Tive o prazer de conversar com Fabian Tausch, da Unicorn Bakery. Falámos sobre o estado dos mercados de risco, a ascensão dos mercados B2B, o impacto da IA nas empresas em fase de arranque e a razão pela qual as IPO continuam a ser difíceis para muitas empresas.

Discutimos:

• Porque é que o mercado de capital de risco está a começar a recuperar em 2025, após anos de estagnação.
• Como é que os mercados B2B transformam as indústrias e porque é que ainda estão numa fase inicial.
• O papel da IA na melhoria da eficiência do mercado e na redefinição dos modelos de negócio.
• Porque é que as OPI continuam a ser um desafio e o que tem de mudar para que as empresas se tornem públicas.
• Como é que os fundadores podem construir a defensibilidade e criar efeitos de rede nos seus mercados.
• As principais tendências para 2025 incluem o comércio em direto, os mercados transfronteiriços e a digitalização das PME.

Capítulos:

(00:00:00) Que períodos de tempo é que o Fabrice olha para a construção da tese?

(00:02:20) O “Look-Back-Sentiment” de 2024 e o “Look-Out” para 2025

(00:07:11) O que é que tem de mudar para tornar os mercados de IPO novamente atractivos?

(00:10:38) Como é que a dinâmica do mercado altera a indústria do risco?

(00:16:23) Tendências actuais dos novos negócios

(00:29:52) O impacto da IA na defensibilidade

(00:35:06) Obstáculos que podes encontrar ao iniciar um mercado hoje

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Transcrição

Fabian Tausch:

[0:00] Sê bem-vindo a um novo episódio do Unicorn Bakery. Hoje vamos analisar os mercados e a perspetiva para 2025, porque o ano está a acelerar e tudo está a voltar ao normal e todos estão a trabalhar novamente. Por isso, decidi chamar o Fabrice Grindag. O Fabrice é provavelmente a melhor pessoa para falar sobre mercados, depois de ter feito 1.192 investimentos únicos com a FJ Labs até agora. E o FJ Labs 3 é um fundo que está a chegar ao fim, preparando o fj4, chamo-lhe agora fj4 porque é mais rápido, mas o fim de mais de 355 saídas, para ser mais preciso, incluindo saídas parciais, é provavelmente uma das histórias mais ridículas que ouvi nos últimos anos e uma das personalidades mais singulares, mesmo quando há uma grande equipa por detrás, que conheci.

Fabrice Grinda:

[0:57] Tu por me receberes

Fabian Tausch:

[0:58] Então, tu próprio foste um fundador e agora estás a investir, como é que estás a avaliar, conhecendo ambas as perspectivas, como é que estás a avaliar um ano, para que períodos de tempo estás a olhar quando estás a tomar decisões e a construir teses?

Fabrice Grinda:

[1:14] Diria que é um fundo do tipo “bottom-up”, o que significa que não temos uma construção de carteira pré-existente em que queremos investir em muitas empresas e esta tem de ser a tese. Penso que é mais do tipo: se encontrarmos fundadores de que gostamos, investimos. Se não gostarmos, não investimos. E em anos como o 21, em que sentimos que tudo estava sobrevalorizado, investimos em menos empresas. E depois, em anos como o 23 ou 24, em que os mercados estavam, exceto na IA, mais deprimidos, investimos como loucos porque sentimos que a oportunidade era grande. E a tese é semelhante. Temos uma perspetiva, vemos as tendências e a forma como as empresas estão a evoluir. E à medida que vemos as tendências evoluírem, porque os novos fundadores estão a criar novos modelos e abordagens, evoluímos a nossa tese ao longo do tempo e vimos os mercados começarem com estes modelos de duplo compromisso e depois tornarem-se mais verticalizados, por isso eram mercados horizontais e mercados verticais, depois são mercados geridos e depois temos os mercados do tipo marketplace pick, vou detalhar o que são e há definitivamente muitas mais tendências a acontecer agora em 2025 e ainda estamos no início, surpreendentemente, da revolução do mercado, por isso

Fabian Tausch:

[2:20] Qual é o sentimento para 2025. E, para aprofundar isso, quando olhas para 2024, qual foi o… Olha para trás, para o sentimento de 2024 e depois para 2025, com base nisso, sim.

Fabrice Grinda:

[2:34] Deixa-me falar sobre o sentimento generalizado na categoria dos investimentos de risco, pelo que o ano de 21 foi, obviamente, um ano de efervescência, em que tudo era espumoso e tudo estava sobrevalorizado e, à medida que as taxas subiram, porque os investimentos de risco são um ativo de risco, houve uma retração maciça e os investimentos de risco têm estado essencialmente em recessão e até mesmo em depressão, se não mesmo num inverno frio, nos últimos anos. Assim, nos anos 23 e 24, o investimento total em capital de risco desceu cerca de 66 a 75% entre o máximo e o mínimo. Agora, claro, talvez o pico tenha sido sobrevalorizado em 21, mas está a sofrer uma retração maciça com um número mais baixo de investimentos, tamanhos de cheques mais baixos e essencialmente sem saídas e sem liquidez obtida. Dito isto, tem sido uma história de duas cidades. Há o empreendimento como um todo, que tem sido como uma depressão profunda. Há a IA, que tem estado extraordinariamente quente, espumosa e borbulhante e continua a estar. Por isso, se olharmos para trás, aos 24 anos, penso que esperava que a recessão tecnológica profunda continuasse e continuou. As taxas mantiveram-se elevadas. As oportunidades de liquidez continuaram a ser limitadas.

Fabrice Grinda:

[3:41] As fusões e aquisições foram limitadas, em parte, porque as empresas não estavam cheias de dinheiro fora da IA e porque as fusões e aquisições foram, na sua maioria, sufocadas pelos regimes regulamentares. A SEC, a FTC, a FCC, etc. limitaram essencialmente muitas fusões e aquisições. Assim, as grandes empresas não compravam outras empresas e os mercados de IPO estavam fechados. Por isso, não houve liquidez. Muitos investidores de longo prazo sentiram-se demasiado expostos ao capital de risco. Por isso, as empresas de capital de risco, no seu conjunto, têm estado em crise, exceto na área da IA. Na IA, muitas pessoas viram o extraordinário crescimento da IA aberta. Sentiram que iam perder o barco e, basicamente, não estavam sempre a investir tudo, tudo em IA, não compreendendo necessariamente aquilo em que estavam a investir e a diferenciar os produtos fantásticos dos não tão fantásticos, investindo muitas vezes naquilo que eu consideraria serem ferramentas que não fazem mal, como co-pilotos ou o que quer que seja, mas que não são realmente diferenciadas. Não têm conjuntos de dados diferenciados, LLMs diferenciados, não têm um modelo de negócio viável e, pior do que tudo, têm uma avaliação louca. Por isso, penso que, a dada altura, haverá um dia de ajuste de contas no espaço de investimento em IA, apesar de a IA ir transformar o nosso mundo. Mas não, tem sido uma espuma e IA, e um marasmo em todo o resto. Agora em 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] Na verdade, a situação macroeconómica tem sido bastante boa. Baixámos a inflação, temos pleno emprego e o crescimento económico e o crescimento da produtividade têm sido bastante bons. Agora, quando olho para 2025, suspeito que vai ser mais do mesmo. A questão é que já não estamos num ambiente orientado por factores macroeconómicos. Estamos num ambiente de taxas ligeiramente mais baixas, o que é um pouco mais benigno. E os fundamentos gerais continuam a ser bastante bons, com uma inflação razoavelmente baixa, emprego elevado, desemprego baixo e um crescimento da produtividade bastante bom. Espero, é uma esperança, que os mercados de M&A e de IPO comecem a reabrir e que comecemos finalmente a ver saídas das melhores empresas da carteira. Penso que isso começará em 25, continuará em 26 e, espero, acelerará em 26 e 27. E, como resultado, suspeito que o mercado de capital de risco aumentará ou começará a sair do marasmo fora da IA em 2025. Por isso, estou mais otimista do que nunca em relação ao mercado de capital de risco para os anos 25 e 26 do que estava no passado. E sim, vou fazer uma pausa aqui.

Fabian Tausch:

[5:56] As saídas têm de acontecer primeiro para que o mercado de capital de risco comece a acelerar novamente? Ou achas que, devido à expetativa de que isto aconteça em 25, 26 ou 27, ou seja, quando for a data exacta, é mais provável que toda a gente, e também é mais provável que os investidores privados, voltem a investir dinheiro em fundos. Qual é a tua dinâmica?

Fabrice Grinda:

[6:17] Acho que é um pouco das duas coisas. Obviamente, à medida que as saídas acontecem, os LPs ganham liquidez e estão mais dispostos a reescrever cheques para fundos de risco. Mas, em geral, como outras classes de activos, especialmente os mercados públicos, se têm saído bastante bem, há algum nível de liquidez e as taxas começam a descer. Por isso, desconfio que, mesmo na ausência das primeiras indicações de saídas, haverá uma maior apetência para os investimentos de risco em 25 relativamente a 23 e 24. Obviamente, a aceleração seria muito favorecida pelas saídas, mas se estas ainda não ocorrerem, penso que provavelmente não haverá problema.

Fabian Tausch:

[6:55] Recentemente, fiz um episódio rápido com o Kevin Hartz, que também deves conhecer, e o Kevin disse que, neste momento, não há incentivos para abrir o capital, e é disso que estamos a falar. E também diz que não vai haver em breve. E eu pergunto-me, porque é que, no início, porque é que não há, e concordas com isso, acho que é a primeira pergunta. E a segunda pergunta é: o que é que precisa de mudar para que os mercados de IPO se tornem novamente mais atractivos para as boas empresas que também mencionas, dizendo: “As melhores empresas que temos nas carteiras não estão atualmente a sair nem a fazer IPO. Então, o que é que precisa de mudar?

Fabrice Grinda:

[7:30] Bem, há várias razões para as pessoas não quererem abrir o capital. Em primeiro lugar, se formos as melhores empresas da carteira e estivermos a ganhar dinheiro muito rapidamente, não há razão para abrir o capital, certo? Se fores a SpaceX ou a Stripe e já tiveres acesso a liquidez através dos mercados secundários e os investidores estiverem a injetar capital em ti, independentemente do facto de já valeres centenas de milhares de milhões, no caso da SpaceX… Então, adiar a IPO provavelmente faz sentido, especialmente porque não queres lidar com todas as desvantagens de ser público, ter toda a informação disponível, lidar com a Secção 404 e a conformidade com a SOX e todo o regime regulamentar e a dor que advém de ser público. Por isso, sabes, acho que investimos indiretamente na SpaceX em 2007, sabes, e já lá vão 18, sei lá, 17 anos, e eles ainda estão, já lá vão 18 anos, e eles ainda não são públicos e não vão ser públicos tão cedo. Há empresas que não podem ir a público porque angariam dinheiro a preços muito elevados. E hoje em dia, os mercados públicos estariam a valores mais baixos do que as marcas privadas. Por isso, para essas empresas, a abertura de capital não é interessante, a não ser que precisem mesmo do capital e sejam excluídas dos mercados privados. Mas, francamente, talvez não sejam os melhores candidatos. Mas há uma etapa intermédia de empresas que eu penso que estão prontas para se tornarem públicas.

Fabrice Grinda:

[8:49] Têm um preço razoável em relação à última ronda e a abertura de capital seria um evento de liquidez para os seus investidores, fundadores e LPs. E também estão suficientemente atrasados no jogo para que, na verdade, não haja, eles já são uma série G neste momento. Por isso, talvez não haja mais capital nos mercados privados que faça realmente sentido. E para esses, acho que abrir o capital faz sentido. E há empresas como a ShipBob, a Flexport ou a Klarna, e penso que estas irão abrir o capital em 25 ou 26 anos. Dito isto, o universo de empresas para as quais a entrada em bolsa faz sentido é mais limitado. Há alguma forma de tornar menos onerosa a abertura de capital, tanto em termos de custos como de controlo? Talvez.

Fabrice Grinda:

[9:32] É suficientemente doloroso para que não faça sentido abrir o capital, a menos que valhas mais de 5 mil milhões de dólares. Caso contrário, não tens liquidez, não tens cobertura infinita. E isso costumava ser muito diferente. Acho que a Microsoft se tornou pública com uma capitalização de mercado de 260 milhões de dólares. Se hoje vales 360 milhões de dólares, não te podes dar ao luxo de abrir o capital. Custa-te vários milhões por ano ser público, e não terias cobertura nem liquidez. E, portanto, será que queremos voltar a baixar isto? Talvez, e nesse caso é necessário um regime bastante profundo, uma mudança de regime regulamentar, que não vejo como possível. Por isso, suspeito que o limiar para a abertura de capital, pelo menos nos EUA, continuará a ser bastante elevado. E não faz mal. Penso que se destina a ser uma espécie de proteção para os investidores do mercado público e para o público em geral quando compram meias e não compram más empresas. Embora isso signifique que provavelmente os exclui das empresas de elevado crescimento, onde a maior parte do elevado crescimento acontece nos mercados privados. E depois, quando deixam de ser de elevado crescimento, tornam-se públicas. Por isso, se fores um investidor do mercado público, é uma pena, porque isso significa que a maior parte do valor é acumulado por pessoas como eu, do lado privado. Do ponto de vista estrutural, as coisas são como são.

Fabian Tausch:

[10:38] O que significa toda esta dinâmica para pessoas como tu, que gerem fundos que normalmente funcionam numa base de 10 mais 2, pelo que o horizonte de investimento de 10 anos pode ser ajustado e alargado? Mas se vires todas estas dinâmicas a alterar os ciclos de vida de uma empresa até que ocorra um evento de liquidez no futuro, como é que isto muda a indústria do capital de risco?

Fabrice Grinda:

[11:05] A duração do investimento até à saída aumentou drasticamente. Tem vindo a aumentar ao longo dos últimos 20 anos. E sim, hoje, se investires na semente, provavelmente, para as melhores empresas, vais ultrapassar os 12 anos, os 10 mais 2. E terás de obter cartas dos teus LPAs para estender ainda mais. Na verdade, provavelmente faz sentido que o faças, porque estão a ser compostos de forma agressiva e não queres sair demasiado cedo de nenhuma delas. O problema, do ponto de vista da indústria de capital de risco, é que os DPI têm sido razoavelmente baixos, pelo que o capital distribuído, a quantidade de saída que temos vindo a obter no caminho para cima, o delta entre o momento em que se angaria um fundo e o momento em que se obtém o capital, pode haver um desfasamento de três fundos. Estamos agora no quarto fundo, que estamos prestes a angariar no primeiro trimestre de 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] O nosso fundo um está agora totalmente distribuído, o que significa que devolvemos 1x o capital. Assim, de certa forma, o primeiro fundo sai e estamos no decil superior do DPI. A maioria dos fundos, provavelmente, tem um desfasamento de quatro, cinco, seis fundos entre o investimento e a saída, o que representa um enorme fluxo de caixa negativo. No entanto, para pessoas como nós, a razão pela qual temos conseguido, de certa forma, safar-nos com um DPI elevado é porque passamos cheques pequenos. Temos conseguido muitas saídas através dos mercados secundários. Por isso, os mercados secundários explodiram. Uma das maiores tendências em matéria de capital de risco é o facto de haver cada vez mais investimentos secundários, tanto em empresas como em fundos. Há novos investidores que estão a comprar posições completas ou posições de LP de outros LPs, especialmente nos fundos em fase avançada ou nos fundos que foram implementados durante 10 anos ou 12 anos ou o que quer que seja, e as pessoas estão cansadas e só querem saídas. E também tens pessoas que compram posições nos GP do fundo. Por isso, os fundos secundários estão a tornar-se cada vez maiores. E os mercados secundários como o Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, mercados privados estão a tornar-se cada vez maiores à medida que as pessoas procuram liquidez. Trata-se de uma mega tendência. E ao investires neste momento, penso que os fundos secundários fazem todo o sentido, porque a liquidez está a ser muito elevada. Assim, podes comprar posições de empresas com bons descontos, mas também podes comprar posições em bons fundos com descontos muito grandes, como 40, 50, 60% em relação ao NAV, por pessoas que querem liquidez.

Fabian Tausch:

[13:26] De que forma é que isto afecta a forma como eu, enquanto fundador, devo decidir quem é o investidor que quero contratar?

Fabrice Grinda:

[13:34] Em geral, antes de mais, escolher um embaixador é como um casamento, certo? Ele é o teu embaixador principal. Fazem parte do teu quadro. Vais ficar com ele para sempre. Por isso, escolhe alguém que goste de ti, que compreenda o que estás a fazer, que te apoie e que fique contigo nos bons e nos maus momentos. Do ponto de vista da estrutura de capital do VC, escolho VCs que são basicamente investidores a longo prazo. E quer saiam ou não daqui a 5 anos, 10 anos ou 15 anos, de certa forma, isso não lhes interessa. Por isso, não vais ser empurrado para uma saída mais cedo do que gostarias. E, claro, as pessoas que existem desde sempre, que têm um capital infinito a longo prazo, são provavelmente as melhores apostas para isso. A Benchmark, a Sequoia, as pessoas que são as marcas que têm capital a longo prazo nos seus fundos, não têm pressa em sair. E, de facto, transformaram os seus fundos de fundos privados em fundos público-privados, onde podem deter títulos públicos para sempre. Sabes, é por isso que a Sequoia não é um IRA. Mas será que isto tem assim tanta importância? Penso que, de um modo geral, nem por isso. A maior parte dos investidores de capital de risco, eles vão descobrir a sua própria estrutura de capital de forma independente e deixar que os fundadores se reúnam, certo? No final do dia, a última coisa que queres fazer é forçar uma empresa a vender demasiado cedo, uma vez que está a ser composta. Por isso, não me preocuparia muito. E, já agora, nós na FJ, a razão pela qual os nossos DPI’s são elevados é porque possuímos 2-3% das empresas. Podemos ir buscar empresas secundárias. De facto, muitos investidores de capital de risco perguntam-nos: “Importas-te de vender parte da tua posição? Queremos ter um pouco mais de participação nos lucros. Por isso, os fundadores perguntam-nos se estamos dispostos a vender.

Fabrice Grinda:

[15:02] Mas se fores um investidor principal e tiveres 20% da empresa e fizeres parte do conselho de administração, não podes fazer uma venda secundária. Porque se tentares vender, é um sinal negativo. Oh, o que é que eles sabem sobre a empresa que nós não sabemos? E assim mata a empresa. Por isso, essa abordagem não funciona para os principais investidores de capital de risco. Eles precisam de esperar até à IPO. Na verdade, nem sequer podem vender após a entrada em bolsa, porque são donos de grande parte da empresa. Vendem e o preço cairia. Por isso, para os investidores de capital de risco, vão ficar presos durante muito tempo. Só as pessoas como nós, que têm pequenas percentagens, é que podem vender na subida. Sinceramente, acho que não muda muito para um fundador. Escolhe a pessoa que te apoia e que tem capital para te acompanhar. Agora, a única coisa que penso que é mais importante é saber se o capital de risco pode continuar a apoiar-te na fase de semente, na fase A, na fase B, na fase C, etc. Porque estamos num mundo em que, fora da IA, o capital tem sido mais difícil de obter. Por isso, queres ser uma semente com bolsos suficientemente fundos para poderem fazer a outra ronda. Por isso, não me preocuparia com isso na precedência da semente, porque enquanto os fundos de semente são fundos de semente, eles não vão fazer o teu A, não têm capital suficiente. Mas quando chegas aos fundos A, muitos fundos são cruzados e fazem A e B, etc. Pensa numa faixa da esquerda. Fazem o A, o B, o C, etc. Ou Andreessen ou Sequoia. A única exceção são os fundos A dedicados que são fantásticos, como a Benchmark. Apesar de não terem necessariamente o capital necessário para liderar o teu B, não faz mal. Eu aceitava-os na mesma. São fantásticos.

Fabian Tausch:

[16:23] Em 2024, fizeste 100 investimentos em empresas pela primeira vez com a FJ Labs. E, portanto, examinaste milhares delas, especialmente mercados. Por isso, que tendências identificas, vês e procuras atualmente quando avalias novas empresas? Quais são as coisas que estão a surgir cada vez mais neste momento em que pensas que 2025 pode ser uma oportunidade e ter um bom sucesso nesta tendência para os mercados?

Fabrice Grinda:

[16:52] Eu separo-te. Antes de mais, investimos 1% dos negócios que vimos. Assim, para 100 investimentos, vimos 10.000 negócios ou perdas. Mas, claro, muitos deles estão fora do âmbito, sabes, do nosso desenvolvimento, etc. Por isso, não atendemos, atendemos chamadas de 300 chamadas, negócios que recebemos por semana, atendemos chamadas de 50. E depois investimos em três. Portanto, esse é o tipo de 1%. Por isso, só recebemos chamadas de um quinto desses negócios. Portanto, talvez 2.000. Agora, vou dividir as tendências em dois grupos. Uma é a megatendência, que estamos a ver como uma categoria geral. E depois, porque não coisas que são interessantes e que podem formar a base de uma tendência maior? Deixa-me explicar a diferença entre as duas. A grande megatendência que estamos a observar como categoria são os mercados B2B e a digitalização das cadeias de fornecimento B2B está a tornar-se uma tendência maciça. Por isso, se pensares na tua vida de consumidor, podes encomendar comida no DoorDash ou no Uber Eats e recebê-la de volta em 15 minutos. Podes encomendar comida no Instacart. Podes encomendar na Amazon. Recebes tudo entre um dia e dois dias ou até no mesmo dia, por vezes.

Fabrice Grinda:

[18:07] Podes reservar um Airbnb. Podes apanhar um Uber em cinco minutos. Consegues arranjar um hotel no Booking.com. Na tua vida de consumidor, a digitalização aconteceu de uma forma muito massiva e significativa, e o software já está a comer o mundo.

Fabrice Grinda:

[18:25] No entanto, no mundo B2E, isso não é verdade. E não é verdade nem nas grandes empresas nem nas PMEs, certo? Por exemplo, e vou dar-te os dois exemplos separadamente. Nas grandes empresas, por exemplo, se quiseres comprar produtos petroquímicos, não há um catálogo do que está disponível. Por isso, nem sequer estou a falar da Amazon, onde já tens um. Estou a falar de uma lista, apenas uma lista do que está disponível. Depois, não há ligação à fábrica para perceberes a capacidade de produção e os atrasos. Não podes fazer encomendas online. Não há pagamentos em linha, não há acompanhamento e não há financiamento. E isto tem de acontecer em todos os sectores, em todos os verticais e em todas as categorias. Neste momento, temos uma penetração inferior a 5% e, normalmente, inferior a 1% em todos estes sectores. E quando penso nestes tipos de factores de produção, e refiro-me a factores de produção em grande escala, como peças de automóvel, construção, produtos químicos, energia, mas também pode ser como produtos acabados. Nada disso foi digitalizado. Em segundo lugar, se pensares na vida de um pequeno proprietário de PME, como um pequeno proprietário de uma loja familiar. Imagina que tens um restaurante. As pessoas que têm restaurantes, o que é que gostam de fazer? Gostam de cozinhar. Gostam de conversar com os clientes. E, no entanto, qual é o trabalho que acabam por ter de fazer hoje? Precisam de criar um site. Precisam de ir responder aos comentários no Google, no Yelp e no TripAdvisor. Precisam de arranjar um POS. Precisam de fazer contabilidade. Precisam de gerir o seu inventário.

Fabrice Grinda:

[19:42] Precisam de tratar dos salários. Precisam de negociar a Uber e a DoorDash. Por isso, a digitalização das PME, meu, todo o trabalho que estes tipos de PME não gostam de fazer é também uma mega tendência. E vou dar-te alguns exemplos. Nas PME, investimos na Slice, que ajuda os proprietários de pizzarias a gerir todo o seu back office. Atualmente, têm 20.000 pizzarias na plataforma, mais de mil milhões em vendas, muito rentáveis. Temos a Freshia, que faz o mesmo para barbearias. A Sense, que faz o mesmo para lavandarias ou empresas de limpeza a seco. Temos uma que o faz para spas e estúdios de ioga em geral, etc., momentos frios, etc. Portanto, estamos a verticalizar. Do lado dos factores de produção, estamos em Nodi para a petroquímica. Na Alemanha, estamos numa empresa chamada ShootFlix, que é um mercado de três lados para obter cascalho.

Fabrice Grinda:

[20:33] Estamos no Banco de Materiais, quero dizer, em muitos outros. E as outras três tendências, eu diria, no B2B estão a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China. Acho que a tendência geral é a chamada “French shoring”, especialmente para a Índia. Por exemplo, se és um czar da H&M e queres comprar vestuário e queres comprar na Índia, o problema é que na Índia há milhares de pequenos fabricantes familiares. E o que é que esses fabricantes familiares querem fazer? Só querem fabricar. Não sabem como entrar numa RFQ. Não sabem como fazer faturação, protótipos, etc. Por isso, um mercado como o Ziad faz tudo isso por eles. Por isso, investimos em todos estes mercados para ajudar a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China, sobretudo para a Índia, mas obviamente também para o México, Vietname, Filipinas, Indonésia, etc.

Fabrice Grinda:

[21:18] Em quarto lugar, há uma grande quantidade de mercados de trabalho. Estão a surgir para apoiar este aumento do B2B. Por isso, estamos na WorkRise, que é um mercado para todos os trabalhadores de serviços. Estamos no Job and Talent para trabalhadores de colarinho azul na Europa. Estamos na Trusted Health para enfermeiros.

Fabrice Grinda:

[21:39] E, por último, mas não menos importante, na verdade mais dois, o comércio eletrónico. É claro que o comércio eletrónico é muito importante neste momento para o consumidor e está a chegar ao mundo B2B, tanto por uma combinação de custos mais baixos como por razões ecológicas. Por isso, somos uma empresa investidora chamada Ghost, que te permite comprar o excesso de inventário. És uma pequena loja e podes comprar roupa com um desconto de 90% sobre o excesso de stock das grandes marcas, e depois podes vendê-la. E, historicamente, isso não existia porque era impossível para estas lojas comprarem um milhão de unidades. Mas agora podes comprar 10 mil encomendas e fazer com que funcione, o que permite, mas não pelo menos, a infraestrutura que suporta tudo isto, como a infraestrutura de pagamentos, como a stripe, ou a infraestrutura de robotização rápida, como a formic, que ajuda as pessoas a automatizar ou a calcular, que são robôs em fábricas que substituem o trabalho humano e que estão na BMW, na Alemanha, a substituir 250 mil maquinistas por um robô de 90 mil anos que trabalha 20 horas por dia. Portanto, todas estas são as principais megatendências no B2B. Agora, para além destas tendências no B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Estamos a ver algumas empresas interessantes que estão a fazer coisas que sugerem que ainda há mais para acontecer. Assim, as outras grandes tendências no mercado, digamos, o comércio transfronteiriço está finalmente a tornar-se uma realidade. Pensa na Vinted. Pensa na Vinted. A razão pela qual a Vinted teve tanto sucesso em tantos países… No passado, quando tinhas classificados como o eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen só tinha anúncios na Alemanha. E a Le Boncoin só tem anúncios em França. E não fazes envios para outros países, etc. Mas a Vinted, basicamente, traduz os anúncios, traduz as conversas entre os utilizadores, integra os envios transfronteiriços e integra os pagamentos transfronteiriços, de tal forma que criou, pela primeira vez, um verdadeiro mercado pan-europeu. Criaram um mercado na Europa que faz com que a Europa se pareça com os EUA. E está totalmente integrado, numa só língua, numa só moeda, numa só coisa, mas está a acontecer de verdade. É absolutamente fácil de usar. Adoro-o. Sim, e eles estão a arrasar, certo? Há cerca de 6 mil milhões no GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Acho que são muito lucrativos no Reino Unido e na Europa. És um grande homem. E isto está a acontecer noutras categorias. Somos investidores numa empresa chamada Ovoco, que é um mercado lituano de peças para automóveis, que se abastece de peças para automóveis na Europa de Leste, como na Polónia e na Lituânia, etc. E vende em locais como a França. E estão a vender em lugares como a França. E está a arrasar também. Portanto, o comércio transfronteiriço está a tornar-se uma realidade, especialmente na Europa. A Europa está finalmente a começar a parecer-se com os EUA. A próxima grande tendência é o comércio em direto. Agora, na China, no Taobao, que é como o eBay da China, se quiseres, 25% das vendas são feitas através de streaming de vídeo ao vivo. Nos EUA, isto só aconteceu numa categoria, que é a dos objectos de coleção. Há uma empresa chamada WhatNot em que não somos investidores. Acabaram de obter uma avaliação de 5 mil milhões de dólares.

Fabrice Grinda:

[24:32] Mas para os objectos de coleção, fazia sentido. Mas agora está a acontecer noutros sectores. Por isso, somos investidores numa empresa chamada Palm Street. Basicamente, são prosumers em pequenas lojas que vendem plantas raras. As mulheres que as compram gastam cerca de 1800 dólares em cada seis meses e é fantástico, porque as pessoas contam a história de onde a planta vem ou de como cuidas dela, etc., e isso cria uma experiência enriquecedora. As compras em vídeo ao vivo estão finalmente a chegar ao Ocidente e esta empresa está a arrasar, por isso posso imaginar outras categorias que eles próprios estavam a expandir noutras categorias, os cristais de ferro e a cerâmica rara, etc. Depois, estamos a assistir à criação de novas verticais. Estamos numa empresa francesa chamada Alpaga e eles estão a criar…

Fabrice Grinda:

[25:21] É um mercado de equipamento para restaurantes B2B. E o que é interessante é que, antigamente, se fosses um restaurante, compravas equipamento novo. O restaurante ia à falência muitas vezes. E depois muda de cozinha, etc. Tem este equipamento. Não o consegue vender porque é uma dor de cabeça. Não o podes enviar. E é mais difícil de instalar. Então, o que eles fizeram foi construir uma rede de prestadores de serviços, transportadores e instaladores. E agora o mercado funciona. E semearam-no com um fornecimento dos seus hotéis, cozinhas de hotéis como o Marriott, etc. Assim, a adição de uma camada de serviços em categorias existentes pode criar um mercado de raiz. Estamos a ver isso também em coisas como, suponho, a ecologização é uma grande megatendência em que todos querem tornar as suas casas mais ecológicas. Mas, historicamente, se quiseres tornar a tua casa mais ecológica, vais a um sítio como o Thumbtack, tens de contratar, arranjas empreiteiros, eles fazem orçamentos e vamos instalar uma bomba de calor. É muito complicado. Tens de gerir cerca de 20 propostas e, depois, normalmente, és enganado por uma empresa chamada Tetra, que tira umas fotografias do teu sistema e diz: “Este é o fornecedor, este é o preço”, e eles fazem-no por ti. E acho que te vou dar mais algumas tendências. Estão a surgir novos modelos de negócio. Somos investidores numa empresa em França chamada La Bourse Olive, que é um mercado de livros.

Fabrice Grinda:

[26:49] E o que é único aqui é que eles ficam com 90% da comissão da venda do livro. E tu pensas, porque é que alguém estaria disposto a dar 90% da comissão? E é porque em vez de estarem a trabalhar para maximizar o preço, estão a maximizar a eficiência. Se és um pai recente, tens muitos livros e, no final do dia, não tens espaço para eles. Por isso, podes vendê-los um a um na Amazon, mas é uma dor de cabeça. Tens de os digitalizar, listar, vender, e tens de os enviar. Aqui, basicamente, colocas todos os livros numa caixa, envias para eles e já está. E recebes um crédito de 10% para comprar outros livros. E, basicamente, num ano, tornaram-se o maior vendedor de livros usados em França, com uma taxa de aceitação de 90%. Uma economia fantástica, um negócio fantástico, centrado na conveniência. Mais uma vez, estamos a assistir a novas tendências ou formas de atacar categorias existentes, acrescentando novas abordagens e conveniência. A IA está a começar a surgir, e vou dar-te dois exemplos de IA, e depois fico-me pelas tendências.

Fabrice Grinda:

[27:46] Obviamente, toda a gente utiliza a IA para prestar assistência ao cliente e toda a gente utiliza a IA para melhorar a produtividade dos programadores. Nos mercados, onde estamos a ver a maior utilização de IA é na redefinição do processo de listagem, certo? Por isso, se quiseres vender no eBay, tens de pegar num telefone. Tira um monte de fotografias, escreve um título, escreve uma descrição, seleciona uma categoria, introduz um preço e depois espera uma semana ou duas e depois vende

Fabrice Grinda:

[28:13] O novo modelo é uma empresa em que investimos nos EUA chamada Hero Stuff. Tiras algumas fotografias e crias um vídeo onde descreves o produto. E com a IA, eles convertem a tua descrição na listagem completa. E escolhe o preço, a categoria, o título, a descrição. Criam um vídeo TikTok de 15 segundos que podes divulgar nas tuas redes sociais. E coloca-o no eBay, no Facebook Marketplace, etc. E estamos a ver os operadores históricos a utilizar os seus dados para reinventar também o processo de listagem. Por isso, estamos a investir num mercado chamado Rebag, de malas de mão. E o que eles fizeram foi criar uma IA chamada Claire, porque têm todos os dados. Tiras algumas fotografias e eles dizem-te: “Ok, esta mala é verdadeira. Este modelo deste ano, neste estado, vai ser vendido por este preço? Puf, clicas e está vendida. Num minuto vendeste a tua mala, porque eles compram-na por ti ao preço do mercado, o que é fantástico. Por isso, estamos a ver novas tendências na IA a serem utilizadas para melhorar a eficiência do mercado. Por isso, sim, há muitas tendências fantásticas e entusiasmantes. E sim, espero que estas sejam apenas o início e que se expandam cada vez mais. Assim, o comércio em direto chegará a outras categorias. O comércio transfronteiriço existirá para além destes dois exemplos que dei. Surgirão novos modelos de negócio em que talvez possas obter uma maior taxa de aceitação adicionando serviços e concentrando-te na conveniência.

Fabrice Grinda:

[29:36] E a adição de serviços irá desbloquear novas categorias onde, historicamente, era demasiado doloroso efetuar transacções. Estas são as grandes tendências, para além da tendência do mercado B2B, que, tal como descrevi, é uma mega tendência. E estamos no dia zero. Por isso, vai demorar 10 anos para que tudo isto se concretize.

Fabian Tausch:

[29:52] Há muitas coisas a acontecer ao mesmo tempo. Uma coisa que referiste é que toda a gente está a utilizar a IA para melhorar a programação e outras coisas. Como é que o aumento da produtividade que a IA proporciona à construção de empresas e melhora a construção de produtos e tudo o resto, como é que constróis a defensibilidade como mercado quando a entrega do produto em si e o primeiro MVP e ter tudo preparado, como é que a dinâmica da construção da defensibilidade muda devido à IA?

Fabrice Grinda:

[30:31] Nos últimos 25 anos, tem havido uma megatendência de redução dos custos de construção de empresas e das barreiras à entrada. Quando criei a minha primeira empresa, precisava de ter bases de dados Oracle e servidores Web da Microsoft. Precisava de construir o meu próprio centro de dados. Não havia AWS, mas também não havia Rackspace. E depois temos o código aberto, o MySQL… E o php, depois a computação em nuvem, e podias usar o AWS, e agora, com a nova revolução da IA, estás a ter código baixo e sem código, ou código assistido por IA, em que o custo de lançar uma empresa é mais barato e mais baixo do que nunca. se fores um consumidor que enfrenta o mercado, o lado da compra do mercado, mais vale usares o shopify, que tem todas as ferramentas, é barato, é fácil, podes incorporar tudo o que precisas, desde testes de atribuição de rastreio a tudo o que está lá, é responsivo, podes obter uma aplicação móvel muito facilmente, o que sempre foi uma espécie de mercadoria.

Fabian Tausch:

[31:44] É engraçado que nunca pensei nisso, mas faz sentido.

Fabrice Grinda:

[31:46] Sim, por isso, quando se lança um mercado, não há nenhum fosso, o produto é que é o fosso, na verdade, é a liquidez, é a tua execução, é arranjares compradores e vendedores, é teres nps elevados, é fazeres a correspondência eficaz entre eles, é criares o volante de inércia, sempre que mais compradores levam a mais vendedores e mais vendedores trazem mais compradores, é a marca que construíste que é o fosso, é a execução real, o produto em si não é um fosso de forma alguma, porque é replicável. E isto está a tornar-se verdade em todos os verticais, basicamente, onde qualquer produto é replicável. O mais importante é a tua execução. É por isso que as ideias têm algum valor, mas não tanto. É realmente a tua execução que tem todo o valor.

Fabian Tausch:

[32:25] Então, como dirias que é necessário, e penso que já tocaste em muitos dos tópicos, mas eu adoraria juntá-los novamente, para construir a marca que se torna a número um, para construir o modo da oferta e da procura e tornar-se realmente o mercado número um na indústria em que estou?

Fabrice Grinda:

[32:45] Tens de encantar os teus clientes. Por isso, eu começaria logo no início, normalmente indo à oferta. A razão pela qual vais à oferta é porque eles estão financeiramente motivados para estar na plataforma. Por isso, vais ter com os melhores fornecedores e dizes-lhes: “Olha, estamos a lançar um novo mercado. Ainda não temos muitos clientes, mas somos livres de estar nele. Estarias interessado em fazer uma lista? Todos dirão que sim. Por isso, o grande erro que podes cometer é ter demasiada oferta. Na verdade, só precisas de uma oferta muito limitada. Depois, testa uma série de canais de marketing. Pode ser uma equipa de vendas, pode ser o Google, pode ser o Tech Talk, não importa. E traz-lhes a procura e combina-os.

Fabrice Grinda:

[33:21] E queres basicamente, dependendo da categoria, se fores um mercado de bens usados, queres que a probabilidade de venda do artigo seja de pelo menos 25%. Se fores um mercado de serviços, queres representar pelo menos 25% das receitas da oferta. Mas queres encantá-los. E queres que o NPS seja muito elevado tanto do lado da oferta como do lado da procura, normalmente através de um nível de gestão e de uma camada de serviço que garanta que ambos estão muito satisfeitos. Depois de fazeres isso, e eles estiverem satisfeitos, e o teu NPS for elevado, e os vendedores e os compradores estiverem satisfeitos, adicionas mais alguns vendedores, e depois adicionas mais alguns compradores, e continuas a escalar em paralelo. E, normalmente, isso lança o volante, onde, de repente, tens efeitos de rede, onde cada vez mais compradores trazem, onde os vendedores trazem, onde os vendedores trazem, onde mais compradores trazem. E sabes que tens o volante quando o teu CAC começa a diminuir. Muitos dos chamados mercados não são mercados, porque o que acontece é que gastam muito dinheiro a comprar os vendedores e os compradores. Quanto mais se expandem, mais aumenta o seu CAC. Significa que não têm efeitos de rede. Significa que algo não está a funcionar fundamentalmente. E eu quero que a economia do sindicato seja muito boa. Mas a ideia geral de agradar aos primeiros clientes e continuar a construir para eles, certificando-se de que estão satisfeitos, aplica-se não só aos mercados, mas, francamente, a todas as startups. Agora, a forma como começas nos mercados pode variar dependendo do mercado em que te encontras. Talvez precises de estar num código postal, mas talvez sejas um produto nacional, certo? Portanto, como o fazes

Fabrice Grinda:

[34:45] A primeira, obviamente, se estiveres numa categoria de serviços, provavelmente precisas de ser hiper-local. Se estiveres a vender bens usados, talvez não, especialmente se puderem ser expedidos. Portanto, depende muito. Mas concentra-te em agradar aos teus clientes e em garantir que eles vêem os seus vendedores, que vêem a procura. E, se forem compradores, que vêem o suficiente do que querem para poderem transacionar aqui.

Fabian Tausch:

[35:06] Quando estou a criar um mercado hoje, qual é provavelmente o primeiro obstáculo que vou encontrar?

Fabrice Grinda:

[35:14] Quer seja hoje ou há 20 anos, o primeiro obstáculo que encontras é o problema da galinha e do ovo: tenho um site maravilhoso, uma experiência de utilizador maravilhosa, mas não tenho nada. Não tenho compradores nem vendedores. Por qual deles devo começar? E a minha recomendação, em 99% dos casos, é que comeces pelos vendedores, porque eles estão motivados financeiramente para estar na plataforma. Se estiverem lá, ganham dinheiro. Mas eu, como já disse, faria uma curadoria muito rigorosa e escolheria os melhores, os que vão estar envolvidos, os que estão dispostos a testar a plataforma, os que vão responder aos pedidos dos compradores e os farão felizes. É justo.

Fabian Tausch:

[35:48] No que diz respeito ao tempo, penso que é um episódio de observação muito nítido e muito denso, com muitas tendências que podes aprofundar quando pensas nelas e que faz sentido. Posso tirar algumas ideias daqui e usá-las para o meu próprio negócio de mercado e construir em cima disso, porque posso olhar para diferentes indústrias. Sei que também fizeste um episódio sobre as tendências do mercado no teu próprio podcast. Vou ligá-lo abaixo, por isso, se alguém não se fartar de ti, vou ligar-te ao teu linkedin e, claro, ao fj labs e ao teu podcast. Há muitos mais episódios que devias ouvir, por exemplo, como o do outsourcing, de que gostei muito.

Fabrice Grinda:

[36:37] Obrigado por me receberes.