Меня пригласили поделиться своим путешествием с сообществом выпускников Techstars. Вот вопросы, которые мы рассмотрели.

Вы начали свой путь предпринимателя в 1998 году, став соучредителем и генеральным директором нескольких успешных предприятий, таких как Aucland, Zingy и OLX.

• Что вдохновило Вас на создание каждого бизнеса, и как со временем менялось Ваше представление о них?
• Пришлось ли Вам в какой-то момент отказаться от первоначальной идеи?
• Была ли у Вас методология/процесс поиска соответствия продукта рынку?
• Когда Вы поняли, что настал подходящий момент для выхода на рынок?

Эти три предприятия достигли больших высот! Aucland превратился в один из крупнейших аукционных сайтов в Европе. Всего за четыре года компания Zingy получила внушительный годовой доход в 200 миллионов долларов. И, конечно же, OLX, известная во всем мире, работает в 30 странах с огромной командой из более чем 10 000 сотрудников. Неплохое путешествие, правда?

• Какие конкретные стратегии или инициативы стали ключевыми факторами роста этих компаний?
• Выявили ли Вы общие методы, такие как стратегическое партнерство или инициативы по удержанию клиентов, которые неизменно способствовали успеху каждого предприятия?

• С какими самыми большими трудностями Вы столкнулись при масштабировании каждого из них?
• Что бы Вы посоветовали основателям стартапов, которые хотят создать и масштабировать онлайн-маркеты, чтобы обеспечить устойчивый рост и создать сильный сетевой эффект?

Навигация по глобальным рынкам:

Успешно перенеся и адаптировав эти бизнес-идеи в США, Европе, Азии и Латинской Америке,

• Какие стратегии показались Вам наиболее эффективными при навигации и процветании на разнообразных глобальных рынках?
• Если учредитель собирается выйти в новый регион (ЕС), какие вопросы или подводные камни ему следует знать?

Переход к венчурному капиталу:

Переходя к Вашей роли партнера-основателя в FJ Labs, Вы за прошедшее время инвестировали в более чем 1100 компаний, включая таких крупных игроков, как Alibaba и Coupang. Сейчас у нас более 900 активных инвестиций.

• Какие факторы повлияли на Ваш переход от практического предпринимательства к венчурному капитализму?
• Как Ваше предпринимательское прошлое влияет на Ваши инвестиционные решения в FJ Labs?
• Какие принципы или философия лежат в основе Вашего подхода к инвестированию в ангелов, и как эти принципы менялись с течением времени?

Ангельское инвестирование:

Инвесторы-ангелы обычно связываются со стартапами на ранних стадиях их развития, а Вы были признаны инвестором-ангелом №1 в мире по версии Forbes.

• Что больше всего волнует Вас в инвестировании на ранних стадиях, и какие задачи Вы считаете наиболее выгодными для решения на этом этапе?
• Каким критериям Вы отдаете предпочтение при выборе стартапов для инвестирования, особенно в динамичную сферу онлайн-рынков и сетевых эффектов?

Советы основателям:

• Что бы Вы посоветовали основателям стартапов, ищущим ангельские инвестиции, и какие ключевые факторы, по Вашему мнению, способствуют успешной подаче заявки?

Баланс между риском и инновациями:

Инвестирование в ангелов сопряжено с определенным риском.

• Как Вам удается найти баланс между принятием просчитанных рисков и обеспечением потенциальной выгоды как для себя, так и для стартапов, в которые Вы инвестируете?

Поддержка портфельных стартапов:

• Помимо финансовых инвестиций, насколько активно Вы взаимодействуете и поддерживаете стартапы в своем портфолио? Есть ли конкретные способы, с помощью которых Вы способствуете их росту и успеху?

Создание сетей и поиск сделок:

Создание сильной сети имеет решающее значение в мире ангельского инвестирования, а также в мире основания и развития стартапа.

• Как Вы подходите к налаживанию контактов, и какие стратегии Вы используете для поиска перспективных инвестиционных возможностей?

Обучение на примере инвестиций:

• Имея такой обширный портфель, есть ли конкретные инвестиции или опыт, которые выделяются как ценные возможности обучения для Вас как инвестора-ангела?
• Как инвестор-ангел, какие ключевые уроки Вы усвоили, на которые, по Вашему мнению, учредители должны обратить внимание?
• Учитывая Вашу глобальную инвестиционную деятельность, как Вам удается быть в курсе новых тенденций и возможностей в различных регионах?

Предсказания будущего:

• Заглядывая в будущее, что, по Вашим прогнозам, станет следующей большой волной или инновацией в технологиях, и как предприниматели могут позиционировать себя, чтобы оседлать эту волну?

Интеграция работы и жизни:

У Вас есть блог, где Вы рассказываете о своей профессиональной и личной жизни.

• Как Вы эффективно распоряжаетесь своим временем, чтобы обеспечить баланс между профессиональными обязанностями и личными интересами, такими как путешествия, кайтсерфинг и теннис?
• Считаете ли Вы, что эти занятия влияют на Ваш подход к руководству?
• Как эта креативность проявляется в Вашем стиле руководства, и как Вы поощряете творческую атмосферу в своих профессиональных начинаниях?

Если Вы предпочитаете, Вы можете послушать подкаст.

Вот стенограмма беседы для Вашего удовольствия.

Алехандро Гарсия-Амайя: Сегодня у нас в гостях Фабрис Гринда, партнер-основатель FJ Labs. Присоединяйтесь к нам, Фабрис, добро пожаловать.

Фабрис Гринда: Спасибо, что пригласили меня.

Алехандро Гарсия-Амайя: Хорошо. Итак, откиньтесь на секунду назад. Я расскажу немного о Вас, а затем мы сразу перейдем к вопросам. Итак, Фабрис — выдающийся интернет-предприниматель и инвестор с заметным послужным списком из 300 выходов из бизнеса и 1100 ангельских инвестиций благодаря своей роли партнера-основателя в венчурной фирме FJ labs.

Прежде чем стать инвестором, Фабрис запустил ряд успешных компаний, таких как OLX. Крупнейший сайт объявлений в Индии, Бразилии, Пакистане, Польше, Украине, России, Португалии и на многих других развивающихся рынках, работающий в 50 странах и насчитывающий более 3000 сотрудников. До OLX Фабрис основал и возглавил Zingy, одну из крупнейших беспроводных медиа-компаний в Америке. Фабрис начал свой предпринимательский путь в 1998 году с создания компании Aucland, которая превратилась в один из крупнейших европейских аукционных сайтов. Помимо своей деятельности, Фабрис работал консультантом по вопросам управления в компании McKinsey and company, а также получил степень бакалавра экономики в Принстонском университете. Он путешествует по миру, занимается кайт-серфингом, что выглядит весьма напряженно, играет в теннис и делится мыслями о своей личной и профессиональной жизни, ведя блог на сайте fabricegrinda.com, то есть GRINDA.com.

Итак, спасибо. Добро пожаловать. Я слышал множество историй из Ваших путешествий, и мне не терпится узнать о некоторых из них здесь. Итак, Вы начали свой предпринимательский путь в 1998 году и стали соучредителем и генеральным директором ряда успешных предприятий, как я уже упоминал, Aucland, Zingy и OLX. Я расскажу несколько анекдотов, которые я услышал при создании каждой компании, и попрошу Вас рассказать об уроке или уроках, извлеченных из каждой компании. Итак, давайте разберемся в этом.

Вы ушли из McKinsey, чтобы основать компанию Aucland. Итак, после колледжа Вы пошли в McKinsey, работали там, а затем ушли из McKinsey и основали компанию Aucland, eBay для Франции, в возрасте около двадцати лет.

Через пару лет после создания Aucland Вы могли бы продать его eBay за, кажется, 20 миллионов, но Вы хотели продолжать развивать его. В итоге Вам удалось собрать 50-60+ миллионов. В конце Вы продали свою долю частному инвестору. Какие уроки Вы извлекли из своего опыта? Потому что это очень увлекательно — создать компанию довольно быстро, уже имея определенный тип предложения, отказаться от него и затем развивать ее. Итак, я уверен, что Вы узнали миллион вещей, но какие из них приходят Вам на ум?

Фабрис Гринда: Да. Итак, я знал, что хочу стать основателем технологической компании, кстати, еще до того, как поступил в колледж или в McKinsey, McKinsey — это как бизнес-школа, только там вам платят.

И когда я создавал свою компанию, знаете, мне действительно нравилось создавать что-то из ничего, я хотел быть основателем. И, наверное, когда Вам в то время было 23 года, я не понимал, насколько это большие деньги — 20 миллионов долларов. Когда у Вас есть, Вы знаете, у меня ничего не было, но почему-то это не казалось значимым ни в каком виде, ни в какой форме.

Я такой: «Нет, я хочу построить что-то массивное». Я собираюсь изменить мир. И 20 миллионов — это ничто, Вы знаете, у нас будет возможность сделать это в будущем. Я построю что-то гораздо большее, и если это не получится, неважно. И я не понимала, как. Жизнь изменилась и стала более значимой, чем сумма денег.

И поэтому я просто пропустил его, даже не задумываясь об этом, честно говоря. Я был такой: «Не-а, не-а». И в каком-то смысле это был правильный выбор, потому что, возможно, я привлек капитал, мы значительно выросли, а затем получили предложение о выкупе от eBay на 300 миллионов. Так что, да, мы приняли разбавление. Вместо того, чтобы владеть 75% компании, я теперь владею 40% компании, но 40% от 300 миллионов — это 120 миллионов.

Он все равно стоит намного больше, чем 75/20. Проблема в том, что, оглядываясь назад, Вы знаете, как трудно заработать деньги, и как это меняет жизнь, и тот факт, что это может облегчить Вам финансирование Ваших следующих стартапов, и т.д. Наверное, стоило взять 20 для начала.

Второе, что было сказано. Когда пришло 300, я не смог убедить своих венчурных инвесторов принять предложение. Так что это был еще один важный урок в том смысле, что я никогда раньше не привлекал деньги, поэтому я никогда раньше не заключал договор о покупке акций. У меня не было с собой волокуши, поэтому я не мог заставить себя продать. У меня не было всех основных прав, которые от меня ожидались. Конечно, это происходило в то время, когда не существовало таких прав, как безопасная доза, не существовало стандартного набора документов. И я никогда раньше не делала таких вещей. Так что я не знал. Я положился на своего адвоката, который должен был знать лучше, и не договорился о правильном, правильном.

Поэтому не смогли заставить продать. В конце концов, мы объединились с публично торгуемой компанией. По идее, за гораздо большую сумму, но эти акции сразу же упали на 99,98%. И я сказал венчурному капитану: это не очень хорошая компания. Предложения eBay намного лучше, но я не могу убедить их, и многие уроки усвоены. Итак, (A) 20 миллионов — это очень много денег. (B) Убедитесь, что у Вас есть стандартный набор прав. Например, права на перетаскивание, или, по крайней мере, права на возвращение и упреждение. И (C), выберите ВК, который находится на одной волне с Вами. Как будто я собрал деньги по самой высокой оценке для человека, который вложил больше всех. Но в конечном итоге это был не обычный VC. Это был очень богатый француз, который хотел показать всему миру, что они понимают, что такое Интернет, но они занимаются этим не для того, чтобы создавать успешные компании. Им нравилось появляться в прессе, чтобы быть стратегическими. И поэтому, когда пришло время выходить, они не заботились о выходе. Я имею в виду, что проблема с тем, кто стоит сто миллиардов. Я имею в виду, что в то время, я думаю, было всего 20 миллиардов, и для них не имеет значения, заработают ли они на пару сотен миллионов больше.

И хотя я рекомендовал выйти, они сказали: «Нет, я не выйду». И я не могла этого изменить. И они контролировали ситуацию, несмотря на то, что это была моя компания. И вот, целый ряд ошибок: привлечение денег не от тех венчурных компаний, ведение переговоров не о тех правах, непонимание того, насколько велики были 20 миллионов долларов в самом начале.

Так что да, много интересных жизненных уроков. С другой стороны, если бы я заработал 120 миллионов в 25 лет. Итак, это было примерно два года спустя. Когда поступило предложение от eBay, я, вероятно, стал бы высокомерным и невыносимым засранцем. И вот, знаете, съев кусок скромного пирога, пройдя путь от нуля до героя, знаете ли, и обложив все журналы, и так далее, снова возвращаешься к нулю.

Возможно, это был очень ценный жизненный урок, который мне нужно было усвоить.

Алехандро Гарсия-Амайя: Мне это нравится. Это очень наглядно и меняет жизнь. Это невероятно. Давайте перейдем к следующему предприятию. Так здорово.

Я слышала, что для второго предприятия Вы изначально думали об идее, которую можно было бы воплотить в жизнь, а не искать для нее венчурный капитал. Что заставило Вас так думать? И я знаю, что в конечном итоге Вам также пришлось собирать средства, но это было очень трудное путешествие. Гораздо сложнее, чем Ваш первый опыт. Можете ли Вы рассказать о некоторых из них?

Фабрис Гринда: Ну, когда Вы собираете деньги в пузырьки. В 1998 году, с родословной, я, можно сказать, был лучшим в своем классе в Принстоне. McKinsey, один из первых, кого повысили сразу до младшего сотрудника, как будто люди бросали на меня деньги.

В 2001 году я знал, что мир изменится, и было очевидно, что привлечь капитал будет либо невозможно, либо чрезвычайно сложно. И, кстати, я думал, что Интернет не станет такой большой вещью.

Я такой: «Знаете, это будет не та революция, которую я ожидал». Он не будет большим. Это не будет большим способом заработать деньги. Но я делаю это не потому, что хочу заработать деньги. Я делаю это, потому что хочу, чтобы ноль был равен единице. Я бы хотел стать основателем технологической компании. Я бы хотел быть целеустремленным, но поскольку моя основная миссия сейчас — быть основателем, я готов пожертвовать идеей, чтобы просто сделать что-то, что, как я думаю, я смогу построить прибыльно с очень небольшим капиталом.

Так что это было скорее отражением макрообстоятельств, в которых мы оказались. Это как зима технологий, по сути. Это было похоже на то, что, хотя это и не был глобальный спад, это был спад в технологиях. Это было очень, очень глубоко.

И вот в 2001 году я решил: «Ладно, я буду делать рингтоны». Не потому, что мне нравились рингтоны. Мне это показалось глупым. Но я думал, что смогу создать его в США с минимальными затратами, потому что он был успешен в Европе и Азии.

Алехандро Гарсия-Амайя: Итак, сосредоточьтесь на рингтонах, потому что Вы думаете о том, как быстро, с точки зрения выхода на рынок, Вы сможете продавать их и уже начать получать доход или прибыль.

Но даже до того, как Вы выбрали эту идею, Вы пытались собрать средства, или пытались, но из-за того, что это был такой мрачный рынок, ничего не вышло, или как это было?

Фабрис Гринда: О нет, на самом деле я стараюсь собирать деньги. На самом деле, первые два года были мучительными. Я вложил все до последней копейки, которая у меня была.

Я занял сто тысяч на своей кредитной карте. Я спал на диване в офисе. Я жил в Нью-Йорке, 2 доллара в день. Я имею в виду, что я даже не мог позволить себе кофе. Я мог есть только лапшу рамен, пропуская платежные ведомости 27 раз. Я разговаривал с каждым венчурным консультантом, но, думаю, к тому времени. Я думаю, что моя первая фраза, которая прозвучала, когда я сказал им, что занимаюсь BTC-телекоммуникациями, когда все BTC-компании в мире, начиная с Webvan и Pets.com, разорились. Каждая телекоммуникационная компания, например MCI Worldcom, ушла на дно, — я не думаю, что закончил предложение. Они повесили трубку, верно? Как будто не было никакой тяги. Мне даже не удалось встретиться, чтобы привлечь капитал. Так что, знаете, я пытаюсь привлечь капитал. Это спасло бы от выпадения многих волос. Но это было невозможно.

И вот в чем ирония: как только мы стали прибыльными, ведь эта компания была построена по старинке — на прибыли. Знаете, мы прошли путь от миллиона доходов в 02 году до 5 в 03, от 15 в 04 до 200 в 05. Но как будто мы стали прибыльными.

Алехандро Гарсия-Амайя: Подождите. Итак, миллион, когда Вы получили миллион, за какое время?

Фабрис Гринда: Доходы в 2002 году.

Алехандро Гарсия-Амайя: И как долго работала компания?

Фабрис Гринда: Я создал компанию 2 июля 2001 года, и мы запустились через пару месяцев после этого, в принципе. Итак, в первый год мы получили миллионный доход.

Алехандро Гарсия-Амайя: Вау! Хорошо. Итак, я имею в виду миллион за год или 12 месяцев, или немного меньше. Это все еще довольно впечатляюще!

Фабрис Гринда: Да, все было хорошо.

Алехандро Гарсия-Амайя: То есть даже с этим миллионом Вы пытаетесь собрать средства, но никто не берет трубку. Вау!

Фабрис Гринда: Никаких венчурных фондов. Я знаю. Я собрал 1,4 миллиона, но я собрал 1,4 миллиона с шагом от 5 до 10 тысяч. Любой человек, которого я встречал, говорил: «Ах, этот замечательный стартап, пожалуйста, инвестируйте».

И я действительно поднял 1,4 миллиона, но буквально через 10, самый большой чек, который я получил, был около 10k. И в какой-то момент у меня закончились друзья и родственники, которых я мог бы умолять и упрашивать о деньгах, поэтому я так часто не получал зарплату. И, конечно, каждый раз, когда мы говорим сотрудникам, я не понимаю, что пошло не так. В этом месяце банки не обработали проводки по зарплате должным образом. Конечно, у меня не было денег. Вот почему он не был обработан. Потом я нашел бы какого-нибудь парня, который дал бы мне 5 тысяч, и вот, пожалуйста, зарплата!

Алехандро Гарсия-Амайя: Странно, что Вам приходится проверять банки. Боже мой, это дико. Мне это нравится. Мне нравится слушать об этом путешествии. Среди нас так много тех, кто прошел через это или проходит через это.

Поэтому очень полезно услышать это.

Фабрис Гринда: Кстати, самым значимым днем в моем путешествии в трибунал на сегодняшний день является 15 августа 2003 года. В тот день, когда мы стали положительными по денежному потоку, не по EBITDA, а по денежному потоку. Уже в течение трех или четырех месяцев мы имели положительный показатель EBITDA, потому что тогда мы были хозяевами своей судьбы.

Мы знали, что не умрем, и я смог выплатить сто тысяч долгов по кредитным картам и все то, что я не выплатил, вернуть зарплату и т.д. Это было, на сегодняшний день, самое важное свидание в моей жизни.

Алехандро Гарсия-Амайя: Это было три года. Три года, что-то в этом роде.

Фабрис Гринда: Два года и два месяца

Алехандро Гарсия-Амайя: Вау! Это невероятно. Даже больше, чем Вы упомянули в четвертом году, Вы уже генерируете 200 миллионов. Вы закончили тем, что, ну, я всегда люблю задавать этот вопрос каждому из наших особенных основателей-единорогов в этом шоу. Помните ли Вы, какой была Ваша первая продажа? Кому это было нужно, и как Вы добились успеха?

Как Вы подписали контракт с первым клиентом? Я знаю, что в случае с Zingy Вы продавали продукцию предприятиям.

Фабрис Гринда: Со временем. Да. Поэтому я хотел продать предприятие. Я хотел управлять платформами мобильного контента для операторов. Но в 2001 году в США наступили темные века. Не было, не было никаких текстовых сообщений.

Вы не могли отправлять текстовые сообщения внутри оператора, не говоря уже о том, чтобы переходить от одного оператора к другому. Они не думали, что им нужен этот контент, хотя в Европе и Азии его было очень много. И я не отвечал, они также не отвечали на мои телефонные звонки. Поэтому я запустил прямую продажу потребителям просто в качестве пробного варианта. Мне даже пришлось взламывать сети доставки и шлюзы AT&T, Cingular и т.д., чтобы иметь возможность осуществлять доставку.

У меня не было с ними контракта. Я просто нашел способ доставки через их шлюзы, которые были открыты. Я начал продавать, взимая плату с помощью кредитной карты. И у меня был потребитель, который должен был выбрать свою сеть и телефон. Это был самый архаичный способ подачи.

Вот почему вначале я не очень-то стремился к масштабу. Но смысл был в том, чтобы появляться на всех конференциях, быть CTIA. Доказывая свою стойкость, я продолжал стучаться в двери перевозчиков. В конце концов, MSN в то время отчаянно нуждалась в доходах. Так что я, по сути, подкупил их. Я дал им, не знаю, 100 или 50 тысяч, чтобы стать их официальным партнером, который опубликовал пресс-релиз, что придало нам некоторую убедительность, хотя на самом деле это не принесло никакого дохода. И случайно, в то время компания Motorola запустила контент-портал NEXcell. Они случайно обратились к Вам и сказали: «Эй, мы видели Ваше видео Microsoft». Вы хотите обсудить с нами, что делать?

Так что мы начали проводить его для них. А потом компания NEXcell связалась со мной и сказала: «Ну, знаете, это неплохо работает». Можем ли мы сделать это напрямую? И вот первый настоящий контракт в моей жизни — Sprint. Но я стучусь в двери уже два с половиной года, и мало-помалу, понемногу, побеждает выдержка и присутствие, показывая, что мы не тот стартап, который мелькает на сковородке. Получил контракт, однажды спринтовав его, все остальные хотели сделать это.

Так что потом стало ясно, что все они — лемминги. Поэтому, как только компания Sprint сделала это, она добилась успеха. Нам позвонили все — от AT&T до Singular и Verizon, — и мы перешли от умирающих от нехватки доходов к перегруженным работой, особенно без денег на создание связей и партнерских отношений со всеми этими людьми.

А еще они прислали мне три, знаете ли, гигантские компании. Они присылали мне предложения на 300 страниц. Я сам заполнял заявки на участие в тендере. Я просто пообещал сделать все. Я просто сказал: да, мы все сделаем.

Как только мы подписали контракт, я, очевидно, не выполнил его. И в двадцатых долях от того, что я обещал, но это не имело значения. В это время они были беременны, и у них не было выбора. Поэтому я сосредоточился на основной части. Я такой, знаете что? Я обещал все эти другие вещи, но Вы знаете. Давайте сделаем это, чтобы начать. А над остальным мы поработаем позже.

Алехандро Гарсия-Амайя: И они продолжали это делать! И они такие, конечно.

Фабрис Гринда: И они продолжали это делать, но теперь уже слишком поздно. Мы кодировали и работали в прямом эфире, и это работало необычайно хорошо.

Алехандро Гарсия-Амайя: Когда Вы обращались напрямую к потребителю, даже несмотря на то, что это не было масштабируемо, каков был период времени? И на какие цифры или какие ключевые показатели Вы смотрели, чтобы сказать: «Знаете, что, мы действительно что-то задумали». Я знаю, что мы должны продолжать стучаться в эти двери. Мы должны продолжать делать это. Что было для Вас ярким событием?

Фабрис Гринда: Это были не наши цифры. Наши показатели были минимальны и не имели значения. Дело в том, что в Японии эта категория является многомиллиардной и прибыльной.

В Корее это была многомиллиардная и прибыльная категория. В Европе было несколько игроков, которые имели сотни миллионов продаж и приносили прибыль. И поэтому, если люди во всем мире очень похожи, если что-то работает в одном месте, оно будет работать и в другом, потому что в своей основе мы хотим общаться. Мы хотим общаться.

Мы хотим, чтобы у нас было чувство цели. Мы хотим, чтобы нас развлекали. И если что-то работает где-то, оно будет работать и в другом месте. Теперь это будет, Вам нужно приспособиться к тому, что это не копия, но в принципе идеи очень похожи. И именно это так хорошо работает в остальном мире.

Я думаю, что это сработает и в США. Это просто вопрос времени. И я должен быть там, когда рынок откроется, со всеми необходимыми элементами. Если бы прошло еще два года, я бы, наверное, уже умер. К счастью, это случилось до того, как у меня закончилась сперма, деньги и т.д.

Алехандро Гарсия-Амайя: Когда Вы подписывали соглашения с этими предприятиями, то есть со Спринтом и всеми другими предприятиями, которые появлялись, с точки зрения команды и талантов, был ли момент, когда Вы сказали, что нам нужно привлечь несколько человек с опытом работы на уровне предприятия, когда речь шла о продажах, так как у Вас уже были такие люди.

Фабрис Гринда: Нет. В любом случае, я не мог позволить себе продавцов.

На самом деле, главная проблема в том, что мы хотим, в какой-то момент я перестал быть способным. После того, как я подписал контракт со Sprint, мы подписали всех остальных. У меня не было денег, пока Sprint не заплатил нам. Итак, мы подписали контракт со Sprint, мы начали работать 1 апреля 2003 года, но они платили ежеквартально плюс 45, чек пришел 15 августа 2003 года, но как только они начали работать, все остальные захотели подписать контракт.

Но я не платил своим сотрудникам с 1 апреля по 15 августа. Таким образом, с 27 человек мы превратились в семь. Потому что, знаете, когда Вы перестаете платить людям, они по какой-то причине перестают выходить на работу. Я этого не понимаю. И вот, внезапно, мы оказались перегружены работой, все хотели подписать с нами контракт, а у нас больше не было персонала.

Поэтому я просто начинаю кодить снова. Я был менеджером проекта, а также разработчиком фронт-энда, а также руководителем отдела продаж.

Алехандро Гарсия-Амайя: Успех клиентов.

Фабрис Гринда: К счастью, мы увидели основное ядро, технического директора и основную команду бэк-офиса, которые могли помочь с интеграцией. Но, да, мы начали работать и, наконец, стали прибыльными, а затем расширились.

А через год я продал компанию за 80 миллионов наличными.

Итак, на этот раз за деньги, а не за капитал. И я продал больше половины, но это был не самый значимый день в моей жизни. Потому что в тот момент мы были на ракетном корабле. Как я уже сказал, мы получили пять миллионов дохода, 50-200, мы нанимаем людей направо и налево. Мы растем как сумасшедшие. Я была так занята.

Мое вознаграждение за продажу компании было таким: кажется, я купил Xbox, телевизор и теннисную ракетку. И я, знаете, так и прожил в своей однокомнатной квартире еще несколько лет, потому что был слишком занят. И знаете, я все равно делал это не ради денег. Например, я подумал, что это интересная вещь, которую можно сделать и построить.

Хотя мне не нравилась миссия, связанная с продажей рингтонов и мобильного контента, и я хотел получить другую миссию.

Алехандро Гарсия-Амайя: Когда речь заходит об уроках, полученных при работе с Zingi, я люблю также узнавать о масштабировании. Быстрый рост, привлечение талантов и уверенность в том, что все находятся на одной волне. Есть ли какой-то особый урок, какие-то особые подводные камни? Чем Вы можете поделиться с основателями, которые сейчас проходят через это, верно?

Они нашли соответствие продукта рынку. Теперь они растут очень быстро. И на какие вещи им следует обратить внимание или какие вопросы им следует задать себе?

Фабрис Гринда: Хорошая новость для нас заключается в том, что наша основная команда, Вы знаете, технический директор, я и т.д., мы как будто на месте, и это было действительно исполнение существующих контрактов.

Таким образом, это не потребовало фундаментальных новых старших сотрудников. Думаю, единственное, что я бы изменил, — это то, что, независимо от таланта человека, я с тех пор внедрил политику «никаких засранцев». Независимо от Ваших способностей к IQ, если Вы не являетесь хорошим человеком для других людей и не относитесь к ним хорошо, Вам здесь не место.

Мне потребовалось слишком много времени, чтобы понять это. Но, кроме этого, ничего особенного. В первой компании я совершил больше ошибок при найме, потому что мои венчурные инвесторы давили на меня, чтобы я нанимал седовласых, опытных людей. И они просто не подходили компании по культуре. Как и в технологических стартапах, лучше принять неправильное решение, но извлечь из него уроки и перестроиться. Затем Вам нравится пытаться добиться консенсуса, чтобы найти идеальный ответ, которого никогда не существует.

Поэтому люди с Вашей культурой могут иметь большой смысл.

Алехандро Гарсия-Амайя: Вы упомянули, что в итоге продали за 80 миллионов наличными. Каковы, есть ли там какие-то уроки? Я помню, как Вы упоминали об инвестициях, что Вы привлекли инвестиционный банк, и что это было очень полезно — иметь такую возможность.

Не могли бы Вы рассказать об этом немного подробнее?

Фабрис Гринда: Да. Поэтому я продолжал получать предложения о выкупе. Мы хотим, чтобы Вы приносили прибыль в течение 8, 10, 12 миллионов. И тогда я сказал, что не буду продавать. А потом пришел этот покупатель и предложил 40. И я такой: ладно, теперь я понял, сколько это денег.

И это меняет жизнь. Мне принадлежит половина компании, и я столько раз был близок к нулю. Я говорю: «Давайте обязательно подумаем об этом». Я нанял банкира для проведения аукциона, и они рассмотрели около 10 различных потенциальных покупателей и повысили цену, но, честно говоря, только потому, что они провели аукцион с 40 до 80.

Так что это было полезно. Это номер один. И, во-вторых, что не менее важно, во время переговоров по соглашению о покупке акций и т.д. они могут играть роль «плохого полицейского». Потому что, очевидно, если покупатель, Вы хотите иметь хорошие отношения с покупателем, Вы собираетесь быть там какое-то время. Они собираются запереть Вас.

И я оставался там в течение 18 месяцев. Поэтому Вы не можете быть тем, кто согласовывает каждую мелочь в Вашем договоре купли-продажи. И поэтому естественное разделение труда таково: банкиры — плохие полицейские, а Вы — хороший полицейский. Это значит, что я скажу им: «Послушайте, я хочу работать с Вами, но мои банкиры говорят мне, что то, что Вы предлагаете, находится на рынке».

И было бы глупо соглашаться с этим. Я просто не хочу выглядеть глупо перед ними, но дайте мне что-нибудь, с чем я могу работать, и что кажется разумным. Очевидно, что это я на самом деле говорю им, чего я хочу. Итак, с точки зрения оптики, Вы выглядите компромиссным милым парнем, а банкиры — злыми людьми, которые ведут столь агрессивные переговоры.

И так, с этой рутиной «хороший полицейский — плохой полицейский». Это очень эффективно. Так что банкиры, которых я нанял, стоили каждого пенни. Они играют роль плохого полицейского. Они удвоили цену. Мы получили то, что нам было нужно, и это было потрясающе.

Алехандро Гарсия-Амайя: Мне это нравится! Давайте перейдем к последнему из трех больших начинаний. OLX. Я слышал, что для этого третьего предприятия Вы первоначально хотели улучшить Craigslist, но это не получилось.

Итак, Вы создали OLX. Вы решили запустить его в сотне стран, инвестируя по 50 тысяч на страну. Откуда взялась эта идея? Этот go-to market, именно то, о чем я говорил, все эти страны, выделяющие по кусочку для каждой из них и наблюдающие за тем, что прилипает. Как это произошло?

Фабрис Гринда: Итак, я любил рыночные площадки. В колледже я изучала дизайн рынка. Мой первый стартап, который я получил, — это eBay в Европе, и я помогал создавать eBay в Латинской Америке, где были рыночные площадки. Мне нравится кислотно-легкая природа, то, что победитель берет от природы больше всего, то, что они привносят ликвидность и в другие непрозрачные рынки. Это то, что я действительно хотел построить.

Так что если бы я не был ограничен в ресурсах, я бы не создал Zingy. Я бы создал нечто подобное OLX раньше. На самом деле, я владею доменом OLX. Я купил его в 98 году. Так что это то, что я давно собирался купить. И строить долгое время.

Оглядываясь назад, я должен был с самого начала создать сайт объявлений, а не аукцион, но, возможно, люди не стали бы финансировать его, потому что не верили в бизнес-модель.

Он появился только позже. Итак, в 2005 году я понял, что хочу выйти из Zingy в компанию, которую мне суждено было создать. И мне не понравились люди, которым я его продал. Это была японская компания. У нас было огромное культурное недопонимание. У меня была возможность купить Shazam за миллион долларов.

И они сказали: «Нет». Есть много вещей, которые мы могли бы сделать. А я говорю: «Слушай, они заберут всю мою прибыль и отправят ее в Японию». Я говорю: «Слушай, если тебе нужен такой человек, как я, то это значит, что ты должен создать компанию-миллиардер. Позвольте мне покорить мир. Если нет, то я Вам не нужна, Вы знаете. Например, это просто максимизация прибыли, знаете, позвольте мне заняться своими делами.

Итак, через 18 месяцев я ушла. И Craigslist уже начал становиться культурным феноменом в США с точки зрения ликвидности, но я чувствовал, что они оказывают сообществу плохую услугу, потому что не модерируют контент, у них старый UX пользовательский интерфейс. Итак, я пришел к Крейгу и Джиму и сказал: «Слушайте, я сделаю это бесплатно».

Не потому, что я хочу заработать на этом деньги, а потому, что я считаю, что Вы не помогаете человечеству, имея спам, мошенничество, проституцию, убийц и т.д. Как будто мы могли бы работать гораздо лучше, но у Вас есть ликвидность. Так что давайте воспользуемся этим. Они отказались, и тогда я попытался выкупить их.

Они также сказали «нет». Итак, я подумал: «Хорошо, давайте создадим его». Теперь непосредственно ответим на Ваш вопрос. Зачем пытаться запуститься в сотне стран. Сетевые эффекты в рыночных пространствах очень трудно разрушить. И в США уже есть такие распространенные игроки, как Craigslist или во Франции, которые имеют сетевые эффекты. В этих странах потребуются десятки миллионов, а такой капитал все еще недоступен. Теперь венчурные фонды, которые не финансировали меня в моей предыдущей компании, вдруг бросились ко мне, потому что я был очень успешен в последней компании. Итак, теперь у меня есть капитал. При 10 миллионах я перехожу к запуску. Но я не чувствовал, что этого достаточно, чтобы пойти и взять Крейгслист в оборот.

И я понял, что в этих рыночных бизнесах есть определенная доля серендипизма в том, что происходит, когда, где и т.д. И я знал, как создать предложение. Когда Вы создаете торговую площадку, Вы, как правило, начинаете предложение, потому что продавцы финансово мотивированы быть на этой площадке.

Вы можете подойти к ним и сказать: «Эй, посмотрите. В настоящее время у меня нет покупателей, но я свободен. Так что Вам ничего не стоит быть здесь. Почему бы Вам не составить список? И люди, как правило, готовы перечислять. Итак, я сделал это, Вы знаете, и основные категории, такие как товары для продажи, недвижимость, автомобили, в сотне стран.

Опять же, 50 тысяч. В те времена конкуренция была гораздо меньше. У многих стран не было общих игроков. Я мог бы купить длиннохвостый маркетинг в Google за копейки, особенно в этих второстепенных странах, и, и все контентное SEO. Каждое объявление — это реклама, которая может быть проиндексирована.

Итак, мы запустили, не уверен, видел ли я это где-нибудь еще, но я не знаю. Я и раньше видел, как на рынках случаются счастливые случаи. И вот, мы запустили его, и он действительно взлетел в четырех местах. Поэтому сосредоточьтесь на этих четырех, закройте все остальные страны, а полученную прибыль используйте для этих целей.

Так что в Португалии и Пакистане это действительно сработало. Но, очевидно, это не очень большие рынки. В Бразилии и Индии это вроде как сработало, причем достаточно хорошо. Итак, мы говорим: «Эй, это, это то, на чем мы сосредоточимся». Итак, мы сосредоточились на этих четырех направлениях, и как только мы стали очень успешными и прибыльными в Бразилии, мы использовали прибыль, полученную там, чтобы затем расшириться в других странах, и в конечном итоге достигли 350 миллионов единиц продукции в месяц в 30 странах с более чем 10 000 сотрудников,

Алехандро Гарсия-Амайя: Боже! Мне нравится, что Вы побывали во всех этих странах. Помогло ли Вам то, что благодаря этой шкале Вы лучше понимали, на что указывают цифры, верно? Например, Вы могли ясно видеть разницу в поступлении из Бразилии и все такое. В то время как если бы Вы сделали это в меньшем количестве стран, Вы могли бы не получить, или это было не так.

Фабрис Гринда: Да, но Вы должны помнить, что до этого я создал два аукционных сайта, верно? Меркадолибре и Окленд. Я знал, что на рынке, где товары продаются как ликвидность, вероятность того, что Вы продадите, составляет примерно 20-25%. Именно тогда Вы начинаете получать ликвидность. И да, у меня был AB-тест во всех этих 100 странах.

И некоторые из них явно доминируют, но я знал, какие показатели мне нужны. Чистые новые листинги на душу населения в расчете на тысячу человек в стране. У меня были очень, очень четкие KPI или AKR того, что я искал. И да, наличие этих разных стран помогало сравнивать их между собой. Затем, как я уже сказал, мы спустились с сотни до четырех, а потом, победив, снова расширились до 30, где OLX и находится сегодня.

Алехандро Гарсиа-Амайя: Поскольку рыночные площадки — это Ваше «сладкое место», каковы, на Ваш взгляд, некоторые жизненно важные уроки привлечения клиентов, когда речь идет о создании рыночной площадки? Вы упомянули несколько вещей, но если бы мы могли немного углубиться в эту тему.

Фабрис Гринда: Итак, я обычно начинал с предложения, потому что предложение финансово мотивировано в платформе, но Вы в значительной степени курируете свое предложение.

И самая большая ошибка, которую могут совершить основатели торговых площадок, — это разместить на платформе бесконечное предложение. И проблема в том, что если Вы это сделаете, то на это не найдется покупателей. Таким образом, продавцы не участвуют. Они уйдут, и, возможно, даже если покупатель найдется, он не ответит, потому что раньше с ним не общались.

Таким образом, Вы найдете очень избранных продавцов высокого качества. Вы следите за тем, чтобы они были счастливы и мотивированы. Затем Вы находите спрос на них. И как только Вы получите ликвидность на этом уровне, она может стать национальной. Это может быть почтовый индекс. Неважно. Неважно, что это. Как только у Вас появляется ликвидность, Вы продолжаете поставлять немного больше, чем ввозите, и продолжаете масштабировать параллельно, следя за тем, чтобы поддерживать показатели ликвидности, ликвидность во всем мире и чтобы продавцы и покупатели были довольны.

И тогда, в конце концов, Вы начнете наблюдать сетевые эффекты. В Вашем бизнесе действительно возникает эффект работы, как только Вы видите, что Ваши деньги падают, верно? Итак, по мере масштабирования. Многие компании видят, что стоимость их приобретений увеличивается, тогда они не являются предприятиями с сетевым эффектом. Они по-прежнему руководствуются тем, какой канал платного привлечения или команду продаж они используют.

Предприятия с сетевым эффектом действительно становятся все более масштабными, и Вы начинаете видеть все более низкие CAC. На первых порах Ваши CAC могут быть очень высокими, потому что Вы вливаете ликвидность в рынок. И это нормально, если Вы четко отслеживаете, есть ли у Вас ликвидность или нет, и все ли работает.

Алехандро Гарсия-Амайя: Это так интересно, что Вы начинаете с предложения и спроса. Моя первоначальная реакция, и я не занимался рынком, но моя первоначальная реакция — убедиться, что у Вас есть кто-то, кто действительно заинтересован в покупке этой вещи, а не в предоставлении чего-то, но в Вашем случае Вы говорите, что убедитесь в качестве предложения, и тогда это должно привлечь спрос.

Фабрис Гринда: Спрос получить сложнее. Давайте начнем с этого. И у людей есть множество вариантов, чтобы купить что-то. Поэтому привлечение спроса стоит дорого, и если у Вас нет ничего для них, они к Вам не придут. Поэтому их получение не так уж и полезно. Как я уже сказал, причина, по которой я начал заниматься поставками, заключается в том, что это легко или проще, верно?

Если Вы — брокер по недвижимости и говорите им: «Эй, давайте все Ваши объекты разместим здесь бесплатно». Они сделают это. Или если у Вас есть машина, я использую продажу автомобилей, например, «Эй, давайте ваши машины здесь бесплатно». Они сделают это. Да. Итак, я начинаю с этого, потому что это действительно что-то, что я могу получить, что имеет определенную ценность, которую я могу затем предложить покупателям, чтобы убедить их конвертировать.

Итак, я начал с легкой части, а затем перешел к сложной.

Алехандро Гарсия-Амайя: Был ли какой-то конкретный сектор, на котором Вы сначала сосредоточились в нише? И что это был за сектор, и как Вы решили выбрать следующий сектор?

Фабрис Гринда: Да. Во многих странах, в которых мы побывали, не работали платежные системы и не функционировал механизм доставки. Здесь нет почтового отделения. И поэтому объявления в таких странах более эффективны, потому что там нет Amazon. Здесь нет eBay. Альтернативы нет. И я долго думал, на какой категории нам стоит сосредоточиться. И мы начали с подержанных товаров, особенно таких вещей, как электроника, мобильные телефоны, потому что с подержанными товарами люди совершают сделки несколько раз в месяц, верно?

Итак, я знал, что очень ценными категориями являются автомобили и недвижимость, но сделки с автомобилями и недвижимостью люди совершают раз в 5-10 лет. А значит, это не приведет к постоянному органическому трафику. Но если Вы покупаете и продаете подержанные товары, видеоигры, мобильные телефоны, компьютерные запчасти и т.д., то Вы действительно вовлекаете своих пользователей.

Таким образом, это позволило нам получить самый дешевый вид трафика. И в итоге мы получили органический трафик. Большая часть нашего трафика — это органический трафик, приходящий в среднем два раза в месяц для совершения сделок. А затем Вы сможете использовать этот трафик для того, чтобы выигрывать автомобили и недвижимость. Поэтому использование подержанных товаров, которые относятся к категории с высокой частотой повторения, для последующего финансирования расширения и перехода к категориям с высокой стоимостью и низкой частотой повторения имело наибольший смысл.

И это было большим отличием от наших конкурентов и позволило нам, по сути, увеличить конкуренцию, потому что наши затраты на привлечение клиентов были ниже. Знаете, мы бы приобрели кого-нибудь за очень дешево, чтобы он пришел и все такое. Купите видеоигру за $10 или $5. А потом, в конце концов, они купили бы машину.

Алехандро Гарсия-Амайя: Как Вы выстроили структуру, скажем, когда Вы переехали в Бразилию или в Индию и сказали, что все внимание, вся энергия, все ресурсы направлены в эту сторону. Как Вы структурировали команду? И они выходят на рынок по отдельности, потому что они такие разные. Знаете, есть много разных мест, но, возможно, они не такие, как Вы сказали, верно?

Фабрис Гринда: Это не так, каковы основные категории в Индии и Бразилии? Это те же автомобили, недвижимость, мобильные телефоны, видеоигры, компьютерные детали, мебель. То есть. Везде одни и те же категории, у которых одни и те же потребности. То же самое касается предотвращения мошенничества, спама, фишинга, проституции и тому подобных вещей. И те же типы продавцов, верно? Например, мы обращались к продавцам автомобилей и брокерам или агентствам недвижимости, чтобы получить объявления о продаже.

И поэтому подход был таким же. И на самом деле, в течение долгого времени у нас не было никого на местах ни в одной из этих стран. Я сосредоточил все операции в Буэнос-Айресе. Потому что компания Deremate была создана в Буэнос-Айресе, поэтому, когда я уходил из Deremate, я принял всю команду, и это было то же самое.

И поэтому, по сути, я следовал точно такой же стратегии, как и мой аукционный сайт, в том, что касается начала поставок, централизации технологической платформы. А поскольку Буэнос-Айрес — многонациональный город, где живут люди со всего мира, мы разместили в Буэнос-Айресе команду по работе с клиентами из России, Бразилии, Индии и т.д.

В конце концов, мы открыли местные представительства, но дольше всего мы были сосредоточены в Буэнос-Айресе. Одинаковые категории и, очевидно, немного разные категории, и, очевидно, Вам нужно было, чтобы географическое положение этих стран было разным. Но, как ни странно, да, все было централизовано, и это работало очень, очень хорошо.

Алехандро Гарсия-Амайя: Это невероятно. И я хотел бы потратить немного времени и поглубже изучить рынок. Так что спасибо, что поделились этим. В основном потому, что, когда мы быстро переходим к Вашей роли партнера-основателя FG Labs, когда Вы инвестировали в более чем 1100 компаний, включая таких крупных игроков, как Alibaba и Coupang, имея более 900 активных инвестиций, и все это, Ваш инвестиционный тезис сводится к рыночным площадкам, верно? Не на этом ли Вы по-прежнему делаете акцент, или это одна из вещей, но есть и другие?

Фабрис Гринда: Ну, во-первых, я случайный венчурный консультант. Итак, я никогда не ставил перед собой цель стать венчурным консультантом. Так получилось, что пока я руководил всеми этими компаниями, я был очень заметен для потребителей и общественности.

И тогда другие основатели сказали: «Эй, вы можете инвестировать? И я долго думал, стоит ли мне быть инвестором, пока я генеральный директор? Не отвлекает ли это от моей основной задачи? Но я думаю, что если я смогу рассказать о полученном опыте другим людям, то я смогу их понять. Это делает меня лучшим основателем. Если я могу держать руку на пульсе рынка, это делает меня лучшим основателем.

Так что пока я нахожу способ инвестировать очень быстро. На то, чтобы решить, инвестировать или нет, уходит не больше часа, все в порядке. Итак, к 2013 году, когда я продал OLX, я сделал 175 инвестиций, причем десятки выходов были очень удачными. И вот я такой, знаете что? Вместе с моим партнером Хосе, который вместе со мной основал компанию Deremate, я сказал: «Давайте создадим семейный офис и продолжим инвестировать».

А потом люди начали говорить: «Эй, мы хотели бы инвестировать вместе с вами». И вот в 2016 году мы создали первый венчурный фонд. Но, честно говоря, то, чем мы занимаемся, — это приключенческое инвестирование с размахом ангела. Мы ведем себя как ангелы. Я по-прежнему вкладываю деньги в две часовые встречи. Мы решаем, инвестировать или нет, и т.д.

Причина, по которой это рыночные площадки, конечно же, в том, что я занимаюсь созданием и инвестированием рыночных площадок на протяжении последних 25 лет. И я даже изучал дизайн рынка в колледже. И мне по-прежнему нравятся предприятия с сетевым эффектом. И поэтому мое определение рынка довольно широкое. Это посредник между покупателем, продавцом или кем-то еще, понимаете? Так, если FinTech-компания, предоставляющая капитал в долг, обычно представляет собой рыночную площадку, потому что здесь есть, например, капитал поставщика и капитал покупателя.

Итак, это широкое определение. И в настоящее время мы в основном занимаемся B2B-рынками. Это наш хлеб с маслом. Причина, по которой это не является единственной целью, заключается в том, что мы придерживаемся философии, согласно которой, если Вы все сделали правильно, мы будем инвестировать, мы будем поддерживать Вас независимо от того, что Вы сделаете во второй раз. И на данный момент мы поддержали 2000 основателей, 300 выходов, на 150 из них мы заработали деньги.

Мы потеряли деньги на 150, а на 150 заработали. Это около 300 основателей. Итак, эти 300 основателей возвращаются и говорят: «Эй, я создаю новую компанию, независимо от того, чем они занимаются». Они получают от нас чек.

Алехандро Гарсия-Амайя: Это невероятное количество выходов. Это соотношение просто безумно.

Фабрис Гринда: О да. А еще — заслуживающий доверия успех, верно? Делайте деньги в половине сделок, в которые мы инвестируем. Поэтому мы относимся к последующим сделкам так, как будто мы не являемся существующим инвестором. Поэтому мы не всегда следуем за ними и часто продаем на пути вверх. Мы продаем наших победителей. Это похоже на стратегию «анти-ВК». Когда мы чувствуем, что что-то переоценено, мы все равно остаемся при своем мнении.

И вот, в 2021 году, когда все остальные сходили с ума. Я написал статью в блоге под названием Добро пожаловать в «пузырь всего», В нем я объяснил, почему я считаю, что каждый класс активов — от недвижимости, облигаций, публичных акций до криптовалют, SPAC, NFT и частных компаний, особенно на поздних стадиях, — оценен по достоинству и почему люди должны продавать как можно больше.

Конечно, это частный рынок, поэтому мы продали лишь часть того, что хотели, но, тем не менее, у нас было достаточно много выходов, потому что был момент, когда другие венчурные фонды покупали Вас на вторичных рынках. Обычно мы продаем 50% своей позиции, а также многие компании, участвующие в раундах повышения.

Кстати, основатели были бы рады этому. Они просили нас продать, потому что не хотели слишком разбавлять компанию новым первичным капиталом. Эти 300 основателей. Позвольте мне привести Вам пример. Мы поддержали основателя по имени Бретт Адкок, который создал компанию под названием Vettery.

Это был рынок труда. Мы продали его компании Odeco за сто миллионов. Мы довольно быстро заработали около 8,5 дополнительных денег. И тогда он решил, что создаст компанию по производству электрических летающих такси. Самолетающий таксист по имени Арчер. Поэтому мы даже не стали отвечать на звонок. Мы говорим: «Вот наш чек». Мы вели, мы не вели переговоры.

А потом он продал ее или вывел на биржу, или что-то еще. А потом он решил построить человекоподобного робота, электрическую компанию, человекоподобных электрических роботов, которые заменят людей и будут собирать вещи на складах, мы также отправили ей чек. Кроме того, на самом деле не нужно было звонить, знаете ли. Так что, поскольку сейчас в мире насчитывается 300 таких основателей, это становится все более значительной частью портфеля.

Тем не менее, мы все еще делаем торговые площадки, потому что предприятия с сетевым эффектом — это прекрасно, верно? Как я уже сказал, стоимость привлечения клиентов снижается по мере того, как масштабирование победителя отнимает у него большую часть эффективного капитала. Да, когда у Вас есть ликвидность, не нужно так много капитала, чтобы выиграть.

Алехандро Гарсия-Амайя: Какие критерии Вы ставите во главу угла, когда выбираете стартапы для инвестирования?

Фабрис Гринда: Да, у нас есть четыре критерия, и они очень четко сформулированы, и мы требуем соблюдения всех четырех критериев, чтобы инвестировать. Так, некоторые венчурные инвесторы скажут Вам: «Я инвестирую только в выдающихся основателей, и все». Это единственный критерий. Для нас это не так. Нам нужны экстраординарные основатели, что для нас является определением, но я объясню это.

Итак, я хочу иметь потрясающую команду, хорошую деловую встречу в удобное время и справедливые условия сделки. На самом деле, ничто не стоит дешево, но все справедливо, и это соответствует нашему тезису о том, куда движется мир, а это — сделать мир лучше, обратившись либо к равенству возможностей, либо к изменению климата, либо к кризису психического и физического благополучия.

Так что позвольте мне сделать двойной щелчок и все для этого. Команда номер один, нам нужны люди, которые необычайно красноречивы, потому что люди, которые очень красноречивы или находятся в лучшем положении для привлечения капитала, чтобы привлечь лучшие команды, сделать лучшие BD, лучший PR и т.д., и знают, как исполнить. И то, как я выясняю в ходе часового разговора, знают ли они, как выполнить, — это то, как они описывают номер два, то есть насколько привлекателен бизнес, а меня очень волнует экономика профсоюзов.

Сейчас мы в основном занимаемся семенами и А, это для хлеба и масла. Но мы сделаем несколько предварительных посевов. Даже на предварительном этапе я хочу, чтобы основатель мог сформулировать, каковы, по Вашему мнению, предполагаемые затраты на привлечение клиентов, исходя из анализа целевой страницы, плотности, анализа ключевых слов, коэффициента конверсии с подписчиков целевой страницы до покупок, которые, по его мнению, будут совершаться на основе средних показателей по отрасли.

И ему лучше быть в состоянии сформулировать, какова структура маржи в таких бизнесах, как AOV. И я ожидаю, что они дадут мне AOV, соответствующий уровню отрасли. А это их структура маржи. И даже, я ищу такую экономику, при которой Вы окупите свой полностью загруженный CAC на основе маржи прибыли через шесть месяцев, а через 18 месяцев — через три.

И кто знает, каково Ваше соотношение LTB и CAC, потому что А, Вы работаете не более 18 месяцев, и Б, знаете, в идеале у Вас отрицательный отток. И в конечном итоге это будет 10 к 1, 20 к 1, неважно. И если Вы еще не там, я хочу знать, почему Вы собираетесь добраться туда с размахом, не требуя объединения всех звезд во Вселенной.

В-третьих, я хочу, чтобы условия сделки были справедливыми. Мы инвестируем в 200 компаний в год. Итак, мы знаем, где находится медианная оценка. И мы хотим инвестировать в то, что справедливо. И сейчас, знаете ли, это похоже на начальный раунд. Если Вы собираете средства на рынке, где Ваш GMV составляет 150 тысяч, а чистая выручка — 30 тысяч, и Вы собираете три средства по цене 10 пре-, сеяных. До посева Вы, возможно, вырастите одного в пять лет. А в раунде A Вы делаете пять, 600 тысяч в GMV или, может быть, сто, 100-150 тысяч в чистой выручке или MRR, и Вы собираете семь при 23 пре.

А среднее значение выше. И, конечно же, если Вы являетесь основателем во второй раз, оценка может быть выше. Но сегодня рынок действительно находится именно там. А «В» прямо сейчас, Вы делаете два с половиной миллиона GMV в месяц, которые были 15-процентным показателем, или, может быть, 500, 600, 700 K и MRR.

И Вы поднимаете 15 и 50 до. Если Вы далеки от этого. Мы можем уступить в цене, и это нормально. Что ж, возможно, мы вернемся к следующему раунду, если Вы вырастете в оценке. И номер четыре, как я уже сказал, очень четкие тезисы о будущем работы, будущем еды, будущем недвижимости, будущем автомобилей, будущем мобильности.

Нам нужны вещи, которые соответствуют этому будущему. И нам нужно, чтобы все четыре критерия были в совокупности верны. Даже в замечательной команде, если нам не нравится остальное, мы не будем этим заниматься.

Алехандро Гарсия-Амайя: Мне это нравится. Что ж, спасибо Вам за такую разбивку. Супер четкий. Когда дело доходит до этого, я помню, что Вы слышали, и это будет, есть еще 2 вопроса. Это один из них. И я очень ценю Ваше время.

Вы упомянули о том, что мы говорим о будущем. И где сейчас находятся Ваши инвестиции, какие инвестиции приводят Вас в восторг. Я слышала, как Вы говорили о том, как B2B-услуги и совершенствование в ряде отраслей, как все это делается на самом деле?

Можете ли Вы немного рассказать об этом? Вы обсуждаете, каково это было в производственном секторе?

Фабрис Гринда: Да. Так что я бы сказал, что B2B-рынки сейчас — это хлеб с маслом. Есть пять подсайтов, но позвольте мне сделать шаг назад. Итак, если Вы посмотрите на свою потребительскую жизнь, то у Вас есть удивительный опыт. Amazon — Вы можете заказать что угодно и получить это через день-два, DoorDash — для еды, Uber — для автомобилей, Airbnb или booking.com. И 25 процентов Ваших онлайн-покупок, по сути, оцифрованы как потребителя. Но если вы занимаетесь бизнесом. Вы все еще находитесь в темных веках с проникновением менее 1% в большинстве категорий.

Итак, представьте, что Вы хотите купить нефтехимические продукты. Нет никакого онлайн-каталога. Нет возможности связаться с фабрикой, чтобы узнать о наличии. Нет никаких цен. Нет возможности сделать онлайн-заказ. Нет никаких онлайн-платежей. Вы можете отследить свой заказ. Нет страховки, нет финансирования, и все это могут быть разные компании.

И это должно произойти во всех основных вертикалях. Итак, первое — оцифровка цепочек поставок товаров B2B. Итак, нефтехимия — это Knowde. Или сталь, это как Металуп или Рейбус. Или гравий и компания под названием Schuttflix, которая сделала все основные входные категории. Второе — оцифровка СМБ. Любой, кто любит эту категорию. Вы открыли пиццерию, потому что Вам нравится готовить пиццу и болтать с клиентами.

Вы открыли пиццерию не потому, что Вам нравится создавать сайт, писать комментарии в Google и Yelp, договариваться с поставщиками, заключать сделки с Uber и DoorDash, приобретать кассовый аппарат, вести бухгалтерию. Нет! Поэтому мы инвестируем в компании, которые выполняют всю тяжелую работу. Таким образом, для них это в какой-то степени относится к будущей работе и возможности для СМБ.

Итак, мы являемся инвесторами в Slice для пиццерий. Cents — химчистки, Odeko — кофейни. И Чиппер в Колумбии для винных погребов, и Фреша для парикмахерских, знаете ли. И некоторые из них действительно масштабны — например, Fresha, я думаю, 70 000 парикмахерских, через платформу проходят миллиарды платежей. Это действительно преображает жизнь владельцев малого и среднего бизнеса.

Третье — перемещение цепочек поставок из Китая в дружественные страны, особенно в Индию. Так что французский шеринг, я полагаю, будет основным тезисом в этих мощных попутных ветрах, но если Вы — и это тоже относится ко второй категории — являетесь небольшим производителем в Индии, у Вас есть фабрика, и все, что Вы хотите делать, — это производить, но Вы не хотите делать то, что Вам нужно — участвовать в RFQ, делать прототипы, заниматься экспортом, таможней, выставлять счета и получать оплату от крупных компаний в Европе или в США.Поэтому мы инвестируем в рынки одежды, керамики, ковров, льна и т.д., которые помогают производителям малого и среднего бизнеса в Индии расширять масштабы производства и продавать продукцию на Западе. Но для покупателей это имеет фундаментальное значение, поскольку они также переносят свои цепочки поставок из Китая, что является огромным геополитическим риском, независимо от этого.

Номер 4. Рынки труда, которые поддерживают все эти вещи. Так, мы являемся инвесторами компании WorkRise, которая представляет собой рынок труда для работников нефтесервисов или людей, занимающихся установкой солнечных батарей, и т.д. И мы являемся инвесторами компании Trusted Health, которая занимается медсестрами. Сотни миллионов GMV были вложены в Job&Talent, который представляет собой рынок труда для рабочих в Испании и Южной Европе.

И, наверное, номер пять. Инфраструктурный слой для поддержки всех этих B2B-рынков. Итак, мы являемся инвесторами компании Flexport, которая занимается цифровыми грузовыми перевозками. ShipBob, которая представляет собой платформу для сбора, упаковки и доставки товаров на последней миле, и многие, многие, многие другие, например, платежные компании, такие как Rapyd или Stripe, которые поддерживают эти различные типы компаний.

И сегодня это действительно хлеб с маслом, но в итоге мы стали делать много забавных и интересных вещей, благодаря как внутривенной сети, которая у нас есть, так и тому, куда нас приводит любопытство.

Алехандро Гарсия-Амайя: Я знаю, что Вы упоминали о том, что дважды в год или около того Вы встречаетесь с несколькими людьми и говорите о будущем и различных отраслях, которые Вас волнуют.

Есть ли у Вас какой-нибудь контент, которым Вы делитесь, будь то Ваш личный блог или, например, белая книга по какому-либо вопросу — все, что Вы любите, что у Вас есть, и Вы любите, чтобы люди заходили к Вам и проверяли.

Фабрис Гринда: Итак, да, дважды в год мы проводим конференции, на которые я приглашаю LP, других VC-партнеров и основателей, чтобы поговорить о будущем человечества, о том, чего не существует, что должно существовать, как сделать мир лучше.

Ничего конкретного из этого не выходит, кроме того, что мы придумываем идеи, а затем ищем основателей, которые либо создают их, либо инвестируют в них. Хорошо. Таким образом, это становится частью того, что мы создаем или инвестируем в ближайшие год-два. Но да, я действительно много пишу в своем блоге. О тенденциях, тезисах, о том, где мы находимся и куда идем, и я пишу обо всем и обо всех, например, о макроэкономике, криптовалютах, обо всем, что приходит мне в голову, но обычно это имеет или имеет довольно большое наложение на тему того, где мы находимся в области ИИ, каково состояние предпринимательства? Таким образом, для меня это способ структурировать свои мысли и создать разговор с сообществом в целом.

Алехандро Гарсия-Амайя: Мы позаботимся о том, чтобы, когда мы будем делиться нашей беседой, там же была ссылка на Ваш личный блог. Что-нибудь, о чем мы не рассказали, чем бы Вы хотели поделиться, чем бы Вы хотели поделиться с сообществом.

Фабрис Гринда: Да, я думаю, что мой анализ заключается в том, что я с глубоким оптимизмом смотрю на то, где мы находимся. И мы все еще находимся в самом начале технологической революции. Мы собираемся оцифровать весь мир BDB. Это тенденция, которая займет 10, 20 лет. Это массовая дефляция. Потому что это дефляционно, это инклюзивно и увеличит покупательную способность и качество жизни людей, которые находятся на пороге масштабной революции в климатических технологиях, когда мы видим, что дефляционная сила технологий благодаря батареям и солнечной энергии становится настолько дешевле, чем все остальное, что мы полностью перейдем на безуглеродную систему создания энергии, и я подозреваю, что в течение 30, 20, 40 лет предельная стоимость электроэнергии будет равна 0, что фактически приведет к еще одной революции. И мы сможем, например, выращивать урожай в пустыне, опреснять соленую воду.

Я имею в виду, что существует так много позитивных вещей, которые грядут, что, если Вы сделаете шаг назад, тенденции будут такими оптимистичными, а сам ИИ, вероятно, приведет к масштабной революции в области производительности, которая изменит нашу жизнь к лучшему. Сейчас мы находимся в верхней части цикла шумихи, поэтому, возможно, в ближайшие несколько лет эта технология разочарует Вас, и пройдет некоторое время, прежде чем она будет внедрена в правительстве и на крупных предприятиях, где она действительно повлияет на производительность, но через 10 или 20 лет она, вероятно, полностью изменит нашу жизнь к лучшему. И так.

Алехандро Гарсия-Амайя: Я тоже очень рад.

Фабрис Гринда: Да, я так взволнован. Мы стоим на пороге строительства лучшего мира завтрашнего дня, который будет миром равенства возможностей и изобилия, и он будет экологически устойчивым. Так что я очень рад быть частью помощи в построении этого мира, и Вы тоже должны быть рады.

Алехандро Гарсия-Амайя: Да. Большое спасибо, что уделили нам время. Спасибо, Фабрис. Наслаждайтесь остатком дня! Спасибо.

Фабрис Гринда: Спасибо. Берегите себя.

Алехандро Гарсия-Амайя: Берегите себя.