مجھے Techstars کے سابق طلباء کمیونٹی کے ساتھ اپنے سفر کا اشتراک کرنے کے لیے مدعو کیا گیا تھا۔ یہاں وہ سوالات ہیں جن کا ہم نے احاطہ کیا۔

آپ نے اپنے کاروباری سفر کا آغاز 1998 میں کیا، کئی کامیاب منصوبوں جیسے آکلینڈ، زنگی، اور او ایل ایکس کے شریک بانی اور سی ای او رہ چکے ہیں۔

• ہر کاروبار کی تخلیق کو کس چیز نے متاثر کیا، اور وقت کے ساتھ ان کے لیے آپ کا وژن کیسے تیار ہوا؟
• کیا آپ کو کسی بھی وقت ابتدائی خیال سے محور ہونا پڑا؟
• کیا آپ کے پاس پروڈکٹ مارکیٹ میں فٹ تلاش کرنے کے لیے کوئی طریقہ کار/عمل ہے؟
• آپ کو کب معلوم تھا کہ یہ بازار جانے کا صحیح وقت تھا؟

یہ تینوں منصوبے بڑی بلندیوں پر پہنچ چکے ہیں! آکلینڈ یورپ میں نیلامی کی سب سے بڑی سائٹوں میں سے ایک بن گیا۔ Zingy نے صرف چار سالوں کے اندر سالانہ 200 ملین ڈالر کی شاندار آمدنی حاصل کی۔ اور یقیناً، OLX، دنیا بھر میں ایک گھریلو نام، 10,000 سے زیادہ ملازمین کی ایک بڑی ٹیم کے ساتھ 30 ممالک میں کام کرتا ہے۔ کافی سفر، ٹھیک ہے؟

• ان کمپنیوں کی ترقی میں کون سی مخصوص حکمت عملی یا اقدامات کلیدی محرک تھے؟
• کیا آپ نے عام طریقوں کی نشاندہی کی، جیسے اسٹریٹجک پارٹنرشپ یا گاہک کو برقرار رکھنے کے اقدامات، جو ہر منصوبے کی کامیابی میں مستقل طور پر حصہ ڈالتے ہیں؟

• ان میں سے ہر ایک کو اسکیل کرنے میں آپ کو کون سے بڑے چیلنجز کا سامنا کرنا پڑا؟
• آن لائن مارکیٹ پلیس بنانے اور اسکیل کرنے کے خواہاں اسٹارٹ اپ بانیوں کے لیے، آپ پائیدار ترقی اور مضبوط نیٹ ورک اثر کی تخلیق کو یقینی بنانے کے لیے کیا مشورہ دیں گے؟

عالمی منڈیوں پر تشریف لانا:

امریکہ، یورپ، ایشیا، اور لاطینی امریکہ میں ان کاروباری خیالات کو کامیابی کے ساتھ منتقل کرنے اور موافقت کرنے کے بعد،

• متنوع عالمی منڈیوں میں تشریف لانے اور ترقی کی منازل طے کرنے کے لیے آپ کو کون سی حکمت عملی سب سے زیادہ مؤثر معلوم ہوئی ہے؟
• اگر کوئی بانی کسی نئے خطے (EU) میں داخل ہونے والا ہے، تو وہ کون سے سوالات یا نقصانات ہیں جن سے انہیں آگاہ ہونا چاہیے؟

وینچر کیپٹل میں منتقلی:

FJ Labs میں بانی پارٹنر کے طور پر اپنے کردار کو تیزی سے آگے بڑھاتے ہوئے، آپ نے وقت کے ساتھ ساتھ 1100 سے زیادہ کمپنیوں میں سرمایہ کاری کی ہے، جس میں علی بابا اور کوپانگ جیسے بڑے کھلاڑی بھی شامل ہیں۔ اب 900 سے زیادہ فعال سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔

• کن عوامل نے کاروباری سرمایہ داری سے وینچر کیپٹلزم کی طرف آپ کی منتقلی کو متاثر کیا؟
• آپ کا کاروباری پس منظر FJ لیبز میں آپ کے سرمایہ کاری کے فیصلوں پر کیسے اثر انداز ہوتا ہے؟
• کون سے اصول یا فلسفے فرشتہ سرمایہ کاری کے بارے میں آپ کے نقطہ نظر کی رہنمائی کرتے ہیں، اور یہ اصول وقت کے ساتھ کیسے تیار ہوئے ہیں؟

فرشتہ سرمایہ کاری:

فرشتہ سرمایہ کار عام طور پر اپنے ابتدائی مراحل کے دوران سٹارٹ اپس میں شامل ہو جاتے ہیں، اور آپ کو فوربس نے عالمی سطح پر #1 فرشتہ سرمایہ کار کے طور پر پہچانا تھا۔

• ابتدائی مرحلے کی سرمایہ کاری کے بارے میں کون سی چیز آپ کو سب سے زیادہ پرجوش کرتی ہے، اور اس مرحلے میں آپ کو کن چیلنجوں سے نمٹنے کے لیے سب سے زیادہ فائدہ مند لگتا ہے؟
• سرمایہ کاری کے لیے اسٹارٹ اپس کا انتخاب کرتے وقت آپ کس معیار کو ترجیح دیتے ہیں، خاص طور پر آن لائن بازاروں اور نیٹ ورک کے اثرات کے متحرک دائرے میں؟

بانیوں کو مشورہ:

• فرشتہ سرمایہ کاری کے خواہاں سٹارٹ اپ کے بانیوں کو آپ کیا مشورہ دیں گے، اور آپ کے خیال میں کون سے اہم عوامل کامیاب پچ میں حصہ ڈالتے ہیں؟

رسک اور اختراع میں توازن:

فرشتہ سرمایہ کاری میں خطرے کی سطح شامل ہوتی ہے۔

• آپ حسابی خطرات لینے اور اپنے اور ان اسٹارٹ اپس دونوں کے لیے ممکنہ انعامات کو یقینی بنانے کے درمیان توازن کیسے قائم کرتے ہیں جن میں آپ سرمایہ کاری کرتے ہیں؟

سپورٹنگ پورٹ فولیو اسٹارٹ اپ:

• مالی سرمایہ کاری کے علاوہ، آپ اپنے پورٹ فولیو میں اسٹارٹ اپس کے ساتھ کتنی فعال طور پر مشغول اور سپورٹ کرتے ہیں؟ کیا ایسے مخصوص طریقے ہیں جن سے آپ ان کی ترقی اور کامیابی میں حصہ ڈالتے ہیں؟

نیٹ ورکنگ اور ڈیل سورسنگ:

ایک مضبوط نیٹ ورک کی تعمیر فرشتہ سرمایہ کاری کی دنیا میں اور ایک اسٹارٹ اپ کی بنیاد اور ترقی کی دنیا میں بھی بہت ضروری ہے۔

• آپ نیٹ ورکنگ تک کیسے پہنچتے ہیں، اور آپ سرمایہ کاری کے امید افزا مواقع حاصل کرنے کے لیے کون سی حکمت عملی استعمال کرتے ہیں؟

سرمایہ کاری سے سیکھنا:

• اتنے وسیع پورٹ فولیو کے ساتھ، کیا ایسی کوئی خاص سرمایہ کاری یا تجربات ہیں جو ایک فرشتہ سرمایہ کار کے طور پر آپ کے لیے سیکھنے کے قابل قدر مواقع ہیں؟
• ایک فرشتہ سرمایہ کار کے طور پر، آپ نے کون سے اہم اسباق سیکھے ہیں کہ آپ کے خیال میں بانیوں کو توجہ دینا چاہئے؟
• آپ کی عالمی سرمایہ کاری کی سرگرمیوں کے پیش نظر، آپ مختلف خطوں میں ابھرتے ہوئے رجحانات اور مواقع کے بارے میں کیسے باخبر رہتے ہیں؟

مستقبل کی پیشین گوئیاں:

• آگے دیکھتے ہوئے، آپ کیا پیشین گوئی کرتے ہیں کہ اگلی بڑی لہر یا ٹیکنالوجی میں جدت آئے گی، اور کاروباری افراد اس لہر پر سوار ہونے کے لیے خود کو کس طرح پوزیشن میں رکھ سکتے ہیں؟

ورک لائف انٹیگریشن:

آپ کا ایک بلاگ ہے، جہاں آپ اپنی پیشہ ورانہ اور ذاتی زندگی کے بارے میں بات کرتے ہیں۔

• پیشہ ورانہ وابستگیوں اور سفر، پتنگ سرفنگ اور ٹینس جیسے ذاتی مفادات کے درمیان توازن کو یقینی بنانے کے لیے آپ اپنے وقت کا مؤثر طریقے سے انتظام کیسے کرتے ہیں؟
• کیا آپ محسوس کرتے ہیں کہ یہ سرگرمیاں آپ کی قیادت کے نقطہ نظر کو متاثر کرتی ہیں؟
• یہ تخلیقی صلاحیت آپ کے قائدانہ انداز میں کیسے ترجمہ کرتی ہے، اور آپ اپنی پیشہ ورانہ کوششوں کے اندر تخلیقی ماحول کی حوصلہ افزائی کیسے کرتے ہیں؟

اگر آپ چاہیں تو، آپ پوڈ کاسٹ سن سکتے ہیں۔

آپ کے پڑھنے کی خوشی کے لیے گفتگو کا ایک ٹرانسکرپٹ یہ ہے۔

Alejandro Garcia-Amaya: آج، ہمیں FJ Labs میں بانی پارٹنر Fabrice Grinda کا اعزاز حاصل ہے۔ ہمارے ساتھ شامل ہو رہے ہیں، فیبریس، خوش آمدید۔

Fabrice Grinda: مجھے رکھنے کے لیے آپ کا شکریہ۔

Alejandro Garcia-Amaya: ٹھیک ہے۔ تو، ایک سیکنڈ کے لئے واپس بیٹھو. میں آپ کے بارے میں تھوڑا سا پس منظر دینے جا رہا ہوں اور پھر ہم بہت سے سوالات میں کودیں گے۔ لہذا، Fabrice ایک ممتاز انٹرنیٹ کاروباری اور سرمایہ کار ہے جس کا 300 ایگزٹ اور 1,100 اینجل انویسٹمنٹ کا قابل ذکر ٹریک ریکارڈ ہے جس نے ایک وینچر کیپیٹل فرم FJ لیبز میں بانی پارٹنر کے طور پر اپنے کردار کے ذریعے۔

سرمایہ کار بننے سے پہلے، Fabrice نے OLX جیسی کامیاب کمپنیاں شروع کیں۔ ہندوستان، برازیل، پاکستان، پولینڈ، یوکرین، روس، پرتگال، اور بہت سی دیگر ابھرتی ہوئی مارکیٹوں میں سب سے بڑی کلاسیفائیڈ سائٹ 50 ممالک میں کام کرتی ہے اور اس کے ملازمین کی تعداد 3000 سے زیادہ ہے۔ OLX سے پہلے، Fabrice نے Zingy کی بنیاد رکھی اور اس کی قیادت کی، جو کہ امریکہ کی سب سے بڑی وائرلیس میڈیا کمپنیوں میں سے ایک ہے۔ Fabrice نے اپنے کاروباری سفر کا آغاز 1998 میں آکلینڈ کی تخلیق کے ساتھ کیا، جو یورپ کی سب سے بڑی نیلامی سائٹوں میں سے ایک بن گیا۔ اپنے منصوبوں کے علاوہ، Fabrice McKinsey اور کمپنی کے لیے مینجمنٹ کنسلٹنٹ کے طور پر کام کیا، پرنسٹن یونیورسٹی سے معاشیات میں BA کی ڈگری حاصل کی۔ وہ عالمی سفر، کائٹ سرفنگ میں مشغول رہتا ہے، جو کہ تیز، ٹینس لگ رہا ہے اور fabricegrinda.com، یعنی GRINDA.com پر بلاگنگ کے ذریعے اپنی ذاتی اور پیشہ ورانہ زندگی کے بارے میں بصیرت کا اشتراک کرتا ہے۔

تو، آپ کا شکریہ. خوش آمدید. میں نے آپ کے سفر کی بہت سی کہانیاں سنی ہیں، اور میں یہاں ان میں سے ایک کودنے کا انتظار نہیں کر سکتا۔ لہذا، آپ نے اپنے کاروباری سفر کا آغاز 1998 میں کیا اور آپ کی مشترکہ بنیاد رکھی اور آپ متعدد کامیاب منصوبوں پر سی ای او ہیں، جیسا کہ میں نے آکلینڈ، زنگی اور او ایل ایکس میں ذکر کیا۔ میں کچھ ایسی کہانیوں کا احاطہ کرنے جا رہا ہوں جو میں نے ہر کمپنی کی تعمیر کے بارے میں سنی ہیں اور آپ سے ہر متعلقہ کمپنی سے سیکھے گئے سبق یا اسباق کے بارے میں پوچھوں گا۔ تو آئیے اس میں کودتے ہیں۔

آپ نے آکلینڈ شروع کرنے کے لیے میک کینسی کو چھوڑا۔ لہذا، کالج کے بعد، آپ میک کینسی گئے، وہاں کام کیا، اور پھر آپ نے میک کینسی کو چھوڑ دیا، بیس کی دہائی کے اوائل میں فرانس کے لیے ای بے، آکلینڈ شروع کیا۔

آکلینڈ کی تعمیر میں چند سال یا اس سے زیادہ، آپ اسے ای بے کو بیچ سکتے تھے، مجھے یقین ہے کہ پیشکش 20 ملین ہے، لیکن آپ اسے بڑھانا جاری رکھنا چاہتے تھے۔ آپ بالآخر 50-60+ ملین اکٹھا کرنے میں کامیاب ہوگئے۔ آخر میں، آپ نے اپنا حصہ نجی سرمایہ کار کو بیچ دیا۔ آپ کے تجربے سے کچھ سبق کیا سیکھے گئے؟ اس کی وجہ یہ دلچسپ ہے کہ کافی تیزی سے کمپنی بنانا اور پہلے سے ہی ایک خاص قسم کی پیش کش کرنا اور اسے رد کرنا اور پھر اسے بڑھانا۔ تو، مجھے یقین ہے کہ دس لاکھ چیزیں ہیں جو آپ نے سیکھی ہیں، لیکن وہ کون سی چیزیں ہیں جو ذہن میں آتی ہیں؟

Fabrice Grinda: ہاں۔ لہذا، میں جانتا تھا کہ میں ایک ٹیک بانی بننا چاہتا ہوں، ویسے، میں کالج یا میک کینسی جانے سے پہلے، McKinsey بزنس اسکول کی طرح تھا، سوائے اس کے کہ وہ آپ کو ادائیگی کریں۔

اور جب میں نے اپنی کمپنی بنائی، تو آپ جانتے ہیں، مجھے حقیقت میں کچھ نہ کچھ بنانا پسند تھا، میں بانی بننا چاہتا تھا۔ اور میرا اندازہ ہے کہ جب آپ اس وقت 23 سال کے ہوں گے، مجھے یہ احساس نہیں تھا کہ 20 ملین ڈالر کی طرح کتنی رقم ہے۔ جب آپ کے پاس ہے، آپ جانتے ہیں، میرے پاس کچھ بھی نہیں تھا، لیکن کسی نہ کسی طرح یہ کسی بھی طرح، شکل یا شکل میں معنی خیز محسوس نہیں ہوتا تھا۔

میں ایسا ہی ہوں، نہیں، میں کچھ بڑا بنانا چاہتا ہوں۔ میں دنیا کو بدلنے جا رہا ہوں۔ اور 20 ملین کچھ بھی نہیں ہے، آپ جانتے ہیں، مستقبل میں اسے بنانے کا موقع ملے گا۔ میں کچھ بہت بڑا بناؤں گا اور اگر یہ ناکام ہوجاتا ہے، جو کچھ بھی ہو۔ اور مجھے احساس نہیں تھا کہ کیسے۔ رقم کی نسبت زندگی بدلتی اور بامعنی تھی۔

اور اس طرح، میں نے ایمانداری سے اس پر غور کیے بغیر اسے کھو دیا۔ میں اس طرح تھا، مجھے، نہیں. اور ایک طرح سے یہ صحیح انتخاب تھا کیونکہ جیسا کہ شاید میں نے سرمایہ بڑھایا، ہم نے ڈرامائی طور پر اضافہ کیا، اور پھر بعد میں ای بے سے 300 ملین کی خریداری کی پیشکش ملی۔ تو، ہاں، ہم نے کمزوری کو لے لیا ہے۔ کمپنی کے 75 فیصد مالک ہونے کے بجائے، میں اب کمپنی کا 40 فیصد مالک ہوں، لیکن 300 ملین کا 40 فیصد 120 ملین ہے۔

یہ اب بھی 75/20 کے مقابلے میں بہت زیادہ قابل ہے۔ مسئلہ، جس نے کہا، پیچھے کی نظر میں، یہ جاننا کہ پیسہ کمانا کتنا مشکل ہے اور اس سے زندگی کیسے بدل رہی ہے اور حقیقت یہ ہے کہ یہ آپ کے لیے اپنے اگلے سٹارٹ اپس وغیرہ کو فنڈ دینا آسان بنا سکتا ہے۔ شاید شروع کرنے کے لئے 20 لینا چاہئے تھا۔

نمبر دو، اس نے کہا۔ 300 آنے کے بعد، میں اپنے VCs کو پیشکش لینے کے لیے قائل نہیں کر سکا۔ تو، یہ اس لحاظ سے ایک اور بڑا سبق تھا کہ میں نے پہلے کبھی پیسے نہیں اکٹھے کیے، اس لیے میں نے پہلے کبھی اسٹاک کی خریداری کے معاہدے پر بات نہیں کی۔ میرے پاس ڈریگ نہیں تھا لہذا میں فروخت پر مجبور نہیں کر سکتا تھا۔ میرے پاس وہ تمام بنیادی حقوق نہیں تھے جن کی مجھ سے توقع کی جاتی۔ اب، یقیناً، یہ ایسے وقت میں ہے جہاں یہ حقوق، آپ جانتے ہیں، محفوظ خوراک موجود نہیں تھی، دستاویزات کا معیاری سیٹ موجود نہیں تھا۔ اور میں نے یہ چیزیں پہلے کبھی نہیں کیں۔ تو، میں نہیں جانتا تھا. میں نے اپنے وکیل پر بھروسہ کیا جس کے بارے میں سمجھا جاتا ہے کہ وہ بہتر جانتا ہے اور اس نے صحیح بات چیت نہیں کی۔

اس لیے زبردستی فروخت نہیں کر سکتا۔ بالآخر، ہم عوامی طور پر تجارت کرنے والی کمپنی کے ساتھ ضم ہو گئے۔ خیالی طور پر بہت کچھ کے لیے، لیکن وہ اسٹاک فوری طور پر 99.98 فیصد گر گیا۔ اور میں وی سی سے کہہ رہا تھا، یہ اچھی کمپنی نہیں ہے۔ ای بے بہتر طریقے سے پیش کرتا ہے، لیکن میں انہیں قائل نہیں کر سکتا، اور بہت سے سبق سیکھے ہیں۔ تو، (A) 20 ملین بہت زیادہ رقم ہے۔ (B) یقینی بنائیں کہ آپ کے پاس حقوق کا معیاری سیٹ ہے۔ جیسے، آپ جانتے ہیں، ڈریگ رائٹس، یا کم از کم پگی بیک اور قبل از وقت حقوق۔ اور (C)، ایک VC چنیں جو آپ کے ساتھ منسلک ہو۔ جیسے میں نے سب سے زیادہ سرمایہ کاری کرنے والے شخص کے لیے سب سے زیادہ قیمت پر رقم اکٹھی کی۔ لیکن آخر کار، یہ کوئی عام VC نہیں تھا۔ یہ ایک بہت امیر فرانسیسی شخص تھا جو دنیا کو دکھانا چاہتا تھا کہ وہ انٹرنیٹ کو سمجھتے ہیں، لیکن وہ کامیاب کمپنیاں بنانے کے لیے اس میں شامل نہیں تھے۔ وہ پریس میں اسٹریٹجک ہونا پسند کرتے تھے۔ اور اس طرح، جب باہر نکلنے کا وقت آیا، تو انہوں نے باہر نکلنے کی پرواہ نہیں کی۔ میرا مطلب ہے، کسی ایسے شخص کے ساتھ مسئلہ جس کی مالیت سو ارب ہے۔ میرا مطلب ہے، اس وقت، مجھے لگتا ہے کہ یہ صرف 20 بلین تھا جو دو سو ملین زیادہ بنا رہا ہے ان پر کوئی فرق نہیں پڑتا ہے۔

اور اس لیے اگرچہ یہ میری تجویز تھی کہ ہمیں باہر نکلنا چاہیے، وہ اس طرح تھے، "نہیں، میں باہر نہیں جا رہا ہوں”۔ اور میں اسے تبدیل نہیں کر سکا۔ اور وہ کنٹرول میں تھے، حالانکہ یہ میری کمپنی تھی۔ اور اس طرح، غلط VC سے رقم اکٹھا کرنے کے حوالے سے متعدد غلطیاں، غلط حقوق کی گفت و شنید تک یہ نہ سمجھنا کہ 20 ملین ڈالر شروع میں کتنی رقم تھی۔

تو ہاں، زندگی کے بہت سے دلچسپ اسباق۔ پھر، اگر میں 25 کی طرح 120 ملین بناتا۔ تو، یہ دو سال بعد کی طرح تھا. جب ای بے کی پیشکش آئی، تو میں شاید ایک مغرور اور ناقابل برداشت گدا ہوتا۔ اور اس طرح، آپ جانتے ہیں، ایک شائستہ پائی کا ایک ٹکڑا کھانا، صفر سے ہیرو کی طرف جانا، آپ جانتے ہیں، اور ہر میگزین کا احاطہ کرتے ہیں، وغیرہ، دوبارہ صفر پر۔

یہ شاید زندگی کا ایک بہت ہی قیمتی سبق تھا جسے مجھے سیکھنے کی ضرورت تھی۔

Alejandro Garcia-Amaya: مجھے وہ پسند ہے۔ یہ بہت عکاس اور زندگی بدلنے والا ہے۔ یہ ناقابل یقین ہے۔ آئیے اگلے منصوبے کی طرف چلتے ہیں۔ تو Zingy.

اس دوسرے وینچر کے لیے، میں نے سنا ہے کہ آپ اصل میں ایک خیال کے بارے میں سوچ رہے تھے کہ آپ اس کے لیے وینچر کیپیٹل تلاش کرنے کے بجائے بوٹسٹریپ کر سکتے ہیں۔ آپ کو اس طرح سوچنے پر مجبور کیا؟ اور میں جانتا ہوں کہ آخر کار آپ کو بھی چندہ اکٹھا کرنا پڑا، لیکن یہ بہت مشکل سفر تھا۔ آپ کے پہلے تجربے سے کہیں زیادہ مشکل۔ کیا آپ اس میں سے کچھ کا احاطہ کر سکتے ہیں؟

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے، جب آپ بلبلوں میں پیسہ اکٹھا کر رہے ہیں۔ 1998 میں، ایک نسب کے ساتھ، میں کہہ سکتا ہوں، پرنسٹن میں اپنی کلاس میں سب سے اوپر۔ McKinsey، کسی بھی چیز کو منسلک کرنے کے لیے براہ راست ترقی پانے والے پہلے لوگوں میں سے ایک، جیسے کہ لوگ مجھ پر پیسے پھینک رہے تھے۔

2001 میں، میں جانتا تھا کہ دنیا بدل جائے گی اور یہ ظاہر ہے کہ سرمایہ اکٹھا کرنا یا تو ناممکن یا غیر معمولی مشکل ہونے والا ہے۔ اور، ویسے، میں نے سوچا کہ انٹرنیٹ اتنی بڑی چیز نہیں ہونے والا ہے۔

میں اس طرح ہوں، آپ جانتے ہیں کہ یہ وہ انقلاب نہیں ہوگا جس کی میں نے توقع کی تھی۔ یہ بڑا نہیں ہوگا۔ یہ پیسہ کمانے کا کوئی بڑا طریقہ نہیں ہوگا۔ لیکن جیسے، میں ایسا نہیں کر رہا ہوں کیونکہ میں پیسہ کمانا چاہتا ہوں۔ میں یہ اس لیے کر رہا ہوں کیونکہ میں صفر سے ایک چاہتا ہوں۔ میں ٹیک بانی بننا چاہتا ہوں۔ میں مشن پر مبنی بننا چاہوں گا، لیکن چونکہ میرا بنیادی مشن ابھی ایک بانی بننا ہے، میں اس خیال کو قربان کرنے کے لیے تیار ہوں کہ میں کچھ ایسا کرنے کے لیے تیار ہوں جسے میں سمجھتا ہوں کہ میں بہت کم سرمائے سے منافع بخش بنا سکتا ہوں۔

اور اس طرح، یہ ان میکرو حالات کا زیادہ عکاس تھا جس میں ہم نے خود کو پایا۔ جو بنیادی طور پر ٹیک کے موسم سرما کی طرح ہے۔ یہ ایسا ہی تھا، اگرچہ یہ عالمی کساد بازاری نہیں تھی، یہ ایک ٹیک کساد بازاری تھی۔ یہ بہت، بہت گہرا تھا۔

تو 2001 میں، میں ایسا ہی ہوں، ٹھیک ہے، میں رنگ ٹونز کرنے جا رہا ہوں۔ اس لیے نہیں کہ مجھے رنگ ٹونز پسند تھے۔ میں نے سوچا کہ یہ پاگل تھا۔ اوہ، لیکن میں نے سوچا کہ میں اسے امریکہ میں کافی لاگت سے بنا سکتا ہوں، کیونکہ یہ یورپ اور ایشیا میں کامیاب رہا ہے۔

Alejandro Garcia-Amaya: لہذا، رنگ ٹونز پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے، کیونکہ آپ سوچ رہے ہیں کہ کتنی جلدی، مارکیٹ میں جانے کے لحاظ سے، آپ اسے بیچ سکتے ہیں اور پہلے سے ہی آمدنی یا منافع پیدا کرنا شروع کر سکتے ہیں۔

لیکن اس سے پہلے بھی، یہاں تک کہ جب آپ اس آئیڈیا کو چنتے تھے، کیا آپ نے فنڈ اکٹھا کرنے کی کوشش کی تھی یا آپ نے کیا تھا، اور یہ اس لیے تھا کہ یہ اتنی اداس مارکیٹ تھی کہ یہ کام نہیں کر پایا یا معاملہ کیا تھا؟

Fabrice Grinda: اوہ نہیں، میں دراصل فنڈ اکٹھا کرنے کی کوشش کرتا ہوں۔ درحقیقت پہلے دو سال تکلیف دہ تھے۔ میں نے اپنے پاس موجود ہر آخری پیسہ لگایا۔

میں نے اپنے کریڈٹ کارڈ سے ایک لاکھ ادھار لیے۔ میں دفتر میں صوفے پر سو گیا۔ میں نیویارک میں رہتا تھا، روزانہ $2۔ میرا مطلب ہے، میں کافی کا متحمل بھی نہیں تھا۔ میں صرف رامین نوڈلز کھا سکتا تھا، 27 بار تنخواہ چھوٹ گئی۔ میں نے ہر VC سے بات کی، لیکن میں وقت تک سوچتا ہوں۔ مجھے لگتا ہے کہ میرا پہلا جملہ جو اس وقت ہوا جب میں انہیں بتا رہا ہوں کہ میں BTC ٹیلی کام کر رہا ہوں، جب Webvan اور Pets.com سے دنیا کی ہر BTC کمپنی، میں نیچے چلا گیا تھا۔ ہر ٹیلکو کمپنی، جیسے ایم سی آئی ورلڈ کام کے تحت چلی گئی تھی، مجھے نہیں لگتا کہ میں نے یہ جملہ ختم کیا ہے۔ وہ بند کر دیں گے، ٹھیک ہے؟ جیسے کوئی کرشن نہیں تھا۔ مجھے کبھی سرمایہ اکٹھا کرنے کے لیے میٹنگ بھی نہیں ہوئی۔ تو، آپ جانتے ہیں، میں سرمایہ اکٹھا کرنے کی کوشش کرتا ہوں۔ اس سے بالوں کے گرنے سے بہت زیادہ بچت ہوتی۔ لیکن یہ ناممکن تھا۔

اور یہاں ستم ظریفی یہ ہے کہ ایک بار جب ہم منافع بخش بن گئے، کیونکہ اس طرح یہ کمپنی پرانے زمانے کے طریقے سے منافع پر بنائی گئی تھی۔ آپ جانتے ہیں، ہم 02 میں ایک ملین آمدنی سے 03 میں 5 سے 04 میں 15 سے 05 میں 200 تک چلے گئے۔ لیکن جیسے ہم منافع بخش بن گئے۔

Alejandro Garcia-Amaya: ٹھہرو۔ تو، ایک ملین، آپ کو ایک ملین کب ملے، کتنے عرصے میں؟

Fabrice Grinda: 2002 میں آمدنی۔

Alejandro Garcia-Amaya: اور کمپنی کتنے عرصے سے کام کر رہی تھی؟

Fabrice Grinda: میں نے 2 جولائی 2001 کو کمپنی بنائی، اور ہم نے اس کے چند ماہ بعد، بنیادی طور پر لانچ کیا۔ لہذا، ہم نے پہلے سال ملین کی آمدنی کی۔

Alejandro Garcia-Amaya: واہ! ٹھیک ہے. تو، میرا مطلب ہے، ایک سال یا 12 مہینوں میں ایک ملین، یا اس سے کچھ کم۔ یہ اب بھی کافی متاثر کن ہے!

Fabrice Grinda: ہاں، یہ ٹھیک تھا۔

Alejandro Garcia-Amaya: تو اس ملین کے ساتھ بھی، آپ فنڈ اکٹھا کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اور، کوئی بھی فون نہیں اٹھائے گا۔ زبردست!

Fabrice Grinda: کوئی VCs نہیں۔ میں جانتا ہوں. میں نے 1.4 ملین اکٹھے کیے، لیکن میں نے 5 سے 10 ہزار کے اضافے میں 1.4 ملین اکٹھے کیے ہیں۔ میں کسی بھی شخص سے ملوں گا، میں اس طرح رہا ہوں، آہ، یہ حیرت انگیز آغاز، براہ کرم سرمایہ کاری کریں۔

اور میں نے 1.4 ملین اکٹھے کیے، لیکن لفظی طور پر 10 میں، مجھے جو سب سے بڑا چیک مل رہا تھا وہ 10k تھا۔ اور کسی موقع پر، میں دوستوں اور کنبہ والوں سے باہر بھاگ گیا کہ میں بھیک مانگ سکتا ہوں اور پیسوں کی تلاش کر سکتا ہوں، یہی وجہ ہے کہ میں نے کئی بار پے رول سے محروم کر دیا۔ اور، یقینا، جب بھی ہم ملازمین کو بتاتے ہیں، مجھے سمجھ نہیں آتی کہ کیا غلط ہوا ہے۔ بینکوں نے اس مہینے پے رول کی وائرنگ کو درست طریقے سے پروسیس نہیں کیا۔ یقینا، میرے پاس کوئی پیسہ نہیں تھا۔ اس لیے اس پر کارروائی نہیں کی گئی۔ پھر مجھے کوئی آدمی ملے گا جو مجھے 5k دے، پھر poof کرے، پے رول بنائے!

Alejandro Garcia-Amaya: یہ عجیب بات ہے کہ آپ کو بینکوں کو چیک کرنا پڑتا ہے۔ اوہ میرے خدا، یہ جنگلی ہے. مجھے وہ پسند ایا. مجھے وہ سفر سننا اچھا لگتا ہے۔ ہم میں سے بہت سے بانیوں نے اس سے گزرے ہیں یا اس سے گزر رہے ہیں۔

لہذا، یہ سننے کے قابل ہونے کے لئے یہ واقعی مددگار ہے.

Fabrice Grinda: ویسے، میرے ٹریبونل کے سفر کا آج تک کا سب سے بامعنی دن 15 اگست 2003 ہے۔ جس دن ہم کیش فلو پازیٹو ہو گئے، EBITDA مثبت نہیں، کیش فلو مثبت۔ ہم تین یا چار مہینے پہلے ہی EBITDA مثبت تھے کیونکہ تب ہم اپنی قسمت کے مالک تھے۔

ہم جانتے تھے کہ ہم مرنے والے نہیں ہیں، اور میں اپنے سو ہزار کریڈٹ کارڈ کا قرض اور وہ تمام چیزیں جو میں نے ادا نہیں کی ہیں، اور بیک پے رول، وغیرہ واپس کرنے کے قابل تھا۔ یہ، آج تک، میری زندگی کی سب سے اہم تاریخ تھی۔

Alejandro Garcia-Amaya: یہ تین سال تھا۔ اس میں تین سال، کچھ اس طرح۔

Fabrice Grinda: دو سال اور دو ماہ

Alejandro Garcia-Amaya: واہ! یہ ناقابل یقین ہے۔ اس سے بھی زیادہ جو آپ نے چوتھے سال میں بتایا، آپ پہلے ہی 200 ملین کما رہے ہیں۔ آپ نے ختم کر دیا، ٹھیک ہے، مجھے اس شو میں ہمارے خصوصی یونیکورن کے بانیوں میں سے ہر ایک سے یہ سوال پوچھنا ہمیشہ اچھا لگتا ہے۔ کیا آپ کو یاد ہے کہ آپ کی پہلی فروخت کیا ہے؟ یہ کس کے پاس تھا اور آپ نے اسے کیسے پہنچایا؟

آپ نے اس پہلے گاہک پر کیسے دستخط کیے؟ میں Zingy کے ساتھ جانتا ہوں، آپ انٹرپرائز کو فروخت کر رہے تھے۔

Fabrice Grinda: آخر کار۔ ہاں۔ تو، میں انٹرپرائز بیچنا چاہتا تھا۔ میں آپریٹرز کے لیے موبائل مواد پلیٹ فارم چلانا چاہتا تھا۔ لیکن 2001 میں امریکہ میں یہ تاریک دور تھا۔ وہاں نہیں تھا، کوئی ٹیکسٹ میسجنگ نہیں تھا۔

آپ آپریٹر کے اندر ٹیکسٹ میسج نہیں بھیج سکتے، کراس آپریٹر کو چھوڑ دیں۔ انہوں نے نہیں سوچا کہ انہیں اس مواد کی ضرورت ہے، حالانکہ یہ یورپ اور ایشیا میں بہت بڑا تھا۔ اور میں نہیں تھا، وہ میرے فون کالز بھی نہیں اٹھا رہے تھے۔ لہذا، میں نے تصور کے ثبوت کے طور پر صارفین کے لیے براہ راست لانچ کیا۔ یہاں تک کہ، مجھے ڈیلیوری کرنے کے قابل ہونے کے لیے AT&T اور Cingular، et cetera کے ڈیلیوری نیٹ ورکس اور گیٹ ویز میں اپنا راستہ ہیک کرنا پڑا۔

میرا ان کے ساتھ کوئی معاہدہ نہیں تھا۔ مجھے ان کے گیٹ ویز کے ذریعے پہنچانے کا راستہ ملا جو کھلے تھے۔ میں نے بیچنا شروع کیا، کریڈٹ کارڈ کے ذریعے چارج کرنا۔ اور میرے پاس صارفین کو اپنا نیٹ ورک اور فون چننا پڑا۔ یہ اسے پہنچانے کا سب سے قدیم طریقہ تھا۔

اور اسی لیے میں نے شروع میں واقعی پیمانہ نہیں لگایا۔ لیکن بات تمام کانفرنسوں میں ظاہر ہو رہی تھی، سی ٹی آئی اے ہونے کی وجہ سے۔ اپنے قیام کی طاقت کا ثبوت دیتے ہوئے میں کیریئر کا دروازہ کھٹکھٹاتا رہا۔ بالآخر MSN اس وقت محصولات کے لیے بے چین تھا۔ لہذا، میں نے بنیادی طور پر انہیں رشوت دی۔ میں نے انہیں اس طرح دیا کہ میں ان کا آفیشل پارٹنر بننے کے لیے 100k یا 50k نہیں جانتا ہوں جس کی وجہ سے ایک پریس ریلیز ہوئی، جس سے ہمیں کچھ ساکھ ملتی ہے، حالانکہ اس نے واقعی کسی بھی آمدنی کو شکست نہیں دی۔ پھر تصادفی طور پر، اس وقت، Motorola NEXcell مواد پورٹل چلا رہا تھا۔ وہ تصادفی طور پر پہنچ گئے اور انہوں نے کہا، ارے، ہم نے آپ کو مائیکرو سافٹ کا ویڈیو دیکھا۔ کیا آپ ہمارے ساتھ کچھ کرنے پر بات کرنا چاہتے ہیں؟

لہذا، ہم نے اسے ان کے لئے چلانے شروع کر دیا. اور پھر NEXcell مجھ سے رابطہ کیا اور کہا، ارے، ٹھیک ہے، آپ جانتے ہیں، یہ بہت اچھا کام کر رہا ہے۔ کیا ہم اسے براہ راست کر سکتے ہیں؟ اور پھر میری زندگی کا پہلا حقیقی معاہدہ سپرنٹ ہے۔ لیکن میں ڈھائی سال سے دروازے کھٹکھٹا رہا ہوں، اور یہ تھوڑا تھوڑا ہے، رہنے کی طاقت اور یہ ظاہر کرنے کی موجودگی سے کہ ہم پین اسٹارٹ اپ میں اتنے فلیش نہیں ہیں۔ ٹھیکہ مل گیا ایک بار اسے چھڑکنے کے بعد، باقی سب اسے کرنا چاہتے تھے۔

تو، پھر یہ بن گیا، آپ جانتے ہیں، وہ سب لیمنگ ہیں۔ تو ایک بار سپرنٹ نے یہ کیا تھا، یہ کامیاب تھا. ہمیں AT&T سے لے کر Verizon تک ہر ایک کی طرف سے ایک کال موصول ہوئی، اور پھر ہم آمدنی کے لیے مرنے سے لے کر ضرورت سے زیادہ کام کرنے کی طرح چلے گئے، خاص طور پر ان تمام لوگوں کے ساتھ کنیکٹیویٹی اور شراکت داری بنانے کے لیے پیسے نہیں تھے۔

اور یہ بھی، انہوں نے مجھے تین کی طرح بھیجا، آپ جانتے ہیں، یہ بڑی کمپنیاں ہیں۔ انہوں نے مجھے 300 صفحات کے RFPs کی طرح بھیجا۔ میں نے خود RFPs بھرے۔ میں نے صرف سب کچھ کرنے کا وعدہ کیا۔ میں نے صرف اتنا کہا، ہاں، ہم سب کچھ کریں گے۔

ایک بار جب ہم نے معاہدے پر دستخط کیے تو، میں نے ظاہر نہیں کیا. اور 20ویں پر جس کا میں نے وعدہ کیا تھا، لیکن اس سے کوئی فرق نہیں پڑا۔ اس وقت جب وہ حاملہ تھیں، اور ان کے پاس کوئی چارہ نہیں تھا۔ لہذا، میں نے بنیادی پر توجہ مرکوز کی. میں پسند کرتا ہوں، تم جانتے ہو کیا؟ میں نے ان تمام چیزوں کا وعدہ کیا تھا، لیکن آپ جانتے ہیں؟ چلو جانے کے لئے یہ کرتے ہیں. اور پھر ہم باقی پر بعد میں کام کریں گے۔

الیجینڈرو گارسیا-امایا: اور وہ اس کے ساتھ رہے! اور وہ یقینی طور پر ہیں۔

Fabrice Grinda: اور انہوں نے اس کے ساتھ رکھا اور بہت دیر ہو چکی ہے۔ ہم کوڈنگ کر رہے تھے اور ہم زندہ تھے، اور اس نے غیر معمولی طور پر اچھا کام کیا۔

Alejandro Garcia-Amaya: جب آپ براہ راست صارف کے پاس جا رہے تھے، حالانکہ یہ قابل توسیع نہیں تھا، وقت کی مدت کیا تھی؟ اور آپ کس قسم کے نمبرز یا کس قسم کے کلیدی اشارے دیکھ رہے تھے جس سے آپ کو یہ کہنے کی اجازت ملی، آپ جانتے ہیں کہ کیا، جیسے، ہم واقعی کسی چیز پر منحصر ہیں۔ میں یہ جانتا ہوں، جیسے، ہمیں ان دروازوں پر دستک دیتے رہنا ہے۔ ہمیں یہ کرتے رہنا ہے۔ جیسے، وہاں آپ کے لیے چمکتی ہوئی روشنی کیا تھی؟

Fabrice Grinda: یہ ہمارے نمبر نہیں تھے۔ ہمارے نمبر کم اور غیر متعلق تھے۔ یہ حقیقت تھی کہ جاپان میں یہ ایک اربوں ڈالر کی کیٹیگری اور منافع بخش تھی۔

کوریا میں، یہ ملٹی بلین ڈالر کا زمرہ تھا اور منافع بخش تھا۔ یورپ میں، کئی ایسے کھلاڑی تھے جو کروڑوں کی فروخت اور منافع بخش تھے۔ اور اس طرح، اگر انسان عالمی سطح پر بہت ملتے جلتے ہیں، اگر کوئی چیز کہیں کام کرتی ہے، تو یہ کہیں اور کام کرنے جا رہی ہے کیونکہ ہمارے مرکز میں، ہم بات چیت کرنا چاہتے ہیں۔ ہم سماجی بنانا چاہتے ہیں۔

ہم مقصد کا احساس رکھنا چاہتے ہیں۔ ہم تفریح ​​​​کرنا چاہتے ہیں۔ اور اگر کوئی چیز کہیں کام کرتی ہے تو یہ کہیں اور کام کرنے والی ہے۔ اب یہ ہونے والا ہے، آپ کو اپنانے کی ضرورت ہے کہ یہ کاربن کاپی نہیں ہے، لیکن بنیادی طور پر خیالات کافی ملتے جلتے ہیں۔ اور یہ وہی ہے جو باقی دنیا میں بہت اچھا کام کرتا ہے.

مجھے لگتا ہے کہ یہ امریکہ میں کام کرنے والا ہے۔ یہ صرف وقت کا سوال ہے۔ اور مجھے وہاں موجود ہونے کی ضرورت ہے جب مارکیٹ کھل جائے گی اور تمام بلڈنگ بلاکس جگہ جگہ ہوں گے۔ اب اگر دو سال اور لگ جاتے تو شاید میں مر چکا ہوتا۔ تو خوش قسمتی سے، ایسا ہوتا ہے اس سے پہلے کہ میں مکمل منی، نقدی، وغیرہ ختم ہو جائے۔

الیجینڈرو گارسیا امایا: جیسا کہ آپ ان انٹرپرائزز کو سائن اپ کر رہے تھے، اس لیے سپرنٹ اور دیگر تمام انٹرپرائزز جو اس کے ساتھ آئے، ٹیم اور ٹیلنٹ کے لحاظ سے، کوئی ایسا لمحہ تھا جہاں آپ نے کہا تھا، ہمیں کچھ افراد کو انٹرپرائز لیول کے تجربے کے ساتھ لانے کی ضرورت ہے جب یہ فروخت کے لیے آئے۔ ، تو آپ کے پاس پہلے سے ہی تھا۔

Fabrice Grinda: نہیں میں ویسے بھی سیلز لوگوں کا متحمل نہیں ہو سکتا تھا۔

درحقیقت، اہم مسئلہ یہ ہے کہ ہم چاہتے ہیں، کسی وقت میں نے اس قابل ہونا چھوڑ دیا۔ جب میں نے سپرنٹ معاہدے پر دستخط کیے اور ہم نے باقی سب پر دستخط کر دیے۔ میرے پاس اس وقت تک کوئی نقد رقم نہیں تھی جب تک سپرنٹ نے ہمیں ادائیگی نہیں کی۔ لہذا، ہم نے اسپرنٹ پر دستخط کیے، ہم 1 اپریل 2003 کو براہ راست چلے گئے، لیکن انہوں نے سہ ماہی جمع 45 کی ادائیگی کی، چیک 15 اگست 2003 کو پہنچا، لیکن ایک بار جب وہ لائیو ہو گئے، باقی سب دستخط کرنا چاہتے تھے۔

لیکن میں نے یکم اپریل سے 15 اگست تک اپنے عملے کو ادائیگی نہیں کی۔ تو، ہم 27 افراد سے سات ہو گئے۔ کیونکہ آپ جانتے ہیں، جب آپ لوگوں کو ادائیگی کرنا بند کر دیتے ہیں، تو وہ کسی وجہ سے کام کے لیے آنا بند کر دیتے ہیں۔ مجھے وہ سمجھ نہیں آتی۔ اور اس طرح، اچانک، ہم سب کے ساتھ بڑے پیمانے پر کام کر رہے تھے جو ہم پر دستخط کرنا چاہتے تھے اور ہمارے پاس، ہمارے پاس مزید عملہ نہیں تھا۔

تو، میں ابھی دوبارہ کوڈنگ شروع کرتا ہوں۔ میں پراجیکٹ مینیجر سلیش فرنٹ اینڈ ڈویلپر سلیش ہیڈ آف سیلز تھا، آپ اس کا نام بتائیں۔

Alejandro Garcia-Amaya: گاہک کی کامیابی۔

Fabrice Grinda: خوش قسمتی سے، ہم نے کور، CTO اور کور بیک اپ آفس ٹیم کو دیکھا جو انضمام میں مدد کر سکتی تھی۔ لیکن، ہاں، ہم لائیو چلے گئے اور آخر کار ہم منافع بخش ہیں اور پھر ہم نے اسکیل کیا۔

اور میں نے کمپنی کو ایک سال بعد 80 ملین کیش میں بیچ دیا۔

لہذا، اس وقت نقد کے لئے، ایکویٹی کے لئے نہیں۔ اور میں نے اسے اس کے نصف سے زیادہ بیچ دیا، لیکن وہ میری زندگی کا سب سے زیادہ معنی خیز دن نہیں تھا۔ کیونکہ، اس وقت، ہم ایک راکٹ جہاز پر تھے۔ ہم گئے، آپ جانتے ہیں، جیسا کہ میں نے کہا، ہم نے 50 لاکھ ریونیو کیا، 50-200، ہم دائیں اور بائیں لوگوں کی خدمات حاصل کر رہے ہیں۔ ہم پاگلوں کی طرح بڑھ رہے ہیں۔ میں بہت مصروف تھا۔

کمپنی کو بیچنے پر میرا انعام اس طرح تھا، مجھے لگتا ہے کہ میں نے ایک ایکس بکس، ایک ٹی وی اور ایک ٹینس ریکیٹ خریدا ہے۔ اور میں ایسا ہی ہوں، آپ جانتے ہیں، میں اب بھی اپنے سٹوڈیو اپارٹمنٹ میں مزید کئی سالوں تک رہا کیونکہ میں بہت مصروف تھا۔ اور تم جانتے ہو، میں نے ویسے بھی یہ پیسے کے لیے نہیں کیا۔ جیسے، میں نے سوچا کہ یہ کرنا اور بنانا ایک دلچسپ چیز ہے۔

اگرچہ مجھے رنگ ٹونز اور موبائل مواد فروخت کرنے کا مشن پسند نہیں تھا، اور میں دوسرا مشن چاہتا تھا۔

Alejandro Garcia-Amaya: جب Zingi کے ساتھ سیکھے گئے اسباق کی بات آتی ہے، تو مجھے اسکیلنگ کے بارے میں بھی جاننا اچھا لگتا ہے۔ تیز رفتار ترقی، ٹیلنٹ کو لانا اور اس بات کو یقینی بنانا کہ سب ایک ہی صفحے پر ہوں۔ کیا کوئی خاص سبق، کوئی خاص نقصان ہے؟ کوئی بھی چیز جو آپ بانیوں کے لیے اس وقت بانٹ سکتے ہیں جو اس سے گزر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟

انہوں نے مصنوعات کی مارکیٹ کو مناسب پایا۔ اب وہ ہیں، وہ بہت تیزی سے بڑھ رہے ہیں۔ اور وہ کون سی چیزیں ہیں جن پر انہیں نظر رکھنی چاہئے یا وہ سوالات جو انہیں خود سے پوچھنا چاہئے؟

Fabrice Grinda: ہمارے لیے اچھی خبر ہماری بنیادی ٹیم ہے، آپ جانتے ہیں، CTO، میں، وغیرہ، ہم اپنی جگہ پر ہیں اور یہ واقعی موجودہ معاہدوں پر عملدرآمد تھا۔

لہذا، یہ واقعی بنیادی طور پر نئے سینئر ملازمتوں کی ضرورت نہیں تھی. میرے خیال میں صرف ایک ہی چیز جس کو میں مختلف طریقے سے تبدیل کروں گا وہ ہے، کسی کے ہنر سے قطع نظر، جسے میں نے بغیر گدی کی پالیسی کے طور پر نافذ کیا ہے۔ آپ کی آئی کیو کی قابلیت سے قطع نظر جو بھی ہو، اگر آپ دوسرے لوگوں کے لیے اچھے انسان نہیں ہیں اور آپ لوگوں کے ساتھ اچھا سلوک نہیں کرتے ہیں، تو آپ کی یہاں کوئی جگہ نہیں ہے۔

مجھے یہ سمجھنے میں بہت وقت لگا۔ لیکن اس کے علاوہ، واقعی نہیں. میں نے پہلی کمپنی میں بھرتی کرنے میں زیادہ غلطیاں کیں کیونکہ میرے VCs مجھے بھوری بالوں والے، تجربہ کار لوگوں کی طرح بھرتی کرنے پر مجبور کر رہے تھے۔ اور وہ کمپنی کے لیے ثقافتی فٹ نہیں تھے۔ ٹیک اسٹارٹ اپس کی طرح غلط فیصلہ کرنا بہتر ہے لیکن اس سے سیکھیں اور محور ہوں۔ پھر کامل جواب تلاش کرنے کے لیے اتفاق رائے حاصل کرنے کی کوشش کرنا پسند کریں، جو کبھی موجود نہیں ہے۔

اور اس طرح، آپ کی ثقافت والے لوگ بہت زیادہ معنی رکھتے ہیں۔

Alejandro Garcia-Amaya: آپ نے ذکر کیا کہ آپ نے 80 ملین کیش آفر کے عوض فروخت کیا۔ کیا ہیں، کیا وہاں کچھ سبق ہیں؟ مجھے یاد ہے کہ آپ نے اس سرمایہ کاری کے بارے میں ذکر سنا ہے جو آپ نے ایک انویسٹمنٹ بینک میں لایا تھا اور یہ کہ ایسا کرنے میں درحقیقت بہت مددگار تھا۔

کیا آپ اس کے بارے میں کچھ اور شیئر کر سکتے ہیں؟

Fabrice Grinda: ہاں۔ لہذا، مجھے خریداری کی پیشکشیں ملتی رہیں۔ ہم چاہتے ہیں کہ آپ 8 ملین، 10 ملین، 12 ملین کی طرح منافع بخش ہوں۔ اور پھر میں نے کہا ہے کہ میں فروخت نہیں کر رہا ہوں۔ اور پھر یہ خریدار آیا، 40 کی پیشکش کی۔ اور میں اس طرح ہوں، ٹھیک ہے، اب میں نے محسوس کیا ہے کہ یہ کتنی رقم ہے۔

اور یہ زندگی بدلنے والا ہے۔ اور میں آدھی کمپنی کا مالک ہوں اور میں اتنی بار صفر کے قریب جا چکا ہوں۔ میں پسند کرتا ہوں، آئیے اس پر ضرور غور کریں۔ میں نے نیلامی چلانے کے لیے ایک بینکر کی خدمات حاصل کیں اور وہ 10 مختلف ممکنہ خریداروں کی طرح نظر آئے اور انہوں نے قیمت بڑھا دی، لیکن واضح طور پر، صرف اس لیے کہ وہ 40 سے 80 تک نیلامی چلاتے ہیں۔

تو، یہ مددگار تھا. وہ نمبر ایک ہے۔ اور نمبر دو، جیسا کہ اہم بات یہ ہے کہ اسٹاک کی خریداری کے معاہدے کی بات چیت کے دوران، وغیرہ، وہ بری پولیس کا کردار ادا کر سکتے ہیں۔ کیونکہ ظاہر ہے کہ اگر خریدار، آپ خریدار کے ساتھ اچھے تعلقات رکھنا چاہتے ہیں، تو آپ وہاں تھوڑی دیر کے لیے رہیں گے۔ وہ آپ کو بند کرنے جا رہے ہیں۔

اور، میں وہاں 18 ماہ رہا۔ لہذا، آپ سیلز کنٹریکٹ میں ہر چھوٹی سے چھوٹی تفصیل پر گفت و شنید کرنے والے نہیں ہو سکتے۔ اور اس طرح، محنت کی فطری تقسیم بینکر، بری پولیس، آپ اچھے پولیس اہلکار ہیں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ میں انہیں بتاؤں گا کہ دیکھو، میں آپ کے ساتھ کام کرنا چاہتا ہوں، لیکن میرے بینکرز مجھے بتا رہے ہیں کہ آپ جو پیشکش کر رہے ہیں وہ مارکیٹ میں ہے۔

اور اسے قبول کرنا بے وقوفی ہوگی۔ میں صرف ان کے سامنے بے وقوف نہیں دیکھنا چاہتا ہوں لیکن مجھے کوئی ایسی چیز دیں جس کے ساتھ میں کام کر سکوں جو مناسب لگے۔ ظاہر ہے، میں وہی ہوں جو انہیں بتا رہا ہوں کہ میں کیا چاہتا ہوں۔ لہذا، میں وہی ہوں جو گاڑی چلا رہا ہوں، جیسا کہ آپٹکس کے نقطہ نظر سے، آپ سمجھوتہ کرنے والے اچھے آدمی لگتے ہیں اور بینکر وہ برے لوگ ہیں جو اتنے جارحانہ انداز میں بات چیت کر رہے ہیں۔

اور اس طرح، اس اچھے پولیس والے کے ساتھ خراب روٹین۔ یہ بہت موثر ہے۔ لہذا، میں نے جن بینکرز کی خدمات حاصل کیں وہ ہر ایک پیسے کے قابل تھے۔ وہ بری پولیس والے کا کردار ادا کرتے ہیں۔ انہوں نے قیمت دوگنی کر دی۔ ہمیں وہی مل گیا جس کی ہمیں ضرورت تھی، اور یہ حیرت انگیز تھا۔

Alejandro Garcia-Amaya: مجھے وہ پسند ہے! آئیے یہاں تین بڑے منصوبوں میں سے آخری میں چلتے ہیں۔ او ایل ایکس۔ اس تیسرے منصوبے کے لیے، میں نے سنا ہے کہ آپ اصل میں کریگ لسٹ کو بہتر بنانا چاہتے ہیں، لیکن یہ کام نہیں ہوا۔

تو، آپ نے OLX بنایا۔ آپ نے اسے 50k فی ملک کی سرمایہ کاری میں سو ممالک میں لانچ کرنے کا فیصلہ کیا۔ یہ خیال کہاں سے آیا؟ اس بازار میں، بالکل وہی جو میں نے ذکر کیا، یہ تمام ممالک ہر ایک کے لیے ایک ٹکڑا وقف کرتے ہیں اور دیکھتے ہیں کہ کیا چپک رہا ہے۔ یہ کیسے ہوا؟

Fabrice Grinda: تو، مجھے بازار پسند تھے۔ میں نے کالج میں مارکیٹ ڈیزائن کی تعلیم حاصل کی۔ میرا پہلا سٹارٹ اپ مجھے موصول ہوا، جو یورپ کا ایک ای بے ہے اور میں نے ایک ای بے لاطینی امریکہ بنانے میں مدد کی جہاں بازار ہوں۔ مجھے تیزابی روشنی والی فطرت پسند ہے، فاتح فطرت سے سب سے زیادہ لیتا ہے، حقیقت یہ ہے کہ وہ لیکویڈیٹی لاتے ہیں اور دوسری صورت میں مبہم بازار۔ یہ وہی ہے جو میں واقعتا تعمیر کرنا چاہتا تھا۔

تو اگر میرے پاس وسائل کی پابندی نہ ہوتی تو میں زنگی نہ بناتا۔ میں پہلے OLX جیسا کچھ بناتا۔ درحقیقت، میں OLX ڈومین کا مالک ہوں۔ میں نے اسے 98 میں خریدا تھا۔ تو، یہ وہ چیز ہے جسے میں خریدنا چاہتا ہوں۔ اور ایک طویل وقت کے لئے تعمیر.

اور دور اندیشی میں، مجھے نیلامی کی جگہ کے ساتھ شروع کرنے کے لیے ایک کلاسیفائیڈ سائٹ بنانی چاہیے تھی، لیکن شاید لوگ اس کی مالی اعانت نہیں کرتے کیونکہ وہ کاروباری ماڈل پر یقین نہیں رکھتے تھے۔

یہ بعد میں موجود نہیں تھا۔ لہذا، 2005، میں جانتا تھا کہ میں Zingy سے باہر نکلنا چاہتا ہوں جس کمپنی میں میں تعمیر کرنا چاہتا تھا۔ اور میں ان لوگوں کو پسند نہیں کرتا تھا جنہیں میں نے اسے فروخت کیا تھا۔ وہ ایک جاپانی کمپنی تھی۔ ہمارے درمیان بڑے پیمانے پر ثقافتی غلط فہمیاں تھیں۔ مجھے ایک ملین ڈالر میں شازم خریدنے کا موقع ملا۔

اور کہنے لگے، نہیں۔ میرا مطلب ہے، بہت ساری چیزیں ہیں جو ہم کر سکتے تھے۔ اور میں ایسا ہی ہوں، دیکھو، وہ میرا سارا منافع لے لیں گے، انہیں جاپان بھیج دیں گے۔ میں پسند کرتا ہوں، دیکھو، اگر آپ مجھ جیسا کوئی چاہتے ہیں، تو یہ ایک ارب پتی کمپنی بنانا ہے۔ مجھے دنیا فتح کرنے دو۔ اگر نہیں، تو آپ کو میری ضرورت نہیں، آپ جانتے ہیں۔ جیسے، یہ صرف منافع کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے ہے، آپ جانتے ہیں، مجھے اپنا کام کرنے دیں۔

لہذا، 18 مہینے کے بعد، میں چلا گیا. اور کریگ لسٹ پہلے سے ہی امریکہ میں لیکویڈیٹی کے لحاظ سے ایک ثقافتی رجحان بننا شروع ہو چکا ہے، لیکن میں نے محسوس کیا کہ وہ کمیونٹی کے لیے نقصان پہنچا رہے ہیں کیونکہ وہ مواد کو اعتدال نہیں بنا رہے تھے، ان کے پاس پرانا UX UI تھا۔ تو، میں کریگ اور جم کے پاس گیا اور میں ایسا ہی ہوں، دیکھو، میں اسے مفت میں کروں گا۔

پسند کریں، اس لیے نہیں کہ میں اس سے پیسہ کمانا چاہتا ہوں، بلکہ اس لیے کہ مجھے لگتا ہے کہ آپ اسپام، اسکام، اس جسم فروشی، قاتلوں، وغیرہ کے ذریعے انسانیت کی مدد نہیں کر رہے ہیں۔ جیسا کہ ہم یہاں بہت بہتر کام کر سکتے ہیں، لیکن آپ کے پاس لیکویڈیٹی ہے۔ تو آئیے اس سے فائدہ اٹھاتے ہیں۔ اور انہوں نے کہا نہیں، تو پھر میں انہیں خریدنے کی کوشش کرتا ہوں۔

انہوں نے یہ بھی کہا کہ نہیں۔ تو، میں پسند کرتا ہوں، ٹھیک ہے، چلو اسے بناتے ہیں۔ اب آپ اپنے سوال کا براہ راست جواب دیں۔ ایک سو ممالک میں لانچ کرنے کی کوشش کیوں؟ ایک بار جب کسی کے بازاروں میں نیٹ ورک اثرات ہوتے ہیں تو اسے توڑنا بہت مشکل ہوتا ہے۔ اور پہلے ہی امریکہ میں کریگ لسٹ یا فرانس میں عام کھلاڑی موجود ہیں جن کے نیٹ ورک اثرات تھے۔ اور ان ممالک میں دسیوں ملین لگیں گے اور اس قسم کا سرمایہ ابھی تک دستیاب نہیں تھا۔ اب، VCs جنہوں نے میری پچھلی کمپنی میں مجھے فنڈ نہیں دیا تھا، اچانک خود کو مجھ پر پھینک رہے تھے کیونکہ میں پچھلی کمپنی میں بہت کامیاب رہا ہوں۔ تو، اب میرے پاس سرمایہ ہے۔ 10 ملین میں میں لانچ کرنے جاتا ہوں۔ لیکن میں نے محسوس نہیں کیا کہ یہ کافی ہے اور کریگ لسٹ کو آگے بڑھانا پسند ہے۔

اور میں نے محسوس کیا کہ بازار کے ان سائیڈ بزنسز میں ایک خاص مقدار میں بے حسی ہے کہ کب، کہاں، وغیرہ۔ اور میں سپلائی بنانے کا طریقہ جانتا تھا۔ جب آپ بازار بناتے ہیں، تو آپ نے عام طور پر سپلائی شروع کی کیونکہ بیچنے والے مالی طور پر پلیٹ فارم میں آنے کے لیے حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔

آپ ان کے پاس جا سکتے ہیں، ان سے کہہ سکتے ہیں، ارے، دیکھو۔ میرے پاس فی الحال کوئی خریدار نہیں ہے، لیکن میں آزاد ہوں۔ لہذا، آپ کو یہاں آنے کے لیے کچھ بھی خرچ نہیں کرنا پڑے گا۔ آپ فہرست کیوں نہیں دیتے؟ اور لوگ عام طور پر فہرست بنانے کے لیے تیار ہوتے ہیں۔ تو، میں نے وہ کیا، آپ جانتے ہیں، اور ایک سو ممالک میں فروخت کے سامان، رئیل اسٹیٹ، کاروں کی بنیادی کیٹیگریز۔

ایک بار پھر، 50k دن کے پیچھے، عام طور پر بہت کم مقابلہ تھا۔ بہت سے ممالک میں عام کھلاڑی نہیں تھے۔ میں گوگل پر ایک لمبا ٹیل مارکیٹنگ خرید سکتا ہوں، خاص طور پر ان ثانوی ممالک میں، اور تمام مواد SEO کی قیادت کرتا ہے۔ ہر ایک لسٹنگ ایک اشتہار ہے جس کا اشاریہ لگایا جا سکتا ہے۔

لہذا، ہم نے لانچ کیا، یقین نہیں ہے کہ آیا میں نے اسے کہیں اور دیکھا ہے، لیکن مجھے نہیں معلوم۔ میں نے پہلے بھی بازاروں میں بے حسی ہوتی دیکھی ہے۔ اور اس طرح، ہم نے لانچ کیا، اور یہ واقعی چار جگہوں پر شروع ہوا۔ لہذا، ان چاروں پر توجہ مرکوز کریں، باقی تمام ممالک کو بند کریں اور پھر ان کے منافع کو استعمال کریں.

تو، اس نے واقعی واقعی واقعی پرتگال اور پاکستان میں کام کیا۔ لیکن ظاہر ہے کہ یہ بڑی مارکیٹیں نہیں ہیں۔ اس نے برازیل اور ہندوستان میں، معقول حد تک اچھی طرح سے کام کیا۔ تو، ہم اس طرح ہیں، ارے، یہ، یہ وہ جگہ ہے جہاں ہم توجہ مرکوز کرنے جا رہے ہیں۔ لہذا، ہم نے ان چاروں پر توجہ مرکوز کی، ایک بار جب ہم برازیل میں بہت کامیاب اور منافع بخش بن گئے، پھر ہم وہاں سے حاصل ہونے والے منافع کو دوسرے ممالک میں جانے اور پھیلانے کے لیے استعمال کرتے ہیں اور بالآخر 10،000 سے زیادہ کے ساتھ 30 ممالک میں ماہانہ 350 ملین یونٹس کے ساتھ ختم ہوئے۔ ملازمین،

Alejandro Garcia-Amaya: Geez! مجھے پسند ہے کہ آپ ان تمام ممالک کے پیچھے گئے۔ کیا یہ مددگار تھا کہ اس پیمانے کی وجہ سے، آپ کے پاس اس بات کی بہتر وضاحت تھی کہ نمبروں نے کیا اشارہ کیا ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ، آپ واضح طور پر برازیل اور اس سب سے انٹیک میں فرق دیکھ سکتے ہیں۔ جبکہ اگر آپ نے اسے کم ممالک میں کیا ہوتا تو شاید آپ کو حاصل نہ ہوتا، یا یہ کچھ نہیں تھا۔

Fabrice Grinda: ہاں، لیکن آپ کو یاد رکھنے کی ضرورت ہے کہ میں نے اس سے پہلے دو نیلامی سائٹیں بنائی تھیں، ٹھیک ہے؟ مرکاڈولیبر اور آکلینڈ۔ میں جانتا تھا کہ ایک بازار جو سامان کو لیکویڈیٹی کے طور پر فروخت کرتا ہے، اگر آپ کے بیچنے کا امکان ہے، اگر آپ کسی چیز کی فہرست بناتے ہیں، تو یہ تقریباً 20, 25% ہے۔ اس وقت جب آپ کو لیکویڈیٹی ملنا شروع ہوجاتی ہے۔ اور ہاں، میں نے ان تمام 100 ممالک میں AB ٹیسٹ کروایا۔

اور کچھ واضح طور پر غالب کے طور پر ابھرتے ہیں، لیکن میں جانتا تھا کہ میں کن میٹرکس کی تلاش کر رہا ہوں۔ ملک میں فی کس فی ہزار فی کس خالص نئی فہرست۔ میرے پاس ایک بہت ہی واضح KPIs یا AKRs تھے جس کی میں تلاش کر رہا تھا۔ اور ہاں، ان مختلف ممالک کے ہونے سے ان کے درمیان موازنہ کرنے میں مدد ملی۔ پھر، جیسا کہ میں نے کہا، میرا مطلب ہے، ہم ایک سو سے نیچے چار تک چلے گئے اور پھر ایک بار پھر دوبارہ توسیع کر دی گئی جب ہم ان کو جیت کر 30 تک پہنچ گئے، جہاں آج OLX قسم کا ہے۔

Alejandro Garcia-Amaya: بازاروں کو آپ کا پیارا مقام ہونا، آپ کیا کہیں گے کہ جب بازار کی تعمیر کی بات آتی ہے تو کسٹمر کے حصول کے لیے کچھ اہم سبق ہیں؟ اور آپ نے ایک دو چیزوں کا ذکر کیا، لیکن اگر ہم اس میں تھوڑا سا گہرائی میں جا سکتے ہیں۔

Fabrice Grinda: لہذا، میں نے عام طور پر سپلائی شروع کی ہے کیونکہ سپلائی پلیٹ فارم میں مالی طور پر حوصلہ افزائی کرتی ہے، لیکن آپ اپنی سپلائی کو انتہائی درست کرتے ہیں۔

اور سب سے بڑی ایک غلطی جو بانی بازاروں میں کر سکتے ہیں وہ پلیٹ فارم میں لامحدود فراہمی ہے۔ اور مسئلہ یہ ہے کہ اگر آپ ایسا کرتے ہیں تو اس کے لیے کوئی خریدار نہیں ہے۔ لہذا، بیچنے والے مصروف نہیں ہیں. وہ منتھنی کرنے جا رہے ہیں اور ہو سکتا ہے کہ اگر کوئی خریدار بھی ہو تو وہ جواب نہیں دیں گے کیونکہ ان کی پہلے منگنی نہیں ہوئی ہے۔

اور اس طرح، آپ کو بہت منتخب اعلیٰ معیار کے بیچنے والے ملتے ہیں۔ آپ یقینی بنائیں کہ وہ خوش اور حوصلہ افزائی کر رہے ہیں. پھر آپ ان کی مانگ تلاش کریں۔ اور ایک بار جب آپ کے پاس اس سطح پر لیکویڈیٹی ہو جائے تو یہ قومی ہو سکتی ہے۔ یہ زپ کوڈ ہو سکتا ہے۔ جو بھی ہو۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ یہ کیا ہے۔ ایک بار جب آپ کے پاس لیکویڈیٹی ہو جاتی ہے، تب بھی آپ ان کو لانے سے کچھ زیادہ فراہم کرتے ہیں اور آپ متوازی طور پر اسکیلنگ کرتے رہتے ہیں، اس بات کو یقینی بناتے ہوئے کہ آپ لیکویڈیٹی میٹرکس، لیکویڈیٹی کو ہر جگہ رکھیں اور آپ کے بیچنے والے اور خریدار دونوں خوش ہوں۔

اور یہ تب ہوتا ہے جب بالآخر آپ نیٹ ورک کے اثرات کو شروع ہوتے دیکھنا شروع کر دیتے ہیں۔ آپ کے کاروبار پر واقعی کام کے اثرات ہوتے ہیں جب آپ دیکھتے ہیں کہ آپ کی رقم کم ہوتی ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا، جیسا کہ آپ پیمانے پر. بہت سی کمپنیاں اپنے حصول کی لاگت میں اضافہ دیکھتی ہیں، پھر وہ نیٹ ورک اثر والے کاروبار نہیں ہیں۔ وہ اب بھی جو بھی بامعاوضہ حصول چینل یا سیلز ٹیم استعمال کر رہے ہیں اس کے ذریعے چلایا جاتا ہے۔

نیٹ ورک اثر والے کاروبار واقعی پیمانے کے ساتھ، آپ کو اصل میں کم اور کم سی اے سی نظر آنا شروع ہو جاتے ہیں۔ ابتدائی دنوں میں، درحقیقت، آپ کے CACs بہت زیادہ ہو سکتے ہیں کیونکہ آپ مارکیٹ میں لیکویڈیٹی لگا رہے ہیں۔ اور یہ ٹھیک ہے جب تک کہ آپ اس بات کا بہت واضح ٹریک رکھیں کہ آیا آپ کے پاس لیکویڈیٹی ہے یا نہیں اور چیزیں کام کر رہی ہیں۔

Alejandro Garcia-Amaya: یہ اتنا دلچسپ ہے کہ آپ سپلائی بمقابلہ ڈیمانڈ سے شروعات کرتے ہیں۔ میرا ابتدائی ردعمل، اور میں نے کوئی بازار نہیں کیا، لیکن میرا ابتدائی ردعمل یہ ہوگا کہ آپ کے پاس واقعی کوئی ایسا شخص ہے جو واقعی اس چیز کو خریدنے کا خیال رکھتا ہے، اور اس کے مقابلے میں کچھ فراہم کرتا ہے، لیکن آپ کے معاملے میں، آپ کہہ رہے ہیں کہ یقینی بنائیں۔ کہ سپلائی میں معیار ہے، اور پھر اسے مانگ کو اپنی طرف متوجہ کرنا چاہیے۔

Fabrice Grinda: مانگ حاصل کرنا مشکل ہے۔ چلو وہاں سے شروع کرتے ہیں۔ اور لوگوں کے پاس کچھ خریدنے کے بہت سے اختیارات ہیں۔ اور اس طرح، مانگ حاصل کرنا مہنگا ہے اور جب تک آپ کے پاس ان کے لیے کچھ نہ ہو، آپ آپ کے پاس نہیں آئیں گے۔ اور اس طرح، انہیں حاصل کرنا اتنا مفید نہیں ہے۔ جیسا کہ میں نے کہا، میں نے سپلائی شروع کرنے کی وجہ یہ ہے کہ یہ آسان ہے یا آسان، ٹھیک ہے؟

اگر آپ ایک رئیل اسٹیٹ بروکر ہیں اور انہیں بتائیں، ارے، چلو آپ سب، آپ اپنی جائیدادیں یہاں مفت میں رکھ سکتے ہیں۔ وہ کریں گے۔ یا اگر آپ کے پاس کار ہے، تو میں کاروں کی فروخت کا استعمال کرتا ہوں، چاہے یہ اس طرح ہو، ارے، چلو آپ کی کاریں یہاں مفت میں لے آئیں۔ وہ کریں گے۔ ہاں۔ لہذا، میں وہاں سے شروع کرتا ہوں کیونکہ یہ دراصل ایک ایسی چیز ہے جو میں حاصل کر سکتا ہوں جس کی ایک خاص مقدار ہوتی ہے جسے میں خریداروں کے پاس لا سکتا ہوں تاکہ انہیں تبدیل کرنے پر راضی کر سکوں۔

لہذا، میں نے آسان پہلو کے ساتھ شروع کیا اور پھر میں مشکل طرف جاتا ہوں.

Alejandro Garcia-Amaya: کیا کوئی خاص شعبہ تھا جس میں آپ نے پہلے کسی مقام پر توجہ مرکوز کی؟ اور وہ سیکٹر کیا تھا اور آپ نے کیسے فیصلہ کیا کہ اگلا سیکٹر کیا ہو گا؟

Fabrice Grinda: ہاں۔ ہم جن ممالک میں تھے ان میں سے بہت سے لوگوں میں ادائیگی کے نظام کام نہیں کرتے تھے اور ان میں ڈیلیوری کا طریقہ کار نہیں تھا۔ کوئی پوسٹ آفس نہیں ہے۔ اور اس طرح، اس قسم کے ممالک میں کلاسیفائیڈ زیادہ طاقتور ہیں کیونکہ وہاں کوئی ایمیزون نہیں ہے۔ کوئی ای بے نہیں ہے۔ کوئی متبادل نہیں ہے۔ اور میں نے طویل اور مشکل سوچا کہ ہمیں کس زمرے پر توجہ مرکوز کرنی چاہئے۔ اور ہم نے استعمال شدہ اشیا، خاص طور پر الیکٹرانکس، سیل فون جیسی چیزیں شروع کیں، کیونکہ استعمال شدہ سامان میں، لوگ مہینے میں کئی بار لین دین کرتے ہیں، ٹھیک ہے؟

لہذا، میں جانتا تھا کہ بہت قیمتی زمرے کاریں اور رئیل اسٹیٹ ہیں، لیکن کاریں اور رئیل اسٹیٹ کے لوگ ہر 5-10 سال میں ایک بار لین دین کرتے ہیں۔ اور اس طرح، یہ بار بار چلنے والی نامیاتی ٹریفک کی قیادت نہیں کرتا ہے۔ لیکن استعمال شدہ سامان میں، اگر آپ ویڈیو گیمز اور سیل فونز اور کمپیوٹر پارٹس وغیرہ خرید رہے ہیں اور بیچ رہے ہیں، تو درحقیقت اپنے صارفین کو مشغول کریں۔

اور اس طرح، اس نے ہمیں ٹریفک کی سب سے سستی شکل حاصل کرنے کی اجازت دی۔ اور اس طرح بالآخر، ہمارے پاس نامیاتی ٹریفک تھا۔ ہمارے ٹریفک کا زیادہ تر حصہ لین دین کے لیے مہینے میں دو بار اوسطاً نامیاتی ہوتا ہے۔ اور پھر آپ اس ٹریفک کو جانے اور کاریں اور رئیل اسٹیٹ جیتنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح، استعمال شدہ اشیا کا استعمال کرنا، جو کہ ایک اعلیٰ تکراری زمرہ ہے، پھر توسیع کو فنڈ دینے کے لیے اور کم تکرار والے زمروں کے لحاظ سے اعلیٰ قیمت تک۔

اور یہ ہمارے حریفوں کے ساتھ ایک بڑا فرق تھا اور اس نے ہمیں بنیادی طور پر مقابلہ شامل کرنے کی اجازت دی کیونکہ ہمارے گاہک کے حصول کے اخراجات کم تھے۔ آپ جانتے ہیں، ہم کسی کو آنے کے لیے بہت سستے اور جو کچھ بھی حاصل کریں گے۔ ایک ویڈیو گیم $10 یا $5 میں خریدیں۔ اور پھر آخر کار وہ ایک کار خریدیں گے۔

Alejandro Garcia-Amaya: آپ کی ساخت کیسے بنی، آئیے کہتے ہیں کہ جب آپ برازیل گئے یا آپ ہندوستان چلے گئے اور آپ نے کہا کہ ساری توجہ، تمام توانائی، تمام وسائل اسی سمت جاتے ہیں۔ آپ نے ٹیم کی تشکیل کیسے کی؟ اور وہ اندر ہی بازار جاتے ہیں، کیونکہ وہ بہت مختلف ہیں۔ آپ جانتے ہیں، یہاں بہت مختلف جگہیں ہیں، لیکن شاید وہ آپ کے کہنے کی طرح نہیں ہیں، ٹھیک ہے؟

Fabrice Grinda: وہ نہیں ہیں، بھارت اور برازیل میں بنیادی زمرے کیا ہیں؟ وہ وہی کاریں ہیں، رئیل اسٹیٹ، سیل فون، ویڈیو گیمز، کمپیوٹر پارٹس، فرنیچر۔ میرا مطلب ہے. وہ ہر جگہ ایک جیسے زمرے ہیں جن کی ایک ہی ضرورت ہے۔ گھوٹالوں اور اسپام اور فشنگ اور جسم فروشی اور اس جیسی چیزوں کو روکنے کے بارے میں وہی خدشات۔ اور اسی قسم کے بیچنے والے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ ہم فہرستیں حاصل کرنے کے لیے کار ڈیلرز اور رئیل اسٹیٹ بروکرز یا ایجنسیوں کے پاس جائیں گے۔

اور اس طرح، نقطہ نظر ایک ہی تھا. اور درحقیقت، سب سے طویل عرصے تک، ہمارے پاس ان ممالک میں سے کسی میں بھی زمین پر کوئی نہیں تھا۔ میں نے بیونس آئرس میں تمام کارروائیوں کو مرکزی بنایا۔ کیونکہ ڈیرمیٹ بیونس آئرس میں بنایا گیا تھا لہذا جب میں ڈیریمیٹ چھوڑ رہا تھا تو میں نے پوری ٹیم کو سنبھال لیا اور یہ وہی چیز تھی۔

اور اس طرح، یہ بنیادی طور پر میں نے بالکل اسی حکمت عملی کی پیروی کی ہے، میں نے ٹیک پلیٹ فارم کو مرکزی بنانے، سپلائی شروع کرنے کے معاملے میں اپنی نیلامی سائٹ کی پیروی کی ہے۔ اور چونکہ بیونس آئرس ایک کاسموپولیٹن شہر ہے جہاں آپ کے پاس پوری دنیا کے لوگ رہتے ہیں، اس لیے ہمارے پاس روس، برازیل، ہندوستان وغیرہ کے لیے بیونس آئرس میں کسٹمر کیئر ٹیم موجود تھی۔

بالآخر ہم نے مقامی آپریشنز کھولے، لیکن سب سے طویل عرصے تک، ہم سب بیونس آئرس میں مرکزی حیثیت میں تھے۔ ایک جیسے زمرے اور ظاہر ہے قدرے مختلف زمرے اور ظاہر ہے کہ آپ کو ان ممالک کی جغرافیائی ساخت مختلف ہونے کی ضرورت ہے۔ لیکن بہت مضحکہ خیز، ہاں، سب کچھ مرکزی ہے اور اس نے واقعی، واقعی اچھی طرح سے کام کیا۔

Alejandro Garcia-Amaya: یہ ناقابل یقین ہے۔ اور میں صرف تھوڑا سا وقت گزارنا چاہتا تھا اور بازار کی گہرائی میں جانا چاہتا تھا۔ تو، اس کا اشتراک کرنے کے لئے شکریہ. زیادہ تر اس وجہ سے کہ جب ہم FG لیبز میں بانی پارٹنر کے طور پر اب آپ کے کردار کی طرف تیزی سے آگے بڑھ رہے ہیں، جب آپ نے 1,100 سے زیادہ کمپنیوں میں سرمایہ کاری کی ہے، بشمول علی بابا اور کوپانگ جیسے بڑے کھلاڑی، جن میں 900 سے زیادہ فعال سرمایہ کاری ہے، یہ سب کچھ، آپ کی سرمایہ کاری کا مقالہ بازاروں کے ساتھ آتا ہے۔ ، ٹھیک ہے؟ کیا یہ اب بھی بہت زیادہ نہیں ہے جہاں آپ اپنا زور دیتے ہیں، یا یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے اور بہت کچھ ہے؟

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے، میں ایک حادثاتی VC ہوں، سب سے پہلے۔ لہذا، میں نے کبھی بھی VC بننے کا ارادہ نہیں کیا۔ ایسا ہی ہوتا ہے کہ جب میں یہ تمام کمپنیاں چلا رہا تھا، میں صارفین اور عوام کے لیے بہت زیادہ نظر آتا تھا۔

اور اسی طرح دوسرے بانیوں نے کہا، ارے، کیا آپ سرمایہ کاری کر سکتے ہیں؟ اور میں نے طویل اور مشکل سوچا، کیا مجھے سی ای او ہوتے ہوئے سرمایہ کار ہونا چاہیے؟ کیا یہ میرے بنیادی مینڈیٹ سے خلفشار ہے؟ لیکن میں پسند کرتا ہوں، دیکھو، اگر میں دوسروں کو سیکھے ہوئے اسباق کو بیان کر سکوں۔ یہ مجھے ایک بہتر بانی بناتا ہے۔ اگر میں اپنی انگلیوں کو بازار کی نبض پر رکھ سکتا ہوں، تو یہ مجھے ایک بہتر بانی بناتا ہے۔

لہذا، جب تک میں بہت تیزی سے سرمایہ کاری کرنے کا راستہ تلاش کرتا ہوں. یہ فیصلہ کرنے میں ایک گھنٹے سے زیادہ وقت نہیں لگتا کہ میں سرمایہ کاری کروں یا نہیں، یہ ٹھیک ہے۔ لہذا، 2013 تک، جب میں نے OLX فروخت کیا، میں نے 175 سرمایہ کاری کی، جیسے کہ درجنوں ایگزٹ واقعی اچھا کام کر رہے تھے۔ تو، میں پسند کرتا ہوں، تم جانتے ہو کیا؟ میرے ساتھی ہوزے کے ساتھ، جس نے میرے ساتھ ڈیریمیٹ کی مشترکہ بنیاد رکھی، میں ایسا ہی ہوں، آئیے ایک فیملی آفس بنائیں، سرمایہ کاری کرتے رہیں۔

اور پھر لوگ کہنے لگے، ارے، ہم آپ کے ساتھ سرمایہ کاری کرنا چاہیں گے۔ اور اس طرح، ہم نے 2016 میں پہلا VC فنڈ بنایا۔ لیکن واضح طور پر، ہم کیا کرتے ہیں فرشتہ سرمایہ کاری ایڈونچر پیمانے پر ہے. ہم فرشتوں کی طرح برتاؤ کرتے ہیں۔ میں اب بھی دو، ایک گھنٹے کی ملاقاتوں میں سرمایہ کاری کرتا ہوں۔ ہم فیصلہ کرتے ہیں کہ آیا ہم سرمایہ کاری کرتے ہیں یا نہیں، وغیرہ۔

اب، اس کی وجہ مارکیٹ پلیس ہے، یقیناً، میں پچھلے 25 سالوں سے مارکیٹ پلیس پر توجہ مرکوز کر رہا ہوں اور ان پر سرمایہ کاری کر رہا ہوں۔ اور میں نے حقیقت میں کالج میں مارکیٹ ڈیزائن کا بھی مطالعہ کیا تھا۔ اور مجھے اب بھی پسند ہے کہ نیٹ ورک اثر والے کاروبار بڑے لکھے جائیں۔ اور اس طرح، مارکیٹ پلیس کی میری تعریف کافی وسیع ہے۔ یہ خریدار، بیچنے والے یا کسی اور چیز کے درمیان ایک بیچوان ہے، آپ جانتے ہیں۔ لہذا، اگر FinTech کمپنی جو قرض دینے والا سرمایہ عام طور پر ایک مارکیٹ پلیس ہے کیونکہ وہاں فراہم کنندہ کیپٹل اور خریدار کیپٹل ہے، مثال کے طور پر۔

تو، یہ ایک وسیع تعریف ہے. اور ان دنوں ہم زیادہ تر B2B بازاروں میں کر رہے ہیں۔ یہ ہماری روٹی اور مکھن ہے۔ اس کی واحد توجہ نہ ہونے کی وجہ یہ ہے کہ ہمارے پاس ایک فلسفہ ہے کہ اگر آپ نے ہماری طرف سے صحیح کام کیا ہے تو ہم سرمایہ کاری کریں گے، ہم آپ کی پشت پناہی کریں گے چاہے آپ دوسری بار کچھ بھی کریں۔ اور اس وقت، ہم نے 2000 بانیوں کی حمایت کی ہے، 300 باہر نکلے ہیں، ان میں سے 150 پر ہم نے پیسہ کمایا ہے۔

ہم نے 150 پر پیسہ کھو دیا، پھر ہم نے 150 پر پیسہ کمایا۔ یہ تقریباً 300 بانی ہیں۔ تو، یہ 300 بانی واپس آ رہے ہیں اور وہ اس طرح ہیں، ارے، میں ایک نئی کمپنی بنا رہا ہوں، قطع نظر اس کے کہ وہ کیا کر رہے ہیں۔ وہ ہم سے چیک لیتے ہیں۔

Alejandro Garcia-Amaya: یہ باہر نکلنے کی ایک ناقابل یقین مقدار ہے۔ یہ تناسب پاگل ہے۔

فیبریس گرندا: اوہ ہاں۔ اور یہ بھی، کامیابی کی ایک قابل اعتبار رقم، ٹھیک ہے؟ نصف سودوں میں پیسہ کمانا جس میں ہم نے سرمایہ کاری کی ہے۔ لہذا، ہم پیروی کے ساتھ ایسا سلوک کرتے ہیں جیسے ہم موجودہ سرمایہ کار نہیں ہیں۔ لہذا، ہم ہمیشہ اس پر عمل نہیں کرتے ہیں، اور ہم اکثر راستے میں فروخت کرتے ہیں۔ ہم اپنے فاتحوں کو فروخت کرتے ہیں۔ یہ اینٹی وی سی حکمت عملی کی طرح ہے۔ جب ہم محسوس کرتے ہیں کہ کسی چیز کی قدر کی گئی ہے، تب بھی ہماری پوزیشن برقرار رہے گی۔

اور اسی طرح، 2021 میں، جب باقی سب پاگل ہو رہے تھے۔ میں نے ایک بلاگ پوسٹ لکھا جس کا عنوان ہے۔ ہر چیز کے بلبلے میں خوش آمدید، جہاں میں نے واضح کیا کہ میں نے کیوں سوچا کہ ہر اثاثہ طبقے سے لے کر رئیل اسٹیٹ، بانڈز سے لے کر پبلک ایکویٹیز سے لے کر کریپٹو سے لے کر SPACs سے لے کر NFTs سے لے کر پرائیویٹ تک، خاص طور پر لیٹ اسٹیج کے ڈرائیوروں کی قدر کی جاتی ہے اور کیوں لوگوں کو زیادہ سے زیادہ فروخت کرنا چاہیے۔

اب، یقیناً، یہ ایک پرائیویٹ مارکیٹ ہے، اس لیے آپ، ہم نے صرف اس کا ایک حصہ بیچا جو ہم چاہتے تھے، لیکن اس کے باوجود، ہمارے پاس کافی حد تک باہر نکلنا تھا کیونکہ ایک لمحہ تھا جب دوسرے VCs آپ کو سیکنڈری میں خریدیں گے۔ ہم عام طور پر اپنی پوزیشن کا 50% اور، اور بہت سی کمپنیاں اپ راؤنڈ میں فروخت کریں گے۔

ویسے بانی اس کے لیے خوش ہوں گے۔ وہ ہم سے فروخت کرنے کو کہیں گے کیونکہ وہ کمپنی میں آنے والی نئی بنیادی ایکویٹی سے زیادہ کمزور نہیں ہونا چاہتے تھے۔ ان 300 بانیوں کے ذریعہ۔ میں آپ کو ایک مثال دیتا ہوں۔ ہم، ہم نے بریٹ ایڈکوک نامی ایک بانی کی حمایت کی، جس نے Vettery نامی کمپنی بنائی۔

یہ مزدوروں کا بازار تھا۔ ہم نے اسے اوڈیکو کو سو ملین میں فروخت کیا۔ ہم نے بہت جلد 8.5 اضافی رقم کمائی۔ اور پھر اس نے فیصلہ کیا کہ وہ ایک الیکٹرک فلائنگ ٹیکسی کمپنی بنانے جا رہا ہے۔ آرچر نامی سیلف فلائنگ ٹیکسی کیبی۔ اس لیے ہم نے کال تک نہیں کی۔ ہم اس طرح ہیں، یہ ہمارا چیک ہے۔ ہم نے کیا، ہم نے بات چیت نہیں کی۔

اور پھر اس نے اسے بیچ دیا یا اسے عوامی یا کچھ بھی لے لیا۔ اور پھر اس نے ایک ہیومنائیڈ روبوٹ، الیکٹرک کمپنی، الیکٹرک روبوٹ بنانے کا فیصلہ کیا جو انسانوں کو بدلنے کے لیے ہیومنائیڈ ہیں اور پیکنگ گوداموں کو چن رہے ہیں، ہم نے اسے ایک چیک بھی بھیجا۔ اس کے علاوہ، اس نے واقعی ایک کال نہیں لی، آپ جانتے ہیں. لہذا، جیسا کہ اب ان میں سے 300 بانیوں کے ارد گرد چل رہے ہیں، یہ پورٹ فولیو کا تیزی سے بڑا حصہ بنتا جا رہا ہے۔

اس نے کہا، ہم اب بھی مارکیٹ پلیس کرتے ہیں کیونکہ نیٹ ورک اثر کے کاروبار خوبصورت ہیں، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ میں نے کہا، گاہک کے حصول کی لاگتیں کم ہوتی ہیں کیونکہ وہ پیمانہ حاصل کرتے ہیں کہ ان کا فاتح زیادہ تر سرمایہ کارآمد ہوتا ہے۔ ہاں، ایک بار جب آپ کے پاس لیکویڈیٹی ہو جائے تو جیتنے میں اتنا سرمایہ نہیں لگتا۔

Alejandro Garcia-Amaya: جب آپ سرمایہ کاری کے لیے سٹارٹ اپس کا انتخاب کرتے ہیں تو آپ کس معیار کو ترجیح دیتے ہیں؟

Fabrice Grinda: ہاں، تو ہمارے پاس چار معیار ہیں اور وہ بہت واضح ہیں اور، اور ہمیں چاروں کو سرمایہ کاری کرنے کی ضرورت ہے۔ لہذا، کچھ VCs آپ کو بتائیں گے، میں صرف غیر معمولی بانیوں میں سرمایہ کاری کرتا ہوں اور بس۔ یہ واحد معیار ہے۔ یہ ہمارے لیے درست نہیں ہے۔ ہم غیر معمولی بانی چاہتے ہیں، جو ہمارے لیے ایک تعریف کے طور پر، لیکن میں اس کی وضاحت کروں گا۔

لہذا، میں ایک حیرت انگیز ٹیم، ایک اچھی کاروباری میٹنگ اچھا وقت اور یونٹ اکنامکس فیئر ڈیل کی شرائط چاہتا ہوں۔ حقیقت میں کچھ بھی سستا نہیں ہے، لیکن منصفانہ ہے اور یہ ہمارے تھیسس سے میل کھاتا ہے کہ دنیا کس طرف جا رہی ہے اور یہ دنیا کو ایک بہتر جگہ بنا رہا ہے یا تو مواقع کی مساوات یا موسمیاتی تبدیلی یا ذہنی اور جسمانی صحت کے بحران سے نمٹنے کے لیے۔

اور تو مجھے اس کے لیے ڈبل کلک کرنے دیں۔ نمبر ایک ٹیم، ہم ایسے لوگ چاہتے ہیں جو غیر معمولی طور پر فصیح ہوں کیونکہ وہ لوگ جو بہت فصیح ہوں یا بہتر پوزیشن میں ہوں کہ وہ بہتر ٹیموں کو راغب کرنے کے لیے سرمایہ اکٹھا کریں، بہتر BD، بہتر PR، وغیرہ، اور جانیں کہ کیسے عمل کرنا ہے۔ اور جس طرح سے میں ایک گھنٹے کی کال پر چھیڑ چھاڑ کرتا ہوں، اگر وہ جانتے ہیں کہ کس طرح عمل کرنا ہے وہ طریقہ ہے جس سے وہ نمبر دو کی وضاحت کرتے ہیں، جس سے کاروبار کتنے پرکشش ہیں اور میں یونین اکنامکس کے بارے میں گہری فکر مند ہوں۔

اب ہم زیادہ تر بیج اور اے ہیں، یہ روٹی اور مکھن کے لیے ہے۔ لیکن ہم کچھ پری سیڈ کریں گے۔ یہاں تک کہ پری سیڈ، میں چاہتا ہوں کہ بانی یہ بیان کرنے کے قابل ہو کہ آپ کے خیال میں لینڈنگ پیج کے تجزیہ، کثافت، مطلوبہ الفاظ کے تجزیہ، لینڈنگ پیج کے سائن اپس سے تبادلوں کی شرح کی بنیاد پر آپ کے خیال میں کسٹمر کے حصول کی لاگت کیسی نظر آتی ہے جس کے بارے میں ان کے خیال میں خریداری پر مبنی ہوگی۔ صنعت کی اوسط کیا ہے.

اور وہ بہتر طور پر یہ بتانے کے قابل ہو گا کہ اس طرح کے کاروبار کا مارجن ڈھانچہ AOV ہے۔ اور میں توقع کرتا ہوں کہ وہ مجھے ایک AOV دیں گے جو انڈسٹری کے مطابق ہو۔ اور یہ ان کا مارجن ڈھانچہ ہے۔ اور یہاں تک کہ، اور اکنامکس جس اکائی کی میں تلاش کر رہا ہوں وہ وہ ہے جہاں آپ اپنی مکمل بھری ہوئی CAC کو چھ ماہ کے بعد دو بنیادوں پر کنٹریبیوشن مارجن پر اور 18 ماہ کے بعد تین ایگزٹ کی وصولی کرتے ہیں۔

اور کون جانتا ہے کہ آپ کا LTB ٹو CAC کیا ہے کیونکہ A، آپ 18 ماہ سے زیادہ عرصے سے زندہ نہیں ہیں اور B، آپ جانتے ہیں، مثالی طور پر آپ کا منفی اثر ہے۔ اور اس طرح بالآخر، یہ 10 سے 1، 20 سے 1 ہے، جو بھی ہو۔ اور اگر آپ وہاں نہیں ہیں، تو میں جاننا چاہتا ہوں کہ آپ ملٹیورس کے ہر ستارے کی ضرورت کے بغیر، پیمانے کے ساتھ وہاں کیوں پہنچیں گے۔

نمبر تین، میں منصفانہ ہونے کے لیے شرائط کو ڈیل کرنا چاہتا ہوں۔ ہم ایک سال میں 200 کمپنیوں میں سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ لہذا، ہم جانتے ہیں کہ درمیانی قدر کہاں ہے۔ اور ہم کسی ایسی چیز میں سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں جو منصفانہ ہو۔ اور اس وقت، آپ جانتے ہیں، یہ ایک بیج کے گول کی طرح ہے۔ آپ اپنا اضافہ کر رہے ہیں، اگر آپ ایک ایسی مارکیٹ پلیس ہیں جہاں آپ GMV میں 150K یا شاید 30K خالص آمدنی میں کرتے ہیں، اور آپ 10 سے پہلے، بیج پر تین کو بڑھا رہے ہیں۔ پری سیڈ آپ شاید ایک کو پانچ پر بڑھا رہے ہیں۔ اور ایک A راؤنڈ، آپ GMV میں پانچ، 600K یا شاید سو، 100-150K خالص ریونیو یا MRR کر رہے ہیں اور آپ 23 سے پہلے سات کو بڑھا رہے ہیں۔

اور اوسط زیادہ ہے۔ اور ظاہر ہے، اگر آپ دوسری بار بانی ہیں، تو قیمت زیادہ ہو سکتی ہے۔ لیکن یہ وہ جگہ ہے جہاں واقعی آج مارکیٹ ہے۔ اور بی ابھی، آپ جی ایم وی میں ایک مہینے میں ڈھائی ملین کر رہے ہیں جو کہ 15 فیصد لینے کی شرح تھی، یا شاید 500، 600، 700 K اور MRR۔

اور آپ 15 اور 50 پری کو بڑھا رہے ہیں۔ اگر آپ اس سے دور ہیں۔ ہم کچھ قیمت دے سکتے ہیں اور یہ ٹھیک ہے۔ ٹھیک ہے، اگر آپ تشخیص میں بڑھتے ہیں تو شاید ہم اگلے راؤنڈ پر دوبارہ جائیں گے۔ اور نمبر چار، جیسا کہ میں نے کہا، کام کے مستقبل، خوراک کا مستقبل، رئیل اسٹیٹ کا مستقبل، مستقبل کی آٹوموٹو، نقل و حرکت کے مستقبل پر بہت واضح مقالے ہیں۔

ہم ایسی چیزیں چاہتے ہیں جو اس مستقبل کے مطابق ہوں۔ اور ہمیں اجتماعی طور پر درست ہونے کے لیے چاروں معیارات کی ضرورت ہے۔ یہاں تک کہ ایک حیرت انگیز ٹیم، اگر ہمیں باقی پسند نہیں ہے، تو ہم یہ نہیں کر رہے ہیں۔

Alejandro Garcia-Amaya: مجھے وہ پسند ہے۔ ٹھیک ہے، اس خرابی کے لئے آپ کا شکریہ۔ سپر واضح. جب بات آتی ہے، مجھے یاد ہے کہ آپ نے سنا ہے اور یہ ہوگا، 2 اور سوالات ہیں۔ یہ ان میں سے 1 ہے۔ اور میں آپ کے وقت کی بہت قدر کرتا ہوں۔

آپ نے ذکر کیا ہے، ہم مستقبل کے بارے میں بات کر رہے ہیں۔ اور آپ کی سرمایہ کاری اب کہاں ہے، کون سی سرمایہ کاری آپ کو بہت پرجوش کرتی ہے۔ میں نے آپ کو B2B خدمات اور متعدد صنعتوں میں بہتری کے بارے میں بات کرتے ہوئے سنا ہے کہ چیزیں واقعی کیسے ہوتی ہیں؟

آپ اس میں تھوڑا سا کر سکتے ہیں؟ آپ بحث کر رہے ہیں، مینوفیکچرنگ سیکٹر میں ایسا کیا تھا؟

Fabrice Grinda: ہاں۔ لہذا، میں کہوں گا کہ B2B بازار ابھی روٹی اور مکھن ہیں۔ پانچ سبسائٹس ہیں لیکن مجھے ایک قدم پیچھے ہٹنے دیں۔ لہذا، اگر آپ اپنی صارفی زندگی پر نظر ڈالیں، تو آپ کے پاس ایک حیرت انگیز تجربہ ہے۔ Amazon، آپ کچھ بھی آرڈر کر سکتے ہیں اور اسے ایک یا دو دن یا کھانے کے لیے DoorDash یا کاروں کے لیے Uber یا Airbnb یا booking.com حاصل کر سکتے ہیں۔ اور آپ کی آن لائن خریداریوں کا 25 فیصد بنیادی طور پر بطور صارف ڈیجیٹائز کیا گیا ہے۔ لیکن اگر آپ ایک کاروبار ہیں. آپ ابھی بھی تاریک دور میں ہیں جیسے کہ زیادہ تر زمروں میں 1 فیصد تک رسائی۔

تو، تصور کریں کہ آپ پیٹرو کیمیکل خریدنا چاہتے ہیں۔ کوئی آن لائن کیٹلاگ نہیں ہے۔ دستیابی دیکھنے کے لیے فیکٹری سے کوئی رابطہ نہیں ہے۔ کوئی قیمت نہیں ہے۔ کوئی آن لائن آرڈر نہیں ہے۔ کوئی آن لائن ادائیگی نہیں ہے۔ آپ کے آرڈر کی ٹریکنگ ہے۔ کوئی انشورنس نہیں ہے، اور کوئی فنانسنگ نہیں ہے، اور یہ سب مختلف کمپنیاں ہو سکتی ہیں۔

اور یہ ہر بڑے عمودی میں ہونے کی ضرورت ہے۔ لہذا، نمبر ایک، آدانوں کی B2B سپلائی چین کو ڈیجیٹائز کرنا۔ تو، پیٹرو کیمیکل، یہ Knowde ہے. یا سٹیل، یہ Metaloop یا Reibus کی طرح ہے۔ یا بجری اور Schuttflix نامی کمپنی اور ہر بڑے ان پٹ کیٹیگری کو بنایا۔ نمبر دو، ایس ایم بی کو ڈیجیٹائز کرنا۔ کوئی بھی جسے وہ زمرہ پسند کرتے ہیں، آپ جانتے ہیں۔ آپ نے ایک پزیریا شروع کیا کیونکہ آپ کو پیزا پکانا اور اپنے گاہکوں کے ساتھ چیٹ کرنا پسند ہے۔

آپ نے پزیریا شروع نہیں کیا کیونکہ آپ پسند کرتے ہیں، میں ویب سائٹ بنانے، Google اور Yelp کے ساتھ تبصرے درج کرنے، سپلائرز کے ساتھ گفت و شنید کرنے، Uber اور DoorDash کے ساتھ ڈیل کرنے، POS حاصل کرنے، اکاؤنٹنگ کرنے کے لیے پرجوش ہوں۔ نہیں! اور اس طرح، ہم ان کمپنیوں میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں جو تمام گھمبیر کام کرتی ہیں۔ لہذا، یہ کام کے مستقبل اور ان کے لئے SMB قابلیت میں ایک قسم کی کمی ہے۔

لہذا، ہم پزیریا کے لیے سلائس میں سرمایہ کار ہیں۔ ڈرائی کلینر کے لیے سینٹ اور کافی شاپس کے لیے اوڈیکو۔ اور کولمبیا میں چیپر بوڈیگاس کے لیے اور فریشا حجام کی دکانوں کے لیے، آپ جانتے ہیں۔ اور ان میں سے کچھ حقیقی پیمانے پر، میرا مطلب ہے، فریشا، میرے خیال میں 70,000 حجام کی دکانیں، اربوں کی ادائیگی کا حجم پلیٹ فارم سے گزر رہا ہے۔ یہ واقعی ان SMB مالکان کی زندگیوں کو بدل دیتا ہے۔

نمبر تین، سپلائی چینز کو چین سے باہر دوست ممالک خصوصاً ہندوستان میں منتقل کرنا۔ تو فرانسیسی شورنگ، میرا اندازہ ہے کہ ان بڑے ٹیل ونڈز میں بنیادی مقالہ ہوگا لیکن اگر آپ ہیں، اور اس قسم کا دوسرا زمرہ بھی آتا ہے، اگر آپ ہندوستان میں ایک چھوٹے سے صنعت کار ہیں، تو آپ ایک فیکٹری کے مالک ہیں، آپ سب کرنا چاہتے ہیں مینوفیکچرنگ، جو آپ نہیں کرنا چاہتے وہ ہے RFQs میں داخل ہونا، پروٹو ٹائپنگ کرنا، برآمدات اور کسٹم جیسے معاملات اور انوائسنگ کرنا اور یورپ یا امریکہ میں ان بڑی کمپنیوں سے ادائیگی کرنا اور اسی طرح ہم سرمایہ کار ہیں۔ بازاروں میں ملبوسات کے لیے، سیرامکس کے لیے، قالینوں کے لیے، لینن وغیرہ کے لیے، جو ہندوستان میں ان SMB مینوفیکچررز کی مدد کر رہے ہیں اور مغرب کو فروخت کرتے ہیں۔ لیکن خریداروں کے لیے، یہ بنیادی ہے کیونکہ وہ اپنی سپلائی چین کو بھی چین سے باہر لے جا رہے ہیں، جو کہ ایک بہت بڑا جغرافیائی سیاسی خطرہ ہے۔

نمبر چار۔ لیبر مارکیٹ پلیس جو ان تمام چیزوں کو سپورٹ کرتی ہے۔ لہذا، ہم WorkRise میں سرمایہ کار ہیں، جو تیل کی خدمات کے کارکنوں یا، یا شمسی تنصیبات کرنے والے افراد کے لیے لیبر مارکیٹ ہے، وغیرہ۔ اور ہم ٹرسٹڈ ہیلتھ میں سرمایہ کار ہیں، جو کہ نرسیں ہیں۔ لاکھوں GMV جاب اینڈ ٹیلنٹ میں سرمایہ کار تھے جو اسپین اور جنوبی یورپ میں بلیو کالر ورکر مارکیٹ پلیس ہے۔

اور میرا اندازہ ہے نمبر پانچ۔ ان تمام B2B بازاروں کو سپورٹ کرنے کے لیے بنیادی ڈھانچے کی پرت۔ لہذا، ہم Flexport میں سرمایہ کار ہیں، جو کہ ایک ڈیجیٹل فریٹ فارورڈر ہے۔ ShipBob، جو کہ ایک آخری میل پکنگ، پیکنگ، ڈیلیوری پلیٹ فارم ہے، اور بہت سی، بہت سی دوسری ادائیگی کمپنیاں جیسے Rapyd یا Stripe، جو ان مختلف قسم کی کمپنیوں کو سپورٹ کر رہی ہیں۔

اور یوں واقعی آج کی روٹی اور مکھن ہے، لیکن ہم نے بہت مزے دار، دلچسپ چیزیں کیں کیونکہ ہمارے پاس موجود انٹراوینس نیٹ ورک کی طرح، بلکہ تجسس ہمیں کہاں لے جاتا ہے۔

Alejandro Garcia-Amaya: میں جانتا ہوں کہ آپ نے سال میں دو بار اس بات کا تذکرہ کیا ہے کہ آپ متعدد افراد سے ملتے ہیں اور آپ مستقبل اور مختلف صنعتوں کے بارے میں بات کرتے ہیں جو آپ کو پرجوش کرتی ہیں۔

کیا اس میں سے کوئی ایسا مواد ہے جس کا آپ اشتراک کرتے ہیں، چاہے وہ آپ کے ذاتی بلاگ کے ذریعے ہو یا کسی چیز پر سفید کاغذ کی طرح، کوئی بھی چیز جو آپ کو پسند ہے جو آپ کے پاس ہے اور آپ لوگوں کے پاس جا کر چیک آؤٹ کرنا پسند کرتے ہیں۔

Fabrice Grinda: تو، ہاں، تو ہم سال میں دو بار یہ کانفرنسیں کرتے ہیں جہاں میں LPs، دوسرے VC پارٹنرز اور بانیوں کو انسانیت کے مستقبل کے بارے میں بات کرنے کے لیے لاتا ہوں، کیا موجود نہیں ہے، کیا ہونا چاہیے، دنیا کو کیسے بہتر بنایا جائے۔ جگہ

اس سے کچھ بھی واضح نہیں نکلتا سوائے اس کے کہ ہم آئیڈیاز لے کر آتے ہیں اور پھر ہم بانیوں کی تلاش میں جاتے ہیں کہ یا تو ان کی تعمیر کریں یا ہم ان میں سرمایہ کاری کریں۔ ٹھیک ہے. لہذا، یہ ان چیزوں کا حصہ بن جاتا ہے جس میں ہم تعمیر کرتے ہیں یا آنے والے دو سال میں سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ لیکن ہاں، میں اپنے بلاگ پر بہت کچھ لکھتا ہوں۔ رجحانات کے بارے میں، مقالہ جات، ہم کہاں ہیں، ہم کہاں جا رہے ہیں، اور میں ہر چیز کے بارے میں لکھتا ہوں اور جیسے کہ میکرو اکنامکس، کرپٹو، جو کچھ بھی میرے ذہن میں آتا ہے، لیکن یہ عام طور پر ہوتا ہے، یا اس کا ایک بہت بڑا اوورلے ہوتا ہے جہاں ہم AI میں ہیں، انٹرپرینیورشپ کی کیا حالت ہے؟ اور اس طرح، یہ میرے لیے اپنے خیالات کی تشکیل اور کمیونٹی کے ساتھ بات چیت کرنے کا ایک طریقہ ہے۔

Alejandro Garcia-Amaya: ہم اس بات کو یقینی بنائیں گے کہ جب ہم اپنی بات شیئر کریں گے، تو آپ کے ذاتی بلاگ کا لنک بھی وہاں موجود ہے۔ کوئی بھی ایسی چیز جس کا ہم نے احاطہ نہیں کیا ہے کہ آپ کسی اور چیز کا اشتراک کرنا پسند کریں گے جسے آپ کمیونٹی کے ساتھ اشتراک کرنا پسند کرتے ہیں۔

Fabrice Grinda: ہاں، میرا اندازہ ہے کہ میرا ایک تجزیہ یہ ہے کہ میں اس بارے میں بہت پر امید ہوں کہ ہم کہاں ہیں۔ اور ہم ابھی تک ٹیک انقلاب کے بالکل آغاز پر ہیں۔ ہم پوری BDB دنیا کو ڈیجیٹل کرنے والے ہیں۔ یہ ایک ایسا رجحان ہے جس میں 10، 20 سال لگیں گے۔ یہ بڑے پیمانے پر افراط زر ہے۔ کیونکہ یہ افراط زر ہے، یہ شامل ہے اور لوگوں کی قوت خرید اور معیار زندگی میں اضافہ کرے گا جہاں آب و ہوا کی ٹیکنالوجی میں ایک بڑے انقلاب کے دہانے پر ہے، جہاں ہم اب دیکھ رہے ہیں کہ بیٹریوں اور شمسی توانائی کے ذریعے ٹیک کی گراوٹ کی طاقت ہر چیز سے بہت سستی ہوتی جا رہی ہے۔ کہ ہم کاربن فری نظام میں مکمل طور پر منتقلی یا توانائی کی تخلیق کو اس مقام تک پہنچانے جا رہے ہیں کہ مجھے شبہ ہے کہ 30، 20، 40 سال کے اندر بجلی کی معمولی قیمت 0 ہوگی، جو حقیقت میں ایک اور انقلاب کا باعث بنے گی۔ اور ہم صحرا میں فصلیں اگانے، نمکین پانی کو صاف کرنے کے قابل ہو جائیں گے۔

میرا مطلب ہے، بہت ساری مثبت چیزیں آ رہی ہیں، اوہ، اگر آپ ایک قدم پیچھے ہٹتے ہیں کہ رجحانات اتنے پرامید ہیں اور خود ایک AI شاید بڑے پیمانے پر پیداواری انقلاب کا باعث بنے گا، جو ہماری زندگیوں کو بہتر کے لیے بدل دے گا۔ اب، ہم ہائپ سائیکل کے سب سے اوپر ہیں، لہذا شاید اگلے چند سالوں میں مایوسی ہونے والی ہے اور اسے حکومت اور بڑے اداروں میں شامل ہونے میں کچھ وقت لگے گا جہاں یہ واقعی پیداواری صلاحیت کو متاثر کرے گا، لیکن 10 سالوں میں 20 سال، یہ شاید مکمل طور پر اس زندگی کو بدل دے گا جو ہم بہتر کے لیے جیتے ہیں۔ اور تو.

Alejandro Garcia-Amaya: میں بھی بہت پرجوش ہوں۔

فیبریس گرینڈا: ہاں ، میں بہت پرجوش ہوں۔ ہم کل کی ایک بہتر دنیا کی تعمیر کے دہانے پر ہیں، جو کافی مواقع کی برابری کی دنیا ہو گی، اور یہ ماحولیاتی طور پر پائیدار ہو گی۔ لہذا، میں اس دنیا کو بنانے میں مدد کرنے کا حصہ بننے کے لیے پرجوش ہوں اور آپ کو بھی ہونا چاہیے۔

الیجینڈرو گارسیا امایا: ہاں۔ ٹھیک ہے، وقت کے لئے آپ کا بہت شکریہ. آپ کا شکریہ ، فیبریس۔ اپنے باقی دن کا لطف اٹھائیں! شکریہ

فیبرائس گرینڈا: آپ کا شکریہ۔ اپنا خیال رکھنا.

Alejandro Garcia-Amaya: خیال رکھنا۔