Враховуючи, що я будую та інвестую в маркетплейси вже 26 років, ви можете подумати, що все, що потрібно було побудувати, вже побудовано, але ніщо не може бути далі від істини. Багато в чому ми все ще перебуваємо на початку революції маркетплейсів з безліччю нових цікавих тенденцій.

У цьому епізоді я розповідаю:

• Транскордонна торгівля.
• Жива торгівля.
• Нові товарні вертикалі, що підтримуються сервісними рівнями.
• Бізнес-моделі з високим коефіцієнтом прийняття, засновані на зручності.
• Кліматична техніка.
• Маркетплейси зі штучним інтелектом.
• B2B-маркетплейси:
  • Маркетплейс для ресурсів.
  • Сприяння розвитку малого та середнього бізнесу.
  • Френдшипінг.
  • Біржі праці B2B.
  • Бізнес-інфраструктура.
  • B2B рекомерція.

Епізод був дуже інтерактивним, з десятками запитань від глядачів. Ось деякі з них, на які я відповів:

• Які типи маркетплейсів можуть функціонувати у сфері нерухомості?
• Які мультиплікатори оцінки я бачу при інвестуванні та виході?
• На якій платформі найкраще будувати маркетплейс?

Для довідки додаю слайди, які я використовував під час епізоду.

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Якщо ви бажаєте прочитати зміст, ось розшифровка епізоду.

Всім привіт. Сподіваюся, у вас був чудовий тиждень. Причина, з якої я вирішив присвятити цей епізод, полягає в тому, що темою дня був штучний інтелект, штучний інтелект, весь час штучний інтелект. І багато в чому є відчуття, що все, що потрібно було зробити на ринках, вже зроблено. Але я відчуваю, що ніщо не може бути далі від істини.

Ми все ще на самому початку. Тому я хочу поділитися деякими з тих речей, які вже відбулися, і чому ми все ще в захваті від того, що відбувається на маркетплейсах, а також від того, що буде далі. Тож без зайвих сумнівів, давайте почнемо. Ласкаво просимо до 47-го епізоду “Тенденції ринку”.

Тож перш ніж я розповім вам про те, якою є наша поточна теза в просторі маркетплейсів, я хочу навести або поділитися кількома прикладами цікавих речей, що відбуваються у світі маркетплейсів, які, не знаю, чи випадково, але схожі на різні нові еволюції та інновації, які ми спостерігаємо, і які є специфічними для конкретних компаній, але, ймовірно, можуть бути узагальненими.

Отже, кілька загальних тенденцій. Перш за все, як загальна категорія, транскордонна торгівля нарешті стає реальністю, чи не так? Як колись мріяли про те, що в Європі ви можете бути французькою компанією і продавати по всій Європі. Але в реальності це не відбувалося до недавнього часу.

Але зараз є такі компанії, як Vinted, наприклад, це литовська компанія, яка лідирує у Великій Британії та Франції, але, чесно кажучи, вони є великими по всій Європі. Вони беруть свої лістинги в одних країнах, автоматично перекладають їх і розміщують в інших країнах. І коли ви спілкуєтеся з покупцем чи продавцем, він перекладається автоматично.

Тож відчувається, що це абсолютно безперешкодно. Вони інтегрували платежі, доставку тощо. Тож вони фактично створили перший справжній міжнародний транскордонний ринок CDC. Ми бачимо це і в інших категоріях. У нас є Ovoko, який робить це для автозапчастин. Знову ж таки, вони здебільшого отримують і зберігають автозапчастини у Східній Європі, а потім продають їх у Франції.

Але, чесно кажучи, в Європі ми інвестуємо в компанію Wallapop, яка також використовує свою провідну позицію на засекреченому ринку CDC в Іспанії для атаки на Португалію та Італію. І думаємо про інші ринки. Тож транскордонність нарешті стає реальністю. І, чесно кажучи, навіть з США. Люди тепер можуть відправляти товари зі США в інші країни набагато простіше, ніж раніше. Ми бачимо, що eBay зараз має великий, зростаючий відсоток доходів від доставки зі США за межі США, і вони також допомагають своїм продавцям здійснювати міжнародну доставку. Другою важливою подією є те, що ми бачимо, як у Китаї вже починає розвиватися торгівля за допомогою відео в реальному часі.

Це було давно. Отже, у вас є Taobao в прямому ефірі. Очевидно, що це маркетплейс Alibaba CDC, де близько 25 відсотків замовлень надходять через живе відео. У США в минулому була лише одна категорія, де це було популярно, – “Що завгодно”, що належить до категорії колекційних речей, де люди регулярно заходили і купували колекційні речі.

Але, крім “Що завгодно”, нічого не злетіло. Але зараз ми бачимо нові ітерації та інновації в цьому напрямку. Нещодавно ми інвестували в Palmstreet, а Palmstreet – це онлайн-майданчик для торгівлі рідкісними рослинами. Рідкісні рослини здаються дуже нішевими, але насправді це 5-мільярдна категорія. І, чесно кажучи, це також стратегія входу для запуску інших категорій.

Відтоді вони запустили геконів, кристали, гончарні вироби тощо. І я впевнений, що вони будуть розширюватися і далі. Причина, чому тут працює жива торгівля, полягає в тому, що продавці, або проз’юмери, і маленькі магазини, вони, вони мають історію, яку можна розповісти. Кожна рослина звідкись походить, про неї треба піклуватися у певний спосіб.

Тож більшість магазинів працюють з двома потоками на тиждень. Вони продають більше 10 тисяч на місяць. І роблять це дуже, дуже добре. І люди, які купують їх, створюють особливий емоційний зв’язок з рослинами, і компанія робить фантастичні успіхи. Ми вже говоримо про десятки мільйонів ГМВ; запущений не так давно і дуже швидко зростає.

Тому я дуже схвильований цим проектом і думаю над тим, до яких інших категорій це можна застосувати в майбутньому. Нові вертикалі створюються, як правило, шляхом додавання рівня послуг. І я наведу вам кілька прикладів цього в інших вертикалях або категоріях, які мають інші макротенденції, наприклад, в озелененні світу.

Але в даному випадку це компанія Alpaga. Це маркетплейс вживаного ресторанного обладнання. Раніше, якщо ви відкривали ресторан, вам надавали все необхідне обладнання. І ви використовували його до повної амортизації, тому що насправді не було реального місця, куди можна було б піти і продати обладнання, частково через те, що не було кому його встановити, не було кому його доставити тощо.

Інновація полягає в тому, що вони створили розподілену мережу інсталяторів і постачальників для всього вживаного ресторанного обладнання. Тож раптом з’явилося розблокування. І щоб отримати постачання, вони працюють з комерційними кухнями, такими як Marriott, і отримують обладнання від них. Що відбувається, і що вони зрозуміли: ресторани насправді дуже сильно змінюються.

Вони змінюють кухню, вони змінюють масштаби, і страви, які ми пропонуємо, можуть змінюватися з часом. Отже, якщо ви відкриваєте новий ресторан, то, перш за все, вам краще не купувати нове обладнання, а заплатити за вживане зі знижкою. А якщо ви змінюєте кухню і т.д., вам краще мати можливість бути гнучким.

І тому, працюючи з інсталяторами та дистриб’юторами, вони фактично не беруть за це грошей. Це прохідний квиток. І це не працівники. Вони просто партнери. Вони змогли розблокувати і знову створити ринок, виростивши продажі до мільйонів на місяць і потроху почавши виходити на міжнародний рівень.

Тепер, що цікаво, було кілька офлайн-брокерів. Можна подумати, що ці офлайн-брокери відчувають, що їх підривають або що їх атакує ця компанія. Але оскільки вони насправді не люблять займатися доставкою, вони готові розміщувати свої запаси в Alpaga і рости разом з ними.

Тож це були успішні симбіотичні відносини, які сприяли зростанню нинішніх гравців у категорії. Наступна цікава тенденція полягає в тому, що ми спостерігаємо появу нових бізнес-моделей. Наприклад, у Франції є маркетплейс La Bourse aux Livres, який має 90-відсоткову частку продажів. Ви знаєте, що більшість маркетплейсів для B2B мають близько трьох, п’яти, семи відсотків, а в споживчому сегменті C2C – 10%, 15%, 20%, можливо, 25%, тому що, звичайно, продавці повинні отримувати винагороду за те, що вони продають.

Але La Bourse aux Livres – це не гра в стилі “О, ми заробимо вам грошей”, це гра про зручність. Якщо ви новоспечені батьки, вам доводиться міняти всі книжки щороку. А їх дуже багато, і у вас просто не вистачає місця в домі. І так, ви можете продавати їх на Amazon одну за одною. Ви берете книгу, скануєте її, складаєте список.

І коли він продається, ви його відправляєте, але це досить багато роботи. І вони зрозуміли, що люди не готові робити це за кілька доларів. І ось що ви робите з la bourse au livre: ви скануєте всі свої книжки, це займає хвилину на 50 книжок. Ви складаєте їх у коробку, вони дають вам транспортну етикетку, ви наклеюєте її і відправляєте їм.

Вони одразу дають вам 10% знижку, купон на купівлю книжок на їхній платформі, і вони дбають про те, щоб продати його. І в результаті вони за рекордно короткий час досягають мільйонних продажів, стають прибутковими, що допомагає, коли у вас 90-відсотковий показник, це полегшує економічну роботу. Вони стають одним з провідних, якщо не провідним ринком вживаних книг у Франції, який вони використовують для того, щоб стати дистриб’ютором нових книг.

Вони використовують можливості, щоб стати книговидавцями. І якщо подумати про деякі категорії, а я можу пригадати кілька, наприклад, якщо подивитися на Craigslist у порівнянні з США, то одна з найбільших категорій – це “безкоштовно”. І ви можете собі уявити, що є категорії, де люди готові позбутися речей, якщо вони не завдаватимуть їм клопоту.

Чи можете ви побудувати на цьому маркетплейс? Ну, якщо це буде щось на кшталт меблів, то я не впевнений, тому що витрати на зберігання та доставку можуть бути занадто високими. Але зробити це для книжок – геніально, і я впевнена, що є й інші категорії, де люди просто хочуть позбутися речей, і якщо ви зможете знайти спосіб зробити це зручно тощо,

ви можете отримати дуже великий відсоток збору. Наступним великим жебрацьким трендом стали кліматичні технології, і, очевидно, в США це було зумовлено I.R.A., Законом про зниження інфляції. Але, чесно кажучи, це виходить далеко за рамки цього, в тому сенсі, що люди хотіли б заощадити гроші на рахунках за електроенергію та опалення.

І якщо економіка працює, вони це зроблять. Отже, ми інвестори, компанія під назвою Tetra. Інновація полягає в тому, що вона значно спрощує встановлення теплового насосу, так? Раніше для цього доводилося звертатися до Angie’s List або Thumbtack, де ви знаходили різних установників.

Ви отримуєте пропозицію, вони приїжджають до вас, щоб запропонувати вам ціну. І ось до вас приходять 5, 10 підрядників, ви отримуєте пропозицію, ви не знаєте, як їх оцінити, але обираєте одного, можливо, з найкращою ціною. А потім вони виконують роботу, як правило, повільно, з перевищенням бюджету, і ви дуже незадоволені, а досвід – це багато роботи.

І навіть для підрядників це чималий обсяг роботи, тому що 10 з них приходять, а роботу отримує лише один. Тому Tetra вирішує цю проблему таким чином: вони автоматизували процес і обирають субпідрядника за вас. Тож для вас, споживача, це виглядає так, ніби роботу виконує Tetra.

Щось на кшталт Uber: не ви обираєте водія, а Uber обирає вашого водія, але насправді водії не працюють безпосередньо на Uber. І ось що зробила Tetra: вони автоматизували спосіб, за допомогою якого вони можуть встановлювати ціни, а потім обрали найкращих субпідрядників. І таким чином вони І, до речі, ніхто не приїжджає до вас додому.

І таким чином, вчасно і в рамках бюджету, ви отримуєте дивовижний досвід екологізації свого будинку. Тож це вписується в іншу тенденцію додавання рівня послуг, щоб змінити результат і створити категорію, якої раніше не існувало. І це переосмислення варіантів використання існуючих ринків, чи не так?

Якщо ви зайдете на Upwork, щоб когось найняти. Ви розміщуєте вакансію, сотні людей подають заявки, вам потрібно провести співбесіду з купою людей, ви обираєте одного. Знову ж таки, ви просто хочете озвучити людей. Це дуже багато роботи. Новий і сучасний спосіб – це коли ринок обирає за вас, тому що він знає, хто найкраще виконає роботу, виходячи з ваших специфікацій.

Якщо ви все зробили правильно. Очевидно, що це більше стосується вертикальних, а отже, і горизонтальних сайтів, але модель вибору маркетплейсів при проектуванні маркетплейсів – це, безумовно, мегатренд. Наступне, чого я торкнувся в останньому подкасті, де я розповідав про тенденції в галузі штучного інтелекту, про те, що ми робимо і чому ми контролюємо, – це те, що штучний інтелект приходить на маркетплейси, і всі використовують його, звичайно, для поліпшення обслуговування клієнтів, для підвищення продуктивності програмування, але він починає з’являтися і в самому користувацькому інтерфейсі (UX).

Це старий спосіб розміщення оголошень, так? Ви заходите на eBay, робите кілька фотографій товару, пишете назву. Ви пишете опис, обираєте категорію, ціну, потім слухаєте, потім чекаєте, поки він продасться, це займає деякий час, і процес досить громіздкий, особливо на eBay, який не так давно був винайдений.

І ось Hero або Hero Stuff створили новий спосіб продажу, де вони створили багатокатегорійну систему, де ви робите фото, а потім вони просять вас записати 30-секундне відео, де ви розповідаєте свою історію. Я купив його три роки тому. Це технічні характеристики і так далі. І фактично транскрибує ваш голос на ключові слова, які він позначає тегами, щоб потім створити список.

І в результаті ви можете створити багатокатегорійний, красивий лістинг за хвилину, не докладаючи багато зусиль. А потім він створює невеликий 15-секундний відео-фрагмент, який ви можете опублікувати в TikTok, Instagram та інших місцях для продажу. Негайно. Вони зможуть їх забрати? Я впевнений. Але коли я думаю про майбутнє маркетплейсів вживаних товарів, то, очевидно, що саме UX UI матиме сенс і викличе найбільший резонанс.

І ми бачимо, що це відбувається і з тими, хто перебуває при владі, які її впроваджують. Тож ми інвестували в компанію під назвою Rebag. Rebag – це провідний маркетплейс жіночих сумок. І як наслідок, у них є вся історія. У них є всі дані. У них є все, що потрібно для того, щоб побудувати це. Вони створили штучний інтелект під назвою Clair, і за допомогою Clair ви робите кілька фотографій сумочки, і він видає вам модель, марку, стан і ціну.

І фактично за хвилину ви можете продати свою сумочку. Звісно, ви все одно відправляєте сумочку в Rebag, і вони перевіряють її автентичність після цього. Але це працює, і працює дуже добре. І, звісно, це той випадок, коли діючий керівник перебуває в кращому становищі, тому що він має дані, але він також імплементує їх, чи не так?

Наприклад, часто діючі особи є повільними, а ми не впроваджуємо новітні технології. Таким чином, ми перебуваємо на самому початку шляху, оскільки це все ще існуючі категорії, які переосмислюються. І ми бачимо, що вони переосмислюються в усіх напрямках, від транскордонної торгівлі до комерції в реальному часі та впровадження.

І, звичайно ж, зараз для нас важливим є B2B. Тож у нас є повноцінна теза про ринок B2B, якою я хочу поділитися прямо зараз. Причина, чому ми зосередилися саме на В2В, полягає в тому, що якщо ви замислитеся над своїм споживчим життям, то ваше споживче життя є надзвичайним, чи не так?

Як і у вашому споживацькому житті, я можу викликати Uber за три хвилини. Я можу замовити їжу і отримати її через DoorDash за 15-20 хвилин. Я можу замовити їжу на Instacart. Я можу забронювати житло на Booking.com або Airbnb. Я можу отримати що завгодно на Amazon у великому місті максимум за два дні, часто в той самий день.

Це дивовижно. Наше життя оцифрувалося, коли мова йде про споживачів, але у світі B2B ми все ще схожі на ручку та папір. І це правда. Не тільки малий та середній бізнес керує своїми запасами за допомогою ручки та паперу, але, відверто кажучи, навіть великі підприємства, чи не так?

Наприклад, якщо ви хочете замовити нафтохімікати, немає онлайн-каталогу, де ви могли б побачити список того, що є в наявності. І я говорю про список, навіть не про кнопку “купити зараз”, не про кнопку “оплатити онлайн”. Я просто кажу, що є в наявності, і це не пов’язано з фабрикою. Тож ви не бачите виробничих потужностей і затримок з доставкою.

Тоді, звичайно, ніякого онлайн-замовлення, ніякої онлайн-оплати, ніякого відстеження замовлення і ніякого остаточного фінансування замовлення. І це має відбутися в кожній вертикалі, в кожній категорії, в кожній географії. Ви знаєте, що в більшості ланцюгів поставок B2B ми маємо менше 1 відсотка проникнення цифрових технологій.

Очевидно, що протягом наступного десятиліття цей показник має зрости до 50, 60, 70 відсотків. І коли ви думаєте про те, що більша частина ВВП – це гігантські категорії B2B, які не були оцифровані, будь то категорія засобів виробництва або малий і середній бізнес, і все це ще належить зробити. І як я вже казав, ці речі величезні.

Я маю на увазі будівництво – 13 трильйонів на рік, нафтохімія, про яку я нещодавно згадував, – близько 5 трильйонів на рік. Енергетика – 2 трильйони, тобто трильйони і трильйони доларів, які ще треба оцифрувати, і це має відбутися. І причина цього полягає в тому, що зараз відбувається перехід на керівні посади в усіх цих компаніях, як великих, так і малих та середніх, де ними керують бебі-бумери, які люблять робити все по-своєму.

Вони не є цифровими аборигенами, і вони робили RF, RFP або FQ. Але оскільки відбувається перехід власності в малому та середньому бізнесі, а також перехід управління великими підприємствами до міленіалів і молодших, ми спостерігаємо зрушення, коли вони радше замовляють товари на онлайн-маркетплейсах, аніж роблять запити на участь у тендерах. Це не означає, що B2B завжди працює, чи не так? Так само, як і те, що є категорії, де він не працює. В ідеалі, звичайно, ви хочете мати і високу середню вартість замовлення, і високу частоту покупок. Наприклад, ACV для автомобілів. Підвищення заробітної плати, коли ви наймаєте працівників нафтової галузі або працівників сонячної енергетики тощо. Якщо у вас низький AOV і низька частота, звичайно, це не працює. Економіка не працює.

Але в ідеалі вам потрібна висока частота і IAOV. Але, як мінімум, вам потрібен один з цих двох, щоб економіка працювала. І навіть тоді це не завжди працює, чи не так? Наприклад, іноді є категорії, де немає готовності платити. Існує щось на кшталт масової еластичності або попиту та пропозиції.

Тож ви не можете ніде брати ставку. Або, можливо, на ринку існує занадто велика концентрація, тому ви насправді не будуєте ринок, а створюєте дистриб’ютора для великих гравців. Частково причина, чому ніхто не зміг монетизувати доставку їжі в ресторани, полягає в тому, що в США є такі великі гравці, як Cisco. Тож Choco’s та Recce’s у світі не змогли заробити на цьому. Ми інвестуємо в ринок гравію в Німеччині. Це тристоронній ринок між будівельними майданчиками, замовниками, які постачають пісок чи гравій, та водіями вантажівок.

І коли ти дивишся на це на макрорівні, ти думаєш: так, запити, знаєш, вони гарні, ніхто не володіє більше 1% ринку. Він повністю фрагментований. Далекобійники, як правило, незалежні, а будівельні майданчики не дуже великі. Це схоже на місце, де може працювати маркетплейс.

І це працює в Німеччині. Однак у США це не працює, тому що приватні інвестиційні компанії згорнули всі запити на основі поштових індексів. Тож на кожен окремий поштовий індекс припадає лише один або два запити. Таким чином, це монополія, дуополія чи олігополія, і ви не маєте жодного впливу на ціноутворення.

Тож у США, навіть на макрорівні, він здається фрагментованим, а насправді є висококонцентрованим. Очевидно, що ви не перевозите гравій з Каліфорнії до Нью-Йорка. Ви купуєте лише локальні запити. І цей фундаментальний нюанс на ринку означає, що неможливо мати бізнес-модель і мати тариф, і це унеможливлює роботу.

Те ж саме, іноді індустрія просто не готова, так? Наприклад, вони не підковані в технологіях. Вони не готові до переходу, саме тому, до речі, багато засновників цих компаній не є типовими 25-річними випускниками Стенфорда, які закінчили комп’ютерні науки.

Їм більше 45 чи 50 років. Вони в індустрії вже давно. Вони розуміють проблеми і мають довіру та легітимність, щоб змінити поведінку. Але багато з них зазнали невдачі. Багато з них і надалі зазнаватимуть невдач.

Отже, ось ваша поточна дисертація. Насправді це п’ять підтез і ще кілька цікавих тенденцій, які ми спостерігаємо.

Отже, один з них оцифровує вхідні дані. Тож приносять усі інструменти, які йдуть на виробництво інших речей. Наприклад, Knowde для нафтохімії. Schuttflix для банку гравійних матеріалів. Це можуть бути навіть готові продукти, з яких можна зробити щось інше. Це можуть бути деталі машин, речі на кшталт вигаданих.

Другий мега-тренд – це розширення можливостей для малого та середнього бізнесу. Про це я ще розповім. Третій – це французька орієнтація. Тобто переміщення ланцюжків поставок з Китаю або до дружніх країн, таких як Індія, або до Мексики, або до країн, де ви будуєте. Про це я ще розповім.

Потім ринки праці для цього. Для нас це трохи менш актуальна тема, але ми, безумовно, бачимо мега-тренд, а потім і всю інфраструктуру, яка їх підтримує. Тож дозвольте мені зануритися глибше в кожну з них. Отже, В2В-ринок для закупівлі ресурсів.

Ви вже говорили про це раніше. У вас немає каталогу, зв’язку з ERP, ви все ще розумієте, що таке виробничі затримки і так далі. І ми бачимо, як це розвивається в кожній категорії. Наприклад, Knowde для нафтохімії, засновник якої походить з хімічної промисловості. Schuttflix, як я вже казав, є тристороннім ринком у Німеччині для гравію та Європи в цілому.

Ймовірно, це стосується дуже великих категорій. Бізнес-модель, до речі, передбачає, що в деяких випадках готовність платити настільки низька, що ви не можете взяти ставку. Причина їхнього ринку полягає в тому, що вони підбирають покупців і продавців. Але насправді, бізнес-модель цілком може бути платою за нахабство, за фінансування, за управління доставкою тощо.

Отже, ви познайомилися з тими, хто насправді фінансує ці питання в Європі, будучи інвесторами в Metaloop, який є ринком сталі, але, як і всі галузі промисловості, ви знаєте, досить нескінченний, дуже ранні дні тут. Було багато, дуже багато смертей, але є категорії, де це має великий сенс.

Номер два, і це, мабуть, те, де на сьогоднішній день спостерігається найбільший імпульс, тому що в певному сенсі воно найбільше схоже на споживчий світ. Це допомагає малим та середнім підприємствам робити свою роботу. І коли ви думаєте, наприклад, про Луїджі, який створив свою піцерію, чому він створив свою піцерію? Він любить готувати піцу. Він любить спілкуватися зі своїми клієнтами.

І все ж, чим він займається сьогодні? Ну, він створює веб-сайт. Він веде переговори з Uber і DoorDash. Він відповідає на коментарі в Google, Yelp і TripAdvisor. Він керує автопарком доставки. Він обирає, по суті, колл-центр і відповідає на дзвінки, щоб керувати замовленнями з телефону.

У нього є касовий апарат. Він керує своїми запасами. Він керує своїми працівниками. Він веде бухгалтерію. Тобто, 90 відсотків роботи – це зовсім не те, заради чого він прийшов у цей бізнес. І тому така компанія, як Slice, яка для непідготовлених, непосвячених може здатися, що це просто “О, це вертикаль DoorDash”.

Це як DoorDash для піци. Але насправді, ні, не в цьому геніальність. Геніально те, що вони роблять для піцерій. Вони піднімають слухавку. Вони створюють сайт. Вони, якщо хочете, забезпечать вас матеріалами. Вони забезпечують обслуговування в точках продажу і так далі. І розміри зараз величезні. Ми говоримо про понад мільярд у GMV, 20 000 піцерій на платформі, вони прибуткові, працюють дуже добре.

І це відбувається в кожній маленькій великій категорії малого та середнього бізнесу. Тож Momence допомагає студіям йоги та фітнесу, наприклад, здійснювати бронювання, створювати вебсайт тощо. І так далі. Cents допомагає хімчисткам, керуючи автопарком доставки. Вони надають касові апарати, які забезпечують вас товарами. Fresha робить це для барбершопів та салонів краси.

Цікаво те, що деякі люди запитують: “Зачекайте, чому це чотири різні компанії?”. Насправді, те, що вам потрібно зробити для кожного з цих випадків, насправді дуже відрізняється. Fresha, наприклад, для барбершопів, власник перукарні має місця. Потім він здає ці місця в суборенду перукарям, які є субпідрядниками, а ті в свою чергу мають власних клієнтів.

Тож вам фактично доводиться підбирати місця для клієнта, для салону в потрібний час. І бізнес-моделі для всього цього абсолютно різні. Slice бере плату за замовлення плюс комісію за замовлення. Cents – як POS, де вони беруть 4% від виручки. Fresha заробляє на POS, але все інше роздає безкоштовно.

Тож вона також дуже різна. Момент, якщо я правильно пам’ятаю, це плата за B2B SaaS. І тому підхід варіюється. І, до речі, він варіюється навіть в межах однієї категорії. Наприклад, ми інвестуємо в Chowbus, який є касовим терміналом для китайської харчової промисловості. І ви запитаєте: “Зачекайте, а чому Slice не займається китайською їжею?”.

Виявляється, що їхні потреби дуже відрізняються. Власники ресторанів китайської кухні, як правило, китайці. Вони воліють спілкуватися з кимось, хто розмовляє китайською і, відповідно, краще їх розуміє. І нюансів більше, ніж люди очікують. Тож ми бачимо вертикалі навіть у таких схожих категоріях, як їжа в категорії.

Але вони вже стали досить великими. Fresha, наприклад, десятки тисяч перукарень на платформі, якою вони керують, або мільярдні обсяги платежів, які проходять через платформу і працюють дуже добре. І так, Лілі, будівництво дійсно дозріло для інновацій, як на загальному рівні, як будівельні майданчики, так і ваш досвід як споживача.

Коли ви хочете відремонтувати свій будинок і т.д., вам здається, що поточний досвід жахливий. Тому спрощення для кінцевого користувача має великий сенс.

Третя велика, велика категорія, яка нас хвилює, і вона також має геополітичний попутний вітер – це переміщення ланцюгів поставок з Китаю. Зараз, звичайно, ми перебуваємо в середині Другої холодної війни, сподіваємося, що вона ніколи не перетвориться на гарячу війну, де з одного боку є Захід, а з іншого – Китай, Росія, Іран, Північна Корея, які сьогодні ведуть реальну геополітичну конкуренцію з Китаєм.

З цієї причини багато компаній остерігаються продовжувати і думають: “Гаразд, де нам будувати?”. Проблема в тому, що більшість країн не мають масштабу для виробництва мільйонів чи десятків мільйонів одиниць продукції. І хоча ви можете поїхати до В’єтнаму, Індонезії, Малайзії тощо, для більшості людей єдиною реальною відповіддю є Індія.

І саме тому зараз багато айфонів виробляється в Індії. І я думаю, що, можливо, навіть більше в Індії, ніж у Китаї. Але ми допомагаємо фабрикам в Індії, по суті, взяти на озброєння цю макротенденцію. І знову ж таки, маленькі заводи в Індії, як правило, належать мамі й татові. Вони володіють однією фабрикою.

А що хоче робити власник фабрики? Він хоче виробляти. Чого він не хоче робити? Ну, знайти клієнта, відповідати на запити на закупівлю, мати справу з митницею, виставляти рахунки тощо. Тож ми бачимо, як створюється безліч маркетплейсів, які роблять все це для маленьких власників фабрик. Наприклад, Zyod – це ринок одягу в Індії, який допомагає індійським виробникам продавати свої бренди на Заході.

Вони створюють прототипи, виставляють рахунки. Вони, до речі, виступають перед брендом на Заході як продавець, хоча насправді фактично обирають фабрику від свого імені. Тепер загарбники, що наближаються, для категорії Ximkart – це кераміка та сировина. І в цій категорії покупці на Заході насправді хочуть мати прямий зв’язок із заводом-виробником.

І тому бізнес-модель інша. Ви не берете комісійних. Вони просто продають продукцію виробникам кераміки в Індії або паливо для роботи заводів тощо.

Ми бачимо це на прикладі таких компаній, як Doocan у галузі оббивки меблів, але це мега-тренд. Звісно, ніашорінг і перенесення виробництва в Мексику – це пов’язані між собою тренди.

Але, звичайно, це не має такого ж масштабу, як в Індії. Також відбувається певна підтримка таких речей, як створення чипів для більш чутливих і стратегічних категорій.

Наступна велика тенденція, звичайно, полягає в тому, що для підтримки всього цього потрібна робоча сила. Яка насправді може виконувати всі ці роботи.

Отже, ми інвестуємо в Trusted Health, тобто в мандрівних медсестер. Ми інвестуємо в робочі місця в місті, як робітники в Іспанії, або в WorkRise, який спочатку був створений для працівників нафтової галузі для таких компаній, як Schlumberger тощо. Але зараз вона розширюється на такі сфери, як будівництво сонячних електростанцій тощо.

Але ми спостерігаємо зростання віддаленої праці, особливо у сфері технологій. Ми бачимо поєднання креативних і кадрових агентств, які переходять в онлайн. Ви бачите платформи для управління інфлюенсерами тощо. Тож розробляйте схеми ринків праці, щоб підтримати цю загальну тенденцію до оцифрування ланцюгів постачання B2B.

Причина, через яку нам це подобається, хоча це основний мега-тренд, полягає в тому, що іноді складніше змусити економіку працювати тут, оскільки люди не обов’язково працюють достатньо довго. А може, ви просто берете плату за працевлаштування, а не відсоток від доходу, так? Якщо це кадрова модель, то, можливо, ви можете брати 10 відсотків від доходу назавжди.

Якщо ви надаєте достатню цінність, якщо робота була там достатньо довго, тоді це може спрацювати. Але якщо ви просто працевлаштовуєте когось. Ви хочете переконатися, що ви не просто, скажімо, кадрова агенція, де ви отримуєте одноразовий гонорар і все. І навіть це набагато менш масштабовано. Тому створення технологічно масштабованих платформ у цій категорії є ключовим моментом, і багато з них так і не змогли масштабуватися до певного часу. Це чудові бізнеси, але вони не обов’язково масштабуються. Тому для нас це скоріше другорядна теза. Багато з цих сайтів з працевлаштування більше схожі на рекламний арбітраж: “О, ми знаємо, як краще просуватися в Google, щоб найняти кандидатів, і тому ми продаємо їх вам за такою ціною, і це коштує нам стільки-то грошей, і ми заробляємо гроші між цим”. Але це схоже на рекламний арбітраж. Знаєте, я думаю, що zip-рекрутер, ймовірно, підпадає під цю категорію.

Це не зовсім маркетплейс, тому що їм потрібні клієнти з обох сторін на регулярній основі. Але це хороший бізнес. Просто він не такий захоплюючий, як бізнес, що має справжні мережеві ефекти. А Workrise, тому що вони в певному сенсі є представниками тієї категорії, яка має справжні мережеві ефекти, – це саме той бізнес, який має мережеві ефекти.

Тож якщо ви можете створити LinkedIn, якщо ви можете бути LinkedIn категорії, якщо ви є мережею, і у вас просто випадково з’явився цей сайт вакансій на вершині, то це набагато, набагато привабливіше, але це важко зробити. І таке траплялося лише в кількох різних категоріях.

П’ятий великий мега-тренд – це, звичайно, вся інфраструктура, яка нас підтримує, чи не так? Якщо ви доставляєте товари з Китаю чи Індії до США, у вас є компанія-перевізник, яка доставляє їх від заводу до місця дистрибуції. У вас є ще одна компанія-перевізник, яка доставляє вантаж до порту. Потім ви завантажуєте товар у контейнеровоз і відправляєте його в порт, скажімо, в Лос-Анджелесі.

Потім його доставляють до місця дистрибуції. Потім знову вантажівки працюють на останній милі, збираючи та пакуючи, а потім знову доставляють на останню милю клієнту. Отже, у вас є ціла низка компаній, які допомагають з усім цим, наприклад, ShipBob займається збором і пакуванням на останній милі, Shippo допомагає малим і середнім підприємствам з платежами. Flexport, який є цифровим експедитором.

Крім того, вам потрібно, щоб платежі працювали. І тому Rapyd, ізраїльське платіжне рішення для маркетплейсу, працює дуже добре. Stripe, звісно, добре відомий на даний момент, де вони допомагають усім онлайн-малим та середнім підприємствам платити за все або стягувати плату за все. І ми спостерігаємо мега-тенденцію в інфраструктурі роботизації та автоматизації.

Тож ми інвестуємо в компанію Figure, яка займається штучним інтелектом. Я маю на увазі, що вони будують цих людиноподібних роботів, які можуть працювати 20 годин на добу. Вони вже замінили сотні тисяч доларів на рік витрат на машини та машиністів. На заводі BMW у Німеччині вони працюють дуже, дуже добре.

І оскільки вони продовжують вдосконалюватися, стаючи дешевшими і продуктивнішими, вони будуть виконувати все більше і більше функцій і завдань, в тому числі в якийсь момент в найближчі 2-5 років увійдуть в наш дім. Отже, ми стоїмо на порозі революції робототехніки, яка змінить спосіб виробництва, а також спосіб життя і взаємодії всередині нас.

Тож я можу собі уявити, що ви нарешті матимете вдома робота Джарвіса з “Джетсонів”, який допомагатиме вам у всьому. Такий собі втілений Джарвіс, якщо хочете. Formic – ще одна портфельна компанія. Вона допомагає компаніям автоматизувати. Вони приходять, дивляться, що можна автоматизувати, і, по суті, виконують більшу частину роботи за них.

Отже, ще дві інші тенденції, про які варто згадати в ланцюжку поставок В2В. Тож це підпадає, чесно кажучи, під підкатегорію інфраструктури бізнесу. Ми інвестори, компанія під назвою Portless. І фактично те, що вони роблять, – це коментування іншої портфельної компанії, яка є однією з найкращих компаній, яку ми називаємо Quincy. Так от, Quincy – це компанія, що займається доступною розкішшю. Вони роблять сотні мільйонів продажів і є надзвичайно заможними. Вони почали з продажу кашеміру потрійного класу А з Китаю до США. Тож ви отримуєте прекрасний, дивовижний кашеміровий светр за 100 доларів або близько того.

Вони побудували розподільчі центри, де отримували товар у Китаї, відправляли його до США літаком і розподіляли. Таким чином, від замовлення до доставки проходить близько п’яти днів, і товар не застрягає на контейнеровозах на 60, 90 днів. Але це насправді поширена проблема.

Усі світові бренди, що продають товари безпосередньо споживачам, бачать, як багато їхніх запасів зберігається на контейнеровозах. Тому Portless створює склад для збирання та пакування в Китаї, а зараз запускає виробництво у В’єтнамі, Індії та інших країнах, щоб в основному доставляти все до США повітряним транспортом за найнижчою вартістю.

І в результаті ви розблоковуєте, обертаєте свої запаси набагато швидше, що робить їх більш життєздатними і значно покращує економіку. І, відверто кажучи, вимоги до капіталу, так? Проблема багатьох компаній, що працюють безпосередньо зі споживачами, полягає в тому, що в міру зростання їм потрібно більше капіталу, щоб мати більше запасів.

Але якщо ви можете обертати свої запаси швидше, ваші потреби в капіталі зменшуються, а ефективність використання капіталу різко підвищується. Отже, це ще один потужний мега-тренд.

І останнє, але не менш важливе – рекомерція в B2B. Тож, звичайно, рекомерція була однією з найбільших тенденцій. Ви знаєте, ринки вживаних товарів. Отже, ми інвестуємо у Vinted у споживчий сектор, так? Так і є. Мільярди в GMV і розчавлювання його в моді в Європі, але ми бачимо це в кожній великій вертикалі. Це тенденція, яка в певному сенсі вже була реалізована на споживчому ринку, але зараз ми бачимо, як вона дорослішає і з’являється і на ринку B2B.

Тож у нас є компанія Ghost, яка дозволяє людям, що мають доступ до інвентарю, продавати його. Знаєте, раніше, якщо у вас був доступ до модного інвентарю, ви йшли і продавали його в аутлетах, таких як Century 21 чи деінде. А тепер, завдяки Ghost, бренди можуть продавати його невеликим магазинам малого та середнього бізнесу, які раніше могли просто купувати окремі одиниці.

Ви просто продаєте: “О, я хочу продати інвентарю на мільйон доларів”. Розповсюджувати за допомогою примари досить легко, тому тепер ви можете максимізувати цінність ваших запасів, до яких ви маєте доступ. Якщо ви магазин, ви маєте доступ до цього диференційованого інвентарю, який коштує недорого, і який ви можете використовувати, наприклад, для проведення акцій Чорної п’ятниці тощо.

І тому рекомерція для B2B наступає. Приклад тому – Ghost. У них справи йдуть дуже добре. І багато інших ще попереду. Тож я зроблю тут паузу. Це дійсно те, що ми спостерігали в тенденціях ринку та маркетплейсів протягом останнього, відверто кажучи, року або близько того. Все це говорить про те, що попереду ще багато чого.

Отже. На цьому я зроблю паузу. Я відповім на запитання.

Одне питання, я думаю, було поставлене до виставки. Дозвольте мені відповісти на нього. “Які маркетплейси можуть працювати у сфері нерухомості? Чи є приклади, які, на вашу думку, функціонують? І що саме, на вашу думку, може функціонувати?”

Тож у сфері нерухомості з’явилася низка бізнес-моделей. Вони працювали досить добре, але, можливо, не так добре, як очікували люди. Очевидні з них, які люди знають, – це, звісно, Discovery of Real Estate. Також у світі є Zillow Trulia. І знову ж таки, у них справи йдуть дуже добре. Їхня бізнес-модель полягає в тому, що вони беруть плату з сайтів нерухомості та агентств за те, щоб бути зареєстрованими на них.

І це класична модель старої школи. Працює дуже добре. Дуже висока маржа, але ваш ефективний T Crate на кожну транзакцію досить низький. Зараз бізнес стає кращим у країнах, де немає MLS. Так, у США всі лістинги є публічними. І хоча у вас є кілька переможців, таких як Zillow, яка також володіє Trulia, можливість монетизації досить обмежена.

У таких країнах, як Великобританія, де немає MLS, по суті, провідний сайт нерухомості є провідною кішкою гравця і виграє.

Я зроблю паузу на секунду. Я відповім користувачеві LinkedIn. Презентація буде в моєму блозі наступного вівторка. Я розміщу це відео з транскрипцією, як власне відео, так і аудіоверсію подкасту, транскрипцію розмови, а також розміщу в блозі PowerPoint. Це має бути в прямому ефірі у вівторок, і це просто fabricegrinda.com.

Гаразд, по-перше, сайти відкриттів, Zillow, Trulia. Вони працюють, добре перевірені. Номер два – це онлайн або технологічні брокерські компанії. І ви думаєте про компас у сфері нерухомості. Вони також працюють досить добре, тому що, звичайно, це брокерські компанії або бізнеси, які існують давно і є життєздатними.

Проблема, звісно, в тому, що це свого роду технологічний бізнес. Це не просто інтернет-компанія. Тож вони досягли успіху, але, можливо, не так добре, як очікували інші. Тож мультиплікатори, якими вони керують. Ми не такі екстраординарні, як мультиплікатори, які ви можете побачити в чистому онлайн цифровому бізнесі, який дуже легко масштабується і має набагато вищу маржу.

Третьою категорією, звісно, були відкриті двері, де вони купують і продають будинки, і це було найважче, особливо в умовах, коли ціни на нерухомість не так сильно зросли, а відсоткові ставки були високими. І знову ж таки, це більше схоже на традиційний бізнес, який є скоріше технологічним, ніж чистим онлайн-бізнесом.

Зараз, на мою думку, все більше цікавих бізнесів з’являється навколо цього питання. Ми бачимо компанії з управління нерухомістю, такі як Belong, які модернізують спосіб взаємодії з власниками будинку, в якому ви живете. Якщо ви хочете орендувати будинок, замість цього ви можете просто отримати пароль до віртуальних дверей, щоб відчинити їх, якщо вам потрібно виконати якусь послугу.

Все робиться онлайн, на відміну від, наприклад, пошуку коменданта. Сплачувати орендну плату вручну за чеком і так далі. Таким чином, вони модернізують досвід орендарів. І я думаю, що це дуже цікавий і красивий бізнес. І це відбувається у все більшій кількості країн. Проникнення має зростати, і приналежність – це один із багатьох прикладів.

Є ще одна під назвою Mynd, MYND, яку фактично купили інші портфельні компанії, які є вірусом під назвою Roofstock, що дозволяє купувати інвестиції, інвестиційну нерухомість. Також дуже цікава модель. Іншою цікавою моделлю у сфері нерухомості було відкриття B2B.

Тому такі компанії, як Crexi, працюють дуже добре. Якщо не брати це до уваги, я вважаю, що в сфері нерухомості ще багато чого можна зробити, особливо не в основній транзакції у сфері споживчого житла, а в усьому шарі послуг навколо неї, а також у сфері B2B і комерційної нерухомості, де дуже мало що зроблено насправді.

Дозвольте мені відповісти на кілька запитань. “Приклади професійних послуг, наприклад, юридичних послуг”. Було кілька основних сайтів, так? Наприклад, юридичний зум чи щось подібне, що допомагає врахувати те, що ми бачимо зараз. Це вже цікавіше. Чи є тенденція до того, щоб “О, ми дійсно проведемо для вас цілий судовий процес”?

І ділитися частиною доходів. Це відбувається в кількох вертикалях, як у США, так і в Бразилії та інших країнах. Я не знаю провідних гравців тут. Я знаю, що ми є інвесторами, насправді їх декілька, але я не виходив з угод. Так що це починає відбуватися, але це не відбувається у вигляді конкретних судових процесів, де є долари, де ви можете отримати відсоток від виграшу.

Це ще не зовсім так, як, наприклад, “О, ми збираємося створити всі ваші, ми створили юридичну фірму в Інтернеті і ми створюємо ваші юридичні документи за часткову вартість звіту абощо”. Можливо, це ще попереду. Штучний інтелект відіграватиме в цьому певну роль, але ми ще не зовсім там.

“Які мультиплікатори оцінки ви бачите для інвестиційних виходів з урахуванням коригування на 2023-24 роки?”

Тож ми повернулися до мультиплікаторів 2019 року як для інвестицій, так і для виходу. Отже, медіана передпосівної ціни зараз становить 1 за 5 попередніх. Медіанний посівний становить від 3 за 9 до 3 за 12 мультиплікаторів. І на той момент, якщо ви працюєте на споживчому ринку з 15-відсотковою ставкою, ви, ймовірно, маєте 150 тис. доларів на місяць у GMV.

Якщо ви B2B SaaS-компанія, ви, ймовірно, робите 25-30 тисяч на місяць у MRR з 90-відсотковою маржею. Отже, медіана серії A становить 718 попередніх, ви отримуєте 750 тис. на місяць GMV, якщо у вас 15-відсотковий показник, можливо, 2 мільйони, якщо у вас 5-відсотковий показник, і 150 тис. на місяць MRR, якщо ви B2B SaaS-компанія.

А медіана B – близько 15 мільйонів за 50 попередніх. Ви отримуєте приблизно 2,5 мільйона GMV, якщо у вас 15-відсотковий показник замовлень, можливо, 7-10 мільйонів, якщо у вас нижчий показник замовлень, і 600-700 тисяч MRR, якщо ви B2B SaaS-компанія. Зверніть увагу, що це медіана. Середнє значення значно вище. Причина в тому, що середній показник, як і середній показник А, зараз, ймовірно, становить 10 за 30 попередніх.

І причина, чому середній показник вищий, полягає в тому, що засновники вдруге дають вищу ціну. Крім того, є категорії, такі як криптовалюта або штучний інтелект, які є дуже гарячими, де ви збираєте кошти за значно вищими цінами. Тим не менш, ми намагаємося дотримуватися медіани, а також уникаємо надто гарячих категорій, де люди переплачують.

Вихідні мультиплікатори також стискаються. Мене це, до речі, не дуже турбує, тому що мультиплікатор на вході нижчий, мультиплікатор на виході нижчий, але конкуренція набагато менша, чи не так? У 21-му році будь-яка хороша ідея мала 20 людей, які її реалізовували, і всі вони були чудовими командами, всі добре фінансувалися, і це дійсно призводило до неекономічної поведінки.

Люди витрачали занадто багато грошей, економіка була догори дригом. Зараз, так, оцінка на вході нижча, і оцінка на виході нижча, але у вас набагато більше шансів виграти у всій категорії. Тож для цієї когорти компаній це радше “бичачий” сценарій. І ми інвестували в 23, 24, 25. І я сподіваюся, що ринки виходу дійсно знову відкриються.

Були обмеження. По-перше, ринки IPO були закриті, по-друге, злиття та поглинання були дуже обмежені. Наприклад, антимонопольне законодавство було таким, що Meta, Google та інші не могли купувати. Я сподіваюся, що це зміниться. 25, 26. Очевидно, що про це ще рано говорити, але я сподіваюся, що це виглядає досить багатообіцяюче, і в міру зниження ставок відбудуться зміни в загальному середовищі.

І оскільки адміністрація змінюється, можливо, антимонопольне відомство, яке зараз не зрозуміло, буде змінюватись. Гаразд. Я впевнений, що Трамп дуже негативно ставиться до ліберальних технологічних компаній, таких як Google Meta тощо. Тож ви також можете не дозволити злиття та поглинання. Але подивимося, коли це станеться. Я обережно оптимістичний.

Філалі: Ми познайомилися кілька років тому на виставці NOAH у Лондоні. MarocAnnonces зараз прибутковий, цього року його дохід зріс на 170%, і ми розглядаємо можливість виокремити його в окрему дошку оголошень, яка відійде від інших категорій і буде приносити нульовий дохід. Хотілося б почути ваші думки.

Відповідь, звісно, залежить від ситуації. Craigslist отримує більшу частину своїх доходів від вакансій. І частково причина того, що вони отримали роботу і виграли в категорії вакансій синього кольору, полягає в тому, що люди заходять в категорію споживчих товарів, де вони торгують на постійній основі. А потім вони також заходять в іншу категорію. Стратегія OLX завжди полягала в тому, що ми виграємо в категорії товарів для дітей, тому що люди постійно здійснюють транзакції, навіть якщо ми не заробляємо на цьому гроші, хоча часто ми можемо заробляти на цьому.

А потім ми переходимо до нашого випадку: автомобілі CDC, автомобілі BTC, CDC, нерухомість і так далі. А потім іноді робота. Ми ніколи не займалися робочими місцями. Тож це залежить від того, які у вас джерела трафіку і чому вони туди приїжджають. Якщо вони приходять лише в пошуках роботи і знають вас як сайт з працевлаштування тощо, то так, це може бути просто сайт з працевлаштування.

Але якщо вони приходять туди, щоб купувати та продавати телефони, а потім вони також використовують вас для працевлаштування, тоді, можливо, є сенс зберегти цю категорію і бути крос-категорією. І, до речі, я думаю, що є способи монетизації інших категорій. Багетна тенденція в транзакціях і в CDC зараз така: ви здійснюєте транзакції, ви берете плату з покупця, ви здійснюєте доставку, ескроу, страхування тощо. Таким чином, ви можете монетизувати все, що завгодно. Іспанія є чудовим прикладом цього, де вони перейшли від суто лістингової моделі зі старою моделлю, яка передбачала плату за розміщення, підвищення цін тощо, до транзакційної моделі. Переважна більшість доходів припадає на транзакції. Тож, звісно, відповідь залежить від ситуації.

Але я можу навести аргументи на користь обох варіантів, залежно від того, скільки вигоди ви отримуєте від безкоштовного трафіку порівняно з іншими категоріями. І навіть якщо ви не монетизуєте багато, можливо, це не має значення.

Коли ви дивитеся на ці тенденції, ви здебільшого дивитеся на вимоги чи проблеми на ринку США або на європейському ринку.

Багато з цих тенденцій є глобальними. Наприклад, лайф-комерція стала трендом у Китаї ще до того, як це стало трендом у США. Тому я дивлюся на це через глобальну призму, але, звичайно, 50 відсотків наших інвестицій припадає на США. Я живу в Нью-Йорку. Я бачу більше речей у США, але, як я вже згадував раніше, транскордонний бізнес – це більше європейський тренд, ніж американський, який нарешті стає дорослим. Тож я вважаю, що відповідь – і те, і інше. Можливо, я приділяю трохи більше уваги європейському ринку, ніж американському, але я, безумовно, дивлюся на обидва, і мені цікаво спостерігати за тим, що відбувається в усьому світі. А тенденції такі, що коли речі витають у повітрі, вони мають тенденцію відбуватися. Люди з’являються скрізь і одразу. Тож коли хтось подає мені нову інноваційну ідею, зазвичай протягом місяця чи двох, 10 інших людей подають мені точно таку ж ідею, що свідчить про те, що так, ідея витає в повітрі, прийшов час, чи то культурний, чи то технологічний, чи то якийсь інший, коли ринок готовий, і багато людей матимуть таку ж ідею одночасно.

Це те, що я бачив, як відбувається знову і знову протягом останніх 26 років, що я цим займаюся, і підозрюю, що це буде відбуватися й надалі. І очевидно, що те, що працює в одній країні, працює і в іншій. Зараз ви не просто робите олдскульне копіпастне інтернет-копіювання.

Насправді доводиться пристосовуватися до нюансів країни, але, зрештою, ми, люди, хочемо, щоб нас розважали. Ми хочемо мати відчуття мети. Ми хочемо соціалізуватися і спілкуватися, а ідеї задовольняють одну або декілька з цих потреб. У мене є тенденція працювати скрізь. Чорт забирай.

Варто додати, що це засновник MarocAnnonces, платформи №1 в Марокко для шукачів роботи та надійного хабу для рекрутингових агентств з 5K+.

Що ж, вітаю з тим, що ви очолюєте ринок праці в Марокко. Я маю на увазі, що зазвичай це надзвичайно хороші позиції. Їхній переможець отримує найбільше, ніхто не збирається приходити і витрачати гроші на переманювання як роботодавців, так і потенційних кандидатів проти вас, і маржа, яку ви повинні мати, дуже висока. Тож вітаємо вас з успіхом і бажаємо подальших успіхів у майбутньому.

Тому я зроблю паузу, а ви дайте мені знати, якщо у вас виникнуть ще якісь запитання. Я перервуся, і якщо ні, ми, ймовірно, зробимо наступний епізод на початку наступного року, де я зроблю ще одне “запитай мене про що завгодно”. Здається, що вже минув рік, відколи ми це робили. У ньому я розповім про все, що може бути цікавим для мене і актуальним для вас. На основі досвіду, який я маю, від Fabrice AI до наступної божевільної пригоди, яку я збираюся здійснити, до будь-яких тенденцій, які я бачу в інших категоріях, і так далі.

Андрію Йостен, щойно зареєструвався, в якій мірі, на вашу думку, штучний інтелект руйнує ринковий простір?

Це те, про що ми докладно розповідали в останньому епізоді, можливо, два тижні тому або три тижні тому. Штучний інтелект, безумовно, має місце і впливає на ринки різними способами. Зараз кожна компанія в цій галузі використовує його для покращення обслуговування клієнтів. Кожна компанія використовує його для підвищення продуктивності програмістів, а в деяких категоріях вони використовують його для зміни потоків.

Отже, продавець найочевидніший там, де люди використовують його, де ви просто фотографуєте товар – і пуф, оголошення створено, працює надзвичайно добре. І в таких речах, як комікси або торгові картки, і в деяких інших портфельних компаніях, таких як hip commerce або плеєр TCG, який купив eBay або використовує його для цього, або дзвінок X в категорії колекційних товарів.

Ми бачимо це на прикладі сумок Rebag з Клер, ми бачимо це на прикладі Hero Stuff, які створюють загальні списки. Тож це, безумовно, одна з тенденцій, і місце, де вона ще не з’явилася, але я підозрюю, що вона відіграватиме певну роль, – це обдумані покупки. Звісно, якщо ви знаєте, що шукаєте, ви просто перейдете до еквівалентного пошуку на Amazon.

Якщо ви хочете переглядати, як Vinted. Просто подивіться на список. Так що це розвага. Вам не потрібен штучний інтелект, щоб покращити потік, тому що ви навіть не знаєте, що шукаєте. Це як шопінг як розвага. Тепер, якщо ви хочете купити машину там, де це обміркована покупка, або будинок там, де вона є, радник на кшталт ШІ, ймовірно, має набагато більше сенсу.

Тож для подорожей, які зараз використовують людських радників, можуть перейти на радників зі штучним інтелектом або на Curated.com, якщо йдеться про високі технології, як-от лижне спорядження. І я бачу, що АІ відіграє тут дуже важливу роль. А ще я бачу, як АІ використовують для кращого узгодження попиту та пропозиції, чи то на сайтах з працевлаштування, чи то при купівлі-продажу різних категорій.

Тож тут все значно покращиться, але ми перебуваємо на початковому етапі роботи над цією частиною порівняно з UX, UI та процесом продажу, який вже впроваджується. І більшість, більшість стартапів вже, але, безумовно, дивилися останню серію, яка була епізодом 46 про вплив штучного інтелекту на маркетплейси і нашу тезу про штучний інтелект, яка є досить протилежною.

Ваша остання презентація про маркетплейс і штучний інтелект. Порадьте, як використовувати штучний інтелект для збільшення тривалості підтримки клієнтів. Також для продавців, які продають, і зосередьтеся на продажах, щоб зменшити відтік клієнтів. У мене інше питання. З чим ви боретеся? Ми боремося з продавцями на борту. Наприклад, Apple і посадка на посаду продавця триває п’ять місяців.

Тому на більшості маркетплейсів знайти продавців простіше, оскільки вони фінансово вмотивовані перебувати на платформі. Я не знаю, що саме ви продаєте. Гадаю, якщо Apple є вашим постачальником, то одне діло, якщо ви зареєстровані в магазині додатків – це одне. Якщо вони продають вам, тому що є продавець на вашій платформі, це зовсім інше.

Послухайте, чим більше підприємство, тим довший цикл продажів. Тому мене це не дуже дивує. Але коли вони у вас є, знову ж таки, історично склалося так, що покупців важче знайти, ніж продавців, тому що продавці фінансово зацікавлені в тому, щоб бути на ринку. І проблема в тому, що якщо ваші продавці – гігантські компанії, такі як Apple, то ви перебуваєте досить низько в списку пріоритетів, що, можливо, не є ідеальним з точки зору ринку, чи не так?

Як маркетплейси працюють краще, коли. Це фрагментовані продавці, в ідеалі – ті, хто має для них значення, і фрагментовані покупці, де ви можете показати, знайти їм те, чого вони не можуть знайти деінде. І знову ж таки, більш переконливо.

Ми запускаємо в WooCommerce нову платформу. Ми думаємо про кастом або Magento. Тож ми можемо бути сміливими технічними директорами. Вони не впевнені, що є найкращим джерелом. У нас 3,1 мільйона в 23, очікуємо вісім, 10 мільйонів в наступному році. Тож це може бути дивом. Я б сказав, що диво – це занадто дорого для вашого масштабу і, ймовірно, занадто складно. Я дам вам нестандартну відповідь, або неочевидну відповідь. Можливо, ви захочете розглянути Shopify.

Rebag знаходиться на Shopify, і їхній дохід складає близько 200 мільйонів доларів. Так, Shopify в основному на Rebag. Досвід для покупців, чи не так? Так, це не так, він не має вбудованих компонентів маркетплейсу, але Shopify, коли ви вбудовуєте компоненти маркетплейсу, ви кодуєте їх, може мати найбільший сенс. Я вважаю, що це тому, що вони реалізують багато інструментів, які полегшують ваше життя.

На Shopify зареєстровано набагато більше наших стартапів, ніж ви можете собі уявити, в тому числі й ті, що мають сотні мільйонів доларів доходу. Звичайно, як я вже казав, у Shopify немає потоків продажів тощо. Вам доведеться їх створити, але це абсолютно реально. І я, мабуть, не витратив би на це стільки часу.

Magento – це добре. Але важче кодувати, важче вийти з того, що стає все менше. Так, менше підтримки. Так багато компаній ми будуємо навколо Magento. Але я б сказав, що сьогодні, якби я збирався щось будувати, я б, мабуть, обрав Shopify.

Я зроблю паузу ще на 30 секунд. І якщо ні, ми завершимо це шоу. Воно веселе, дуже цікаве. Я бачу, що зараз його дивляться понад 100 людей, тож це теж непогано.

Гаразд, думаю, ми на місці. Тож щасливих свят усім. Побачимося в новому році, коли ми проведемо веселу сесію “Запитай мене про що завгодно” десь у січні.

Дякуємо і бережіть себе.