کلچ نے ایک ناقابل یقین سواری کی ہے۔ "کینیڈا کا کاروانہ” کے طور پر یہ 2021 میں ایک ہائی فلائر تھا۔ اس نے 2023 میں موت کے ساتھ برش کیا اور ایک ناقابل یقین تبدیلی کو متاثر کیا۔ وہ اب ایک بار پھر آنسوؤں پر ہیں۔ ڈین پارک، کلچ کے بانی اور سی ای او، راستے میں سیکھے گئے تمام اسباق کا اشتراک کرنے کے لیے ہمارے ساتھ شامل ہوئے۔

اگر آپ چاہیں تو، آپ ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر میں ایپی سوڈ سن سکتے ہیں۔

مذکورہ YouTube ویڈیو اور ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر کے علاوہ، آپ iTunes اور Spotify پر بھی پوڈ کاسٹ سن سکتے ہیں۔

نقل

Fabrice Grinda: سب کو ہیلو۔ مجھے امید ہے کہ آپ کا ہفتہ بہت اچھا گزرے گا۔ میں بہت پرجوش ہوں کیونکہ اس ہفتے ہم کلچ کی ناقابل یقین کہانی کے بارے میں بات کرنے جا رہے ہیں، جیسا کہ کینیڈا کے کاروانا کی طرح، جسے میں سپر ہائی فلائنگ کرنا چاہتا ہوں۔ میرے پاس موت کے ساتھ برش تھا اور پھر میں نے ایک غیر معمولی واپسی کی تھی اور وہ اب ایک بار پھر آنسو پر ہیں۔

اور بہت سارے اسباق ہیں جو یہاں ہم سب کے لیے سیکھنے کو ملے ہیں کہ مختلف حالات میں کیا کرنا ہے، اور میں اسے کرنے کا منتظر ہوں۔ تو اس کے ساتھ، کوئی اور ایڈو، چلتے ہیں. ایپیسوڈ 49 میں خوش آمدید۔ کلچ اور ناقابل یقین واپسی کی کہانی۔

تو ڈین ہمارے ساتھ شامل ہونے کا شکریہ۔

ڈین پارک: مجھے رکھنے کا شکریہ۔ یہ بہت اچھا ہے۔

Fabrice Grinda: تو پھر کیوں نہ ہم آپ کے پس منظر کے ایک چھوٹے سے حصے سے شروع کریں، پھر کلچ کی تخلیق کی وجہ کیا ہے؟

ڈین پارک: تو میں سمجھتا ہوں کہ شاید زیادہ تر کاروباری افراد کچھ بڑا بنانے کی کوشش کرنے کے لیے کاروں کی فروخت کو ایک میڈیم کے طور پر استعمال کرتے ہیں۔

لیکن اصل میں فنانس میں اپنے کیریئر کا آغاز کیا۔ درحقیقت کچھ سال آپ کی میز پر VC کرتے ہوئے یا اسٹیج پر سرمایہ کاری میں گزارے جس سے مجھے پیار تھا۔ لیکن ایسا محسوس ہوا جیسے واقعی میں خود کچھ لیورز کھینچنے کی تڑپ تھی، میں نے ایسا محسوس کیا جیسے فنانس کے مختلف شعبوں میں، VC شاید ان میں سے کچھ لیورز کو کھینچنے کے قریب ترین ہے، لیکن آپ وہاں نہیں ہیں۔ یقینی طور پر روز بروز اور 2016 میں واپس Uber میں شامل ہونے کا موقع ملا۔ اور اس وقت Uber کاروں سے باہر کچھ مختلف کاروباری خیالات کے ساتھ کھیل رہا تھا۔ انہوں نے اس گروپ کو اوبر کے نام سے بنایا، ہر چیز، جو کہ ستم ظریفی تھی۔

سب کچھ نہیں، یہ سب کچھ تھا جو رائڈ شیئرنگ نہیں تھا۔ تو شاید کچھ بھی نہیں تھا۔ لیکن ٹریوس اس وقت بھی وہاں موجود تھا اور ٹریوس نے سوال کیا، آپ جانتے ہیں، اگر آپ کسی کو پانچ منٹ میں کار پہنچا سکتے ہیں، تو آپ پانچ منٹ میں کسی کو کیا لا سکتے ہیں؟ اور اس طرح میں۔ یہ پہلا تھا، پہلے کھانے کے ارد گرد ایک تجربہ تھا۔

ڈیمانڈ کے ارد گرد کچھ سگنل نظر آنے لگے اور لوگ ڈیمانڈ پر کھانا چاہتے ہیں۔ اور یہ کھانے کی ترسیل کے ابتدائی دنوں کی طرح تھا۔ DoorDash، آپ جانتے ہیں، یقینی طور پر اس وقت زور پکڑ رہا تھا۔ دنیا بھر میں اور بھی ماڈلز تھے صرف ایٹ ٹیک وے یورپ میں اور صرف Uber Eats ابھی شروع ہو رہا تھا اور حقیقت میں عالمی سطح پر، یہ ٹورنٹو میں شروع ہوا، جہاں میں مقیم ہوں۔

اور اس طرح یہ دیکھنا اور اس کا حصہ بننا مزہ تھا۔ سپر اوائل سے، ہم تھے، پہلا تکرار بازار بھی نہیں تھا۔ یہ لوگوں کا ایک ہجوم تھا۔ Ubers میں جانا، یا معذرت، کھانا لینا، پارکنگ میں ملنا، Uber میں 25 سینڈویچ بھرنا۔ اور اس وقت ایٹس پروڈکٹ کے لیے کوئی الگ ایپ نہیں تھی۔

یہ صرف Uber ایپ تھی۔ اور پھر UberX جانے کے بجائے، وہاں Uber Instant تھا اور اسی طرح ایک مقررہ دن، وہاں تھا، آپ جانتے ہیں، برگر تھا، وہاں کچھ پیڈ تھائی تھا، کچھ می سینڈویچ تھے اور اس طرح، آپ نے جو چاہا اسے منتخب کیا اور وہ آپ کے دروازے پر آئے گا۔ لیکن انوینٹری کی منصوبہ بندی ایک تباہی تھی کیونکہ، آپ جانتے ہیں، ایک ڈرائیور ایک گھنٹے میں اپنے 25 سینڈویچ سے باہر نکل جائے گا، اور پھر دوسرا ڈرائیور اب بھی 50 پیڈ تھائی کے ساتھ چار گھنٹے بعد گاڑی چلا رہا ہوگا۔

لیکن یہ مطالبہ پر کھانے کی ترسیل کا ابتدائی اشارہ تھا اور ہم نے اس مقام پر ریستوراں حاصل کرنا شروع کر دیا۔ ہم نے بنایا، آپ جانتے ہیں کہ اب Uber Eats ایپ کا موجودہ ورژن کیا ہے۔ اور یہ تین ماہ کے دوران مقامی طور پر ایک کانفرنس روم میں کیا گیا تھا۔ سپر خام MVP، لیکن ہم نے اسے ختم کر دیا۔

Fabrice Grinda: اور آپ اس عرصے کے لیے ٹورنٹو میں مقیم تھے؟

ڈین پارک: ٹورنٹو میں مقیم اور کاروبار اور عالمی سطح پر Uber Eats پروڈکٹ کی شروعات ٹورنٹو سے باہر عالمی سطح پر شروع ہوئی۔ تو ہم لانچ سٹی تھے۔

فیبریس گرندا: اوہ واہ۔ یہ حیرت انگیز ہے!

ڈین پارک: میرے خیال میں یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جہاں، آپ کو معلوم ہے، اگر Uber نے اسے گڑبڑ کیا، تو یہ اس طرح ہوگا، اوہ، یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جو کینیڈین، کینیڈا نے کیا، آپ جانتے ہیں، اسے قالین کے نیچے جھاڑو۔

یہ ایک غلطی تھی۔ لیکن یہ کامیاب رہا۔ اور، آپ جانتے ہیں، میرا P&L تین سالوں میں صفر سے 3 بلین تک چلا گیا۔ کم از کم GMV میں۔ اور آپ جانتے ہیں، ہم نے بازاروں کے بارے میں بہت کچھ سیکھا۔ تین طرفہ بازار، ڈرائیوروں کے ساتھ سپر کمپلیکس اور ہم انہیں کھانے والے، ڈرائیور اور ریستوراں کہتے ہیں۔

اور یہ مشکل تھا کیونکہ یہ ان بازاروں میں سے ایک تھا جہاں کسی کو خوش کرنا واقعی مشکل ہے۔ چونکہ ڈرائیور زیادہ ادائیگی کرنا چاہتے تھے، ریستوراں کم ادا کرنا چاہتے تھے، اور، اور، اور صارفین واقعی ڈیلیوری کے لیے پانچ، $6 سے زیادہ ادا نہیں کرنا چاہتے۔ اور اس طرح مارکیٹ پلیس بیلنس کے لحاظ سے اور قیمتوں کے تعین اور لینے کے نرخوں کے لحاظ سے سوئی کی تھریڈنگ مشکل تھی۔

اور ایک موقع پر مجھے لگتا ہے کہ ہم ایک سال میں 400 ملین کی طرح کچھ جلا رہے تھے۔ اور ٹریوس اندر آیا اور اس طرح تھا، تم لوگ کیا ہو؟ مجھے لگتا ہے کہ ہم نیویارک شہر میں ایک سفر میں $17 کھو رہے ہیں اور آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر یہ کاروبار کون ہے، یہ کاروبار؟ اور کسی کو اکنامکس کو ثابت کرنا تھا۔

اور اسی طرح آٹھ ہفتوں کے اندر اندر اٹلانٹا مارکیٹ اور پھر خود۔ بنیادی طور پر ٹورنٹو کی مارکیٹ تھی، کیونکہ ہم دو ابتدائی مارکیٹس تھے، ہمیں یہ جاننا تھا کہ بہت کم وقت میں اکنامکس کو مثبت کیسے حاصل کیا جائے۔ ہم نے یہ کیا اور پھر ہم ترقی کے موڈ میں واپس چلے گئے۔

Fabrice Grinda: حیرت انگیز۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور پھر آپ جانتے ہیں، ہاں، میں، میں وہاں تھا، تقریباً تین سال سے اور کلچ میں ایک بورڈ ممبر، جسے میں اپنے VC کے دنوں سے جانتا تھا، مجھ سے رابطہ کیا اور کہا، ارے، دیکھو، یہ واقعی ابتدائی مرحلے کی کمپنی پری سیڈ کی طرح ہے۔ وہ آن لائن کاریں فروخت کر رہے ہیں اور کاریں آن لائن فراہم کر رہے ہیں۔

آپ آن لائن کھانا فراہم کر رہے ہیں، اس کے بجائے آپ کو یہ کرنا چاہیے۔ اور کینیڈا میں استعمال ہونے والی کاریں سفید جگہ کے بارے میں واقعی پرجوش ہو گئے۔ میرے خیال میں یہ آخری حقیقی ای کامرس کیٹیگری ہے جس میں مکمل طور پر خلل نہیں پڑا ہے، یا معذرت، خوردہ زمرہ جو ای کامرس کے ذریعہ مکمل طور پر متاثر ہوا ہے۔ اور کینیڈا میں، امریکہ کے برعکس جہاں CarMax جیسے کچھ بڑے برانڈز ہیں، مثال کے طور پر، امریکہ میں کینیڈا میں استعمال شدہ کار ریٹیل کے لیے کوئی حقیقی برانڈ نہیں ہے۔

اور یہ اتنا پیچیدہ لین دین ہے جس میں اتنی زیادہ دھندلاپن اور لین دین کے ارد گرد شفافیت کی کمی ہے۔ اور ایسا محسوس ہوا جیسے کوئی بہتر طریقہ تھا۔ اور اس طرح ہم نے، اب ہم نے کینیڈا میں استعمال شدہ کاروں کے ارد گرد مؤثر طریقے سے ایک مکمل طور پر منظم بازار بنایا ہے۔

Fabrice Grinda: اور، اور اسی طرح کب تھا، آپ نے پری سیڈ لیول پر کلچ کو کب جوائن کیا؟

ڈین پارک: ہاں، تو یہ 2019 تھا۔ میرے خیال میں اگر آپ پیچھے مڑ کر دیکھیں تو مجھے نہیں معلوم کہ استعمال شدہ کار کے کاروبار میں پانچ سال کا عرصہ اس سے بھی بدتر ہے۔ ابتدائی مرحلے میں استعمال شدہ کار کے کاروبار کو وبائی بیماری کے پیش نظر، اب ٹیرف دیئے گئے، بنیادی طور پر 2022 اور 2023 میں گروتھ ایکویٹی کیپیٹل کے بخارات کو دیکھتے ہوئے

لیکن ہم بچ گئے ہیں۔ یہ ایک رولر کوسٹر رہا ہے اور آپ جانتے ہیں، جیسا کہ آپ نے شو کے آغاز میں کہا تھا، ہم نے اس سے بہت کچھ سیکھا ہے۔

Fabrice Grinda: تو 2019 میں، Carvana کی حالت کیسی تھی اور یہ ایک الہام تھی یا اس کی انوکھی حرکیات اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا تھا۔

ڈین پارک: ہاں۔ وہ ابتدائی تھے اور کچھ انوکھی حرکیات تھیں۔ میرے خیال میں یہ ایک ثبوت تھا کہ یہ ماڈل ممکنہ طور پر کام کر سکتا ہے۔ لیکن آپ جانتے ہیں، ایک ہی وقت میں، اور آپ اس کہانی کو اچھی طرح جانتے ہیں، میرا مطلب ہے، ماضی میں بی پی تھا، میرا مطلب ہے، لوگ، یہ پہلی بار نہیں ہے جب ایسا کرنے کی کوشش کی گئی ہو۔ اور اسی طرح مجھے لگتا ہے کہ میں۔

لوگوں میں آن لائن لین دین کرنے کا رجحان شاید تھوڑا سا زیادہ تھا۔ ای کامرس واضح طور پر بی پی کے دنوں سے نمایاں طور پر آگے بڑھ چکا ہے، جہاں لوگ آن لائن بڑی اشیاء خریدنے میں زیادہ آرام دہ ہیں۔ لہذا میں سمجھتا ہوں کہ صارف تیار ہو گیا تھا لیکن کاروباری ماڈل یقینی طور پر اس وقت ثابت نہیں ہوا تھا جب کاروانا اربوں ڈالر جلا رہا تھا۔ اور اس طرح کاروبار کے ارد گرد ابھی بھی بہت سارے سوالیہ نشان تھے، لیکن ہم یہ جانتے تھے اور ہمیں اس حقیقت میں کافی یقین تھا کہ کسی کے لیے استعمال شدہ کار کا تجربہ فراہم کرنے کے لیے ایک بہتر طریقہ ہونا چاہیے جو کہ بہت آسان تھا۔

Fabrice Grinda: آپ ہمیں اس بات کے بارے میں کیوں نہیں بتاتے کہ کلچ نے کار خریدنے کا کیا تجربہ کیا اور یہ آف لائن مساوی سے بہت بہتر کیوں ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ تو آپ جانتے ہیں، روایتی کار خریدنے کا تجربہ یہ ہے کہ آپ ڈیلرشپ میں جاتے ہیں، آپ کسی سیلز پرسن کے ساتھ بات چیت میں چار یا پانچ گھنٹے گزارتے ہیں۔ وہ مالیاتی خدمات کی مصنوعات کا ایک گروپ آپ کے گلے میں ڈالنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، کچھ بازاروں میں۔ اگر آپ گاڑیوں کی تشہیر کرنے والی ویب سائٹ پر جائیں تو وہ آپ کو گاڑی کی قیمت بھی نہیں بتائے گی۔

وہ صرف یہ کہیں گے کہ قیمت کے لیے ہم سے رابطہ کریں، جس کا مطلب ہے کہ جب آپ اندر آئیں اور مجھ سے ملیں، میں آپ کی گفت و شنید کی اہلیت کی بنیاد پر آپ سے کتنا معاوضہ لے سکتا ہوں یا میرے خیال میں آپ کی کتنی قیمت ہے، ٹھیک ہے۔ اور اس طرح، آپ جانتے ہیں، یہ بہت خوفناک ہے. میرے خیال میں قیمتوں کے بارے میں بہت کم شفافیت ہے جو ٹیکنالوجی کے ساتھ ہے اور ہم اس بارے میں تھوڑی بات کر سکتے ہیں کہ ہم گاڑیوں کی قیمتوں کے بارے میں گہری ٹیکنالوجی کو کس طرح لاگو کرتے ہیں۔

یقینی طور پر زیادہ شفاف تجربہ فراہم کرنے کا ایک طریقہ ہے۔ اور اس طرح ہم کیا کرتے ہیں۔ کیونکہ ہم کاریں براہ راست صارفین سے خریدتے ہیں۔ اور اس لیے ہم مارکیٹ میں ایک فوری نقد پیشکش ڈالتے ہیں جہاں ایک گاہک ہمارے پاس آتا ہے، اپنی گاڑی کے بارے میں تھوڑی سی معلومات رکھتا ہے، اور ہم انہیں ان کی گاڑی کے لیے فوری نقد پیشکش دیتے ہیں۔

ہم روزانہ تقریباً 2 ملین ڈالر کی کاریں خریدتے ہیں۔ اس کے بعد ہم ان کاروں کو لے جاتے ہیں، ہم انہیں مکمل طور پر عمودی طور پر مربوط ری کنڈیشننگ کے عمل سے گزرتے ہیں، اور یہیں پر منیجڈ مارکیٹ پلیس عنصر کام میں آتا ہے، ٹھیک ہے؟ ہم بہتر اور اعلیٰ معیار کی مصنوعات فراہم کرنے کے لیے انوینٹری کا خطرہ مول لیتے ہیں۔

اور اس طرح ہم اسے دوبارہ کنڈیشنگ کے عمل کے ذریعے ڈالتے ہیں جس سے ہم استعمال شدہ کار لیتے ہیں جو کسی وجہ سے کوئی نہیں چاہتا ہے، اور ہم اسے ایک ایسی کار میں بدل دیتے ہیں جو انتہائی مطلوب ہے۔ ہم اسے اپنی ویب سائٹ پر ڈالتے ہیں اور گاڑی خریدنے کا ایک بہت ہی ہموار اور آسان طریقہ فراہم کرتے ہیں۔ تقریباً اسی طرح، آپ کو معلوم ہے، ہم ایک طرح سے کار خریدنے کو پیزا آرڈر کرنے کی طرح آسان بنانے کی کوشش کرتے ہیں۔

میرے کھانے کی ترسیل کے دنوں میں تھوڑا سا ایک قسم کی منظوری۔ لیکن ہم اسے انتہائی آسان بنانا چاہتے ہیں اور ہم نے اس کے ارد گرد لاجسٹک بھی بنایا ہے کیونکہ آج کوئی حقیقی اعلیٰ کوالٹی تھری PL نہیں ہے جو آپ کو معلوم ہے کہ ہم کار لے سکتے ہیں اور، آپ جانتے ہیں کہ اسے کسی صارف تک پہنچا سکتے ہیں۔ ایسی کوئی چیز موجود نہیں ہے۔

لہذا ہمیں اپنی لاگ لاجسٹکس کے ساتھ ساتھ اس کے ارد گرد مکمل انفراسٹرکچر بنانا پڑا، جو میرے خیال میں ہمارے لیے بہت زیادہ فائدہ اور مسابقتی فائدہ پیدا کرتا ہے کیونکہ اس وقت صرف اس بنیادی ڈھانچے کی جسمانی نوعیت میں خلل ڈالنا واقعی مشکل ہے جس کی مصنوعات کی فراہمی کے لیے ضروری ہے۔

Fabrice Grinda: تو میں جو کچھ سن رہا ہوں اس کا خلاصہ بیان کریں۔ ہاں۔ اگر آپ کار بیچ رہے ہیں، تو آپ چند تصاویر اور چند تفصیل لیتے ہیں، آپ کو فوری پیشکش، بوم مل جاتی ہے۔ گاڑی بیچی جاتی ہے۔ تو یہ بہت آسان ہے!

ڈین پارک: ہم تصویر بھی نہیں لیتے، ہم تصاویر بھی نہیں مانگتے کیونکہ ہم اسے پیمانے پر کرتے ہیں۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو صرف VIN یا کچھ بھی۔ لہذا، اور پھر کار کے خریدار کی، ایک مقررہ قیمت ہے، وہ خرید پر کلک کرتے ہیں اور پھر اسے براہ راست ان کے گھر پہنچا دیا جاتا ہے۔

ڈین پارک: یا ہمارے کسی مقام پر اٹھایا گیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ پرفیکٹ جی ہاں آپ انوینٹری استعمال کر رہے ہیں، آپ کاریں خرید رہے ہیں، آپ ان کی تجدید کر رہے ہیں، وغیرہ۔

کیا وہاں ہے، یا کیا آپ نے کسی ایسے ماڈل کے بارے میں سوچا ہے جہاں ممکنہ طور پر آپ ان کے فروخت ہونے کے بعد ہی ان کی تجدید کر سکتے ہیں؟ تو آپ کو انوینٹری لینے کی ضرورت نہیں تھی یا آپ کو لگا کہ انوینٹری کی ضرورت ہے؟

ڈین پارک: ہم نے ابتدائی طور پر مزید کنسائنمنٹ ماڈل کے ساتھ تجربہ کیا، لیکن کنسائنمنٹ ماڈل پر صارف کے لیے قدر کی تجویز بہت کم ہے۔

آپ جانتے ہیں، آپ کو کسی کو راضی کرنا ہوگا، میں آپ کی گاڑی تھوڑی دیر کے لیے لے جاؤں گا، ٹھیک ہے؟ اور آپ اس قابل نہیں ہوں گے اگر آپ نہیں جانتے کہ یہ ابھی فروخت ہوا ہے، لیکن، آپ جانتے ہیں، جب یہ فروخت ہو جائے گا تو ہم اس پر کچھ کام کریں گے۔ لیکن ہم پر بھروسہ کریں، آپ جانتے ہیں، آئیے صرف یہ دیکھنے کے لیے انتظار کا کھیل کھیلتے ہیں کہ کیا ہوتا ہے، آپ جانتے ہیں، ہمارے لیے اس وقت، جو پیشکش ہم فراہم کر سکتے ہیں، اس کی وجہ سے، ہم وہ فوری یقین فراہم کر سکتے ہیں اور آپ جانتے ہیں،، بہت کم آپشنز ہیں جہاں اگر کوئی ملک چھوڑ کر جا رہا ہے، اور یہ ایک بہت بڑا استعمال کا معاملہ ہے، آپ ملک چھوڑ رہے ہیں یا آپ اسے اپنی کار بیچنے والے ہیں، آپ کی گاڑی ہمیں ائیر پورٹ پر چھوڑنے کے لیے، آپ کی گاڑی کو بیچنے کے لیے ٹھیک ہے؟

یہ اس قسم کے یقین کی اجازت دیتا ہے جب کہ اگر آپ اس طرح سے گزر رہے ہیں۔ فہرست سازی کی سائٹوں میں سے ایک یا اسے ای بے یا کریگ لسٹ یا جو کچھ بھی ہے اس پر فہرست بنانے کی کوشش کریں، یہ ایک سے زیادہ لوگوں کو لے جائے گا، بات چیت کرتے ہوئے۔ کچھ لوگ جو سنجیدہ ہیں، کچھ لوگ جو نہیں ہیں۔

اور تو یہ ایک پریشانی ہے۔ اور اس لیے افراد کے لیے ابھی کار بیچنے کا روایتی طریقہ انتہائی پیچیدہ ہے۔ اور اس طرح مجھے لگتا ہے کہ ہم نے واقعی حل کر لیا ہے۔ اب ہمارے سیل پروڈکٹ کا NPS کچھ 85 جیسا ہے۔ اگر آپ انوینٹری نہیں لیتے ہیں تو اس قسم کا تجربہ بنانا بہت مشکل ہے۔

اور مجھے لگتا ہے کہ ہم آگے بڑھتے ہوئے اس میں سے کچھ حاصل کر سکتے ہیں۔ لیکن، 2020 میں، 2019 میں، اب بھی اس طرح کے دو مکاتب فکر موجود تھے کیا آپ انوینٹری لیتے ہیں یا انوینٹری نہیں لیتے؟ اور اس وقت جواب بہت واضح نہیں تھا۔ اور اب مجھے لگتا ہے کہ یہ واضح ہے کیونکہ جواب اور وہ لوگ جو پچھلے پانچ سالوں میں زندہ رہے ہیں، وہ کمپنیاں ہیں جنہوں نے انوینٹری لینے کے لیے انفراسٹرکچر بنایا تاکہ وہ ایک اعلیٰ معیار کی مصنوعات فراہم کر سکیں، لیکن پھر پوری سپلائی چین یا بنیادی طور پر پورے عمل کو کنٹرول کریں۔

میں ضروری طور پر ایلون کے بارے میں کوئی سیاسی تبصرہ نہیں کرنا چاہتا، لیکن ان کی کتاب میں یہ تصور ہے جسے idiot index کہا جاتا ہے، ٹھیک ہے؟ مجھے نہیں معلوم کہ اگر آپ نے یہ پڑھا ہے، لیکن بیوقوف انڈیکس اس چیز کی قیمت ہے جو ان پٹ کی قیمت کے ساتھ فراہم کی جا رہی ہے۔

اور اگر یہ تناسب بہت زیادہ ہے۔ اس عمل میں یا تو کوئی خامی ہے یا کچھ زیادہ مؤثر طریقے سے کیا جا سکتا ہے۔ کار ری کنڈیشننگ میں، آپ کو کسی ڈیلرشپ پر کار لے جانے اور اس چیز کو ٹھیک کروانے کی قیمت بہت مہنگی ہوگی۔ ایئر فلٹر کو تبدیل کرنا $60 جیسا ہے، ٹھیک ہے؟

لیکن ایئر فلٹر کی قیمت خود $1 کی طرح ہے۔ بمپر کو تبدیل کرنا، یہ کچھ پینٹ ہے، یہ کچھ پلاسٹک اور کچھ دھات ہے، اور، آپ جانتے ہیں، تھوڑی سی محنت، گاڑی کے لحاظ سے، اس کی قیمت $2,000-$4,000 تک ہوگی۔ ہم کیا کرتے ہیں ہم نے اس پیمانے پر ری کنڈیشننگ بنائی ہے جو ہمیں نسبتاً کم قیمت پر کار میں بہت زیادہ کام کرنے کی اجازت دیتی ہے۔

جو کہ صارف کے لیے بہت زیادہ قیمت ہے، جو ہمیں گاڑی خریدنے پر زیادہ قیمت کی پیشکش کرنے کی اجازت دیتا ہے اور پھر صارف کو اسی یا اس سے کم قیمت پر ایک بہتر کار پیش کرتا ہے۔

Fabrice Grinda: کیا آپ کوئی کار لیں گے کیونکہ ظاہر ہے کہ اگر آپ کے پاس انوینٹری ہے جس کی قدر گھٹ رہی ہے اور آپ اسے فروخت نہیں کر سکتے، تو یہ مشکل ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ تو ہم کرتے ہیں، ہم تقریباً ہر کار لیتے ہیں اور ہمارا آدھا کاروبار خوردہ ہے اور آدھا کاروبار ہول سیل ہے۔ اور اس لیے کاروبار کا آدھا حصہ ایسی کاروں کا ہے جو ہمارے ریٹیل معیار پر پورا نہیں اترتی ہیں، یعنی ہم ری کنڈیشن نہیں کریں گے اور ہم ہول سیل پر جائیں گے، جسے دوسرے ڈیلر یا دیگر نیلامی خریدیں گے۔

Fabrice Grinda: ہمارے پاس کچھ سوالات ہیں۔ جب کہ ہم یہ کر رہے ہیں۔ کیا آپ کینیڈا میں کہیں بھی خریدار کے دروازے پر پہنچاتے ہیں، قطع نظر اس کے کہ کسی بھی جگہ یا صرف مخصوص جگہوں پر۔

ڈین پارک: ہاں۔ آج ہم نے جغرافیائی طور پر چیزوں کو محدود کر دیا ہے اور آخر کار ہم ہر جگہ پہنچا دیں گے۔ لیکن یہ بنیادی طور پر علاقائی انوینٹری کلسٹرز میں ہوگا کیونکہ کسی خاص مقام پر پورے ملک میں انوینٹری کو منتقل کرنے کا کوئی مطلب نہیں ہے۔

اور اگر آپ انتخاب کی ایک خاص سطح پر پہنچ جاتے ہیں، تو آپ جانتے ہیں، چاہے آپ کی انوینٹری میں 50 Honda Civics ہیں، کیا آپ کو اضافی حاصل کرنے کی ضرورت ہے، آپ جانتے ہیں، جو بھی ہو، یہ ایک مختلف مارکیٹ سے 20 ہے۔ اور لوگ کیا کریں گے، اور یہ ایک اصلاحی مسئلہ یہ ہے کہ، وہ Honda Civic کو منتخب کریں گے جو کہ $20 سستی ہو سکتی ہے، لیکن پورے ملک میں آدھے راستے پر۔

اور، شاید اس سے مختلف نہیں۔ اور اس طرح جغرافیہ کی طرف اپنی انوینٹری کو محدود کرنا بھی آپ کی لاجسٹک صلاحیتوں کو بہتر بناتا ہے۔

Fabrice Grinda: معنی خیز اور ایک اور سوال۔ آپ نے سرمایہ کب اکٹھا کیا؟ کیا آپ نے اسے شروع سے ہی اٹھایا یا صرف اس وقت جب آپ کو احساس ہوا کہ آپ کو بڑھنے کے لیے رقم کی ضرورت ہے؟ یا یہ کیسے نکلا؟

ڈین پارک: ہاں، تو ہمارے پاس اس طرح کی دلچسپ قسم کا چکن اور انڈے کا مسئلہ کہاں ہے۔ انوینٹری میں لینا ناقابل یقین حد تک مہنگا ہے۔ جب بھی ہم کوئی اثاثہ خریدتے ہیں، انوینٹری کا ایک ٹکڑا ہوتا ہے، میں 20 سے $30,000 کے درمیان کہیں بھی گیا تھا اور یہ ہے، ہم نے ایسا کرنے کے لیے قرض کی مالی اعانت کا استعمال کیا، لیکن ابتدائی دنوں میں، آپ کے پاس بہت زیادہ تاریخ نہیں ہے۔ تم پیسے جلا رہے ہو۔ اور اس لیے قرض دہندہ آپ کو قرض نہیں دینا چاہتے۔ اور پھر مساوات۔ فراہم کنندگان اس طرح ہیں، کون آپ کی انوینٹری کو فنڈ دینے والا ہے؟ اور وہ ایکویٹی نہیں ڈالیں گے جب تک کہ آپ کو اپنی انوینٹری کو فنڈ دینے کے لیے کوئی نہ ملے۔ اور ابتدائی دنوں میں، یہ ایک حقیقی قسم کا کولڈ اسٹارٹ مسئلہ ہے جس کی وجہ سے آپ کو مارکیٹ پلیس کو پیمانہ کرنے کے لیے انوینٹری کی ضرورت ہوتی ہے۔

اور اس طرح، میرا مطلب ہے، ابتدائی طور پر ہم اپنی قرض کی سہولیات پر بہت زیادہ شرحیں ادا کر رہے تھے۔ میرے پاس انوینٹری پر ذاتی ضمانت تھی۔ لہذا میں اور اسٹیو بانی کے طور پر، ہم دونوں نے انوینٹری لائنوں پر ذاتی ضمانتیں دیں۔ اور اس لیے ہمیں بیلنس شیٹ کو سپورٹ کرنے کے قابل ہونے کے لیے بہت جلد ایکویٹی بڑھانا پڑی۔

یہ ایک ناقابل یقین حد تک سرمایہ دارانہ کاروبار ہے، جو، مجھے نہیں معلوم کہ یہ اچھی چیز ہے یا بری چیز، اور ہم اس کے بارے میں تھوڑی بات کر سکتے ہیں، لیکن ہمارے لیے، ہمیں اسے جلد کرنا پڑا۔ اور اس لیے ہم اس وقت فنانسنگ کے متعدد دوروں سے گزر چکے ہیں، اور ہم نے آج تقریباً 200 ملین کینیڈین جمع کیے ہیں۔

Fabrice Grinda: آپ ان کمپنیوں کے لیے کیا بیان کر رہے ہیں جن کو اس سرمائے کی ضرورت ہے، ایک خوبصورت معیاری کنویئر بیلٹ ہے۔ آپ انتہائی مہنگے فیملی آفس سلیش ہیج فنڈ کیپیٹل لے کر شروع کرتے ہیں جیسے بھی، 18% یا 20% سال میں۔ جو کہ بہت زیادہ ہے، لیکن آپ کے پاس کوئی چارہ نہیں ہے۔

اور پھر آہستہ آہستہ آپ کو بہتر شرائط ملیں گی اور آپ کو دوسرے درجے کے بینکوں کی طرح مل جائے گا۔ اور پھر آخر کار آپ کو A. پر اپنا جو بھی Citibank یا HSBC لائن آف کریڈٹ ملتا ہے۔ ان دنوں، شاید 78%۔

ڈین پارک: جب یہ محفوظ ہو جاتا ہے، تو آپ پرائم، پرائم مائنس حاصل کر سکتے ہیں،

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ اوہ، اس سے بھی بہتر۔ ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ لہذا ہم نے اعلی نوعمروں میں شروعات کی۔ محفوظ فنانسنگ کے لیے اور پھر ہم آخر کار کسی اور معقول چیز کی طرف چلے گئے، جو کہ اب پرائم ریٹ میں ہے۔

Fabrice Grinda: تو کیوں نہ ہم اونچے اڑنے والے سالوں کے بارے میں تھوڑی سی بات کریں۔ جیسے کسی موقع پر آپ نے ایک حیرت انگیز راؤنڈ اٹھایا اور سب کچھ ایسا لگ رہا تھا جیسے یہ دائیں طرف تھا۔

تو ہم جس کے بارے میں بات کرتے ہیں، جیسے پھر کیا ہوا اور کیسے غلط ہوا اور پھر آپ اسے دوبارہ کریں یا نہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ مجھے نہیں معلوم کہ آپ اسے سامنے لانے والے ہیں یا اگر میں کروں گا، لیکن میرا مطلب ہے، مجھے اب بھی واضح طور پر 2020 میں ہونے والی بات چیت یاد ہے، اس سے پہلے کہ آپ اس کی پیمائش کریں۔

Fabrice Grinda: ہاں۔

ڈین پارک: میں اس کے بارے میں حقیقت میں بہت سوچتا ہوں۔ اور میں سوچتا ہوں کہ آیا ہمیں اس مشورے پر بہتر طریقے سے عمل کرنا چاہیے تھا یا نہیں، اگر ہم نے اب بھی صحیح فیصلے کیے ہیں۔ اور مجھے لگتا ہے کہ پیچھے مڑ کر دیکھنا مشکل ہے، اور مجھے لگتا ہے کہ ہم نے جو کچھ کیا وہ اس وقت کے حالات تھے۔

چیپ کیپٹل واقعی سستا تھا اور اس وقت واپس آنا آسان تھا۔ اور مجھے لگتا ہے کہ اس ماڈل نے طویل عرصے تک صحیح کام کیا۔ بہت سارے کاروبار Uber اس کی ایک اچھی مثال ہے جو واقعی صرف اس وقت موجود ہے کیونکہ سستے سرمائے کی دستیابی ہے۔ اور تو آپ جانتے ہیں، پیچھے، اس وقت ہمارا ایک مدمقابل تھا اور یہ بہت زیادہ قسم کا فاتح تھا، اگر جیتنے والا نہیں، تو ساری ذہنیت لے لو۔

اور اس نے ہمارے بہت سے فیصلوں کو ہوا دی۔ میرا خیال ہے کہ جب ہم Uber میں تھے تو ہم حریفوں سے بہت سی زمینی لڑائیاں ہار گئے تھے کیونکہ ہم وہاں اتنی جلدی نہیں تھے اور جب ہم بالآخر ان شہروں کو شروع کرنے میں کامیاب ہوئے، تب بھی اس میں بہت زیادہ وقت اور پیسہ لگا، آپ جانتے ہیں، مارکیٹ شیئر میں ایک ڈینٹ بنانا جو وہ پہلے سے ہی قائم ہو چکے تھے۔ اور اس طرح یہ واقعی اس وقت میری بہت سی سوچوں کو تشکیل دے رہا تھا، خاص طور پر ایک جارحانہ حریف کے ساتھ جس کے خلاف ہم کھڑے تھے۔ اور اس طرح ذہنیت اس طرح کی تھی، میں نے ماضی میں یہ کیا ہے آپ اسے پیمانہ کریں اور پھر آپ یونٹ معاشیات کا اندازہ لگائیں، کیونکہ ہم جانتے ہیں کہ کار بیچنے کا کاروبار ایک منافع بخش اور منافع بخش کاروبار ہے۔ لہذا اس کی کوئی وجہ نہیں ہے کہ ایک بار جب آپ پیمانے پر آجائیں تو آپ کو وہی فراہم کرنے کے قابل نہیں ہونا چاہئے یا اگر بہتر نہ ہو تو یونٹ معاشیات۔ یہ اب عوامی بازاروں میں کارماؤنٹ کے ساتھ کھیلا گیا ہے۔ مثال کے طور پر، ان کا مالیاتی پروفائل CarMax سے کہیں زیادہ پرکشش ہے۔ لیکن ہمیشہ ایسا نہیں تھا۔ اور اسی طرح

Fabrice Grinda: تو آپ کو لگا کہ یہ ایک لائن گریب ہے اور ایک لائن گریب میں آپ خرچ کرنا چاہتے ہیں اور مارکیٹ اور مارکیٹ شیئر حاصل کرنا چاہتے ہیں۔ دلچسپ بات یہ ہے کہ اس ذہنیت نے دراصل بیپی کو مار ڈالا۔

ڈین پارک: ہاں۔

Fabrice Grinda: لیکن ایسے لمحات ہیں جہاں یہ سچ ہے کہ اگر آپ کافی جلدی نہیں جاتے ہیں اور ایک فاتح سب کچھ لے جاتا ہے یا زیادہ تر مارکیٹ لے جاتا ہے، تو آپ مر جاتے ہیں۔

لہذا کھیل کے نظریاتی فیصلے کا درخت عام طور پر آپ خرچ کرتے ہیں کیونکہ وہ ایسے ہی ہیں، اگر آپ خرچ نہیں کرتے ہیں اور وہ خرچ کرتے ہیں، تو وہ جیت جاتے ہیں۔ اگر آپ دونوں خرچ کرتے ہیں، تو آپ دونوں ایک طرح سے ہار جاتے ہیں، لیکن یہ نیش کا توازن ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور، اور یہ تھا کہ اگر آپ نے خرچ نہیں کیا، تو آپ کی ترقی نہیں ہوئی۔ اور اگر آپ ترقی نہیں کرتے ہیں، تو آپ کو سرمایہ نہیں ملے گا۔ اور اگر آپ کو سرمایہ نہیں ملتا، تو آپ بڑھنے والے نہیں تھے۔ اور اس طرح، اور، اور مجھے لگتا ہے کہ یہ واقعی صرف ایک قسم میں کام کرتا ہے۔ کم شرح سود، جیسے سستے سرمائے کا ماحول۔ اور آپ جانتے ہیں، ہمارے شروع ہونے سے پہلے، آپ نے مجھ سے پوچھا جیسے، آپ جانتے ہیں، کیا آپ اس سو ملین ڈالر کا چکر لگا لیتے؟ میرا مطلب ہے، میں شروع سے سوچتا ہوں، جیسے بند ہونے کا پہلا تعارف چار ہفتوں سے بھی کم تھا۔

یہ سپر آسان تھا۔

Fabrice Grinda: وہ دن تھے۔

ڈین پارک: ہاں۔ یہ سب سے زیادہ قیمت بھی نہیں تھی۔ ہمارے پاس ایک ویلیویشن تھی جو 30% زیادہ تھی اور مجھے یاد ہے کہ میں ایک کال پر تھا، سرمایہ کار سے بات کر رہا تھا اور اسے قائل کر رہا تھا کہ اس کی ویلیویشن بہت زیادہ کیوں ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ ایسا ہی تھا، یہ اس کے برعکس تھا۔ اور ہم نے ایک لیا جو مختلف وجوہات کے ایک گروپ کی وجہ سے کم تھا، جو کہ شاید صحیح کال تھی۔

لیکن یہ تھا، یہ وہاں تھا، یہ آسان تھا. اور آپ جانتے ہیں، کوئی آپ کو تعمیر کرنے کے لیے سو ملین ڈالرز کی پیشکش کرتا ہے، جیسے کہ نہیں کہنا مشکل ہے۔ اور یہ واقعی ایک بھرپور تشخیص پر تھا اور اس لیے ہم اس کے بارے میں پرجوش ہو گئے اور آپ جانتے ہیں۔

Fabrice Grinda: تو جب ہم تھوڑی سی تفصیلات دیتے ہیں۔ یہ ستمبر، اکتوبر، نومبر 21 کس میں تھا۔

ڈین پارک: یہ 2021 کے آخر میں تھا۔ ہاں، یہ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو آپ نے کتنی اور کن شرائط سے کم یا زیادہ اضافہ کیا؟

ڈین پارک: یہ ابتدائی 25 میں سے 75 ابتدائی سرمایہ کاروں کے لیے ثانوی تھا، ملازمین کے لیے نہیں۔ اور 5-75 پوسٹ کی طرح۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ اور اس کے بعد کیا ہوا؟

ڈین پارک: چھ ماہ کے اندر، میں کم کہوں گا۔ کیونکہ اس پہلی بورڈ میٹنگ میں، یہ گو گو گو تھا۔ مجھے سیون پاورز کے نام سے ایک کتاب ملی جو کہ ایک بہترین کتاب ہے۔ یہ بنیادی طور پر مسابقتی خندق اور دفاعی صلاحیت کے بارے میں ہے۔ اور ہم نے ٹھیک کرنا شروع کیا۔ ہم نے شاید اس سے آگے کی تعمیر شروع کی جہاں ہماری ترقی تھی، لیکن ہمیں یہی کرنے کی ضرورت تھی۔

متوقع، آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر 200% ترقی کی شرح کی طرح کیا تھا. اور یہ بورڈ کی پہلی میٹنگ تھی اور پھر کہا، ارے، دیکھو یہ تمہارا ہے، وہاں تم سو ہو، جیسے ایک سو اور ہے۔ بس، آپ جانتے ہیں، جاؤ، پیمانے پر جاؤ. دوسری بورڈ میٹنگ تھی، واہ، واہ، واہ۔

Fabrice Grinda: ارے، ویسے، پہلے آپ نے اسکیل کیا کہ کتنے سے کتنے کی طرح تھے، سرمایہ استعمال کر رہے تھے۔

ڈین پارک: ہم ایک سال میں 87 ملین سے 200 ملین پسند کر گئے۔

Fabrice Grinda: ہاں، میرا مطلب ہے 200 ملین۔ تو یہ پہلے سے ہی کافی اصلی پیمانہ ہے۔

ڈین پارک: ہاں اور اگلے سال کی طرح پانچ، 600 ملین ہونے کا امکان تھا۔ تو جیسے، یہ خالص سرعت کی طرح تھا لیکن اگلی بورڈ میٹنگ کے اندر اور اس کے اوائل میں، یہ 2023 کے اوائل میں یہ شگاف ظاہر ہونا شروع ہوا۔ پبلک مارکیٹ اور تمام ای کامرس اسٹاکس، اگر آپ کو یاد ہو تو، 95 فیصد نیچے تھے۔ لوگ خندق کھود رہے تھے۔ میرے خیال میں اس موسم گرما میں ہر VC Aspen یا اٹلی کو پسند کرنے سے بچ گیا تھا۔ وہ موسم گرما مر چکا تھا۔ جیسے اس موسم گرما میں کوئی بھی میری کال نہیں لے گا۔ اور ہمیں سرمائے کی ضرورت تھی اور ہم نے سوچا کہ ہم اس سرمائے کو بڑھا سکتے ہیں کیونکہ یہ برا تھا، لیکن، آپ جانتے ہیں، یہ اتنا برا نہیں تھا۔

موسم خزاں سے یہ واقعی خراب ہونے لگا۔ اور، آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر اگر کافی نہیں تھا۔

Fabrice Grinda: اور آپ پیمانے کا احساس دلانے کے لیے ایک مہینے میں کتنا جل رہے تھے؟

ڈین پارک: ہم ماہانہ 5 ملین روپے کی طرح جل رہے تھے۔

Fabrice Grinda: 5 ملین ماہانہ۔ ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: تو، اور ہم نے یہ تمام بنیادی ڈھانچہ پیمانے پر بنایا۔

اور اس طرح، ہمیں اسے جاری رکھنے کی ضرورت تھی اور یہ اس ہیمسٹر وہیل کا تھوڑا سا حصہ ہے۔ اور آپ جانتے ہیں، کسی معجزے سے، ہم اکتوبر 2023 میں $95 ملین سیریز سی راؤنڈ کے لیے ایک ٹرم شیٹ حاصل کرنے میں کامیاب ہو گئے تھے جو ہمیں اس رفتار پر لاتا رہے گا۔ لیکن اندر، یہ کیسا تھا؟ چار یا پانچ ہفتے، اس سے پہلے کہ ہم بند ہونے والے تھے، اہم سرمایہ کار نے ہمیں بلایا اور کہا، ارے، لگتا ہے کہ ہم اس معاہدے کو مزید محسوس نہیں کر رہے ہیں۔ ہم باہر ہیں۔ اور اس طرح یہ آخری تنکا تھا اور مجھے لگتا ہے کہ ہمیں واقعی صحت مند راستے پر ڈال دیا ہے۔ میرا مطلب ہے، جس وقت میں اندر تھا، میں فیملی چھٹی پر تھا اور فون لینے کے لیے کہیں نہیں تھا، اس لیے میں باتھ روم میں تھا۔

مجھے یہ بہت واضح طور پر یاد ہے۔ اور اس طرح ہم باتھ روم میں تھے اور مجھے کال آئی جس میں کہا گیا تھا، ارے، دیکھو، معاف کیجئے گا، جیسے ہم اب ایسا نہیں کریں گے۔ اور میں، میں نے بنیادی طور پر فوری طور پر اپنی ایگزیکٹو ٹیم کے ساتھ کال کی، ہمیں کچھ معلوم کرنے کی ضرورت ہے۔ جیسا کہ اب یہ خالص بقا کا موڈ ہے۔

تو ہم گئے، اس دن مجھے واضح طور پر یاد ہے کہ یہ 4 جنوری 2023 تھا۔ ہم مکمل طور پر بقا کے موڈ میں چلے گئے۔ اور اس طرح کے اندر، میرا اندازہ ہے کہ یہ 13 دن ہے۔ چنانچہ 17 جنوری کو، ہم نے ملازمین کی تعداد میں سے 65% کی بڑی کٹوتی کی، جو کہ بہت مشکل تھا۔

فیبریس گرندا: تو کتنے سے کتنے؟

ڈین پارک: ہماری چوٹی سے، 350 سے 87 تک۔

Fabrice Grinda: واہ۔ ایک دو ہفتوں میں۔ بنیادی طور پر۔

ڈین پارک: ایک دن میں۔

Fabrice Grinda: ایک دن میں۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، معذرت، ہم نے 2023 میں ایک راؤنڈ کیا، آپ جانتے ہیں، جب ہر کوئی 2023 کر رہا تھا۔ یہ صحت مند دور کی طرح تھا۔ وہ موٹی تراشنے والا راؤنڈ تھا۔ ہاں۔ اور پھر ہم نے واقعی ایک گہری، گہری کٹ کی۔ ہم، ہم نے صرف دو چھٹیاں کیں۔

Fabrice Grinda: آپ نے 65% یا اس سے زیادہ 80% کی طرح کیا ٹوٹل کیا؟

ڈین پارک: دوسرا رف 65 تھا۔ یہ 350 سے 87 تک چلا گیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: اور تین بازار کاٹ دیں۔ لہذا ہم پانچ مارکیٹوں میں تھے، آپ کو معلوم ہے، ہماری دو بنیادی منڈیوں تک کاٹ دیے گئے، اور پھر، اس وقت صرف منافع کی اہمیت تھی۔ بقا اور منافع۔ کچھ انتہائی واضح اہداف مقرر کریں جہاں ہم چاہتے تھے کہ ہمارا مارجن ہو۔

اور اس پر اور اگلے 12 مہینوں کے دوران واقعی سخت محنت کی یا میرا اندازہ ہے کہ یہ 16 مہینے تھے، خود کو خالص آمدنی میں مثبت کر دیا، جس نے واقعی ہمارے لیے کھیل کو بدل دیا۔

Fabrice Grinda: آئیے دو چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہیں۔ ایک یہ کہ آمدنی کتنی کم ہوئی؟ ظاہر ہے کہ آپ 200 ملین تھے۔

ڈین پارک: ہاں۔ اگلے سال ہم صرف، ہم، ہم 1 75 تک گر گئے۔ ہاں، تو ہم نے، ہم نے نہیں کیا، ہم، ہم نے کاٹ دیا، میرا مطلب ہے، ہمارے پہلے بازاروں میں جلنے کی غیر متناسب مقدار تھی۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: تو ہم نے ابھی ان بازاروں کا آغاز کیا۔ انہیں پیمانے کا موقع نہیں ملا تھا۔ انہیں بالغ ہونے کا وقت نہیں ملا تھا۔ اور اس طرح وہ بازار صرف غیر متناسب طور پر جل رہے تھے، جس نے ایک بار پھر، فیصلہ، خوش قسمتی سے آسان بنا دیا۔ لیکن ہم نے صرف، ہم نے ان بازاروں کو شروع کیا ہے۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: یہ بہت پاگل تھا جب آپ 75% لوگوں کو برطرف کرتے ہیں اور آپ صرف ایک طرح سے سکڑ جاتے ہیں، آپ جانتے ہیں، جیسے 10%۔

ڈین پارک: ہاں۔ ان میں سے کچھ بازاروں میں شروع ہونے سے پہلے ہی ہم نے اپنی ٹانگیں اپنے نیچے سے کاٹ لیں۔

Fabrice Grinda: ہاں، جس چیز کے بارے میں بات کرنے کے قابل ہے وہ یہ ہے کہ آپ کس طرح زندہ رہتے ہیں کیونکہ آپ کو سرمائے کی ضرورت تھی، آپ کو نقد رقم کی ضرورت تھی۔ ہاں۔ اور اس طرح آپ نے عام طور پر سب کو برطرف کر دیا، لیکن آپ کے پاس مزید نقد رقم بھی نہیں تھی۔ لہذا ہمیں کمپنی کو مکمل طور پر دوبارہ سرمایہ کاری کرنا پڑی۔ اور وہ، اور مکمل طور پر ٹوپی کی ساخت کو تبدیل کر دیا.

تو شاید ہمیں اس کے بارے میں بتائیں۔

ڈین پارک: تو ہم نے 2023 کے موسم گرما میں ایسا کیا۔ اور اس طرح ہم نے بنیادی طور پر کاروبار میں پیسہ لگانے اور کیپ ٹیبل کو صاف کرنے کے لئے ایک خوبصورت تعزیری کارروائی کی۔ جو اس وقت، یہ نو ادارہ جاتی سرمایہ کار تھے۔ میرے خیال میں نو میں سے ساتوں کی پوزیشن اس ڈاون راؤنڈ سے پہلے کی نسبت بہتر ہوگی۔ اور جن دو نے ایسا نہیں کیا، میرے خیال میں وہ سمجھتے ہیں اور تھے، ایسا محسوس ہوتا ہے کہ ان کے ساتھ منصفانہ سلوک کیا گیا تھا۔ اور میرا اب بھی بہت اچھا رشتہ ہے اور ان کے ساتھ سہ ماہی کالیں ہوتی ہیں۔ لیکن یہ بہت سارے لوگوں کے لئے وقت کا واقعی ایک لمحہ تھا۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ لہذا اگر، اگر میں غلط نہیں ہوں، اور اگر آپ آرام دہ اور پرسکون اشتراک کر رہے ہیں، تو مجھے لگتا ہے کہ، بنیادی طور پر ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کار. پلیٹ میں قدم رکھا۔ تو یہ گولڈن اور ایف جے لیبز کی طرح تھا۔

ڈین پارک: کینن نے بھی بڑے پیمانے پر قدم اٹھایا۔

فیبریس گرندا: بالکل۔ ہم جیسے ہیں، ہم کمپنی سے محبت کرتے ہیں، ہم ڈین سے محبت کرتے ہیں۔ ہم چاہتے ہیں کہ یہ زندہ رہے۔ کیونکہ جتنا زیادہ سرمایہ دستیاب ہے، لیکن ہم اسے منافع تک پہنچانے کی کوشش کر رہے ہیں، رقم کتنی ہے؟ اور مجھے لگتا ہے کہ اگر مجھے صحیح طریقے سے یاد ہے، تو ہم نے 5 ملین پری منی ویلیوایشن کی۔

ڈین پارک: 15،

Fabrice Grinda: ہم نے بانیوں کو 75 ڈالر سے لوٹا، بانیوں اور اٹھائے گئے، مجھے یاد نہیں، 15، 20 ملین، آپ کو منافع حاصل کرنے کے لیے کتنی رقم درکار تھی۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور یہ ہے، اور ہم نے اس پر پہنچایا۔ تو اس سرمائے کا مقصد یہی تھا۔ ہمیں خالص آمدنی مثبت ملی۔ اور پھر اس کے بعد بہت جلد۔ اس کاروبار کی خوبصورتی یہ ہے کہ ایک بار جب آپ انفراسٹرکچر بنا لیتے ہیں، تو ہماری پیمائش کرنے کی صلاحیت ہوتی ہے، میں اسے آسان نہیں کہنا چاہتا، لیکن میرا مطلب ہے، اس کے لیے ایک پلے بک ہے۔

ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: کیا آپ نے مدد کرنے کے لیے قیمتوں میں کوئی تبدیلی کی ہے؟ جیسے آپ نے کم قیمت میں کاریں خریدیں؟ کیا آپ نے انہیں زیادہ قیمت پر بیچا اور مارجن میں بھی اضافہ کیا؟

ڈین پارک: نہیں، بنیادی چیز جو ہم نے کی وہ یہ تھی کہ ہم نے اپنا سپلائی ایکوزیشن چینل تبدیل کر دیا، اور اس لیے ہم زیادہ تر ہول سیل میں نیلامی سے حاصل کر رہے تھے، جس کے بارے میں اگر آپ سوچتے ہیں، تو قیمت کی کچھ پرتیں ہیں جو اس میں جاتی ہیں اور کچھ لوگ جن کی جیبوں میں ہاتھ ہوتے ہیں مارجن کو دور کرنے کے لیے۔ اور اس طرح آپ جس چیز کے ساتھ ختم ہوتے ہیں وہ اس پر بہت ہی پتلا مارجن ہے جسے ہم فرنٹ اینڈ کہتے ہیں، جو کہ ہم اصل میں کار پر ہی بناتے ہیں۔ تو فرنٹ اینڈ مارجن اور جب آپ براہ راست صارفین تک جاتے ہیں۔

اور ان کی گاڑی حاصل کریں۔ آپ اصل میں زیادہ قیمت کی پیشکش کر سکتے ہیں، لیکن ان میں سے بہت سے اخراجات کو بھی ختم کر سکتے ہیں. یہ ایک بہتر کار بھی ہے۔ اور اس طرح بہتر قیمت پر ایک بہتر کار۔ اور اس طرح ہم پھر ان کاروں کو لے جانے کے قابل ہیں اور اس نے وہاں بنایا ہوا مارجن۔ اور پھر ہم بہتر بیک اینڈ پروجیکٹ پروڈکٹس بھی پیش کرنے کے قابل ہیں جو دراصل ہم نے بیچی ہیں، جیسے کہ ہم نے مالیاتی خدمات کی مصنوعات کی فروخت میں زیادہ وقت نہیں گزارا تھا۔ صارفین کے لیے انشورنس اور وارنٹی کی طرح، کیونکہ اس وقت یہ سب پیمانے اور رفتار کے بارے میں تھا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ لیکن آپ نے اسے شامل کرنا شروع کر دیا۔ اور فنانسنگ۔

ڈین پارک: اور فنانسنگ اور اسی طرح سطح پر، ہم کار بیچنے والے اور خوردہ فروش ہیں۔ پردے کے پیچھے میں کہوں گا کہ ہمارا نصف کاروبار مالیاتی خدمات ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو آپ منافع تک کب پہنچے؟ اور پھر اس کے بعد راستہ کیا تھا؟

ڈین پارک: جولائی 2024 میں۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ تو میرے لیے میرے کیریئر کا سب سے یادگار لمحہ درحقیقت وہ دن نہیں ہے جب میں نے OLX یا Zingy یا کچھ بھی بیچا تھا۔

یہ دراصل وہ دن ہے جب میرا دوسرا آغاز کیش فلو مثبت ہو گیا۔ پے رول سے محروم ہونے کے بعد، جیسے لگاتار چار مہینے، میں ایک لاکھ ڈالر قرض میں تھا، وغیرہ۔ میں ایسا ہی تھا، تم اپنی قسمت کے مالک ہو۔ اب مستقبل، ہاں، آپ محفوظ ہیں، آپ کا ڈیفالٹ زندہ ہے۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، یہ جادوئی تبدیلی ہے۔

اور آپ جانتے ہیں، ایک بانی اور سی ای او کے طور پر، دنیا کا وزن، کسی حد تک، میں لفٹیں نہیں کہوں گا، لیکن یقینی طور پر ہلکا ہوا ہے کیونکہ۔ آپ جانتے ہیں، جب آپ ماہانہ پانچ، 6 ملین جلا رہے ہیں، تو یہ ہر روز $200,000 ہے۔ آپ جانتے ہیں، آپ بیدار ہوتے ہیں اور آپ کہتے ہیں، اپنے آپ کو بتاؤ، کیا آج اس کاروبار کی قیمت میں $200,000 کا اضافہ ہونے والا ہے؟

جبکہ جب وقت آپ کے ساتھ ہوتا ہے، جب آپ پیسہ کمانا شروع کرتے ہیں، جو کہ ایک اچھا احساس ہوتا ہے۔

Fabrice Grinda: تو ہمیں بتائیں کہ ہم اس وقت کہاں ہیں۔

ڈین پارک: تو اب، میرا مطلب ہے کہ اب ہم نے ثابت کر دیا ہے کہ آپ جانتے ہیں، منافع بخش۔ ہمارا ارادہ بریک ایون پر کاروبار کو جاری رکھنا ہے۔

آپ جانتے ہیں، ہمارے پاس بڑے پیمانے پر سرمائے کو جلانے میں داغ کے ٹشو ہیں۔ اور اس طرح ہم ترقی کے ارد گرد گول پوسٹ کو اپنے سے تھوڑا آگے رکھنے کے بارے میں بہت ہوش میں ہیں، نہ کہ ہم سے دو، تین سال آگے، جس کے بارے میں میرے خیال میں اگر آپ واقعی اس طرح کے بارے میں سوچتے ہیں، تو شاید ہم نے ایک غلطی کی ہو، تو کیا مجھے لگتا ہے کہ ہم نے گول پوسٹ کو بہت آگے رکھا اور اپنی مانگ سے بہت تیزی سے اسکیل کیا۔

اور اس طرح اب ہم ترقی کے ارد گرد تھوڑا سا زیادہ سوچ سمجھ کر اور طریقہ کار سے کام کر رہے ہیں، جو میرے خیال میں صحت مند ہے اور سرمایہ کاری کے لحاظ سے بہت زیادہ موثر ہے۔ جس طرح سے ہم مارکیٹوں کو لانچ کرتے ہیں وہ زیادہ سرمایہ کاری کا ہوتا ہے، جس طرح سے ہم کاروں کو پروسیس اور ری کنڈیشن کرتے ہیں وہ زیادہ موثر ہے۔

ہم جو کچھ بھی کرتے ہیں وہ صرف طاقت کے ذریعے زیادہ سرمایہ کاری سے ہوتا ہے کیونکہ ہمیں کرنا پڑا۔ ہمارے پاس ایک زبردستی فنکشن تھا جس نے ہمیں یہ کرنے پر مجبور کیا۔ لیکن جیسا کہ آج ہم یہاں بیٹھے ہیں، مجھے لگتا ہے کہ ہم پیمانے کے لیے بہت زیادہ صحت مند پوزیشن میں ہیں۔ اور اس مقام پر، آپ جانتے ہیں، یہاں تک کہ اگر آپ ان برسوں کو بھی مدنظر رکھیں، جہاں ہم آج ہیں، پانچ سال پہلے سے، ہم نے کاروبار کو سو فیصد CAGR پر بڑھایا ہے۔

اور اس طرح ترقی اب بھی موجود ہے، لیکن اب زیادہ مضبوط منافع کے ساتھ۔

Fabrice Grinda: آپ نے ذکر کیا ہے یا کم و بیش شیئر کیا ہے کہ آپ اس وقت کس پیمانے پر ہیں۔

ڈین پارک: جی ہاں، ہم اب نصف بلین کی آمدنی تک پہنچنا شروع کر رہے ہیں۔

Fabrice Grinda: نصف ارب۔ ٹھیک ہے، تو آپ چوٹی سے گزر چکے ہیں؟

ڈین پارک: ہاں۔

چوٹی سے گزرنے کا راستہ۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ ہاں۔ یہ حیرت انگیز ہے۔ اور میرا اندازہ ہے کہ فنڈ اکٹھا کرنے کا ماحول شاید بہتر ہو رہا ہے، تو، آپ کے خیال میں یہ کتنا بڑا ہو جاتا ہے، جیسے کینیڈا میں استعمال شدہ کاروں کی مارکیٹ کتنی بڑی ہے؟ اور کیا یہ ایک بلین ڈالر کی کمپنی ہے، کیا یہ 10 بلین ڈالر کی کمپنی ہے؟

جیسا کہ کتنا بڑا ہو سکتا ہے، کیا یہ ہو سکتا ہے؟

ڈین پارک: میرے خیال میں کینیڈین مارکیٹ کے بارے میں انوکھی بات یہ ہے کہ آپ صرف زیادہ رشتہ دار مارکیٹ شیئر حاصل کر سکتے ہیں کیونکہ یہ امریکہ سے کم مسابقتی ہے۔ اور یہ سب سے زیادہ جیتنے والا ہے، اگر ہر قسم کی مارکیٹ نہیں۔ شاید میں بولی ہوں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہاں آسمان کی حد ہے۔

آپ جانتے ہیں، مجھے لگتا ہے کہ اگر آپ اسے کاروانا تک بھی پراکسی کرتے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، 10% کینیڈین مارکیٹ بمقابلہ امریکی قسم آپ کو ہمارے لیے ٹرمینل ایگزٹ ویلیو کی طرح 5 بلین تک پہنچتی ہے۔ لیکن چونکہ ہم بعد میں کار خریدنے کے سفر کے ارد گرد بہت سے دوسرے اجزاء، خاص طور پر مالیاتی خدمات کے ارد گرد، آپ جانتے ہیں، ہم بہت پرجوش ہیں۔

مجھے پختہ یقین ہے کہ یہ واحد کمپنی ہو سکتی ہے جس میں میں، یا آخری کمپنی جس میں میں کام کرتا ہوں۔

Fabrice Grinda: دیکھو، اگر مجھے OLX فروخت کرنے کی ضرورت نہ ہوتی تو میں اسے فروخت نہ کرتا۔ جیسے میں اسے بیچنا نہیں چاہتا تھا۔ یہ ایک بار تھا جب آپ کے پاس پلیٹ فارم پر پیمانہ تھا، آپ صرف توسیع کرتے رہ سکتے ہیں اور زیادہ سے زیادہ کام کر سکتے ہیں۔

اور آپ پہلے سے ہی مضبوطی کی پوزیشن پر ہیں اور پسند کرتے ہیں، جب آپ کے پاس پیمانہ ہو تو ملٹی ویریٹیٹ ٹیسٹوں کو پسند کرنا آسان ہے۔ جب آپ لانچ کر رہے ہوتے ہیں، اور VCs AB ٹیسٹ کی طرح ہوتے ہیں جیسے N برابر 2، AB ٹیسٹ کا کوئی مطلب نہیں ہوتا۔ یہ بے ترتیب کی طرح ہے۔ جب آپ کے پاس لاکھوں اور لاکھوں کی آمدنی ہوتی ہے، تو یہ حقیقت میں توسیع پذیر، پائیدار ہے، اور یہ توسیع جاری رکھنے کے لیے ایک حیرت انگیز پلیٹ فارم ہے۔

تو میں کر سکتا ہوں، میں پوری طرح اس کی تعریف کرتا ہوں۔ میں اتفاق کرتا ہوں کہ اگر آپ کے پاس کوئی ایسا پلیٹ فارم ہے جو حیرت انگیز ہے تو اس کے ساتھ چلتے رہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ ہاں۔ تو یہی مقصد ہے۔ ہم دیکھیں گے کہ مستقبل کیا لاتا ہے۔ میں نے چیزوں کی پیشن گوئی کو روکنے کی کوشش کی ہے کیونکہ میں پچھلے دو سالوں میں ایک ملین بار کریو بالز پھینک رہا ہوں۔

تو لیکن مجھے لگتا ہے کہ آج، بنیاد مضبوط ہے، ٹیم بہت اچھی ہے، اور کاروبار کام کرتا ہے۔

Fabrice Grinda: اور ہمارے پاس ایک سوال ہے کہ آپ نے، نیچے راؤنڈ میں، وغیرہ، جیسا کہ آپ جانتے ہیں، ایک بانی کے طور پر مکمل طور پر ختم ہونے سے کیسے روکا اور کیا آپ کے پاس اب بھی اتنی ایکویٹی ہے کہ آپ آگے بڑھنے کی بنیاد پر حوصلہ افزائی محسوس کرتے ہیں؟ کم کرنے کے بارے میں آپ کا کیا خیال ہے؟

ڈین پارک: تو ہم نے واقعی کچھ دلچسپ کیا۔ لہذا چونکہ یہ بہت زیادہ سرمایہ ہے، اس طرح کی تعداد موجود ہے جس کی ضرورت ہے تاکہ ہم حوصلہ افزائی کریں اور آپ کو ایسے لوگوں کی ضرورت ہے جو اس کاروبار میں ہیں جو جانے اور تعمیر کرنے کے لئے حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔

اور اس طرح ہم نے، اس دور میں سے ایک بہت ہی اہم انتظامی کام پر گفت و شنید کی۔ لیکن ہم نے واقعی کیا کیا، اس لیے سٹیو اور میں نے واقعی اتنی زیادہ ملکیت نہیں بدلی۔ لیکن ہم نے واقعی ہر کسی کی ملکیت کو جوس لیا۔ ہم، ہم نے کمپنی کو گھٹا کر 87 کر دیا تھا۔ وہاں، وہاں بہت سارے عظیم لوگ تھے جو پرعزم تھے۔

اور معیار کا ایک حصہ صرف یہ تھا کہ آپ اس کاروبار کے بارے میں کتنے پرعزم اور کتنے پرجوش تھے؟ اور اس طرح ہمیں کیا ملا ہے وہ بنیادی گروپ اب بھی زیادہ تر حصہ کے لئے آج بھی یہاں ہے؟ میں کہوں گا کہ شاید اس گروپ سے دو یا تین لوگ رہ گئے ہیں۔

لیکن ہاں، وہ بنیادی گروپ موجود ہے اور ہم زیادہ تر لوگوں کے لیے اپنی ایکویٹی کی ملکیت کو کم از کم دوگنا یا تین گنا کر دیتے ہیں۔

Fabrice Grinda: حیرت انگیز۔ دیکھو، یہ ایک ناقابل یقین رولر کوسٹر سواری ہے، ٹھیک ہے؟

اتار چڑھاؤ کی طرح، بیک اپ اور دائیں جانب دوبارہ، اور اب۔ آپ جانتے ہیں، کچھ لوگوں کی طرح مجھے لگتا ہے کہ میکرو اور جیو پولیٹیکل اور ٹیرف کے ساتھ تثلیث، وغیرہ چیزیں بہت گلابی لگتی ہیں۔

کچھ سوالات یہ جانتے ہوئے کہ آپ اب کیا جانتے ہیں، کیا آپ کچھ مختلف کرتے؟

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، دیکھو، جیسے کہ مجھے پوری پچھلی بصیرت ملی، میں اس کو ایک سو اور یا وہ 75 سے دور کر دوں گا اور، آپ جانتے ہیں، اسے ہاتھ نہ لگائیں، طوفان سے باہر نکلیں، نہ کہ اتنی جلدی۔ مجھے لگتا ہے، یہ وہی ہے جو میں اپنے آپ کو رات کو بہتر محسوس کرنے کے لیے کہتا ہوں۔

Fabrice Grinda: آپ کے مدمقابل نے کیسے اضافہ کیا؟ جیسے، کیا یہ آپشن ہوتا؟ کیونکہ یقیناً اگر کوئی مدمقابل اٹھاتا ہے اور خرچ کر رہا ہوتا ہے، تو ایسا کرنا مشکل ہے اگر وہ دوسرے سو کے مقابلے میں نہیں اٹھاتا۔ ایسا کرنا آسان ہے۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، انہوں نے ہم سے پہلے اٹھایا تھا اور اسی طرح، ہاں.

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: اور اس طرح ہم، اور ہم ایک طرح سے متوازی طور پر اضافہ کر رہے تھے اور، آپ جانتے ہیں، انہوں نے پریس پر ایک سو ملین ڈالر کا نمبر ڈالا۔ ہم نہیں جانتے تھے کہ یہ مکمل طور پر قرض ہے یا ایکویٹی، لہذا ہم ایسے تھے، ہمیں اس طرح سے میچ کرنے کی ضرورت ہے۔ اور بہت ساری حرکیات تھی۔ میرا مطلب ہے، یہ ایک سخت، مسابقتی قسم کی متحرک تھی۔

Fabrice Grinda: ان کے ساتھ کیا ہوا، ویسے، وہ ابھی مر گئے۔

ڈین پارک: جس چیز نے ہمیں بچایا وہ ہے، مجھے لگتا ہے کہ ہم منتقل ہو گئے اور ہم نے واقعی تیزی سے رد عمل ظاہر کیا۔ 2023 کے اوائل میں، وہ اب بھی 750 لوگوں کو پکڑے ہوئے ہیں۔ اور اس طرح، اور وہ نہیں تھے، وہ ہم سے قدرے بڑے تھے، لیکن ہم لوگوں کا ایک تہائی تھے۔ اور اس طرح انہوں نے بنیادی طور پر مارچ 2023 میں دیوالیہ ہونے کا اعلان کیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ ہاں۔ نہیں، میرا مطلب ہے، یہ شاید ڈرامائی طور پر بھی مدد کرے گا۔ ہاں۔ اور مسابقتی دباؤ کم ہو جاتا ہے اور پھر آپ جیتنے کی پوزیشن میں ہو سکتے ہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور صرف کیٹیگری لیڈر ہونے کے فلائی وہیل کے بہت سے فوائد ہیں۔ کہ جب ہم گردن اور گردن سے لڑنے کی طرح تھے۔

Fabrice Grinda: تو اس زمرے میں بہت پسند آئے ہیں، آپ جانتے ہیں۔ کئی سالوں کے دوران خاص طور پر عالمی سطح پر گھوڑے، جیسا کہ آپ برطانیہ میں دیکھتے ہیں ایک ایسی کمپنی ہے جو پبلک ہوئی، میرے خیال میں، سات یا 8 بلین پاؤنڈ کی طرح تھی۔ جیسے، اس طرح $10 بلین کو Cazoo کہا جاتا تھا۔ ان میں سے بہت سے لوگوں کی طرح، اگر نہیں تو ان میں سے زیادہ تر ناکام ہوئے۔

ناکام ہونے والوں کا کیا ہوا؟ آپ کیسے مختلف ہیں؟ اور پھر ان لوگوں کی کیا مثالیں ہیں جو دلچسپ باتیں کر رہے ہیں؟

ڈین پارک: ہاں۔ میرے خیال میں اس کے لیے کلیدی چیز ہے، اور یہ وہ جگہ ہے جہاں بہت سے لوگ، ایک بار پھر، براڈکاسٹ کے آغاز میں اس کی طرف اشارہ کرتے ہیں۔ وہاں یہ کیمپ مکمل عمودی انضمام یا اثاثہ روشنی، ٹھیک ہے؟

جیسے، یہ ایک کلاسک VC چیز ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ، آپ جانتے ہیں، مجھے پسند ہے کہ آپ کیا کر رہے ہیں، لیکن پسند کریں، کیا آپ اسے تھوڑا سا مزید اثاثہ لائٹ کر سکتے ہیں؟ ٹھیک ہے؟ اور آج جیتنے والے اب وہی ہیں جن کے پاس مکمل عمودی انضمام ہے۔ کاروانا ایک فاتح ہے۔ وہ اب 10% پر ہیں EBITDA مارجن واپس 50, $60 بلین مارکیٹ کیپ پر آ گئے ہیں۔ اسٹاک $3 اور 60 سینٹ سے اب واپس 300 پر چلا گیا۔

اور اس طرح، میرا مطلب ہے، یہ ان کے لیے بھی بہت بڑے پیمانے پر واپس اچھالنے کے برابر رہا ہے۔ لیکن امریکہ میں ویروم اور شفٹ ہونے کے بعد ہم انفراسٹرکچر پر کم توجہ مرکوز کرتے ہیں، صرف زیادہ اثاثہ جات کی روشنی پر۔ کیونکہ یہ ایک ہی تھا اور انہوں نے تقریباً بہت زیادہ خرچ کیا۔ انہوں نے مارکیٹنگ اور برانڈ پر بہت زیادہ رقم خرچ کی، جو مددگار ہے، لیکن آپ کو پروڈکٹ کی بھی ضرورت ہے۔

اور پروڈکٹ کا بنیادی حصہ گاڑی کا معیار ہے۔ آپ آسٹریلیا کے لوگوں کو جانتے ہیں جو میرے خیال میں واقعی بہت اچھا کام کر رہے ہیں۔ انہوں نے عمودی انضمام کے ارد گرد اسی طرح کی ذہنیت کو اپنایا ہے۔ میکسیکو کے لوگ، کاواک، انہیں وہاں کی مارکیٹ کے ارد گرد کچھ باریکیاں مل گئی ہیں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ اب وہ بھی اچھی رفتار پر ہیں۔

لیکن یہ کور کی طرح ہے۔ ری کنڈیشننگ کو کنٹرول کرنے کے قابل ہونا اور اس ری کنڈیشننگ کی لاگت اس کاروبار کے لیے بہت اہم ہے۔ اور یہی وہ چیز ہے جو گاہک کو واقعی قیمت فراہم کرتی ہے وہ ہے بہتر معیار کی گاڑی فراہم کرنے کی صلاحیت۔

Fabrice Grinda: کیا آپ نے ملحقہ زمروں کی طرح دلچسپ پیش رفت دیکھی ہے؟

جیسا کہ، میرا ٹریلر لائیں جیسا کہ امریکہ میں دیکھی گئی کلیکٹیبل کار یا یہاں تک کہ کیریمل کے ای بے انٹیگریشن کی طرح پوسٹ بند ہونے کو پورا کرنے کی کوشش کریں۔ اور کیا آپ کا ان پر کوئی نقطہ نظر ہے؟

ڈین پارک: ہاں، میرے خیال میں کچھ اچھے نکات کے حل ہیں جو صارفین کے تجربے کو بہتر بناتے ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ اس کے بارے میں ہمارا نقطہ نظر صرف ہے، ہاں، میں چاہتا ہوں، ہم ہر چیز کا مالک ہونا چاہتے ہیں۔

ہم اسے بغیر کسی رکاوٹ کے بنانے کے لیے اسے آخر تک اپنانا چاہتے ہیں۔ اور ایسا کرنے کے لیے اور اسے صحیح معنوں میں ہموار بنانے کے لیے آپ کو اس کا مالک ہونا چاہیے، آخر تک۔ بصورت دیگر آپ کے پاس یہ بات چیت کے پوائنٹس ہیں۔ اور آپ جانتے ہیں، فنانسنگ یا یہاں تک کہ انشورنس کے ارد گرد کچھ مثالیں. ہم اے پی اور سی بیمہ کنندہ نہیں ہیں۔

اور تو اس کا کیا مطلب ہے؟ ٹھیک ہے، کینیڈا میں، ایک بار جب آپ اس حیرت انگیز تجربے سے گزریں گے کہ آپ ہمارے ساتھ باہر ہو گئے ہیں، سپر سیملیس، تمام ڈیجیٹل، آپ کو باہر نکال دیا جائے گا، اور آپ کو اپنے انشورنس بروکرز سے بات کرنے کو کہا جائے گا۔ آپ کو یہ نئی کار رجسٹر کروانا ہوگی۔ اور اس میں ایک دن لگ سکتا ہے، تین دن لگ سکتے ہیں۔ ٹھیک ہے۔ اور اس طرح، یہ ہمارے عمل میں رگڑ کے اس طرح کا نقطہ رکھتا ہے جسے ہم واقعی کنٹرول نہیں کر سکتے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، آخر کار ہم اسے کنٹرول کرنے کے قابل ہونا چاہیں گے۔

Fabrice Grinda: یہاں تک کہ اگر آپ فنانسنگ، انشورنس وغیرہ کرنے والے نہیں ہیں، ہاں، یہ ایک API ہونا چاہیے۔

ڈین پارک: جہاں وہ ضم ہوئے۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، بالکل۔ ہاں۔ یہ مربوط ہے۔ وہ فنانسنگ حاصل کرتے ہیں، وہ انشورنس حاصل کرتے ہیں، وہ رجسٹریشن حاصل کرتے ہیں، جیسے سب کچھ ہو چکا ہے۔ آپ بس کار ڈیلیور کر رہے ہیں اور وہ اسے چلا سکتے ہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ ہم انڈر رائٹنگ نہیں کر رہے ہیں، آپ جانتے ہیں، کار انشورنس جلد ہی کسی بھی وقت، لیکن آپ جانتے ہیں، دوبارہ، ایسا ہونا چاہیے۔

بغیر کسی رکاوٹ کے ہمارے عمل میں ضم کیا گیا ہے تاکہ آپ کو اس سے باہر نہ نکالا جائے۔

Fabrice Grinda: کیا اس سے گزرنے کا کوئی راستہ ہے؟

ڈین پارک: ہاں۔

Fabrice Grinda: کیا وہ 12 مہینہ ہے، کیا وہ 24 ہے؟ کیا یہ 36 ہے؟

ڈین پارک: یہ شاید 12 سے 18 ہے۔

Fabrice Grinda: کیا ابھی تک کوئی ایسا کر رہا ہے؟ میرا مطلب کینیڈا میں نہیں، میرا مطلب عالمی سطح پر ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ یقینی طور پر ایمبیڈڈ انشورنس فراہم کنندگان کی طرح ہے۔ لیکن چیلنج ہے۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ اپنے ساتھیوں کی چھٹی۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، صرف یہی نہیں، اگر آپ چاہتے ہیں، اگر یہ صرف ایک اقتباس ہے، تو گاہک کی پسند، آپ جانتے ہیں، اگر مجھے اقتباس پسند نہیں ہے، تو وہ آپ پر الزام لگاتے ہیں۔ ٹھیک ہے؟ ہاں۔

ہاں۔ اور اس طرح آپ ایک سے زیادہ اقتباسات پیش کرنا چاہتے ہیں، اور اس طرح یہ ایک بروکریج کی طرح تھوڑا سا بن جاتا ہے۔ اور اس طرح وہاں کچھ باریکیاں ہیں، لیکن ہاں، یقینی طور پر اس کی طرف ایک راستہ ہے۔

Fabrice Grinda: تو آپ کو لگتا ہے کہ یہ عوامی سطح پر ہے، آپ کو لگتا ہے کہ راستہ کیا ہے؟

ڈین پارک: اگلے تین سے چار سالوں کے لیے جس راستے پر ہم ابھی چل رہے ہیں وہ ہمیں تین سے چار سالوں میں عوام میں جانے کی پوزیشن میں لانے کے قابل ہو گا۔ اور اس طرح چاہے ہم کریں یا نہ کریں یہ کیپٹل مارکیٹ کا کام ہے اور جو کچھ نجی طور پر دستیاب ہے اس کا کام ہے۔ اگر آئی پی او مارکیٹیں بھی کھلی ہوں تو کیا ہوگا؟ لیکن مجھے لگتا ہے کہ ایک ایسی دنیا میں جہاں آپ کے پاس محدود اسٹریٹجک حاصل کرنے والے ہیں، آپ ہمارے لیے ایک اور متبادل بنانا چاہتے ہیں جو عام ہو جائے گا۔

اور اسی طرح ارد گرد کی ذہنیت۔ ہر ایک کو کاروبار کو اس مقام تک پہنچانے اور پختہ کرنے کے قابل ہونا ہے جہاں اگلے تین سے چار سالوں میں، اگر ہمارے پاس یہ اختیار ہے یا اگر ہم چاہتے ہیں، اور یہ صحیح فیصلہ تھا، اس وقت، ہم عوام میں جا سکتے تھے۔

Fabrice Grinda: کیا ٹیرف آپ پر کسی بھی طرح سے اثر انداز ہوتے ہیں؟

کیونکہ، میرا مطلب ہے، یہ استعمال شدہ کاریں ہیں۔ وہ کینیڈا میں تیار ہیں۔ انہیں امریکہ سے نہیں لایا جا رہا ہے۔

ڈین پارک: وہ بہاو کے اثرات ہوں گے۔ میں ٹیرف کے بارے میں زیادہ پر امید ہوں۔ مجھے لگتا ہے کہ آخر کار ہم ایک ایسی جگہ پر اتریں گے جہاں صارفین کے لیے یہ قیمت زیادہ نہیں ہوگی صرف اس لیے کہ، ہم نے پچھلے 60 سالوں میں آٹو کے ارد گرد ایک بہت ہی موثر عالمی سپلائی چین بنانے میں صرف کیا ہے۔

ایک، دو، یہاں تک کہ چار سال تک اس بات کو ختم کرنا آسان نہیں ہے۔ میرے خیال میں جہاں کہیں بھی فیکٹری لگانے کا فیصلہ کرنے کے لیے OEMs سے بہت زیادہ منصوبہ بندی اور فیصلہ سازی کی ضرورت ہوتی ہے۔ انڈیانا پولس یا انڈیانا یا جہاں بھی ہو۔ اور اس لیے میں پر امید ہوں کہ ایک، یہ اتنا برا نہیں ہوگا جتنا کہ ابھی ہے۔

اور پھر طویل مدتی، مختصر مدت کے، کچھ بہاو اثرات ہوں گے۔ اگر نئی کاروں کی قیمت بڑھ جاتی ہے، تو استعمال شدہ کاروں میں مانگ بڑھنا شروع ہو جاتی ہے، جس سے استعمال شدہ گاڑیوں پر قیمت کا دباؤ پڑتا ہے۔ اور اس طرح ہم شاید اس میں سے کچھ دیکھیں گے، لیکن ہم نے اسے ابھی تک نہیں دیکھا ہے۔

Fabrice Grinda: کیا استعمال شدہ کار کی قیمتوں میں فنل تبدیلیاں ہوئی ہیں؟ میرا مطلب ہے، ظاہر ہے وہ اس دوران، ڈرامائی طور پر اوپر چلے گئے۔ مکمل طور پر چھٹکارا کیا. کیا وہ پہلے سے زیادہ تیزی سے گر رہے ہیں یا یہ اس طرح کی طرح ہے جیسا کہ یہ ہمیشہ رہا ہے؟

ڈین پارک: ہاں، ہم اب بھی ہیں، مجھے لگتا ہے کہ ہم وبائی امراض سے پہلے کی سطح سے اب بھی تقریباً 10، 15 فیصد اوپر ہیں، لیکن کار کی قیمتیں، جیسا کہ آپ کو یاد ہے کہ جیکڈ، میرا مطلب ہے، یہ امریکہ اور کینیڈا کے درمیان مختلف ہے، لیکن وہ کہیں بھی 20 سے 40 فیصد تک بڑھ گئیں۔

اور پھر وہ نیچے آ گئے ہیں۔ میرے خیال میں وہاں جو دلچسپ واقعہ پیش آیا وہ یہ ہے کہ بہت سے لوگ جنہوں نے کاریں خریدی تھیں، چند سال پہلے ان کی گاڑیوں میں بہت زیادہ منفی ایکویٹی ہے کیونکہ قیمت عام سے کہیں زیادہ نیچے آگئی ہے۔ اور اس طرح آپ کے پاس بہت سارے صارفین رہ گئے ہیں جن کی گاڑی میں کافی مقدار میں منفی ایکویٹی ہے۔

Fabrice Grinda: میں دیکھ رہا ہوں اور EV کا کیا اثر ہوا ہے، جیسے کہ آپ کے پلیٹ فارم پر فی الحال استعمال شدہ کاروں کی کتنی فیصد فروخت ہوتی ہے یا EVs اور کیا وہ پٹرول کاروں سے، قیمتوں یا کسی بھی نقطہ نظر سے مختلف برتاؤ کرتی ہیں؟

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، ابھی ہمیں ٹیسلا پر قیمتوں کی کچھ دلچسپ حرکت ملی ہے۔

زیادہ تر کچھ چیزوں کی وجہ سے جو ایلون کر رہا ہے، لیکن ہمارا بڑا حصہ، میں کہوں گا کہ ہماری EV انوینٹری کا تقریباً 80% Tesla ہے۔ ٹھیک ہے۔ کسی حد تک مارکیٹ کا عکاس۔ ہماری تقریباً 10%، 12% کاریں EV اتنی مہربان ہیں، جو آج کی مارکیٹ کی عکاس ہیں۔ کینیڈا EV انفراسٹرکچر کیلیفورنیا کی طرح یقینی طور پر کم تعمیر کیا گیا ہے اور یہاں سرد موسم کے ساتھ کچھ باریکیاں ہیں جو اسے کم مقبول بناتی ہیں۔

لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہ رجحان جاری رہے گا، ٹیکنالوجی میں بہتری آئے گی اور رینجز بہتر ہوں گی۔ اور اپنانے کی طرح آہستہ آہستہ وکر کو جاری رکھیں۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ کیا آپ نے طویل، طویل مدتی میں کوئی سوچ رکھی ہے؟ جیسا کہ آپ کو رات کے وقت جاگتے رکھنے کے لیے چیزیں ایسی ہی ہیں، کیا ہم ایسی دنیا میں پہنچ جاتے ہیں جہاں دنیا کی Waymo’s، آپ کو معلوم ہے کہ وہ خود سے چلنے والی کاریں ہیں، مانگ کے مطابق ہر جگہ دستیاب ہیں اور اب آپ کو کار رکھنے کی ضرورت نہیں ہے۔

جیسا کہ کیا وہ ایسی چیز ہے جس کے بارے میں آپ کو بھی فکر ہے یا یہ مستقبل کے 20 سالوں کے لئے سائنس فائی کی طرح ہے اور اس وجہ سے اتنی زیادہ فکر کرنے کی کوئی چیز نہیں ہے؟

ڈین پارک: میں سان فرانسسکو میں ویمو میں تھا۔ یہ ناقابل یقین ہے۔ جیسے یہ ایک ناقابل یقین ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، یہ بہت اچھا ہے۔

ڈین پارک: یہ ایک ناقابل یقین مصنوعات ہے. میرے خیال میں کار کی ملکیت بدل سکتی ہے۔ عام طور پر کیا ہوتا ہے جب ٹیکنالوجی بہتر ہو جاتی ہے اور قیمتیں کم ہو جاتی ہیں وہ یہ ہے کہ عوام تک رسائی کے بجائے صارفین اسے صرف اپنے لیے چاہتے ہیں، ٹھیک ہے؟ تو جیسے، میں اپنے لیے ایک Waymo چاہتا ہوں۔

اس وقت جب یہ صارفین کے لیے مناسب اور قیمت پر آتا ہے۔ ہر کوئی اپنے گیراج میں صرف Waymo کار چاہتا ہے۔ اور یقینی طور پر وہاں ایک نیٹ ورک گردش کر رہا ہو گا جس طرح ایک Uber گردش کر رہا ہے۔ لیکن میں سمجھتا ہوں کہ کار کی ملکیت میں کمی آسکتی ہے، لیکن کار کی بنیادی ضرورت ہے، میرا مطلب ہے، آپ کے بچے ہیں اور آپ کو گاڑی کی سیٹ کو اندر اور باہر لینا پسند ہے اور پچھلی سیٹ پر چیریوس کے بارے میں فکر کرنا پسند ہے۔

اور جیسا کہ، میں نے اپنے بچوں کو ہاکی کھیلنے اور صارفین کو میرے خیال میں سہولت جاری رکھنا چاہیں گے لیکن گاڑی چلانے کی ضرورت نہیں ہے۔ اور اس لیے مجھے لگتا ہے کہ شاید کاریں بدل جائیں گی۔ لیکن ملکیت ضروری طور پر تبدیل نہیں ہوگی۔ اور مجھے لگتا ہے کہ ہمارے پاس انفراسٹرکچر کا ایک گروپ بھی ہے جو کاروں کے بڑے نیٹ ورک کی طرح مددگار ہو سکتا ہے۔

لہذا میں نہیں جانتا کہ کیا یہ ضروری طور پر ہمیں رات کو جاگتا ہے، لیکن اگر آپ ارتقاء جاری رکھتے ہیں اور ماحولیاتی نظام کے مختلف حصوں میں آگ میں کافی قسم کے آئرن رکھتے ہیں تو آپ اپنانے کے قابل ہو جائیں گے۔

Fabrice Grinda: میں حیران ہوں۔ یہ دلچسپ ہے، جیسا کہ جب میں نے Uber میں سرمایہ کاری کی تھی، میں فکر مند تھا کہ، اوہ، خود ڈرائیونگ موڈ کو کم کر دے گی، وغیرہ۔

یہ 10 سال پہلے کی طرح تھا، ٹھیک ہے؟ 10 سال پہلے۔ اور یہ 2012 یا 13 کی طرح تھا۔ جی ہاں۔ اور میں حیران ہوں کہ اسے کسی بھی موقع پر ایک ساتھ لیا گیا ہے جہاں خود ڈرائیونگ معنی خیز ہے۔ لیکن اب، جیسا کہ آپ SF یا آسٹن یا LA جاتے ہیں اور یہ نمایاں، مروجہ، اور اس میں تیزی آ رہی ہے۔

یہ زیادہ سے زیادہ آنے والا ہے۔ تو اسی لیے۔ ہاں، اور میں، میں اس کے بارے میں سوچتا ہوں، لیکن آپ کی بات تک، آپ جانتے ہیں، اب تین بچوں کی طرح، میں چوتھے کی امید کر رہا ہوں، اور نہ صرف کتے کے مستقبل، کار کی سیٹیں، کھلونے، ڈائپر۔ یہ ایسا ہی ہے، اسی لیے مجھے دو طرفہ کی ضرورت ہوگی، جیسے، مجھے ایک ایسی کار چاہیے جو بہت زیادہ ہو۔

مارکیٹ میں ایسی گاڑی بھی نہیں ہے جو ابھی ہمارے لیے فٹ ہو۔ میرے پاس تیزابی روشنی سے تیزاب تک بھاری ہے۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، شاید آپ اسے کم چلا سکتے ہیں کیونکہ وہاں Waymo کی گاڑی چل رہی ہے، لیکن آپ پھر بھی اسے پسند کریں گے، آپ کے پاس اب بھی ایک ہو گا۔ ٹھیک ہے؟

Fabrice Grinda: ہاں، یہ سمجھ میں آتا ہے۔ ہاں۔

کوئی ایسی چیز جس کا ہم نے احاطہ نہیں کیا جس کا ہمیں احاطہ کرنا چاہئے؟

کچھ بھی جو آپ شیئر کرنا چاہتے ہیں یا ذکر کرنا چاہتے ہیں یا کچھ بھی؟

ڈین پارک: ہاں، میرا خیال ہے، میرا مطلب ہے، وہ چیز جس کی میں شاید اپنے پچھلے پانچ سالوں سے سب سے زیادہ تعریف کرتا ہوں اس کا صرف ٹیم کا ٹکڑا اور دوسرے لوگوں کے ساتھ مشکل چیزوں سے گزرنا ہے۔ جب میں VC میں تھا، مجھے نہیں لگتا کہ میں نے ٹیموں کو مستعد کرنے میں کافی وقت صرف کیا۔

آپ جانتے ہیں، آپ نمبروں کو دیکھتے ہیں، آپ کاروبار کو دیکھتے ہیں، لیکن میرا مطلب ہے، دن کے اختتام پر، یہ سب پھانسی کے بارے میں ہے، ٹھیک ہے؟ اس طرح ہم بزنس ماڈل کے نقطہ نظر سے جو کچھ کر رہے ہیں وہ ایسا نہیں ہے، نیا یا، فرنٹیئر، جیسا کہ، BPU کی طرح، جیسا کہ لوگوں نے پہلے بھی ایسا کرنے کی کوشش کی ہے۔

میرے خیال میں ٹیم بہت اہم ہے اور صرف ایک اعتماد ہے جو آپ کو وقت کے ساتھ لوگوں کے ساتھ پیدا کرنا ہے اور یہ کتنا مشکل ہے اور کتنا جھگڑا ہے اور سیاسی قسم کی حرکیات اور تعلقات کا انتظام جو ہونا ہے۔ اور مجھے لگتا ہے کہ یہ وقت کے ساتھ ساتھ بہتر ہوتا جاتا ہے۔ اور اس لیے ہو سکتا ہے کہ مشورے یا ٹیک دور کی طرح یہ ہو کہ جیسے یہ ایک مستقل ہے اور جو کبھی دور نہیں ہوتا ہے۔

اور یہ وہ چیز ہے جسے میں نے شاید قدر کی نگاہ سے دیکھا اور اب میں اس کی تعریف کرتا ہوں کہ ایک عظیم ٹیم کا ہونا کتنا ضروری ہے جو ایک دوسرے پر بھروسہ کرتی ہے، اور اس ٹیم کی جنگ کی جانچ۔ ہماری ٹیم اب اس سے گزر چکی ہے جس سے ہم گزرے ہیں، یہ میری طرح ہے۔ آپ جانتے ہیں، ہمارے پاس بہت زیادہ اعتماد ہے۔

بہت زیادہ اعتماد ہے جیسے، ہاں، یقینی طور پر، ہمیں کچھ کریو گیندیں پھینکی جا سکتی ہیں، لیکن ہم اس کا پتہ لگائیں گے۔

Fabrice Grinda: لہذا بنیادی طور پر، VCs کو صرف بانیوں کو نہیں چوسنا چاہیے، انہیں بڑی ٹیم نہیں لکھنی چاہیے۔ اور دو، اور میں اتفاق کرتا ہوں، اگر آپ خندقوں میں لڑ رہے ہیں اور آپ کو قریب قریب موت کا تجربہ ہے، تو جو لوگ اس سے بچ جاتے ہیں، جیسے آپ بندھے ہوئے ہیں، آپ اپنے بھائی ہیں، آپ جانتے ہیں، ہمیشہ کے لیے بندھے ہوئے ہیں۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، آپ کو 2010 پسند آئے گا، جو بھی سال ہو، جیسے کہ آپ بیٹھیں گے، آپ بیئر لیں گے اور آپ جنگ کی وہ کہانیاں سنانے والے ہیں۔ ان لوگوں کی طرح، اور میرا مطلب ہے، یہ میرے لیے نصف تفریح ​​کی طرح ہے۔ ٹھیک ہے۔ یہ ان کہانیوں کو سنانے کے قابل ہونے کی طرح ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ ہم ایسا کیوں کرتے ہیں۔

ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: کامل۔ ٹھیک ہے، حیرت انگیز.

شامل ہونے کا شکریہ۔ آپ سب کا شکریہ جو ہمیں دیکھ رہے ہیں اور میں آپ لوگوں سے اگلے ایک پر ملوں گا۔ شکریہ

ڈین پارک: بہت اچھا۔