Венчурный рынок находится в движении. ИИ переживает бум, в то время как остальной венчурный бизнес находится на дне. Венчурный капитал как класс активов развивается и сокращается. Заключается все меньше сделок по высоким ценам. Появляются новые типы рынков. ИИ оказывает неожиданное влияние на рыночные площадки. Новые технологии вступают в пору становления. В этом эпизоде я рассказываю обо всем этом!

Для справки я прилагаю слайды, которые я использовал во время эпизода.

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Привет всем. Надеюсь, у Вас будет замечательная неделя. Итак, две недели назад я был в Сан-Тропе, и мы проводили выездной семинар FJ Labs. И в рамках этого мероприятия я подготовил обновленную информацию о том, как развивается венчурный рынок, и понял, что на самом деле существуют очень глубокие тенденции и изменения.

От «пузыря» и искусственного интеллекта и своего рода сказки о двух городах между венчурным бизнесом в целом, как будто все идет ужасно, за исключением искусственного интеллекта, который похож на абсолютный пузырь, и новыми технологиями, появляющимися на свет, до откровенно говоря, природы венчурных фирм и фондов венчурного капитала, которая глубоко меняется. И когда я собирал весь этот материал воедино, я решил, что им нужно поделиться, потому что все меняется.

И так, без лишних слов, давайте начнем. Добро пожаловать в Эпизод 50: Обновление венчурного рынка.

Итак, первое, что я хотел сделать, это рассказать Вам, ребята, о том, что происходит в венчурном капитале и на венчурном рынке в целом. Если посмотреть на происходящее с макроуровня, с глобального уровня, то кажется, что венчурный капитал выходит из штиля. Итак, это глобальное венчурное инвестирование.

Вы видите Q3 — Q4 и огромный рост, Q4 — Q1 и огромный рост. Но на самом деле, когда Вы начинаете углубляться в детали, Вы понимаете, что это действительно сказка о двух городах. Мы не увидели роста инвестиций ни в Европе, ни в Латинской Америке, ни в Юго-Восточной Азии, ни в Азии в целом.

Все они находятся в США, все они на поздней стадии, и в основном все они связаны с искусственным интеллектом. На глобальном уровне на ИИ пришлось 53% финансирования в первом квартале и 71% в Северной Америке. Таким образом, ИИ полностью доминирует в сфере инвестиций и во всех других категориях. Сейчас очень трудно получить финансирование. И если Вы посмотрите на то, что происходит, то, по сути, компаний, которые привлекают финансирование, становится все меньше, а денег по более высоким ценам все больше, верно?

Итак, это медиана. Среднее значение, кстати, выше, потому что необычные сделки, безумные сделки двигают все вверх. Но медианная посевная сделка совершается на уровне 18, а это — до. Медианная серия А — 55, а медианная серия В — 131. А вот необычные сделки — это примерно два стандартных отклонения вправо от среднего значения, и их происходит больше, чем когда-либо прежде, в основном в категории AI, в основном с повторными основателями или людьми, которые были в Open AI, и так далее.

И ИИ действительно поглощает рынок. Здесь показана премия в оценке, если Вы являетесь ИИ-компанией в каждой вертикали, и она составляет от 69% до 314% только за то, что Вы занимаетесь ИИ. Так что с этой точки зрения компании, работающие в сфере ИИ, съедают весь мир. Что действительно здорово, так это то, что сама компания FJ Labs оставалась дисциплинированной в том смысле, что мы были противниками ИИ.

Я уже рассказывал о нашем тезисе об искусственном интеллекте в предыдущем эпизоде «Игры с единорогами», поэтому не буду пересказывать его здесь. Но вкратце можно сказать следующее: вместо того, чтобы соревноваться в основных LLM, мы инвестируем в приложения ИИ по разумным ценам. Но если Вы посмотрите на нашу историю, даже в 21 год мы остаемся дисциплинированными, или медианными, и это только по США, очевидно, потому что если бы я включил другие страны, это исказило бы результаты. Но наши медианные оценки оставались, знаете ли, около 16 в посевных фондах, около 40 в серии А. И в 21, кстати, и в 24. А в серии B [даже 20 и, в то время как в восьмидесятые годы — до сотни, то есть, размер выборки меньше, поэтому она легче, но мы остаемся намного, намного ниже американских СМИ и отчасти еще и потому, что мы не фокусировались на супергорячих идеях ИИ.

Сейчас рынок выходов немного восстановился, появилось еще несколько IPO, и, конечно, недавно мы увидели IPO Chime и Coinbase, но в основном, по сравнению с ажиотажем и огромным количеством выходов в 2020 и 2021 годах, рынки все еще гораздо более закрыты, и мы надеялись, я подозреваю, что в 2025 году мы увидим рынки M&A и IPO.A, откроются рынки IPO, но из-за геополитической напряженности, тарифов и т.д. этого пока не произошло.

Сейчас я надеюсь, что политическая суматоха утихнет, поскольку они пытаются переизбраться на промежуточных выборах в следующем году и, возможно, перестанут делать так много разрушительных вещей. Так что, TBD, если это произойдет к этому времени, я надеюсь, что ситуация улучшится для 26. Но, знаете, TBD, это экзогенный для рынка фактор, а не эндогенный для него. И поэтому мы — участники рынка, а не его создатели.

Тем не менее, ситуация немного улучшилась, и я надеюсь, что она будет улучшаться и дальше, благодаря небольшому снижению ставок и улучшению условий ликвидности, так как я уверен, что они будут стремиться к расширению бюджета и, возможно, создадут немного меньше беспорядков. Это надежда, не реальность, но TBD, и я надеюсь, что все движется в правильном направлении.

Что еще более интересно, так это то, что венчурный капитал как класс активов претерпевает фундаментальные изменения, и я бы сказал, что наметился раскол, верно? Например, 10 лучших фирм привлекли в основном 50% всего капитала, а 30 лучших фирм привлекли около 75% всего капитала.

Так что создается впечатление, что на рынке, с одной стороны, есть огромные накопители капитала, такие как Andreessen Horowitz, Thrive, General Catalyst, которые аккумулируют миллиарды и миллиарды долларов. Я даже больше не уверен, что назвал бы их венчурными инвесторами. Они являются инвесторами на протяжении всего жизненного цикла компаний, в которые они вкладывают деньги, они остаются активными инвесторами, когда компания становится публичной, и поэтому я уверен, что IRR, который они собираются получить, будет скорее 10/15%, чем исторические 20/25/30%, на которые люди рассчитывали в венчурном капитале. С другой стороны, начинающие менеджеры, у которых менее трех винтажей, получают все меньше и меньше капитала, и все они вместе взятые получают около 23% от фонда, что является 10-летним минимумом.

Поэтому мы видим все больше и больше мега-фондов, которые превышают миллиард и захватывают все больше и больше капитала. А затем появляются мелкие и небольшие фонды. Так что Вам нужно быть гиперспециализированным и маленьким, или же Вам нужно быть большим. Все, кто находится посередине, не справляются. В результате мы наблюдаем массовое сокращение новых фондов и 48-процентное снижение доли венчурных фондов, новых фондов, 68-процентное снижение за три года.

И, как я уже сказал, девять фирм привлекли 50% всего венчурного капитала. По сути, 2000 венчурных фирм закрылись после пика за последние три года. И мы видим, как многие ГП уходят, выходят на пенсию и т.д. Таким образом, происходит массовая консолидация, венчур как класс активов сильно сокращается.

И причина, конечно же, в том, что IRR снижается. Отчасти IRR снижался потому, что люди пришли и установили слишком высокие цены в 2020-2021, может быть, в начале 22 года. И компании не росли при таких оценках. Поэтому доходность снижается, тем более что выходов не было, верно, рынки, рынки M&A, потому что антимонопольный контроль был закрыт 22/23/24/25. И на самом деле не было много IPO. И как результат, DPI очень, очень низкие. Поэтому LPs, инвесторы в фонды, не получали дивидендов. Поэтому у них нет капитала для реинвестирования. И в результате Вы не получаете выгоды от инвестирования в частные компании.

В прежние времена, когда Вы инвестировали в венчурный капитал, Вы получали премию к публичным рынкам. Но за последние 20 лет Nasdaq действительно показал лучшие результаты, очевидно, в основном благодаря «Великолепной семерке» и компаниям, работающим в области искусственного интеллекта, в последние несколько лет. Но Вы не получаете премию за ликвидность.

Конечно же, это венчурный средний класс, а верхний квартиль работает гораздо лучше. Но даже если верхний квартиль работает намного лучше. На это уходит целая вечность. Мы видим, что лучшие компании дольше остаются частными. И вот что действительно происходит с точки зрения мега-тенденции — это то, что компании остаются частными 18 20+ лет, верно?

Я являюсь инвестором фонда Founders Fund II, который вложил деньги в SpaceX. Думаю, в декабре 2007 года, с оценкой в 80 миллионов или около того. Это было 18 лет назад, и, очевидно, SpaceX до сих пор остается частной компанией, и это соединение дает потрясающие результаты, но венчурные фонды рекламировались как 10-летние машины плюс один год и один год продления.

Так что, возможно, это фонды на 12 лет. Да, сейчас мы приближаемся к 10-12 годам жизни фондов, а большая часть стоимости все еще не распределена. И поэтому выход из фондов занимает гораздо больше времени, чем раньше. Так что верхний квартиль все еще преуспевает, но распределение средств занимает гораздо больше времени, лучшие компании остаются частными гораздо дольше.

И в результате многие ЛП считают, что у нас нет распределения, у нас есть ликвидность, мы переэкспонированы по отношению к категории, мы сокращаем инвестиции в венчур как класс активов. Я считаю, что сейчас самое лучшее время для венчурных инвестиций, точно так же, как конец 2000 года и 2008, 2009, 2010 годы, во время Великой рецессии, были лучшим временем для венчурных инвестиций как класса активов.

Потому что компании создавались и привлекались по более низким оценкам, поэтому конкуренция была меньше, и когда они побеждали, они побеждали во всей категории, и именно тогда Airbnb и Uber, Twilio, WhatsApp, Instagram и Slack достигли совершеннолетия. И я подозреваю, что за пределами искусственного интеллекта, компании, не связанные с искусственным интеллектом, которые поднимают деньги прямо сейчас, станут такими же определяющими компаниями 2020-х годов, потому что все то же самое: они поднимают деньги по более низким оценкам, конкуренция меньше, а люди, которые зарабатывают там, участвуют в этом, чтобы выиграть.

Поэтому я думаю, что произойдет, и, честно говоря, уже происходит, то, что вторичные сделки станут частью, большей частью игрового сценария венчурных фондов. На данный момент 73% фондов никогда не участвовали во вторичных сделках и не продавали через вторичные сделки. Поэтому они либо ждут, пока компания станет публичной, либо ее приобретут. И на этом все.

Но поскольку ликвидность иссякла, и все эти вещи занимают все больше времени, я думаю, что все больше и больше людей будут изучать возможность создания вторичных акций. Сейчас существует несколько способов проведения вторичных торгов. Вы можете покупать или продавать на таких платформах, как Forge, где есть брокеры.

Проблема в том, что это касается только самых лучших венчурных фондов, таких как SpaceX, Stripe и OpenAI. Anthropic и Databricks. У них есть ликвидность, но у всего, что ниже, ликвидности нет, а те, у кого она есть, я даже не уверен, что Вам нужна ликвидность. Для компаний, расположенных ниже, вторичные продажи чаще всего происходят вокруг уже состоявшегося раунда.

Итак, сейчас мы наблюдаем эволюцию трех типов вторичных продуктов. Первый — люди покупают и продают вторичные акции на этих платформах вокруг раундов. Во-вторых, создаются фонды, которые покупают позиции LP. И поэтому я думаю, что сейчас очень интересным классом активов является покупка фонда, которому уже 8, 9, 10 лет.

Так что это ближе к ликвидности. Вы хорошо понимаете базовые активы. И Вы покупаете их, зная или ожидая, что в ближайшие несколько лет ликвидность будет обеспечена. Если Вы хорошо знаете названия, Вы можете купить эту позицию LP, возможно, с 50-процентной скидкой к NAV, что приведет к очень хорошим доходам.

Вы также можете инвестировать в ГП с очень большой скидкой на СЧА, поскольку ГП остро нуждаются в ликвидности, хотя бы для того, чтобы привлечь капитал в будущие фонды, которые они создают. Таким образом, вторичные фонды достигают своего совершеннолетия. Конечно, не все и не всегда могут заниматься вторичными инвестициями, верно? Если Вы, венчурный фонд, входите в совет директоров и владеете 25% акций компании, то если Вы продадите ее на вторичном рынке, это, скорее всего, убьет компанию, потому что любой потенциальный инвестор скажет: подождите-ка, а что такого они знают, чего не знаем мы?

И в результате они не захотят вкладывать деньги. Но когда речь идет о фонде, подобном FJ Labs, часть причины, по которой мы добились очень, очень хороших результатов. Мы владеем лишь парой процентов акций компании, и поэтому это не сигнал, когда мы продаем, а просто продажа — часть нашей стратегии, поскольку мы рециркулируем капитал, чтобы в дальнейшем вкладывать его в новые инвестиции, потому что мы действительно являемся венчурными инвесторами.

Мы хотим получить 10 X. Если осталось только три X, то, вероятно, это замечательная компания, и дела у нее идут очень хорошо, но, возможно, она больше подходит под профиль доходности P., чем под наш профиль венчурного предприятия на ранней стадии. Поэтому нам лучше продать и реинвестировать на ранней стадии. И часто, кстати, основатели просят нас о продаже в качестве одолжения.

Они говорят: «Эй, Greylock, Sequoia, Andreessen, все они хотят участвовать, но все они хотят 15%. Я не хочу 45-процентного разбавления, но я хочу, чтобы все трое участвовали, потому что я не хочу, чтобы они финансировали конкурента. Так что, пожалуйста, знаете, почему бы нам не взять 25, 30 процентов первичной доли, и не могли бы Вы продать часть своей доли, и, кстати, стратегия, которой мы придерживаемся здесь, заключается в том, что мы обычно продаем около 50 процентов нашей доли, и опять же, мы продаем только победителей.

Так что это своего рода стратегия против VC, когда мы чувствуем, что они полностью оценены. 50 процентов — это своего рода философия отсутствия сожалений. Если он упадет на Луну, мы все равно будем иметь 50 процентов прав. Это удивительно. Если цена упадет до нуля, мы заработаем 10 X на тех 50 процентах, которые продали, и будем очень счастливы. Так что все работает.

Философия отсутствия сожалений. Это станет более распространенным. Так просто в венчурном бизнесе происходит многое. У нас есть мега-фонды, которые накапливают активы. У нас есть небольшие фонды, которые должны быть красивыми и специализированными, как FJ, занимающийся сетевыми эффектами и бизнесом, не требующим больших активов. Но у Вас есть и множество специализированных небольших фондов на пару сотен миллионов, которые могут добиться хороших результатов или, как, например, Benchmark, будут продолжать работать очень хорошо.

ЛП меняются. Очевидно, что университетские экзаменаторы были крупными LP. Но, конечно, с учетом того, что теперь они могут облагаться налогом, и мы больше не будем получать пожертвования от федерального правительства, эта база ЛП, вероятно, исчезнет или, по крайней мере, сильно сократится. И они даже рассматривают возможность продажи части позиций.

Многие компании рассматривают возможность выхода на биржу, поскольку они становятся аккумуляторами активов. Так, General Catalyst изучает возможность IPO, и ходят слухи, что Andreessen может сделать то же самое. И в некотором смысле, это идет по стопам PE-фирм, которые уже делали это раньше, таких как Blackstone, KKR, Apollo.

А теперь Вы видите и постоянные холдинги. Такие компании, как Sequoia и Thrive, просто держат активы вечно, верно? Поэтому нет никакой идеи о необходимости создавать новые фонды на постоянной основе. В общем, резюме таково: венчур меняется. Многие фонды умирают.

Это похоже на полное разрушение класса активов с четким разделением на крупные накопители активов, которые являются брендами и которые с большой вероятностью станут комбинацией постоянных холдингов и выйдут на биржу. Общий катализатор процветает, и причины этого — мир и прекрасные, маленькие, специализированные фонды в пару сотен миллионов и влияющие на группу медленных коробок — FJ, Benchmark, и те будут преуспевать, а все, кто находится посередине, вероятно, умрут и будут страдать в результате. Такие глубокие сдвиги в венчурном капитале происходят прямо сейчас.

Следующее, о чем мы расскажем, — это о некоторых крутых инвестициях, которые мы сделали в первом квартале. Они подчеркивают интересные тенденции, особенно в сфере торговых площадок, конечно же. В январе я уже рассказывал о тенденциях на рынке, говоря о многих вещах, происходящих на B2B-рынках, о таких вещах, как компания Palm Street, занимающаяся продажей редких растений, но теперь я собираюсь рассказать об инвестициях, сделанных в первой половине года, которые освещают другие тенденции, возникающие на рынках в целом.

Поэтому мы вложили деньги в компанию под названием Garage. Garage — это рынок пожарных машин. Мы говорим о примерно 30 000 AOV. И что интересно, компания существовала еще до появления Garage, и ее основатель был потрясающим. Продукт потрясающий. В основном, пожарные дома выставляли свои машины на продажу в Facebook.

И у них было бы очень мало ликвидности, Вы знаете, им было бы сложно закрыться. Поэтому, разблокируя торговую площадку, они сказали: «Знаете что, мы сделаем так, чтобы все это было бесшовным. Мы будем управлять доставкой, мы будем управлять платежами, мы позаботимся обо всем.

И, кстати, в среднем эти грузовики проходят 1200 миль. То есть их ставят на платформу и везут. Вот и вся сложность. Поэтому добавление сервисного слоя поверх Marketplace часто может открыть категорию, которой раньше не существовало. Так, пожарные машины не существовали на Marketplace.

И такое мы уже видели. В последнем подкасте, посвященном тенденциям рынка, я упоминал о компании Tetra, которая занимается установкой тепловых насосов, где, по сути, все хлопоты по замене теплового насоса были сняты, но Вам не нужно было нанимать генерального подрядчика, Вы просто показывали, что у Вас есть, и они сами находили для Вас человека. Или Alpagga — торговая площадка для оборудования ресторанов, которая занималась установкой и доставкой, опять же, раскрывая ценность торговой площадки.

Таким образом, интеграция сервисного слоя в рыночные площадки открывает новые вертикали, и Garage — самый свежий пример этого. Следующий интересный пример: P2P-прокат наконец-то становится или выходит на передний план. Когда компания Rent the Runway только появилась, она пыталась стать одноранговой площадкой для аренды.

Конечно, в некотором роде, маржа лучше, Вы делаете гораздо меньше работы. Но обратная логистика на самом деле не работает. Люди не доверяли друг другу. Поэтому им нужны были запасы. Им нужен был склад. Им нужна была химчистка. Но, конечно, это гораздо более неэффективный с точки зрения капитала или капиталоемкий и неэффективный с точки зрения капитала бизнес с гораздо более низкой маржой.

К настоящему моменту такая компания, как Pickle, полностью справилась с этой задачей. Людям стало удобно это делать. Возможно, это просто потому, что теперь им удобно ездить на Ubers и видеть чужие квартиры на Airbnb. Таким образом, модель поведения изменилась, и людям это удобно. Но очевидно, что они снимают жилье друг у друга, и у них это получается очень хорошо. У них очень высокий NPS, Вы получаете лучшие цены, Вы получаете лучшие запасы, и все очень, очень довольны тем, как развивается рынок.

И это, кстати, уже 50-й раз, когда я вижу, как это пытаются сделать. Во Франции есть компания под названием Z Lock. В Сан-Франциско была компания, предоставляющая электроинструменты в аренду по принципу «равный-равному», и ни одна из них не сработала. Но здесь все повторяется, здесь есть INPS, людям это нравится.

В прошлый раз я также упоминал о рекоммерции в сфере B2B. Очевидно, что рекоммерция играет большую роль в потребительском мире, но она наконец-то выходит на первый план. В прошлый раз я упоминал о компании Ghost, которая занималась продажей избыточных запасов модной одежды. Исторически сложилось так, что они продавались крупным магазинам, таким как Century 21. И впервые с помощью Ghost они смогли продавать меньшие единицы товара, так что розничные магазины могут получить выгоду от покупки избыточной одежды со скидкой около 90%, а многие потребители — от этого.

Еще один пример — компания Rebel, которая занимается продажей детских принадлежностей и создает рынок в этой категории. Так что, повторюсь, рекоммерция в сфере B2B еще не наступила, а ее масштабы уже достигнуты, и она прекрасно работает.

И последняя большая тенденция, это своего рода мега-тенденция. Это своего рода эволюция старых поисковых фондов, где теперь Вы видите множество небольших объединений, где люди покупают эти старые компании и привносят в них технологический слой или искусственный интеллект, чтобы сделать их намного более эффективными. И это происходит практически во всех основных вертикалях оффлайн-бизнеса. Люди открывают прачечные, люди открывают парикмахерские, маникюрные салоны.

Все основные категории, о которых Вы только можете подумать, доводят до ума, делают операции более эффективными, получают P.O.S. Приобретают навыки работы с запасами, чтобы повысить маржу. Компания Slow Ventures была главным сторонником стратегии в венчурном секторе, а искусственный интеллект позволяет компаниям быть более эффективными, иметь более низкие затраты.

Это абсолютно точно, это мега-тенденция, которая только начинается.

Следующее, о чем я хочу поговорить, — это влияние ИИ на рынок. Как я уже сказал, мы не инвестируем непосредственно в компании LLM, но все, что мы делаем, связано с ИИ. И главное, что беспокоило людей, когда они говорили со мной о своем ИИ, о своих компаниях, работающих на рынке, — это то, что ИИ может разрушить нас?

Или же все открытия перейдут к LLM, а нас больше не будет, и мы станем полностью товарными машинами для чистого исполнения? Я долго думал над этим и в конце концов решил, что это не так, верно? Если Вы подумаете о том, как люди совершают покупки, то в рыночных пространствах есть три типа поведения.

Во-первых, шопинг — это развлечение. Вы не знаете, что ищете, и ищете, например, модные вещи. Именно так люди делают покупки на любом сайте объявлений или Vinted. В основном, они приходят туда и просматривают объявления. Возможно, им даже не нужно что-то покупать, но поскольку товары стоят 30 евро, 30 долларов или 40 долларов, они видят что-то, что им нравится, и покупают это.

Здесь роль магистров очень минимальна, потому что в этом нет никакого смысла. Мы не пытаемся стать эффективными. Мы просто пытаемся увидеть классные вещи. И я не думаю, что обращение к открытому ИИ с просьбой: «Эй, создайте для меня интерфейс покупки модной одежды, который соответствует моим потребностям», — это что-то, что входит в 1000 приоритетов для открытого ИИ, Anthropic или Grok. Нет, абсолютно нет.

И, кстати, даже если бы воронка такого типа перешла к LLM, поскольку это — «победитель получает больше всех», а не «победитель получает все», большая часть стоимости все равно останется на реальных торговых площадках. Я не беспокоюсь ни о том, что это нарушит верхнюю часть воронки, ни о том, что это приведет к сжатию маржи.

Другое поведение людей на этих торговых площадках заключается в том, что они точно знают, что ищут, и поэтому вводят это в результаты поиска. Так, когда люди заходят на Amazon, они обычно набирают, например, LG C4 65 дюймов OLED, и получают именно этот товар. И на самом деле, eBay также является поисковой площадкой.

Теперь, здесь, то же самое. Есть ли возможность или возможности для получения степени магистра делового администрирования (LLM) действительно кардинально изменить ситуацию, учитывая, что Вы точно знаете, что ищете? Не совсем. Можете ли Вы улучшить результаты поиска? Возможно. Можете ли Вы предложить сопутствующие товары? Возможно. И на самом деле, эти поиски в какой-то мере происходят и в Google.

Но что интересно, если Вы зайдете в Google и напечатаете эти товары, например, в разделе «Электроника», почти все результаты для eBay и Amazon, потому что они занимают такую большую долю рынка в этих двух категориях. На Amazon и eBay приходится 43% американской электронной коммерции вместе взятых. А в некоторых вертикальных категориях мы говорим о 90 с лишним процентах.

Итак, могу ли я представить себе мир, в котором LLM заменят Google и будут иметь такую же ценность, как и поиск Google, с точки зрения получения верхней части воронки? Да. Получат ли они больше? Нет. Потому что, опять же, выполнение заказов, управление запасами, доставка, страхование возвратов — все это будет сделано, и у Вас останется Ваша основная ценность.

И это справедливо для всех основных вертикалей. Поэтому я не беспокоюсь о том, что LLM уничтожит рыночные площадки. Те, которые управляются поиском. И на самом деле, я могу представить, что Вы можете использовать их, использовать LLM, чтобы помочь людям найти продукт. И поэтому я думаю, что способ, о котором я расскажу немного позже на следующей странице, как я буду реализовывать, и я использую LLM через секунду.

Третья категория теперь более открыта для обсуждения. Так что есть категории, в которых Вы не знаете точно, что ищете. Это обдуманная покупка. Вы покупаете машину, квартиру или лыжное снаряжение высокого класса, неважно, и Вы мало что знаете об этой категории. Поэтому, как правило, в прошлом Вы бы пошли по этому пути, проведя множество исследований.

Вы заходили в Интернет, разговаривали с разными продавцами автомобилей, проводили тест-драйв и т.д. Так что здесь, безусловно, не обойтись без LLM, который поможет Вам проанализировать и обдумать, что для Вас лучше. И на самом деле, я использовал ChatGPT именно для этой цели, поскольку рассматриваю возможность переезда из Теркс и Кайкос в Антигуа или Невис.

Она помогла мне продумать, прежде всего, правильные направления, найти подходящую недвижимость, найти брокеров, разобраться в оценках и т.д. Так что это был замечательный инструмент для этого. И я думаю, что это часть причины, по которой такие компании, как curated dot com, в которой Вы или которая использует людей-агентов для составления рекомендаций.

На самом деле, я продавал достаточно низкие оценки относительно суммы, которую они собрали, потому что, как мне кажется, существует риск и опасение, что, возможно, они будут вытеснены LLM. Но даже в этом случае для меня не очевидно, что в этих обдуманных покупках выигрывает GPT, а не LLM на самом сайте, верно? Например, представьте себе, что Carvana, вероятно, может иметь самый лучший механизм предложения автомобилей, потому что у них есть все данные, что они точно понимают, какие люди ищут подержанные автомобили, и они, вероятно, лучше могут дать Вам совет, какой автомобиль купить, чем GPT, может быть, а может быть, и не TBD.

Но даже если рекомендацию дал ChatGPT, в конечном итоге транзакция происходит в Carvana, они все равно получают большую часть стоимости. Я использую Rufus, который является искусственным интеллектом в Amazon, например, для того, чтобы просить идеи о товарах, и он действительно очень, очень хорош. И поэтому одна из вещей, которую я могу представить себе, когда большинство торговых площадок делают, это добавляют слой, где, если Вам нужны рекомендации, они будут там.

На самом деле, в долгосрочной перспективе идея иметь две поисковые системы, одну для результатов поиска, а другую для разговоров о товарах, не имеет смысла. Я думаю, что это будет один блок, и этот блок будет гибким. Вы можете сказать, что Вы ищете, или спросить совета, как в длинных вопросах, и Вы получите ответ, а поисковая система будет достаточно хороша, чтобы понять, что это будет за ответ.

И вот люди спрашивают меня: «Хорошо, если я работаю на рынке, должен ли я индексировать себя в LLM? И я ответил так: если Вы индексируете себя в Google, то ответ — да. А это значит, что, учитывая, что 99 процентов людей индексировали себя в Google, ответ абсолютно положительный.

Вы должны заниматься AEO — так они называют эти LLM — двигательной оптимизацией. И вот Вы отвечаете на вопрос о двигательной оптимизации. Вы должны обязательно индексировать себя там, потому что это своего рода бесплатный трафик на данный момент, и поскольку многие люди не делают этого и делают это не очень хорошо, Вы будете иметь преимущество в захвате большей доли этого бесплатного трафика.

В данном случае я могу представить, что Вы не хотите этого делать. Представьте, что Вы доминируете в своей категории. Вы занимаете 99% рынка, и когда кому-то нужно что-то в этой категории, он обращается непосредственно к Вам. Они не идут в Google. Тогда я могу привести очень веские аргументы в пользу того, чтобы не индексировать себя в Google и, следовательно, не индексировать себя в LLM.

Но если Вы индексируете себя в Google, индексируйте себя в LLM. Другими словами, LLM не представляют угрозы для торговых площадок, но они представляют собой серьезную угрозу существованию Google. Но что я заметил в своей личной жизни, так это то, что я больше не пользуюсь Google, что бы я ни искал, я просто спрашиваю ChatGPT.

И очевидно, что я не один, но гораздо лучше иметь один ответ, чем миллиард ответов, и иметь возможность итерировать и думать, думать и думать. Вот почему для Google, например, получить Gemini правильно — это экзистенциально важно, но также это экзистенциальная угроза для их бизнес-модели, верно? Сейчас в LLM нет рекламы, и это просто определенный продукт.

Таким образом, это ставит под удар основную и базовую бизнес-модель Google. Так что Google, возможно, и имеет большую долю в сфере ИИ, но если бы я был на их месте, я бы сосредоточил все свои усилия на этом, потому что OpenAI очень сильно рискует быть разрушенным OpenAI, и это то, что не дает мне спать по ночам, всю ночь, каждую ночь.

В отличие от Meta, Apple, Amazon, eBay, я думаю, Вы можете использовать их для интересных вещей, но, по сути, они не представляют для Вас экзистенциальной угрозы. Итак, вместо того, чтобы беспокоиться об LLM, которые нарушают Вашу верхнюю воронку, что, как мне кажется, не произойдет, вот что я бы сделал.

Во-первых, люди действительно используют ИИ. Впервые за все время они стали совершать полноценные трансграничные сделки. Раньше, когда Вы были в Европе, Вы запускали сайт для Франции. Затем отдельно создавали совершенно другой сайт с другими товарами, другой ликвидностью, в Германии. Затем другой в Польше, другой в Великобритании.

Но теперь, благодаря искусственному интеллекту, Vinted впервые создал по-настоящему панъевропейский и, откровенно говоря, даже глобальный рынок. Объявления переводятся автоматически. Разговоры между покупателями и продавцами переводятся автоматически. Теперь это работает только в том случае, если у них есть интегрированная доставка и интегрированные платежи.

Но впервые в истории Вы можете создать настоящий глобальный рынок и настоящий панъевропейский рынок, имея автоматически переведенные разговоры, автоматически переведенные объявления с интегрированной доставкой и платежами. Очевидно, что Вам необходимо довести это до совершенства, но если Вы это сделали, то это позволит Вам создавать.

И поэтому пересечение границ — это мега-тенденция. Ovoko — это удивительный рынок автозапчастей в Европе, который закупает автозапчасти в Восточной Европе и продает их в основном во Франции. Даже в сфере B2B мы видим, что CarOnSale сейчас продает 30 процентов своих автомобилей через границу в формате B2B. Таким образом, трансграничные продажи растут, и в основном этому способствует искусственный интеллект благодаря автоматическому переводу и переведенным объявлениям.

Второе: если у Вас есть рынок, Вы можете использовать искусственный интеллект, чтобы значительно упростить процесс размещения объявлений. Раньше процесс листинга выглядел следующим образом. Вы делаете целую кучу фотографий, затем пишете описание, затем пишете заголовок, выбираете категорию и цену. Все это — большая работа, и, честно говоря, Вы не всегда в состоянии понять, какая цена является правильной для этого товара.

Теперь с помощью искусственного интеллекта, если у Вас достаточно данных, Вы можете сделать несколько фотографий товара, и бум, искусственный интеллект скажет: о, это товар, это категория, название, это цена, и бум, Вы закончили, так что. Многие из наших торговых площадок сделали это. Так, мы являемся инвесторами компании Rebag, которая занимается продажей сумок. У них есть искусственный интеллект под названием Clair, который распознает изображение и позволяет Вам продать свою сумочку.

Мы работаем в компании под названием Collx, которая делает это для торговых карт. Вы фотографируете свои торговые карты, а компания сразу же определяет наиболее ценные из них и помогает Вам их продать. Так что это происходит вертикаль за вертикалью, полностью улучшая процесс листинга. Номер три — улучшение качества листинга.

Итак, мы являемся инвесторами компании под названием PhotoRoom. В PhotoRoom Вы фотографируете товар, она определяет тип товара, где он скорее всего будет продаваться, и мы автоматически меняем фон, чтобы увеличить процент продаж. Так что в некоторых случаях это просто создание белого фона, а в некоторых — размещение его перед нишей или что-то еще.

Таким образом, снова налицо мега-тенденция использования ИИ не только для упрощения процесса листинга, но и для его улучшения. И последнее, но не менее важное: все должны использовать ИИ для повышения производительности внутри компании. Так что теперь все программисты используют Cursor, GitHub, Copilot и повышают производительность труда программистов.

Многие компании используют искусственный интеллект для обслуживания клиентов, например, для помощи в оформлении возвратов, ответов на самые простые вопросы. Откровенно говоря, дешевле, быстрее и лучше, чем если бы Вы общались с реальными агентами. Люди также используют его для продаж и маркетинга. Еще одна вещь, которую, как я уже сказал, я бы использовал, — это то, что я, вероятно, добавил бы механизм рекомендации товаров в каждый маркетплейс.

Так что в дополнение к основной поисковой системе я бы добавила такую: «Эй, какой товар мне лучше всего покупать?». Так что я бы, наверное, добавил это в качестве E, которое я не включил в слайд, но оно имеет большой смысл. И, как я уже сказал, я бы интегрировал, интегрировал себя и индексировал себя на LLM.

Другие интересные тенденции, которые мы наблюдаем, не связаны с торговыми площадками, но, как и они, наконец-то становятся актуальными. Итак, одна из них — гуманоидная робототехника. Это компания, в которую мы инвестируем, называется Figure. И многие люди спрашивают меня: «Постойте-ка, зачем Вам гуманоидные роботы, если Вы можете создавать специализированных роботов для разных вещей?

В инфраструктуру были вложены десятки триллионов. И для того, чтобы люди могли работать на нужных складах, и так далее. Поэтому Вы можете либо перестроить всю эту инфраструктуру для негуманоидных роботов, либо просто создать гуманоидных роботов. И вот компания Figure создала удивительный искусственный интеллект и удивительных роботов с удивительной ловкостью рук, которые могут заменить людей и, например, на складах для сбора и упаковки товаров на последней миле, и сейчас они работают на линии BMW в Южной Каролине, заменяя гораздо более дорогих машинистов, которые работают потому, что роботы работают по 20 часов в день.

И вот мы находимся на пороге этой революции. Она только начинается, но я думаю, что у них есть заказы. Может быть, это просто LOI на, кажется, сто тысяч роботов. Так что я вижу мир в недалеком будущем, примерно через четыре или пять лет, где миллионы этих роботов будут на рабочих местах.

особенно в таких областях, как «последняя миля», например, комплектование, упаковка складов. и в… И, откровенно говоря, они начинают появляться в домах. Сейчас они все еще слишком дороги. Они еще не очень функциональны, чтобы быть в доме. Думаю, мы скоро увидим первую версию. Итак, это Рисунок 2, когда появится Рисунок 3 и, возможно, через год, у меня нет точных сроков, но я подозреваю, что они основаны на скорости, с которой происходят эти вещи.

И, вероятно, более распространено, когда снова выйдет Фигура 4 — это предположение. У меня нет никакой информации на этот счет, но я бы сказал, что через три-четыре года. Да. Я вижу мир на пять лет вперед, и опять же, он будет иметь типичную форму. Первые несколько машин будут работать не очень хорошо, они будут очень дорогими, их возьмут на вооружение богатые семьи, а по мере снижения стоимости, в конце концов, это будут Джетсоны.

И у каждого будет такая машина, и это приведет к массовой дефляции, значительно улучшит качество Вашей жизни, даст Вам свободное время, чтобы делать все то, что Вы любите делать. И теперь, если Вам нравится готовить, готовьте, но если Вы не любите готовить, Вы можете готовить для себя, ходить за продуктами, и это освободит людей, чтобы они могли заниматься тем, что им нравится.

И мы находимся в самом преддверии этой тенденции. И такие компании, как Figure, и, кстати, Figure здесь не единственная. У нас есть куча китайских компаний, и, конечно, у Вас есть Tesla с Optimus, которые участвуют в гонке, которые собираются трансформировать эту гонку. Но мы просто говорим о том, что роботы наступают.

Пока еще рано, но это уже мегатренд.

Следующий момент — это реальный сценарий использования или убийственное применение криптовалют или стабильных монет. Конечно, самый большой актив в криптовалюте сейчас — это Биткойн, который используется как цифровое золото. И очевидно, что если Вы живете на развивающихся рынках, и у Вас нет потрясающего процесса сбережений, и Вы живете в инфляционных режимах или режимах, которые не имели тенденции к конфискации Ваших активов, Вы знаете, подумайте о Венесуэле, я думаю о Зимбабве, я думаю об Аргентине.

Сбережения в Биткойне имеют большой смысл. И тот факт, что в нем заложена дефляция, имеет смысл, но на самом деле стабильные монеты — это настоящее приложение-убийца. В этих странах, где Вам нужно средство обмена, Биткойн — не лучший способ оплаты, потому что он дефляционный. А настоящие стабильные монеты, где Вы можете быть, и это могут быть доллары или другие валюты, но по большей части USDC, USDT, они в долларах, и, что удивительно, не только для сбережений, но и для транзакций, оплаты и т.д.

И опять же, основным примером использования были развивающиеся рынки, но и они становятся все более популярными. И теперь, с введением, с выходом круга на рынок, я вижу мир, в котором USDC становится более приемлемым средством платежа даже на Западе. И сейчас Вы видите, что объемы транзакций в Stablecoin достигли и превзошли, например, объемы транзакций Visa.

Пройдет не так много времени, но объемы транзакций в Стаблкоинах будут выше, чем в Visa, MasterCard, AmeriCorps. Так что большой мегатренд — это появление стабильных монет. И на самом деле, я сам создал компанию по производству стабильных монет под названием Midas, которая позволяет Вам получать прибыль от Ваших стабильных монет, и дела у нее идут очень хорошо.

Мы выросли с нуля до 150 миллионов ТВЛ, но без маркетинга, без KOL, без очков, просто благодаря потрясающему пользовательскому интерфейсу и отличному соответствию продукта рынку, а также полностью регулируемому, легальному и дистанционному способу банкротства. Но мы находимся в самом начале революции стабильных монет.

В ближайшие годы стабильные монеты получат гораздо большее распространение. Еще один момент, о котором, вероятно, стоит упомянуть, и это действительно проявляется в Украине, — будущее войны действительно за беспилотниками, и мы видим такие компании, как Endurall, которые получили много прессы в США, и дела у них идут очень хорошо, и мы являемся инвесторами, но я думаю, что более интересными являются те, которые выходят в Украине, с гораздо более низкой стоимостью одного дрона и стоимостью одного убийства, Это единственный способ, с помощью которого они, Вы знаете, Запад в будущем сможет конкурировать с огромным производственным преимуществом Китая, если мы когда-нибудь окажемся в горячей войне, а я надеюсь, что мы никогда не окажемся в горячей войне, но сейчас мы явно находимся во Второй холодной войне между Россией, Ираном, Северной Кореей и Китаем с одной стороны, и Западом с другой стороны, и у них есть огромное производственное преимущество, благодаря Китаю.

И поэтому я думаю, что единственный способ победить — это превзойти их и быть более эффективными и экономичными. И прямо сейчас это происходит, по крайней мере, в украинском конфликте, где Украина использует эти недорогие беспилотники очень эффективно. И было несколько таких примеров, когда аэродром бомбили, например, с помощью грузовика, а в России развернули беспилотники.

Беспилотники летали и уничтожили все самолеты, а один из беспилотников также уничтожил большой мост. Думаю, год или два назад беспилотник типа гидроцикла, который стоил, кажется, 20 тысяч, потопил линкор стоимостью 150 миллионов. Так что будущее войны определенно за беспилотниками. И я думаю, что у меня есть видение, которое я вижу для Украины на перспективу, — это то, что она может стать, когда война и конфликт закончатся, волшебной оборонной производственной базой для Запада, чтобы вооружить Тайвань и, откровенно говоря, США и остальной Запад, в целом, на случай, если нам понадобится, опять же, я бы предпочел носить большую палку и не использовать ее, чтобы быть готовым к конфликту. Потому что сейчас, как мне кажется, военные всегда готовятся к последней войне, поэтому мы по-прежнему вкладываем деньги в чрезмерно дорогие авианосцы, пилотируемые самолеты, танки и т.д., которые совершенно неэффективны и будут совершенно неэффективны.

И это определенно будущее войны, где Вы хотите свести к минимуму стоимость одного убийства и сделать эти штуки высокоэффективными. И, пожалуй, последнее, но не менее важное: Вы знаете, люди говорят о самостоятельном вождении уже очень, очень давно. И самодвижение вроде как уже работало десять лет назад, но по ряду культурных причин, технологических преимуществ и причин, связанных с регулированием, оно не вышло на первый план.

Но, на самом деле, он наконец-то появился. По тому, как он превзошел, поднял долю рынка, которую он занимал по состоянию на 24 ноября в Сан-Франциско, я думаю, что к концу этого года он станет больше, чем Uber, и это уже происходит в Лос-Анджелесе, это происходит сейчас в партнерстве с Uber в Остине, но самодвижущийся автомобиль уже здесь, он уже здесь, чтобы сказать, и поэтому будущее определенно за самодвижущимся электромобилем, и он наконец-то достиг совершеннолетия, но потребуется некоторое время, чтобы Комиссия по такси и лимузинам Нью-Йорка приняла его. Потребуется время, чтобы стоимость и цены снизились настолько, что это начнет вытеснять гораздо больше водителей и т.д. Поэтому люди часто беспокоятся: «О, эта технологическая революция — совсем другое дело. Все рабочие места могут исчезнуть».

Такие вещи происходят медленно. И это лучший тому пример, верно? Например, люди беспокоились о том, что у нас будет самая высокая категория рабочих мест в США — водители грузовиков, подумайте о 3,7 миллионах водителей грузовиков. Замена займет 20 лет, 30 лет. Это не произойдет в одночасье. Все эти люди найдут работу.

И это справедливо, честно говоря, для всех других категорий, подверженных влиянию ИИ. Такие вещи занимают гораздо больше времени, чем люди ожидают. Но хорошая новость в том, что это наконец-то произошло. И, кстати, если Вы поедете в Китай, доставка грузов дронами также наконец-то здесь. В США были приняты очень глупые решения в самом начале, когда они говорили, что Вам нужен пилот, что Вам нужна прямая видимость, что Вам нужно покупать права на полеты над объектами, что, по сути, сделало доставку дронами незаконной и невозможной в США. В Китае, в Шэньчжэне, который является городом с самой высокой плотностью населения, одним из самых плотных городов в мире, есть доставка еды дронами. Там было более миллиона беспилотных доставок еды. Беспилотники доставляют продукты не к окну Вашей квартиры, чтобы было понятно, а в пункт доставки, расположенный в квартале или двух от Вашего дома, а затем Вы идете и забираете их там.

Но это похоже на обычное дело. И если Вы можете сделать так, чтобы это работало в Шэньчжэне, то Вы можете сделать так, чтобы это работало везде. Так что это не только для сельских районов, где можно осуществлять доставку дронами. Так что доставка дронами уже здесь. Пока не в США, но я надеюсь, что мы изменим способ регулирования воздушного пространства, чтобы сделать ее легальной, потому что дроны способны на это, и это значительно снизит стоимость доставки, что позволит этой революции произойти.

Для меня технологии в целом, искусственный интеллект, Интернет — это всегда о том, как сделать что-то лучше, дешевле, быстрее. И я хочу добиться этого, увеличить покупательную способность людей, повысить их производительность, позволить им делать больше, иметь больше свободного времени, иметь лучшее качество жизни и на самом деле иметь возможность заниматься тем, что они любят делать, чем бы это ни было.

И поэтому я не могу дождаться мира, в котором, знаете ли, Вам больше не нужно будет владеть автомобилем, и Вы сможете просто иметь эти самодвижущиеся автомобили, которые будут возить Вас повсюду по гораздо более низкой цене за милю, чем предельная стоимость мили, потому что они электрические. И самодвижущиеся автомобили, в которых все вещи, которые Вы заказываете, доставляются Вам по гораздо более низкой цене, потому что их доставляют автономные автомобили и беспилотники.

Так что будущее уже наступило. И я необычайно рад тому, что меня ждет. Вот, пожалуй, и все. Тенденции первой половины года. Я имею в виду, что многое произошло. Многое происходит. Дайте мне знать, если у Вас есть вопросы. На самом деле я удивлен, но я вижу достаточно много зрителей, но это был один из немногих выпусков, где я не видел очень много вопросов.

Так что дайте мне знать, если у Вас есть какие-либо комментарии, вопросы и т.д. А если нет, я просто закругляюсь и увидимся в следующем выпуске. Я не буду, как обычно. Я создам транскрипт для этого эпизода и размещу его вместе с колодой в следующей записи блога, которая будет в следующий вторник, и которая станет кратким изложением эпизода.

Хорошо. Пользователь LinkedIn, у меня вопрос. Я уже некоторое время размышляю о том, что в эпоху, когда технологии искусственного интеллекта позволяют как никогда легко создавать гиперреалистичные, но ложные изображения, глубокий контент, сфабрикованные отзывы. IDC Marketplace разрабатывает стратегии защиты доверия покупателей, особенно когда подлинность, проверка, доверие к бренду и визуальная целостность играют столь важную роль в принятии решения о покупке.

Системы или инновации, которые, по Вашему мнению, будут иметь решающее значение для сохранения надежных источников на рынке и в цифровой среде, все больше наводняемой манипулируемым контентом.

Это, кстати, действительно так, верно? Это верно не только для торговых площадок, где Вы можете иметь фальшивые отзывы, но это также верно и для социальных сетей и рекламы, например, глубоких фейков, когда люди говорят и создают фальшивые новости, если хотите.

Как и все эти вещи, это бесконечная гонка вооружений между плохими и хорошими парнями и, и эта бесконечная гонка вооружений, случилась и с вирусами, и с антивирусными компаниями. Так что хакеры против белых рыцарей.

И это происходит здесь. Мы видим, как многие компании разрабатывают технологии глубокого обнаружения подделок. Таким образом, все больше и больше компаний начнут внедрять эти, по сути, защитные меры, когда они будут проверять, что отзыв действительно размещен кем-то, чья личность была подтверждена, чтобы этот вид контента выглядел как подлинный. Поэтому сейчас мы наблюдаем тенденцию. Нам предлагают бесчисленное множество компаний, занимающихся выявлением фальшивок. Будь то для СМИ, будь то для торговых площадок и так далее. Я уверен, что некоторые из них появятся и станут очень хорошими. И так постоянно, как глубокие подделки становятся лучше, так и компании, атакующие их, становятся все лучше.

Эта война будет продолжаться. Но я подозреваю, что, как обычно, хорошие парни всегда будут на шаг впереди. И Вы сможете разобраться в этом. Я имею в виду, что прямо сейчас, несмотря на значительное улучшение качества, Вы все еще можете, по крайней мере, понять: «О, эти обзоры, как будто, как будто, не имеют сердца».

Нет ощущения, что их писали настоящие люди, и так далее. Но да, это будет постоянной проблемой, как и в ранние времена, когда постоянной проблемой было предотвращение попыток мошенничества со стороны людей, верно? Например, при попытке продать Вам что-то, и на ранних торговых площадках было бесконечное количество мошенников.

Например, Craigslist, вероятно, один из лучших примеров этого, где было бесконечное количество мошенников, и люди находили способы справиться с этим.

Могу ли я заинтересоваться Кашмиром и Танзанией? возможно. Я не знаю, насколько хорошо у Вас идут дела, но я с удовольствием взгляну на них. Просто пришлите мне колоду и отправьте сообщение в LinkedIn с достаточной информацией о тяге, экономике профсоюзов.

Условия сделки и т.д., и сейчас мы их рассмотрим. Мы не так много инвестируем в Африку. Мы сделали несколько инвестиций, в основном, я должен признать, в Нигерию, Кению и Южную Африку, более крупные рынки, но у нас были хорошие успехи. У нас был очень большой выход в Алжире, и у нас было достаточно много выходов и успехов на Ближнем Востоке.

Так что мы с удовольствием посмотрим на это.

Ладно. Думаю, это шоу подошло к концу. Так что спасибо Вам за внимание, и до встречи в следующем выпуске. Хорошего лета. Если я не увижу Вас до этого.