Am fost invitat să împărtășesc călătoria mea cu comunitatea de absolvenți Techstars. Iată care sunt întrebările pe care le-am abordat.

V-ați început călătoria antreprenorială în 1998, după ce ați co-fondat și ați fost director general al mai multor întreprinderi de succes, precum Aucland, Zingy și OLX.

• Ce a inspirat crearea fiecărei afaceri și cum a evoluat în timp viziunea dumneavoastră asupra lor?
• Ați fost nevoit să vă abateți de la ideea inițială în vreun moment?
• Ați avut o metodologie/proces pentru a găsi potrivirea produsului cu piața?
• Când ați știut că este momentul potrivit pentru a intra pe piață?

Aceste trei întreprinderi au ajuns la înălțimi mari! Aucland a devenit unul dintre cele mai mari site-uri de licitații din Europa. Zingy a obținut venituri anuale impresionante de 200 de milioane de dolari în doar patru ani. Și, bineînțeles, OLX, un nume cunoscut în întreaga lume, operează în 30 de țări cu o echipă masivă de peste 10.000 de angajați. O călătorie pe cinste, nu-i așa?

• Care au fost strategiile sau inițiativele specifice care au fost factori cheie în creșterea acestor companii?
• Ați identificat practici comune, cum ar fi parteneriatele strategice sau inițiativele de fidelizare a clienților, care au contribuit în mod constant la succesul fiecărei întreprinderi?

• Care au fost cele mai mari provocări cu care v-ați confruntat în procesul de extindere a fiecăruia dintre ele?
• Pentru fondatorii de startup-uri care doresc să construiască și să extindă piețe online, ce sfaturi ați da pentru a asigura o creștere durabilă și crearea unui efect de rețea puternic?

Navigarea pe piețele globale:

După ce a transpus și adaptat cu succes aceste idei de afaceri în SUA, Europa, Asia și America Latină,

• Care sunt strategiile pe care le-ați găsit cele mai eficiente în navigarea și prosperarea pe diverse piețe globale?
• Dacă un fondator este pe cale să intre într-o nouă regiune (UE), care sunt câteva întrebări sau capcane de care ar trebui să fie conștient?

Tranziția la capitalul de risc:

În ceea ce privește rolul dumneavoastră de partener fondator la FJ Labs, ați investit în peste 1100 de companii de-a lungul timpului, inclusiv în jucători importanți precum Alibaba și Coupang. Având peste 900 de investiții active în prezent.

• Ce factori au influențat tranziția dumneavoastră de la antreprenoriatul practic la capitalismul de risc?
• Cum influențează trecutul dvs. antreprenorial deciziile de investiții la FJ Labs?
• Ce principii sau filozofii vă ghidează abordarea investiției de îngeri și cum au evoluat aceste principii de-a lungul timpului?

Investiții de tip Angel Investing:

De obicei, investitorii înger se implică în startup-uri în timpul etapelor incipiente ale acestora, iar dumneavoastră ați fost recunoscut ca fiind investitorul înger nr. 1 la nivel global de către Forbes.

• Ce vă entuziasmează cel mai mult în ceea ce privește investițiile în faza inițială și ce provocări vi se par cele mai satisfăcătoare în această fază?
• Care sunt criteriile pe care le considerați prioritare atunci când selectați startup-uri în care să investiți, în special în domeniul dinamic al piețelor online și al efectelor de rețea?

Sfaturi pentru fondatori:

• Ce sfat le-ați da fondatorilor de startup-uri care caută investiții de tip „angel” și ce factori cheie credeți că contribuie la o prezentare de succes?

Echilibrul între risc și inovare:

Investițiile îngerii implică un anumit nivel de risc.

• Cum reușiți să găsiți un echilibru între asumarea unor riscuri calculate și asigurarea unor potențiale recompense atât pentru dumneavoastră, cât și pentru startup-urile în care investiți?

Sprijinirea start-up-urilor din portofoliu:

• Dincolo de investițiile financiare, cât de activ vă implicați și susțineți startup-urile din portofoliul dumneavoastră? Există modalități specifice prin care contribuiți la creșterea și succesul lor?

Rețele și căutare de oferte:

Construirea unei rețele puternice este crucială în lumea investitorilor providențiali și, de asemenea, în lumea fondării și dezvoltării unui start-up.

• Cum abordați activitatea de networking și ce strategii folosiți pentru a găsi oportunități de investiții promițătoare?

Învățarea din investiții:

• Cu un portofoliu atât de vast, există investiții sau experiențe speciale care să se evidențieze ca oportunități de învățare valoroase pentru dumneavoastră ca investitor providențial?
• În calitate de investitor înger, ce lecții cheie ați învățat pe care credeți că fondatorii ar trebui să le acorde atenție?
• Având în vedere activitățile dvs. de investiții la nivel mondial, cum rămâneți informat cu privire la tendințele și oportunitățile emergente din diferite regiuni?

Previziuni pentru viitor:

• Privind în viitor, care credeți că va fi următorul mare val sau inovație în tehnologie și cum se pot poziționa antreprenorii pentru a se urca pe acest val?

Integrarea între viața profesională și cea privată:

Aveți un blog, unde vorbiți despre viața profesională și personală.

• Cum vă gestionați eficient timpul pentru a asigura un echilibru între angajamentele profesionale și interesele personale, cum ar fi călătoriile, kitesurfingul și tenisul?
• Considerați că aceste activități vă influențează abordarea de leadership?
• Cum se traduce această creativitate în stilul dumneavoastră de conducere și cum încurajați un mediu creativ în cadrul activităților profesionale?

Dacă preferați, puteți asculta podcast-ul.

Iată o transcriere a conversației pentru plăcerea dumneavoastră de a o citi.

Alejandro Garcia-Amaya: Astăzi, suntem onorați să îl avem alături pe Fabrice Grinda, partener fondator la FJ Labs. Fabrice, bine ai venit printre noi.

Fabrice Grinda: Vă mulțumesc că m-ați primit.

Alejandro Garcia-Amaya: În regulă. Așadar, luați loc pentru o secundă. Vă voi prezenta puțin din trecutul dumneavoastră și apoi vom trece direct la o serie de întrebări. Astfel, Fabrice este un antreprenor și investitor proeminent în domeniul internetului, cu un palmares remarcabil de 300 de ieșiri și 1.100 de investiții de tip „angel” prin intermediul rolului său de partener fondator la FJ labs, o firmă de capital de risc.

Înainte de a deveni investitor, Fabrice a lansat o serie de companii de succes, cum ar fi OLX. Cel mai mare site de anunțuri din India, Brazilia, Pakistan, Polonia, Ucraina, Rusia, Portugalia și multe alte piețe emergente, care operează în 50 de țări și are peste 3000 de angajați. Înainte de OLX, Fabrice a fondat și a condus Zingy, una dintre cele mai mari companii media wireless din America. Fabrice și-a început călătoria antreprenorială în 1998, odată cu crearea Aucland, care s-a transformat într-unul dintre cele mai mari site-uri de licitații din Europa. În afara afacerilor sale, Fabrice a lucrat ca consultant în management pentru McKinsey and company, fiind licențiat în economie la Universitatea Princeton. Se ocupă de călătorii globale, de kite surfing, care pare intens, de tenis și împărtășește informații despre viața sa personală și profesională prin intermediul blogului fabricegrinda.com, adică GRINDA.com.

Așa că, vă mulțumesc. Bine ați venit. Am auzit o serie de povești din călătoriile dumneavoastră și abia aștept să mă lansez în câteva dintre ele aici. Deci, v-ați început călătoria antreprenorială în 1998 și, după ce ați co-fondat și sunteți director executiv al mai multor întreprinderi de succes, cum am menționat Aucland, Zingy și OLX. Voi prezenta câteva anecdote pe care le-am auzit în timpul construirii fiecărei companii și vă voi cere o lecție sau lecții învățate de la fiecare companie în parte. Deci, să trecem la treabă.

Ați părăsit McKinsey pentru a începe Aucland. Deci, după facultate, ați mers la McKinsey, ați lucrat acolo, apoi ați plecat de la McKinsey și ați înființat Aucland, eBay pentru Franța, la 20 de ani.

După vreo doi ani de la construirea Aucland, ați fi putut să o vindeți către eBay pentru, cred că oferta este de 20 de milioane, dar ați vrut să continuați să o dezvoltați. Ați reușit să strângeți în cele din urmă 50-60+ milioane de euro. La final, v-ați vândut participația unui investitor privat. Care au fost lecțiile învățate din experiența dumneavoastră? Pentru că este fascinant să creezi o companie destul de repede, având deja un anumit tip de ofertă, să o declini și apoi să o dezvolți. Sunt sigură că ai învățat un milion de lucruri, dar care sunt unele care îți vin în minte?

Fabrice Grinda: Da. Așa că am știut că vreau să fiu fondator de tehnologie, apropo, chiar înainte de a merge la facultate sau la McKinsey, McKinsey era ca o școală de afaceri, doar că te plătesc.

Iar când mi-am creat compania, știi, chiar mi-a plăcut să creez ceva din nimic, am vrut să fiu fondator. Și cred că atunci când aveai 23 de ani, nu mi-am dat seama cât de mulți bani înseamnă 20 de milioane de dolari. Când ai, știi, eu nu aveam nimic, dar cumva nu părea să aibă niciun fel de semnificație, în nici un fel, formă sau chip.

Sunt de genul, nu, vreau să construiesc ceva masiv. Am de gând să schimb lumea. Iar 20 de milioane nu înseamnă nimic, știți, va exista posibilitatea de a ajunge în viitor. O să construiesc ceva mult mai mare și dacă nu reușesc, nu contează. Și nu mi-am dat seama cum. Schimbarea vieții și mai semnificativă decât a fost suma de bani.

Așa că am ratat-o fără să mă gândesc la asta, sincer să fiu. Am fost ca și cum, meh, nah. Și, într-un fel, a fost alegerea corectă, pentru că am strâns capitalul, am crescut dramatic, iar mai târziu am primit o ofertă de cumpărare de 300 de milioane de la eBay. Deci, da, am luat diluția. În loc să dețin 75 la sută din companie, acum dețin 40 la sută din companie, dar 40 la sută din 300 de milioane înseamnă 120 de milioane.

Tot valorează mult mai mult decât 75/20. Problema este că, în retrospectivă, știind cât de greu este să faci bani și cât de mult îți schimbă viața și faptul că îți poate facilita finanțarea următoarelor startup-uri, etc. Probabil că ar fi trebuit să iau 20 de dolari de la început.

Numărul doi, care a spus. Odată ce au venit cei 300, nu am putut să îi conving pe cei de la VC să accepte oferta. Aceasta a fost o altă lecție importantă, în sensul că nu am mai strâns bani înainte, așa că nu am mai negociat niciodată un contract de cumpărare de acțiuni. Nu am avut un târâtor cu mine, așa că nu am putut forța o vânzare. Nu aveam toate drepturile fundamentale pe care ar fi trebuit să le am. Acum, bineînțeles, acest lucru se întâmpla într-o perioadă în care aceste drepturi, știi, doza sigură nu existau, nu existau seturi standard de documente. Și nu am mai făcut niciodată aceste lucruri. Deci, nu știam. M-am bazat pe avocatul meu care ar fi trebuit să știe mai bine și nu a negociat corect, corect.

Așa că nu a putut forța o vânzare. În cele din urmă, am fuzionat cu o companie cotată la bursă. În mod teoretic, pentru mult mai mult, dar acțiunile au scăzut imediat cu 99,98%. Iar eu îi spuneam CV-ului că nu este o companie bună. eBay oferă mult mai bine, dar nu-i pot convinge, și multe lecții învățate. Deci, (A) 20 de milioane de euro reprezintă o sumă mare de bani. (B) Asigurați-vă că aveți un set standard de drepturi. Cum ar fi, știți, drepturi de tragere, sau cel puțin drepturi de preempțiune. Și (C), alegeți un VC care este aliniat cu dumneavoastră. Ca și cum aș fi strâns bani la cea mai mare evaluare pentru persoana care a investit cel mai mult. Dar, în cele din urmă, nu a fost un CV normal. Era vorba de un francez foarte bogat care dorea să arate lumii că înțelege internetul, dar nu pentru a construi companii de succes. Le plăcea să apară în presă pentru a fi strategice. Și astfel, când a venit momentul să iasă, nu le-a păsat de ieșire. Adică, problema cu cineva care valorează o sută de miliarde. Adică, la acea vreme, cred că erau doar 20 de miliarde de euro, nu contează pentru ei câteva sute de milioane în plus.

Și chiar dacă eu le-am recomandat să ieșim, ei au spus: „Nu, eu nu ies”. Și nu am putut schimba asta. Și ei dețineau controlul, chiar dacă era compania mea. Astfel, am făcut o serie de greșeli în ceea ce privește strângerea de fonduri de la un CV nepotrivit, negocierea unor drepturi nepotrivite și faptul că nu ne-am dat seama cât de mulți bani reprezentau 20 de milioane de dolari la început.

Deci da, o mulțime de lecții de viață interesante. Dar dacă aș fi făcut 120 de milioane la 25 de ani. Deci, asta a fost cam doi ani mai târziu. Când a venit oferta eBay, probabil că aș fi fost un nemernic arogant și insuportabil. Și astfel, știți, să mănânci o bucată de plăcintă umilă, să treci de la zero la erou, să fii pe coperta fiecărei reviste, etc., și să te întorci din nou la zero.

Probabil că a fost o lecție de viață foarte valoroasă pe care trebuia să o învăț.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta. Asta e foarte reflexiv și îți schimbă viața. Este incredibil. Să trecem la următoarea aventură. Atât de Zingy.

Am auzit că, pentru această a doua afacere, v-ați gândit inițial la o idee pe care ați putea să o dezvoltați, în loc să găsiți capital de risc. Ce te-a făcut să gândești așa? Știu că, în cele din urmă, a trebuit să strângeți fonduri, dar a fost o călătorie foarte grea. Mult mai greu decât prima ta experiență. Puteți să vă ocupați puțin de asta?

Fabrice Grinda: Ei bine, atunci când strângi bani în bule. În 1998, cu un pedigree, aș putea spune, primul din clasa mea la Princeton. La McKinsey, unul dintre primii care au fost promovați direct la funcția de asociat, indiferent de ce, parcă oamenii aruncau cu bani pe mine.

În 2001, știam că lumea se va schimba și că era evident că va fi imposibil de obținut capital sau extraordinar de dificil. Și, apropo, am crezut că internetul nu va fi un lucru atât de important.

Mi-am zis: „Știi ceva, nu va fi revoluția la care mă așteptam să fie. Nu va fi mare. Nu va fi o modalitate importantă de a face bani. Dar nu fac asta pentru că vreau să fac bani. Fac acest lucru pentru că aș vrea ca de la zero la unu. Mi-ar plăcea să fiu un fondator de tehnologie. Mi-ar plăcea să fiu orientat spre o misiune, dar pentru că misiunea mea principală în acest moment este de a fi fondator, sunt dispus să sacrific ideea de a face ceva ce cred că pot construi în mod profitabil cu foarte puțin capital.

Și astfel, a fost mai mult o reflectare a circumstanțelor macro în care ne aflam. Ceea ce înseamnă, practic, iarna tehnologiei. A fost ca și cum, deși nu a fost o recesiune globală, a fost o recesiune tehnologică. A fost foarte, foarte profund.

Așa că în 2001, mi-am zis: „Bine, o să fac tonuri de apel”. Nu pentru că îmi plăceau tonurile de apel. Mi s-a părut o prostie. Dar m-am gândit că aș putea să o construiesc destul de eficient din punct de vedere al costurilor în SUA, pentru că a avut succes în Europa și în Asia.

Alejandro Garcia-Amaya: Deci, concentrându-ne pe tonurile de apel, pentru că vă gândiți la cât de repede, în ceea ce privește lansarea pe piață, puteți să vindeți acest lucru și să începeți deja să generați venituri sau profit.

Dar chiar și înainte, chiar și atunci când ați ales această idee, ați încercat să strângeți fonduri sau ați făcut-o, și a fost din cauză că era o piață atât de sumbră încât nu a funcționat sau cum a fost cazul?

Fabrice Grinda: Oh, nu, de fapt, încerc să strâng fonduri. De fapt, primii doi ani au fost dureroși. Am investit până la ultimul bănuț pe care îl aveam.

Am împrumutat o sută de mii de euro de pe cardul meu de credit. Am dormit pe canapeaua de la birou. Locuiam în New York, 2 dolari pe zi. Adică, nu-mi puteam permite nici măcar o cafea. Am putut mânca doar tăiței ramen, am ratat salarizarea de 27 de ori. Am vorbit cu fiecare VC, dar cred că până la momentul. Cred că prima frază pe care am rostit-o atunci când le-am spus că fac telecomunicații BTC, când toate companiile BTC din lume, de la Webvan și Pets.com, au dat faliment. Fiecare companie de telecomunicații, cum ar fi MCI Worldcom, a dat faliment, nu cred că am terminat propoziția. Au închis, nu? Ca și cum nu ar fi existat tracțiune. Nu am avut nici măcar o întâlnire pentru a strânge capital. Așa că, știți, încerc să strâng capital. Ar fi salvat o mulțime de căderi de păr. Dar era imposibil.

Ironia este că odată ce am devenit profitabili, pentru că această companie a fost construită în mod tradițional pe profit. Știi, am trecut de la un milion de venituri în 2002, la 5 în 2003, la 15 în 2004 și la 200 în 2005. Dar am devenit profitabili.

Alejandro Garcia-Amaya: Așteptați. Deci, un milion, când ai obținut un milion, în cât timp?

Fabrice Grinda: Venituri în 2002.

Alejandro Garcia-Amaya: Și de cât timp funcționa compania?

Fabrice Grinda: Am creat compania pe 2 iulie 2001 și am lansat-o la câteva luni după aceea, practic. Așadar, în primul an am avut venituri de un milion de euro.

Alejandro Garcia-Amaya: Wow! Bine. Deci, adică un milion într-un an sau 12 luni, sau ceva mai puțin. Asta e totuși destul de impresionant!

Fabrice Grinda: Da, a fost bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Deci, chiar și cu acel milion, încercați să strângeți fonduri și nimeni nu răspunde la telefon. Wow!

Fabrice Grinda: Nu există capitaluri de risc. Știu. Am strâns 1,4 milioane de euro, dar am strâns 1,4 milioane de euro în tranșe de 5 până la 10 mii de euro. Orice persoană pe care o întâlneam îmi spunea: „Ah, acest startup uimitor, vă rog să investiți.

Și am ridicat 1,4 milioane, dar în 10, cel mai mare cec pe care l-am primit a fost de 10.000 de dolari. Și la un moment dat, am rămas fără prieteni și familie pe care să-i implor și să mă umilesc pentru bani, motiv pentru care am ajuns să pierd salariile de atâtea ori. Și, bineînțeles, de fiecare dată când le spunem angajaților, nu înțeleg ce a mers prost. Băncile nu au procesat corect virarea salariilor luna aceasta. Bineînțeles, nu aveam niciun ban. De aceea nu a fost prelucrat. Apoi aș găsi un tip care să-mi dea 5k, apoi poof, face salarii!

Alejandro Garcia-Amaya: E ciudat că trebuie să verifici băncile. Doamne, ce sălbatic. Îmi place asta. Îmi place să aud această călătorie. Sunt atât de mulți dintre noi fondatori care au trecut prin asta sau trec prin asta.

Așadar, este foarte util să auzim acest lucru.

Fabrice Grinda: Apropo, cea mai semnificativă zi din călătoria mea în tribunal, până în prezent, este 15 august 2003. Ziua în care am devenit cashflow pozitiv, nu EBITDA pozitiv, ci cashflow pozitiv. Am avut EBITDA pozitiv timp de trei sau patru luni, pentru că atunci eram stăpâni pe propriul destin.

Știam că nu vom muri, iar eu am reușit să îmi plătesc datoria de o sută de mii de dolari pe cardul de credit și toate lucrurile pe care nu le-am plătit, și salariile restante, etc. Aceasta a fost, până în prezent, cea mai importantă întâlnire din viața mea.

Alejandro Garcia-Amaya: Au fost trei ani. Trei ani, ceva de genul ăsta.

Fabrice Grinda: Doi ani și două luni

Alejandro Garcia-Amaya: Wow! Este incredibil. Chiar mai mult decât ați menționat în al patrulea an, ați generat deja 200 de milioane. Ați ajuns, ei bine, întotdeauna îmi place să pun această întrebare fiecăruia dintre fondatorii noștri speciali de unicorni din această emisiune. Îți amintești care a fost prima ta vânzare? Pentru cine a fost și cum ați pus-o în mișcare?

Cum ați semnat cu primul client? Știu că, în cazul lui Zingy, ați vândut către întreprinderi.

Fabrice Grinda: În cele din urmă. Da. Așadar, am vrut să vând întreprinderea. Am vrut să conduc platformele de conținut mobil pentru operatori. Dar în 2001, în Statele Unite, eram în Evul Mediu. Nu existau, nu existau mesaje text.

Nu puteai trimite mesaje text în cadrul unui operator, darămite între operatori. Ei nu credeau că au nevoie de acest conținut, deși era imens în Europa și Asia. Și nici eu nu, nici ei nu-mi răspundeau la telefoane. Așa că am lansat direct la consumator, doar ca o dovadă de concept. A trebuit chiar să intru în rețelele de livrare și în gateway-urile AT&T și Cingular, etc., pentru a putea livra.

Nu am avut un contract cu ei. Am găsit o modalitate de a livra prin intermediul porților lor care erau deschise. Am început să vând, încasând bani cu cardul de credit. Și am avut consumatorul de a avea de a alege rețeaua și telefonul lor. A fost cel mai arhaic mod de a o livra.

Și de aceea, la început, nu prea am cântărit. Dar ideea era să participi la toate conferințele, să fii un CTIA. Dovedind puterea mea de rezistență și am continuat să bat la ușa transportatorilor. În cele din urmă, MSN la acea vreme era ca și disperată după venituri. Așa că, practic, i-am mituit. Le-am dat, nu știu dacă 100 sau 50 de mii de dolari pentru a deveni partenerul lor oficial care a condus un comunicat de presă, ceea ce ne conferă o oarecare credibilitate, chiar dacă nu a generat niciun venit. Apoi, întâmplător, la acea vreme, Motorola gestiona portalul de conținut NEXcell. Au ajuns la întâmplare și au spus: „Hei, v-am văzut în videoclipul Microsoft”. Vreți să discutați să faceți ceva cu noi?

Așa că am început să le facem rost de ea. Apoi, NEXcell m-a contactat și mi-a spus: „Ei bine, știți, funcționează destul de bine. Putem să o facem direct? Și apoi, primul contract real din viața mea este Sprint. Dar bat la uși de doi ani și jumătate și, încetul cu încetul, am reușit să ne impunem prin puterea de rezistență și prin prezența de a arăta că nu suntem un startup de ultimă oră. Am obținut contractul odată ce l-am sprintat, toată lumea a vrut să-l facă.

Așa că, apoi a devenit, știi tu, sunt toți lemingi. Deci, odată ce Sprint a făcut-o, a avut succes. Am primit un telefon de la toată lumea, de la AT&T la singular și Verizon, iar apoi am trecut de la a muri după venituri la a fi suprasolicitați, mai ales că nu aveam bani pentru a construi conectivitate și parteneriate cu toți acești oameni.

Și, de asemenea, mi-au trimis vreo trei, știți, sunt companii uriașe. Mi-au trimis cereri de ofertă de 300 de pagini. Am completat eu însumi cererile de ofertă. Am promis doar că voi face totul. Am spus doar că da, vom face totul.

După ce am semnat contractul, evident că nu am respectat. Și la al 20-lea din ceea ce am promis, dar nu a contat. Atunci au rămas însărcinate și nu au avut de ales. Așa că m-am concentrat asupra miezului. Sunt ca și cum, știi ce? Am promis toate aceste lucruri, dar știi… Hai să facem asta pentru a începe. Și apoi vom lucra la restul mai târziu.

Alejandro Garcia-Amaya: Și au continuat să o facă! Și ei sunt ca și cum ar fi sigur.

Fabrice Grinda: Și au continuat și este prea târziu. Codam și eram în direct, iar acest lucru a funcționat extraordinar de bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Când ați mers direct la consumator, chiar dacă nu era scalabil, care a fost perioada de timp? Și la ce fel de cifre sau ce fel de indicatori cheie v-ați uitat care v-au permis să spuneți: „Știi ceva, chiar avem ceva în spate”. Știu asta, trebuie să continuăm să batem la aceste uși. Trebuie să continuăm să facem asta. Care a fost lumina strălucitoare pentru tine acolo?

Fabrice Grinda: Nu au fost numerele noastre. Cifrele noastre au fost de minimis și irelevante. A fost faptul că în Japonia, aceasta era o categorie de miliarde de dolari și profitabilă.

În Coreea, era o categorie de miliarde de dolari și profitabilă. În Europa, existau mai mulți jucători care făceau sute de milioane de vânzări și erau profitabili. Astfel, dacă oamenii sunt foarte asemănători la nivel global, dacă ceva funcționează undeva, va funcționa și în altă parte, pentru că, în esența noastră, vrem să comunicăm. Vrem să socializăm.

Vrem să avem un sens al scopului. Vrem să ne distrăm. Și dacă ceva funcționează undeva, va funcționa și în altă parte. Acum va fi, trebuie să vă adaptați că nu este o copie fidelă, dar, în principiu, ideile sunt destul de asemănătoare. Și de aceea funcționează atât de bine în restul lumii.

Sunt de părere că va funcționa în SUA. Este doar o chestiune de timp. Și trebuie să fiu acolo când piața se va deschide, cu toate elementele de bază la locul lor. Acum, dacă ar mai fi durat încă doi ani, probabil că aș fi fost mort. Din fericire, s-a întâmplat înainte de a rămâne fără spermă, bani, etc.

Alejandro Garcia-Amaya: Pe măsură ce ați semnat cu aceste întreprinderi, sprint și toate celelalte întreprinderi care au apărut, în ceea ce privește echipa și talentele, a existat vreun moment în care ați spus că trebuie să aduceți persoane cu experiență la nivel de întreprindere în ceea ce privește vânzările, deci aveați deja această experiență.

Fabrice Grinda: Nu. Oricum nu-mi permiteam să am vânzători.

De fapt, principala problemă este că vrem, la un moment dat am încetat să mai pot. După ce am semnat contractul cu Sprint și am semnat cu toți ceilalți. Nu am avut niciun ban până când Sprint nu ne-a plătit. Așa că am semnat cu Sprint, am intrat în funcțiune la 1 aprilie 2003, dar au plătit trimestrial plus 45, cecul a sosit la 15 august 2003, dar odată ce au intrat în funcțiune, toată lumea a vrut să semneze.

Dar nu mi-am plătit personalul de la 1 aprilie până la 15 august. Deci, am trecut de la 27 de persoane la șapte. Pentru că, știți, când nu mai plătești oamenii, ei nu mai vin la muncă dintr-un anumit motiv. Nu înțeleg asta. Așa că, dintr-o dată, am fost suprasolicitați de toată lumea care voia să semneze cu noi, iar noi nu mai aveam personal.

Așa că am început din nou să codific. Am fost manager de proiect, slash dezvoltator front-end, slash șef de vânzări, slash orice.

Alejandro Garcia-Amaya: Succesul clienților.

Fabrice Grinda: Din fericire, am văzut echipa de bază, CTO și echipa de bază a biroului de back-up care ne-ar putea ajuta cu integrările. Dar, da, am intrat în funcțiune și în cele din urmă am devenit profitabili, iar apoi ne-am extins.

Și am vândut compania un an mai târziu pentru 80 de milioane de dolari cash.

Deci, de data aceasta pentru bani, nu pentru acțiuni. Și am vândut peste jumătate din ea, dar nu a fost cea mai importantă zi din viața mea. Pentru că, în acel moment, ne aflam pe o rachetă. Am mers, după cum am spus, am făcut cinci milioane de venituri, 50-200, angajăm oameni în dreapta și în stânga. Creștem ca naiba. Am fost atât de ocupată.

Răsplata mea pentru că am vândut compania a fost, cred că mi-am cumpărat un Xbox, un televizor și o rachetă de tenis. Și am rămas în garsoniera mea încă mai mulți ani, pentru că eram prea ocupată. Și știi, oricum nu am făcut asta pentru bani. M-am gândit că este un lucru interesant de făcut și de construit.

Chiar dacă nu mi-a plăcut misiunea de a vinde tonuri de apel și conținuturi pentru telefoane mobile și mi-am dorit o altă misiune.

Alejandro Garcia-Amaya: Când vine vorba de lecțiile învățate cu Zingi, îmi place să învăț și despre scalare. Creșterea rapidă, aducerea de talente și asigurarea că toată lumea este pe aceeași lungime de undă. Există vreo lecție specială, vreo capcană specială? Ceva ce poți împărtăși pentru fondatorii care trec acum prin asta, nu?

Au găsit o potrivire între produs și piață. Acum, ele cresc destul de repede. Și care sunt lucrurile pe care ar trebui să le urmărească sau întrebările pe care ar trebui să și le pună?

Fabrice Grinda: Vestea bună pentru noi este că echipa noastră de bază, știi, CTO, eu, etc., suntem ca și cum am fi pe poziții și a fost o execuție pe baza contractelor existente.

Așadar, nu a fost nevoie de noi angajări fundamentale la nivel de conducere. Cred că singurul lucru pe care l-aș schimba în mod diferit este ca, indiferent de talentul cuiva, pe care l-am implementat de atunci ca o politică fără ticăloși. Indiferent de capacitatea ta de IQ de a livra orice, dacă nu ești o persoană bună cu ceilalți și nu te porți bine cu oamenii, nu ai ce căuta aici.

Mi-a luat prea mult timp să realizez acest lucru. Dar în afară de asta, nu prea. Am făcut mai multe greșeli de angajare în prima companie, deoarece capitalurile de risc mă împingeau să angajez oameni cu experiență, cu părul cărunt. Și pur și simplu nu se potriveau cultural pentru companie. La fel ca în cazul startup-urilor tehnologice, este mai bine să iei o decizie greșită, dar să înveți din ea și să faci o schimbare. Apoi, le place să încerce să obțină un consens pentru a găsi răspunsul perfect, care nu există niciodată.

Și astfel, oamenii cu cultura dumneavoastră ar putea avea mult sens.

Alejandro Garcia-Amaya: Ați menționat că ați ajuns să vindeți pentru 80 de milioane de euro. Care sunt, sunt unele lecții acolo? Îmi amintesc că v-am auzit menționând că ați adus o bancă de investiții și că a fost de fapt foarte util să puteți face acest lucru.

Puteți să ne spuneți mai multe despre asta?

Fabrice Grinda: Da. Așa că am tot primit oferte de cumpărare. Vrem să fiți profitabili pentru 8, 10, 12 milioane de euro. Și apoi am spus că nu vând. Apoi a venit acest cumpărător, care a oferit 40. Și mi-am dat seama acum cât de mulți bani înseamnă asta.

Și este o schimbare de viață. Dețin jumătate din companie și am fost atât de aproape de zero de atâtea ori. Am zis, hai să ne gândim la asta. Am angajat un bancher să organizeze o licitație și au analizat 10 potențiali cumpărători diferiți și au crescut prețul, dar sincer, doar pentru că au organizat o licitație de la 40 la 80.

Deci, asta a fost de ajutor. Acesta este numărul unu. Și, în al doilea rând, la fel de important, în timpul negocierii contractului de cumpărare de acțiuni, etc., ar putea juca rolul de polițist rău. Pentru că, în mod evident, dacă cumpărătorul, dacă vrei să ai o relație bună cu el, vei fi acolo pentru o vreme. O să te închidă.

Și am rămas acolo timp de 18 luni. Așadar, nu puteți fi cel care negociază fiecare mic detaliu din contractul de vânzare. Și astfel, diviziunea naturală a muncii este că bancherii sunt polițiștii răi, iar tu ești polițistul bun. Înseamnă că le voi spune: „Uite, vreau să lucrez cu tine, dar bancherii mei îmi spun că ceea ce oferi tu este pe piață.

Și ar fi o prostie să acceptăm asta. Pur și simplu nu vreau să par prost în fața lor, dar dați-mi ceva cu care să pot lucra și care să pară rezonabil. Evident, eu sunt cel care le spuneam ce vreau. Așadar, eu sunt cel care conduce, ca și cum, din punct de vedere optic, dumneavoastră păreți a fi tipul drăguț care face compromisuri, iar bancherii sunt oamenii răi care negociază atât de agresiv.

Și așa, cu rutina asta de polițist bun și rău. Este foarte eficient. Așadar, bancherii pe care i-am angajat au meritat fiecare bănuț. Ei joacă rolul polițistului rău. Au dublat prețul. Am primit ceea ce aveam nevoie și a fost uimitor.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta! Să trecem la ultima dintre cele trei mari aventuri de aici. OLX. Pentru această a treia aventură, am auzit că inițial ați vrut să îmbunătățiți Craigslist, dar nu a funcționat.

Așadar, ați creat OLX. Ați decis să o lansați într-o sută de țări, investind 50 000 de dolari pe țară. De unde a venit această idee? Această piață de desfacere, exact ceea ce am menționat, toate aceste țări dedicând câte o felie pentru fiecare și văzând ce se lipește. Cum s-a ajuns la asta?

Fabrice Grinda: Așadar, am iubit piețele. Am studiat designul de piață în facultate. Primul meu start-up pe care l-am primit, care este un eBay al Europei și am ajutat la construirea unui eBay al Americii Latine, unde piețele de desfacere. Îmi place natura ușoară acidă, câștigătorul ia cel mai mult din natură, faptul că aduc lichiditate și piețe altfel opace. Aceasta este ceea ce am vrut cu adevărat să construiesc.

Așadar, dacă nu aș fi fost constrâns de resurse, nu aș fi construit Zingy. Aș fi construit ceva asemănător cu OLX mai devreme. De fapt, eu dețin domeniul OLX. Am cumpărat-o în 98. Deci, este ceva ce am vrut să cumpăr. Și să construiască pentru o perioadă lungă de timp.

Și, retrospectiv, ar fi trebuit să construiesc un site de anunțuri, nu un site de licitații, dar poate că oamenii nu l-ar fi finanțat pentru că nu credeau în modelul de afaceri.

Nu a existat decât mai târziu. Așa că, în 2005, am știut că vreau să ies din Zingy și că Zingy era în compania pe care trebuia să o construiesc. Și nu mi-au plăcut oamenii cărora le-am vândut-o. Era o companie japoneză. Am avut neînțelegeri culturale masive. Am avut ocazia să cumpăr Shazam pentru un milion de dolari.

Iar ei au spus că nu. Adică, sunt multe lucruri pe care am fi putut să le facem. Și am zis: „Uite, mi-ar lua toate profiturile și le-ar trimite în Japonia. Dacă vrei pe cineva ca mine, trebuie să construiești o companie miliardară. Lasă-mă să cuceresc lumea. Dacă nu, nu ai nevoie de mine, să știi. Ca și cum ar fi doar pentru a maximiza profiturile, știi, lasă-mă să-mi fac treaba mea.

Așa că, după 18 luni, am plecat. Iar Craigslist a început deja să devină un fenomen cultural în SUA în ceea ce privește lichiditatea, dar am simțit că făceau un deserviciu comunității pentru că nu moderau conținutul, aveau o interfață de utilizare veche. Așa că m-am dus la Craig și Jim și le-am spus: „Uite, o voi face pe gratis”.

Nu pentru că vreau să fac bani din asta, ci pentru că eu cred că nu ajuți umanitatea dacă ai spam, escrocherie, prostituție, criminali, etc. Ca și cum am putea face o treabă mult mai bună aici, dar aveți lichidități. Deci, să profităm de asta. Iar ei au spus nu, așa că am încercat să le cumpăr.

De asemenea, au spus nu. Așa că am zis: „Bine, hai să mergem să o construim”. Acum, pentru a răspunde direct la întrebarea dumneavoastră. De ce să încercăm să ne lansăm într-o sută de țări. Odată ce cineva are efecte de rețea pe piețe, este foarte greu de eliminat. Și există deja jucători obișnuiți în SUA, cum ar fi Craigslist sau în Franța, care au avut efecte de rețea. Și ar fi nevoie de zeci de milioane în aceste țări, iar acest tip de capital nu era încă disponibil. Acum, fondurile de capital de risc care nu m-au finanțat în ultima mea companie, s-au aruncat brusc asupra mea, deoarece am avut mult succes în ultima companie. Deci, acum am capital. La 10 milioane mă duc la lansare. Dar nu am simțit că este suficient pentru a merge și a lua Craigslist-ul de sus.

Și mi-am dat seama că există o anumită cantitate de serendipitate în aceste afaceri de pe piață în ceea ce privește ce se întâmplă, când, unde și unde, etc. Și am știut cum să construiesc aprovizionarea. Atunci când construiți o piață, de obicei, ați început oferta, deoarece vânzătorii sunt motivați financiar să fie prezenți pe platformă.

Poți să te duci la ei și să le spui: „Hei, uite. Momentan nu am cumpărători, dar sunt liber. Așadar, nu vă costă nimic să fiți aici. De ce nu faci o listă? Și, de obicei, oamenii sunt dispuși să facă o listă. Așa că am făcut acest lucru, știți, și categoriile de bază, cum ar fi bunurile de vânzare, imobiliarele, mașinile, într-o sută de țări.

Din nou, 50 de mii de euro. Pe vremea aceea, exista mult mai puțină concurență în general. Multe țări nu aveau jucători comuni. Aș putea cumpăra un marketing de coadă lungă pe Google pentru un ban pe cluck, mai ales în aceste țări secundare și, și tot conținutul condus de SEO. Fiecare anunț este un anunț care ar putea fi indexat.

Așa că am lansat, nu știu dacă am mai văzut asta în altă parte, dar nu știu. Am mai văzut cum se întâmplă serendipitatea pe piețe. Așa că ne-am lansat și a luat avânt în patru locuri. Așadar, concentrați-vă pe aceste patru țări, închideți toate celelalte țări și apoi folosiți profiturile pentru acestea.

Așadar, a funcționat cu adevărat în Portugalia și în Pakistan. Dar, evident, acestea nu sunt piețe mari. A cam funcționat, destul de bine, în Brazilia și India. Așa că ne-am spus: „Hei, aici ne vom concentra. Așa că ne-am concentrat pe aceste patru, după ce am devenit foarte profitabili și de succes în Brazilia, am folosit profiturile de acolo pentru a ne extinde în celelalte țări și am ajuns în cele din urmă să avem 350 de milioane de unități pe lună în 30 de țări, cu peste 10 000 de angajați,

Alejandro Garcia-Amaya: Doamne! Îmi place că ați mers după toate aceste țări. A fost de ajutor faptul că, datorită acestei scale, ați avut o mai mare claritate a ceea ce indicau cifrele, nu-i așa? De exemplu, se putea vedea clar diferența de aport din Brazilia și toate celelalte. În timp ce dacă ai fi făcut-o în mai puține țări, poate că nu ai fi obținut, sau nu a fost așa ceva.

Fabrice Grinda: Da, dar trebuie să vă amintiți că am construit două site-uri de licitații înainte, nu? Mercadolibre și Aucland. Știam că o piață care vinde bunuri ca lichiditate, dacă probabilitatea de a vinde este de aproximativ 20-25%, dacă listați ceva, este de aproximativ 20-25%. Atunci începi să primești lichidități. Și da, am făcut un test AB în toate aceste 100 de țări.

Iar unele apar în mod clar ca fiind dominante, dar știam ce măsurători căutam. Noile listări nete pe cap de locuitor pe mia de locuitori din țară. Aveam un KPI sau AKR foarte, foarte clar a ceea ce căutam. Și da, faptul că am avut aceste țări diferite a ajutat la compararea între ele. Apoi, așa cum am spus, am scăzut de la o sută la patru și apoi ne-am extins din nou, după ce am câștigat aceste premii, până la 30, unde este OLX astăzi.

Alejandro Garcia-Amaya: Având în vedere că piețele sunt punctul dumneavoastră de atracție, care ați spune că sunt câteva lecții vitale de achiziție a clienților atunci când vine vorba de construirea unei piețe? Ați menționat câteva lucruri, dar dacă am putea să aprofundăm puțin mai mult acest aspect.

Fabrice Grinda: Deci, am început de obicei cu oferta, pentru că oferta este motivată financiar în cadrul platformei, dar tu îți controlezi foarte bine oferta.

Iar cea mai mare greșeală pe care o pot face fondatorii de piețe este să pună o ofertă infinită în platformă. Iar problema este că, dacă faci asta, nu există cumpărători pentru ea. Așadar, vânzătorii nu sunt angajați. Se vor pierde și poate chiar dacă există un cumpărător, acesta nu va răspunde pentru că nu a fost implicat înainte.

Și astfel, veți găsi vânzători de înaltă calitate foarte selecți. Vă asigurați că sunt fericiți și motivați. Apoi, veți găsi cerere pentru ele. Și odată ce aveți lichidități la acest nivel, ar putea fi la nivel național. Ar putea fi codul poștal. Nu contează. Nu contează ce este. Odată ce aveți lichiditate, continuați să furnizați puțin mai mult decât aduceți și continuați să vă extindeți în paralel, asigurându-vă că mențineți indicatorii de lichiditate, lichiditatea pe tot parcursul și că atât vânzătorii, cât și cumpărătorii sunt mulțumiți.

Și atunci, în cele din urmă, începi să vezi cum se manifestă efectele de rețea. Afacerile voastre chiar au acel efect de muncă odată ce vedeți că vă scad banii, nu? Așa că, pe măsură ce vă extindeți. Multe companii văd că le crește costul achizițiilor, atunci nu sunt afaceri cu efect de rețea. Aceștia sunt în continuare conduși de orice canal de achiziție plătit sau de echipa de vânzări pe care o folosesc.

Afacerile cu efect de rețea, într-adevăr, odată cu extinderea, începeți să vedeți CAC-uri din ce în ce mai mici. În primele zile, de fapt, CAC-urile ar putea fi foarte mari, deoarece injectați lichiditate pe piață. Și asta este în regulă, atâta timp cât țineți o evidență foarte clară a faptului că aveți sau nu lichidități și că lucrurile funcționează.

Alejandro Garcia-Amaya: Este foarte interesant că ați început cu oferta versus cererea. Reacția mea inițială, și nu am făcut o piață, dar reacția mea inițială ar fi să mă asigur că există cineva care chiar dorește să cumpere acest lucru și, față de a oferi ceva, dar în cazul dumneavoastră, spuneți că trebuie să vă asigurați că există o ofertă de calitate, iar apoi aceasta ar trebui să atragă cererea.

Fabrice Grinda: Cererea este mai greu de obținut. Să începem de aici. Iar oamenii au multe opțiuni pentru a cumpăra ceva. Și astfel, obținerea cererii este costisitoare și dacă nu ai ceva pentru ei, nu vor veni la tine. Și astfel, obținerea lor nu este atât de utilă. Așa cum am spus, motivul pentru care am început să aprovizionez este pentru că este ușor sau mai ușor, nu?

Dacă ești un broker imobiliar și le spui: „Hei, hai să vă punem toate proprietățile voastre aici gratuit. O vor face. Sau dacă aveți o mașină, eu folosesc vânzări de mașini, fie că e vorba de „Hei, lăsați mașinile voastre aici pe gratis”. O vor face. Da. Așa că încep de acolo, pentru că este ceva ce pot obține și care are o anumită valoare pe care o pot aduce apoi cumpărătorilor pentru a-i convinge să se convertească.

Așa că am început cu partea ușoară și apoi am trecut la partea grea.

Alejandro Garcia-Amaya: A existat un anumit sector în care să vă concentrați mai întâi pe o nișă? Și care a fost acel sector și cum ați decis să alegeți apoi care va fi următorul sector?

Fabrice Grinda: Da. Multe dintre țările în care am fost nu aveau sisteme de plată funcționale și nici mecanisme de livrare funcționale. Nu există un oficiu poștal. Așadar, anunțurile de mică publicitate sunt mai puternice în acest tip de țări, deoarece nu există Amazon. Nu există eBay. Nu există alternativă. Și m-am gândit îndelung la categoria pe care ar trebui să ne concentrăm. Și am început cu bunuri folosite, în special lucruri precum electronice, telefoane mobile, pentru că în cazul bunurilor folosite, oamenii fac tranzacții de mai multe ori pe lună, nu?

Așadar, știam că categoriile foarte valoroase sunt automobilele și bunurile imobiliare, dar automobilele și bunurile imobiliare sunt tranzacționate o dată la 5-10 ani. Și astfel, nu duce la un trafic organic recurent. Dar în cazul bunurilor de ocazie, dacă cumpărați și vindeți jocuri video, telefoane mobile și piese de calculator, etc., trebuie să vă implicați utilizatorii.

Și astfel, asta ne-a permis să avem cea mai ieftină formă de trafic. Și astfel, în cele din urmă, am avut trafic organic. Cea mai mare parte a traficului nostru este organic și vine, în medie, de două ori pe lună pentru a face tranzacții. Și apoi ai putea folosi acest trafic pentru a câștiga mașini și proprietăți imobiliare. Astfel, utilizarea bunurilor uzate, care reprezintă o categorie cu recurență ridicată, pentru a finanța apoi extinderea și pentru categoriile cu valoare ridicată și recurență scăzută, a fost cea mai logică.

Și aceasta a fost o mare diferență față de concurenții noștri și ne-a permis, în esență, să creștem concurența, deoarece costurile noastre de achiziție a clienților erau mai mici. Știi, am putea achiziționa pe cineva pe un preț foarte mic pentru a veni și orice altceva. Cumpărați un joc video pentru 10 sau 5 dolari. Și apoi, în cele din urmă, își vor cumpăra o mașină.

Alejandro Garcia-Amaya: Cum ați structurat, să zicem când v-ați mutat în Brazilia sau în India și ați spus că toată concentrarea, toată energia, toate resursele merg în această direcție. Cum ați structurat echipa? Și se duc pe piață în interiorul lor, pentru că sunt atât de diferite. Știi, sunt atât de multe locuri diferite, dar poate că nu sunt așa cum ai spus tu, nu?

Fabrice Grinda: Nu sunt, care sunt categoriile de bază în India și Brazilia? Sunt aceleași mașini, imobile, telefoane mobile, jocuri video, piese de calculator, mobilă. Vreau să spun. Sunt aceleași categorii de pretutindeni care au aceleași nevoi. Aceleași preocupări privind prevenirea escrocheriilor, a spam-ului, a phishing-ului, a prostituției și a altor lucruri de acest gen. Și aceleași tipuri de vânzători, nu? La fel cum am merge la dealerii de mașini și la agenții sau brokeri imobiliari pentru a obține anunțuri.

Și astfel, abordarea a fost aceeași. Și, de fapt, pentru cea mai lungă perioadă de timp, nu am avut pe nimeni pe teren în niciuna dintre aceste țări. Am centralizat toate operațiunile în Buenos Aires. Pentru că Deremate a fost construită în Buenos Aires, așa că atunci când am plecat de la Deremate am preluat întreaga echipă și a fost același lucru.

Și astfel, practic am urmat exact aceeași strategie, am urmat site-ul meu de licitații în ceea ce privește începerea unei oferte, centralizarea platformei tehnice. Și pentru că Buenos Aires este un oraș cosmopolit, în care locuiesc oameni din întreaga lume, am avut echipa de asistență pentru clienți din Rusia, Brazilia, India, etc., în Buenos Aires.

În cele din urmă, am deschis operațiuni locale, dar pentru cea mai lungă perioadă de timp, am fost centralizați în Buenos Aires. Aceleași categorii și, evident, categorii ușor diferite și, în mod evident, era nevoie ca aceste țări să fie diferite din punct de vedere geografic. Dar, în mod destul de amuzant, da, totul este centralizat și a funcționat foarte, foarte bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Este incredibil. Și am vrut să petrec puțin timp și să aprofundez piața. Așadar, vă mulțumesc că ați împărtășit acest lucru. Mai ales pentru că, atunci când trecem rapid la rolul tău ca partener fondator la FG Labs, când ai investit în peste 1.100 de companii, inclusiv în jucători importanți precum Alibaba și Coupang, având peste 900 de investiții active, toate acestea, teza ta de investiții se încadrează în piețe, nu? Nu pe asta puneți accentul în continuare, sau acesta este unul dintre lucrurile pe care le puneți în continuare?

Fabrice Grinda: Ei bine, în primul rând, sunt un VC accidental. Așadar, nu mi-am propus niciodată să fiu un CV. S-a întâmplat ca, în timp ce conduceam toate aceste companii, să fiu foarte vizibil pentru consumatori și pentru public.

Așa că alți fondatori au spus: „Hei, poți să investești?”. Și m-am gândit mult și bine: ar trebui să fiu investitor în timp ce sunt CEO? Este o distragere a atenției de la mandatul meu principal? Dar eu sunt ca și cum, uite, dacă aș putea să articulez lecțiile învățate pentru alții. Asta mă face un fondator mai bun. Dacă reușesc să fiu la curent cu pulsul pieței, devin un fondator mai bun.

Așadar, atâta timp cât găsesc o modalitate de a investi foarte repede. Nu durează mai mult de o oră să mă decid dacă investesc sau nu, este în regulă. Astfel, până în 2013, când am vândut OLX, am făcut 175 de investiții, zeci de ieșiri care au mers foarte bine. Așa că am zis, știi ceva? Împreună cu partenerul meu Jose, care a co-fondat Deremate, am zis: „Hai să creăm un family office, să continuăm să investim.

Apoi, oamenii au început să spună: „Hei, am vrea să investim cu voi”. Astfel, am creat un prim fond de capital de risc în 2016. Dar, sincer, ceea ce facem noi este o investiție de tip angel investing la scară largă. Ne comportăm ca niște îngeri. Încă mai investesc în două întâlniri de o oră. Noi decidem dacă investim sau nu, etc.

Acum, motivul pentru care este vorba de piețe, desigur, mă concentrez, construiesc și investesc în piețe în ultimii 25 de ani. Și chiar am studiat design de piață în facultate. Și îmi plac în continuare afacerile cu efect de rețea în sens larg. Așadar, definiția mea de piață este destul de largă. Este un intermediar între un cumpărător, un vânzător sau ceva de genul ăsta, știți. Deci, dacă o companie FinTech care împrumută capital este de obicei o piață, deoarece există un capital de furnizor și un capital de cumpărător, de exemplu.

Așadar, este o definiție largă. Iar în prezent ne ocupăm mai ales de piețe B2B. Este pâinea și untul nostru. Motivul pentru care nu este singurul obiectiv este că avem o filozofie conform căreia, dacă ai făcut ceea ce trebuie cu noi, vom investi, te vom susține indiferent de ceea ce faci a doua oară. Până în acest moment, am susținut 2000 de fondatori, 300 de ieșiri, 150 dintre ele au adus bani.

Am pierdut bani pe cele 150, apoi am câștigat 150. Asta înseamnă aproximativ 300 de fondatori. Deci, acești 300 de fondatori se întorc și își spun: „Hei, construiesc o nouă companie, indiferent de ceea ce fac ei. Ei primesc un cec de la noi.

Alejandro Garcia-Amaya: Este o cantitate incredibilă de ieșiri. Acest raport este o nebunie.

Fabrice Grinda: Oh, da. Și, de asemenea, o cantitate credibilă de succes, nu? Facem bani în jumătate din afacerile în care am investit. Așadar, tratăm acțiunile de monitorizare ca și cum nu am fi un investitor existent. Așadar, nu urmărim întotdeauna și vindem de multe ori în creștere. Ne vindem câștigătorii. Este ca o strategie anti-CV. Atunci când simțim că ceva este supraevaluat, vom avea în continuare poziția noastră.

Și astfel, în 2021, când toți ceilalți o luau razna. Am scris un articol pe blog intitulat Bine ați venit în „Everything Bubble”, în care am explicat de ce credeam că fiecare clasă de active, de la proprietăți imobiliare, obligațiuni, acțiuni publice, cripto, SPAC-uri, NFT-uri și private, în special cele aflate în stadiu avansat, erau evaluate și de ce oamenii ar trebui să vândă cât mai mult posibil.

Acum, desigur, este o piață privată, așa că am vândut doar o fracțiune din ceea ce am vrut, dar, cu toate acestea, am avut un număr destul de mare de ieșiri, deoarece a existat un moment în care alte companii de capital de risc te cumpărau în cadrul unor acțiuni secundare. De obicei, vindem 50% din poziția noastră și multe dintre companiile din rundele de creștere.

Apropo, fondatorii ar fi fericiți pentru asta. Ne-au cerut să vindem, pentru că nu voiau să fie prea diluați de noul capital primar care intra în companie. Prin acești 300 de fondatori. Permiteți-mi să vă dau un exemplu. Am sprijinit un fondator pe nume Brett Adcock, care a creat o companie numită Vettery.

Era o piață a muncii. Am vândut-o lui Odeco pentru o sută de milioane. Am făcut cam 8,5 bani în plus destul de repede. Apoi s-a hotărât să construiască o companie de taxiuri zburătoare electrice. Un taximetrist autopilot numit Archer. Așa că nici măcar nu am răspuns la telefon. Am zis: „Uite cecul nostru”. Am făcut-o, nu am negociat.

Apoi a vândut-o sau a făcut-o publică sau orice altceva. Și apoi s-a hotărât să construiască un robot umanoid, o companie electrică, roboți electrici umanoizi care să înlocuiască oamenii și care să preia depozitele de ambalare, i-am trimis și un cec. De asemenea, nu a fost nevoie de un apel, să știți. Așadar, având în vedere că există acum 300 de fondatori de acest tip, această categorie devine o parte din ce în ce mai mare a portofoliului.

Acestea fiind spuse, încă mai facem piețe pentru că afacerile cu efect de rețea sunt frumoase, nu? După cum am spus, costurile de achiziție a clienților scad pe măsură ce câștigătorul lor își ia cea mai mare parte a capitalului eficient. Da, odată ce ai lichidități, nu este nevoie de prea mult capital pentru a câștiga.

Alejandro Garcia-Amaya: Care sunt criteriile pe care le considerați prioritare atunci când selectați startup-uri în care să investiți?

Fabrice Grinda: Da, deci avem patru criterii, care sunt foarte explicite, și le solicităm pe toate patru pentru a investi. Deci, unii VC vă vor spune că investesc doar în fondatori extraordinari și atât. Acesta este singurul criteriu. Acest lucru nu este valabil pentru noi. Vrem fondatori extraordinari, ceea ce pentru noi reprezintă o definiție, dar voi explica acest lucru.

Așadar, vreau o echipă extraordinară, o întâlnire de afaceri bună, timp bun și condiții economice unitare și echitabile. Nimic nu este ieftin, de fapt, ci echitabil, iar acest lucru se potrivește cu teza noastră privind direcția în care se îndreaptă lumea, și anume de a face din lume un loc mai bun, abordând fie egalitatea de șanse, fie schimbările climatice, fie criza bunăstării fizice și mentale.

Și așa că dați-mi voie să dau dublu clic și totul pentru el. Echipa numărul unu, ne dorim oameni extraordinar de elocvenți, pentru că oamenii care sunt foarte elocvenți sau care sunt într-o poziție mai bună pentru a atrage capital, pentru a atrage echipe mai bune, pentru a face un BD mai bun, un PR mai bun, etc., și pentru a ști cum să execute. Iar modul în care îmi dau seama, la o convorbire de o oră, dacă știu cum să execute este modul în care descriu numărul doi, adică cât de atractive sunt afacerile, iar mie îmi pasă foarte mult de economia sindicatelor.

Acum suntem mai mult semințe și A, care sunt pentru pâine și unt. Dar vom face o pre-semănare. Chiar și înainte de a începe, vreau ca fondatorul să fie capabil să articuleze cum credeți că arată costurile estimate de achiziție a clienților pe baza analizei paginii de destinație, a densității, a analizei cuvintelor cheie, a ratei de conversie de la înscrierile de pe pagina de destinație la ceea ce crede că vor fi achizițiile pe baza mediei din industrie.

Și ar fi bine să fie în măsură să explice care este structura marjei de profit a unor astfel de afaceri, cum ar fi AOV. Și mă aștept ca ei să-mi ofere un AOV care să fie în concordanță cu industria. Și aceasta este structura marjelor lor. Și chiar, și economia unității pe care o caut este una în care vă recuperați CAC complet încărcat pe baza marjei de contribuție două după șase luni și trei ieșiri după 18 luni.

Și cine știe care este raportul LTB-CAC, deoarece A, nu ați fost activi mai mult de 18 luni și B, știți, în mod ideal, aveți o rată de rotație negativă. Și astfel, în cele din urmă, este 10 la 1, 20 la 1, indiferent. Și dacă nu ești acolo, vreau să știu de ce vei ajunge acolo cu scară, fără a avea nevoie de toate stelele din multivers la un loc.

În al treilea rând, vreau ca termenii de negociere să fie corecți. Investim în 200 de companii pe an. Așadar, știm unde se află evaluarea mediană. Și vrem să investim în ceva care să fie corect. Așa că, în momentul de față, este ca o rundă de semințe. Dacă sunteți o piață în care obțineți 150.000 de dolari în GMV sau poate 30.000 de dolari în venituri nete și strângeți trei fonduri la 10 pre, seed. Înainte de semănat, creșteți poate unul la cinci. Și o rundă A, dacă faci cinci, 600 000 de dolari în GMV sau poate o sută, 100-150 000 de dolari în venituri nete sau MRR și strângi șapte la 23 de prefinanțare.

Iar media este mai mare. Și, desigur, dacă sunteți fondator pentru a doua oară, evaluarea ar putea fi mai mare. Dar asta este ceea ce se întâmplă cu adevărat pe piață în prezent. Iar în momentul de față, cu B, faceți două milioane și jumătate de GMV pe lună, cu o rată de preluare de 15 la sută, sau poate 500, 600, 700 de mii de euro și MRR.

Și tu ridici 15 și 50 pre. Dacă ești departe de asta. S-ar putea să renunțăm la unele prețuri și este în regulă. Ei bine, poate că vom reveni la următoarea rundă, dacă veți crește în ceea ce privește evaluarea. Și numărul patru, așa cum am spus, teze foarte clare privind viitorul muncii, viitorul alimentației, viitorul imobiliar, viitorul auto, viitorul mobilității.

Vrem lucruri care să se potrivească cu acest viitor. Și avem nevoie ca toate cele patru criterii să fie adevărate în mod colectiv. Chiar și o echipă extraordinară, dacă nu ne place restul, nu o facem.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta. Ei bine, vă mulțumesc pentru această defalcare. Super clar. Când vine vorba de, îmi amintesc că ați auzit și asta va fi, mai sunt 2 întrebări. Acesta este unul dintre ele. Și vă sunt foarte recunoscător pentru timpul acordat.

Ați menționat despre, vorbim despre viitor. Și unde se află acum investițiile tale, ce investiții te entuziasmează foarte tare. V-am auzit vorbind despre serviciile B2B și despre îmbunătățirea în cadrul mai multor industrii, despre cum se fac lucrurile cu adevărat?

Poți să ne spui puțin despre asta? Discutați, cum a fost în sectorul de producție?

Fabrice Grinda: Da. Așadar, aș spune că piețele B2B sunt pâinea și untul în acest moment. Sunt cinci subsite-uri, dar permiteți-mi să fac un pas înapoi. Așadar, dacă vă uitați la viața de consumator, aveți o experiență uimitoare. Amazon, unde poți comanda orice și să primești produsul într-o zi sau două, DoorDash pentru mâncare, Uber pentru mașini, Airbnb sau booking.com. Iar 25 la sută din cumpărăturile online, din achizițiile dumneavoastră au fost practic digitalizate în calitate de consumator. Dar dacă ești o afacere. Sunteți încă în epoca întunecată, cu o penetrare de sub 1 % în majoritatea categoriilor.

Deci, imaginați-vă că doriți să cumpărați produse petrochimice. Nu există un catalog online. Nu există nicio conectivitate cu fabrica pentru a vedea disponibilitatea. Nu există prețuri. Nu există comenzi online. Nu există plăți online. Există o urmărire a comenzii dumneavoastră. Nu există asigurare, nu există finanțare, iar toate acestea ar putea fi companii diferite.

Iar acest lucru trebuie să se întâmple în fiecare verticală majoră. Așadar, în primul rând, digitalizarea lanțurilor de aprovizionare B2B cu inputuri. Deci, petrochimie, asta e Knowde. Sau oțel, e ca Metaloop sau Reibus. Sau pietriș și o companie numită Schuttflix și a făcut fiecare categorie majoră de intrare. Numărul doi, digitalizarea IMM-urilor. Oricine iubește categoria, să știți. Ați deschis o pizzerie pentru că vă place să gătiți pizza și să stați de vorbă cu clienții.

Nu ai început o pizzerie pentru că ești încântat să construiești un site web, să introduci comentarii pe Google și Yelp, să negociezi cu furnizorii, să faci o înțelegere cu Uber și DoorDash, să îți iei un POS, să faci contabilitate. Nu! Așadar, investim în companii care fac toată munca grea. Așadar, pentru ei, se încadrează în viitorul muncii și în abilitarea IMM-urilor.

Așadar, suntem investitori în Slice pentru pizzerii. Cents pentru curățătorie și Odeko pentru cafenele. Și Chipper în Columbia pentru bodegi, și Fresha pentru frizerii, știi tu. Iar unele dintre acestea sunt la scară reală, adică Fresha, cred că 70.000 de frizerii, cu un volum de plăți de miliarde de euro prin intermediul platformei. Aceasta transformă cu adevărat viețile acestor proprietari de IMM-uri.

În al treilea rând, mutarea lanțurilor de aprovizionare din China în țări prietene, în special în India. Așadar, cred că „French shoring” ar fi teza de bază în aceste vânturi masive, dar dacă ești, și acest lucru se încadrează și în a doua categorie, dacă ești un mic producător din India, ai o fabrică, tot ce vrei să faci este să produci, ceea ce nu vrei să faci este să introduci cereri de ofertă, să faci prototipuri, să te ocupi de exporturi, de vamă, de facturare și să fii plătit de aceste companii mari din Europa sau din SUA.S. Astfel, noi suntem investitori în piețe pentru îmbrăcăminte, ceramică, covoare, lenjerie etc., care îi ajută pe acești producători mici și mijlocii din India să se extindă și să vândă în Occident. Dar pentru cumpărători, este fundamental, deoarece aceștia își mută lanțurile de aprovizionare din China, ceea ce reprezintă un risc geopolitic masiv, indiferent de situație.

Numărul patru. Piețe de muncă care au în spate toate aceste lucruri. Așadar, suntem investitori în WorkRise, care este o piață a forței de muncă pentru lucrătorii din domeniul serviciilor petroliere sau pentru cei care fac instalații solare, etc. Și suntem investitori în Trusted Health, care este o asistentă medicală. Sute de milioane de euro din GMV au fost investite în Job&Talent, care este o piață pentru muncitori din Spania și Europa de Sud.

Și cred că și numărul cinci. Stratul de infrastructură pentru a susține toate aceste piețe B2B. Așadar, suntem investitori în Flexport, care este un expeditor digital de mărfuri. ShipBob, care este o platformă de colectare, ambalare și livrare de ultimă milă și multe, multe, multe altele, cum ar fi companii de plată precum Rapyd sau Stripe, care sprijină aceste tipuri diferite de companii.

Așa că asta este de fapt pâinea și untul de astăzi, dar am ajuns să facem o mulțime de lucruri amuzante și interesante din cauza rețelei intravenoase pe care o avem, dar și a ceea ce ne duce curiozitatea.

Alejandro Garcia-Amaya: Știu că ați menționat că, de două ori pe an sau cam așa ceva, vă întâlniți cu o serie de persoane și vorbiți despre viitor și despre diferite industrii care vă incită.

Există vreun conținut pe care îl împărtășiți, fie că este vorba de blogul dvs. personal sau de o carte albă despre ceva, ceva ce vă place și pe care vă place să îl aveți și pe care vă place ca oamenii să îl viziteze și să îl verifice.

Fabrice Grinda: Deci, da, de două ori pe an organizăm aceste conferințe la care aduc parteneri de capital de risc, alți parteneri de capital de risc și fondatori pentru a discuta despre viitorul omenirii, despre ceea ce nu există, ceea ce ar trebui să existe, despre cum să facem lumea mai bună.

Nu rezultă nimic explicit, cu excepția faptului că noi venim cu idei și apoi căutăm fondatori care să le construiască sau să investească în ele. Bine. Astfel, devine parte a lucrurilor pe care le construim sau investim în anul sau în următorii doi ani. Dar da, scriu mult pe blogul meu. Despre tendințe, teze, unde ne aflăm, încotro ne îndreptăm, și scriu despre orice și orice, cum ar fi macroeconomie, cripto, orice îmi trece prin minte, dar de obicei are, sau există o suprapunere destul de mare de unde ne aflăm în AI, care este starea antreprenoriatului? Astfel, este o modalitate de a-mi structura gândurile și de a crea o conversație cu comunitatea în general.

Alejandro Garcia-Amaya: Vom avea grijă ca, atunci când vom împărtăși discursul nostru, să avem și link-ul blogului dvs. personal acolo. Orice altceva pe care nu l-am acoperit și pe care v-ar plăcea să îl împărtășiți, orice altceva pe care v-ar plăcea să îl împărtășiți cu comunitatea.

Fabrice Grinda: Da, cred că singura mea analiză este că sunt profund optimist cu privire la situația în care ne aflăm. Iar noi suntem încă la începutul revoluției tehnologice. Suntem pe cale să digitalizăm întreaga lume BDB. Aceasta este o tendință care va dura 10, 20 de ani. Este o deflație masivă. Pentru că este deflaționistă, este incluzivă și va crește puterea de cumpărare a oamenilor și calitatea vieții, în condițiile în care ne aflăm în pragul unei revoluții masive în domeniul tehnologiei climatice, unde vedem acum că puterea deflaționistă a tehnologiei, prin intermediul bateriilor și al energiei solare, devine atât de mult mai ieftină decât orice altceva, încât vom face o tranziție completă sau, sau crearea de energie către un sistem fără emisii de dioxid de carbon, până la punctul în care bănuiesc că, în 30, 20, 40 de ani, costul marginal al energiei electrice va fi zero, ceea ce va duce la o altă revoluție. Și vom putea, de exemplu, să cultivăm în deșert, să desalinizăm apa sărată.

Vreau să spun că există atât de multe lucruri pozitive care se întrevăd, încât, dacă faci un pas înapoi, tendințele sunt atât de optimiste, iar inteligența artificială va duce probabil la o revoluție masivă a productivității, care ne va transforma viața în bine. Acum, ne aflăm în vârful ciclului de hype, așa că, probabil, în următorii câțiva ani va dezamăgi și va dura ceva timp până când va fi încorporat în guvern și în marile întreprinderi, unde va avea un impact real asupra productivității, dar în 10 ani, 20 de ani, probabil că va transforma complet în bine viața pe care o trăim. Și așa.

Alejandro Garcia-Amaya: Și eu sunt foarte încântat.

Fabrice Grinda: Da, sunt foarte încântat. Suntem pe punctul de a construi o lume mai bună a viitorului, care va fi o lume a egalității de șanse și a abundenței și va fi durabilă din punct de vedere ecologic. Așa că sunt încântat să contribui la construirea acestei lumi și ar trebui să fii și tu.

Alejandro Garcia-Amaya: Da. Ei bine, vă mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat. Mulțumesc, Fabrice. Bucurați-vă de restul zilei! Vă mulțumesc.

Fabrice Grinda: Mulțumesc. Ai grijă de tine.

Alejandro Garcia-Amaya: Aveți grijă.

Recent, am fost prezentat în cadrul podcastului 3i Members Founder Spotlight, unde am vorbit cu Eric Rosen și am împărtășit filozofia mea privind investițiile îngerilor, oferind sfaturi pentru viitorii fondatori și discutând despre opiniile mele despre criptomonede, piețe și multe altele.

3i Members este o rețea de membri pentru investitorii privați experimentați, care caută oportunități, împărtășesc experiența și își creează reciproc o valoare care merge mult mai departe de afacere.

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus, puteți asculta podcastul pe iTunes și Spotify.

iTunes:

Spotify:

Iată o transcriere a conversației pentru plăcerea dumneavoastră de a o citi.

Fondator Spotlight: Lecții de la Fabrice Grinda, investitorul înger nr. 1 din Forbes

Eric Rosen: Bună ziua. Numele meu este Eric Rosen. Bine ați venit la podcastul comun al 3i și Rosen Report și Founder Series. Astăzi, sunt onorat să îl am ca invitat pe Fabrice Grinda. Bine ai venit, Fabrice. Ce mai faci astăzi?

Fabrice Grinda: Mă descurc foarte bine. Vă mulțumesc că m-ați primit.

Eric Rosen: Grozav. Suntem foarte încântați că sunteți aici. Deci, ați avut o carieră uimitoare și Forbes v-a numit de fapt investitorul de îngeri numărul unu din lume. Cum ai ajuns acolo?

Fabrice Grinda: Aș spune că s-a întâmplat, deoarece nu am vrut niciodată să fiu un investitor înger. Am fost fondator de tehnologie și, pentru că eram atât de vizibil pentru public, alți fondatori au venit și m-au rugat să investesc în ei și m-am gândit mult dacă ar trebui să o fac. Am început să o fac și a luat viață de la sine.

Eric Rosen: Deci, ce v-a făcut o figură publică? Care a fost compania pe care ați fondat-o? Și cum s-a întâmplat asta?

Fabrice Grinda: Deci, în 1998, când aveam 23 de ani, am construit un echivalent eBay al Europei și am încercat să aduc internetul în Europa. Și cred că povestea a fost super convingătoare. Știi tu, primul din clasa mea de la Princeton, francezul a plecat în SUA, a învățat internetul și toate trucurile și l-a adus în Europa.

Și astfel, știi, a fost pe coperta unei reviste, echivalentul copertei unei reviste de genul Forbes, Fortune, etc., și poate foarte publică. Și astfel, alți fondatori au început să mă întrebe dacă pot investi cu ei. Și uite, am ezitat mult timp, pentru că mă întrebam dacă este o abatere de la mandatul meu de fondator să investesc în alți oameni?

În cele din urmă, am decis că, dacă pot articula lecțiile învățate cu alții, am devenit un fondator mai bun. Și dacă aș putea să întâlnesc alți fondatori și să fiu la curent cu pulsul pieței, aș fi un fondator mai bun, mai ales dacă aș putea să conduc un site cu mai multe categorii și să înțeleg ce se întâmplă în fiecare categorie. Și, prin urmare, am început să o fac.

Motivul pentru care am devenit atât de prolifică este că sunt atât de multe probleme de rezolvat în lume și vreau să le rezolv pe toate. Și astfel, când ne gândim la ceva precum schimbările climatice, nu este vorba de o singură problemă, ci de mii de mici subprobleme. Și vreau să îi sprijin pe toți cei care încearcă să le abordeze pe fiecare dintre ele în parte.

Eric Rosen: Deci, pentru a fi cel mai prolific investitor înger, câte investiții îngerești ați făcut?

Fabrice Grinda: Am făcut 1100 de investiții de îngeri până în prezent și văd aproximativ 300 de tranzacții pe săptămână.

Eric Rosen: 300 de tranzacții pe săptămână. Wow!

Fabrice Grinda: Da. Iar în aceste zile fac 200-300 de investiții pe an.

Eric Rosen: Doamne, e uimitor. Și care sunt cele mai de succes investiții de îngeri pe care le-ați făcut?

Fabrice Grinda: Ei bine, a fost unul dintre primii investitori în Alibaba. Eram la începutul proiectului „Delivery Hero”, care este ca o porțiune din Europa și Asia de Sud-Est. Am investit în Uber, Airbnb, Flexport, Slice. Vreau să spun, spuneți ce doriți. Specialitatea mea sunt piețele și afacerile cu efect de rețea. Iar în zilele noastre sunt mai puțin cunoscute pentru că sunt în mare parte B2B. Dar, la început, toate acestea au fost cele pe care le-am menționat și care se adresează consumatorilor.

Eric Rosen: Și este întotdeauna o rundă de îngeri? Este, este sămânța? Este vorba de A, B, C? Unde vă situați în general în cazul acestora?

Fabrice Grinda: Sunt agnostic de etapă. Dar în cea mai mare parte a ceea ce fac, în ceea ce mă privește, aș spune că este vorba de un seed și un A. Rareori fac pre-semințe pentru că nu investesc în competitori și nu vreau să mă blochez într-o categorie înainte de a vedea toți jucătorii diferiți și de a vedea care este câștigătorul emergent.

Uneori fac și B și următoarele, pentru că uneori durează atât de mult timp până când apare jucătorul câștigător, dar semințele și A sunt de fapt pâinea și untul, dar sunt cam 70% semințe și A, 20% B și următoarele, 10% pre-semințe. Apoi, suntem, de asemenea, 55% SUA și Canada, 25% Europa de Vest, 10% Brazilia și India și 10% restul lumii, și chiar restul lumii, cum ar fi India, Filipine, Chile, Nigeria, orice.

Eric Rosen: Wow. Deci, dacă te uiți la 300 de afaceri pe săptămână, faci 11 sau 1200 de investiții într-un an. Cât de mare este echipa ta la FJ Labs?

Fabrice Grinda: Asta înseamnă 200-300 de investiții pe an. Echipa de investiții este formată din 11 persoane. În prezent, echipa completă este formată din 33 de persoane, având în vedere că biroul administrativ este foarte mare. Astfel, a trecut de la o abordare de tip „Angel Investing Family Office” la o firmă de capital de risc, cu excepția faptului că ne comportăm ca niște îngeri investitori.

Am spus că ceea ce facem noi este o investiție de tip „angel investing” la scară de risc, pentru că avem două întâlniri de o oră pe parcursul unei săptămâni și decidem dacă investim sau nu. Așadar, nu ocupăm locuri în consiliu. Noi nu conducem, nu punem prețuri. Noi suntem cu adevărat fondatori, foști fondatori sau prieteni ai fondatorilor, decidem rapid, cu transparență totală și suntem acolo pentru a vă ajuta.

Eric Rosen: Wow! E o schimbare destul de rapidă. Așadar, dacă te întorci atât de repede, trebuie să ai o formulă cu lucruri care trebuie sau nu trebuie să ai. Așadar, care sunt cele trei sau patru trăsături principale de care aveți nevoie pentru a face o investiție? Și care sunt cele câteva lucruri care nu pot fi luate în considerare, dacă fac asta sau nu fac asta, că sunt eliminați?

Fabrice Grinda: Așadar, vreau patru lucruri și toate sunt necesare. Deci, în primul rând, trebuie să îmi placă fondatorii. Doi, trebuie să-mi placă afacerea. În al treilea rând, trebuie să-mi placă termenii afacerii și, în al patrulea rând, trebuie să-mi placă teza și problema pe care o rezolvă. Iar ceea ce căutăm pentru fiecare dintre ele este următorul. Așadar, îmi doresc fondatori care să fie atât vizionari, extraordinari, purtători de cuvânt elocvenți, dar care să și execute.

Așadar, intersecția de diagrame de evenimente a oamenilor care sunt extrem de elocvenți și vizionari, dar care pot executa este de fapt destul de mică. Dar ai nevoie de amândouă, pentru că cineva care poate. Este foarte elocventă, va fi capabilă să strângă bani la o evaluare mai mare, va atrage oameni mai buni, va obține mai multe relații publice, va încheia contracte mai bune de BD.

Dar dacă nu ai abilitățile de execuție, poate că vei ajunge la Theranos. Iar dacă ai pe cineva care știe să execute, dar nu știe să vorbească, nu va putea să crească și ar putea construi o afacere mică și profitabilă. Numărul doi. Și îmi pasă de toate cele patru. Îmi pasă de timp și de economia unitară și chiar și înainte de lansare, chiar și cineva înainte de lansare trebuie să fie capabil să articuleze cum va arăta economia unitară estimată pe baza analizei paginilor de destinație, a estimărilor costurilor de achiziție a clienților pe baza CPC și a ratei de conversie la cumpărare.

Aceștia trebuie să cunoască valoarea medie a comenzilor din industrie. Iar marja de contribuție și ar fi bine să se aștepte să fie în linie cu media din industrie, iar oamenii nu știu asta, știți, după părerea mea, vorbește despre faptul că probabil nu pot executa. În al treilea rând, termenii înțelegerii trebuie să fie corecți, deoarece nimic nu este ieftin în domeniul tehnologiei. Dar este corect, având în vedere runda, echipa de tracțiune și opțiunea pe care o fac, și vedem atât de multe tranzacții, încât știm cu adevărat care este runda mediană C, A, B, etc., etc. Și, în al patrulea rând, știi, am fost orientați spre un scop. În primul rând, dorim să rezolvăm problema inegalității de șanse, a schimbărilor climatice și a crizei de bunăstare fizică și psihică.

Și în fiecare dintre acestea, avem teze clare despre viitorul muncii, viitorul alimentației, viitorul imobiliar. Sunteți de acord cu această teză? Și rezolvați o problemă care ne interesează? Și ne dorim ca toate cele patru să fie adevărate. Și apoi, pe baza recunoașterii modelelor, pentru că, desigur, în acest moment, am investit în 1.100 de companii. Am văzut atât de multe companii, iar noi am investit aproximativ 1% din companiile pe care le vedem și care au fost capabile să ia decizii foarte rapide.

Eric Rosen: Wow. Ne-ați spus care sunt cele patru trăsături pe care trebuie să le avem. Dacă sunt unul sau două lucruri care, dacă vedeți că sunteți de genul: „Am ieșit din start, evident, dacă nu vă place fondatorul, dar în afară de asta, există termeni sau lucruri care nu vă convin?”.

Fabrice Grinda: Toate au legătură cu asta, nu? Dacă nu știi care este modelul tău de afaceri, poate unele dintre aceste companii. Deci, uite, rata de supraviețuire la cinci ani a unui start-up este de aproximativ 5%. Dar dacă la lansare nu vă cunoașteți modelul de afaceri, probabil că este vorba de 0,1%. Și astfel, vorbim deja de un 500 S.

Da. Și există afaceri grozave care au început fără un model de afaceri. Google și Facebook sunt exemple în acest sens, dar nu ar fi genul de lucruri pe care le fac eu, pentru că nu încerc să joc Moneyball, ci Powerball. Am câștigat majoritatea companiilor mele pentru a face bani. Și, apropo, este foarte ușor să fii cel mai prolific investitor înger din lume, să fii cel mai de succes înger din lume, ceea ce înseamnă că ai ieșiri, iar noi am avut 300 de ieșiri. De 24-25 de ani, am compus cu 39% din IR. Este mult mai greu să fii cel mai bun, trebuie să ai ieșiri. Și am făcut bani din jumătate din investițiile pe care le-am făcut.

Eric Rosen: Wow.

Fabrice Grinda: Sincer, din cauza acestor patru euristici. Așadar, ne dorim cu adevărat să aveți un model de afaceri.

Vrem cu adevărat să vă concentrați pe arderea și pe economia unității, de care nu i-a păsat nimănui în 2021. Dar, în cele din urmă, în 2023, ca să devină normal. Și ne pasă de evaluare. Există unii VC care spun: „Ei bine, compania va câștiga categoria”. Nu contează la ce preț îl obții, contează că îl obții.

Iar noi nu credem că este adevărat. Dacă intri cu cinci și vinzi cu 50, o să te descurci. Dar dacă intrați la 50 și vindeți la 50, vă primiți banii înapoi. Și, dacă se vând cu mai puțin de atât, nu o faci. Iar motivul pentru care am făcut bani în peste jumătate din investițiile noastre este că am fost disciplinați în privința prețului.

Eric Rosen: Ei bine, pot să vă spun că nu voi fi confundat cu siguranță cu cel mai prolific investitor înger din toate timpurile. Am făcut aproximativ 30 din PA și pot să vă spun că am pierdut bani din mai mult de jumătate din investițiile mele. Deci, se pare că ar trebui să-ți dau banii mei. Așadar, vreau să pun această întrebare în două moduri. În primul rând, care sunt cele mai mari greșeli de investiții pe care le vedeți făcute de alții? Și doi, care sunt cele mai mari greșeli pe care le fac startup-urile, știți, fondatorii?

Fabrice Grinda: Ei bine, sunt diferite tipuri de greșeli. Cred că ceea ce nu mi-a plăcut în calitate de fondator, atunci când vorbeam cu investitorii, sincer, a fost lipsa de transparență, faptul că oamenii nu-mi răspundeau.

Oameni care nu-mi respectă timpul, care întârzie la apeluri. Și, sincer, am o convorbire cu un capital de risc sau cu un înger. Cred că va merge foarte bine. Și apoi ar merge direct, în loc să mă trimită la fantomă, mi-ar da de fapt, dacă nu vrei să investești, e în regulă. Spuneți-mi doar de ce nu, ce ar trebui să schimb dacă ar trebui să o schimb și faceți asta.

Acum este mai mult un comportament față de îngeri în ceea ce privește crearea credibilității față de fondatori și crearea creativității. Ambele sunt greșeli de omisiune și de comitere, nu? Adică, sunt companii în care probabil ar trebui să investești și în care nu o faci. Și cu toții am făcut-o din diverse motive.

Și apoi sunt companii în care probabil nu ar trebui să investești, dar în care investești și care te duc pe căi greșite. Uite, rămânem la un tricot îngrijit, nu? Când ești o persoană foarte inteligentă și de succes, ai tendința de a crede, știi, totul și poți face orice. Iar realitatea este că nu este așa.

Și sună ca și cum am fi foarte prolifici, dar realitatea este că avem o specializare. Am studiat designul de piață în facultate. Am construit piețe de desfacere. Cea mai mare piață pe care am construit-o este o companie numită OLX. Este vorba de 11.000 de angajați în 30 de țări. Este cel mai de succes site de anunțuri din lume.

Este ceea ce ar trebui să fie Craigslist dacă ar fi citit cum trebuie, cum ar fi Mobile First, plăți și expediere integrate, conținut moderat, prietenos pentru femei, fără înșelăciuni, fără spam, și este piața principală pe toate piețele emergente, cum ar fi Brazilia, America Latină, Ucraina, Rusia, Europa de Est, etc. Și, ca urmare, pentru că am condus piețe, mă concentrez pe construirea și investirea în piețe și afaceri cu efect de rețea.

Nu mă duc să fac biotehnologie, tehnologie ecologică și hardware, etc. Așadar, cred că mulți oameni se lasă induși în eroare de propriul succes și fac lucruri în care nu au expertiză.

Eric Rosen: Da, îmi place să spun că, știi, am condus un fond de acoperire de miliarde de dolari și că mandatul se târăște știind la ce ești bun.

Și cred că ceea ce se întâmplă în perioadele de timp euforice și în care este greu să găsești lucruri, începi să te rătăcești și să încerci să faci ceva ce nu este o competență de bază. Și aș spune că de 99 din 100 de ori se termină în lacrimi. Așa că, știți, când eram în fondul meu, am făcut ce am făcut și nu am făcut.

Știi, uite unde nu am fost un expert. Deci, cred că este un punct de vedere foarte, foarte bun.

Fabrice Grinda: Da. Adică, te uiți la ea în viață, nu? La fel cum există neurochirurgi de mare succes sau chirurgi cardiaci. Și pentru că sunt atât de buni în ceea ce fac, se gândesc: „O, voi fi un investitor grozav” și apoi își pierd toate economiile.

Și astfel, să știi la ce ești bun. Și asta nu te face bun la orice altceva. Există măiestrie. Acum, pentru a răspunde la a doua întrebare, care sunt cele mai mari greșeli pe care le fac fondatorii? Așadar, ceea ce ucide cel mai mult companiile din primele trei-patru este, în primul rând, faptul că nu găsesc potrivirea produsului cu piața, dar aceasta nu este o greșeală.

Numărul doi, o greșeală mult mai mare este să te cerți cu co-fondatorii tăi. Dacă o faceți, dacă nu vă puteți pune de acord, va distruge compania. Ceea ce este interesant este că, în medie, companiile cu co-fondatori se descurcă mai bine decât cele fără co-fondatori, dar atunci când co-fondatorii se ceartă, companiile sunt distruse. Două sau trei este numărul corect, nici mai mult, nici mai puțin.

Și, în al treilea rând, strângerea de fapt a prea mulți bani la un preț prea mare. Există o evaluare corectă pentru compania dumneavoastră, dar există momente în care o companie devine fierbinte și spumoasă. Și, bineînțeles, dacă ești fondator și cineva îți spune: „Hei, voi investi 50 la 150 de pre, 200 de posturi, 25% diluție”. Sună mai convingător că voi investi oricât de 10 la pre, dar dacă firma ta valorează cu adevărat 10- 30 pre, 40 post, aceeași diluție într-un caz, strângi 50, în celălalt caz strângi 40.

Și tu ești ca și cum, stai puțin. De ce n-aș lua cei 50? Problema este că, dacă nu te dezvolți în funcție de evaluarea ta, aceasta îți va ucide compania. Pentru că, dacă trebuie să faceți o rundă de reducere, există o prevedere anti-diluție, care reevaluează prețul rundei anterioare. Și, cel mai adesea, va ucide compania. Așadar, este o greșeală uriașă pe care mulți oameni au făcut-o în 2021, când acum trebuie să facă fie runde în jos, fie runde structurate. Și poate că exemplul pe care l-am dat din perspectiva evaluării este drastic. Dar dacă nu crește evaluarea, este o mare, mare problemă. Așadar, ar trebui să vă gândiți bine care este suma corectă de capital de care aveți nevoie, pentru că, în cele din urmă, evaluarea în care obțineți fonduri este o măsură de vanitate.

Evaluarea care contează este evaluarea la care veți ieși în cele din urmă; și trebuie să vă pregătiți pentru succes.

Eric Rosen: Tu ești expertul, iar eu sunt cu siguranță, în mod clar, palmaresul meu de risc nu seamănă cu 39 la sută compus timp de 30 de ani. Așadar, dar singurul lucru pe care l-aș spune după ce am făcut parte din consiliile de administrație ale unor startup-uri, tema constantă pe care o văd ca fiind una dintre marile greșeli este că nu strâng suficienți bani pentru că nu se gândesc, am făcut parte din consiliul de administrație al unei companii de genul „O, vom avea nevoie doar de X”.

Eu zic, asta o să-ți ajungă pentru șase luni. Nu poți face asta. Ai nevoie de 10 X. Cred că mulți fondatori cred că vor reuși atât de repede și cu atât de puțini bani, dar până la urmă va dura mai mult. Așa că am crezut că este interesant. Înțeleg de ce ai spus ce ai spus, că ridicarea prea mult și antidiluția pentru rundele de jos și tot.

Fabrice Grinda: Nu este vorba de o creștere prea mare, ci de o creștere prea mare a prețului.

Puteți strânge foarte mult, atâta timp cât nu cheltuiți banii. Problema este că atunci când oamenii strâng prea mult, îl cheltuiesc. Noi îi încurajăm pe toți fondatorii noștri să strângă cel puțin 18 luni până la doi ani de numerar și, în mare parte, nu-i văd abătându-se de la acest lucru, mai ales în prezent. Adică, dar sincer, chiar și în 2021 toată lumea a strâns bani pe doi ani. Așadar, nu cred că este o problemă prea mare. Cred că oamenii care încearcă să crească prea mult la un preț prea mare și apoi nu se lasă înfrânți atunci când piața spune nu, mai ales în prezent, reprezintă o problemă mult mai mare.

Eric Rosen: Bine. Așadar, vreau să încheiem această secțiune, dar mai am o ultimă întrebare, și anume, atunci când faceți investiții, ne-ați dat cele patru lucruri pe care trebuie să le aveți, vă uitați la structura acționariatului co-fondatorilor, cât de mult dețin și dacă există un procentaj de doi sau trei fondatori, iar acum este vorba de o rundă de lansare, știți, ca investitor, nu vreau ca ei să aibă prea puțin, pentru că nu vreau să fie diluați, știți, până la zero. Și atunci nu sunt stimulați.

Deci, există o cifră pe care vă așteptați să o aibă?

Fabrice Grinda: Da. Adică, construcția tabelului de plafonare contează foarte mult. Fondatorii, mai ales în faza de început, trebuie să dețină în mod colectiv, indiferent cât de mult, 70-80% din companie. Știi, probabil că au strâns una la patru sau cinci pre-semințe. Deci, acești investitori îngeri au cam 20%, poate că au câțiva consilieri până la sfârșit, plus angajații. Da, ar trebui să dețină între 60 și 70 la sută din companie în acel stadiu. Și dacă, dintr-un motiv oarecare, nu arată așa. Iar dacă altcineva deține 50 la sută din companie, atunci nu am putea investi din cauza construcției plafonului. Noi nu eram fondatorii ar fi fost stimulați corespunzător.

Acum, diviziunea dintre fondatori este mai puțin relevantă într-o anumită măsură. Să presupunem că sunteți trei în fondul dumneavoastră de 100% nu ar fi șocant dacă CEO-ul este de 50%, COO-ul de 30% și CTO-ul de 20%. Și apoi depinde, nu? Dacă construiești o companie de inteligență artificială, CTO este mult mai mult. Dacă construiești o piață cu mai multe fețe, poate că CTO este de 10 sau 15, dar uneori se împart în mod egal. Această chestiune este oarecum pierdută, de fapt.

Eric Rosen: Bine. Vă mulțumesc pentru clarificarea acestui aspect. Așadar, s-a suferit mult pe piețele criptografice, iar noi doi am mai avut discuții despre acestea. Ce părere aveți despre ele astăzi? Cine sunt câștigătorii finali? Și va arăta ca și cum, dacă ați investit în Bitcoin, veți avea un profit în următorii cinci ani, având în vedere banii nebuni, inflația și îngrijorările.

Fabrice Grinda: Nu sunt interesat în mod deosebit de Bitcoin doar pentru că este un fel de aur digital. Nu prea are un caz de utilizare. Îmi plac activele care generează fluxuri de numerar, nu? În cazul meu, de exemplu, activele în care se actualizează valoarea prezentă a fluxurilor de numerar viitoare. Este ceva ce pot să înțeleg. Așadar, sunt mult mai interesat de aplicațiile de pe blockchain-ul Ethereum, pentru că, dacă vreți, Ethereum este un fel de AWS, dar descentralizat, pe care oamenii construiesc aplicații. Și există o mulțime de produse foarte interesante acolo, de la lumea DeFi, cum ar fi Uniswap sau AAVE și Maker DAOs la toate tipurile de aplicații sau Render.

Render este un produs foarte interesant, care constă în GPU descentralizate, permițând oamenilor să ruleze aplicații de inteligență artificială sau aplicații grafice intensive, în loc să cumpere ferme masive de servere cu plăci grafice NVIDIA. Și astfel de lucruri sunt foarte interesante. Mi se pare că ne întoarcem la un colț, ceea ce înseamnă că acum, când ETF-urile Bitcoin sunt aprobate sau probabil vor fi aprobate și vor intra pe piață, condițiile de lichiditate s-au îmbunătățit și că unele dintre problemele, cum ar fi faptul că oamenii erau îngrijorați că finanțele ar putea să explodeze, că Tether ar putea fi o fraudă sau altele, par să se risipească. Bănuiesc că lucrurile vor arăta mai bine. Cu siguranță în 25. Nu sunt sigură de 24 de ani încă, pentru că sunt foarte îngrijorată de macro. Dar există cazuri clare de utilizare. De fapt, chiar acum construiesc o monedă stabilă cu randament în criptografie pentru a încerca să înlocuiesc USDC și USDT. Așadar, sunt încă optimist în privința acestei categorii.

Și, apropo, este adevărat, atât în cazul cripto, cât și al web-ului în general, toată lumea a fost pesimistă, deoarece oamenii au tendința de a fi pro-ciclici. Acestea sunt cele mai bune momente pentru a investi. Acum. Toți cei care se dădeau mari au plecat. Oamenii care au fost implicați pentru a face bani rapid. Dacă oamenii care sunt credincioși adevărați și acum sunt concentrați economic pe uniune. Ei se asigură că nu ard prea mult capital.

Sunt rezonabile cu capitalul pe care îl strâng. Păstrează capitalul timp de doi, trei ani și, și, și, și cresc într-un mod sensibil. Există mult mai puțină concurență. Și da, multiplii de intrare sunt mai mici, iar cei de ieșire vor fi probabil mai mici. Dar dacă veți câștiga categoria, veți câștiga cele mai bune investiții.

Dar cele din 2010 au fost făcute în 2008, 2009, 2010, 2011. Adică, Uber, Airbnb, Instagram, WhatsApp, toate au fost construite și investite în acele perioade de timp. Pentru mine, cele mai interesante investiții din anii 2020 vor fi fost făcute în 22, 23, 24. Acest lucru este valabil atât în domeniul criptografic, cât și în domeniul web în general.

Eric Rosen: Este uimitor. Îmi amintesc că am citit o poveste care a apărut în 2009 sau 10 ani.

Fondatorul Airbnb a încercat să strângă 150.000 de dolari pentru 10 la sută din companie. Și avea toate aceste notițe, cum că e o idee oribilă. Avea toate aceste e-mailuri de la companii de capital de risc importante care, practic, îi spuneau să se lase păgubaș. Așa că, știți, cred că v-ați fi descurcat destul de bine dacă ați fi cheltuit 150.000 de dolari. Este clar că este unul pe care nu l-am văzut.

Deci, în legătură cu același subiect, contractele inteligente, când le vom vedea cu adevărat devenind mai răspândite? Și când cumperi o casă, știi, există toate aceste povești de coșmar despre oameni care îți fură titlul de proprietate al casei sau când cumperi ceva de valoare, o mașină, artă, casă, barcă. Când vom asista la proliferarea contractelor inteligente pe piață?

Fabrice Grinda: Da. Așadar, vorbiți despre contracte inteligente în contextul activelor din lumea reală, ceea ce cred că este de fapt o mega tendință și că va veni, dar nu cred că va veni, în special pentru aceste tipuri de active, unde, sincer, titlul de proprietate pentru o casă funcționează destul de bine în SUA.

Și există un proces care funcționează bine. Bănuiesc că va veni mai ales pentru finanțele tradiționale. Astfel, cazul de utilizare pe care îl construim în prezent, de exemplu, este crearea unei monede stabile susținute de bonuri de trezorerie americane. Așadar, odată ce îmi trimiteți dolari americani, U.S.D.C., eu mă duc și cumpăr bancnote T și apoi vă dau S T U S E, care este reprezentarea voastră a acestor bancnote T, cu care puteți interacționa în DeFi.

Și astfel, cred că aceste lucruri vor fi mai convingătoare, deoarece soluționarea este mai rapidă. Costurile sunt mai mici. Adică, gândiți-vă la lumea financiară tradițională, unde, dacă doriți să vindeți acțiuni, acestea trec printr-un custode la un broker de la o bancă. Este nevoie de două sau trei zile pentru a se stabili. Nu are absolut niciun sens că nu poți să mi-l trimiți direct de la tine către mine.

Așadar, bănuiesc că, în lumea reală, adoptarea contractelor inteligente se va face prin intermediul activelor tradiționale, mai întâi prin facturile T, apoi prin obligațiuni și, în cele din urmă, probabil prin acțiuni și altele. Și cred că toate celelalte lucruri vor veni mult, mult mai târziu. Iar anul în care acest lucru va începe să devină ceva obișnuit, va începe în 24. Va fi mai frecventă începând cu 25 de ani, dar începând cu facturile T, care sunt, sincer, principalul caz de utilizare.

Eric Rosen: Uimitor. Ce părere aveți despre nebunia AI și, în aceeași ordine de idei, despre fondatorul OpenAI, care nu își perfecționează nicio acțiune.

Fabrice Grinda: Au fost multe nebunii, nu-i așa? Nebunia smartphone-urilor, au existat trei nebunii pentru o vreme.

Au fost acolo. Nebunia numerelor sociale, nebunia motoarelor de căutare. Ca întotdeauna, bănuiesc că există cicluri de hype în care, pe termen scurt, supraestimăm impactul pe care îl vor avea. Și totuși, pe termen lung, subestimăm impactul pe care acestea îl au la nivelul societății. Iar acum, probabil că am depășit momentul de vârf al ciclului de hype în care toată lumea investea.

Adică, chiar dacă sectorul tehnologic în general era în recesiune, în cazul inteligenței artificiale, capitalurile se revărsau. Dacă ai avea cuvântul AI în startup-ul tău, ai putea obține validări nebunești. Cred că multe dintre acestea se vor sfârși în lacrimi pentru că oamenii au investit în companii de inteligență artificială nediferențiate, fără șanțuri, fără un model de afaceri, nu am spus la prețuri care să spună că pentru societate ceea ce construiesc va fi extraordinar de valoros.

Ceea ce înțeleg eu, majoritatea acestor companii vor fi construite sau probabil nu sunt încă foarte convingătoare din punct de vedere comercial. Și sunt convins că vor duce la mari investiții, dar vor îmbunătăți puțin câte puțin productivitatea în economie. Vom asista la o revoluție a productivității.

Vreau să spun că vedem acest lucru în startup-urile noastre, care, bineînțeles, sunt primii care adoptă inteligența artificială și care o folosesc pentru a ajuta la programare, pentru a se ocupa de clienți etc. Și, în cele din urmă, se va infiltra în întreprinderile mai mari. Dar până când o va folosi, mă rog, o mare companie de asigurări pentru a procesa unele cereri de despăgubiri medicale? Știi, mai e un deceniu până atunci, nu?

Trebuie să ne ocupăm de această halucinație, etc. Când se va întâmpla, va duce la o adevărată revoluție a productivității, dar va dura mult timp. Așadar, este real, se întâmplă, dar a fost exagerat. Probabil că va exista Valea Disperării, etc. Și, în cele din urmă, va fi o transformare, dar va dura 5-10 ani pentru a ajunge acolo.

Și aș investi în ea doar dacă ați intra la evaluări rezonabile într-o aplicație verticală care are date diferențiate și face ceva, știți, dacă folosiți OpenAI ca back-end și vă oferiți o sursă deschisă, toate datele, nu aveți niciun moat. Cineva se va duce și te va ucide, posibil OpenAI.

Deci, eu nu aș face-o deloc în acest fel. În ceea ce privește cine deține, ce acțiuni, etc., căutați diferite modalități de a finanța aceste lucruri și structuri de plafonare pe care le puteți folosi, pe care le puteți deschide. Nu este nevoie de o sursă deschisă. Adică, există diferite modele de afaceri, nu? Gândiți-vă la ceea ce s-a întâmplat cu Linux și apoi companiile au fost construite pe Linux. Așadar, aceasta este o alegere în ceea ce privește modul de a construi comunitatea și de a atrage dezvoltatori. Dar puteți construi un model de afaceri pe deasupra.

De asemenea, dacă ești suficient de bogat și nu-ți pasă neapărat, ești de genul: nu fac asta pentru bani. Fac acest lucru pentru a îmbunătăți cu adevărat lumea. Și cred că sistemul politic este structural incapabil să abordeze provocările timpului nostru, care depășesc de obicei granițele, știți, schimbările climatice, egalitatea de șanse, etc. De aceea, mă folosesc de puterea deflaționistă a tehnologiei și de capacitatea acesteia de a îmbunătăți experiențele utilizatorilor pentru a aborda aceste probleme.

Motivul pentru care fac acest lucru în scop lucrativ este că este scalabil, sustenabil și că ai o măsurătoare și te asiguri că faci ceea ce trebuie. Dar știi, nu am nevoie să lucrez. Aș fi putut să mă retrag acum 20 de ani.

Eric Rosen: Ei bine, acesta este un răspuns excelent. Ați vorbit despre calitatea fluxului de tranzacții, care este mult mai bună astăzi, și ați spus că tranzacțiile bune au fost făcute în 2008, 9, 10, iar acestea din această secțiune vor fi 22, 23, 24. Puteți să-mi spuneți câteva dintre afacerile pe care le-ați făcut în ultimul an sau în ultimii doi ani și de care sunteți cel mai entuziasmat și care credeți că au cea mai mare traiectorie ascendentă?

Fabrice Grinda: Da. Voi începe cu teza.

Așadar, dacă nu am investit în inteligență artificială, ca toată lumea în ultimii ani, atunci ar fi trebuit să investim în inteligență artificială acum cinci ani. Ceea ce am făcut în schimb a fost să gândim, să digitalizăm lumea afacerilor. Așadar, dacă vă gândiți la aceste experiențe nebunești, uimitoare și frumoase ale utilizatorilor din lumea consumatorilor, Amazon, DoorDash, Uber, Airbnb, iar în lumea afacerilor, nu aveți nimic de genul acesta, nu-i așa?

Dacă doriți să cumpărați produse petrochimice, nu există un site unde puteți vedea ce este disponibil, care este capacitatea de producție, care este prețul și apoi să urmăriți plata, să plătiți, să obțineți asigurare, să urmăriți livrarea, etc. Și astfel, am avut cinci teze în piețele B2B. Unul dintre ele este de amploare, aducând online, cu transparență totală, descoperirea de inputuri, produse petrochimice, oțel, pietriș, etc.

Și, apropo, când am descris introducerea catalogului, a prețurilor, obținerea unei conexiuni cu capacitatea de producție, integrarea ERP, plățile, mă refer la faptul că ar putea fi vorba de companii diferite în cadrul aceleiași companii. Astfel, suntem investitori în Knowde, care este o piață petrochimică. Schüttflix, care este o piață europeană pentru pietriș, sau Metaloop, care este o piață pentru furturi și în Europa.

Numărul doi, B2B enablement, nu? Imaginați-vă că sunteți proprietarul unei mici afaceri. Ești un Luigi și îți construiești o pizzerie. Nu te-ai implicat niciodată în ele pentru că ai vrea să creezi un site web, să răspunzi la comentarii pe Yelp, să te ocupi de contabilitate, să negociezi cu Uber, să ridici telefonul și să creezi o sursă de livrare.

Ți-ar plăcea să gătești pizza, ți-ar plăcea să vorbești cu clienții tăi și acum trebuie să faci toate aceste lucruri pentru a concura cu Domino’s. Așadar, teza noastră este atât de a ajuta IMM-urile să concureze cu marile lanțuri de magazine, cât și de a le ajuta să facă ceea ce le place și de a face restul în locul lor. Așadar, suntem investitori într-o companie numită Slice, care practic ajută pizzerii să facă toate lucrurile care nu le plac, să răspundă la telefon, să creeze un site web, să le ofere un POS, etc.

Facem același lucru în categoria cafenelelor cu o companie numită Odeko. Ceea ce îi ajută pe proprietarii de cafenele, care vor doar să fie barmani. Ei nu vor să se ocupe de gestionarea stocurilor. Ceea ce este uimitor la Odeko este că au o putere de cumpărare de sute de milioane de dolari, așa că obțin prețuri mai bune la cafea.

Ei au cheile de la cafenea. Astfel, ei pleacă noaptea, vă refac inventarul, nu vă deranjează și vă oferă prețuri mai bune. Deci, NPS foarte mare. La fel facem și cu Fresha pentru coafori. Același lucru îl facem și cu Jobox pentru lăcătușerie. Adică, și lista continuă să o facă pentru Bodega, îi ajută să se aprovizioneze, etc.

Numărul trei. După cum știți, multe companii își mută în mod inteligent lanțurile de aprovizionare în afara Chinei. Așadar, consolidarea franceză este o mega tendință. Astfel, ajutăm sau investim în companii care mută lanțurile de aprovizionare din China în India pentru a le exporta apoi în Occident. Și, din nou, se încadrează, de asemenea, în categoria IMM-urilor, deoarece aceștia sunt în mare parte proprietari de fabrici de tip mamă și pop din India, care doresc să producă. Vor să răspundă la cereri de ofertă, să se ocupe de plăți și de urmărire, să descopere clienți și să creeze prototipuri etc. Deci, aceste piețe fac acest lucru pentru ei. Astfel, suntem investitori în ZYOD, o piață de îmbrăcăminte. Doocan, o piață de covoare și lenjerie și Xim Kart, o piață de ceramică.

Și te gândești la categorie, investim în ea. În al patrulea rând, suntem investitori pe piața forței de muncă pentru a sprijini acest lucru. Așadar, Trusted Health, o piață pentru asistenți medicali care face sute de milioane de rezervări și asistenți medicali itineranți sau Rig Up, care se numește acum Workrise, care îi ajută pe lucrătorii din domeniul serviciilor petroliere să lucreze pe platformele petroliere, sau Jobandtalent, care îi ajută pe muncitorii cu gulere albastre să lucreze pentru Uber, Amazon în Europa. Adică, lista poate continua. Și, nu în ultimul rând, suntem investitori în companiile care ne sprijină pe toți. Așadar, pentru ca acest lucru să funcționeze, aveți nevoie de transport global, de companii precum Flexport, care este o companie internațională uimitoare de expediere de mărfuri online, sau ShipBob, care îi ajută pe comercianții cu amănuntul offline să concureze cu Amazon, prin preluare și ambalare, expediere și poate chiar livrare în aceeași zi.

Și lista poate continua. Îți dau o mulțime de companii. Multe dintre acestea sunt deja companii de miliarde de dolari, chiar dacă nimeni nu a auzit de ele, și sunt absolut impresionante. Și sunt încântat să văd că atunci când penetrarea digitală în B2B va trece de la 1%, cât este în prezent, la 20%, acestea vor fi companii de 10, 20 de miliarde de dolari și peste.

Așadar, este foarte, foarte interesant. Este lent. Este plictisitor, dar este uimitor.

Eric Rosen: Deci, crezi că B2B este, este unde se îndreaptă pucul acolo?

Fabrice Grinda: Absolut.

Eric Rosen: Bine. Deci, a fost un articol din New York Times de acum aproape 10 ani în care se vorbea despre cum să renunți la toate bunurile tale și să te rezumi la 50 de obiecte. Și vreau să spun, dacă, dacă îmi amintesc bine.

O pereche de șosete erau două articole, cred, în acel articol.

Fabrice Grinda: Nu, o pereche de șosete a fost un articol.

Eric Rosen: Ce, o pereche de șosete a fost un articol?

Fabrice Grinda: Da, da.

Eric Rosen: Bine. Cum ai ajuns acolo? Cât timp a durat asta? Aș rezista o zi. Și cum s-a întâmplat asta?

Fabrice Grinda: Nu, a durat patru ani.

Eric Rosen: Oh, Doamne.

Fabrice Grinda: Așadar, tot ce am încape în bagajul de mână, pentru că, desigur, nu vreau, nu am vrut să verific nimic.

Geanta mea de tenis, pentru că, desigur, trebuie să joc tenis și padel, și rucsacul meu, în care am calculatorul și Kindle.

Logica a fost dublă. Unul dintre ele este că, pe măsură ce îmbătrânim, am constatat că calitatea prieteniilor mele a fost încadrată. În sensul că, atunci când ești copil și, ești la facultate, refaci lumea, te vezi cu prietenii tot 24/7, visezi cu ochii deschiși la viitor și dintr-o dată oamenii sunt ocupați cu munca, cu soția, cu copiii, cu soțul, și în loc să te vezi săptămânal, începi să te vezi la 6 săptămâni și când te întâlnești cu ei, nu mai e, hai să refacem lumea!

Este o actualizare biografică în ultimele șase săptămâni, de când ne-am văzut ultima dată, ce s-a întâmplat la serviciu, cu copiii mei, etc. Și este în regulă, dar nu acesta este motivul pentru care am devenit prieteni. Așa că m-am hotărât, știi ceva? Tocmai mi-am vândut compania. Asta a fost în 2013. Am vândut OLX și acum am flexibilitatea și libertatea de a investi în aceste prietenii.

Vreau să revin la două lucruri: A. la primele principii. Dacă ai un apartament, te duci acolo. Dacă locuiești într-un oraș, te duci acolo. Dacă nu am nimic, în fiecare zi mă pot întreba unde vreau să fiu? Ce vreau să fac? Pe cine vreau să văd?

Și apoi, neavând obligații, pot să încerc să merg și să reconstruiesc relații adecvate cu prietenii și familia, având în vedere că am lucrat 100 de ore pe săptămână, 7 zile pe săptămână, în ultimii 20 de ani.

Și astfel, am încercat câteva abordări. Mai întâi am mers pe canapele, pe canapelele prietenilor mei. Ceea ce, de fapt, nu a fost o strategie câștigătoare, pentru că, în cele din urmă, integrarea mea în viața lor, când ei înșiși erau încă ocupați cu copiii și cu munca, etc., nu a funcționat. Așadar, am iterat mult pe acest model. Așa că, în șase luni, am decis că nu a funcționat.

Am trăit în Airbnb. Așa că, de fapt, am locuit în Airbnb în New York, ceea ce a fost uimitor. Erau toți acești miliardari care aveau apartamente de 20-50 de milioane de euro care erau goale. Așadar, aș putea fi în fiecare cartier timp de o lună. Și aceste locuri frumoase și găzduiesc evenimente uimitoare, etc.

Și așa a distribuit Airbnb viu și frumos în întreaga lume. Mi-a plăcut la nebunie și am găsit o modalitate de a mă reîntâlni cu prietenii mei, nu locuind pe canapelele lor, ci aducându-i de fapt împreună în locuri unde le era ușor să meargă în timpul vacanțelor școlare, unde existau activități pentru copiii lor.

Așa că am făcut acest lucru de ziua mea de naștere, în august, și de fiecare Crăciun și Anul Nou, până în punctul în care acum zbor cu 50-60 de persoane în fiecare an la mine în Turcia, iar de Crăciun, la familia mea și la familia mea extinsă. Deci, numele meu de familie este Grinda, noi ne numim Grindaverse. Și este foarte distractiv și a fost o modalitate extraordinară de a mă reîntâlni cu prietenii și familia.

Motivul pentru care viața mea de lumină acidă a luat sfârșit este dublu. În primul rând, New York a adoptat o lege anti-Airbnb. Astfel, toate aceste stocuri au dispărut în 2015, toate stocurile de lux. Și apoi, în al doilea rând, am început mai recent să am copii și acum am un fiu de doi ani. Am o fiică care se va naște în februarie și un cățeluș de cinci luni.

Iar aceste trei lucruri nu sunt lumină acidă. Permiteți-mi să vă spun că eu pot să am 50 de obiecte, dar cred că fiul meu personal are 5.000 de obiecte și nu mai este compatibil cu o viață ușoară acidă.

Eric Rosen: Ei bine, asta este o poveste grozavă. Nu mi-am dat seama, știi, de ce ai făcut-o și este fantastic să aud asta. În mod similar, m-am pensionat mai devreme, tatăl meu a murit când aveam cinci ani și nu-mi amintesc nimic despre el și am vrut să le ofer copiilor mei ceva ce eu nu am avut niciodată, adică un tată prezent și, în ultimii șapte sau opt ani, am fost cu ei, știți, cu normă întreagă, ceea ce a fost minunat.

Acum mă aflu într-o altă etapă, au 17 și 16 ani. Tata nu mai este nici pe departe la fel de cool ca acum câțiva ani, așa că trebuie să mă duc să găsesc altceva de făcut acum.

Deci, știți, aveți o viață interesantă, cu multe alte hobby-uri în afară de tenis, pe care l-ați subliniat. Care sunt câteva lucruri pe care îți place să le faci atunci când nu stai pe canapeaua prietenilor tăi?

Fac kite surf, heli-ski, joc padel, care este un derivat al tenisului și care este foarte popular în țările hispanice. Și fac călătorii de aventură. De exemplu, la începutul acestui an, am mers pe jos până la Polul Sud, cu o sută de kilograme de inundații și o temperatură de minus 50 de grade, timp de două săptămâni, complet deconectat.

Fabrice Grinda: Și am făcut lucruri de genul acesta, am traversat Costa Rica pe jos, pe bicicletă, de la Atlantic la Pacific, doar cu cortul și sacul de dormit.

Eric Rosen: Bine. Ai pierdut-o. Nu fac niciuna dintre ele. Asta nu se va întâmpla.

Fabrice Grinda: Fac o mulțime de lucruri de acest gen. Și apoi și, și hobby-uri non-atletice, citesc între 50 și o sută de cărți pe an. Scriu un blog despre orice îmi trece prin cap, de la macro la tendințe tehnologice, la recenzii de cărți, la orice. Îmi place să scriu. Și da, asta e practic tot. Apoi, încerc să fiu un tată cool, pentru că pentru un copil de doi ani, ești încă foarte cool.

Eric Rosen: Da. Ei bine, bucură-te de ea până când durează, Fabrice! Pentru că, lasă-mă să-ți spun că răceala nu durează o veșnicie. Sunt 17 ani. Nu ești că nu vei fi atât de tare. Deci, a fost grozav. Să încheiem cu partea ta preferată din calitatea de membru 3i.

Fabrice Grinda: Comunitatea, am întâlnit oameni extraordinari. Ca și cum am juca la turneele de poker pe care le găzduiesc sau la care mă alătur. De fapt, avem o mulțime de investitori în fondul meu din 3i care văd oportunități extraordinare. Deci, a fost distractiv. Îl iubesc pe Mark și ceea ce a construit. Îl iubesc și îl cunosc dintotdeauna. Și sunt foarte fericit să fac parte din 3i.

Eric Rosen: Ei bine, suntem foarte bucuroși să vă avem alături. Aceasta a fost o conversație foarte edificatoare.

Știu că toți cei care au ocazia să privească, vom învăța multe de la ei. Așadar, vă mulțumim că v-ați făcut timp pentru noi, Fabrice. Aștept cu nerăbdare să ne revedem în curând.

Fabrice Grinda: Vă mulțumesc că m-ați primit.

Eric Rosen: Mulțumesc.