Tive o prazer de conversar com o Podcast VNTR. Partilhei o meu percurso desde o lançamento de startups até me tornar um dos investidores-anjo mais activos do mundo. Discutimos a minha abordagem ao investimento na fase inicial, a importância do reconhecimento de padrões e a minha filosofia na avaliação de oportunidades. Também apresento as minhas ideias sobre a evolução dos ecossistemas tecnológicos globais, as tendências emergentes nos mercados e na IA e conselhos práticos para os empresários que enfrentam os desafios actuais.

Capítulos:

• 00:00 Introdução
• 09:37 Fundação do OLX
• 19:53 Uma nova era para os mercados
• 30:45 Substituir-te pela IA
• 41:00 O caso de utilização de IA mais interessante
• 49:00 O melhor investimento
• 1:00:43 Parentalidade

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Transcrição

Niko Leon: Bem-vindo ao Venture Podcast apresentado pela VNTR, a principal comunidade de investidores do mundo, o lugar para aprender com VCs e alocadores de capital.

Fabrice Grinda: E eu disse: “Sabes que mais? Tens de o construir à moda antiga. Investi tudo o que tinha, pedi cem mil dólares emprestados nos meus cartões de crédito, falhei ao longo de dois anos, paguei 27 vezes os ordenados.

Mas angariei 1,4 milhões em incrementos de 5 e 10 mil. Conheci alguém que me disse: “Olha, tenho uma startup fantástica. Precisas de investir. Arranja-me 5 mil aqui, 10 mil ali. E ganhava os ordenados só com os 5 ou 10 mil que encontrava aqui e ali. Mas, finalmente, e demorou muito tempo a conseguir as primeiras licenças de música, a conseguir o primeiro operador, mas depois eles ficaram como que a seguir.

E assim que eu tinha um, todos eles queriam assinar. E assim se criou um maravilhoso efeito de bola de neve. Assim, as receitas passaram de um milhão em 2002 para 5 milhões em 2003. 5 milhões em 2003, mas quase tudo isso no quarto trimestre, por isso os primeiros nove meses foram muito dolorosos. Mas a 15 de agosto de 2003, tornámo-nos rentáveis, passámos a ser donos do nosso próprio destino e deixámos de dormir no sofá do escritório, a viver de massa de ramen, o que tinha feito durante quase dois anos.

Era do tipo: sim, posso pagar aos empregados, posso pagar a minha dívida do cartão de crédito, posso comprar um apartamento, pagar a renda, etc. E depois passámos para 50 milhões em 2004. 200 milhões em 2005. Ou seja, de um a 200 milhões de receitas e, em quatro anos, só angariámos 1,4 milhões, como sementes, dinheiro de tolos, amigos e família.

Yuri Rabinovich: Olá pessoal, bem-vindos ao podcast VNTR. E hoje vamos receber Fabrice Grinda, fundador e sócio-gerente da FJ labs Fabrice, sê bem-vindo. Por favor, apresenta-te. E preparámos perguntas interessantes para te fazer durante o podcast.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receberes. Faz um breve historial. Mas sou de origem francesa.

Fui fundador e investidor no sector da tecnologia nos últimos 26 anos. Criei várias empresas apoiadas por capital de risco. A maior delas é uma empresa chamada OLX, que tem mais de 10 000 empregados em 30 países. É como se fosse a Craigslist para o resto do mundo. Sou investidor em 1100 startups e já saí de 300 delas.

Por isso, saí-me bastante bem, tanto como fundador como investidor, e tem sido uma viagem fantástica, que continua até hoje.

Yuri Rabinovich: A tua experiência foi fantástica. Agradece.

Fabrice Grinda: Quer dizer, olha, se quiseres uma viagem mais detalhada, também tenho todo o gosto em fazê-la. Era como se fosse o elevador, se quiseres saber tudo e como me tornei um investidor, etc.

Eu quero dizer que também tenho todo o gosto em fazer isso.

Yuri Rabinovich: Então, vamos começar com o teu percurso empresarial. Começaste vários empreendimentos, sabes, o maior é o OLX. Mas qual é o teu percurso? Como é que começaste a ser empresário?

Fabrice Grinda: Diria que tudo começou de forma aleatória em 1984, tinha eu 10 anos. Comprei o meu primeiro PC e foi amor ao primeiro clique.

Sabes, comprei o meu PC e soube que estávamos destinados a ficar juntos para sempre. Adoro a ideia de programar. Eu construía sistemas de placas. Eu gostava, quero dizer, era como se fosse um PC. Era um 8088 compacto. E rapidamente percebi que era uma forma fantástica de expressar a minha criatividade e ambição.

Na altura, os meus modelos eram Bill Gates e Steve Jobs. E eu andei na melhor escola de França. Por isso, ganhava todas as Olimpíadas, etc. E eles perguntavam: “O que queres fazer quando fores grande? E eu disse: “Quero ser um fundador de tecnologia, como os meus modelos e ídolos. E eles disseram-me: “O quê?

Trairias os ideais da revolução socialista francesa. E eu pensei que eles estavam a brincar. Ri-me alto. E claro que não estavam. E eu pensei, ok, preciso de ir para os EUA para viver o sonho americano. Então, em 92, tinha 17 anos. Fui para Princeton para a faculdade e já conhecia a tecnologia, sabes, de facto, era muito mais do que qualquer outra pessoa, como a fundição de tecnologia naquela altura.

Por isso, sabes que mais, vou estudar economia e matemática porque A, para mim, explica a forma como o mundo funciona. E acho que é intelectualmente interessante que estudes tudo e mais alguma coisa. E nessa altura, sabes, a web começou a explodir, certo? Sabes, o Gopher, o Mosaic, o Netscape, a Amazon foi lançada, e eu sabia que queria ser fundador de tecnologia, mas quando me formei, tinha 21 anos, fui o melhor da minha turma em 96.

Eu tenho, sabes, 21 anos, sou tímido. Sou introvertido. Nunca construí uma pequena empresa de tecnologia, mas era uma empresa individual, sem empregados. Ajudou a pagar a faculdade, mas não foi grande coisa. Se construir algo maior, provavelmente vou falhar. Porque não vou para a McKinsey? É como uma escola de gestão, só que te pagam.

Por isso foi para a McKinsey. E, já agora, o caminho que eu podia ter criado uma empresa, provavelmente teria falhado, teria aprendido muito, podia ter entrado numa empresa. Eu tinha 21 anos. Não me teriam levado a sério, mas sabes, aprendes no trabalho. Por isso, acho que os três caminhos teriam sido viáveis. De qualquer forma, escolhe a escola de negócios McKinsey, só que eles pagam-te.

Aprende o que preciso de aprender em termos de competências de comunicação oral e escrita, competências de análise empresarial, construção de apresentações, construção de equipas, etc. E não somos capazes de começar. Em 98, não tinha ideias brilhantes, mas pensei: “Sabes, gosto de mercados e vejo uma coisa chamada eBay que está a criar liquidez e transparência e mercados fragmentados e opacos.

Não o estão a fazer no resto do mundo. Vou pegar na ideia e levá-la para França. E assim ajudei essencialmente a trazer a revolução da Internet para França e para a Europa em geral. Tinha 23 anos, angariei 63 milhões em capital de risco, fiz crescer a empresa para 10 milhões por mês, 150 empregados e, infelizmente, agarrei a derrota das garras da vitória.

Apesar de eu ter passado de zero a cem, como de zero a herói, a bolha rebentou, a empresa que nos comprou viu as suas acções caírem 99. 98%, de 10 biliões para 30 milhões, perdeu tudo. E eu pensei, ok, foi em minha defesa, eu queria vendê-la para o eBay por dinheiro. E o meu investidor maioritário disse que não, e foi por isso que, infelizmente, apanhámos a derrota das garras da vitória.

E eu pensei, sabes que mais? No fim de contas, não fiz isto pelo dinheiro. Gosto de estar no mundo da tecnologia. Gosto de construir algo. Vou continuar a trabalhar em tecnologia, mesmo que a Internet venha a ser uma coisa de nicho sem dinheiro. Não importa. É onde eu quero estar. E em 2001, pergunto-me o que é que posso construir com as limitações de capital onde não vai haver capital disponível.

Preciso de algo que possa rentabilizar razoavelmente depressa. E tinha visto que os toques de telemóvel eram grandes na Europa e na Ásia, mas ainda não o eram nos Estados Unidos. Deixa-me voltar aos Estados Unidos. Vamos construir uma empresa de toques de telemóvel e obter as licenças, sabes, os primeiros anos dos operadores foram extraordinariamente difíceis, certo?

Se eu conseguisse angariar um único dólar de capital de risco, acho que não terminaria a chamada, porque todas as empresas de BTC nos Estados Unidos ou no mundo já tinham falido, como a eToys, a Webvan, a Cosmo, a Pets.com, e, francamente, todas as empresas de telecomunicações tinham falido, como a MCI, a WorldCom, etc. Por isso, não havia dinheiro de capital de risco.

E eu disse: “Sabes que mais? Vais construí-lo à moda antiga. Investi tudo o que tinha, pedi cem mil dólares emprestados com os meus cartões de crédito, falhei ao longo de dois anos, paguei 27 salários. Mas juntei 1,4 milhões em incrementos de 5 e 10 mil. Conhecia alguém que me dizia: “Olha, tenho uma empresa fantástica.

Precisas de investir. Para conseguires 5 mil aqui, 10 mil ali. E eu ganhava os ordenados só com os 5-10 mil que encontrava aqui e ali. Mas enfim. Demorou muito tempo a conseguir as primeiras licenças de música, a conseguir o primeiro operador, mas depois eles são como que lemingues. E assim que consegui uma, todos eles quiseram assinar.

E assim se criou um maravilhoso efeito de bola de neve. As receitas passaram de 1.000.000 em 2002 para 5.000.000 em 2003, mas quase tudo isso no quarto trimestre. Portanto, os primeiros nove meses foram muito dolorosos. Mas a 15 de agosto de 2003, tornámo-nos rentáveis. Passámos a ser donos do nosso próprio destino e deixámos de dormir no sofá do escritório, a viver de massa de ramen, o que tinha feito durante quase dois anos.

É como se, sim, eu pudesse pagar aos empregados. Posso pagar o meu cartão de crédito, posso comprar um apartamento, pagar a renda, etc. E depois passámos para 50 milhões em 2004, 200 milhões em 2005. Ou seja, um para 200 milhões de receitas e em quatro anos só angariámos 1,4 milhões em sementes, dinheiro de amigos e família. E desta vez vendemos um pouco a empresa, tornámo-nos rentáveis.

Fizemos uns 4 milhões de lucros em, sabes, cinco, sabes, eu sei que quatro e uns sete ou oito em, sabes, cinco, vendemos a empresa um pouco cedo demais, mas desta vez por dinheiro e mais vale realmente do que tarde demais, como tinha aprendido antes. Por isso, desta vez, agarrei a vitória das garras da derrota. E vendi-a por 80 milhões em junho de 2004 a um concorrente cotado na bolsa.

E até foi divertido. Fiquei lá durante 18 meses. Estávamos a ir de vento em popa. Éramos um foguetão. Passámos de 25 empregados para 50, 100, 200 e 250. Estávamos a acrescentar categorias de produtos. Estamos a preparar-nos para a transição para os smartphones. Mas, no fim de contas, as pessoas que me compraram não gostavam de mim.

Eu podia ter comprado o Shazam por um milhão de dólares. Podia ter tantas oportunidades. E eles disseram, não, não, não, envia os lucros para o Japão. Passados 18 meses, pensei: “Sabes que mais? Sabes que mais? Gosto de mercados. Devia voltar ao meu primeiro amor verdadeiro e a Craigslist atingiu a maioridade e eu pensei, sabes, a Craigslist é fantástica, mas eles estão a violar os princípios da prestação de um serviço público adequado à comunidade ao não moderarem, ao não eliminarem as fraudes e o phishing e ao não modernizarem a interface do utilizador.

Então ofereci-me para os comprar. Eles disseram que não. Ofereci-me para os gerir de graça. Eles disseram que não. Então pensei, sabes que mais, vou construir uma versão melhor da Craigslist para o resto do mundo. Por isso, criei o OLX. Lançámo-lo em 100 países. Funcionou mesmo em quatro, que foram Portugal e o Paquistão.

E depois, claro, a Índia e o Brasil. Por isso, concentramo-nos nestes quatro. Usa o que tens aqui e usa os lucros que tens aqui para depois alargares a 30 países no final, com 300 milhões de visitantes únicos por mês. Fazemos parte do tecido social, tal como o Brasil e praticamente toda a América Latina, os Emirados Árabes Unidos, todo o Médio Oriente, a Índia, o Paquistão, a maior parte do Sudeste Asiático e toda a Europa de Leste.

Temos 50 milhões de pessoas que ganham a vida com o site. Quer dizer, é gigantesco. Mas para ganhar, porque o vencedor leva tudo, tivemos de travar uma guerra enorme com um grande concorrente cotado na bolsa. Em 2010, fui ter com os meus investidores americanos e disse-lhes: “Precisamos de centenas de milhões para gastar em anúncios na televisão e no Paquistão, e eles não ficaram entusiasmados com a ideia.

Acho que em 2015, a propósito, teria funcionado. Acabei por fazer uma parceria com uma empresa de comunicação social da África do Sul, de capital aberto, chamada NASPERS, agora chamada Process, e investiram centenas de milhões na empresa. Deram-me os meios para travar a guerra. Então, lutei a guerra, ganhei, fiz uma fusão de 51 49 para nós contra o nosso maior concorrente.

E depois em 2013. Aparentemente no topo do mundo, mas eu estava tipo, sabes, esta grande empresa de capital aberto já não é muito divertida. Quero voltar para o edifício que vendi à NASPERS e seguir para a minha próxima viagem. Então, porque o VC apoiou uma jornada antiga até 2013.

Yuri Rabinovich: Então, tu desististe de construir.

Fabrice Grinda: Não concordo. Eu não construí para desistir e construir tu podias por duas razões. Uma é o que é que eu fiz depois? Não me limitei a ir para um fundo. Sabes, podia ter entrado na Sequoia ou assim. Não, decidi ir construir um fundo. Construir um fundo é como construir uma start-up. Precisas de angariar capital. Precisas de contratar a equipa.

Precisas de encontrar uma tese e uma estratégia. Precisas de encontrar uma cultura. Quer dizer, é uma startup que perde dinheiro nos primeiros, sei lá, tantos anos que não está a cobrir as taxas de gestão, o custo das operações. E eu gosto de construir empresas. Por isso, como parte do fundo, temos um estúdio onde ajudamos a construir empresas.

Por isso, acabei por criar uma empresa de classificados móveis. Chamava-se Sell It e acabou por se transformar numa empresa de classificados móveis em Espanha, chamada Wallapop. Tornei-me CEO do presidente dos EUA em Espanha e depois fundimo-nos com a LetGo, que depois se fundiu com a OfferUp. Construí essa empresa e não a transformei numa empresa muito grande.

O Wallopop vale mesmo um bilião, ou lá o que é. E depois, mais recentemente, e já construímos umas 10 empresas ao longo dos anos, acabei de construir uma empresa de tokenização e moedas estáveis de rendimento chamada Midas. Tive a ideia, contratei a equipa, etc. Por isso, continuo a construir e a construir no meu fundo.

Para além de seres um investidor.

Yuri Rabinovich: Estava a brincar.

Fabrice Grinda: Não, mas olha, é uma questão justa. E pensei muito, tipo, será que devo ir construir outra empresa apoiada por uma empresa de risco? E até gosto da ideia de o fazer. A questão é que, depois de atingires um certo nível de sucesso, não tenho medo de falhar.

Como, sabes, falhei no meu caminho para o sucesso. É mais, para justificar o custo de oportunidade do meu tempo, tem de ser grande. E o problema é que antes, antes, antes do tempo, como X e T, é difícil saber se algo vai ser grande ou não, certo? Como a Uber era originalmente um serviço de carros pretos para pessoas ricas.

Não me pareceu muito grande, e foi por isso que o Garrett optou por tropeçar e deu a Uber ao Travis. Ou a Airbnb, que é como colchões insufláveis nas salas de estar das pessoas. Não te parecias grande, mas grande acabou por ser, em ambos os casos, ideias muito maiores. Por isso, nunca encontrei uma ideia que me fizesse pensar: “Oh, tenho de me dedicar a tudo, fazer outra coisa que não seja vendê-la.

Sabes, o Wallapop por uns tempos. E eu gosto de investir. Gosto de construir. E, por isso, os laboratórios tornaram-se a minha estrutura para isso.

Niko Leon: E disseste antes que investiste em 1100 startups durante quanto tempo, o que deve ser uma espécie de recorde para o capital de risco.

Fabrice Grinda: Sim. E, já agora, como construtor, construí recentemente a minha própria IA por diversão.

Portanto, 1100 empresas em fase de arranque. Comecei a investir em anjos quando me tornei fundador, em 98. Mas a maioria dos investidores veio depois de eu ter dinheiro. Mas em 98, eu era CEO, um CEO muito público, capa de todas as revistas. Por isso, muitos outros fundadores começaram a contactar-me e a dizer: “Podes investir nas nossas startups?

Claro que eu não tinha dinheiro. Por isso, era do tipo, olha, fico feliz por aceitar algumas acções de consultoria, por ajudar e passar pequenos cheques. Mas não posso fazer muito mais do que isso. E pensei muito: será que devo ser um investidor anjo em paralelo com o cargo de diretor executivo? Quero dizer, é claramente uma distração do meu mandato principal como fundador ser um investidor anjo.

E, em última análise, penso: “Sabes que mais, se consigo articular as lições aprendidas com os outros, isso significa que as interiorizei. E percebo que as compreendi realmente. E, em segundo lugar, nessa altura estava a gerir, primeiro o Auckland e depois o OLX, que são sites de classificados horizontais de várias categorias e sites de leilões.

Conhecer todas as verticais e compreender as tendências das verticais e manter os meus dedos no pulso do mercado também me torna um melhor fundador. Por isso, desde que não demore muito tempo, como uma reunião de uma hora e eu decida se sim ou não, não há problema, desde que me concentre apenas no meu curso. Por isso, em 98, pensei: “Posso ser um investidor anjo se for em mercados.

E numa reunião de uma hora, digo sim ou não. Criei então os quatro critérios de seleção de investimentos que ainda hoje utilizo. Agora são duas reuniões de uma hora. Agora, costumava ser uma reunião de uma hora. Mas agora os negócios eram filtrados antes de chegarem a mim. Comecei a investir em anjos em 98 e em 2013, quando saí do OLX, já tinha cerca de 173 investimentos. Temos 37 saídas, estava a arrasar. E por isso gosto de construir empresas. Gosto de investir em empresas. Vamos criar a FJ Labs originalmente como um family office para construir e investir em empresas de tecnologia. E isso ganhou vida própria. E outras pessoas começaram a dizer: “Olha, queremos exposição.

O que estás a fazer? O que nos permitiu angariar os primeiros fundos de risco formais na FJ Labs 1 em 2016, com 50 milhões de capital externo. Mas a escala do volume aumentou. A velocidade aumentou. Agora estamos a investir cerca de 150 a 200 empresas por ano, mas durante muitos, muitos anos, era tipo 5, 10, 20, 30, 40.

Por isso, sim, investimos em 1100 empresas, provavelmente não como um VC tradicional ou um VC em fase de arranque. Mas há alguns modelos desse género, como o Kyma, o BoxGroup e, claro, o YC é muito mais prolífico, porque cada lote do YC é constituído por centenas e centenas de empresas. Por isso, a abordagem de alta velocidade é razoavelmente única, mas provavelmente não somos o investidor mais prolífico que existe, mas sim, já lá vão mais de 26 anos, mas a maior parte dos investidores, diria eu, vieram nos últimos seis.

Yuri Rabinovich: E recomendas a outros fundadores que comecem a investir cedo, como tu fizeste, ou em que fase recomendas que diversifiquem um pouco?

Fabrice Grinda: Olha, a melhor altura para começar a investir é quando tens capital e tempo. Por isso, depois de saíres, quando fores um fundador pós-saída e te juntares à VNTR ou a qualquer outra comunidade, é a altura certa para começares a investir. Gostei de o fazer porque acho que é um reflexo da minha curiosidade intelectual.

Há tantos problemas no mundo e todos estes fundadores são fantásticos e estão a tentar resolver os problemas. E cada problema tem um fundador a tentar resolvê-lo ou, na verdade, vários fundadores a tentar resolvê-lo, em média. Por isso, foi uma forma de responder à minha curiosidade intelectual sobre o que se estava a passar no mundo.

E era uma forma de me manter atento ao pulso do mercado, porque quando estás de cabeça baixa, não te apercebes das mudanças que estão a acontecer. Por isso, acho que não é para a maioria das pessoas. Tens de ser capaz de mudar de contexto. Precisas de ter o tempo necessário para o atribuir e de estar disposto a tomar decisões com informação imperfeita e num tempo muito limitado.

Por isso, acho que a maioria dos fundadores diria: espera até saíres. Mas para alguns deles, sabes, porque não?

Yuri Rabinovich: Então, a saída também pode ser uma saída de dinheiro em fases de crescimento.

Fabrice Grinda: Sim. Pode ser que, especialmente se tiveres mais, sabes, especialmente se tiveres mais tempo, se tiveres um diretor financeiro, se tiveres um diretor de operações, sabes, já não estás a trabalhar cem horas por semana.

Só trabalhas 60 horas por semana, sabes, então o que vais fazer nas outras 40 horas, sabes, investir em anjos. Mas posso dizer-te que, quando geria o OLX, tinha milhares de empregados em 30 países e investia em anjos como um louco. Não era o estilo de vida mais recomendado para ti.

Quer dizer, eu estava a voar, estava a trabalhar. Mais de cem horas por semana, sete dias por semana, sabes, durante anos. Então, porque essencialmente eu tinha dois empregos a tempo inteiro.

Yuri Rabinovich: Nessa altura, tinhas família ou eras solteiro?

Fabrice Grinda: Não, claro que não. Não tens namorada, não tens filhos. Por isso, também tens de estar no sítio certo para isso na vida.

Yuri Rabinovich: Sim. E como é que definiste a tua tese de investimento? Mencionaste que tinhas uma paixão pelos mercados, mas como é que ela se foi moldando ao longo dos anos?

Fabrice Grinda: Sim, gosto de mercados. Sou economista de formação. Estudei design de mercado na faculdade. Gosto do facto de que se trata de criar liquidez. E se criares liquidez, desbloqueias um valor enorme.

E sei como resolver o problema do ovo e da galinha: começas pela oferta ou pela procura? Como é que os fazes corresponder? Como é que medes a elasticidade da oferta e da procura, etc. Além disso, se tiveres 23 anos, é muito mais fácil construir um mercado do que construir uma Amazon, onde precisas de milhares de milhões de dólares em stocks, cadeias de abastecimento, armazéns ou comércio eletrónico, onde precisas de uma licença bancária, etc.

Por isso, também era bastante adequado para mim. E como eu estava a gerir um site horizontal, eu era do tipo, sabes, preciso de manter uma tendência e estar atento ao que se passa na vertical. Portanto, a tese sempre foi sobre o efeito de rede e as empresas de mercado porque são eficientes em termos de capital e o vencedor leva a maior parte, mas os pormenores evoluíram ao longo do tempo.

No início, eram verticais, sabes, em vez do eBay, era como o StubHub ou o Airbnb ou o Uber ou o que quer que fosse. Depois, passou a ser a mudança da dinâmica com que o mercado funciona. No início, era um mercado múltiplo, se estivesses na Angie’s List ou no Upwork, dizias o que precisavas e centenas de pessoas candidatavam-se e depois entrevistavas e escolhias.

Quero dizer, é uma tonelada de trabalho. É um mercado de duplo compromisso. O modelo moderno é o modelo de especificações do mercado. Tu dizes o que precisas. O mercado diz, esta é a pessoa certa para ti. A Uber insere-se nessa categoria. Tu não escolhes o teu motorista. A Uber escolhe o motorista por ti, mas isso pode ser feito em todas as categorias.

Podes fazê-lo para instalação de AVAC, instalação de bomba de calor.

Yuri Rabinovich: Estás a receber massagens.

Fabrice Grinda: Exatamente. Podes fazê-lo para todas as verticais possíveis, incluindo também produtos, como fazer com que te digam qual o produto de que precisas e o encontrem por ti, em vez de te darem 27 000 opções que tens de escolher. Portanto, os modelos de seleção de mercados e, mais recentemente, os mercados B2B, certo? Tal como na tua vida de consumidor, a tua qualidade de vida é extraordinária, certo? Tens o DoorDash, o Instacart, o Uber, o Airbnb e o Amazon, podes obter tudo o que quiseres em dois dias, no máximo, e muitas vezes em 30 minutos, exatamente, ou 15, se fores buscar o que queres, mas no mundo dos negócios nada foi feito, certo?

Se eu quiser encomendar produtos petroquímicos, não há uma lista do que está disponível, apenas uma lista, nem sequer um botão de compra em linha. Não há ligação à fábrica para conhecer a capacidade de produção e os atrasos. Não podes fazer encomendas online. Faz o pagamento online. Não há rastreio. Não há financiamento.

E isto tem de acontecer em todas as categorias, em todas as verticais e em todas as geografias. Portanto, para todas as entradas, tens de ser digitalizado. E isto é como uma penetração inferior a 1 por cento. E isto são triliões e triliões de GMV, como o aço e as peças de máquinas, etc. Dois. Digitalização das PME, certo? Como todos os proprietários de pequenas empresas, conhecemos o proprietário de um restaurante.

Porque é que ele se tornou dono de um restaurante? Oh, eu gosto de cozinhar. Quero conversar com os meus empregados. E no entanto, o que estás a fazer hoje? Estou a criar um site. Estou a gerir a minha relação com o Open Table, o TripAdvisor e o Yelp. E preciso de gerir uma frota de entregas. Preciso de negociar com a Uber e a DoorDash. Preciso de arranjar um POS como o Toast.

Preciso de fazer contabilidade de gestão de inventário. Ou seja, é um conjunto de competências que não têm. Por isso, capacita as PME, digitaliza-as e depois toda a cadeia de abastecimento, que tem sido muito manual. E, e obtuso e cheio de diferentes intermediários precisam de ser digitalizados. Trata-se, portanto, de digitalizar as cadeias de abastecimento B2B em geral, o que é uma combinação de mercados de trabalho B2B, comércio eletrónico B2B, mercados de capacitação de PME para a descoberta de factores de produção e, e, e mover as cadeias de abastecimento para fora da China e digitalizá-las e todos os pagamentos e infra-estruturas em torno delas, como o transitário digital, como o Flexport é aquilo em que nos estamos a concentrar neste momento.

E tudo está por fazer. Estamos no dia zero da digitalização do mundo B2B.

Yuri Rabinovich: Não ouvimos nenhuma IA no que estavas a dizer.

Fabrice Grinda: Bem, algumas coisas. Em primeiro lugar, na vida, acho que te faz bem ser contrarian. Em 2021, quando toda a gente estava a investir como um louco, em 21 de fevereiro escrevi um post no blogue chamado “Welcome to the Everything Bubble”. Devido a uma política fiscal e monetária demasiado frouxa, tudo está sobrevalorizado.

Referia-me a tudo o que é imobiliário, obrigações, acções, SPACs, NFTs, criptomoedas, público, privado, e digo: se não está ancorado no chão, vende-o. Tu e nós obviamente fizemos isso. Bem, todos os outros estavam a ficar loucos e a comprar a preços insanos. Nós estávamos a vender no secundário. Em 23 e 24, toda a gente dizia: “Estou sobre-exposto ao capital de risco, do pico ao vale, com um declínio de 75% nos investimentos de risco.

Por isso, eu digo: não, agora é a altura de investir como um louco em áreas em que mais ninguém se está a concentrar, como os mercados B2B e evita a IA porque é aí que estão todos os lemingues. Como se todos os outros fossem IA, IA, IA, IA a toda a hora. Agora é a altura de investir em IA. Na verdade, foi há cinco anos, quando ninguém mais se concentrava nela.

E acho que investimos na DeepMind muito cedo. Não investimos na Open AI por uma série de razões, mas muitas delas eram estruturais, sem fins lucrativos, em que os fundadores tinham algum capital. Era como, e muitas coisas não faziam muito sentido. E só agora estamos a começar a fazer sentido.

E agora, provavelmente, é demasiado tarde para nós. Mas, tal como as pessoas que perderam o barco da OpenAI ou da DeepMind, pensaram: “Oh, temos de investir agora. E estão a investir em LLMs não diferenciados, sem diferenciação dos dados. Não há um modelo de negócio claro, não há modos reais a preços insanos.

Sabes, a mediana das sementes é de 3 e 9 antes. A mediana do A é de 7 a 18 pré. A mediana, a média é maior do que a média é como três a 12 e como 10 a 30 pré no A, mas como na IA, estou vendo negócios de cem pré 200, 300 ou como nada. E, e vai acabar em lágrimas por várias razões. Cada vez que a IA aberta faz um novo lançamento, mata mais e mais dessas empresas.

Muitos deles não são diferenciados e não há uma verdadeira monetização. Por isso, mesmo uma aquisição não te vai salvar se aumentares o preço demasiado alto. Mas o mais engraçado é que tudo o que fazemos como IA. Por isso, todas as empresas em que investimos são pioneiras na adoção da IA. Por isso, todas as empresas em que investimos utilizam a IA para melhorar o atendimento ao cliente.

Todas as empresas em que investimos utilizam a IA para melhorar o programa e a produtividade. Muitas utilizam a IA para melhorar os fluxos. Muitos dos nossos mercados, incluindo os já existentes, utilizam-na para facilitar as vendas. A Rebag é um exemplo. A Rebag é um mercado de malas de mão. Faz centenas de milhões de receitas.

São rentáveis. Tem todos os dados de todas as malas de mão. Conhece o estado, o preço, o modelo. Imagina que queres vender uma mala no eBay. Tens de tirar 20 fotografias. Tens de escolher uma categoria. Tens de escrever um título. Tens de escrever uma descrição. Precisas de encontrar a condição.

Tens de definir um preço aqui com a IA chamada Claire. Tiras algumas fotografias. Diz-te que o preço de venda da condição de modelo está pronto. Num minuto, talvez 30 segundos. E isto está a acontecer em todos os principais sectores. Por isso, a IA é parte integrante de todas as empresas em que investimos, mas elas não se definiriam como empresas de IA em que investimos.

E, já agora, do último lote de YC, penso que cerca de 90% eram empresas de IA, certo? Ou muitos dos fundos têm 90% de IA. Investiremos em IA quando for vertical, em conjuntos de dados proprietários, em categorias com um modelo de negócio viável e vontade de pagar com avaliações razoáveis e próximas da média normal de uma semente, etc.

Houve alguns destes, sabes, mais investidores no Photoroom, que era uma IA para mudar o fundo dos artigos. Por isso, aumenta a taxa de vendas dos mercados. Somos investidores na Numerai, que é uma empresa do tipo hedge funds, onde as pessoas carregam os seus modelos. Eles lutam e depois investem ao mesmo tempo, criando um fundo de cobertura virtual sem qualquer gestor ou analista.

E depois pagam uma parte dos lucros às pessoas que criaram os modelos e foram investidores numa empresa chamada HeroStuff, que é como um mercado de um clique para vender através de IA, onde cria belas listagens com base em algumas fotografias e uma descrição de voz. Portanto, utilizamos a IA, mas, mais uma vez, é 9% do que fazemos.

E também fazemos escolhas e pás de IA, como se estivéssemos no Nexus e coisas do género. Mas temos tido muito cuidado porque muita dela é como um copiloto aleatório sem qualquer valor acrescentado, a um preço insano, sem vontade de pagar, não faz sentido para mim. E, já agora, eu sei muito sobre IA porque tenho estado a programar a minha própria IA há mais de um ano.

E passei por todo o processo, sabes, usei o LangChain e o Pinecone e quase não funcionou, funcionou muito melhor do que o GPT 3.

Niko Leon: Fala-nos mais sobre isso. Fala-nos mais sobre a tua IA.

Fabrice Grinda: Construí a IA Fabrice. Foi realmente um exercício intelectual. E eu pensei, sabes, quero perceber quando as pessoas me fazem propostas, o que é difícil?

O que é fácil? O que é que é diferenciado? O que é que eu, ou alguém, poderia replicar facilmente?

E porque, regularmente, muitas pessoas me fazem perguntas como fundador, como embaixador, do tipo: “Ei, quais são as avaliações a que temos vindo a aumentar? Como é que escrevo um baralho? Quais são as tuas teses actuais? O que é a tese da FJ Labs? Como é que apresento a FJ Labs? Estava a pensar que estava sempre a receber as mesmas perguntas uma e outra vez.

E, na verdade, tenho um blogue e participo em podcasts e tenho o meu próprio podcast. Por isso, tenho uma boa quantidade de conteúdos. Por isso, pensei: “Olha, será que posso criar uma representação digital de mim próprio? Isso poderia responder a todas as perguntas que recebo diariamente para me tornar mais escalável e eficiente.

Por isso, o meu blogue e o meu podcast são tudo o que eu queria e desejava saber quando tinha 23 anos e estava a começar como fundador, e que agora sei. E pensei: será que posso codificar isso numa IA? Há cerca de um ano e três meses, pensei: “Está bem, vamos ver se consigo codificar a IA do Fabrice.

Por isso, fui buscar todo o meu conteúdo e digitalizei-o, o que me levou um tempo infinito, porque tive de transcrever todos os podcasts para texto. E utilizo a IA para isso. Obviamente, tive de codificar quem é o orador para ter a certeza de que a IA estava a descobrir quem eu era.

Transcrevi, usei o Azure OCR para transcrever todos os meus PDFs para textos. Utilizei o OpenAI para traduzir todos os podcasts e outras línguas, como as línguas das pessoas, para inglês, e criei o armazenamento de dados. Depois de ter o armazenamento de dados, criei um ficheiro JSON. E comecei a fazer o upload, usando apenas a API que o GPT tinha criado.

E experimentei o GPT3 e o 3.5 e os resultados foram péssimos. Absolutamente horríveis. Que eu teria vergonha de os divulgar. Então, continuei a tentar e a trabalhar. Comecei a usar o MongoDB para armazenar e estruturar os dados da forma correta.

Depois pensei: “Está bem, vamos tentar outra coisa. Tenta Langchain. Tenta o Pinecone. Os resultados melhoraram um pouco. Então eu pensei, sabes que mais, vamos usar o GPT Builder que aquela abertura que eu criei e construí um construtor. Usa-o. Coloquei um assistente. A questão do GPT builder é que, claro, precisas de ter uma abertura paga e eu não posso ser utilizador.

Não podes incorporá-lo no sítio Web. Funcionou melhor, mas não tão bem. E depois, finalmente, um ano e um, sabes, quatro foram lançados. Eles criaram uma API onde eu podia carregar todos os ficheiros JSON da minha base de dados MongoDB e tudo começou a funcionar. Então, um ano e meio de programação para nada.

Podia simplesmente esperar pelo 4.0, mas agora tenho o 4.0 no FabriceAI e as respostas são extraordinariamente boas, com nuances e ponderadas. Faz inferências em que eu não teria pensado. Mas tudo, sabes, eu estava a usar o Open Source, mas pouco a pouco a abertura de olhos substituiu todos os meus back ends. Até o meu texto para voz, o meu texto de voz era um produto de código aberto, mas depois o Whisper é multilingue e funciona melhor.

Então, codifiquei, quer dizer, foi uma integração difícil porque não funciona nativamente na aplicação Web. Programei a integração. Por isso, estou no Whisper e, atualmente, estou a programar uma versão avatar de mim próprio com a HN. Por isso, quando olhei para os nossos, quando olhei para os 20 concorrentes, todo o trabalho que estou a fazer com a HN, estou disposto a apostar que daqui a seis meses, 12 meses, 18 meses, quando o GPD 5/6 for lançado, ele vai integrá-lo e será uma perda de tempo. Mas o objetivo não era sequer criar o FabriceAI, o objetivo era perceber o quão difícil é fazer? O que é que é fácil? O que é difícil? O que é replicável? Para me tornar mais conhecedor do espaço e, afinal, também está a ser muito utilizado.

Quer dizer, mais uma vez, relativamente falando, mas provavelmente tenho mais tráfego na minha IA do que no meu blogue. Porque acho que as pessoas são preguiçosas e preferem fazer a pergunta e obter a resposta do que ir ler posts longos, porque os meus posts têm cerca de 20.000 palavras. E tem corrido muito bem.

Por isso, o que estou a programar atualmente é “Can you pitch for every say I your startup?”, carregas o teu deck, apresentas-o, fazes todas as perguntas. Já agora, não sei se vou ter sucesso. Por isso, estou a usar todas as apresentações. A FJ Labs está a reescrever todos os debriefs ou a ver se consigo treinar o olhar de forma a que possas apresentá-lo, porque todas as semanas, e ainda não falámos sobre isso, devíamos abordar a forma como avaliamos as startups.

Mas todas as semanas recebemos 300 negócios e só atendemos 50 chamadas. E porque as outras estão fora do âmbito ou há demasiadas a fazer a mesma coisa, queremos esperar e ou estão a fazer hardware ou o que quer que seja. E depois aceitamos segundas chamadas com talvez 10 deles por semana. E eu faço segundas chamadas com cerca de cinco por semana.

Então, das 300 empresas que nos apresentaram, eu falei com elas. Três ou cinco por semana. E esta seria uma forma de as pessoas falarem contigo. Mesmo que pensemos que não é para nós, podes obter um bom feedback, etc. Não sei se vou ser bem sucedido. Vou demorar um ano a conseguir uma atualização ou a treiná-la. Mas é super divertido.

E, entretanto, acho que talvez seja um melhor investidor em IA, porque me apercebi que a maioria das ideias que as pessoas me apresentavam para vários co-pilotos, como se eu pudesse codificar isso numa semana, sabes, não tem nada a ver. É só um discurso de vendas. É um jogo de vendas.

Yuri Rabinovich: És tu que codificas tudo ou tens uma equipa de programadores a apoiar-te?

Fabrice Grinda: No início, codificava-o quase sempre sozinho. E depois comecei a contratar um monte de pessoas para me ajudarem. Por isso, especialmente na versão atual, em que estamos a tentar fazer o upload, estou a tentar ensinar a Fabrice AI a fazer os mesmos relatórios que nós e a dar recomendações. Preciso de muita ajuda porque temos de fazer o upload.

Precisamos de nos ligar à Affinity, que tem todo o nosso CRM, que tem todos os nossos debriefs, que tem todos os baralhos. E isso não estou a fazer sozinho. Contratei uma equipa na Índia para me ajudar com isso. Mas uma grande parte foi codificada por mim.

E, já agora, é mais fácil codificar hoje em dia. Se tiveres uma pergunta de programação, pergunta ao GPT. Sabes, eu já não sou um bom programador. Sempre que me esqueço de alguma coisa, é do tipo: “Olha, quero fazer isto. Manda-me o código. E, literalmente, hoje em dia, quero dizer, mais uma vez, não é grande coisa. Perguntas específicas, não programas, como por exemplo, como é que eu, seja o que for, quero mudar esta incorporação do YouTube de retrato vertical para paisagem. Como é que faço isso? O programa dá-te cinco coisas e tu escolhes uma.

Yuri Rabinovich: Em que língua codificas?

Fabrice Grinda: Depende, mas sobretudo PHP e MySQL.

Yuri Rabinovich: Fixe.

Fabrice Grinda: E eu tenho o meu blogue no WordPress.

Niko Leon: Sim, por isso, tal como mencionaste, seria ótimo perceber como passas de 300 para 50 e depois para 10 e 5, se tens um conjunto de regras rigorosas ou se é apenas a sensação.

Fabrice Grinda: Não, temos um conjunto de regras rigorosas. Por isso, os três, os 300 que estão dentro dos limites por cem vêm de outros CE. Uma centena vem dos fundadores que apoiámos no passado, por isso são cerca de 2 000 fundadores em 1 100 empresas.

E uma centena é como um inbound frio, principalmente para o meu LinkedIn, mas, sabes, em todo o lado, e-mail, o que for. Se for o tipo de coisas que analisamos, uma semente de mercado e A ou B em diante ou mais provavelmente do que não a vais aceitar. Mas recebemos muitas pré-semente, somos mais selectivos porque o que acontece muitas vezes é que vemos 10 pessoas a trocar a mesma ideia ao mesmo tempo, e preferimos esperar até descobrirmos qual delas não apoiamos os concorrentes.

Por isso, queremos esperar até que surja uma que seja a vencedora antes de esperarmos. Por isso, antes da semente, muitas vezes pensamos, sim, vamos esperar, especialmente se estiver um pouco fora do âmbito e depois todo o resto, como hardware, biotecnologia, tecnologia verde. Se não tiver uma componente de efeito de rede no mercado, não vamos aceitar a chamada porque não é para nós.

Das 50 coisas que recebemos por semana que estão em curso, para nós, fazemos uma chamada em que temos 10 pessoas na equipa de investimento, os seus negócios foram atribuídos aleatoriamente a uma das 10 pessoas e fazemos uma chamada de uma hora. Nessa chamada de uma hora, avaliamos quatro coisas. Avaliamos “gostamos da equipa?” Claro que todos os investidores de capital de risco te dirão: “Só invisto em pessoas extraordinárias”. O que se passa é que não pode ser como a pornografia. Não pode ser. Eu conheço-a. Eu sei quando o vejo. Tens de ser capaz de articular o que é isso. Por isso, para nós, um fundador extraordinário é alguém que é ao mesmo tempo um vendedor extraordinário, super eloquente e visionário, e não ou, e sabe como executar.

Por isso, queremos a intersecção do diagrama de Venn dos vendedores que são muito eloquentes e que sabem executar. E a forma como eu descubro, ou como nós descobrimos, se eles conseguem executar numa chamada de uma hora é o segundo critério de seleção. “Gostas do negócio?” Qual é o tamanho total do mercado endereçável? Qual é a economia da unidade? Mesmo antes do lançamento, esperamos que os fundadores sejam capazes de articular: “Oh, analisei a análise de palavras-chave e o Google e o Facebook, que é o meu principal canal de aquisição pago.

Esta é a densidade da palavra-chave. Este é o CPC médio. Esta é a página de destino. E eu digo que gastámos mil dólares. Esta é a aparência da página de destino. A tua taxa de versão foi de X por cento. Esperamos que abdiques de Y por cento. Estes são os, e já agora, é bom que esses Y% sejam a média da indústria. E a forma como se compara, sabes, a economia é a média.

Encomenda o valor. Esperamos esta lista com esta recorrência, que é melhor ser a média da indústria novamente, não cinco vezes melhor. E com a seguinte estrutura de margens, e eu preocupo-me em recuperar os custos totais com uma margem de contribuição, duas bases em seis meses, três acidentes em 18 meses. Por isso, quero uma boa economia unitária e as pessoas que conseguem articular a economia unitária normalmente compreendem bem o seu negócio.

E se não estiverem lá, preciso que me expliquem porque é que vão lá chegar com o tempo. O que queres dizer com isso? À medida que ganhas mais densidade, poder de compra, o que quer que seja, podes ser capaz de os melhorar ao longo do tempo se não estiveres lá hoje. Portanto, número um, “gosto da equipa?” Número dois, “gosto do negócio?”

Terceiro: “Agrada-me as condições do negócio?” Que nada é barato em tecnologia, mas será que é justo? É justo tendo em conta a equipa, a tração, a oportunidade? E número quatro: “Agrada-me a tese?” É uma ideia que me interessa numa categoria que me interessa e que está de acordo com a minha visão do futuro? E eu tenho teses claras sobre o futuro da mobilidade, do imobiliário, da alimentação, dos transportes, etc., que resolvem um dos três problemas em que me estou a concentrar neste momento, que são a desigualdade de oportunidades, as alterações climáticas e a crise do bem-estar físico e mental.

E preciso que as quatro sejam verdadeiras. Portanto, não são três em quatro, são os quatro. Temos de gostar da equipa. O negócio, os termos e a tese, e se todos os quatro forem verdadeiros, então vai para uma segunda chamada na segunda chamada. Aprofundamos o assunto e abordamos aspectos ambientais que não estavam claros na angariação de fundos e, se gostarmos deles, investimos.

Então investimos em duas reuniões de uma hora durante uma semana. É como se estivéssemos lá dentro. E se não estivermos dentro, e muitos VCs eu não entendo, como eles não são educados, eles fantasmas pessoas. Mas se não estivermos interessados, dizemos-te porque não estamos e o que é preciso mudar para mudarmos de ideias.

E tem uma taxa de conversão de cerca de 1%. 300 negócios, 3 investimentos por semana. Portanto, 1% desde o lançamento do negócio até ao nosso investimento. O que equivale a cerca de 150 novos investimentos por ano, mas com os que se seguem, etc. Faz cerca de 200 a 250 investimentos por ano.

Niko Leon: E qual é o tamanho médio dos teus cheques?

Fabrice Grinda: Somos muito dogmáticos.

Por isso, da mesma forma que somos programáticos na forma como avaliamos, somos bastante programáticos na forma como investimos. A nossa pré-semente é 150, a nossa semente é 300, a nossa A é 500 e a nossa B é 700. E, por vezes, podemos duplicar esse valor, se tivermos muita convicção. Assim, o tamanho médio dos cheques misturados é de 400 mil. Como somos maioritariamente seed e A, também somos maioritariamente americanos.

Portanto, somos 70% sementes e A, 20% B em diante, 10% pré-semente. Somos 50% EUA e Canadá, 25% Europa Ocidental, 10% Brasil e Índia, 15% resto do mundo.

Niko Leon: E mencionaste antes que a melhor altura para investir em IA era há cinco anos. Só por curiosidade, qual é a coisa hoje que achas que daqui a cinco anos vai ser a IA?

Fabrice Grinda: A empresa mais interessante da minha carteira é uma empresa de IA. E acho que pode muito bem ser uma empresa de um bilião de dólares, mas também acho que é demasiado tarde para investir agora.

Mas é uma empresa chamada Figure AI, e é a principal empresa de robótica humanoide do mundo. Contratou os melhores talentos em IA e robótica para criar um Figure 2, que já está a funcionar na fábrica da BMW, substituindo uma série de maquinistas e a dar-se muito bem.

Mas a equipa é extraordinária. E dada a trajetória que estão a seguir, imagino que vai haver uma Figura 3, muito melhor e mais barata, dentro de dois anos. E uma Figura 4, um par de anos depois disso. E consigo ver um caminho em que, num futuro não muito longínquo, daqui a quatro ou cinco anos, terás robôs humanóides acessíveis que serão comuns aos milhões, tanto na fábrica como em casa. E penso que a Figure AI está provavelmente um ano à frente da Tesla no jogo, com produtos e IA muito melhores, e anos à frente dos outros jogadores chineses. Por isso, penso que esta empresa é única e muito especial.

E o fundador é extraordinário. É, sem dúvida, a empresa mais interessante da carteira do ponto de vista da IA, mas, sabes, a atual, se investisses agora, é provavelmente, quer dizer, não sei qual vai ser a próxima ronda, mas a última ronda já é de 3 mil milhões. Por isso, vais investir muito.

Yuri Rabinovich: Muito bem. Mencionaste que há muitas formas de contacto a frio. Não te preocupes. Qual é o rácio entre o investimento em contactos frios e as referências?

Fabrice Grinda: Antes de mais, analisamos o contacto a frio e investimos nele, o que não é de todo o caso de 99% dos investidores em capital de risco, em que os negócios na Sequoia vão provavelmente diretamente para uma pasta de lixo eletrónico que nunca é lida e nunca será analisada.

E talvez te impeça de ser investido alguma vez no futuro. Alguns dos nossos melhores negócios foram frios, porque o que acontece é que se fores um fundador pela primeira vez de uma geografia não tradicional, sabes, estás em Albany, Nova Iorque, estás em Belo Horizonte, no Brasil. Não andaste em Sanford, sabes, claro, se andaste em Sanford e estudaste ciências informáticas, vais conhecer pessoas no TAC e no VC.

Vais poder ter uma introdução calorosa. Mas se estiveres na mesma situação, se estiveres em São Paulo ou em qualquer outro lugar, mas se estiveres em Belo Horizonte ou em Albany, e frequentaste a escola secundária, podes não ter a conetividade. O que acaba por acontecer é que és mais resiliente. Vais muito mais longe, com muito menos capital, e acabamos por investir em algumas destas empresas.

Estou a fazer uma avaliação muito mais baixa, com uma tração muito maior. Investimos em algumas destas empresas cerca de 2 milhões por mês em receitas de 10 antes, sabes, o que seria uma tração de nível de série B. E, por exemplo, estarias a angariar 15 a 50 e não 2 a 10. E também estamos mais numa posição de limitadores, mas para responder à pergunta, porque perguntaste o rácio.

Portanto, um terço dos negócios vem dos investidores de capital de risco. E são cerca de 55% das empresas em que investimos. Um terço dos negócios vem dos fundadores. E isso corresponde a cerca de 30% dos negócios em que investimos e um terço dos negócios vem a frio e isso corresponde a cerca de 15% dos negócios em que investimos.

Portanto, o rácio é mais baixo. São cem negócios, bem, dos 300 negócios, fazemos três, mas apenas, sabes, 15% dos três, se quiseres ao longo do ano, acho que vou facilitar as contas. Fazemos 200 negócios e, desses 200 negócios todos os anos, 30 são negócios que vêm do frio.

Yuri Rabinovich: Então, recomendas aos fundadores que te contactem também de forma fria?

Fabrice Grinda: Não, eu recomendo que tentem obter uma apresentação calorosa. De preferência, de outro capital de risco ou de um fundador, mas se não tiveres forma de chegar até mim porque não é essa a tua rede, podes enviar-me um e-mail, um LinkedIn, mas só responderei se nessa mensagem explicares o que estás a construir, a tração que tens e incluíres o baralho.

Se disseres: “Tenho uma grande ideia, gostaria de falar contigo sobre isso”, não receberás resposta. Tenho de ser capaz de tomar a decisão de atender ou não uma chamada com base na mensagem que me envias. Não tenho tempo para conversas de circunstância. Por isso, na mensagem que me envias, tens de me dar informação suficiente para avaliar se o assunto merece ou não uma chamada.

Yuri Rabinovich: E mencionaste outros conselhos que gostarias de dar a outros fundadores, quando criam startups, certo? Agora, tornou-se muito barato criar novas empresas, certo? Tu próprio construíste a Fabrice AI na tua garagem.

Fabrice Grinda: Sim, sabes, por isso também não há modelo de negócio. Não é um negócio. Sim, quer dizer, faz tudo bem feito. Olha, aqui está um erro. Acho que muitos fundadores o cometem. Dizem: “Preciso de angariar um milhão de dólares para lançar uma startup. Isso é um péssimo sinal. A pré-semente, que é a pré-capitalização de risco, que é uma família trans. Deves ser capaz de ir muito longe com muito pouco capital.

E há muito poucos fundos de pré-semente. Há alguns, certo? Há quatro, há o Amplify, etc., que passam dois cheques de 50 mil. Mas, na maior parte dos casos, deves ser capaz de o fazer com quase nenhum capital. Como hoje, eu podia construir e tu davas-me 20 mil. Posso construir qualquer coisa. E isso é contratar uma equipa externa de programadores ou o que quer que seja no Upwork.

E, e, e muitas coisas que podem ser codificadas sem código ficam bem. Por exemplo, se eu estiver a construir um mercado hoje em dia, vou usar o Shopify. E, sim, precisas da componente de vendedor, em que tens de codificar uma forma de as pessoas fazerem a listagem, mas, por exemplo, eu usaria a maioria das ferramentas que existem. De prateleira, prova que a economia funciona e não pensa realmente nisso.

Por isso, se vieres ter comigo e disseres: “Preciso de um milhão de dólares para o construir. É um passe quase automático. Sim, vai e constrói. Constrói-o, arranja um pouco de produto, mostra que tens um pouco de adequação ao mercado do produto. O que os investidores de capital de risco querem financiar é a escala. Queremos que ganhes escala. Se disseres: “Oh, eu angariei, sei lá, 500 mil de amigos e família.

Estamos a funcionar. Estamos a fazer 20 mil por mês de MRR. E agora, mas eu sei qual é o canal de aquisição de clientes que funciona. E não me interessa qual é o canal. Pode ser o TikTok. Pode ser pago. Pode ser SEO. Pode ser com influenciadores. Pode ser uma equipa de vendas. Pode ser a iBound. Precisas de um canal de aquisição escalável e repetível com uma boa economia.

E tu pensas, “agora estou a angariar uma semente, a angariar 3 e 9 pré para passar de qualquer coisa, 20, 30 K em MRR para 150 K por mês em MRR. Isso faz sentido para mim. E, assim, lança-te com eficiência de capital, prova a adequação do produto ao mercado. Depois vais ter com os investidores de capital de risco. Não vás ter com os investidores de capital de risco a dizer que preciso de dinheiro para lançar, isso prova que não sabes do que estás a falar.

E isso lança dúvidas sobre a tua capacidade de execução e faz-nos não acreditar necessariamente que vais lá chegar. Agora, claro, se fores um fundador pela segunda ou terceira vez, se já o fizeste antes, acreditaremos que serás capaz de executar. Mas se fores um fundador pela primeira vez, prova-o.

Niko Leon: Falando apenas dos teus principais investimentos até agora, disseste que tinhas 300 saídas das 1100 até agora, o que é um rácio muito bom. Quais foram os teus melhores investimentos e, na altura, já sabias que seriam os melhores ou foram uma surpresa para ti?

Fabrice Grinda: Então, antes de mais, o que é um investimento de topo, certo?

O investimento de topo pode ser por múltiplo, por dólares absolutos e por IR, todos eles métricas diferentes e empresas diferentes. Por isso, o principal investimento por múltiplo, não pensei que fosse ser o principal múltiplo de compra de sempre. Tratava-se de uma empresa de jogos da Turquia, na qual investimos porque os nossos analistas que acabaram de entrar disseram: “Tens de investir na empresa, mesmo nas empresas de jogos, mesmo nas empresas da Turquia”. Nem sequer precisamos de uma maioria. Se alguém, qualquer pessoa, mesmo o novo analista, que tem 21 anos e é o seu primeiro emprego, diz que precisamos de investir e bate na mesa, nós investimos. Se alguém, mesmo que seja o primeiro analista com 21 anos e o seu primeiro emprego, disser que precisamos de investir e bater na mesa, nós investimos. Por isso, investimos numa empresa de jogos chamada Gram Games, que está a tentar criar um Clash of Clans ou Supercell para os mercados emergentes no Android.

E falhou redondamente, a empresa estava essencialmente a ir à falência. E acho que um dos engenheiros assinou os documentos de liquidação por diversão. Eu construía um jogo pequenino e eles diziam: “Olha, vamos lançá-lo. Nunca se sabe. Nunca se sabe.” E a sensação global instantânea é um jogo chamado 1010. É uma espécie de 2048. E a empresa percebeu que, sabes que mais, para quê criar jogos complexos com actores, histórias e gráficos quando podes criar jogos casuais?

Tornaram-se uma editora e criadora de jogos casuais e, depois de quase morrerem, literalmente, tivemos de assinar os documentos de liquidação. A empresa foi crescendo. A Zynga comprou-a por 250 milhões mais três anos de lucros. E acho que os lucros eram tipo 35, 100 e 250, certo? Como se o ganho fosse maior do que a compra.

Quero dizer, é como se estivesses a pensar. E nós só o pusemos por 50 mil porque era um cheque minúsculo, porque somos analistas insistidos. E os 50 mil, sabes, transformaram-se em 20 milhões. Portanto, não estavas mesmo à espera. Se nos tivesses pedido para classificar a empresa muitas vezes, teríamos dito os últimos 5% das empresas da nossa carteira e, no entanto, acabou por ser o múltiplo mais elevado de sempre.

Então tens sorte. Mais vale ter sorte do que ser bom e as coisas surpreendem-te e surpreendem-te em ambos os sentidos. Tens empresas que eram unicórnios de mil milhões de dólares e que morrem. E há empresas que estão a morrer e que, depois de perceberem o que se passa, descolam e saem. Outros grandes sucessos em dólares absolutos foram o Alibaba.

Estudei Mandarim na Universidade Global de Pequim em 94, quando estava em Princeton. Conheci, falei com Jack Ma em 99, tentei comprar-lhe o domínio alibaba.com, porque queria que fosse o domínio do meu eBay da Europa. Não o convenci, como podes imaginar. E mais tarde acabei por investir bastante tarde, com uma avaliação de 15 mil milhões de dólares por ação, ou coisa parecida.

Mas era óbvio para mim que ia ser grande e que a oportunidade era enorme. E começou a rentabilizar-se e acabou por se tornar pública e crescer ainda mais. E sim, sabes, o meu, acho que o coloquei em cerca de um milhão que se tornou 50 milhões ou qualquer coisa assim. E depois o Coupang, a mesma coisa. Começou como um Groupon da Coreia.

Passámos e tornámo-nos uma das muitas Amazons da Coreia. Passámos e depois tornámo-nos o principal interveniente na Coreia na categoria da Amazon. Investimos e acabámos por abrir o capital muito bem, muito bem sucedidos em termos de dólares absolutos, mas não num múltiplo, porque investimos numa avaliação bastante elevada no início, penso que talvez mil milhões para começar.

E assim, sim, vendemos por 50 mil milhões, mas. Sabes, investimos mil milhões.

Yuri Rabinovich: Então não te importas de investir também em mil milhões de euros?

Fabrice Grinda: Esperamos até haver um vencedor claro. Por isso, como disse anteriormente, não investimos em concorrentes. Por isso, e não quero investir em economia subaquática.

Portanto, não é o pão e a manteiga, certo? Ou pão e manteiga é semente e A, mas digamos que no A há sete empresas a fazer a mesma coisa. Todas elas estão a ir bem, com equipas fantásticas. Se eu investir na errada. perco a oportunidade de investir na categoria para sempre. Por isso, espero. E, no caso da Coupang, vimos isso cedo.

Vimos isso antes. Só não fazia sentido investir antes. Era a Groupon, não gostava do modelo da Groupon. Era uma das cinco Amazons, não estava claro. Depois, finalmente, chegou a altura de investir. Investimos na Skip the Dishes, que é uma espécie de DoorDash para o Canadá. E eles foram adquiridos seis meses depois, sabes. Não sei, cinco X, 10 X em seis meses.

Era tipo 10.000 IRR, o que quiseres. Saí-me muito, muito bem. Mais uma vez, não foi por isso que investimos. Não estávamos à espera de ser aceites tão rapidamente, mas conseguimos ajudá-los. Eles ficaram muito satisfeitos com o investimento. Nós ficámos muito satisfeitos. Apoiámo-los nas empresas seguintes. E sim, portanto não, estas coisas surpreendem-te em ambos os sentidos.

Yuri Rabinovich: E como é que monitorizas essas empresas de que gostaste, mas que não estavas pronto para investir? É mais ou menos assim, como é que controlas tudo isto.

Fabrice Grinda: Sim. Por isso, quando passamos para uma empresa, temos vários estados. Por isso, no final do comité de investimento, fazemos um comité de investimento todas as terças-feiras durante duas horas.

Hoje tivemos um, investimos em algumas empresas. Temos um estado, como se tivéssemos investido, por isso estamos a passar para o portfólio. Bem, passamos para sempre. Não gostámos do fundador, não gostámos do que quer que seja, ou passamos e voltamos a ligar-nos e colocamos uma empresa ativa dentro de seis meses, nove meses, um ano. Vamos voltar a ligar-nos para ver em que ponto estão.

E às vezes fazemos isso sete vezes até que finalmente investimos.

Yuri Rabinovich: E os fundadores estão sempre dispostos a restabelecer a ligação?

Fabrice Grinda: Sim, porque os tratamos bem. Dizemos, olha, esta é a razão pela qual não estamos a fazer isso e normalmente é lógico, mas adoraríamos, nem toda a gente está disposta a isso, algumas pessoas ficam chateadas porque tu passaste, mas somos honestos e transparentes.

Muitos investidores de capital de risco vão simplesmente perseguir-te, sabes, e por isso, sim, não, eles ficam contentes, a maior parte das vezes ficam contentes por restabelecerem contacto.

Yuri Rabinovich: Sim, mais uma vez, é a construção de relações, certo? Assim, com o tempo, podes investir no mesmo fundador várias vezes, certo?

Fabrice Grinda: Oh, já o fizemos muitas vezes. Não te preocupes. Por isso, na verdade, temos uma política não centrada, que é a seguinte. Se fizeste o que é certo para nós, apoiamos-te independentemente do que faças a seguir. Por isso, apoiámos o Brett Adcock na sua primeira startup, que foi a Vetteri, um mercado de trabalho para programadores, que cresceu para cem milhões de vendas.

Vendemo-lo à Adecco por cem milhões. Fizemos oito X ou investidor num par de anos. Estás muito feliz. E depois diz, ok, estou a construir uma empresa de táxis eléctricos voadores chamada Archer. E eu disse-lhe: “Está bem, aqui tens o nosso cheque. Nem sequer atendemos uma chamada. Nem sequer olhámos para o baralho, apenas transferimos o dinheiro.

E depois, sabes, levou isso a público e saiu-se muito bem. E depois pensa, agora estou a construir uma empresa de robôs humanóides. E eu disse, ok, aqui está o teu dinheiro. Não importa os termos, não importa, tipo, aceita-o. E, e assim, se te portaste bem connosco, apoiamos-te de novo e de novo e de novo, aconteça o que acontecer.

Yuri Rabinovich: Espantoso. E então, em que fase sentiste que estavas pronto para ter uma família, certo? É como se te visse, tens filhos pequenos e é como se estivesses a trabalhar arduamente para chegar lá, certo? Sim,

Fabrice Grinda: Quer dizer, eu, eu nunca pensei que queria ter uma família para ser claro. Eu achava que os dados no, no mundo quando tu és um gajo super ambicioso e feliz. Sabes, falas com os teus amigos que têm filhos. E também “A. desaparecem da tua vida” “B. Deixam de ser o indivíduo ou mesmo o casal para se tornarem pais”. E “C. Quando os encontras, o que é muito raro, é tipo de 2 em 2 meses. É do tipo, oh, não tenho dormido e a minha vida é uma porcaria. Não consigo fazer nada de divertido.

E os meus filhos isto, os meus filhos aquilo. É como se não fosse um argumento muito convincente, certo?” Tipo, sim, não é para mim. Não quero ter filhos. Adoro a minha vida. Adoro a minha vida. É perfeita. Como eu, e aconteceu um pouco ao acaso. Eu fui, eu fiz uma cerimónia de ayahuasca ao acaso. E, mais uma vez, muitas pessoas fazem a cerimónia da ayahuasca porque estão à procura do seu objetivo de vida, ou porque estão a tentar curar traumas passados, etc., e eu estou super feliz, e aconteceu que o tempo que passei nos 10 dias anteriores à preparação da viagem, sem cafeína, sem sexo, a dormir, a meditar, sem carne, em jejum, estava a criar o ambiente certo.

Eu estava, eu fiz isso numa selva profunda de Bushwick, sabes, por isso não precisei de ir muito longe. E tipo, eu pensei, sabes, porque não? E eu, e porque não? O mesmo se passa com a minha, uma das minhas caraterísticas definidoras é a curiosidade. O que é que há na natureza da realidade? Isto pode ser divertido e interessante. Não esperava nada disto.

E a minha avó veio visitar-me. A minha avó, para que fique claro, tinha falecido há 20 anos. E a mensagem que recebi foi espantosa. É do tipo, estás a viver o teu propósito de vida. Tudo é fantástico. Estás realizado. Estás a fazer o que devias estar a fazer. Não sei se é mas, mas é definitivamente “e” ou “ou” mas, aqui estão algumas ideias para ti na margem. Antes de mais, és uma força da natureza. Se queres fazer alguma coisa acontecer, podes fazê-la acontecer, mas quando as coisas que tentas não funcionam, não as forces. Não está destinado a ser assim para ti.

Agora, só funciona se te esforçares muito, e eu esforcei-me muito para construir uma comunidade e um estúdio na República Dominicana, e havia uma combinação de corrupção, crime, doenças tropicais, nada estava a correr bem. Por isso, sabes, a mensagem era: “segue em frente”, e foi por isso que mudei a minha residência secundária da República Dominicana para as Ilhas Turcas e Caicos e foi a melhor decisão de sempre.

Mas ela disse: “Devias rever a história dos filhos.” Portanto, a razão pela qual não te sentes compelido é que a tua vida é fantástica. É rica em aventuras, amizade e amor. Não te preocupes. E tens os teus cães e o teu negócio, como se tudo estivesse bem. E achas que só vai ser negativo, como todos os teus amigos.

Tens razão. Mas ela disse: “Os custos de ter filhos podem ser mais baixos do que pensas”, ou seja, e não me refiro aos custos financeiros. Esses são sempre elevados. O custo para a tua qualidade de vida é como as outras pessoas vivem quando começam a ter filhos, substituem as suas vidas por serem pais. Mas os filhos podem ser um complemento à tua vida.

Podes fazer heli-ski e levar os teus filhos. Podes fazer kite surf e levar os teus filhos. Podes fazer caminhadas e levar os teus filhos. Por isso, não precisa de ser um ou podes continuar a viver. Podes fazer tudo com os teus filhos e podes continuar a ser o indivíduo, o casal e a ser o pai. E não precisas, e conhecendo a tua personalidade, não precisas de ser, nunca serás um pai de helicóptero.

Sabes, vais ser menos fogosa, não vais a todos os jogos de futebol. E isto é como se não fosses tu e não precisasses de ser tu. Na verdade, a forma como as outras pessoas o fazem é muito má para elas, para os filhos e para a relação. Portanto, A, os custos são menores do que imaginas e B, os benefícios são maiores do que imaginas. Como se quisesses falar. Gostavas de ensinar. Gostavas de fazer apresentações. Estás a dar aulas em várias escolas de gestão. Estás a criar um blogue e um podcast para não teres de ir para ser mais escalável. Ensinar os teus filhos vai ser ainda mais fantástico porque te vai manter jovem.

Vais reconhecer-te nele e vais achá-lo extraordinariamente convincente. Por isso, o argumento de venda acaba por ser: os custos são mais baixos, os benefícios são maiores. Vai ser um elogio à tua vida. Eu substituo-te. Devias experimentar. Saí da cerimónia da ayahuasca e pensei: “Está bem, vamos fazer isto.

E também disse: “Preciso de ter um filho e uma filha, pelo menos, pelo menos um de cada, porque são diferentes ou a tua relação entre eles é diferente. E assim, sim. O seu nome era Françoise. Era a minha avó paterna. Foi uma influência muito forte na minha vida. E, como resultado, o meu filho chama-se Françoise e tem agora três anos.

E demorei algum tempo porque queria, sabes, ter a certeza de que escolhia o parceiro certo. Arranjo um dador de óvulos e tudo isso. Por isso, é complicado. Mas agora tenho um bebé de três anos e um de oito meses e é perfeito. Quero dizer, desde o início que dormem a noite toda. Amamo-nos um ao outro.

Divertimo-nos à grande. Peguei no meu filho, coloquei-o no e foil, levei-o a fazer kite surf, levei-o a fazer heli ski, escalada. Divertimo-nos imenso.

E o meu filho, há algumas semanas, pediu um irmão e ele tem três anos, mas, e as pessoas não levariam isto a sério, mas eu pensei, sabes que mais? Vejo isso como um sinal do que o universo quer, e tive uma longa conversa com ele, e disse-lhe: “Percebes que se tivermos um irmão, ele não vai sair, tipo, completamente formado, pronto para brincar.

É do tipo, vai ser, sabes, amamentado durante oito anos, e não vai funcionar. Ele diz, “Eu sei, mas eventualmente vai ficar bem, vai estar lá, eu quero um irmão. E eu: “Está bem, vamos fazê-lo. Por isso, agora estou a arranjar uma barriga de aluguer e todas essas coisas e isso é fantástico. E nessa mesma cerimónia, a propósito, fui visitado por um lobo branco que me disse: “Ei, tu, tu percebes que o fantasma do lobo terrível do John Snow não é apenas uma ficção, mas é baseado num cão real.

É um pastor alemão branco e tu devias ter-me. És um tipo épico. Precisas de um cão épico e eu sou o cão para ti. Então eu também fui procurar um criador e agora tenho o meu lobo branco Angel. E tudo veio daí. Por isso, sim, mas eu decidi essa pista, decidi tudo isso, essa cerimónia foi em novembro de 2018.

Tive o meu, demorei algum tempo a ter tudo pronto. Então, tive o meu filho aos 21 anos, o meu cão aos 23, a minha filha aos 24. E acho que o meu próximo filho vai ser. Sim, provavelmente aos 26. Por isso, nem sequer tenho um embrião. Não tenho, o resto tem de ser planeado. Mas sim, estou a trabalhar nisso. Cheguei a isto tarde na vida, mas tem sido fantástico.

Não me arrependo de ter vindo para cá tarde. Quer dizer, acho que foi a altura certa para mim, mas agora estou convertido. Acho que as famílias são espectaculares. Os miúdos são fantásticos. Se pudesse ter 100, teria 100, mas também quero ser um grande pai e presente e divirto-me muito. Por isso, acho que vão ser três. Também tenho um filho adotivo de 17 anos, por isso acho que são quatro mais o cão e é fantástico.

Yuri Rabinovich: Sim. Parece que tens um bom estilo de vida.

Fabrice Grinda: Sim, adoro a minha vida.

Yuri Rabinovich: Também és um construtor de comunidades, certo? Vejo que organizas muitos retiros e encontros e, sabes, fazes networking. Qual é o teu desporto preferido?

Fabrice Grinda: Como muitas coisas na vida, não tenho um favorito, favorito. Tenho muitas coisas de que gosto.

Sou motivado. Gosto da curiosidade e da diversidade. No meu caso, a diversidade é mesmo o tempero da vida. Por isso, há três desportos que pratico bem e com frequência, que são o padel, o desporto de raquete de Espanha, e o ténis, ambos muito bem praticados. O kite surf, que pratico muito. E estou atualmente a aprender a fazer wing foil para complementar o meu kite surf com base na velocidade do vento e no esqui de fundo.

E adoro as três coisas e faço-as extensivamente, mas também leio 1500 livros por ano. Também jogo videojogos. Também jogo pingue-pongue e, sabes, faço uma série de coisas diferentes. Programo a minha IA e organizo muitos encontros, salões intelectuais. Acho que a comunidade à minha volta, o meu apelido é Grinda. Acho que lhe chamamos o Grindaverso. E é a família que tenho e a família que escolho. Portanto, são amigos e família e são centenas de pessoas que fazem parte dela. E sabes, em todos os Natais, como agora, há cerca de 50 pessoas que vêm cá e passamos tempo juntos. No meu aniversário, no verão passado, havia 120 pessoas. E sim, é fantástico.

Yuri Rabinovich: Não, é ótimo que tenhas pessoas fantásticas à tua volta. É ótimo. Fabrice, muito obrigado por te juntares a nós hoje. Partilhaste muitas ideias fantásticas. Gostaríamos muito de te convidar para a nossa cimeira global de investidores do próximo ano, em Lisboa, a 12 de novembro. Espero que te juntes a nós.

Fabrice Grinda: Pouco provável.

Yuri Rabinovich: Mas experimenta. Vamos permitir jogos de paddle, ténis e surf.

Fabrice Grinda: Sim. Olha, uma das minhas chaves na vida é que só vou a conferências se já lá estiver e for o orador principal, ou seja, viajar em trabalho não é algo que me apeteça fazer. Por isso, estruturo a minha vida de uma forma muito pouco tradicional entre Nova Iorque, Turcas e Caicos e o Canadá.

Porque os três, ou seja, a praia, a montanha e a cidade, complementam-se, certo? Em Nova Iorque, é como um refúgio de empreendimentos intelectuais, artísticos e profissionais. Mas se estiveres a fazer, não estás a pensar. E depois de dois meses a trabalhar 24 horas por dia, 7 dias por semana, penso: “Preciso de uma pausa. Vou ao Turks. Trabalho durante o dia.

Estou na Turquia neste momento. Estamos a fazer podcasts, chamadas, e-mails, etc. Mas quando não estou a fazer isso, estou a escrever, a ler, a escrever, a meditar, a fazer kite, a jogar paddle, a jogar ténis. E, durante o inverno, também gosto de fazer esqui de fundo. Portanto, faço a mesma coisa que os turcos, só que nas montanhas.

E também faz isso em agosto. Portanto, é essa a minha rotação: Nova Iorque, Turks, Revelstoke. Tive de ir ver a família a Nice. Lisboa, em novembro, talvez, mas é pouco provável, a menos que, por qualquer razão, eu já esteja na Europa. Não achas? Como se eu pudesse atravessar o Atlântico. Não, mas se já estiver na Europa porque vou visitar a família ou porque há algo relevante para mim lá. Sabes, na Europa é diferente porque, por exemplo, de Nice a Lisboa, é uma hora e meia.

Yuri Rabinovich: Teremos todo o prazer em receber-te num dos nossos mais de 150 eventos no próximo ano.

Fabrice Grinda: Com todo o gosto! Fizeste alguma coisa nos Estados Unidos? Em Nova Iorque?

Yuri Rabinovich: Claro que sim.

Fabrice Grinda: Estás a ver, eventos em Nova Iorque, que tenho todo o gosto em fazer!

Yuri Rabinovich: Exatamente. Por isso, vamos encontrar-nos contigo no próximo ano, de certeza, algures pelo mundo. Sim, prazer em conhecer-te e obrigado por te juntares a nós hoje.

Obrigado, Nico, e, e vejo-te em breve.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receberes.