Am avut plăcerea de a discuta cu Fabian Tausch de la Unicorn Bakery. Am discutat despre starea piețelor de risc, creșterea piețelor B2B, impactul AI asupra startup-urilor și de ce IPO-urile rămân evazive pentru multe companii.

Am discutat:

• De ce piața de risc începe să își revină în 2025, după ani de stagnare.
• Cum transformă piețele B2B industriile și de ce acestea se află încă în stadii incipiente.
• Rolul IA în îmbunătățirea eficienței pieței și redefinirea modelelor de afaceri.
• De ce IPO-urile rămân o provocare și ce trebuie să se schimbe pentru ca societățile să devină publice.
• Cum pot fondatorii să construiască o poziție defensivă și să creeze efecte de rețea în piețele lor.
• Tendințele cheie pentru 2025 includ comerțul live, piețele transfrontaliere și digitalizarea IMM-urilor.

Capitole:

(00:00:00) La ce intervale de timp se uită Fabrice atunci când construiește o teză?

(00:02:20) „Sentimentul retrospectiv” al anului 2024 și „Perspectiva” pentru 2025

(00:07:11) Ce trebuie să se schimbe pentru a face din nou atractive piețele IPO?

(00:10:38) Cum schimbă dinamica pieței industria de risc?

(00:16:23) Tendințe actuale în noile afaceri

(00:29:52) Impactul AI asupra capacității de apărare

(00:35:06) Obstacole pe care trebuie să le întâmpinați atunci când începeți o piață în prezent

Dacă preferați, puteți asculta episodul în playerul podcast încorporat.

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus și playerul de podcast încorporat, puteți asculta podcastul și pe iTunes și Spotify.

Transcriere

Fabian Tausch:

[0:00] Bine ați venit la un nou episod al Unicorn Bakery. Astăzi vom arunca o privire asupra piețelor și asupra așteptărilor pentru 2025, deoarece anul se accelerează și totul revine pe făgașul normal și toată lumea lucrează din nou. Și, prin urmare, am decis să-l aduc pe Fabrice Grindag. Fabrice este probabil cea mai potrivită persoană pentru a vorbi despre piețe, după ce a realizat 1 192 de investiții unice cu FJ Labs până în prezent. Și FJ Labs 3 este un fond care se apropie de sfârșit, pregătind fj4 i i numesc fj4 acum pentru că este mai rapid, dar sfârșitul a cum ar fi mai mult de sau cum ar fi 355 ieșiri pentru a fi precis, inclusiv ieșiri parțiale, probabil una dintre cele mai i numesc ridicol și nu este, probabil, cuvântul potrivit, dar povești ridicole pe care le-am auzit în ultimii ani și una dintre persoanele cele mai unice, chiar și atunci când există o echipă mare în spatele ei, de asemenea, pe care am ajuns să cunosc, așa că, prin urmare, m-am gândit Fabrice vom avea de a vorbi piețe de astăzi și eu sunt foarte fericit să te avem pe spectacol din nou mulțumesc.

Fabrice Grinda:

[0:57] Tu pentru că m-ai avut

Fabian Tausch:

[0:58] Ați fost fondator și acum investiți, cum evaluați, cunoscând ambele perspective, cum evaluați un an, la ce perioade de timp vă uitați atunci când luați decizii și construiți teze, deci suntem i.

Fabrice Grinda:

[1:14] Aș spune că este un fond de tip bottoms-up, ceea ce înseamnă că nu avem o construcție de portofoliu preexistentă în care să spunem că vrem să investim în multe companii și că aceasta trebuie să fie teza. Cred că este mai mult, dacă întâlnim fondatori care ne plac, investim. Dacă nu ne plac, nu investim. Și în ani ca 21, când am simțit că totul era supraevaluat, am investit în mai puține companii. Apoi, în anii 23 sau 24, când piețele erau mai deprimate, cu excepția AI, am investit ca nebunii, deoarece am simțit că oportunitatea era mare. Iar teza este similară. Avem perspectivă, vedem tendințele și modul în care companiile evoluează. Și pe măsură ce vedem tendințele evoluând, deoarece noii fondatori vin cu noi modele și abordări, ne evoluăm teza în timp și am văzut piețe care au început cu aceste modele de angajament dublu, apoi au devenit mai verticale, verticalizate, astfel că au fost piețe orizontale și verticale, apoi piețe gestionate și apoi avem piețele de tip marketplace pick. Voi detalia care sunt acestea și cu siguranță există mult mai multe tendințe care se întâmplă acum în 2025 și suntem încă la început, în mod șocant, al revoluției pieței, astfel că

Fabian Tausch:

[2:20] Care este sentimentul pentru 2025. Și pentru a pătrunde în asta, când vă uitați înapoi la 2024, care a fost… Priviți înapoi sentimentul pentru 2024 și apoi privirea pentru 2025 pe baza asta da, deci.

Fabrice Grinda:

[2:34] Permiteți-mi să vorbesc despre sentimentul din categoria investițiilor de risc, așa că anul 21 a fost, desigur, un an în care totul era spumos și totul era supraevaluat, iar pe măsură ce ratele au crescut, deoarece investițiile de risc sunt un activ de risc, au avut loc reduceri masive și, în esență, investițiile de risc au fost în recesiune și chiar în depresie, dacă nu chiar într-o iarnă rece în ultimii câțiva ani. Astfel, în anii 23 și 24, investițiile totale în capital de risc au scăzut cu 66-75% de la vârf la bază. Acum, desigur, poate că vârful a fost supraevaluat în 21, dar este o reducere masivă cu un număr mai mic de investiții, dimensiuni mai mici ale cecurilor și, practic, nicio ieșire și nicio lichiditate care a fost obținută. Acestea fiind spuse, a fost o poveste a două orașe. A existat o aventură ca un întreg, care a fost ca o depresie profundă. A existat AI, care a fost extraordinar de fierbinte și spumoasă și plină de bule și continuă să fie așa. Așa că m-am gândit că, dacă mă uit înapoi la 24, mă așteptam ca recesiunea tehnologică profundă să continue și a continuat. Ratele au rămas ridicate. Oportunitățile de lichiditate au rămas limitate.

Fabrice Grinda:

[3:41] Fuziunile și achizițiile au fost limitate, în parte pentru că societățile nu erau pline de bani în afara AI și pentru că fuziunile și achizițiile au fost în mare parte înăbușite de regimurile de reglementare. SEC, FTC, FCC etc. au limitat, în esență, o mare parte din fuziuni și achiziții. Astfel, companiile mari nu au cumpărat alte companii, iar piețele IPO au fost închise. Deci nu a existat lichiditate. Mulți LP s-au simțit supraexpuși la risc. Așa că, în general, venture-ul ca întreg a fost în declin, cu excepția AI. În IA, mulți oameni au văzut creșterea extraordinară a IA deschisă. Ei au simțit că vor pierde barca și, practic, nu au fost toți implicați, toată IA tot timpul, fără să înțeleagă neapărat în ce investesc și să diferențieze produsele uimitoare care nu sunt atât de uimitoare, investind adesea în ceea ce eu aș considera a fi instrumente care sunt în regulă, dar cum ar fi co-piloți sau orice altceva, dar nu sunt cu adevărat diferențiate. Nu sunt seturi de date diferențiate, LLM-uri diferențiate, niciun model de afaceri viabil și, cel mai rău dintre toate, o evaluare nebunească. Deci, cred că la un moment dat va veni o zi de bilanț în spațiul de investiții în IA, chiar dacă IA ne va transforma lumea. Dar nu, a fost spumos și AI, doldrums peste tot. Acum în 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] Macroeconomia a fost destul de bună, de fapt. Inflația a scăzut, ocuparea deplină a forței de muncă, iar creșterea economică și creșterea productivității au fost destul de bune. Acum, când privesc spre 2025, bănuiesc că va fi mai mult la fel. Macroeconomic vorbind, nu mai suntem într-un mediu macroeconomic. Ne aflăm într-un mediu cu rate ușor mai scăzute, ceea ce este puțin mai blând. Iar fundamentele generale rămân destul de bune între o inflație rezonabil de scăzută, un nivel ridicat al ocupării forței de muncă, un șomaj scăzut și o creștere destul de bună a productivității. Sper, este o speranță, ca piețele de fuziuni și achiziții și piețele de oferte publice inițiale să înceapă să se redeschidă și să vedem în sfârșit ieșiri ale celor mai bune companii din portofoliu. Cred că acest lucru va începe în anul 25 și va continua în anul 26 și sper să se accelereze în anii 26 și 27. Ca urmare, bănuiesc că piața de capital de risc va crește sau va începe să iasă din criză în 2025, în afară de IA. Așa că, de fapt, sunt mai optimist decât am fost în trecut în ceea ce privește piața de risc pentru 25 și 26. Și da, voi face o pauză aici.

Fabian Tausch:

[5:56] Trebuie să aibă loc mai întâi ieșiri înainte ca piața de risc să înceapă să accelereze din nou? Sau spuneți că, din cauza anticipării că acest lucru se va întâmpla în 25, 26 sau 27, oricând va fi data exactă, toată lumea este mai probabilă și, de asemenea, LP este mai probabil să investească din nou bani în fonduri. Deci, care este dinamica aici?

Fabrice Grinda:

[6:17] Cred că este un pic din amândouă. Evident, pe măsură ce au loc ieșiri, LP-urile primesc lichidități și sunt mai dispuse să rescrie cecuri în fonduri de risc. Dar, în general, deoarece alte clase de active, în special piețele publice, s-au descurcat destul de bine, există un anumit nivel de lichiditate și ratele încep să scadă. Prin urmare, bănuiesc că, chiar și în absența primelor indicii privind ieșirile, va exista un apetit mai mare pentru investițiile de risc și de risc în 25 în raport cu 23 și 24. Evident, ar accelera să fie foarte mult ajutat de ieșiri, dar dacă acestea nu se întâmplă încă, cred că este probabil în regulă.

Fabian Tausch:

[6:55] Am făcut recent un scurt episod cu Kevin Hartz, pe care poate îl cunoașteți, și Kevin a spus că nu există niciun stimulent pentru a deveni public în acest moment, și despre asta vorbim. Și a mai spus că nu va fi în curând. Iar eu mă întreb, de ce la început, de ce nu există, și sunteți de acord, cred că asta este prima întrebare. Iar a doua întrebare este, ce trebuie să se schimbe pentru ca piețele IPO să devină din nou mai atractive pentru companiile bune pe care le menționați, spunând, hei, cele mai bune companii pe care le avem în portofolii nu sunt în prezent ieșite și nu sunt IPO. Deci, ce trebuie să se schimbe?

Fabrice Grinda:

[7:30] Există diferite motive pentru care oamenii nu vor să devină publici. În primul rând, dacă suntem cele mai bune companii din portofoliu și capitalizăm foarte rapid, nu există niciun motiv pentru a deveni publice, nu-i așa? Dacă ești SpaceX sau Stripe și ai deja acces la lichidități prin intermediul piețelor secundare, iar investitorii aruncă capital asupra ta, indiferent de faptul că valorezi deja sute de miliarde în cazul SpaceX… Atunci probabil că amânarea IPO are sens, mai ales că nu vrei să te confrunți cu toate dezavantajele de a fi public, de a avea toate informațiile acolo, de a te confrunta cu secțiunea 404 și conformitatea SOX și tot regimul de reglementare și durerea care decurge din a fi public. Așadar, cred că am investit indirect în SpaceX în 2007 și au trecut 18, 17 ani și încă mai sunt, 18 ani în acest moment, și încă nu sunt publice și nu vor deveni publice prea curând, iar asta este în regulă. Sunt companii care nu prea pot deveni publice pentru că strâng bani la prețuri foarte mari. Și astăzi, piețele publice ar fi de fapt la evaluări mai mici decât mărcile private. Astfel, pentru acestea, listarea la bursă este neinteresantă, cu excepția cazului în care au nevoie de capital și sunt excluse de pe piețele private. Dar, sincer, poate că nu sunt cei mai buni candidați. Dar există această etapă intermediară a companiilor care cred că sunt pregătite să devină publice.

Fabrice Grinda:

[8:49] Prețul lor este oarecum rezonabil în raport cu ultima rundă, iar publicarea ar fi un eveniment de lichiditate pentru investitorii lor, fondatori și LP. Și, de asemenea, ei sunt destul de târziu în joc că de fapt merge, nu există, ei sunt deja o serie G chiar acum. Așa că poate nu mai există capital pe piețele private care să aibă sens. Iar pentru acestea, cred că este logic să devină publice. Și există companii precum ShipBob sau Flexport sau Klarna, care, cred eu, vor deveni publice la un moment dat în 25 sau 26. Acestea fiind spuse, universul de companii pentru care listarea la bursă are sens este mai limitat. Acum, există o modalitate de a face mai puțin oneroasă listarea la bursă, atât din punct de vedere al costurilor, cât și al supravegherii? Poate.

Fabrice Grinda:

[9:32] Este suficient de dureros încât să nu aibă sens să ieși la bursă decât dacă ai o valoare de peste 5 miliarde de dolari. Altfel, nu ai lichidități, nu ai acoperire nelimitată. Și asta obișnuia să fie foarte diferit. Cred că Microsoft a ieșit la bursă la o capitalizare de piață de 260 de milioane de dolari. Dacă astăzi valorezi 360 de milioane de dolari, nu-ți poți permite să ieși la bursă. Te costă câteva milioane de euro pe an să fii public și nu ai nici acoperire și nici lichiditate. Așadar, vrem să scădem din nou acest nivel? Poate, caz în care este nevoie de o schimbare destul de profundă a regimului, a regimului de reglementare, pe care nu o văd în cărți. Așa că bănuiesc că pragul pentru a deveni public, cel puțin în SUA, va rămâne destul de ridicat. Și este în regulă. Cred că este menit să fie un fel de protecție pentru investitorii de pe piața publică și pentru publicul larg atunci când cumpără șosete și nu cumpără companii proaste. Cu toate că înseamnă că, probabil, le taie accesul la companiile cu creștere mare, în cazul în care cea mai mare parte a creșterii mari se întâmplă pe piețele private. Și apoi, odată ce nu mai sunt o creștere ridicată, acestea devin publice. Așadar, este cam nașpa dacă ești un investitor pe piața publică, pentru că asta înseamnă că cea mai mare parte a valorii revine unor oameni ca mine de pe partea privată. Este ceea ce este dintr-o perspectivă structurală.

Fabian Tausch:

[10:38] Ce înseamnă această dinamică pentru oameni ca dumneavoastră, care administrează fonduri care, de obicei, funcționează pe o bază de 10 plus 2, astfel încât un orizont de investiții de 10 ani poate fi ajustat puțin și extins? Dar văzând toate aceste dinamici care schimbă ciclurile de viață ale unei companii până când un eveniment de lichiditate se întâmplă în viitor, cum schimbă acest lucru industria de risc?

Fabrice Grinda:

[11:05] Durata de la investiție la ieșire a crescut dramatic. A continuat să crească în ultimii 20 de ani. Și da, astăzi, dacă investești în semințe, probabil, pentru cele mai bune companii, vei depăși 12 ani, 10 plus 2 ani. Și va trebui să obțineți scrisori de la APL-uri pentru a prelungi și mai mult. De fapt, probabil că are sens să o faceți, deoarece se compun agresiv și nu doriți să ieșiți prea devreme din niciunul dintre acestea. Problema din perspectiva industriei de risc este că DPI-urile au fost rezonabil de scăzute, astfel încât capitalul distribuit, cât de mult ieșim pe parcurs, acel delta între momentul în care strângi un fond și momentul în care primești capitalul, poate exista un decalaj de trei fonduri. Acum ne aflăm la al patrulea fond, pe care urmează să îl strângem în primul trimestru al anului 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] Fondul nostru 1 este acum distribuit integral, ceea ce înseamnă că am returnat 1x din capital. Deci, într-un fel, fondul unu iese, iar noi suntem în decila superioară a DPI. Astfel, majoritatea fondurilor, probabil, au un decalaj de patru, cinci, șase fonduri între investiție și ieșire, ceea ce reprezintă un flux de numerar negativ masiv. Ceea ce înseamnă pentru oameni ca noi, totuși, motivul pentru care am reușit, într-un fel, să scăpăm cu DPI ridicat este că scriem cecuri mici. Am obținut o mulțime de ieșiri prin intermediul fondurilor secundare. Și astfel piețele secundare au explodat. Una dintre cele mai mari tendințe în domeniul venture este că există din ce în ce mai multe investiții secundare, atât în companii, cât și în fonduri. Există noi investitori care cumpără poziții complete sau poziții de LP de la alți LP, în special în fondurile în stadiu avansat sau în fondurile care au fost implementate timp de 10 ani sau 12 ani sau orice altceva, iar oamenii sunt obosiți și vor doar ieșiri. De asemenea, există oameni care cumpără poziții în GP-urile fondului. Astfel, fondurile secundare devin din ce în ce mai mari. Iar piețele secundare precum Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, piețele private devin din ce în ce mai mari, deoarece oamenii caută lichidități. Deci, aceasta este o mega tendință. Și investind chiar acum, cred că în fondurile secundare are mult sens, deoarece lichiditatea vine la o primă. Astfel, atât puteți cumpăra poziții ale companiilor la discounturi bune, cât și poziții în fonduri bune la discounturi foarte mari, de 40, 50, 60 % față de NAV de către persoane care doresc lichidități.

Fabian Tausch:

[13:26] În ce fel afectează acest lucru modul în care eu, în calitate de fondator, ar trebui să decid pe cine vreau să iau în calitate de investitor?

Fabrice Grinda:

[13:34] În general, mai întâi de toate, alegerea unui ambasador este ca o căsătorie, nu? Ei sunt ambasadorul tău principal. Sunt în consiliul tău. Vei fi cu ei pentru totdeauna. Așa că alegeți pe cineva care vă place, care înțelege ce faceți, care vă susține și care vă va fi alături și la bine și la rău. Din punctul de vedere al structurii capitalului de risc, eu aleg investitori de risc care sunt practic investitori pe termen lung. Și, într-un fel, nu contează pentru ei dacă vor ieși sau nu în 5 ani, 10 ani sau 15 ani. Prin urmare, nu vei fi forțat să ieși mai devreme decât ți-ai dori. Și, bineînțeles, oamenii care au existat dintotdeauna, care au capital infinit pe termen lung, sunt probabil cei mai buni pariori în acest sens. Benchmark, Sequoia, oamenii care sunt nume de marcă, care au capital angajat pe termen lung în fondurile lor, nu se grăbesc să iasă. Și, de fapt, și-au transformat fondurile din simple fonduri private în fonduri publice-private în care pot deține titluri publice pentru totdeauna. Știți, de aceea Sequoia nu este o IRA. Dar contează acest lucru atât de mult? Cred că, în general, nu prea. Majoritatea societăților de capital de risc își vor stabili independent propria structură de capital și îi vor lăsa pe fondatori să se întâlnească, nu-i așa? Ca la sfârșitul zilei, ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să forțați o companie să vândă prea devreme, deoarece se compune. Așa că nu mi-aș face prea multe griji. Apropo, la FJ, motivul pentru care DPI-urile noastre sunt ridicate este că deținem 2-3% din companii. Putem merge și să obținem acțiuni secundare. De fapt, o mulțime de VC ne întreabă, hei, te superi dacă vinzi o parte din poziția ta? Vrem un pic mai multă proprietate din profituri. Așa că fondatorii ne întreabă, de fapt, dacă am fi dispuși să vindem.

Fabrice Grinda:

[15:02] Dar dacă ești un VC principal și ai 20% din companie și ești în consiliul de administrație, nu poți face o vânzare secundară. Pentru că dacă încerci să vinzi, este un semnal negativ. Oh, ce știu ei despre companie și noi nu știm? Și astfel compania moare. Așadar, această abordare nu funcționează cu adevărat pentru capitalul de risc principal. Ei trebuie să aștepte până la IPO. De fapt, nici măcar nu pot vinde după blocare, deoarece dețin atât de mult din companie. Ei au vândut că prețul s-ar prăbuși. Așadar, pentru lead VCs, vor fi blocați pentru o lungă perioadă de timp. Doar cei ca noi, care dețin procente mici, pot vinde pe parcurs. Nu cred că se schimbă prea multe pentru un fondator, sincer. Trebuie doar să alegeți persoana care vă sprijină și care are capital pentru a vă urma. Acum, singurul lucru care cred că contează mai mult este dacă capitalul de risc vă poate sprijini în continuare în perioada de lansare, A, B, C, etc.? Pentru că suntem într-o lume în care, în afara IA, capitalul a fost mai greu de găsit. Așadar, doriți să fie semințe cu buzunare suficient de adânci încât să poată face cealaltă rundă. Așa că nu mi-aș face griji cu privire la acest lucru la semințele de prioritate, deoarece în timp ce fondurile de semințe sunt fonduri de semințe, nu vor face A, nu au suficient capital. Dar odată ce ajungeți la fondurile A, o mulțime de fonduri sunt încrucișate și vor face A și B, etc. Așa că gândiți-vă la o bandă stângă. Vor face A, B, C, etc. Sau Andreessen sau Sequoia. Singura excepție sunt fondurile A dedicate care sunt uimitoare, precum Benchmark. Chiar dacă nu vor avea neapărat capitalul necesar pentru a-ți conduce B-ul, este în regulă. Eu tot le-aș lua. Sunt uimitoare.

Fabian Tausch:

[16:23] În 2024, ați făcut 100 de investiții pentru prima dată cu FJ Labs în companii. Și, prin urmare, ați analizat mii dintre ele, în special piețe. Prin urmare, ce tendințe identificați, vedeți și urmăriți în prezent atunci când evaluați noi întreprinderi? Care sunt lucrurile care apar din ce în ce mai mult în momentul de față în care credeți că, hei, 2025 ar putea fi o șansă și ar putea avea o lovitură bună pe această tendință pentru piețe?

Fabrice Grinda:

[16:52] Am să separ. Deci, în primul rând, am investit cu 1% din afacerile pe care le vedem. Deci, pentru 100 de investiții, am văzut 10.000 de afaceri sau pierderi. Dar, desigur, multe dintre acestea sunt în afara domeniului de aplicare, știți, dezvoltarea noastră, et cetera. Deci, nu am luat, luăm apeluri de 300 de apeluri, oferte pe care le primim o săptămână, luăm apeluri cu 50. Și apoi investim în trei. Deci ăsta e genul de 1%. Deci, am luat doar apeluri cu o cincime din acestea sau cam așa ceva. Deci poate 2.000. Acum, voi împărți tendințele în două grupe. Una este megatrends, pe care o vedem ca o categorie generală. Și apoi, de ce nu lucruri interesante care ar putea constitui baza unei tendințe mai mari? Așa că dați-mi voie să explic diferența dintre cele două. Marea megatrendă pe care o vedem ca și categorie este piața B2B și digitalizarea lanțurilor de aprovizionare B2B devine o tendință masivă. Deci, dacă vă gândiți la viața dumneavoastră de consumator, puteți comanda mâncare pe DoorDash sau Uber Eats și o primiți înapoi în 15 minute. Puteți comanda cumpărături pe Instacart. Puteți comanda pe Amazon. Primiți totul între o zi și două zile sau chiar în aceeași zi uneori.

Fabrice Grinda:

[18:07] Puteți rezerva un Airbnb. Puteți obține un Uber în cinci minute. Puteți obține un hotel pe Booking.com. În viața ta de consumator, digitalizarea a avut loc într-un mod foarte masiv și semnificativ, iar software-ul mănâncă deja lumea.

Fabrice Grinda:

[18:25] În lumea B2E, însă, acest lucru nu este adevărat. Și nu este adevărat nici la marile întreprinderi, nici la IMM-uri, nu-i așa? Așadar, și voi da cele două exemple separat. La întreprinderile mari, de exemplu, dacă doriți să cumpărați produse petrochimice, nu există niciun catalog cu ceea ce este disponibil. Așa că nici măcar nu mă refer la Amazon, unde aveți unul până acum. Spun o listă, doar o listă a ceea ce este disponibil. Apoi, nu există conectivitate la fabrică pentru a înțelege capacitatea de producție și întârzierile. Nu există comenzi online. Nu există plăți online, nu există urmărire și nu există finanțare. Și acest lucru trebuie să se întâmple în fiecare industrie și în fiecare verticală și în fiecare categorie. În momentul de față, avem o penetrare de sub 5% și, de obicei, sub 1% în toate aceste domenii. Și când mă gândesc la aceste tipuri de intrări, și mă refer la intrări mari, cum ar fi piese auto, construcții, produse chimice, energie, dar ar putea fi, de asemenea, ca produse finite. Niciuna dintre acestea nu a fost digitalizată. În al doilea rând, dacă vă gândiți la viața unui mic proprietar de SMB, ca un mic proprietar de magazin. Imaginați-vă că dețineți un restaurant. Oamenilor care dețin restaurante, ce le place să facă? Le place să gătească. Le place să stea de vorbă cu clienții. Și totuși, care este munca pe care trebuie să o facă astăzi? Trebuie să creeze un site web. Trebuie să răspundă la comentariile de pe Google și Yelp și TripAdvisor. Trebuie să obțină un POS. Trebuie să facă contabilitate. Trebuie să își gestioneze inventarul.

Fabrice Grinda:

[19:42] Trebuie să facă salarizarea. Trebuie să negocieze Uber și DoorDash. Și astfel, digitalizarea SMB, tipule, toată munca pe care acestor tipi SMB nu le place să o facă este, de asemenea, o mega tendință. Și am să vă dau câteva exemple. În SMB, am investit în Slice, care îi ajută pe proprietarii de pizzerii să își gestioneze toate activitățile administrative. Ei au acum 20.000 de pizzerii pe platformă, peste un miliard în vânzări, foarte profitabile. Avem Freshia, care face același lucru pentru frizerii. Sense, care face același lucru pentru spălătorii sau companii de curățătorie chimică. Avem unul care o face pentru spa-uri și studiouri de yoga în general, etc., momente reci, etc. Așadar, suntem pe verticală. Pe partea de intrare, suntem în Nodi pentru petrochimie. În Germania, suntem într-o companie numită ShootFlix, care este o piață cu trei laturi pentru a obține pietriș.

Fabrice Grinda:

[20:33] Suntem în Banca de Materiale, adică în multe altele. Iar celelalte trei tendințe, aș spune, în B2B sunt mutarea lanțurilor de aprovizionare din China. Cred că tendința generală aș numi-o French shoring, în special în India. De exemplu, dacă sunteți un țar la H&M și doriți să cumpărați îmbrăcăminte și doriți să cumpărați din India, în India există mii de mici producători de tip mom-and-pop. Și ce vor să facă acești producători mici și mijlocii? Ei vor doar să producă. Ei nu știu cum să introducă o cerere de ofertă. Nu știu cum să facă facturi, prototipuri etc. Așa că o piață precum Ziad va face toate astea pentru ei. Am investit în toate aceste piețe pentru a ajuta la mutarea lanțurilor de aprovizionare din China, mai ales în India, dar evident și în Mexic, Vietnam, Filipine, Indonezia, etc.

Fabrice Grinda:

[21:18] În al patrulea rând, există o mulțime de piețe ale muncii. Acestea apar pentru a sprijini această creștere a B2B. Astfel, suntem în WorkRise, care este o piață pentru toți lucrătorii din domeniul serviciilor. Suntem în Job and Talent pentru lucrătorii Blue Collar din Europa. Suntem în Trusted Health pentru asistente medicale.

Fabrice Grinda:

[21:39] Și ultimul, dar nu cel din urmă, de fapt încă două, Recommerce. Bineînțeles, comerțul electronic este foarte important în prezent pentru consumatori și, de fapt, se apropie de lumea B2B, atât pentru o combinație de costuri mai mici, cât și din motive ecologice. Deci, suntem o companie investitoare numită Ghost, care vă permite să cumpărați stocuri în exces. Deci ești un magazin mic și poți cumpăra haine cu o reducere de 90% din inventarul în exces de la marile branduri, iar apoi le poți vinde. Și istoric, acest lucru nu a existat pentru că era imposibil pentru aceste magazine să cumpere un milion de unități. Dar acum poți să cumperi 10 mii de comenzi și să le faci să funcționeze, ceea ce permite, dar nu în ultimul rând, infrastructura care susține toate acestea, deci infrastructura de plăți, cum ar fi stripe sau automatizarea rapidă, infrastructura de robotizare a roboților, cum ar fi Formic, care îi ajută pe oameni să automatizeze sau Figure, care este vorba de roboți în fabrici care înlocuiesc forța de muncă umană și care se află în bmw, în Germania, înlocuind 250 de mii de mașiniști cu un robot de 90 de mii de ani care lucrează 20 de ore pe zi și apoi există companii de transport, cum ar fi Flexport, ShipBob, Shippo, și chiar companii transfrontaliere în care investim, cum ar fi Portless. Toate acestea sunt principalele megatendințe în B2B. Acum, dincolo de aceste tendințe în B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Vedem câteva companii interesante care fac lucruri care sugerează că mai sunt multe de făcut. Deci, alte tendințe mari în piață, să spunem, comerțul transfrontalier devine în sfârșit o realitate. Așa că gândiți-vă la Vinted. Motivul pentru care Vinted a avut atât de mult succes în atât de multe țări, ei de fapt… Pe vremea când aveai anunțuri precum eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen are anunțuri doar în Germania. Iar Le Boncoin are anunțuri doar în Franța. Și nu expediați în alte țări, etc. Dar Vinted traduce practic anunțurile, traduce chat-urile dintre utilizatori ca transport transfrontalier integrat și integrează plățile transfrontaliere, astfel încât au creat pentru prima dată adevărata piață pan-europeană. Ei au creat o piață în Europa care face ca Europa să semene cu SUA. Și este complet integrată, o singură limbă, o singură monedă, un singur lucru, dar de fapt se întâmplă pe bune. Este absolut ușor de utilizat. Îmi place la nebunie. Da, și o zdrobesc, nu? Sunt cam 6 miliarde în GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Cred că sunt masiv profitabile în Marea Britanie și Europa. Imens. Acest lucru se întâmplă și în alte categorii. Deci, suntem investitori într-o companie numită Ovoco, care este o piață lituaniană de piese auto, care se aprovizionează cu piese auto din Europa de Est, cum ar fi în Polonia și Lituania, etc. Și vând în locuri precum Franța. De asemenea, sunt absolut nemaipomeniți. Așadar, comerțul transfrontalier devine o realitate, în special în Europa. Europa începe în sfârșit să semene cu SUA. Următoarea mare tendință este comerțul live. Acum, în China, pe Taobao, care este un fel de eBay al Chinei, dacă vreți, 25% din vânzări provin din streaming video live. În SUA, acest lucru s-a întâmplat doar într-o singură categorie, cea a obiectelor de colecție. Există o companie numită WhatNot în care noi nu investim. Tocmai au obținut o evaluare de 5 miliarde de dolari.

Fabrice Grinda:

[24:32] Dar în cazul obiectelor de colecție, acest lucru avea sens. Dar acum se întâmplă și în alte verticale. Suntem investitori într-o companie numită Palm Street. Practic, este vorba despre prosumatori care vând plante rare în magazine mici. Și fac două fluxuri pe săptămână, vând plante în valoare de aproximativ zece mii de dolari pe lună, iar femeile care le cumpără cheltuiesc aproximativ 1 800 de dolari la fiecare șase luni și este frumos pentru că oamenii spun povestea locului de unde provine planta sau de unde ai grijă de ea etc. și creează o experiență bogată, astfel încât cumpărăturile video în direct ajung în cele din urmă în vest, iar această companie este absolut zdrobitoare, așa că îmi pot imagina alte categorii acum, ei înșiși s-au extins în alte categorii, cristale de fier și ceramică rară etc. Apoi asistăm la crearea de noi verticale. Suntem într-o companie franceză numită Alpaga și ei creează…

Fabrice Grinda:

[25:21] Sunt o piață B2B de echipamente pentru restaurante. Și ceea ce este interesant este că înainte, dacă erai un restaurant, cumpărai echipamente noi. Restaurantul se închidea foarte des. Și apoi își schimbă bucătăria, etc. Ei au acest echipament. Nu-l pot vinde pentru că este o pacoste. Nu-l poți expedia. Și este mai greu de instalat. Așa că au construit o rețea de furnizori de servicii, expeditori și instalatori. Iar acum piața funcționează. Și au însămânțat-o cu o ofertă de la hoteluri, bucătării de hotel precum Marriott, etc. Astfel, adăugarea unui nivel de servicii în categoriile existente poate crea o piață de la zero. Vedem acest lucru și în lucruri precum, cred, ecologizarea este o mare tendință în care toată lumea vrea să își ecologizeze casele. Dar, din punct de vedere istoric, dacă vrei să-ți ecologizezi casa, te duci la un loc precum Thumbtack, trebuie să angajezi, găsești contractori, ei îți dau o ofertă și noi instalăm o pompă de căldură. Este foarte complicat. trebuie să gestionezi vreo 20 de oferte și apoi, de obicei, ești înșelat de investitorii unei companii numite Tetra, care fac câteva fotografii cu sistemul tău și spun că acesta este furnizorul, acesta este prețul și o fac pentru tine. în același mod, au adăugat un nivel de servicii la o piață care vinde eficiență termică sau energetică și o distrug, deci cred că adăugarea de servicii pentru a simplifica tranzacțiile care erau complexe este o altă mare tendință. Și cred că o să vă mai dau câteva tendințe. Apar noi modele de afaceri. Suntem investitori într-o companie din Franța numită La Bourse Olive, care este o piață de carte.

Fabrice Grinda:

[26:49] Și ceea ce este unic aici este că ei iau 90% din comisionul de vânzare a cărții. Și vă întrebați, de ce ar fi cineva dispus să renunțe la 90% din comision? Și asta pentru că în loc să lucreze la maximizarea prețului, ei maximizează eficiența. Dacă ești un nou părinte, ai o mulțime de cărți. și la sfârșitul zilei, nu ai loc pentru ele. Așa că ai putea să le vinzi una câte una pe Amazon, dar este o durere în gât. Trebuie să le scanezi, să le listezi, se vând, trebuie să le expediezi. Aici, practic ai pune toate cărțile într-o cutie, le-ai expedia, ai terminat. Și primești un credit de 10% pentru a cumpăra alte cărți. În aproximativ un an, au devenit principalul vânzător de cărți second-hand din Franța, cu o rată de preluare de 90%. Deci, economie uimitoare, afaceri uimitoare, concentrându-se pe comoditate. Deci, din nou, vedem noi tendințe sau modalități de a ataca categoriile existente prin adăugarea de noi abordări și confort. Inteligența artificială începe să apară și vă voi da două exemple de inteligență artificială, iar apoi mă voi opri aici, la tendințe.

Fabrice Grinda:

[27:46] IA, în mod evident, toată lumea folosește IA pentru îngrijirea clienților și toată lumea folosește IA pentru a îmbunătăți productivitatea programatorilor. În piețe, unde vedem cea mai mare utilizare a AI este redefinirea procesului de listare, nu? Deci, dacă vrei să vinzi pe eBay, trebuie să iei un telefon. Faci o grămadă de fotografii scrii un titlu scrii o descriere selectezi o categorie introduci un preț și apoi aștepți o săptămână sau două și apoi și apoi se vinde

Fabrice Grinda:

[28:13] Noul model este o companie în care investim în SUA, numită Hero Stuff. Faceți câteva fotografii și creați un videoclip în care descrieți produsul. Cu ajutorul inteligenței artificiale, ei transformă descrierea dvs. în lista completă. Ei aleg de fapt prețul, categoria, titlul, descrierea. Creează un videoclip TikTok de 15 secunde pe care îl poți difuza în rețelele tale sociale. Și îl listează pe eBay, Facebook Marketplace, etc. Se numește Hero Stuff. și vedem că operatorii existenți își folosesc datele pentru a reinventa și procesul de listare. Deci, suntem investitori la o piață numită Rebag în genți de mână. Și ceea ce au făcut este că au creat acest AI numit Claire, pentru că au toate datele. Faci câteva fotografii și ei îți spun, bine, această geantă este reală. Este acest model din acest an în această stare se va vinde la acest preț? Poof, dai click și e vândută. Într-un minut ți-ai vândut geanta pentru că ei vor cumpăra pentru tine la prețul pieței, ceea ce este uimitor. Astfel, vedem noi tendințe în utilizarea inteligenței artificiale pentru a îmbunătăți eficiența pieței. Deci, da, o mulțime de tendințe uimitoare, interesante. Și da, mă aștept ca acestea să fie începutul și mai mult la acestea să se extindă. Așadar, comerțul live va ajunge și la alte categorii. Comerțul transfrontalier va exista dincolo de aceste două exemple pe care le-am dat. Vor apărea noi modele de afaceri în care poate poți obține o rată de absorbție mai mare prin adăugarea de servicii și concentrându-te pe confort.

Fabrice Grinda:

[29:36] Iar adăugarea de servicii va debloca noi categorii în care, în trecut, tranzacționarea era prea dificilă. Acestea sunt marile tendințe, în afară de tendința pieței B2B, care, așa cum am descris-o, este o mega tendință. Și suntem în ziua zero. Așa că va dura 10 ani pentru ca toate acestea să se concretizeze.

Fabian Tausch:

[29:52] O mulțime de lucruri se întâmplă în același timp. Deci, un lucru pe care l-ați menționat este că toată lumea folosește, de asemenea, IA pentru a îmbunătăți programarea și aici și acolo. Cum crește productivitatea pe care inteligența artificială o oferă pentru crearea de companii și îmbunătățește crearea de produse și toate celelalte, cum se construiește defensibilitatea ca piață atunci când livrarea produsului în sine și primul MVP și când totul este pregătit, cum se schimbă dinamica construirii defensibilității datorită inteligenței artificiale?

Fabrice Grinda:

[30:31] În ultimii 25 de ani a existat o megatendință în ceea ce privește costurile de creare a companiilor, barierele de intrare scăzând. Când mi-am construit prima companie, a trebuit să achiziționez baze de date Oracle și servere web Microsoft. Trebuia să-mi construiesc propriul centru de date. Nu exista AWS, dar nu exista nici Rackspace. Și apoi am avut open source, MySQL… Și php, apoi apoi am ajuns la cloud computing și ai putea folosi AWS și și și acum, cu noua revoluție AI, ai nici un cod low code și sau AI cod asistat în cazul în care costul de lansare a unui start-up este mai ieftin și mai mic decât a fost vreodată, care a spus construirea platformei tehnologice nu a fost într-adevăr niciodată intrarea sterilă în piețe produsul în sine este ușor de replicat puteți și, de fapt, cele mai multe dintre piețele noastre se lansează adesea pe shopify, de la consumator la consumator, dacă sunteți o piață care se confruntă cu consumatorul, partea de cumpărare a pieței, ați putea la fel de bine să folosiți shopify, care are toate instrumentele, este ieftin, este ușor, puteți încorpora tot ceea ce aveți nevoie de la urmărirea atribuirii, testarea, cum ar fi totul este un fel de acolo, este receptiv, puteți obține o aplicație mobilă destul de ușor, astfel că a fost întotdeauna un fel de marfă, este

Fabian Tausch:

[31:44] Ciudat, nu m-am gândit niciodată la asta, dar asta are sens.

Fabrice Grinda:

[31:46] Da, deci atunci când lansezi o piață, nu există niciun obstacol, produsul este obstacolul, de fapt, lichiditatea, este execuția ta, este obținerea de cumpărători și vânzători, este să ai nps mari, este să îi potrivești în mod eficient, este să creezi roata inerțială acolo unde mai mulți cumpărători aduc mai mulți vânzători și mai mulți vânzători aduc mai mulți cumpărători, este brandul pe care l-ai construit care este obstacolul, este execuția efectivă, produsul în sine nu este un obstacol în niciun fel, sub nicio formă sau formă, deoarece este replicabil. Și acest lucru devine adevărat în fiecare verticală, practic, unde orice produs este replicabil. Execuția ta este cea mai importantă. Acesta este motivul pentru care ideile au o anumită valoare, dar nu atât de mare. De fapt, execuția este cea care are toată valoarea.

Fabian Tausch:

[32:25] Așadar, cum ați spune că este necesar, și cred că ați atins deja multe dintre subiecte, dar mi-ar plăcea să le aduc din nou împreună, pentru a construi un brand care să devină numărul unu, pentru a construi modul de cerere și ofertă și pentru a deveni cu adevărat piața numărul unu în industria în care activez?

Fabrice Grinda:

[32:45] Trebuie să vă încântați clienții. Așa că aș începe chiar de la început prin a merge în mod tipic la aprovizionare. Motivul pentru care te duci la furnizori este că sunt motivați financiar să fie pe platformă. Deci te duci la cei mai buni furnizori și le spui: „Uite, lansăm o piață nouă. Nu avem încă mulți clienți, dar suntem liberi să fim pe ea. Ați fi interesați să vă înscrieți? Toată lumea va spune da. Deci, de fapt, marea greșeală pe care o puteți face este să vă orientați către o ofertă prea mare. De fapt, luați doar o ofertă foarte limitată. Apoi testați o grămadă de canale de marketing. Ar putea fi o echipă de vânzări, ar putea fi Google, ar putea fi Tech Talk, nu contează. Și le aduci cererea și le potrivești.

Fabrice Grinda:

[33:21] Practic, în funcție de categorie, dacă sunteți o piață de bunuri folosite, probabilitatea ca articolul să fie vândut trebuie să fie de cel puțin 25%. Dacă sunteți o piață de servicii, doriți să reprezentați cel puțin 25% din veniturile ofertei. Dar doriți să îi încântați. Și doriți ca NPS-ul să fie foarte ridicat atât pe partea ofertei, cât și pe partea cererii, de obicei prin existența unui nivel de management și a unui strat de servicii care să se asigure că amândoi sunt foarte mulțumiți. Odată ce ai făcut acest lucru, iar ei sunt mulțumiți, iar NPS-ul tău este ridicat, iar vânzătorii și cumpărătorii sunt mulțumiți, mai adaugi câțiva vânzători, apoi mai adaugi câțiva cumpărători și continui să crești în paralel. Și, de obicei, acest lucru lansează un fel de roată zburătoare, în care, dintr-o dată, obțineți efecte de rețea, în care tot mai mulți cumpărători aduc, în care vânzătorii aduc, în care vânzătorii aduc, în care mai mulți cumpărători. Și știi că ai o roată zburătoare atunci când CAC începe să scadă. Multe dintre aceste așa-zise piețe nu sunt piețe pentru că ceea ce se întâmplă este că cheltuiesc o mulțime de bani pentru a cumpăra vânzători și cumpărători. Cu cât se extind mai mult, cu atât CAC-ul lor crește mai mult. Aceasta înseamnă că nu au efecte de rețea. Înseamnă că ceva nu funcționează în mod fundamental. Iar eu vreau ca economia sindicală să fie foarte bună. Dar ideea generală că îți încânți primii clienți și continui să construiești pentru ei, să te asiguri că sunt mulțumiți, se aplică nu doar piețelor, ci, sincer, oricărui start-up. Acum, modul în care începeți în piețe poate varia în funcție de piața în care vă aflați. Poate că trebuie să fii într-un singur cod poștal, dar poate că ești un produs național, nu? Deci, cum procedezi

Fabrice Grinda:

[34:45] În primul rând, evident, dacă sunteți într-o categorie de servicii, probabil că trebuie să fiți hiper-local. Dacă vindeți bunuri folosite, poate că nu, mai ales dacă acestea pot fi expediate. Deci, depinde foarte mult. Dar trebuie să te concentrezi pe încântarea clienților tăi și să te asiguri că aceștia își văd vânzătorii, că văd cererea. Iar dacă sunt cumpărători, să vadă suficient de mult din ceea ce își doresc încât să poată tranzacționa aici.

Fabian Tausch:

[35:06] În momentul în care deschid o piață astăzi, care este probabil primul obstacol pe care îl voi întâmpina?

Fabrice Grinda:

[35:14] Indiferent dacă este astăzi sau acum 20 de ani, primul obstacol pe care îl întâmpini este problema oului și a găinii: am acest site minunat, o experiență de utilizare minunată, dar nu am nimic. Nu am cumpărători și nu am vânzători. Cu care dintre ei să încep? Iar recomandarea mea, în 99% din cazuri, este să începeți cu vânzătorii, deoarece aceștia sunt motivați financiar să fie pe platformă. Dacă sunt acolo, vor face bani. Dar, așa cum am spus, foarte curatoriat, aș merge la cei mai buni care vor fi implicați, care sunt bucuroși să testeze, care vor răspunde la solicitarea cumpărătorilor și îi voi face fericiți. Corect.

Fabian Tausch:

[35:48] În ceea ce privește timpul, cred că este un episod foarte ascuțit, foarte dens, cu o mulțime de tendințe pe care le puteți scufunda mai adânc atunci când vă gândiți la ele fiind ca, care are sens. Pot să iau câteva idei de aici și să le folosesc pentru propria mea afacere de piață și să construiesc pe partea de sus a acesteia, deoarece mă pot uita în diferite industrii. Știu că ai făcut un episod despre tendințele pieței pe propriul tău podcast și îl voi lega mai jos, astfel încât, dacă cineva nu se poate sătura de tine, voi lega linkul tău de Linkedin și, bineînțeles, de fj labs și de podcastul tău, există mult mai multe episoade pe care ar trebui să le asculți, de exemplu, cel despre externalizare, care mi-a plăcut foarte mult, așa că Fabrice, a fost o plăcere să îți mulțumesc pentru că ai împărtășit toate ideile și gândurile tale despre piețele din 2025 și abia aștept să ne întâlnim în curând.

Fabrice Grinda:

[36:37] Vă mulțumesc că m-ați primit.