Я мав задоволення поспілкуватися з ведучим подкасту ВНТР. Я поділився своїм шляхом від запуску стартапів до перетворення на одного з найактивніших ангельських інвесторів у світі. Ми обговорили мій підхід до інвестування на ранніх стадіях, важливість розпізнавання шаблонів та мою філософію при оцінці можливостей. Я також поділився думками про еволюцію глобальних технологічних екосистем, нові тенденції у сфері маркетплейсів та штучного інтелекту, а також дав практичні поради підприємцям, які долають виклики сьогодення.

Розділи:

• 00:00 Вступ
• 09:37 Заснування OLX
• 19:53 Нова ера для маркетплейсів
• 30:45 Замінити себе штучним інтелектом
• 41:00 Найцікавіший кейс використання АІ
• 49:00 Найкраща інвестиція
• 1:00:43 Батьківство

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Ніко Леон: Ласкаво просимо до венчурного подкасту від VNTR, провідної світової спільноти інвесторів, місця, де можна навчитися у венчурних інвесторів та алокаторів капіталу.

Фабріс Грінда: І я кажу: “Знаєш що? Треба просто будувати по-старому. Інвестував усе, що мав, позичив сто тисяч на кредитних картках, за два роки пропустив 27 разів виплату зарплати.

Але я зібрав 1,4 мільйона з кроком у 5 і 10 тисяч. Я зустрічав когось на кшталт: “Гей, у мене є чудовий стартап. Тобі потрібно інвестувати. Я б отримав 5 тисяч тут, 10 тисяч там. І я б виплачував зарплату за рахунок тих 5-10 тисяч, які знаходив тут і там. Але нарешті, і це зайняло багато часу, щоб отримати перші музичні ліцензії, знайти першого оператора, але потім вони стали такими собі лемінгами.

І як тільки у мене з’явився один, всі вони захотіли підписати. І це створило чудовий ефект снігової кулі. Тож доходи зросли з одного мільйона у 2002 році. до 5 мільйонів у 2003 році, але майже все це в 4 кварталі, тому перші дев’ять місяців були дуже болючими. Але 15 серпня 2003 року ми вийшли на прибутковий грошовий потік, стали господарями власної долі, і спати на дивані в офісі, харчуючись локшиною рамен, що я робив протягом майже двох років, було покінчено.

Так, я можу заплатити працівникам, я можу повернути борг по кредитній картці, я можу винайняти квартиру, платити за оренду тощо. А потім ми вийшли на 50 мільйонів у 2004 році. 200 мільйонів у 2005 році. Отже, від одного до 200 мільйонів доходів, а за чотири роки зібрали лише 1,4 мільйона, і то, як насіння, дурні, друзі та родинні гроші.

Юрій Рабинович: Вітаю вас на подкасті ВНТР. І сьогодні у нас в гостях Фабріс Грінда, засновник і керуючий партнер FJ labs Фабріс, ласкаво просимо. Будь ласка, представтеся. І ми підготували круті запитання, які ми поставимо вам протягом подкасту.

Фабріс Грінда: Дякую, що запросили мене. Коротко про себе. Хоча за походженням я француз.

Останні 26 років я був засновником та інвестором у сфері технологій. Я побудував кілька венчурних компаній. Найбільша з них – компанія OLX, яка налічує понад 10 000 співробітників у 30 країнах. Це як Craigslist на колесах для решти світу. Я є інвестором 1100 стартапів, і я фактично вийшов з 300 з них.

Тож я досить добре попрацював і як засновник, і як інвестор, і це була дивовижна поїздка, яка триває й досі.

Юрій Рабинович: Дивовижний досвід. Дякую.

Фабріс Грінда: Я маю на увазі, якщо ви хочете більш детальну подорож, я буду радий це зробити. Це було схоже на ліфт, якщо вам потрібна повна п’єса за п’єсою, як я став інвестором і так далі.

Я з радістю зроблю і це.

Юрій Рабинович: Отже, давайте почнемо з вашого підприємницького шляху. Отже, ви заснували кілька підприємств, найбільшим з яких є OLX. Але який ваш шлях? Як ви починали як підприємець?

Фабріс Грінда: Я б сказав, що все почалося досить випадково у 1984 році, коли мені було 10 років. У мене з’явився перший комп’ютер, і це було кохання з першого погляду.

Знаєте, коли я отримав свій комп’ютер, я зрозумів, що нам судилося бути разом назавжди. Мені подобається ідея програмування. Я створював системні плати. Мені хотілося, щоб це було схоже на комп’ютер. Це був компактний 8088. І я дуже швидко зрозумів, що це дивовижний спосіб виразити свою творчість та амбіції.

Моїми рольовими моделями на той час були Білл Гейтс і Стів Джобс. І я ходив до найкращої школи у Франції. Тож я вигравав усі олімпіади і так далі. І вони казали: “Гей, чим ти хочеш займатися, коли виростеш?”. А я кажу: “Я хочу бути засновником технологій, як мої рольові моделі та кумири”. А вони такі: “Що?

Ви б зрадили ідеали французької соціалістичної революції. А я думала, що вони жартують. Я голосно сміялася. А вони, звісно, не жартували. Я подумав: “Гаразд, мені треба їхати до США, щоб здійснити американську мрію”. Тож у 92-му мені було 17. Я вступив до коледжу в Прінстоні, і я вже знався на технологіях, знаєте, насправді, більше, ніж просто знався, ніхто інший на той час не знався на ливарному виробництві.

Тобто, знаєте що, я збираюся вивчати економіку та математику, тому що, як на мене, це пояснює, як влаштований світ. І я думаю, що це інтелектуально цікаво, що я вивчаю все і вся. І в той момент, знаєте, Інтернет почав вибухати, так? З’явилися Gopher, Mosaic, Netscape, Amazon, і я знав, що хочу бути технологічним засновником, але коли я закінчив навчання, мені був 21 рік, я був найкращим у своєму класі в 96 році.

Мені, знаєте, 21, я сором’язлива. Я інтроверт. Я ніколи не працював, я створив невеликий технологічний стартап, але це було як приватна власність, без найманих працівників. Це допомогло заплатити за коледж, але це було небагато. Якщо я будуватиму щось більше, то, мабуть, зазнаю невдачі. Чому б мені не піти в McKinsey? Це як бізнес-школа, тільки там платять.

Тому пішов у McKinsey. І, до речі, той шлях, яким я міг би створити компанію, напевно, провалився б, я б багато чому навчився, міг би приєднатися до компанії. Мені був 21 рік. Мене б не сприйняли серйозно, але знаєте, ви вчитеся на роботі. Тому я думаю, що всі три шляхи були б життєздатними. У будь-якому випадку, обирайте бізнес-школу McKinsey, за винятком того, що вони вам платять.

Дізнатися, чому мені потрібно навчитися з точки зору навичок усного та письмового спілкування, бізнес-аналізу, створення презентацій, побудови команди і т.д. І ми не можемо почати. Тож у 98-му у мене не було блискучих ідей, але я подумав: “Знаєте, мені подобаються ринки, я бачу цю штуку, яка називається eBay, і вони створюють ліквідність і прозорість на непрозорих фрагментованих ринках”.

У решті світу вони цього не роблять. Я збираюся взяти цю ідею і привезти її до Франції. І так, по суті, я допоміг здійснити інтернет-революцію у Франції та в усій Європі. Мені було 23, я залучив 63 мільйони венчурних грошей, виростив компанію до 10 мільйонів на місяць, 150 співробітників, на жаль, вирвавши поразку з пащі перемоги.

Хоча я пройшов шлях від нуля до сотні, як від нуля до героя, мильна бульбашка луснула, компанія, яка нас купила, побачила, що їхні акції впали на 99. 98 відсотків з 10 мільярдів до 30 мільйонів, втратили все. І я подумав: “Гаразд, це на мій захист, я хотів продати її на eBay за готівку”. Але мій мажоритарний інвестор сказав “ні”, тому, на жаль, ми вирвали поразку з пащі перемоги.

І я кажу: “Знаєте що? Я робив це не заради грошей в кінці кінців. Мені подобається бути в техніці. Мені подобається щось будувати. Я збираюся залишитися в технологіях, навіть якщо інтернет буде такою нішевою штукою, яка не приноситиме грошей. Це не має значення. Це те, де я хочу бути. І в 2001 році я подумав: “Що я можу побудувати з обмеженим капіталом, якщо не буде ніякого капіталу?”.

Мені потрібно було щось, що я міг би досить швидко зробити прибутковим. Я бачив, що рингтони були популярними в Європі та Азії, а в США їх ще не було. Тож я подумав: “Знаєте що? Дозвольте мені повернутися до США. Давайте побудуємо компанію з виробництва рингтонів і отримаємо ліцензії, адже перші роки операторам було надзвичайно важко, так?

Я не думаю, що зможу залучити хоч один долар венчурного капіталу, але не думаю, що закінчу розмову так, ніби вони поклали слухавку, тому що кожна BTC-компанія в США чи світі, яку я знав, дуже відома – eToys, Webvan, Cosmo, Pets.com, і, відверто кажучи, кожна телекомунікаційна компанія збанкрутувала, як MCI, WorldCom і т.д. Тож не було ніяких грошей від венчурних інвесторів.

І я подумав: “Знаєш що, ти будеш просто будувати його по-старому”, вклав усе, що я позичив на кредитних картках – сто тисяч, які я пропустив за два роки, 27 разів виплачував зарплату. Але я зібрав 1,4 мільйона по 5 і 10 тисяч. Я зустрічав когось на кшталт: “Гей, у мене є чудовий стартап.

Вам потрібно інвестувати. Так, щоб отримати 5 тисяч тут, 10 тисяч там. І я б виплачував зарплату за рахунок цих 5-10 тисяч, які я знайшов би тут і там. Але нарешті. І це зайняло багато часу, щоб отримати перші музичні ліцензії, отримати першого оператора, але вони як лемінги. І як тільки у мене з’явився один, всі вони захотіли підписати контракт.

І це створило чудовий ефект снігової кулі. Доходи зросли з 1 000 000 у 2002 році до 5 000 000 у 2003 році, але майже всі вони були отримані в четвертому кварталі. Тож перші дев’ять місяців були дуже болючими. Але 15 серпня 2003 року ми стали прибутковими. Ми стали господарями власної долі, і спати на дивані в офісі, харчуючись локшиною рамен, що я робив майже два роки, було покінчено.

Це як, так, я можу заплатити працівникам. Я можу погасити кредитну картку, щоб винайняти квартиру, заплатити за оренду і так далі. А потім ми дійшли до 50 мільйонів у 2004 році, 200 мільйонів у 2005 році. Отже, від одного до 200 мільйонів доходів і за чотири роки ми зібрали лише 1,4 мільйона у вигляді насіння, грошей друзів та сім’ї. І цього разу трохи продали компанію, стали прибутковими.

Тож ми отримали близько 4 мільйонів прибутку за п’ять років, я знаю, що за чотири, і близько семи чи восьми за п’ять років продали компанію трохи зарано, але цього разу за готівку, і краще справді, ніж запізно, як я вже дізнався раніше. Цього разу я вирвав перемогу з пащі поразки. І я продав її за 80 мільйонів у червні 2004 року публічному конкуренту.

І це насправді було весело. Я залишився там на 18 місяців. Ми йшли від сили до сили. Ми були ракетним кораблем. Ми пройшли шлях від 25 співробітників до 50, 100, 200, 250. Ми додавали категорії продуктів. Ми готувалися до переходу на смартфони. Але, зрештою, люди, які мене купили, не любили мене.

Я міг би купити Shazam за мільйон доларів. Я міг би, у мене було стільки можливостей. А вони сказали: “Ні, ні, ні, ні, відправляй прибуток назад до Японії”. Через 18 місяців я подумав: “Знаєте що? Мені подобаються маркетплейси. Я повинен повернутися до свого першого справжнього кохання, а Craigslist вже подорослішав, і я подумав: “Знаєте, Craigslist – це чудово, але вони порушують принципи надання належних державних послуг спільноті, не проводячи модерацію, не усуваючи шахрайство та фішинг, а також не модернізуючи користувацький інтерфейс”.

Тож я запропонував їх купити. Вони відмовилися. Я запропонував запустити їх безкоштовно. Вони відмовилися. Тож я подумав: “Знаєте що, я зроблю кращу версію Craigslist для решти світу”. Так я створив OLX. Спочатку ми запустилися у 100 країнах. Це дійсно спрацювало в чотирьох, а саме в Португалії та Пакистані.

А потім, звичайно, Індія та Бразилія. Тож ми зосередилися на цих чотирьох. Використовувати тамтешній ринок і прибутки від нього, щоб потім розширитися до 30 країн з 300 мільйонами унікальних відвідувачів на місяць. Ми є частиною структури суспільства і любимо Бразилію, і майже всю Латинську Америку, і ОАЕ, і весь Близький Схід, і Індію, і Пакистан, і більшість країн Південно-Східної Азії, і всю Східну Європу.

У нас є 50 мільйонів людей, які заробляють на життя з цього сайту. Тобто, це гігантська цифра. Але для того, щоб перемогти, адже переможець отримує все, нам довелося вести величезну війну з великим публічним конкурентом, який торгується на біржі. І в 2010 році я пішов до своїх американських венчурних інвесторів і сказав, що нам потрібні сотні мільйонів, щоб витратити їх на рекламу на телебаченні, як у Пакистані, і вони не були в захваті від цієї ідеї.

Я думаю, що в 2015 році, до речі, це б спрацювало. А так я став партнером публічної медіа-компанії з Південної Африки під назвою NASPERS, яка зараз називається Process, і вони вклали в неї сотні мільйонів доларів. Вони дали мені кошти, щоб я міг боротися на війні. І я виграв цю війну, переміг, об’єднав 51 49 для нас проти нашого найбільшого конкурента.

А потім у 2013 році. Здавалося, що я на вершині світу, але я відчував, що ця велика компанія, де публічно торгуються акції, більше не приносить задоволення. Я хотів повернутися в будівлю, яку продав NASPERS, і вирушити в наступну подорож. Тож через те, що венчурний капітал повернувся до старого шляху до 2013 року.

Юрій Рабинович: Тобто ти, ти начебто відмовився від будівництва.

Фабріс Грінда: Я не згоден. Я будував не для того, щоб здатися, а будувати можна з двох причин. Перша – що я зробив потім? Я не пішов просто приєднатися до фонду. Знаєте, я могла б приєднатися до “Секвойї” чи ще чогось. Ні, я вирішив створити фонд. Створення фонду – це як створення стартапу. Вам потрібно зібрати капітал. Потрібно найняти команду.

Потрібно знайти тезу і стратегію. Вам потрібно знайти культуру. Я маю на увазі, що це стартап, в якому ви втрачаєте гроші протягом перших, неважливо, багатьох років, які ви не покриваєте гонорарами за управління, витратами на операційну діяльність. А мені подобається будувати компанії. І тому, як частина фонду, у нас є студійний бізнес, де ми допомагаємо будувати компанії.

Так я створив компанію мобільних оголошень. Вона називалася Sell It, і зрештою я перетворився на компанію мобільних оголошень в Іспанії під назвою Wallapop. Я став генеральним директором іспанського представництва, а потім ми об’єднали її з компанією LetGo, яка потім злилася з OfferUp. Так я побудував не дуже велику компанію.

Wallopop насправді коштує мільярд, не менше. А нещодавно, а ми побудували близько 10 компаній за ці роки, я створив стабільну компанію з випуску монет і токенів під назвою Midas, яка приносить стабільний прибуток. Придумав ідею, найняв команду і так далі. Тож я продовжую будувати і продовжую будувати у своєму фонді.

Окрім того, що я інвестор.

Юрій Рабинович: Я дражнився.

Фабріс Грінда: Ні, але послухайте, це справедливе зауваження. І я довго думав, чи варто мені піти і створити ще одну венчурну компанію? І мені насправді подобається ця ідея. Проблема в тому, що коли ти досягаєш певного рівня успіху, у мене немає страху перед невдачею.

Мовляв, знаєте, я провалила свій шлях до успіху. Більше того, щоб виправдати альтернативну вартість мого часу, вона має бути великою. І проблема в тому, що заздалегідь, заздалегідь, заздалегідь, як Х і Т, важко сказати, чи буде щось більшим чи ні, так? Наприклад, Uber спочатку був схожий на сервіс чорних автомобілів для багатих людей.

Він не здавався дуже великим, тому Гарретт вирішив натрапити на нього і віддав Uber Тревісу. Або Airbnb, це як надувні матраци у вітальнях людей. Це не здавалося великим, просто в обох випадках великими виявилися набагато більші ідеї. Тож я ніколи не знаходив ідеї, з якою я б подумав: “О, я повинен піти ва-банк, зробити щось більше, ніж просто продати її”.

Ну, знаєш, якийсь час був шпаклівкою. І я люблю інвестувати. Мені подобається будувати. І, власне, лабораторії стали моєю структурою для цього.

Ніко Леон: Ви вже казали, що інвестували в 1100 стартапів за цей час, і це, мабуть, певний рекорд для венчурного капіталу.

Фабріс Грінда: Так. І, до речі, як будівельник, я нещодавно побудував свій власний ШІ заради розваги.

Тобто 1100 стартапів. Я почав займатися ангельським інвестуванням, коли став засновником у 98-му році. Але більшість інвесторів прийшли вже після того, як у мене з’явилися гроші. Але в 98-му році я був генеральним директором, дуже публічним директором, на обкладинці кожного журналу. Тож багато інших засновників почали звертатися до мене і казати: “Агов, агов, чи можете ви інвестувати в наші стартапи?”.

Звичайно, у мене не було грошей. Тож це було так: “Слухайте, я з радістю візьму кілька консультаційних акцій, допоможу вам і випишу невеликі чеки”. Але я дійсно не можу зробити багато чого з цього. І я довго думав, чи варто мені бути ангельським інвестором паралельно з роботою генерального директора? Я маю на увазі, що це відволікання від мого основного мандату як засновника – бути ангельським інвестором.

І зрештою, я подумав: “Знаєте що, якщо я можу сформулювати отримані уроки для інших, то це означає, що я їх засвоїв”. І я розумію, що я дійсно їх зрозумів. А по-друге, на той час я керував спочатку Оклендом, а потім OLX – багатокатегорійними горизонтальними сайтами оголошень та аукціонними сайтами.

Знайомство з усіма вертикалями, розуміння їхніх тенденцій і вміння тримати руку на пульсі ринку також робить мене кращим засновником. Тож якщо це не забирає багато часу, наприклад, година зустрічі і я вирішив “так” чи “ні”, то все гаразд, якщо я зосереджуюсь лише на своєму курсі. Тож у 98-му році я подумав: “Я можу бути ангельським інвестором, якщо це буде на ринках”.

І за годину зустрічі я кажу “так” або “ні”. Так я створив чотири критерії відбору інвестицій, якими користуюся й досі. Зараз це дві одногодинні зустрічі. Раніше це була одна зустріч тривалістю 1 година. Але тепер угоди фільтруються до того, як потрапляють до мене. Отже, я почав займатися ангельським інвестуванням у 98 році, і до 2013 року, коли я пішов з OLX, у мене вже було близько 173 інвестицій. У нас було 37 виходів, що розчавило його. Тому мені подобається будувати компанії. Мені подобаються інвестиційні компанії. Ми створили FJ Labs спочатку як сімейний офіс, щоб будувати та інвестувати в технологічні компанії. І це зажило власним життям. І інші люди почали говорити: “Гей, ми хочемо вийти на ринок.

Що ви робите? Що дозволило нам залучити перші офіційні венчурні фонди в FJ Labs 1 у 2016 році з 50 мільйонами зовнішнього капіталу. Але масштаби обсягу збільшуються. Швидкість збільшилася. Зараз ми інвестуємо від 150 до 200 компаній на рік, але протягом багатьох-багатьох років це було 5, 10, 20, 30, 40.

Так, ми інвестували в 1100 компаній, можливо, не так багато, як у традиційному венчурному фонді чи венчурному фонді на посівній стадії. Але є кілька подібних моделей: Kyma, BoxGroup, і, звичайно, YC набагато продуктивніший, тому що кожна партія YC – це сотні й сотні компаній. Отже, високошвидкісний підхід є досить унікальним, але, можливо, ми не найпродуктивніший інвестор, але так, нам вже більше 26 років, але більшість інвесторів, я б сказав, з’явилися за останні шість років.

Юрій Рабинович: А іншим засновникам ви рекомендуєте починати інвестувати рано, як це зробили ви, чи на якому етапі ви рекомендуєте їм трохи диверсифікувати?

Фабріс Грінда: Отже, найкращий час для початку інвестування – це коли у вас є капітал і час. Тож після того, як ви вийшли зі стартапу, коли ви стали засновником і приєдналися до VNTR чи іншої спільноти, саме час починати інвестувати. Мені подобалося цим займатися, бо я вважаю, що це відображення моєї інтелектуальної допитливості.

У світі так багато проблем, і всі ці засновники – чудові люди, які намагаються їх вирішити. І кожна проблема – це один засновник, який її вирішує, або, в середньому, кілька засновників, які її вирішують. Таким чином, це був спосіб задовольнити мою інтелектуальну цікавість до того, що відбувається у світі.

І це був спосіб тримати руку на пульсі ринку, адже коли ти опустив голову, ти насправді не усвідомлюєш, які зміни відбуваються на ньому. Тому я не думаю, що це для більшості людей. Потрібно вміти перемикати контекст. Потрібно мати час, щоб виділити його і бути готовим приймати рішення з недосконалою інформацією в дуже обмежений час.

Тому я думаю, що більшість засновників, я б сказав, чекають, поки ти не вийдеш. Але для деяких з них, знаєте, чому б і ні?

Юрій Рабинович: Тож вихід може бути і як виведення грошей на стадії зростання.

Фабріс Грінда: Так. Це може статися, особливо якщо у вас більше часу, особливо якщо у вас більше часу, у вас є фінансовий директор, у вас є операційний директор, ви більше не працюєте по сто годин на тиждень.

Ви працюєте лише 60 годин на тиждень, і що ви збираєтеся робити решту 40 годин, тобто займатися ангельським інвестуванням? Але я можу сказати вам, що коли я керував OLX, це були тисячі співробітників у 30 країнах і божевільне ангельське інвестування. Це був не найбільш рекомендований спосіб життя.

Я маю на увазі, я літав, я працював. Понад сто годин на тиждень, сім днів на тиждень, знаєте, роками. Тому, по суті, у мене було дві роботи на повний робочий день.

Юрій Рабинович: У вас була сім’я на той час чи ви були самотнім?

Фабріс Грінда: Ні, звичайно, ні. Ні дівчини, ні дітей. Тож і в житті потрібно бути в правильному місці для цього.

Юрій Рабинович: Так. А як ви визначили свою інвестиційну тезу? Ви згадали, що у вас була пристрасть до маркетплейсів, але як вона формувалася з роками?

Фабріс Грінда: Так, тому я люблю маркетплейси. Я економіст за освітою. У коледжі я вивчала маркетинговий дизайн. Мені подобається те, що це все про створення ліквідності. А якщо ви створюєте ліквідність, ви відкриваєте величезну цінність.

І я знаю, як вирішити проблему курки та яйця: чи почнете ви пропонувати або вимагати? Як їх зіставити? Як виміряти еластичність попиту та пропозиції тощо? І якщо вам 23 роки, набагато легше піти і побудувати маркетплейс, ніж створити Amazon, де вам потрібні мільярди доларів на інвентар, ланцюжок поставок, склади, або електронну торгівлю, де вам потрібна банківська ліцензія тощо.

Тож це також дуже добре підходило для мене. А оскільки я керував горизонтальним сайтом, мені потрібно було тримати руку на пульсі того, що відбувається у вертикалі. Отже, теза завжди стосувалася мережевого ефекту та ринкового бізнесу, тому що вони ефективні з точки зору капіталу, і переможець отримує найбільше, але деталі з часом змінювалися.

Спочатку це була вертикаль, тобто замість eBay з’явився StubHub, Airbnb, Uber тощо. Потім це стало зміною динаміки, за якою працює ринок. Спочатку це було мульти, якщо ви є у списку Енджі або Upwork, це як ви говорите, що вам потрібно, і сотні людей подають заявки, а потім ви проводите з ними співбесіду і обираєте їх.

Я маю на увазі, що це до біса багато роботи. Це ринок з подвійними зобов’язаннями. Сучасна модель – це модель специфікації ринку. Ви кажете, що вам потрібно. Маркетплейс відповідає, що це саме та людина, яка вам потрібна. Uber потрапляє в цю категорію. Ви не обираєте водія. Uber обирає водія для вас, але це можна зробити в кожній категорії.

Ви можете зробити це для встановлення систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря, теплових насосів.

Юрій Рабинович: Роблю масаж.

Фабріс Грінда: Саме так. Ви можете зробити це для будь-якої вертикалі, включно з такими продуктами, як, наприклад, змусити його сказати вам, який продукт вам потрібен, і знайти його для вас, замість того, щоб надавати вам 27 000 варіантів, з яких вам потрібно піти і вибрати. Отже, моделі вибору на ринку, а віднедавна і на ринках B2B, чи не так? Як і у вашому споживчому житті, якість вашого життя надзвичайна, чи не так? У вас є DoorDash, Instacart, Uber, Airbnb та Amazon, ви можете отримати все, що завгодно, максимум за два дні, а часто і за 30 хвилин. Точніше, за 15, якщо ви їдете сюди чи кудись ще, а в діловому світі ще нічого не зроблено, чи не так?

Якщо я хочу замовити нафтохімічну продукцію, немає жодного списку того, що є в наявності, просто список, навіть немає кнопки онлайн-покупки. Немає зв’язку з заводом, щоб зрозуміти виробничі потужності та затримки. Онлайн-замовлення немає. Оплата онлайн. Немає відстеження. Немає фінансування.

І це має відбуватися в кожній категорії, кожній вертикалі та кожній географії. Тож усі вхідні дані мають бути оцифровані. А це означає проникнення на рівні менше 1 відсотка. А це трильйони і трильйони одиниць ОВГ, як-от сталь, деталі машин тощо. Друге. Оцифрування малого та середнього бізнесу, так? Ми знаємо кожного власника малого бізнесу, як власника ресторану.

Чому став власником ресторану? О, я люблю готувати. Хочу поспілкуватися зі своїми працівниками. І все ж, що ви робите сьогодні? Створюю сайт. Налагоджую стосунки з open table, TripAdvisor та Yelp. І мені потрібно керувати автопарком доставки. Мені потрібно домовитися з Uber та DoorDash. Мені потрібно отримати POS, як у Toast.

Мені потрібно вести облік управління запасами. Я маю на увазі, що це набір навичок, яких вони не мають. Отже, підтримка малого та середнього бізнесу, оцифрування, а потім і всі ланцюги поставок, які досі були дуже ручними. І їх потрібно оцифрувати, адже вони неповороткі та повні різних посередників. Отже, це дійсно оцифрування ланцюгів постачання B2B, що є поєднанням ринків праці B2B, електронної комерції B2B, ринків сприяння МСП для пошуку факторів виробництва та переміщення ланцюгів постачання з Китаю та їх оцифрування, а також усіх платежів та інфраструктури, що їх оточують, таких як цифровий експедитор, наприклад, Flexport, – це те, на чому ми зараз зосереджуємося.

І все це ще попереду. Ми перебуваємо на нульовому етапі оцифрування світу B2B.

Юрій Рабинович: Отже, ми не почули ніякого АІ в тому, що ви розповідали. Тож як АІ вписується в усе це?

Фабріс Грінда: Ну, кілька речей. Перш за все, я вважаю, що в житті корисно бути протилежним. У 2021 році, коли всі інші інвестували як божевільні, 21 лютого я написав пост у блозі під назвою “Ласкаво просимо до бульбашки всього”. Через надто м’яку фіскальну та монетарну політику все переоцінено.

Я мав на увазі всю нерухомість, облігації, акції, SPAC, NFT, криптовалюти, державні та приватні активи, і якщо вони не прив’язані до землі, продавайте їх. Ви і ми, очевидно, так і зробили. Всі інші божеволіли і купували за божевільними цінами. Ми ж продавали на вторинному ринку. У 23 і 24 роках всі інші говорили: “Я надто багато працюю з венчуром, це як пік і спад, як 75-відсоткове падіння венчурних інвестицій”.

Тож я кажу: “Ні, зараз саме час шалено інвестувати в ті сфери, на яких ніхто не фокусується, наприклад, у B2B-ринки, і ви уникаєте AI, тому що всі лемінги саме там. Ніби всі інші – це ШІ, ШІ, ШІ, ШІ, ШІ весь час. Зараз саме час інвестувати в ШІ. Насправді це було п’ять років тому, коли ніхто на ньому не фокусувався.

І я думаю, що ми інвестували в DeepMind досить рано. Ми не інвестували у Відкритий ШІ з багатьох причин, але багато з них були структурними, тобто неприбутковими, де засновники не мають власного капіталу. Це було схоже на те, що багато речей не мали особливого сенсу. І ми тільки зараз починаємо розуміти.

І зараз, мабуть, для нас вже запізно. Але як і люди, які проґавили OpenAI або DeepMind, вони думали: “О, нам потрібно інвестувати зараз”. І вони інвестують у недиференційовані LLM без диференціації даних. Без чіткої бізнес-моделі, без реальних режимів за божевільними цінами.

Ви знаєте, що медіана насіння становить 3 і 9 пре. Медіана A – від 7 до 18. Медіана вища за середню, наприклад, три на 12 і від 10 до 30 пре на А, але, як і в ШІ, я бачу угоди на сотню до 200, 300, або взагалі без нічого. І, і це закінчиться сльозами з багатьох причин. Кожного разу, коли відкритий ШІ випускає новий реліз, він вбиває все більше і більше таких компаній.

Багато з них недиференційовані і не мають реальної монетизації. І навіть якщо ви піднімете занадто високу ціну, вас не врятує навіть власний прокат, якщо ви піднімете її занадто високо. Але найсмішніше те, що все, що ми робимо, ми робимо як штучний інтелект. Отже, кожна компанія, в яку ми, ми, ми інвестуємо, є раннім послідовником ШІ. Отже, кожна компанія, в яку ми інвестуємо, використовує ШІ для покращення обслуговування клієнтів.

Кожна компанія, в яку ми інвестуємо, використовує штучний інтелект для покращення програм і продуктивності. Багато хто використовує ШІ для поліпшення потоків. Багато з наших маркетплейсів, включно з існуючими, кажуть: “Добре, ми використовуємо його, щоб полегшити продажі”. Прикладом може слугувати Rebag. Rebag – це маркетплейс сумок. Вони отримують сотні мільйонів доларів доходу.

Вони прибуткові. У них є всі дані про всі сумки. Вони знають стан, ціну, модель. І от уявіть, що ви хочете продати сумку на eBay. Вам потрібно зробити 20 фотографій. Потрібно вибрати категорію. Потрібно написати назву. Потрібно написати опис. Потрібно знайти умову.

Тут вам потрібно встановити ціну за допомогою штучного інтелекту на ім’я Клер. Ви робите кілька фотографій. Вона скаже тобі: “Модель, стан, ціна, продаж завершено”. Одна хвилина, може, 30 секунд. І так відбувається в кожній великій вертикалі. Тож ШІ є невід’ємною частиною всіх компаній, в які ми інвестуємо, але вони не визначають себе як компанії зі штучним інтелектом, в які ми інвестуємо.

Близько 9 відсотків від того, що ми інвестували минулого року, – це АІ-компанії. І, до речі, з останньої партії YC, здається, на 90 відсотків складалися з АІ-компаній, чи не так? Або багато фондів на 90 відсотків складаються зі штучного інтелекту. Ми будемо займатися АІ, коли він буде вертикальним, на власних наборах даних, у категоріях з життєздатною бізнес-моделлю і готовністю платити за розумною оцінкою, близькою до нормального середнього посівного капіталу і так далі.

Тож було кілька таких випадків, знаєте, більше інвесторів у Photoroom, який був штучним інтелектом для зміни фону товарів. Таким чином, він збільшує рівень продажів на ринках. Ми інвестували в Numerai, компанію на кшталт хедж-фондів, куди люди завантажують свої моделі. Вони борються з ними, а потім інвестують, створюючи віртуальний хедж-фонд без жодного менеджера, без жодних аналітиків.

А потім вони повертають частину прибутку людям, які створили моделі, інвестували в компанію під назвою HeroStuff, яка схожа на маркетплейс для продажу за допомогою штучного інтелекту, де він створює гарні списки товарів на основі кількох фотографій і голосового опису. Тож ми теж використовуємо штучний інтелект, але, знову ж таки, це лише 9 відсотків того, що ми робимо.

І ми також працюємо зі штучним інтелектом, як у Nexus і тому подібних проектах. Але ми дуже обережні, тому що багато з них схожі на випадкового другого пілота без жодної доданої вартості, божевільна ціна, відсутність бажання платити, для мене це просто не має сенсу. І, до речі, я багато знаю про штучний інтелект, тому що я кодував свій власний штучний інтелект більше року.

І я пройшов через все, знаєте, я використовував LangChain і Pinecone, і вони майже не працювали, працювали набагато краще, ніж GPT 3.

Ніко Леон: Розкажіть нам більше про це. Розкажіть більше про ваш АІ.

Фабріс Грінда: Я створив Fabrice AI. Це була справді інтелектуальна вправа. І я хочу розуміти, коли люди звертаються до мене з проханням, що є складним?

Що є простим? Що є диференційованим? Що можу я, що може будь-хто легко повторити?

І тому що багато людей регулярно ставлять мені запитання як засновнику, як послові: “Гей, що, які оцінки ми піднімали?”. Як написати колоду? Яка ваша поточна тема? Що таке теза FJ Labs? Як презентувати FJ Labs? Я відчував, що мені задають одні й ті ж питання знову і знову.

Насправді, у мене є блог, я веду подкасти, і у мене є власний подкаст. Тож у мене насправді досить багато контенту. Тож я подумав: “А чи можу я створити цифрове представлення себе?”. Це могло б відповісти на всі питання, які я отримую, відверто кажучи, щодня, щоб зробити себе більш масштабованим та ефективним.

Тож мій блог і подкаст – це насправді все, що я хотів, що я хотів знати, коли мені було 23 роки і я починав як засновник, і що я знаю зараз. І я подумав, чи можу я кодифікувати це в штучному інтелекті? І ось рік і три місяці тому я подумав: “Гаразд, давайте подивимося, чи зможу я написати штучний інтелект Фабріса”.

Тож я пішов шляхом збирання всього свого контенту, його оцифрування, що спершу зайняло нескінченну кількість часу, бо мені довелося переписувати кожен подкаст у текст, я мусив це робити. І я використовую для цього штучний інтелект. Очевидно, мені довелося кодифікувати, хто є спікером, щоб переконатися, що він розуміє, хто я такий.

Я транскрибував, я використовую Azure OCR для транскрибування всіх моїх PDF-файлів у тексти. Я використовую OpenAI, щоб перекласти всі подкасти та інші мови, такі ж прості, як і людські, на англійську, створив сховище даних. Потім, коли у мене є сховище даних, я створив JSON-файли. І я почав завантажувати їх, просто використовуючи API, який створив GPT.

Я спробував GPT3 і 3.5, і результати були жахливими. Абсолютно жахливими. Мені було б соромно їх виставляти. Тож я продовжував пробувати і працювати. До речі, я почав використовувати MongoDB для зберігання та структурування даних у правильний спосіб.

Тоді я подумав: “Гаразд, давай спробуємо щось інше. Спробуємо Ланцюжок. Спробуємо шишку. Результати стали трохи кращими. Тоді я подумав: “Знаєте що, давайте скористаємося GPT Builder, який я створив у тому відкритті, і я створив конструктор. Я використовую його. Я поставив помічника. Проблема з GPT-білдером полягає в тому, що вам, звичайно, потрібно мати платний відкритий доступ, а я не можу бути його користувачем.

Ви не можете вбудувати його на сайт. Це працювало краще, але не так добре. І ось, нарешті, рік і, знаєте, чотири, його випустили. Вони створили API, куди я міг просто завантажити всі JSON-файли з моєї бази даних типу MongoDB, і все почало працювати. Тож півтора року кодування даремно.

Я міг би просто почекати на 4.0, але зараз у мене є 4.0 на FabriceAI, і це надзвичайно хороші, нюансовані, вдумливі відповіді. Він робить висновки, до яких я б ніколи не додумався. Але все, знаєте, я ніби використовував Open Source, але потроху відкриті очі замінили всі мої задні кінці. Навіть мій, мій текст до голосу, мій голосовий текст був продуктом з відкритим вихідним кодом, але Whisper багатомовний і працює краще.

Тож тоді я запрограмував, тобто це була складна інтеграція, тому що вона не працює нативно у веб-додатку. Я закодував інтеграцію. Зараз я працюю на Whisper і кодую свою версію аватарки для HN. І ось я подивився на нашу, коли я подивився на 20 конкурентів, всю роботу, яку я роблю з HN, я готовий посперечатися, що через півроку, 12 місяців, 18 місяців вийде GPD 5/6, він інтегрує це, і це буде марною тратою часу. Але суть навіть не в тому, щоб створити FabriceAI, суть в тому, щоб зрозуміти, наскільки складно це зробити? Що легко? Що складно? Що можна повторити? Зробити себе більш обізнаним у цьому просторі, а також виявилося, що він приносить багато користі.

Я маю на увазі, знову ж таки, умовно кажучи, але я, мабуть, маю більше трафіку в моєму ШІ, ніж у моєму блозі. Тому що я вважаю, що люди ліниві, і вони радше поставлять запитання й отримають відповідь, аніж читати довгі пости, бо мої пости мають довжину близько 20 000 слів. І це пройшло дуже добре.

Зараз я кодую “Чи можеш ти пітчити за кожне слово про свій стартап?”, ти завантажуєш свою колоду, пітчингуєш, ставиш всі питання. До речі, я не знаю, чи вдасться мені це зробити. Тому я використовую всі пітчі. FJ Labs переписує всі дебрифи, щоб побачити, чи зможу я натренувати око таким чином, щоб ви могли пітчити, тому що щотижня, і ми не говорили про це колись, ми повинні висвітлювати, як ми оцінюємо стартапи.

Але щотижня ми отримуємо 300 вхідних пропозицій, а відповідаємо лише на 50 дзвінків. І оскільки інші не підходять, або їх занадто багато, і вони займаються тим самим, ми хочемо почекати, а вони займаються обладнанням чи чимось іншим. А потім ми приймаємо повторні дзвінки, яких буває до 10 на тиждень. І я приймаю п’ять таких дзвінків на тиждень.

Отже, з 300 компаній, з якими я розмовляв, ми провели пітчинг. Три або п’ять на тиждень. І це спосіб для людей поговорити з вами. Навіть якщо ми думаємо, що це не для нас, ви можете отримати хороші відгуки і так далі. Я не знаю, чи мені це вдасться. Мені знадобиться рік, щоб оновити або навчити його. Але це, це дуже весело.

І в той же час, я думаю, що це, можливо, кращий інвестор в АІ, тому що я зрозумів, що більшість ідей, які люди мені пропонували, як різні копілоти, начебто я можу написати це за тиждень, знаєте, наче там нічого немає. Це просто продаж. Це гра в продажі.

Юрій Рабинович: Ви самі все це кодуєте чи у вас є команда розробників, яка вас підтримує?

Фабріс Грінда: Спочатку я в основному кодував його сам. А потім я почав наймати купу людей, щоб вони мені допомагали. Особливо для поточної версії, яку ми намагаємося завантажити, я намагаюся навчити Фабріса ШІ їздити на тих же дебрифінгах, що і ми, і давати рекомендації. Мені потрібна велика допомога, тому що нам потрібно завантажувати.

Нам потрібно підключитися до Affinity, де є вся наша CRM, де є всі наші дебрифи, де є всі колоди. І щоб я не займався цим сам. Я найняв команду в Індії, щоб допомогти мені з цим. Але багато чого я кодував сам.

І, до речі, сьогодні кодувати набагато простіше. Якщо у вас є питання по кодуванню, ви запитуєте GPT. Знаєте, я вже не дуже хороший програміст. Щоразу, коли я щось забуваю, я думаю: “Гей, я хочу це зробити. Надішліть мені код. І буквально в ці дні, я маю на увазі, знову ж таки, нічого особливого. Конкретні питання, а не програми, наприклад, як я можу змінити вбудовування YouTube з вертикальної портретної орієнтації на ландшафтну. Як мені це зробити? Він дає вам п’ять речей, ви обираєте одну.

Юрій Рабинович: На якій мові ви програмуєте?

Фабріс Грінда: Це залежить від ситуації, але в основному PHP та MySQL.

Юрій Рабинович: Круто.

Фабріс Грінда: А я використовую WordPress для свого блогу.

Ніко Леон: Так, як ти вже згадував, було б чудово зрозуміти, як ви переходите від 300 до 50, а потім до 10 і 5, якщо у вас є суворий набір правил, або ж це просто відчуття.

Фабріс Грінда: Ні, у нас є суворі правила. Отже, три з 300 вхідних заявок на сотню надходять від інших фондів. Сотня надходить від засновників, яких ми підтримували в минулому, тож це близько 2 000 засновників у 1 100 компаніях.

А сотня – це холодний вхід, в основному на мій LinkedIn, але, знаєте, це скрізь, на електронну пошту, куди завгодно. Якщо ми розглядаємо щось подібне, наприклад, посівний матеріал на ринку і далі A або B, то, швидше за все, ми його не візьмемо. Але ми отримуємо багато посівного матеріалу, який був більш вибірковим, тому що часто трапляється так, що ми бачимо, як 10 людей одночасно обирають одну й ту ж ідею, і ми краще почекаємо, поки не з’ясуємо, яка з них краща, і не будемо підтримувати конкурентів.

Тому ми хочемо дочекатися, поки з’явиться той, хто стане переможцем, перш ніж чекати. Тож на початковому етапі ми часто говоримо: “Так, ми почекаємо, особливо якщо це трохи нестандартна сфера, а потім все інше, наприклад, апаратне забезпечення, біотехнології, зелені технології”. Космос, що завгодно, якщо це не має компоненту ринкового мережевого ефекту, ми просто не будемо відповідати на дзвінок, тому що це не для нас.

З 50 справ, які ми отримуємо щотижня, ми приймаємо дзвінок про те, що у нас є 10 осіб в інвестиційній команді, їхні угоди були випадковим чином призначені одному з 10 осіб, і ми проводимо годинну розмову. Під час годинної розмови ми оцінюємо чотири речі. Ми оцінюємо “чи подобається нам команда?”. Звісно, кожен венчурний інвестор у світі скаже вам: “О, я інвестую лише в надзвичайних людей”. Справа в тому, що це не може бути як у порно. Не може бути. О, я знаю це. Я знаю, коли бачу це. Ви повинні бути в змозі сформулювати, що це таке. Тож для нас надзвичайний засновник – це той, хто одночасно є надзвичайним супер-красномовним, далекоглядним продавцем, а не “або”, і знає, як виконати.

Тож ми хочемо, щоб на перетині діаграми Венна були дуже красномовні продавці, які знають, як виконати замовлення. І те, як я з’ясовую, або ми з’ясовуємо, чи можуть вони зробити це за одну годину розмови, є критерієм відбору номер два. “Чи подобається нам бізнес?” Який загальний розмір ринку, до якого можна звернутися? Яка економіка на одиницю продукції? Ще до запуску ми очікуємо, що засновники зможуть сформулювати: “О, я подивився на аналіз ключових слів, а також на Google і Facebook, які є моїм основним платним каналом залучення клієнтів.

Це щільність ключових слів. Це середня ціна за клік. Це цільова сторінка. І я скажу, що ми витратили тисячу доларів. Ось як виглядала цільова сторінка. Ваш показник версії був X відсотків. Ми очікуємо, що буде Y відсотків. Ось такі показники, і, до речі, цим Y відсоткам краще бути середньогалузевими. І те, як він порівнюється з економікою, ви знаєте, це середній показник.

Вартість замовлення. Ми очікуємо, що цей список з такою повторюваністю буде знову середньогалузевим, а не в п’ять разів кращим. І з такою структурою маржі, а я дбаю про відшкодування повністю завантажених витрат на маржу внесків, дві бази за шість місяців, три аварії за 18 місяців. Тому мені потрібна хороша економіка одиниці продукції, а люди, які можуть сформулювати економіку одиниці продукції, як правило, добре розуміють свій бізнес.

А якщо їх там немає, мені потрібно, щоб їм пояснили, чому вони з часом з’являться з масштабом. А саме. Коли ви отримуєте більшу щільність, купівельну спроможність, що завгодно, ви можете покращити їх з часом, якщо ви не там сьогодні. Отже, питання номер один: “Чи подобається мені команда?” Друге: “Чи подобається мені бізнес?”

Третє: “Чи подобаються мені умови угоди?”. Зрозуміло, що в технологіях нічого не коштує дешево, але чи справедливі вони? Чи справедливо це в світлі команди, тяги, можливостей? І четверте: “Чи подобається мені теза?” Чи це ідея, яка мене цікавить, в категорії, яка мене цікавить, відповідно до мого бачення майбутнього? У мене є чіткі тези про майбутнє мобільності, нерухомості, їжі, транспорту – все, що стосується вирішення однієї з трьох проблем, на яких я зараз зосереджуюсь: нерівність можливостей, зміна клімату та криза психічного і фізичного благополуччя.

І мені потрібно, щоб усі чотири були правдою. Тобто не три з чотирьох, а всі чотири. Потрібно сподобатися команді. Бізнес, умови і теза, і якщо всі чотири правдиві, то на другий дзвінок, на другий виклик. Ми занурюємося глибше і натрапляємо на екологічні речі, які не були зрозумілі, куди вони збираються потрапити з фандрейзингом, і якщо вони нам подобаються, то ми інвестуємо.

Тож ми інвестуємо у дві годинні зустрічі протягом тижня. Ми наче входимо в курс справи. А якщо ми не в справі, то багато венчурних інвесторів, яких я не розумію, вважають неввічливими, такими, що не з’являються на очі. Але якщо ми не згодні, ми скажемо вам, чому ми не згодні, і що нам потрібно змінити, щоб ми змінили свою думку.

І це приблизно 1 відсоток конверсії. 300 угод, 3 інвестиції на тиждень. Тобто 1 відсоток від пітчу, угоди, яка приходить до нас, до того, як ми інвестуємо. Це приблизно 150 нових інвестицій на рік, але з подальшими інвестиціями тощо. Це приблизно 200-250 інвестицій на рік.

Ніко Леон: А який у вас середній розмір чека?

Фабріс Грінда: Ми дуже догматичні.

Так само, як ми програмно підходимо до оцінки, ми досить програмно підходимо до інвестування. Наш попередній посівний капітал становить 150, наш посівний капітал – 300, наш А – 500, а наш Б – 700. Іноді ми можемо подвоїти цю суму, подвоїти її, якщо ми дуже переконані. Таким чином, середній розмір змішаного чека становить 400 тисяч. Оскільки ми переважно працюємо з початковим капіталом і А, ми також переважно американські.

Отже, ми на 70% займаємося насінням та А, на 20% – Б і далі, на 10% – передпосівним матеріалом. 50% – США та Канада, 25% – Західна Європа, 10% – Бразилія та Індія, 15% – решта світу.

Ніко Леон: Ви вже згадували, що найкращий час для інвестицій в ШІ був п’ять років тому. Просто з інтересу, якою, на вашу думку, буде штучний інтелект через п’ять років?

Фабріс Грінда: Найцікавіша компанія в моєму портфелі – це компанія, що займається штучним інтелектом. І я думаю, що це цілком може бути компанія з трильйонними статками, але я також вважаю, що зараз вже запізно інвестувати.

Але це компанія під назвою Figure AI, і це провідна компанія з розробки людиноподібних роботів у світі. Вони найняли найкращі таланти в галузі штучного інтелекту та робототехніки, щоб створити робота Figure 2, який вже працює на заводі BMW, замінюючи купу верстатників, і дуже добре справляється з роботою.

Але команда надзвичайна. І з огляду на траєкторію, якою вони рухаються, я можу собі уявити, що через пару років буде малюнок 3, набагато кращий і дешевший. І малюнок 4, через пару років після цього. І я бачу шлях, на якому не так вже й далеко в майбутньому, через чотири-п’ять років, у вас будуть доступні людиноподібні роботи, які будуть використовуватися мільйонами як на виробництві, так і в побуті. І я думаю, що figure AI, можливо, на рік випереджає Tesla в цій грі, маючи набагато кращі продукти та ШІ, і на роки випереджає інших гравців у Китаї. Тому я вважаю, що ця компанія – одна з небагатьох, і вона дуже унікальна та особлива.

І засновник надзвичайний. Це, безумовно, найцікавіша компанія в портфелі з точки зору ШІ, але знаєте, якби ви інвестували зараз, то, напевно, я не знаю, яким буде наступний раунд, але останній раунд вже склав 3 мільярди. Так що це буде багато.

Юрій Рабинович: Чудово. І ви згадали, що є багато холодної аутріч-роз’яснювальної роботи. Так. Яке співвідношення між інвестиціями в холодну аутріч та рефералами?

Фабріс Грінда: Отже, перш за все, ми дійсно дивимося на холодний аутріч і інвестуємо в нього, на відміну від 99% венчурних фондів, де такі угоди, як у Sequoia, ймовірно, потрапляють прямо в папку спаму, яку ніколи не читають і на яку ніколи не дивляться.

І, можливо, це може стати на заваді тому, щоб у вас інвестували в майбутньому. Деякі з наших найкращих угод були холодними, тому що трапляється, коли ви вперше стаєте засновником з нетрадиційної географії, наприклад, ви в Олбані, штат Нью-Йорк, або в Белу-Орізонті в Бразилії. Ви не вчилися в Санфорді, хоча, звісно, якщо ви вивчали комп’ютерні науки в Санфорді, ви будете знайомі з людьми в TAC та VC.

Ви зможете отримати тепле вступне слово. Але якщо ви живете в тому ж місті, якщо ви в Сан-Паулу чи деінде, але в Белу-Орізонті чи Олбані, і ви ходили в середню школу, у вас може не бути зв’язків з іншими людьми. Врешті-решт, ви стаєте більш стійкими. Ви йдете набагато далі, з набагато меншим капіталом, і ми в кінцевому підсумку інвестуємо в деякі з цих компаній.

Я оцінюю їх набагато нижче, але їхня привабливість набагато вища. Ми інвестували в деякі з них близько 2 мільйонів доларів на місяць, отримуючи дохід близько 10, що відповідає рівню тяги серії B. І ви отримуєте 15 з 50, а не 2 з 10. І ми також більше знаходимося в позиції обмежувачів, але щоб відповісти на питання, тому що ви запитали про співвідношення.

Отже, третина угод надходить від венчурних фондів. І це близько 55 відсотків компаній, в які ми інвестуємо. Третина угод надходить від засновників. Це близько 30 відсотків угод, в які ми інвестуємо, і третина угод приходить “з нуля”, і це близько 15 відсотків угод, в які ми інвестуємо.

Так що співвідношення нижче. Це сотня угод, ну, з 300 угод ми укладаємо три, але тільки, знаєте, 15 відсотків від цих трьох, якщо хочете, протягом року, я думаю, я просто спрощу вам математику. Ми укладаємо 200 угод, і з цих 200 угод щороку 30 угод приходять з холоду.

Юрій Рабинович: Тобто ви рекомендуєте засновникам також звертатися до вас у холодній манері?

Фабріс Грінда: Ні, я рекомендую їм спробувати отримати тепле знайомство. Бажано від іншого венчурного інвестора або засновника, але якщо у вас немає можливості зв’язатися зі мною, тому що це не ваша мережа, ви можете надіслати мені електронного листа, LinkedIn поштою, але я відповім, тільки якщо в цьому повідомленні ви поясните, що ви будуєте, який у вас є потенціал, і ви додасте колоду.

Якщо ви скажете: “У мене є чудова ідея, я хотів би обговорити її з вами”, ви не отримаєте відповіді. Я повинен мати можливість прийняти рішення, чи відповідати на дзвінок, ґрунтуючись на повідомленні, яке ви мені надсилаєте. У мене немає часу на балаканину. Тому ви повинні надати мені достатньо інформації, щоб я міг оцінити, чи варто мені дзвонити, у повідомленні, яке ви мені надсилаєте.

Юрій Рабинович: І ви згадали, що б ви ще хотіли порадити іншим засновникам, коли вони будують стартапи, так? Адже зараз стало дуже дешево будувати нові підприємства, так? Ти сам будуєш Fabrice AI, знаєш, у себе в гаражі.

Фабріс Грінда: Так, знаєте, це також нульова бізнес-модель. Це не бізнес. Так, я маю на увазі, просто зробіть це правильно. Наприклад, ось така помилка. Я вважаю, що багато засновників роблять. Вони думають: “О, мені потрібно зібрати мільйон доларів, щоб запустити стартап”. Це дуже поганий знак. Передінвестиційний етап, тобто перед венчурним інвестуванням, це повна транс-сім’я. Ви повинні бути в змозі зайти дуже далеко з дуже невеликим капіталом.

А пре-сівних фондів дуже мало. Їх небагато, так? Є четвірка, є amplify і так далі, які виписують два чеки на 50 тисяч. Але здебільшого, ви повинні бути в змозі майже без капіталу. Як сьогодні, я можу будувати, а ви даєте мені 20 тисяч. Я можу побудувати що завгодно. І це наймання зовнішньої команди розробників чи ще когось на Upwork.

І, і, і багато речей, які можна запрограмувати без коду, виглядають добре. Наприклад, якщо я зараз створюю маркетплейс, я буду використовувати Shopify. І так, вам потрібен компонент продавця, де вам потрібно написати код, щоб люди могли створювати списки, але я б використовував більшість інструментів, які є на ринку. Готові рішення, щоб довести, що економіка працює, а не продумувати їх до кінця.

Тож якщо ви приходите до мене і кажете: “Мені потрібен мільйон доларів, щоб побудувати це”. Це напівавтоматична перепустка. Мовляв, так, ти йдеш і будуєш його. Побудуй його, отримай трохи продукту, покажи, що ти трохи відповідаєш вимогам ринку. Що хочуть фінансувати венчурні фонди, так це масштабування. Ми хочемо масштабувати вас. Якщо ви кажете: “О, я зібрав 500 тисяч доларів від друзів та родини”.

Ми в ефірі. Ми заробляємо 20 тисяч на місяць. І зараз, але я знаю, який канал залучення клієнтів працює. І мені все одно, що це за канал. Це може бути TikTok. Це може бути платним. Це може бути SEO. Це можуть бути інфлюенсери. Це може бути відділ продажів. Це може бути iBound. Вам потрібен масштабований, повторюваний канал збору даних з хорошою економікою.

І ви кажете: “Зараз я вирощую насіння, піднімаю 3 і 9, щоб масштабуватися з 20, 30 тисяч в MRR до 150 тисяч в місяць в MRR”. Для мене це має сенс. Отже, запуск має бути капіталоефективним, довести відповідність продукту ринку. Потім ви йдете до венчурних інвесторів. Не звертайтеся до венчурних інвесторів зі словами “мені потрібні гроші на запуск”, це доводить, що ви не знаєте, про що говорите.

І це ставить під сумнів вашу здатність виконати завдання і змушує нас не обов’язково вірити, що ви його виконаєте. Звісно, якщо ви вже вдруге або втретє засновуєте фонд, якщо ви робили це раніше, ми повіримо, що ви зможете виконати завдання. Але якщо ви засновник вперше, доведіть це.

Ніко Леон: Говорячи про ваші найкращі інвестиції на сьогоднішній день, ви сказали, що у вас було 300 виходів з 1100, що є дійсно хорошим співвідношенням. Які з них були вашими найкращими, і чи знали ви, що вони стануть вашими найкращими на той час, чи вони стали для вас несподіванкою?

Фабріс Грінда: Отже, перш за все, що таке найкраща інвестиція, так?

Найкращою інвестицією може бути кратна, абсолютна в доларовому еквіваленті та інвестиційна привабливість, але все це різні показники та різні компанії. Тож, якщо говорити про кратність, то я точно не думав, що це буде найкраща інвестиція за кратністю в історії. Це була ігрова компанія з Туреччини, в яку ми інвестували, тому що наші нові аналітики, які щойно приєдналися, сказали: “Вам потрібно інвестувати в компанію, навіть в ігрову, навіть в турецьку, оскільки наш інвестиційний комітет працює таким чином, що нам не потрібен консенсус. Нам навіть не потрібна більшість. Якщо хтось, будь-хто, навіть новий аналітик, якому 21 рік і це його перша робота, скаже, що нам потрібно інвестувати, і постукає кулаком по столу, ми інвестуємо. Ми оцінимо їх, ми інвестуємо. Так ми інвестували в ігрову компанію Gram Games, яка намагається створити Clash of Clans або Supercell для ринків, що розвиваються, на Android.

І це провалилося з тріском, компанія фактично збанкрутувала. І я думаю, що один з інженерів підписав документи про ліквідацію заради забави. Я створив цю крихітну гру, а вони кажуть: “Гей, давай випустимо її. Ніколи не знаєш, що з того вийде”. І миттєвою світовою сенсацією стала гра під назвою 1010. Це щось на кшталт 2048 року. І компанія зрозуміла, знаєте що, навіщо створювати складні ігри з акторами, історіями та графікою, коли можна створювати казуальні ігри?

Вони стали видавцем і розробником казуальних ігор, і після того, як ми ледь не померли, в буквальному сенсі, нам довелося підписати документи про ліквідацію. Вони йшли від сили до сили. Zynga купила її за 250 мільйонів плюс три роки прибутку. І я думаю, що прибутки були 35, 100 і 250, так? Наче заробіток був більшим, ніж сума викупу.

Я маю на увазі, що це вражає уяву. І ми вклали лише 50 тисяч, тому що це був крихітний чек, бо наші аналітики наполягали на цьому. І ці 50 тисяч перетворилися на 20 мільйонів. Тож кратність точно не очікувана. Якби ви попросили нас оцінити компанію багато разів, вона б опинилася в нижніх 5 відсотках наших портфельних компаній, але в підсумку це був найвищий мультиплікатор за всю історію.

Тож вам пощастило. Краще пощастило, ніж добре, і речі дивують вас, і вони дивують вас в обох напрямках. У вас є компанії, які були мільярдними єдинорогами, що розчавили його, і які вмирають. І компанії, які помирають, які, як кажуть, зрозуміли це, злетіли і вийшли з ринку. Іншим дуже великим абсолютним успіхом у доларовому еквіваленті була Alibaba.

Я вивчав китайську мову в Пекінському глобальному університеті в 94 році, коли навчався в Прінстоні. Я зустрічався, розмовляв з Джеком Ма у 99-му році, намагався купити у нього домен alibaba.com, бо хотів, щоб це був домен для мого європейського eBay. Не переконав його, як ви можете собі уявити. А згодом я інвестував досить пізно, коли компанія оцінювалася в 15 мільярдів доларів, приблизно по 4 долари за акцію або близько того.

Але для мене було очевидно, що це буде великий проект, і можливості для нього величезні. І це почало монетизуватися, і врешті-решт вони вийшли на біржу і виросли ще більше. І так, ви знаєте, здається, я вклав мільйон, який став 50 мільйонами чи чимось більшим. А потім Coupang, те саме. Він починався як корейський Groupon.

Ми пройшли і стали однією з багатьох амазонок Кореї. Ми пройшли і стали провідним гравцем у Кореї в категорії Amazon. Ми інвестували і врешті-решт вийшли на біржу, дуже добре, дуже успішно в абсолютному доларовому еквіваленті, але не кратно, тому що ми інвестували досить високу суму, я думаю, близько мільярда доларів для початку.

Так, ми продали за 50 мільярдів, але. Знаєте, ми інвестували мільярд.

Юрій Рабинович: Тобто ви не проти інвестувати і в мільярдну оцінку?

Фабріс Грінда: Ми чекаємо, поки не з’явиться явний переможець. Тому ми, як я вже казав, не інвестуємо в конкурентів. І тому я не хочу інвестувати в підводну економіку.

Тобто це не хліб і масло, чи не так? Або хліб і масло – це насіння і А, але, скажімо, в А є сім компаній, які роблять те саме. У них у всіх все добре, і всі вони мають чудові команди. Якщо я інвестую не в ту компанію. Я втрачаю можливість інвестувати в категорію назавжди. Тому я чекаю. А у випадку з Coupang ми побачили це на ранній стадії.

Ми бачили це раніше. Просто раніше не було сенсу інвестувати. Це був Groupon, не сподобалася модель Groupon. Це була одна з п’яти Амазонок, було незрозуміло. Потім нарешті прийшов час інвестувати. IRR був таким, що ми інвестували в Skip the Dishes, який є DoorDash для Канади. І через півроку їх придбали. Я не знаю, п’ять разів, десять разів за шість місяців.

Це було десь 10 000 IRR, чи щось таке. У мене все йшло дуже, дуже добре. Знову ж таки, ми не тому інвестували. Ми не очікували, що це буде так швидко, але ми змогли їм допомогти. Вони були дуже задоволені інвестиціями. Ми були дуже щасливі. Ми підтримали їхні наступні компанії. І так, тобто ні, ці речі дивують вас в обох напрямках.

Юрій Рабинович: А як ви відстежуєте ці компанії, які вам сподобалися, але ви не були готові інвестувати? Це типу, як ти відстежуєш все це.

Фабріс Грінда: Так. Тому, коли ми працюємо в компанії, у нас є кілька штатів. Тому в кінці інвестиційного комітету ми проводимо інвестиційний комітет щовівторка протягом двох годин.

Тож у нас сьогодні був такий, ми інвестували в кілька компаній. У нас є статус, що ми інвестували, тому ми переходимо в портфель. Ну, ми проходимо назавжди. Нам не сподобався засновник, нам не сподобалося щось, або ми пропускаємо і знову підключаємося і ставимо актив через шість місяців, дев’ять місяців, один рік. Давайте відновимо зв’язок, щоб отримати, перевірити, де вони знаходяться.

Іноді ми робимо це сім разів, поки нарешті не інвестуємо.

Юрій Рабинович: І засновники готові щоразу відновлювати зв’язок?

Фабріс Грінда: Так, тому що ми добре до них ставимося. Ми кажемо: “Послухайте, ось чому ми цього не робимо, і це зазвичай логічно, але ми б із задоволенням, але не всі готові до цього, деякі люди зляться, бо ви не пройшли, але ми чесні та прозорі”.

Багато венчурних інвесторів просто не хочуть вас бачити, і тому так, ні, вони раді, вони здебільшого раді відновити зв’язок.

Юрій Рабинович: Так, знову ж таки, це побудова відносин, так? Тобто з часом ви можете інвестувати в одного і того ж засновника знову і знову, так?

Фабріс Грінда: О, ми робили це багато разів. Так. Тож насправді у нас політика, яка не орієнтована на клієнта, а саме. Якщо ви зробили все правильно, ми підтримаємо вас незалежно від того, що ви будете робити далі. Так ми підтримали Брета Адкока в його першому стартапі, який був на Vetteri, ринку праці для програмістів, і виріс до ста мільйонів продажів.

Ми продали його Adecco за сто мільйонів. За пару років ми заробили вісім іксів або інвесторів. Дуже щасливі. Потім він каже: “Добре, я створюю компанію літаючого електричного таксі, яка називається Archer”. Я кажу: “Гаразд, ось наш чек”. Ми навіть не відповіли на дзвінок. Ми навіть не подивилися на карту, ми просто переказали гроші.

А потім, знаєте, вийшов на публіку, і справи пішли дуже добре. А потім він каже: “Тепер я будую компанію з виробництва людиноподібних роботів”. Я такий: “Гаразд, ось твої гроші. Неважливо на яких умовах, неважливо, просто беріть. І, і якщо ти добре себе показав, ми будемо підтримувати тебе знову і знову, і знову, і знову, незважаючи ні на що.

Юрій Рабинович: Дивовижно. І на якому етапі ви відчули, що готові до створення сім’ї, так? Я бачив тебе, у тебе є маленькі діти, і ти дуже багато працювала, щоб досягти цього, так? Так,

Фабріс Грінда: Я маю на увазі, я ніколи не думав, що хочу мати сім’ю, щоб все було зрозуміло. Я думав, що дані у світі, коли ти супер амбітний щасливий хлопець. Знаєш, ти розмовляєш зі своїми друзями, які мають дітей. А також “А. вони зникають з твого життя”, “Б. вони перестають бути окремою людиною або навіть парою, щоб стати батьками”. І “В. Коли ви зустрічаєтесь з ними, що буває дуже рідко, приблизно раз на 2 місяці. Це як, о, я не спав і моє життя відстій. Я не можу робити нічого веселого.

А мої діти це, мої діти те. Це було не дуже переконливо, чи не так?” Мовляв, так, не для мене. Я не хочу дітей. Мені подобається моє життя. Воно ідеальне. Як і я, і це сталося ніби випадково. Я пішла, я випадково зробила церемонію аяхуаски. І знову ж таки, багато людей роблять церемонію аяхуаски, тому що вони шукають мету свого життя, або намагаються зцілити минулі травми і т.д., наприклад, я дуже щаслива, так сталося, що я змогла провести 10 днів перед поїздкою без кофеїну, без сексу, спати, медитувати, не їсти м’яса натщесерце, дійсно створити правильне середовище.

Я робив це в глибоких джунглях Бушвіка, тож мені не треба було далеко ходити. І я подумав, а чому б і ні? І я, а чому б і ні? Те ж саме з моєю, однією з моїх визначальних рис є допитливість. Що є в природі реальності? Це може бути весело і цікаво. Я нічого не очікував від цього.

І моя бабуся приїхала до мене в гості. Бабуся, якщо бути точним, померла років 20 тому. І повідомлення, яке я отримав, було дивовижним. Мовляв, ти живеш за своїм життєвим призначенням. Все чудово. Ти реалізована. Ти робиш те, що повинен робити. Я не знаю, чи це “але”, але це точно “і” або “або”, але ось кілька ідей для вас на полях. Перш за все, ви – сила природи. Якщо ви хочете, щоб щось сталося, ви можете це зробити, але коли ви пробуєте щось, і воно не працює, не змушуйте його. Це не для вас.

Це спрацьовує лише тоді, коли ти дуже старанно намагаєшся, а я дуже старанно намагався побудувати спільноту та студію в Домініканській Республіці, але там було поєднання корупції, злочинності, тропічних хвороб, і нічого не йшло як слід. Тож я зрозумів, що треба рухатися далі, тому я переїхав з Домініканської Республіки на Теркс і Кайкос, і це було найкращим рішенням у моєму житті.

Але вона сказала: “Гей, тобі варто повернутися до теми дітей”. Отже, причина, по якій ви не відчуваєте примусу, полягає в тому, що ваше життя дивовижне. Воно багате на пригоди, дружбу і кохання. Так. І у вас є ваші собаки і бізнес, ніби все чудово. І ти думаєш, що це буде тільки негатив, як у всіх твоїх друзів.

Гаразд. Але вона сказала: “Витрати на дітей можуть бути нижчими, ніж ти думаєш”, маючи на увазі, і я не маю на увазі фінансові витрати. Вони завжди високі. Це ціна якості вашого життя, як живуть інші люди, коли заводять дітей, вони замінюють своє життя на батьківство. Але діти можуть бути компліментом до вашого життя.

Ви можете покататися на вертольоті і взяти з собою дітей. Ви можете піти на кайтсерфінг і взяти з собою дітей. Ви можете піти в похід і взяти з собою дітей. Тож це не обов’язково має бути або ви можете продовжувати жити. Ви можете робити все, що завгодно зі своїми дітьми, і ви можете продовжувати залишатися особистістю, парою і бути батьками. А ви цього не робите, і, знаючи свою особистість, вам це не потрібно, ви ніколи не станете батьками-гелікоптерами.

Знаєте, ви будете менше спалахувати інтрижками, не будете ходити на кожен футбольний матч. І це нібито не про вас і не повинно бути про вас. Насправді, те, як це роблять інші люди, дуже погано для них, погано для дітей і погано для стосунків. Тож, по-перше, витрати будуть меншими, ніж ви собі уявляєте, а по-друге, вигоди будуть більшими, ніж ви собі уявляєте. Наприклад, ви хотіли б говорити. Ви хотіли б викладати. Ви хотіли б презентувати. Ви викладаєте в різних бізнес-школах. Ви створюєте блог і подкаст, щоб не ходити, щоб бути більш масштабованим. Навчати своїх дітей буде ще цікавіше, тому що це дозволить вам залишатися молодим.

Ви впізнаєте в ній себе і вважатимете її надзвичайно переконливою. Отже, в кінцевому підсумку ціна стає нижчою, а вигода більшою. Це буде комплімент вашому життю. Я заміню його. Вам варто спробувати. І я пішов з тієї церемонії аяхуаски, і я подумав: “Гаразд, ми це зробимо”.

А ще вона сказала, що мені потрібно мати сина і доньку, принаймні, хоча б по одному, тому що вони різні, або ваші стосунки між ними різні. І так, так. Її звали Франсуаза. Вона була моєю бабусею по батьковій лінії. Вона мала дуже сильний вплив на моє життя. І як результат, мого сина звуть Франсуаза, і йому зараз три роки.

І це зайняло деякий час, тому що я хотів би, щоб ви знали, переконатися, що я вибрав правильного партнера. Знайти донора яйцеклітин і все таке. Так що це складно. Але зараз у мене є трирічна і восьмимісячна дитина, і це, це ідеально. Я маю на увазі, що спочатку вони спали ночами. Ми любимо один одного.

У нас є всі розваги. Я взяв сина, посадив його на електронну фольгу, взяв його на кайтсерфінг, взяв його на вертолітні лижі, на скелелазіння. Ми відриваємося.

І мій син кілька тижнів тому попросив братика, йому три роки, але люди не сприймають це серйозно, а я кажу: “Знаєш що? Я сприймаю це як знак того, чого хоче всесвіт, і ми з ним довго розмовляли, і я кажу: “Ти розумієш, що якщо у нас буде брат, він не з’явиться на світ повністю сформованим, готовим до гри”.

Він буде, знаєте, на грудному вигодовуванні протягом восьми років і нефункціональним. Він такий: “Я розумію, але врешті-решт все буде добре, він буде там, я хочу братика”. Я така: “Гаразд, ми це зробимо”. Тож тепер я маю сурогатну матір і все таке, і це дивовижно. І на тій же церемонії, до речі, мене відвідав білий вовк, який сказав: “Гей, ти, ти розумієш, що страшний привид вовка Джона Сноу не просто вигаданий, а заснований на реальній собаці.

Це біла німецька вівчарка, і я повинен бути твоїм. Ти епічний хлопець. Тобі потрібна епічна собака, і я – собака для тебе. Тож я також пішов шукати заводчика, і тепер у мене є мій білий вовк Ангел. З цього все й почалося. Тож так, але я вирішив, що вести, я вирішив все це, та церемонія була в листопаді 2018 року.

Я отримала свою, і це зайняло деякий час, щоб все підготувати. Син у мене з’явився у 21 рік, собака – у 23, донька – у 24. І я думаю, що мій наступний син буде також. Так, мабуть, у 26. Тож я навіть не маю на увазі, що у мене є ембріон. У мене немає решти, що потрібно планувати. Але так, я працюю над цим. Тож я прийшов до цього в кінці життя, але це було дивовижно.

Я не шкодую, що прийшов сюди пізно. Я маю на увазі, я думаю, що це був правильний час для мене, але тепер я навернувся. Я думаю, що сім’ї – це чудово. Діти чудові. Якби я міг мати їх 100, я б мав 100, але я також хочу бути чудовим батьком і подарунком, і я отримую багато задоволення. Тому я думаю, що їх буде троє. У мене також є усиновлена 17-річна дитина, так що, думаю, четверо плюс собака, і це чудово.

Юрій Рабинович: Так. Схоже на тебе, у тебе гарний спосіб життя.

Фабріс Грінда: Так, я люблю своє життя.

Юрій Рабинович: Ви також розбудовуєте спільноти, так? Я бачу, що ви проводите багато ретритів і зустрічей, і ви знаєте, налагоджуєте зв’язки. Який твій улюблений вид спорту?

Фабріс Грінда: Як і багато інших речей у житті, у мене немає улюбленого, фаворита. У мене є багато речей, які мені подобаються.

Я цілеспрямований. Я люблю цікавість і різноманітність. У моєму випадку різноманітність – це справді спеція життя. Тому є три види спорту, якими я займаюся добре і часто: падель, іспанська ракетка, і теніс, в обидва я граю дуже добре. Кайтсерфінг, яким я багато займаюся. І зараз я вчуся кататися на крилах, щоб доповнити мій кайтсерфінг залежно від швидкості вітру та катання на лижах по пересіченій місцевості.

Я люблю всі три і займаюся всіма трьома інтенсивно, але я також читаю 1500 книг на рік. Я також граю у відеоігри. Я також граю в пінг-понг і, знаєте, я роблю багато різних речей. Я кодую свій штучний інтелект і проводжу багато зустрічей, інтелектуальних салонів. Я думаю, що спільнота навколо мене, моє прізвище Грінда. Гадаю, ми називаємо це Гріндаверс. І це сім’я, яка у мене є, і сім’я, яку я обираю. Тож це друзі та родина, і в ній сотні людей. І знаєте, на кожне Різдво, як зараз, сюди приходить близько 50 людей, і ми проводимо час разом. На мій день народження минулого літа було 120 людей. І так, це дивовижно.

Юрій Рабинович: Ні, це чудово, що у вас є дивовижні люди, які вас оточують. Чудово. Фабрісе, дуже дякую, що приєдналися до нас сьогодні. Ви поділилися багатьма дивовижними інсайтами. Ми хотіли б запросити вас на наш глобальний саміт інвесторів у Лісабоні 12 листопада наступного року. Сподіваюся, ви приєднаєтеся до нас.

Фабріс Грінда: Навряд чи.

Юрій Рабинович: Але давайте спробуємо. Увімкнемо і веслування, і теніс, і серфінг.

Фабріс Грінда: Так. Послухайте, один з моїх життєвих принципів полягає в тому, що я беру участь у конференціях лише тоді, коли я вже там, і я є головним доповідачем, тобто подорожі заради роботи – це не те, чим я хочу займатися з нетерпінням. Тож я будую своє життя у дуже нетрадиційний спосіб – між Нью-Йорком, Теркс і Кайкос та Канадою.

Тому що всі три, тобто пляж, гори і місто, доповнюють одне одного, чи не так? Нью-Йорк – це як притулок для інтелектуальних, мистецьких і професійних починань. Але якщо ти робиш, ти не думаєш. І після двох місяців роботи 24 на 7 я вирішив, що мені потрібна перерва. Я їду до турків. Працюю вдень.

Я зараз у Туреччині. Ми робимо подкасти, дзвонимо, листуємося тощо. Але коли я цього не роблю, я пишу, читаю, пишу, медитую, займаюся кайтингом, граю в паддл, граю в теніс. А взимку я також люблю кататися на гірських лижах. Отже, я роблю те саме, що й турки, тільки в горах.

А також у серпні. Ось така моя ротація: Нью-Йорк, Турція, Ревелсток. Я мав відвідати родину в Ніцці. Лісабон, можливо, в листопаді, але навряд чи, якщо з якихось причин я не опинюся в Європі. Так? Наприклад, я можу перетнути Атлантику. Ні, але якщо я вже в Європі, тому що відвідую родину або є щось важливе для мене там. Знаєте, в Європі все по-іншому, тому що, наприклад, від Ніцци до Лісабона – півтори години.

Юрій Рабинович: Будемо раді бачити вас на одному з наших понад 150 заходів наступного року.

Фабріс Грінда: Із задоволенням! Ви робили щось у США? У Нью-Йорку?

Юрій Рабинович: Безумовно, так.

Фабріс Грінда: Бачите, нью-йоркські події – це те, що я з радістю роблю!

Юрій Рабинович: Саме так. Тож ми зустрінемося з вами наступного року, напевно, десь в іншому куточку світу. Так, приємно познайомитися і дякую, що приєдналися до нас сьогодні.

Дякую, Ніко, і до нових зустрічей.

Фабріс Грінда: Дякую, що запросили мене.