teriam sido viáveis. De qualquer forma, escolha a escola de negócios McKinsey, exceto que eles pagam a você.

Aprender o que preciso aprender em termos de habilidades de comunicação oral e escrita, habilidades de análise de negócios, criação de apresentações, formação de equipes etc. E não conseguimos começar. Então, em 98, eu não tinha nenhuma ideia brilhante, mas pensei, você sabe, eu gosto de mercados e vi essa coisa chamada eBay, que está criando liquidez e transparência e mercados fragmentados e opacos.

Você não está fazendo isso no resto do mundo. Vou pegar a ideia e levá-la para a França. E assim, essencialmente, ajudei a trazer a revolução da Internet para a França e para a Europa em geral. Eu tinha 23 anos, arrecadei 63 milhões em dinheiro de risco, aumentei a empresa para 10 milhões por mês, 150 funcionários e, infelizmente, consegui evitar a derrota.

Embora eu tivesse passado de zero a cem, como de zero a herói, a bolha estourou, a empresa que nos comprou viu suas ações caírem 99. 98%, de 10 bilhões para 30 milhões, e perderam tudo. E eu pensei: “Tudo bem, foi em minha defesa, eu queria vendê-la para o eBay por dinheiro. E meu investidor majoritário disse que não, e é por isso que, infelizmente, conseguimos evitar a derrota.

E eu pensei, você sabe o que? No final das contas, eu não fiz isso pelo dinheiro. Gosto de trabalhar com tecnologia. Gosto de criar algo. Vou continuar na área de tecnologia, mesmo que a Internet venha a ser um nicho sem dinheiro. Isso não importa. É onde eu quero estar. E em 2001, eu pensava: o que posso construir com as restrições de capital onde não haverá capital disponível?

Preciso de algo que possa ser rentável de forma razoavelmente rápida. E eu tinha visto que os toques de celular eram grandes na Europa e na Ásia, mas ainda não eram nos EUA. Vamos criar uma empresa de toques de celular e obter as licenças, você sabe, os primeiros anos das operadoras foram extraordinariamente difíceis, certo?

Se eu conseguisse levantar um único dólar de dinheiro de capital de risco, acho que não terminaria a ligação, pois todas as empresas de BTC nos EUA ou no mundo já haviam falido, como a eToys, Webvan, Cosmo, Pets.com, e, francamente, todas as empresas de telecomunicações haviam falido, como a MCI, WorldCom, etc. Portanto, não havia dinheiro de capital de risco para você.

E eu disse: “Sabe de uma coisa, você vai construir isso à moda antiga, investindo tudo o que eu tinha emprestado cem mil dólares em meus cartões de crédito, não pagando, ao longo de dois anos, 27 vezes a folha de pagamento. Mas levantei 1,4 milhão em incrementos de 5 e 10 mil. Eu encontrava alguém que dizia: “Ei, tenho uma ótima startup.

Você precisa investir. Então, para você conseguir uns 5 mil aqui, 10 mil ali. E eu ganhava a folha de pagamento apenas com os 5 a 10 mil que encontrava aqui e ali. Mas enfim. E levou muito tempo para você conseguir as primeiras licenças de música, conseguir a primeira operadora, mas eles são como que lemingues. Quando consegui uma, todos queriam assinar.

E isso criou um maravilhoso efeito de bola de neve. Assim, as receitas passaram de 1.000.000 em 2002 para 5.000.000 em 2003, mas quase tudo isso no quarto trimestre. Portanto, os primeiros nove meses foram muito dolorosos. Mas, em 15 de agosto de 2003, passamos a ter lucro com o fluxo de caixa. Tornamo-nos donos de nosso próprio destino, e o hábito de dormir no sofá do escritório, vivendo de macarrão ramen, que eu havia feito por quase dois anos, acabou.

É como se, sim, eu pudesse pagar os funcionários. Posso pagar meu cartão de crédito para poder comprar um apartamento, pagar o aluguel, etc. Depois, passamos para 50 milhões em 2004 e 200 milhões em 2005. Portanto, uma receita de um a 200 milhões e, em quatro anos, você só arrecadou 1,4 milhão em sementes, dinheiro de amigos e familiares. E, dessa vez, vendemos um pouco a empresa, que se tornou lucrativa.

Assim, obtivemos 4 milhões de lucros em, você sabe, cinco, você sabe, eu sei que quatro e sete ou oito em, você sabe, cinco, vendemos a empresa um pouco cedo demais, mas dessa vez por dinheiro e é melhor realmente do que tarde demais, como aprendi antes. Então, dessa vez, você conseguiu a vitória nas garras da derrota. E a vendi por 80 milhões em junho de 2004 para um concorrente de capital aberto.

E foi realmente divertido. Fiquei no trabalho por 18 meses. Estávamos indo de vento em popa. Éramos um foguete. Assim, passamos de 25 funcionários para 50, 100, 200 e 250. Estávamos acrescentando categorias de produtos. Estávamos nos preparando para a transição dos smartphones. Mas, no final das contas, as pessoas que me compraram não me amavam.

Eu poderia ter comprado o Shazam por um milhão de dólares. Eu poderia, por exemplo, ter tantas oportunidades. E eles disseram, não, não, não, envie os lucros de volta para o Japão. Depois de 18 meses, eu pensei, você sabe o que? Eu gosto de mercados. Eu deveria voltar ao meu primeiro amor verdadeiro, e o Craigslist atingiu a maioridade, e eu pensei: “Você sabe, o Craigslist é incrível, mas eles estão violando os princípios de prestação de um serviço público adequado à comunidade por não moderarem, não eliminarem fraudes e phishing, e também por não modernizarem a interface do usuário.

Então me ofereci para comprá-los. Eles disseram que não. Eu me ofereci para usá-los de graça. Eles disseram não. Então pensei: você sabe o que vou fazer, vou criar uma versão melhor da Craigslist para o resto do mundo. Então, você criou a OLX. Lançamos a primeira em 100 países. Funcionou muito bem em quatro, que foram Portugal e Paquistão.

E, é claro, a Índia e o Brasil. Portanto, estamos concentrados nesses quatro. Você pode usar o que tem lá e usar os lucros que tem lá para depois ampliar para 30 países no final, com 300 milhões de visitantes únicos por mês. Fazemos parte do tecido da sociedade, assim como o Brasil e praticamente toda a América Latina, os Emirados Árabes Unidos, todo o Oriente Médio, a Índia, o Paquistão, a maior parte do Sudeste Asiático e todo o Leste Europeu.

Temos 50 milhões de pessoas que ganham a vida com o site. Ou seja, é gigantesco. No entanto, para vencer, porque o vencedor leva tudo, tivemos que travar uma grande guerra com um grande concorrente de capital aberto. Em 2010, procurei meus investidores de capital de risco americanos e disse: “Precisamos de centenas de milhões para gastar em anúncios na TV e no Paquistão”, e eles não ficaram entusiasmados com a ideia.

Acho que em 2015, a propósito, isso teria funcionado. Assim, acabei fazendo uma parceria com uma empresa de mídia de capital aberto da África do Sul chamada NASPERS, hoje chamada Process, e eles investiram centenas de milhões na empresa. Eles me deram os meios para travar a guerra. Então, travei a guerra, venci, fiz uma fusão de 51.49 para nós contra nosso maior concorrente.

E então, em 2013. Aparentemente no topo do mundo, mas eu estava tipo, você sabe, essa grande empresa de capital aberto não é mais divertida. Quero voltar para o prédio que vendi para a NASPERS e seguir para minha próxima jornada. Então, como o capital de risco apoiou uma antiga jornada até 2013, você não pode deixar de fazer isso.

Yuri Rabinovich: Então você meio que desistiu de construir.

Fabrice Grinda: Eu discordo. Eu não construí para desistir e construir você poderia por dois motivos. Um deles é o que eu fiz depois? Eu não entrei em um fundo. Você sabe, eu poderia ter entrado na Sequoia ou algo assim. Não, decidi criar um fundo. Criar um fundo é como criar uma startup. Você precisa levantar capital. Você precisa contratar a equipe.

Você precisa encontrar uma tese e uma estratégia. Você precisa encontrar uma cultura. Quero dizer, é uma startup que está perdendo dinheiro nos primeiros, sei lá, tantos anos que você não está cobrindo com taxas de administração, o custo das operações. E eu gosto de construir empresas. Portanto, como parte do fundo, temos um estúdio onde ajudamos a criar empresas.

Assim, acabei criando uma empresa de classificados móveis. Ela se chamava Sell It, que acabou se transformando em uma empresa de classificados móveis na Espanha, chamada Wallapop. Tornei-me CEO da U.S. Chairman of Spain e, em seguida, fizemos uma fusão com a LetGo, que depois se fundiu com a OfferUp. Assim, criei essa empresa e não a transformei em uma empresa muito grande.

O Wallopop realmente vale um bilhão, sei lá. E, mais recentemente, e já criamos umas 10 empresas ao longo dos anos, acabei de criar uma empresa de tokenização e moedas estáveis com rendimento chamada Midas. Tive a ideia, contratei a equipe, etc. Portanto, continuo construindo e continuo construindo em meu fundo.

Além de ser um investidor.

Yuri Rabinovich: Eu estava brincando.

Fabrice Grinda: Não, mas veja, é um ponto justo. E eu pensei muito, por exemplo, será que eu deveria ir e construir outra empresa apoiada por capital de risco? E, na verdade, gosto da ideia de fazer isso. O problema é que, quando você atinge um certo nível de sucesso, não tenho medo de fracassar.

Como se, você sabe, eu tivesse fracassado em meu caminho para o sucesso. É mais, para justificar o custo de oportunidade do meu tempo, ele tem que ser grande. E o problema é que antes, antes, antes do tempo, como X e T, é difícil saber se algo vai ser grande ou não, certo? Por exemplo, o Uber era originalmente um serviço de carro preto para pessoas ricas.

Não me pareceu muito grande, e é por isso que Garrett optou por fazer o stumble upon e deu o Uber para Travis. Ou o Airbnb, que é como colchões infláveis nas salas de estar das pessoas. Não parecia grande, mas grande acabou sendo, em ambos os casos, ideias muito maiores. Por isso, nunca encontrei uma ideia que me fizesse pensar: “Ah, preciso me dedicar totalmente a ela, além de vendê-la”.

Você sabe, Wallapop por um tempo. E eu gosto de investir. Gosto de construir. Então, na verdade, os laboratórios se tornaram minha estrutura para isso.

Niko Leon: E você disse antes que investiu em 1.100 startups ao longo de quanto tempo, o que deve ser um tipo de recorde para VC.

Fabrice Grinda: Sim. E, a propósito, como construtor, criei minha própria IA recentemente por diversão.

Portanto, 1100 startups. Comecei a investir em anjos quando me tornei fundador, em 98. Portanto, a maioria dos investidores veio depois que eu já tinha dinheiro. Mas em 98, eu era CEO, um CEO muito público, capa de todas as revistas. Assim, muitos outros fundadores começaram a me procurar e disseram: “Ei, ei, você pode investir em nossas startups?

É claro que eu não tinha dinheiro. Então, você pensou: “Olha, fico feliz em receber algumas ações de consultoria, por ajudar e passar pequenos cheques. Mas eu realmente não posso fazer muito disso. E pensei muito: será que eu deveria ser um investidor anjo paralelamente ao cargo de CEO? Quero dizer, é claro que é uma distração do meu mandato principal como fundador ser um investidor anjo.

E, no final das contas, eu penso: você sabe o que, se eu puder articular as lições aprendidas com os outros, isso significa que eu as internalizei. E eu entendo que realmente as compreendi. E, em segundo lugar, nessa época eu estava administrando, primeiro o Auckland e depois o OLX, que são sites de classificados horizontais de várias categorias e sites de leilão.

Conhecer todas as verticais, entender as tendências das verticais e manter meus dedos no pulso do mercado também me torna um melhor fundador. Portanto, desde que não leve muito tempo, como uma reunião de uma hora e eu decida se sim ou não, tudo bem, desde que eu me concentre apenas em meu curso. Então, em 98, eu pensava: “Posso ser um investidor anjo se for em mercados.

E em uma reunião de uma hora, eu digo sim ou não. Assim, na época, criei os quatro critérios de seleção de investimentos que uso até hoje. Agora são duas reuniões de uma hora. Agora, costumava ser uma reunião de uma hora. Mas agora os negócios eram filtrados antes de chegarem a mim. Assim, comecei a investir em anjos em 98 e, em 2013, quando saí da OLX, já havia feito 173 investimentos. Temos 37 saídas, você estava arrasando. Por isso, gosto de construir empresas. Gosto de investir em empresas. Vamos criar a FJ Labs originalmente como um escritório familiar para realmente construir e investir em empresas de tecnologia. E isso ganhou vida própria. E outras pessoas começaram a dizer: “Ei, queremos exposição.

O que você está fazendo? O que nos permitiu levantar os primeiros fundos de risco formais na FJ Labs 1 em 2016, com 50 milhões de capital externo. Mas a escala do volume aumentou. A velocidade aumentou. Agora estamos investindo em cerca de 150 a 200 empresas por ano, mas por muitos e muitos anos, eram 5, 10, 20, 30, 40.

Portanto, sim, investimos em 1.100 empresas, provavelmente não como um VC tradicional ou um VC de estágio inicial. Mas existem alguns modelos como esse, Kyma, BoxGroup e, é claro, a YC é muito mais prolífica, pois cada lote da YC é composto por centenas e centenas de empresas. Portanto, a abordagem de alta velocidade é razoavelmente única, mas provavelmente não somos o investidor mais prolífico que existe, mas, sim, tudo isso já tem mais de 26 anos, mas a maioria dos investidores, eu diria, veio nos últimos seis.

Yuri Rabinovich: E você recomenda que outros fundadores comecem a investir cedo, como você fez, ou em que estágio você recomenda que eles diversifiquem um pouco?

Fabrice Grinda: Então, veja bem, o melhor momento para começar a investir é quando você tem capital e tempo. Portanto, depois de sair, quando você é um fundador pós-saída e se juntou à VNTR ou a qualquer outra comunidade, esse é o momento de começar a investir. Gostei de fazer isso porque acho que é um reflexo de minha curiosidade intelectual.

Há tantos problemas no mundo e todos esses fundadores são incríveis e estão tentando resolver os problemas. E cada problema tem um fundador tentando resolvê-lo ou, na verdade, vários fundadores tentando resolvê-lo, em média. Assim, foi uma maneira de atender à minha curiosidade intelectual sobre o que estava acontecendo no mundo.

E era uma forma de manter minhas guias no pulso do mercado, porque quando você está com a cabeça baixa, não percebe realmente quais são as mudanças que estão acontecendo lá fora. Portanto, acho que isso não é para a maioria das pessoas. Você precisa ser capaz de mudar o contexto. Você precisa ter tempo para alocar isso e estar disposto a tomar decisões com informações imperfeitas em um tempo muito limitado.

Portanto, acho que a maioria dos fundadores diria para você esperar até sair. Mas para alguns deles, você sabe, por que não?

Yuri Rabinovich: Então, a saída também pode ser como uma retirada de dinheiro em execuções de estágio de crescimento.

Fabrice Grinda: Sim. Pode ser que, especialmente se você tiver mais, sabe, especialmente se tiver mais tempo, se tiver um CFO, se tiver um COO, sabe, você não esteja mais trabalhando cem horas por semana.

Se você trabalha apenas 60 horas por semana, o que vai fazer nas outras 40 horas? Mas posso dizer a você que, quando eu dirigia a OLX, eram milhares de funcionários em 30 países e investia em anjos loucamente. Essa não era a escolha de estilo de vida mais recomendada para você.

Quero dizer, eu estava voando, estava trabalhando. Mais de cem horas por semana, sete dias por semana, você sabe, durante anos. Então, basicamente, eu tinha dois empregos em tempo integral.

Yuri Rabinovich: Você tinha família naquela época ou era solteiro?

Fabrice Grinda: Não, claro que não. Sem namorada, sem filhos. Então você precisa estar no lugar certo para isso na vida também.

Yuri Rabinovich: Sim. E como você definiu sua tese de investimento? Você mencionou que tinha paixão por marketplaces, mas como isso se moldou ao longo dos anos?

Fabrice Grinda: Sim, eu gosto de mercados. Sou economista por formação. Estudei design de mercado na faculdade. Gosto do fato de que tudo se resume a criar liquidez. E se você cria liquidez, você desbloqueia um valor enorme.

E sei como resolver o problema do ovo e da galinha, por exemplo, você começaria a fornecer ou a demandar? Como você os combina? Como você mede a elasticidade da oferta e da demanda, etc.? E se você tem 23 anos, também é muito mais fácil criar um mercado do que criar uma Amazon, onde você precisa de bilhões de dólares em estoque, cadeia de suprimentos, armazéns ou comércio eletrônico, onde você precisa de uma licença bancária, etc.

Portanto, ele também era muito adequado para mim. E, como eu estava administrando um site horizontal, eu precisava ficar atento ao que estava acontecendo no vertical. Portanto, a tese sempre girou em torno do efeito de rede e dos negócios de mercado, porque eles são eficientes em termos de capital e o vencedor leva a maior parte, mas os detalhes evoluíram com o tempo.

No início, eram verticais, você sabe, então, em vez do eBay, era como StubHub ou Airbnb ou Uber ou qualquer outro. Em seguida, você passou a mudar a dinâmica pela qual o mercado opera. Então, no início, você sabe, é um multi, se você está na Angie’s List ou no Upwork, é como se você dissesse o que precisa e centenas de pessoas se candidatassem e então você as entrevista e as escolhe.

Quero dizer, é uma tonelada de trabalho. É um mercado de compromisso duplo. O modelo moderno é o modelo de especificações do marketplace. Você diz o que precisa. O mercado diz: esta é a pessoa certa para você. O Uber se enquadra nessa categoria. Você não escolhe seu motorista. O Uber escolhe o motorista para você, mas isso pode ser feito em todas as categorias.

Você pode fazer isso para instalação de HVAC, instalação de bomba de calor.

Yuri Rabinovich: Recebendo massagem.

Fabrice Grinda: Exatamente. Você pode fazer isso para todas as verticais possíveis, incluindo também produtos, como fazer com que ele diga qual produto você precisa e o encontre para você, em vez de oferecer 27.000 opções que você precisa escolher. Portanto, os modelos de escolha de mercado e, mais recentemente, têm sido os mercados B2B, certo? Assim como na vida do consumidor, sua qualidade de vida é extraordinária, certo? Por exemplo, você tem o DoorDash, o Instacart, o Uber, o Airbnb e a Amazon, e pode obter tudo o que quiser em no máximo dois dias e, muitas vezes, em 30 minutos, exatamente, ou 15, se você for até aqui ou o que quer que seja, mas no mundo dos negócios nada foi feito, certo?

Se eu quiser fazer um pedido de produtos petroquímicos, não há uma lista do que está disponível, apenas uma lista, nem mesmo um botão de compra on-line. Não há conectividade com a fábrica para entender a capacidade de fabricação e os atrasos. Não há pedidos on-line. Há pagamento on-line. Não há rastreamento. Não há financiamento.

E isso precisa acontecer em todas as categorias, em todas as verticais e em todas as regiões geográficas. Portanto, para todos os insumos, você precisa ser digitalizado. E isso é como uma penetração abaixo de 1%. E isso representa trilhões e trilhões de GMV, como aço, peças de máquinas e tudo o mais. Dois. Digitalização de PMEs, certo? Como todo proprietário de pequena empresa, você conhece o proprietário de um restaurante.

Por que você se tornou proprietário de um restaurante? Ah, eu gosto de cozinhar. Quero bater papo com meus funcionários. E, no entanto, o que você está fazendo hoje? Oh, estou criando um site. Estou gerenciando meu relacionamento com o Open Table, o TripAdvisor e o Yelp. E preciso gerenciar uma frota de entregas. Preciso negociar com o Uber e o DoorDash. Preciso obter um PDV como o Toast.

Preciso fazer a contabilidade do gerenciamento de estoque. Ou seja, esse é um conjunto de habilidades que eles não têm. Portanto, a capacitação das PMEs, a digitalização e todas as cadeias de suprimentos, que têm sido muito manuais, precisam ser digitalizadas. E obtusas e cheias de diferentes intermediários precisam ser digitalizadas. Então, isso é realmente a digitalização das cadeias de suprimentos B2B em geral, que é uma combinação de mercados de trabalho B2B, comércio eletrônico B2B, mercados de capacitação de PMEs para a descoberta de insumos e, e, e mover as cadeias de suprimentos para fora da China e digitalizá-las e todos os pagamentos e a camada tardia de infraestrutura em torno disso, como o despachante digital, como o Flexport, é no que estamos nos concentrando agora.

E tudo ainda precisa ser feito. Estamos no dia zero da digitalização do mundo B2B.

Yuri Rabinovich: Então, não ouvimos nenhuma IA no que você estava dizendo.

Fabrice Grinda: Bem, algumas coisas. Então, em primeiro lugar, na vida, acho que é bom você ser contrarian. Em 2021, quando todo mundo estava investindo como louco, em 21 de fevereiro, escrevi um post no blog chamado “Welcome to the Everything Bubble” (Bem-vindo à bolha de tudo). Devido à política fiscal e monetária excessivamente frouxa, tudo está supervalorizado.

Eu realmente me referia a todos os imóveis, títulos, ações, SPACs, NFTs, criptomoedas, públicos, privados, e eu dizia: se não estiver ancorado no chão, venda. Você está e nós obviamente fizemos isso. Bem, todos os outros estavam enlouquecendo e comprando a preços insanos. Nós estávamos vendendo no secundário. Em 23 e 24, todos os outros estavam dizendo: “Estou superexposto a investimentos de risco, do pico ao fundo do poço, com queda de 75% nos investimentos de risco”.

Então, eu digo: não, agora é a hora de investir loucamente em áreas nas quais ninguém mais está se concentrando, como mercados B2B, e você evita a IA porque é lá que estão todos os lemingues. Como se todos os outros fossem IA, IA, IA, IA, IA o tempo todo. Agora é a hora de você investir em IA. Na verdade, foi há cinco anos, quando ninguém mais estava se concentrando nisso.

E acho que investimos no DeepMind bem cedo. Não investimos na Open AI por vários motivos, mas muitas delas eram estruturais, sem fins lucrativos, em que os fundadores tinham participação acionária. Era como se muitas coisas não fizessem muito sentido. E só agora estamos começando a fazer sentido.

E agora, provavelmente, é tarde demais para nós. Mas, assim como as pessoas que perderam o barco da OpenAI ou da DeepMind, elas pensaram: “Ah, precisamos investir agora”. E elas estão investindo em LLMs não diferenciados, sem diferenciação de dados. Sem um modelo de negócios claro, sem modos reais a preços insanos.

Você sabe, a semente mediana é de 3 e 9 antes. A mediana do A é de 7 a 18 pré. A mediana, a média é mais alta do que a média é de três a 12 e de 10 a 30 antes do A, mas, como na IA, estou vendo negócios de cem antes de 200, 300 ou nada. E, e isso vai acabar em lágrimas por vários motivos. Cada vez que a IA aberta faz um novo lançamento, ela mata mais e mais dessas empresas.

Muitos deles não são diferenciados e não há monetização real. Portanto, nem mesmo uma contratação de aquisição o salvará se você aumentar o preço muito alto. Então, o engraçado é que tudo o que fazemos como IA. Portanto, todas as empresas em que investimos são as primeiras a adotar a IA. Portanto, todas as empresas em que investimos usam IA para melhorar o atendimento ao cliente.

Todas as empresas em que investimos usam IA para melhorar o programa e a produtividade. Muitas usam a IA para melhorar os fluxos. Muitos de nossos marketplaces, inclusive os já estabelecidos, usam a IA para facilitar as vendas. A Rebag é um exemplo. A Rebag é um mercado de bolsas. Ela gera centenas de milhões de receitas.

Eles são lucrativos. Eles têm todos os dados de todas as bolsas. Você sabe a condição, o preço, o modelo. Então, imagine que você queira vender uma bolsa no eBay. Você precisa tirar 20 fotos. Você precisa escolher uma categoria. Você precisa escrever um título. Você precisa escrever uma descrição. Você precisa encontrar a condição.

Você precisa definir um preço aqui com a IA chamada Claire. Você tira algumas fotos. Ela informa a você o preço de venda da condição do modelo. Em um minuto, talvez 30 segundos. E isso está acontecendo em todos os principais setores. Portanto, a IA é parte integrante de todas as empresas em que investimos, mas elas não se definiriam como empresas de IA nas quais investimos.

E, a propósito, do último lote da YC, acho que 90% eram empresas de IA, certo? Ou muitos dos fundos têm 90% de IA. Investiremos em IA quando ela for vertical, em conjuntos de dados proprietários, em categorias com um modelo de negócios viável e disposição para pagar, com avaliações razoáveis e próximas da média normal de avaliação de sementes, etc.

Portanto, houve alguns desses, você sabe, mais investidores no Photoroom, que era uma IA para alterar o plano de fundo dos itens. Assim, ela aumenta a taxa de vendas dos mercados. Somos investidores na Numerai, que é como uma empresa do tipo hedge funds, na qual as pessoas carregam seus modelos. Elas lutam e investem junto com eles, criando um fundo de hedge virtual sem nenhum gerente, sem nenhum analista.

E, em seguida, eles devolvem parte dos lucros às pessoas que criaram os modelos. Eles eram investidores em uma empresa chamada HeroStuff, que é como um mercado de um clique para vendas por meio de IA, em que ela cria belas listagens com base em algumas fotos e uma descrição por voz. Portanto, usamos IA, mas, novamente, é 9% do que fazemos.

E também fazemos escolhas e pás de IA, como se estivéssemos no Nexus e coisas do gênero. Mas temos sido muito cuidadosos, porque grande parte dela é como um copiloto aleatório sem nenhum valor agregado, com um preço absurdo, sem disposição para pagar, o que simplesmente não faz sentido para mim. E, a propósito, eu sei muito sobre IA porque codifiquei minha própria IA por mais de um ano.

E eu passei por todo o processo, você sabe, usei o LangChain e o Pinecone e ele mal funcionou, funcionou muito melhor do que o GPT 3.

Niko Leon: Conte-nos mais sobre isso. Conte-nos mais sobre sua IA.

Fabrice Grinda: Eu criei a IA Fabrice. Foi realmente um exercício intelectual. E eu pensei, você sabe, eu quero entender quando as pessoas estão me propondo, o que é difícil?

O que é fácil? O que é diferenciado? O que eu e qualquer pessoa poderíamos replicar facilmente?

E, como fundador e embaixador, muitas pessoas regularmente me fazem perguntas do tipo: “Ei, quais são as avaliações que estamos fazendo? Como faço para escrever um deck? Quais são suas teses atuais? O que é a tese da FJ Labs? Como faço para apresentar a FJ Labs? Eu estava pensando que sempre recebia as mesmas perguntas repetidas vezes.

E, na verdade, tenho um blog e participo de podcasts e tenho meu próprio podcast. Então, na verdade, tenho uma boa quantidade de conteúdo. Então pensei: “Ei, posso criar uma representação digital de mim mesmo? Isso poderia responder a todas as perguntas que recebo diariamente para me tornar mais escalável e eficiente.

Portanto, meu blog e meu podcast são, na verdade, tudo o que eu queria e gostaria de saber quando tinha 23 anos e estava começando como fundador, e que agora sei. E você pensou: será que posso codificar isso em uma IA? Então, há cerca de um ano e três meses, pensei: “Tudo bem, vamos ver se consigo codificar a IA do Fabrice.

Então, segui o caminho de pegar todo o meu conteúdo e digitalizá-lo, o que primeiro levou uma quantidade infinita de tempo, porque eu tinha que transcrever cada podcast em texto. E uso IA para isso. Obviamente, tive que codificar quem é o orador para garantir que a IA descobrisse quem eu sou.

Eu transcrevi, usei o Azure OCR para transcrever todos os meus PDFs em textos. Usei o OpenAI para traduzir todos os podcasts e outros idiomas, desde os mais básicos até os mais populares, para o inglês e criei o armazenamento de dados. Depois de ter o armazenamento de dados, criei arquivos JSON. E comecei a carregá-los, usando apenas a API que o GPT havia criado.

Experimentei o GPT3 e o 3.5 e os resultados foram péssimos. Absolutamente horríveis. Eu teria vergonha de divulgá-los. Então, continuei tentando e trabalhando. A propósito, comecei a usar o MongoDB para armazenar e estruturar os dados da maneira correta.

Então eu pensei, ok, vamos tentar algo diferente. Vamos tentar o Langchain. Vamos tentar o Pinecone. Os resultados melhoraram um pouco. Então, pensei: você sabe, vamos usar o GPT Builder, que foi criado por mim naquela abertura e construí um construtor. Eu o utilizo. Coloquei um assistente. O problema do GPT Builder é que, obviamente, você precisa ter uma abertura paga e eu não posso ser um usuário.

Você não pode incorporá-lo no site. Funcionou melhor, mas não tão bem. E então, finalmente, um ano e um, você sabe, quatro foram lançados. Eles criaram uma API em que eu podia simplesmente carregar todos os arquivos JSON do meu banco de dados MongoDB e tudo começou a funcionar. Então, um ano e meio de programação para nada.

Eu poderia simplesmente esperar o 4.0, mas agora tenho o 4.0 no FabriceAI e as respostas são extraordinariamente boas, diferenciadas e ponderadas. Ele faz inferências nas quais eu não teria pensado. Mas tudo, você sabe, eu estava usando o código aberto, mas pouco a pouco a abertura de olhos substituiu todos os meus back-ends. Até mesmo o meu texto para voz, o meu texto de voz era um produto de código aberto, mas o Whisper é multilíngue e funciona melhor.

Então, eu codifiquei, ou seja, foi uma integração difícil porque não funciona nativamente no aplicativo Web. Eu codifiquei a integração. Então, estou no Whisper e atualmente estou programando uma versão avatar de mim mesmo com a HN. Então, quando analisei nossos 20 concorrentes, todo o trabalho que estou fazendo com a HN, estou disposto a apostar que em seis meses, 12 meses, 18 meses, quando o GPD 5/6 for lançado, ele será integrado e será uma perda de tempo. Mas o objetivo não era nem mesmo criar o FabriceAI, o objetivo era entender o quão difícil é fazer isso? O que é fácil? O que é difícil? O que você pode replicar? Para que eu tivesse mais conhecimento sobre o espaço, e também para descobrir que ele está sendo muito usado.

Quero dizer, mais uma vez, relativamente falando, mas provavelmente tenho mais tráfego na minha IA do que no meu blog. Porque acho que as pessoas são preguiçosas e preferem fazer a pergunta e obter a resposta do que realmente ler publicações longas, porque minhas publicações têm cerca de 20.000 palavras. E está indo muito bem.

Então, o que estou codificando atualmente é “Can you pitch for every say I your startup?”, você carrega seu deck, apresenta-o e faz todas as perguntas. A propósito, não sei se vou ter sucesso. Portanto, estou usando todas as apresentações. A FJ Labs está reescrevendo todos os debriefs ou para ver se consigo treinar o olhar de forma que você possa apresentá-lo, porque toda semana, e não falamos sobre isso em algum momento, deveríamos abordar como avaliamos as startups.

Mas toda semana recebemos 300 negócios e só atendemos 50 chamadas. E como as outras estão fora do escopo ou há muitas fazendo a mesma coisa, queremos esperar ou elas estão fazendo hardware ou qualquer outra coisa. Depois, atendemos a 10 deles por semana. E eu faço segundas chamadas com cerca de cinco por semana.

Portanto, conversei com 300 empresas que nos enviaram propostas. Três ou cinco por semana. E essa seria uma maneira de as pessoas falarem com você. Mesmo que achemos que não é para nós, você pode obter um bom feedback, etc. Não sei se vou ter sucesso. Vou levar um ano para conseguir uma atualização ou para treiná-la. Mas é superdivertido.

E, nesse meio tempo, acho que talvez seja um investidor de IA melhor, porque percebi que a maioria das ideias que as pessoas me apresentavam para vários copilotos, como se eu pudesse codificar isso em uma semana, você sabe, não há nada lá. É apenas um discurso de vendas. É um jogo de vendas.

Yuri Rabinovich: Você codifica tudo sozinho ou tem uma equipe de desenvolvedores para ajudá-lo?

Fabrice Grinda: No início, eu mesmo codificava quase tudo. Depois, comecei a contratar várias pessoas para me ajudar. Então, especialmente na versão atual, em que estamos tentando fazer o upload, estou tentando ensinar a Fabrice AI a fazer os mesmos relatórios que fazemos e dar recomendações. Preciso de muita ajuda porque precisamos fazer o upload.

Precisamos nos conectar ao Affinity, que tem todo o nosso CRM, que tem todos os nossos debriefs, que tem todos os decks. E isso eu não estou fazendo sozinho. Contratei uma equipe na Índia para me ajudar com isso. Mas grande parte disso eu mesmo codifiquei.

E, a propósito, é mais fácil codificar hoje em dia. Se você tiver uma pergunta sobre codificação, pergunte ao GPT. Você sabe, eu não sou mais um bom programador. Sempre que me esqueço de algo, é como se eu quisesse fazer isso. Você pode me enviar o código. E, literalmente, hoje em dia, quero dizer, novamente, não é grande coisa. Perguntas específicas, não programas, como, por exemplo, como eu faço para mudar essa incorporação do YouTube de retrato vertical para paisagem. Como faço isso? Ele lhe dá cinco coisas, você escolhe uma.

Yuri Rabinovich: Em que idioma você codifica?

Fabrice Grinda: Depende, mas principalmente PHP e MySQL.

Yuri Rabinovich: Legal.

Fabrice Grinda: E estou no WordPress para o meu blog.

Niko Leon: Sim, então, como você mencionou, seria ótimo entender como você passa de 300 para 50 e depois para 10 e 5, se você tem um conjunto rigoroso de regras ou se é apenas uma sensação.

Fabrice Grinda: Não, temos um conjunto rigoroso de regras. Portanto, os três, os 300 que estão dentro dos limites por cem vêm de outros ECs. Uma centena vem dos fundadores que apoiamos no passado, então são cerca de 2.000 fundadores em 1.100 empresas.

E uma centena é como um inbound frio, principalmente para o meu LinkedIn, mas, você sabe, em todos os lugares, e-mail, o que for. Se for o tipo de coisa que analisamos, um marketplace seed e A ou B em diante, é mais provável que você aceite. Mas recebemos muitas pré-semente e somos mais seletivos, porque o que acontece com frequência é que vemos 10 pessoas trocando a mesma ideia ao mesmo tempo, e preferimos esperar até descobrirmos qual delas não apoiará os concorrentes.

Portanto, queremos esperar até que surja uma que seja a vencedora antes de esperarmos. Portanto, antes da semente, muitas vezes pensamos, sim, vamos esperar, especialmente se estiver um pouco fora do escopo e depois todo o resto, como hardware, biotecnologia, tecnologia verde. Se não tiver um componente de efeito de rede de mercado, simplesmente não aceitaremos uma chamada porque não é para nós.

Das 50 coisas que recebemos por semana que estão em andamento para nós, fazemos uma chamada com 10 pessoas da equipe de investimento, seus negócios são atribuídos aleatoriamente a uma das 10 pessoas e fazemos uma chamada de uma hora. Nessa chamada de uma hora, avaliamos quatro aspectos. Avaliamos “gostamos da equipe?” Agora, é claro, todos os VCs do mundo dirão a você: “Ah, eu só invisto em pessoas extraordinárias”. O problema é que não pode ser como a pornografia. Não pode ser. Oh, eu sei disso. Eu sei quando vejo isso. Você precisa ser capaz de articular o que é isso. Portanto, para nós, um fundador extraordinário é alguém que é, ao mesmo tempo, um vendedor extraordinário, super eloquente e visionário, e não ou, e sabe como executar.

Portanto, queremos a interseção do diagrama de Venn de vendedores que sejam muito eloquentes e que saibam executar. E a maneira como eu descubro, ou como nós descobrimos, se eles podem executar em uma chamada de uma hora é o segundo critério de seleção. “Você gosta do negócio?” Qual é o tamanho total do mercado endereçável? Qual é a economia da unidade? Mesmo antes do lançamento, esperamos que os fundadores sejam capazes de dizer: “Ah, eu analisei palavras-chave, o Google e o Facebook, que é o meu principal canal de aquisição paga.

Essa é a densidade da palavra-chave. Este é o CPC médio. Esta é a página de destino. E direi que gastamos mil dólares. Esta é a aparência da página de destino. Sua taxa de versão foi de X%. Esperamos que você tenha Y por cento de aceitação. A propósito, é bom que esse Y% seja a média do setor. E a forma de comparação, você sabe, econômica é a média.

Valor do pedido. Estamos esperando essa lista com essa recorrência, que é melhor que seja a média do setor novamente, não cinco vezes melhor. E com essa estrutura de margem a seguir, e eu me preocupo em recuperar os custos totalmente carregados em uma margem de contribuição, duas bases em seis meses, três acidentes em 18 meses. Portanto, quero uma boa economia unitária e as pessoas que conseguem articular a economia unitária normalmente entendem bem o seu negócio.

E se eles não estiverem lá, preciso que me expliquem por que eles chegarão lá com o tempo. O que é isso. À medida que você ganha mais densidade, poder de compra, o que quer que seja, você pode ser capaz de melhorá-los com o tempo se não estiver lá hoje. Portanto, número um, “eu gosto da equipe?” Número dois, “você gosta do negócio?”

Número três: “Eu gosto dos termos do acordo?” Você sabe que nada é barato em tecnologia, mas será que é justo? É justo à luz da equipe, da tração, da oportunidade? E, número quatro, “você gosta da tese?” É uma ideia que me interessa em uma categoria que me interessa e que está alinhada com minha visão do futuro? E eu tenho teses claras sobre o futuro da mobilidade, do setor imobiliário, da alimentação, do transporte, você escolhe o que quer que seja para resolver um dos três problemas nos quais estou me concentrando no momento, que são a desigualdade de oportunidades, a mudança climática e a crise de bem-estar físico e mental.

E eu preciso que todos os quatro sejam verdadeiros. Portanto, não se trata de três de quatro, mas de todos os quatro. Precisamos gostar da equipe. Você precisa gostar da equipe, do negócio, dos termos e da tese e, se todos os quatro forem verdadeiros, a proposta vai para uma segunda chamada. Nós nos aprofundamos e chegamos a aspectos do ambiente que não estavam claros no que se refere à captação de recursos e, se gostarmos deles, investimos.

Assim, investimos em duas reuniões de uma hora em uma semana. É como se estivéssemos presentes. E se não estivermos dentro, e eu não entendo muitos VCs, eles não são educados, eles fantasiam as pessoas. Mas se não estivermos dentro, diremos a você por que não estamos e o que é preciso mudar para que mudemos de ideia.

E a taxa de conversão é de aproximadamente 1%. 300 negócios, 3 investimentos por semana. Portanto, 1% da proposta, do negócio que chega até nós, para que possamos investir. O que equivale a cerca de 150 novos investimentos por ano, mas com os acompanhamentos, etc., você terá de 200 a 250 investimentos por ano. São cerca de 200 a 250 investimentos por ano.

Niko Leon: E qual é o tamanho médio do cheque que você recebe?

Fabrice Grinda: Somos muito dogmáticos.

Portanto, da mesma forma que somos programáticos na maneira como avaliamos, somos bastante programáticos na maneira como investimos. Nossa pré-semente é 150, nossa semente é 300, nossa A é 500 e nossa B é 700. E, às vezes, podemos dobrar esse valor, se tivermos muita convicção. Assim, o tamanho médio do cheque combinado é de 400 mil. Como somos principalmente seed e A, também somos principalmente norte-americanos.

Portanto, somos 70% de sementes e A, 20% de B em diante e 10% de pré-semente. Somos 50% nos EUA e no Canadá, 25% na Europa Ocidental, 10% no Brasil e na Índia e 15% no resto do mundo.

Niko Leon: E você mencionou anteriormente que o melhor momento para investir em IA foi há cinco anos. Só por curiosidade, qual é a coisa hoje que você acha que será a IA daqui a cinco anos?

Fabrice Grinda: A empresa mais interessante do meu portfólio é uma empresa de IA. E acho que ela poderia muito bem ser uma empresa de um trilhão de dólares, mas também acho que é tarde demais para investir agora.

Mas é uma empresa chamada Figure AI e é a principal empresa de robótica humanoide do mundo. Eles contrataram os melhores talentos em IA e robótica para criar um Figure 2 neste momento, que já está em funcionamento na fábrica da BMW, substituindo vários operadores de máquinas e indo muito bem.

Mas a equipe é extraordinária. E, dada a trajetória em que se encontram, posso imaginar que haverá uma Figura 3, muito melhor e mais barata, daqui a dois anos. E uma Figura 4, alguns anos depois disso. E consigo ver um caminho em que, não muito tempo depois, daqui a quatro ou cinco anos, você terá robôs humanoides acessíveis que serão comuns aos milhões, tanto na fábrica quanto em casa. E acho que a Figure AI está provavelmente um ano à frente da Tesla no jogo, com produtos e IA muito melhores, e anos à frente dos outros participantes chineses. Por isso, acho que essa empresa é única e muito singular e especial.

E o fundador é extraordinário. Sem dúvida, é a empresa mais empolgante do portfólio do ponto de vista de IA, mas você sabe, a atual, se você fosse investir agora, provavelmente, quero dizer, não sei qual será a próxima rodada, mas a última rodada já é de 3 bilhões. Portanto, vai ser muito.

Yuri Rabinovich: Legal. E você mencionou que há muita divulgação fria. Sim. Qual é a proporção entre o investimento em divulgação fria e as indicações?

Fabrice Grinda: Então, em primeiro lugar, nós realmente analisamos o cold outreach e investimos nele, o que não é o caso de 99% dos VCs, em que negócios como os da Sequoia provavelmente vão direto para uma pasta de lixo eletrônico que nunca é lida e nunca será analisada.

E talvez isso impeça que você receba investimentos no futuro. Alguns de nossos melhores negócios foram frios porque o que acontece é que se você é um fundador de primeira viagem de uma região geográfica não tradicional, você sabe, você está em Albany, Nova York, você está em Belo Horizonte, no Brasil. Você não estudou em Sanford, sabe, é claro, se estudou em Sanford e fez ciência da computação, você conhecerá pessoas no TAC e no VC.

Você poderá ter uma introdução calorosa. Mas se você estiver na mesma situação, se estiver em São Paulo ou em qualquer outro lugar, mas se estiver em Belo Horizonte ou Albany, e tiver cursado o ensino médio, talvez não tenha essa conectividade. O que acaba acontecendo é que você é mais resiliente. Você vai muito mais longe, com muito menos capital, e acabamos investindo em algumas dessas empresas.

Estou fazendo uma avaliação muito menor, com uma tração muito maior. Investimos em algumas dessas empresas cerca de 2 milhões por mês em receitas de 10 anos antes, você sabe, o que seria uma tração de nível de série B. E, por exemplo, você estaria levantando 15 a 50, e não 2 a 10. E também estamos mais em uma posição de limitadores, mas para responder à pergunta, porque você perguntou a proporção.

Portanto, um terço dos negócios vem dos VCs. E isso representa cerca de 55% das empresas em que investimos. Um terço dos negócios vem dos fundadores. Isso representa cerca de 30% dos negócios em que investimos, e um terço dos negócios vem de empresas frias, o que representa cerca de 15% dos negócios em que investimos.

Portanto, a proporção é menor. São cem negócios, bem, dos 300 negócios, fazemos três, mas apenas 15% dos três, se você quiser, ao longo do ano, acho que vou facilitar a matemática. Fazemos 200 negócios e, desses 200 negócios todos os anos, 30 são provenientes de negócios frios.

Yuri Rabinovich: Então você recomenda que os fundadores também entrem em contato com você de maneira fria?

Fabrice Grinda: Não, eu recomendo que você tente obter uma apresentação calorosa. De preferência, de outro VC ou de um fundador, mas se você não tiver uma maneira de chegar até mim porque não faz parte da sua rede, pode me enviar um e-mail, uma mensagem no LinkedIn, mas só responderei se nessa mensagem você explicar o que está construindo, a tração que tem e incluir o deck.

Se você disser: “Tenho uma ótima ideia, gostaria de conversar com você sobre isso”, não receberá uma resposta. Preciso ser capaz de tomar a decisão de atender ou não a uma ligação com base na mensagem que você me enviar. Não tenho tempo para, você sabe, ficar batendo papo. Portanto, você precisa me fornecer informações suficientes para que eu possa avaliar se isso justifica ou não uma chamada na mensagem que você me enviar.

Yuri Rabinovich: E então você mencionou que outro conselho gostaria de dar a outros fundadores, quando eles criam startups, certo? Agora ficou muito barato criar novos empreendimentos, certo? Você mesmo criou a Fabrice AI na sua garagem.

Fabrice Grinda: Sim, você sabe, então também não há modelo de negócios. Não é um negócio. Sim, quero dizer, basta você fazer isso direito. Este é um erro. Acho que muitos fundadores cometem. Eles pensam: “Ah, preciso levantar um milhão de dólares para lançar uma startup. Esse é um sinal muito ruim. O pré-semente, que é o pré-capital de risco, que é uma família trans completa. Você deve ser capaz de ir muito longe com muito pouco capital.

E há muito poucos fundos de pré-semente. Existem alguns, certo? Há quatro, há o amplify, etc., que passam dois cheques de 50 mil. Mas, na maior parte das vezes, você deve ser capaz de fazer isso com quase nenhum capital. Como hoje, eu poderia construir e você me daria 20 mil. Eu poderia construir qualquer coisa. E isso é contratar uma equipe externa de desenvolvedores ou qualquer outra coisa no Upwork.

E muitas coisas que podem ser codificadas sem código parecem boas. Por exemplo, se eu estiver criando um mercado hoje em dia, usarei o Shopify. E, sim, você precisa do componente de vendedor, no qual é necessário codificar uma forma de as pessoas listarem, mas, por exemplo, eu usaria a maioria das ferramentas disponíveis. Você pode usar as que já estão disponíveis, provar que a economia funciona e não pensar muito sobre isso.

Portanto, se você vier até mim e disser: “Preciso de um milhão de dólares para construir isso”. É um passe quase automático. Sim, você vai e constrói. Construa-o, tenha um pouco de produto, mostre que você tem um pouco de adequação ao mercado de produtos. O que os VCs querem financiar é a escala. Queremos escalar você. Se você disser: “Ah, eu levantei, sei lá, 500 mil de amigos e familiares.

Estamos no ar. Estamos gerando 20 mil MRR por mês. E agora, mas eu sei qual canal de aquisição de clientes funciona. E não me importa qual seja o canal. Pode ser o TikTok. Pode ser pago. Pode ser SEO. Você pode usar influenciadores. Pode ser uma equipe de vendas. Pode ser a iBound. Você precisa de um canal de aquisição escalável e repetível com boa economia.

E você pensa: agora estou levantando uma semente, levantando 3 e 9 pré para escalar de qualquer coisa, 20, 30 mil em MRR para 150 mil por mês em MRR. Isso faz sentido para mim. Assim, você lança uma empresa eficiente em termos de capital e comprova a adequação do produto ao mercado. Depois, você vai para os VCs. Não vá aos investidores de capital de risco dizendo que preciso de dinheiro para lançar, isso prova que você não sabe do que está falando.

Isso lança dúvidas sobre sua capacidade de execução e faz com que não acreditemos necessariamente que você chegará lá. Agora, é claro, se você for um fundador pela segunda ou terceira vez, se já tiver feito isso antes, acreditaremos que você será capaz de executar. Mas se você é um fundador de primeira viagem, prove isso.

Niko Leon: E falando sobre seus principais investimentos até agora, você disse que teve 300 saídas das 1.100 até agora, o que é uma proporção muito boa. Quais foram seus principais investimentos e você sabia que eles seriam os principais na época ou eles foram surpreendentes para você?

Fabrice Grinda: Então, antes de mais nada, o que é um investimento de primeira linha, certo?

O principal investimento poderia ser por múltiplo, por dólares absolutos e por IR, todos eles com métricas diferentes e empresas diferentes. Portanto, o principal investimento por múltiplo, eu definitivamente não achei que seria o principal múltiplo de compra de todos os tempos. Foi uma empresa de jogos da Turquia, na qual investimos porque nossos analistas que acabaram de entrar disseram que vocês precisavam investir na empresa, mesmo naquelas empresas de jogos, mesmo naquelas da Turquia. Não precisamos nem mesmo de uma maioria. Se alguém, qualquer pessoa, até mesmo o analista recém-chegado, que tem 21 anos e é seu primeiro emprego, disser que precisamos investir e bater na mesa, nós investiremos. Nós os dimensionamos, nós investimos. Assim, investimos em uma empresa de jogos chamada Gram Games, que está tentando criar um Clash of Clans ou Supercell para mercados emergentes no Android.

E o fracasso foi desastroso, a empresa estava basicamente indo à falência. Acho que um dos engenheiros assinou os documentos de liquidação por diversão. Eu criava esse joguinho minúsculo e eles diziam: “Ei, vamos lançá-lo. Você nunca sabe. Você nunca sabe”. E a sensação mundial instantânea é um jogo chamado 1010. É mais ou menos como 2048. E a empresa percebeu que, sabe de uma coisa, por que criar jogos complexos com atores, histórias e gráficos quando você pode criar jogos casuais?

Eles se tornaram uma editora e desenvolvedora de jogos casuais e, depois de quase morrerem, literalmente, tivemos que assinar os documentos de liquidação. A empresa foi se fortalecendo. A Zynga a comprou por 250 milhões mais três anos de lucros. E acho que os lucros eram de 35, 100 e 250, certo? Como se o ganho fosse maior do que a compra.

Quero dizer, é algo impressionante. E só colocamos 50 mil porque era um cheque minúsculo, pois somos analistas insistentes. E os 50 mil, você sabe, se transformaram em 20 milhões. Portanto, você definitivamente não esperava por isso. Se você nos pedisse para classificar a empresa muitas vezes, teríamos dito que era a 5% inferior das empresas do nosso portfólio e, ainda assim, acabou sendo o maior múltiplo de todos os tempos.

Então você tem sorte. É melhor ter sorte do que ser bom, e as coisas surpreendem você, e surpreendem em ambas as direções. Você tem empresas que eram unicórnios de um bilhão de dólares e acabam morrendo. E há empresas que estão morrendo, mas que descobrem, decolam e saem. Outros grandes sucessos absolutos em dólares foram o Alibaba.

Estudei mandarim na Beijing Global University em 94, quando estava em Princeton. Conheci Jack Ma e falei com ele em 99. Tentei comprar dele o domínio alibaba.com, porque queria que fosse o domínio do meu eBay da Europa. Como você pode imaginar, não o convenci. E, mais tarde, acabei investindo bem tarde, com uma avaliação de 15 bilhões de dólares por ação ou algo assim.

Mas era óbvio para mim que seria grande e a oportunidade é enorme. E começou a gerar receita e, por fim, eles abriram o capital e cresceram ainda mais. E, sim, você sabe, acho que investi um milhão, que se transformou em 50 milhões ou algo assim. E depois o Coupang, a mesma coisa. Começou como um Groupon da Coreia.

Então, passamos e ela se tornou uma das muitas Amazon da Coreia. Então, passamos e nos tornamos o principal player na Coreia na categoria Amazon. Então, investimos e, por fim, abrimos o capital muito bem, muito bem-sucedidos em termos de dólares absolutos, mas não em um múltiplo, porque investimos em uma avaliação bastante alta no início, acho que talvez um bilhão no início.

E assim, sim, vendemos por 50 bilhões, mas. Você sabe, investimos um bilhão.

Yuri Rabinovich: Então você não se importa em investir também em avaliações de bilhões?

Fabrice Grinda: Esperamos até que haja um vencedor claro. Portanto, como eu disse anteriormente, não investimos em concorrentes. E assim, e eu não quero investir em economia subaquática.

Portanto, não se trata de pão e manteiga, certo? Ou pão e manteiga é semente e A, mas digamos que no A haja sete empresas fazendo a mesma coisa. Todas elas estão indo bem, com equipes incríveis. Se eu investir na empresa errada, perco a oportunidade de investir na empresa que você quer. Perderei a oportunidade de investir na categoria para sempre. Então, eu espero. E no caso da Coupang, vimos isso logo no início.

Vimos isso antes. Simplesmente não fazia sentido investir antes. Era o Groupon, não gostávamos do modelo do Groupon. Era uma das cinco Amazons, não estava claro. Então, finalmente, chegou a hora de investir. Investimos no Skip the Dishes, que é um DoorDash para o Canadá. E eles foram adquiridos seis meses depois, você sabe. Não sei, cinco X, 10 X em seis meses.

Era uma TIR de 10.000, ou algo assim. Eu me saí muito, muito bem. Novamente, não foi por isso que investimos. Não esperávamos ser aceitos tão rapidamente, mas conseguimos ajudá-los. Eles ficaram muito felizes com o investimento. Nós ficamos muito felizes. Nós os apoiamos nas empresas seguintes. E sim, então não, essas coisas surpreendem você em ambas as direções.

Yuri Rabinovich: E como você monitora essas empresas de que gostou, mas não estava pronto para investir? É mais ou menos como você mantém o controle de todas elas.

Fabrice Grinda: Sim. Portanto, quando passamos em uma empresa, temos vários estados. Portanto, no final do comitê de investimentos, fazemos um comitê de investimentos toda terça-feira, durante duas horas.

Então, tivemos um hoje, investimos em algumas empresas. Temos um status, como se tivéssemos investido, então estamos entrando no portfólio. Bem, você sempre passa. Não gostamos do fundador, não gostamos do que quer que seja, ou passamos e nos reconectamos e colocamos um ativo em seis meses, nove meses, um ano. Vamos nos reconectar para verificar onde eles estão.

E, às vezes, fazemos isso sete vezes até que finalmente investimos.

Yuri Rabinovich: E os fundadores estão prontos para se reconectar sempre?

Fabrice Grinda: Sim, porque nós os tratamos bem. Nós dizemos, olha, esse é o motivo pelo qual não estamos fazendo isso e geralmente é lógico, mas adoraríamos, nem todo mundo está disposto a isso, algumas pessoas ficam irritadas porque você passou, mas somos honestos e transparentes.

Muitos VCs simplesmente o perseguirão, você sabe, e, portanto, sim, não, eles ficam felizes em se reconectar.

Yuri Rabinovich: Sim, mais uma vez, é a construção de um relacionamento, certo? Então, com o tempo, você pode investir no mesmo fundador várias vezes, certo?

Fabrice Grinda: Ah, já fizemos isso muitas vezes. Sim. Portanto, na verdade, temos uma política não centralizada, que é a seguinte. Se você tiver feito o que é certo para nós, nós o apoiaremos, não importa o que você faça em seguida. Por isso, apoiamos Brett Adcock em sua primeira startup, a Vetteri, um mercado de trabalho para programadores, que cresceu e atingiu um faturamento de cem milhões.

Nós a vendemos para a Adecco por cem milhões. Ganhamos oito vezes mais do que o investidor em alguns anos. Você ficou muito feliz. Então ele disse: “Tudo bem, estou construindo uma empresa de táxi elétrico voador chamada Archer”. Eu disse: “Tudo bem, aqui está o nosso cheque. Nem sequer recebemos uma ligação. Nem sequer olhamos a plataforma, apenas transferimos o dinheiro.

E então, você sabe, levou isso a público e se saiu muito bem. E então ele disse: “Agora estou criando uma empresa de robôs humanoides. Eu disse: “Tudo bem, aqui está o dinheiro de vocês. Não importa os termos, não importa, tipo, pegue. E, portanto, se você se saiu bem conosco, nós o apoiaremos de novo e de novo e de novo, não importa o que aconteça.

Yuri Rabinovich: Incrível. E então, em que estágio você sentiu que estava pronto para ter uma família, certo? É como se eu tivesse visto você, você tem filhos pequenos e é como se você estivesse trabalhando duro para chegar lá, certo? Você estava trabalhando duro para chegar lá, certo?

Fabrice Grinda: Quero dizer, eu, eu nunca pensei que queria uma família para ser claro. Eu achava que os dados no mundo, quando você é um cara super ambicioso e feliz. Você sabe, você conversa com seus amigos que têm filhos. E também “A. eles desaparecem da sua vida” “B. eles deixam de ser o indivíduo ou até mesmo o casal para se tornarem os pais”. E “C. Quando você os encontra, o que é muito raro, é como se fosse a cada dois meses. Você pensa: “Ah, eu não dormi e minha vida é uma droga. Não consigo fazer nada divertido.

E meus filhos isso, meus filhos aquilo. É como se não fosse um argumento de venda muito convincente, certo?” Tipo, sim, não para mim. Eu não quero ter filhos. Adoro minha vida. É perfeita. Como eu, e isso aconteceu meio que ao acaso. Eu fui, eu fiz uma cerimônia de ayahuasca ao acaso. E, mais uma vez, muitas pessoas fazem a cerimônia da ayahuasca porque estão procurando o propósito de suas vidas ou tentando curar traumas passados, etc., e eu estou superfeliz, estou tipo, aconteceu que o tempo que eu pude passar nos 10 dias anteriores preparando a viagem, sem cafeína, sem sexo, dormindo, meditando, sem carne, em jejum total, realmente criando o ambiente certo.

Eu estava fazendo isso em uma selva profunda de Bushwick, você sabe, então não precisei ir muito longe. E, tipo, eu pensei, você sabe, por que não? E eu, e por que não? A mesma coisa em relação a mim, uma de minhas características definidoras é a curiosidade. O que há na natureza da realidade? Isso pode ser divertido e interessante. Eu não esperava nada disso.

E minha avó veio me visitar. Para ser mais claro, minha avó havia falecido 20 anos antes. E a mensagem que recebi foi incrível. É como se você estivesse vivendo o propósito da sua vida. Tudo é maravilhoso. Você está realizado. Você está fazendo o que deveria estar fazendo. Não sei se é mas, mas definitivamente é “e” ou “ou” mas, aqui estão algumas ideias para você na margem. Em primeiro lugar, você é uma força da natureza. Se quiser fazer algo acontecer, você pode fazê-lo, mas quando as coisas que você tenta e não funcionam, não as force. Não é para você.

Agora, isso só funciona se você realmente se esforçar, e eu me esforcei muito para construir uma comunidade e um estúdio na República Dominicana, e havia uma combinação de corrupção, crime, doenças tropicais, nada estava indo bem. Por isso, você sabe, a mensagem era “siga em frente”, e foi por isso que mudei minha residência secundária da República Dominicana para Turks e Caicos, e foi a melhor decisão de todas.

Mas ela disse: “Ei, você deveria rever a questão dos filhos”. Portanto, o motivo pelo qual você não se sente compelido é que sua vida é incrível. É rica em aventuras, amizade e amor. Sim. E você tem seus cães e seus negócios, como se tudo estivesse ótimo. E você acha que isso será apenas negativo, como todos os seus amigos.

Certo. Mas ela disse: “O custo de ter filhos pode ser menor do que você pensa”, ou seja, e não me refiro aos custos financeiros. Esses são sempre altos. O custo para a sua qualidade de vida é como outras pessoas vivem quando começam a ter filhos, elas substituem suas vidas por serem pais. Mas os filhos podem ser um complemento para sua vida.

Você pode esquiar de helicóptero e levar seus filhos. Você pode praticar kite surf e levar seus filhos. Você pode fazer caminhadas e levar seus filhos. Portanto, não é preciso ser um ou você pode continuar vivendo. Você pode fazer tudo com seus filhos e continuar a ser o indivíduo, o casal e ser o pai. E você não precisa, e conhecendo sua personalidade, você não precisa ser, você nunca será um pai de helicóptero.

Você sabe, você vai ser menos fogoso, não vai ir a todos os jogos de futebol. E isso é como se não fosse você e não precisasse ser você. Na verdade, a maneira como as outras pessoas fazem isso é muito ruim para elas, para os filhos e para o relacionamento. Portanto, A, os custos são menores do que você imagina e B, os benefícios são maiores do que você imagina. Como você gostaria de falar. Você gostaria de ensinar. Você gostaria de fazer apresentações. Você está dando aulas em diferentes escolas de negócios. Você está criando um blog e um podcast para não precisar ser mais escalável. Ensinar seus filhos será ainda mais incrível porque manterá você jovem.

Você se reconhecerá nele e o achará extraordinariamente atraente. Portanto, no final das contas, você verá que o custo é menor e os benefícios são maiores. Será um complemento para sua vida. Eu o substituirei por ele. Você deveria experimentar. Saí daquela cerimônia de ayahuasca e pensei: “Tudo bem, vamos fazer isso.

E ela também disse que eu preciso ter um filho e uma filha, pelo menos um de cada, porque eles são diferentes ou a relação entre eles é diferente. E assim, sim. Seu nome era Françoise. Ela era minha avó paterna. Ela foi uma influência muito forte em minha vida. Como resultado, meu filho se chama Françoise e agora ele tem três anos.

E demorei um pouco porque eu queria ter certeza de que escolheria o parceiro certo. Consegui uma doadora de óvulos e tudo mais. Então, é complicado. Mas agora tenho um bebê de três anos e um de oito meses e é perfeito. Quero dizer, eles estão dormindo a noite toda desde o início. Nós nos amamos.

Nós temos toda a diversão. Levei meu filho, coloquei-o no e foil, levei-o para fazer kitesurf, esquiar de helicóptero, escalar rochas. Nós nos divertimos muito.

E meu filho, há algumas semanas, pediu um irmão e ele tem três anos, mas as pessoas não levariam isso a sério, mas eu penso: “Sabe de uma coisa? Eu vejo isso como um sinal do que o universo quer e, na verdade, tive uma longa conversa com ele e disse: “Você percebe que, se tivermos um irmão, ele não sairá totalmente formado, pronto para brincar.

É como se ele fosse, você sabe, ser amamentado por oito anos e não funcionar. Ele disse, tipo, eu sei, mas eventualmente vai ficar bom, vai estar lá, eu quero um irmão. E eu disse: “Tudo bem, vamos fazer isso”. Então, agora eu estou conseguindo uma barriga de aluguel e todas essas coisas, e isso é incrível. E nessa mesma cerimônia, a propósito, recebi a visita de um lobo branco que disse: “Ei, você, você percebeu que o fantasma do lobo terrível do John Snow não é apenas fictício, mas é baseado em um cão de verdade.

É um pastor alemão branco e você deveria me ter. Você é um cara épico. Precisa de um cão épico e eu sou o cão ideal para você. Então, também procurei um criador e agora tenho meu lobo branco Angel. E tudo isso veio daí. Então, sim, mas eu decidi essa pista, eu decidi tudo isso, essa cerimônia foi em novembro de 2018.

Eu tive o meu, demorou um pouco para deixar tudo pronto. Então, tive meu filho aos 21 anos, meu cachorro aos 23, minha filha aos 24. E acho que meu próximo filho será. Sim, provavelmente em 26. Então, nem mesmo, quero dizer, tenho um embrião. Não tenho, o resto precisa ser planejado. Mas sim, estou trabalhando nisso. Então, cheguei a isso tarde na vida, mas tem sido incrível.

Não me arrependo de ter vindo para cá tarde. Quero dizer, acho que foi o momento certo para mim, mas agora sou um convertido. Acho que as famílias são incríveis. As crianças são incríveis. Se eu pudesse ter 100, eu teria 100, mas também quero ser um ótimo pai e presente e me divertir muito. Portanto, acho que serão três. Eu também tenho um filho adotivo de 17 anos, então acho que quatro, mais o cachorro, é incrível.

Yuri Rabinovich: Sim. Parece que você tem um bom estilo de vida.

Fabrice Grinda: Sim, eu amo minha vida.

Yuri Rabinovich: Você também é um construtor de comunidades, certo? Vejo que você está organizando muitos retiros e encontros e, sabe, fazendo networking. Qual é o seu esporte favorito?

Fabrice Grinda: Como muitas coisas na vida, eu não tenho um favorito, favorito. Tenho muitas coisas de que gosto.

Sou motivado. Gosto de curiosidade e diversidade. Realmente, no meu caso, a diversidade é o tempero da vida. Portanto, há três esportes que pratico bem e com frequência, que são o padel, o esporte de raquete da Espanha, e o tênis, ambos muito bem praticados. Kite surf, que pratico bastante. E atualmente estou aprendendo a usar wing foil para complementar meu kite surf com base na velocidade do vento e no esqui de fundo.

Eu adoro essas três coisas e as faço extensivamente, mas também leio 1.500 livros por ano. Também jogo videogame. Também jogo pingue-pongue e, você sabe, faço muitas coisas diferentes. Programo minha IA e organizo muitas reuniões, salões intelectuais. Acho que a comunidade ao meu redor, meu sobrenome é Grinda. Acho que a chamamos de Grindaverse. E é a família que eu tenho e a família que eu escolho. Portanto, são amigos e familiares e centenas de pessoas que fazem parte dela. E você sabe, em todos os Natais, como agora, há cerca de 50 pessoas que vêm aqui e nos reunimos. No meu aniversário, no verão passado, havia 120 pessoas. E sim, é incrível.

Yuri Rabinovich: Não, é ótimo que você tenha pessoas incríveis ao seu redor. É ótimo. Fabrice, muito obrigado por você estar conosco hoje. Você compartilhou muitas ideias incríveis. Gostaríamos muito de convidá-lo para o nosso próximo encontro global de investidores em Lisboa, no dia 12 de novembro. Espero que você se junte a nós.

Fabrice Grinda: Pouco provável.

Yuri Rabinovich: Mas vamos tentar. Vamos permitir jogos de remo, tênis e surfe.

Fabrice Grinda: Sim. Um dos meus segredos na vida é que só participo de conferências se eu já estiver lá e for o principal palestrante, ou seja, viajar a trabalho não é algo que eu queira fazer. Portanto, eu estruturo minha vida de uma forma não tradicional entre Nova York, Turks e Caicos e Canadá.

Porque todos os três, ou seja, praia, montanha e cidade, se complementam, certo? Em Nova York, é como um paraíso para os empreendimentos intelectuais, artísticos e profissionais. Mas se você está fazendo, não está pensando. E depois de dois meses trabalhando 24 horas por dia, eu penso: “Preciso de um descanso. Vou ao Turks. Trabalho durante o dia.

Estou na Turquia neste momento. Estamos fazendo podcasts, ligações, e-mails, etc. Mas quando não estou fazendo isso, estou escrevendo, lendo, escrevendo, meditando, praticando kite, jogando paddle, jogando tênis. E, durante o inverno, também gosto de esquiar no interior. Portanto, faço a mesma coisa que os turcos, só que nas montanhas.

E também faço isso em agosto. Então, esse é o meu rodízio: Nova York, Turks, Revelstoke. Tive que ir ver a família em Nice. Lisboa, em novembro, talvez, mas é improvável, a menos que, por algum motivo, eu já esteja na Europa. Certo? Como se eu pudesse atravessar o Atlântico. Não, mas se eu já estiver na Europa porque estou visitando a família ou porque há algo relevante para mim lá. Você sabe, na Europa é diferente porque, por exemplo, de Nice a Lisboa, é uma hora e meia.

Yuri Rabinovich: Teremos o maior prazer em receber você em um de nossos mais de 150 eventos no próximo ano.

Fabrice Grinda: Com prazer! Você fez algum nos EUA? Em Nova York?

Yuri Rabinovich: Com certeza, sim, temos.

Fabrice Grinda: Veja, eventos em Nova York, que eu fico feliz em fazer!

Yuri Rabinovich: Exatamente. Então, encontraremos você no próximo ano, com certeza, em algum lugar do mundo. Sim, é um prazer conhecer você e obrigado por estar conosco hoje.

Obrigado, Nico, e vejo você em breve.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receber.