Clutch пережил невероятную поездку. В 2021 году он был “канадской Карваной”. В 2023 году она столкнулась со смертью и совершила невероятный переворот. Сейчас они снова на подъеме. Дэн Парк, основатель и генеральный директор Clutch, присоединился к нам, чтобы поделиться всеми уроками, полученными на этом пути.

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Фабрис Гринда: Привет всем. Надеюсь, у Вас будет замечательная неделя. Я очень взволнован, потому что на этой неделе мы будем говорить о невероятной истории Clutch, своего рода Carvana of Canada, которая, как мне кажется, была супервысокого полета. У меня было столкновение со смертью, а потом было необыкновенное возвращение, и сейчас они снова на плаву.

Здесь всем нам предстоит извлечь много уроков о том, что делать в различных обстоятельствах, и я с нетерпением жду этого. Итак, без лишних слов, давайте приступим. Добро пожаловать в 49-й эпизод. Клатч и невероятная история возвращения.

Итак, Дэн, спасибо, что присоединились к нам.

Дэн Парк: Спасибо, что пригласили меня. Это замечательно.

Фабрис Гринда: Итак, почему бы нам не начать с небольшого рассказа о Вашей биографии, о том, что привело к созданию Clutch?

Дэн Парк: Я думаю, что, возможно, как и большинство предпринимателей, Вы использовали продажу автомобилей в качестве средства для того, чтобы попытаться построить что-то большое.

Но изначально я начал свою карьеру в сфере финансов. На самом деле, я провел несколько лет по Вашу сторону стола, занимаясь венчурным инвестированием или инвестированием на этапе становления, что мне очень нравилось. Но я чувствовал, что мне хочется самому потянуть за какие-то рычаги, и мне казалось, что среди различных дисциплин финансов VC, вероятно, ближе всего к тому, чтобы потянуть за какие-то из этих рычагов, но Вы не там. Конечно, день за днем, и в 2016 году мне представилась возможность присоединиться к Uber. В то время Uber придумывала различные бизнес-идеи, не связанные с автомобилями. Они создали группу под названием Uber, everything, которая, по иронии судьбы, была.

Не все, а все, что не было совместной поездкой. Так что, скорее всего, это была ерунда. Но в то время Трэвис еще был там, и Трэвис задал вопрос: если Вы можете доставить кому-то машину за пять минут, то что Вы можете доставить кому-то за пять минут? И я. Это был первый, первый эксперимент с едой.

Мы начали замечать некоторые сигналы, связанные со спросом и желанием людей получать еду по требованию. И это было что-то вроде ранних дней доставки еды. DoorDash тогда, конечно, набирал обороты. Были и другие модели по всему миру, например, доставка еды на вынос в Европе, а Uber Eats только начинала свою работу, и, на самом деле, в глобальном масштабе она началась в Торонто, где я и нахожусь.

И было очень интересно наблюдать за этим и быть частью этого. С самого начала мы были, первая итерация даже не была рынком. Это была куча людей. Садились в Uber или, простите, за едой, встречались на парковках, запихивали 25 сэндвичей в Uber. И на тот момент не было отдельного приложения для продукта Eats.

Это было просто приложение Uber. И вместо UberX был Uber Instant, и в определенный день в нем были бургеры, пад тай, сэндвичи, и Вы выбирали, что хотите, и это привозили к Вам домой. Но планирование запасов было катастрофой, потому что, знаете, у одного водителя 25 сэндвичей заканчивались в течение часа, а другой водитель через четыре часа все еще ездил с 50 пад-тай.

Но это был ранний сигнал доставки еды по требованию, и мы начали приобретать рестораны. Мы создали, знаете, то, что сейчас является текущей версией приложения Uber Eats. И это было сделано в конференц-зале здесь, на месте, за три месяца. Суперсырой MVP, но мы его сделали.

Фабрис Гринда: И в этот период Вы работали в Торонто?

Дэн Парк: Компания базируется в Торонто, а бизнес и запуск продукта Uber Eats в глобальном масштабе начались в Торонто. Так что мы были стартовым городом.

Фабрис Гринда: О, вау. Это потрясающе!

Дэн Парк: Я думаю, что это одна из тех вещей, которые, знаете, если Uber что-то напутает, это будет выглядеть так: “О, это одна из тех вещей, которые сделала Канада, Канада сделала то-то и то-то”.

Это была ошибка. Но она была успешной. И, знаете, мой P&L вырос с нуля до 3 миллиардов за три года. По крайней мере, в GMV. И знаете, мы многое узнали о рыночных площадках. Трехсторонние рынки, суперсложные, с движущими силами, которые мы называем “едоки”, “водители” и “рестораны”.

И это было непросто, потому что это один из тех рынков, где очень трудно сделать кого-то счастливым. Потому что водители хотели получать больше, рестораны хотели платить меньше, и, и, и клиенты действительно не хотят платить больше пяти-шести долларов за доставку. Поэтому нащупать иголку в балансе рынка, ценообразования и тарифов было непросто.

И в какой-то момент, я думаю, мы сжигали что-то около 400 миллионов в год. Пришел Трэвис и сказал: «Что вы, ребята? Я думаю, мы теряли 17 долларов за поездку в Нью-Йорке, и Вы знаете, в основном, кто это такой, этот бизнес работает? И кто-то должен был пойти и доказать экономическую эффективность.

И вот в течение восьми недель рынок Атланты, а затем и мы сами. По сути, у нас был рынок Торонто, потому что мы были двумя самыми первыми рынками, и нам нужно было понять, как за очень короткий период времени выйти на положительную экономическую эффективность. Мы сделали это, а затем вернулись в режим роста.

Фабрис Гринда: Потрясающе.

Дэн Парк: Да. А потом, знаете, да, я проработал там чуть больше трех лет, и один из членов совета директоров Clutch, которого я знал еще по работе в венчурном фонде, подошел ко мне и сказал: «Слушай, есть одна компания на ранней стадии развития. Они продают автомобили через Интернет и доставляют автомобили через Интернет.

Если Вы доставляете еду по Интернету, то вместо этого Вам следует сделать вот это. А еще меня очень взволновало такое “белое пространство”, как подержанные автомобили в Канаде. Я думаю, что это последняя реальная категория электронной коммерции, которая еще не полностью нарушена, или, простите, категория розничной торговли, которая еще не полностью нарушена электронной коммерцией. И в Канаде, в отличие от США, где есть несколько крупных брендов, таких как CarMax, например, в США, в Канаде нет настоящего бренда для розничной торговли подержанными автомобилями.

Это такая сложная сделка, в которой так много непрозрачности и непродуманности. И мы почувствовали, что есть лучший способ. И вот мы создали полностью управляемый рынок подержанных автомобилей в Канаде.

Фабрис Гринда: И когда же Вы присоединились к Clutch на уровне предварительного посева?

Дэн Парк: Да, это был 2019 год. Я думаю, если оглянуться назад, то я не знаю, можно ли найти более неудачный пятилетний период для бизнеса подержанных автомобилей. Бизнес подержанных автомобилей на ранней стадии, учитывая пандемию, учитывая тарифы сейчас, учитывая, что в 2022 и 2023 годах, по сути, испарится растущий акционерный капитал.

Но мы выжили. Это были американские горки, и знаете, как Вы сказали в начале шоу, мы многому научились на них.

Фабрис Гринда: Итак, в 2019 году, каково было состояние Carvana, и было ли это вдохновением, или же уникальная динамика не имела такого большого значения.

Дэн Парк: Да. Они были на ранней стадии, и там была уникальная динамика. Я думаю, это было доказательством того, что эта модель потенциально может работать. Но в то же время, и Вы хорошо знаете эту историю, я имею в виду, что в прошлом были BP, я имею в виду, люди, это не первый раз, когда это пытаются сделать. И поэтому я думаю.

Вероятно, люди были немного более склонны к совершению сделок онлайн. Очевидно, что электронная коммерция значительно продвинулась вперед со времен bp, и людям стало гораздо удобнее покупать крупные товары онлайн. Так что я думаю, что потребитель эволюционировал, но бизнес-модель, конечно, не была доказана в то время, когда Carvana сжигала миллиарды долларов. Поэтому вокруг бизнеса все еще оставалось много вопросов, но мы знали это и были убеждены в том, что должен существовать лучший способ предоставления услуг по продаже подержанных автомобилей, который был бы намного проще.

Фабрис Гринда: Почему бы Вам не рассказать нам о том, что такое клатч при покупке подержанного автомобиля и почему он намного лучше, чем его аналог в оффлайне.

Дэн Парк: Да. Итак, традиционный опыт покупки автомобиля заключается в том, что Вы приходите в дилерский центр, проводите четыре или пять часов в переговорах с каким-нибудь продавцом. Они пытаются впихнуть Вам в глотку кучу продуктов финансовых услуг. Знаете, на некоторых рынках. Если Вы зайдете на сайт, рекламирующий автомобили, Вам даже не скажут цену машины.

Они просто скажут: “Свяжитесь с нами, чтобы узнать цену”, что означает, что, когда Вы придете ко мне, я определю, сколько я могу с Вас взять, основываясь на Ваших способностях к переговорам или на том, насколько Вы, по моему мнению, тупица, верно. И поэтому, Вы знаете, это довольно ужасно. Я думаю, что существует очень мало прозрачности в ценообразовании, и мы можем немного поговорить о том, как мы применяем довольно глубокие технологии в ценообразовании на автомобили.

Определенно есть способ обеспечить более прозрачный опыт. И вот что мы делаем. Мы покупаем автомобили непосредственно у потребителей. И поэтому мы выставляем на рынок мгновенное предложение наличных, когда клиент приходит к нам, предоставляет немного информации о своем автомобиле, и мы мгновенно предлагаем ему наличные за его машину.

Каждый день мы покупаем автомобили на сумму около 2 миллионов долларов. Затем мы берем эти автомобили и подвергаем их полностью вертикально интегрированному процессу восстановления, и именно здесь вступает в игру элемент управляемого рынка, верно? Мы берем на себя риск, связанный с инвентарем, чтобы обеспечить лучшее и более высокое качество продукта.

Поэтому мы подвергаем их процессу восстановления, в ходе которого мы берем подержанный автомобиль, который по каким-то причинам не нужен кому-то, и превращаем его в машину, которая очень хороша для дилеров. Мы размещаем его на нашем сайте и предоставляем очень простой и легкий способ покупки автомобиля. Почти как, знаете, мы стараемся сделать покупку автомобиля такой же простой, как заказ пиццы.

Это немного напоминает мне о временах, когда я занимался доставкой еды. Но мы хотим сделать все очень просто, и мы построили логистику вокруг этого, потому что сегодня не существует ни одной высококачественной компании из трех, которая могла бы, ну, Вы знаете, взять автомобиль и, ну, Вы знаете, отправить его потребителю. Ничего подобного не существует.

Поэтому нам пришлось создавать собственную логистику и всю инфраструктуру, связанную с этим, что, я думаю, создает для нас большое преимущество и конкурентное преимущество, потому что на данный момент очень трудно нарушить только физическую природу инфраструктуры, необходимой для доставки продукта.

Фабрис Гринда: Итак, позвольте мне подытожить то, что я услышал. Да. Если Вы продаете автомобиль, Вы делаете несколько фотографий и несколько описаний, Вы получаете мгновенное предложение, бум. Машина продана. Так что это очень просто!

Дэн Парк: Мы даже не фотографируем, мы даже не просим фотографии, потому что мы делаем это с размахом.

Фабрис Гринда: Хорошо. Итак, просто VIN или что-то еще. Итак, а затем покупатель автомобиля, по фиксированной цене, нажимает кнопку “купить”, и затем автомобиль доставляется прямо к нему домой.

Дэн Парк: Или заберите в одном из наших офисов.

Фабрис Гринда: Хорошо. Идеально. Ага. Вы используете инвентарь, покупаете автомобили, восстанавливаете их и так далее.

Существует ли или Вы продумали модель, в которой потенциально Вы могли бы восстанавливать их только после продажи? Таким образом, Вам не нужно было проводить инвентаризацию или Вы считали, что инвентаризация необходима?

Дэн Парк: На ранних этапах мы экспериментировали с моделью консигнации, но ценностное предложение для потребителя в модели консигнации очень мало.

Знаете, Вам нужно убедить кого-то: «Я возьму Вашу машину на некоторое время, верно? И Вы не сможете, если не знаете, продана ли она еще, но, знаете, мы поработаем над ней, когда она будет продана. Но поверьте нам, давайте просто поиграем в эту игру ожидания и посмотрим, что произойдет. Знаете, для нас сейчас, благодаря предложению, которое мы можем предоставить, мы можем обеспечить эту мгновенную уверенность, и знаете, существует очень мало вариантов, когда если кто-то уезжает из страны, а это довольно важный вариант использования, Вы уезжаете из страны или собираетесь продать свою машину, Вы отвезете свою машину к нам, оставите ее по дороге в аэропорт, верно?

Это дает такую уверенность, в то время как если бы Вы просто искали. Один из сайтов объявлений или пытаетесь выставить его на eBay или Craigslist, или что бы там ни было, придется приглашать несколько человек, вести переговоры. Некоторые люди будут настроены серьезно, некоторые — нет.

И поэтому это хлопотно. И поэтому традиционный способ продажи автомобиля для частных лиц сейчас очень сложен. И поэтому я думаю, что мы действительно решили эту проблему. Сейчас NPS нашего мобильного продукта составляет около 85. Очень трудно создать такой опыт, если Вы не проводите инвентаризацию.

И я думаю, мы можем перейти к некоторым из этих вопросов по ходу дела. Но в 2020 и 2019 годах все еще существовали две школы мыслителей: проводить инвентаризацию или не проводить? И тогда ответ был не очень ясен. А сейчас, я думаю, он стал более ясным, потому что ответ и люди, которые выжили за последние пять лет, — это компании, которые создали инфраструктуру для инвентаризации, чтобы, во-первых, обеспечить более высокое качество продукта, а во-вторых, контролировать всю цепочку поставок или, по сути, весь процесс.

Я не обязательно хочу делать политический комментарий по поводу Элона, но в его книге есть концепция, называемая “индекс идиота”, верно? Не знаю, читали ли Вы это, но индекс идиота — это цена товара, который предоставляется, с учетом стоимости вводимых ресурсов.

И если этот показатель очень высок. Либо в процессе есть недостаток, либо что-то можно сделать более эффективно. Если говорить о ремонте автомобилей, то стоимость того, чтобы отвезти машину в дилерский центр и починить ее, будет очень дорогой. Замена воздушного фильтра стоит около 60 долларов, верно?

Но стоимость самого воздушного фильтра составляет около $1. Замена бампера — это немного краски, немного пластика и металла, и, знаете, немного труда — будет стоить до $2 000 — $4 000, в зависимости от автомобиля. Мы создали масштабную систему восстановления, которая позволяет нам вкладывать в автомобиль много труда по относительно низкой цене.

Это очень, очень высокая ценность для потребителя, что позволяет нам предложить более высокую цену при покупке автомобиля, а затем предложить потребителю лучший автомобиль по той же или более низкой цене.

Фабрис Гринда: Вы возьмете любую машину, потому что, очевидно, если у Вас есть товарно-материальные ценности, которые обесцениваются, и Вы не можете их продать, это проблематично.

Дэн Парк: Да. Итак, мы берем почти все автомобили, и половина нашего бизнеса — это розничная торговля, а половина — оптовая. И половина бизнеса — это автомобили, которые не соответствуют нашим розничным стандартам, которые мы не будем восстанавливать и отправим на оптовую продажу, которую будут покупать другие дилеры или другие аукционы.

Фабрис Гринда: У нас есть несколько вопросов. Пока мы занимаемся этим. Вы доставляете товар до двери покупателя в любой точке Канады, независимо от его местонахождения, или только в определенных местах.

Дэн Парк: Да. Сегодня мы ограничены географически, но со временем мы будем доставлять товары повсюду. Но в основном это будут региональные кластеры, потому что в определенный момент не имеет смысла перевозить товар по всей стране.

И если Вы дойдете до определенного уровня отбора, знаете, если у Вас в запасе 50 Honda Civic, нужно ли Вам брать дополнительные, знаете, неважно, 20 из другого рынка. И что будут делать люди, и это проблема оптимизации, они выберут Honda Civic, который может быть на 20 долларов дешевле, но находится на другом конце страны.

И, возможно, не так уж сильно отличаются. И поэтому ограничение Ваших запасов по географическому признаку также улучшает Ваши логистические возможности.

Фабрис Гринда: Логично, и еще один вопрос. Когда Вы привлекли капитал? Вы привлекали его с самого начала или только когда поняли, что Вам нужны деньги для роста? Или как это происходило?

Дэн Парк: Да, у нас есть такая интересная проблема, как курица и яйцо. Приобретение инвентаря обходится невероятно дорого. Каждый раз, когда мы покупаем актив, одна единица инвентаря стоит от 20 до 30 000 долларов, и это при том, что мы использовали для этого долговое финансирование, но на ранних этапах у Вас не так много истории. Вы сжигаете деньги. И поэтому кредиторы не хотят давать Вам в долг. И затем собственный капитал. Поставщики спрашивают: «Кто будет финансировать Ваши запасы? И они не будут вкладывать капитал, пока Вы не найдете того, кто будет финансировать Ваши запасы. И поэтому на первых порах это действительно проблема «холодного старта», потому что Вам нужен инвентарь, чтобы иметь возможность масштабировать рынок.

И вот, я имею в виду, что в начале мы платили довольно непомерные ставки по нашим долговым обязательствам. У меня была личная гарантия на товарные запасы. И я, и Стив, как основатель, дали личные гарантии на товарные позиции. Поэтому нам пришлось довольно рано привлекать капитал, чтобы поддержать баланс.

Это невероятно капиталоемкий бизнес, и я не знаю, хорошо это или плохо, и мы можем немного поговорить об этом, но для нас это было необходимо сделать раньше. Поэтому на данный момент мы прошли через несколько раундов финансирования, и сегодня мы привлекли около 200 миллионов канадских долларов.

Фабрис Гринда: То, что Вы описываете для компаний, которым нужен этот капитал, — это довольно стандартный конвейер. Вы начинаете с привлечения супердорогого капитала семейных офисов и хедж-фондов под 18% или 20% годовых. Это непомерно дорого, но у Вас нет выбора.

Постепенно Вы получаете более выгодные условия, и у Вас появляются банки второго уровня. И вот, наконец, Вы получаете кредитную линию Citibank или HSBC в размере А. В наши дни, вероятно, 78%.

Дэн Парк: Когда он обеспечен, вы можете получить прайм, прайм минус,

Фабрис Гринда: Хорошо. О, еще лучше. Хорошо.

Дэн Парк: Да. Итак, мы начинали с высоких десятков. Для обеспеченного финансирования, а затем, в конце концов, мы перешли к более разумному уровню, который сейчас находится на уровне простой ставки.

Фабрис Гринда: Так почему бы нам не поговорить немного о тех годах, когда Вы были на высоте. Например, в какой-то момент Вы привлекли потрясающий раунд, и казалось, что все идет как по маслу.

Поэтому мы говорим о том, что произошло, как все пошло не так, и о том, будете ли Вы делать это снова.

Дэн Парк: Да. Не знаю, затронете ли Вы эту тему или я, но я все еще отчетливо помню тот разговор в 2020 году о том, что нужно прибивать, прежде чем масштабировать.

Фабрис Гринда: Да.

Дэн Парк: На самом деле, я часто думаю об этом. И я думаю о том, стоило ли нам лучше следовать этим советам или же мы все же приняли правильные решения. И я думаю, что трудно оглядываться назад, и я думаю, что многое из того, что мы делали, было обусловлено обстоятельствами времени.

В те времена чап-капитал был очень дешевым и легкодоступным. И я думаю, что эта модель долгое время работала правильно. Многие компании Uber — хороший пример того, что действительно существует сейчас только благодаря наличию дешевого капитала. И поэтому, знаете, тогда у нас были конкуренты, и это было очень похоже на менталитет победителя, если не победителя, то победителя всех.

И это послужило основой для многих наших решений. Я думаю, что когда мы работали в Uber, мы проиграли много сражений с конкурентами, потому что не были там достаточно рано, и когда мы в конце концов запустили эти города, нам потребовалось много времени и денег, чтобы даже, знаете, сделать вмятину в той доле рынка, которую они уже вроде как создали. И это действительно определяло многие мои мысли в то время, особенно в условиях агрессивного конкурента, с которым мы столкнулись. Мысль была такова: я уже делал это в прошлом, Вы масштабируете это, а затем выясняете экономику единицы продукции, потому что мы знаем, что бизнес по продаже автомобилей — прибыльный и доходный. Поэтому нет причин, по которым, достигнув масштаба, Вы не сможете обеспечить такую же, а то и лучшую экономическую эффективность. Это уже произошло с компанией Carmount на публичных рынках. Их финансовый профиль намного, намного привлекательнее, чем, например, у CarMax. Но так было не всегда. И поэтому

Фабрис Гринда: Итак, Вы чувствовали, что это был захват линии, а при захвате линии Вы хотите потратиться и получить рынок и долю рынка. Интересно то, что этот менталитет фактически убил Beepy.

Дэн Парк: Да.

Фабрис Гринда: Но бывают моменты, когда действительно, если Вы не будете действовать достаточно быстро, а победитель заберет все или заберет большую часть рынка, Вы погибнете.

Теоретическое дерево решений в играх обычно сводится к тому, что Вы тратите, потому что если Вы не тратите, а они тратят, то они выигрывают. Если Вы оба потратитесь, Вы оба в какой-то степени проиграете, но это равновесие Нэша.

Дэн Парк: Да. И если Вы не тратите, значит, Вы не растете. А если Вы не растете, Вы не получите капитал. А если Вы не получите капитал, Вы не будете расти. И поэтому, и я думаю, что это действительно работает только в условиях. Низкая процентная ставка, дешевый капитал. И знаете, перед тем, как мы начали работать, Вы спросили меня, как бы Вы отнеслись к тому раунду на сто миллионов долларов? Я имею в виду, что от начала, от первого знакомства до закрытия прошло менее четырех недель.

Это было очень просто.

Фабрис Гринда: Вот это были дни.

Дэн Парк: Да. Это была даже не самая высокая оценка. У нас была оценка на 30% выше, и я помню, как мы разговаривали с инвестором по телефону и убеждали его, почему его оценка слишком высока, верно? Как будто все было наоборот. И мы взяли ту, которая была ниже по целому ряду причин, что в ретроспективе, вероятно, было правильным решением.

Но это было, это было там, это было легко. И знаете, когда кто-то предлагает Вам сто миллионов долларов на строительство, трудно отказаться. И это была очень выгодная оценка, так что мы были в восторге от этого, и Вы знаете.

Фабрис Гринда: Итак, если немного конкретики. Это было в сентябре, октябре, ноябре 21 года.

Дэн Парк: Это было в конце 2021 года. Да, именно так.

Фабрис Гринда: Хорошо. Итак, сколько Вы собрали и на каких условиях, больше или меньше?

Дэн Парк: Это было 75 первичных 25 вторичных для некоторых ранних инвесторов, а не сотрудников. И примерно на 5-75 позиций.

Фабрис Гринда: Хорошо. И что произошло после этого?

Дэн Парк: В течение шести месяцев, я бы сказал, меньше. Потому что на том первом заседании совета директоров все было “гоу-гоу”. Мне вручили книгу под названием “Семь сил” — это замечательная книга. В ней рассказывается о конкурентных рвах и защите. И мы начали строить, верно. Мы начали строить, возможно, намного раньше, чем мы росли, но это было то, что мы должны были сделать.

Предвидя, знаете ли, в основном 200%-ный рост. И это было первое заседание совета директоров, а потом он сказал: «Эй, смотрите, вот Ваша компания, там было сто человек, а здесь еще сто. Просто, знаете, идите, идите, расширяйтесь. Второе заседание совета директоров было: «Стоп, стоп, стоп».

Фабрис Гринда: Эй, кстати, сначала Вы масштабировали, от скольки до скольки использовали капитал.

Дэн Парк: За год мы поднялись с 87 миллионов до примерно 200 миллионов.

Фабрис Гринда: Да, я имею в виду 200 миллионов. Так что это уже вполне реальный масштаб.

Дэн Парк: Да, и на следующий год прогнозировалось, что их будет пять, 600 миллионов. Так что это было похоже на чистое ускорение, но уже на следующем заседании совета директоров, а это было в начале 2023 года, появилась трещина. Публичный рынок и все акции электронной коммерции, если Вы помните, упали на 95%. Люди уходили в траншеи. Я думаю, что каждый венчурный инвестор сбежал в Аспен или Италию тем летом. То лето было мертвым. Никто не отвечал на мои звонки тем летом. А нам нужен был капитал, и мы думали, что сможем его привлечь, потому что все было плохо, но, знаете, все оказалось не так уж плохо.

К осени стало совсем плохо. И, Вы знаете, в основном, если не было достаточно.

Фабрис Гринда: И сколько же Вы сжигали в месяц, чтобы дать представление о масштабах?

Дэн Парк: Мы сжигали около 5 миллионов баксов в месяц.

Фабрис Гринда: 5 миллионов в месяц. Хорошо.

Дэн Парк: Итак, мы создали всю эту инфраструктуру для масштабирования.

Поэтому нам нужно было продолжать это делать, и это немного напоминает колесо хомяка. И знаете, каким-то чудом нам удалось заключить соглашение в октябре 2023 года на раунд серии С на сумму 95 миллионов долларов, который продолжил бы движение по этой траектории. Но на что это было похоже? За четыре или пять недель до того, как мы должны были закрыть сделку, ведущий инвестор позвонил нам и сказал: «Эй, похоже, нам больше не нравится эта сделка. Мы выходим из игры. И это стало последней каплей, которая, как мне кажется, вывела нас на действительно здоровый путь. Я имею в виду, что в то время я был в деле. Я был в отпуске с семьей, и мне некуда было позвонить, поэтому я сидел в ванной.

Я помню это так отчетливо. Мы были в ванной, и мне позвонили и сказали: “Эй, послушайте, извините, мы больше не будем этого делать”. И я, в сущности, сразу же позвонил своей команде руководителей и сказал, что нам нужно что-то придумать. Теперь это просто режим выживания.

Итак, мы отправились в путь, и тот день я помню отчетливо — это было 4 января 2023 года. Мы полностью перешли в режим выживания. И так в течение, я думаю, 13 дней. Так что 17 января мы провели довольно масштабное сокращение 65% сотрудников, что было очень тяжело.

Фабрис Гринда: Так от скольки до скольки?

Дэн Парк: С нашего пика 350 до 87.

Фабрис Гринда: Ничего себе. Через пару недель. В принципе.

Дэн Парк: За один день.

Фабрис Гринда: За один день.

Дэн Парк: Ну, простите, мы провели один раунд в 2023 году, когда все уже вроде как делали 2023. Это был здоровый раунд. Это был раунд по обрезанию жира. Да. А затем мы провели одно действительно глубокое, глубокое сокращение. Мы провели всего два увольнения.

Фабрис Гринда: В общей сложности Вы набрали сколько, 65% или более 80%?

Дэн Парк: Второй рифф был 65. Он перешел от 350 к 87.

Фабрис Гринда: Хорошо.

Дэн Парк: И сократили три рынка. Итак, мы работали на пяти рынках, сократили, знаете ли, до двух наших основных рынков, а затем, все, что имело значение на тот момент, это прибыльность. Выживание и прибыльность. Мы поставили очень четкие цели относительно того, какой должна быть наша рентабельность.

Мы очень усердно работали над этим и в течение следующих 12 или, я думаю, 16 месяцев вышли на положительный уровень чистой прибыли, что действительно изменило нашу игру.

Фабрис Гринда: Давайте поговорим о двух вещах. Первый — насколько упала выручка? Ведь очевидно, что Ваша выручка составляла 200 миллионов.

Дэн Парк: Да. На следующий год мы только, мы, мы снизили до 1 75. Да, так что мы не сокращали, мы сокращали, я имею в виду, что на наших ранних рынках было непропорционально много ожогов. Верно.

Фабрис Гринда: Хорошо.

Дэн Парк: Итак, мы только что запустили эти рынки. У них не было возможности масштабироваться. У них не было времени на то, чтобы созреть. Поэтому эти рынки были просто непропорционально горячими, что, опять же, облегчило принятие решения. Но мы просто, просто запустили эти рынки. Верно.

Фабрис Гринда: Это было довольно безумно, когда Вы увольняете 75% сотрудников и сокращаете только 10%.

Дэн Парк: Да. У нас выбили ноги из-под ног еще до того, как мы начали работать на некоторых из этих рынков.

Фабрис Гринда: Да, о чем, вероятно, стоит поговорить, так это о том, как Вы выживали, потому что Вам нужен был капитал, а наличных не было. Да. И поэтому Вы обычно увольняете всех, но у Вас также больше не было денег. Поэтому нам пришлось полностью рекапитализировать компанию. И это полностью изменило структуру капитала.

Так что, возможно, расскажите нам об этом.

Дэн Парк: Мы сделали это летом 2023 года. Мы провели довольно жесткий раунд, чтобы вложить деньги в бизнес и очистить таблицу капитализации. На данный момент в ней было девять институциональных инвесторов. Я думаю, что все семь из девяти окажутся в лучшем положении, чем они были до этого раунда. А те двое, которые не согласились, я думаю, понимают и чувствуют, что с ними обошлись справедливо. И я по-прежнему поддерживаю с ними прекрасные, замечательные отношения и провожу с ними ежеквартальные встречи. Но это был действительно момент времени для многих людей.

Фабрис Гринда: Да. Итак, если я не ошибаюсь, и если Вам не трудно поделиться, я думаю, что в основном инвесторы ранней стадии. Взялись за дело. Так что это были Golden и FJ Labs.

Дэн Парк: Кэнан тоже очень сильно прибавил.

Фабрис Гринда: Именно так. Мы любим компанию, мы любим Дэна. Мы хотим, чтобы она выжила. Потому что чем больше капитала доступно, но мы пытаемся вывести ее на рентабельность, какова сумма денег? И я думаю, если я правильно помню, мы оценили компанию в 5 миллионов до вложения денег.

Дэн Парк: 15,

Фабрис Гринда: Мы сграбастали основателей с 5 75 грабель, основателей и собрали, не помню, 15 или 20 миллионов — сумму, необходимую для получения рентабельности.

Дэн Парк: Да. И это, и это мы выполнили. Такова была цель этого капитала. Мы вышли на положительный уровень чистой прибыли. И очень быстро после этого. Прелесть этого бизнеса в том, что как только Вы создали инфраструктуру, наша способность к масштабированию становится, не хочу сказать, что это легко, но очень… Я имею в виду, что для этого есть определенная программа действий.

Верно.

Фабрис Гринда: Изменили ли Вы что-нибудь в ценообразовании, чтобы помочь? Например, Вы покупали автомобили по меньшей цене? Продавали ли Вы их дороже и увеличили ли маржу?

Дэн Парк: Нет, основное, что мы сделали, — это изменили канал приобретения поставок, и теперь мы приобретаем автомобили с аукционов по большей части оптом, а это, если Вы подумаете, несколько уровней затрат, и несколько людей, которые держат руки в карманах, чтобы забрать маржу. В итоге Вы получаете очень низкую маржу на том, что мы называем “передним краем”, то есть на том, что мы фактически зарабатываем на самом автомобиле. Итак, маржа на переднем конце и когда Вы идете напрямую к потребителю.

И приобретите их автомобиль. Вы действительно можете предложить более высокую цену, но при этом избавитесь от многих из этих расходов. Кроме того, это лучший автомобиль. Таким образом, лучший автомобиль по лучшей цене. И тогда мы сможем взять эти автомобили и увеличить маржу. А затем мы также можем предложить более качественные проектные продукты, которые на самом деле мы продавали, например, мы не тратили много времени на продажу продуктов финансовых услуг. Например, страхование и гарантии для потребителей, потому что в тот момент речь шла о масштабе и скорости.

Фабрис Гринда: Хорошо. Но Вы начали добавлять это. И финансирование.

Дэн Парк: И финансирование, и так, на первый взгляд, мы являемся продавцом автомобилей и розничным продавцом. За кулисами я бы сказал, что половина нашего бизнеса — это финансовые услуги.

Фабрис Гринда: Хорошо. Итак, когда Вы достигли прибыльности? И каков был дальнейший путь?

Дэн Парк: В июле 2024 года.

Фабрис Гринда: Да. Так что для меня самым запоминающимся моментом в моей карьере на самом деле является не тот день, когда я продал OLX, Zingy или что-то еще.

На самом деле, это день, когда мой второй стартап стал приносить прибыль. После того, как я не выплачивал зарплату четыре месяца подряд, у меня было около ста тысяч долларов долга и так далее. Я сказал: «Вы сами хозяин своей судьбы. Будущее сейчас — да, Вы в безопасности, Вы живы по умолчанию.

Дэн Парк: Я имею в виду, это волшебный сдвиг.

И Вы знаете, как основатель и генеральный директор, вес мира как бы, не скажу, что уменьшается, но определенно уменьшается, потому что. Знаете, когда Вы сжигаете пять-шесть миллионов в месяц, это 200 000 долларов каждый день. Вы просыпаетесь и говорите себе: «Этот бизнес сегодня принесет 200 000 долларов?

Когда время становится на Вашу сторону, Вы начинаете зарабатывать деньги, а это очень приятное чувство.

Фабрис Гринда: Итак, расскажите нам, на каком этапе мы сейчас находимся.

Дэн Парк: Итак, теперь, я имею в виду, что мы доказали свою рентабельность. Мы намерены продолжать вести бизнес на уровне безубыточности.

Знаете, у нас много шрамов от сжигания огромного количества капитала. И поэтому мы очень хорошо понимаем, что ставим перед собой цель расти немного вперед, а не на два-три года вперед, что, я думаю, если Вы действительно задумаетесь, то одна из ошибок, которую мы совершили тогда, — это то, что мы поставили цель слишком далеко вперед и слишком быстро масштабировались, опережая наш спрос.

И теперь мы немного более вдумчиво и методично подходим к вопросам роста, что, на мой взгляд, очень полезно, а также к тому, чтобы быть гораздо более эффективными с точки зрения капитала. То, как мы выходим на рынки, стало более капиталоэффективным, то, как мы обрабатываем и восстанавливаем автомобили, стало более эффективным.

Все, что мы делаем, становится более капиталоэффективным просто потому, что нам пришлось это сделать. У нас была функция принуждения, которая заставила нас это сделать. Но сейчас, когда мы сидим здесь, я думаю, что мы находимся в гораздо, гораздо более здоровом положении для масштабирования. И на данный момент, даже если принять во внимание те годы спада, там, где мы находимся сегодня, вернувшись на пять лет назад, мы развивали бизнес на сто процентов в годовом исчислении.

Так что рост все еще есть, но теперь с гораздо более высокой рентабельностью.

Фабрис Гринда: Вы упомянули или более-менее поделились тем, на каком уровне Вы сейчас находитесь.

Дэн Парк: Да, мы начинаем приближаться к полумиллиарду доходов.

Фабрис Гринда: Полмиллиарда. Хорошо, значит, Вы уже прошли пик?

Дэн Парк: Да.

Далеко за вершиной.

Фабрис Гринда: Хорошо. Да. Это потрясающе. И я полагаю, что ситуация с привлечением средств, вероятно, улучшается, так что, как Вы думаете, насколько большим станет этот рынок, например, насколько велик рынок подержанных автомобилей в Канаде? И будет ли это компания с оборотом в миллиард долларов или 10 миллиардов долларов?

Насколько большим это может быть?

Дэн Парк: Я думаю, что уникальность канадского рынка заключается в том, что Вы можете просто получить большую относительную долю рынка, потому что здесь меньше конкуренции, чем в США. И это скорее рынок типа “победитель получает большинство, если не все”. Может быть, я наивен, но я думаю, что это предел небес.

Знаете, я думаю, что если Вы сравните это даже с Carvana. Вы знаете, 10% канадского рынка по сравнению с американским — это примерно 5 миллиардов с точки зрения терминальной стоимости выхода для нас. Но поскольку впоследствии мы можем задействовать множество других компонентов процесса покупки автомобиля, в частности, финансовые услуги, мы довольно амбициозны.

Я твердо уверен, что это может быть единственная компания, в которой я работаю, или последняя компания, в которой я работаю.

Фабрис Гринда: Послушайте, если бы мне не нужно было продавать OLX, я бы его не продавал. Как будто я не хотел его продавать. Как только Вы достигли масштаба платформы, Вы можете продолжать расширяться и делать все больше и больше.

И Вы уже находитесь в сильной позиции, и Вам гораздо проще проводить многовариантные тесты, когда у Вас есть масштаб. Когда Вы запускаете проект, а венчурные компании проводят AB-тесты, как будто N равно 2, AB-тест ничего не значит. Это просто случайность. Когда у Вас миллионы и миллионы доходов, тогда это действительно масштабируемо, устойчиво и является удивительной платформой для дальнейшего расширения.

Так что я могу, я полностью одобряю это. Я согласна с тем, что если у Вас есть потрясающая платформа, продолжайте в том же духе.

Дэн Парк: Да. Да. Так что это цель. Посмотрим, что принесет будущее. Я стараюсь перестать предсказывать события, потому что за последние пару лет я миллион раз попадал в кривые шары.

Но сегодня я думаю, что фундамент прочен, команда великолепна, а бизнес работает.

Фабрис Гринда: И у нас есть вопрос, как Вам удалось в ходе раунда снижения стоимости и т.д. предотвратить полное уничтожение компании, как основателя, и достаточно ли у Вас капитала, чтобы Вы чувствовали себя мотивированным в дальнейшем? Что Вы думаете о разводнении?

Дэн Парк: Мы сделали кое-что действительно интересное. Так как это капиталоемкий бизнес, необходимо, чтобы существовала определенная цифра, чтобы у нас была мотивация, а у Вас должны быть люди, которые занимаются этим бизнесом, чтобы у них была мотивация идти и строить.

И поэтому мы договорились о довольно значительном сокращении доли менеджмента в том раунде. Но что мы действительно сделали, так это то, что мы со Стивом не сильно изменили форму собственности. Но мы очень сильно увеличили долю всех остальных. Мы сократили штат компании до 87 человек. Там было много замечательных людей, которые были преданы своему делу.

И часть критериев заключалась в том, насколько Вы преданы этому делу и насколько Вы увлечены им? И вот что у нас получилось: основная группа в большинстве своем все еще здесь и сегодня? Я бы сказал, что из этой группы ушли, наверное, два или три человека.

Но да, эта основная группа есть, и для большинства людей мы, по крайней мере, удвоили или утроили их долю в капитале.

Фабрис Гринда: Потрясающе. Послушайте, это невероятная поездка на американских горках, верно?

Взлеты, падения, подъемы и падения, снова вверх и вправо, и вот теперь. Вы знаете, несмотря на некоторые макро- и геополитические факторы, а также на тринити с тарифами и т.д., все выглядит довольно радужно.

Несколько вопросов: зная то, что Вы знаете сейчас, сделали бы Вы что-нибудь по-другому?

Дэн Парк: Если бы у меня была полная свобода действий, я бы отложил эту сотню или эти 75 и, знаете, не трогал бы их, переждал бы бурю, не масштабировал бы так быстро. Я думаю, что именно это я говорю себе, чтобы чувствовать себя лучше по ночам.

Фабрис Гринда: Как Ваш конкурент повысил ставку? Например, был ли это вариант? Потому что, конечно, если конкурент поднял деньги и тратит их, трудно сделать это, если они не подняли деньги, чем другие сто, возможно. Это сделать проще.

Дэн Парк: Ну, они только что выросли до нас, так что, да.

Фабрис Гринда: Хорошо.

Дэн Парк: И вот мы параллельно занимались привлечением средств, и, знаете, они опубликовали в прессе цифру в сто миллионов долларов. Мы не знали, был ли это полностью долг или собственный капитал, поэтому мы решили, что нам нужно соответствовать этой цифре. И тут было много динамики. Я имею в виду, что это была жесткая, конкурентная динамика.

Фабрис Гринда: Что с ними случилось, кстати, они просто умерли.

Дэн Парк: Нас спасло то, что мы очень быстро среагировали. В начале 2023 года они все еще держались за 750 человек. И поэтому они не были, они были немного больше нас, но нас было на треть меньше. И вот в марте 2023 года они объявили о своем банкротстве.

Фабрис Гринда: Хорошо. Да. Нет, я имею в виду, что это, вероятно, тоже поможет. Да. И конкурентное давление снижается, и Вы можете быть в состоянии выиграть.

Дэн Парк: Да. И просто быть лидером в своей категории — это очень полезно. Я просто не до конца осознавал это, когда мы как бы боролись шея в шею.

Фабрис Гринда: Итак, в этой категории было много, как Вы знаете. Лошади на протяжении многих лет, особенно в глобальном масштабе, например, в Великобритании есть компания, которая вышла на биржу, я думаю, на сумму 7 или 8 миллиардов фунтов. Она называлась Cazoo и стоила около 10 миллиардов долларов. Многие из них, если не большинство, потерпели неудачу.

Что случилось с теми, кто потерпел неудачу? Чем Вы отличаетесь от них? А какие есть примеры людей, которые делают интересные вещи?

Дэн Парк: Да. Я думаю, что ключевой момент, и это то, на что многие люди, опять же, как бы намекали в начале передачи. Был такой лагерь — делать полную вертикальную интеграцию или “легкие активы”, верно?

Это ведь классическая фишка VC, верно? Знаете, мне нравится то, что Вы делаете, но не могли бы Вы сделать это немного более легким? Верно? И победителями сегодня становятся те, у кого есть полная вертикальная интеграция. Carvana — победитель. Сейчас их рентабельность по EBITDA составляет 10%, а рыночная стоимость достигла 50-60 миллиардов долларов. Акции выросли с $3 до 60 центов, а теперь вернулись к 300.

И это, я имею в виду, стало для них эквивалентом отскока в гораздо, гораздо большем масштабе. Но Врум и Смена в США больше сосредоточены не на инфраструктуре, а на том, чтобы быть более легкими в использовании активов. Потому что все было точно так же, и они потратили почти слишком много. Они потратили непомерную сумму на маркетинг и бренд, что, конечно, полезно, но Вам нужен еще и продукт.

А основа продукта — это качество автомобиля. Вы знаете, что австралийцы, на мой взгляд, проделывают действительно отличную работу. Они придерживаются схожего менталитета в отношении вертикальной интеграции. Ребята из Мексики, компания Kavak, имеют некоторые нюансы на этом рынке, но я думаю, что они также находятся на хорошей траектории.

Но это только основа. Возможность контролировать восстановление и стоимость этого восстановления очень важна для этого бизнеса. И это то, что действительно обеспечивает ценность для клиента — возможность предоставить автомобиль лучшего качества.

Фабрис Гринда: Наблюдаете ли Вы интересные изменения в смежных категориях?

Например, привезти мой трейлер для коллекционного автомобиля, увиденного в США, или даже для интеграции Карамели на eBay, чтобы попытаться реализовать его после закрытия сделки. Есть ли у Вас какие-либо перспективы по этому поводу?

Дэн Парк: Да, я думаю, что есть несколько хороших точечных решений, которые делают потребительский опыт лучше. Я думаю, что наш подход к этому таков: “Да, я хочу, мы хотим владеть всем”.

Мы хотим владеть им из конца в конец, чтобы сделать его бесшовным. А для того, чтобы сделать это и сделать его по-настоящему бесшовным, Вам нужно владеть им от конца до конца. В противном случае у Вас будут такие точки взаимодействия. И знаете, несколько примеров, связанных с финансированием или даже страхованием. Мы не являемся страховщиком p and c.

И что же это значит? Что ж, в Канаде, как только Вы пройдете через этот удивительный опыт, который Вы получили с нами, супер-бесшовный, полностью цифровой, Вас вышвырнут, и Вам скажут пойти поговорить со своими страховыми брокерами. Вам нужно зарегистрировать новую машину. И это может занять день, а может и три дня. Верно. И это, таким образом, создает в нашем процессе точку трения, которую мы не можем контролировать. Знаете, со временем мы хотели бы иметь возможность контролировать это.

Фабрис Гринда: Даже если Вы не занимаетесь финансированием, страхованием и т.д., да, это должно быть API.

Дэн Парк: Там, где они интегрировались. Правильно.

Фабрис Гринда: Да, именно так. Да. Все интегрировано. Они получают финансирование, получают страховку, получают регистрацию, как будто все готово. Вы просто доставляете машину, и они могут ехать на ней.

Дэн Парк: Да. Мы не собираемся в ближайшее время заниматься страхованием автомобилей, но, опять же, это должно быть так.

Легко интегрируется в наш процесс, так что Вы не будете выбиваться из сил.

Фабрис Гринда: Есть ли путь к этому?

Дэн Парк: Да.

Фабрис Гринда: Это 12 месяцев, это 24? Это 36?

Дэн Парк: Вероятно, от 12 до 18.

Фабрис Гринда: Кто-нибудь уже занимается этим? Я не имею в виду Канаду, я имею в виду весь мир.

Дэн Парк: Да. Безусловно, есть что-то вроде встроенных страховых провайдеров. Но проблема заключается в следующем.

Фабрис Гринда: Да. Отпуск Ваших партнеров.

Дэн Парк: Ну, не только это, если Вы хотите, если это только одна цитата, то клиент, знаете, если мне не понравится цитата, то он будет винить Вас. Верно? Да.

Да. Вы хотите предлагать несколько котировок, и таким образом это становится немного больше похоже на брокерскую деятельность. Здесь есть свои нюансы, но да, безусловно, путь к этому есть.

Фабрис Гринда: Итак, Вы думаете, что это станет достоянием общественности, Вы думаете, каков путь?

Дэн Парк: Путь, по которому мы движемся сейчас в течение следующих трех-четырех лет, заключается в том, чтобы через три-четыре года мы смогли выйти на биржу. А выйдем мы или нет — это зависит от рынков капитала и от того, что доступно в частном порядке. А что, если рынки IPO вообще будут открыты? Но я думаю, что в мире, где у Вас ограниченное количество стратегических покупателей, Вы хотите создать для нас еще одну альтернативу — выход на биржу.

И так, менталитет вокруг. Мы все стремимся к тому, чтобы выровнять и развить бизнес до такой степени, чтобы в ближайшие три-четыре года, если у нас будет такая возможность или если мы захотим, и это будет правильным решением, в этот момент мы могли бы выйти на биржу.

Фабрис Гринда: Влияют ли на Вас каким-либо образом тарифы?

Потому что это подержанные автомобили. Они готовы в Канаде. Их не привозят из США.

Дэн Парк: Это будет воздействие на нисходящий поток. Я более оптимистичен в отношении тарифов. Я думаю, что в конечном итоге мы придем к тому, что тарифы не будут столь значительными для потребителей, просто потому, что мы потратили последние 60 лет на создание довольно эффективной глобальной цепочки поставок автомобилей.

Размотать это за один, два, даже четыре года нелегко. Я думаю, что требуется много планирования и принятия решений со стороны OEM-производителей, чтобы принять решение о размещении завода в каком-либо месте. Индианаполис, Индиана или где бы то ни было. Поэтому я оптимистично настроен на то, что все будет не так плохо, как может быть сейчас.

А затем, в более долгосрочной и краткосрочной перспективе, возникнут некоторые последствия. Если цены на новые автомобили растут, то спрос начинает смещаться в сторону подержанных автомобилей, что оказывает ценовое давление на подержанные автомобили. Так что, возможно, мы увидим некоторые из этих явлений, но пока мы их не наблюдали.

Фабрис Гринда: Произошли ли воронкообразные изменения в ценах на подержанные автомобили? Я имею в виду, что, очевидно, они росли во время, резко во время. Полностью ли они снизились? Они обесцениваются быстрее, чем раньше, или же все осталось как всегда?

Дэн Парк: Да, мы все еще, я думаю, на 10 или 15% превышаем уровень до пандемии, но цены на автомобили, как Вы помните, взлетели до небес, я имею в виду, что в США и Канаде они разные, но они выросли где-то на 20-40%.

А затем они снизились. Я думаю, что здесь произошло интересное явление: многие люди, купившие машины пару лет назад, теперь имеют большой отрицательный капитал в своих автомобилях, потому что цена снизилась сильнее, чем обычно. Таким образом, у многих потребителей остался значительный отрицательный капитал в автомобиле.

Фабрис Гринда: Понятно, и каково влияние EV, например, какой процент подержанных автомобилей, продаваемых сейчас на Вашей платформе, составляют EV. И ведут ли они себя как-то иначе, чем бензиновые автомобили, с точки зрения цен или чего-то еще?

Дэн Парк: Я имею в виду, что прямо сейчас мы наблюдаем интересное движение цен на Tesla.

В основном из-за некоторых вещей, которые делает Элон, но большая часть наших запасов EV, я бы сказал, около 80%, — это Tesla. Хорошо. Это в какой-то степени отражает рынок. Около 10%, 12% наших автомобилей — EV, так что это отражает рынок сегодня. Инфраструктура EV в Канаде, вероятно, менее развита, чем, например, в Калифорнии, и здесь есть некоторые нюансы, связанные с холодной погодой, которые делают их менее популярными.

Но я думаю, что тенденция будет продолжаться, технологии будут совершенствоваться, и диапазоны будут становиться все лучше. И внедрение постепенно будет продолжаться по кривой.

Фабрис Гринда: Хорошо. Задумывались ли Вы вообще о долгосрочной перспективе? Например, о том, что не дает Вам покоя по ночам: сможем ли мы прийти к миру, в котором автомобили Waymo будут повсеместно доступны по требованию, и Вам больше не нужно будет владеть машиной.

Как будто это то, о чем Вы беспокоитесь, или это фантастика 20-летнего будущего, и поэтому не стоит так уж сильно беспокоиться?

Дэн Парк: Я был в машине Waymo в Сан-Франциско. Это невероятно. Это просто невероятно.

Фабрис Гринда: Да, это замечательно.

Дэн Парк: Это невероятный продукт. Я думаю, что владение автомобилем может измениться. Что обычно происходит, когда технологии становятся лучше, а стоимость снижается, так это то, что вместо того, чтобы быть доступным для масс, потребители просто хотят его для себя, верно? Так что, например, я хочу себе Waymo.

В тот момент, когда она станет разумной и доступной по цене для потребителей. Каждый захочет иметь в своем гараже автомобиль Waymo. И конечно, возможно, будет существовать сеть, распространяющаяся так же, как и Uber. Но я думаю, что владение автомобилем может снизиться, но фундаментальная необходимость иметь автомобиль, я имею в виду, что у Вас есть дети, и Вам нужно убирать и снимать автокресло, и беспокоиться о чириках на заднем сиденье.

И, например, я ставлю своих детей играть в хоккей, а потребители, я думаю, захотят и дальше пользоваться удобствами, но без необходимости садиться за руль. Поэтому я думаю, что автомобили, возможно, изменятся. Но владелец не обязательно изменится. И я думаю, что у нас также есть куча инфраструктуры, которая может пригодиться для создания огромной сети автомобилей.

Так что я не знаю, обязательно ли это будет мешать нам спать по ночам, но если Вы будете продолжать развиваться и иметь в запасе достаточное количество различных частей экосистемы, Вы сможете адаптироваться.

Фабрис Гринда: Я потрясен. Интересно, что, когда я инвестировал в Uber, я беспокоился о том, что самодвижущиеся машины уменьшат режим работы и т.д.

Это было около 10 лет назад, верно? Больше 10 лет назад. Это было в 2012 или 13 году. Да. И я в шоке от того, что все это время самодвижущиеся автомобили занимали какое-то значимое место. Но теперь, когда Вы едете в СФ, Остин или Лос-Анджелес, это становится заметным, распространенным явлением, и это ускоряется.

Это будет происходить все чаще и чаще. Вот почему. Да, и я, я думаю об этом, но, к Вашему сведению, Вы знаете, сейчас у меня трое детей, и я надеюсь на четвертого, и не только для того, чтобы завести собаку, автокресла, игрушки, подгузники. Вот почему мне нужна двухсторонняя дорога, например, мне нужна огромная машина.

Сейчас на рынке нет ни одной машины, которая бы нам подходила. У меня есть один из них — от кислотно-легкого до кислотно-тяжелого.

Дэн Парк: Я имею в виду, может быть, Вы будете меньше ездить на нем, потому что вокруг будут ездить машины Waymo, но он все равно будет Вам нравиться, Вы все равно будете им владеть. Верно?

Фабрис Гринда: Да, в этом есть смысл. Да.

О чем мы не рассказали, и о чем нам следовало бы рассказать?

Чем-нибудь хотите поделиться, упомянуть или еще что-нибудь?

Дэн Парк: Да, я думаю, то есть, то, что я, вероятно, больше всего ценю за последние пять лет, — это командная работа и прохождение через трудные вещи вместе с другими людьми. Когда я работал в VC, я не думаю, что уделял достаточно времени работе с командами.

Вы знаете, Вы смотрите на цифры, Вы смотрите на бизнес, но, в конце концов, все дело в исполнении, верно? То, что мы делаем с точки зрения бизнес-модели, не является чем-то новым или передовым, например, уже были ссылки на BPU, люди пытались сделать это и раньше.

Я думаю, что команда — это очень важно, и доверие, которое Вы должны построить с людьми с течением времени, и то, как это трудно, и то, как много междоусобиц и политической динамики, и управление отношениями, которые должны происходить. И я думаю, что со временем это только улучшается. Так что, возможно, совет или вывод из всего этого заключается в том, что это постоянная вещь, которая никогда не исчезает.

И это то, что, возможно, я считал само собой разумеющимся, а теперь я понимаю, как важно иметь отличную команду, которая доверяет друг другу, и как важна проверка этой команды в бою. Наша команда, прошедшая через то, через что мы прошли, это как я. Вы знаете, у нас есть, есть много уверенности.

Есть большая уверенность в том, что, да, конечно, нам могут подкинуть несколько кривых мячей, но мы со всем разберемся.

Фабрис Гринда: Итак, по сути, венчурные фонды должны не только подлизываться к основателям, они не должны быть командой большого размера. А во-вторых, и я согласен с этим, если Вы сражаетесь в окопах и у Вас есть опыт, близкий к смерти, те, кто выживает после этого, как бы сближаются, Вы — братья по оружию, Вы знаете, сближаются навсегда.

Дэн Парк: Я имею в виду, что Вы просто, ну, знаете, в 2010 году, какой бы год ни был, Вы сядете, возьмете пиво и будете рассказывать эти военные истории. Как и те люди, и я имею в виду, что для меня это половина удовольствия. Верно. Это как возможность рассказывать эти истории. Потому что, вроде как, именно поэтому мы и делаем это.

Верно.

Фабрис Гринда: Прекрасно. Потрясающе.

Спасибо, что присоединились. Спасибо всем, кто следит за нами, и увидимся в следующем выпуске. Спасибо.

Дэн Парк: Потрясающе.