Для споживачів Інтернет зробив все дешевшим, кращим і швидшим. Ми пропонуємо надзвичайний користувацький досвід та безмежну зручність. Цифрове проникнення перевищує 20% у багатьох категоріях. Ми можемо замовити майже все онлайн на Amazon і отримати це протягом одного-двох днів. Ми можемо замовити їжу на Doordash і отримати її за 30 хвилин. Ми можемо замовити машину на Uber, яка відвезе нас куди завгодно за лічені хвилини. Ми можемо забронювати чудове житло на Airbnb та Booking.
Такої революції у світі B2B ще не було. У більшості галузей ми маємо цифрове проникнення нижче 5%, а часто й нижче 1%. У більшості категорій немає онлайн-каталогу. Онлайн-цін немає. Немає зв’язку з заводами, щоб зрозуміти виробничі потужності та наявність продукції. Онлайн-замовлення не передбачено. Немає онлайн-оплати, немає відстеження замовлення. Страхування та фінансування не можна замовити онлайн. Чи то на великих підприємствах, чи то в малому бізнесі, багато чого досі робиться за допомогою ручки та паперу.
Можливості великі. На B2B припадає великий відсоток ВВП. Багато категорій мають трильйони доларів щорічного потенціалу ГМВ. Враховуючи низький рівень проникнення, для оцифрування ланцюгів постачання B2B знадобляться десятиліття, тому цей тренд має довгу злітно-посадкову смугу попереду з потенціалом для сотень стартапів, що охоплюють усі вертикалі та географічні регіони.
Настав час для повноліття B2B-ринків. Зараз існує технологія, яка дозволяє економічно ефективно об’єднувати різні частини ланцюгів поставок в Інтернеті. Бебі-бумери виходять на пенсію, що призводить до зміни купівельної поведінки. Бебі-бумери воліли обирати постачальників через RFP (запити на пропозиції). Міленіали, однак, є цифровими аборигенами і віддають перевагу замовленням на онлайн-маркетах.
B2B-ринки отримують все більшу частку грошей венчурних фондів, які спрямовуються на ринки, вперше досягнувши 20% фінансування ринків у 2023 році та 6,3 мільярда доларів США у тому році.
Це не означає, що всі B2B-майданчики є привабливими. Багато хто намагався змусити свою одиничну економіку працювати. Деякі ринки мають концентровану пропозицію або попит і є монопольними з одного чи іншого боку. Також недостатньо розглядати фрагментацію галузі на національному чи міжнародному рівні. Наприклад, у США кар’єри досить фрагментовані, а найбільші з них займають лише невелику частку всього ринку. Здавалося б, можна створити ринок гравію на кшталт Schuttflix у Німеччині, який є тристороннім ринком між будівельними майданчиками, водіями вантажівок і кар’єрами. Однак приватні інвестиційні компанії розгорнули кар’єри, створивши місцеві монополії та олігополії. Оскільки ви не перевозите пісок з одного кінця країни в інший, ви залежите від місцевого постачальника. Ці постачальники мають цінову владу. Якщо ви спробуєте продати їхню продукцію, ви будете для них лише дистриб’ютором без права ціноутворення, а не справжнім ринком збуту.
Є також багато категорій, де існує така чутливість до ціни з боку попиту або пропозиції та низька маржа, що ви не можете встановлювати ставку “бейбі”. На думку спадають європейські B2B-маркетплейси для торгівлі продуктами харчування між ресторанами та їхніми постачальниками Choco та Rekki. Ми також страждали від цієї проблеми з Katoo, іспанською версією Choco та Rekki, в яку ми інвестували. Щомісячний обсяг GMV Katoo виріс до мільйонів, але так і не зміг монетизуватися.
Загалом, враховуючи, що маржа B2B є нижчою, важливо уникати операційної інтенсивності та намагатися залишатися легкими в управлінні активами. Так само, якщо учасники галузі не є технічно підкованими, переконати їх перейти на оцифрування може коштувати надзвичайно дорого, тому важливо вибрати свою галузь з розумом.
З іншого боку, у B2B частіше можна зустріти маркетплейси з високою середньою вартістю замовлення (AOV) і високою частотою.
З огляду на ці обмеження, є 5 ідей, на яких FJ Labs зосереджується під ширшим підзаголовком оцифрування світу B2B.
- B2B-маркети для закупівель ресурсів
Як описано в преамбулі, джерела вхідних даних представляють масивні категорії і здебільшого здійснюються через зв’язки, електронну пошту та Excel. Це стосується як сировини, наприклад, хімікатів чи гравію, так і важкого машинобудування чи прецизійних деталей, які йдуть на виробництво інших продуктів.
Ми інвестували в багато компаній у цій галузі. Хоча ці бізнеси, як правило, мають високі показники AOV, повторюваності та прихильності, що робить їх привабливими за своєю суттю, є кілька важливих уроків. Важко змінити звичну поведінку, тому засновниками таких підприємств часто стають інсайдери галузі, які користуються довірою. Навіть коли галузь має фрагментований попит і пропозицію, рівень споживання, як правило, низький, тому важливо мати кілька потоків доходів, які можуть приймати різні форми: SaaS, реклама, фінансування, страхування, логістика тощо. Почніть із зосередження на найвищій больовій точці, щоб скоротити цикл продажів.
2. Сприяння розвитку малого та середнього бізнесу
Власники малого бізнесу часто мають романтичне бачення того, чим вони будуть займатися, коли розпочинають свою справу. Власник ресторану може вважати себе метрдотелем власного ресторану. Однак незабаром вони усвідомлюють, що змушені витрачати весь свій час на те, щоб займатися зовсім не тим, що вони собі уявляли. Їх робота включає нескінченний перелік завдань: створення веб-сайту, відповіді на коментарі в Google і Trip Advisor, переговори з Uber Eats і Doordash, управління запасами, відкриття торгової точки, управління автопарком доставки, ведення бухгалтерії та багато іншого.
Це, по суті, справедливо для кожної категорії. Таким чином, наші інвестиції в цю категорію, як і в будь-яку іншу, є інвестиціями в майбутнє роботи. Ми хочемо, щоб власники малого бізнесу могли займатися улюбленою справою, а ринок робив усе інше. Роль, яку відіграє маркетплейс, залежить від категорії. Odeko – постачальник кавових зерен для кав’ярень. Вона використовує свої обсяги закупівель, щоб забезпечити нижчі ціни для власників кав’ярень, надаючи при цьому чудовий сервіс, оскільки має ключі від магазинів і поповнює запаси вночі, не турбуючи власників у робочий час. Слейс відповідає на дзвінки власників піцерій, створює їхні веб-сайти та відповідає на коментарі на Yelp. Вони також надають рішення для торгових точок. Fresha пропонує рішення для управління місцями в перукарнях, щоб керувати перукарями та календарем зустрічей.
Монетизація також варіюється залежно від категорії. Одеко продає квасолю з націнкою. Slice бере фіксовану плату за кожне замовлення, а також невелику частку замовлення. Fresha є безкоштовною для барбершопів для їхніх існуючих клієнтів, натомість нараховує невелику маржу на платежі.
3. Френдшипінг
З огляду на геополітичні проблеми та початок другої холодної війни між Китаєм, Росією, Іраном та Північною Кореєю і Заходом, компанії по всьому світу терміново диверсифікують свої ланцюги постачання за межами Китаю. Як наслідок, спостерігаються масові попутні вітри на користь оншорінгу (переміщення ланцюгів постачання всередині країни), ніаршорінгу (переміщення їх поблизу – скажімо, Мексика для США) та френдшорінгу (переміщення їх до дружніх країн).
Найбільшим бенефіціаром цієї тенденції є Індія, оскільки вона є однією з небагатьох країн, яка має достатній масштаб, щоб суттєво замінити Китай, хоча ширша тенденція також сприяє Індонезії, Малайзії, Філіппінам, В’єтнаму та багатьом іншим країнам. Індія досить унікальна в тому сенсі, що в ній тисячі індивідуальних власників фабрик. Власники фабрик, як правило, хочуть виробляти. Вони не люблять відповідати на запити, створювати прототипи, мати справу з доставкою, митницею та виставленням рахунків. Як такі маркетплейси в цій категорії також потрапляють до категорії “майбутнє роботи”. Zyod відповідає за обробку запитів на участь у тендерах, дизайн, створення прототипів та виставлення рахунків, а також обирає фабрику, яка буде виробляти продукцію.
При цьому робота, яку потрібно виконати, варіюється залежно від категорії. Що стосується кераміки, покупці хочуть мати прямі зв’язки з фабриками. Таким чином, Ximkart є постачальником для фабрик, але не є посередником між покупцями та продавцями.
4. Біржі праці B2B
Для підтримки цих різних галузей ми також спостерігаємо появу B2B-ринків праці як для особистої, так і для віддаленої роботи. У цій категорії, як правило, привабливішим є кадровий бізнес, оскільки ви можете отримувати постійний дохід, а не одноразову плату за працевлаштування.
Варто зазначити, що для нас це другорядна теза. Сайти з працевлаштування часто є рекламою арбітражних компаній, а не справжніми ринками праці. Багато роботодавців не знають, як ефективно розміщувати рекламу в Інтернеті для залучення потенційних клієнтів. Замість цього вони наймають сайти з працевлаштування, такі як Zip Recruiter, які, в свою чергу, розміщують рекламу від їхнього імені, щоб знайти потенційних клієнтів. Це може бути привабливим бізнесом, але не справжнім ринком, оскільки він не має мережевих ефектів.
Ви можете визначити, чи має ваш бізнес мережевий ефект, якщо ваші витрати на залучення клієнтів (CAC) починають знижуватися в міру масштабування, а більша частина попиту та пропозиції надходить органічно. LinkedIn – це справжній ринок з потужним мережевим ефектом. Workrise (раніше називався Rig Up) – це також добре, оскільки профілі зварювальників живуть на Workrise, і це їхнє місце призначення для всього, що пов’язано з роботою.
5. Інфраструктура для підтримки ринків B2B та глобальної торгівлі
Ми також інвестуємо в інфраструктуру, яка підтримує всі ці ринки та глобальну торгівлю – інструменти революції оцифрування B2B, що охоплює все: від логістики до платежів та роботизації. Наприклад, Flexport – це цифровий експедитор, який допомагає координувати логістику від заводу до дверей клієнта. Shipbob займається електронною комерцією, допомагаючи онлайн-продавцям зі складуванням, пакуванням, доставкою та поверненням товарів. Stripe – глобальний платіжний провайдер. Фігура має на меті замінити працівників на складах “останньої милі”.
Ми навіть інкубували стартап у цьому просторі. Mundi – це фінтех-платформа для мексиканських малих та середніх підприємств-експортерів для їхніх глобальних продажів, що фінансує експорт до 43 країн. Щомісячний обсяг їхньої діяльності перевищує $50 млн, а з моменту заснування вони обробили понад $1 млрд. Вони також займаються інкасацією, страхуванням валюти та вантажів. Таким чином, вони є найкращим інструментом підтримки для компаній, що працюють у сфері ніашорінгу.
