Clutch มีผลงานที่น่าทึ่งมาก ในฐานะ “Carvana of Canada” บริษัทประสบความสำเร็จอย่างสูงในปี 2021 แต่ในปี 2023 บริษัทเกือบจะล้มละลายและพลิกกลับมาประสบความสำเร็จอย่างเหลือเชื่อ ปัจจุบัน บริษัทกลับมาประสบความสำเร็จอีกครั้ง Dan Park ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Clutch เข้าร่วมกับเราเพื่อแบ่งปันบทเรียนทั้งหมดที่ได้เรียนรู้ตลอดเส้นทาง

หากต้องการ คุณสามารถฟังตอนต่างๆ ในเครื่องเล่นพอดแคสต์ที่ฝังไว้ได้

นอกเหนือจากวิดีโอ YouTube และเครื่องเล่นพอดแคสต์ที่ฝังไว้ข้างต้นแล้ว คุณยังสามารถฟังพอดแคสต์บน iTunes และ Spotify ได้อีกด้วย

บทถอดความ

Fabrice Grinda: สวัสดีทุกคน ฉันหวังว่าสัปดาห์นี้ทุกคนคงสบายดี ฉันตื่นเต้นมาก เพราะสัปดาห์นี้เราจะมาพูดถึงเรื่องราวสุดเหลือเชื่อของ Clutch คล้ายกับ Carvana แห่งแคนาดา ซึ่งฉันอยากให้เป็นเรื่องราวที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง ฉันเกือบจะถึงคราวตายแล้ว แต่ก็กลับมาได้อย่างน่าทึ่ง และตอนนี้พวกเขาก็กลับมาอย่างยิ่งใหญ่อีกครั้ง

มีบทเรียนมากมายที่เราทุกคนได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำในสถานการณ์ต่างๆ และฉันก็ตั้งตารอที่จะเรียนรู้มัน ดังนั้น หากมีอะไรเพิ่มเติมอีก เรามาเริ่มกันเลย ยินดีต้อนรับสู่ตอนที่ 49 Clutch และเรื่องราวการกลับมาอย่างเหลือเชื่อ

ขอบคุณมากแดนที่มาร่วมงานกับเรา

Dan Park: ขอบคุณที่เชิญผมมานะครับ เป็นเรื่องดีจริงๆ

Fabrice Grinda: ทำไมเราไม่เริ่มจากประวัติของคุณสักเล็กน้อย แล้วย้อนกลับไปว่าอะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณสร้าง Clutch ขึ้นมา?

แดน พาร์ค: ผมคิดว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่คงหันมาใช้การขายรถยนต์เป็นสื่อกลางในการสร้างบางสิ่งบางอย่างที่ยิ่งใหญ่

แต่เดิมฉันเริ่มต้นอาชีพในด้านการเงิน จริงๆ แล้วฉันเคยใช้เวลาหลายปีในด้านของคุณในการทำ VC หรือการลงทุนในช่วงเริ่มต้น ซึ่งฉันชอบมาก แต่รู้สึกว่ามีความปรารถนาที่จะดึงคันโยกด้วยตัวเอง ฉันรู้สึกว่าในสาขาการเงินต่างๆ VC อาจใกล้เคียงกับการดึงคันโยกเหล่านั้นมากที่สุด แต่คุณไม่อยู่ที่นั่น แน่นอนว่าเป็นรายวันและมีโอกาสเข้าร่วมกับ Uber ในปี 2016 และในเวลานั้น Uber กำลังเล่นกับแนวคิดทางธุรกิจอื่นๆ นอกเหนือจากรถยนต์ พวกเขาสร้างกลุ่มนี้ขึ้นมาที่เรียกว่า Uber ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นแบบนั้น

ไม่ใช่ทุกอย่าง มันคือทุกอย่างที่ไม่ใช่การแชร์รถ ดังนั้นมันอาจไม่มีอะไรเลย แต่ตอนนั้นทราวิสยังอยู่ที่นั่น และทราวิสก็ถามคำถามว่า ถ้าคุณส่งรถให้ใครสักคนได้ภายในห้านาที คุณจะนำอะไรไปให้ใครสักคนได้ภายในห้านาที? และฉันก็… นั่นเป็นครั้งแรก เป็นครั้งแรกที่มีการทดลองเกี่ยวกับอาหาร

เริ่มเห็นสัญญาณบางอย่างเกี่ยวกับความต้องการและผู้คนต้องการอาหารตามสั่ง ซึ่งก็เหมือนกับช่วงแรกๆ ของบริการส่งอาหาร DoorDash ได้รับความนิยมอย่างมากในตอนนั้น มีโมเดลอื่นๆ ทั่วโลกที่ให้บริการอาหารแบบซื้อกลับบ้านในยุโรป และ Uber Eats ก็เริ่มเปิดตัว และจริงๆ แล้วในระดับโลกก็เริ่มต้นที่โตรอนโต ซึ่งเป็นที่ที่ฉันทำงานอยู่

และมันก็สนุกดีที่จะได้ดูและเป็นส่วนหนึ่งของมัน ตั้งแต่แรกๆ เราไม่ได้เป็นแค่ตลาดซื้อขายสินค้า แต่เป็นกลุ่มคนจำนวนมาก ขึ้นรถ Uber หรือขออภัย ซื้ออาหาร ประชุมในลานจอดรถ ยัดแซนด์วิช 25 ชิ้นลงในรถ Uber และยังไม่มีแอพแยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์ Eats ในตอนนั้น

เป็นเพียงแอพ Uber และแทนที่จะใช้ UberX ก็มี Uber Instant และในแต่ละวันก็มีเบอร์เกอร์ ผัดไทย แซนวิช และคุณเลือกสิ่งที่คุณต้องการแล้วมันก็จะมาส่งถึงหน้าประตูบ้านของคุณ แต่การวางแผนสินค้าคงคลังกลับกลายเป็นหายนะ เพราะอย่างที่ทราบกันดีว่าคนขับคนหนึ่งจะหมดแซนวิช 25 ชิ้นภายในหนึ่งชั่วโมง และคนขับอีกคนก็ยังคงขับรถไปรอบๆ พร้อมกับผัดไทย 50 ชิ้นในอีกสี่ชั่วโมงต่อมา

แต่นั่นเป็นสัญญาณเริ่มต้นของการส่งอาหารตามสั่ง และเราเริ่มซื้อกิจการร้านอาหารตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เราสร้างแอป Uber Eats เวอร์ชันปัจจุบันขึ้นมา ซึ่งทำเสร็จในห้องประชุมที่นี่เป็นเวลากว่าสามเดือน เป็น MVP ที่ยอดเยี่ยม แต่เราทำได้สำเร็จ

Fabrice Grinda: แล้วคุณอาศัยอยู่ที่โตรอนโตในช่วงเวลานั้นใช่ไหม?

Dan Park: มีฐานอยู่ในโตรอนโต และเริ่มต้นธุรกิจทั่วโลกด้วยผลิตภัณฑ์ Uber Eats ที่เริ่มต้นทั่วโลกจากโตรอนโต ดังนั้นเราจึงเป็นเมืองเปิดตัว

Fabrice Grinda: โอ้ ว้าว สุดยอดจริงๆ!

Dan Park: ผมคิดว่ามันเป็นหนึ่งในสิ่งที่ ถ้า Uber ทำพัง มันคงจะเหมือนกับว่า มันเป็นสิ่งที่คนแคนาดาทำและกวาดมันไว้ใต้พรม

นั่นเป็นความผิดพลาด แต่ก็ประสบความสำเร็จ และอย่างที่ทราบกันดีว่า กำไรและขาดทุนของฉันเพิ่มขึ้นจากศูนย์เป็น 3 พันล้านภายในเวลา 3 ปี อย่างน้อยก็ในส่วนของ GMV และอย่างที่ทราบกันดีว่าเราได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับตลาดซื้อขายสินค้า ตลาดซื้อขายสินค้าแบบ 3 ด้านมีความซับซ้อนมาก โดยมีผู้ขับรถและเราเรียกตลาดเหล่านี้ว่า ผู้รับประทานอาหาร ผู้ขับรถ และร้านอาหาร

และมันยากเพราะเป็นตลาดที่คนจะพอใจได้ยากจริงๆ เพราะคนขับต้องการรับเงินมากขึ้น ร้านอาหารต้องการจ่ายน้อยลง และลูกค้าก็ไม่อยากจ่ายเงินมากกว่า 5 เหรียญหรือ 6 เหรียญสำหรับค่าขนส่ง ดังนั้นการจะรักษาสมดุลในตลาด ราคา และอัตราการรับสินค้าจึงเป็นเรื่องท้าทาย

และมีอยู่ช่วงหนึ่ง ฉันคิดว่าเราใช้เงินไปประมาณ 400 ล้านเหรียญต่อปี และทราวิสก็เข้ามาถามว่าพวกคุณเป็นยังไงบ้าง ฉันคิดว่าเราสูญเสียเงินไป 17 เหรียญต่อทริปในนิวยอร์กซิตี้ และคุณรู้ไหมว่าธุรกิจนี้คืออะไร ธุรกิจนี้ทำงานอย่างไร และต้องมีคนไปพิสูจน์เศรษฐศาสตร์ของหน่วย

และภายในระยะเวลาแปดสัปดาห์ ตลาดแอตแลนต้าและตัวเราเอง โดยพื้นฐานแล้ว ตลาดโตรอนโตเป็นตลาดแรกๆ ที่ต้องคิดหาวิธีที่จะให้เศรษฐกิจแต่ละหน่วยเป็นไปในทางบวกภายในระยะเวลาสั้นๆ เราทำสำเร็จ จากนั้นก็กลับสู่โหมดการเติบโต

Fabrice Grinda: สุดยอดเลย

Dan Park: ใช่ครับ และแล้วคุณก็รู้ว่าใช่ ผมอยู่ที่นั่นมาประมาณสามปีเศษๆ และสมาชิกคณะกรรมการของ Clutch ซึ่งผมรู้จักตั้งแต่สมัยเป็น VC เข้ามาหาผมและบอกว่า เฮ้ ดูสิ มีบริษัทแห่งหนึ่งที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นจริงๆ พวกเขาขายรถออนไลน์และส่งมอบรถออนไลน์

คุณกำลังส่งอาหารออนไลน์ คุณควรทำสิ่งนี้แทน และรู้สึกตื่นเต้นมากกับพื้นที่ว่างของรถยนต์มือสองในแคนาดา ฉันคิดว่ามันเป็นหมวดหมู่อีคอมเมิร์ซที่แท้จริงสุดท้ายที่ยังไม่ถูกทำลายอย่างสมบูรณ์ หรือขออภัย หมวดหมู่ค้าปลีกที่ถูกบดบังอย่างสมบูรณ์โดยอีคอมเมิร์ซ และในแคนาดา ซึ่งแตกต่างจากสหรัฐอเมริกาที่มีแบรนด์ใหญ่ๆ เช่น CarMax ตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกาไม่มีแบรนด์ที่แท้จริงสำหรับการขายปลีกรถยนต์มือสองในแคนาดา

และมันเป็นธุรกรรมที่ซับซ้อนมาก มีความโปร่งใสและขาดความโปร่งใสเกี่ยวกับธุรกรรมนี้มาก และรู้สึกว่ามีวิธีที่ดีกว่า ดังนั้น เราจึงได้สร้างตลาดซื้อขายรถมือสองในแคนาดาที่บริหารจัดการอย่างเต็มรูปแบบแล้ว

Fabrice Grinda: แล้วคุณเข้าร่วม Clutch ในระดับพรีซีดเมื่อไหร่?

Dan Park: ใช่แล้ว นั่นคือปี 2019 ซึ่งถ้ามองย้อนกลับไป ฉันไม่รู้ว่ามีช่วงเวลาห้าปีที่แย่กว่านี้อีกหรือไม่สำหรับธุรกิจรถมือสอง ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจรถมือสองเนื่องจากการระบาดใหญ่ เมื่อพิจารณาจากภาษีศุลกากรในปัจจุบัน เมื่อพิจารณาจากเงินทุนเพื่อการเติบโตที่ระเหยไปในปี 2022 และ 2023

แต่เราก็รอดมาได้ มันเป็นเหมือนรถไฟเหาะตีลังกา และอย่างที่คุณรู้ตอนต้นรายการ เราได้เรียนรู้อะไรมากมายจากมัน

Fabrice Grinda: แล้วในปี 2019 สถานะของ Carvana เป็นอย่างไรบ้าง และสิ่งนั้นเป็นแรงบันดาลใจหรือไม่ หรือเป็นพลวัตอันเป็นเอกลักษณ์ที่ไม่สำคัญมากนัก

Dan Park: ใช่แล้ว พวกเขาคิดเร็วและมีพลวัตที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว ฉันคิดว่านั่นเป็นหลักฐานที่พิสูจน์ได้ว่าโมเดลนี้อาจใช้ได้ แต่ในขณะเดียวกัน คุณก็รู้เรื่องราวนี้ดี ฉันหมายถึง มี BP ในอดีต ฉันหมายถึง นี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่มีการพยายามทำอย่างนี้ ดังนั้นฉันคิดว่าฉัน…

ผู้คนน่าจะมีแนวโน้มที่จะทำธุรกรรมออนไลน์มากขึ้นเล็กน้อย อีคอมเมิร์ซได้พัฒนาไปอย่างมากตั้งแต่ยุคของ bp ซึ่งผู้คนรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการซื้อสินค้าชิ้นใหญ่ทางออนไลน์ ดังนั้น ฉันคิดว่าผู้บริโภคได้พัฒนาไปแล้ว แต่รูปแบบธุรกิจยังไม่ได้รับการพิสูจน์อย่างแน่นอนในช่วงเวลาที่ Carvana กำลังสูญเสียเงินหลายพันล้านดอลลาร์ ดังนั้น ธุรกิจนี้จึงยังคงมีข้อสงสัยมากมาย แต่เรารู้เรื่องนี้และเชื่อมั่นว่าจะต้องมีวิธีที่ดีกว่านี้สำหรับใครบางคนในการมอบประสบการณ์การซื้อรถมือสองที่ง่ายกว่านี้มาก

Fabrice Grinda: ทำไมคุณไม่ลองพาพวกเราไปดูประสบการณ์การซื้อรถมือสองจาก Clutch และเหตุใดจึงดีกว่าการซื้อรถแบบออฟไลน์มากนัก

Dan Park: ใช่แล้ว ประสบการณ์การซื้อรถแบบเดิมๆ คือเมื่อคุณเดินเข้าไปในตัวแทนจำหน่าย คุณจะต้องใช้เวลาสี่ถึงห้าชั่วโมงในการเจรจาต่อรองกับพนักงานขาย พวกเขาพยายามจะยัดเยียดผลิตภัณฑ์ทางการเงินต่างๆ ให้กับคุณ คุณรู้ไหม ในบางตลาด หากคุณเข้าไปในเว็บไซต์ที่โฆษณารถยนต์ พวกเขาจะไม่บอกราคาของรถให้คุณทราบด้วยซ้ำ

พวกเขาจะพูดแค่ว่าให้ติดต่อเราเพื่อสอบถามราคา ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณมาเยี่ยมฉัน ฉันจะกำหนดว่าฉันจะเรียกเก็บค่าบริการจากคุณได้เท่าไร ขึ้นอยู่กับความสามารถในการต่อรองของคุณ หรือขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นคนโง่แค่ไหน ใช่ไหม และคุณก็รู้ว่ามันแย่มาก ฉันคิดว่ามีความโปร่งใสน้อยมากเกี่ยวกับการกำหนดราคา ซึ่งด้วยเทคโนโลยี เราสามารถพูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับการใช้เทคโนโลยีขั้นสูงในการกำหนดราคาของรถยนต์

แน่นอนว่ามีวิธีที่จะมอบประสบการณ์ที่โปร่งใสยิ่งขึ้น และนั่นคือสิ่งที่เราทำ เพราะเราซื้อรถโดยตรงจากผู้บริโภค ดังนั้นเราจึงเสนอเงินสดทันทีในตลาด โดยลูกค้าจะเข้ามาหาเรา ใส่ข้อมูลเล็กน้อยเกี่ยวกับรถของพวกเขา และเราจะเสนอเงินสดทันทีสำหรับรถของพวกเขา

เราซื้อรถยนต์มูลค่าประมาณ 2 ล้านเหรียญสหรัฐทุกวัน จากนั้นเรานำรถยนต์เหล่านั้นไปผ่านกระบวนการปรับสภาพแบบบูรณาการเต็มรูปแบบ และนั่นคือจุดที่องค์ประกอบของตลาดที่บริหารจัดการเข้ามามีบทบาท ใช่ไหม เรารับความเสี่ยงจากสินค้าคงคลังเพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีขึ้นและดีกว่า

ดังนั้นเราจึงนำสิ่งนั้นมาผ่านกระบวนการปรับสภาพใหม่ โดยเราจะนำรถใช้แล้วที่บางคนไม่ต้องการด้วยเหตุผลบางประการมาเปลี่ยนให้กลายเป็นรถที่น่าปรารถนาอย่างยิ่ง เรานำสิ่งนั้นมาลงในเว็บไซต์ของเราและนำเสนอวิธีซื้อรถที่ราบรื่นและง่ายดายมาก เหมือนกับที่คุณทราบ เราพยายามทำให้การซื้อรถเป็นเรื่องง่ายเหมือนกับการสั่งพิซซ่า

เป็นการย้อนรำลึกถึงช่วงเวลาที่ผมส่งอาหาร แต่เราต้องการทำให้มันง่ายสุดๆ และเราได้สร้างระบบโลจิสติกส์ขึ้นมาจากตรงนั้นด้วย เพราะในปัจจุบันไม่มี PL คุณภาพสูงจริงๆ ที่สามารถขนส่งรถยนต์และส่งสินค้าตรงไปยังผู้บริโภคได้ ไม่มีอะไรจะเหมือนอย่างนั้นอีกแล้ว

ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องสร้างระบบโลจิสติกส์ไม้ของเราเอง รวมทั้งโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ซึ่งฉันคิดว่าทำให้เราได้เปรียบและได้เปรียบทางการแข่งขันมาก เพราะในตอนนี้ เป็นเรื่องยากมากที่จะเปลี่ยนแปลงลักษณะทางกายภาพของโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นต่อการส่งมอบผลิตภัณฑ์

Fabrice Grinda: มาสรุปสิ่งที่ฉันได้ยินกันหน่อยดีกว่า ใช่แล้ว ถ้าคุณจะขายรถ คุณก็แค่ถ่ายรูปและเขียนคำอธิบายสักสองสามข้อ จากนั้นก็จะได้รับข้อเสนอทันที แค่นี้รถก็ขายได้แล้ว ง่ายมาก!

แดน พาร์ค: เราไม่ได้ถ่ายรูปหรือขอรูปภาพด้วยซ้ำ เพราะเราทำแบบมาตราส่วน

Fabrice Grinda: โอเค ก็แค่ VIN หรืออะไรก็ได้ แล้วผู้ซื้อรถก็จะได้ราคาคงที่ จากนั้นก็คลิกซื้อ จากนั้นรถก็จะถูกส่งตรงไปที่บ้านของพวกเขา

Dan Park: หรือรับที่สถานที่แห่งใดแห่งหนึ่งของเรา

Fabrice Grinda: โอเค สมบูรณ์แบบ ใช่แล้ว คุณกำลังใช้ระบบสินค้าคงคลัง คุณกำลังซื้อรถ คุณกำลังซ่อมแซมรถ ฯลฯ

มีหรือคุณคิดแบบจำลองที่อาจซ่อมแซมได้หลังจากขายไปแล้วหรือไม่ ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องทำการตรวจสอบสินค้าคงคลังหรือคุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องทำการตรวจสอบสินค้าคงคลังใช่หรือไม่

Dan Park: ในช่วงแรกๆ เราได้ทำการทดลองโดยใช้รูปแบบการฝากขาย แต่ข้อเสนอคุณค่าสำหรับผู้บริโภคในรูปแบบการฝากขายนั้นมีขนาดเล็กมาก

คุณรู้ไหมว่าคุณต้องโน้มน้าวใครสักคนว่า ฉันจะเอารถของคุณไปสักหน่อย ใช่ไหม และคุณจะทำไม่ได้ถ้าคุณยังไม่แน่ใจว่าขายได้หรือยัง แต่คุณรู้ไหม เราจะดำเนินการบางอย่างเมื่อขายได้ แต่เชื่อเราเถอะ คุณรู้ไหม มาเล่นเกมรอคอยเพื่อดูว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับเราตอนนี้ เพราะข้อเสนอที่เราสามารถให้ได้ เราสามารถให้ความแน่นอนในทันที และคุณรู้ไหมว่า มีตัวเลือกน้อยมาก ในกรณีที่มีคนออกจากประเทศ ซึ่งเป็นกรณีการใช้งานที่ค่อนข้างใหญ่ คุณจะออกจากประเทศหรือจะขายรถของคุณ คุณจะขับรถมาหาเรา ส่งมอบรถระหว่างทางไปสนามบิน ใช่ไหม

มันช่วยให้มีความแน่นอนในระดับหนึ่ง ในขณะที่ถ้าคุณกำลังดำเนินการอยู่ เว็บไซต์ลงรายการสินค้าหรือพยายามลงรายการสินค้าบน eBay หรือ Craigslist หรืออะไรก็ตาม จะต้องมีคนหลายคนเข้ามาเจรจา บางคนจริงจัง บางคนไม่จริงจัง

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยุ่งยาก และวิธีดั้งเดิมที่บุคคลทั่วไปใช้ในการขายรถในปัจจุบันนั้นซับซ้อนมาก ดังนั้น ผมคิดว่าเราได้แก้ปัญหานี้ได้แล้ว ตอนนี้ NPS ของผลิตภัณฑ์มือถือของเราอยู่ที่ประมาณ 85 ซึ่งยากมากที่จะสร้างประสบการณ์แบบนั้นได้หากคุณไม่ทำการตรวจสอบสินค้าคงคลัง

และฉันคิดว่าเราสามารถทำสิ่งนี้ได้บางส่วนเมื่อเราทำต่อไป แต่ย้อนกลับไปในปี 2020 ย้อนกลับไปในปี 2019 ยังคงมีแนวคิดสองแนวคิดเกี่ยวกับว่าคุณจะทำการจัดทำสินค้าคงคลังหรือไม่ และคำตอบนั้นไม่ชัดเจนนักในตอนนั้น และตอนนี้ฉันคิดว่ามันชัดเจนขึ้น เพราะคำตอบและผู้คนที่อยู่มาได้ในช่วงห้าปีที่ผ่านมาคือ บริษัทที่สร้างโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการจัดทำสินค้าคงคลังเพื่อให้สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงขึ้นได้ จากนั้นจึงควบคุมห่วงโซ่อุปทานทั้งหมดหรือกระบวนการทั้งหมดโดยพื้นฐานแล้ว

ฉันไม่จำเป็นต้องแสดงความคิดเห็นทางการเมืองเกี่ยวกับอีลอน แต่ในหนังสือของเขามีแนวคิดที่เรียกว่าดัชนีคนโง่ใช่หรือไม่? ฉันไม่รู้ว่าคุณเคยอ่านเรื่องนี้หรือไม่ แต่ดัชนีคนโง่คือราคาของสินค้าที่ได้รับพร้อมกับต้นทุนของปัจจัยการผลิต

และหากอัตราส่วนนั้นสูงมาก ก็แสดงว่ามีข้อบกพร่องในกระบวนการนี้หรืออาจทำบางอย่างให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้ ในการซ่อมแซมรถ ค่าใช้จ่ายในการนำรถไปที่ตัวแทนจำหน่ายเพื่อซ่อมแซมจะแพงมาก การเปลี่ยนไส้กรองอากาศก็ประมาณ 60 ดอลลาร์ใช่หรือไม่

แต่ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนไส้กรองอากาศนั้นอยู่ที่ประมาณ 1 ดอลลาร์ การเปลี่ยนกันชน การเปลี่ยนสี การเปลี่ยนพลาสติกและโลหะ รวมถึงค่าแรงอีกเล็กน้อย ซึ่งอาจจะอยู่ที่ 2,000-4,000 ดอลลาร์ ขึ้นอยู่กับรุ่นรถ สิ่งที่เราทำคือการสร้างการปรับสภาพใหม่ในระดับขนาดใหญ่ ซึ่งทำให้เราสามารถทุ่มเทให้กับงานต่างๆ มากมายกับรถด้วยต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ

ซึ่งมีมูลค่าสูงมากสำหรับผู้บริโภค ซึ่งทำให้เราสามารถเสนอราคาที่สูงกว่าเมื่อเราซื้อรถยนต์ และเสนอรถที่ดีกว่าคืนให้กับลูกค้าในราคาเท่ากันหรือถูกกว่าก็ได้

Fabrice Grinda: คุณจะรับรถอะไรก็ได้ เพราะเห็นได้ชัดว่าหากคุณมีสินค้าคงเหลือที่ราคาเสื่อมลงและคุณไม่สามารถขายมันได้ มันก็จะเป็นปัญหา

Dan Park: ใช่แล้ว เราก็เลยทำแบบนั้น เรารับรถเกือบทุกคัน และครึ่งหนึ่งของธุรกิจของเราเป็นธุรกิจค้าปลีก และอีกครึ่งหนึ่งเป็นธุรกิจค้าส่ง ดังนั้นครึ่งหนึ่งของธุรกิจจึงเป็นรถที่ไม่ตรงตามมาตรฐานการค้าปลีกของเรา ซึ่งเราจะไม่ซ่อมแซมและจะส่งไปขายแบบขายส่ง ซึ่งตัวแทนจำหน่ายหรือการประมูลอื่นๆ จะซื้อไป

Fabrice Grinda: เรามีคำถามสองสามข้อ ในระหว่างที่เรากำลังดำเนินการอยู่ คุณจัดส่งสินค้าถึงประตูบ้านของผู้ซื้อทุกที่ในแคนาดาหรือไม่ โดยไม่คำนึงถึงสถานที่หรือเฉพาะบางสถานที่เท่านั้น

Dan Park: ใช่แล้ว ในปัจจุบัน เราจำกัดขอบเขตทางภูมิศาสตร์ และในที่สุด เราจะจัดส่งสินค้าไปทุกที่ แต่จะอยู่ในกลุ่มสินค้าคงคลังตามภูมิภาคเป็นหลัก เนื่องจากเมื่อถึงจุดหนึ่ง การย้ายสินค้าคงคลังไปทั่วประเทศก็ไม่สมเหตุสมผล

และหากคุณได้เลือกรถในระดับหนึ่ง ไม่ว่าคุณจะมี Honda Civic 50 คันในคลังหรือไม่ คุณจำเป็นต้องซื้อเพิ่มอีกหรือไม่ ไม่ว่าคุณจะมีรถรุ่นไหนก็ตาม 20 คันจากตลาดอื่น และผู้คนจะทำอย่างไร และนี่คือปัญหาในการปรับให้เหมาะสม พวกเขาจะเลือก Honda Civic ซึ่งอาจมีราคาถูกกว่า 20 เหรียญ แต่อยู่คนละประเทศกัน

และอาจจะไม่แตกต่างกันมากนัก ดังนั้นการจำกัดสินค้าคงคลังของคุณตามภูมิศาสตร์ยังช่วยปรับปรุงความสามารถด้านโลจิสติกส์ของคุณอีกด้วย

Fabrice Grinda: ฟังดูสมเหตุสมผลและมีคำถามอีกข้อหนึ่ง คุณระดมทุนเมื่อไหร่ คุณระดมทุนตั้งแต่เริ่มต้นหรือเพิ่งรู้ว่าต้องใช้เงินเพื่อขยายกิจการ หรือเป็นอย่างไรบ้าง

Dan Park: ใช่แล้ว เรามีปัญหาเรื่องไก่กับไข่ที่น่าสนใจมาก การเก็บสินค้าคงคลังนั้นมีค่าใช้จ่ายสูงมาก ทุกครั้งที่เราซื้อสินทรัพย์ สินค้าคงคลังหนึ่งชิ้นจะมีราคาอยู่ระหว่าง 20,000 ถึง 30,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งเราใช้การกู้ยืมเงินเพื่อดำเนินการดังกล่าว แต่ในช่วงแรกๆ คุณจะไม่มีประวัติมากนัก คุณกำลังเผาเงินไปเปล่าๆ ดังนั้นผู้ให้กู้จึงไม่ต้องการให้คุณกู้ยืมเงิน จากนั้นก็ถึงส่วนของผู้ถือหุ้น ผู้ให้บริการจะถามว่าใครจะเป็นผู้ให้ทุนแก่สินค้าคงคลังของคุณ และพวกเขาจะไม่เพิ่มส่วนของผู้ถือหุ้นจนกว่าคุณจะหาใครสักคนมาช่วยจัดหาเงินทุนให้กับสินค้าคงคลังของคุณ ในช่วงแรกๆ ปัญหานี้เกิดขึ้นแบบเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว เพราะคุณต้องการสินค้าคงคลังเพื่อขยายตลาด

ดังนั้น ฉันหมายความว่า ในช่วงแรก เราต้องจ่ายอัตราดอกเบี้ยที่สูงเกินจริงสำหรับสินเชื่อของเรา ฉันมีการค้ำประกันส่วนบุคคลสำหรับสินค้าคงคลัง ดังนั้น ฉันและสตีฟในฐานะผู้ก่อตั้ง เราทั้งคู่จึงค้ำประกันส่วนบุคคลสำหรับรายการสินค้าคงคลัง ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องระดมทุนตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้สามารถสนับสนุนงบดุลได้

มันเป็นธุรกิจที่ต้องใช้เงินทุนมหาศาล ซึ่งผมไม่รู้ว่าเป็นเรื่องดีหรือไม่ดี และเราสามารถพูดถึงเรื่องนี้ได้เล็กน้อย แต่สำหรับเรา เราต้องทำตั้งแต่เนิ่นๆ และตอนนี้เราก็ได้ผ่านการระดมทุนหลายรอบแล้ว และเราได้เงินทุนประมาณ 200 ล้านดอลลาร์แคนาดาในวันนี้

Fabrice Grinda: สิ่งที่คุณอธิบายเกี่ยวกับบริษัทที่ต้องการเงินทุนนั้นมีลักษณะเหมือนสายพานลำเลียงมาตรฐานทั่วไป คุณเริ่มต้นด้วยการเอาเงินจากสำนักงานครอบครัวที่มีราคาแพงมากมาหักออกจากเงินทุนของกองทุนป้องกันความเสี่ยงในอัตรา 18% หรือ 20% ต่อปี ซึ่งถือว่าสูงเกินไป แต่คุณไม่มีทางเลือกอื่น

จากนั้นคุณก็จะได้เงื่อนไขที่ดีขึ้นทีละน้อย และคุณจะได้ธนาคารระดับรองลงมา และในที่สุดคุณก็จะได้รับวงเงินสินเชื่อจาก Citibank หรือ HSBC ในระดับ A ซึ่งในปัจจุบันน่าจะอยู่ที่ 78%

แดน พาร์ค: เมื่อปลอดภัยแล้ว คุณจะได้จำนวนเฉพาะ จำนวนเฉพาะลบ

Fabrice Grinda: โอเค ดีกว่านั้นอีก โอเค

Dan Park: ใช่แล้ว เราเริ่มต้นที่อัตราดอกเบี้ยประมาณวัยรุ่น เพื่อการจัดหาเงินทุนที่ปลอดภัย จากนั้นจึงค่อยลดอัตราดอกเบี้ยลงมาที่อัตราดอกเบี้ยที่เหมาะสมกว่า ซึ่งขณะนี้เป็นอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ขั้นพื้นฐาน

Fabrice Grinda: ทำไมเราไม่ลองพูดถึงช่วงที่รุ่งเรืองกันบ้างล่ะ ในบางจุด คุณก็สามารถสร้างผลงานได้อย่างน่าทึ่ง และทุกอย่างก็ดูเหมือนว่าจะไปในทางที่ดี

แล้วเราพูดถึงอะไร เช่น เกิดอะไรขึ้นในตอนนั้น และมันผิดพลาดอย่างไร และคุณจะทำแบบนั้นอีกหรือไม่

Dan Park: ใช่แล้ว ฉันไม่รู้ว่าคุณจะพูดถึงเรื่องนี้หรือเปล่า หรือฉันจะพูดถึงเรื่องนี้หรือเปล่า แต่ฉันยังคงจำบทสนทนาในปี 2020 ได้อย่างชัดเจนเกี่ยวกับเรื่อง “ต้องทำให้สำเร็จก่อนจึงจะขยายขนาดได้”

Fabrice Grinda: ใช่ครับ

Dan Park: จริงๆ แล้ว ผมคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้นบ่อยมาก และผมคิดว่าเราควรปฏิบัติตามคำแนะนำนั้นดีกว่านี้หรือไม่ หรือว่าเรายังคงตัดสินใจถูกต้องอยู่ และผมคิดว่ามันยากที่จะมองย้อนกลับไป และผมคิดว่าสิ่งที่เราทำไปส่วนใหญ่ก็เป็นเพราะสถานการณ์ในสมัยนั้น

เมื่อก่อน Chap Capital มีราคาถูกมากและหาได้ง่าย และฉันคิดว่ารูปแบบนั้นใช้ได้ผลดีมาเป็นเวลานาน ธุรกิจจำนวนมาก เช่น Uber เป็นตัวอย่างที่ดีของธุรกิจที่ยังคงมีอยู่ได้ก็เพราะเงินทุนราคาถูก และอย่างที่ทราบกันดีว่าเมื่อก่อน เรามีคู่แข่ง และคู่แข่งก็มีลักษณะแบบผู้ชนะได้ทั้งหมด หรืออาจจะแบบผู้ชนะได้ทั้งหมดก็ได้

และนั่นเป็นแรงผลักดันการตัดสินใจของเรามากมาย ฉันคิดว่าเมื่อเราอยู่ที่ Uber เราแพ้การต่อสู้ภาคพื้นดินหลายครั้งให้กับคู่แข่งเพราะเราไปไม่ถึงเป้าหมาย และเมื่อเราเปิดตัวเมืองเหล่านั้นในที่สุด ก็ยังต้องใช้เวลาและเงินจำนวนมากในการสร้างรอยบุบในส่วนแบ่งการตลาดที่พวกเขาสร้างไว้แล้ว และนั่นคือกรอบความคิดของฉันในตอนนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับคู่แข่งที่ก้าวร้าวซึ่งเรากำลังเผชิญอยู่ ดังนั้นความคิดก็คือ ฉันเคยทำสิ่งนี้มาก่อน คุณขยายขนาดแล้วจึงค่อยคิดหาเศรษฐศาสตร์ของหน่วยหลังจากนั้น เพราะเราทราบดีว่าธุรกิจขายรถเป็นธุรกิจที่ทำกำไรและทำกำไรได้ ดังนั้นไม่มีเหตุผลเลยที่เมื่อคุณขยายขนาดแล้ว คุณไม่สามารถส่งมอบเศรษฐศาสตร์ของหน่วยได้เท่าเดิมหรือดีกว่านั้นได้ ซึ่งตอนนี้ก็เกิดขึ้นกับ Carmount ในตลาดสาธารณะแล้ว โปรไฟล์ทางการเงินของพวกเขามีความน่าดึงดูดใจมากกว่า CarMax มาก ตัวอย่างเช่น แต่ก็ไม่ใช่แบบนั้นเสมอไป

Fabrice Grinda: คุณรู้สึกว่ามันเป็นการแย่งชิงลูกค้า และในการแย่งชิงลูกค้า คุณต้องการใช้จ่ายและครอบครองตลาดและส่วนแบ่งการตลาด สิ่งที่น่าสนใจคือแนวคิดนั้นทำให้ Beepy ตายไปจริงๆ

แดน พาร์ค: ใช่.

Fabrice Grinda: แต่มีบางครั้งที่เป็นเรื่องจริงว่าหากคุณไม่ดำเนินการอย่างรวดเร็วพอ และผู้ชนะคว้าชัยชนะไปทั้งหมดหรือส่วนใหญ่ในตลาด คุณก็ต้องตาย

ดังนั้น แผนภูมิการตัดสินใจตามทฤษฎีเกมโดยทั่วไปคือคุณใช้จ่าย เพราะพวกเขาคิดว่า ถ้าคุณไม่ใช้จ่ายและพวกเขาใช้จ่าย พวกเขาก็จะชนะ ถ้าคุณทั้งคู่ใช้จ่าย ทั้งคู่ก็จะแพ้ แต่นี่คือจุดสมดุลของแนช

Dan Park: ใช่ และถ้าคุณไม่ใช้จ่าย คุณก็จะไม่ได้เติบโต และถ้าคุณไม่เติบโต คุณจะไม่ได้ทุน และถ้าคุณไม่ได้ทุน คุณจะไม่ได้เติบโต ดังนั้น ฉันคิดว่าวิธีนี้ใช้ได้เฉพาะในสภาพแวดล้อมที่มีอัตราดอกเบี้ยต่ำ เช่น สภาพแวดล้อมที่มีทุนราคาถูก และคุณรู้ไหม ก่อนที่เราจะเริ่มต้น คุณถามฉันว่า คุณจะรับเงินรอบหนึ่งร้อยล้านดอลลาร์หรือไม่ ฉันคิดว่าตั้งแต่เริ่มต้น การแนะนำครั้งแรกจนถึงการปิดการขายใช้เวลาไม่ถึงสี่สัปดาห์

มันง่ายมากเลย

Fabrice Grinda: นั่นคือวันเวลา

Dan Park: ใช่แล้ว มันไม่ใช่มูลค่าสูงสุดด้วยซ้ำ เรามีการประเมินมูลค่าที่สูงกว่า 30% และฉันจำได้ว่าฉันกำลังคุยโทรศัพท์กับนักลงทุนและพยายามโน้มน้าวให้เขาเชื่อว่าการประเมินมูลค่าของเขานั้นสูงเกินไป ใช่ไหม? มันเหมือนกับว่ามันเป็นทางกลับกัน และเราเลือกหุ้นตัวหนึ่งที่ราคาต่ำกว่าด้วยเหตุผลหลายประการ ซึ่งเมื่อมองย้อนกลับไปแล้ว อาจเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง

แต่ว่ามันอยู่ที่นั่น มันง่าย และคุณรู้ไหมว่า มีคนเสนอเงินให้คุณหนึ่งร้อยล้านดอลลาร์เพื่อไปสร้าง มันยากที่จะปฏิเสธ และมันมีมูลค่าสูงมาก และเราก็ตื่นเต้นกับมัน และคุณรู้ไหม

Fabrice Grinda: เมื่อเราให้รายละเอียดเล็กน้อย ก็คือในเดือนกันยายน ตุลาคม และพฤศจิกายน 21

แดน พาร์ค: นั่นเป็นช่วงปลายปี 2021 ครับ ใช่แล้ว

Fabrice Grinda: โอเค แล้วคุณระดมทุนได้เท่าไหร่และมีเงื่อนไขอะไรบ้าง มากหรือน้อยแค่ไหน?

Dan Park: นักลงทุนในช่วงแรกๆ มีจำนวน 75% จาก 25% ที่เหลือเป็นนักลงทุนในช่วงหลัง ไม่ใช่พนักงาน และมีจำนวน 75%

Fabrice Grinda: โอเค แล้วเกิดอะไรขึ้นหลังจากนั้น?

Dan Park: ภายในหกเดือน ผมคงพูดได้น้อยกว่านั้น เพราะในการประชุมคณะกรรมการครั้งแรกนั้น เป็นไปอย่างราบรื่นมาก ผมได้รับหนังสือชื่อ Seven Powers ซึ่งเป็นหนังสือที่ดีมาก หนังสือเล่มนี้พูดถึงคูน้ำที่แข่งขันกันและการป้องกัน และเราเริ่มสร้างมันขึ้นมาแล้ว เราเริ่มสร้างมันขึ้นมาล่วงหน้ามากกว่าที่เราเคยเติบโตมามาก แต่เราก็จำเป็นต้องทำแบบนั้น

คาดการณ์ไว้ล่วงหน้า คุณรู้ไหมว่าโดยพื้นฐานแล้วอัตราการเติบโต 200% และนั่นคือการประชุมคณะกรรมการครั้งแรก จากนั้นก็พูดว่า เฮ้ ดูสิ นี่ของคุณ คุณมีร้อย เหมือนมีอีกร้อย คุณรู้ว่า ไป ไปปรับขนาด การประชุมคณะกรรมการครั้งที่สองคือ ว้าว ว้าว ว้าว

Fabrice Grinda: เฮ้ ยังไงก็ตาม ก่อนอื่นคุณต้องปรับขนาดจากเท่าไรไปจนถึงเท่าไร โดยใช้ตัวพิมพ์ใหญ่

แดน พาร์ค: เราเพิ่มจาก 87 ล้านเป็น 200 ล้านภายในหนึ่งปี

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว ผมหมายถึง 200 ล้าน ซึ่งก็ถือเป็นขนาดที่ใหญ่โตมากแล้ว

Dan Park: ใช่แล้ว และคาดว่าปีหน้าจะเติบโตราวๆ 5,600 ล้าน เหมือนกับว่ากำลังเร่งตัวขึ้น แต่ในการประชุมคณะกรรมการครั้งต่อไปและช่วงต้นปี 2023 รอยร้าวก็เริ่มปรากฎให้เห็น ตลาดหุ้นและหุ้นอีคอมเมิร์ซทั้งหมด หากคุณจำได้ ก็ร่วงลง 95% ผู้คนต่างก็แห่กันไปลงทุน ฉันคิดว่า VC ทุกคนต่างหนีไปที่ Aspen หรือ Italy ในช่วงฤดูร้อนนั้น ฤดูร้อนนั้นเงียบเหงา ไม่มีใครรับสายฉันเลยในช่วงซัมเมอร์นั้น และเราต้องการเงินทุน และเราคิดว่าเราสามารถระดมทุนได้ เพราะมันแย่ แต่อย่างที่ทราบกันดี มันไม่ได้แย่ขนาดนั้น

พอถึงฤดูใบไม้ร่วงก็เริ่มแย่ลงเรื่อยๆ และอย่างที่ทราบกันดีว่าถ้าไม่มีมากพอ

Fabrice Grinda: แล้วคุณเผาผลาญไปเท่าไรในแต่ละเดือนเพื่อให้เห็นภาพได้ชัดเจน?

แดน พาร์ค: เราสูญเสียเงินไปประมาณ 5 ล้านเหรียญต่อเดือน

Fabrice Grinda: 5 ล้านต่อเดือน โอเค

แดน พาร์ค: เราจึงสร้างโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดนี้ตามขนาด

ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องดำเนินการต่อไป ซึ่งถือเป็นเรื่องเล็กน้อย และอย่างที่ทราบกันดีว่า เราสามารถได้รับเอกสารเงื่อนไขในเดือนตุลาคม 2023 สำหรับการระดมทุนซีรีส์ซีมูลค่า 95 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งจะช่วยให้เราเดินหน้าต่อไปได้ แต่หลังจากนั้น เป็นอย่างไรกันบ้าง สี่หรือห้าสัปดาห์ก่อนที่เราจะปิดการขาย นักลงทุนหลักโทรมาหาเราและบอกว่า เฮ้ ดูเหมือนว่าเราจะไม่เห็นด้วยกับข้อตกลงนี้แล้ว เราหมดสัญญาแล้ว และนั่นคือฟางเส้นสุดท้าย และฉันคิดว่านั่นทำให้เราเดินหน้าต่อไปได้อย่างดี ในช่วงเวลานั้น ฉันอยู่ระหว่างการพักร้อนกับครอบครัวและไม่มีที่ไหนให้รับสาย ฉันจึงอยู่ในห้องน้ำ

ฉันจำเหตุการณ์นี้ได้อย่างชัดเจนมาก เราอยู่ในห้องน้ำและฉันได้รับสายที่บอกว่า “เฮ้ ขอโทษนะ เราจะไม่ทำแบบนี้อีกแล้ว” ฉันจึงรีบโทรไปหาทีมผู้บริหารทันที เราต้องคิดหาทางออก ตอนนี้เป็นโหมดเอาตัวรอดล้วนๆ

ดังนั้นเราจึงไป วันที่ฉันจำได้อย่างชัดเจนว่าเป็นวันที่ 4 มกราคม 2023 เราเข้าสู่โหมดเอาตัวรอดอย่างเต็มตัว และภายในเวลา 13 วัน ฉันเดาว่าวันที่ 17 มกราคม เราได้ดำเนินการปลดพนักงานออกจำนวนมากถึง 65% ซึ่งยากมาก

Fabrice Grinda: แล้วมีกี่คนถึงกี่คน?

แดน พาร์ค : จากจุดสูงสุดของเรา 350 เหลือ 87

Fabrice Grinda: ว้าว อีกสองสามสัปดาห์เท่านั้นเอง

แดน พาร์ค : ในหนึ่งวัน.

ฟาบริซ กรินดา: ในหนึ่งวัน

Dan Park: ขอโทษที เราจัดรอบเดียวในปี 2023 นะ คุณรู้ไหมว่าทุกคนก็ทำรอบปี 2023 กันหมด รอบนั้นเป็นรอบเพื่อสุขภาพ รอบการลดไขมัน ใช่แล้ว จากนั้นเราก็ตัดออกอย่างล้ำลึก เราแค่เลิกจ้างพนักงานสองครั้งเท่านั้น

Fabrice Grinda: คุณริฟฟ์ไปทั้งหมดเท่าไร 65% หรือมากกว่านั้นประมาณ 80% ใช่ไหม?

แดน พาร์ค: ริฟฟ์ที่สองอยู่ที่ 65 เพิ่มขึ้นจาก 350 เป็น 87

Fabrice Grinda: โอเค.

Dan Park: และตัดตลาดออกไปสามแห่ง ดังนั้น เราจึงอยู่ในห้าตลาด ตัดเหลือเพียงสองตลาดหลักของเรา จากนั้น สิ่งสำคัญทั้งหมดก็คือผลกำไรในจุดนั้น การอยู่รอดและผลกำไร ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนเกี่ยวกับอัตรากำไรที่เราต้องการ

และทำงานหนักมากในเรื่องนั้น และตลอดระยะเวลา 12 เดือนข้างหน้า หรืออาจเรียกได้ว่า 16 เดือน ทำให้เรามีรายได้สุทธิเป็นบวก ซึ่งเปลี่ยนเกมสำหรับเราจริงๆ

Fabrice Grinda: มาพูดถึงสองเรื่องกันดีกว่า เรื่องแรกคือรายได้ลดลงเท่าไร เพราะเห็นได้ชัดว่าคุณมีรายได้ 200 ล้าน

Dan Park: ใช่แล้ว ในปีถัดมา เราลดเหลือ 1.75 ใช่แล้ว เราไม่ได้ลด เราหมายถึงว่ามีการเผาในปริมาณที่ไม่สมส่วนในตลาดก่อนหน้านี้ของเรา ใช่แล้ว

Fabrice Grinda: โอเค.

Dan Park: ดังนั้นเราจึงเพิ่งเปิดตัวตลาดเหล่านั้น ซึ่งยังไม่มีโอกาสขยายตัว ยังไม่มีโอกาสเติบโตเต็มที่ ดังนั้นตลาดเหล่านั้นจึงเติบโตอย่างไม่สมส่วน ซึ่งทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้น แต่เราก็เพิ่งเปิดตัวตลาดเหล่านั้น

Fabrice Grinda: มันค่อนข้างบ้าเลยนะตอนที่คุณไล่คนออก 75 เปอร์เซ็นต์ แต่กลับมีคนลดลงแค่ 10 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น

Dan Park: ใช่แล้ว เราถูกตัดขาตั้งแต่ยังไม่เริ่มทำตลาดบางแห่งเสียด้วยซ้ำ

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว สิ่งที่น่าพูดถึงคือวิธีการเอาตัวรอดเพราะคุณต้องการเงินทุน แต่คุณไม่มีเงินสดเหลือ ใช่แล้ว ปกติแล้วคุณจะไล่ทุกคนออก แต่คุณก็ไม่มีเงินสดเหลืออีกแล้ว ดังนั้น เราต้องเพิ่มทุนให้บริษัททั้งหมด และนั่นทำให้โครงสร้างเงินทุนเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง

แล้วคงจะเล่าให้เราฟังหน่อยสิ

Dan Park: เราทำแบบนั้นในช่วงซัมเมอร์ปี 2023 และเราก็ทำรอบดาวน์ที่ค่อนข้างลงโทษเพื่อนำเงินไปลงทุนในธุรกิจและทำความสะอาดตารางทุน ซึ่งในตอนนี้มีนักลงทุนสถาบันเก้าราย ฉันคิดว่าทั้งเจ็ดในเก้ารายจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าก่อนรอบดาวน์นั้น และอีกสองรายที่ไม่ได้เข้าใจและรู้สึกว่าได้รับการปฏิบัติอย่างยุติธรรม และฉันยังคงมีความสัมพันธ์ที่ดีมากและมีการโทรติดต่อพวกเขาทุกไตรมาส แต่สำหรับหลายๆ คนแล้ว นี่เป็นช่วงเวลาหนึ่งจริงๆ

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว ถ้าอย่างนั้น ถ้าผมจำไม่ผิด และถ้าคุณสบายใจที่จะแบ่งปัน ผมคิดว่าโดยพื้นฐานแล้ว นักลงทุนในช่วงเริ่มต้น ก้าวขึ้นมาอีกขั้น ดังนั้น มันก็เหมือนกับ Golden และ FJ Labs

แดน พาร์ค: คาแนนก้าวขึ้นมาอีกขั้นเช่นกัน

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว เรารักบริษัทนี้ เรารัก Dan เราอยากให้บริษัทอยู่รอด เพราะยิ่งมีเงินทุนมากขึ้น เราก็พยายามทำให้บริษัทมีกำไร จำนวนเงินที่ใช้คือเท่าไร และถ้าจำไม่ผิด เราประเมินมูลค่าบริษัทก่อนออกเงินไว้ 5 ล้านเหรียญ

แดน พาร์ค: 15,

Fabrice Grinda: เราปล้นผู้ก่อตั้งจาก 5 75 คนที่ปล้นผู้ก่อตั้งและระดมเงินได้ ฉันจำไม่ได้ว่า 15 ล้านหรือ 20 ล้าน ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่คุณต้องใช้เพื่อสร้างกำไร

Dan Park: ใช่แล้ว และเราก็ทำสำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ นั่นคือเป้าหมายของเงินทุน เรามีรายได้สุทธิเป็นบวก และหลังจากนั้นไม่นาน ความงดงามของธุรกิจนี้คือ เมื่อคุณสร้างโครงสร้างพื้นฐานแล้ว ความสามารถในการปรับขนาดของเรานั้น ผมไม่อยากเรียกว่ามันง่าย แต่ผมหมายถึงว่ามันมีขั้นตอนในการดำเนินการ

ขวา.

Fabrice Grinda: คุณเปลี่ยนแปลงอะไรในราคาเพื่อช่วยเหลือหรือไม่ เช่น คุณซื้อรถในราคาที่ถูกกว่าหรือไม่ คุณขายรถได้ในราคาที่สูงกว่าและเพิ่มอัตรากำไรด้วยหรือไม่

Dan Park: ไม่ สิ่งสำคัญที่เราทำคือเราเปลี่ยนช่องทางการจัดหาสินค้า และเราจึงซื้อจากการประมูลเป็นส่วนใหญ่ในรูปแบบขายส่ง ซึ่งถ้าคุณลองคิดดู จะเห็นว่ามีค่าใช้จ่ายหลายชั้นที่เข้ามาเกี่ยวข้อง และมีบางคนที่ควักเงินจากกระเป๋าเพื่อเอาส่วนต่างออกไป และสุดท้ายแล้ว สิ่งที่คุณจะได้คือส่วนต่างที่น้อยมากในสิ่งที่เราเรียกว่าส่วนหน้า ซึ่งเป็นส่วนที่เราผลิตขึ้นจริง ๆ สำหรับตัวรถเอง ดังนั้นส่วนต่างส่วนหน้าและเมื่อคุณส่งตรงถึงผู้บริโภค

และซื้อรถของพวกเขา คุณสามารถเสนอราคาที่สูงขึ้นได้ แต่ยังสามารถลดต้นทุนเหล่านั้นได้หลายอย่าง รถยังดีกว่าอีกด้วย ดังนั้นรถที่ดีกว่าในราคาที่ดีกว่า ดังนั้นเราจึงสามารถนำรถเหล่านั้นมาสร้างกำไรได้ และเรายังสามารถเสนอผลิตภัณฑ์โปรเจ็กต์เบื้องหลังที่ดีกว่าที่เราขายได้จริง เช่น เราไม่ได้ใช้เวลามากนักในการขายผลิตภัณฑ์ด้านบริการทางการเงิน เช่น ประกันและการรับประกันให้กับผู้บริโภค เพราะในตอนนั้นทุกอย่างขึ้นอยู่กับขนาดและความเร็ว

Fabrice Grinda: โอเค แต่คุณเริ่มเพิ่มสิ่งนั้นเข้าไปแล้ว และการจัดหาเงินทุน

Dan Park: และในด้านการเงินและอื่นๆ เราเป็นผู้ขายและค้าปลีกรถยนต์ เบื้องหลัง ฉันคิดว่าครึ่งหนึ่งของธุรกิจของเราคือบริการทางการเงิน

Fabrice Grinda: โอเค แล้วคุณทำกำไรได้เมื่อไหร่? แล้วเส้นทางต่อจากนั้นจะเป็นอย่างไร?

แดน พาร์ค: เดือนกรกฎาคม 2024

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว สำหรับฉัน ช่วงเวลาที่น่าจดจำที่สุดในอาชีพการงานไม่ใช่วันที่ฉันขาย OLX หรือ Zingy หรืออะไรก็ตาม

จริงๆ แล้วเป็นวันที่สตาร์ทอัพแห่งที่สองของฉันมีกระแสเงินสดเป็นบวก หลังจากที่ฉันขาดการจ่ายเงินเดือนติดต่อกันสี่เดือน ฉันก็มีหนี้เป็นแสนเหรียญ ฯลฯ ฉันคิดว่าคุณคือเจ้านายแห่งโชคชะตาของคุณเอง อนาคตตอนนี้ ใช่ คุณปลอดภัยแล้ว คุณยังคงมีชีวิตอยู่

แดน พาร์ค: ผมหมายถึงว่านี่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่น่าอัศจรรย์

และคุณคงทราบดีว่าในฐานะผู้ก่อตั้งและซีอีโอ ภาระของโลกนั้นก็เหมือนกับว่า ฉันจะไม่พูดว่ายกขึ้น แต่แน่นอนว่ามันเบาลง เพราะเมื่อคุณใช้เงินไป 5-6 ล้านเหรียญต่อเดือน นั่นเท่ากับ 200,000 เหรียญทุกวัน คุณคงทราบดีว่าเมื่อคุณตื่นขึ้นมา คุณบอกกับตัวเองว่า ธุรกิจนี้จะเพิ่มมูลค่า 200,000 เหรียญในวันนี้หรือไม่

ในขณะที่เมื่อเวลาอยู่ข้างคุณ เมื่อคุณเริ่มทำเงิน ซึ่งเป็นความรู้สึกที่ดี

Fabrice Grinda: บอกเราหน่อยสิว่าตอนนี้เราอยู่ที่ไหน

Dan Park: ตอนนี้ เราพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าเราสามารถทำกำไรได้ เราตั้งใจที่จะดำเนินธุรกิจต่อไปโดยที่จุดคุ้มทุน

คุณคงทราบดีว่าเรามีเนื้อเยื่อที่เป็นแผลเป็นจำนวนมากจากการเผาผลาญเงินทุนจำนวนมาก ดังนั้นเราจึงระมัดระวังในการกำหนดทิศทางการเติบโตให้ล่วงหน้าเล็กน้อย ไม่ใช่ล่วงหน้าสองสามปี ซึ่งหากคุณลองคิดดูดีๆ ว่าหนึ่งในความผิดพลาดที่เราอาจทำในตอนนั้นก็คือ ฉันคิดว่าเรากำหนดทิศทางไว้ล่วงหน้ามากเกินไปและขยายขนาดเร็วเกินไปตามความต้องการของเรา

ตอนนี้เรากำลังดำเนินการอย่างรอบคอบและเป็นระบบมากขึ้นเกี่ยวกับการเติบโต ซึ่งฉันคิดว่าเป็นเรื่องที่ดีและใช้ทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีที่เราเปิดตัวตลาดก็ใช้ทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีที่เราประมวลผลและปรับปรุงสภาพรถยนต์ก็มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทุกสิ่งทุกอย่างที่เราทำนั้นมีประสิทธิภาพในการใช้เงินทุนมากขึ้นเพียงเพราะเราจำเป็นต้องทำ เรามีหน้าที่บังคับให้เราต้องทำเช่นนั้น แต่ในขณะที่เรานั่งอยู่ตรงนี้ในวันนี้ ฉันคิดว่าเราอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่ามากในการขยายขนาด และในตอนนี้ แม้ว่าคุณจะคำนึงถึงปีที่ตกต่ำเหล่านั้น เราก็พบว่าตอนนี้เราอยู่ในจุดที่เราอยู่เมื่อห้าปีก่อน ธุรกิจของเราเติบโตขึ้นด้วยอัตรา CAGR ร้อยเปอร์เซ็นต์

ดังนั้นการเติบโตก็ยังคงมีอยู่แต่ตอนนี้มีกำไรที่แข็งแกร่งกว่ามาก

Fabrice Grinda: คุณได้กล่าวถึงหรือแบ่งปันคร่าวๆ ว่าคุณอยู่ในระดับใดในขณะนี้

แดน พาร์ค: ใช่แล้ว ตอนนี้รายได้ของเราเริ่มจะเข้าใกล้ครึ่งพันล้านแล้ว

Fabrice Grinda: ครึ่งพันล้าน โอเค งั้นคุณผ่านจุดสูงสุดไปแล้วใช่ไหม

แดน พาร์ค : ใช่ครับ.

เลยจุดสูงสุดไปแล้ว

Fabrice Grinda: โอเค ใช่แล้ว น่าทึ่งมาก และฉันคิดว่าสภาพแวดล้อมในการระดมทุนน่าจะกำลังดีขึ้น ดังนั้น คุณคิดว่ามันจะใหญ่ขึ้นแค่ไหน เช่น ตลาดรถมือสองในแคนาดามีขนาดใหญ่แค่ไหน และนี่คือบริษัทพันล้านเหรียญหรือบริษัทหมื่นล้านเหรียญกันแน่

เหมือนกับว่าสิ่งนี้จะใหญ่ได้ขนาดไหน?

Dan Park: ผมคิดว่าสิ่งที่พิเศษเกี่ยวกับตลาดของแคนาดาก็คือคุณสามารถได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่สูงกว่าได้ เนื่องจากมีการแข่งขันน้อยกว่าในสหรัฐอเมริกา และเป็นตลาดที่ผู้ชนะจะได้ส่วนแบ่งมากที่สุด ถ้าไม่ใช่ทั้งหมด บางทีผมอาจจะไร้เดียงสา แต่ผมคิดว่านี่คือขีดจำกัดที่ไร้ขอบเขต

คุณรู้ไหม ฉันคิดว่าถ้าคุณใช้ Carvana แทน คุณรู้ไหมว่าตลาดแคนาดา 10% เทียบกับสหรัฐอเมริกาจะทำให้คุณได้ 5 พันล้านดอลลาร์ในแง่ของมูลค่าทางออกสุดท้ายสำหรับเรา แต่เนื่องจากในภายหลังเรามีส่วนประกอบอื่นๆ มากมายที่เกี่ยวข้องกับการซื้อรถ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับบริการทางการเงิน คุณคงรู้ว่าเรามีความทะเยอทะยานมาก

ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่านี่อาจเป็นบริษัทเดียวที่ฉันทำงาน หรือเป็นบริษัทสุดท้ายที่ฉันทำงาน

Fabrice Grinda: ดูสิ ถ้าฉันไม่จำเป็นต้องขาย OLX ฉันคงไม่ขายมันหรอก เหมือนกับว่าฉันไม่อยากขายมันเลย เมื่อคุณมีแพลตฟอร์มที่ใหญ่ขึ้นแล้ว คุณก็แค่ขยายต่อไปและทำมากขึ้นเรื่อยๆ

และคุณก็อยู่ในตำแหน่งที่แข็งแกร่งแล้ว และเหมือนกับว่าการทดสอบแบบหลายตัวแปรนั้นง่ายกว่ามากเมื่อคุณมีมาตราส่วน เมื่อคุณกำลังเปิดตัว และ VC เป็นเหมือนการทดสอบแบบ AB เช่น N เท่ากับ 2 การทดสอบแบบ AB ก็ไม่มีความหมายอะไรเลย มันเหมือนกับแบบสุ่ม เมื่อคุณมีรายได้หลายล้านเหรียญ การทดสอบแบบ AB นั้นสามารถปรับขนาดได้ ยั่งยืน และเป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมสำหรับการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง

ดังนั้น ฉันจึงชื่นชมสิ่งนั้นอย่างยิ่ง ฉันเห็นด้วยว่าหากคุณมีแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยม ก็ควรทำต่อไป

Dan Park: ใช่ ใช่ นั่นคือเป้าหมาย เราจะได้เห็นกันว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร ฉันพยายามหยุดทำนายสิ่งต่างๆ เพราะในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา ฉันต้องเผชิญกับอุปสรรคมากมายนับล้านครั้ง

แต่ฉันคิดว่าวันนี้รากฐานแข็งแกร่ง ทีมงานก็ยอดเยี่ยม และธุรกิจก็ไปได้ดี

Fabrice Grinda: และเรามีคำถามว่า ในช่วงขาลง คุณทำอย่างไรจึงป้องกันไม่ให้ขาดทุนทั้งหมดได้ ดังที่คุณทราบในฐานะผู้ก่อตั้ง และคุณยังคงมีทุนเพียงพอที่จะทำให้คุณรู้สึกมีแรงจูงใจในการก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเจือจาง?

Dan Park: เราจึงได้ทำสิ่งที่น่าสนใจมาก เนื่องจากต้องใช้เงินทุนจำนวนมาก จึงต้องมีตัวเลขจำนวนหนึ่งเพื่อให้เรามีแรงบันดาลใจ และคุณต้องมีคนที่อยู่ในธุรกิจนี้ที่กระตือรือร้นที่จะลงมือทำ

ดังนั้นพวกเราจึงเจรจาเรื่องการเปลี่ยนแปลงผู้บริหารที่สำคัญมากในรอบนั้น แต่สิ่งที่เราทำจริงๆ คือ สตีฟและฉันไม่ได้เปลี่ยนเจ้าของมากนัก แต่เราเพิ่มการเป็นเจ้าของของคนอื่นๆ จริงๆ เราได้ลดจำนวนบริษัทลงเหลือ 87 คน มีคนดีๆ มากมายที่ทุ่มเท

และเกณฑ์ส่วนหนึ่งก็คือคุณมุ่งมั่นและหลงใหลในธุรกิจนี้มากเพียงใด และสิ่งที่เรามีก็คือกลุ่มหลักส่วนใหญ่ยังคงอยู่จนถึงทุกวันนี้ ฉันคิดว่าอาจมีคนสองหรือสามคนที่ออกจากกลุ่มนั้นไปแล้ว

แต่ใช่แล้ว กลุ่มแกนหลักนั้นอยู่ที่นั่น และสำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว พวกเราก็เพิ่มการเป็นเจ้าของหุ้นเป็นสองหรือสามเท่าอย่างน้อยที่สุด

Fabrice Grinda: น่าทึ่งมาก ดูสิ นี่เป็นรถไฟเหาะที่น่าทึ่งจริงๆ ใช่ไหม?

เหมือนกับช่วงขาขึ้นและขาลง กลับมาที่จุดเริ่มต้นและจุดเปลี่ยนอีกครั้ง และตอนนี้ คุณรู้ไหมว่า แม้ว่าจะมีบางอย่างที่ดูเหมือนเป็นเรื่องมหภาค ภูมิรัฐศาสตร์ และไตรภาคี เช่น ภาษีศุลกากร ฯลฯ แต่สิ่งต่างๆ ก็ดูสวยงามมาก

มีคำถามสองสามข้อ เมื่อรู้สิ่งที่คุณรู้ตอนนี้ คุณจะทำอะไรแตกต่างออกไปหรือไม่?

แดน พาร์ค: ผมหมายถึงว่า ถ้าผมมองย้อนกลับไป ผมคงเก็บตัวเลข 100 หรือ 75 ไว้ และไม่แตะต้องมัน ฝ่าฟันอุปสรรคไปได้ ไม่ต้องชั่งน้ำหนักอย่างรวดเร็ว ผมคิดว่านี่คือสิ่งที่ผมบอกกับตัวเองเพื่อให้รู้สึกดีขึ้นในตอนกลางคืน

Fabrice Grinda: คู่แข่งของคุณระดมทุนได้อย่างไร? เหมือนกับว่ามีตัวเลือกนั้นหรือไม่? แน่นอนว่าหากคู่แข่งระดมทุนและใช้จ่าย มันก็ยากที่จะทำเช่นนั้นหากพวกเขาไม่ได้ระดมทุนมากกว่าคู่แข่งอีกร้อยคน มันง่ายกว่าที่จะทำแบบนั้น

แดน พาร์ค: พวกเขาเพิ่งพูดขึ้นมาต่อหน้าพวกเราแล้ว และใช่แล้ว

Fabrice Grinda: โอเค.

Dan Park: ดังนั้นพวกเราจึงระดมทุนไปพร้อมๆ กัน และคุณรู้ไหมว่าพวกเขานำตัวเลขหนึ่งร้อยล้านดอลลาร์ออกมาเผยแพร่บนสื่อ เราไม่รู้ว่าเป็นหนี้หรือทุนทั้งหมด ดังนั้นเราจึงคิดว่าเราต้องทำให้เท่ากัน และมีพลวัตมากมาย นั่นคือพลวัตที่ดุเดือดและมีการแข่งขันกันสูง

Fabrice Grinda: เกิดอะไรขึ้นกับพวกเขา ก็คือพวกเขาเพิ่งตายไป

Dan Park: สิ่งที่ช่วยเราไว้ได้คือ ผมคิดว่าเราย้ายออกไปแล้ว และเราตอบสนองอย่างรวดเร็วมาก ในช่วงต้นปี 2023 พวกเขายังคงถือครองพนักงาน 750 คนอยู่ ดังนั้น แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่ก็ตาม พวกเขาใหญ่กว่าเราเล็กน้อย แต่เราเป็นคนหนึ่งในสามของจำนวนพนักงานทั้งหมด ดังนั้นพวกเขาจึงประกาศล้มละลายในเดือนมีนาคม 2023

Fabrice Grinda: โอเค ใช่ ไม่หรอก ฉันหมายถึงว่านั่นอาจช่วยได้อย่างมากเช่นกัน ใช่แล้ว แรงกดดันในการแข่งขันก็ลดลง และคุณก็อยู่ในตำแหน่งที่จะชนะได้

Dan Park: ใช่แล้ว และมีประโยชน์มากมายในการเป็นผู้นำในหมวดหมู่นี้ ซึ่งผมไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้เมื่อครั้งที่เรายังแข่งขันกันอย่างสูสี

Fabrice Grinda: หมวดหมู่นี้มีคนสนใจม้าเป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะในระดับโลก เช่น ในสหราชอาณาจักร มีบริษัทแห่งหนึ่งที่เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ มีมูลค่าประมาณ 7,000 หรือ 8,000 ล้านปอนด์ หรือประมาณ 10,000 ล้านดอลลาร์ที่ชื่อว่า Cazoo ซึ่งบริษัทส่วนใหญ่ก็ล้มเหลว

แล้วคนที่ล้มเหลวล่ะ เกิดอะไรขึ้น แตกต่างจากคนอื่นอย่างไร แล้วตัวอย่างคนที่ทำสิ่งที่น่าสนใจมีอะไรบ้าง

Dan Park: ใช่ ผมคิดว่าสิ่งสำคัญคือ และนี่คือสิ่งที่หลายๆ คนพูดถึงในตอนต้นของการออกอากาศอีกครั้ง มีค่ายที่ทำการรวมแนวตั้งเต็มรูปแบบหรือการใช้สินทรัพย์น้อยใช่หรือไม่

เหมือนกับว่านี่เป็นเรื่องคลาสสิกของ VC ใช่ไหม เหมือนกับว่า ฉันชอบสิ่งที่คุณทำอยู่ แต่ว่า คุณช่วยทำให้มันเบากว่าสินทรัพย์อีกหน่อยได้ไหม ใช่ไหม และผู้ชนะในวันนี้คือผู้ที่มีการบูรณาการแนวตั้งเต็มรูปแบบ Carvana เป็นผู้ชนะ ตอนนี้พวกเขามีอัตรากำไร EBITDA 10% กลับมาอยู่ที่ 50,000 ล้านดอลลาร์ มูลค่าตลาดอยู่ที่ 6 หมื่นล้านดอลลาร์ หุ้นเพิ่มขึ้นจาก 3 ดอลลาร์และ 60 เซ็นต์ตอนนี้กลับมาอยู่ที่ 300

และนั่นก็หมายความว่า มันเทียบเท่ากับการฟื้นตัวในระดับที่ใหญ่กว่ามากสำหรับพวกเขาเช่นกัน แต่ Vroom และ Shift ในสหรัฐอเมริกา เรามุ่งเน้นน้อยลงที่โครงสร้างพื้นฐาน แต่เน้นที่การไม่ลงทุนด้านสินทรัพย์มากขึ้น เนื่องจากมันก็เหมือนกันและพวกเขาใช้จ่ายมากเกินไป พวกเขาใช้เงินจำนวนมากเกินไปสำหรับการตลาดและแบรนด์ ซึ่งก็เป็นประโยชน์ แต่คุณก็ต้องซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยเช่นกัน

และแก่นแท้ของผลิตภัณฑ์คือคุณภาพของรถ คุณคงทราบดีว่าชาวออสเตรเลียทำผลงานได้ดีมาก พวกเขาใช้แนวคิดที่คล้ายคลึงกันในการบูรณาการแนวตั้ง ชาวเม็กซิโก Kavak มีความแตกต่างเล็กน้อยในตลาดที่นั่น แต่ฉันคิดว่าตอนนี้พวกเขาก็อยู่ในวิถีที่ดีเช่นกัน

แต่นั่นก็เหมือนกับแกนหลัก การควบคุมการปรับสภาพและต้นทุนของการปรับสภาพนั้นมีความสำคัญมากสำหรับธุรกิจนี้ และนั่นคือสิ่งที่มอบคุณค่าให้กับลูกค้าจริงๆ นั่นก็คือความสามารถในการจัดหารถยนต์ที่มีคุณภาพดีกว่า

Fabrice Grinda: คุณเคยเห็นการพัฒนาที่น่าสนใจในหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องกันหรือไม่?

เช่น นำรถพ่วงของฉันไปเป็นรถสะสมที่เห็นในสหรัฐอเมริกาหรือแม้กระทั่งการรวม Caramel เข้ากับ eBay เพื่อพยายามทำให้สำเร็จหลังจากปิดการขายแล้ว คุณมีมุมมองเกี่ยวกับเรื่องนี้บ้างไหม

Dan Park: ใช่ ผมคิดว่ามีวิธีแก้ปัญหาที่ดีบางอย่างที่ทำให้ประสบการณ์ของผู้บริโภคดีขึ้น ผมคิดว่าแนวทางของเราในเรื่องนี้ก็คือ ใช่แล้ว ผมต้องการเป็นเจ้าของทุกสิ่งทุกอย่าง

เราอยากเป็นเจ้าของทุกอย่างตั้งแต่ต้นจนจบเพื่อให้ทุกอย่างราบรื่น และเพื่อให้เป็นเช่นนั้นและราบรื่นอย่างแท้จริง คุณต้องเป็นเจ้าของทุกอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ ไม่เช่นนั้น คุณจะมีจุดโต้ตอบเหล่านี้ และคุณคงทราบดีว่ามีตัวอย่างสองสามตัวอย่างเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุนหรือแม้แต่การประกันภัย เราไม่ใช่บริษัทประกันภัย AP และ C

แล้วนั่นหมายความว่าอย่างไร ในแคนาดา เมื่อคุณผ่านประสบการณ์สุดมหัศจรรย์นี้มาแล้ว ซึ่งคุณทำได้ราบรื่นสุดๆ ด้วยระบบดิจิทัลทั้งหมด คุณจะถูกไล่ออก และคุณจะถูกบอกให้ไปคุยกับนายหน้าประกันของคุณ คุณต้องจดทะเบียนรถคันใหม่ ซึ่งอาจใช้เวลาหนึ่งวันหรืออาจใช้เวลาสามวันก็ได้ นั่นจึงเป็นจุดที่ทำให้เกิดความขัดแย้งในกระบวนการของเรา ซึ่งเราไม่สามารถควบคุมได้จริงๆ ในที่สุดแล้ว เราต้องการที่จะควบคุมมันได้

Fabrice Grinda: แม้คุณจะไม่ใช่คนทำเรื่องการเงิน ประกัน หรืออื่นๆ ก็ควรเป็น API

แดน พาร์ค : ที่พวกเขาบูรณาการกัน ถูกต้องครับ

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว ใช่แล้ว มันบูรณาการเข้าด้วยกัน พวกเขาได้รับเงินทุน พวกเขาได้รับประกัน พวกเขาได้รับการลงทะเบียน ทุกอย่างเสร็จสิ้น คุณแค่ส่งมอบรถและพวกเขาก็สามารถขับมันได้

Dan Park: ใช่แล้ว เราจะไม่ทำประกันรถยนต์ในเร็วๆ นี้ แต่เราก็ควรทำอยู่แล้ว

บูรณาการอย่างราบรื่นในกระบวนการของเราเพื่อให้คุณไม่ถูกเตะออก

Fabrice Grinda: มีทางที่จะเกิดเหตุการณ์นั้นขึ้นได้หรือไม่?

แดน พาร์ค : ใช่ครับ.

Fabrice Grinda: นั่นคือ 12 เดือนหรือ 24 เดือนหรือ 36 เดือน?

แดน พาร์ค : น่าจะประมาณ 12 ถึง 18 ครับ

Fabrice Grinda: มีใครทำแบบนั้นบ้างหรือยัง? ฉันไม่ได้หมายถึงในแคนาดา ฉันหมายถึงทั่วโลก

Dan Park: ใช่แล้ว มีผู้ให้บริการประกันภัยแบบฝังตัวอยู่แน่นอน แต่ความท้าทายคือ

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว วันหยุดพักผ่อนของคู่รักของคุณ

Dan Park: ไม่เพียงแค่นั้น หากคุณต้องการแค่ใบเสนอราคาหนึ่งฉบับ ลูกค้าก็จะคิดว่า ถ้าฉันไม่ชอบใบเสนอราคานั้น พวกเขาก็จะตำหนิคุณได้ ใช่ไหม? ใช่

ใช่แล้ว คุณจึงอยากเสนอราคาหลาย ๆ ราคา ซึ่งก็เหมือนกับเป็นนายหน้านั่นเอง และยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกเล็กน้อย แต่ใช่แล้ว มีหนทางไปสู่สิ่งนั้นแน่นอน

Fabrice Grinda: คุณคิดว่าเรื่องนี้จะเผยแพร่ต่อสาธารณะ คุณคิดว่าจะมีแนวทางอย่างไร?

Dan Park: เส้นทางที่เรากำลังดำเนินอยู่ในขณะนี้สำหรับสามถึงสี่ปีข้างหน้าคือการทำให้เราอยู่ในตำแหน่งที่จะเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้ภายในสามถึงสี่ปี ดังนั้นไม่ว่าเราจะเข้าจดทะเบียนหรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับตลาดทุนและสิ่งที่มีให้ในภาคเอกชน แล้วจะเกิดอะไรขึ้นหากตลาด IPO เปิดอยู่ แต่ฉันคิดว่าในโลกที่มีผู้เข้าซื้อกิจการเชิงกลยุทธ์จำนวนจำกัด คุณต้องการสร้างทางเลือกอื่นสำหรับเรา นั่นคือการเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์

ดังนั้นความคิดของคนรอบข้างจึงสำคัญ ทุกคนต้องสามารถยกระดับและยกระดับธุรกิจให้เติบโตจนถึงจุดที่ในอีกสามถึงสี่ปีข้างหน้า หากเรามีทางเลือกนั้นหรือหากเราต้องการ และนั่นคือการตัดสินใจที่ถูกต้อง ณ จุดนั้น เราจะสามารถเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้

Fabrice Grinda: ภาษีศุลกากรมีผลกระทบต่อคุณในทางใดทางหนึ่งหรือไม่?

เพราะว่า ฉันหมายถึงว่า นี่เป็นรถมือสอง พวกมันพร้อมจำหน่ายในแคนาดา ไม่ได้นำเข้ามาจากสหรัฐอเมริกา

Dan Park: ผลกระทบที่เกิดขึ้นจะตามมา ผมมองในแง่ดีเกี่ยวกับภาษีศุลกากรมากกว่า ผมคิดว่าในที่สุดแล้ว เราจะไปถึงจุดที่ไม่มีต้นทุนสูงสำหรับผู้บริโภค เพราะเราใช้เวลา 60 ปีที่ผ่านมาในการสร้างห่วงโซ่อุปทานระดับโลกที่มีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์

การคลี่คลายสถานการณ์ดังกล่าวภายในเวลา 1, 2 หรือ 4 ปีนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ฉันคิดว่าต้องมีการวางแผนและการตัดสินใจจาก OEM อย่างมากเพื่อตัดสินใจว่าจะสร้างโรงงานขึ้นจริงที่ใด ไม่ว่าจะเป็นที่อินเดียนาโพลิส อินเดียนา หรือที่ใดก็ตาม ดังนั้น ฉันจึงมองในแง่ดีว่าสถานการณ์ดังกล่าวจะไม่เลวร้ายอย่างที่เป็นอยู่ในขณะนี้

ในระยะยาวและระยะสั้น ผลกระทบที่เกิดขึ้นจะตามมา หากราคาของรถใหม่สูงขึ้น ความต้องการก็จะเริ่มเปลี่ยนไปเป็นรถมือสอง ซึ่งทำให้ราคาของรถมือสองถูกกดดัน ดังนั้น เราคงจะได้เห็นสิ่งเหล่านี้บ้าง แต่ยังไม่ชัดเจน

Fabrice Grinda: มีการเปลี่ยนแปลงราคาขายรถมือสองแบบฉับพลันหรือไม่ ฉันหมายถึงว่าราคาเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงนั้น ราคาลดลงอย่างรวดเร็วหรือไม่ ราคาลดลงเร็วกว่าเดิมหรือว่าราคายังคงเท่าเดิมเหมือนเช่นเคย

Dan Park: ใช่แล้ว ผมคิดว่าเรายังคงสูงขึ้นประมาณ 10-15% เหนือระดับก่อนเกิดโรคระบาด แต่ราคารถยนต์ ซึ่งถ้าคุณจำได้ มันก็แตกต่างกันระหว่างสหรัฐอเมริกาและแคนาดา แต่ราคาจะสูงขึ้นระหว่าง 20 ถึง 40%

แล้วราคาก็ลดลง ฉันคิดว่าปรากฏการณ์ที่น่าสนใจที่เกิดขึ้นที่นั่นคือ ผู้คนจำนวนมากที่ซื้อรถเมื่อสองสามปีก่อนมีมูลค่าสุทธิติดลบในรถของพวกเขาตอนนี้เนื่องจากราคาลดลงอย่างมากมากกว่าปกติ และคุณก็จะเหลือผู้บริโภคจำนวนมากที่มีมูลค่าสุทธิติดลบในรถของพวกเขาเป็นจำนวนมาก

Fabrice Grinda: ฉันเห็นแล้วว่ามีผลกระทบของ EV อย่างไรบ้าง เช่น ในปัจจุบันมีรถมือสองกี่เปอร์เซ็นต์ที่ขายออกไปแล้วบนแพลตฟอร์มของคุณ หรือเป็น EV และมีพฤติกรรมแตกต่างจากรถยนต์ที่ใช้น้ำมันเบนซิน ในด้านราคา หรือด้านอื่นๆ หรือไม่

Dan Park: คือตอนนี้เรามีการเคลื่อนไหวราคาที่น่าสนใจใน Tesla

ส่วนใหญ่เป็นเพราะสิ่งที่อีลอนทำอยู่ แต่รถยนต์ไฟฟ้าส่วนใหญ่ของเรา ฉันคิดว่าประมาณ 80% ของสินค้าคงคลังของเราคือเทสลา โอเค สะท้อนถึงตลาดได้บ้าง ประมาณ 10% หรือ 12% ของรถยนต์ของเราเป็นรถยนต์ไฟฟ้า ซึ่งสะท้อนถึงตลาดในปัจจุบัน โครงสร้างพื้นฐานของรถยนต์ไฟฟ้าในแคนาดาอาจสร้างน้อยกว่าอย่างแน่นอน เช่น แคลิฟอร์เนีย และยังมีรายละเอียดปลีกย่อยบางอย่างเกี่ยวกับอากาศหนาวเย็นที่นี่ที่ทำให้เป็นที่นิยมน้อยลง

แต่ฉันคิดว่าแนวโน้มนี้จะยังคงดำเนินต่อไป เทคโนโลยีจะได้รับการพัฒนา และขอบเขตการใช้งานจะดีขึ้น และการนำมาใช้จะค่อยๆ เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

Fabrice Grinda: โอเค คุณได้คิดถึงเรื่องระยะยาวบ้างหรือเปล่า? อย่างเช่นเรื่องที่ทำให้คุณนอนไม่หลับในตอนกลางคืน เช่น เราจะไปถึงโลกที่ Waymo ของโลกเป็นรถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติ มีอยู่ทุกที่ตามต้องการ และคุณไม่จำเป็นต้องมีรถยนต์อีกต่อไป

นั่นเป็นอะไรบางอย่างที่คุณต้องกังวลหรือเปล่า หรือว่ามันเป็นแนววิทยาศาสตร์สำหรับอนาคต 20 ปีข้างหน้า ดังนั้นมันจึงไม่ใช่เรื่องที่ต้องกังวลมากนัก?

Dan Park: ผมอยู่ที่ Waymo ในซานฟรานซิสโก มันน่าทึ่งมาก น่าทึ่งจริงๆ

Fabrice Grinda: ใช่ มันเยี่ยมมาก

Dan Park: มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งมาก ผมคิดว่าการเป็นเจ้าของรถยนต์อาจเปลี่ยนไป โดยทั่วไปแล้ว เมื่อเทคโนโลยีดีขึ้นและต้นทุนลดลง ผู้บริโภคกลับต้องการมันสำหรับตัวเอง แทนที่จะเข้าถึงได้สำหรับคนทั่วไป ไม่ใช่หรือ? ดังนั้น ฉันต้องการ Waymo สำหรับตัวเอง

เมื่อถึงเวลาที่ผู้บริโภคต้องจ่ายเงินในราคาที่เหมาะสม ทุกคนก็คงต้องการรถยนต์ Waymo ในโรงรถของพวกเขา และแน่นอนว่าจะต้องมีเครือข่ายที่หมุนเวียนไปในลักษณะเดียวกับที่ Uber หมุนเวียนไป แต่ฉันคิดว่าการเป็นเจ้าของรถยนต์อาจลดลง แต่ความจำเป็นพื้นฐานในการมีรถยนต์ก็คือ คุณมีลูกและต้องนั่งเบาะรถเข้าออก และต้องกังวลกับซีเรียล Cheerios ที่เบาะหลัง

ฉันให้ลูกๆ เล่นฮ็อกกี้ และฉันคิดว่าผู้บริโภคคงยังต้องการความสะดวกสบายแต่ไม่ต้องขับรถ ดังนั้นฉันคิดว่ารถยนต์อาจเปลี่ยนไป แต่การเป็นเจ้าของจะไม่เปลี่ยนแปลงเสมอไป และฉันคิดว่าเรามีโครงสร้างพื้นฐานมากมายที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับเครือข่ายรถยนต์ขนาดใหญ่

ฉันไม่รู้ว่าสิ่งนี้ทำให้เราต้องนอนไม่หลับหรือไม่ แต่ถ้าคุณยังคงพัฒนาต่อไป และมีปัจจัยต่างๆ เพียงพอในระบบนิเวศน์ คุณก็จะสามารถปรับตัวได้

Fabrice Grinda: ฉันตกใจมาก มันน่าสนใจนะ ตอนที่ฉันลงทุนใน Uber ฉันกังวลว่าระบบขับเองจะลดโหมดต่างๆ ลง ฯลฯ

ราวๆ 10 ปีที่แล้วใช่ไหม? กว่า 10 ปีที่แล้ว และราวๆ ปี 2012 หรือ 2013 ใช่แล้ว และฉันตกใจมากที่มันเกิดขึ้นพร้อมกันในทุกจุดที่การขับขี่ด้วยตนเองมีความหมาย แต่ตอนนี้ เหมือนกับว่าคุณไปที่ซานฟรานซิสโก ออสติน หรือแอลเอ และมันโดดเด่น แพร่หลาย และมันกำลังเร่งความเร็ว

มันจะเกิดขึ้นมากขึ้นเรื่อยๆ นั่นแหละคือสาเหตุ ใช่แล้ว ฉันคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ในมุมมองของคุณ คุณรู้ไหม ตอนนี้ฉันมีลูกประมาณสามคน ฉันหวังว่าจะมีคนที่สี่ ไม่ใช่แค่อนาคตของสุนัข เบาะนั่งเด็ก ของเล่น ผ้าอ้อม นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันถึงต้องการรถสองคัน ฉันต้องการรถที่ใหญ่โต

ในตลาดยังไม่มีรถรุ่นไหนที่จะเหมาะกับเราในตอนนี้เลย ผมมีรถอยู่หนึ่งคัน ตั้งแต่รุ่นกรดอ่อนไปจนถึงรุ่นกรดหนัก

Dan Park: ผมหมายถึงว่า บางทีคุณอาจจะขับมันน้อยลงเพราะมี Waymo ขับอยู่ แต่คุณก็ยังชอบมันอยู่ดี คุณยังคงมีมันอยู่ ใช่ไหม?

Fabrice Grinda: ใช่แล้ว สมเหตุสมผล

มีอะไรที่เราไม่ได้ครอบคลุมซึ่งเราควรครอบคลุมไหม?

มีอะไรที่คุณต้องการแบ่งปันหรือพูดถึงหรืออะไรบางอย่าง?

Dan Park: ใช่แล้ว ผมคิดว่าสิ่งที่ผมชื่นชมมากที่สุดจากการทำงาน 5 ปีที่ผ่านมาคือการทำงานเป็นทีมและการผ่านเรื่องยากๆ ร่วมกับผู้อื่น ตอนที่ผมอยู่ที่ VC ผมไม่คิดว่าผมใช้เวลากับการทำงานเป็นทีมมากเพียงพอ

คุณรู้ไหมว่า คุณดูตัวเลข คุณดูธุรกิจ แต่ฉันหมายถึงว่า ในท้ายที่สุดแล้ว ทุกอย่างก็เกี่ยวกับการดำเนินการ ไม่ใช่หรือ? สิ่งที่เราทำจากมุมมองของรูปแบบธุรกิจนั้น ไม่ใช่เรื่องใหม่หรือแนวหน้า เหมือนมีการอ้างอิง BPU ไว้แล้ว เหมือนกับว่ามีคนพยายามทำสิ่งนี้มาก่อน

ฉันคิดว่าทีมมีความสำคัญมาก และความไว้วางใจที่คุณต้องสร้างร่วมกับผู้อื่นในช่วงเวลาหนึ่งนั้นสำคัญแค่ไหน และต้องต่อสู้กันเองแค่ไหน รวมถึงต้องสร้างความสัมพันธ์และพลวัตทางการเมืองและการบริหารความสัมพันธ์ด้วย ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้จะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ดังนั้นคำแนะนำหรือสิ่งที่ได้เรียนรู้ก็คือ สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่คงอยู่ตลอดไปและไม่มีวันจางหายไป

และนั่นอาจเป็นสิ่งที่ฉันอาจมองข้ามไป และตอนนี้ฉันก็เข้าใจแล้วว่าการมีทีมที่ยอดเยี่ยมและไว้ใจกันนั้นสำคัญเพียงใด และการทดสอบการต่อสู้ของทีมนั้นเป็นอย่างไร ตอนนี้ทีมของเราได้ผ่านสิ่งที่เราเคยผ่านมามาแล้ว มันเหมือนกับว่าฉันมีความมั่นใจมากขึ้น

มีความมั่นใจอย่างมากว่า เราอาจต้องเผชิญกับอุปสรรคมากมาย แต่เราจะหาทางออกได้

Fabrice Grinda: โดยพื้นฐานแล้ว VCs ไม่ควรเอาแต่ทำร้ายผู้ก่อตั้ง พวกเขาไม่ควรทำงานเป็นทีมใหญ่ และสอง และฉันเห็นด้วยว่า ถ้าคุณต้องต่อสู้ในสนามรบและคุณเกือบตาย คนที่รอดชีวิตจากเหตุการณ์นั้นก็จะรู้สึกเหมือนคุณผูกพัน คุณคือพี่น้องร่วมรบ คุณรู้ไหม ผูกพันกันตลอดไป

Dan Park: ผมหมายถึงว่า คุณจะเหมือนกับว่าปี 2010 ไม่ว่าปีไหนก็ตาม คุณจะได้นั่งลง หยิบเบียร์ และเล่าเรื่องราวสงครามเหล่านั้น เช่นเดียวกับคนเหล่านั้น และนั่นคือความสนุกครึ่งหนึ่งสำหรับผม ใช่แล้ว มันเหมือนกับการสามารถเล่าเรื่องราวเหล่านั้นได้ เพราะนั่นคือเหตุผลที่เราทำแบบนั้น

ขวา.

Fabrice Grinda: สมบูรณ์แบบ น่าทึ่งจริงๆ

ขอบคุณที่เข้ามารับชมนะครับ ขอบคุณทุกคนที่เข้ามารับชม แล้วพบกันใหม่ในตอนหน้า ขอบคุณครับ

แดน พาร์ค : สุดยอดเลย