Я мав задоволення поспілкуватися з Фабіаном Таушем з Unicorn Bakery. Ми обговорили стан венчурних ринків, зростання B2B-маркетплейсів, вплив штучного інтелекту на стартапи, а також те, чому IPO залишається недосяжним для багатьох компаній.
Ми говорили про це:
- Чому венчурний ринок починає відновлюватися у 2025 році після років стагнації.
- Як B2B-маркетплейси трансформують галузі та чому вони все ще перебувають на ранній стадії розвитку.
- Роль штучного інтелекту в підвищенні ефективності ринку та переосмисленні бізнес-моделей.
- Чому IPO залишаються складним процесом і що потрібно змінити, щоб компанії вийшли на біржу.
- Як засновники можуть підвищити обороноздатність і створити мережеві ефекти на своїх маркетплейсах.
- Серед ключових трендів 2025 року – торгівля в режимі реального часу, транскордонні ринки та діджиталізація малого та середнього бізнесу.
Розділи:
(00:00:00) На які часові рамки Фабріс орієнтується при написанні дисертації?
(00:02:20) “Оглядаючись назад” на 2024 рік та “Оглядаючись вперед” на 2025 рік
(00:07:11) Що має змінитися, щоб ринки IPO знову стали привабливими?
(00:10:38) Як динаміка ринку змінює венчурну індустрію?
(00:16:23) Сучасні тенденції у новому бізнесі
(00:29:52) Вплив ШІ на обороноздатність
(00:35:06) Перешкоди, з якими можна зіткнутися, запускаючи маркетплейс сьогодні
За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.
Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.
Транскрипт
Фабіан Тауш:
[0:00] Ласкаво просимо до нового епізоду “Пекарні Єдинорога”. Сьогодні ми поговоримо про маркетплейси та перспективи 2025 року, адже рік прискорюється, все повертається на круги своя і всі знову працюють. І тому я вирішив запросити Фабріса Гріндага. Фабріс, мабуть, найкраще знає, що таке маркетплейси, адже він здійснив 1 192 унікальні інвестиції з FJ Labs на сьогоднішній день. І FJ Labs 3 – це фонд, який добігає кінця, готується FJ4, я називаю його FJ4 зараз, тому що це швидше, але кінець більш ніж 355 виходів, якщо бути точним, включаючи часткові виходи, ймовірно, один з найбільш, я називаю це смішним, і це, мабуть, не правильне слово, але смішні історії, які я чув за останні роки, і одна з найбільш унікальних особистостей, навіть якщо за ним стоїть велика команда, яку я дізнався, тому я подумав, що Фабріс, ми поговоримо про біржі сьогодні, і я дуже радий, що ви знову на нашому шоу, спасибі.
Фабріс Грінда:
[0:57] Ти за те, що прийняв мене.
Фабіан Тауш:
[0:58] Отже, ви самі були засновником, тепер ви інвестуєте, як ви оцінюєте, знаючи обидві перспективи, як ви оцінюєте рік, на які часові рамки ви дивитеся, коли приймаєте рішення і будуєте ці тези, тож ми…
Фабріс Грінда:
[1:14] Я б сказав, що це фонд типу “знизу-вгору”, тобто у нас немає заздалегідь сформованого портфеля, де ми говоримо: “О, ми хочемо інвестувати в цю компанію”, і це має бути тезою. Я думаю, що це більше схоже на те, що якщо ми зустрічаємо засновників, які нам подобаються, ми інвестуємо. Якщо ні, то ні. І в 21-му році, коли ми відчували, що все переоцінено, ми інвестували в меншу кількість компаній. А потім, у 23 чи 24 році, коли ринки, за винятком ШІ, були ще більш депресивними, ми інвестували як божевільні, бо відчували, що можливості були чудовими. І теза схожа. У нас є перспектива, ми бачимо тенденції і те, як розвиваються компанії. І коли ми бачимо, як розвиваються тенденції, оскільки нові засновники придумують нові моделі та підходи, ми розвиваємо нашу тезу з часом, і ми бачили, як ринки починали з моделей подвійних зобов’язань, потім ставали більш вертикальними, тобто горизонтальними та вертикальними ринками, потім вони стали керованими ринками, а потім у нас з’явилися ринки типу marketplace pick, і я збираюся детально розповісти, що це таке, і, безумовно, зараз, у 2025 році, відбувається набагато більше тенденцій, але ми все ще на самому початку, як це не дивно, шокуючої ринкової революції, тож
Фабіан Тауш:
[2:20] Які настрої на 2025 рік? І щоб зануритися в це, коли ви озираєтеся на 2024 рік, що було… Озирніться назад на настрої 2024 року, а потім подивіться на 2025 рік, виходячи з цього.
Фабріс Грінда:
[2:34] Дозвольте мені поговорити про настрої у венчурній категорії. 21-й рік, звичайно, був бурхливим, все було пінистим і переоціненим, а коли ставки зросли, оскільки венчур – це ризиковий актив, відбулося масове скорочення, і венчурний бізнес, по суті, перебував у рецесії і навіть депресії, якщо не сказати – холодній зимі, протягом останніх кількох років. Отже, у 23 і 24 роках загальний обсяг венчурних інвестицій впав на 66-75% від піку до спаду. Звісно, можливо, пік був переоцінений у 21-му році, але зараз спостерігається масове скорочення: менша кількість інвестицій, менші розміри чеків, фактично немає виходів і ліквідності, яка була отримана. Таким чином, це була історія двох міст. Було підприємство в цілому, яке перебувало в глибокій депресії. А був ШІ, який був надзвичайно гарячим, пінистим і пухирчастим і продовжує залишатися таким. Тож я насправді думав, що якщо озирнутися на 24-й рік, то я очікував, що глибока технологічна рецесія продовжиться, і вона продовжилася. Ставки залишалися високими. Можливості ліквідності залишалися обмеженими.
Фабріс Грінда:
[3:41] Злиття та поглинання були обмежені частково через те, що компанії не були переповнені грошима за межами ШІ, а також через те, що злиття та поглинання здебільшого стримувалися регуляторними режимами. SEC, FTC, FCC тощо суттєво обмежували багато злиттів і поглинань. Тому великі компанії не купували інші компанії, а ринки IPO були закриті. Тож ліквідності не було. Багато LP відчували надмірну залежність від венчурів. Тож венчурний бізнес загалом перебував у стані занепаду, за винятком ШІ. У ШІ багато людей побачили надзвичайне зростання відкритого ШІ. Вони відчували, що проґавлять свій шанс, і, по суті, не були повністю занурені в АІ, не завжди розуміючи, у що саме вони інвестують, і не розрізняючи дивовижні продукти, які не такі вже й дивовижні, часто інвестуючи в те, що я вважаю інструментами, які є нормальними, але як ко-пілоти абощо, але вони не є диференційованими. Вони не мають диференційованих наборів даних, диференційованих LLM, не мають життєздатної бізнес-моделі і, що найгірше, божевільної оцінки. Тому я думаю, що колись настане день розплати для інвесторів у галузі ШІ, навіть попри те, що ШІ трансформує наш світ. Але ні, все було пінисто і з ШІ, скрізь затишшя. Тепер, через 25 років,
Фабріс Грінда:
[4:50] Макроекономічні показники були досить непоганими. Ми знизили інфляцію, маємо повну зайнятість, а економічне зростання та зростання продуктивності були досить високими. Тепер, коли я дивлюся на 2025 рік, я підозрюю, що все буде приблизно так само. На макрорівні ми більше не перебуваємо в середовищі, яке визначається макроекономічними факторами. Ми перебуваємо в середовищі з дещо нижчими ставками, що є дещо сприятливішим. І загальні фундаментальні показники залишаються досить непоганими між досить низькою інфляцією, високою зайнятістю, низьким безробіттям і досить непоганим зростанням продуктивності. Я сподіваюся, і це лише надія, що ринки злиття та поглинання і ринки IPO почнуть знову відкриватися, і що ми нарешті побачимо вихід найкращих компаній з портфеля. Я думаю, що це почнеться в 25-му році, продовжиться в 26-му і, сподіваюся, прискориться в 26-му і 27-му роках. І як результат, я підозрюю, що венчурний ринок стане великим або почне виходити із занепаду за межами ШІ у 2025 році. Тож у 25 і 26 роках я налаштований на венчурний ринок ще більш оптимістично, ніж у минулому. І так, тут я зроблю паузу.
Фабіан Тауш:
[5:56] Чи повинні виходи відбутися до того, як венчурний ринок знову почне прискорюватися? Чи ви кажете, що через очікування того, що це станеться у 25, 26 чи 27 році, тобто коли б не була названа точна дата, всі більш схильні, а також LP більш схильні знову вкладати гроші у фонди. То яка тут динаміка?
Фабріс Грінда:
[6:17] Я думаю, що це і те, і інше. Очевидно, що коли відбуваються виходи, LP отримують ліквідність, і вони більш охоче переписують чеки на венчурні фонди. Але загалом, оскільки інші класи активів, особливо публічні ринки, почуваються досить добре, існує певний рівень ліквідності, і ставки починають падати. Тому я підозрюю, що навіть за відсутності ранніх ознак виходу, апетит до венчурних інвестицій у 25-му році зросте порівняно з 23-м і 24-м роками. Очевидно, що цьому дуже допомогли б виходи, але якщо вони поки що не відбуваються, я думаю, що це, напевно, нормально.
Фабіан Тауш:
[6:55] Нещодавно я зробив невеликий епізод з Кевіном Хартцом, якого ви, можливо, також знаєте, і Кевін сказав, що наразі немає стимулу виходити на публіку, і це те, про що ми говоримо. І він також сказав, що найближчим часом не буде. І я запитую, чому, чому немає, і чи згодні ви з цим, я думаю, що це перше питання. А друге питання: що має змінитися, щоб ринки IPO знову стали більш привабливими для хороших компаній, про які ви також згадуєте, кажучи, що найкращі компанії, які є в наших портфелях, наразі не виходять з них і не виходять на IPO. То що ж потрібно змінити?
Фабріс Грінда:
[7:30] Є різні причини, чому люди не хочуть виходити на біржу. Перш за все, якщо ми є найкращими компаніями в портфелі, і ви дуже швидко зростаєте, вам немає сенсу виходити на біржу, чи не так? Якщо ви SpaceX або Stripe, і у вас вже є доступ до ліквідності на вторинних ринках, і інвестори вкидають у вас капітал, незважаючи на те, що ви вже коштуєте сотні мільярдів у випадку SpaceX… Тоді відкласти IPO, ймовірно, має сенс, особливо якщо ви не хочете мати справу з усіма недоліками публічності, з усією інформацією, з дотриманням вимог розділу 404 і SOX, з усім регуляторним режимом і болем, який приносить публічність. І тому, знаєте, я думаю, що ми опосередковано інвестували в SpaceX десь у 2007 році, і вже минуло 18, чи скільки там, 17 років, а вони все ще, нам вже 18 років, а вони все ще не публічні, і не збираються ставати публічними найближчим часом. і це нормально. Є компанії, які не можуть стати публічними, тому що вони залучають гроші у 21 рік за дуже високими цінами. І сьогодні публічні ринки фактично оцінюються нижче, ніж приватні бренди. Тому для них вихід на біржу непривабливий, якщо тільки їм не потрібен капітал і вони не витіснені з приватних ринків. Але, чесно кажучи, вони, можливо, не найкращі кандидати. Але є проміжний етап компаній, які, на мою думку, готові вийти на біржу.
Фабріс Грінда:
[8:49] Вони мають досить прийнятну ціну порівняно з останнім раундом, і вихід на біржу став би подією для їхніх інвесторів, засновників та LPs, що забезпечило б їм ліквідність. Крім того, вони вже досить пізно вийшли на ринок, тож фактично немає жодних шансів, вони вже зараз є серією G. Тож, можливо, на приватних ринках більше немає капіталу, який має сенс. І для них, я думаю, вихід на біржу має сенс. Існують такі компанії, як ShipBob, Flexport або Klarna, і я думаю, що вони вийдуть на біржу в якийсь момент у 25 або 26 році. Тим не менш, коло компаній, для яких вихід на біржу має сенс, є більш обмеженим. Чи є спосіб зробити вихід на біржу менш обтяжливим з точки зору витрат та нагляду? Можливо.
Фабріс Грінда:
[9:32] Це досить болісно, тому немає сенсу виходити на біржу, якщо ви не коштуєте більше 5 мільярдів доларів. Інакше у вас не буде ліквідності, у вас не буде нескінченного покриття. А раніше все було зовсім інакше. Я думаю, що Microsoft вийшла на біржу з ринковою капіталізацією 260 мільйонів доларів. Якщо ви сьогодні коштуєте 360 мільйонів доларів, ви не можете дозволити собі вийти на біржу. Публічність коштуватиме вам кілька мільйонів на рік, і ви не матимете ні страхування, ні ліквідності. Тож чи хочемо ми знову опуститися на дно? Можливо, але в такому випадку це вимагатиме досить глибокої зміни режиму, регуляторного режиму, чого я не бачу на картах. Тому я підозрюю, що поріг для виходу на біржу, принаймні в США, залишиться досить високим. І це нормально. Я думаю, що це свого роду захист для інвесторів на публічному ринку та широкої громадськості, коли вони купують шкарпетки і не купують погані компанії. Хоча це означає, що це, ймовірно, відрізає їх від компаній з високими темпами зростання, де більша частина високих темпів зростання відбувається на приватних ринках. А потім, коли вони перестають швидко зростати, вони стають публічними. Тож, якщо ви інвестор на публічному ринку, то вам буде непереливки, адже це означає, що більша частина вартості припадає на таких людей, як я, які працюють на приватному ринку. Це те, що є зі структурної точки зору.
Фабіан Тауш:
[10:38] Що вся ця динаміка означає для таких людей, як ви, які керують фондами, що зазвичай працюють за принципом “10 плюс 2”, тобто 10-річний інвестиційний горизонт може бути дещо скоригований і подовжений? Але якщо врахувати, що вся ця динаміка зміщує життєві цикли компаній до моменту, коли в майбутньому відбудеться подія з ліквідністю, як це змінює венчурну індустрію?
Фабріс Грінда:
[11:05] Тривалість періоду від інвестування до виходу з ринку різко зросла. Він продовжує збільшуватися протягом останніх 20 років. І так, сьогодні, якщо ви інвестуєте в посівний капітал, ви, ймовірно, для найкращих компаній, вийдете за межі 12 років, 10 плюс 2. І вам доведеться отримувати листи від місцевих органів влади, щоб продовжити термін ще більше. Насправді, можливо, це має сенс, тому що вони агресивно ускладнюються, і ви не хочете виходити з будь-якої з них занадто рано. Проблема з точки зору венчурної індустрії полягає в тому, що DPI були досить низькими, тому розподілений капітал, скільки ми отримували на виході, ця дельта між тим, коли ви залучаєте фонд і коли ви отримуєте капітал, може становити три фонди. Зараз ми знаходимося на четвертому фонді, і збираємося залучити в першому кварталі 25%.
Фабріс Грінда:
[11:56] Наш перший фонд зараз повністю розподілений, тобто ми повернули в 1 раз більше капіталу. Таким чином, перший фонд вийшов, і ми опинилися у верхньому децилі DPI. Більшість фондів, ймовірно, мають чотири, п’ять, шість фондів між інвестиціями та виходом, що призводить до значного від’ємного грошового потоку. Для таких людей, як ми, це означає, що причина, через яку ми змогли вийти сухими з води з високим DPI, полягає в тому, що ми виписуємо невеликі чеки. Ми отримуємо багато виходів через вторинні ринки. І тому вторинні ринки фактично вибухнули. Тож одна з головних тенденцій у венчурному бізнесі полягає в тому, що з’являється все більше і більше вторинних угод, як у компаніях, так і у фондах. З’являються нові інвестори, які купують повноцінні позиції або позиції LP у інших LP, особливо у фондах на пізніх стадіях або фондах, які працюють вже 10 років, 12 років чи скільки там, і люди втомилися і просто хочуть вийти з них. А ще є люди, які купують позиції в глобальних пайовиків фонду. Тож вторинні фонди стають все більшими і більшими. А вторинні ринки, такі як Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, приватні ринки стають все більшими і більшими, оскільки люди прагнуть ліквідності. Тож це мега-тенденція. І я вважаю, що інвестувати зараз у вторинні фонди має великий сенс, тому що ліквідність зараз дуже висока. Отже, ви можете купувати позиції компаній з хорошими знижками, але також можете купувати позиції в хороших фондах з дуже великими, наприклад, 40, 50, 60% знижками до ВЧА для людей, які прагнуть ліквідності.
Фабіан Тауш:
[13:26] Яким чином це впливає на те, як я, як засновник, повинен визначити, кого як інвестора я хочу взяти на борт?
Фабріс Грінда:
[13:34] Взагалі, перш за все, вибір посла – це як шлюб, чи не так? Це твій головний посол. Вони в твоїй раді директорів. Ти будеш з ним назавжди. Тому обирайте того, хто вам подобається, хто розуміє, що ви робите, хто прикриє вашу спину і буде з вами і в добрі, і в погані часи. З точки зору структури капіталу венчурного інвестора, я обираю венчурних інвесторів, які в основному є довгостроковими інвесторами. І для них не має значення, чи вийдуть вони через 5 років, чи через 10, чи через 15, в певному сенсі, це не має значення. І тому вас не будуть підштовхувати до більш раннього виходу, ніж ви хотіли б. І, звичайно, люди, які існують вічно, які мають нескінченний довгостроковий капітал, є, мабуть, найкращою ставкою для цього. Benchmark, Sequoia, люди, які є брендами, що мають довгостроковий капітал у своїх фондах, вони не поспішають виходити. І фактично вони перетворили свої фонди з просто приватних фондів на державно-приватні фонди, де вони можуть тримати державні цінні папери назавжди. Знаєте, саме тому Секвойя не є ІРА. Але чи має це таке велике значення? Я думаю, що загалом не дуже. Більшість венчурних фондів самостійно визначають свою структуру капіталу, і вони дозволяють засновникам зустрічатися, чи не так? Зрештою, останнє, що ви хочете зробити, – це змусити компанію продати занадто рано, поки вона розвивається. Тому я б не хвилювався так сильно. І, до речі, у нас в FJ, причина високих показників DPI полягає в тому, що ми володіємо 2-3% компаній. Ми можемо піти і придбати вторинні. Насправді, багато венчурних інвесторів запитують нас: “А ви не проти продати частину своєї позиції?”. Ми хочемо мати трохи більше власності на прибутки. І тому засновники запитують нас, чи не хотіли б ми продати.
Фабріс Грінда:
[15:02] Але якщо ви провідний венчурний інвестор, маєте 20% компанії і входите до ради директорів, ви не можете робити вторинний продаж. Тому що якщо ти намагаєшся продати, це негативний сигнал. О, що вони знають про компанію, чого не знаємо ми? І це вбиває компанію. Тому такий підхід не працює для провідних венчурних інвесторів. Їм потрібно почекати до IPO. Насправді, вони навіть не можуть продати після блокування, бо володіють великою часткою компанії. Якби вони продали, ціна б обвалилася. Тож для провідних венчурних інвесторів вони залишаться під замком надовго. Лише такі люди, як ми, які мають невеликі частки, можуть продавати на підйомі. Чесно кажучи, я не думаю, що для засновника це щось змінює. Просто обирайте людину, яка прикриє вашу спину та має капітал, за яким можна слідувати. Єдине, що, на мою думку, має більше значення, це те, чи може венчурний капітал продовжувати підтримувати вас на стадії “А”, “Б”, “В” і т.д.? Тому що ми живемо у світі, де за межами штучного інтелекту капітал стало важче знайти. Тому ви хочете бути насінням з досить глибокими кишенями, щоб вони могли зробити другий виток. Тому я б не турбувався про це на стадії precedence seed, тому що, хоча посівні фонди є посівними фондами, вони не збираються робити вашу стадію А, у них недостатньо капіталу. Але як тільки ви потрапляєте на стадію А, багато фондів перетинаються, і вони будуть робити А і Б і т.д. Тож уявіть собі ліву смугу. Вони будуть робити А, Б, В, С і т.д. Або Андрессен чи Секвойя. Єдиний виняток – спеціалізовані фонди класу А, які є дивовижними, наприклад, Benchmark. Навіть якщо у них не буде достатньо капіталу, щоб очолити ваш B-фонд, це не страшно. Я все одно брав би їх. Вони чудові.
Фабіан Тауш:
[16:23] У 2024 році ви зробили 100 перших інвестицій з FJ Labs у компанії. А отже, ви переглянули тисячі з них, особливо маркетплейси. Отже, які тенденції ви зараз визначаєте, бачите і на що звертаєте увагу, коли оцінюєте нові бізнеси? Які речі з’являються все частіше і частіше прямо зараз, і ви думаєте, що 2025 рік може бути шансом і мати гарний успіх у цій тенденції для маркетплейсів?
Фабріс Грінда:
[16:52] Я розділю. По-перше, ми інвестували по 1% від угод, які бачили. Тобто на 100 інвестицій ми бачили 10 000 угод або збитків. Але, звичайно, багато з них виходять за рамки, знаєте, нашого розвитку і так далі. Тому ми не брали, ми приймали дзвінки з 300 дзвінків, угод, які ми отримуємо на тиждень, ми приймали дзвінки з 50. І потім ми інвестуємо в три. Це і є той самий 1%. Отже, ми приймали дзвінки лише з п’ятою частиною з них або близько того. Тож, можливо, 2,000. Тепер я розбиваю тренди на два відра. Один – це мегатренди, які ми розглядаємо як загальну категорію. А потім, мовляв, чому б цікавим речам, які могли б лягти в основу більшого тренду, не стати основою? Дозвольте мені пояснити різницю між ними. Великий мегатренд, який ми розглядаємо як категорію, – це ринки B2B, а оцифрування ланцюгів постачання B2B стає масовим трендом. Якщо уявити собі життя споживача, то ви можете замовити їжу через DoorDash або Uber Eats, і вам її привезуть за 15 хвилин. Ви можете замовити продукти на Instacart. Ви можете замовити на Amazon. Ви отримуєте все впродовж одного-двох днів, а іноді навіть у той самий день.
Фабріс Грінда:
[18:07] Ви можете забронювати Airbnb. Ви можете викликати Uber за п’ять хвилин. Ви можете забронювати готель на Booking.com. У вашому споживчому житті оцифрування відбулося у дуже масовий, значущий спосіб, і програмне забезпечення вже поглинає світ.
Фабріс Грінда:
[18:25] Однак у світі B2E це не так. І це неправда ні для великих підприємств, ні для малого та середнього бізнесу, чи не так? Так, і я наведу два приклади окремо. На великому підприємстві, наприклад, якщо ви хочете купити нафтохімію, немає каталогу того, що є в наявності. Я навіть не кажу про Amazon, де він вже є. Я маю на увазі перелік. Я маю на увазі список, просто список того, що є в наявності. Крім того, немає зв’язку з заводом, щоб зрозуміти виробничі потужності та затримки. Онлайн-замовлення немає. Немає онлайн-платежів, немає відстеження і немає фінансування. І це має відбутися в кожній галузі, кожній вертикалі та кожній категорії. Наразі ми охоплені в усіх цих сферах на рівні менше 5%, а зазвичай менше 1%. І коли я думаю про ці типи ресурсів, я маю на увазі великі ресурси, такі як автозапчастини, будівництво, хімікати, енергетика, але це також можуть бути і готові товари. Нічого з цього не було оцифровано. По-друге, якщо ви подумаєте про життя маленького власника малого та середнього бізнесу, наприклад, власника маленької крамнички, що належить мамі й татові. Уявіть, що у вас є ресторан. Люди, які володіють ресторанами, що вони люблять робити? Вони люблять готувати. Їм подобається спілкуватися з клієнтами. І все ж, яку роботу їм доводиться виконувати сьогодні? Їм потрібно створити веб-сайт. Їм потрібно відповідати на коментарі в Google, Yelp і TripAdvisor. Їм потрібно придбати касовий апарат. Їм потрібно вести бухгалтерію. Їм потрібно управляти своїми запасами.
Фабріс Грінда:
[19:42] Їм потрібно розрахувати зарплату. Їм потрібно вести переговори з Uber та DoorDash. Тож оцифрування малого та середнього бізнесу, чувак, вся робота, яку ці хлопці не люблять робити, також є мегатрендом. І я наведу вам кілька прикладів. У сфері МСБ ми інвестували в компанію Slice, яка допомагає власникам піцерій керувати всім своїм бек-офісом. Зараз у них 20 000 піцерій на платформі, понад мільярд продажів, вони дуже прибуткові. У нас є Freshia, яка робить те саме для барбершопів. Sense, який робить те саме для пралень чи хімчисток. У нас є компанія, яка робить це для спа-салонів і студій йоги, і так далі, для холодних моментів і так далі. Тож це ми вертифікуємо. Що стосується сировини, то ми працюємо в Ноді над нафтохімією. У Німеччині ми працюємо з компанією ShootFlix, яка є тристороннім ринком для отримання гравію.
Фабріс Грінда:
[20:33] Ми працюємо в Material Bank, я маю на увазі, в багатьох інших. А три інші тенденції, я б сказав, у сфері B2B – це переміщення ланцюжків поставок з Китаю. Гадаю, загальну тенденцію я б назвав французьким шорінгом, особливо в Індії. Наприклад, якщо ви цар в H&M і хочете купити одяг, і ви хочете купити його в Індії, справа в тому, що в Індії є тисячі маленьких сімейних виробників. І що хочуть робити ці сімейні виробники? Вони просто хочуть виробляти. Вони не знають, як заповнити запит на участь у тендері. Вони не знають, як виставляти рахунки, створювати прототипи тощо. Тож такий маркетплейс, як Ziad, зробить все це за них. Тому ми інвестували в усі ці майданчики, щоб допомогти вивести ланцюжки поставок з Китаю, переважно в Індію, але, очевидно, також і в Мексику, В’єтнам, Філіппіни, Індонезію тощо.
Фабріс Грінда:
[21:18] По-четверте, існує велика кількість ринків праці. Вони з’являються, щоб підтримати цей підйом B2B. Так, ми працюємо на WorkRise, який є ринком для всіх працівників сфери послуг. Ми працюємо на Job and Talent для працівників “синіх комірців” у Європі. Ми в Trusted Health для медсестер.
Фабріс Грінда:
[21:39] І остання, але не менш важлива, фактично ще дві: рекомерція. Звичайно, електронна комерція зараз дуже поширена у споживчому секторі, і вона фактично приходить у світ B2B, як через поєднання отримання нижчих витрат, так і з екологічних міркувань. Отже, ми – компанія-інвестор під назвою Ghost, яка дозволяє купувати надлишкові запаси. Тобто, якщо у вас невеликий магазин, ви можете купити одяг зі знижкою 90% від надлишкових запасів у великих брендів, а потім продати його. Історично такого не існувало, тому що для таких магазинів було неможливо купити мільйон одиниць товару. Але зараз ви можете купити 10 тис. замовлень і змусити їх працювати, це дозволяє, принаймні, інфраструктура, яка підтримує все це, тобто платіжна інфраструктура, така як Stripe або швидка автоматизація, інфраструктура роботизації, така як Formic, яка допомагає людям автоматизувати або обчислювати, тобто роботи на заводах, які замінюють людську працю, і вони в BMW в Німеччині замінили 250 тис. машиністів на 90-тисячного робота, який працює 20 годин на день, а ще є судноплавні компанії, такі як Flexport, ShipBob, Shippo, і навіть транскордонні компанії, в які ми інвестуємо, наприклад, Portless. Все це – основні мегатренди у сфері B2B. Тепер, окрім цих тенденцій у B2B,
Фабріс Грінда:
[22:50] Ми бачимо кілька цікавих компаній, які роблять речі, що свідчать про те, що нас чекає ще більше. Тож інші великі тенденції на ринку, скажімо, транскордонна торгівля, нарешті, стає реальністю. Подумайте про Vinted. Причина, чому Vinted став таким успішним у багатьох країнах, полягає в тому, що вони насправді… У ті часи, коли у вас були такі сайти, як eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen розміщував оголошення тільки в Німеччині. А Le Boncoin має списки тільки у Франції. І ви не відправляєте товари з однієї країни в іншу тощо. Але Vinted в основному перекладає оголошення, перекладає чати між користувачами як інтегровану транскордонну доставку та інтегрує транскордонні платежі, таким чином, вони вперше створили справжній пан’європейський ринок. Вони створили в Європі ринок, який робить Європу схожою на США. Він повністю інтегрований, одна мова, одна валюта, одне все, але насправді все відбувається по-справжньому. Він абсолютно простий у використанні. Мені подобається. Так, і вони її розчавлюють, чи не так? Наприклад, у GMB близько 6 мільярдів.
Фабріс Грінда:
[23:47] Я думаю, що вони дуже прибуткові у Великобританії та Європі. Величезні. І це відбувається і в інших категоріях. Ми інвестуємо в компанію під назвою Ovoco, яка є литовським маркетплейсом автозапчастин, що закуповує автозапчастини у Східній Європі, наприклад, у Польщі, Литві тощо. І вони продають їх у таких місцях, як Франція. Абсолютно знищуючи її також. Тож транскордонність стає реальністю, особливо в Європі. Європа нарешті починає виглядати як США. Наступний великий тренд – це жива торгівля. Зараз у Китаї, на Taobao, який є китайським eBay, якщо хочете, 25% продажів відбувається через прямі відеотрансляції. У США це сталося лише в одній категорії, а саме – колекційні предмети. Є компанія WhatNot, в якій ми не є інвесторами. Вони щойно залучили близько 5 мільярдів доларів.
Фабріс Грінда:
[24:32] Але для предметів колекціонування це мало певний сенс. Але зараз це відбувається в інших вертикалях. Ми інвестуємо в компанію під назвою Palm Street. Це, по суті, проз’юмери в маленьких магазинчиках, що продають рідкісні рослини. Вони роблять два потоки на тиждень, продають рослин на суму близько десяти тисяч доларів на місяць, а жінки, які їх купують, витрачають близько 1800 доларів кожні півроку, і це прекрасно, тому що люди розповідають історію про те, звідки походить рослина, як ви доглядаєте за нею тощо, і це створює багатий досвід, тому шопінг у прямому ефірі нарешті приходить на захід, і ця компанія просто підкорює його, тож я можу уявити, що зараз вони самі розширюються в інших категоріях – кристали заліза, рідкісні гончарні вироби і т. д. Тоді ми бачимо створення нових вертикалей. Ми працюємо у французькій компанії Alpaga, і вони створюють…
Фабріс Грінда:
[25:21] Це B2B-маркетплейс ресторанного обладнання. І що цікаво, раніше було так, що якщо ви ресторан, ви купували нове обладнання. Ресторан дуже часто закривався. А потім вони змінювали кухню і так далі. У них є це обладнання. Вони не можуть його продати, тому що це головний біль. Ви не можете його перевезти. І його важче встановити. Тому вони створили мережу постачальників послуг, вантажовідправників та інсталяторів. І тепер ринок працює. І вони наповнили його пропозицією від своїх готелів, готельних кухонь, таких як Marriott, тощо. Тож додавання рівня послуг до існуючих категорій може створити ринок з нуля. Ми бачимо це і в таких речах, як, наприклад, екологізація – великий мегатренд, коли всі хочуть озеленювати свої будинки. Але історично склалося так, що якщо ви хочете озеленити свій будинок, ви йдете в таке місце, як Thumbtack, вам потрібно найняти підрядників, вони виставляють вам ціну, і ми встановлюємо тепловий насос. Це дуже складно. Вам потрібно впоратися з 20 пропозиціями, а потім вас, як правило, кидають, коли інвестори – компанія під назвою “Тетра” – роблять кілька фотографій вашої системи і кажуть: “Це постачальник, це ціна, і вони зроблять це для вас”, і те ж саме, вони додали рівень послуг до ринку, на якому ви встановлюєте теплоефективність або енергоефективність, і вони розчавлюють його, тому я думаю, що додавання послуг для здійснення транзакцій – це ще одна велика тенденція, яка змінює складні дії на прості і навпаки. І, мабуть, я назву вам ще кілька тенденцій. З’являються нові бізнес-моделі. Ми інвестуємо у французьку компанію La Bourse Olive, яка займається книжковим ринком.
Фабріс Грінда:
[26:49] І що тут унікального – вони беруть 90% комісійних від продажу книги. І ви думаєте, чому хтось готовий віддавати 90% комісійних? А все тому, що замість того, щоб працювати над максимізацією ціни, вони працюють над максимізацією ефективності. Якщо ви новоспечені батьки, у вас багато книжок, але зрештою, у вас немає місця для них у кімнаті. Ви можете продати їх одну за одною на Amazon, але це головний біль. Потрібно відсканувати книгу, скласти список, вона продається, її потрібно доставити. Тут же ви просто складаєте всі книги в коробку, відправляєте їм і все готово. І ви отримуєте 10% кредит на купівлю інших книжок. І вже за рік вони стають провідним продавцем вживаних книг у Франції з показником 90%. Тож дивовижна економіка, дивовижний бізнес, зосереджений на зручності. Отже, знову ж таки, ми бачимо нові тенденції або способи атаки на існуючі категорії, додаючи нові підходи та зручність. Починає з’являтися штучний інтелект, і я наведу вам два приклади ШІ, а потім зупинюся на тенденціях.
Фабріс Грінда:
[27:46] ШІ, очевидно, всі використовують ШІ для обслуговування клієнтів, і всі використовують ШІ для підвищення продуктивності програмістів. На торгових майданчиках, де ми спостерігаємо найбільше використання ШІ, він допомагає переосмислити процес лістингу, чи не так? Якщо ви хочете продати товар на eBay, вам потрібно взяти телефон. Ви робите купу фотографій, пишете заголовок, опис, обираєте категорію, вводите ціну, чекаєте тиждень-два, і ось воно, ось воно продається.
Фабріс Грінда:
[28:13] Нова модель полягає в тому, що ми інвестуємо в компанію в США, яка називається Hero Stuff. Ви робите кілька фотографій і створюєте відео, де описуєте товар. За допомогою штучного інтелекту вони перетворюють ваш опис на повний список. Вони самі підбирають ціну, категорію, назву, опис. Вони створюють 15-секундне відео в TikTok, яке ви можете розмістити у своїх соціальних мережах. І вони розміщують його на eBay, Facebook Marketplace тощо. Це називається Hero Stuff, і ми бачимо, як існуючі компанії використовують свої дані, щоб переосмислити процес лістингу. Ми інвестуємо в маркетплейс під назвою Rebag in handbags. Вони створили штучний інтелект на ім’я Клер, тому що у них є всі дані. Ви робите кілька фотографій, і він каже вам: “Гаразд, ця сумка справжня. Чи буде ця модель цього року в такому стані продаватися за таку ціну? Пуф, ти клацаєш, і вона продана. За одну хвилину ви продали свою сумку, тому що вони куплять її для вас за ринковою ціною, що є дивовижним. Отже, ми бачимо нові тенденції у використанні штучного інтелекту для підвищення ефективності ринку. Так що так, багато дивовижних, захопливих тенденцій. І так, я очікую, що це лише початок, а далі вони будуть розширюватися. Отже, жива торгівля прийде в інші категорії. Транскордонна торгівля буде існувати за межами цих двох прикладів, які я навів. На перший план вийдуть нові бізнес-моделі, в яких, можливо, ви зможете отримати більший відсоток, додавши послуги та зосередившись на зручності.
Фабріс Грінда:
[29:36] А додавання послуг відкриє нові категорії, де історично було надто боляче здійснювати транзакції. Отже, це основні тенденції, що виходять за рамки тенденції ринку B2B, який, як я вже описав, є мега-трендом. І ми на нульовому дні. Тож знадобиться 10 років, щоб все це реалізувалося.
Фабіан Тауш:
[29:52] Багато речей відбувається одночасно. Ви згадали, що всі використовують штучний інтелект для покращення програмування і тут, і там. Як підвищена продуктивність, яку штучний інтелект забезпечує для створення компаній, впливає на створення продуктів і все інше, як ви будуєте захист як ринок, коли вже є сам продукт і перший MVP, і все налаштовано, як змінюється динаміка створення захисту завдяки штучному інтелекту?
Фабріс Грінда:
[30:31] За останні 25 років спостерігається мегатенденція до зниження витрат на створення компаній, зменшення бар’єрів для входу на ринок. Коли я будував свою першу компанію, мені потрібні були бази даних Oracle та веб-сервери Microsoft. Мені потрібно було побудувати власний дата-центр. Не було AWS, але не було і Rackspace. А потім у нас з’явився відкритий вихідний код, MySQL … І php, потім у нас з’явилися хмарні обчислення, і ви могли використовувати AWS, а тепер, з новою революцією штучного інтелекту, ви отримуєте безкодовий код, низькокодовий код або код з підтримкою штучного інтелекту, де вартість запуску стартапу дешевша і нижча, ніж будь-коли, що говорить про те, що створення технологічної платформи насправді ніколи не було безплідним виходом на ринки, оскільки сам продукт легко відтворити, і ви можете, і, фактично, більшість наших маркетплейсів часто запускають на shopify споживач на споживача, якщо ви споживач, який стикається з ринком, який купує сторону ринку, ви також можете використовувати shopify, у них є всі інструменти, це дешево, це легко, ви можете вбудувати все, що вам потрібно, наприклад, відстеження атрибуції тестування, як і все, що там є, це чуйне, ви можете отримати мобільний додаток досить легко, так що це завжди було свого роду товаром, і це
Фабіан Тауш:
[31:44] Дивно, що я ніколи про це не думав, але це має сенс.
Фабріс Грінда:
[31:46] Так, коли ви запускаєте маркетплейс, немає ніякого рову, продукт – це рів, це ліквідність, це ваша реалізація, це залучення покупців і продавців, це високі NPS, це їх ефективне поєднання, це створення маховика, де більше покупців приводить до більшої кількості продавців, а більше продавців приводить до більшої кількості покупців, це бренд, який ви створили, це рів, це фактична реалізація, сам продукт не є ровом в жодному разі, в жодному вигляді чи формі, тому що його можна відтворювати. І це стає правдою в кожній вертикалі, по суті, там, де будь-який продукт може бути відтворений. Найбільше – це твоє виконання. Ось чому ідеї мають певну цінність, але не таку вже й велику. Насправді всю цінність має реалізація.
Фабіан Тауш:
[32:25] Тож як би ви сказали, що необхідно для того, щоб, я думаю, ви вже торкнулися багатьох тем, але я хотів би ще раз об’єднати їх разом, щоб побудувати бренд, який стане номером один, щоб побудувати модель попиту і пропозиції і дійсно стати ринком номер один в індустрії, в якій я працюю?
Фабріс Грінда:
[32:45] Ви повинні радувати своїх клієнтів. Тому я б почала з самого початку, зазвичай звертаючись до постачальників. Причина, чому ви звертаєтеся до постачальників, полягає в тому, що вони фінансово вмотивовані бути на платформі. Тож ви звертаєтеся до найкращого постачальника і кажете йому: “Послухайте, ми запускаємо новий маркетплейс. У нас поки що небагато клієнтів, але ми вільні, щоб бути на ньому. Ви були б зацікавлені в лістингу? Всі скажуть “так”. Отже, насправді, велика помилка, яку ви можете зробити, – це занадто велика пропозиція. Насправді потрібно брати дуже обмежену пропозицію. Потім ви тестуєте купу маркетингових каналів. Це може бути відділ продажів, це може бути Google, це може бути Tech Talk, це не має значення. І ви приносите їм попит і задовольняєте його.
Фабріс Грінда:
[33:21] І ви хочете, щоб, в основному, залежно від категорії, якщо ви продаєте вживані товари, ймовірність продажу товару становила щонайменше 25%. Якщо ви продаєте послуги, ви хочете, щоб на вас припадало щонайменше 25% доходів від пропозиції. Але ви хочете, щоб вони були задоволені. І ви хочете, щоб NPS був дуже високим як з боку пропозиції, так і з боку попиту, як правило, завдяки певному рівню менеджменту та сервісу, який гарантує, що вони обидва будуть дуже задоволені. Після того, як ви це зробили, і вони задоволені, і ваш NPS високий, і продавці, і покупці задоволені, ви додаєте ще кількох продавців, а потім ще кількох покупців, і ви продовжуєте масштабуватися паралельно. І зазвичай це запускає маховик, і раптом ви отримуєте мережевий ефект, коли з’являється все більше покупців, продавців, продавців, продавців і ще більше покупців. І ви знаєте, що маховик розкрутився, коли ваш CAC починає знижуватися. Багато з цих так званих маркетплейсів не є маркетплейсами, тому що вони витрачають багато грошей на купівлю продавців і покупців. Чим більше вони масштабуються, тим більше зростає їхній CAC. Це означає, що вони не мають мережевих ефектів. Це означає, що щось фундаментально не працює. А я хочу, щоб економіка профспілки була дуже хорошою. Але загальна ідея, що ви захоплюєте своїх перших клієнтів і продовжуєте будувати для них, щоб вони були щасливі, стосується не лише маркетплейсів, а й, відверто кажучи, кожного стартапу. Спосіб, яким ви стартуєте на маркетплейсах, може відрізнятися залежно від того, на якому ринку ви працюєте. Можливо, вам потрібно бути в одному поштовому індексі, але, можливо, ви національний продукт, так? Отже, як це зробити
Фабріс Грінда:
[34:45] По-перше, очевидно, що якщо ви працюєте в сфері послуг, вам, ймовірно, потрібно бути гіперлокальним. Якщо ви продаєте вживані товари, можливо, ні, особливо якщо вони можуть бути доставлені. Тож все залежить від конкретного випадку. Але якщо ви зосередитеся на тому, щоб задовольнити своїх клієнтів і переконатися, що вони бачать своїх продавців, то це означає, що вони бачать попит. А якщо вони покупці, то вони бачать достатньо того, що їм потрібно, щоб вони могли здійснити транзакцію тут.
Фабіан Тауш:
[35:06] Якби я створював маркетплейс сьогодні, з якою першою перешкодою я б зіткнувся?
Фабріс Грінда:
[35:14] Сьогодні чи 20 років тому, першою перешкодою, з якою ви стикаєтеся, є проблема курки та яйця: у мене є чудовий сайт, чудовий користувацький досвід, але я не маю нічого. У мене немає ні покупців, ні продавців. З кого мені почати? У 99% випадків я рекомендую починати з продавців, тому що вони фінансово зацікавлені в тому, щоб бути на платформі. Якщо вони будуть там, вони будуть заробляти гроші. Але я б, як я вже казав, проводив ретельний відбір, йшов би до найкращих, які будуть зацікавлені, які будуть раді протестувати, які відповідатимуть на запити покупців і робитимуть їх щасливими. Справедливо.
Фабіан Тауш:
[35:48] Що стосується часу, я думаю, що це дуже гострий, дуже щільний оглядовий епізод з великою кількістю тенденцій, в які ви можете зануритися глибше, коли ви думаєте про те, що вони схожі, це має сенс. Я можу взяти звідси кілька ідей і використати їх для мого власного бізнесу на ринку, а потім розвивати їх, тому що я можу дивитися на різні індустрії. Я знаю, що ви також робили епізод про тенденції на ринку у своєму подкасті, і я дам посилання на нього нижче, тому, якщо хтось не може отримати достатньо від вас, я даю посилання на ваш LinkedIn і, звичайно, на fj labs і ваш подкаст. Є ще багато епізодів, які вам варто послухати, наприклад, про аутсорсинг, який мені дуже сподобався, це було дуже приємно, дякую за те, що поділилися всіма своїми ідеями та думками про ринки у 2025 році, і з нетерпінням чекаю, коли ми зможемо зустрітися з вами знову.
Фабріс Грінда:
[36:37] Дякую, що запросили мене.