Pentru consumatori, internetul a făcut ca totul să fie mai ieftin, mai bun și mai rapid. Avem experiențe extraordinare pentru utilizatori și un confort infinit. Penetrarea digitală este de peste 20% în multe categorii. Putem să comandăm aproape orice online pe Amazon și să-l primim într-o zi sau două. Putem să comandăm mâncare pe Doordash și să o primim în 30 de minute. Putem lua o mașină cu Uber care să ne ducă oriunde în câteva minute. Putem rezerva sejururi încântătoare pe Airbnb și Booking.
O astfel de revoluție nu a avut loc încă în lumea B2B. În majoritatea industriilor, avem o penetrare digitală sub 5%, și adesea sub 1%. În majoritatea categoriilor, nu există un catalog online. Nu există prețuri online. Nu există o conectivitate cu fabricile pentru a înțelege capacitatea de producție și disponibilitatea. Nu există comenzi online. Nu există plată online, nu există urmărire a comenzilor. Asigurarea și finanțarea nu pot fi comandate online. Fie că este vorba de întreprinderi mari sau de întreprinderi mici, multe activități se desfășoară încă pe hârtie și pix.
Oportunitatea este mare. B2B reprezintă un procent mare din PIB. Multe categorii au un potențial anual de GMV de trilioane de dolari. Având în vedere gradul scăzut de penetrare, digitalizarea lanțurilor de aprovizionare B2B va dura zeci de ani, astfel încât această tendință are în față un drum lung, cu un potențial de sute de startup-uri care acoperă toate verticalele și zonele geografice.
Este momentul potrivit pentru ca piețele B2B să ajungă la maturitate. Tehnologia este acum disponibilă pentru a interconecta online, în mod eficient din punct de vedere al costurilor, diferitele părți ale lanțurilor de aprovizionare. Populația din generația Baby Boomers se pensionează, ceea ce duce la o schimbare a comportamentului de cumpărare preferat. Cei din generația Baby Boomers preferau să aleagă furnizorii prin intermediul cererilor de ofertă (RFP). Cu toate acestea, milenialii sunt nativi digitali și preferă să comande pe piețele online.
Piețele B2B captează o parte mai mare din banii VC care intră în piețe, ajungând pentru prima dată la 20% din finanțarea piețelor în 2023 și la 6,3 miliarde de dolari în acel an.
Acest lucru nu înseamnă că toate piețele B2B sunt atractive. Mulți s-au străduit să facă să funcționeze economia unitară. Unele piețe au o concentrare a ofertei sau a cererii și sunt monopoliste pe o parte sau alta a pieței. De asemenea, nu este suficient să analizăm fragmentarea industriei la nivel național sau internațional. De exemplu, carierele sunt destul de fragmentate în SUA, cele mai mari deținând doar o mică parte din întreaga piață. Ai putea crede că ai putea crea o piață pentru pietriș, precum Schuttflix din Germania, care este o piață cu trei laturi între șantierele de construcții, camionagii și carierele. Cu toate acestea, companiile de capital privat au preluat carierele, creând monopoluri și oligopoluri locale. Având în vedere că nu expediați nisip dintr-o parte în alta a țării, sunteți obligat față de furnizorul dvs. local. Acești furnizori au putere de stabilire a prețurilor. Dacă ați încerca să le vindeți produsele, ați fi mai degrabă un simplu distribuitor pentru ei, fără nicio putere de stabilire a prețurilor, decât o piață reală.
Există, de asemenea, multe categorii în care există o asemenea sensibilitate la preț din partea cererii sau a ofertei și marje subțiri, încât nu se poate percepe o taxă de achiziție. Mă gândesc la piețele europene B2B pentru produse alimentare între restaurante și furnizorii lor, Choco și Rekki. De asemenea, am avut această problemă cu Katoo, versiunea spaniolă a Choco și Rekki, în care am investit. Katoo a ajuns la milioane de dolari în GMV lunar, dar nu a reușit niciodată să monetizeze.
În general, având în vedere că marjele B2B sunt mai mici, este important să evitați să fiți intensivi din punct de vedere operațional și să încercați să rămâneți ușori din punct de vedere al activelor. De asemenea, atunci când participanții din industrie nu sunt pricepuți la tehnologie, poate fi extrem de costisitor să îi convingi să se digitalizeze, așa că este important să vă alegeți industria cu înțelepciune.
Partea bună a lucrurilor este că, în B2B, puteți găsi mai des piețe cu o valoare medie a comenzilor (AOV) și o frecvență ridicată.
Având în vedere aceste constrângeri, există 5 idei pe care FJ Labs se concentrează în cadrul subcapitolului mai larg al digitalizării lumii B2B.
- Piețe B2B pentru inputuri
După cum s-a descris în preambul, sursele de inputuri reprezintă categorii masive și se realizează în principal prin intermediul relațiilor, e-mail și Excel. Acest lucru este valabil indiferent dacă intrările sunt materii prime, cum ar fi produse chimice sau pietriș, utilaje grele sau piese de precizie care intră în alte produse.
Am investit în multe companii din această industrie. În timp ce aceste afaceri tind să aibă un AOV, o recurență și o aderență ridicate, ceea ce le face în mod inerent atractive, există câteva lecții importante. Este greu să schimbi comportamentul titularilor, așa că fondatorii acestor întreprinderi sunt adesea cunoscători ai industriei și au credibilitate. Chiar și atunci când industria are o cerere și o ofertă fragmentată, rata de absorbție tinde să fie scăzută, așa că este important să ai mai multe surse de venit, care pot lua mai multe forme: SaaS, publicitate, finanțare, asigurări, logistică etc. Începeți prin a vă concentra pe cel mai mare punct de durere pentru a scurta ciclurile de vânzare.
2. Abilitarea SMB
Proprietarii de afaceri mici au adesea o viziune romantică a ceea ce vor face atunci când își încep afacerea. Proprietarul restaurantului se poate considera maître d’hôtel al propriului său restaurant. Cu toate acestea, ei își dau seama curând că trebuie să își petreacă tot timpul ocupându-se de orice altceva decât ceea ce și-au imaginat. Munca lor implică o listă nesfârșită de sarcini: crearea unui site web, răspunsurile la comentariile de pe Google și Trip Advisor, negocierile cu Uber Eats și Doordash, gestionarea inventarului, obținerea unui punct de vânzare, gestionarea unei flote de livrare, contabilitatea și multe altele.
Acest lucru este valabil, în esență, în toate categoriile. Prin urmare, la fel de mult ca orice altceva, investițiile noastre în această categorie reprezintă o investiție în viitorul muncii. Vrem ca proprietarii de mici afaceri să poată face ceea ce le place, în timp ce piața se ocupă de restul. Rolul pe care îl joacă piața depinde de categorie. Odeko este un furnizor de boabe de cafea pentru cafenele. Își folosește volumul de achiziții pentru a oferi prețuri mai mici proprietarilor de cafenele, oferind în același timp un serviciu extraordinar, deoarece au cheile magazinelor și refac inventarul noaptea, fără a-i deranja pe proprietari în timpul orelor de lucru. Slice răspunde la telefon pentru proprietarii de pizzerii, le creează site-ul web și răspunde la comentariile de pe Yelp. De asemenea, acestea oferă o soluție de punct de vânzare. Fresha oferă o soluție de gestionare a locurilor pentru frizerii pentru a-și gestiona coaforii și calendarul de programări.
Monetizarea variază, de asemenea, în funcție de categorie. Odeko vinde fasolea cu o marjă. Slice percepe o taxă fixă pentru fiecare comandă, precum și o mică taxă de preluare. Fresha este gratuit pentru frizerii pentru clienții lor existenți și, în schimb, realizează o mică marjă din plăți.
3. Prietenia
Având în vedere preocupările geopolitice și apariția celui de-al doilea Război Rece care opune China/Rusia/Iran/Coreea de Nord Occidentului, companiile din întreaga lume își diversifică urgent lanțurile de aprovizionare în afara Chinei. Prin urmare, există vânturi de coadă masive în favoarea onshoring-ului (mutarea lanțurilor de aprovizionare pe plan intern), a nearshoring-ului (mutarea acestora în apropiere – de exemplu, Mexic pentru SUA) și a friendshoring-ului (mutarea acestora în țări prietene).
Cel mai mare beneficiar al acestei tendințe este India, deoarece este una dintre puținele țări care are capacitatea de a înlocui China în mod semnificativ, deși tendința mai largă favorizează, de asemenea, Indonezia, Malaezia, Filipine, Vietnam și multe altele. India este destul de unică în sensul că are mii de proprietari de fabrici individuale. Proprietarii de fabrici doresc, de obicei, să producă. Nu le place să răspundă la cereri de ofertă, să creeze prototipuri, să se ocupe de transport, de vamă și de facturare. Ca atare, piețele din această categorie se încadrează, de asemenea, în categoria viitorului muncii. Zyod for se ocupă de cererile de ofertă, proiectare, prototipuri și facturare și alege fabrica care va fabrica.
Acestea fiind spuse, sarcinile care trebuie îndeplinite variază în funcție de categorie. În cazul ceramicii, cumpărătorii doresc relații directe cu fabricile. Prin urmare, Ximkart este un furnizor al fabricilor, dar nu intermediază tranzacțiile între cumpărători și vânzători.
4. Piețe de muncă B2B
Pentru a sprijini aceste diverse industrii, am asistat, de asemenea, la apariția piețelor de muncă B2B, atât pentru munca la domiciliu, cât și pentru cea la distanță. În această categorie, afacerile cu personal sunt, de obicei, mai atractive, deoarece puteți obține venituri recurente, mai degrabă decât taxe unice de plasare.
Este important de menționat că aceasta este o teză secundară pentru noi. Piețele de locuri de muncă sunt adesea mai degrabă întreprinderi de arbitraj publicitar decât adevărate piețe. Mulți angajatori nu știu cum să facă publicitate online eficientă pentru a genera oportunități. În schimb, aceștia angajează site-uri de locuri de muncă precum Zip Recruiter, care, la rândul lor, fac publicitate în numele lor pentru a găsi clienți potențiali. Poate fi o afacere atractivă, dar nu o adevărată piață, deoarece nu are efecte de rețea.
Vă puteți da seama dacă afacerea dvs. are efecte de rețea dacă costurile de achiziție a clienților (CAC) încep să scadă pe măsură ce vă extindeți și dacă o mare parte din cerere și din ofertă provine organic. LinkedIn este o piață reală, cu efecte puternice de rețea. Workrise (denumit anterior Rig Up) este, de asemenea, dat fiind faptul că profilurile sudorilor trăiesc pe Workrise și este destinația lor pentru tot ceea ce este legat de muncă.
5. Infrastructura de sprijinire a piețelor B2B și a comerțului global
Investim, de asemenea, în infrastructura care susține toate aceste piețe și comerțul global – târnăcoapele și lopețile revoluției digitalizării B2B, care acoperă totul, de la logistică la plăți și robotizare. De exemplu, Flexport este un expeditor de mărfuri digital care ajută la coordonarea logisticii de la fabrică până la ușa clientului. Shipbob se ocupă de îndeplinirea comerțului electronic, ajutând comercianții online cu depozitarea, ambalarea, expedierea și returnările. Stripe este un furnizor global de plăți. Cifra are ca scop înlocuirea lucrătorilor din depozitele de ultimă oră.
Am incubat chiar și un start-up în acest spațiu. Mundi este o platformă fintech destinată exportatorilor mexicani de IMM-uri pentru vânzările lor globale, finanțând exporturile în 43 de țări. Au un volum lunar de peste 50 de milioane de dolari și au procesat peste 1 miliard de dolari de la înființare. De asemenea, se ocupă și de încasări, asigurări FX și de marfă. Ca atare, acestea reprezintă instrumentul de sprijin suprem pentru companiile din domeniul nearshoring-ului.
