Phương pháp đầu tư của FJ Labs bắt nguồn từ nguồn gốc của nó (đọc The Genesis of FJ Labs ). FJ Labs là phần mở rộng của hoạt động đầu tư thiên thần của tôi và Jose. Chúng tôi đã mở rộng quy mô hoạt động và quy trình của mình nhưng không thay đổi chiến lược.

Hầu hết các quỹ đầu tư mạo hiểm đều xây dựng danh mục đầu tư rất rõ ràng. Họ đầu tư số tiền họ huy động được trong một khoảng thời gian cụ thể, vào một loại công ty cụ thể, vào một số công ty cụ thể, đầu tư một số tiền đầu tư cụ thể, ở một giai đoạn cụ thể, vào một khu vực địa lý cụ thể. Các quỹ này dẫn đầu các vòng và các đối tác nắm giữ ghế trong hội đồng quản trị. Họ dành một số vốn nhất định cho những lần tiếp theo và thường thực hiện những lần tiếp theo. Quy tắc của quỹ là các quỹ tiếp theo không thể đầu tư vào các công ty từ quỹ trước. Quỹ thực hiện thẩm định sâu rộng và đầu tư vào ít hơn 7 giao dịch mỗi năm.

Một quỹ đầu tư mạo hiểm trị giá 175 triệu đô la điển hình có thể trông như thế này:

• Chỉ có chúng ta
• Trọng tâm dòng A
• Chỉ các công ty B2B SAAS
• Đầu tư 5-7 triệu USD vào séc khách hàng tiềm năng Series A
• Nhắm mục tiêu đầu tư vào 20 công ty trong thời gian 3 năm
• 40% vốn dành cho giai đoạn tiếp theo
• Tiếp theo ở hầu hết các công ty danh mục đầu tư
• Đối tác ngồi vào ghế hội đồng quản trị
• Đầu tư mất 2-4 tháng kể từ lần gặp đầu tiên

FJ Labs không hoạt động theo cách này. Như chúng tôi đã làm khi còn là thiên thần, chúng tôi đánh giá tất cả các công ty trong hệ thống của mình và đầu tư vào những công ty chúng tôi thích. Chúng tôi quyết định xem mình có đầu tư hay không dựa trên hai cuộc gọi kéo dài 60 phút trong vòng một hoặc hai tuần. Chúng tôi không lãnh đạo và chúng tôi không ngồi vào ghế hội đồng quản trị. Nói cách khác, bạn có thể nói rằng chúng tôi đầu tư vào bất kỳ giai đoạn nào, ở bất kỳ khu vực địa lý nào, vào bất kỳ ngành nào với mức độ thẩm định cực kỳ hạn chế . Đó chính là những lời đã khiến các nhà đầu tư tổ chức sợ hãi và khiến chúng tôi nghĩ rằng mình sẽ không bao giờ huy động được vốn.

Với “chiến lược” này, bạn có thể mong đợi rằng thành phần danh mục đầu tư của chúng tôi sẽ thay đổi đáng kể theo thời gian. Trên thực tế, nó đã rất nhất quán trong nhiều năm qua. Cái này có một vài nguyên nhân.

1. Số lượng giao dịch chúng tôi đánh giá hàng tuần rất nhất quán trong những năm qua

Tôi sẽ trình bày chi tiết cách FJ Labs thực hiện quy trình giao dịch trong bài đăng blog tiếp theo. Nhưng để bạn cảm nhận về quy mô, chúng tôi nhận được hơn 100 cơ hội đầu tư mỗi tuần. Tuy nhiên, chúng tôi không đánh giá tất cả những điều đó. Nhiều thứ rõ ràng nằm ngoài phạm vi: phần cứng, AI, công nghệ vũ trụ, công nghệ sinh học, v.v. mà không có thành phần thị trường. Nhiều người khác lại quá mơ hồ: “Tôi có một cơ hội đầu tư trực tuyến tuyệt vời; bạn có muốn nhận một bộ bài không?”

Nếu bạn không nỗ lực nhận ra rằng chúng tôi tập trung vào các thị trường trực tuyến và cung cấp đủ thông tin để chúng tôi đánh giá liệu chúng tôi có muốn tìm hiểu sâu hơn về thỏa thuận hay không, chúng tôi sẽ không trả lời hoặc theo dõi.

Trung bình, chúng tôi đánh giá 40-50 giao dịch mỗi tuần. Ví dụ: vào năm 2019, chúng tôi đã đánh giá 2.542 công ty, trung bình lên tới 49 công ty mỗi tuần.

2. Tỷ lệ giao dịch chúng tôi đầu tư vào phần lớn không đổi

Có rất nhiều chi tiết cụ thể liên quan đến việc “chúng tôi đầu tư vào các công ty mà chúng tôi thích”. Chúng tôi có các tiêu chí đánh giá và luận điểm đầu tư cực kỳ cụ thể mà chúng tôi không ngừng hoàn thiện. Tôi sẽ trình bày chi tiết những điều đó trong các bài viết blog tiếp theo. Mặc dù chúng tôi đầu tư vào mọi ngành, mọi khu vực địa lý và ở mọi giai đoạn, nhưng chúng tôi có một điểm đặc biệt: chúng tôi đầu tư vào thị trường.

Trong những năm qua, chúng tôi đã đầu tư vào khoảng 3% số giao dịch mà chúng tôi đánh giá. Ví dụ: vào năm 2019, chúng tôi đã thực hiện 83 khoản đầu tư lần đầu tiên. Nói cách khác, chúng tôi đã đầu tư vào 3,3% trong số 2.542 giao dịch mà chúng tôi đã đánh giá.

3. Việc phân bổ các giao dịch chúng tôi nhận được không ngẫu nhiên và nhất quán theo thời gian

Nhìn chung, có nhiều giao dịch tiền hạt giống và hạt giống hơn các giao dịch Series A và Series B. Đổi lại, có nhiều giao dịch Series A & B hơn các giao dịch ở giai đoạn sau. Trên hết, vì chúng tôi được biết đến như những nhà đầu tư thiên thần viết những tấm séc tương đối nhỏ nên chúng tôi nhận được những giao dịch ở giai đoạn trước một cách không cân xứng so với những giao dịch ở giai đoạn sau. Do đó, hầu hết các khoản đầu tư của chúng tôi đều ở giai đoạn hạt giống hoặc sớm hơn mặc dù số lượng Series A đã tăng lên trong những năm gần đây.

4. Mặc dù chúng tôi đánh giá các giao dịch từ bất kỳ quốc gia nào, chúng tôi có các ưu tiên cụ thể

Mặc dù chúng tôi là nhà đầu tư toàn cầu nhưng chúng tôi có trụ sở tại New York và hầu hết sự đổi mới trên thị trường đều đến từ Hoa Kỳ. Do đó, hầu hết luồng giao dịch của chúng tôi đều đến từ Hoa Kỳ và hầu hết các khoản đầu tư của chúng tôi đều ở Hoa Kỳ. Đồng thời, Jose sống ở London và tôi là người Pháp, vì vậy chúng tôi nhận được rất nhiều giao dịch ở châu Âu. Với dấu ấn toàn cầu của OLX, tôi cũng có mặt rất rõ ràng ở nhiều thị trường mới nổi.

Mặc dù chúng tôi đánh giá các giao dịch ở tất cả các quốc gia, nhưng khi xem xét các công ty khởi nghiệp ở các thị trường mới nổi, chúng tôi tập trung vào các thị trường lớn có hệ sinh thái mạo hiểm và thị trường tài chính mạnh mẽ hơn. Ngày nay điều này chủ yếu có nghĩa là Brazil và Ấn Độ. Điều đó không có nghĩa là chúng tôi sẽ không bao giờ đầu tư vào các thị trường nhỏ hơn. Ví dụ: chúng tôi đã đầu tư vào Rappi ở Columbia, Yassir ở Algeria và Lori Systems ở Kenya, nhưng tiêu chuẩn đầu tư của chúng tôi cao hơn rất nhiều.

Vấn đề chính ở các thị trường mới nổi nhỏ hơn là thiếu vốn Series A & B và thiếu lối thoát. Có những người dân địa phương giàu có sẽ đầu tư thiên thần vào hầu hết mọi quốc gia trên thế giới. Ngoài ra, nếu bạn đột phá, thường có nghĩa là doanh thu hơn 100 triệu đô la và định giá 100 triệu đô la, các quỹ toàn cầu của Hoa Kỳ như Tiger Global sẽ tìm bạn để đầu tư (ở mức thường là Series C) bất kể bạn ở đâu.

Tuy nhiên, hầu hết các thị trường nhỏ hơn đều không có các nhà đầu tư Series A & B, khiến các công ty khó có thể chuyển từ trạng thái hạt giống sang trạng thái đột phá, đặc biệt nếu thị trường nội địa nhỏ. Tệ hơn nữa, có rất ít lối thoát cho những công ty đó, ngay cả những công ty thành công, bởi vì những quốc gia mà họ đặt chân đến không nằm trong danh sách ưu tiên của những kẻ thâu tóm lớn trên toàn cầu.

Cho đến nay, 58% khoản đầu tư của chúng tôi là ở Mỹ và Canada (chủ yếu là Mỹ), 25% ở Châu Âu, 6% ở Brazil, 2% ở Ấn Độ và tất cả các quốc gia khác cộng lại chiếm 9%.

Ngoài ra, chúng tôi còn có một số nguyên tắc hướng dẫn khác.

A. Chúng tôi tập trung vào thị trường

Niềm đam mê của tôi với thị trường bắt nguồn từ niềm đam mê ban đầu của tôi với kinh tế. Tôi phát hiện ra Adam Smith và David Ricardo ở tuổi thiếu niên. Công trình của họ gây ấn tượng với tôi vì nó giải thích cách thế giới được cấu trúc tốt hơn bất cứ điều gì khác mà tôi gặp phải. Đây là lý do tại sao tôi học kinh tế tại Princeton, điều này càng làm tăng thêm sự quan tâm của tôi đối với thiết kế thị trường và các hệ thống khuyến khích.

Khi tôi tốt nghiệp năm 1996, tôi không nghĩ nó sẽ dẫn đến điều gì thiết thực. Là một thanh niên 21 tuổi nhút nhát và sống nội tâm, tôi đã làm việc cho McKinsey được hai năm. Mặc dù tôi muốn trở thành một doanh nhân trên Internet nhưng tôi cảm thấy McKinsey sẽ giống như một trường kinh doanh, ngoại trừ việc họ trả tiền cho tôi. Hai năm sau, tôi cảm thấy mình đã học được những điều cần học và sẵn sàng dấn thân vào thế giới kinh doanh.

Khi tôi bắt đầu suy nghĩ về những ý tưởng về những công ty mà tôi có thể xây dựng, tôi nhận ra rằng nhiều công ty không phù hợp với một thanh niên 23 tuổi thiếu kinh nghiệm. Xây dựng các công ty kiểu Amazon đòi hỏi phải quản lý chuỗi cung ứng phức tạp. Các công ty thuộc loại hình Etrade yêu cầu phải có giấy phép môi giới hoặc ngân hàng. Hầu hết các ý tưởng cũng đòi hỏi rất nhiều vốn. Khi tôi truy cập trang web eBay, tôi đã thích ngay từ cú nhấp chuột đầu tiên. Tôi ngay lập tức nhận ra lượng giá trị phi thường có thể được tạo ra bằng cách mang lại sự minh bạch và tính thanh khoản cho các thị trường không rõ ràng và phân mảnh trước đây dành cho đồ sưu tầm và hàng hóa đã qua sử dụng, vốn chủ yếu được giao dịch ngoại tuyến trong các đợt bán hàng trong gara. Tôi cũng nhận ra rằng mô hình này sẽ hiệu quả về vốn như thế nào khi nó giải phóng hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ với việc ngày càng có nhiều người mua kéo theo nhiều người bán hơn, những người này lần lượt thu hút thêm nhiều người mua hơn. Hơn nữa, tôi biết tôi có thể xây dựng nó. Việc xây dựng một trang web như eBay có sự phức tạp riêng trong việc giải quyết vấn đề con gà và quả trứng để tìm ra cái gì nên bắt đầu và cách kiếm tiền, nhưng đó là loại phức tạp mà tôi cảm thấy hoàn toàn phù hợp để giải quyết.

Tôi thành lập Aucland, một trang đấu giá trực tuyến ở Châu Âu vào tháng 7 năm 1998. Cuối cùng tôi đã xây dựng nó thành một trong những trang đấu giá trực tuyến lớn nhất ở Châu Âu trước khi nó sáp nhập với một đối thủ cạnh tranh được giao dịch công khai, QXL Ricardo. Điều thú vị là sau đó họ đã được Naspers mua lại (vì cuối cùng OLX cũng vậy). Khi đang điều hành Aucland, tôi được một đồng nghiệp ở McKinsey giới thiệu với một nhóm sinh viên tốt nghiệp Harvard và Stanford. Tôi xác nhận niềm tin của họ rằng họ nên ra mắt một trang web giống như eBay ở Mỹ Latinh và đồng ý cung cấp cho họ công nghệ và kế hoạch kinh doanh để thực hiện điều đó. Deremate ra đời và trở thành một trong những trang đấu giá hàng đầu ở Mỹ Latinh cho đến khi sáp nhập với MercadoLibre trước đợt IPO.

Tôi thích xây dựng Aucland. Tôi yêu thích sắc thái của việc kết hợp cung và cầu trên cơ sở từng danh mục và xây dựng một cộng đồng người dùng thực sự. Sau khi bong bóng Internet nổ tung, tôi thành lập Zingy, một công ty nhạc chuông, vì tôi muốn trở thành một doanh nhân và cảm thấy mình có thể xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công và sinh lời trong một thế giới không có vốn đầu tư mạo hiểm. Tuy nhiên, đó không phải là tình yêu đích thực. Đó là một phương tiện để đạt được mục đích. Tôi đã làm cho nó có lãi, tăng doanh thu lên 200 triệu đô la trước khi bán nó với giá 80 triệu đô la. Bây giờ tôi có thể quay lại chợ.

Trong những năm qua, tôi đã chứng kiến ​​cả sự nổi lên của Craigslist và các thị trường dọc đầu tiên như Stubhub và Elance (nay là Upwork). Tôi rất hào hứng khi xây dựng OLX. Đó là công ty mà tôi định xây dựng. Đó chính là những gì Craigslist sẽ đạt được nếu nó hoạt động tốt: ưu tiên thiết bị di động với nội dung được kiểm duyệt hoàn toàn, không có thư rác, lừa đảo, mại dâm, cá nhân và giết người, phục vụ phụ nữ, những người là người ra quyết định chính trong mọi hoạt động mua sắm của hộ gia đình. Nó hiện phục vụ hơn 350 triệu người dùng mỗi tháng tại 30 quốc gia ở hầu hết các thị trường mới nổi, nơi nó là một phần cơ cấu của xã hội. Nó cho phép hàng triệu người kiếm sống và cải thiện cuộc sống hàng ngày trong khi được sử dụng miễn phí.

OLX cho phép tôi phát triển hơn nữa nghề của mình và càng yêu vẻ đẹp và sự sang trọng của các khu chợ. Khi bận điều hành OLX cùng hàng trăm nhân viên trên khắp thế giới, tôi quyết định tập trung vào thị trường với tư cách là một nhà đầu tư thiên thần vì tôi cảm thấy mình có vị thế đặc biệt để đưa ra các quyết định đầu tư nhanh chóng.

Chuyên môn hóa này đã tạo ra hiệu ứng mạng lưới riêng của nó. Việc trở nên nổi tiếng với tư cách là một nhà đầu tư trên thị trường đã cải thiện luồng giao dịch của tôi trên thị trường, cải thiện khả năng nhận dạng mẫu của tôi và cho phép tôi phát triển luận điểm và phương pháp phỏng đoán chắc chắn hơn. Khi FJ Labs phát triển từ Jose và các hoạt động đầu tư thiên thần của tôi, chúng tôi chỉ đơn giản là tiếp tục đi theo con đường thị trường mà chúng tôi đã đi.

Vào năm 2020, thị trường vẫn phù hợp hơn bao giờ hết. Chúng ta vẫn đang ở giai đoạn đầu của cuộc cách mạng công nghệ và thị trường sẽ đóng một vai trò quan trọng trong thập kỷ tới và hơn thế nữa.

B. Chúng tôi quyết định nhanh chóng và minh bạch

Là một doanh nhân, tôi luôn ghét quá trình gây quỹ chậm chạp và tốn thời gian như thế nào. Nhiều tuần trôi qua giữa các cuộc gặp với các nhà đầu tư mạo hiểm chỉ vì họ sử dụng thời gian như một yếu tố thẩm định. Các doanh nhân phải rất chu đáo trong việc thực hiện một quy trình chặt chẽ để có được các bảng điều khoản cùng lúc nhằm tạo ra lượng FOMO phù hợp. Các doanh nhân hiếm khi biết mình đang đứng ở đâu. Những nhà đầu tư mạo hiểm không quan tâm có thể bỏ qua chúng hoặc cực kỳ chậm chạp thay vì hoàn toàn chuyển khoản đầu tư để duy trì khả năng thay đổi quyết định của họ.

Nó khiến tôi phát điên với tư cách là một doanh nhân và tôi quyết định làm điều ngược lại với tư cách là một thiên thần. Tôi đã chọn sự minh bạch và trung thực triệt để. Vì quá bận rộn điều hành các hoạt động hàng ngày của OLX nên tôi đã nghĩ ra chiến lược đánh giá các công ty khởi nghiệp dựa trên cuộc gọi kéo dài 1 giờ. Trong cuộc gọi hoặc cuộc họp kéo dài 1 giờ, tôi sẽ nói với các doanh nhân rằng liệu tôi có đang đầu tư hay không và tại sao. Trong 97% trường hợp, tôi đã bỏ qua cơ hội và nói với họ những gì cần cải thiện để thay đổi suy nghĩ của tôi.

Chúng tôi không thay đổi nhiều quy trình của FJ Labs, mặc dù chúng tôi đã tinh chỉnh nó theo cách cho phép chúng tôi đánh giá nhiều giao dịch hơn và có khả năng mở rộng hơn. Hầu hết các công ty khởi nghiệp đều được xem xét lần đầu tiên bởi một thành viên nhóm FJ, người sẽ trình bày khuyến nghị của họ trong cuộc họp ủy ban đầu tư vào thứ Ba của chúng tôi. Nếu được Jose bảo đảm hoặc tôi sẽ thực hiện cuộc gọi thứ hai, sau đó chúng tôi sẽ đưa ra quyết định đầu tư. Nói cách khác, các doanh nhân sẽ đưa ra quyết định đầu tư sau tối đa 2 cuộc gọi trong vòng 2 tuần. Nếu chúng tôi chọn không đầu tư, chúng tôi sẽ cho họ biết lý do và điều gì cần thay đổi để chúng tôi thay đổi quyết định.

Nếu là người tham gia cuộc gọi đầu tiên, tôi vẫn thường đưa ra quyết định đầu tư vào cuối cuộc họp trước sự ngạc nhiên của doanh nhân. Tôi thấy nó bình thường. Sau tất cả, chúng tôi có chiến lược và kinh nghiệm đầu tư rõ ràng cũng như giữ vững niềm tin của mình. Tôi yêu sự rõ ràng về mục đích và suy nghĩ.

C. Chúng tôi không dẫn đầu các giao dịch

Là thiên thần, chúng tôi không dẫn đầu các giao dịch. Khi chúng tôi thành lập FJ Labs, chúng tôi chưa bao giờ nghĩ đến việc trở thành nhà đầu tư mạo hiểm truyền thống và dẫn đầu các giao dịch. Chúng tôi thích gặp gỡ các doanh nhân, nghe những ý tưởng điên rồ của họ và giúp họ thực hiện những ước mơ đó. Điều này cho phép chúng tôi tránh được các công việc pháp lý và hành chính phát sinh từ các giao dịch hàng đầu.

Hơn nữa, với tư cách là những thiên thần, chúng tôi luôn coi VC là bạn của mình. Chúng tôi đã thiết lập mối quan hệ bền chặt với nhiều người trong số họ và bắt đầu tổ chức các cuộc gọi thường xuyên để chia sẻ quy trình giao dịch. Cách tiếp cận của chúng tôi cực kỳ thành công và việc thay đổi nó là điều vô nghĩa. Các giao dịch dẫn đầu có nghĩa là phải cạnh tranh với các VC để được phân bổ. Có rất nhiều ưu đãi tuyệt vời mà chúng tôi sẽ không thể tham gia hoặc được mời tham gia. Không ai tỉnh táo sẽ chọn chúng tôi thay vì Sequoia nếu chúng tôi là loại VC dẫn đầu các giao dịch. Điều hay là với cách tiếp cận hiện tại, các doanh nhân không cần phải lựa chọn. Họ có thể có được cả VC chính mà họ lựa chọn và chúng tôi. Hiện tại, chúng tôi đầu tư vào hầu hết mọi công ty mà chúng tôi muốn và chúng tôi yêu thích điều đó!

D. Chúng tôi không ngồi vào ghế hội đồng quản trị

Theo một cách nào đó, việc không ngồi vào ghế hội đồng quản trị là hậu quả tự nhiên của việc không lãnh đạo, nhưng chúng ta có những lý do cơ bản để không muốn ngồi vào hội đồng quản trị. Về mặt khách quan, một nhà đầu tư không thể tham gia hiệu quả hơn 10 hội đồng, điều này không tương thích với cách tiếp cận đa dạng hóa cao độ của chúng tôi. Tệ hơn nữa, tôi quan sát thấy rằng những công ty đang thất bại cuối cùng lại cần nhiều công sức và thời gian hơn. Nói cách khác, cuối cùng bạn sẽ phân bổ toàn bộ thời gian của mình để giúp các công ty đi từ 1 đến 0 và hầu như không dành thời gian nào cho các công ty đang hoạt động tốt nhất và đang đi từ 1 đến 100. Thay vào đó, bạn nên bỏ qua những công ty đi từ 1 đến 0 và dành thời gian suy nghĩ cách tạo ra giá trị cao nhất cho tàu tên lửa của mình.

Ngoài ra còn có một số hình thức và tính cứng nhắc nhất định trong các cuộc họp hội đồng quản trị khiến họ không thể đi vào trọng tâm của vấn đề. Với tư cách là một doanh nhân và một nhà đầu tư, những cuộc thảo luận chiến lược có ý nghĩa nhất mà tôi từng có là những cuộc trò chuyện cà phê 1-1 thân mật hơn là những cuộc họp hội đồng quản trị chính thức. Tôi đã được nói vô số lần rằng cuộc trò chuyện giữa tôi với một doanh nhân là cuộc trò chuyện có ý nghĩa nhất mà họ từng có.

Lưu ý rằng việc không tham gia hội đồng quản trị không có nghĩa là chúng tôi chỉ là những nhà đầu tư thụ động. Giá trị chúng tôi cung cấp có một dạng khác.

E. Giá trị gia tăng chính của chúng tôi là hỗ trợ gây quỹ, quảng cáo ngoại tuyến và suy nghĩ về động lực thị trường

Nhiều quỹ với hàng tỷ tài sản được quản lý có đội ngũ nền tảng hoàn chỉnh với nhiều đối tác liên doanh. Họ có các chuyên gia săn đầu người và chuyên gia trong nhiều lĩnh vực khác nhau để giúp đỡ các công ty trong danh mục đầu tư. Chúng tôi không có đủ nguồn lực để làm tất cả những việc đó. Thay vào đó, chúng tôi quyết định tập trung vào ba cách giúp đỡ khác nhau.

Đầu tiên và quan trọng nhất, chúng tôi giúp các công ty khởi nghiệp phát triển. Chúng tôi giúp họ hoàn thành vòng hiện tại hoặc nâng cao vòng trong tương lai. Cuối cùng, FJ Labs không đặt ra các điều khoản của vòng này. Chúng tôi chỉ muốn các công ty chúng tôi yêu thích được tài trợ. Chúng tôi thực hiện các cuộc gọi chia sẻ luồng với khoảng 100 VC cứ sau 8 tuần, bao gồm hầu hết mọi giai đoạn và địa lý. Chúng tôi có một cách tiếp cận phù hợp, trong đó chúng tôi giới thiệu các quỹ đầu tư mạo hiểm phù hợp cho các công ty khởi nghiệp phù hợp. Các nhà đầu tư mạo hiểm thích điều đó vì họ có được luồng giao dịch phù hợp và khác biệt. Các doanh nhân thích nó vì họ được gặp gỡ các nhà đầu tư mạo hiểm hàng đầu. Chúng tôi yêu thích nó vì các công ty khởi nghiệp mà chúng tôi quan tâm đều nhận được tài trợ.

Trước khi doanh nhân bắt tay vào tiếp thị, chúng tôi cố gắng thực hiện một cuộc gọi để cung cấp cho họ phản hồi về quan điểm của họ cũng như xem xét cách trình bày và quảng cáo chiêu hàng của họ. Khi chúng tôi cảm thấy họ đã sẵn sàng, chúng tôi sẽ tạo phần giới thiệu phù hợp.

Chúng tôi cũng có thể giúp suy nghĩ về động lực của thị trường. Bạn nên bắt đầu với bên cung hay bên cầu? Bạn nên là người địa phương như thế nào? Mức cào nên là 1%, 5%, 15% hay 50%? Nên nghiêng về phía cung hay phía cầu? Bạn có nên cung cấp dịch vụ bổ sung cho một bên của thị trường? Chúng tôi thấy rất nhiều thị trường nên chúng tôi đã phát triển rất nhiều khả năng nhận dạng mẫu và có thể giúp suy nghĩ thấu đáo các vấn đề chiến lược cốt lõi.

Cuối cùng, chúng tôi có thể giúp các công ty đầu tư quảng cáo ngoại tuyến, đặc biệt là quảng cáo trên TV. William Guillouard, một trong những Đối tác liên doanh của chúng tôi là Giám đốc Tiếp thị tại OLX, nơi chúng tôi đã chi hơn 500 triệu đô la vào quảng cáo truyền hình. Chúng tôi đã phát triển các phương pháp để chạy chiến dịch truyền hình theo cách chúng tôi chạy các chiến dịch trực tuyến với mô hình phân bổ và phân tích LTV đến CAC. Trong một số trường hợp, chúng tôi đã thành công trong việc mở rộng quy mô công ty một cách nhanh chóng thông qua TV với nền kinh tế đơn vị tốt hơn so với thông qua Google và Facebook. Rõ ràng, điều này chỉ áp dụng cho một nhóm nhỏ các công ty trong danh mục đầu tư có thị trường đại chúng, có nền kinh tế đơn vị tốt và quy mô đủ để biện minh cho việc thử sử dụng TV, nhưng đối với những công ty đó, điều đó có thể thay đổi cuộc chơi.

F. Chúng tôi đã thiết lập kích thước séc theo vòng

Chúng tôi không muốn cạnh tranh để giành quyền phân bổ với các nhà đầu tư mạo hiểm truyền thống. Chúng tôi tự coi mình là một nhà đồng đầu tư nhỏ có giá trị gia tăng cùng với họ và chúng tôi muốn họ mời chúng tôi tham gia các giao dịch tốt nhất của họ. Điều này đặt kích thước kiểm tra tối đa mà chúng tôi có thể triển khai ở mọi giai đoạn, đặc biệt là giai đoạn hạt giống. Trong vòng hạt giống trị giá 3 triệu đô la điển hình, người dẫn đầu đầu tư 1,5-2 triệu đô la. Để có quy mô phù hợp so với vị trí dẫn đầu, chúng tôi hiện đầu tư $390k vào hạt giống. Chúng tôi có thể triển khai thêm một chút vốn ở mỗi giai đoạn và có thể tăng nhẹ quy mô séc trong tương lai nếu quỹ của chúng tôi lớn hơn một chút, nhưng quy mô đầu tư của chúng tôi sẽ luôn nhỏ so với quy mô đầu tư.

Trong giai đoạn tiền hạt giống thường không có quỹ đầu tư. Các vòng đấu thường được tạo thành từ một nhóm thiên thần. Trong trường hợp này, chúng tôi rất có thể là nhà đầu tư lớn nhất với khoản đầu tư 220 nghìn đô la của mình, nhưng chúng tôi chỉ coi mình là một trong những thiên thần chứ không phải là người dẫn đầu thực sự.

Chúng tôi cũng đầu tư 220 USD “tờ rơi” vào các công ty mà chúng tôi thấy hấp dẫn nhưng không thoải mái khi đầu tư vào khoản phân bổ tiêu chuẩn của mình. Chúng tôi làm điều này vì nhiều lý do. Có lẽ mức định giá hơi cao, tính kinh tế đơn vị chưa được chứng minh rõ ràng hoặc công ty khởi nghiệp đang hoạt động trong một lĩnh vực kinh doanh mà chúng tôi thấy thú vị nhưng chưa biết nhiều về nó.

Bạn có thể tìm thấy sự phân bổ tiêu chuẩn hiện tại của chúng tôi bên dưới.

G. Chúng tôi đánh giá các hoạt động tiếp theo một cách độc lập

Phương châm rõ ràng của Thung lũng Silicon là bạn tăng gấp đôi số người chiến thắng của mình bất kể giá cả. Chúng tôi phản đối phần thứ hai của tuyên bố đó. Chúng tôi luôn cân nhắc kỹ lưỡng về việc định giá và điều đó đã mang lại lợi ích cho chúng tôi. Như tôi sẽ trình bày chi tiết trong bài đăng blog tiếp theo về tiêu chí đánh giá của FJ Labs, nếu chúng tôi cảm thấy định giá của một công ty khởi nghiệp quá cao so với lực kéo thì chúng tôi sẽ không đầu tư ngay cả khi chúng tôi yêu thích doanh nhân và hoạt động kinh doanh mà họ tham gia.

Chúng tôi đánh giá những lần tiếp theo như thể đây là lần đầu tiên chúng tôi đầu tư vào doanh nghiệp. Để duy trì mục tiêu đánh giá, một thành viên khác trong nhóm đưa ra khuyến nghị đầu tư ban đầu sẽ thực hiện phân tích. Câu hỏi mà chúng tôi cố gắng trả lời là: biết những gì chúng tôi biết hiện tại về đội ngũ và hoạt động kinh doanh, liệu chúng tôi có đầu tư vào công ty ở mức định giá này không?

Tùy thuộc vào mức độ cảm nhận của chúng ta về câu trả lời cho câu hỏi đó, chúng ta cố gắng thực hiện theo tỷ lệ siêu, theo tỷ lệ hoặc đơn thuần là chuyển khoản đầu tư. Trong vài năm gần đây, khi ngày càng có nhiều quỹ chuyển sang các giai đoạn sau, chúng tôi thường cảm thấy những công ty tốt nhất của mình bị định giá quá cao và chúng tôi đã không tiếp tục thực hiện ở các giai đoạn sau. Đến nay, chúng tôi đã tiếp tục thực hiện 24% khoản đầu tư của mình.

Ngoài ra, với quy mô quỹ của chúng tôi, chúng tôi thường không đủ khả năng thực hiện các tỷ lệ theo tỷ lệ vì chúng sẽ đại diện cho phần lớn số vốn được triển khai. Tệ hơn nữa với tỷ lệ sở hữu nhỏ của chúng tôi khi các công ty đã phát triển ở giai đoạn sau, chúng tôi bắt đầu mất quyền về thông tin và không còn có thể thấy được công ty đang hoạt động tốt như thế nào. Kết quả là, khi chúng tôi cảm thấy giá phù hợp, đôi khi chúng tôi bán 50% vị thế của mình trong các giao dịch thứ cấp, thường là bán cho các VC dẫn đầu khi một vòng diễn ra.

Theo một cách nào đó, chúng tôi đang thực hiện chiến lược hoàn toàn trái ngược với Thung lũng Silicon: chúng tôi bán những người chiến thắng thay vì tăng gấp đôi chúng. Điều này giải thích tại sao IRR thực tế của chúng tôi lại cao như vậy. Một phần lý do chúng tôi tìm kiếm sản phẩm phụ là do mô hình kinh doanh của chúng tôi thúc đẩy. Ngược lại với các quỹ lớn, chúng tôi không sống nhờ phí. Chúng tôi vừa đạt đến điểm hòa vốn với FJ Labs. Sau nhiều năm phải trợ cấp cơ cấu chi phí bằng hàng triệu khoản đầu tư tự chi trả, phí quản lý mà chúng tôi thu được hiện đã trang trải được chi phí của chúng tôi. Tuy nhiên, chúng ta vẫn còn một con đường để đi. Jose và tôi sẽ không tự trả tiền hoặc hoàn trả các chi phí của mình.

Mô hình kinh doanh của chúng tôi khác nhau. Chúng tôi kiếm tiền từ lối thoát. Chúng tôi cần vốn từ những lần thoái vốn thành công để tiếp tục đầu tư vào các công ty khởi nghiệp mới vì chúng tôi chiếm tỷ lệ lớn trong số vốn được triển khai. Đến nay, chúng tôi đại diện cho 114 triệu USD trong số 284 triệu USD được triển khai. Chúng tôi không thể đợi một thập kỷ để có lối thoát cuối cùng vì chúng tôi muốn tiếp tục đầu tư với tốc độ mà chúng tôi đã đầu tư.

Như bạn có thể tưởng tượng, những lối thoát thứ cấp như vậy chỉ có ở những công ty tốt nhất. Không ai quan tâm đến việc mua lại các vị trí ở những công ty đang hoạt động không tốt. Ngay cả ở những công ty tốt nhất, chúng tôi chỉ có thể bán vì chúng tôi sở hữu những vị thế nhỏ và không có mặt trong hội đồng quản trị. Không có tín hiệu thực sự nào đến từ việc chúng tôi sẵn sàng bán ngoài nhu cầu thanh khoản. Trên thực tế, chúng ta thường được yêu cầu bán hàng như một ân huệ hơn là tìm cách bán hàng. Ví dụ: Andreesen, Greylock và Sequoia đều có thể muốn đầu tư vào một công ty ở Series B. Doanh nhân này yêu thích cả 3 và không muốn họ tài trợ cho đối thủ cạnh tranh. Các quỹ muốn có ít nhất 15% quyền sở hữu mỗi quỹ. Doanh nhân không muốn pha loãng 45%. Họ thực hiện vòng sơ cấp với 30% và tổ chức vòng thứ cấp cho phần còn lại. Họ hỏi liệu chúng tôi có vui lòng bán một phần vị trí của mình ở vị trí thứ cấp như một đặc ân để hoàn thành vòng đấu hay không.

Chúng tôi đã suy nghĩ rất lâu về việc nên bán bao nhiêu trong những tình huống này. Cuối cùng chúng tôi quyết định bán 50%. Nó cung cấp cho chúng tôi tính thanh khoản và một lối thoát tuyệt vời, đồng thời duy trì nhiều lợi thế nếu công ty hoạt động tốt một cách đáng kinh ngạc. Hệ số quỹ của chúng tôi sẽ cao hơn nếu chúng tôi nắm giữ cho đến cuối kỳ, mặc dù IRR của chúng tôi sẽ thấp hơn. Tuy nhiên, xét về cơ bản, chúng tôi triển khai lại tất cả số vốn mà chúng tôi có được từ việc rút lui khỏi các công ty ở giai đoạn trước, nơi chúng tôi cảm thấy có nhiều lợi thế hơn, bội số thực và IRR của chúng tôi sẽ cao hơn khi chúng tôi theo đuổi giải pháp thứ cấp khi bạn xem xét lợi nhuận mà chúng tôi nhận được từ việc tái triển khai thủ đô.

H. Khi quỹ hết tiền, chúng tôi chỉ huy động quỹ tiếp theo và các hoạt động tiếp theo sẽ diễn ra từ quỹ tiếp theo

Chúng tôi không làm theo cách xây dựng danh mục đầu tư truyền thống. Danh mục đầu tư chỉ là tổng của các khoản đầu tư riêng lẻ và các khoản đầu tư tiếp theo mà chúng tôi thực hiện. Việc xây dựng hoàn toàn từ dưới lên. Chúng tôi chỉ triển khai số vốn mình có và khi hết vốn, chúng tôi sẽ huy động vốn tiếp theo. Chúng tôi điều chỉnh quy mô đầu tư để đảm bảo mỗi quỹ được triển khai trong vòng 2 đến 3 năm, nhưng đó chỉ là giới hạn của nó.

Vì chúng tôi không biết liệu mình có tiếp tục theo dõi hay không và chúng tôi chỉ theo dõi trong 24% trường hợp, nên việc dành vốn cho những lần tiếp theo là không có ý nghĩa gì. Ngoài ra, nhiều khoản tiếp theo nằm ngoài phạm vi triển khai vốn từ 2 đến 3 năm của quỹ. Do đó, chúng tôi đã nói với các LP của mình rằng chúng tôi sẽ thực hiện các hoạt động tiếp theo từ bất kỳ quỹ nào đang đầu tư khi chúng tôi đưa ra quyết định đầu tư tiếp theo. Chúng tôi cũng yêu cầu họ đầu tư vào mọi quỹ để có được mức độ tiếp cận giống hệt như chúng tôi.

Lưu ý rằng chúng tôi sẽ không bán vị thế từ quỹ này sang quỹ khác. Chỉ có một quyết định đầu tư duy nhất: chúng ta đầu tư, nắm giữ hoặc bán.

I. Nếu trước đây bạn đã thành công với chúng tôi, chúng tôi sẽ hỗ trợ bạn trong công ty khởi nghiệp mới ngay cả khi đó không phải là thị trường

Chúng tôi gắn bó với những người sáng lập làm điều đúng đắn cho chúng tôi. Tại thời điểm này, chúng tôi đã hỗ trợ khoảng 1.400 người sáng lập ở 600 công ty. 200 người trong số họ đã thoát ra và một nửa trong số đó đã thành công. Nhiều nhà sáng lập thành công đã tiếp tục xây dựng các công ty mới. Ví dụ: đây là cách cuối cùng chúng tôi đầu tư vào Archer ( www.flyarcher.com ), một công ty khởi nghiệp về máy bay chạy điện VTOL. Chúng tôi đã ủng hộ Brett Adcock và Adam Goldstein trong công ty khởi nghiệp thị trường lao động Vettery của họ, công ty này đã được bán cho Adecco. Chúng tôi rất vui mừng được hỗ trợ họ trong công ty khởi nghiệp mới của họ mặc dù chúng tôi thiếu chuyên môn về lĩnh vực máy bay tự bay chạy điện.

Tóm lại, mặc dù chúng tôi không có số lượng giao dịch, giai đoạn hoặc địa lý nhất định mà chúng tôi dự định đầu tư hàng năm, nhưng mọi thứ diễn ra đến mức cuối cùng chúng tôi có một chiến lược đầu tư có thể tóm tắt như sau:

• Trọng tâm Pre-Seed / Seed / Series A
• Đặt quy mô đầu tư mỗi vòng trung bình là 400 nghìn đô la
• Tập trung vào thị trường (70% giao dịch)
• Các nhà đầu tư toàn cầu nhưng với hầu hết các giao dịch ở Mỹ, tiếp theo là Tây Âu, Brazil và Ấn Độ
• Hơn 100 khoản đầu tư mỗi năm
• Quyết định đầu tư 1-2 tuần sau lần gặp đầu tiên
• Chúng tôi đánh giá các lượt tiếp theo một cách độc lập và tỷ lệ theo dõi trung bình trong 24% khoản đầu tư
• Chúng tôi không dành quỹ cho những lần tiếp theo. Chúng tôi đầu tư từ bất kỳ quỹ nào chúng tôi triển khai tại thời điểm đầu tư
• Chúng tôi không dẫn đầu vòng đấu
• Chúng tôi không tham gia hội đồng
• Chúng tôi giúp các công ty danh mục đầu tư gây quỹ

Để giúp bạn hình dung về quy mô, quỹ trị giá 175 triệu USD mới nhất của chúng tôi có thể sẽ có hơn 500 khoản đầu tư. Điều thú vị là mặc dù chúng tôi không thực hiện bất kỳ mô hình hóa hay xây dựng danh mục đầu tư nào, nhưng chiến lược đa dạng hóa cao độ này dường như là hiệu quả nhất cho đến nay. Có một bài báo rất chu đáo của Abe Othman , người đứng đầu Khoa học dữ liệu tại AngelList gợi ý rằng ngay từ đầu, chiến lược tốt nhất là đầu tư vào mọi giao dịch “đáng tin cậy”. Nó được sinh ra bởi Phân tích hiệu suất của Angelist cho LP điều đó cho thấy rõ ràng rằng “đầu tư vào nhiều công ty hơn có xu hướng tạo ra lợi nhuận đầu tư cao hơn. Trung bình, lợi nhuận trung bình mỗi năm tăng 9,0 điểm cơ bản và lợi nhuận trung bình mỗi năm tăng 6,9 điểm cơ bản đối với mỗi công ty bổ sung mà LP tiếp xúc.”

Lợi nhuận của chúng tôi dẫn đến sự tin cậy cho lý thuyết. Tính đến ngày 30 tháng 4 năm 2020, chúng tôi đã đầu tư 284 triệu USD vào 571 công ty khởi nghiệp. Chúng tôi đã có 193 lần thoát lệnh với IRR thực tế là 62%. Tôi nghi ngờ rằng đa dạng hóa hoạt động tốt vì nhiều lý do:

• Lợi nhuận mạo hiểm tuân theo quy luật lũy thừa thay vì đường cong phân phối Gaussian thông thường. Điều cần thiết là phải ở trong những công ty tạo ra tất cả lợi nhuận. Đầu tư vào nhiều công ty hơn sẽ làm tăng khả năng bạn giành được chiến thắng.
• Đầu tư vào nhiều công ty hơn sẽ nâng cao hình ảnh của bạn với tư cách là nhà đầu tư, từ đó cải thiện quy trình giao dịch của bạn. Điều này càng được củng cố hơn nếu bạn xây dựng thương hiệu với tư cách là nhà đầu tư bắt buộc phải có cho một danh mục nhất định như chúng tôi có trên thị trường.
• Việc đánh giá nhiều công ty hơn sẽ cung cấp cho bạn nhiều dữ liệu hơn để xây dựng nhận dạng mẫu nhằm cải thiện tiêu chí và luận điểm đầu tư của bạn.

Cái hay trong chiến lược của chúng tôi là nó có hệ thống và đi từ dưới lên. Chúng tôi phát triển nó theo thời gian khi chúng tôi quan sát các điều kiện phát triển cho dù chúng ở cấp độ vĩ mô, ngành đầu tư mạo hiểm hay cụ thể là trong công nghệ. Ví dụ, một thập kỷ trước, chúng tôi từng đầu tư rất nhiều vào Thổ Nhĩ Kỳ và Nga. Sau khi Putin xâm chiếm Georgia và sáp nhập Crimea, và sau khi Erdogan đắc cử ở Thổ Nhĩ Kỳ, chúng tôi đã ngừng đầu tư vào cả hai nước vì chúng tôi đã phỏng đoán chính xác rằng nguồn vốn mạo hiểm và các lối thoát sẽ cạn kiệt. Tương tự như vậy, trước tháng 2 năm 2018, chúng tôi đã không đầu tư vào các công ty tiền hạt giống, thường là tiền ra mắt. Tuy nhiên, các công ty đầu tư mạo hiểm vẫn tiếp tục tăng quy mô quỹ của họ. Để triển khai lượng vốn lớn hơn, các quỹ đó đã chuyển sang các giai đoạn sau, đẩy mức định giá ở các giai đoạn đó lên cao vì có nhiều vốn hơn đang theo đuổi cùng một số lượng giao dịch. Chúng tôi cảm thấy việc đi ngược lại và chuyển sang giai đoạn trước khi vốn đang cạn kiệt là điều hợp lý. Sau khi nhận thấy ngày càng có nhiều thị trường B2B nơi thị trường chọn nhà cung cấp cho bên cầu, chúng tôi đã phát triển luận điểm đầu tư vào thị trường của mình.

Sẽ rất thú vị khi chiến lược của chúng tôi sẽ phát triển như thế nào trong những năm tới. Ví dụ: tôi có thể tưởng tượng một tương lai nơi chúng tôi phân biệt chiến lược giai đoạn đầu với chiến lược giai đoạn sau và tạo quỹ riêng cho những cơ hội đó. Thời gian sẽ trả lời, tất cả những gì tôi biết là nó sẽ rất vui!