Я зустрівся з Анталом Руннебомом з LionTree. Я поділився своїм баченням можливостей вертикальних ринків; процесу, за допомогою якого FJ Labs відбирає сотні стартапів, в які ми інвестували; чому людиноподібні роботи та інвестори зі штучним інтелектом з’являються швидше, ніж будь-хто з нас може собі уявити; і баченням того, як майбутній енергетичний достаток дозволить нам “витрачати енергію” на винайдення наступної крутої штуки.

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Антал

Ласкаво просимо на KindredCast. Я Антал Руннебум. З нагоди нашого 200-го подкасту ми занурюємося у світ раннього інвестування, зосереджуючись на маркетплейсах, програмному забезпеченні та інших перспективних технологіях. Ми раді поговорити з Фабрісом Гріндою, партнером-засновником FJ Labs, венчурного фонду зі штаб-квартирою в Нью-Йорку, який не орієнтується на стадії.

Фабріс – серійний підприємець і супер-ангел. У 2006 році він став співзасновником OLX, глобальної платформи цифрових оголошень, яка згодом була продана компанії Naspers, де він працював до 2014 року.

Антал

З тих пір він прагне революціонізувати ринок і технологічну екосистему за допомогою FJ Labs, де він керував інвестиціями в більш ніж 1100 стартапів по всьому світу. Серед інвестицій Фабріса – Alibaba, Airbnb, FanDuel, Palantir, Beepi, Vinted, Quince та Figure AI.

Антал

Сьогодні ми поговоримо про підприємницький шлях Фабріса, його філософію інвестування в FJ Labs та його думки щодо майбутнього маркетплейсів, штучного інтелекту та B2B стартапів, а також про його ключові портфельні компанії. Фабрісе, дуже приємно бачити вас сьогодні на KindredCast.

Антал

Давайте почнемо з вашого бекграунду. Що привело вас до США і в технологічний сектор?

Фабріс.

Я виріс у Ніцці на півдні Франції. А в 1984 році, у ніжному віці 10 років, у мене з’явився мій перший комп’ютер. І це було кохання з першого натискання. І з того моменту я знав, що ми з комп’ютером будемо разом назавжди. І річ у тім, що для мене не було очевидно, що тоді потрібно було їхати до США, але очевидно, що у Франції 1980-х років, закохана в комп’ютери, я була N of 1. Я була інопланетянкою. Був Minitel, були деякі технічні штучки, але це не було справжнім проривом у технологіях. І я пропустив кілька класів. Я був найкращим у класі. Я вигравав усі олімпіади. І я будував свої комп’ютери, програмував, створював BBS, і почав думати про те, що робити в коледжі.

І я пішов на співбесіду до найкращої французької школи, якою був Леннар. І я пішов поговорити з головним професором там. І він запитав: “То що ти хочеш робити, коли закінчиш навчання?”. Я кажу: “Ну, я хочу піти слідами моїх рольових моделей Білла Гейтса та Стіва Джобса”. А він такий: “Що? Ти хочеш зрадити ідеали Французької соціалістичної революції?” Я подумав, що він жартує, і розсміявся. А він, звісно, не жартував. І я подумав: “Гаразд, мабуть, моє місце в США, американська мрія – ось вона, я йду”. І я подала документи до коледжів. Я маю на увазі, що тоді це було важко, тому що не було нічого онлайн. Треба було їхати до них, забирати документи. Я навіть не знав, що можна вчитися на SAT. Але вступив до Прінстона, а решта – історія.

Антал

Дивовижно. Цікаво те, що до OLX, який є, мабуть, найвідомішим бізнесом, який ви заснували, ви вже заснували дві компанії і продали їх. Розкажіть нам трохи про становлення та основи вашого підприємницького шляху, який зрештою привів вас до заснування OLX, а потім до продажу компанії Naspers.

Фабріс.

Тож поїхав до Прінстона, закінчив курс. Вивчав переважно економіку, бо вона пояснювала мені, як влаштований світ. Закінчивши університет, я подумав: “Гаразд, я хочу бути технологічним засновником, а тут така бульбашка, але я сором’язливий, інтровертний 21-річний хлопець, давайте підемо в McKinsey”. Це бізнес-школа, за винятком того, що там платять. І там я навчуся навичкам усного та письмового спілкування, публічних виступів, і це зробить мене кращим бізнесменом, коли я буду будувати свою компанію. Через два роки я відчув, що навчився всього, чого мені потрібно було навчитися. Мені було 23, це був 98-й рік. Я подумав: “Гаразд, давайте будувати технологічні компанії”. Зараз проблема в тому, що обмеження в той час були зовсім іншими. Якщо ви хочете побудувати технологічну компанію у 98-му, вам потрібно побудувати власний центр обробки даних. Вам потрібні мільйони доларів, щоб увімкнути світло. І як для 23-річного хлопця, це створювало складнощі.

І ось, коли я все продумав, що саме я хочу побудувати? Ну, за освітою я економіст. Вивчав ринковий дизайн. Я закохався в модель eBay. Я відчув, що це кислотне світло, переможець отримує найбільше і надзвичайно масштабований. І я подумав: “Послухайте, у цьому є своя складність, пов’язана з узгодженням попиту і пропозиції та вирішенням проблеми курки і яйця. Але це проблема, для вирішення якої я ідеально підходжу”. Тож я вирішив взяти цю ідею, принести її в Європу, а також в Латинську Америку. І це стало початком.

Антал

Як фірма, ми проводимо багато часу в цифрових оголошеннях і маркетплейсах, і ці категорії надзвичайно еволюціонували. З’явилися програмні маркетплейси, ми переходимо до світу моделей маркетплейсів, керованих агентами зі штучним інтелектом. Але тоді, у 2005, 2006 роках, коли ви вперше почали сканувати ринок, щоб зрозуміти, що робити далі, у вас була лише група газетних компаній, які створювали цифрові портали і намагалися продавати оголошення онлайн. А потім у США з’явився Craigslist, але на той час це було досить широке поле для діяльності. Отже, повернімося до того основоположного моменту і розкажіть, що вас надихнуло, як ви побачили можливість у тому моменті?

Фабріс.

Дозвольте мені повернутися до того, що відбувалося в попередніх двох компаніях, тому що саме це призвело до OLX. Отже, першу компанію, яка знаходиться в eBay Європи, я виріс з нуля до 10 мільйонів на місяць в продажах, лідер в чотирьох або п’яти країнах. Зрештою, сумно вихоплювати ноги з пащі перемоги. Як компанія, яка нас купила, їхні акції впали на 99,98% QXL Ricardo. І хоча вона пройшла шлях від нуля до героя, але знову повернулася до нуля. Тож у 2001 році я подумав: “Я хочу бути технологічним засновником”. І моя друга компанія, яку я створив, не була компанією, чиї продукти мені подобалися. Я подумав: “Гаразд, мені потрібно побудувати компанію, яка стане прибутковою дуже швидко, бо в мене немає капіталу”. І тому я створив компанію з виробництва рингтонів. Так Zingy пройшла шлях від нуля до 200 мільйонів доходів за чотири роки. Це був величезний успіх, він був суперприбутковим, але я не відчував до нього особливої прихильності.

Отже, я продав компанію в 2004 році, ми отримали 50 мільйонів доходу в 2004 році, за 80 мільйонів готівкою. Я засвоїв урок з минулого разу: краще готівка, ніж акції. Я найняв банкірів, які запустили процес, подвоїли ціну, це було дивовижно. Але я знав, що хочу повернутися до своєї справжньої любові – створювати маркетплейси. А Craigslist саме досягав повноліття. Тож у 2005 році, коли я знав, що збираюся піти з Zingy, я пішов до Крейга та Джима Бакмастера, який був генеральним директором, і сказав: “Агов…

Антал

Обидва все ще там.

Фабріс.

І вони все ще там. Насправді, сайт майже не змінився. Тож я пішов до них і сказав: “Послухайте, ви надаєте дивовижну суспільну послугу людству, маючи цей безкоштовний сайт, який дозволяє знаходити покупців і продавців, а також товари, які шукають роботу. Це дивовижно, але, чесно кажучи, могло б бути набагато краще. Ви могли б контролювати весь контент і переконатися, що там немає шахрайства, спаму, фішингу і так далі. То чому б нам не модерувати все, щоб переконатися, що ми створюємо контент найвищої якості? І я зрозумів, що ви, можливо, не хочете цього робити, але я зроблю це безкоштовно. Дозвольте мені керувати. Ви не повинні мені нічого платити. Якщо вам сподобається те, що я роблю, можливо, через рік ми зможемо обговорити, щоб ви дали мені якусь частку, але я буду робити це відверто, як послугу людству”. Вони сказали “ні”. Тоді я сказав: “Гаразд, я куплю його у вас”. І я запропонував, і це ще до того, як він був дуже добре монетизований. Я сказав сотні мільйонів, я думаю, що, можливо, навіть мільярди доларів. І працюючи з іншою приватною інвестиційною компанією, вони також сказали “ні”.

І я такий: “Знаєш що? Гаразд. Найкращі конкуренти – це люди, які не хочуть конкурувати і яким байдуже”. А вони такі: “Слухай, якщо ти зробиш щось чудове, фантастичне”. Тож я вирішила, що піду за Craigslist і створю кращий сайт оголошень, орієнтований на жінок, які в кінцевому підсумку є основними особами, що приймають рішення про всі домашні покупки, і модеруватиму весь контент, створюючи максимально безпечний простір. І так я залучила всіх венчурних інвесторів, які хотіли фінансувати мене в минулій компанії після того, як ми стали прибутковими. І я відмовив їм, тому що, звичайно, ми були прибутковими, і вони не були готові фінансувати мене на самому початку. А потім вони самі на мене накинулися, щоб профінансувати. Тож я отримав чек на 10 мільйонів доларів, по суті, передпосівний, що в 2006 році було надзвичайною сумою для презентації в PowerPoint від General Catalyst, Бессемер, Фонд засновників. І я подумав: “Гаразд, давайте будувати”.

Отже, будуйте OLX. Запущений у сотні країн. Коли ви будуєте маркетплейс, ви хочете почати з того, що йдете до продавців, тому що продавці фінансово вмотивовані бути там. Тож я сказав усім цим людям: “Слухайте, у нас ще немає ліквідності, але ми вільні. Чому б і ні? І подивіться, що з цього вийде”. Тож я пішов до автодилерів, брокерів з нерухомості, особливо в країнах, де немає MLS, до людей, які виставляли на продаж інвентар деінде. А потім я зайнявся SEO і купив довгий хвіст SEM. Тож ми витратили 50 тисяч у сотні країн, тобто 5 мільйонів доларів. І так сталося, що це дуже, дуже, дуже добре спрацювало в чотирьох. Це дійсно спрацювало в Індії, Бразилії, яка, звичайно, створює величезну економічну цінність, а також у Португалії та Пакистані, де, по суті, за одну ніч ми стали домінуючими лідерами.

Через динаміку цих ринків, де ви хочете бути гіперлокальними, ви хочете створити ліквідність, ми вирішили, знаєте що? У США це не працює, тому що залучення клієнтів коштує надто дорого. У Craigslist вже є ліквідність. На більшій частині Західної Європи це не спрацювало, тому що там вже були Schibsted і Adevinta. Навіть якщо у вас кращий продукт і мишоловка, ліквідність переважає все інше. Тож ми подумали: “Знаєте що? Ми подвоїмо ставку на те, де це спрацює”. Після того, як ми кинули спагеті на стіну, сказали: “Давайте займемося Індією, Бразилією, Португалією, Пакистаном”. Ми зосередилися на цьому. Стали там домінуючими гравцями, стали дуже великими, прибутковими. І тоді ми вирішили використати цей капітал для того, щоб розширитися на 30 інших країн.

Тож ще до угоди з Naspers у нас було понад сто мільйонів унікальних відвідувачів, і ми домінували на більшій частині ринку, що розвивається. І, чесно кажучи, я був дуже щасливий, і все було готово. І я подумав: “Гаразд, наступні 10 років досить зрозумілі з точки зору того, що ми проводимо транзакції з CDC, домінуємо на ринках автомобілів і нерухомості, потім, можливо, робочих місць, і ми будемо займатися транзакціями. І там буде побудована стомільярдна компанія”.

Антал

Так, але потім досить швидко все змінилося, і ви продали компанію Naspers.

Фабріс.

Тож OLX – це компанія, яку я хотів побудувати і якою я хотів керувати все своє життя. Ми були частиною структури суспільства в тих країнах, де ми були. Зараз у нас 300 мільйонів унікальних відвідувачів на місяць, близько 50 мільйонів людей заробляють на життя завдяки сайту. Це дуже сильно впливає на життя людей, особливо в країнах, де платіжні системи, трастові фонди та системи доставки працюють не дуже добре. На мій превеликий жаль, Schibsted, який є публічним європейським конкурентом, створив спільне підприємство з Telenor, і вони атакували мене, витративши сотні мільйонів на телебачення в моїх ключових країнах, особливо в Бразилії та Португалії. Зокрема, в Бразилії вони витратили на перший рік 60 мільйонів, на другий – 80 мільйонів, на третій – 160 мільйонів. Тобто сотні мільйонів доларів.

І ми зібрали на той момент 28,5 мільйонів. І поки ми домінували, у нас була ліквідність, вони потроху наздоганяли нас. І в якийсь момент ми все ще були 60 на 40, хоча вони витратили сотні мільйонів. У 2010 році я пішов до американських венчурних інвесторів і сказав: “Слухайте, у мене погані новини. Минулого року ми були дуже прибутковими і працювали фантастично добре, але тепер нам потрібно припинити монетизацію, витратити сотню мільйонів на телебачення і зробити це на кількох ринках”. І якби ця розмова відбулася у 2015 році, можливо, з DSC, Tiger Global чи іншими, ми б змогли це зробити.

Антал

Ви б отримали фінансування.

Фабріс.

Так. Але в 2010 році, коли я прийшов до американських венчурних інвесторів і сказав їм, що мені потрібні сотні мільйонів на телебачення в Пакистані, це пройшло не дуже добре. Тож люди, яких мені вдалося переконати в тому, що це має сенс, були Naspers. І Naspers були зацікавлені в тому, щоб вийти на засекречений ринок. І насправді, вони були ідеальним партнером, тому що таким же агресивним, як і я, був Кусс, який був ще більш агресивним. Я приходив до нього і казав: “Мені потрібно сто мільйонів”. А він відповідав мені: “Ні, ні, ти маєш на увазі, що тобі потрібно 300 мільйонів. Ми більші, ми сильніші. Ми швидші. Ми виграємо цю війну”. І вони дали мені майже 1 мільярд доларів на війну з Шибстедом. Плюс, і це навіть не враховуючи придбання Avito, Dubizzle і так далі. Врешті-решт ми виграли війну. Ми злилися 51 на 49. І так, все було врегульовано.

І ці бізнеси, коли ви є домінуючим гравцем, надзвичайно прибуткові, я маю на увазі, що ми говорили про 75% рентабельності EBITDA, і це ще до укладання угод і так далі. Тож угода з Naspers 2010 року дала мені всі гроші. Я керував компанією протягом трьох років після угоди. Вони мене не купили. Це був просто збір коштів для перемоги у війні. А потім, у 2013 році, я подумав: “Гаразд, ми перемогли. Справи йдуть непогано, але бути частиною великої публічної компанії нудно. Я більше не граюся з продуктом. Моє життя – це створення річного звіту, потім квартального звіту, потім оновлення квартального бюджету і таке інше. Давайте повернемося до основ. Давайте повернемося до нуля”. Отже, я пішов у 2013 році, в певному сенсі на піку продуктивності компанії, і з тих пір вона продовжує працювати надзвичайно добре.

Антал

Дивовижно. І ці компанії все ще домінують на багатьох своїх ринках. Дуже сильні у Східній Європі, дуже сильні в Бразилії, дуже сильні в інших країнах.

Фабріс.

Так. У Південно-Східній Азії, так. Лідер в ОАЕ, лідер скрізь. Єдиний мінус – найприбутковіша перлина компанії, Avito, яка має мільярдну виручку, 750 EBITDA, по суті, вкрадена Путіним і його дружками. І це була плата за агресивне зростання і в Індії, і в Пакистані, і так далі. Потім компанії були продані іншим гравцям, які могли фінансувати подальше зростання. Вони все ще домінують, і у них все ще дуже добре йдуть справи, але вони вже не всі під парасолькою OLX, тому що дійну корову забрали, на жаль.

Антал

Дозвольте мені коротко зупинитися на наступному етапі вашої подорожі, перш ніж ми заглибимося в деякі з цих тем. Отже, після Naspers та OLX ви змінили свій modus operandi і стали радником та інвестором для багатьох, багатьох, багатьох успішних підприємців. Що змусило вас перейти від ролі будівельника, так би мовити, до ролі людини, яка допомагає будівельникам і підтримує їх?

Фабріс.

Тож я б сказав, що нічого особливо не змінилося. Тож у 1998 році, коли я створив свою першу компанію, я вже був помітним інтернет-директором. І як наслідок, інші засновники почали звертатися до мене зі словами: “Чи можете ви інвестувати в наші компанії?”. І я довго думав, чи варто мені бути інвестором паралельно з тим, щоб бути будівельником? Адже це відволікає від моєї основної місії – світового панування. Зрештою, я вирішив, що якщо я зможу сформулювати уроки, отримані через інших, це зробить мене кращим засновником. Я запускаю ці багатокатегорійні горизонтальні сайти. Якщо я зможу зустрітися з усіма засновниками вертикальних сайтів і тримати руку на пульсі ринку, це зробить мене кращим засновником. Якщо це не надто відволікає. Тож якщо це годинна зустріч, я займаюся лише маркетплейсами, вирішую, інвестувати чи ні, то все гаразд.

Тож до 2013 року я вже інвестував у майже 200 стартапів. І насправді, в очах громадськості я був відомий більше, незважаючи на те, що я керував одним з найбільших веб-сайтів у світі, тому що він не є великим у США чи Західній Європі, коли я кудись їхав, люди знали мене як інвестора і супер-ангела, а не як засновника. Тож я вже був засновником-інвестором. І той шлях, який я обрав, побудувавши FJ Labs, я фактично продовжую ним залишатися, тому що FJ Labs сама по собі в певному сенсі є стартапом. Я не приєднався до фонду, я створив фонд. А створити фонд – це те саме. Вам потрібно зібрати капітал, найняти команду, побудувати структуру, фактично мати бюджет, бізнес-модель і стратегію. І в рамках цього фонду я продовжував інвестувати і продовжував будувати компанії. Тож навіть там я був виконавчим головою, співзасновником кількох компаній, що не давало мені спокою. Тож я завжди був оператором-інвестором, і я продовжую бути оператором-інвестором донині.

Антал

Фантастика. Тема, про яку я хотів би зараз поговорити, і яка є дуже актуальною для наших клієнтів, – це поява штучного інтелекту на ринках. Як ця динаміка буде розвиватися між кінцевими клієнтами та платформою в цьому агентському світі штучного інтелекту, що наближається?

Фабріс.

Дозвольте мені спочатку розповісти вам про еволюцію маркетплейсів, а потім поговорити про те, як це призводить до того, що штучний інтелект впливає на них.

Антал

Чудово.

Фабріс.

Маркетплейси починалися як платформи оголошень на кшталт OLX, Craigslist, де ви розміщуєте оголошення про те, що шукаєте, або про те, що продаєте, і хтось зв’язується з вами. Це так звані маркетплейси з подвійним зобов’язанням. Upwork – один з таких, наприклад, “О, я шукаю програміста”. 200 людей подають заявки. Вам потрібно виконати роботу, щоб відібрати. Те ж саме з OLX, якщо ви розміщуєте щось на продаж, люди зв’язуються з вами. Ви збираєтеся продати тільки одній людині. Це довга розмова. І це низький бар’єр для розміщення оголошення, але насправді це високий бар’єр для укладання угоди. Це дуже багато роботи. Наступне, що сталося, це те, що у нас з’явилися транзакційні маркетплейси. Покупець міг сказати: “Гаразд, я хочу купити цей товар. І це було зроблено. Наступним етапом еволюції, який люди називали керованими маркетплейсами, але краща термінологія, і він більш ефективний, особливо коли мова йде про ринки послуг, – це маркетплейси, що обирають постачальника. Це означає, що маркетплейс обирає постачальника і здійснює транзакцію.

Коли ви заходите в Uber, ви просто кажете: “Я хочу поїхати з пункту А в пункт Б”. Ви не обираєте водія. Його обирає Uber. Це також не вибір постачальника. Це не так, що вони надсилають роботу 20 водіям, і перший, хто натисне на неї, отримує її, вони надсилають її одному, і у цієї людини є кілька хвилин, щоб прийняти її, якщо він не прийме її, то її отримає хтось інший. Отже, це мега-тренд, який зараз відбувається в руйнуванні вертикалі Upworks по вертикалі, де тепер, якщо ви хочете щось побудувати, замінити тепловий насос, є компанія під назвою Tetra, замість того, щоб звертатися до AngelList чи іншого сайту, де ви просто робите фотографії, вони фактично роблять ціноутворення, обирають підрядника, встановлюють ціну, і все готово. Це дійсно покращує користувацький досвід. Тож це стало мега-трендом.

Інша велика мега-тенденція – це послуги, які додаються до категорій, щоб створити категорію de novo. Так, ми інвестуємо в компанію під назвою Alpaga, яка є B2B-маркетплейсом для ресторанного обладнання. Ресторанне обладнання, в основному, люди чекали, поки воно знеціниться до нуля, і не міняли його. Але тепер Alpaga сказала: “Гаразд, ми створили мережу інсталяторів, мережу вантажовідправників, які доставлятимуть обладнання, і ми будемо давати це як прохідний квиток”. І в результаті категорія виросла з нуля до мільйонів у ВДВ. І це відбувається в багатьох категоріях, де не було маркетплейсів. Отже, це були мегатренди.

Я б сказав, що штучний інтелект відіграє цю роль у двох аспектах. По-перше, це потік продавців і потік продажів. А потім я розповім про потік покупців. Що стосується потоку продавців, то кожен великий маркетплейс використовує штучний інтелект для спрощення процесу розміщення оголошень. Уявіть собі старі добрі часи, коли ви заходили на eBay. Ви робите 20 фотографій, пишете опис, вибираєте категорію, пишете назву, пишете опис, вибираєте ціну, а потім терпляче чекаєте, поки хтось прийде і купить його або зробить ставку. І це досить багато роботи. Насправді, процес на eBay набагато складніший, тому що вони запитують вас, скільки він важить, куди ви хочете його доставити і так далі. І багато з цього ви повинні вгадати.

Нова модель, і зараз вона краще працює по вертикалі, ніж по горизонталі. І часто ті, хто займають лідируючі позиції, мають дані, які можуть це зробити, але насправді ви робите кілька фотографій, і оскільки маркетплейс має всі дані, вони повідомляють вам назву, модель, категорію, ціну і так далі. Тож я є інвестором у маркетплейс сумок під назвою Rebag. У Rebag, звісно, є всі дані. Вони – “Синя книга сумок Келлі”. Вони знають стан, модель і так далі. Тож ви робите кілька фотографій, вони кажуть вам: “Гаразд, це, – я не експерт у сумочках, але неважливо, – “Келлі, вона коштує 10 000 доларів. Вона цієї категорії, в такому стані”. Таким чином, він створює список, дає вам ціну, і бум, ви можете продати за п’ять хвилин. Таким чином, потоки продажів покращуються. Наприклад, у TCG player вже є можливість сфотографувати торгову картку, миттєво створити оголошення, дізнатися ціну і виставити її на продаж. Є компанія Col-X, яка робить те саме з колекційними речами. Таким чином, потоки продажів значно покращуються по вертикалі за вертикаллю.

Це працює не в кожній категорії. Якщо я намагаюся продати iPhone або комп’ютер, ви не можете сказати з фотографії, який у нього обсяг пам’яті, яка саме модель і так далі. Тому люди роблять так: ви описуєте товар голосом, потім надсилаєте його в OpenAI Whisper, вони розшифровують його, додають тег і створюють оголошення. Існує компанія Herosoft, яка займається цим.

З боку покупця на маркетплейсах існує три потоки покупців, і ШІ порушує лише один з них. Отже, більша частина купівельної частини маркетплейсів не буде порушена, бо в цьому немає потреби. Отже, три категорії, три механізми купівлі або маркетплейси з боку покупця – це перегляд, тобто шопінг як досвід. Люди, які заходять на Vinted, насправді не знають, що вони шукають. Їм подобається переглядати 20 сторінок з товарами, тому що це схоже на розвагу, і вони можуть щось купити, а можуть і не купити. Тому вам не потрібен штучний інтелект, бо він нічого не оптимізує. Ви не намагаєтеся оптимізувати. Досвід перебирання сотень товарів – це власне і є сенс цього досвіду. Тож ШІ там нічого не змінить.

Номер два – пошук. Ви знаєте, що ви шукаєте. І пошук, так, його можна покращити, але здебільшого, якщо ви знаєте, що шукаєте, ви заходите на Amazon, вводите назву або модель, пуф, і ви отримуєте це. І знову ж таки, штучний інтелект не змінить цього докорінно. Третя категорія – це покупки, і саме тут з’являється Zillow, якщо ви намагаєтеся купити машину, якщо ви намагаєтеся купити будинок, якщо ви намагаєтеся купити висококласне гірськолижне спорядження, як на Curated, якщо ви намагаєтеся кудись поїхати і подорожувати, але не знаєте, куди саме, щось на кшталт Fora Travel, тут, я думаю, агенти відіграватимуть дуже важливу роль, скеровуючи вас, змінюючи категорію і полегшуючи транзакції. Ось чому я вважаю, що такі компанії, як Curated, які використовували людських консультантів, продали не так вже й дорого, оскільки існує дуже реальний ризик підриву з боку штучного інтелекту. І я думаю, що в тому, що стосується Zillow, тобто купівлі нерухомості чи автомобілів, я підозрюю, що агенти зі штучним інтелектом відіграватимуть дуже важливу роль у вдосконаленні транзакцій.

Антал

І ці платформи, швидше за все, стануть більш цінними з часом, як мені здається.

Фабріс.

Тобто і так, і ні, так? Це незрозуміло, іноді вони приходять і користуються тими даними, які мають, іноді ні. Тож якщо ви підривна компанія, як-от Rebag, то, ймовірно, це все ще невеликий стартап. Якщо ви eBay або Zillow, це менш імовірно. Тим більше, що … Чи хотів би я бути eBay Motors або Carvana? І Carvana, ймовірно, може зробити кращу роботу, скерувавши вас, зробивши транзакцію і т.д., ніж eBay Motors. Тож незрозуміло з цієї точки зору.

Антал

Часто маркетплейси називають бізнесом за правилами, де ви дійсно робите певні вдосконалення, щоб підвищити ліквідність, обидві сторони ринку тощо, і в кінцевому підсумку ви отримуєте переможців, які з часом стають домінуючими. Очевидно, що ми займаємося злиттями та поглинаннями, і одне з найбільших зауважень, яке ми часто чуємо, – це відсутність синергії в процесі консолідації ринку. Але є оператори, які досягли успіху в плані використання вивчених ними правил гри для створення цінності, коли купують активи, які, можливо, трохи відстають.

Які уроки, отримані в процесі злиття та поглинання на ринку, більшість людей можуть не помітити? Чому Naspers так сильно покладається на моделі створення, які фактично є наслідком злиттів та поглинань?

Фабріс.

У цій же категорії злиття та поглинання є надзвичайно ефективними, оскільки маркетплейси дійсно працюють за принципом “переможець отримує найбільше”. У багатьох категоріях, якщо ви продавець, ви можете зареєструватися лише на одному майданчику, оскільки ви можете укласти угоду лише один раз, а отже, більше продавців приводять більше покупців, і це створює категорію “переможець отримує найбільше”. Отже, якщо ви перебуваєте в країні, наприклад, або в будь-якій вертикалі, будь-якій географії, де є два гравці, не має значення, де частка ринку … Ну, ви хочете, щоб вона була 60/40, 50/50 чи 70/30, це насправді досить жахливо, тому що ви не можете монетизувати.

І це дійсно категорія, тому, якщо думати в термінах теорії ігор, домінуюча стратегія, тобто якщо ви не витрачаєте, а вони витрачають, то вони виграють. Якщо ви витрачаєте, а вони не витрачають, ви виграєте. Отже, ви обидва витрачаєте, що в підсумку призводить до негативного результату, коли жоден з вас не монетизує, і ви витрачаєте багато грошей на маркетинг з від’ємною маржею. Якщо ж ви об’єднуєтеся, то один плюс один дорівнює 10, все покращується. Ліквідність покращується, витрати на залучення клієнтів знижуються. Отже, ми бачили багато прикладів того, як подібні компанії великого розміру об’єднуються і трансформують категорію.

Якщо повернутися до історії Mercado Libre, то я допоміг заснувати компанію під назвою Deremate, яка тривалий час, аж до невдалого IPO, була домінуючим гравцем на ринку. А потім Mercado Libre, це все ще був капітал, ми просто спрямували всі гроші, щоб вийти на біржу, але ми цього не зробили, почали поглинати компанію. До 2005 року це було 70% MELI і 30% нас, і ми були прибутковою компанією, а в результаті жодна з компаній не була успішною. Коли ці дві компанії об’єдналися у 2005 році, це змусило MELI розплакатися, і це було дійсно один плюс один дорівнює 10. І це підтвердилося для нас в OLX знову і знову.

Однак це не обов’язково застосовується, якщо ви купуєте гравця в іншій країні, оскільки тоді у вас немає, донедавна не було, транскордонних транзакцій. Він не застосовувався, якщо ви купували людей в інших категоріях, де не було перехресної ліквідності. Тепер, на OLX, ви виграєте транзакції CDC, купуючи і продаючи товари, тому що люди здійснюють транзакції кілька разів на місяць. А потім ви використовуєте це для того, щоб вигравати угоди з автомобілями чи нерухомістю, де люди укладають угоди лише раз на п’ять чи десять років. Ви можете піти в іншому напрямку –

Антал

Це маховик.

Фабріс.

І це був маховик.

Фабріс.

Але є кілька цікавих тенденцій, про які варто згадати. Зараз транскордонні транзакції – це річ. Так, Vinted, який був одним з наших найбільших успіхів, і ми поговоримо про нього пізніше, автоматично перекладав оголошення за допомогою штучного інтелекту, насправді говорячи про більший вплив штучного інтелекту, розмови між покупцями і продавцями автоматично перекладаються на їхню рідну мову за допомогою штучного інтелекту, і вони інтегрували оплату і транскордонну доставку таким чином, що ви можете відправити товар в будь-яку точку Європи приблизно за два євро. І в результаті вони створили першого європейського гравця, якого раніше не існувало. Це були Німеччина, Великобританія.

Антал

Я хотів би витратити пару хвилин на FJ Labs і на те, чим ви там займаєтеся. Ви інвестуєте у понад 1100 компаній, а це величезна кількість компаній. Тож я впевнений, що всім було б цікаво дізнатися, як ви з цим справляєтеся, як обираєте переможців, як здійснюєте повноцінне інвестування, а також на чому зосереджені ваші зусилля.

Фабріс.

Тож нікого, хто слухає, не здивує, що я зосереджуюсь на маркетплейсах та бізнесах з мережевим ефектом. Я люблю їх, вони ефективно використовують капітал, працюють за принципом “переможець отримує найбільше”, їх можна масштабувати, вони використовують дуже мало капіталу і слідують за маховиком венчурного бізнесу. Наприклад, попереднє насіння – мільйон, ваше насіння – три мільйони, ваш А – сім, 10 мільйонів, ваш В – 15, 20 мільйонів, і з таким рівнем капіталу ви можете побудувати дуже успішні, ефективні компанії. І це не стосується багатьох інших компаній і категорій, які потребують, наприклад, якщо ви хочете увімкнути світло в дослідницькій компанії з термоядерного синтезу, вам, ймовірно, знадобляться сотні мільйонів з нульового дня, і це не робить її дуже життєздатною для венчурного бізнесу.

Отже, FJ Labs – це венчурний фонд, останній фонд – 300 мільйонів, наступний фонд, ймовірно, також буде 300 мільйонів, ми збираємо його прямо зараз. Але ми поводимося як ангельські інвестори. Тому я називаю те, що ми робимо, ангельським інвестуванням у венчурному масштабі. Те, що я робив, коли був генеральним директором OLX та інших компаній, як ангел, я роблю і сьогодні, як венчурний інвестор. Різниця в кількості чеків, які я виписую. Тепер я не займаюся побудовою портфеля за принципом “зверху-вниз” для оптимізації прибутковості, це радше відображення моєї особистості.

У світі багато проблем, і мені потрібно багато засновників, які намагаються вирішити ці проблеми, і якщо я зустрічаю засновника, який мені подобається, і він вирішує проблему, яка мені подобається, я інвестую. І виявляється, що в наші дні відбувається близько 150 нових інвестицій на рік. Тепер про процес, як я обираю компанії, в які я інвестую? Отже, щотижня ми отримуємо 300 вхідних угод. Принадність того, що я будую ці ринки вже 27 років, полягає в тому, що у мене є бренд, коли мова йде про ринки. Тож щотижня ми отримуємо 300 угод від інших венчурних інвесторів, і ми ділимо значну частину потоку угод з іншими венчурними інвесторами, ми не конкуруємо з ними. Вони виписують чеки на 10 мільйонів доларів, ми виписуємо чеки на 400 тисяч доларів. Багато засновників, яких ми підтримали в минулому, ми підтримали 2000 засновників, повертаються зі своїми наступними компаніями, вони посилають нам своїх співробітників, друзів, а потім притягують інвесторів просто через бренд. Ми отримуємо 300 угод на тиждень, у нас дев’ять інвесторів у компанії, угоди випадковим чином призначаються одному з дев’яти інвесторів, ми переглядаємо їх, приймаємо дзвінки від 50 з них, інші не підходять, занадто рано абощо. У нас є годинний дебрифінг, де ми оцінюємо чотири речі: чи подобається нам команда? Чи подобається нам економіка підрозділу та бізнес? Чи подобаються нам умови угоди, і чи подобається нам дисертація?

Дозвольте мені зупинитися на кожному з цих пунктів трохи детальніше. Чи подобається нам команда? Кожен венчурний інвестор у світі скаже вам: “Я інвестую лише в надзвичайних людей”. Він не може сказати: “Я впізнаю їх, коли побачу”. Тож для нас це надзвичайно красномовні продавці-візіонери, які також знають, як виконати замовлення, і те, як я оцінюю їх під час годинної розмови, якщо вони знають, як виконати замовлення, – це те, що вони описують під номером два. Наскільки хороший бізнес? Який загальний розмір ринку, який можна охопити? Яка структура маржі? Яка вартість залучення клієнтів? Яка щільність ваших ключових слів, якщо ви купуєте? І яка ваша приблизна вартість залучення клієнтів при повному завантаженні? Як вона порівнюється з вашою маржею внеску на транзакцію? Що у вас відбувається? Яке у вас співвідношення CAC до LTV через шість місяців, 12 місяців, 18 місяців, два роки і так далі?

І навіть перед запуском я хочу, щоб ви провели достатню кількість тестів, навіть з $1000, щоб ви могли це сформулювати. Якщо ви не можете, це, ймовірно, означає, що ви не розумієте бізнес настільки добре, наскільки ви думаєте, що розумієте. Третє – умови угоди, і я дуже чутливий до ціни. Оскільки ми є великими інвесторами, ми знаємо медіану в нашій категорії в усьому. Тобто ми знаємо, де має бути медіанне насіння A, B, C і так далі, і ми намагаємося інвестувати біля медіанного значення. А медіана набагато нижча за середнє значення, тому що воно зросло завдяки угодам зі штучним інтелектом та криптовалютами за останній рік.

І четверте: чи відповідає це нашій тезі про те, яким ми бачимо майбутнє мобільності, нерухомості, їжі і так далі? І мені потрібно, щоб усі чотири пункти були в сукупності правдивими. Тож після годинної телефонної розмови ми складаємо звіт з оцінкою цих чотирьох пунктів, який щовівторка презентується на нашому інвестиційному комітеті. Ми розглядаємо 40-50 угод, і один з чотирьох партнерів, включно зі мною, проводить другу телефонну розмову, скажімо, з п’ятьма чи десятьма компаніями на тиждень, а потім ми інвестуємо в три з них щотижня. Таким чином, ми маємо 1% конверсію від верхньої до нижньої частини воронки, що призводить до 150 інвестицій на рік, 1200 інвестицій на сьогоднішній день, 350 виходів, і це працює досить добре. Зараз ми маємо 30% реалізованої IRR за 27 років.

Антал

Це вражає, коли це робиться в таких масштабах. Я хотів би коротко зупинитися на одній інвестиційній темі, яка була в центрі уваги FJ Labs протягом останнього року, а саме на B-to-B ринках. Ви зробили кілька зауважень, що ці ринки фактично залишилися позаду, в той час як споживачі отримали всі інновації за останні 15, 20 років. Чи можете ви дати нам уявлення про те, де знаходяться кишені можливостей у B-to-B, на які ми всі повинні звернути увагу?

Фабріс.

Подумайте про своє життя як споживача, яке повністю змінилося завдяки маркетплейсам. Ви можете купити будь-що на Amazon, який здебільшого є маркетплейсом, і отримати його додому за два дні. Ви можете замовити їжу на DoorDash, іншому маркетплейсі, ви можете піти і замовити продукти на Instacart, іншому маркетплейсі. Ви можете забронювати готель на Booking або житло на Airbnb, ви можете викликати машину на Uber. І все це надзвичайно зручно, але коли ви потрапляєте у світ бізнесу, чи то велике підприємство, чи малий та середній бізнес, все ще залишається електронною поштою, ручкою та папером, і все залежить від стосунків між людьми.

Отже, якщо ви хочете купити нафтохімію, немає каталогу того, що є в наявності. Я просто кажу, що мені потрібен список, я навіть не кажу, що немає кнопки “купити”, немає зв’язку з заводом, щоб розуміти затримки у виробництві та потужності, немає онлайн-замовлення, немає онлайн-оплати, немає відстеження замовлення і немає його фінансування. Все це має відбуватися в кожній категорії, в кожній галузі, в кожній географії. Так само, якщо ви власник малого бізнесу, наприклад, уявіть, що ви Луїджі і ви створили свою маленьку піцерію, чому ви її створили? Ну, вам подобається готувати піцу, вам подобається спілкуватися з клієнтами, і все ж, яку роботу ви виконуєте сьогодні? Ви створюєте сайт, ви відповідаєте на коментарі в Google, Yelp і Tripadvisor, ви ведете переговори з Google, з Uber і DoorDash, ви ведете переговори з OpenTable, ви отримуєте POS, ви керуєте своїм автопарком доставки, ви отримуєте свої поставки.

Це не та робота, на яку ти підписувався. Отже, все це також потрібно оцифрувати. Отже, шість тез, у які ми інвестуємо, – це, по-перше, оцифрування виробничих ресурсів, причому виробничих ресурсів у великому обсязі. Це нафтохімія, сталь, літій, металобрухт тощо, а також деталі машин, важке машинобудування, речі, які йдуть на виготовлення інших деталей. Друге – оцифрування малого та середнього бізнесу, допомога Луїджі у всьому світі. Прикладом такої компанії може бути Slice, яка оцифрувала 20 000 піцерій, понад мільярд ГПВ. Fresha для барбершопів, Cents для хімчисток, Momence для студій йоги. Знову ж таки, це відбувається по вертикалі. Chowbus для китайських ресторанів.

Третє – переміщення ланцюгів постачання з Китаю, зважаючи на Другу світову війну. Отже, переважно в Індію, але також і в Мексику, навіть в офшорні компанії. Тож ми інвестуємо в такі компанії, як Zeot, що є платформою для продажу одягу, яка допомагає маленьким сімейним виробникам одягу в Індії продавати свою продукцію в ZARA по всьому світу. Звісно, вони не знають, як створювати прототипи, не знають, як виграти тендер, не знають, як працювати з митницею та виставляти рахунки, тож маркетплейс зробить усе це за них.

Четверте – вільні ринки для підтримки всього цього, тобто ринки для синіх комірців, такі як Java Talent в Європі, або компанія під назвою War Cry, яка надає нафтові послуги для робітників на нафтових платформах. Раніше вона називалася RigUp, вони також зробили, здається, мільярд доларів у GSV. П’яте – інфраструктура. Компанії з автоматизації, компанії з доставки та пакування на останній милі, такі як ShipBob, цифрові експедитори, такі як Flexport, платіжні компанії, такі як Stripe або rapid!, компанії з робототехніки, які фактично автоматизують всю останню милю збирання та пакування, такі як Figer.

Отже, все це є ще однією великою сферою для інвестицій, і, нарешті, шоста сфера – ре-комерція. Так, такі компанії, як Ghost, допомагають ліквідувати надлишкові запаси замість того, щоб звертатися до Century 21. Тепер маленькі магазини в роздрібній торгівлі можуть купити 10 тисяч лотів, не витрачаючи при цьому 2 мільйони доларів. Отже, ці шість тез, які охоплюють десятки трильйонів категорій, в основному мають 1% проникнення. Все повинно бути оцифровано; це те, що буде … Хвиля, яка триватиме 10 років, 20 років, і ми намагаємося бути протилежними. Причина, через яку ми це робимо, і на яку, очевидно, впливає штучний інтелект, – це використання штучного інтелекту, а не інвестування в компанії, які займаються лише штучним інтелектом, тому що я вважаю, що вони занадто переоцінені, що вони створюють перешкоди для “глибокого посіву” і так далі, і це не має сенсу.

Антал

І я гадаю, що на ринках послуг B-to-B також залишилося чимало можливостей.

Фабріс.

Звісно.

Антал

Так, звичайно. Ви вже згадували про Vinted, але для аудиторії, можливо, розкажіть трохи про те, що таке Vinted і як їм вдалося змінити європейську категорію ринкових оголошень, особливо в сфері моди. Ми спостерігали ззовні інновації та економію, яку їм вдалося отримати на стороні доставки за рахунок скорочення транскордонних транзакцій, а також інновації в бізнес-моделі, перейшовши від комісій продавця до цікавої моделі захисту покупця. Було б цікаво почути трохи про те, чому ці речі змінили правила гри, і до чого це в кінцевому підсумку призвело, тому що зараз це одна з найцінніших європейських масштабних компаній, яка оцінюється в 5 мільярдів доларів США.

Фабріс.

Отже, Vinted починав як Poshmark для Європи, і це було добре. Його фінансували Berta та Inside, і так далі, він виріс до 100 мільйонів GMV, він брав 15-20% з продавців. Проблема в тому, що вона не була стабільною, справи йшли не дуже добре, і вони тупцювали на місці. І вони звернулися до людини, яка працювала зі мною, а зараз є генеральним директором Vinted, Томаса, з проханням допомогти їм. І ми інвестували в той час, коли Томас прийшов, і план був насправді досить простим, він полягав у тому, щоб реалізувати те, що я визначив як “правила гри в класифікатори 3.0”.

Я написав, де має бути цей посібник, і фактично він з’явився в моєму блозі влітку 2012 року, тобто досить рано. Я сказав: “Майбутнє оголошень – це транзакції, ви вбудуєте доставку в ескроу, і вона буде оплачуватися покупцем”. І ідея полягала в тому, що коли покупець платить за послугу, то людина, яка платить за послугу, і є тією людиною, яка отримує цінність. Тож якщо ви забираєте товар із дому у продавця, то продавець платить за нього, оскільки саме він отримує вигоду. Якщо у вас є послуга умовного депонування, де покупець може сказати: “Гаразд, це був не той товар. Я не хочу за нього платити”. Покупець отримує вигоду від цього, і він платить за те, щоб товар був доставлений йому, а не за те, щоб він платив за нього.

Отже, ви повинні в основному брати плату з людини, яка має цінність. Ми зрозуміли, що особливо на ринках, що розвиваються, і, як виявилося, це стосується і Західної Європи, продавці надзвичайно чутливі до ціни. І щойно ви прибрали комісію з продавця, ліквідність і запаси різко зросли, а бажання порушити роботу платформи різко зменшилося. Тож першим кроком у Vinted було застосування буквально правил гри OLX. Вийшли на свободу, провели масивні телевізійні кампанії, і обсяги вибухнули. Тож теза про те, що в першу чергу потрібно розміщувати оголошення, але не транзакційні, а не брати комісію, спрацювала, абсолютно спрацювала в моді, особливо з товарами, які належали до категорії модних речей вартістю 30, 40 євро.

Другим етапом було впровадження категорії транзакцій, де наш бізнес стягував плату з покупця, що є інноваційною бізнес-моделлю, до того моменту ніхто цього не робив. Думаю, ми зробили це на [inaudible 00:41:09] приблизно в той самий час, тому що, знову ж таки, це застосування стратегії, яку я визначив, коли працював в OLX, і вона дуже, дуже добре спрацювала. І це дійсно спрацювало у Франції, де рівень споживання склав до 90%. Звісно, ефективний попит спочатку збільшився з 15% з нуля, або з трьох з рекламою і т.д., а потім повернувся до 10%.

І оскільки це спрацювало, Томас продовжував впроваджувати інновації. Він зробив автоматичний переклад оголошень, автоматичний переклад розмов, домовився про транскордонні угоди з поштовими відділеннями, щоб мати можливість пересилати товари по всій Європі, і створив справжню ліквідність. Отже, що сталося, якщо ви були в Leboncoin, який є Chrysalis of France, це тільки французькі лістинги. І наявність ліквідності там не допомогла їм вийти в інші країни. Vinted був настільки домінуючим у Франції, що вони подумали: “А чому б нам не використати цю ліквідність, щоб потім піти в Іспанію, Італію, Великобританію, Німеччину?”

Антал

Тому що у вас є вбудована ліквідність з боку пропозиції.

Фабріс.

Саме так. І вона працювала надзвичайно добре, продовжуючи грати за правилами масованої телевізійної реклами, створюючи попит і пропозицію, створюючи ліквідність, маючи найнижчу структуру витрат, тому всі інші, “Бастієри світу” брали 15, 20%, працюючи на вищих цінових точках, маючи всю команду в Литві і будучи супердисциплінованими у витратах, вони могли підрізати всіх і рости швидше. І компанія на підйомі, скажімо, минулого року вони отримали шість мільярдів гривень валового доходу, 600 мільйонів від реклами, 80 мільйонів вільного грошового потоку, 400 чи 500 мільйонів у банку, рентабельність за показником EBITDA у Великобританії – 50%, у Франції – 45%.

І план полягає в тому, щоб досягти такого ж рівня успіху в усіх інших країнах, де вони працюють, по-перше. По-друге, розширити сферу розкоші. Через рік вони вже будуть такими ж великими, як цього року, без жодних витрат грошей, додавши автентифікацію предметів розкоші. Номер три – додати колекціонування, номер чотири – додати електроніку. І, можливо, номер п’ять, в далекому майбутньому, поїдемо до США, хто знає? Але, безумовно, номер один, просто виграти решту Європи на тому ж рівні, не виходячи в нові категорії, – це 15-мільярдна компанія, виграти кілька інших категорій, наприклад, розкіш, – це 50-мільярдна компанія, а потім, можливо, 100, а потім вийти в США, можливо, більше. Тож я думаю, що ця компанія на підйомі. Я андеррайтингую щонайменше три рази, можливо, 10 разів – це досить високий показник, мабуть, звідси. Томас – це машина, він не зупиниться, поки не переможе.

Антал

Давайте на мить повернемося до “Айви”. Це гра на тему доступної розкоші. Розкажіть нам трохи про те, як цей бізнес процвітав, і що ви зробили з точки зору інновацій в плані стратегії та бізнес-моделі, щоб зробити цей бізнес успішним дизруптором у цій категорії?

Фабріс.

Бренди, орієнтовані на споживача, не є чимось новим. Вони подорослішали за останні кілька десятиліть, але жоден з них не став особливо успішним. Якщо поглянути на Warby Parker, на різні компанії, що виробляють матраци тощо, то проблема в тому, що вони мають досить високі витрати на залучення клієнтів. У них не так багато повторних покупок. У них багато запасів, які потрібно поставити на баланс, або які залишаються на суднах протягом 90 днів, оскільки вони приходять з Азії.

І Сід, засновник Quince, який є дивовижним, мав безліч інсайтів. Він подумав: “Ей, можливо, я зможу перетворити це на справжній маркетплейс. Це може бути бізнес без складських запасів, де фабрики в Азії фактично нестимуть витрати на складські запаси. По-друге, зробити його набагато ефективнішим. Замість того, щоб перевозити їх на човнах, ми будемо перевозити їх літаками. Очевидно, що для цього потрібна дещо вища ціна, і в результаті ми зможемо обертати товарні запаси кожні п’ять днів, а не кожні 90 днів, що значно підвищує ефективність капіталу в структурі маржі”.

І з точки зору позиціонування, коли ви думаєте про те, хто зробив це дійсно добре, проблема Amazon полягає в тому, що в кожній категорії у вас нескінченна кількість товарів. Споживачі не хочуть нескінченних товарів. Якщо у них є 20 хороших товарів, цього достатньо. Отже, ви хочете мати вибір як у Macy’s чи Bloomingdale’s, але з цінами, скажімо, як у Costco. Якість – як у Macy’s і Bloomingdale’s, а ланцюжок поставок – як у Shein або Temu. І йому вдалося це побудувати. І за останні три-чотири роки компанія стала на ноги. Минулого року вони зробили майже мільярд продажів. І якщо ви перебуваєте в правильному демографічному сегменті, то саме тут вони купують. Товари дивовижні. Вони розширили категорії, почавши з кашеміру класу ААА.

Антал

Це молода, заможна аудиторія, так?

Фабріс.

Молода, заможна аудиторія, але кашемір за 60 баксів – це щось неймовірне. І я не здивуюся, якщо в найближчі п’ять років там буде компанія з 10-мільярдним доходом. І ця компанія надзвичайна.

Антал

Тепер давайте перейдемо до справді захоплюючого сектору. Всім відомо, що в 2024 році, ймовірно, ми побачимо появу людиноподібних роботів. Існує багато гравців, які прагнуть завоювати цей ринок. І один з них – Figure AI, в яку ви інвестували значні кошти на ранніх стадіях. Цю компанію підтримують багато великих гравців, включаючи Microsoft, NVIDIA, OpenAI та Джеффа Безоса, і вони вже мають дійсно значущі замовлення.

Ця категорія людиноподібних роботів, схоже, досягла точки оптимальної конвергенції, коли генеративний ШІ та інші моделі, які дозволяють цим роботам розуміти співрозмовника, а також реагувати на його дії, роблять їх набагато функціональнішими. Крім того, в таких місцях, як фабрики, здається, що вони стали достатньо гнучкими, щоб дійсно виконувати дуже складні завдання руками і так далі, а також за допомогою машинного зору. Але я хотів би почути ваш погляд на цей ринок, наскільки великим він може стати, як позиціонується компанія Figure AI, і, як каже Ілон Маск, чи з’явиться у нас вдома пара роботів вартістю 10 000 доларів у найближчі 10 років?

Фабріс.

Якщо ви запитаєте мене, що є єдиною річчю, яку люди в масовій свідомості недооцінюють з точки зору впливу, який вона матиме, і швидкості, з якою це буде відбуватися, я б сказав, що людиноподібні роботи. І Figure, ймовірно, є провідним домінуючим гравцем тут. І засновник компанії надзвичайний. Я маю на увазі, що демонстрація Тесли була трохи… Вони шахраювали. Я маю на увазі, що це не були роботи, керовані штучним інтелектом. Насправді ними дистанційно керували люди.

Figure на рік випереджає Tesla, яка, ймовірно, на рік випереджає будь-кого іншого. Тож Figure – провідний гравець тут. Засновник надзвичайний. Він вже третій засновник, і ми підтримували його кожного разу. Він почав будувати біржу праці, так ми з ним познайомилися, під назвою Vetteri. Потім він побудував Archer, компанію з оплати за проїзд електромобілями. Тепер він будує це.

Тому більшість людей спочатку запитують: “Зачекайте хвилинку, навіщо нам людиноподібні роботи? Чому б не створити робота, який виконує будь-яку потрібну вам задачу?”. Але якщо зробити крок назад, то виявиться, що існують десятки трильйонів об’єктів інфраструктури, створених для створених людиною світів.

Антал

Робота.

Фабріс.

Робота. Отже, у вас є два варіанти. Або ви переробляєте всю інфраструктуру під роботів, або створюєте людиноподібних роботів. Очевидно, що обидва варіанти будуть співіснувати. На виробничих лініях і автомобільних заводах є багато, багато готових роботів, і це нормально. Але є багато людиноподібних робіт або робіт, які можуть бути виконані людиноподібними роботами. Насправді, більшість з них, і іноді люди задаються питанням, це добре чи погано? Але насправді, якщо подумати про історію автоматизації, про роботу, яку автоматизують, про роботу, яку, відверто кажучи, люди не повинні виконувати, ми не повинні робити це мільйон разів, переміщати пакунок з точки А в точку Б і так далі.

Отже, на малюнку 01 показано, що ви можете мати, по суті, робота, який пройшов би тест Тюрінга з точки зору розмовної якості. Наприклад, ви просите у нього їжу, він дає вам яблуко, це єдине, що є в наявності, він може помити посуд, і ви можете вести абсолютно вільну зрозумілу розмову, ніби ви розмовляєте з людиною і розумієте навколишній світ. І це, очевидно, завдяки магістерським програмам.

Малюнок 02 насправді вже працює в кількох місцях. Вони знаходяться на заводі BMW, де роботи працюють 20 годин на добу. Я маю на увазі, що це не складна робота – прибирати деталі машини з одного місця, ставити їх на конвеєр в інше місце. Але вони замінюють близько 250 000 доларів механізаторів, і це лізингова програма, за якою вони орендують роботів на п’ять років. Ключовим моментом, однак, є те, що компанія Figure з’ясувала кожен з цих компонентів, які вони будують і купують, як їх масштабувати, і як масштабувати їх до такої міри, щоб вартість ділилася на 10. Тож вони намагаються зробити цих роботів, за прогнозом Ілона, зрештою… Я маю на увазі, що до 10 чи 20 тисяч доларів за робота в будинку ще багато років. Можливо, вартість лізингу в 20 тисяч на рік буде ближчою до цього.

Але малюнок 03, коли б він не з’явився, наступний пункт через два роки буде набагато дешевшим і швидшим. І малюнок 04 знову ж таки, через два, три роки, буде ще більш доступним і компетентним з точки зору кількості завдань, які ми зможемо вирішувати. Отже, вони були готові. І це насправді публічно, я думаю, що Бред, генеральний директор, сказав: “О, у нас є інтерес до 100 000 замовлень від кількох великих компаній”. Я дуже добре уявляю собі світ через кілька років, де, відверто кажучи, у світі буде мільйон людиноподібних роботів. Здебільшого на заводах, можливо, в кількох елітних будинках через п’ять років, хоча дайте їм 10 років, і Джетсони стануть набагато ближчими. Отже, ця компанія може змінити світ. Це може бути трильйонна компанія, це може бути компанія вартістю 10 трильйонів доларів.

Антал

Це справді має глибокі наслідки. Ми вже бачили, як штучний інтелект почав впливати на сферу послуг і кваліфіковану робочу силу, але тепер це потенційно ще одна загроза для синіх комірців, робітників на заводах та інших видів робіт, які мають більш повсякденний характер. Тож у найближчі роки на нас чекають дуже серйозні зміни в структурі робочої сили, оскільки вартість роботів і штучного інтелекту ще більше знизиться.

Фабріс.

Я б не надто переймався цим питанням. Луддити завжди помилялися. Давайте повернемося на 25 років назад. Ми були у 2000 році, і у 2000 році у нас була ця розмова. І я кажу вам, що у 2025 році чотири найкращі категорії робочих місць 2000 року зникнуть. Більше не буде банківських касирів, більше не буде туристичних агентів. Все виробництво автомобілів буде автоматизовано, а 500 мільярдів роздрібної торгівлі перейде в онлайн, як і повністю випаруються робочі місця в місцевій роздрібній торгівлі. Опишіть, будь ласка, економічні умови в навколишньому середовищі у 2025 році.

Якби я вам це сказав, ви б відповіли: “Боже мій, велика депресія, 25% безробіття, революція на вулицях”, – і все ж у нас нижчий рівень безробіття, вища продуктивність праці. Так історично склалося, що ці робочі місця знищуються. Це легко уявити. Важко уявити, що створюються нові робочі місця, але вони підвищують продуктивність праці, покращують якість життя, роблять речі дефляційними і дешевшими, підвищують заробітну плату. Отже, чим більше у нас технологій, тим, власне, А – створюються нові робочі місця. Але, по-друге, ми працюємо менше годин за більші гроші, і якість нашого життя покращується. Тому я глибоко оптимістично дивлюся на світ завтрашнього дня,

Антал

Чи можу я на хвилинку повернутися до венчурного капіталу і поговорити на іншу тему, а саме про виходи в сьогоднішніх умовах?

Минулого року у звіті PwC “100 найкращих стартапів-єдинорогів світу” було підраховано ринкову вартість понад 2 трильйони доларів США приватних стартапів, більшість з яких працюють у технологічному секторі. І було майже 1 500 єдинорогів, тобто компаній з ринковою вартістю понад мільярд доларів. У всьому цьому процесі для венчурного інвестора шлях до ліквідності став набагато складнішим і набагато довшим. Ви можете інвестувати, але може пройти багато часу, перш ніж ви отримаєте публічну ліквідність. У той же час, ринки злиття та поглинання стали більш іржавими. Підвищення регуляторних бар’єрів, купівля Facebook’ом Instagram’у вже не така легка справа. Ринки IPO залишаються складними, і планка продовжує зростати з точки зору того, який розмір є прийнятним для публічної компанії, яке зростання є прийнятним. У цьому середовищі ви говорили про те, що вклали гроші в три компанії, здається, за тиждень, але як ви їх виводите, і як виглядає шлях до виходу з компанії з вашої точки зору і сьогоднішніх умов для виходу з ринку?

Фабріс.

Так, тому я проводжу різницю між венчурними фондами та приватними ринками, які пишуть великі статті і нівелюють FJ Labs, тому що ми перебуваємо в дуже привілейованому становищі. Отже, для венчурних інвесторів, як ви кажете, це була зима, зима виходу з ринку, без IPO, без M&A, і в основному через регуляторні причини. І, очевидно, ситуація з відсотковими ставками не сприяла цьому. Я сподіваюся, що ми наближаємося до відлиги. Я не кажу, що ми повернемося до 21-го року, особливо за нинішніх умов, але сподіваюся, що з точки зору регуляторної політики та ринків капіталу в найближчі кілька років ми побачимо більше IPO та виходів з компаній, ніж у 23-му та 24-му роках. Це допоможе іншим людям.

У нашому випадку ми виписуємо невеликі чеки. Ми виписуємо чеки на 4, 500 тисяч. Ми володіємо 1, 2, 3% цих компаній.

Фабріс.

Отже, ми виходимо у вторинних угодах. Переважна більшість наших виходів за останнє десятиліття, але, чесно кажучи… Ну, більшість виходів за останнє десятиліття і переважна більшість за останні кілька років були вторинними угодами. Коли компанії стають дуже великими, навіть якщо вони приватні, з’являються вторинні покупці. Існує реальний ринок вторинних акцій Stripe, вторинних акцій SpaceX, вторинних акцій Klarna. І навіть компанії, що стоять нижче в харчовому ланцюжку, наприклад, якби я захотів продати Quince чи Vinted, я б точно зміг це зробити, хоч-не-хоч. І на них є покупці.

І часто, тобто в самому ранньому віці, у вас є вторинні ринки, такі як Forge, EquityZen або SharesPost. На ранніх стадіях венчурні інвестори на шляху до успіху стають вторинними покупцями. Отже, якщо компанія повністю розгромлена, і вона піднімає серію B, і Sequoia, Andreessen і Greylock хочуть увійти, але всі вони хочуть 15%, а засновник хоче всіх трьох, тому що він не хоче, щоб вони фінансували конкурентів, але він не хоче 45% розмивання акцій. Він візьме 30% первинних, 15% вторинних. Він може прийти до мене і сказати: “Гей, ти не проти продати частину наших акцій як послугу?”

І я кажу: “Слухай, я тебе люблю, але 10 іксів, ми продамо 50%”. І наша роль, власне, 50%, тому що іноді дерева ростуть до Місяця, хоча й рідко. І якщо вона дорівнює нулю, ми щасливі, тому що ми зробили 10 Х на 50%, і якщо вона дорівнює нескінченності, у нас все ще є 50%, ми щасливі. Отже, ми продаємо на шляху до інших венчурних фондів, а потім маємо можливість продати на вторинних ринках, якщо захочемо. Але я сподіваюся, що ситуація все ж таки покращиться і відтане. Так буде краще для всіх.

Антал

І ще одна тема в продовження нещодавнього подкасту з Рідом Реймондом з Apollo, в якому ми говорили про демократизацію приватного капіталу та доступ до продуктів приватного капіталу на роздрібному рівні. Мені цікаво, що сьогодні ми живемо у світі, де більшість публічних інвесторів через свої 401K насправді інвестують лише в більш широкий ринок, а це означає, що чудова сімка є рушійною силою їхнього багатства. Але більша частина зростання насправді відбувається на приватних ринках. Тобто, чи бачите ви більшу демократизацію та доступ до приватних ринків для дрібних роздрібних інвесторів у найближчі роки?

Фабріс.

Це регуляторне питання, а не питання ринкового попиту. Ви не можете робити загальний запит. Люди повинні бути акредитованими інвесторами, щоб інвестувати у фонди і щоб інвестувати у стартапи, що означає досить високий поріг, насправді. Ми бачили, як це можна обійти. Очевидно, що ангелісти намагаються отримати різні пільги, щоб люди могли інвестувати в стартапи, особливо в стартапи їхніх друзів або в стартапи їхніх родин тощо. І в Європі ми бачили кілька місць, де роздрібні споживачі мали змогу інвестувати, по суті, в годівниці, які інвестують у фонди.

Цілком можливо, що це станеться. У певному сенсі, це відбувається в криптовалюті абсолютно диким, диким західним способом, коли люди інвестують у смішні монети з мемами. І я хотів би, щоб це сталося, але я також розумію, як… Закони про блакитне небо були створені не просто так у 1930-х роках. Отже, потрібно робити це розумно, і, можливо, не дозволяти людям інвестувати в окремі компанії, тому що це рецепт провалу в світі технологій.

Я маю на увазі, що причина нашого успіху полягає в тому, що венчурний бізнес працює за законом сили, і незалежно від того, які 100 найкращих компаній десятиліття приносять найбільший прибуток, завдяки тому, що ми входимо до 1,000, 1,500 стартапів, ми, швидше за все, будемо серед компаній, що діють за законом сили. І, чесно кажучи, це топ-10 з топ-100. Якщо ви інвестуєте в п’ять стартапів, швидше за все, ви втратите гроші. Якщо ви інвестуєте в 30 стартапів, швидше за все, ви втратите гроші. Тож вам дійсно потрібен диверсифікований портфель стартапів, і я не впевнений, що можна дозволити людям просто вибирати і вибирати… Але якщо ви маєте на увазі, то більшу частину вартості отримують люди, які працюють у приватному секторі. Компанії стають публічними. Якщо вони вже коштують сотні мільярдів, вони не збираються зростати в 100 разів. Я, Microsoft, вийшов на біржу з оцінкою в 260 мільйонів. Apple вийшла на біржу з оцінкою в 1,3 мільярда.

Антал

Усе створення вартості відбувалося на публічних ринках

Фабріс.

Правильно.

Антал

Тоді як зараз ти маєш…

Фабріс.

SpaceX’s

Антал

SpaceX.

Фабріс.

3, 400 мільярдів

Антал

У вас є ByteDance на 300 мільярдів і так далі. Отже, все створення цінності –

Фабріс.

Це все накопичується для нас, а не для громадськості.

Антал

Зазирнути на секунду в майбутнє. Протягом багатьох років ви говорили в інших подкастах та інших місцях про своє бачення того, як виглядатиме світ через 25 років, 100 років. І деякі речі, про які ви говорили в тих попередніх коментарях, стосувалися енергетичного надлишку і того, які можливості це відкриває для нас, як для людських істот. Я хотів би почути ваш останній погляд у 2025 році на те, як виглядає майбутнє в далекому майбутньому.

Фабріс.

Перш за все, принадність роботи венчурним інвестором полягає в тому, що я живу в майбутньому інших людей, тому що я бачу всі ідеї, які мені пропонують, які стануть актуальними через п’ять, 10 років, а також бачу криві витрат і розумію, коли ми досягнемо різних цінових точок, де вони дійсно стануть життєздатними. Отже, перш за все, якщо зробити крок назад, то технологічна революція була надзвичайно дефляційною і змінила наше життя на краще. Якщо повернутися на 200 років назад, то ми всі були фермерами. Отже, у 1825 році ми доживали до 29 років на глобальному рівні, а найвища тривалість життя була нижче 40 років. І ми голодуємо кілька разів на рік.

Перенесіться на 100 років назад, отже, зараз 1925 рік, ми працюємо 53 години на тиждень, ми переважно фабричні робітники та фермери, і якість нашого життя все ще досить низька. Якщо ви бідні, ви не поїдете у відпустку, у вас не буде водопроводу, у вас не буде машини, і, звичайно, літаків насправді не існує. І навіть за останні 40 чи 50 років якість нашого життя змінилася. Коли я був дитиною, я пам’ятаю, як мій батько кричав на матір, що вона витрачає занадто багато грошей на міжміські телефонні дзвінки, а сам добирається з Ніцци до Парижа. А тепер, завдяки цим смартфонам, ми маємо безкоштовний глобальний відеозв’язок. У нас в кишені вся сума знань людства. У нас є надзвичайний розумний радник, який зміг допомогти нам у всіх відношеннях.

Отже, ви можете бути бідним фермером в Індії, і при цьому мати доступ до більшого обсягу інформації, комунікацій і, можливо, розвідданих, ніж президент Сполучених Штатів 25 років тому. І ми сприймаємо це як належне. Це змінило наше життя на краще незбагненним чином. Коли я вирушаю у свої божевільні подорожі до Антарктиди без електрики, без води, без їжі, я повертаюся, а вони кажуть: “Я можу увімкнути…”. Це як гаряча вода або душ-туалет. Я маю на увазі, що ми такі привілейовані, і ми сприймаємо це як належне. Ми не усвідомлюємо, наскільки ми привілейовані.

Тож як я думаю про те, що буде в наступні 25 років? Не можна сказати, що все буде на краще і якнайкраще у світі. Це не безнадійний стан. Зовсім навпаки. У нас багато проблем. У нас є зміна клімату, у нас є нерівність можливостей, у нас є криза психічного та фізичного благополуччя. І все це певним чином [inaudible 01:03:13] структурно не здатні вирішити. І насправді, хороша новина полягає в тому, що засновники бачать ці проблеми і йдуть і атакують їх. Тому я глибоко оптимістичний, тому що ми знаходимо достаток у кількох відрах. Перш за все, енергетичний достаток. Зараз ми маємо надлишок обчислювальних потужностей. Як і в 1970-х роках, обчислювальні потужності вкрай обмежені. Ви використовували її лише для дуже дорогих транзакцій. Сьогодні вона настільки безмежна, що ви маєте суперкомп’ютери в кишенях, що можете робити все, що завгодно.

Вартість електроенергії була обмеженою, і обмеження енергії мало велике значення. Отже, до 1990-х років ми мали фактично ідеальну кореляцію між споживанням енергії та зростанням ВВП. Нам вдалося стати набагато ефективнішими. І зараз нам вдається розвивати економіку, не збільшуючи при цьому енергоспоживання. Але що цікаво, вартість енергії, завдяки сонячній енергії, знижується надзвичайно швидко. Отже, сонячна енергія вже є найдешевшою формою виробництва енергії і знижується на 11% на рік. Кожне десятиліття вона ділиться на 10, і продовжує ділитися на 10. Отже, через 20 років вона буде ділитися на 100, через 30 років – на 1 000, а через 40 років – на 10 000. І воно продовжує зменшуватися. І я можу передбачити світ через 10, 20 років, де гранична вартість виробництва енергії практично дорівнюватиме нулю. Звичайно, сонячна енергія не працює вночі або в похмурі дні, але витрати на батареї також знизилися. За останні 27 років вони зменшилися в 42 рази, за останнє десятиліття – в 10 разів. І зараз сонячна енергія плюс акумулятори досягають тієї точки, коли вона стає дешевшою за всі інші способи виробництва енергії. І як наслідок, ми спостерігаємо значне зростання проникнення на багатьох ринках, що розвиваються, де в 12% ми були на рівні 0,1% виробництва енергії з енергії сонця. Зараз це 12% на глобальному рівні, фактично подвоюється в багатьох місцях з року в рік у багатьох країнах, як ємність батарей, так і виробництво сонячної енергії.

Отже, навіть без субсидій і без втручання уряду, через 20 років я можу легко уявити, що майже вся енергія вироблятиметься за допомогою сонця і зберігатиметься в акумуляторах на глобальному рівні. Ми маємо нескінченні запаси необхідних корисних копалин, і це насправді набагато ефективніше. Ми, по суті, збираємося перейти до світу, де вся енергія вироблятиметься за допомогою сонця і буде практично безкоштовною. Всі автомобілі будуть електричними і не матимуть викидів. Отже, вся наша транспортна система та система виробництва енергії буде без викидів, а граничні витрати будуть нульовими. Отже, ми зможемо знову збільшити ваше споживання енергії і витрачати її даремно. Коли ви можете витрачати енергію, ви можете робити надзвичайні речі.

Як тільки ви можете витрачати енергію, ви можете робити надзвичайні речі. Люди казали: “О, у нас закінчується прісна вода”. Насправді це неправда. 70% світу – це вода. Можна опріснювати прісну воду, а можна просто опріснювати солону воду за допомогою нескінченної кількості електроенергії. У мене вдома в Теркс і Кайкос є система опріснення води. Ми виробляємо 5 000 галонів на день. Мій рахунок за воду становить 10 тисяч на місяць. Машина коштує 72 тисячі.

Антал

Ого.

Фабріс.

Я маю на увазі, що вона окупиться за сім місяців і, звичайно, працює від сонячної енергії, тому я повністю відключений від мережі, і граничні витрати дорівнюють нулю. А коли у вас є нескінченна кількість прісної води, ви можете вирощувати сільськогосподарські культури в пустелі. Ви можете вирощувати сільськогосподарські культури на вертикальних фермах. І раптом вартість їжі знижується, вартість води знижується. Я маю на увазі, що ви переходите до порядку денного достатку і світу, ваші базові потреби стають майже безкоштовними. Це виходить за рамки цього, оскільки ви починаєте використовувати такі речі, як людиноподібні роботи, які знижують вартість послуг і робочої сили, що насправді, мабуть, дуже важливо, враховуючи, що рівень народжуваності у нас низький, населення старіє і починає скорочуватися. Ми матимемо фундаментальний дефіцит робочої сили в багатьох категоріях. Тому я не турбуюся про безробіття. Мене більше турбує дефіцит робочої сили в багатьох категоріях, і ми зможемо вивільнити робочу силу для того, щоб робити правильні речі – допомагати людям похилого віку і так далі. Я дуже оптимістично налаштована.

Антал

Так. Отже, в тих категоріях, де ми, здається, ніколи не отримаємо реальної загальної вигоди від технологічної дефляції – житло, освіта та охорона здоров’я – ми побачимо зміни в найближчі п’ять-десять років?

Фабріс.

Отже, категорії, які сильно зарегульовані або в яких домінують державні послуги, набагато повільніше впроваджують інновації, але вони є настільки великими компонентами ВВП, що ми побачимо інновації. Ми бачимо інновації на трьох рівнях. Перш за все, це освіта, ви просто не бачите її в контексті традиційної шкільної системи. Але зараз, якщо ви надзвичайно вмотивований, інтелектуально допитливий студент в Індії, ви можете зайти на YouTube і вивчити все, що завгодно. Ви можете зайти на Coursera і взяти уроки у найкращих професорів світу в будь-якій категорії, яку захочете. І так, ви не отримаєте диплом, але ви отримаєте знання. Багато моїх стартапів зараз, коли набирають програмістів, вони можуть бути будь-якого віку, вони можуть бути в будь-якій країні, їм не обов’язково ходити до школи. Ми просто даємо їм тести з програмування. Якщо вони можуть добре програмувати, ми наймаємо їх.

Тож це повністю змінює вимоги до кваліфікації. Це буквально як: “Ви фантастичні в тому, що ви робите?”. І, до речі, одна з причин, чому я не хвилююся про роботу, полягає в тому, що людина плюс штучний інтелект, ймовірно, будуть набагато кращими, ніж просто штучний інтелект або просто людина, і ми працюватимемо разом з технологіями. Тож освіта вже відбувається. Я маю на увазі, що Ханміго навчає дітей від K до 12 років, використовуючи метод Сократа, вчить їх математиці. У науці ми бачимо покращення у відкритті ліків. Альфа-Фолд на 100% відіграє важливу роль у створенні нових ліків. Більшість витрат у системі охорони здоров’я США насправді не є медичними. Це накладні витрати, пов’язані з тим, що ми створили абсолютно громіздку, ідіотську паперову систему. Поїдьте в Естонію, там практично все автоматизовано. Наприклад, медичні картки онлайн, все. Звернення до лікаря, рекомендація піти до спеціаліста, оплата – все онлайн і автоматизовано. Так було протягом десятиліття. Тож є величезні можливості, які, я думаю, почнуть реалізовуватися. І те ж саме в державних послугах.

Житло. Основна проблема в житловому секторі – регуляторна. Ми створюємо штучні обмеження для пропозиції, маючи права на повітря, пам’ятки архітектури і так далі. Очевидно, що не варто будувати в Центральному парку, але більшість інших речей не потребують захисту. І такі речі, як НЕПА, були взяті на озброєння, щоб по суті розширити можливості

Фабріс.

… NIMBYism. Тож у нас немає базової проблеми вартості будівництва, і так, є багато речей, які ми можемо зробити тут з точки зору збірних конструкцій і т.д., фундаментальною проблемою насправді є регуляторні режими навколо будівництва. 80% території Сан-Франциско – це зони, де не можна будувати багатоквартирні будинки. Я можу знизити вартість житла в Сан-Франциско за одну ніч, дозволивши їм будувати нескінченно багатоповерхівки.

Антал

Дуже, дуже близька тема і дуже незрозуміла. Ви проводите ці щорічні технічні зустрічі в Теркс і Кайкос, у своєму маєтку, і те, що ви робите, – це об’єднуєте спільноти засновників. І мені б хотілося почути від вас, які моменти були найяскравішими в об’єднанні цих груп у такому середовищі, і які ідеї з’являються на цих заходах, що сприяють інноваціям та іншим чарівним моментам, так би мовити?

Фабріс.

Ну, чарівні моменти трапляються по-різному. Наприклад, нещодавно у нас був засновник Somos, який навіть не говорив іспанською. Він поїхав до Медельїна в Колумбії і побудував надшвидкісний оптоволоконний інтернет. Тож він надає 100-гігабітний оптоволоконний зв’язок за п’ять доларів на місяць. І він знайшов спосіб зробити це. І він каже: “Послухайте, люди думали поступово, але ви можете зробити те, що зробила SpaceX”. Вартість кілограма, щоб відправити щось у космос за допомогою шатла, становила близько 60 000 доларів. А зі Starship вони сподіваються, що це буде, можливо, 15 доларів, але, скажімо, 200 доларів. Чи існують способи нарешті використати існуючі технології, щоб повністю змінити структуру витрат у світі, яким ми його знаємо?

Зазвичай, діючі керівники ніколи цього не роблять, а він показав нам, як він це зробив, застосувавши існуючу технологію для вирішення проблеми. Ми були вражені. І ми бачили так багато незліченних прикладів цього. Існує також випадковість, коли у вас є COB Bay, і він зустрічає засновника компанії, яка здається йому цікавою, а потім вони йдуть і купують компанію або стають партнерами з компанією. Але це чудовий спосіб зробити крок назад і дійсно побачити, що відбувається, які основні тенденції. Наприклад, це все про штучний інтелект, звичайно, з точки зору того, де занадто багато інвестицій, а де недостатньо? Де є ортогональні підходи, а де – протилежні, а де – протилежні ігри в цій категорії?

Антал

Ви робите це в середовищі з дуже низьким рівнем зовнішнього шуму, тобто

Фабріс.

Так, у Нью-Йорку цього не зробиш. Інакше

Антал

… також чудово підходить для стимуляції. Ми завершуємо, але хочемо поставити вам кілька особистих запитань. Яким було ваше улюблене місце для недавньої подорожі?

Фабріс.

Ну, я був в Антарктиді і пішки дійшов до Південного полюса, тримаючи свої 100-кілограмові санки, я був повністю відключений від мережі, харчувався регідратованою їжею. Насправді тобі доводиться какати в пластиковий пакет, який ти мусиш нести, тому що він не залишає слідів. Ти несеш своє власне паливо, свій власний спальний мішок, свій власний намет, і це все так відрізняється і так суворо. Мінус 50. Ви на висоті 10 000 футів. І це справді вправа на вдячність, тому що ви повертаєтеся з цієї вправи, де ви спалюєте 8000 калорій на день, ви втрачаєте майже фунт на день, і ви розумієте, як нам пощастило, що ми живемо в розвиненому цивілізованому світі, в якому ми живемо.

Антал

Скільки часу займає цей похід сьогодні?

Фабріс.

Якщо ви пройдете шлях від узбережжя до полюса і будете в хорошій фізичній формі, це займе 40-50 днів, а якщо ви просто зробите це, і вас висадять на льодовику, що я і зробив, то це займе сім днів.

Антал

Гаразд. Я також часто чула, що ви затятий читач. Яка книга справді запам’яталася вам і змінила ваш погляд на світ?

Фабріс.

Книжка, яка, мабуть, змінила мій погляд на світ, бо змусила мене подивитися на нього по-іншому, – це “Sapiens”, з точки зору розуміння того, що багато речей, які ми сприймаємо як належне, насправді є людськими конструкціями. Наприклад, валюта, кордони. Але, чесно кажучи, я багато читаю. Я читаю близько 100 книг на рік, але здебільшого для задоволення. І я вважаю, що спосіб стимулювати свій розум і думати про майбутнє – це читати наукову фантастику, меншою мірою фентезі. Тому моя улюблена науково-фантастична книга останніх кількох років – “Проект “Аве Марія”. Її написав автор “Марсіанина”, але вона набагато цікавіша і набагато переконливіша. Марсіанин був як Робінзон Крузо на Марсі, який намагався врятуватися. Він самотній, розмовляє сам із собою, і на кону стоїть тільки він сам. Це як Робінзон Крузо в космосі з П’ятницею, тому, друзі, коли ви намагаєтеся врятувати людство, ставки вищі.

Антал

Чудово. Який ваш улюблений додаток зі штучним інтелектом сьогодні? І я дам вам кілька варіантів на вибір. ChatGPT, Claude, Perplexity або Gemini, або щось інше, про що ми ще не говорили.

Фабріс.

Я досвідчений користувач GPT. Перш за все, я створив власний штучний інтелект, який є цифровим відображенням усього, що я коли-небудь говорив, писав, думав і так далі. Це зайняло у мене більше року, і спочатку все йшло дуже погано. І в процесі роботи над ним, над його створенням, я грався з усім. З антропом, з шишкою. Тобто, я кодував його, тому він вимагав нескінченних ітерацій, і нічого не працювало, поки не вийшла версія 4.0. І, звичайно, на той час я правильно структурував дані і повністю перетворив усі подкасти та транскрипти, закодував, хто говорив. Я використовував Azure або CR, щоб перетворити свої PDF-файли на зрозумілий контент. Отже, сотні годин роботи. Але GPT4.0 – це фантастика, а нові моделі ще кращі. Я використовую його для всього. Від досліджень до запитань. Так, він замінив Google. Але окрім цього, я використовую його, коли мені потрібен аналітик, який зробить для мене дослідження, це GPT. Він створить резюме та аналіз. Я маю на увазі, що іноді це неправильно, але це неймовірно.

Антал

Це дуже цікаво. А де ми можемо поговорити з віртуальним, Фабрісе?

Фабріс.

Тож якщо ви зайдете на мій блог Fabricegrinda.com, там є посилання на Fabrice AI, і воно шокуюче точне. Ви можете запитати, в чому полягає наша дисертація, які відгуки про вашу стартап-ідею, яка середня оцінка для серійного посіву або А. Ви навіть можете поставити особисті питання про те, як було в Антарктиді, чого я навчився, як жити при кислотному світлі. Я маю на увазі, що з усім, про що я коли-небудь писав, ви можете взаємодіяти, і це дуже точно. І зараз я кодую наступні дві версії.

Наступна версія – це коли у мене буде цифровий аватар з моїм обличчям, схожістю і голосом, і ви зможете говорити з ним або він говоритиме з вами. Ви зможете говорити з ним безпосередньо або за допомогою тексту. А потім я намагаюся запрограмувати, не обіцяючи, що це спрацює, Pitch Fabrice AI, де зараз, як я вже казав, ми отримуємо 300 пітчів, 50 з них приймаємо дзвінки і отримуємо дебрифінги, а потім я розмовляю, можливо, з п’ятьма. Це дозволить 250 і, відверто кажучи, 295 поспілкуватися з моєю версією і отримати фідбек на свою ідею. Якщо вона спрацює.

Антал

Чи бачите ви віртуального Фабріса, який сидить у вашому інвестиційному комітеті і приймає інвестиційні рішення?

Фабріс.

Він дасть рекомендації. Подивимося, наскільки це може бути добре. Послухайте, я зроблю це в прямому ефірі, тільки якщо мені сподобаються дебрифінги. Отже, очевидно, що вхідними даними є колода, стенограма нашої розмови з засновниками, а потім наші звіти та рекомендації. Якщо я згодую їй тисячі таких записів, чи зможе вона отримати достатньо точну або якісну інформацію? Це, знову ж таки, суспільна послуга для людства або для засновників. Чи можу я сказати вам, що економіка вашого підрозділу знаходиться під водою, або що вам ще зарано говорити з венчурними інвесторами, вам потрібно трохи більше тяги. Спершу зверніться до друзів та сім’ї. Або як засновнику, вам дійсно потрібно бути більш красномовним з точки зору пітчу, на який ви претендуєте, або категорія, на яку ви претендуєте, є занадто маленькою.

Антал

Гаразд.

Фабріс.

Чи може він насправді надати засновникам дієвий зворотній зв’язок, який буде корисним для них? Відповідь – ні. Я хочу, щоб вона запрацювала. Відповідь – так, я це зроблю. Тож TBD. Але це те, над чим я зараз кодую і працюю ночами.

Антал

Чудово. І останнє запитання на завершення: чи є у вас улюблений подкаст, окрім подкасту LionTree?

Фабріс.

Я не слухаю багато подкастів. Я читаю книги більше, ніж будь-що інше. На Substack я найбільше люблю читати Ноа Піньйона або Ноа Сміта, які пишуть про економіку, державну політику тощо.

Антал

Гаразд, фантастика. Фабрісе, було дуже приємно дізнатися про історію OLX, про те, як ви інвестуєте, і про ваші погляди на світ. Тож дуже дякую, що приєдналися до KindredCast сьогодні.

Фабріс.

Дякую, що запросили мене.