สำหรับผู้บริโภค อินเทอร์เน็ตทำให้ทุกอย่างถูกลง ดีขึ้น และเร็วขึ้น เรามีประสบการณ์ผู้ใช้ที่ไม่ธรรมดาและความสะดวกสบายที่ไม่มีที่สิ้นสุด การเจาะระบบดิจิทัลมีมากกว่า 20% ในหลายประเภท เราสามารถสั่งซื้อเกือบทุกอย่างทางออนไลน์บน Amazon และรับได้ภายในหนึ่งหรือสองวัน เราสามารถสั่งอาหารบน Doordash และรับได้ภายใน 30 นาที เราสามารถเรียกรถบน Uber เพื่อพาเราไปได้ทุกที่ภายในไม่กี่นาที เราสามารถจองการเข้าพักที่น่ารื่นรมย์บน Airbnb และการจองได้

การปฏิวัติดังกล่าวยังไม่เกิดขึ้นในโลก B2B ในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ เรามีการเจาะระบบดิจิทัลต่ำกว่า 5% และมักจะต่ำกว่า 1% ในหมวดหมู่ส่วนใหญ่ไม่มีแคตตาล็อกออนไลน์ ไม่มีการกำหนดราคาออนไลน์ ไม่มีการเชื่อมต่อกับโรงงานเพื่อทำความเข้าใจกำลังการผลิตและความพร้อมใช้งาน ไม่มีการสั่งซื้อออนไลน์ ไม่มีการชำระเงินออนไลน์ ไม่มีการติดตามคำสั่งซื้อ ไม่สามารถสั่งซื้อประกันภัยและการเงินทางออนไลน์ได้ ไม่ว่าจะเป็นในองค์กรขนาดใหญ่หรือธุรกิจขนาดเล็ก ยังคงทำสิ่งต่างๆ มากมายผ่านปากกาและกระดาษ

โอกาสนั้นมีมาก B2B คิดเป็นสัดส่วนขนาดใหญ่ของ GDP หลายประเภทมีศักยภาพ GMV ต่อปีมูลค่าหลายล้านล้านดอลลาร์ เนื่องจากอัตราการเจาะที่ต่ำ จึงต้องใช้เวลาหลายทศวรรษในการเปลี่ยนห่วงโซ่อุปทาน B2B ให้เป็นดิจิทัล ดังนั้นแนวโน้มนี้ยังมีหนทางยาวรออยู่ข้างหน้า พร้อมศักยภาพสำหรับสตาร์ทอัพหลายร้อยรายที่ครอบคลุมทุกแนวธุรกิจและทุกภูมิศาสตร์

ถึงเวลาแล้วที่ตลาด B2B จะเติบโต ขณะนี้เทคโนโลยีนี้พร้อมแล้วเพื่อเชื่อมโยงส่วนต่างๆ ของห่วงโซ่อุปทานเข้าด้วยกันทางออนไลน์อย่างคุ้มค่า คนรุ่นเบบี้บูมเมอร์กำลังจะเกษียณ ส่งผลให้พฤติกรรมการซื้อที่ต้องการเปลี่ยนไป คนรุ่นเบบี้บูมเมอร์ต้องการเลือกซัพพลายเออร์ผ่าน RFP (คำขอข้อเสนอ) อย่างไรก็ตาม คนรุ่นมิลเลนเนียลเป็นชาวดิจิทัลและชอบสั่งซื้อสินค้าในตลาดออนไลน์

ตลาด B2B กำลังได้รับส่วนแบ่งที่มากขึ้นของเงิน VC ที่เข้าสู่ตลาด โดยสูงถึง 20% ของเงินทุนในตลาดในปี 2566 เป็นครั้งแรก และเงินทุน 6.3 พันล้านดอลลาร์ในปีนั้น

นี่ไม่ได้หมายความว่าตลาด B2B ทั้งหมดมีความน่าดึงดูด หลายคนพยายามดิ้นรนเพื่อให้เศรษฐศาสตร์หน่วยของตนทำงานได้ ตลาดบางแห่งมีอุปสงค์หรืออุปทานกระจุกตัว และผูกขาดด้านใดด้านหนึ่งของตลาด การดูการกระจายตัวของอุตสาหกรรมในระดับชาติหรือระดับนานาชาติยังไม่เพียงพอ ตัวอย่างเช่น เหมืองหินค่อนข้างกระจัดกระจายในสหรัฐอเมริกา โดยเหมืองที่ใหญ่ที่สุดมีส่วนแบ่งตลาดเพียงเล็กน้อยเท่านั้น คุณคงคิดว่าคุณสามารถสร้างตลาดสำหรับกรวดอย่างเช่น Schuttflix ในเยอรมนีได้ ซึ่งเป็นตลาดสามด้านระหว่างสถานที่ก่อสร้าง คนขับรถบรรทุก และเหมืองหิน อย่างไรก็ตาม บริษัทหุ้นเอกชนได้รวบรวมเหมืองหินที่ก่อให้เกิดการผูกขาดและผู้ขายน้อยรายในท้องถิ่น เนื่องจากคุณไม่ได้ขนส่งทรายจากฝั่งหนึ่งไปยังอีกฝั่งหนึ่ง คุณจึงเห็นคุณค่าของซัพพลายเออร์ในพื้นที่ของคุณ ซัพพลายเออร์เหล่านี้มีอำนาจในการกำหนดราคา หากคุณพยายามขายผลิตภัณฑ์ของพวกเขา คุณจะเป็นเพียงผู้จัดจำหน่ายโดยไม่มีอำนาจในการกำหนดราคา แทนที่จะเป็นตลาดจริง

นอกจากนี้ยังมีหลายประเภทที่มีความอ่อนไหวด้านราคาในด้านอุปสงค์หรืออุปทานและมีอัตรากำไรขั้นต้นที่บางซึ่งคุณไม่สามารถเรียกเก็บจากอัตรารับได้ ตลาด B2B ของยุโรปสำหรับอาหารระหว่างร้านอาหารกับซัพพลายเออร์ Choco และ Rekki อยู่ในใจ เรายังประสบปัญหานี้กับ Katoo ซึ่งเป็น Choco และ Rekki เวอร์ชันภาษาสเปนที่เราลงทุนด้วย Katoo เติบโตเป็นล้านใน GMV ต่อเดือน แต่ไม่สามารถสร้างรายได้ได้

โดยทั่วไป เนื่องจากอัตรากำไรของ B2B ต่ำกว่า ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องหลีกเลี่ยงการใช้ความเข้มข้นในการดำเนินงานและพยายามรักษาระดับสินทรัพย์เอาไว้ ในทำนองเดียวกัน เมื่อผู้เข้าร่วมในอุตสาหกรรมไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี การโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนมาใช้ระบบดิจิทัลอาจมีราคาแพงมาก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเลือกอุตสาหกรรมของคุณอย่างชาญฉลาด

มองในแง่ดี คุณสามารถค้นหาตลาดซื้อขายที่มีทั้งมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) สูงและมีความถี่สูงใน B2B

ด้วยข้อจำกัดเหล่านี้ มีแนวคิด 5 ประการที่ FJ Labs มุ่งเน้นภายใต้หัวข้อย่อยที่กว้างขึ้นของการเปลี่ยนโลก B2B เป็นดิจิทัล

1. ตลาด B2B สำหรับอินพุต

ตามที่อธิบายไว้ในคำนำ การจัดหาอินพุตแสดงถึงหมวดหมู่จำนวนมาก และส่วนใหญ่ดำเนินการผ่านความสัมพันธ์ อีเมล และ Excel สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าอินพุตจะเป็นวัตถุดิบ เช่น สารเคมีหรือกรวด เครื่องจักรกลหนัก หรือชิ้นส่วนที่มีความแม่นยำที่เข้าสู่ผลิตภัณฑ์อื่นๆ

เราลงทุนในหลายบริษัทในอุตสาหกรรม แม้ว่าธุรกิจเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมี AOV สูง มีการเกิดซ้ำ และความเหนียวแน่น ซึ่งทำให้ธุรกิจเหล่านี้มีความน่าดึงดูดใจ แต่ก็มีบทเรียนที่สำคัญหลายประการ เป็นการยากที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้ดำรงตำแหน่ง ดังนั้นผู้ก่อตั้งธุรกิจเหล่านี้จึงมักเป็นคนในอุตสาหกรรมที่มีความน่าเชื่อถือ แม้ว่าอุตสาหกรรมจะมีอุปสงค์และอุปทานกระจัดกระจาย อัตราการรับมีแนวโน้มที่จะต่ำ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีแหล่งรายได้ที่หลากหลายซึ่งอาจมีได้หลายรูปแบบ: SaaS, การโฆษณา, การเงิน, ประกันภัย, โลจิสติกส์ ฯลฯ เริ่มต้นด้วยการมุ่งเน้นไปที่จุดที่เป็นปัญหาสูงสุดเพื่อลดวงจรการขายให้สั้นลง

2. การเปิดใช้งาน SMB

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักจะมีวิสัยทัศน์ที่โรแมนติกว่าพวกเขาจะทำอะไรเมื่อเริ่มต้นธุรกิจ เจ้าของร้านอาหารอาจมองว่าตัวเองเป็นแม่บ้านของร้านอาหารของตัวเอง อย่างไรก็ตาม ในไม่ช้าพวกเขาก็ตระหนักได้ว่าพวกเขาต้องใช้เวลาทั้งหมดในการจัดการกับทุกสิ่งทุกอย่างนอกเหนือจากที่พวกเขาจินตนาการไว้ งานของพวกเขาเกี่ยวข้องกับงานที่ไม่มีวันสิ้นสุด เช่น การสร้างเว็บไซต์ การตอบความคิดเห็นใน Google และ Trip Advisor การเจรจากับ Uber Eats และ Doordash จัดการสินค้าคงคลัง การรับจุดขาย จัดการกลุ่มจัดส่ง จัดทำบัญชี และ ล้นหลาม.

นี่เป็นเรื่องจริงในทุกหมวดหมู่ ด้วยเหตุนี้ การลงทุนของเราในหมวดนี้จึงถือเป็นการลงทุนในอนาคตของการทำงานไม่แพ้สิ่งอื่นใด เราต้องการให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถทำงานที่พวกเขารักได้ในขณะที่ตลาดก็ทำทุกอย่างอื่น บทบาทของตลาดจะขึ้นอยู่กับหมวดหมู่ Odeko เป็นผู้จำหน่ายเมล็ดกาแฟให้กับร้านกาแฟ ใช้ปริมาณการซื้อเพื่อเสนอราคาที่ต่ำกว่าให้กับเจ้าของร้านกาแฟ ในขณะเดียวกันก็ให้บริการที่น่าทึ่งเนื่องจากมีกุญแจไปยังร้านค้าและเติมสินค้าคงคลังในเวลากลางคืนโดยไม่รบกวนเจ้าของในช่วงเวลาทำการ Slice หยิบโทรศัพท์ให้เจ้าของร้านพิซซ่า สร้างเว็บไซต์ และตอบความคิดเห็นบน Yelp พวกเขายังให้บริการโซลูชั่น ณ จุดขายอีกด้วย Fresha นำเสนอโซลูชันการจัดการที่นั่งสำหรับร้านตัดผมเพื่อจัดการช่างทำผมและปฏิทินการนัดหมาย

การสร้างรายได้จะแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ โอเดโกะขายถั่วโดยมีกำไรขั้นต้น Slice มีค่าธรรมเนียมคงที่ต่อคำสั่งซื้อและอัตรารับเล็กน้อย Fresha ให้บริการฟรีสำหรับร้านตัดผมสำหรับลูกค้าปัจจุบัน และได้กำไรเล็กน้อยจากการชำระเงินแทน

3. มิตรภาพ

เมื่อพิจารณาถึงความกังวลด้านภูมิรัฐศาสตร์และการมาถึงของสงครามเย็นครั้งที่ 2 ที่ทำให้จีน/รัสเซีย/อิหร่าน/เกาหลีเหนือปะทะกับตะวันตก บริษัทต่างๆ ทั่วโลกจึงรีบกระจายห่วงโซ่อุปทานของตนนอกประเทศจีนอย่างเร่งด่วน ผลที่ตามมาก็คือ มีอุปสรรคมากมายที่สนับสนุนการ onshoring (การเคลื่อนย้ายห่วงโซ่อุปทานในประเทศ) การ nearshoring (การเคลื่อนย้ายพวกเขาในบริเวณใกล้เคียง เช่น เม็กซิโก สำหรับสหรัฐอเมริกา) และ friendhoring (การย้ายพวกเขาไปยังประเทศที่เป็นมิตร)

ผู้ที่ได้รับประโยชน์มากที่สุดจากเทรนด์นี้คืออินเดีย เนื่องจากเป็นหนึ่งในไม่กี่ประเทศที่มีขนาดที่จะเข้ามาแทนที่จีนได้อย่างมีความหมาย แม้ว่าเทรนด์ในวงกว้างจะสนับสนุนอินโดนีเซีย มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ เวียดนาม และอื่นๆ อีกมากมายก็ตาม อินเดียมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในแง่ที่ว่าอินเดียมีเจ้าของโรงงานหลายพันราย เจ้าของโรงงานมักต้องการผลิต พวกเขาไม่ชอบตอบ RFQ การสร้างต้นแบบ การจัดการกับการขนส่ง ศุลกากร และการออกใบแจ้งหนี้ เนื่องจากตลาดในหมวดหมู่ดังกล่าวยังตกอยู่ในหมวดงานในอนาคตด้วย Zyod สำหรับจัดการ RFQ การออกแบบ การสร้างต้นแบบ และการออกใบแจ้งหนี้ และเลือกโรงงานที่จะผลิต

ที่กล่าวว่างานที่จะทำแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ สำหรับเซรามิก ผู้ซื้อต้องการความสัมพันธ์ทางโรงงานโดยตรง เป็นผลให้ Ximkart เป็นซัพพลายเออร์ให้กับโรงงาน แต่ไม่ได้เป็นคนกลางในการทำธุรกรรมระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

4. ตลาดแรงงาน B2B

เพื่อสนับสนุนอุตสาหกรรมต่างๆ เหล่านี้ เรายังได้เห็นการเกิดขึ้นของตลาดแรงงาน B2B สำหรับทั้งการทำงานด้วยตนเองและการทำงานระยะไกล ในหมวดหมู่นี้ ธุรกิจการจัดหาพนักงานมักจะมีความน่าสนใจมากกว่า เนื่องจากคุณสามารถมีรายได้ประจำมากกว่าค่าธรรมเนียมการจัดตำแหน่งเพียงครั้งเดียว

เป็นที่น่าสังเกตว่านี่เป็นวิทยานิพนธ์รองสำหรับเรา ตลาดงานมักเป็นการโฆษณาธุรกิจเก็งกำไรมากกว่าตลาดจริง นายจ้างจำนวนมากไม่ทราบวิธีการโฆษณาออนไลน์อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างโอกาสในการขาย แต่พวกเขาจ้างไซต์งานเช่น Zip Recruiter ซึ่งจะลงโฆษณาในนามของพวกเขาเพื่อค้นหาโอกาสในการขาย อาจเป็นธุรกิจที่น่าดึงดูด แต่ไม่ใช่ตลาดที่แท้จริง เนื่องจากไม่มีผลกระทบต่อเครือข่าย

คุณสามารถบอกได้ว่าธุรกิจของคุณมีผลกระทบต่อเครือข่ายหรือไม่ หากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เริ่มลดลงเมื่อคุณขยายขนาด และอุปสงค์และอุปทานของคุณเพิ่มมากขึ้น LinkedIn เป็นตลาดที่แท้จริงพร้อมเอฟเฟกต์เครือข่ายที่ทรงพลัง Workrise (เดิมเรียกว่า Rig Up) เช่นกัน เนื่องจากโปรไฟล์ของช่างเชื่อมอาศัยอยู่บน Workrise และเป็นจุดหมายปลายทางสำหรับทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับงาน

5. โครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับตลาด B2B และการค้าโลก

นอกจากนี้เรายังลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานที่รองรับตลาดและการค้าโลกเหล่านี้ทั้งหมด ซึ่งเป็นตัวเลือกในการปฏิวัติการแปลงเป็นดิจิทัลแบบ B2B ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่โลจิสติกส์ไปจนถึงการชำระเงินและการใช้หุ่นยนต์ ตัวอย่างเช่น Flexport คือบริษัทขนส่งสินค้าดิจิทัลที่ช่วยประสานงานด้านโลจิสติกส์จากโรงงานไปยังประตูลูกค้า Shipbob ดำเนินการตามคำสั่งซื้ออีคอมเมิร์ซเพื่อช่วยเหลือผู้ค้าออนไลน์ในเรื่องคลังสินค้า การบรรจุ การจัดส่ง และการคืนสินค้า Stripe เป็นผู้ให้บริการชำระเงินระดับโลก ตัวเลขนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อแทนที่คนงานในคลังสินค้าไมล์สุดท้าย

เรายังบ่มเพาะสตาร์ทอัพในอวกาศอีกด้วย Mundi เป็นแพลตฟอร์มฟินเทคสำหรับผู้ส่งออกชาวเม็กซิกัน SMB สำหรับการขายทั่วโลก โดยให้ทุนสนับสนุนการส่งออกไปยัง 43 ประเทศ พวกเขากำลังสร้างรายได้มากกว่า 50 ล้านเหรียญต่อเดือนและมีการประมวลผลมากกว่า 1 พันล้านเหรียญสหรัฐตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง พวกเขายังทำคอลเลกชัน FX และการประกันภัยสินค้า ด้วยเหตุนี้ เครื่องมือเหล่านี้จึงเป็นเครื่องมือสนับสนุนขั้นสูงสุดสำหรับบริษัทที่อยู่ในพื้นที่ใกล้เคียง